Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 5 doc

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Chu
Chu
û
û
ngh
ngh
ó
ó
a
a
ca
ca
ù
ù
nhân/ta
nhân/ta
ä
ä
p
p
the
the
å
å
:

:
• Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với
những người xung quanh, qua đó cho thấy mối
tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.
• Ở những xã hội đề cao chủ nghóa cá nhân,
điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại
đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi
người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của
chính bản thân mình.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Chu
Chu
û
û
ngh
ngh
ó
ó
a
a
ca
ca
ù
ù
nhân/ta

nhân/ta
ä
ä
p
p
the
the
å
å
(
(
Tie
Tie
á
á
p
p
)
)
Ở những xã hội có tính tập thể cao,
như: Ecuador, Guatemala, Pakistan,
Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ
giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành
những nhóm người có chung quyền lợi;
Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể
và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà
tập thể đã thông qua
NTDP
NTDP
-

-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
T
T
í
í
nh
nh
c
c
ứ
ứ
ng
ng
ra
ra
é
é
n
n
(hay Nam
(hay Nam
t
t
í
í
nh
nh
):

):
Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết
đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có.
Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, đòa
vò”. Những xã hội có Nam tính cao, như:
Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh …
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
T
T
í
í
nh
nh
c
c
ứ
ứ
ng
ng
ra
ra
é
é
n
n

(hay Nam
(hay Nam
t
t
í
í
nh)(Tie
nh)(Tie
á
á
p
p
)
)
Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự
quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục,
bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người
nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội …
Ở những nơi đó giá trò truyền thống là
“Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”.
Những xã hội có Nữ tính cao điển hình,
như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà
Lan, …
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Khoa

Khoa
û
û
ng
ng
ca
ca
ù
ù
ch
ch
quye
quye
à
à
n
n
l
l
ự
ự
c
c
:
:
Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã
hội. Ở những nước có khoảng cách quyền
lực cao, như Panama, Guatemala,
Venezuela, Mexico, n Độ, Philipines, …
cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh

lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có
quyền quyết đònh.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Khoa
Khoa
û
û
ng
ng
ca
ca
ù
ù
ch
ch
quye
quye
à
à
n
n
l
l
ự
ự

c
c
(
(
Tie
Tie
á
á
p
p
)
)
Ở những nước có khoảng cách quyền lực
thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan
Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự
cân bằng tương đối trong việc phân chia
quyền lợi, đòa vò và của cải. Trong các xã
hội này, cấp dưới không phải nhất nhất
tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà
thông qua cấp tên điều phối để công việc
của họ được thực hiện trôi chảy.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
• Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm
phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu
tố:

• - Thời gian;
• - Vai trò của các nhân so với tập thể;
• - Cách giao tiếp
• - Ý nghóa của các mối quan hệ cá nhân
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.1.2.
2.1.2.
Văn
Văn
ho
ho
ù
ù
a
a
to
to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c

Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) 15
khía cạnh văn hóa tổ chức. Trong đó:
 Chú trọng đối nội hay đối ngoại
 Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã
hội
 Tuân thủ theo luật lệ quy đònh hay hành động
theo cá tính
 An toàn hay mạo hiểm
 Tùy cơ ứng biến hay hoạch đònh.(tr.57)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.1.3.T
2.1.3.T
í
í
nh
nh
ca
ca
ù
ù
ch
ch
ca
ca
ù

ù
nhân
nhân
• Tính cách cá nhân là sự nhất quán
trong hành vi ứng xử và những phản ứng
trước các sự việc của một cá nhân.
• Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và
sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa
người với người, kể cả quan hệ trong đàm
phán kinh doanh.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
T
T
í
í
nh
nh
ca
ca
ù
ù
ch
ch
ca
ca

ù
ù
nhân
nhân
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)
Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá nhân
là chỉ số MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lý
thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi
Keirsey và Bartes. Các tác giả này đã gộp 16
loại tính cách có thể có được theo MBIT thành 4
tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4
vò thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao
nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
T
T

í
í
nh
nh
ca
ca
ù
ù
ch
ch
ca
ca
ù
ù
nhân
nhân
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)
 Tính cách Thần Dionysus
 Tính cách Thần Epimetheus
 Tính cách Thần Prometheus
 Tính cách Thần Apollo.

( xem chi tiết từ tr. 58 - 63, sách “Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế” )
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.2.
2.2.
Mo
Mo
ỏ
ỏ
i
i
quan
quan
he
he
ọ
ọ
gi
gi
ử
ử
ừa
ừa
VHDT,VHTC
VHDT,VHTC

va
va
ứ
ứ
TCCN:
TCCN:
Coự moỏi quan heọ maọt thieỏt
( Xem chi tieỏt hỡnh 2.1., tr.65)
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.3.
2.3.
A
A
Û
Û
nh
nh
h
h
ö
ö
ô
ô
û
û

ng
ng
cu
cu
û
û
a
a
ca
ca
ù
ù
c
c
ye
ye
á
á
u
u
to
to
á
á
vaên
vaên
ho
ho
ù
ù

a
a
ñ
ñ
e
e
á
á
n
n
ñ
ñ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
trong
trong
kinh
kinh
doanh
doanh

:
:
( Xem chi tieát
trang 66 – 74 )
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.4. Y
2.4. Y


ngh
ngh
ú
ú
a
a
cu
cu
ỷ
ỷ
a
a
vie
vie
ọ
ọ

c
c
nghieõn
nghieõn
c
c
ửự
ửự
u
u
ca
ca
ự
ự
c
c
ye
ye
ỏ
ỏ
u
u
to
to
ỏ
ỏ
vaờn
vaờn
ho
ho

ự
ự
a
a
trong
trong
qua
qua
ỷ
ỷ
n
n
trũ
trũ
:
:
( Xem chi tieỏt
trang 75 82)