Tiếp thị học hiện đại và ứng dụng trong phát triển du lịch văn hóa - 2 ppsx

Tuy nhiên khách sạn chưa có nhiều biện pháp để sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất kỹ
thuật của nhà hàng. Số lượng các buổi tiệc, các buổi họp mặt cũng như việc thu hút
khách vãng lai, địa phương là rất kém, có thể nói là hầu như không.
Tuy nhiên, mức giá trên có thể được sử dụng linh hoạt vào từng thời điểm và phụ
thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.
Đối với khách đoàn hoặc khách do công ty lữ hành gởi đến, mức giá sẽ được tính theo
số lượng khách và tỷ lệ hoa hồng , chiết khấu đã được xác định trước giữa khách sạn
và các tổ chức gởi khách.
Đối với khách lẻ hoặc khách tự đăng ký, mức giá công bố trên cho phép du khách có
được sự so sánh cụ thể giữa các khách sạn với nhau. Thực tế, mức giá trên đã được các
nhà lãnh đạo nghiên cứu chi tiết, kỹ lưỡng trong mối quan hệ cạnh tranh với rất nhiều
các khách sạn khác trên địa bàn thị xã. Tuy nhiên sự linh hoạt trong việc xác định mức
giá cuối cùng còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác nhau như thời điểm đặt phòng,
công suất sử dụng buồng phòng và mục tiêu của nhà lãnh đạo nhằm đảm bảo được
hiệu quả cao trong kinh doanh.
* Chính sách phân phối:cũng như hầu hết các khách sạn khác, sự kết hợp giữa khách
sạn Công Đoàn và các công ty lữ hành đã đảm bảo việc phân phối sản phẩm của khách
sạn đến khách hàng. Không như sản phẩm vật chất, khách hàng muốn tiêu dùng sản
phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng phải đến tận nơi sản xuất
hay một trong những đặc thù của sản phẩm du lịch là tính đồng thời giữa sản xuất và
tiêu dùng. Khách sạn Công Đoàn với năng lực kinh doanh hiện tại không thể bằng các
khách sạn lớn hay các khu nghỉ mát do đó khâu phân phối sản phẩm của khách sạn
cũng chỉ dừng lại ở việc lựa chọn một số hãng lữ hành, các đại lý du lịch có nhu cầu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
sản phẩm phù hợp với khách sạn và có mối quan hệ lâu năm, nguồn khách ổn định
cũng như đảm bảo được các hợp đồng đã ký kết về số lượng, chất lượng.
* Chính sách cổ động: về phương diện này, trong những năm vừa qua, khách sạn cũng
đã tạo, thay mới được các tập gấp, tờ rơi đặt tại khách sạn cũng như các trung tâm
thông tin du lịch ở Tỉnh và trên địa bàn thị xã. Ngoài ra với ưu thế của mình, khách sạn
cũng đã tiến hành quảng cáo trên thông tin đại chúng mà chủ yếu là báo ngành.
Website” hoiancongdoan.com” cũng đã được xây dựngnhằm quảng bá hình ảnh của

khách sạn cũng như đảm bảo việc cập nhật thông tin cho khách hàng. Việc tiếp cận,
đặt mốiquan hệ và trực tiếp ký hợp đồng với các tổ chức, công ty và các hãng lữ hành
trên toàn quốc cũng thường xuyên được lãnh đạo khách sạn tiến hành
2.7.3. Vai trò của khách hàng tổ chức tại khách sạn Công Đoàn - Hội An :
Trong thời hoạt động vừa qua, một điều có thể dễ dàng nhận thấy nguồn khách lẻ hay
khách tự đăng ký (walk-in) tại khách sạn là không nhiều. Có nhiều nguyên nhân cả
khách quan lẫn chủ quan dẫn đến hệ quả này. Có thể kể đến như là sự không “ăn ý”
giữa khách sạn với lực lượng ‘’Cò Tây’’ tại thị xã, một trong những “nhà môi giới”
khách du lịch khá đông đảo ở Hội An. Mức hoa hồng thấp cộng với doanh nghiệp nhà
nước nhiều khi là bức rào cản của đối tượng này với khách sạn.
Bỏ qua những mặt không là thế mạnh, khách sạn Công Đoàn lại có nhiều ưu thế trong
việc tổ chức đón khách đoàn. Sân bãi rộng, gần khu trung tâm, 36 phòng chính thức
với khả năng chứa tối đa hơn 70 khách, cùng một thời điểm, khách sạn có thể đón
được 2,3 đoàn. Và với giá phòng không quá cao, khách sạn cũng thích hợp với nhiều
nhà tổ chức du lịch, các công ty lữ hành trong việc kết hợp với các sản phẩm du lịch
khác nhằm tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh cho khách hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hơn thế nữa, cùng với lợi thế là một khách sạn nhà nước thuộc câu lạc bộ các doanh
nghiệp Công Đoàn, khách sạn cũng đã tự tìm cho mình được một lượng khá lớn các
khách hàng tổ chức khác nhau như các đoàn thể của các Tỉnh, các công ty nhà
nước,các công ty tư nhân và cả các tổ chức quốc tế.
Qua sự phân tích trên, có thể nhận thấy rằng, khách hàng tổ chức đóng một vai trò khá
quan trọng hay chính thị trường này sẽ là thị trường mục tiêu chủ yếu của khách sạn
trong tương lai.
2.8. Nhận xét chung:
Từ khi thành lập và đi vào hoạt động cho đến nay, trải qua một làn nâng cấp và cải tạo
cùng với nhiều sự thay đổi trong bộ máy lãnh đạo, có thể nói rằng, khách sạn Công
Đoàn đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ mà cơ quan chỉ đạo đã giao. Tuy nhiên, qua sự
phân tích như trên, bên cạnh những thuận lợi, khách sạn Công Đoàn vẫn có nhiều khó
khăn và những mặt yếu kém trong quá trình hoạt động của mình. Ngoài những yếu tố

