Khách hàng với thương hiệu các công ty xây dựng việt nam. mối quan hệ giữa khách hàng và lợi nhuận pps

LỜI GIỚI THIỆU
I. Lý do chọn đề tài .
Theo nghiên cứu của Wasburn & Plank ( 2002) có sự tương quan giữa tài sản
thương hiệu với thái độ ( 0,723) và dự định mua ( 0,646) đối với thương hiệu . Từ
đó cho ta thấy tầm ảnh hưởng của phản ứng ( bao gồm thái độ ) và quan hệ của
khách hàng đối với công tác quản trị tài sản thương hiệu .
Với thương hiệu xi măng Hải Vân trong thời điểm hiện tại khi mà công ty chuyển
sang hoạt động cổ phần và tung ra sản phẩm mới . Hiện tại công ty đang thực hiện
các chiến lược marketing quay trở lại đối với thương hiệu sau một thời gian thương
hiệu đã cũ , để đảm bảo chắc chắn rằng khách hàng sẽ có những phản ứng thuận lợi
và tích cực đối với các hoạt động marketing do đó nhu cầu bắt buộc công ty phải có
một sự nghiên cứu về phản ứng cũng như mối quan hệ của khách hàng đối vói
thương hiệu này . Những quyết định liên quan đến thương hiệu cần phải được
nghiên cứ rõ ràng .
II. Tên đề tài .
“Nghiên cứu phản ứng và mối quan hệ của khách hàng đối với thương hiệu xi
măng Hải Vân “
III. Mục tiêu nghiên cứu .
Trong điều kiện cụ thể của công ty xi măng Hải Vân , đề tài này sẽ làm rõ những
phản ứng của khách hàng đối với thương hiệu , cụ thể là tập trung vào ý kiến và
đánh giá cá nhân liên quan đến thương hiệu , và tình cảm đối với thương hiệu của
khách hàng .
Vấn đề thứ hai đề tài này sẽ làm rõ đó là sự cộng hưởng với thương hiệu , chính là
mối quan hệ của khách hàng đối với thương hiệu xi măng Hải Vân . Và từ đó xác
định ra mối quan hệ giữa thái độ ảnh hưởng lên quan hệ của khách hàng đến thương
hiệu như thế nào ?
Thông qua việc làm rõ hai vấn đề trên đề tài sẽ định hướng ra những ứng dụng
trong quyết định quản trị tài sản thương hiệu của công ty .
I.V. Phương pháp nghiên cứu .
Đề tài nghiên cứu dựa trên mô hình CBBE – tài sản thương hiệu dựa trên khách
hàng của Keller để đo lường mức độ phản ứng và cộng hưởng của khách hàng đối

với thương hiệu Hải Vân . Và xem xét những yếu tố tác động đến phản ứng và mối
quan hệ cộng hưởng này .
V. Bố cục chuyên đề .
Chuyên đề được bố cục gồm các phần sau :
- Lời giới thiệu
- Mục lục
- Phần 1 : Cơ sở lý luận .
- Phần 2 : Phân tích thực trạng hoạt động của doanh nghiệp.
- Phần 3 : Kết quả nghiên cứu .
- Phần kết luận .
- Danh mục tài liệu tham khảo
- Phần phụ lục .
VI. Lời cảm ơn .
Do kiến thức còn nhiều thiếu sót , người viết xin chân thành cảm ơn những ý
kiến đóng góp và sự quan tâm của người đọc . Những ý kiến góp ý xây dựng đề
tài sẽ được lưu tâm làm cơ sở để có thể hoàn thiện hơn vấn đề nghiên cứu .
Xin gửi lời cảm ơn đến giáo viên hướng dẫn đã góp ý hướng dẫn chỉnh sửa đề
tài theo hướng đúng đắn nhất . Xin chân thành cảm ơn người phụ trách hướng
dẫn tại công ty thực tập đã tận tình đóng góp ý kiến để người viết có thể hoàn
thiện đề tài một cách tốt nhất .
Cảm ơn sự giúp đở chân thành của các bạn sinh viên đã giúp đỡ người viết
trong quá trình thu thập dữ liệu và xin gửi lời cảm ơn đến những người tiêu dùng
đã nhiệt tình giúp đỡ người viết trong quá trình thu thập thông tin .
PHẦN 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Định nghĩa tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng .
Khi nói đến định hướng khách hàng hay dựa trên khách hàng là sự tập trung vào
các mối quan hệ giữa khách hàng và thương hiệu ( sự gắn bó , lòng trung thành và
sự sẵn sàng mua và mua lại dựa trên niềm tin về tính siêu việt và các cảm xúc được
gợi mở ) . Tại sao người tiêu dùng muốn trả tiền nhiều hơn ? Đó là niềm tin và
những cam kết được tạo ra theo thời gian trong tâm trí của khách hàng thông qua

