Bạn đã biết gì về franchising (Phần 1) pdf

Bạn đã biết gì về franchising (Phần 1)
Có thể bạn muốn tự xây dựng công việc kinh doanh của mình,
bởi vì bạn muốn tự mình làm chủ? Nhưng bạn có nhất thiết phải
bắt đầu từ vạch xuất phát không? Hay bạn nên mua lại công việc
kinh doanh của những ông chủ khác, khi họ đang muốn sang
nhượng lại cơ sở để nghỉ ngơi? Hoặc là, bạn nên mua một đơn vị
kinh doanh theo hình thức nhượng quyền?
Bạn sẽ băn khoăn tự hỏi, bạn có còn là chủ không, khi mua một
đơn vị nhượng quyền? Những người cùng kinh doanh theo hình
thức nhượng quyền này sẽ là đồng minh hay trở thành đối thủ
của bạn? Và bạn cần những kỹ năng đặc biệt nào để quản lý một
cơ sở nhượng quyền?
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn những thông
tin chi tiết nhằm giúp bạn có khái niệm đầy đủ về vấn đề nhượng
quyền kinh doanh, từ đó tự quyết xem liệu đây có phải là hình
thức kinh doanh phù hợp với bạn không.
Nhượng quyền kinh doanh là gì?
Hãy thử tưởng tượng rằng bạn sắp mở cửa hàng ăn nhanh
McDonald’s. Muốn làm được việc đó, bạn cần phải mua “quyền
kinh doanh” của Công ty McDonald’s. Để có đủ tư cách của một
chủ cơ sở nhượng quyền theo quy ước thông thường, bạn phải
có 175 ngàn USD (đây không được là khoản tiền vay mượn).
Nhưng toàn bộ chi phí cho việc mở cửa hàng như thuê mặt bằng,
xây dựng, trang trí, mua sắm trang thiết bị … sẽ nằm đâu đó
trong khoảng từ 430 ngàn đến 750 ngàn USD, và 40% trong số
này phải do bạn tự đầu tư (bằng tiền của bản thân).
Bạn sẽ trả trực tiếp cho công ty McDonald’s số tiền 45 ngàn USD
gọi là Phí đăng ký nhượng quyền ban đầu. Những chi phí khác sẽ
được thanh toán cho các nhà cung cấp, vì thế đây là loại phí duy
nhất bạn phải trả cho McDonald’s. Sau đó, bạn sẽ tham gia một
khoá huấn luyện nghiêm ngặt kéo dài 9 tháng, nơi bạn được dạy

về các phương pháp làm việc theo đúng phong cách đặc trưng
của McDonald’s như: tiêu chuẩn chất lượng, cung cách phục vụ,
giá trị hình ảnh thương hiệu, công thức và cách chế biến từng
món trong thực đơn, cách thức quản lý, các kỹ năng kiểm kê,
giám sát… Bạn buộc phải chấp nhận điều kiện chỉ được mở một
cửa hàng McDonald’s tại một địa điểm nhất định, trong một
khoảng thời gian nhất định, thường là 20 năm, đồng thời tuân thủ
các nguyên tắc về bài trí cửa hàng, tuyển dụng nhân viên…và tất
cả những yếu tố khác nữa, sao cho cửa hàng McDonald’s của
bạn toát lên được “thần thái” của một McDonald’s thực sự.
Sau khi bạn kết thúc khoá huấn luyện và đã sẵn sàng bắt tay vào
việc, Mc Donald’s sẽ giới thiệu cho bạn một địa điểm kinh doanh
đã được lựa chọn từ trước. Mặt ngoài của toà nhà sẽ được hoàn
thiện, nhưng bạn phải chú ý phần nội thất bên trong sao cho có
thể sắp xếp một cách hợp lý các thiết bị nhà bếp, chỗ ngồi, cảnh
quan trang trí Bạn sẽ nhận được sự hỗ trợ thường xuyên từ
một nhân viên thuộc Bộ phận tư vấn của McDonald’s, người sẽ
định kỳ ghé thăm cơ sở kinh doanh của bạn, cho bạn những lời
khuyên hữu ích, cũng như hướng dẫn và giải thích mọi việc một
cách chi tiết. Bạn sẽ trả cho McDonald’s khoản phí hàng tháng là
4% trích từ doanh thu bán hàng, và cộng thêm tiền thuê mặt bằng
ít nhất cũng chiếm 8,5% nữa. Lợi nhuận từ cửa hàng của bạn
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, từ vị trí tọa lạc và thói quen của
cư dân trong khu vực, cho đến hiệu quả của việc kiểm soát chi
phí, kể cả khả năng điều hành và tổ chức hoạt động kinh doanh
của bạn.
Có thể bạn đang nghĩ rằng, nhượng quyền là trả cho ai đó một số
tiền để được sở hữu tất cả chiến lược kinh doanh, chiến lược tiếp
thị, chiến lược điều hành và luôn cả danh tiếng của họ. Điều đó
quả thực hơi vượt quá bản chất của hình thức nhượng quyền:

