đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty tnhh bia huế tại huyện hương trà

Chuyên đề tốt nghiệp
ĐỀ TÀI
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH BIA HUẾ TẠI HUYỆN HƯƠNG TRÀ
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn
tồn tại và phát triển thì phải nắm vững được tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị
mình. Để phát triển bền vững thì doanh nghiệp không chỉ cần ổn định về mặt sản
xuất mà con phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình.
Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, hội nhập với nền kinh tế thế giới thì sự cạnh
tranh về chỗ đứng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là rất quyết liệt. Vì vậy,
tự thân mỗi doanh nghiệp cần phải có cái nhìn toàn diện và sâu sắc về những biến
động của thị trường, từ đó có thể đưa ra chiến lược đúng đắn và hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng và tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành quan
trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm
giúp cho doanh nghiệp thực hiện được những vấn đề cơ bản của sản xuất kinh
doanh là sản xuất ra những loại sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, bán cho ai và ở
đâu để giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thị trường và tận dụng tốt nhất
các ưu thế về nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh
doanh.
Khi nền kinh tế mở cửa, đời sống của con người ngày càng được nâng cao,
nhu cầu ngày càng được hoàn thiện. Con người bây giờ không chỉ đơn thuần là
muốn sử dụng các loại nước chỉ để giải khát mà còn đòi hỏi loại sản phẩm đó phải
có chất lượng sản phẩm tốt, các dịch vụ đi kèm phải đầy đủ, tạo cho họ sự hài lòng
nhất khi chọn sản phẩm đó. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được
những biến đổi này để tìm ra biện pháp hiệu quả nhất nhằm đáp ứng tốt nhất
những nhu cầu này. Khi đó người tiêu dùng mới gắn kết lâu dài với doanh nghiệp
QTKD Thương Mại
1
Chuyên đề tốt nghiệp

và doanh nghiệp mới có vị thế cao trên thị trường, đảm bảo cho sự phát triển bền
vững của mình.
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đã xác định, thì doanh nghiệp
muốn phát triển hơn nữa thì cần phải mở rộng thị phần và nâng cao uy tín trên thị
trường. Vì vậy hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan trọng
trong chiến lược mở rộng thị phần mà các doanh nghiệp cấn phải suy nghĩ và phải
cố gắng để giải quyết vấn đề này. Và công ty Bia Huế cũng không phải là ngoại lệ.
Trong những năm trở lại đây, do sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh
lớn như bia Tiger, bia Heniken và một số loại bia sản xuất trong nước như bia Sài
gòn, bia Hà nội làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị ảnh hưởng.
Trước tình hình đó, để đứng vững trên thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh thì đòi hỏi công ty cần phải thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và vị thế của mình trên
thị trường.
Công ty Bia huế được hình thành trên xứ sở của sông Hương, núi Ngự -
một thành phố du lịch - nên thị phần của công ty ở đây là rất lớn. Hàng năm thì
tỉnh Thừa Thiên Huế thu hút hàng ngàn khách du lịch, điều này giúp cho công ty
có thể tiêu thụ một lượng rất lớn sản phẩm của mình. Tuy nhiên, mức tiêu dùng
của người dân ở Huế còn thấp hơn so với những thành phố lớn khác, và huyện
Hương Trà là một đại diện cho tỉnh Thừa Thiên Huế về đặc tính này. Huyện
Hương Trà là một huyện phía bắc của tỉnh Thừa Thiên Huế, diện tích của huyện
rất lớn, địa hình bao gồm cả 3 vùng miền khác nhau (vùng núi, đồng bằng và vùng
biển), dân cư cũng rất đông đúc. Với những sự khác nhau giữa các vùng miền nên
mức tiêu dung của người dân cũng khác nhau, thói quen tiêu dùng cũng khác nhau
rất rõ rệt.
Với những đặc điểm đó, nên tôi đã quyết định chọn đề tài “ Đánh giá thực
trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn huyện
Hương Trà” để nghiên cứu và làm chuyên đề tốt nghiệp. Mục đích đề tài không
phải để xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty mà thông qua đề tài có thể
QTKD Thương Mại

2
Chuyên đề tốt nghiệp
giúp đánh giá được hiệu quả hoạt động bán hàng trên địa bàn Huyện và có thể kiến
nghị thêm những giải pháp hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng, tăng sản lượng bán
ra cho công ty trên địa bàn huyện Hương Trà.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
− Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty bia Huế tại huyện
Hương Trà
− Phân tích đánh giá của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng
mà công ty áp dụng
− Đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty
1.3 Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty Bia huế tại huyện Hương trà
1.4 Phạm vi nghiên cứu
− Không gian: tại huyện Hương Trà
− Thời gian: nghiên cứu trên 3 năm 2007; 2008; 2009
1.5 Phương pháp nghiên cứu
1.5.1 Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu được tiến hành trên 2 phần:
Phần 1: Nghiên cứu dựa trên các số liệu của công ty về doanh số, lợi nhuận
của công ty tính trên toàn tỉnh và riêng tại Huyện Hương Trà nhằm đánh giá hiệu
quả của kết quả bán hàng tại huyện Hương Trà.
Phần 2: Thiết kế bảng hỏi nhằm thu thập ý kiến của khách hàng về hoạt
động bán hàng và các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng. Đánh giá
điểm mạnh, điểm hạn chế của các công cụ đó và đưa ra giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng cho công ty
1.5.2 Nghiên cứu định tính
− Tìm hiểu khả năng nhận diện và mức độ tác động của hoạt động xúc
tiến bán hàng đến hành vi mua sắm của khách hàng đối với các sản phẩm của công
ty.