marketing thương hiệu . Tóm lại , tài sản thương hiệu là sự khởi đầu của vốn tài
chính . Thương hiệu có giá trị tài chính do nó tạo ra tài sản trong trí óc và tâm hồn
người tiêu dùng . Những tài sản này là sự nhận thức thương hiệu , niềm tin về sự
độc đáo và tính ưu việt của một số lợi ích có giá trị và những kết nối cảm xúc .
Hai câu hỏi thường được đặt ra liên quan đến thương hiệu : Điều gì làm thương
hiệu trở thành thương hiệu mạnh ? Làm thế nào để xây dựng thương hiệu mạnh ?
Câu trả lời nằm ở mô hình tài sản thương hiệu CBBE . Mô hình này kết hợp những
lý thuyết mới và thực tiễn quản trị trong việc hiểu và gây ảnh hưởng đến hành vi
ứng xử của người tiêu dùng . Mặc dù có một số các quan điểm hữu ích liên quan
đến tài sản thương hiệu , mô hình CBBE cung cấp quan điểm duy nhất về vốn
thương hiệu là gì và cách thức để xây dựng , đo lường và quản trị một cách tốt nhất
. Có rất nhiều quan điểm về tài sản thương hiệu , trong đó phổ biến nhất là quan
điểm của David Aaker và Kevin Lane Keller . Kết quả nghiên cứu của Keller cũng
dựa trên nghiên cứu của Aaker , nhưng có tính toàn diện và chặt chẽ hơn , trên hết
là đã đưa ra được đầu mối tác động quan trọng ( trọng tâm của xây dựng và quản trị
tài sản thương hiệu ) cho hoạt động marketing để gia tăng tài sản thương hiệu , đó
là kiến thức thương hiệu , gồm hai phần : nhận thức thương hiệu và hình ảnh thương
hiệu .
Mô hình CBBE tiếp cận tài sản thương hiệu từ quan điểm của người tiêu dùng .
Hiểu nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng và thiết lập các chương trình và
sản phẩm để thoả mãn người tiêu dùng là mấu chốt của marketing thành công . Cụ
thể , hai câu hỏi quan trọng đặt ra bởi người làm thị trường là : Các thương hiệu
khác nhau có ý nghĩa gì đối với người tiêu dùng ? Làm cách nào để kiến thức
thương hiệu của người tiêu dùng tác động đến phản ứng của họ đối với hoạt động
marketing ?
Định đề cơ bản của mô hình CBBE là quyền năng của thương hiệu nằm ở những
gì mà người tiêu dùng nhận biết , cảm thấy và nghe thấy như một kết quả kinh
nghiệm theo thời gian . Nói cách khác , quyền năng của thương hiệu phụ thuộc vào
những gì có trong tâm trí khách hàng về thương hiệu . Thách thức đối với người
làm thị trường trong xây dựng một thương hiệu mạnh là đảm bảo rằng người tiêu

dùng có những kinh nghiệm tốt với sản phẩm , dich vụ và các chương trinh
marketing kèm theo để các ý muốn , cảm xúc , hình ảnh , nhận thức , ý kiến , … trở
nên gắn kết với thương hiệu .
Theo Keller ( 2003) tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng chính thức được định
nghĩa như là hiệu ứng khác biệt của kiến thức thương hiệu lên phản ứng của người
tiêu dùng đối với hoạt động marketing thương hiệu .
Cụ thể một thương hiệu được cho là có tài sản thương hiệu dương khi người tiêu
dùng phản ứng thuận lợi hơn đối với một sản phẩm và hoạt động marketing sản
phẩm khi thương hiệu được nhận diện so với khi thương hiệu không được nhận diện
. Như vậy một thương hiệu với tài sản thương hiệu dương dẫn đến người tiêu dùng
dễ chấp nhận một mở rộng thương hiệu mới , ít nhạy cảm hơn với sự tăng giá sự rút
lui của hỗ trợ quảng cáo , hoặc sẵn sàng tìm kiếm thương hiệu trong một kênh phân
phối mới . Mặt khác , tài sản thương hiệu âm khi người tiêu dùng phản ứng ít thuận
lợi hơn đối với một sản phẩm và hoạt động marketing sản phẩm khi thương hiệu
được nhận diện so với khi thương hiệu không được nhận diện .
Như vậy cụ thể hơn , CBBE là giá trị gia tăng cho sản phẩm thông qua phản ứng
thuận lợi đối với thương hiệu của người tiêu dùng , xuất phát từ nhận thức cao (
quen thuộc ) và những liên tưởng mạnh thuận lợi và độc đáo trong trí nhớ của
người tiêu dùng về thương hiệu .
Có 3 thành phần then chốt của định nghĩa này . Thứ nhất , tài sản thương hiệu
xuất phát từ sự khác biệt trong phản ứng của người tiêu dùng . Nếu không có sự
khác biệt , sản phẩm với tên thương hiệu này sẽ chỉ được xếp loại như là một loại
sản phẩm chung . Cạnh tranh do đó sẽ dựa trên giá .
Thứ hai , sự khác biệt trong phản ứng của người tiêu dùng ( so sánh giữa thương
hiệu được nhận diện và thương hiệu không được nhận diện ) là do kiến thức thương
hiệu quyết định . Kiến thức thương hiệu bao gồm tất cả suy nghĩ , tình cảm , hình
ảnh , kinh gnhiệm , niềm tin v.v.gắn kết với thương hiệu . Tất cả những thành phần
này được gộp thành hai nhóm chính : Nhận thức và hình ảnh thương hiệu . Như vậy
, tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng xuất hiện khi người tiêu dùng quen thuộc
( nhận thức cao ) với thương hiệu và nắm giữ những liên tưởng thương hiệu mạnh ,

thuận lợi và độc đáo trong trí nhớ .
Thứ ba phản ứng khác nhau của người tiêu dùng tạo nên tài sản thương hiệu được
phản ảnh trong cảm nhận , sự ưa thích và hành vi liên quan đến mọi khía cạnh
marketing của một thương hiệu . Đó là phản ứng và quan hệ của người tiêu dùng
với thương hiệu.
Như vậy thách thức của người làm thị trường là tạo ra sự trãi nghiệm đúng đắn
của người tiêu dùng với với sản phẩm , dịch vụ cũng như các hoạt động marketing
nhằm tạo ra cấu trúc kiến thức thương hiệu mong muốn . Từ cách lý luận này , có
thể thấy đầu tư cho xây dựng tài sản thương hiệu được xem như đầu tư cho kiến
thức thương hiệu .
Một cách ngắn gọn , tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng phản ánh trực tiếp
bởi hiệu ứng khác biệt của kiến thức thương hiệu lên đánh giá tình cảm và quan hệ
của người tiêu dùng với thương hiệu , có nghĩa là dùng phương pháp đo lường trực
tiếp 2 tiêu thức này để xác định giá trị của tài sản thương hiệu . Phương pháp trực
tiếp hữu ích trong việc xác định bản chất của phản ứng khác biệt từ phía khách
hàng.
Bên cạnh đó tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng được phản ánh trực tiếp
bởi 2 nguồn then chốt là nhận thức và hình ảnh thương hiệu . Ở đây dùng phương
pháp đo lường gián tiếp , phương pháp này có ích trong việc xác định khía cạnh
nào của kiến thức thương hiệu dẫn dắt để phản ứng khác biệt tạo ra tài sản thương
hiệu .
Hai phương pháp đo lường này có thể sử dụng đồng thờ và có tính chất bổ sung
cho nhau . Một số nghiên cứu sử dụng chỉ số đo lường 4 tiêu thức để đánh giá tài
sản thương hiệu . Đó là , theo Aaker , tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng bao
gồm 4 thành phần : nhận thức thương hiệu , liêm tưởng thương hiệu , chất lượng
cảm nhận (đánh giá của người tiêu dùng ) và lòng trung thành ( quan hệ giữa người
tiêu dùng và thương hiệu ) , trong đó liêm tưởng thương hiệu được xem là phần khá
quan trọng . Điều này cũng đồng nhất với kết quả nghiên cứu của Wasburn & Plank
( 2002) , Yoo & Donthu ( 2002) .
Nghiên cứu của Keller ( 2003) cho thấy 4 tiêu thức đo lường nguồn tài sản thương

