Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH SX TM tuấn hậu

i
LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian 4 năm không phải là dài cũng không phải là quá ngắn đối với
một đời người. Với tôi 4 năm qua là khoảng thời gian mà tôi cảm thấy hạnh phúc,
vui vẻ và có nhiều ý nghĩa nhất. Vì trong khoảng thời gian này, mỗi ngày đến và đi
qua tôi được tiếp xúc với nhiều kiến thức mới lạ truyền tải bởi sự tận tình của sự
hiểu biết sâu rộng của quý thầy, Cô trong trường Đại học Nha Trang đặc biệt các
thầy, Cô trong khoa kinh tế.
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH SX & TM Tuấn Hậu được sự giúp
đỡ chân thành của các cô chú, các anh chị trong Công ty và sự hướng dẫn tận tình
của Thầy LÊ KIM LONG, đã giúp tôi hoàn thành đợt thực tập tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn đến:
- Toàn thể Thầy, Cô trường Đại Học Nha Trang, đặc biệt là thầy cô thuộc khoa
Kinh Tế đã truyền đạt và trang bị cho tôi những kiến thức chuyên ngành bổ ích,
giúp tôi có thể thâm nhập vào thực tế, hoàn thành tốt công tác thực tập.
- Thầy LÊ KIM LONG đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong thời gian qua.
- Ban Giám Đốc Công ty, các cô chú, anh chị phòng kinh doanh và phòng
Marketing đã cung cấp số liệu, tạo điều kiện cho tôi học hỏi kinh nghiệm thực tế
quý báu trong suốt thời gian thực tập qua.
Với kiến thức và tầm nhìn còn chạn chế, cũng như bước đầu vào thực tế
trong lĩnh vực kinh doanh, chưa có kinh nghiệm và bị hạn hẹp về mặt ngôn ngữ của
tôi, chắc chắn bài luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự góp
ý và sửa chữa của quý Thầy Cô, Ban giám đốc, các cô chú, anh chị phòng kinh
doanh và phòng Marketing để giúp tôi hoàn thành hơn kiến thức của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!




ii

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ix
LỜI MỞ ĐẦU x
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1
1. KHÁI NIỆM, Ý NGHĨA, VAI TRÒ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2
1.1. Khái niệm 2
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm 2
1.2.1. Vai trò 2
1.2.2. Ý nghĩa 3
1.2.3. Mục đích 3
2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM 4
2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 4
2.1.1. Nguồn nhân lực (Manpower) 4
2.1.2. Nhân tố về sản xuất ( production) 4
2.1.3. Nguồn vốn kinh doanh (capital) 5
2.1.4. Chiến lược kinh doanh (strategy) 5
2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 6
2.2.1. Các nhân tố kinh tế 6
2.2.2. Nhân tố về chính trị- luật pháp 6
2.2.3. Đối thủ cạnh tranh 6
2.2.5. Nhà cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho doanh nghiệp 7
3. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG 8
iii

3.1. Nghiên cứu thị trường 8
3.1.1. Khái niệm về thị trường 8
3.1.2. Phân loại thị trường 9
3.1.3. Nội dung và phương pháp nghiên cứu 10
3.2. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm 12
3.2.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm 11
3.2.2. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm 12
3.3. Tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm 13
3.3.1. Tổ chức mạng lưới, xây dựng hệ thống kênh phần phối 13
4. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM 15
4.1. Chính sách sản phẩm 15
4.1.1. Khái niệm sản phẩm 15
4.1.2. Nội dung chính sách sản phẩm 15
4.2. Chính sách giá cả 18
4.3. Chính sách phân phối 19
4.4. Chính sách xúc tiến 20
4.4.1. Quảng cáo 21
4.4.2. Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân 22
4.4.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng 23
4.4.5. Mục tiêu, chính sách, chiến lược sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp 24
5. HỆ THỐNG CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ 25
5.1. Chỉ tiêu phân tích sự biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ 25
5.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 25
5.2.1.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng 25
5.2.2.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu 25
5.3. Số vòng quay các khoản phải thu (V
PT
) 26

5.4. Kỳ thu tiền bình quân ( K
PT
) 26
iv
5.5. Vòng quay hàng tồn kho ( V
TK
) 26
5.6. Kỳ luân chuyển hàng tồn kho ( K
TK
) 27
5.7. Doanh thu thuần trên chi phí tiêu thụ 27
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH SX & TM TUẤN HẬU 28
1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX&TM TUẤN HẬU 29
1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển Công ty 29
1.2. Chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty 30
1.2.1. Chức năng. 30
1.2.2. Nhiệm vụ 30
1.2.3. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty. 30
1.3. Bộ máy Tổ chức quản lý của Công ty 31
1.3.1. Chức năng của các bộ phận 32
1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 35
1.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm( 2008-2009-2010) 35
1.5. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển chung của công ty 39
1.5.1. Thuận lợi 39
1.5.2. Khó khăn 40
1.5.3. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới 40
2. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 41
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của công ty 41
2.1.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 41

2.1.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 50
2.3. CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM 56
2.3.1. Chính sách sản phẩm (Product) 56
2.3.2. Chính sách giá (Price) 60
2.3.3. Hệ thống kênh phân phối (Place) 62
2.3.4. Chính sách chiêu thị (Promotion) 63
v
2.3.4.1. Quảng cáo (Promotion) 64
2.3.4.2. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling) 65
2.3.4.3. Khuyến mãi (Promotions) 65
2.3.4.4. Giao tế (Communication) 66
4. PHÂN TÍCH CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY 67
4.1. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 67
4.2. Tình hình tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm 71
4.2.1. Nệm điều hòa không khí 72
4.2.2. Nệm lò xo 74
4.3. Tình hình tiêu thụ theo thị trường 78
4.3.1. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu thị trường 79
4.3.2. Tình hình tiêu thụ tại một số khu vực của năm 2010 81
4.3.3. Tình hình tiêu thụ tại thị trường Khánh Hòa của năm 2010 82
5.1.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 83
5.1.1.Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng 83
5.1.2. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu 83
5.2. Chỉ tiêu phân tích sự biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ 86
5.3. Chỉ tiêu đánh giá tình hình hoạt động của Công ty. 88
5.4. Hiệu quả sử dụng chi phí tiêu thụ 91
6. NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY. 93

6.1. Những thành tựu 93
6.2. Những hạn chế 94
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM TUẤN HẬU 95
1. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SX&TM TUẤN HẬU 96
vi
 Biện pháp 1 Tăng cường cho việc quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng, đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình 96
 Biện pháp 2 Nội dung quảng cáo phải so sánh được lợi ích và giá cả
giữa nệm điều hòa không khí và các loại nệm thường, bặc biệt là làm nổi
bật công dụng và lợi ích mang lại cho người tiêu dùng. 98
 Biện pháp 3 Tích cực thâm nhập vào thị trường có tiềm năng mà chủ
yếu là thị trường Miền Nam và Miền Bắc đồng thời không nên quên thị
trường triền thống ( thị trường Miền Trung). 99
 Biện pháp 4 Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch cụ thể để xuất
khẩu sang thị trường nước ngoài (thị trường Lào và Cam Pu Chia). 100
2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 102
2.1. Đối với Nhà Nước 102
2.2. Đối với Công Ty 102
KẾT LUẬN 103
TÀI LIỆU THAM KHẢO 105






vii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

GDP : Thu nhập bình quân tính theo đầu người.
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn.
SX : Sản xuất.
TM : Thương mại.
ĐHKK : Điều hòa không khí.
TT : Tỷ trọng.
SL : Sản lượng.
TP HCM : Thành Phố Hồ Chí Minh.
ĐVT : Đơn vị tính.
DTT : Doanh thu thuần.
CPTT : Chi phí tiêu thụ.
LNST : Lợi nhuận sau thuế.
TCP : Tổng chi phí.
LNTT : Lợi nhuận trước thuế.
EAT : Lợi nhuận sau thuế.
EBIT : Lợi nhuận trước thuế và lãi vay.
VCSH : Vốn chủ sở hữu.
TA : Tổng tài sản.
HTK : Hàng tồn kho.
CPBH : Chi phí bán hàng.
CPQLKD : Chi phí quản lý doanh nghiệp.
HĐKD : Hoạt động kinh doanh.
DN : Doanh nghiệp.
TAU : Vòng quay hàng tồn kho.

GT : Giá trị
viii
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 36
Bảng 2: Cơ cấu lao động tại Công ty 42
Bảng 3: Tình hình thu nhập của Công nhân viên trong Công ty 44
Bảng 4: Phân tích về quy mô và kết cấu của Công ty 48
Bảng 5: Giá một số sản phẩm của Công ty trên một số thị trường 60
Bảng 6: Giá của đối thủ 61
Bảng 7: Số lượng khách hàng của Công ty 61
Bảng 8: Các cửa hàng chi nhánh của Công ty 62
Bảng 9: Ngân sách phân phối cho từng hoạt động trong năm 2010 64
Bảng 10: Mức giảm và chiết khẩu theo doanh số của Công ty 66
Bảng 11: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm 68
Bảng 12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý: 70
Bảng 13: Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Nệm điều hòa không khí: 72
Bảng 14: Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Nệm Lò xo: 74
Bảng 15: Phân tích tình hình tiêu thụ nhóm sản phẩm Nệm bông ép Hàn Quốc 76
Bảng 16: Thị trường tiêu thụ của công ty 78
Bảng 17: Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 79
Bảng 18: Tình hình tiêu thụ tại một số khu vực 81
Bảng 19: Tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Khánh Hòa 82
Bảng 20: Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng 84
Bảng 21: Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu 85
Bảng 22: Đánh giá sự biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ 87
Bảng 23: Đánh giá tình hình hoạt động của Công ty 90
Bảng 24: Đánh giá hiệu quả sử dụng chi phí tiêu thụ 92



ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Mô hình các kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh. 14
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty: 31
Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức sản xuất của Công ty 34
Sơ đồ 4: Doanh thu tiêu thụ của 3 năm (2008-2009-2010). 37
Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất 46
Sơ đồ 6: Mạng lưới tiêu thụ của Công ty TNHH SX&TM Tuấn Hậu 63
Sơ đồ 7: Mức tiêu thụ nệm điều hòa không khí trong 3 năm (2008, 2009, 2010). 73
Sơ đồ 8: Mức tiêu thụ của nệm lò xo trong 3 năm (2008, 2009, 2010) 75
Sơ đồ 9: Mức tiêu thụ nệm bông ép trong 3 năm (2008, 2009, 2010) 77
Sơ đồ 10: Doanh thu bán hàng từ 4 miền 78










x


1. Lý do lựa chọn đề tài:

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị
trường, hội nhập kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ nắm bắt
thêm nhiều cơ hội mà còn phải đối mặt với không ít những thách thức. Sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay gắt.
Xuất phát từ thực tiễn kinh tế thị trường, Công ty TNHH SX & TM Tuấn

Hậu cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty và đơn vị khác chuyên
kinh doanh trong lĩnh vực này. Từ thực tế đó, với thực trạng của Công ty TNHH SX
& TM Tuấn Hậu nói riêng và các công ty trong ngành nói chung đều gặp những khó
khăn trong hoạt động kinh doanh của mình. Vì vậy, Công ty luôn tìm mọi giải pháp
để hoàn thiện công tác quản lý, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc sản xuất ra sản
phẩm đã khó nhưng việc tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn và quyết định đến sự
thành bại của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm được coi như cầu nối giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Sức tiêu thụ
thể hiện sự uy tín, chất lượng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và sự hoàn thiện
hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. Chính vì vậy, Doanh nghiệp luôn cố gắng đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình
được trên thị trường, mặt khác, mang lại lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh
nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng
phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở
các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp,…Doanh nghiệp
phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của
xi
hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng
cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.