QTKD Thương Mại
3
Chuyên đề tốt nghiệp
− Dữ liệu của phương pháp định tính được thu thập thông qua phương
pháp phỏng vấn bằng bảng hỏi đối với khách hàng và ý kiến của các chuyên gia.
1.5.3 Nghiên cứu định lượng
− Thiết kế bảng hỏi: dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định
tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng và khả năng
tác động của các công cụ xúc tiến bán hàng đến hành vi của người tiêu dùng.
− Chọn mẫu:
♦ Phương pháp chọn mẫu: quá trình phỏng vấn thu thập ý kiến khách
hàng được tiến hành theo phương pháp lấy mẫu phân tầng ngẫu nhiên đơn giản.
♦ Đối tượng phỏng vấn: những khách hàng có độ tuổi từ 22-55, đây là
những khách hàng có thu nhập và có khả năng chi trả cho việc sử dụng các sản
phẩm của công ty.
♦ Kích cở mẫu: số mẫu điều tra được xác định bằng công thức:
n = [ Z
2
*P(1 - P)]/e
2
Trong đó:
n: cỡ mẫu
Z: giá trị tương ứng với độ tin cậy
p: tỉ lệ thõa mãn
e: sai số cho phép
(sử dụng tỷ lệ thu được ở điều tra thử để tính ra số mẫu tương ứng cần cho
nghiên cứu)
Sau quá trình điều tra thử 30 mẫu, thu được kết quả có 80% người được hỏi
đã từng sử dụng sản phẩm và có 20% người chưa sử dụng sản phẩm của công ty.
Và với độ tin cậy 95%, mức sai số cho phép là 5% thì kích cỡ mẫu cho phép được

tính theo công thức ở trên là 246 phiếu. Tuy nhiên do điều kiên về thời gian có hạn
nên đề tài chỉ dừng lại ở việc điều tra 140 phiếu (bao gồm cả phiếu vi phạm).
− Phương pháp thu thập thông tin:
Dữ liệu thứ cấp: số liệu được thu thập tại công ty Bia Huế về các chỉ tiêu
như doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm 2007;2008 và 2009 tính trên toàn tỉnh và
riêng của huyện Hương Trà. Sau đó dùng phương pháp thông kê mô tả và phương
QTKD Thương Mại
4
Chuyên đề tốt nghiệp
pháp so sánh theo các tiêu thức khác nhau như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ
phát triển liên hoàn nhằm đánh giá về sự biến động của tổng doanh thu trong 3
năm qua; đánh giá về tỉ trọng các mặt hàng trong tổng doanh thu của công ty; đánh
giá tính ổn định của các biến động đó và tỉ trọng doah thu lợi nhuận của huyện
Hương Trà so với toàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Dữ liệu sơ cấp: điều tra bằng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp đối với khách
hàng và các chuyên gia nhằm thu được những ý kiến đánh giá về các công cụ xúc
tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng.
1.5.4 Các chỉ tiêu nghiên cứu
− Chỉ tiêu định lượng: Để đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, tôi
sử dụng các chỉ tiêu định lượng như:
♦ Sản lượng tiêu thụ: Q
♦ Doanh thu tiêu thụ: TR = ∑Pi*Qi
Trong đó: Qi là lượng hàng hóa loại i ma doanh nghiệp bán trong kỳ, Pi là
giá bán loại hàng hóa i, TR là doanh thu của doanh nghiệp.
− Các chỉ tiêu định tính: thông qua điều tra mức độ hài lòng của khách
hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng và các sản phẩm của công ty
QTKD Thương Mại
5
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng và công cụ xúc tiến bán hàng
1.1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
- Bán hàng là việc tạo nên một ành hưởng nhất định đến một người
nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một
dịch vụ.
- Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động, trong đó người mua
phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp và
chấp nhận mua hàng
1.1.1.2 Tổng quan về các công cụ xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp
tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm. Chiến lược xúc tiến
nhằm tăng doanh số, tạo ra sự nhận biết, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh
nghiệp.
Công tác xúc tiến bán hàng của cửa hàng tập trung giới thiệu những sản
phẩm mình đang kinh doanh, về chất lượng, tính đa dạng và các hoạt động hỗ trợ,
khuyến khích bán hàng khác biệt so với các cửa hàng khác kinh doanh cùng loại
sản phẩm.
Các hoạt động xúc tiến giúp khách hàng biết, hiểu, ưa thích, tin tưởng và
quyết định lựa chọn cửa hàng
1.1.2 Các công cụ xúc tiến bán hàng
1.1.2.1 Quảng cáo bán hàng
1.1.2.1.1 Khái niệm
Là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng,
sản phẩm hoặc dịch vụ, do một người hoặc tổ chức nào đó muốn quảng cáo phải
chi tiền để thực hiện. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để
QTKD Thương Mại
6
Chuyên đề tốt nghiệp

giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng. Quảng cáo là
những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân.
Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài
trời (pa-nô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ
rơi, catalog, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp.
1.1.2.1.2 Đặc điểm
Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại
chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm
và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cao cho sản phẩm.
Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,
cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người
mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo với quy
mô lớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người
bán.
Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp
và sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc.
Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt
hay đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp.
Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của doanh nghiệp. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận
phải chú ý hay hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không
phải đối thoại với công chúng.
1.1.2.1.3 Mục tiêu của quảng cáo
− Để thông tin
♦ Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới.
♦ Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm.
♦ Thông báo về thay đổi giá.
QTKD Thương Mại
7

Chuyên đề tốt nghiệp
♦ Giải thích công dụng của sản phẩm.
♦ Mô tả các dịch vụ có sẵn.
♦ Xây dựng hình ảnh của công ty.
♦ Giảm bớt nỗi lo sợ của người mua.
♦ Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng.
− Để thuyết phục
♦ Tạo ưa thích cho nhãn hiệu.
♦ Thuyết phục khách hàng mua ngay.
♦ Khuyến khích dùng thử nhãn hiệu.
♦ Thay đổi cách nhìn của khách hàng về công dụng của sản phẩm.
♦ Thuyết phục khách hàng bắt đầu giao dịch.
− Để nhắc nhở
♦ Nhắc nhở khách hàng sản phẩm sẽ cần trong tương lai.
♦ Nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm.
♦ Nhắc khách hàng nhớ trong thời kỳ trái mùa vụ.
♦ Giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng.
Quảng cáo không chỉ giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hơn các sản phẩm mà
còn kích thích khách hàng hình thành nhu cầu về sản phẩm mới của doanh nghiệp.
1.1.2.2 Khuyến mãi
1.1.2.2.1 Khái niệm
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những
lợi ích nhất định
1.1.2.2.2 Các hình thức khuyến mãi
− Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng không
phải trả tiền.
− Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không lấy tiền.
QTKD Thương Mại
8

Chuyên đề tốt nghiệp
− Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung
ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã được đăng kí
hoặc thông báo.
− Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử
dụng dịch vụ để khách hàng được thưởng một số quyền lợi nhất định.
− Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách
hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
− Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo việc tham gia các chương
trình có tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng
hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo
thể lệ và giải thưởng đã công bố.
− Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó việc tặng
thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ
mà khác hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi
nhận sự mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hình thức khác.
− Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa nghệ
thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại.
− Các hình thức khuyến mại khác nếu được các cơ quan quản lý nhà
nước về thương mại chấp nhận
1.1.2.3 Truyền thông và quan hệ công chúng
1.1.2.3.1 Khái niệm
Bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao, bảo vệ hình
ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó.
Các hình thức quan hệ công chúng có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận
động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc văn hóa thể thao.
1.1.2.3.2 Đặc điểm
 Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và
đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
QTKD Thương Mại

9
Chuyên đề tốt nghiệp
 Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo
khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với bán hàng và
quảng cáo. Thông tin đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.
 Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công cúng có khả
năng giới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm.
1.1.2.3.3 Các mục tiêu
 Tạo sự biết đến: Đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để
thu hút sự chú ý đến sản phẩm, con người, tổ chức hay ý tưởng.
 Tạo dựng uy tín: Truyền thông điệp qua các bài báo nhằm nâng cao uy
tín.
 Kích thích lực lượng bán hàng và những nhà phân phối: động viên lực
lượng bán hàng và đại lý.
 Giảm bớt chi phí khuyến mãi: Chi phí PR ít hơn gửi thư trực tiếp và
quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của
công ty càng nhỏ thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của
công chúng.
1.1.2.4 Hội chợ triễn lãm
1.1.2.5 Marketing trực tiếp
1.1.2.5.1 Khái niệm
Là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng hay yêu
cầu họ có phản ứng đáp lại.
Các hình thức marketing trực tiếp phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng
qua catologue, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV và
Internet marketing (bán hàng trực tuyến).
1.1.2.5.2 Đặc điểm
− Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người
cụ thể và không đến với những người khác.

QTKD Thương Mại
10
Chuyên đề tốt nghiệp
− Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để
hấp dẫn cá nhân người nhận.
− Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi rất nhanh đến người nhận.
1.1.2.5.3 Mục tiêu
Người làm marketing trực tiếp thường đề ra mục tiêu là làm cho khách
hàng triển vọng mua hàng ngay lập tức. Marketing trực tiếp chắc chắn có một tác
dụng nào đó đến mức độ biết đến và ý định mua sau này. Một lợi ích chủ yếu của
marketing trực tiếp là lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng
bán hàng. Những người làm marketing trực tiếp cũng phát thông tin để củng cố
hình ảnh của nhãn hiệu, sự ưa thích đối với công ty.
1.1.2.6 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch
vụ mà họ cần.
Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào một số các nhân tố trong môi
trường thị trường - sản phẩm cũng như các đặc điểm của bản thân doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ, nhân viên bán hàng
trực tiếp tiếp xúc, tư vấn và làm các thủ tục bán hàng cho khách hàng thì hoạt
động xúc tiến bằng bán hàng cá nhân tỏ ra rất hiệu quả.
Để phát huy hiệu quả bán hàng cá nhân, doanh nghiệp thương mại cần huấn
luyện nhân viên bán hàng về kỹ năng bán hàng và sự am hiểu về sản phẩm kinh
doanh.
1.1.3 Chức năng, vai trò của bán hàng và công cụ xúc tiến bán hàng
1.1.3.1 Chức năng và vai trò của bán hàng
- Thu hút sự chú ý của khách hàng: người bán hàng phải thu hút được
khách hàng, làm cho khách hàng nhận thấy sản phẩm mà mình đang bán, làm
cho họ thấy hứng thú vói các sản phẩm này, từ đó sẽ dẫn đến các quyết định

mua hàng của khách hàng.
QTKD Thương Mại
11
Chuyên đề tốt nghiệp
- Làm theo yêu cầu khách hàng: người bán hàng phải biết quan tâm
đến những yêu cầu của khách hàng, xem xét những yêu cầu đó và cố gắng để
thực hiện cho được những yêu cầu của khách hàng. Thực hiện theo phương
châm “ Khách hàng là thượng đế”.
- Xử lý các phản hồi của khách hàng: Người bán hàng phải có trách
nhiệm thu thập những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm hay về
công ty, những ý kiến nào có thể giải quyết được thì phải giải quyết liền cho
khách hàng, còn không thì phải trình báo lại những thông tin này lên cấp cao
hơn để giải quyết.
- Trình diễn chức năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ: ngươi bán
hàng phải cho khách hàng thấy được những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ
mình đang bán. Từ đó khách hàng có thể hiểu và mua sản phẩm
- Phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng: một nhiệm vụ quan trọng
nữa của người bán hàng là phải biết xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách
hàng, tạo nên sự gắn bó của khách hàng với sản phẩm cũng như với doanh
nghiệp mình.
1.1.3.2 Chức năng và vai trò của các công cụ xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại ,
xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường .
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua
xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng
hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp , nâng cao hiệu quả bán hàng.
QTKD Thương Mại
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn.
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp
tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng
các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực
hiện.
1.2 Cơ sở thực tiễn
Đời sống nhân dân ngày càng nâng cao và rượu-bia-nước giải khát đã trở
thành một nhu cầu không thể thiếu cảu đại bộ phận dân chúng. Nắm bắt được nhu
cầu đó, hàng loạt các công ty, các nhà máy sản xuất bia rượu và nước giải khát
được xây dựng trong thời gian qua. Theo thống kê, hiện tại cả nước có khoảng 330
cơ sở sản xuất bia phân bổ trên 49/64 tỉnh thành phố.
Tuy nhiên, năng lực sản xuất chỉ tập trung ở một số thành phố chính như
Hà Nội (13,44%), Hải Phòng (7,4%), Hà Tây (6,1%), Tiền Giang (3,8%), Thừa
Thiên Huế (3,1%), Đà Nẵng (2,8%) Trong đó chỉ có khoảng 20 nhà máy đạt công
suất 20 triệu lít/năm, 15 nhà máy có công suất hơn 15 triệu lít/năm và có khoảng
270 cơ sở có công suất khoảng 1 triệu lít/năm. Sản lượng bia cả nước cũng tăng
với tốc độ rất nhanh, đạt 1,4 tỉ lít vào năm 2004, mức tiêu thụ tính trên đầu người
mỗi năm là khoang 17 lít. Năm 2007, cả nước đạt hơn 1,5 tỉ lít và tính đến năm
2010 sản lượng là 2,5 tỉ lít, mức tiêu dùng bình quân trên mỗi người là 28 lít/
năm.
Nhận thấy thị trường tiềm năng lớn nên các doanh nghiệp trong và ngoài
nước đã tham gia vào cuộc đua khốc liệt để tranh giành thị phần. Trong đó có
công ty Bia Huế với sản lượng khoảng 100 triệu lít/ năm và hợp tác với nhà máy
bia Đông Hà nâng cao năng suất lên thêm 30 triệu lít/ năm. Tổng công ty bia rượu

và nước giải khát Sài Gòn tiếp tục nâng cao công suất nhà máy bia Cần Thơ và
nhà máy bia và nhà máy bia Hà Tĩnh, nâng công suất và đầu tư nhà máy Củ Chi
lên 100 triệu lít/năm, nhà máy Bia Quảng Nam với công suất 50 triệu lít/ năm.
Công ty cổ phần sữa Vinamilk cũng sẽ đầu tư 300 tỷ đồng để xây dựng nhà máy
QTKD Thương Mại
13
Chuyên đề tốt nghiệp
bia. Ngoài ra còn có sự xuất hiện của các công ty nước ngoài vào cuộc đua này,
tập đoàn giải khát Thái Bình Dương sau khi được chuyển nhượng 8,5% cổ phần từ
công ty bia Việt nam đã thành lập doanh nghiêp 100% vốn nước ngoài chuyên sản
xuất bia Tiger và Heniken, công ty Đan Mạch Carlsberg đã mua thêm 25% cổ
phần nhà máy bia Đông Nam Á - Halida - và 15% của công ty Bia Huế. Sự xuất
hiện này đã làm cho cuộc đua trở nên khốc liệt hơn
Tổng thể thị trường Bia-rượu ở Việt Nam được thể hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 1: Tổng thể thị trường Bia – Rượu Việt Nam
Là cơ sở sản xuất bia duy nhất trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế với doanh
thu hằng năm hơn 1000 tỷ đồng và đóng góp hơn 25% cho GDP của tỉnh, công ty
bia Huế bằng những cố gắng vượt bậc đã từng bước khẳng địn vị thế của mình
trên thị trường với các nhãn hiệu bia nỗi tiếng như Huda, Festival, Huebeer,
Carlsberg. Là một trong mười công ty liên doanh làm việc có hiệu quả nhất Việt
nam, với đội ngũ nhân viên đều là người Việt, công ty bia Huế đã chứng tỏ năng
lực làm việc, khả năng điều hành, đã chiếm được niềm tin của khách hàng, với
việc không ngừng đẩy mạnh pát triển thương hiệu, công ty bia Huế hiện là một
trong những thương hiệu hàng đầu Việt Nam.
QTKD Thương Mại
14
Chuyên đề tốt nghiệp
QTKD Thương Mại
15
Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Bia Huế trên địa bàn huyện Hương Trà
2.1 Tổng quan về công ty Bia Huế
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 20/10/1990, Nhà máy Bia Huế được thành lập theo Quyết định số 402
QĐ/UB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế với hình thức xí nghiệp liên doanh có
góp vốn từ các đơn vị quốc doanh và ngoài quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân
hàng. Số vốn đàu tư ban đầu của nhà máy là 2,4 triệu USD.
Ngay sau khi thành lập, sản phẩm đầu tiên của Nhà máy là Bia Huda được
sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của hãng DANBREW CONSULT, Đan
Mạch đã nhanh chóng có mặt trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng trong cả nước.
Năm 1994, Nhà máy tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg
International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển
(IFU) tại giấy phép số 835/GP ngày 6/4/1994 với tỷ lệ góp vốn Việt Nam 50%,
Đan Mạch 50%. Đây thực sự là một bước ngoặt trọng đại trong quá trình phát
triển của đơn vị. Từ đây Nhà máy Bia Huế chính thức mang tên Công ty Bia Huế.
Do chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo, giá thành hợp lý, được khách hàng
ưa chuộng nên mặc dù sản lượng cung ứng của Công ty Bia Huế luôn tăng mạnh
nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Từ công suất ban đầu của thị
trường là 3 triệu lít/năm, đến năm 2003 công suất đưa lên 50 triệu lít/năm, năm
2007 công suất đã lên đến gần 110 triệu lít/năm. Vì vậy, ngay từ năm 2005 dự báo
được nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng, nhất là trong những thời điểm
“nóng” như: lễ hội festival, mùa hè, mùa tết, ngày lễ, mùa đá bóng Công ty đã
tiến hành xây dựng thêm một nhà máy bia tại Khu công nghiệp Phú Bài với công
suất 80 triệu lít/năm. Ngày 29/4/2008, Nhà máy chính thức được khánh thành và
những mẽ bia đầu tiên đậm đà phong vị Huế đã ra đời trong sự đón chào của tất cả
những người tiêu dùng.
QTKD Thương Mại
16

Chuyên đề tốt nghiệp
Không chỉ tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, công tác
xuất khẩu cũng được công ty quan tâm ngay từ những năm đầu tiên thành lập. Sản
phẩm Bia Huda đã có mặ tại thị trường Mỹ từ năm 1994. Đến nay, thị trường xuất
khẩu của công ty đã được mở rộng ra nhiều nước khác nhau trên thế giới như:
Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, Campuchia,
CHDCND Lào
Năm 2007, công ty TNHH Bia Huế đã có những thành tích sâu sắc với sản
lượng đạt 108 triệu lít/năm, tăng 25,13% so với năm trước, doanh thu đạt 1.059 tỷ
đồng, tăng 31% nộp ngân sách 529 tỷ đồng, tăng 14,75% chiếm hơn 1/3 tổng thu
ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế. Trong tương lai, Công ty TNHH Bia Huế có
khả năng vươn lên tầm quốc gia và khu vực. Theo kế hoạch Công ty TNHH Bia
Huế sẽ từng bước nâng công suất nhà máy tại Phú Bài từ 100 triệu lít/năm lên 240
triệu lít/năm và đạt 290 triệu lít/năm vào năm 2011-2012.
Với sự phấn đấu không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên, Công ty
TNHH Bia Huế đã được ghi nhận bằng phần thưởng cao quý mà Đảng và Nhà
nước trao tặng: Huân chương lao động hạng Nhì, Huân chương lao động hạng Ba,
Bằng khen của Thủ tướng chính phủ trao tặng, Bằng khen của Trung ương Mặt
Trận Tổ Quốc Việt Nam trao tặng Bên cạnh đó còn có sự tín nhiệm của khách
hàng: Giải thưởng Sao vàng Đất Việt, Giải thưởng chất lượng vàng, Giải thưởng
“vì sự phát triển cộng đồng”, nhiều năm liền được bình chọn hàng Việt Nam chất
lượng cao, được xếp hạng top 100 thương hiệu Việt Nam ưa chuộng nhất, được
xếp hạng top ten các liên doanh làm ăn có hiệu quả ở Việt Nam.
QTKD Thương Mại
17
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.2 Đặc điểm, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty
Ghi chú:
Quan hệ đối chiếu

QTKD Thương Mại
18
PX Chiết
khấu
Kho
Quan hệ trực tuyến
tuyêtuyến
GĐ Nhân sự GĐ Tiếp thị
Bộ
phận
tổng
hợp
Bộ
phận
văn
thư
PGĐ Tiếp thị
Phòng
tiếp thị
Phòng
kế
hoạch
vật tư
GĐ Tài chính
Hội đồng quản trị
Phòng
kế
toán
tài vụ
PX lên men PX nấu PX điện

GĐ kỹ thuật
Tổng giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.2.2 Đặc điểm và chức năng của các phòng ban
Trong Công ty đứng đầu là Hội đồng quản trị ( HĐQT), có quyền lợi cao
nhất do Đại Hội cổ đông bầu ra, nhiệm kì là 5 năm. Chủ tịch HĐQT hiện nay vẫn
là người nước ngoài.
Tổng giám đốc (TGĐ) là thành viên của HĐQT, do HĐQT bầu ra được
UBND tỉnh chuẩn y. TGĐ của Công ty là người chịu trách nhiệm trước HĐQT về
kết quả sản xuất kinh doanh và chị trách nhiệm trước Nhà nước về việc sản xuất
kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng kí và đúng quy định của pháp luật hiện
hành.
Các phòng ban chức năng gồm: Phòng kế toán tài vụ, phòng kế hoạch vật
tư, phòng tiếp thị, bộ phận tổng hợp, bộ phận văn thư. Các phòng này có nhiệm vụ
tham mưu cho TGĐ trong việc chỉ đạo, điều hành hoạt động SXKD của Công ty.
Đứng đầu các phòng ban là 3 Giám đốc và 1 Phó giám đốc: GĐ tài chính,
GĐ kỹ thuật, GĐ nhân sự, PGĐ marketing. Nhiệm vụ cụ thể của các phòng ban
như sau:
• Phòng tài vụ kế toán: Tổ chức hạch toán kế toán các hoạt động kinh
doanh theo đúng quy định của Nhà nước, thực hiện nhiệm vụ của Công ty đối với
Nhà nước thông qua các khoản nộp ngân sách. Ghi chép, phản ánh, giám sát toàn
bộ vốn của Công ty và tình hình sử dụng vốn. Thanh toán, phản ánh được thu nhập
và chi phí, xác định kết quả SXKD. Thu nhập và phản ánh kết quả lao động của
từng tập thể, cá nhân làm cơ sở tính lương và thưởng phạt. Hiện tại, phòng kế toán
tài vụ của công ty gồm 10 người: 1 GĐ tài chính và 9 kế toán viên thực hiện các
phần hành chính kế toán.
• Phòng kế hoạch vật tư: Tham mưu cho GĐ tài chính về công tác kế hoạch
vật tư phục vụ cho SXKD của Công ty, lập kế hoạch SXKD và tổ chức thực hiện.
Cung cấp và cung ứng vật tư đầy đủ cho hoạt động sản xuất hàng ngày thao đúng
định mức kỹ thuật kế hoạch đề ra.

• Bộ phận tổng hợp bao gồm:
QTKD Thương Mại
19
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổ chức lao động tiền lương: Sắp xếp cán bộ và cơ cấu tổ chức phù hợp với
năng lực từng người. Đề ra và thực hiện các biện pháp thưởng, phạt.
- Nhân viên thư ký: Tham mưu cho TGĐ về công tác thư ký, giao dịch với
chuyên gia nước ngoài đồng thời thực hiện các nhiệm vụ như đánh máy, in văn
bản, soạn thảo hợp đồng
- Tổ lái xe: Chịu trách nhiệm về xe con, xe tải, đồng thời vận chuyển hàng
hóa, vật tư cho Công ty.
- Tổ bảo vệ: Chịu trách nhiệm về tài sản của Công ty, có trách nhiệm phát
hiện những sự việc liên quan đến tình hình an ninh của Công ty
• Bộ phận kỹ thuật: Thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp đến quá
trình sản xuất như mua nguyên liệu, quản lý công đoạn nấu, quản lý chất lượng
sản phẩm, quản lý kho bãi
• Phòng tiếp thị: Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng. Theo dõi mạng lưới
phân bố, quản lý các kênh phân phối. Nghiên cứu nắm bắt thông tin, tìm kiếm thị
trường và chọn phương án tiêu thụ hiệu quả.
Nhìn chung, sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty khá đơn giản, chặt chẻ đảm
bảo tính độc lập thống nhất. Do vậy,mệnh lệnh ban ra ít thông qua trung gian, đảm
bảo tính cập nhật kịp thời, chính xác. Trong Công ty phân cấp quản lý kinh tế cho
các bộ phận tương đối cao, đảm bảo tính tự chủ, linh hoạt cho các bộ phận, cho
phép nâng cao được tính chuyên môn của từng bộ phận và gắn trách nhiệm của
mỗi người với kế quả cuối cùng đạt được. Trong cơ cấu tổ chức mặc dù mỗi bộ
phận đề có chức năng riêng biệt, tuy nhiên chúng lại có mối quan hệ mật thiết với
nhau, hỗ trợ cho nhau cùng tham mưu cho TGĐ ra những quyết định đúng đắn
nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển mang lại lợi nhuận cao
cho Công ty
2.1.3 Tình hình lao động của công ty

Nhận xét:
 Xét theo giới tính: Số lượng lao động nam chiếm tỷ trọng lớn trong Công
ty. Trung bình qua 3 năm số lao động nam chiếm tỷ trọng 78,85% trên tổng số lao
QTKD Thương Mại
20
Chuyên đề tốt nghiệp
động. Điều này hoàn toàn hợp lý do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
là sản xuất và tiêu thụ các loại bia nên đòi hỏi những người lao động có sức khoẻ
tốt mới có thể sản xuất, vận chuyển, lưu thông hàng hoá một cách thuận lợi. Tuy
nhiên, lại có một số việc đòi hỏi tính cẩn thận và kỹ công phù hợp với phụ nữ như
kế toán, văn phòng…do vậy mà lao động nữ trong Công ty cũng khá đông. Cụ thể,
số lao động nữ năm 2008 so với năm 2007 tăng 1,85%, năm 2009 so với năm
2008 tăng 6,36%.
 Xét theo trình độ văn hóa: Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh nên số
lao động phổ thông của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất. Nhưng do áp dụng
KHKT hiện đại và quản lý vào SXKD nên tỷ trọng của lao động phổ thông giảm
dần (năm 2007 lao động phổ thông là 41,04%, năm 2008 là 38,52%, năm 2009 là
38,03% trong tổng số lao động). Do sự cần thiết của các lao động có đào tạo nghề
chuyên môn mà bộ phận sản xuất lại nhiều nên số lượng lao động có trình độ cao
đẳng và trung cấp đều tăng qua các năm. Bên cạnh đó, số lao động có trình độ đại
học cũng tăng, năm 2007 là 32,6%, năm 2008 là 33,89%, năm 2009 là 34,37%. Từ
đó cho thấy Công ty không chỉ chú trọng đến nhu cầu về lao động sản xuất mà còn
quan tâm đến đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao để giúp ích cho nhà
quản lý.
 Xét theo tính chất: Số lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn so với lao
động gián tiếp trong tổng số lao động, trung bình qua 3 năm số lao động này
chiếm 56,25%. Trong thời gian gần đây, Công ty áp dụng các thành tựu KHKT, áp
dụng các công nghệ mới vào quá trình sản xuất nên số lượng lao động trực tiếp
không tăng nhiều. Năm 2008 so với năm 2007, số lao động trực tiếp tăng thêm 16
người ( tăng 5,6%) còn năm 2009 tăng thêm 1 người so với năm 2008 tương ứng

tăng 0,03%. Tuy nhiên, lao động gián tiếp lại tăng lên khá nhiều. Cụ thể, năm
2008 so với năm 2007 tăng12,8% năm 2009 so với năm 2008 lại tăng lên 2,5%.
Lao động trực tiếp là những lao động làm việc tại các phân xưởng sản xuất, còn
lao động gián tiếp là những người làm việc ở những khối văn phòng. Xu thế này là
hoàn toàn phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty.
QTKD Thương Mại
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua 3 năm cho thấy đội ngũ lao động tăng nhanh qua các năm, sở dĩ số
lượng lao động tăng nhanh như thế là do quy mô sản xuất ngày càng được mở
rộng, đặc biệt là nhà máy bia ở Phú Bài vừa được đưa vào hoạt động nên Công ty
phải gia tăng về số lượng để có thể đáp ứng yêu cầu SXKD của Công ty.
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm
(ĐVT: Người)
Chỉ
tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh
2008/2007 2009/2008
Số
lượng
%
Số
lượn
g
%
Số
lượng
% +/- % +/- %
Tổng

số lao
động
497 100 540 100 547 100 43 8,65 7 1,3
1. Theo giới tính
- Nam
389 78,27 430 79,63 430 78,61 41 10,5 0 -
- Nữ
108 21,73 110 20,37 117 21,39 2 1,85 7 6,36
2. Theo trình độ văn hoá
- Đại
học
162 32,6 183 33,89 188 34,37 21 13 5 2,73
- Cao
đẳng +
trung
cấp
131 26,36 149 27,59 151 27,61 18 13,7 2 1,34
- Lao
động
phổ
thông
204 41,04 208 38,52 208 38,03 4 1,96 0 -
3. Theo tính chất
- Trực
tiếp
286 57,55 302 55,9 303 55,3 16 5,6 1 0,3
QTKD Thương Mại
22
Chuyên đề tốt nghiệp
- Gián

tiếp
211 42,45 238 44,1 244 44,7 27 12,8 6 2,5
(nguồn: phòng nhân sự)
2.1.4 Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty
Nhận xét:
 Về tài sản: Qua bảng 2 ta thấy tổng tài sản của Công ty qua 3 năm có sự
biến động. TSNH năm 2008 so với năm 2007 giảm 112.157.809(nghìn đồng)
tương ứng với 34,34%, năm 2009 so với năm 2008 lại tăng lên rất đáng kể, cụ thể
TSNH năm 2009 so với năm 2008 tăng 210.672.034 (nghìn đồng) tương ứng với
98,26%.
Bên cạnh đó, TSDH của Công ty mỗi năm mỗi tăng, năm 2008 so với 2007
tăng 68.244.121(nghìn đồng) tương ứng với 16,67%, năm 2009 so với năm 2008
tăng 6.863.827(nghìn đồng) tương ứng 1,44%. Nguyên nhân do Công ty đầu tư
xây dựng một nhà máy bia mới ở Thị trấn Phú Bài, đầu tư cho cơ sở hạ tầng, tài
sản cố định…ở nhà máy Phú Bài để sẵn sàng đón lấy những cơ hội trong tương
lai.
 Về nguồn vốn: Qua bảng 3 ta thấy tương ứng với mức tăng tổng tài sản thì
tổng nguồn vốn của Công ty cũng tăng. Qua 3 năm 2007 – 2009 nguồn vốn kinh
doanh của Công ty luôn được bổ sung qua từng năm. Nợ phải trả năm 2008 so với
năm 2007 giảm 169.945.586(nghìn đồng) tương ứng với 61,74%, năm 2009 so với
năm 2008 tăng 225.628.126(nghìn đồng) tương ứng với 203,71%. Nguồn vốn
CSH cũng có biến động, năm 2008 so với năm 2007 tăng 125.390.365(nghìn
đồng) tương ứng 27,5%, song năm 2009 so với năm 2008 lại giảm
8.092.265(nghìn đồng) tương ứng với 1,39%. Điều này dẫn đến tổng nguồn vốn
của Công ty cũng thay đổi, năm 2008 so với năm 2007 giảm 5,97%, năm 2009 so
với năm 2008 tăng 31,43%. Qua đó, cho thấy Công ty có nguồn vốn kinh doanh
ổn định và đáp ứng kịp thời nhu cầu hoạt động của Công ty.
QTKD Thương Mại
23
Chuyên đề tốt nghiệp

Bảng 2: Tài sản của công ty qua 3 năm 2007 - 2009
(đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh
2008/2007 2009/2008
Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
A. TSNH
326.562.680 44,37 214.404.871 30,98 425.076.905 46,73
-
112.157.80
9
-34,34
210.672.03
4
98,26
1.Tiền & các
khoản tương
đương tiền
108.726.102 14,77 44.658.923 6,45 172.175.590 18,92
-
64.067.179
-58,92
127.516.66
7
285,5
3
2. ĐTNH
76.795.898 10,44 - - 111.406.666 12,24
-

76.795.898
-
111.406.66
6
-
3. Các khoản
phải thu
13.936.077 1,89 28.973.412 4,19 28.457.636 3,15 15.037.335
107,9
0
-515.776 -1,78
4. Hàng tồn
kho
47.155.850 6,41 125.777.429 18,17 86.774.079 9,54 78.621.579
166,7
2
-
39.003.350
-31,01
5. TSNH
khác
79.948.753 10,86 14.995.107 2,17 26.262.934 2,89
-
64.953.646
-81,24 11.267.827 75,14
B. TSDH 409.455.172 55,63 477.699.293 69,02 484.563.120 53,27 68.244.121 16,67 6.863.827 1,44
I. TSCĐ 403.986.056 54,89 469.312.963 67,82 481.148.382 50,68 65.326.907 16,17 11.835.419 2,52
1. TSCĐHH
107.241.194 14,57 466.511.211 67,4 457.774.115 50,32
359.270.01

7
335,0
1
-8.737.096 -1,87
- Nguyên giá
361.813.849 49,16 763.712.219 110,34 814.059.033 89,49
401.898.37
0
111,0
8
50.346.814 6,59
- Hao mòn
TSCĐ
(254.572.655) (34,59) (297.201.008) (42,94)
(356.284.918
)
39,17
(42.628.35
3)
16,75
(59.083.91
0)
(19,88
)
QTKD Thương Mại
24
Chuyên đề tốt nghiệp
2. TSCĐVH - - 2.801.752 0,42 3.325.649 0,36 2.801.752 - 523.942 18,70
- Nguyên giá 10.015.500 1,36 12.825.585 1,86 13.969.726 1,53 2.810.085 28,06 1.144.141 8,92
- Hao mòn

TSCĐ
(10.015.500) (1,36) (10.023.833) (1,44) (10.644.077) 1,17 (8.333) (0,08) 620.244 6,19
3. Chi phí
XDCB 296.744.862 40,32 - - 20.048.618 2,20
-
296.744.86
2
- 20.048.618 -
II. ĐTDH 510.000 0,07 510.000 0,07 510.000 0.06 0 - 0 -
III. TSDH
khác
4.959.116 0,67 7.876.330 1,13 2.904.738 0,32 2.917.214 58,83 -4.971.592 -63,12
Tổng tài sản
736.017.852 100 692.104.164 100 909.640.025 100
-
43.913.688
-5,97
217 535.8
61
31,43
(số liệu phòng kế toán công ty)
QTKD Thương Mại
25