khách quan như tình hình không ổn định của thế giới, các bệnh dịch lại có dấu hiệu
bùng phát cũng như diễn biến bất thường của thiên tai thì trong 2, 3 năm tới, khách sạn
Công Đoàn còn phải trả nợ vay lớn, việc tự chủ trong kinh doanh còn nhiều hạn chế,
khả năng mở rộng quy mô rất khó khăn và nhiều khó khăn chủ quan khác sẽ ảnh
hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của khách sạn. Trong tương lai với sự thay
đổi và thích ứng từ cấp quản lý chắc chắn sẽ có nhiều sự thay đổi trong khách sạn. Từ
đây cho đến khi đó, lãnh đạo khách sạn cần phải tự tìm cho mình những giải pháp phù
hợp để tạo sự thích ứng nhanh chóng với thị trường, đảm bảo được sự cạnh tranh của
khách sạn.
Phần 3: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP CHO CÁC
KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI KHÁCH SẠN CÔNG ĐOÀN - HỘI AN
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
3.1. Phân tích môi trường: Mọi doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của môi trường mà
doanh nghiệp đó đang tồn tại và phát triển. Việc phân tích môi trường Marketing sẽ
giúp doanh nghiệp phát hiện những cơ hội cũng như những đe doạ đối với hoạt động
kinh doanh của mình. Nó cũng có ý nghĩa thiết thực trong việc triển khai các hoạt
động Marketing của doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp khai thác triệt để những
thế mạnh, những cơ hội mà thị trường mang lại cũng như chủ động trong việc đưa ra
các quyết định nhằm khắc phục những điểm yếu và những đe doạ của môi trường.
3.1.1. Môi trường vĩ mô:
* Môi trường dân số:
Yếu tố dân số là yếu tố đầu tiên mà các nhà quản trị cần quan tâm vì dân số tạo nên
thị trường để các doanh nghiệp hoạt động.
Hiện nay, dân số của Việt Nam khoảng 80 triệu người, tỷ lệ tăng tự nhiên bình quân
hàng năm là 2 %, dự đoán trong 5 năm đến dân số cả nước là 85 triệu dân. Từ đó cho
thấy, Việt Nam là một thị trường tương đối lớn không chỉ của riêng ngành du lịch mà
cả những ngành khác. Ngoài ra sự thay đổi của cơ cấu độ tuổi của dân cư, sự thay đổi
về đặc điểm gia đình cũng ảnh hưởng đến sức mua và hành vi mua của khách hàng
Việt Nam hiện đang trên con đường phát triển về mọi mặt, trình độ học vấn của các
tầng lớp nhân dân được nâng cao, đời sống vật chất và tinh thần được cải thiện đây

là những yếu tố tích cực có thể là thúc đẩy nhu cầu du lịch. Tuy nhiên bên cạnh những
thuận lợi mà yếu tố dân số mang lại thì việc gia tăng nhanh lượng dân số có thể đi đôi
với tình trạng thất nghiệp, tệ nạn xã hội Điều đó sẽ ảnh hưởng không tốt đến những
ấn tượng, cảm nhận của du khách về một điểm du lịch từ đó ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh khách sạn tại điểm đó.
* Môi trường kinh tế:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đây là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của ngành du lịch nói chung và
ngành kinh doanh lưu trú nói riêng
Sự phát triển kinh tế thế giới, kinh tế khu vực trong những năm vừa qua tương đối cao
và ổn định trong hoàn cảnh có nhiều yếu tố bất lợi như thiên tai, khủng hoảng đã tạo
điều kiện thuận lợi cho việc hỗ trợ, hợp tác và đầu tư giữa các nền kinh tế trên thế giới,
thúc đẩy sự phát triển của nhiều quốc gia nói chung và các ngành kinh tế nói riêng
trong đó có du lịch.
Tỉnh Quảng Nam và thị xã Hội An đã đạt được mức tăng trưởng khá trong những năm
gần đây và đang nhận được sự đầu tư nhờ những chính sách ưu đãi của Tỉnh. Nhờ đó
khi cơ sở hạ tầng được nâng cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển khách
du lịch. Tuy nhiên chính điều này cũng sẽ tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trong nhiều
ngành kinh tế đặc biệt là ngành kinh doanh khách sạn. Với sự xuất hiện của khách sạn
qui mô lớn, năng lực tài chính mạnh và sự liên kết chặt chẽ với các hãng lữ hành gởi
khách có thể dẫn đến sự “biến mất” của các khách sạn qui mô nhỏ. Đây cũng là một
qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trường mà các nhà quản trị cần phải sớm nhận diện
để có những thay đổi thích hợp.
* Môi trường tự nhiên:
Việt Nam là một đất nước nổi tiếng với nhiều bờ biển đẹp, có tài nguyên thiên nhiên
phong phú , nhiều danh lam và khu nghỉ mát đẹp, thơ mộng như Vũng Tàu, Sầm
Sơn,Nha Trang, Đà Lạt, Sapa
Thị xã Hội An, với bãi biển Cửa Đại, một trong những bãi biển đẹp cùng hải đảo Cù
Lao Chàm còn nguyên vẻ hoang sơ là sức thu hút lớn đối với du khách trong và ngoài
nước

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Ngoài ra, việc đi lại giữa hai di sản văn hoá Mỹ Sơn và Hội An có thể tiến hành bằng
đường thuỷ đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển du lịch của hai điểm. Tuy
nhiên, lũ lụt thường xuyên xảy ra cũng đang đe doạ quần thể nhà cổ tại Hội An, một
điều có thể ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng thu hút khách của thị xã trong tương
lai.
* Môi trường văn hoá - xã hội:
Với một nền văn hóa đa dạng, tài nguyên nhân văn phong phú đã tạo nên một sức thu
hút mạnh mẽ của Hội An đối với khách du lịch đến và tìm hiểu về lịch sử , phong tục
tập quán của đất nước. Con người Việt Nam thân thiện, hiếu khách, cởi mở cũng là
một trong những yếu tố làm đắm say du khách quốc tế đến du lịch tại Việt Nam.
Mang trên mình danh hiệu Di Sản Văn Hoá Thế Giới, Hội An là sự giao thoa giữa ba
nền văn hoá: Trung, Nhật, Việt được thể hiện ở kiến trúc, lối sống, con người Cùng
với Mỹ Sơn, Huế, Hội An mang đến cho du khách những khám phá bất ngờ về các nền
văn hóa khác nhau. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng làm cho Hội An
sẽ vẫn là điểm du lịch nổi bật, có sức thu hút lớn và sự gia tăng về số lượng các khách
sạn và khu nghỉ mát trong những năm tới.
* Môi trường chính trị- pháp luật
Tình hình chính trị - xã hội ổn định có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách du
lịch đối với một quốc gia. Việt Nam được thế giới biết đến là “ một đất nước an toàn
và thân thiện”, không có chiến tranh, khủng bố đã tạo điều kiện thuận lợi trong việc
nâng cao lợi thế cạnh tranh của ngành du lịch của đất nước đối với các nước trong khu
vực cũng như trên thế giới.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong những năm tới, du lịch vẫn là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước nói chung,
tỉnh Quảng Nam và thị xã Hội An nói riêng. Cùng với việc hoàn chỉnh luật du lịch và
những văn bản có liên quan, ngành du lịch sẽ có nhiều thuận lợi để phát triển
Việc giảm tiền thuê đất, giảm thuế thu nhập và hỗ trợ thuế thu nhập và đơn giản hoá
các thủ tục hành chính, tỉnh Quảng Nam đang nhận được nhiều sự đầu tư vào nhiều
lĩnh vực khác nhau trong đó có ngành du lịch.