Do vậy mà tôi chọn đề tài:
“Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty
TNHH SX & TM Tuấn Hậu” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu:
- Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao
kiến thức đã học.

- Hoàn thiện, hệ thống hóa kiến thức về công tác tiêu thụ sản phẩm và các
công cụ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Dựa trên thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nệm của Công ty
TNHH SX&TM Tuấn Hậu Nha Trang – Khánh Hòa, nhằm tìm ra những ưu điểm để
học tập và đây là kiến thức thực tiễn bổ ích sau khi ra trường. Đồng thời phát hiện
ra những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu nguyên nhân từ đâu?
Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nệm
của Công ty TNHH SX&TM Tuấn Hậu.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu là: Công tác tiêu thụ của Công ty TNHH SX&TM
Tuấn Hậu.
 Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ nệm của Công ty TNHH
SX&TM Tuấn Hậu trên thị trường Việt Nam.
4. Phương pháp nghiên cứu:
 Để thực hiện nội dung của đề tài tôi đã sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp so sánh: so sánh số tuyết đối, số tương đối, số bình quân.
- Phương pháp phân tích theo thời gian.
- Phương pháp loại trừ: Phương pháp phân tích số chênh lệch

 Nội dung chính của đề tài gồm 3 chương sau :
- Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
xii
- Chương II : Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH SX &
TM Tuấn Hậu.
- Chương III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công Ty TNHH SX & TM Tuấn Hậu.
Tuy nhiên, công tác tiêu thụ là một vấn đề phức tạp. Với hiểu biết bản thân
còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên không tránh khỏi những thiếu sót.
Kính mong sự quan tâm góp ý của quý Thầy Cô giáo, các anh, chị trong Công ty và

các bạn sinh viên để đồ án này được hoàn chỉnh hơn. Qua đó, tôi rút ra được kinh
nghiệm và nâng cao sự hiểu biết của mình hơn.
Chúc Công Ty TNHH SX &TM Tuấn Hậu đạt hiệu quả cao trong sản xuất
kinh doanh ở hiện tại cũng như tương lai.
Nha Trang, tháng 7 năm 2011
Sinh viên thực hiện


Săm ly Đyvi Xay


1











CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ
CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2
1. KHÁI NIỆM, Ý NGHĨA, VAI TRÒ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu thụ
hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn
của đơn vị được hình thành.
Tiêu thụ là thực hiện sự trao đổi giữa người mua và người bán về một loại
hàng hóa nào đó của doanh nghiệp công nghiệp kèm theo có lãi, phía người mua
được thỏa mãn một phần nhu cầu mà công dụng hàng hóa đó mang lại.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là quá
trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu lợi nhuận. Những hoạt động không chỉ
đơn thuần là bán hàng mà là một quá trình trong đó nhà sản xuất tìm kiếm một sự
thỏa thuận bắt nguồn từ sự gặp gỡ một phía là nhà sản xuất và một phía là người
mua hàng biểu hiện một nhu cầu. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp sẽ phải cố gắng tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành và
vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được
hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất. Nó bao hàm toàn bộ quá trình hoạt động
theo thời gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khi khách hàng nhận được sản phẩm tiêu
thụ.
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Vai trò

Đặc trưng của hàng hóa khi sản xuất ra là để bán, bán hàng hay tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất. Tiêu thụ đóng một vai trò quan

trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó góp phần
nên cơ cấu của sản phẩm. Hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp là doanh số hàng
hóa bán ra được. Vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh.
- Là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp
công nghiệp.
3
- Giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết qủa cuối cùng của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp công nghiệp.
- Giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện, phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ, trong việc tiêu thụ mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và
khách hàng.
- Góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.2.2. Ý nghĩa

