Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 9 docx

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N
N
Đ
Đ
A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N (
N (
tie
tie
á

á
p
p
)
)
Giai đoạn này bao gồm:
 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác
trình bày yêu cầu của họ.
 Nhận và đưa ra nhượng bộ.
 Phá vỡ những bế tắc.
 Tiến tới thỏa thuận.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N
N
Đ
Đ
A

A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N
NH
NH
Ư
Ư
ÕNG
ÕNG
Đ
Đ
IE
IE
Å
Å
M CA
M CA
À
À
N L
N L
Ư
Ư
U Y

U Y
Ù
Ù
1. Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt
bỏ những cảm xúc tiêu cực. Tránh những
cơn xúc động bội phá. Đừng ngắt lời và đổ
lỗi cho nhau. Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá
thông minh.
2. Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác.
Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận
xét.
3. Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N
N
Đ
Đ

A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N
NH
NH
Ư
Ư
ÕNG
ÕNG
Đ
Đ
IE
IE
Å
Å
M CA
M CA
À
À
N L
N L
Ư
Ư

U Y
U Y
Ù
Ù
4. Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem
mình hiểu có đúng ý của họ không.
5. Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình,
cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết
phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi,
rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha
chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N
N
Đ
Đ
A

A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N
NH
NH
Ư
Ư
ÕNG
ÕNG
Đ
Đ
IE
IE
Å
Å
M CA
M CA
À
À
N L
N L
Ư
Ư
U Y

U Y
Ù
Ù
6. Cần lường trước những câu hỏi mà đối
tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả
lời những câu hỏi đó.
7. Bình tónh tìm cách phá vỡ những bế tắc
trong đàm phán (nếu có).
8. Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể
diện.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N 4
N 4
GIAI
GIAI
Đ
Đ

OA
OA
Ï
Ï
N KE
N KE
Á
Á
T THU
T THU
Ù
Ù
C
C
-
-
KY
KY
Ù
Ù
KE
KE
Á
Á
T HƠ
T HƠ
Ï
Ï
P
P

Đ
Đ
O
O
À
À
NG
NG
Những điểm cần lưu ý:
1. Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những
điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng.
2. Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên
quan. Tránh phải dùng tập quán thương mại
đòa phương để giải quyết những tranh chấp
phát sinh sau này.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N 4

N 4
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N KE
N KE
Á
Á
T THU
T THU
Ù
Ù
C
C
-
-
KY
KY
Ù
Ù
KE
KE
Á
Á
T HƠ

T HƠ
Ï
Ï
P
P
Đ
Đ
O
O
À
À
NG (
NG (
tie
tie
á
á
p
p
)
)
3. Hợp đồng không được có những điều khoản
trái với luật hiện hành.
4. Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng,
chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, có
thể suy luận ra nhiều cách.
5. Hợp đồng thường do một bên soạn thảo.
Trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ
lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt
được trong đàm phán.

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N 4
N 4
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N KE
N KE
Á
Á
T THU
T THU

Ù
Ù
C
C
-
-
KY
KY
Ù
Ù
KE
KE
Á
Á
T HƠ
T HƠ
Ï
Ï
P
P
Đ
Đ
O
O
À
À
NG (
NG (
tie
tie

á
á
p
p
)
)
6. Người đứng ra ký hợp đồng phải là người
có thẩm quyền.
7. Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng
phải là ngôn ngữ các bên cùng thông
thạo.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIAI
GIAI
Đ
Đ
OA
OA
Ï
Ï
N 5
N 5
GIAI
GIAI
Đ

Đ
OA
OA
Ï
Ï
N
N
RU
RU
Ù
Ù
T KINH NGHIE
T KINH NGHIE
Ä
Ä
M
M
Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả
của những giai đoạn trước, nhằm rút
kinh nghiệm cho những lần đàm phán
sau. Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán
và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình
tổ chức thực hiện hợp đồng.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Laøm baøi taäp Chöông 4

( Tr. 147 -148)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Ba
Ba
ø
ø
i
i
5
5
-
-
Kỹ
Kỹ
thua
thua
ä
ä
t
t
đ
đ
a
a
ø

ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
• Đàm phán bằng thư
• Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
I.
I.
ẹ
ẹ
a
a
ứ
ứ
m
m
pha
pha
ự

ự
n
n
ba
ba
ố
ố
ng
ng
th
th
ử
ử
Enquiry
Offer
Counter-offer
Order
Acceptance
Confirmation
(Xem ẹAỉM PHAN TRONG KINH DOANH
QUOC TE, tr.151-167)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
II.
II.
Đ

Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
ba
ba
è
è
ng
ng
ca
ca
ù
ù
ch
ch
ga
ga
ë
ë
p

p
ma
ma
ë
ë
t
t
tr
tr
ự
ự
c
c
tie
tie
á
á
p
p
Các kỹ thuật:
• Khai thác thông tin;
• Nâng cao vò thế trong đàm phán;
• Giảm giá trò lý lẽ của đối tác;
• Nhượng bộ và nhận nhượng bộ;
• Giải quyết các tình huống bế tắc.
(Xem Chương 5 sách ĐPTKDQT)
NTDP
NTDP
-
-

PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Ba
Ba
ø
ø
i
i
6
6
–
–
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
vơ
vơ
ù
ù

i
i
ca
ca
ù
ù
c
c
n
n
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
c
c
Đ
Đ
ông
ông
A
A
Ù
Ù
• Giới thiệu về các nước Đông Á (Nhật Bản,
Hàn Quốc, Trung Quốc)
• Những điểm cầm lưu ý khi đàm phán với
các nước Đông Á.

(Xem Chương 9, sách Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Ba
Ba
ø
ø
i
i
7
7
-
-
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù

n
n
vơ
vơ
ù
ù
i
i
ca
ca
ù
ù
c
c
n
n
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
c
c
ASEAN
ASEAN
• Giới thiệu về các nước ASEAN;
• Những điểm cần lưu ý khi đàm phán
với các nước ASEAN.
(Xem Chương 10, sách Đàm phán trong

kinh doanh quốc tế)