hiệu dựa trên khách hàng ( tâm trí khách hàng ) là : nhận thức thương hiệu ( sự nổi
bật ) ; hình ảnh thương hiệu ( các liêm tương hiệu năng và hình tượng ) ; Đánh giá (
chất lượng , uy tín , quan tâm , tính ưu việt ) – tình cảm đối với thương hiệu (ấm áp
vui vẻ , háo hức , an toàn , chấp nhận xã hội , tự trọng ); và quan hệ với thương hiệu
( sự cộng hưởng thương hiệu : lòng trung thành về hành vi , sự gắn bó thái độ , ý
thức cộng đồng , sự cam kết hành động ) .
Xét về bản chất thì sự cộng hưởng thương hiệu ( Brand resonnance) chính là trung
thành với thương hiệu . Trong đó , theo Keller , nguồn gốc của tài sản thương hiệu
là : nhận thức thương hiệu và hình ảnh ( tập hợp các liên tưởng ) thương hiệu (
trong đó hình ảnh thương hiệu đóng vai trò chủ đạo ) . Bởi 2 nhân tố này sẽ dẫn dắt
đến các nguồn còn lại , đó là đánh giá- tình cảm đối với thương hiệu ( gọi chung là
phản ứng đối với thương hiệu ) và quan hệ thương hiệu .
Bốn thành phần của CBBE có liên hệ chặt chẽ với nhau và sẽ được cấu trúc theo
thứ tự ở tháp xây dựng thương hiệu (Brand pyramid ).
Các nguồn này sẽ đem lại kết quả tài sản thương hiệu , đó là hiệu năng thị trường :
giá cao hơn so với đối thủ , cầu co giãn ít hơn khi giá tăng và co giãn nhiều hơn khi
giá giảm , thị phần lớn hơn , mở rộng thương hiệu thành công , chi phí thấp hơn , lợi
nhuận lớn hơn ( Keller , 2003 ) . Đo lường kết quả tài sản thương hiệu sẽ cho ra giá
trị tài chính của thương hiệu , hay còn gọi là giá trị thương hiệu
Nghiên cứu của Wasburn và Plank ( 2002) còn cho thấy tương quan mạnh giữa
thương hiệu với thái độ ( 0,723) và dự định mua ( 0, 646) đối với thương hiệu . Có 3
thành phần then chốt của định nghĩa về tài sản thương hiệu dựa trên khách hàng :
(1) Tác động khác nhau
(2) Kiến thức thương hiệu
(3) Phản ứng của người tiêu dùng đối với các hoạt động marketing
Thứ nhất , tài sản thương hiệu xuất phát từ sự khác nhau trong phản ứng của
người tiêu dùng . Nếu không có sự khác nhau , sản phẩm có tên thương hiệu chỉ có
thể đươc phân loại như là một hàng hoá cơ bản hoặc một kiểu sản phẩm chung , sự
cạnh tranh trên hết dựa trên giá .
Thứ hai , những phản ứng khác nhau này là kết quả của kiến thức người tiêu dùng

về thương hiệu , là những gì người tiêu dùng , biết , cảm thấy , nhìn thấy , và nghe
thấy về sản phẩm như kết quả kinh nghiệm bản thân theo thời gian . Vì vậy mặc dù
bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các hoạt động marketing của công ty , tài sản thương
hiệu cuối cùng vẫn phụ thuộc vào những điều nằm trong tâm trí của người tiêu
dùng.
Thứ ba phản ứng khác nhau của người tiêu dùng cấu tạo nên tài sản thương hiệu
được phản ánh trong nhận thức , sự ưa thích , và hành vi ứng xử liên quan đến tất cả
các khía cạnh marketing của một thương hiệu .
Lý thuyết về mô hình CBBE chủ đạo tập trung vào lý thuyết của Aaker và Keller
, các bài nghiên cứu của Aaker và Keller đã chỉ ra mối quan hệ của các yếu tố trong
mô hình CBBE , tuy nhiên các bài nghiên cứu tập trung khá nhiều vào hai yếu tố cốt
lõi của CBBE đó là nhận thức và hình ảnh của thương hiệu , tuy nhiên đã gợi mở
cho chúng ta về tầm quan trọng của hai yếu tố còn lại trong mô hình CBBE là phản
ứng và sự cộng hưởng của khách hàng đối với thương hiệu như bài nghiên cứu của
Richard G. Netemeyera, Balaji Krishnan, Chris Pullig, Guangping Wang,Mehmet
Yagci, Dwane Dean, Joe Ricks, Ferdinand Wirth .
Với đề tài này chúng ta sẽ làm rõ hơn tầm ảnh hưởng của hai yếu tố phản ứng và
quan hệ đối với thương hiệu trong tài sản thương hiệu .




1.2. Mô hình nghiên cứu.
Đề tài này được tiếp cận dựa trên mô hình CBBE của Keller ( 2003) .
Các thành phần đo lường của tài sản thương hiệu ( CBBE)
Đồng quan điểm của Keler mô hình về tài sản thương hiệu của Aaker có các
thành phần sau :
Kết hợp hai mô hình này để xây dựng một thương hiệu mạnh ta có tháp
thương hiệu CBBE :
Các tiêu thức con của hình khối xây dựng thương hiệu .