Qua việc tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ
và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến
hành sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn, có tiêu thụ sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh
nghiệp, thể hiện kết quả của việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu thị
trường,… Ngoài ra, qua công tác tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi được
những chi phí vật chất trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thực
hiện giá trị lao động thặng dư, đây là nguồn quan trọng nhằm tích lũy vào ngân
sách, vào các quỹ của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất và nâng cao đời sống
cán bộ công nhân viên.
Việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo đúng kế hoạch, thỏa mãm các tiêu chí của
hợp đồng đã ký sẽ tạo điều kiện cho khách hàng, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp,
sụ tin tưởng của khách hàng, sự gắn bó lâu dài với giới tiêu thụ, bảo đảm thu hút
ngày càng nhiều khách hàng cho donh nghiệp thông qua công tác giao dịch, phương

thức phân phối, thủ tục giao nhận và thanh toán đối với khách hàng.
1.2.3.
Mục đích
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp nhằm mục đích
đảm bảo quá trình tái sản xuất. Để tiêu thụ tốt trước hết phải chú trọng đến thị
trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, cần biết được việc tiêu thụ sản phẩm của
mình được chiếm ưu thế như thế nào trên thị trường. Thị trường cũng góp phần
quyết định và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4
Ngoài ra, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm còn vì mục tiêu quan trọng nữa là
mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, cũng từ những mục tiêu này, hoạt
động tiêu thụ cũng thường phải chú ý đến vị trí và vươn lên của doanh nghiệp, uy
tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội là phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
không chỉ chú trọng đến lợi ích của mình mà còn phải chú ý đến lợi ích kinh tế xã
hội.
Đây là những mục tiêu cơ bản nhất, quan trọng nhất mà hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp cần phải hướng tới.
2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.1.1. Nguồn nhân lực (
Manpower
)
Nhân lực là yếu tố then chốt đối với sự phát triển của mỗi công ty. Vì vậy,
các doanh nghiệp không tiếc công sức đầu tư cho công tác tuyển dụng với mong
muốn xây dựng được đội ngũ nhân sự trình độ cao. Nhưng thực tế cho thấy các nhà
lãnh đạo và quản trị không ngừng than phiền về chất lượng nhân viên của mình.
Vấn đề đặt ra là các chủ doanh nghiệp vẫn chưa đánh giá đúng mức vai trò của công
tác đào tạo trong quá trình làm việc. Vì vậy, nhìn lại thực trạng nguồn nhân lực Việt
Nam hiện nay, từ đó chỉ ra các vai trò của đào tạo nội bộ là rất cần thiết đối với các

doanh nghiệp.
2.1.2. Nhân tố về sản xuất ( production)
Sản xuất là hoạt động chủ yếu trong các hoạt động kinh tế của con người.
Sản xuất là quá trình làm ra sản phẩm để sử dụng, hoặc để trao đổi trong thương
mại. Quyết định sản xuất dựa vào những vấn đề chính sau: sản xuất cái gì, sản xuất
như thế nào, sản xuất cho ai, giá thành sản xuất và làm thế nào để tối ưu hóa việc
sử dụng và khai thác các nguồn lực cần thiết làm ra sản phẩm.
Sản xuất đóng vai trò chính trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
nó sử dụng nguồn nhân lực nhiều nhất và nguồn vốn đầu tư tài sản lớn nhất, và
chính là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp.
5
2.1.3. Nguồn vốn kinh doanh (capital)
Vốn được hiểu là các của cải vật chất do con người tạo ra và tích luỹ lại. Nó
có thể tồn tại dưới dạng vật thể hoặc vốn tài chính.
- Đối với công ty cổ phần, nguồn vốn kinh doanh được hình thành từ số tiền
mà các cổ đông đã góp cổ phần, đã mua cổ phiếu, hoặc được bổ sung từ lợi nhuận
sau thuế theo nghị quyết của Đại hội cổ đông của doanh nghiệp hoặc theo quy định
trong Điều lệ hoạt động của Công ty. Thặng dư vốn cổ phần do bán cổ phiếu cao
hơn mệnh giá.
- Đối với công ty TNHH và công ty hợp danh, nguồn vốn kinh doanh do các
thành viên góp vốn, được bổ sung từ lợi nhuận sau thuế của hoạt động kinh doanh.
- Đối với doanh nghiệp tư nhân, nguồn vốn kinh doanh bao gồm vốn do chủ
doanh nghiệp bỏ ra kinh doanh, hoặc bổ sung từ lợi nhuận sau thuế của hoạt động
kinh doanh.
2.1.4. Chiến lược kinh doanh (
strategy
)

Chiến lược là một lĩnh vực rất đa dạng, người ta xem xét chiến lược trên
những góc độ sau:

- Chiến lược công ty: Sức mạnh của một công ty phụ thuộc vào 3 yếu tố
kiểm soát chiến lược, nhân lực, họat động kinh doanh và tổ chức bộ máy. Lợi thế
của một công ty phụ thuộc vào chất lượng và hiệu quả kết hợp giữa các yếu tố kiểm
sóat chiến lược này với nhau.
- Chiến lược cạnh tranh: Để có thể họat động kinh doanh một cách có hiệu
quả, tạo ra nhiều giá trị cho nhân viên, công ty cần có lợi thế cạnh tranh so với các
đối thủ cạnh tranh. Làm thế nào để tạo lợi thế cạnh tranh và làm thế nào duy trì lợi
thế cạnh tranh mà mình đang có.
- Chiến lược theo vị trí: Tùy vào vị trí của mình trên thị trường, công ty cần
một chiến lược thích hợp để bảo vệ, duy trì hay thách thức một vị trí cao hơn.
- Chiến lược theo định hướng: Trong số những mặt hàng mà công ty đang
kinh doanh, từng thời điểm, từng mặt hàng có thể có những định hướng khác nhau:
6
Nắm thời cơ để phát triển, tạm thời bảo vệ vị trí hay rút lui, Công ty cần một chiến
lược cho từng định hướng.
Chiến lược không phải là khuôn mẫu bất di bất dịch, theo thời gian những
thách thức mới hình thành, hoặc do môi trường kinh doanh thay đổi, công ty phải
điều chỉnh chiến lược để đối phó và thích hợp. Một khi đã quyết định, chiến lược
cần được lãnh đạo công ty triển khai một cách nhất quán, "làm đúng việc cần làm
một cách đúng đắn" để đảm bảo chiến lược được triển khai mang lại hiệu quả cao
cho Công ty.
2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
2.2.1. Các nhân tố kinh tế
Thu nhập bình quân đầu người (GDP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,
GDP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu
thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
 Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm
tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
 Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh

doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
 Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
2.2.2. Nhân tố về chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước
và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố
khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.
2.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp
với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối
thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm
7
hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2.4. Khách hàng
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động
tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì? mua ở đâu? mua như
thế nào? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ
có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và
phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và
bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh
nghiệp.
2.2.5. Nhà cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho doanh nghiệp
Các nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang
trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây
khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có

khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản
phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi
nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa
chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế.

8
3. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
3.1. Nghiên cứu thị trường

3.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt
động mua bán hàng hóa, là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của
doanh nghiệp, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hóa mà người bán sẵn
sàng nhượng lại với một giá nào đó.Như vậy sự hình thành thị trường đủ có 3 yếu tố
như sau:
- Đối tượng tham gia trao đổi : người bán và người mua.
- Đối tượng trao đổi : Sản phẩm, dịch vụ.
- Điều kiện trao đổi : khả năng thanh toán.
Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và
cầu của thị trường về hàng hóa và dịch vụ hiểu được phạm vi quy mô của việc thực
hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Số lượng
người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ,
việc xác định nên mua hay nên bán hàng hóa và dịch vụ với khối lượng và giá cả
bao nhiêu do cung cầu quyết định.

Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế đều được tiền tệ hóa, ba
vấn đề cơ bản của kinh tế là: sản xuất sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, sản xuất
sản phẩm cho ai, đều được giải quyết thông qua thị trường. Như vậy thị trường có
vai trò to lớn gắn việc sản xuất với tiêu dùng, liên kết nền kinh tế trong nước với
các qúa trình kinh tế thế giới. Trong nền kinh tế mở hiện nay, việc tìm hiểu thị
trường Việt Nam ngoài mục đích hoạt động thương mại còn nhằm tạo nên mối quan
hệ hợp tác hữu nghị giữa các dân tộc, tạo điều kiện cho các nước hiểu biết về đất
nước và con người Việt nam. Qua đó tạo cơ hội cho chúng ta tiếp cận với nền văn
minh nhân loại, học hỏi cách quản lý có hiệu quả cao.
Thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông
hàng hóa. Doanh nghiệp phải nhận biết được nhu cầu của thị trường cũng như thế
mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án
9
kinh doanh phù hợp đáp ứng được sự đòi hỏi của thị trường. Thị trường có các chức
năng sau:
- Chức năng thừa nhận của thị trường: chức năng này được thể hiện ở chỗ
hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không, nếu bán được có
nghĩa là: được thị trường chấp nhận, tức là đáp ứng được nhu cầu của người tiêu
dùng và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện.
- Chức năng thực hiện của thị trường: chức năng này được thể hiện ở chỗ thị
trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hóa và dịch vụ.
3.1.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết, là
khách quan để nắm bắt được bản chất của từng thị trường, nhận biết được các đặc
điểm của từng thị trường, xu hướng hình thành và vận động của thị trường, của giá
cả. Có nhiều cách phân loại thị trường theo cách tiêu thức khác nhau:
- Phân loại thị trường theo lãnh thổ:
+ Thị trường địa phương, thị trường vùng.
+ Thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế.

- Phân loại thị trường theo quan hệ giữa người mua và người bán:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
+ Thị trường độc quyền.
- Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng hàng hóa:
+ Thị trường tư liệu sản xuất.
+ Thị trường tiêu dùng.
- Phân loại theo mặt hàng mua bán:
+ Thị trường nông sản.
+ Thị trường vật liệu xây dựng.
+ Thị trường tiền tệ…
10
Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, các
thị trường chịu sự tác động với các mức độ khác nhau của các nhân tố ảnh hưởng.
3.1.3. Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu thị trường là công việc có ý nghĩa rất quan trọng, nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì thế công tác nghiên cứu thị
trường phải được tiến hành thường xuyên và liên tục trong suốt quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung nghiên cứu thị trường gồm:
- Là chúng ta nghiên cứu tính quy luật của việc hình thành nhu cầu trên thị
trường, kể cả thị trường dễ tính và khó tính. Ta biết rằng mỗi quốc gia mỗi khu vực
đều có những luật lệ riêng, thị trường cũng vậy. Nghiên cứu những nguyên tắc,
những luật lệ riêng của thị trường, tập quán của thị trường để có biện pháp thâm
nhập vào thị trường và thích ứng được với thị trường đó.
3.1.3.1. Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng
Doanh nghiệp cần nghiên cứu xem quy mô của thị trường lớn hay nhỏ, có
các đối thủ cạnh tranh nào, khối lượng hàng hóa được giao dịch trên thị trường là
bao nhiêu, xu hướng phát triển của thị trường giai đoạn hiện nay và trong tương lai
như thế nào.

Doanh nghiệp cần nghiên cứu những yêu cầu của thị trường đối với hàng hóa
như: chất lượng, chủng loại, mẫu mã, bao bì, giá cả, cách sử dụng và bảo quản.
Hoạt động tiêu thụ cần nghiên cứu cách thức phân phối trong từng thị trường
có thể là bán hàng trực tiếp hoặc thông qua các trung gian phân phối,… để có thể
thâm nhập, mở rộng thị trường mới.
3.1.3.2. Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường
Là việc nghiên cứu khối lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ và giá cả hàng hóa đó
trên thị trường trong tương lai. Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ là cơ sở để xây
dựng những chính sách hợp lý cho doanh nghiệp.