3.1.2. Môi trường vi mô:
* Khách sạn Công Đoàn:
Là một khách sạn hai sao, qui mô 40 phòng thuộc quyền quản lý của Nhà nước, khách
sạn Công Đoàn có nhiều thuận lợi trong việc thu hút lượng khách thuộc doanh nghiệp
Nhà Nước hay doanh nghiệp thuộc câu lạc bộ các doanh nghiệp Công Đoàn.
Với vị trí gần trung tâm đô thị cổ Hội An cùng với khu vực đậu xe rộng rãi và an toàn
tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp đón khách của khách sạn .
Tuy nhiên với sự quản lý của nhà nước, khách sạn cũng không được chủ động về
nguồn vốn hay chịu sự ràng buộc về mặt cơ chế. Chính điều này cũng gây không ít
khó khăn cho khách sạn trong việc cạnh tranh với các khách sạn tư nhân hiện đang
tồn tại trong địa bàn thị xã.
* Đối thủ cạnh tranh:
Thị xã Hội An, nơi tập trung một lượng lớn các khách sạn với nhiều cấp hạng trên địa
bàn tỉnh Quảng Nam. Với một diện tích không lớn nhưng mật độ các khách sạn khá
dày. Chính vì thế mức độ cạnh tranh ở thị xã khá cao, có thể nói là khốc liệt trong việc
thu hút khách lẻ lẫn các công ty lữ hành.
- Đối với các khách sạn cấp 3 sao trở lên và các Resort trên địa bàn thị xã: ngoài
những cơ sở đang hoạt động , sắp tới sẽ có nhiều khu nghỉ mát và các khách sạn mới
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cũng tham gia vào thị trường kinh doanh đang đem lại nguồn lợi nhuận đáng kể cho
các nhà đầu tư. Đây là những doanh nghiệp quy mô lớn , khả năng tài chính mạnh, so
với khách sạn Công Đoàn , các khách sạn này có sự khác biệt rõ rệt về khách hàng
mục tiêu cũng như quy mô thị trường. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp này với
nhau sẽ quyết liệt và gay gắt hơn so với sự cạnh tranh với khách sạn Công Đoàn.
- Đối với các khách sạn cùng quy mô và cấp hạng với khách sạn Công Đoàn: ở thị xã
Hội An, đây là những khách sạn nhỏ và trung bình do các tư nhân đầu tư và quản lý,
có thể kể tên như là khách sạn Thanh Bình, Vĩnh Hưng, Phú Thịnh, Hải Âu Trong
những năm vừa qua, số lượng các khách sạn loại này vẫn gia tăng và đang có sự cạnh
tranh quyết liệt với nhau. So với khách sạn Công Đoàn, các khách sạn này có nhiều
ưu thế trong việc thu hút loại khách lẻ cũng như các đoàn nhỏ. Đây chính là những

đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khách sạn trong thời gian tới. Sự nhạy cảm với thị
trừơng và cơ chế cũng đã tạo ra rất nhiều thuận lợi trong quá trình hoạt động của một
khách sạn tư nhân so với khách sạn Nhà Nước như khách sạn Công Đoàn
* Khách hàng:
Với tiềm năng du lịch sẵn có và sẽ có của mình, thị xã Hội An đã, đang và sẽ là điểm
thu hút nhiều khách du lịch trong nước và quốc tế. Lượng khách du lịch đến đấy vẫn
tăng qua hàng năm cho dù những ảnh hưởng của môi trường vĩ mô trong thời gian này
đã tác động không nhỏ đến tình hình du lịch nói chung. Đây là một trong những
nguyên nhân khá quan trọng khiến các khách sạn có thể tồn tại, hoạt động hiệu quả và
có khả năng mở rộng quy mô. Chính nhờ điều này, khách sạn Công Đoàn cũng đã đón
được không ít một lượng khách du lịch từ các miền khác nhau trên đất nước cũng như
các khách du lịch quốc tế đi dưới nhiều hình thức khác nhau.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hơn thế nữa, là một doanh nghiệp nhà nước, khách sạn Công Đoàn cung có ưu thế đặc
biệt trong việc tổ chức đón các khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan
đoàn thể, các doânh nghiệp thuộc khối Công Đoàn,
Về khách hàng là các công ty lữ hành, các nhà tổ chức du lịch: hầu hết các công ty lữ
hành đã, đang liên kết chặt chẽ với các khách sạn và mở các chi nhánh trên địa bàn thị
xã. Cũng như các khách sạn khác, khách sạn Công Đoàn cũng đã đặt quan hệ với các
công ty lữ hành trên toàn quốc như An Phú, Hanh’cafe, Sinh’ Cafe Mối quan hệ này
được thiết lập và duy trì dựa trên việc gởi khách tại khách sạn và số tiền hoa hồng
cũng như nhiều ưu đãi khác. Đây cũng sẽ một trong những yếu tố cạnh tranh mà các
nhà quản trị khách sạn sẽ dùng đến khi mà việc đón thu hút khách của một khách sạn
phụ thuộc nhiều vào các hãng lữ hành.
* Công chúng:
Nhìn chung, người dân Hội An đã góp phần tạo nên cái hồn, một nét độc đáo của các
sản phẩm du lịch Hội An. Lòng thân thiện, tính hiếu khách và những nét dân dã trong
chính bản chất của con người Hội An đã khiến không ít khách du lịch ở lại Hội An
nhiều ngày hơn.
Về mối quan hệ giữa các khách sạn nói chung và công chúng : mối quan hệ này được