Dựa trên các mô hình trên chúng ta xác định các tiêu thức để đo lường cho tài sản
thương hiệu . Đề tài này chỉ tập trung vào đo lường hai yếu tố trên cùng của tháp đó
là Phản ứng và sự cộng hưởng của khách hàng đối với thương hiệu với các tiêu
thức con áp dụng trên mô hình là :
Phản ứng của khách hàng :
- Đánh giá thương hiệu ( Brand Judgments ) : Đánh giá thương hiệu bao gồm
cách thức khách hàng phối hợp những liêm tưởng hiệu năng và hình tượng
của thương hiệu để thiết lập nên những loại ý kiến khác nhau .
+ Chất lượng thương hiệu : liên quan đến những thuộc tính và lợi ích
của thương hiệu .
+ Uy tín thương hiệu : liên quan đến những điều mà người tiêu dùng
nhận thức về công ty hay tổ chức phía sau thương hiệu có thất sự tôt như những
điều mà họ làm cho khách hàng , gắn liền với mức độ mà tổng thể thương hiệu được
coi như là đáng tin cậy .
+ Sự quan tâm đến thương hiệu : phụ thuộc vào việc khách hàng thấy
thương hiệu thích ứng với bản thân như thế nào , đó là mức độ khách hàng thấy
thương hiệu phù hợp và có ý nghĩa đối với bản thân họ .
+ Tính ưu việt của thương hiệu : liên quan đến mức độ khách hàng xem
thương hiệu là độc đáo và tôt hơn những thương hiệu khác .
- Tình cảm đối với thương hiệu (Brand feelings ) : là những phản ứng cảm xúc
liên quan đến thương hiệu .
+ Sự ấm áp : loại tình cảm êm dịu ; thương hiệu khiến cho người tiêu
dùng có được cảm giác thanh bình .
+ Sự vui vẻ : kiểu cảm xúc vui vẻ , thương hiệu khiến cho người tiêu
dùng cảm thấy vui vẻ thích thú .
+ Sự háo hức : một kiểu của cảm xúc vui vẻ , thương hiệu khiến cho
người tiêu dùng có thêm năng lượng sống và cảm giác được trải qua những gì rất
đặc biệt .
+ Sự an toàn : Thương hiệu tạo ra cảm giác về sự an toàn , tiện nghi và
sự tự tin .

+ Sự chấp nhận xã hội : Thương hiệu tạo ra cảm xúc tích cực cho nguời
sử dụng về phản ứng của những người khác .
+ Tính tự trọng : Thương hiệu khiến cho người tiêu dùng cảm thấy dễ
chịu hơn về bản thân họ .
Sự công hưởng với thương hiệu .(Brand resonnance ) .
- Lòng trung thành hành vi ( Behavioral loyalty ) : thể hiện ở việc mua lặp lại và
số lượng sản phẩm mua .
- Sự gắn bó về thái độ ( Attitudinal attachment ) : khách hàng có thái độ tích cực
để xem thương hiệu như một cái gì đó đặc biệt hơn .
- Ý thức cộng đồng ( Sense of community ) : khách hàng cảm thấy một mối quan
hệ gần gủi với những người khác cũng sử dụng thương hiệu .
- Cam kết hành động ( Active engagement ) : là những hứa hẹn về những hành
động khác không liên quan đến việc mua và tiêu dùng nhưng ảnh hưởng đến thương
hiệu .
Tuy nhiên có một số lý do chúng ta không thể áp dụng nguyên bản mô hình đo
lường với các tiêu thức trên :
Thứ nhất để xây dựng thương hiệu buộc phải thực hiện từ chân tháp đến đỉnh
tháp theo một trình tự , nên chúng ta không thể không đề cập đến hai yếu tố cốt lõi
của một thương hiệu là nhận thức và hình ảnh của thương hiệu
Thứ hai do đặc thù sản phẩm của công ty nghiên cứu là sản phẩm xi măng nên
các tiêu thức con về tình cảm buộc phải thay đổi cho phù hợp .
Từ những lý do trên chúng ta cần thiết phải xây dựng lại một mô hình đo lường cho
đề tài này một cách phù hợp hơn .
Với sản phẩm là xi măng việc trải nghiệm mua nhiều lần là không nhiều và để
phù hợp với tháp CBBE nên Phản ứng với thương hiệu chúng ta cần quan tâm
đến mặt thái độ của khách hàng trong hình ảnh thương hiệu . Áp dụng phương pháp
được chấp nhận rộng rãi hiện nay để thiết lập thái độ là công thức đa thuộc tính :
cho rằng thái độ với thương hiệu được xem như là chức năng của các thuộc tính và
lợi ích liên quan nổi trội .
Daniel Katz nhận diện 4 chức năng chính của thái độ :

- Chức năng vị lợi
- Chức năng thể hiện giá trị
- Chức năng bảo vệ cá nhân
- Chức năng kiến thức
Trong đó chức năng vị lợi là chức năng phù hợp với sản phẩm xi măng vì thái độ
của người tiêu dùng bắt nguồn từ lợi ích họ cảm nhận được từ chính sản phẩm .Từ
đó chúng ta bổ sung tiêu thức đo lường trong phản ứng với thương hiệu là tình
cảm – thái độ , với việc tập trung đo lường thái độ của khách hàng bổ sung cho các
tiêu thức về mặt tình cảm .
Do tình hình cụ thể của doanh nghiệp đang nghiên cứu là công ty xi măng Hải
Vân đây là một công ty tồn tại lâu nay nên chúng ta không đề cập nhiều đến yếu tố
Nhận thức , còn về hình ảnh thương hiệu chúng ta không đi quá sâu mà chỉ tập
trung vào những thái độ thuận lợi đối với sản phẩm để hổ trợ cho việc đo lường
phản ứng của khách hàng .
Cuối cùng đề tài này chỉ tập trung vào đo lường phản ứng và quan hệ thương hiệu
của khách hàng . Chúng ta khẳng định một lần nữa về ý nghĩa thức tiễn của đề tài
này là nắm bắt suy nghĩ của khách hàng đối với thương hiệu xi măng Hải Vân . Do
doanh nghiệp đang bắt đầu tái sinh lại thương hiệu sau một thời gian kinh doanh
không thành công nên việc nắm bắt suy nghĩ của khách hàng sẽ hỗ trợ cho những
quyết định marketing của doanh nghiệp như quảng cáo , các chiến thuật giá cả ,
chiết khấu hỗ trợ tạo ra sự gắn bó trung thành của khách hàng và tạo dựng cái nhìn
đúng đắn về thương hiệu trong tâm trí của khách hàng .Ngoài ra đề tài này sẽ mở
thêm ra những hướng nghiên cứu mới cho doanh nghiệp khi cần thiết .
Mô hình tiêu thức đo lường phản ứng và quan hệ của khách hàng đối với
thương hiệu được xây dựng lại như sau :
PHẦN 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.Báo cáo thực tế hoạt động của ngành xi măng .
2.1.1. Đặc điểm loại sản phẩm
2.1.1.1 Thông tin chung về chủng loại sản phẩm
Xi măng là loại vật liệu quyết định chất lượng công trình xây dựng. Trong sự phát