11
3.1.3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường trọng tâm và có triển
vọng nhất trong các thị trường mà doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng. Để lựa
chọn được thị trường mục tiêu, các nhà kinh doanh thường so sánh các thị trường
với nhau theo các tiêu chuẩn sau: lợi nhuận, sản lượng, khả năng cạnh tranh, vị thế
thị trường, yêu cầu về chất lượng, chính sách bảo hộ mậu dịch, khả năng xúc tiến
bán hàng,…
Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường áp dụng các phương pháp
Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là điều tra tại chỗ, điều tra hiện trường và
phương pháp bán hàng. Việc áp dụng các phương pháp này được thực hiện thông
qua các hình thức điều tra khác nhau: dùng phiếu điều tra trực tiếp, điều tra tại chỗ
thông qua phân tích tổng hợp các số liệu của doanh nghiệp, phỏng vấn khách
hàng,…
3.2. Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm
3.2.1. Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm
Để xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải
dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao

gồm: đặc điểm sản phẩm, chất lượng, số lượng, cơ cấu, giá cả và thời gian đáp ứng
ở hiện tại và xu thế của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng nhất và có ý
nghĩa quyết định đối với chương trình tiêu thụ.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọ, đặc biệt là các chương
trình sản xuất để triển khai thực hiện.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, đây là các văn bản có tính
tập quy cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu,
nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
12
- Một số căn cứ khác cần được quan tâm khi hoạch định chương trình tiêu
thụ đó là dự kiến về chi phí cho hoạt động Marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng
lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn
tiêu thụ, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với sản phẩm mà doanh
nghiệp dự kiến bán.
3.2.2. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm
Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đưa
ra các nôi dung sau:
- Mục tiêu và các nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn các mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới,
mở rộng thị trường, tối đa hóa lợi nhuận,… Các mục tiêu được lựa chọn và cụ thể
hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Sản lượng bán ra cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng.
+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau.
+ Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí cho việc xúc tiến chiêu thị…
- Tiến độ bán hàng: Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt bởi
vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình
bán hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và cung ứng.

- Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Địa điểm giao hàng, phương thức
vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu.
- Lượng dự trữ cho hàng bán: Việc xác định dự trữ này phụ thuộc vào những
nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hóa tồn kho
đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến và biến động trong qúa trình bán: Nội dung của chương trình tiêu
thụ sản phẩm cần phải dự đoán các biến động về phía doanh nghiệp ( gặp khó khăn
về cung ứng nguyên vật liệu, lao đọng, vốn,…), về phía khách hàng ( không bán
được hàng, bán bị trả lại,… ), và những biến động của thị trường để có chương trình
dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu biến động đó xảy ra.
13
3.3. Tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm
3.3.1. Tổ chức mạng lưới, xây dựng hệ thống kênh phần phối
Tiêu thụ là trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm. Trong cơ chế
thị trường thì sản xuất tốt chưa đủ điều kiện để khẳng định khả năng tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, mà còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
Một trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ chức mạng
lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối
nối liền giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
 Hệ thống tiêu thụ có thể phân chia thành:
- Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người
tiêu dùng.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho
người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng là các trung gian khác.
Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các kênh trung gian
tiêu thụ khác nhau.
Do đó, vấn đề khó khăn nhất là phải tìm ra cách phân phối nào cho phù hợp,
có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của xí nghiệp. Việc nghiên cứu các kênh
phân phối hiện có và chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm của
xí nghiệp chính là vấn đề then chốt mà xí nghiệp phải giải quyết.

Một chính sách hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường
khả năng liền kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình
lưu thông hàng hóa nhanh và đạt kết quả vì nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản
xuất và người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng và vấn đề đạt ra cho các doanh nghiệp là
phải tìm ra cách phân phối nào cho phù hợp, có hiệu quả.
Một sự khác biệt lớn giữa các kênh phân phối là: “Chiều dài của chúng”.
Một kênh phân phối ngắn chỉ có một trung gian hoặc xí nghiệp bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng. Kênh phân phối dài có nhiều trung gian. Các kênh phân phối
dường như hợp lý, có hiệu quả hơn vì ít tốn kém, và có điều kiện gần gũi, tiếp xúc