Lịch sử công nghiệp tàu biển Việt nam và vị trí trong GDP xuất khẩu potx

Lời Mở Đầu
Hoạt động thương mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài người.
Qua các thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt
động thương mại luôn tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu
được của nó trong mọi nền kinh tế đặc biệt trong giai đoạn hiện nay ngành
thương mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề sâu, nhờ tiến bộ của
khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học các quốc gia trên Thế giới tuỳ hoàn cảnh,
điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có
những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy thương mại.

Nền kinh tế nước ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế
tập trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực
kinh tế yếu kém, tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ
hạ tầng cơ sở đến thượng tầng kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng được
nhu cầu phát triển của đất nước. Đảng và nhà nứơc đã nhận thức được vấn đề này
và đã phần nào đã đưa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo điều kiện để các thành
phần kinh tế trong nước hoạt động, phát triển.
Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng, đó là
vùng công nghiệp khai thác than, có trữ lượng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu
biên giới thông thương với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ngư nghiệp đều có


nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển,ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết
khai thác tốt sẽ thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước.
Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp
nhà nước trực thuộc Sở thương mại Quảng Ninh, được thành lập từ năm 1992.
Quá trình hình thành và phát triển, Công ty đã trải qua những bước thăng trầm,
song được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành từ Trung ương đến địa phương và
bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV Công ty Cung ứng tàu biển

Quảng Ninh đã có hướng đi đúng đắn, vượt qua những khó khăn của thời kì quá
độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh tế
mới. Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thương mại, thể
hiện ở mức thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các
khoản nghĩa vụ với nhà nước ngày một tăng. Đời sống CBCNV ổn định, an tâm
công tác và gắn bó với doanh nghiệp.
Nhưng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức khiêm tốn, do sản phẩm
xuất khẩu của ta chưa cao, kinh nghiệm xuất khẩu còn yếu kém, chưa đi sâu tìm
hiểu thị hiếu của thị trường xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất
nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nói chung và công ty cung
ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối với công ty là hiệu quả kinh doanh và
không những tồn tạI trên thị trường mà còn phát triển một cách vững mạnh. Để
đạt được mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả năng


sẵn có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng cao vị trí trên thị
trường trong nước cũng như mở rộng thị trường quốc tế. sở lý luận, đã đựơc
trang bị ở trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Cùng với nguồn tài liệu như sách báo,
các báo cáo của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã chọn đề tài: Một
số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh".
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia thành 3
chương chính:
Chương I. Lý luận chung về mở rộng thị trường nước ngoài.
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển
thị trường nước ngoài của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời
gian qua.
Chương III. Phương hướng và giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu

của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh.
Lời cảm ơn !
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh Doanh Quốc Tế -
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội đã tạo điều kiện cho tôi cơ sở để
thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các Cô các Chú các Anh làm việc tại Công ty
cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã chỉ dẫn giúp đỡ Tôi trong thời gian thực tập
làm quen với công việc, trên cơ sở đó Tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt


nghiệp này.

Tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới
PGS. TS : Nguyễn Thị Hường đã giao đề tài và tận tình hướng dẫn Tôi trong suốt
quá trình thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
I/- thị trường và các phương thức mở rộng thị trường.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trường:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trường dưới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm
khác nhau về thị trường. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trường là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các
hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh
nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào các quyết định của công nhân về
làm việc bao nhiêu và cho ai được điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Thị trường là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó người bán và người mua tiếp
xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường là một khuôn khổ vô hình trong đó người này tiếp xúc với người kia
để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số
lượng trao đổi.

Theo quan điểm kinh tế học thì.


Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định
trong một thời gian và không gian cụ thể.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được gắn
với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trường như: Người mua, người bán,
người phân phối Với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không
phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý
trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với một sản
phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch.
Chẳng hạn trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu
cầu về sản phẩm đó không những giảm đi và ngược lại còn tăng lên. Trong
những trường hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá
cả không còn đúng nữa. Như vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách
hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào
cũng đúng.
Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trường yếu
tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu
cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của
doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các
doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như là vô hạn trong khi đó nhu cầu
đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp
phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập


chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phương thức để thoả mãn tối đa
nhu cầu đó.
Vì thế việc khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò
quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của

khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được. Vì vậy đứng trên giác
độ doanh nghiệp thì:
Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trường Thế giới thì những đặc điểm trên
càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể
đưa ra khái niệm thị trường Quốc tế của doanh nghiệp như sau:
Thị trường Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài
và tiềm năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trường:
Vai trò của thị trường trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trường là điều kiện và môi trường của sản xuất hàng hóa. Các
chủ thể kinh tế thông qua thị trường để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm mua được các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị
trường thị sản xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành được.