thể hiện thông qua việc các khách sạn đã tạo công ăn việc làm cho người dân, góp
phần nâng cao mức sống và đem lại thu nhập cho thị xã Nhìn chung , sự nhìn nhận
của người dân ở Hội An về các khách sạn ở Hội An là tốt đẹp và thiện cảm.
Về mối quan hệ giữa khách sạn Công Đoàn và công chúng, hàng năm khách sạn cũng
tham gia tài trợ kinh phí cho các hoạt động thường xuyên tại phường, hỗ trợ kinh phí
cho các con em nghèo hiếu học, thăm hỏi các BMVNAH, con em các gia đình liệt sỹ.
Chính vì vậy, ấn tượng của người dân và các cơ quan ban ngành tại phường và thị xã
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
về khách sạn Công Đoàn là tốt . Điều này sẽ tạo ít nhiều điều kiện thuận lợi cho khách
sạn trong quá trình hoạt động của mình.
3.2. Những quyết định chủ yếu trong chương trình Marketing trực tiếp cho các khách
hàng tổ chức tại khách sạn Công Đoàn - Hội An :
Mô hình chung, khi xây dựng một chương trình Marketing trực tiếp, bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải quyết định cho mình mục tiêu, đối tượng, chiến lược chào hàng,
các thử nghiệm khác nhau và định lượng mức độ thành công của chiến dịch. Với
những đặc thù của sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đã dẫn
đến nhiều khó khăn trong hoạt động Marketing của các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để
đảm bảo tính hiệu quả, thực tế của chương trình Marketing trực tiếp được xây dựng
thì các nhà Marketing trong các doanh nghiệp du lịch nói chung và khách sạn Công
Đoàn nói riêng sẽ phải đưa ra những quyết định nói trên dựa trên chính điều kiện thực
tế của doanh nghiệp mình.
3.2.1. Mục tiêu Marketing:
Các chương trình Marketing thường đề ra mục tiêu là làm cho các khách hàng triển
vọng mua ngay sản phẩm của doanh nghiệp sự thành công của chiến dịch được đánh
giá theo mức độ phản ứng đáp lại. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được xem là khá
trong chiến dịch bán hàng trực tiếp song mức độ này cũng hàm ý rằng 98% nổ lực của
chiến dịch là vô ích.
Ở thời điểm hiện tại và trong thời gian tới, với tình hình thực tế tại khách sạn Công
Đoàn, mục tiêu trong chương Marketing trực tiếp sẽ xây dựng là:
* Giữ mối quan hệ với những khách hàng đã mua và tiếp tục thúc đẩy các khách hàng

đó mua sản phẩm của khách sạn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Mục tiêu này nhằm đảm bảo sự ổn định của nguồn khách từ những khách hàng đã có
trong thời gian qua. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mục tiêu này
cũng sẽ cho phép thiết lập được lòng trung thành của khách hàng đối với khách sạn ,
đây là một yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ.
- Tiếp cận được với lượng khách hàng mới, thu thập thông tin về họ, cung cấp thông
tin về khách sạn , tạo những điều kiện thuận lợi để họ đặt mốüi quan hệ, ký hợp đồng
cùng những ưu đãi cho họ.
Để tồn tại và phát triển, một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công Đoàn nói
riêng không thể hài lòng về những gì mình đang có. Sự thay đổi của môi trường vĩ mô
và môi trường vi mô cung như những yêu cầu trong tình hình mới đòi hỏi khách sạn
Công Đoàn phải có nhiều chiến lược để thích ứng, tồn tại và phát triển khác nhau. Một
trong số đó là tìm kiếm cho mình nguồn khách hàng mới. Với mục tiêu này trong
chương trình Marketing trực tiếp sẽ cho phép khách sạn tìm được cho mình tập hợp
các khách hàng triển vọng. Sẽ là tuyệt vời nếu lượng khách hàng này mua ngay sản
phẩm của khách sạn khi bi tác động của các công cụ Marketing trực tiếp. Tuy nhiên
khi đảm bảo được mục tiêu này khách sạn còn có thể thu thập được một lượng lớn
thông tin về những khách hàng tiềm năng như nhu cầu đi du lịch sẽ nảy sinh trong
trường hợp nào, nó kéo dài bao nhiêu ngày , khi nào thì tổ chức hội nghị Từ đó sẽ
xác định nên sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp như thế nào.
- Trực tiếp bán sản phẩm:
Đây là một mục tiêu chủ yếu và quan trọng nhất trong bất kì một chương trình
Marketing trực tiếp nào. Nó cũng là điểm kết thúc một chiến dịch bán hàng trực tiếp .
Tuy nhiên, để thực hiện tốt mục tiêu này, khách sạn phải lựa chọn được cho mình các
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khách hàng triển vọng nhất trong tập hợp khách hàng của mình . Và cả việc chuẩn bị
một đội ngũ nhân viên bán hàng thật chuyên nghiệp cho chiến dịch của mình.
3.2.2. Khách hàng mục tiêu:
* Vấn đề phân khúc thị trường khách hàng

Có nhiều tiêu thức khác nhau được các nhà Marketing trực tiếp sử dụng để phân khúc
thị trường khách hàng của mình. Ví dụ như tiêu thức nhân khẩu học, tiêu thức địa lý,
tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng hay dựa vào mục đích chuyến đi Ở đây,
với đặc điểm, quy mô của khách sạn Công Đoàn và của cả nguồn khách đã đón được,
tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng sẽ được sử dụng để phân khúc thị trường
khách hàng của khách sạn.
* Xác định khách hàng mục tiêu cho khách sạn:
Trong thời gian đến và cụ thể là trong chương trình Marketing trực tiếp này, khách
hàng mục tiêu được xác định sẽ là các khách hàng tổ chức trong nước. Cụ thể là:
- Các doanh nghiệp và các cơ quan đoàn thể nhà nước, các doanh nghiệp thuộc câu
lạc bộ các doanh nghiệp Công Đoàn. Đây là thị trường không mới đối với khách sạn
nhưng vẫn sẽ là một trong số thị trường mục tiêu quan trọng. Sự cạnh tranh quyết liệt
không cho phép một doanh nghiệp nào không chú ý đến các khách hàng cũ bởi nếu
không các đối thủ cạnh tranh sẽ chiếm ngay phần thị trường này của khách sạn. Tiềm
năng của thị trường này là không nhỏ. Trong tương lai khi nhu cầu du lịch phát triển
mạnh mẽ, khách sạn cần phải mở rộng các mối quan hệ của mình ra nhiều tỉnh khác
nhau tranh thủ những lợi thế có được của mình nhằm duy trì sự ổn định của nguồn
khách này đến khách sạn .
- Các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch trong nước. Với cấp hạng hai sao của
mình, ở thị trường này, loại khách hàng mà khách sạn Công Đoàn đã đang và sẽ tiếp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cận là các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch đang tổ chức du lịch cho khách
có thu nhập khá cao trong xã hội. Điển hình như là công ty du lịch An Phú, Camel
travel, Hanh’s Cafe, HaPhương Tourist Trong thời gian tới, khi nhu cầu du lịch và
tìm hiểu văn hoá trở nên phổ biến trong mọi tầng lớp nhân dân thì các công ty này sẽ
phát triển và đẩy mạnh khai thác các tour du lịch vừa phải. Hơn thế nữa mức giá
phòng Triple( Superios) của khách sạn hiện nay là 40 USD, thuộc loại trung bình của
thị xã là một điều kiện thuận lợi cho các nhà tổ chức du lịch kết hợp với các sản phẩm
du lịch khác để tạo nên một chuyến du lịch bán cho du khách. Ngoài những mối quan
hệ đã có với những công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch kể trên, khách sạn Công

