Các loại hình tín dụng thương mại và mối quan hệ với hoạt động sản xuất kinh doanh potx

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.
I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.
1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại:
a. Khái niệm tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay
mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng
phân phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản
xuất hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp
Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn
làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc
thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện.
b. Chi phí tín dụng thương mại:
Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín
dụng.
Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng
thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanh
toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép.
c. Các loại tín dụng thương mại
Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:
Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian được
hưởng chiết khấu.
Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do, với chi
phí bằng đúng % chiết khấu cho phép.
Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự
do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc
chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác.
2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:

Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán
hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những
thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi
trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau:
a. Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:
Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ
có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thể chiếm
dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.
Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn (trong
quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải
có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như là một cơ
hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình).
Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của doanh
nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.
Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính sẵn
sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc tài
trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ về
thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn so với trễ
hạn trong các khoản vay nợ.
b. Đối với người cấp tín dụng:
Thứ nhất: Ơí một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ khuyến
mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài trợ hoàn
toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài.
Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn tượng với
khách hàng.
Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh
hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ.
3.Các yếu tố của chính sách tín dụng:
Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa

chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố:
a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp
dụng.
Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả
khách hàng.
Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:
Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.
Thứ hai: Tình trạng của người bán.
Thứ ba: Tình trạng của người mua.
Thứ tư: Giảm giá hàng bán.
b. Các định chuẩn tín dụng:
Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều
đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng.
Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất
lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh toán
được của một khách hàng.
Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :
Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs”
Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng.
-Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của
khách hàng .
-Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của
khách hàng.
-Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp.
-Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để
đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
-Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung
và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc
thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó.
Phương pháp thống kê:

Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của khách hàng.
Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cá nhân khách
hàng để phân tích và đánh giá khách hàng.
Các nguồn thông tin tín dụng :
Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là:
-Thông từ các hiệp hội tín dụng.
-Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chi nhánh với
các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng.
c. Chính sách thu nợ:
Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu
đáo hạn của doanh nghiệp.
Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện
việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn cho
chi tiêu các nguồn lực đó.
d. Chiết khấu bán hàng:
Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc
giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm.
Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi.
Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới.
Thứ hai: Aïp dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, giảm được
kì thu tiền bình quân.
Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận
biên tế cân bằng nhau.
II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP :
1.Mục tiêu của chính sách tín dụng:
Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục
tiêu của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục
tiêu của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín
dụng. Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng
bán và lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh.

Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu
tố:
a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao gồm:
-Chi phí về đầu tư.
-Chi phí thu hồi các khoản phải thu.
-Chi phí quản lý hành chính.
-Chi phí bổ sung.
b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng:
Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó
chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách
hàng.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng.
Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố:
a. Lợi nhuận tiềm năng:
Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần
xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản
phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp
được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm.
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh
hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một
doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra
các phương thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó
các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để
lôi kéo khách hàng về phía mình.
c.Lượng cầu:
Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu
còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng
cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt.
Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín

dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao.
d.Khối lượng bán:
Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chính
sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽ
không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tín
dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sách
tín dụng mới đáng quan tâm.
e. Giá trị tồn kho:
Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì
họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm
đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp.
f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa:
Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản
chất của sản phâím có thời hạn luân chuyển cao hay thấp.
g.Tình trạng của người bán:
Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của
người bán trên thị trường.
h.Tình trạng của người mua:
Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của
người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai.
i. Điều kiện kinh tế:
Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo
cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và
thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này.
Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung
cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này.
3. Xây dựng các điều kiện tín dụng:
Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng
đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp
để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp.

Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố:
a. Kỳ hạn trả tiền:
Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả
tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ
doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có
thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi.
b. Tỷ lệ chiết khấu:
Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút
được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả
tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp.
4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp:
Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh
hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và với
mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau:
-Doanh thu dự kiến.
-Giá vốn hàng bán.
-Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ.
-Chiết khấu chấp nhận.
-Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ.
-Giá trị khoản phải thu của khách hàng.
a.Ước tính doanh thu:
Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán
khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải
dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và
đối thủ cạnh tranh.
b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán:
Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã
ước tính. Ơí mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được
xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi
mức hoạt động thay đổi.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốn
hàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khi
phân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí về
giá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung.
Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu do
nhân tố thị trường (giá mua). Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thu
mua, cung ứng của doanh nghiệp.
c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu
Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ:
Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản
phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí
phù hợp.
Đối với khoản phải thu khó đòi:
Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy
theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây
ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại
của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu).
d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu:
Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn
được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy
theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số
tiền chiết khấu.
e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân:
Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của
thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng,
một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính
kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng.
Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình
quân của cùng kỳ năm.
f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng:

Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước
tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:
g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín
dụng:
Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm
và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ
khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp.
Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không
chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử
dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu.
h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng:
Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử
dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính
sách tín dụng tối ưư nhất.
Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng
1 DT năm
2 Gía vốn hàng bán
3 Lãi gộp
4 CPQL KPTvà thu nợ
5 Phải thu khó đòi
6 Chi phí chiết khấu
7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn
8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm
9 LN HĐKD trước thuế
5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng:
Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách
hàng.
Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước:
a. Thu thập thông tin:
-Thu thập thông tin từ các nguồn:

+ Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thông
tin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài
+ Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng của
doanh nghiệp.
+ Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính của
khách hàng.
b. Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập hợp
được:
Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thông
tin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích.
Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tập
hợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau.
c. Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng:
Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm:
Phân tích tín dụng:
Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của
khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng
thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàng
luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể.
Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú
ý đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một
khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh
toán.
 Phân tích tỷ số tài chính:
Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh
doanh và tài chính của khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa
vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín
dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính,
các thông số tài chính.
Các chỉ số tín dụng :

Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh
hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó
cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng.
Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán
đoán “5C”.
- Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater)
- Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay).
- Vốn của khách hàng (The Customer’s capital)
- Thế chấp của khách hàng ( The collateral)
- Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s
Business).
Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm
Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh
giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ
của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theo
xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ.
Bảng trên có thể dễ dàng cho phép ta thực hiện tốt các công việc phân biệt các doanh
nghiệp có khả năng bị phá sản hay không bị phá sản.
-Nếu Z < 2,7: sẽ có nguy cơ bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có
chỉ số Z < 2,7 có nguy cơ bị phá sản cao)
-Nếu Z > 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số
Z >2,7 không bị phá sản).
6. Quyết định tín dụng:
Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên:
- Cố định doanh thu
- Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một
hợp đồng tín dụng .
- Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách hàng Bước kế tiếp ra quyết định
về chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố.
Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín dụng

.
Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là:
- Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận.
- Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm.
- Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng.
7. Chính sách thu các khoản phải thu:
Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thế
nào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mức
cho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tình
cảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc không
chịu thanh toán. Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí:
-Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thu
nợ.
-Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động.
Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu
nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xích
mích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất.
Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báo
cáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax. Nếu những biện pháp trên không
có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ để
nhờ thu hộ.
Điều cần lưu ý là việc thu hồi nợ chỉ có ý nghĩa khi chi phí thu hồi nợ thấp hơn
khoản nợ phải đòi.
8. Kiểm soát theo dõi thường xuyên chính sách tín dụng:
Kiểm soát chính sách tín dụng bao gồm các hoạt động tổ chức và quản lý các hoạt
động khi triển khai thực hiện một chính sách tín dụng. Nó bao gồm các công việc:
-Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu quả của việc bán hàng và
thu tiền.
-Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực hiện đúng mục đích kinh doanh và
nghĩa vụ thanh toán của mình đối với doanh nghiệp hay không.

-Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện.
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO
ĐÀ NẴNG
A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN
COSEVCO ĐÀ NẴNG:
I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
1. Đặc điểm quá trình hình thành:
Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số
7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCB
ngày 4/6/1981.
Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây
dựng số 7.
Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu
Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình.
Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment.
Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo
quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7.
Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về
việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy
gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
a. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi
măng Cosevco.
- Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng
b. Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng qủan
trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động.
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao.

- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao.
- Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu
vực công ty
- Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước.
- Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao
năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa.
c. Quyền hạn:
- Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và
công ty giao.
- Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực thuộc
công ty.
- Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty.
- Có quyền huy động vốn kinh doanh
- Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản
xuất kinh doanh .
- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo luật
lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh

II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN :
1. Sơ đồ tổ chức
2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng Miền
Trung. Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ và
được điều hành bởi giám đốc Công ty. Chức năng và quyền hành của các phòng ban
trong Công ty được phân chia như sau :
a. Giám đốc Công ty:
Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn
nhiệm, khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty. Có nhiệm vụ
điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình. Chịu trách nhiệm
trước Hội đồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty

b. Phó giám đốc:
Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành
điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo
sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và
pháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc
Công ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đề
nghị của giám đốc Công ty .
Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản
phẩm của Công ty
c. Phòng tài chính kế toán:
Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của
nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc.
Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng
năm.
d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty
Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều
hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc
như đã phân công
-Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement
Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt
động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực
thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement .
Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm:
phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ
và công nhân sản xuất trực tiếp
-Xưởng sản xuất gạch men

Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều
lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của
các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng.
Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement
Nhận xét:
-Ưu điểm của cơ cấu tổ chức:
+Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều
kiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các
phòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả
trong quản lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa
hành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng
đùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân
nhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận
chặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao
-Nhược điểm:
+Do được sự phân quyền nên dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của các bộ
phận, giám đốc khó kiểm soát được các bộ phận này trong hoạt động, tạo nên sự
manh nha tách rời của các bộ phận. Giữa các bộ phận quản lý chưa có hợp tác chặt
chẽ với nhau do sự phân quyền theo mãng nên khó có sự kết hợp linh hoạt giữa các bộ
phận quản lý do đó việc ra các quyết định có liên quan đến các bộ phận liên quan gặp
nhiều khó khăn .
+Chưa có sự phân quyền triệt để nên nhiều lúc gây khó khăn cho các bộ phận
khi đưa ra các quyết định .
+Cơ cấu tổ chức còn khá phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý
cao
III. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY:
Khi môi trường thay đổi, các nhà quản lý có thể lựa chọn cách đối phó với sự

thay đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của
nó để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn
1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô:
a.Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và
mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu hướng ngày
càng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm
đến. Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau:
Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành
kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng
Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế
và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân
của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao
hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn.
Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về
xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh
chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây
dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ.
Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế
b.Môi trường nhân khẩu:
Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm
khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước
Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ
về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một
vấn đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong những
năm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng
khoảng 10,5%
Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là
điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ

cho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này.
Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa có
việc làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó là
điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản
lý phù hợp với yêu cầu của công ty
c.Môi trường văn hóa - xã hội :
Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũng
thay đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm
cũng cao hơn. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sản
phẩm mẫu mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng
Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập của
người dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ở
Miền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rất
tính toán chi li khi mua sắm. Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phù
hợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này. Và cần có những hoạt động
Marketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu
dùng ở vùng này.
d. Môi trường chính trị pháp luật:
Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho
việc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty.
Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Á
các hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏ
thuế nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất.
Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực