thực trạng và giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng của công ty cổ phần thương mại cầu giấy

MỞ ĐẦU
Kể từ khi chuyể n sang nền kinh tế thị trường,hoạt độ ng sả n
xuấ t, kinh doanh củ a doanh nghiệ p nướ c ta có nhiề u thay
đổ i.Chúng có vai trò to lớ n trong nề n kinh tế quốc dân, gắ n sản
xuấ t vớ i tiêu dùng, đáp ứng nhu cầ u ngà y cà ng tăng của đờ i sống
xã hộ i, thúc đẩy sản xuất và cá c lĩ nh vực khá c của nề n kinh tế
phá t triể n,gó p phần hì nh thà nh cơ cấ u kinh tế hợ p lý , đẩy nhanh
tiế n trình hộ i nhập kinh tế củ a nước ta và o trong khu vự c và trên
thế giớ i.Từ đó đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải thường
xuyên, liên tụ c quyết định những công việ c cần là m và là m như
thế nà o,có quyền tự do tổ chức sản xuất kinh doanh mà pháp luật
không cấ m trên cơ sở lấ y thu bù chi tự hạ ch toán kinh doanh.Vì
vậ y, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tạ i và phát triển thì bả n thân
doanh nghiệp phả i linh hoạt, có khả năng thích ứ ng nhanh chóng,
phả n ứng nhạ y bén với biến độ ng của môi trườ ng kinh doanh để
cung cấp những sả n phẩm hàng hó a và dịch vụ tốt nhấ t cho
khá ch hàng.Nếu là m được như vậ y doanh nghiệ p mớ i có khả
năng mở rộng sản xuất kinh doanh và phát triể n bề n vững.Nói
cá ch khác,doanh nghiệp muốn tồ n tạ i thì phải tiêu thụ hà ng
hóa,dịch vụ của mình một cách nhanh chóng.
Thị trường tiêu thụ hà ng hó a đó ng vai trò quyế t định đố i vớ i
sự tồn tại và phát triển củ a doanh nghiệp,là một nội dung quan
trọ ng trong tổ chứ c hoạ t động thương mạ i doanh nghiệp,đồng
thờ i là khâu then chố t trong hoạt độ ng kinh doanh.Tiêu thụ hàng
hóa thú c đẩy nhanh vò ng quay củ a quá trình sả n xuât́,nâng cao
hiệu quả kinh tế xã hộ i.Nó phả n ánh trình độ kinh doanh,khả
năng quản lý kinh tế củ a doanh nghiệp,là kế t quả củ a mọ i nỗ lự c
hoạ t động,quyết định sự số ng còn của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn tồ n tạ i và phá t triể n thì phải thực hiện
tố t công tá c tiêu thụ hàng hó a,thự c hiệ n hoạ t động tiêu thụ hà ng
hóa có hiệu quả ,đem lại doanh thu và lợi nhuậ n ngày cà ng

cao.Để hỗ trợ hiệ u quả và mở rộ ng khả năng tiêu thụ sả n phẩ m
trướ c nhữ ng cả n trở của thị trường̣̣̣ (thị trườ ng dư thừa,nhu cầ u
tiêu dù ng thay đổ i,sản phẩm cạ nh tranh ) trong quá trình tiêu
thụ,các doanh nghiệp phải quan tâm tăng cường quản lý mạng
lưới bán hàng củ a doanh nghiệ p mì nh.Do vậ y, nâng cao công tá c
Tổ chứ c quả n lý mạng lướ i bá n hà ng trong mỗ i doanh nghiệ p là
rấ t quan trọng và cần thiết.
1
Trên cơ sở các lý luận chuyên ngành,phân tích, đánh giá chi
tiết và toàn diện thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng
của Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy mà cụ thể là mạng cửa
hàng của công ty, từ đó chỉ ra những ưu điểm và hạn chế, kết hợp
với nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập tại đây em xin đề
xuất một số giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng tại công
ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên,em đã quyết
định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp tăng cường quản
lý mạng cửa hàng của Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy”.
Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp bao gồm ba
chương:
Chương I: Mạng cửa hàng và yêu cầu quản lý mạng cửa hàng của
doanh nghiệp thương mại.
Chương II: Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ tại Công ty
Cổ phần thương mại Cầu Giấy.
Chương III: Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ
của Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy.

2
Mục lục
MỞ ĐẦU 1

Chương I.MẠNG CỬA HÀNG VÀ YÊU CẦU QUẢN LÝ MẠNG
CỬA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
I.Mạng cửa hàng và vai trò của mạng cửa hàng đối với một
doanh nghiệp thương mại
1.Khái niệm và phân loại mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương
mại 8
1.1.Khái niệm mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại
1.2.Phân loại mạng cửa hàng
1.2.1.Tổ chức theo cửa hàng chuyên doanh
1.2.2.Tổ chức theo cửa hàng bách hoá tổng hợp
1.2.3.Tổ chức theo hình thức siêu thị
1.2.4.Tổ chức theo cửa hàng hỗn hợp
2.Vai trò của mạng cửa hàng đối với một doanh nghiệp thương
mại 10
II.Yêu cầu và nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh
nghiệp thương mại
1.Yêu cầu quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương
mại 11
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý mạng cửa hàng của doanh
nghiệp 12
2.1.Các nhân tố vĩ mô
2.2.Các nhân tố vi mô
3.Nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương
mại 15
3.1.Xây dựng mạng cửa hàng
3.1.1.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng kín
3.1.2.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng hở
3.2.Quy hoạch mạng cửa hàng
3.2.1.Xác định mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng
3.2.2.Tổ chức mạng cửa hàng

3.2.2.1.Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng
3.2.2.2.Quy hoạch,thiết kế cửa hàng và trưng bày hàng hóa
3.2.2.3.Xác lập quy mô của lực lượng bán hàng
3.2.3.Chính sách đối với các cửa hàng
3.2.3.1.Xác định địa phận bán hàng
3.2.3.2.Tuyển chọn nhân viên bán hàng
3.2.3.3. Đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng
3.2.3.4.Chế độ thù lao và đãi ngộ với các nhân viên
3
3.2.4.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của cửa hàng
3.3.Kiểm tra và đánh giá hoạt động của các cửa hàng
Chương II.THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN
LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY.
I.Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy
1.Quá trình hình thành,tổ chức bộ máy quản lý và lĩnh vực hoạt
động của công ty
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.2.Bộ máy tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty
1.3.Phạm vi,chức năng,nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động
1.3.1.Phạm vi hoạt động
1.3.2.Chức năng
1.3.3.Nhiệm vụ của công ty
1.3.4.Lĩnh vực hoạt động
1.4.Mục tiêu và quyền hạn của công ty
1.4.1.Mục tiêu hoạt động
1.4.2.Quyền hạn của công ty
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.1. Đặc điểm về cơ sở vật chất
2.2. Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh
2.3. Đặc điểm về nhân sự