Đoàn cần phải chú ý đến các công ty lữ hành mới thành lập vì tất cà họ sẽ là những
khách hàng lớn của khách sạn trong thời gian tới.
- Các doanh nghiệp ngoài nhà nước (bao gồm các doanh nghiệp tư nhân, các công ty
liên doanh). Thị trường này hiện nay rất đa dạng và phong phú ở số lượng và chủng
loại. Trong thời gian tới, khi quyền lợi của người lao động được quan tâm nhiều hơn
cũng như nhu cầu tái tạo sức lao động trở nên cấp thiết thì các công ty sẽ dành một
khoảng thời gian cho công nhân đi thăm quan, du lịch. Điều mà các nhà quản trị quan
tâm trong chuyến đi sẽ là chi phí chuyến đi như thế nào để vừa giảm thiểu chi phí mà
mục đích chính chuyến đi vẫn được thoã mãn. Hơn thế nữa, thị xã Hội An , một di sản
văn hoá thế giới, một điểm du lịch đã đang và sẽ hấp dẫn du khách gần xa trong tương
lai. Với những điều kiện khách quan đó cùng những đặc điểm riêng có của mình,
khách sạn Công Đoàn hoàn toàn có thể khai thác để phục vụ lượng khách hàng này.
Chính vì vậy, đây sẽ là một thị trường tiềm năng không nhỏ cho ngành du lịch nói
chung và cho cả khách sạn Công Đoàn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Ngoài ra, một thị trường ít được chú ý bên cạnh các nhóm khách hàng trên nhưng
trong thời gian tới khách sạn cần phải tiếp xúc đó là các trường học trên toàn quốc nói
chung, tại các thành phố lớn. Nếu xét nhóm khách hàng này trong khuôn khổ một đơn
vị thì đây là một khúc thị trường nhỏ nhưng khi tính chung cả khối các trường thì
nhóm khách hàng này là một thị trường tiềm năng. Việc tổ chức các chuyến du lịch,
thăm quan cho giáo viên, học sinh xuất sắc hay các chuyến thực tế giành cho sinh
viên chuyên ngành kiến trúc, lịch sử, văn hoá , du lịch sẽ là những cơ hội rõ ràng
cho một khách sạn hai sao như khách sạn Công Đoàn. Sự khác biệt về thời điểm đi du
lịch hay đi thực tế ,sự ổn định trong từng năm cũng như nhu cầu này đang trên đà phát
triển tất cả những điều đó đã tạo nên sức hấp dẫn của thị trường này trong thời gian
tới.
Tóm lại, khách hàng mục tiêu mà chương trình Marketing trực tiếp này sẽ
hướng tới bao gồm 4 nhóm chính:
Nhóm 1:Các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan đoàn thể nhà nước và các doanh
nghiệp thuộc CLB các doanh nghiệp Công Đoàn.

Nhóm 2: Các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch trong nước
Nhóm 3: Các doanh nghiệp ngoài nhà nước
Nhóm 4: Các trường học
* Xác định những thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu:
Công việc này nhằm đảm bảo sự hiểu biết của khách sạn về các khách hàng mục tiêu
của mình. Đây là điều kiện cần để khách sạn có thể đưa ra các quyết định tiếp theo
cũng như việc sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp đạt hiệu quả.
Có nhiều phương pháp khác nhau để một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công
Đoàn nói riêng dùng làm phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mình như : tự
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
điều tra, thuê các công ty chuyên điều tra, mua lại tài liệu của các công ty điều
tra Mỗi phương pháp có những ưu và nhược điểm khác nhau . Với quy mô và nguồn
lực hiện tại của khách sạn Công Đoàn, phương pháp thu thập thông tin có hiệu quả và
giảm thiểu chi phí là thông qua các đại lý và các nhà tổ chức du lịch có quan hệ thân
thiết để biết về khách hàng đôi khi là cử nhân viên trực tiếp thu thập thông tin.
Cho dù với phương pháp nào đi chăng nữa, khách sạn Công Đoàn phải xác định cho
được các thông tin sau về khách hàng của mình:
+ Địa chỉ
+ Đặc điểm
+ Nhu cầu
+ Những mối quan hệ đã có với các doanh nghiệp cùng ngành với khách sạn
Những thông tin trên sẽ là những cơ sở quan trọng cho những quyết định tiếp theo,
ảnh hưởng không nhỏ đến thành công hay thất bại của chương trình Marketing trực
tiếp này .
3.2.3. Chiến lược chào hàng:
Đây là một trong những quyết định quan trọng trong một chương trình Marketing trực
tiếp . Một phản ứng đáp lại của khách hàng có xảy ra, một hợp đồng có được ký kết
hay không phụ thuộc vào việc chiến dịch chào hàng này có thực tế, phù hợp với nhu
cầu của thị trường mục tiêu hay không ? Một điều may mắn cho các nhà làm
Marketing trực tiếp là các yếu tố của một chiến lược chào hàng như: sản phẩm, cách