triển chung của ngành công nghiệp xi măng, xi măng đang lưu thông trên thị trường
được sản xuất, cung ứng từ nhiều nguồn, nhiều nhà máy nên có các đặc tính và chất
lượng khác nhau. “Theo Phòng Kỹ thuật – Tổng công ty Xi măng Việt Nam, xi
măng thông dụng lưu hành trên thị trường hiện nay là loại xi măng Poóclăng (không
chứa phụ gia khoáng) và xi măng Poóclăng hỗn hợp (có chứa phụ gia khoáng). Chất
lượng xi măng được đánh giá bằng các chỉ tiêu cơ lý, trong đó chỉ tiêu quan trọng
nhất là độ bền kháng nén của mẫu xi măng. Mác xi măng là chỉ số cường độ bền
nén của mẫu xi măng sau 28 ngày đêm (1 xi măng + 3 cát + tạo mẫu và thí nghiệm
trong điều kiện tiêu chuẩn). Chỉ số độ bền nén càng cao, xi măng càng tốt. Tiêu
chuẩn xi măng Poóclăng Việt Nam hiện nay quy định 3 mác chủ yếu: 30, 40, 50,
nghĩa là giá trị cường độ nén của mẫu sau 28 ngày đêm lớn hơn hoặc bằng 30, 40,
50 N/mm
2
. Theo đó, có thể hiểu: xi măng PC 30 là xi măng Poóclăng mác 30, xi
măng PCB 30 là xi măng Poóclăng hỗn hợp mác 30, xi măng PC 40 là xi măng
Poóclăng mác 40, xi măng PCB 40 là xi măng Poóclăng hỗn hợp mác 40. Điều cần
lưu ý là, do đặc điểm vùng nguyên liệu, hàm lượng các ôxít tạo màu trong nguyên
liệu và một phần do đặc điểm công nghệ sản xuất nên các loại xi măng có màu sắc
khác nhau, mỗi loại đều có màu truyền thống đặc trưng của mình. Vì vậy, các loại
xi măng sản xuất ở các nhà máy có màu sắc khác nhau nhưng nếu cùng mác thì chất
lượng vẫn tương đương nhau. Màu sắc xi măng không phải là chỉ tiêu để đánh giá
chất lượng xi măng mà chỉ do thị hiếu quen dùng. Điều cần lưu ý nữa là, trên thị
trường hiện nay phổ biến bán 2 loại xi măng thông dụng PCB 30 và PCB 40, trong
đó xi măng PCB 30 được dùng cho các công trình xây dựng dân dụng và nhà cao
tầng, xi măng PCB 40 (hoặc PC 40, PC 50) dùng cho các công trình có yêu cầu kết
cấu bê tông chịu lực cao. Để sử dụng đúng mục đích, tiết kiệm và hiệu quả, người
tiêu dùng cần có tư vấn của nhà thiết kế hoặc ít nhất cũng phải tuân thủ chỉ dẫn cách
sử dụng được ghi trên vỏ bao xi măng. Không sử dụng tùy tiện vì nếu không đủ
lượng xi măng sẽ dẫn đến mác bê tông thấp hơn so với yêu cầu, nhiều quá lại gây
lãng phí không cần thiết”

2.1.1.2. Những điểm nổi bật của loại sản phẩm
Mặc dù vậy, xi măng là một sản phẩm có nhiều điểm đặc biệt.
- Trước hết xi măng là một sản phẩm khó tạo ra được những liên tưởng khác
biệt(Points of difference Association) hoàn toàn so với những sản phẩm cùng loại
của các thương hiệu khác. Những khác biệt này khó có thể tạo lập từ những đặc
điểm bên trong của sản phẩm mà chỉ có thể tạo lập từ những đặc điểm bên ngoài sản
phẩm. Những tiêu chuẩn chất lượng được qui định rõ ràng cho sản phẩm khiến các
doanh nghiệp bị hạn chế trong việc tạo ra điểm khác biệt cho sản phẩm của mình.
Các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm này buộc phải tuân thủ các tiêu chuẩn
chất lượng được qui định rõ ràng này để có được tư cách hội viên trong ngành sản
xuất xi măng và đây chính là những liên tưởng tương đồng(Points of parity
Associations) được chia sẻ với các thương hiệu khác.
- Thứ hai do đặc điểm của sản phẩm xi măng là loại hàng hóa nặng, chi phí vận
chuyển, bảo quản lớn nên ảnh hưởng đến chất lượng và giá thành sản phẩm. Nếu
chi phí vận chuyển và bảo quản tăng cao thì các công ty muốn thu được lợi nhuận
buộc phải giảm chất lượng để hạ chi phí hoặc tăng giá thành để đảm bảo lợi nhuận.
Cả hai cách làm trên đều gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu trong
tâm trí người tiêu dùng. Vì vậy, trọng lượng lớn là một nhược điểm khi cần kiểm
soát chi phí và gia tăng lợi nhuận.
- Hình thức tiêu dùng loại sản phẩm này cũng mang nhiều nét khác biệt. Đối với
người tiêu dùng là các hộ gia đình thường chỉ sử dụng với tần suất thấp, hành vi
mua lặp lại nhiều lần là không cao, có thể chỉ mua từ một đến hai hoặc ba lần trong
đời, việc lựa chọn thương hiệu chủ yếu do Nam giới quyết định. Tuy nhiên, khi mua
thường mua với khối lượng lớn, chi phí cao, rủi ro tài chính lớn nên đòi hỏi sự thận
trọng khi ra quyết định lựa chọn thương hiệu cần mua- Quá trình thu thập thông tin
khá phức tạp nhưng thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc thương hiệu chủ yếu lại
được thu thập dựa trên sự tư vấn của nhà sản xuất hoặc người bán, chỉ đôi khi là từ
sự giới thiệu của người thân hoặc bạn bè.
- Khi tiêu dùng sản phẩm, những liên tưởng mà người tiêu dùng cảm nhận được
phần lớn liên quan đến thuộc tính của sản phẩm và lợi ích hiệu năng của nó. Rất khó