2.3.1.Nhân sự
2.3.2.Thu nhập
2.4.Tình hình sử dụng vốn của công ty
3.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần thương mại
Cầu Giấy
3.1.Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty
3.2.Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng doanh thu và kết cấu
mặt hàng
3.3.Tình hình thực hiện tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị trực
thuộc
3.4.Tình hình lợi nhuận của Công ty Cổ phần thương mại Cầu
Giấy
II.Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ của Công ty Cổ
phần thương mại Cầu Giấy
1.Tổ chức mạng cửa hàng bán lẻ của công ty
2.Chính sách quản lý mạng của công ty hiện nay
3.Kiểm tra và đánh giá hoạt động của mạng cửa hàng bán lẻ của
công ty
III. Đánh giá về quản lý mạng bán lẻ của Công ty Cổ phần
thương mại Cầu Giấy
1.Những điểm mạnh trong quản lý mạng cửa hàng
4
2.Những điểm yếu và vấn đề đặt ra trong quản lý mạng cửa hàng .
Chương III.GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA
HÀNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU
GIẤY.
I.Phương hướng tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ của
công ty trong những năm tới
1.Phương hướng chung về hoạt động kinh doanh trong những năm
tới

2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
III. Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ của
công ty
1.Hoàn thiện,nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và hệ thống
cung ứng
2.Có kế hoạch tuyển chọn và đào tạo nhằm nâng cao kỹ thuật
nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên
3.Hoàn thiện các công cụ hỗ trợ quản lý mạng cửa hàng
4.Quan tâm tìm hiểu,thu thập thông tin từ phía khách hàng
5.Tăng cường mở rộng,sắp xếp,bố trí hợp lý diện tích kinh doanh
của các cửa hàng
6.Cần có các chính sách kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động của
từng cửa hàng
7. Thực hiện các cơ chế,chính sách khuyến khích đối với các cửa
hàng,tạo động lực cho đội ngũ nhân viên
KẾT LUẬN
5
Chương I:
MẠNG CỬA HÀNG VÀ YÊU CẦU QUẢN LÝ
MẠNG CỬA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I.Mạng cửa hàng và vai trò của mạng cửa hàng của doanh
nghiệp thương mại
1.Khái niệm và phân loại mạng cửa hàng của doanh nghiệp
thương mại
1.1.Khái niệm mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại
Theo Philip Kotler:“mạng cửa hàng của doanh nghiệp bao gồm
tất cả các cửa hàng của doanh nghiệp cũng thuộc một quyền sở
hữu và kiểm soát; có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập
trung và bán những chủng loại hàng hoá tương tự nhau”.
Vậy mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại nói chung

bao gồm các cửa hàng trực thuộc được bố trí rộng khắp và thuận
tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng
mua hàng.Trực thuộc các cửa hàng là các quầy hàng tạo thành một
hệ thống liên hoàn, đáp ứng tối đa nhu cầu của các khách hàng.
1.2.Phân loại mạng cửa hàng
Các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay chủ yếu tổ
chức mạng cửa hàng theo các hình thức sau:
-Cửa hàng chuyên doanh
-Cửa hàng bách hoá tổng hợp
-Siêu thị
-Cửa hàng hỗn hợp
1.2.1.Tổ chức theo cửa hàng chuyên doanh
Cửa hàng chuyên doanh là cửa hàng bán một chủng loại hẹp
sản phẩm.Ví dụ các cửa hàng chuyên doanh quần áo,cửa hàng sách
,cửa hàng dụng cụ thể thao Ngoài ra,các cửa hàng chuyên doanh
còn có thể được phân loại nhỏ hơn theo mức độ chuyên doanh hẹp
của cửa hàng.Những cửa hàng chuyên doanh hẹp sẽ phát triển
nhanh,lợi dụng những cơ hội ngày càng nhiều để phân khúc thị
trường,xác định thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm.
1.2.2.Tổ chức theo cửa hàng bách hoá tổng hợp
Cửa hàng bách hoá tổng hợp là cửa hàng bán một số chủng
loại sản phẩm thường là quần áo và đồ gia dụng,trong đó mỗi
chủng loại sản phẩm được bán tại những gian hàng riêng biệt.
6
1.2.3.Tổ chức theo hình thức siêu thị
Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn,chi phí
thấp,lợi nhuận thấp,số lượng tương đối nhiều, chủng loại hàng hoá
đa dạng.Tổ chức mạng cửa hàng theo siêu thị nhằm phục tất cả
những nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm,bột giặt và các
sản phẩm chăm sóc nhà cửa

1.2.4.Tổ chức theo cửa hàng hỗn hợp
Đây là cửa hàng có mặt bằng bán hàng rất rộng nhằm mục
đích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thực
phẩm mua thường ngày và những mặt hàng không phải là thực
phẩm. Ở đây đa dạng hoá các mặt hàng ,gần như là tất cả các loại
hàng hoá.
2.Vai trò của mạng cửa hàng đối với một doanh nghiệp thương
mại
Một khu vực thị trường đã được xác định của doanh nghiệp có
thể và thường là rất rộng.Nếu cả khu vực thị trường chỉ đặt một
đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng
đến nơi họ cần hàng có thể rất lớn.Điều này hạn chế khả năng bán
hàng của doanh nghiệp.Để đến gần hơn và phục vụ tốt hơn khách
hàng,cần xác định các điểm bán hàng (cửa hàng).Trong một khu
vực thị trường có thể đặt nhiều cửa hàng.Mỗi cửa hàng là một cơ
hội để doanh nghiệp kiểm soát một “khu vực nhỏ hơn nữa” của thị
truờng. Cửa hàng có thể là điểm cuối cùng của đường dây tiếp xúc
liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.Toàn bộ các cửa hàng
hình thành nên hệ thống “bao vây” và liên kết doanh nghiệp với
khách hàng của mình.Hệ thống này chính là mạng cửa hàng của
doanh nghiệp.Do đó mạng cửa hàng là một phần tử có vị trí tích
cực trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.Nó có vai trò
quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương
mại.
- Phân phối trực tiếp bằng mạng cửa hàng giúp doanh nghiệp
đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo công tác dự trữ
hàng hoá và cung cấp hàng hoá một cách nhanh chóng khi người
tiêu dùng có nhu cầu.
- Đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động
phân phối.Vì với mạng cửa hàng, doanh nghiệp có thể kiểm soát

tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các
mục tiêu và công cụ Marketing của mình.
7
- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bán hàng trực tiếp
đến các khách hàng của mình, phát triển mạng lưới bán hàng “điền
đầy” một khu vực thị trường.
- Giúp doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc “gần” với
khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt nhu cầu của
họ.
- Giúp doanh nghiệp có khả năng giảm chi phí trong lưu
thông, không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng và
do vậy, không làm tăng giá quá cao.
- Việc thiết lập mạng cửa hàng mang hình ảnh của doanh
nghiệp không phải ngày một ngày hai mà là một quá trình, vì thế
đây cũng là một công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh
doanh thương mại, là rào cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh
vào vùng thị trường của doanh nghiệp, là sợi dây gắn bó giữa
khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
II.Yêu cầu và nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh
nghiệp thương mại
Quản lý mạng cửa hàng là quá trình tổ chức, kế hoạch hoá,
tuyển chọn, bố trí nhân sự, đào tạo huấn luyện, quản lý điều hành
và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trực
thuộc doanh nghiệp.
1.Yêu cầu quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương
mại
Mỗi một cửa hàng được xác định thường tương đối độc lập với
nhau và được giao cho một đơn vị thành viên của doanh nghiệp
kiểm soát.Việc phân chia phải hợp lý và rõ ràng để xác định nhiệm
vụ và trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng.Cần có các chính

sách hợp lý để kiểm soát có hiệu quả hoạt động của từng cửa hàng,
tránh hiện tượng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu cho toàn bộ hệ
thống phân phối.Nâng cao hiệu quả quản lý mạng cửa hàng là cơ
sở nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp.Vậy để quản lý mạng cửa hàng
một cách hiệu quả cần đảm bảo các yêu cầu sau:
- Tính đến hiệu quả của từng cửa hàng cũng như của toàn bộ
hệ thống cửa hàng, tránh sự phân bố diệt trừ lẫn nhau.
- Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng phải được tinh giản gọn
nhẹ, bảo đảm tính năng động và độ tin cậy lớn có khả năng thích
8
ứng linh hoạt với các tình huống xảy ra, bảo đảm sự vận động vật
chất của hàng hoá hợp lý trong nội bộ doanh nghiệp.
- Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần
đảm bảo yêu cầu: văn minh, khoa học, lịch sự.Muốn vậy địa điểm
của các cửa hàng phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàng
thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ với
thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt với khách hàng, tạo
thuận lợi cho quá trình tiếp cận khách hàng.
- Phải xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa
các bộ phận trong cửa hàng và các cửa hàng trong mạng cửa hàng
của doanh nghiệp từ đó quan hệ chặt chẽ hơn và quan trọng là hỗ
trợ được cho nhau.
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý mạng cửa hàng của
doanh nghiệp
2.1. Các nhân tố vĩ mô
Các chính sách của nhà nước có tác động đáng kể nhất đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần
nghiên cứu và dự đoán thường xuyên sự thay đổi trong môi trường
pháp lý và những chính sách mới của nhà nước liên quan đến

chính sách đầu tư và tiêu dùng. Trên cơ sở đó có những bước
chuyển biến kịp thời, tránh được những rủi ro không đáng có.
Một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh
và quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp đó là sự thay đổi nhu
cầu của khách hàng và sự thay đổi của trào lưu tiêu dùng. Đây là
yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp cũng như các nhà quản lý có
những bước ứng phó phù hợp nhất với sự thay đổi của thị trường,
đưa ra những chính sách phù hợp nhất với từng cửa hàng, từng khu
vực từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng và quản lý
mạng cửa hàng của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp diễn ra vô cùng gay gắt.Muốn tồn tại, doanh nghiệp
phải đối phó với cạnh tranh.Việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh,
tìm hiểu sâu rộng về đối thủ cạnh tranh và những công cụ cạnh
tranh chủ yếu của họ cũng là một bước đi quan trọng giúp nhà
quản lý đưa ra những quyết sách quản lý bán hàng một cách hiệu
quả nhất.
2.2.Các nhân tố vi mô
9
Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh có ảnh hưởng đáng
kể đến chính sách quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp.Nó là
mối liên hệ về chức năng nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức
và trong nội bộ các bộ phận với nhau nhằm thực hiện các mục tiêu
và nhiệm vụ đề ra.Cách thức tổ chức phù hợp với yêu cầu nhiệm
vụ đề ra sẽ tạo năng lực và chất lượng hoạt động mới,thúc đẩy
kinh doanh nói chung và hoạt động quản lý nói riêng phát triển,
nâng cao hiệu quả kinh tế.Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh
không phù hợp, cồng kềnh kém hiệu quả, không đáp ứng những
đòi hỏi mới trên thị trường làm cản trở hoặc bỏ mất thời cơ kinh
doanh sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động quản lý mạng cửa

hàng, là kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp đến khách hàng.
Một nhân tố ảnh hưởng phải đề cập đến đó là đội ngũ nhân
lực.Hiệu quả hoạt động của các cửa hàng chịu tác động trước hết
bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng quản trị mạng cửa
hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng.Đây là một yếu tố quan trọng
nhất giúp doanh nghiệp giành ưu thế trong cạnh tranh.
Một nhân tố không kém phần quan trọng đó là tiềm lực của
doanh nghiệp, chủ yếu là tiềm lực tài chính.Mặc dù yếu tố này
không phải là yếu tố quan trọng nhất tác động đến sự thành bại
của hoạt động bán hàng của các cửa hàng trong hệ thống cửa hàng
của doanh nghiệp, nhưng không ai có thể phủ nhận vai trò của
nó.Với một tiềm lực tài chính dồi dào, nhà quản trị sẽ có thể tiếp
nhận những cơ hội tốt khi nó mới xuất hiện, và có thể đón đầu
những thử thách đế dành ưu thế trong cạnh tranh.
Bên cạnh đó các yếu tố tinh thần như v ăn hoá quản lý, văn hoá
kinh doanh có ý nghĩa cổ vũ động viên tinh thần rất lớn đối với
doanh nghiệp, có ảnh hưởng tới sự định hướng phát triển của
doanh nghiệp, hình thành một môi trường làm việc đồng nhất và
một bầu không khí làm việc hăng hái trong doanh nghiệp từ các
cấp quản lý đến từng cửa hàng cho đến các nhân viên bán hàng,
góp phần nâng cao năng suất làm việc và hiệu quả kinh doanh.
Trên đây là một số nhân tố quan trọng nhất tác động trực tiếp
đến sự thành bại hoạt động của hệ thống cửa hàng của doanh
nghiệp.
3.Nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương
mại
Nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối trực
tiếp.Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua
10
trung gian để phân phối hàng hoá mà tổ chức và thiết kế một mạng

cửa hàng trực thuộc bao gồm nhiều cửa hàng.Do đó tập hợp tất cả
các cửa hàng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa
học.Theo đó, quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp bao gồm
các nội dung sau:
3.1.Xây dựng mạng bán hàng
Các cửa hàng thuộc mạng bán hàng của doanh nghiệp đều thực
hiện hoạt động bán lẻ.Đó là tất cả những hoạt động có liên quan
đến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp đến tận người sử dụng
hàng hoá (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và
người tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng).Trong mạng
cửa hàng, doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng
thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (không kể đại lý
có hợp đồng). Để xây dựng mạng bán hàng của mình, doanh
nghiệp phải lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp với quy mô,
tính chất của lực lượng bán hàng, đặc điểm của sản phẩm và khách
hàng.Hiện nay có hai hình thức bán hàng chủ yếu được áp dụng,
đó là hình thức bán hàng kín truyền thống và hình thức bán hàng
hở tiến bộ.
3.1.1.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng kín
Đây là hình thức bán hàng mà trong đó giữa khách hàng và
người bán hàng được ngăn cách bởi quầy hàng, khách hàng không
được đi vào phạm vi làm việc của nhân viên bán hàng.Hình thức
bán hàng này thường áp dụng đối với nền kinh tế chưa phát triển.
Ưu điểm của hình thức này là đảm bảo an toàn tài sản và hàng
hoá, giữ được trật tự, vệ sinh cho cửa hàng.Hình thức này có
nhược điểm hạn chế phần nào việc xem xét và lựa chọn hàng hoá
của khách hàng.
3.1.2.Xây dựng mạng theo hình thức bán hàng hở
Đây là hình thức bán hàng mà nơi trưng bày hàng hoá gắn liền
với nơi làm việc của nhân viên bán hàng.Do vậy khách hàng có