thức chào hàng, phương tiện truyền thông , phương pháp phân phối đều có thể thử
nghiệm được.
* Yếu tố sản phẩm:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong chương trình Marketing trực tiếp này, khách hàng mục tiêu mà khách sạn nhắm
tới bao gồm 4 nhóm. Hiện tại khách sạn có 40 phòng với 2 kiểu phòng và 3 loại phòng
khác nhau. Sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng nói trên làm cho khách sạn không
thể cung cấp cùng một sản phẩm để đáp ứng tất cả các khách hàng của mình vì như
vậy sẽ không phù hợp. Với quy mô và cấp hạng hiện nay của khách sạn , các dịch vụ
lưu trú , ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác mà khách sạn có thể đem đến giới thiệu
cho khách mục tiêu của mình là:
A(*) : các dịch vụ kèm theo với chất lượng tương ứng với loại phòng
* Cách thức chào hàng:
Một điểm khác biệt lớn nhất giữa sản phẩm vật chất và các sản phẩm du lịch nói
chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đó chính là tính hữu hình và tính vô hình.
Việc chào hàng đối với một sản phẩm vật chất là rất cụ thể và tương đối dễ thực hiện
do sản phẩm hiện hữu và khách hàng có thể nhìn thấy được sản phẩm cùng các yếu tố
kỹ thuật của nó. Nhưng với một sản phẩm dịch vụ , yếu tố được chào hàng ở đây có
thể là các yếu tố hữu hình của một sản phẩm như là: môi trường vật chất xung
quanh,con người, CSVCKT còn sản phẩm thật sự sẽ được cung cấp khi khách hàng
đến tại doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc chào hàng một sản phẩm dịch vụ là điều
không thực sự dễ dàng. Nó chịu ảnh hưởng nhiều bởi đối tượng khách hàng và nhu cầu
của họ cũng như sự hiểu biết của khách sạn về các khách hàng của mình.
Như đã đề cập ở trên, việc chào hàng một sản phẩm dịch vụ đồng nghĩa với việc chào
hàng các yếu tố hữu hình tạo nên dịch vụ đó. Tuy nhiên việc không thể tách rời về mặt
không gian sản xuất và sử dụng của khách hàng cũng làm cho các yếu tố này không
thể di chuyển được. Và vì vậy, các yếu tố được đem đi chào hàng ở đây sẽ là các hình
ảnh cụ thể và những lời hứa cụ thể về sản phẩm mà khách hàng sử dụng. Cụ thể, với
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khách sạn Công Đoàn thì các yếu tố được đem đi chào hàng là các hình ảnh về khách

sạn, các phòng ngủ, nhà hàng, hình ảnh về các dịch vụ bổ sung khác hay về nhân viên
của khách sạn.
Việc xây dựng một chương trình Marketing trực tiếp đã bao hàm việc lựa chọn cách
thức chào hàng trong đó. Và hơn thế nữa, để đảm bảo hiệu quả trong việc sử dụng các
phương tiện truyền thông nhằm tác động đến khách hàng mục tiêu cũng như giảm
thiểu những chi phí không cần thiết, khách sạn sẽ là người gởi trực tiếp các phương
tiện truyền thông của mình đến cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ kênh trung
gian nào.
* Việc sử dụng các phương tiện truyền thông:
Đây chính là việc lựa chọn và sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tải các
nội dung của sản phẩm đến khách hàng. Có nhiều phương tiện khác nhau được sử
dụng cho mục đích này trong một chương trình Marketing trực tiếp như: catalogue,
thư trực tiếp, điện thoại Mỗi một phương tiện truyền thông đều có những quy tắc
riêng để đảm bảo sử dụng hiệu quả. Chẳng hạn như một chiến dịch qua điện thoại.
Hiệu quả của Marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện,
huấn luyện kỹ họ, có chế độ khen thưởng đối với họ. Người làm Marketing qua điện
thoại cần biết những cách kết thúc cuộc nói chuyện nếu thấy khách hàng đó có ít triển
vọng. Cũng cần phải gọi điện thoại đúng thời điểm đối với các loại khách hàng khác
nhau. Hay xét trường hợp gửi thư trực tiếp, khi chuẩn bị gửi thì người làm Marketing
trực tiếp phải quyết định các bộ phận cấu thành của nó như: lớp bao gói bên ngoài,
kiểu chữ, nội dung Mỗi bộ phận sẽ có ảnh hưởng tốt hay xấu đến toàn bộ phản ứng
đáp lại của khách hàng. Hơn thế nữa, việc lựa chọn một phương tiện truyền thông nào
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
đó còn phụ thuộc vào từng loại khách hàng khác nhau, mục tiêu mà khách sạn hướng
tới.
Một số cách thức sử dụng các phương tiện truyền thông của khách sạn đối với các
nhóm khách hàng:
Nhóm 1: Đây là những khách hàng có thể gọi là truyền thống của khách sạn. Sẽ không
hợp lý và thực sự lãng phí nếu khách sạn gửi catalogue cho nhóm khách hàng quen
thuộc này. Một thư trực tiếp với nội dung cảm ơn hay Marketing trực tiếp qua báo chí,

các thông báo ngành thực sự có ý nghĩa và là những công cụ thích hợp.
Nhóm 2: Cần phải cung cấp các catalogue cho nhóm khách hàng này để tạo thuận lợi
cho họ trong việc bán sản phẩm, một thư trực tiếp kèm theo đó là mức hoa hồng hợp
lý, những ưu đãi riêng biệt và hay thư cảm ơn của khách sạn .
Nhóm 3: một catalogue mô tả về loại phòng thích hợp, sử dung báo, tạp chí hay thư
trực tiếp, điện thoại chào hàng trực tiếp trong những thời điểm dễ nảy sinh nhu cầu
thăm quan, du lịch.
Nhóm 4: việc tổ chức các chuyến thăm quan, du lịch chủ yếu là do cán bộ lãnh đạo
tiến hành hay các chuyến đi thực tế được tổ chức bởi nhà trường với sự tư vấn của
chính sinh viên hay một bộ phận riêng biệt nào đó. Chính vì vậy, các phương tiện
truyền thông phải tác động đúng vào những đối tượng này. Cụ thể là khách sạn nên sử
dụng các báo, tạp chí trong ngành giáo dục, báo sinh viên và những cuộc gặp gỡ trực
tiếp trong những thời điểm thích hợp.
* Phương pháp phân phối :
Một trong những ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là có thể thử nghiệm được
trong điều kiện thực tế của thị trường tính hiệu quả của các yếu tố khác nhau như sản
phẩm, bài quảng cáo, phương tiện truyền thông.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Cần phải xác định rõ việc phân phối ở đây không chỉ là việc phân phối sản phẩm của
khách sạn. Bởi nhu cầu về phòng của khách sạn là không cao do đó việc điều tiết cầu
là không khả thi, có chăng chỉ rơi vào mùa cao điểm, khi mà lượng phòng đặt trước
quá lớn so với khả năng cung ứng của khách sạn. Do đó chương trình Marketing trực
tiếp này được xây dựng nhằm khai thác những lợi thế có được của khách sạn Công
Đoàn cũng như đem lại sự tăng trưởng và ổn định về nguồn khách hàng tổ chức đến
lưu trú tại khách sạn trước sự cạnh tranh gay gắt về nguồn khách quốc tế trong tương
lai giữa các khách sạn trên địa bàn thị xã. Chính vì vậy việc phân phối ở đây chính là
phân phối các phương tiện truyền thông như catalogue, thư trực tiếp, xác định thời
điểm quảng cáo trên báo, tạp chí hay thời điểm sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp
nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng phòng của khách sạn tại các thị trường mục tiêu.
3.2.4.Đo lường sự thành công của chiến dịch:

* Ý nghĩa:
Là một đơn vị nhà nước , khách sạn Công Đoàn chịu sự chi phối của cơ quan chủ
quản về mặt nguồn lực kinh doanh, khách sạn không có nhiều sự chủ động trong tất cả
các hoạt động của mình. Hơn thế nữa, hầu hết các chương trình Marketing đều chiếm
một khoảng ngân sách lớn trong tổng ngân sách được duyệt của khách sạn. Và trong
khách sạn không chỉ tồn tại và thực hiện một chương trình Marketing. Do đó, quyết
định đo lường được đưa sẽ cho phép các nhà làm Marketing tại khách sạn đánh giá
được chương trình Marketing trực tiếp này đã diễn ra như thế nào ? Thành công hay
thất bại ? Có nên duy trì nó nữa hay không và những kinh nghiệm rút ra được từ nó.
* Những cơ sở để xác định kết quả của chiến dịch:
- Mức độ phản ứng đáp lại( đơn đặt hàng):
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đây là cơ sở đầu tiên và quan trọng nhất của bất kỳ một chương trình Marketing trực
tiếp nào ở cả sản phẩm vật chất và phi vật chất.
Đối với một doanh nghiệp khách sạn, cơ sở này được thể hiện qua số lượng khách
hàng đã đặt phòng sau khi nhận được một sự tác động trực tiếp từ phía khách sạn.
Việc so sánh số lượng các khách hàng mà khách sạn chọn làm mục tiêu tác động bởi
các công cụ Marketing so với các khách hàng đặt phòng trong tổng số khách hàng nói
chung hoặc trong từng nhóm khách hàng là cơ sở để xác định kết quả của chiến dịch.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào cơ sở này trong một đơn vị thời gian thường một chương
trình Marketing kéo dài một năm thì đôi khi không thể đánh giá toàn diện sự thành
công của chương trình. Nhiều khi một phản ứng đáp lại xảy ra sau khi khách sạn đã
dừng các công cụ tác động lên khách hàng.
- Những mối quan hệ đạt được cũng như dự đoán những khách hàng triển vọng có khả
năng mua sản phẩm của khách sạn :
Ngoài mục tiêu là một đơn đặt hàng có thể có được từ một khách hàng triển vọng,
Marketing trực tiếp còn đảm nhận một nhiệm vụ rất quan trọng là thiết lập và củng cố
các mối quan hệ với khách hàng, lập danh sách các khách hàng triển vọng nhất của
doanh nghiệp.
Cơ sở này được xác định thông qua :

+ Các khách hàng cũ vẫn là những khách hàng lớn và ổn định của khách sạn
+ Những thông tin mà khách sạn thu thập được về các khách hàng và những mối quan
hệ ban đầu đã được xây dựng bởi khách sạn với các khách hàng đó thông qua các
thông tin gửi đi và nhận về.
+ Số lượng các khách hàng được dự đoán là triển vọng, có khả năng tiêu dùng sản
phẩm của khách sạn trong tương lai gần.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
* Xác định những mặt tồn tại:
Bất kỳ một chương trình Marketing nào bên cạnh sự thành công có được luôn luôn tồn
tại những mặt chưa đạt được. Việc phân tích những mặt tồn tại này sẽ cho phép các
nhà làm Marketing rút ra được kinh nghiệm, những điểm yếu của mình từ đó có những
biện pháp khắc phục. Những mặt tồn tại có thể xuất hiện ở :
- Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu và các khách hàng triển vọng: nhiệm vụ này
được thực hiện đầu tiên tuy nhiên nó cũng là công việc dễ mắc sai sót và gây hậu quả
lớn cho các công việc kế sau. Có thể liệt kê một số sai lầm như sau:
+ Khách sạn đã chọn lựa một sôï khách hàng vượt quá khả năng cung ứng của khách
sạn. Chẳng hạn như việc đặt mối quan hệ với các hãng lữ hành, các nhà tổ chức du lịch
mà sản phẩm của họ tạo ra là những tour du lịch chất lượng cao hoặc khách hàng của
họ là những người có thu nhập cao trong xã hội. Khi đó một sản phẩm phòng hai sao
của khách sạn là không đạt tiêu chuẩn và đương nhiên khách sạn sẽ không được nhóm
khách hàng này lựa chọn.
+ Khách hàng đã được lựa chọn không đủ khả năng tiêu dùng sản phẩm của khách sạn.
Điều này có thể lấy ví dụ thông qua các trường học hoặc các doanh nghiệp nhỏ. Không
phải bao giờ ngân sách dành cho nghiên cứu thực tế của sinh viên ở một trường nào
cũng lớn hoặc đôi khi vì vấn đề chi phí cho các chuyến tham quan du lịch mà các nhà
tổ chức sẽ chọn một khách sạn với giá thấp hay đôi lúc là cả những nhà nghỉ trên địa
bàn thị xã.
+ Các thông tin thu thập được đã mô tả không đúng về đặc điểm của khách hàng mục
tiêu. Mặt tồn tại này xảy ra do khâu thu thập thông tin được tiến hành không chu đáo

hoặc do người thu thập thông tin không làm tốt nhiệm vụ của mình. Ngoài ra, cũng có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
thể do khách sạn đã không cập nhật kịp thời những thông tin về sự thay đổi của khách
hàng.
- Về sản phẩm:
Những mặt tồn tại về sản phẩm luôn gây ra sự không hài lòng cho các khách hàng
tiêu dùng nó. Đặc biệt là trong ngành kinh doanh du lịch nói chung và ngành kinh
doanh khách sạn nói riêng, khi mà quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm diễn ra
đồng thời, sản phẩm không lưu kho được thì những mặt tồn tại đó là không thể sửa
chữa ngay được và sẽ ảnh hưởng nhiều đến ấn tượng của khách hàng về khách sạn.
Việc không nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng mục tiêu cũng là một nguyên nhân
tạo nên sự thất bại của sản phẩm cung ứng cho khách hàng. Chính điều này đã tạo nên
sai lầm tiếp theo ở các phương tiện truyền thông được sử dụng nhằm tác động đến
khách hàng. Những khách hàng triển vọng được lựa chọn để sử dụng các công cụ tác
động sẽ không “cảm nhận” được nhu cầu của mình sẽ được thoả mãn tại khách sạn, do
đó một phản ứng đáp lại rất khó hay có thể nói là không thể được thực hiện.
Ngoài ra những yếu tố được chọn để tạo nên sản phẩm chào hàng chưa đủ hoặc không
đem lại cho khách hàng sự hài lòng. Điều này có thể do những thông tin được cung
cấp ít hay khách sạn không cho khách hàng thấy được những dịch vụ bổ sung thật sự
cần thiết đối với họ . Chẳng hạn như nhóm khách hàng là sinh viên đi thực tế là dịch
vụ vi tính văn phòng, với doanh nghiệp thì đó là những dịch vụ truyền tải thông tin
Một trong những mặt tồn tại nữa thuộc về sản phẩm có thể xảy ra đó là khi khách hàng
tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Hành vi của nhân viên phục vụ, quy trình phục vụ
không đươûc thực hiện đúng hay sự tác động của các khách hàng và môi trường xung
quanh là những nguyên nhân của chúng. Nó có thể xảy ra trước, trong khi thực hiện
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
chương trình này và sẽ ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của khách sạn và sự thành
công của chương trình.
- Về các phương tiện truyền thông:
Sự thành công của một chương trình Marketing trực tiếp phụ thuộc rất nhiều vào việc

các phương tiện truyền thông và các công cụ Marketing đã được sử dụng như thế nào ?
tác động của nó đến khách hàng đã đạt mức độ nào để từ đó có thể thu được một phản
ứng đáp lại từ phía khách hàng. Những mặt tồn tại ở phương diện này có thể xảy ra là:
+ Sự không phù hợp về phương tiện truyền thông đối với các nhóm khách hàng khác
nhau.
+ Thời điểm sử dụng các phương tiện truyền thông không phù hợp.
+ Các phương tiện và các công cụ được sử dụng không truyền tải hết các thông tin về
khách sạn mà khách hàng cần.
3.3. Triển khai các công cụ sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp tại khách
sạn Công Đoàn - Hội An
3.3.1. Marketing bằng catalogue:
* Mục tiêu:
- Catalogue phải cung cấp được thông tin về khách sạn.
Mục tiêu đầu tiên của việc sử dụng catalogue là làm sao để khách hàng có được thông
tin về khách sạn khi nhận được catalogue. Những thông tin cần làm sáng tỏ, cụ thể là
tổng số phòng trong khách sạn, các loại phòng, các trang thiết bị kèm theo, những dịch
vụ bổ sung mà khách sạn có thể cung cấp cho khách hàng. Đi kèm những thông tin
trên là những hình ảnh về khách sạn. Một chi tiết không thể thiếu là địa chỉ và cả một
bản đồ hướng dẫn du lịch chỉ rõ vị trí của khách sạn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Cung cấp những mẫu đặt hàng đơn giản và số điện thoại để khách sạn dễ liên lạc và
đặt hàng.
Đây là điểm khác biệt giữa một catalogue bình thường và catalogue được sử dụng
trong một chương trình Marketing trực tiếp. Một catalogue mang tính chất quảng cáo
thì nó chỉ đảm bảo việc cung cấp thông tin về khách sạn. Tuy nhiên, để tăng khả năng
tạo ra một phản đáp lại từ phía khách sạn khách hàng, các catalogue trong chương
trình Marketing trực tiếp thường tồn tại trong nó một mẫu đặt hàng tương đối đơn
giản, số điện thoại cần thiết để tạo điều kiện cho thông tin giữa khách sạn và khách
hàng diễn ra thuận lợi.
* Yêu cầu:

Là một phương tiện được sử dụng đầu tiên và đa số , catalogue đóng một vai trò quan
trọng trong việc tạo nên hình ảnh của khách sạn trong tâm trí khách hàng. Hơn thế
nữa, các khách hàng tổ chức luôn được xem là khách hàng lớn của nhiều các doanh
nghiệp khác nhau trong các lĩnh vực kinh doanh nói chung trong đó có kinh doanh
khách sạn. Do vậy, việc các khách hàng tổ chức nhận được nhiều sự chú ý và các ấn
phẩm quảng cáo là không có gì khó hiểu. Chính điều này đặt ra yêu cầu cho một
catalogue là phải có sức thu hút đặc biệt đối với những người được nhận nó.
Khác với các sản phẩm vật chất, ngoài những catalogue được giới thiệu là những sản
phẩm được đính kèm. Đôi lúc, với khách hàng là các tổ chức, nhiều nhà sản xuất còn
cho phép dùng thử sản phẩm để tăng khả năng đặt hàng. Sản phẩm du lịch không thể
thực hiện được như vậy. Do đó cần phải hiểu rằng catalogue là một công cụ Marketing
nhưng trong du lịch nó đã trở thành một “sản phẩm’ được giới thiệu cho khách hàng.
- Về trang trí:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Kích thước được sử dụng hiện nay đối với một catalogue của một khách sạn là chiều
dài 21cm, rộng 10 cm, với 4 mảnh ghép, sử dụng giấy bìa cứng. Với catalogue sử dụng
trong chương trình Marketing này, cấu tạo chung sẽ vẫn phải đảm bảo được các tiêu
chuẩn trên. Tuy nhiên để thu hút được nhiều sự chú ý từ phía khách hàng, việc trang trí
phải đảm bảo mục tiêu làm nổi bật catalogue của khách sạn trong rất nhiều các
catalogue mà khách hàng nhận được. Những yêu cầu:
+ Hình ảnh được giới thiệu trong các catalogue phải là những hình ảnh thật sự đặc
biệt, gợi cho khách hàng sự thích thú, tò mò. Ngoài ra nó phải nêu được những lợi thế
so với các khách sạn khác mà khách sạn có được khi đến với khách sạn. Chẳng hạn
như:
Về khách sạn: toàn cảnh khách sạn, hình ảnh về phòng ngủ, lễ tân, nhà hàng Đặc biệt
là cảnh khách sạn về đêm, cảnh đón một đoàn khách lớn, một nhà hàng lúc đông
người
Với Hội An : hình ảnh nhỏ về đêm phố cổ hay một số trong các lễ hội đã diễn ra.
+ Ngôn ngữ: vì khách hàng mục tiêu là những khách hàng tổ chức trong nước cho nên
ngôn ngữ được dùng ở đây là tiếng Việt. Các từ ngữ được dùng phải đơn giản, dễ hiểu.

Các từ ngữ gây sự chú ý phải được đặt ở trang gấp ngoài cùng.
- Về nội dung:
So với các catalogue thông thường mang tính chất quảng cáo về hình ảnh khách sạn thì
các catalogue sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp này còn phải tạo nên
những phản ứng từ phía khách hàng được phát catalogue. Do đó, nội dung của nó sẽ
có riêng biệt đối với từng nhóm khách hàng khác nhau.
+ Nhóm 1: nhóm này bao gồm những khách hàng cũ và mới của khách sạn . Công cụ
catalogue sẽ được dùng cho các khách hàng mới. Do đặc điểm của sản phẩm muốn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -