Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 3 pot

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.3. CA
1.3. CA
Ù
Ù
C NGUYÊN TA
C NGUYÊN TA
É
É
C CƠ BA
C CƠ BA
Û
Û
N
N
…
…
* Những sai lầm thường mắc phải trong
đàm phán:
 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy
những đònh kiến.
 Không xác đònh được người có quyền quyết
đònh cuối cùng của phía đối tác.
 Không xác đònh được chính xác thế mạnh của
mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó
một cách có hiệu quả.

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.3. CA
1.3. CA
Ù
Ù
C NGUYÊN TA
C NGUYÊN TA
É
É
C CƠ BA
C CƠ BA
Û
Û
N
N
…
…
 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương
án duy nhất mà không có phương án thay thế,
nên thường rơi vào thế bò động.
 Không biết cách nâng cao vò thế của mình.
 Không kiểm soát được những yếu tố quan
trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải
quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của
họ.

NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.3. CA
1.3. CA
Ù
Ù
C NGUYÊN TA
C NGUYÊN TA
É
É
C CƠ BA
C CƠ BA
Û
Û
N
N
…
…
 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.
 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và
đòa điểm trong đàm phán.
 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi
vào chỗ bế tắc.
 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết
thúc cuộc đàm phán.
NTDP

NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.4.
1.4.
Nh
Nh
ư
ư
õng
õng
nhân
nhân
to
to
á
á
a
a
û
û
nh
nh
h
h
ư
ư
ơ

ơ
û
û
ng
ng
đ
đ
e
e
á
á
n
n
đ
đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
trong
trong
KDQT:

KDQT:
• * Các yếu tố cơ sở;
• * Bầu không khí đàm phán;
• * Quá trình đàm phán.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
To
To
ù
ù
m
m
la
la
ï
ï
i
i
:
:
• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó
hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận
về các mối quan tâm chung và những điểm còn
bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.
• Muốn đàm phán thành công cần nắm vững
những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của

đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà
đàm phán giỏi.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Laøm Baøi taäp Chöông 1
( Trang 36 )
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
A
A
û
û
nh
nh
h
h
ư
ư
ơ
ơ
û
û

ng
ng
cu
cu
û
û
a
a
văn
văn
ho
ho
ù
ù
a
a
dân
dân
to
to
ä
ä
c
c
,
,
văn
văn
ho
ho

ù
ù
a
a
to
to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c
,
,
t
t
í
í
nh
nh
ca
ca
ù
ù
ch
ch
ca
ca

ù
ù
nhân
nhân
đ
đ
e
e
á
á
n
n
đ
đ
a
a
ø
ø
m
m
pha
pha
ù
ù
n
n
trong
trong
kinh
kinh

doanh
doanh
.
.
• - Dẫn nhập.
• - Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá
nhân;
• - Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC, TCCN
• - Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán
trong KDQT;
• - Ý nghóa của việc nghiên cứu VHDT, VHTC và
TCCN trong quản trò.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
:
:
Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá
để đạt được thành công trong hoạt động

kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói
riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc,
văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn
Dẫn
nha
nha
ä
ä
p
p
:
:
Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ
nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ
chức và tính cách cá nhân, cùng những tác
động của chúng đến đàm phán trong kinh
doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những
giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá
trong đàm phán kinh doanh
NTDP
NTDP
-
-

PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.1.
2.1.
Văn
Văn
ho
ho
ù
ù
a
a
dân
dân
to
to
ä
ä
,
,
văn
văn
ho
ho
ù
ù
a
a
to
to

å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c
va
va
ø
ø
t
t
í
í
nh
nh
ca
ca
ù
ù
ch
ch
ca
ca
ù
ù
nhân
nhân

:
:
Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận
thức và hành động của con người trên
thương trường, nói riêng, và trong cuộc
sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì?
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.1.
2.1.
Kha
Kha
ù
ù
i
i
nie
nie
ä
ä
m
m
văn
văn
hoa
hoa

ù
ù
:
:
Theo đònh nghóa văn hoá của UNESCO thì
"Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho
dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những
sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín
ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao
động."
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2.1.
2.1.
Kha
Kha
ù
ù
i
i
nie
nie
ä
ä
m
m

văn
văn
hoa
hoa
ù
ù
(
(
tie
tie
á
á
p
p
)
)
Văn hoá là một tổng thể phức hợp về
những giá trò vật chất và tinh thần do
con người kiến tạo nên và mang tính
đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
A
A
û
û

nh
nh
h
h
ö
ö
ô
ô
û
û
ng
ng
cu
cu
û
û
a
a
vaên
vaên
ho
ho
ù
ù
a
a
If the global world in which we live had one thousand
people, it would include:
 584 Asians
 124 Africans

 150 Europeans and former Soviets
 84 Latin Americans
 52 North Americans
 6 Australians and New Zealanders
NTDP
NTDP
-
-
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
PGS.TS. Doan Thi Hong Van
A
A
û
û
nh
nh
h
h
ö
ö
ô
ô
û
û
ng
ng
cu
cu
û
û

a
a
vaên
vaên
ho
ho
ù
ù
a
a
About 50% of the people of the village speak the following languages:
 165 Mandarin
 86 English
 83 Hindu/Urdu
 64 Spanish
 58 Russian
 37 Arabic
The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese,
German, French and 200 other languages. Communication, indeed,
would be challenging in this global village.
(The Philip R. Harris vaø Robert T. Moran)