có được những liên tưởng về lợi ích biểu tượng hay lợi ích trải nghiệm. Khi người
tiêu dùng có sự hiểu biết sâu sắc về một thương hiệu xi măng nào đó họ sẽ có thái
độ thuận lợi đối với thương hiệu. Tuy nhiên, thái độ thuận lợi này không chắc chắn
dẫn đến hành vi lựa chọn thương hiệu đó.
- Đối với ngành sản xuất và kinh doanh xi măng thì các dạng cạnh tranh chủ yếu là
về giá cả, về thương hiệu, các phương thức thanh toán cũng như cung ứng sản
phẩm. Tuy nhiên, cạnh tranh về giá là hình thức cạnh tranh nguy hiểm nhất. Cuộc
chiến về giá dễ khiến các Công ty cùng nhau rơi vào tình trạng khủng hoảng hơn là
mang lại nhiều lợi ích cho Công ty. Trong khi đó, các phương thức thanh toán và
cung ứng sản phẩm dễ dàng bị bắt chước và nó không tạo ra được sự khác biệt cũng
như sự độc đáo cho sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Một hình thức cạnh
tranh có hiệu quả nhất hiện nay là cạnh tranh về thương hiệu. Giá trị thương hiệu
lớn, thương hiệu mạnh sẽ tạo ra một thuận lợi lớn cho các công ty khi kinh doanh
mặt hàng này.
2.1.2. Thị trường ngành
2.1.2.1 Các phương thức cạnh tranh trong ngành
Đối với ngành sản xuất và kinh doanh xi măng thì các dạng cạnh tranh chủ yếu là về
giá cả, về thương hiệu, các phương thức thanh toán cũng như cung ứng sản phẩm.
Tuy nhiên, cạnh tranh về giá là hình thức cạnh tranh nguy hiểm nhất. Cuộc chiến về
giá dễ khiến các Công ty cùng nhau rơi vào tình trạng khủng hoảng hơn là mang lại
nhiều lợi ích cho Công ty. Trong khi đó, các phương thức thanh toán và cung ứng
sản phẩm dễ dàng bị bắt chước và nó không tạo ra được sự khác biệt cũng như sự
độc đáo cho sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Một hình thức cạnh tranh có
hiệu quả nhất hiện nay là cạnh tranh về thương hiệu. Giá trị thương hiệu lớn,
thương hiệu mạnh sẽ tạo ra một thuận lợi lớn cho các công ty khi kinh doanh mặt
hàng này.
2.1.2.2 Các thương hiệu cạnh tranh chính
Có thể nói tất cả những thương hiệu xi măng hiện đang có mặt tại thị trường miền
Trung-Tây Nguyên đều là những thương hiệu cạnh tranh của nhau. Việc giành giật
thị trường và khách hàng khiến các thương hiệu này đang phải bước vào một giai

đoạn cạnh tranh khốc liệt. Củng cố thương hiệu, phát triển thương hiệu, nâng cao
giá trị thương hiệu cũng đều nhằm mục đích là gia tăng sức cạnh tranh trên thị
trường. Hiểu được ý nghĩa đó, xi măng Hải Vân trong quá trình hoạt động đã xác
định rằng cạnh tranh thương hiệu là loại hình cạnh tranh chính. Tuy nhiên, với năng
lực hạn chế, thương hiệu Hải Vân không thể dàn trải nguồn lực để cạnh tranh với tất
cả các thương hiệu khác. Cũng chính vì lý do đó, Công ty cần phải xác định cho
mình những thương hiệu cạnh tranh chính.
Là những thương hiệu xi măng khá mạnh tại thị trường Đà Nẵng và được Công ty
xi măng Hải Vân đánh giá là hai đối thủ cạnh tranh chính của mình là thương hiệu
xi măng Kim Đỉnh và thương hiệu xi măng Sông Gianh. Xi măng Kim Đỉnh và
Sông Gianh cũng có được những lợi thế về địa lý như xi măng Hải Vân, chính vì
vậy, Kim Đỉnh, Sông Gianh cũng như Hải Vân đã xác định cho mình thị trường
mục tiêu là khu vực miền Trung-Tây Nguyên. Việc giẫm lên thị trường của nhau
khiến các thương hiệu này trở thành những đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Thương hiệu thứ hai phải nhắc đến chính là thương hiệu Hoàng Thạch nổi tiếng. Dù
thương hiệu này dàn trải ở tất cả các thị trường trong nước nhưng giá trị thương
hiệu mà Hoàng Thạch có được ở mỗi thị trường là rất lớn. Bên cạnh đó, thương hiệu
Hoàng Thạch là một thương hiệu mạnh, vì vậy để có thể ngự trị trong tâm trí người
tiêu dùng ở bất kỳ thị trường nào thì thương hiệu Hải Vân bắt buộc phải cạnh tranh
trực tiếp với thương hiệu Hoàng Thạch. Mặc dù công ty xi măng Hoàng Thạch và
công ty xi măng Hải Vân đều trực thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam, tuy nhiên,
trong giai đoạn hội nhập như hiện nay thì sự thành công của công ty này sẽ là trở
ngại cho sự phát triển của công ty khác. Kinh doanh trên những phân đoạn thị
trường giống nhau thì cạnh tranh là không thể tránh khỏi. Trong chiến lược phát
triển của mỗi công ty, chúng vẫn được xem là thương hiệu của đối thủ.
Một thương hiệu xi măng nổi tiếng khác là Hà Tiên, thương hiệu này dù xuất hiện
tại thị trường miền Trung-Tây Nguyên không sớm như Hải Vân hay Kim Đỉnh,
nhưng cũng như thương hiệu Hoàng Thạch, thương hiệu này cũng có giá trị thương
hiệu rất lớn. Ngay khi chưa xuất hiện uy tín của thương hiệu này cũng đã được
nhiều người biết đến. Có khá nhiều người ưa chuộng thương hiệu này, sức cạnh

tranh của thương hiệu là rất đáng kể. “Thương hiệu Xi măng Hà Tiên là một trong
những thương hiệu được cả nước biết đến. Hà Tiên 1 được người tiêu dùng tin
tưởng qua việc bình chọn là thương hiệu mạnh qua hai năm 2005 và 2006. Tại thời
điểm xác định giá trị doanh nghiệp để cổ phần hóa công ty năm 2006, lợi thế kinh
doanh chủ yếu là giá trị thương hiệu Hà Tiên 1 được xác định đến 176,7 tỉ đồng.
Sản phẩm của Hà Tiên 1 trong 10 năm liền (1997-2006) được người tiêu dùng bình
chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao đứng đầu ngành hàng vật liệu xây dựng liên
tục từ năm 1997 đến nay. Được chứng nhận ISO 9001:2000 do Quacert và DNV
cấp. Hơn 20 huy chương vàng từ hội chợ triển lãm quốc tế tại Giảng Võ (Hà Nội)
và nhiều năm liền các giải thưởng và cúp vàng”. Chính vì lý do đó, thương hiệu này
được công ty xi măng Hải Vân đánh giá là thương hiệu cạnh tranh lớn của mình.
2.1.3 . Thị trường xi măng trong những năm vừa qua
Thời gian qua, năng lực sản xuất xi măng của nước ta luôn trong tình trạng thấp hơn
nhu cầu (xem thêm bảng 1). Để kịp thời đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ trong nước,
các doanh nghiệp phải nhập khẩu Clinkers và nghiền thành xi măng. Tuy nhiên với
cách làm này thì lợi nhuận thu được là không cao do giá nhập khẩu Clinkers hiện
nay rất đắt. Mặt khác, do sự bấp bên của nguồn nguyên liệu nên việc duy trì mức
giá bán xi măng trong nước là rất khó. Do xi măng vẫn là loại hàng nhà nước cần
bình ổn giá và nhiệm vụ bình ổn giá xi măng đã được giao cho Tổng công ty Xi
măng Việt Nam (doanh nghiệp chiếm khoảng 50% thị phần). Thêm vào đó, nhà
nước còn có một số cơ chế hỗ trợ về tài chính cho các doanh nghiệp sản xuất xi
măng (như: bán than cho sản xuất xi măng với giá thấp, giảm giá điện cho liên
doanh sản xuất xi măng năm 2004 ). Do vậy, giá xi măng thời gian qua ở Việt
Nam khá ổn định, trong khi đó chi phí sản xuất của các doanh nghiệp xi măng
không ngừng tăng lên. Riêng năm 2006, các doanh nghiệp xi măng sẽ không còn
được sử dụng than với giá ưu đãi nữa thì giá xi măng sẽ buộc phải tăng với mức độ
đáng kể.

Tình hình cung cầu xi măng ở Việt Nam




Đơn vị



2000


2001


2002


2003


2004


2005



Nhập kh

ẩu
Clinkers

So năm trư
ớc
(NT=100)


Triệu
Tấn


0,2

-


1,5

750,0


3,5

233,3


4,1

117,1

4,1

100,0


4,5

109,8



Sản lượng sản xuất


So năm trư
ớc
(NT=100)


Triệu
Tấn


13,3

-

16,1

121,1


21,1

131,1


24,1

114,2


25,3

105,0


28,0

110,6



Tiêu th
ụ trong
nước

So năm trư
ớc
(NT=100)


Triệu
Tấn


13,0

-


16,1

123,5


21,1

131,1


24,1

114,2


25,2

104,6


27,5

109,1

2.2.Báo cáo thực tế hoạt động của công ty xi măng Hải Vân .
2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty:
Công ty xi măng Hải Vân là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xi
măng Việt Nam, tiền thân là xi nghiệp liên doanh xi măng Hoàng Thạch với công
suất 80000 tấn / năm vào năm 1990 tại khu công nghiệp Liên Chiểu thành phố Đà
Nẵng.
Đến tháng 04 / 1994, nhằm đáp ứng nhu cầu xây dựng ngày một gia tăng của thị
trường Quảng Nam Đà Nẵng nói riêng và khu vực miền Trung nói chung, công ty
được chính phủ, Bộ xây dựng và UBND thành phố Đà Nẵng cho phép đầu tư thêm
một nhà máy nghiền xi măng với công suất thiết kế 520000 tấn / năm do hãng
KRUPP POLYSIUS của Cộng hòa liên bang Đức cung cấp thiết bị, lắp đặt và
chuyển giao công nghệ đưa vào sử dụng đầu năm 1999.
Công ty xi măng Hải Vân luôn phấn đấu là một trong những nhà cung ứng vật liệu
xây dựng hàng đầu ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Với công suất thiết kế
600000 tấn / năm và dây chuyền sản xuất hiện đại, công ty đã được Bộ khoa hocj và
công nghệ tặng giải thưởng chất lượng Việt Nam 2007 cho loại hình doanh nghiệp
sản xuất lớn. Sản phẩm xi măng Hải Vân đã cung cấp cho các công trình lớn trong
khu vực như Hầm đường bộ Hải Vân, cầu Sông Hàn, cầu Thuận Phước, đê chắn
sóng ở cảng Tiên Sa và nhiều công trình hạ tầng giao thông nông thôn khác. Trong
những năm qua, công ty xi măng Hải Vân đã đưa ra thị trường gần 5000000 tấn xi
măng đạt tiêu chuẩn Việt Nam, trong đó 2 công ty xi măng lớn là công ty xi măng
Hà Tiên 1 và công ty xi măng Hoàng Thạch ký hợp đồng gia công với sản lượng

