Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 6 pptx

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức
và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật
thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến
đàm phán trong kinh doanh. Chính do ảnh
hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề
những người khác nhau sẽ có cách tiếp
cận, giải quyết rất khác nhau.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
• theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5
nhóm chính:
• - Kiểu hợp tác;
• - Kiểu thoả hiệp;
• - Kiểu dàn xếp;
• - Kiểu điều khiển;
• - Kiểu tránh né.
• Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững
được những yếu tố văn hoá có ý nghóa rất to lớn
đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt
động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng.
NTDP

NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
( Laøm baøi taäp Chöông 2
trang 84)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
• - Dẫn nhập
• - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán
• - Một số mô hình đàm phán điển hình
• - Các kiểu đàm phán
• - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
CA
CA
Ù
Ù
C KIE
C KIE
Å
Å
U
U
Đ
Đ

A
A
Ø
Ø
M PHA
M PHA
Ù
Ù
N
N
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.
1.
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật, cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình

điển hình, như các mô hình của Walton và
Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và
Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình
PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong
kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.
1.
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
Với những phong cách tiếp cận vấn đề
khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong
thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán
khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong
bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên
cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong
kinh doanh.
NTDP
NTDP

-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.
1.
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia
đàm phán làm 2 kiểu chính:
• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.

2.
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
kie
kie
å
å
u
u
me
me
à
à
m
m
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu

Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm
phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch
thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong
đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan
hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không
được xem trọng.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.
2.
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù

n
n
kie
kie
å
å
u
u
me
me
à
à
m
m
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường
diễn ra các bước: đưa ra đề nghò, tin cậy
đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan
hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm
đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi
phải khuất phục đối phương, chấp nhận
những thoả thuận bất lợi cho mình).
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3.

3.
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
kie
kie
å
å
u
u
c
c
ứ
ứ
ng
ng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
• Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán

kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm
phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm
mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè
bẹp cho được đối phương.
• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố
gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương
quyết không chòu nhượng bộ.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3.
3.
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
kie

kie
å
å
u
u
c
c
ứ
ứ
ng
ng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra
nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế
(kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất
lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau
này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì
hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm
phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì
cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có
thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van

3.
3.
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
kie
kie
å
å
u
u
c
c
ứ
ứ
ng
ng
(Hard negotiation):
(Hard negotiation):

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng,
nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng
lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích
thực. Còn nếu không thu được thắng lợi-
không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại
hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác,
mất bạn hàng, mất đối tác
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4.
4.
Đ
Đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
kie

kie
å
å
u
u
nguyên
nguyên
ta
ta
é
é
c
c
(
(
Pricipled
Pricipled
negotiation):
negotiation):
• Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm
phàn Harvard” có 4 đặc điểm:
• - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với
người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ
lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công
khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường
của mình.
• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay
thế.
• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu

chuẩn khách quan khoa học.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
CA
CA


C KIE
C KIE


U
U
ẹ
ẹ
A
A
ỉ
ỉ
M PHA
M PHA


N (
N (
tie

tie
ỏ
ỏ
p
p
)
)
ẹaứm phaựn kieồu nguyeõn taộc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the
problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities
before deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on
some objective standard.