bạn thiết lập mối quan hệ với một “đại gia” danh tiếng, sử dụng
hệ thống của họ và lợi dụng khả năng nhận biết thương hiệu nổi
tiếng này trong tâm thức của người tiêu dùng, nhằm mục đích rút
ngắn thời gian thu hồi vốn đầu tư của bạn. Khi hoạt động kinh
doanh theo hình thức nhượng quyền, bạn đang khai thác thế
mạnh của hệ thống quản lý cũng như thương hiệu đã được kiểm
chứng và thử thách qua thời gian, vì thế, bạn buộc phải tuân thủ
theo “luật chơi” của công ty bán quyền đó.
Vậy bạn có phải là chủ cơ sở kinh doanh của mình không? Ở một
vài khía cạnh thì câu trả lời là không. Bạn vẫn phải báo cáo với
một người nào đó, và thực hiện công việc theo những chỉ dẫn
của họ. Về thực chất, bạn không làm chủ hoạt động kinh doanh
đó, mà chỉ sở hữu số tài sản bạn đầu tư để tạo dựng cơ sở kinh
doanh.
Những ưu điểm của hình thức kinh doanh nhượng quyền
Theo nghiên cứu và thống kê của Robert Gappa trên website
Franchise UPDATE, chỉ tính riêng nước Mỹ đã có đến 2.500 hệ
thống nhượng quyền, với hơn 534.000 điểm hoạt động trên toàn
lãnh thổ, chiếm 3,2% tổng các cơ sở kinh doanh và 35% doanh
thu bán lẻ và dịch vụ nước này.
Ưu điểm lớn nhất của nhượng quyền là giảm thiểu rủi ro khi đầu
tư. Nguyên nhân là các cơ sở nhượng quyền được thành lập
theo hình mẫu có sẵn và phát triển nhanh hơn, nhờ đó sinh lợi
nhanh hơn. Một nguyên nhân khác nữa là do ở đây có phương
pháp quản lý tốt hơn, đồng thời thương hiệu đã nổi tiếng và được
người tiêu dùng tín nhiệm. Theo tài liệu Small Business
Administration (SBA), hầu hết những doanh nghiệp nhỏ thất bại là
do quản lý yếu kém. Trong bối cảnh này, phương án kinh doanh
dựa trên hình thức nhượng quyền có lẽ khả thi hơn cả- thuê một
cơ sở nhượng quyền về bản chất là thuê bí quyết quản trị của