- Thứ hai: Thị trường là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa.
Thị trường là nơi kiểm tra chất lượng, chủng loại, số lượng hàng hóa, thị trường
điều tiết sản xuất và kinh doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trường là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để
xác định giá cả và sản lượng hàng hóa.
- Thứ tư: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trường hàng hóa, yếu tố
sản xuất và thị trường tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các
chủ thể kinh tế có được thu nhập. Vì vậy thị trường thực hiện chức năng phân
phối của quá trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trường trong nước có mối quan hệ chặt chẻ với thị trường ngòai
nước thông qua họat động ngoại thương, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thương
sẽ đảm bảo mở rộng thị trường. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trường trong

nước và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trường đó.
Với ý nghĩa và vai trò như vậy của thị trường, để phát triển kinh tế hàng hóa ở
nước ta cần chủ động phát triển các loại thị trường. Phát triển kinh tế hàng hóa đã
chỉ ra là bước đầu xuất hiện thị trường hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trường
tư liện sản xuất, số lao động, dịch vụ
1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường:
1.3.1 Phân loại thị trường:
Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị
trường, các nhà kinh tế phân loại thị trường như sau: Thị trường cạnh tranh hoàn


hảo, thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh
tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn.
Khi phân loại thị trường, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:
Số lượng người bán và người mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu
trúc thị trường. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền
có rất nhiều người bán và người mua. Mỗi người trong số họ chỉ bán (hoặc mua)
một phần rất nhỏ trong lượng cung thị trường. Trong thị trường độc quyền bán
thì một nghành chỉ có một người bán (người sản xuất) duy nhất. Trong thị trường
độc quyền mua chỉ có một người mua duy nhất. Trong thị trường độc quyền bán
tập đoàn có một vài người bán, còn trong thị trường độc quyền mua tập đoàn chỉ
có một số người mua.
- Loại sản phẩm: Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất,
trong thị trường cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trường độc
quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị
trường độc quyền sản phẩm là độc nhất.
- Sức mạnh thị trường của người bán và người mua. Trong thị trường cạnh tranh
hoàn hảo, người bán và người mua đều không có ảnh hưởng gì đến giá thị trường
của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trường. Trong thị trường độc
quyền bán (mua) người bán (mua) có ảnh hưởng rất lớn đến gía thị trường của

sản phẩm. Trong thị trường độc quyền bán (mua) tập đoàn, người bán (mua) có
ảnh hưởng đến giá thị trường của sản phẩm ở một mức độ nào đó.


- Các trở ngại gia nhập thị trường: trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo các trở
ngại gia nhập thị trường là rất thấp. Ngược lại, trong thị trường độc quyền bán
(mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trường.
Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim việc xây dựng nhà máy
mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trường. Còn
trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trường là cực kì khó khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh
phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng như trong độc quyền tập đoàn, các nhà
sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá như quảng cáo, phân biệt sản
phẩm. Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trường
- Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trường
+ Khái niệm đoạn thị trường và phân đoạn thị trường:
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với
cùng một tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ
sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu thức
nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ
về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.


Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể sẽ được chia
nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị
trường sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có
những phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị

trường nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn
thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trường
Thị trường rất đa dạng. Người mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả
năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lượng đoạn thị
trường trên một thị trường tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc người ta sử
dụng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào.
+ Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị
trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Hoạt động marketing
của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn.
Nhưng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trường tổng thể là
càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính
không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lượng khách hàng
trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp
thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Như vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đá
p ứng được nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách


hàng đó chính là một đoạn thị trường có hiệu quả. Để xác định được một đoạn thị
trường có hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau:
Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải đo
lường được.
Tính tiếp cận được, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị
trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có
nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời được.
Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương
trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
- Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường.

Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào của
người tiêu dùng cũng có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo
được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉ chọn một số
đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia một thị trường tổng
thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi
hỏi sự khác biệt về chiến lược marketing. Từ những cơ sở đó người ta xác định
các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dưới đây)
Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn


ĐA lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, Huyện,
Quận, xã, phường
Dân số - Xãhội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề nghịêp,
Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín
ngưỡng, chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm
Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hoá, thói quen
Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng;
Tính trung thành
+ Phân đoạn theo địa lý
Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh,
thành phố; quận - huyện; phường - xã
đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường
gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của người miền Bắc thường là các
loại bánh, bún, phở Người miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Người miền Bắc ít
ăn cay. Ngược lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của người miền Trung và miền
Nam.
+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ
văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín

ngưỡng, dân tộc, sắc tộc


Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn được sử dụng phổ biến trong phân
đoạn thị trường bởi hai lý do:
Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví
dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thường thích dùng
xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại ưa
chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lường. Các tiêu thức thuộc loại
này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau.
Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn.
Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử dụng một vài tiêu
thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình
được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng,
quần áo Thu nhập lại được các thị trường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm
chọn làm tiêu thức phân đoạn chính.
Xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này
trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại
với nhau.
+ Phân đoạn theo tâm lý học.
Cơ sở phân đoạn này được thể hiện thành các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối
sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá


Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố
thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm
hàng hoá của người tiêu dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợ cho
các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trường hợp nó cũng được coi là

nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm thường
khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý
như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác.
Vì vậy, ở những thị trường này người ta hay phân chia khách hàng theo những
nhóm đồng nhất về lối sống. Các chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng
về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống.
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.
Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm
đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành,
số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng,
chưa sử dụng, không sử dụng ).
Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã được
nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt
nhất để hình thành các đoạn thị trường.
2/. Các phương thức mở rộng thị trường nước ngoài.


Phương thức đơn giản nhất để mở rộng thị trường nước ngoài là thông qua xuất
khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là
xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp:
2.1. Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ
chức độc lập, đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra
nước ngoài. Hình thức này có những ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư, doanh
nghiệp không phải triển khai một lực lượng ra nước ngoài cũng như các hoạt
động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn chế được
các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc
về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi
nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có
liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn

chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.
Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian
phân phối sau đây:
+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của
người sản xuất sau đó bán lại cho người nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu
trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất
khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trường nước
ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các khách hàng trong
nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trường, chọn kênh


phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các
khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng
cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho
người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của
thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá
hoạt động ở một số thị trường nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị
trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có
kho bãi, phương tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ
chức đầy quyền lực, thống nhất nên thương mại của cả một khu vực thị trường.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như
một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như
nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương
trình bán hàng và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản
lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà được thực hiện trên
danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn,
các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng cộng
thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho
các chi phí được thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc
thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất.

+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng
đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được hưởng thù lao bằng


hoa hồng, quyền sở hữư hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến
người mua thông qua trung gian.
+ Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối
như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên
liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nước này sang nước khác như
nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông
thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính
và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép của
cơ quan trong nước.
+ Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu
gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ
phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản
xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt
động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian
và các tổ hợp xuất khẩu.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều
kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng
riêng của mình, để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường thì họ thích sử dụng các
hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp
giao dịch với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài thông qua
tổ chức của mình.


Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song nó cũng có những ưu điểm sau:

- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là
làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trương,
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi
sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:
+ Cơ sở bán hàng trong nước
+ Chi nhánh tại nước ngoài
+ Đại diện bán hàng xuất khẩu
+ Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài
+ Đại lý nhập khẩu
+ Nhà thương lượng quốc tế mua và bán
+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ
+ Trợ giúp kỹ thuật cho nước ngoài
+ Hợp đồng quản lý
II/- Các phương pháp thâm nhập thị trường nước ngoài.
Sau khi đã lựa chọn được mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành
lựa chọn thị trường để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn,
quyết định sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp.


Việc lựa chọn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu
tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến
tranh, các yếu tố thuộc về môi trường tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thương
không hoạt động trên toàn bộ thị trường đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một
hoặc một số đoạn thị trường đã được phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau.
1/. Các phương thức để tiếp cận thị trường nước ngoài:
a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trường
nước ngoài không theo một kế hoạch định trước. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các
đơn đặt hàng khi được nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang

tính hệ thống và định hướng rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế
ít nhiều mang tính rời rạc.
b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trường được thực hiện theo một kế
hoạch dự kiến trước nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị
trường mới. Trong trường hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhưng doanh
nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài hạn.
2/- Các chiến lược để phát triển thị trường.
a. Chiến lược tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lược này doanh
nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trường nước ngoài.
Chiến lược này có ưu điểm là:
+ Dễ tập chung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản
xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được ở mức cao.


+ Hoạt động quản lý trên các thị trường được thực hiện dễ dàng.
Nhược điểm:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh kém.
+ Rủi ro trong kinh doanh lớn.
b. Chiến lược phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu): Với chiến lược này Công ty áp
dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều
thị trường nước ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trường.
Chiến lược này có ưu điểm là:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh cao.
+ Có thể hạn chế được rủi ro.
Nhược điểm:
+ Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá.
+Hoạt động quản lý trên các thị trường phức tạp.
Chương II Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị
trường nước ngoài của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian
qua.

I/- Sự hình thành và phát triển của công ty Cung ứng tàu biển quảng ninh.
1/.Quá trình hình thành:
Cùng với đường lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nước, với
sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu
Đông bắc của Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng như du lịch,
thương mại, công nghiệp Chiến lược phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh


công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt. Trong đó chiến lược phát triển khu
vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm thương mại Du
lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lược cần thiết và cấp bách. Khu vực này
đã trở thành một đầu mối giao thông đường biển quan trọng và ngành kinh tế
cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất
nhập khẩu –Du lịch và dịch vụ phát triển.
Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển
Quảng Ninh đã trải qua nhiều bước thăng trầm.
Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh được thành lập
với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng
cục du lịch Việt Nam.
Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi
Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi :
Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh
cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh.
Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung
ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch
và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh.
Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du
lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty :
+ Công ty du lịch hạ long.
+ Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh

Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm
thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh.
Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập
doanh nghiệp nhà nước với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với
nhiệm vụ kinh doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu
vực Quảng Ninh – Kinh doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển
khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch
lữ hành và nhà hàng khách sạn.
Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dưới ánh sáng nghị quyết của
các đại hội đổi mới của đảng CSVN theo đường lối:
Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phương
hoá, đa dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin
cậy với tất cả các nước trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập
và phát triển.
(trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế
Quốc tế ).
Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bước phát
triển quan trọng, tốc độ tắng trưởng khá, uy tín được nâng lên rõ dệt, mạng lưới
thương mại dịch vụ trong và ngoài nước không ngừng phát triển và mở rộng thị
trường làm tăng lượt tàu biển đến cảng đồng thời Công ty còn đảm bảo được chữ
tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty am
hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các lĩnh vực. Tổ chức


Đảng, Đoàn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động của
công ty ngày một phát triển .
2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
a. Chức năng:

Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch, Du lịch
lữ hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho ngoại
quan, cửa hàng miễn thuế.
b. Nhiệm vụ:
Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ
công nhân viên trong toàn Công ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nước,
cụ thể nhiệm vụ của năm 1997 như sau:
- Đạt và vượt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề
ra. Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD.
- Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bước cải thiện
và nâng cao thu nhập, đảm bảo lương bình quân đạt 800.000 đồng/người/tháng
trở lên.
- Bảo toàn và bổ xung vốn.
- Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm
mới nhiều hạng mục Công trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phương tiện,
thiết bị


- Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ công nhân
viên.
- Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi
phí cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật
theo quy định hiện hành.
c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.
Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
* Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Ban Giám đốc :
- Giám đốc: ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty,
nhận sử lý thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề
trong đơn vị.

- Phó Giám đốc: Tham mưu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể được
giám đốc giao phó, thường xuyên giám sát các bộ phận dưới quyền.
Để đáp ứng được chức năng, nhiệm vụ của công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức
được sắp xếp thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp
sản xuất .
Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mưu cho giám đốc từng
lĩnh vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phòng tổ chức hành chính:


Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp như: Hành chính, tổ chức, bảo vệ có nhiệm
vụ tổ chức con dấu của Công ty, quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp
tuyển chọn công nhân viên, tham mưu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo
cán bộ, thi đua khen thưởng.
+ Phòng kế hoạch đầu tư :
Tham mưu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hướng, chiến lược
và chiến thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Xây dựng
và giao chỉ tiêu kế hoạch, định hướng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực
hiện các chỉ tiêu kế hoạch đã được Công ty giao. Ngoài ra còn có phương tiện
tàu thuyền, các cơ sở vật chất trong toàn Công ty.
+ Phòng kế toán tài chính :
Có nhiệm vụ tham mưu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình
hình sản xuất giúp lãnh đạo Công ty có thể đưa ra những quyết định đúng, thích
hợp nhất. Thực hiện các nhiệm vụ về kế toán tài chính với các quy định và chính
sách hiện hành và chính sách hiện hành của nhà nước và pháp luật, giám đốc
theo dõi, đôn đốc các sổ kể toán các đơn vị cơ sổ và phòng ban thực hiện đúng
theo sự chỉ đạo chung về công tác kế toán trong toàn Công ty.
* Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh:
+ Khách sạn Bạch đằng :
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nước đến tham

quan du lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long. Kinh doanh hàng miễn thuế