lớn.
Thàng 09/2000, công ty xi măng Hải Vân đượch cấp giấy chứng nhận hệ thống
quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 : 1994, đến tháng 03/2003 thì chuyển
sang phiên bản ISO 9001:2001 và duy trì cho đến nay.
Tháng 03/2001, công ty xi măng Hải Vân chính thức là đơn vị thành viên của tổng
công ty xi măng Việt Nam, là đơn vị sản xuất xi măng duy nhất của tổng công ty xi
măng Việt Nam tại khu vực Nam miền Trung và các tỉnh Tây Nguyên. Vừa có lợi
thế về vị trí địa lý, vừa là thành viên của tổng công ty xi măng Việt Nam, công ty xi
măng Hải Vân có vai trò chiến lược trong việc phát triển ngành xi măng của tổng
công ty xi măng Việt Nam tại các tỉnh Nam miền Trung và Tây Nguyên.
Tháng 04/2006, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành quyết định về việc sắp xếp, đổi
mới công ty nhà nước trực thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam. Tiếp theo, đến
tháng 03/2007 Bộ trưởng Bộ xây dựng đã ban hành quyết định số 367/ QĐ-BXD
về việc thực hiện cổ phần hóa các công ty thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng
công ty xi măng Việt Nam. Trong đó, công ty xi măng Hải Vân là doanh nghiệp
được thực hiện cổ phần hóa trong năm 2007.
Văn phòng chính và cơ sở sản xuất đóng tại khu công nghiệp Liên Chiểu :
Số : 65 Nguyễn Văn Cừ - quận Liên Chiểu – thành phố Đà Nẵng
Điện thoại : 0511.842095 - 0511.842622 Fax : 0511.842441
Email :
Công ty xi măng Hải Vân có các chức năng hoạt động kinh doanh như sau:
Công nghiệp sản xuất xi măng
Kinh doanh xi măng các loại
2.2.2.đồ tổ chức của công ty:
Lãnh đạo đảm bảo có đủ nguồn lực cần thiết về con người cũng như cơ sở vật chất
kỹ thuật để thực hiện có hiệu lực và có hiệu quả các quá trình sản xuất kinh doanh
và cung cấp các dịch vụ. Để triển khai thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đã được
hoạch định, Lãnh đạo công ty đã quy định chức năng, quyền hạn và các mối quan
hệ giữa các phòng ban, phân xưởng trong công ty như sau:
 Giám đốc công ty:

 Hoạch định chính sách và mục tiêu chất lượng.
 Cung cấp đủ nguồn lực để duy trì hoạt động của hệ thống
chất lượng
 Tổ chức bộ máy quản lý, xây dựng chiến lược phát triển
 Hoạch định, tổ chức, điều hành, kiểm tra tất cả các hoạt
động sản xuất kinh doanh, trực tiếp phụ trách các phòng
Kinh tế- Kế hoạch – Tài chính, phòng Tổ chức- Lao động-
Tiền lương và phòng Hành chính- Quản trị
 Phó giám đốc kỹ thuật:
 Phụ trách điều hành toàn bộ lĩnh vực kỹ thuật sản xuất gồm:
kế hoạch sản xuất, kế hoạch sửa chữa lớn, kỹ thuật công
nghệ, cơ điện, an toàn lao động, chất lượng sản phẩm, tiến
bộ khoa học kỹ thuật, phụ tùng thiết bị phục vụ cho sản
xuất, công tác sửa chữa thiết bị công nghệ, công tác phòng
chống bão lụt.
 Phụ trách trực tiếp các lĩnh vực: kỹ thuật, KCS, các phân
xưởng
 Phó giám đốc kinh doanh:
 Phụ trách điều hành các hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh gồm: Kế hoạch kinh doanh, tổ chức mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm, công tác đầu tư mua sắm vật tư, thiết bị và
nguyên vật liệu đảm bảo cho kế hoạch sản xuất.
 Phụ trách trực tiếp các phòng: Phòng Kinh tế kế hoạch và
phòng Kinh doanh.
Phòng Kinh tế - Thống kê - Tài chính
Chịu trách nhiêm quản lý vốn, lập kế hoạch tài chính cho công ty, thực hiện
nghĩa vụ nộp ngân sách, trích lập các quỹ…
Phòng Hành chính – Quản trị:
Chịu trách nhiệm theo dõi, giám sát về pháp chế với các văn bản công ty gởi đi
hoặc nhận được, lưu trữ tài liệu, hồ sơ của công ty, quản lý, tổ chức sửa chữa cơ

sở vật chất của công ty.
Phòng Tổ chức – Lao động – Tiền lương:
Xây dựng, ban hành nội quy lao động. Thực hiện tuyển dụng, đào tạo, sắp xếp
nguồn nhân lực cho công ty, xây dựng bậc lương cho cán bộ công nhân viên, theo
dõi công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật trong toàn công ty.
Phòng Kinh tế - Kế hoạch
Xây dựng và đánh giá kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư. Tham gia
khai thác lựa chọn nhà cung cấp, tổ chức mua và tiếp nhận hàng hóa theo hợp đồng.
Xây dựng và kiểm tra việc thực hiện các hợp đồng kinh tế đã được ký kết, theo dõi
báo cáo tình hình kinh doanh cho giám đốc.
Phòng Kinh doanh:
Lập kế hoạch cung ứng sản phẩm cho các nhà phân phối, thu thập thông tin về thị
trường, tìm kiếm khách hàng, theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm theo các hợp đồng,
giải quyết khiếu nại của khách hàng.
Phòng Kỹ thuật:
Chịu trách nhiệm theo dõi, giám sát kỹ thuật, các quá trình công nghệ. Thường
xuyên nghiên cứu để giữ ổn định và tìm kiếm các biện pháp nâng cao chất lượng