một doanh nghiệp đã thành công.
Bạn còn có thể dễ dàng thương lượng với nhà cung cấp, vì công
ty nhượng quyền có thể mua và cung cấp vật tư cho toàn bộ hệ
thống với số lượng lớn rồi chuyển phần chi phí tiết kiệm đó cho
bạn và những đơn vị khác tương tự.
Việc được khách hàng nhận biết ngay cũng là một lợi thế lớn.
Khách hàng thường chọn lựa cái họ đã biết chứ không phải cái
họ chưa từng nghe đến. Hãy tưởng tượng, bạn đến một thị trấn
xa lạ chưa từng một lần ghé thăm trước đó, và bạn trông thấy hai
cửa hàng- một của Gà Rán Kentucky và cửa hàng kia mang tên
Gà rán Billy Bob’s, bạn sẽ dừng lại ở cửa hàng nào? Khi biết Billy
Bob’s là một quán bán gà rán của địa phương, có lẽ bạn sẽ
không muốn chọn nó làm điểm dừng chân.
Về phía khách hàng, ưu điểm của một cơ sở nhượng quyền là
cảm giác thoái mái, yên tâm với chất lượng sản phẩm mình đang
sử dụng. Bạn biết rằng, chất lượng sản phẩm hay dịch vụ ở một
địa điểm kinh doanh sẽ bị đem so sánh với cùng sản phẩm hay
dịch vụ đó ở những điểm kinh doanh khác. Bạn biết những cơ sở
nhượng quyền khác có lợi thế gì, và bạn cũng biết mình phải làm
gì để tạo được ưu thế cho cơ sở của mình. Ở vị trí của một đơn
vị nhận nhượng quyền tiềm năng, những câu hỏi đặt ra cho bạn
là: bạn có cố gắng tìm kiếm cho mình một vẻ độc đáo riêng biệt?
Hay đơn giản là bạn chỉ trông coi công việc kinh doanh, bất kể là
công việc đó được sắp xếp theo luật lệ của ai?
Trước khi trả lời những câu hỏi trên, chúng ta cùng lướt qua thêm
vài chi tiết về cách vận hành một đơn vị nhượng quyền.
Các quy định: phí phải nộp
Có 2 nhóm chính tham gia vào hình thức kinh doanh nhượng
quyền, gồm có bên bán hay cho thuê (franchisor: cá nhân hoặc
doanh nghiệp cho thuê quyền kinh doanh, bao gồm cả thương

hiệu và hệ thống sản xuất, quản lý) và bên mua hay thuê
(franchisee: người thuê lại quyền đó).

Quyền kinh doanh đó được bên bán (franchisor) bán cho bên
mua (franchisee) để thu về một số tiền ban đầu, thường gọi là phí
gia nhập hay Phí nhượng quyền (franchise fee). Số tiền này phải
giao ngay sau khi hợp đồng được ký kết. Hợp đồng nhượng
quyền (franchise agreement) này sẽ chi tiết hoá tất cả những điều
khoản ràng buộc và nghĩa vụ của cả bên mua và bên bán, cũng
như thời gian hợp đồng có hiệu lực (thường là vài năm). Hợp
đồng này sẽ được ký lại khi hết hiệu lực.
Phí nhượng quyền ban đầu chỉ bao gồm quyền sử dụng tên và
hệ thống sản xuất, điều hành, đôi khi bao gồm cả việc đào tạo
theo chế độ, những thủ tục, tài liệu hướng dẫn, và một số chi tiết
phụ trợ khác. Phí này không gồm những thứ như: tài sản cố định,
bàn ghế, bất động sản…
Ngoài phí nhượng quyền, bên mua còn phải trả một loại phí khác
gọi là Phí thành viên (royalty fees) hay những khoản thanh toán
khác theo thỏa thuận để tiếp tục kinh doanh. Phần chi phí này
thường được trích ra từ doanh thu bán hàng, nhưng cũng có thể
là một khoản xác định. Tất cả những điều khoản này phải quy
định rõ trong hợp đồng nhượng quyền. Phí này được sử dụng
vào mục đích duy trì các loại dịch vụ tư vấn và hỗ trợ mà bên bán
sẽ cung cấp cho bên mua. Bên bán cũng có thể cung cấp nguyên
vật liệu trực tiếp cho bên mua.
Ngân sách dành cho quảng cáo được chi trả định kỳ. Khoản tiền
này thường được đưa vào tài khoảng chung để sử dụng vào
chiến dịch quảng cáo hay khuyến mãi của cả hệ thống trên phạm
vi địa phương hay toàn quốc.
Các quy định: những ràng buộc của hợp đồng

Thành công của hầu hết các đơn vị nhượng quyền đều dựa trên
hệ thống hoạt động, những phương thức và sản phẩm có sẵn.
Chính vì thế, công ty nhượng quyền buộc phải bảo vệ những
thông tin mang tính độc quyền cũng như thương hiệu của mình.
Để thực hiện điều đó, họ đặt ra những điều khoản ràng buộc
trong hợp đồng, nhằm chi phối những hoạt động của các đơn vị
được nhượng quyền.
Ví dụ, một trong những điều khoản ràng buộc thường thấy là bên
mua quyền không được thành lập hay điều hành bất cứ cơ sở
nào khác thuộc lĩnh vực kinh doanh tương tự trong thời hạn hợp
đồng còn hiệu lực. Điều khoản này gọi là “chống cạnh tranh trong
thời hạn hiệu lực của hợp đồng” (in-term non-competition
covenants). Cũng có trường hợp bên bán quyền ngăn cấm bên
mua kinh doanh ngành hàng tương tự kể cả sau khi hợp đồng đã
hết hiệu lực bằng điều khoản “chống cạnh tranh giai đoạn hậu
hiệu lực của hợp đồng” (post-term non-competition covenants).
Mỗi địa phương đều có những ràng buộc riêng trong hợp đồng về
vấn đề chống cạnh tranh. Thông thường, hợp đồng với điều
khoản chống cạnh tranh trong thời gian hiệu lực được sử dụng
nhiều hơn so với hậu hiệu lực.
Các quy định: những bí mật kinh doanh
Bí mật kinh doanh thường được coi là yếu tố sống còn đối với
thành công của một công ty. Một nguyên tắc được ngầm hiểu là
bên mua quyền phải tuyệt đối giữ bí mật này. Việc này không
những bảo vệ cho bên nhượng quyền, mà còn đảm bảo cho vốn
đầu tư cá nhân của bên được nhượng quyền.
Lựa chọn một phương thức nhượng quyền phù hợp

Làm cách nào để chọn mua được một cơ sở nhượng quyền phù
hợp với nhu cầu, khả năng và sở thích của bạn nhất, đồng thời

chắc chắn rằng tổ chức mình chuẩn bị tham gia là một công ty uy
tín hàng đầu? Sau đây là một số bước khởi đầu giúp bạn cắt tỉa
bớt những cành lá rậm rạp để nhìn rõ hơn thân cây - vấn đề
chính của chúng ta.
Trước tiên, hãy nghĩ về bầu không khí làm việc mà bạn quan tâm
cùng những đòi hỏi và luật lệ cần thiết để vận hành những công
việc khác nhau trong những lĩnh vực khác nhau. Ví dụ, bạn có
thích làm việc muộn và liên tục trong nhiều giờ không? Thích thuê
mướn và điều hành nhiều nhân viên, thích giao tiếp nhiều với
công chúng? Nếu như thế, bạn nên cân nhắc việc tham gia vào
ngành hàng dịch vụ ăn uống. Hãy dành nhiều thời gian suy nghĩ
thật kỹ càng về những ngành nghề phù hợp với phong cách sống
của bạn. Bạn hãy lôi kéo người thân, bạn bè hay cả đồng nghiệp
vào công việc kinh doanh này. Hãy viết tất cả mục tiêu của bạn ra
giấy. Đôi khi, chính hành động ghi chép này sẽ giúp bạn xác định
rõ ràng những điều bạn thực sự muốn làm.
Một khi đã xác định rõ những tiêu chuẩn tổng quát của lĩnh vực
kinh doanh mình muốn tham gia, bạn nên đi dạo một vòng qua
các website giới thiệu về vấn đề nhượng quyền mà chúng tôi sẽ
liệt kê sau trong phần cuối loạt bài này. Ở hầu hết các website
đó, bạn có thể tìm kiếm những công ty nhượng quyền dựa trên
mức độ đầu tư, loại hình kinh doanh, và đôi khi là khu vực địa lý.
Một số trang web thậm chí còn cung cấp thêm tài liệu thống kê về
tổng số vốn đầu tư cần bỏ ra, cũng như phí thành viên hay những
đóng góp cho quảng cáo. Bạn cũng có thể tìm đến nhà tư vấn về
nhượng quyền (franchising consultant ) để lựa chọn nhanh chóng
và dễ dàng hơn.
Khi đã liệt kê những thông tin thu thập được, bạn hãy bắt đầu
bằng việc liên hệ với các công ty nhượng quyền để biết thêm
thông tin bổ sung. Một điều bạn cần phải lưu ý trong giai đoạn

này là trong khi bạn tìm kiếm những công ty lớn để mua nhuợng
quyền, thì chính các công ty này cũng đang săn tìm nhà đầu tư
như bạn. Do đó, bạn dự định sẽ hỏi phía bên kia nhiều thế nào,
thì bạn cũng sẽ bị hỏi ngược lại nhiều như vậy, bởi vì cả hai bên
đều có nhu cầu nắm bắt thông tin tối đa về nhau. Cả hai phía đều
phải thừa nhận rằng, đây “cuộc đấu” thú vị để có một sự khởi đầu
tốt đẹp.