Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 7 pot

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
5. So
5. So
sa
sa
ù
ù
nh
nh
ca
ca
ù
ù
c
c
kie
kie
å
å
u
u
đ
đ
a
a
ø

ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Coi đối tác như
những cộng sự
cùng giải quyết
vấn đề.
Coi đối tác như
đòch thủ.
Coi đối tác như
bè bạn
CứngMềm
Đàm phán kiểu
nguyên tắc
Đàm phán kiểu mặc cả lập trường
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
(
(

tie
tie
á
á
p
p
)
)
Tách con người
ra khỏi vấn đề.
Chủ trương: Ép
đối tác nhượng bộ.
Chủ trương:
Nhượng bộ để
giữ mối quan hệ.
Mục tiêu: giải
quyết vấn đề
hiệu quả và thân
thiện.
Mục tiêu: giành
thắng lợi bằng mọi
giá.
Mục tiêu: đạt
được thỏa thuận
, giữ mối quan
hệ.
Nguyên tắcCứngMềm
NTDP
NTDP
-

-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)
Tập trung vào lợi
ích, không vào
lập trường.
Bám chặt lấy lập
trường.
Dễ thay đổi lập
trường.
Giải quyết v/đ
độc lập với lòng
tin.
Không tin đối
tác.
Tin đối tác.
Mềm mỏng với
con người, cứng
với vấn đề
Cứng rắn với cả

con người lẫn vấn
đề,
Mềm với con
người và vấn đề,
Nguyên tắcCứngMềm
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)
Tạo ra các
phương án để
cùng đạt mục
đích.
Đòi lợi ích đơn
phương làm giá
cho thỏa thuận.
Chấp nhận thiệt
hại đơn phương

để đạt được thỏa
thuận.
Không có giới
hạn cuối cùng
Đánh lạc hướng
về giới hạn cuối
cùng
Không giấu giới
hạn cuối cùng.
Xác đònh quyền
lợi
Đe dọa.
Đưa đề nghò.
Nguyên tắcCứngMềm
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)

Kết quả phải dựa
trên tiêu chuẩn
khách quan.
Khăng khăng giữ
lập trường.
Cố gắng đạt thỏa
thuận.
Xây dựng các
phương án trước
lựa chọn sau.
Chỉ đi tìm một
câu trả lời mà
mình chấp nhận.
Chỉ đi tìm một
câu trả lời mà
đối tác chấp
nhận.
Nguyên tắcCứngMềm
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
(
(
tie
tie
á
á

p
p
)
)
Lùi bước trước
nguyên tắc, chứ
không lùi bước
trước áp lực.
Gây áp lực.Lùi bước trước
áp lực.
Cố đạt các kết
quả dựa trên tiêu
chuẩn khách
quan.
Cố thắng cuộc
đấu trí.
Cố tránh phải
đấu trí.
Nguyên tắcCứngMềm
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Ba
Ba
ø
ø
n

n
thêm
thêm
ve
ve
à
à
Đ
Đ
P
P
theo
theo
kie
kie
å
å
u
u
“
“
nguyên
nguyên
ta
ta
é
é
c
c
”

”
Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103-
109- Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế):
• Nhà ĐP trước tiên là con người;
• Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung
ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con
người.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Ba
Ba
ø
ø
n
n
thêm
thêm
ve
ve
à
à
Đ
Đ
P
P

theo
theo
kie
kie
å
å
u
u
“
“
nguyên
nguyên
ta
ta
é
é
c
c
”
”
Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường
(tr.109-111)
 Xác đònh được lợi ích;
 Trao đổi về lợi ích.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van

Ba
Ba
ø
ø
n
n
thêm
thêm
ve
ve
à
à
Đ
Đ
P
P
theo
theo
kie
kie
å
å
u
u
“
“
nguyên
nguyên
ta
ta

é
é
c
c
”
”
Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục
đích (tr. 111-112)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Ba
Ba
ø
ø
n
n
theâm
theâm
ve
ve
à
à
Ñ
Ñ
P
P

theo
theo
kie
kie
å
å
u
u
“
“
nguyeân
nguyeân
ta
ta
é
é
c
c
”
”
Kieân
Kieân
tr
tr
ì
ì
s
s
öû
öû

du
du
ï
ï
ng
ng
nh
nh
ö
ö
õng
õng
tieâu
tieâu
chua
chua
å
å
n
n
kha
kha
ù
ù
ch
ch
quan
quan
(
(

Xem
Xem
tr. 112
tr. 112
-
-
113)
113)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Trong
Trong
đ
đ
o
o
ù
ù
,
,
ca
ca
à
à
n
n

ghi
ghi
nhơ
nhơ
ù
ù
3
3
đ
đ
ie
ie
å
å
m
m
cơ
cơ
ba
ba
û
û
n
n
:
:
• 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung
những tiêu chuẩn khách quan.
• 2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu
chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được

chúng.
• 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà
chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc
chắn hơn, khoa học hơn.
• Do vậy, bạn nên kiên đònh, bảo vệ lập trường của mình,
đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết
vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng,
kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu
đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong
thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng
hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm
phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả
cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều
không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là
kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều
công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
CAU HO

CAU HO


I ON TA
I ON TA


P
P
( Laứm Baứi taọp Chửụng 3, tr.115)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Qua
Qua
ù
ù
tr
tr
ì
ì
nh
nh
đ
đ
a
a

ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
hơ
hơ
ï
ï
p
p
đ
đ
o
o
à
à
ng
ng
th
th
ư
ư
ơng
ơng

ma
ma
ï
ï
i/ngoa
i/ngoa
ï
ï
i
i
th
th
ư
ư
ơng
ơng
- Dẫn nhập
- Giai đoạn chuẩn bò
- Giai đoạn tiếp xúc
- Giai đoạn đàm phán
- Giai đoạn kết thúc đàm phán
- Giai đoạn rút kinh nghiệm.