thể tự do đi lại và lựa chọn hàng hoá mong muốn.Hiện nay các
doanh nghiệp chủ yếu lựa chọn hình thức này.Vì ưu điểm của hình
thức này là khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá thoả
mãn nhu cầu xem xét và lựa chọn của khách hàng.Xây dựng mạng
bán hàng theo hình thức này tiết kiệm được lao động bán hàng từ
đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Nhưng nó cũng có
một số hạn chế như đầu tư tốn kém,thiết kế mặt bằng phức tạp,tiếp
11
nữa là khó khăn trong việc bảo vệ hàng hoá.Do đó hình thức này
chỉ áp dụng bán một số mặt hàng nhất định.
3.2.Quy hoạch mạng bán hàng
3.2.1.Xác định mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng
Trong quy hoạch mạng cửa hàng của doanh nghiệp có rất
nhiều mục tiêu cần được xác định và thực hiện.Việc xác định mục
tiêu chiến lược phải trên cơ sở phát triển khách hàng mục tiêu và
doanh nghiệp sẽ xây dựng các mục tiêu cho hệ thống cửa hàng của
mình.Quy hoạch mạng cửa hàng có nhiều mục tiêu khác nhau
nhưng có ba mục tiêu chính là:
- Mục tiêu mở rộng thị phần tiến tới bao phủ thị trường.
- Mục tiêu phân bố hệ thống cửa hàng một cách đồng đều trên
khu vực kinh doanh của doanh nghiệp.
- Mục tiêu xây dựng hệ thống kênh hiệu quả, đánh bại đối thủ
cạnh tranh.
Việc thiết kế chiến lược quản lý mạng cửa hàng phụ thuộc vào
chính sách chung hoặc chiến lược chung của doanh nghiệp với tư
cách là một bộ phận trong tổng thể.Các chính sách bán hàng cũng
như xây dựng mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng thay đổi qua các
giai đoạn của các kiểu chiến lược thị trường.Do vậy, nhà quản trị
hệ thống các cửa hàng cần phải chú ý để có những điều chỉnh

thích hợp.
3.2.2.Tổ chức mạng cửa hàng
3.2.2.1.Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng
Dựa trên số lượng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,
quy mô và tính chất của lực lượng bán hàng trong từng cửa hàng,
đặc điểm của sản phẩm, khu vực thị trường và khách hàng mà
người quản lý có thể chọn một mô hình thích hợp để tổ chức mạng
cửa hàng.
* Tổ chức mạng cửa hàng theo cấu trúc địa lý
Theo mô hình này, mỗi cửa hàng của doanh nghiệp được phân
bổ ở một phạm vi khu vực địa lý trong đó mỗi cửa hàng tự chịu
trách nhiệm về kết quả bán hàng của mình.
Tổ chức mạng cửa hàng theo mô hình này có một số ưu điểm
sau:
Thứ nhất, nó đơn giản, dễ tổ chức và quản lý.Mỗi cửa hàng
được phân bố ở một khu vực nhất định.Do đó phạm vi và trách
nhiệm hoạt động được phân định rõ ràng.Mỗi cửa hàng phụ trách
12
toàn bộ hoạt động bán hàng của cửa hàng đó trên một địa bàn nhất
định dưới sự quản lý của cửa hàng trưởng.Sự gần gũi về mặt địa lý
đối với khách hàng tạo sự gắn bó của khách hàng với cửa hàng
đó.Thêm nữa có thể chủ động sử dụng có hiệu quả những chi phí
bán hàng đã được phân bổ.
Thứ hai, trách nhiệm theo từng khu vực địa lý sẽ khuyến
khích các cửa hàng tập trung xây dựng mối quan hệ với các khu
vực đó.Quan hệ sâu với khách hàng từ đó nắm vững phong cách
mua hàng của họ.
Nhưng mô hình này cũng tồn tại một số nhược điểm.Một khu
vực địa lý được xác định luôn bao hàm số lượng và các loại khách
hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinh sống và hoạt động

trong khu vực đó.Mỗi cửa hàng khó có thể thoả mãn hết được các
nhu cầu khác nhau đó.Có những khu vực có khả năng sinh lời cao
hoặc có những khu vực có khả năng sinh lời thấp, do đó rất khó
khăn trong phát triển khách hàng, điều kiện giao thông không
thuận lợi.Nhiều khi không xác định được tần xuất đến cửa hàng
của khách hàng.
Khi thiết kế mạng cửa hàng theo khu vực địa lý, doanh nghiệp
phải đảm bảo được những đặc điểm nhất định của từng khu
vực.Như các cửa hàng phải dễ quản lý, dễ dàng ước tính được tiềm
năng tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian vận chuyển hàng
hoá, có đủ khối lượng hàng hoá tiêu thụ và tiềm năng tiêu thụ của
từng cửa hàng.Những đặc điểm này có thế đảm bảo được bằng
cách xác định quy mô và hình dáng của địa bàn.
* Tổ chức mạng cửa hàng theo sản phẩm hoặc nhóm sản
phẩm
Mỗi cửa hàng của doanh nghiệp sẽ chuyên môn hoá bán một
loại sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm.Việc chuyên môn hoá theo sản
phẩm đặc biệt cần thiết trong những trường hợp các sản phẩm
phức tạp về mặt kỹ thuật, không liên quan với nhau hay rất
nhiều.Về mặt quản lý mô hình này rất có lợi cho doanh
nghiệp.Doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được mức độ sinh
lời, tỷ suất sinh lời trên chi phí đầu tư, góp phần thực hiện chính
sách sản phẩm và mặt hàng cho công ty.Tuy nhiên cũng có một số
mâu thuẫn phát sinh.Tổ chức mạng theo mô hình này gây ra sự
chênh lệch đôi khi khá lớn theo mức độ chuyên môn hoá của sản
phẩm.Nếu một khách hàng muốn mua nhiều loại sản phẩm thì họ
phải đến các cửa hàng khác nhau của cùng một doanh nghiệp. Điều
này gây sự khó khăn cho quá trình mua hàng của họ khi mà doanh
nghiệp phân bổ các cửa hàng có khoảng cách xa nhau.
13

* Tổ chức mạng cửa hàng theo khách hàng
Mạng cửa hàng có thể được tổ chức theo từng loại khách hàng.
Ưu điểm nối bật của mô hình này là mỗi cửa hàng có thể hiểu
biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, đặc điểm
cũng như sở thích của họ.
Nhược điểm chủ yếu của mô hình này bộc lộ ra khi các loại
khách hàng khác nhau nằm rải rác nhiều nơi. Điều đó đòi hỏi số
lượng cửa hàng phải lớn để có thể bao phủ toàn bộ khu vực thị
trường.Do vậy chí phí tổ chức và quản lý rất tốn kém.
* Tổ chức mạng cửa hàng theo mô hình hỗn hợp
Nguyên lý của mô hình này là lấy ưu điểm của phương pháp
này giảm thiểu nhược điểm của phương pháp kia.Tùu đó có thể
đưa ra những cách kết hợp như kết hợp sản phẩm với khách hàng,
tiêu thức địa lý với khách hàng…Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có
một chính sách hoặc chiến lược sản phẩm cộng với chính sách bán
hàng và xây dựng chính sách bán hàng phù hợp.
Mỗi một mô hình tổ chức mạng cửa hàng trên đều có những ưu
điểm và hạn chế riêng của nó. Đối với các nhà quản trị, vấn đề đặt
ra là phải tổ chức được mô hình mạng cửa hàng phù hợp nhất với
quy mô và đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình.
3.2.2.2.Quy hoạch,thiết kế cửa hàng và trưng bày hàng hóa
Cũng như bất kỳ một sự đầu tư nào, các nhà quản lý phải cân
nhắc những vấn đề kinh tế khi xây dựng và thiết kế cửa hàng.Vấn
đề quan trọng là tạo nên tính dễ thuyết phục của mọi khía cạnh
trong việc thiết kế cửa hàng.
Những thành tố cơ bản của việc thiết kế cửa hàng là tĩnh vật,
sơ đồ, biển hàng, ánh sáng màu sắc.Tất cả các yếu tố sau nhằm
mục đích tạo tính thuyết phục khách hàng mua hàng.Quy hoạch
cửa hàng tốt sẽ giúp cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm hàng hoá
cần mua.Có một số loại quy hoạch hay được áp dụng.Thiết kế

mạng cửa hàng tốt nhất đối với các cửa hàng mà khách hàng mong
muốn khám phá toàn bộ cửa hàng như cửa hàng tạp phẩm hoặc
dược phẩm.Thiết kế kiểu gian hàng phổ biến hơn những cửa hàng
có quy mô lớn giống như các cửa hàng văn phòng phẩm.Thiết kế
theo hình thức tự do thường thấy ở những cửa hàng nhỏ và bên
trong các gian hàng của nhũng cửa hàng có quy mô lớn.
Các nhà quản lý cũng cần phác hoạ cẩn thận các khu vực khác
nhau của cửa hàng nhằm tạo được ấn tượng tốt nhất đối với khách
hàng.Vị trí các gian hàng được xác định tuỳ theo loại sản phẩm,
14
hành vi mua của người tiêu dung, mối liên hệ với hàng hoá ở các
gian hàng khác và đặc điểm vật lý của hàng hoá.
3.2.2.3.Xác lập quy mô của lực lượng bán hàng
Sau khi đã xác định cấu trúc mạng cửa hàng, mục tiêu và
chính sách quản lý, doanh nghiệp cần bắt tay vào việc xác lập quy
mô lực lượng bán hàng một cách hiệu quả.Lực lượng bán hàng là
một trong những lực lượng rất quan trọng của doanh nghiệp, có
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.Việc tăng số lượng các nhân viên bán hàng sẽ làm tăng cả
mức tiêu thụ lẫn chi phí.
Để xác lập lực lượng bán hàng có hiệu quả, các doanh nghiệp
cần dựa vào hoạt động trong quá khư của nhân viên bán hàng, tức
là dựa vào năng suất lao động đạt được trong thời gian trước đó có
tính đến các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động trong thời
gian tới.Ngoài ra còn có thể phân tích chi phí thời gian với từng
công việc cụ thể trong quá trình bán hàng để xác định mức lao
động có thể đạt được.Từ đó xác định số lượng lao động cần thiết
cho hệ thống cửa hàng.Tóm lại, có 3 phương pháp chủ yếu sau để
xác định quy mô lực lượng bán:
- Phương pháp xác định căn cứ vào khối lượng công việc.

- Phương pháp xác định căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ.
- Phương pháp ngân sách: dựa trên nguồn ngân sách dành cho
bán hàng.
3.2.3.Chính sách đối với các cửa hàng
Chính sách đối với các cửa hàng thực chất là tổ chức và điều
hành lực lượng bán hàng trực tiếp của các cửa hàng liên quan đến
vấn đề như lựa chọn, bố trí, sắp xếp nhân viên bán hàng; thiết lập
và điều hành một hệ thống với một cơ chế và phong cách lãnh đạo
nhằm khuyến khích nhân viên định hướng vào công việc, vào quan
hệ mang tính tích cực; thiết lập hệ thông đánh giá trả lương,
thưởng, khuyến khích vật chất hoặc tinh thần tạo ra động lực cho
nhân viên bán hàng.
3.2.3.1.Xác định địa phận bán hàng
Địa phận bán hàng là một hoặc một số khách hàng hiện tại và
triển vọng nằm trong một phạm vi nào đó được giao cho một hoặc
một số nhân viên bán hàng trực tiếp phụ trách.Phạm vi của một
khu vực bán hàng có thể được xác định theo tiêu chí địa lý, hành
chính hoặc kết hợp cả hai tiêu chí đó.Có thể xác định địa phận bán
hàng theo vùng hoặc theo sản phẩm.
15
- Xác định theo vùng: Mỗi người bán phải làm việc trong một
khu vực đã phân công cho họ, thường được sử dụng ở những
doanh nghiệp thương mại có mặt hàng tương đối đồng đều và cần
có sự tiếp xúc thường xuyên giữa người bán và khách hàng.
- Xác định theo sản phẩm: Mỗi người bán phụ trách một hoặc
một vài sản phẩm, thường thì những doanh nghiệp kinh doanh sản
phẩm đa dạng và có khách hàng khác nhau hay áp dụng.
Mục đích mà các nhà quản lý phân phối lực lượng bán hàng
đến các địa phận là họ muốn cân bằng lượng công việc giữa các
địa phận với nhau.Việc xác định địa phận bán hàng có thể dựa vào

doanh số tiềm năng của mỗi địa phận bán hàng trong cửa
hàng.Phân bố đồng đều lượng công việc có thể đem lại kết quả là
các địa phận có tiềm năng rất khác biệt nhau.Nội dung của công
tác này bao gồm thiết kế tổng quát về địa phận, kích cỡ địa phận,
số lượng khách hàng.Từ đó mỗi nhân viên bán hàng cũng có một
vai trò quan trọng trong việc quản lý địa phận của mình.
Việc xây dựng địa phận bán hàng là hết sức cần thiết đối với
việc bán hàng trực tiếp.Nó giúp cho người quản lý phân công trách
nhiệm cụ thể cho mỗi thành viên của lực lượng bán.Mặt khác, nó
giúp cho việc bao phủ cửa hàng một cách có hệ thống và tập trung
hơn vào từng khu vực bán hàng nhất định, đồng thời giúp cho việc
loại bỏ những cuộc tiếp khách hàng trùng hợp bởi hai hay nhiều
nhân viên bán hàng.
Việc hoạch định địa phận đòi hỏi một sự kết hợp về phân tích
kỹ lưỡng và về trực giác thông thường.
3.2.3.2.Tuyển chọn nhân viên bán hàng
Hiệu quả của việc tuyển chọn đội ngũ bán hàng là yếu tố
quyết định thành công của hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.Chính vì vậy, khi tuyển chọn nhân viên bán hàng công ty
cần thực hiện qua các bước sau:
- Xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn: trước hết doanh nghiệp
cần phải biết đang tìm kiếm những đặc điểm gì, có nhu cầu và
mong muốn gì đối với các nhân viên bán hàng.Nó có thể xuất phát
từ khách hàng hoặc từ những đặc điểm chung của nhân viên bán
hàng giỏi và đặc điểm của từng công việc bán hàng cụ thể.
- Thủ tục tuyển mộ: Thủ tục tuyển mộ có thể được thực hiện
dưới nhiều hình thức khác nhau.Việc tìm kiếm có thể từ các nguồn
bên trong doanh nghiệp hay sử dụng các công ty giới thiệu việc
làm, đăng thông báo tuyển người, liên hệ với sinh viên các trường
16

đại học hoặc nguồn tìm kiếm từ các đối thủ cạnh tranh và các
doanh nghiệp khác, từ các nhà cung cấp hoặc khách hàng….
- Thủ tục đánh giá ứng viên: Doanh nghiệp cần tổ chức sát
hạch và lựa chọn những ứng viên tốt nhất đáp ứng đầy đủ các tiêu
chuẩn đề ra.Thủ tục đánh giá có thể từ một cuộc phỏng vấn không
chính thức đến những thử thách kéo dài.
3.2.3.3. Đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng
Ngày nay khách hàng không thể chấp nhận những nhân viên
bán hàng không có chuyên môn, họ luôn mong đợi ở những nhân
viên bán hàng sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, có thể góp ý để
cải tiến hoạt động mua hàng của khách và phải làm việc có hiệu
quả và đáng tin cậy hơn.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải đầu
tư lớn để đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng về mặt nghiệp
vụ và kiến thức xã hội.Như việc đào tạo cho các cho các nhân viên
bán hàng nhận thức được các tình huống bán hàng và giải quyết
các tình huống phát sinh đó. Đào tạo về phẩm chất của người bán
hàng, các kỹ thuật bán hàng cá nhân cần áp dụng…Đồng thời giúp
các nhân viên nhanh chóng hoà nhập với mội trường giao tiếp trực
tiếp với khách hàng từ cử chỉ đến cách ứng xử nhạy bén.
Tất nhiên, quá trình huấn luyện rất tốn kém.Quy trình này bao
gồm:
- Xác định mục tiêu của việc đào tạo
- Xác định nội dung đào tạo
- Tổ chức thực hiện quá trình đào tạo
+ Tổng thời gian của khóa đào tạo
+ Địa điểm đào tạo: tại công ty hay ngoài công ty
+ Người đào tạo: trong hay ngoài công ty
+ Phương pháp đào tạo: tại chỗ hay tách rời khỏi công việc
+ Chi phí cho khoá đào tạo.
3.2.3.4.Chế độ thù lao và đãi ngộ với các nhân viên

Sau mỗi thời kỳ kinh doanh, nhân viên bán hàng ngoài việc
được hưởng mức lương quy định, doanh nghiệp cần có chế độ
khuyến khích đối với các nhân viên nhằm hoàn thành tốt nhiệm vụ
được giao và đem lại hiệu quả đối với doanh nghiệp. Đây chính là
đòn bẩy giúp cho doanh nghiệp thương mại thành công trên thị
trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.Có thể phân chia các hình thức
khuyến khích để động viên người bán hàng thành hai nhóm: hình
thức khuyến khích vật chất (chủ yếu là tiền lương) và các tác nhân
kích thích tâm lý (yếu tố tinh thần)
17
Mục đích của chế độ thù lao là tạo cho nhân viên một khoản
thu nhập công bằng và hợp lý.Do vậy nó phải tương xứng với kết
quả thực hiện và thu hút, duy trì được một lực lượng bán hàng có
hiệu quả.Có nhiều hình thức trả lương khác nhau như tính lương
cố định, tiền hoa hồng, tiền thưởng theo chỉ tiêu.Mỗi hình thức
đều có những ưu điểm, hạn chế và được áp dụng cho từng giai
đoạn khác nhau.
Các hình thức khen thưởng cũng rất đa dạng: khen thưởng vật
chất, động viên về tinh thần, cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp.
3.2.4.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của cửa hàng
* Các chỉ tiêu định lượng: các chỉ tiêu này dễ xác định và dễ
tính toán và nó thể hiện qua các thông số tổng kết của doanh
nghiệp sau khi kết thúc mỗi quá trình kinh doanh.
- Doanh số bán: là đại lượng cơ bản, đặc trưng phản ánh hiệu
quả hoạt động bán hàng của cửa hàng.Có hai đại lượng phản ánh
doanh số bán, đó là doanh số bán theo đơn vị sản phẩm và doanh
số bán biểu hiện bằng tiền.
+ Doanh số bán theo đơn vị sản phẩm: Đó là tổng số lượng
sản phẩm đã được doanh nghiệp bán ra trong một đơn vị thời gian
(thường là một quý hoặc một năm).

+ Doanh số bán biểu hiện bằng tiền:

Trong đó: DS là doanh số bán bằng tiền
Qi là lượng hàng loại i cửa hàng bán được
Pi là giá loại hàng i
N là loại hàng hoá mà cửa hàng kinh doanh
Doanh số bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hoạt
động bán hàng.Do vậy đối với một doanh nghiệp thương mại,việc
tăng doanh số bán đóng một vai trò hết sức quan trọng.Hoạt động
quản trị đạt kết quả cao là cơ sở nâng cao doanh số bán.
- Doanh số bán của từng loại sản phẩm
Ngày nay, các doanh nghiệp không chỉ kinh doanh một loại
sản phẩm, một chủng loại sản phẩm duy nhất mà kinh doanh đa
dạng hoá sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nhưng có nhiều quy
cách khác nhau.
DSi = Qi × Pi
18
DS = ∑Qi × Pi
Trong đó: DSi là doanh số bán loại sản phẩm i.
Việc xác định doanh số bán giúp nhà quản lý nhận biết được
sản phẩm chủ yếu mang lại lợi nhuận cho cửa hàng, lại vừa cung
cấp cho nhà quản lý dấu hiệu về sự thay đổi trào lưu tiêu dùng của
khách hàng.Từ đó nhà quản lý có thể đưa ra kế hoạch thoả mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của các cửa hàng.
- Chi phí dành cho hoạt động bán hàng của các cửa hàng
Đối với doanh nghiệp, ngoài việc tăng doanh thu còn phải
giảm chi phí để tăng lợi nhuận.Chỉ tiêu này đánh giá hoạt động
quản lý cửa hàng có hiệu quả hay không.
- Lợi nhuận cửa hàng thu được

Đây là một chỉ tiêu cơ bản đánh giá hiệu quả của hoạt động
bán hàng.Hoạt động quản lý có hiệu quả tất yếu dẫn đến việc tăng
lợi nhuận.

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán
Tổng doanh số bán thực hiện
C = × 100(%)
Tổng doanh số bán kế hoạch
* Các chỉ tiêu định tính
- Hiệu suất sức hút khách hàng

I ×t
P =
Sbb ×60
Trong đó: P: mật độ đông khách (người/m2)
I: cường độ đông (người/giờ)
t: chi phí thời gian trung bình của một khách
hàng(phút)
Sbb: Diện tích cửa hàng
- Hiệu quả của quá trình xây dựng đội ngũ nhân lực và tổ chức
mạng cửa hàng
19
∑Lợi nhuận =∑Doanh thu - ∑Chi phí
Chỉ tiêu này rất khó đánh giá, nó biểu hiện gián tiếp thông qua
các thông số kỹ thuật như số lượng các cửa hàng của doanh nghiệp
được thiết lập; số lượng nhân viên bán hàng, trình độ học vấn của
họ, tỷ lệ nhân viên giỏi, khá, trung bình…Hiệu quả quản lý mạng
cửa hàng không chỉ được đánh giá bằng số lượng các cửa hàng mà
còn được biểu hiện bởi hiệu quả hoạt động của các cửa hàng đó ra
sao.

- Uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thương trường
Đây là một trong những mục tiêu của quản trị bán hàng.Việc
đánh giá theo chỉ tiêu này là vô cùng khó khăn vì nó đòi hỏi doanh
nghiệp phải mở một cuộc điều tra rộng khắp tới khách hàng.Dù
vậy, đây là một chỉ tiêu quan trọng, nó phản ánh những nỗ lực của
doanh nghiệp trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Đó là
lợi thế khi khách hàng có sự so sánh doanh nghiệp với đối thủ
cạnh tranh.
3.3.Kiểm tra và đánh giá hoạt động của các cửa hàng
Nội dung cuối cùng của hoạt động quản lý mạng cửa hàng là
kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của các cửa hàng.Là một
trong những công việc không thể thiếu trong mọi hoạt động quản
trị.Thông qua việc kiểm tra, đánh giá chính xác, người quản lý có
thể điều chỉnh phương pháp quản lý của mình sao cho hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp đạt kết quả cao nhất.Công việc này
bao gồm các bước sau:
Bước 1 - Xác định các tiêu chuẩn đánh giá
Bước 2 - Đo lường kết quả hoàn thành thực tế thông qua các
chỉ tiêu đánh giá.
Bước 3 - Đánh giá chính thức
Bước 4 - Thực hiện các biện pháp điều chỉnh thích hợp.
Nguồn thông tin đánh giá có thể từ nhiều nguồn khác
nhau.Nhưng nguồn thông tin quan trọng nhất là báo cáo bán hàng
của từng cửa hàng.Ngoài ra còn có các thông tin bổ sung được thu
thập qua qua việc quan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng…
Các phương pháp đánh giá rất đa dạng thông qua các chỉ tiêu
đánh giá.Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các chỉ tiêu
khác nhau trong hệ thông chỉ tiêu trên.
20

Chương II:
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG
BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY.
I.Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy
Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy.
Tên giao dịch đối ngoại: Cầu Giấy Share Trading Company.
Tên viết tắt: C-TM
Trụ sở chính: 139 đường Cầu Giấy - phường Quan Hoa - Quận
Cầu Giấy.
Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại - Dịch vụ - Đầu tư.
Hình thức sở hữu vốn: Cổ phần
Vốn điều lệ: 3.843 triệu đồng.
ĐT: (04) 8.330.315
1.Quá trình hình thành,tổ chức bộ máy quản lý và lĩnh vực
hoạt động của công ty
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy là một đơn vị hạch
toán độc lập,tự chủ về tài chính.Công ty có tư cách pháp nhân ,có
tài khoản được mở tại ngân hàng Công thương Cầu Giấy và được
sử dụng con dấu theo quy định của nhà nước,có vốn điều lệ và
chịu trách nhiệm hữu hạn với các khoản nợ bằng số vốn đó.
Trụ sở giao dịch chính hiện nay của công ty đặt tại 139 đường Cầu
Giấy, phường Quan Hoa,Quận Cầu Giấy,TP Hà Nội.
Tiền thân của công ty là Hợp tác xã mua bán Quận 5 và
Quận 6 được thành lập vào tháng 3 - 1956 .
Tháng 7 – 1961,Hợp tác xã mua bán Quận 5 và Quận 6 được
sát nhập thành Hợp tác xã mua bán huyện Từ Liêm theo quyết
định số 78/CP của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội.
Tháng 1 – 1980 được đổi tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp
công nghệ phẩm Từ Liêm thuộc Sở Thương nghiệp Hà Nội theo

quyết định số 3438/QĐUB của thành phố Hà Nội.
Tháng 12 – 1992, theo quyết định số 3550/QĐUB của Thành
phố Hà Nội đổi tên công ty thành Công ty Thương mại Từ Liêm.
Tháng 2 – 1999, theo quyết định số 705/QĐUB ngày
05/02/1999 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương
mại Từ Liêm thành Công ty Thương mại trực thuộc UBND quận
Cầu Giấy .
21
Theo quyết định số 7580 ngày 29/12/2000 Công ty thương mại
Cầu Giấy tiến hành chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành
Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy với tổng số vốn điều lệ
là 3.834.000.000 đồng.
1.2.Bộ máy tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty
Tổ chức bộ máy của công ty được tổ chức theo nguyên tắc phù
hợp với quy mô, tính chất và loại hình tổ chức đa dạng hoá kinh
doanh của công ty.Bộ máy tổ chức của công ty được phân theo
kiểu mô hình trực tuyến chức năng, quản lý theo chế độ một thủ
trưởng. Giám đốc trực tiếp điều hành toàn diện các bộ phận của
công ty.Mỗi phòng ban có một chức năng riêng nhưng có quan hệ
với nhau và chịu sự lãnh đạo thống nhất của Hội đồng quản trị và
Ban Giám đốc, xây dựng kế hoạch trình lên Giám đốc.Kế hoạch
được duyệt sẽ được triển khai từ trên xuống.Tổ chức bộ máy của
công ty được sắp xếp một cách đầy đủ,gọn nhẹ đảm bảo các bộ
phận hoạt động một cách năng động hiệu quả.
Sơ đồ II.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty Cổ phần
Thương mại Cầu Giấy
+ Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý của Công ty có toàn
quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn dề liên quan đến
Ban kiểm soát Giám Đốc
Phòng

Tổng Hợp

Phòng
Kinh doanh

Trung
tâm
TM
Cầu
Giấy
Cửa
hàng
TM
Láng
Cửa
hàng
TM
Dịch
Vọng
Cửa
hàng
TM
Mai
Dịch
Cửa
hàng
TM
Cổ
Nhuế
Cửa

hàng
TM
Nhổn
Cửa
hàng
TM
Đại
Mỗ
Đội
bảo
vệ
Hội đồng quản trị
22
mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc quyền của
Đại hội đồng cổ đông.
+ Ban kiểm soát: Ngoài nhiệm vụ và quyền hạn đã quy định
tại điều 88 luật Doanh nghiệp Và điều 36 chương IV ghi trong
điều lệ của công ty, Ban kiểm soát còn tiến hành kiểm tra các hoạt
động cụ thể của công ty, liên quan đến mục đích, quyền lợi của
công ty, là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh, quản trị và điều hành công ty.
+ Giám đốc: Chịu trách nhiệm quản lý giám sát mọi hoạt động
chung của công ty, là người trực tiếp điều hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty cũng như đời sống của cán bộ công
nhân viên chức trong toàn công ty, là người đại diện cho pháp luật
của công ty.
+ Phó Giám đốc: trợ giúp cho Giám đốc trong việc điều hành
hoạt động của công ty, được Giám đốc phân công phụ trách từng
công việc hoặc lĩnh vực.
+ Phòng Tổng hợp: Có chức năng tham mưu trước Giám Đốc;

Quản lý và lưu trữ hồ sơ nhân sự, các văn bản có liên quan; đảm
bảo công văn đi, đến lưu chuyển kịp thời; Thực hiện chính sách
đối với người lao động; Có kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữa
lớn,nhỏ; Quản lý công tác hành chính, đảm bảo an ninh, trật tự, an
toàn tài sản. Ngoài ra phòng còn có chức năng thực hiện đầy đủ
chế độ, chính sách kế toán Nhà nước ban hành cũng như quy chế
của công ty dưới sự lãnh đạo của một kế toán trưởng, đồng thời
phối hợp với các nhân viên kế toán ở các cửa hàng trực thuộc.
+ Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ tham mưu cho công ty kế
hoạch kinh doanh bao gồm kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, thực
hiện các hợp đồng trực tiếp mua bán với khách hàng, bán buôn bán
lẻ, tìm hiểu và mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, tổng
hợp thống kê báo cáo tình hình kinh doanh của từng trung tâm,
tổng hợp các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt
động khác theo tháng,quý, năm báo cáo Giám đốc.
+ 7 cửa hàng trực thuộc công ty: Các cửa hàng này chịu sự
quản lý trực tiếp của Giám đốc công ty, có trách nhiệm tiếp nhận
và hoàn thành kế hoạch do công ty giao.
+ Đội bảo vệ: có nhiệm vụ bảo vệ an ninh cho trung tâm
thương mại Cầu Giấy và các cửa hàng trực thuộc công ty.
Với cơ cấu tổ chức và phương pháp quản lý như vậy rất phù
hợp với quy mô và điều kiện của công ty, tạo sự thuận lợi trong
công việc và phục vụ cho kế hoạch phát triển lâu dài.
23
1.3.Phạm vi, chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động
1.3.1.Phạm vi hoạt động: Trên toàn lãnh thổ nước Việt Nam, văn
phòng đại diện nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam.
1.3.2.Chức năng
́*Về tổ chức: Đào tạo, tuyển dụng và bồi dưỡng cán bộ,nhân
sự theo quy định của bộ luật lao động. Hợp tác liên doanh với các

tổ chức, cá nhân kinh tế xã hội trong và ngoài nước để tiến hành
các hoạt động kinh doanh trong khuôn khổ các mặt hàng mà công
ty đã đăng ký kinh doanh với các cơ quan có thẩm quyền.Tổ chức
quản lý có hiệu quả các nguồn vốn hiện có và mục đích kinh
doanh của doanh nghiệp.
*Về hoạt động kinh doanh: Ngoài chức năng chính là lưu
thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
hàng hoá dịch vụ cho các cơ quan tổ chức và người tiêu dùng
trong khu vực, Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy còn có hai
chức năng khác là: chức năng bán buôn và chức năng bán lẻ .
1.3.3.Nhiệm vụ của công ty: Kinh doanh đúng ngành nghề ghi
trong giấy phép; Hoạt động đúng theo quy định của Nhà nước về
một doanh nghiệp cổ phần; Lập sổ sách kế toán đúng pháp luật và
sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn kinh doanh trên cơ sở kế hoạch
hoá, khắc phục tình trạng tự phát, hạn chế rủi ro, kinh doanh có
hiệu quả; Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà nước
về quản lý kinh tế, tài chính.Thực hiện nghiêm túc, đầy đủ các hợp
đồng đã ký kết, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
1.3.4.Lĩnh vực hoạt động: Thương mại, dịch vụ, bách hoá điện
máy, thực phẩm công nghệ; Vật liệu xây dựng, hàng may mặc,
hàng phục vụ cho văn hoá, giáo dục; Rượu bia, thuốc lá; Xăng
dầu, chất đốt; Xuất nhập khẩu; Kinh doanh dịch vụ du lịch trong
và ngoài nước; Đầu tư xây dựng hạ tầng; Kinh doanh bất động sản.
1.4.Mục tiêu và quyền hạn của công ty
1.4.1.Mục tiêu hoạt động: Không ngừng nâng cao lợi ích của các
cổ đông và đảm bảo đời sống, việc làm cho người lao dộng; Tăng
tích luỹ để phát triển hoạt động kinh doanh thương mại; Góp phần
vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của địa
phương; Xây dựng các kế hoạch kinh doanh lâu dài và ổn định,
đảm bảo gắn lao động của doanh nghiệp với thị trường, vận dụng

linh hoạt cơ chế thị trường, khắc phục kinh doanh tự phát, bị động
trong kinh doanh…
1.4.2.Quyền hạn của công ty: Chiếm hữu, sử dụng, định đoạt tài
sản của doanh nghiệp; Chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng
24
và ký kết hợp đồng; Lựa chọn hình thức và cách thức huy động
vốn; Tuyển, thuê và sử dụng lao động theo yêu cầu kinh doanh; Tự
chủ kinh doanh, chủ động áp dụng phương thức quản lý khoa học,
hiện đại để nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh; Có quyền
từ chối và tố cáo mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực không được
pháp luật quy định của bất kỳ cá nhân, cơ quan hay tổ chức nào,
trừ những khoản tự nguyện đóng góp vì mục đích nhân đạo và
công ích.
Và các quyền khác do pháp luật quy định.
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.1. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Cơ sở vật chất và trang thiết bị là một trong những yếu tố cực
kỳ quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào.Nó là điều kiện để các
doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch hay chiến lược kinh doanh
của mình. Đối với một doanh nghiệp thương mại như Công ty Cổ
phần thương mại Cầu Giấy thì nguồn lực cơ sở vật chất chủ yếu là
hệ thống cửa hàng.Đến nay công ty đã có hệ thống cửa hàng bao
gồm 7 cửa hàng được bố trí trên khắp địa bàn 3 quận: Đống Đa
,Cầu Giấy và Huyện Từ Liêm.Hầu hết các cửa hàng này của công
ty đều nằm ở trên mặt đường hai chiều, gần chợ, gần nơi đông dân
cư nhất, có số người qua lại, lưu lượng xe cộ lớn.Các cửa hàng
đều có mặt tiền thông thoáng, bãi đỗ xe đủ rộng cho khách đến
xem và mua hàng, kể cả xe ô tô (mặc dù không được lý tưởng như
siêu thị Metro nhưng đó cũng là một ưu điểm nổi trội so với các
cửa hàng khác trong khu vực).Các địa điểm này kinh doanh rất tốt,

thu hút đông khách đến mua hàng tạo doanh thu lớn cho công ty.
Các phòng ban của công ty được trang bị đầy đủ máy vi tính,
điện thoại…để thuận tiện cho quá trình hoạt động kinh
doanh.Công ty đang dự định sẽ mở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật,
phát triển sản xuất kinh doanh.
Những thiết bị trong cửa hàng đều được hiện đại hoá, toàn bộ
tủ trưng bày đều được làm bằng tủ kính khung nhôm và giá để
hàng bằng inox.Với trang thiết bị hiện đại công ty phần nào đã
đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
Bảng II.1.Bảng thống kê TSCĐ tại Trung tâm thương mại Cầu
Giấy.
25