Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Tổng Công ty Công nghiệp tàu thủy Việt Nam.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Lời nói đầu
Trong quá trình phát triển của một nền kinh tế quốc gia, hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp tác động trực tiếp đến quá trình phát triển nền kinh
tế đó. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý
của Nhà nớc. Các doanh nghiệp đợc tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và
phát huy hết khả năng, năng lực của mình, tạo ra hiệu quả cao trong sản xuất kinh
doanh đồng thời kéo theo sự phát triển của nền kinh tế.
Tổng Công ty công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam,đơc thành lập tại Quết đính số
69/QĐ-TTf ngày 31/01/1996 của thủ tớng chính phủ là một đơn vị hạch toán độc lập,
tự chủ về tài chính trong nền kinh tế thị trờng và có một bộ máy quản lý điều hành
lớn với 87 đơn vị thành viên nằm trải dài t địa bàn Quảng Ninh tới Mũi Cà Mau, đã
có những thành tựu đáng kể. Sau 10 năm hoạt động Tổng công ty đã đạt đợc những
kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên để đứng vững đợc trong cơ chế hiện nay với sự
vận động không ngừng phát triển của nền kinh tế, với sự gia nhập của Việt Nam vào
các tổ chức kinh tế trên thế giới, Công ty phải không ngừng hoàn thiện và vơn lên để
có thể đuổi kịp và tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc. Đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh là một trong những nhiệm vụ hàng đầu để nâng cao hiệu quả kinh doanh ở
Công ty.
Chính vì vậy, sau thời gian thực tập tại Công ty, em đã quyết định chọn đề tài
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Tổng Công ty Công
nghiệp tàu thủy Việt Nam
Chuyên đề đợc viết dựa trên những kiến thức đã tiếp thu trong thời gian học tại
trờng Kinh Tế Quốc Dân cũng nh thời gian gần 4 tháng thực tập tại Tổng Công ty
Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Cô giáo Phan Tố Uyên và các cô chú,
anh chị ở Tổng Công ty Công nghiệp tàu thuỷ VINASHIN đã tận tình giúp đỡ em

hoàn thành đề tài này.
Với thời gian thực tập và sự hiểu biết còn có hạn, bài viết chắc chắn sẽ còn
nhiều thiếu sót. Vì vậy những ý kiến nhận xét, góp ý của các thầy cô giáo, các cán bộ
trong công ty sẽ rất bổ ích và đáng quý.

Chơng I
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
NHƯNG VấN đề cơ bản về hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thơng mại
I.BảN CHấT CúA KINH DOANH thơng mại TRONG NềN KINH Tế THị
TRƯờng .
I.1. Khái niệm và mục tiêu kinh doanh của các danh nghiệp
Để có thể hiểu đợc trớc hết chúng ta hãy xem xét khái niệm về kinh doanh:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu t (tiền của, công sức), từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc
thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh thơng mại là dùng tiền của, công sức vào việc buôn bán hàng
hoá nhằm mục đích kiếm lời. Nh vậy kinh doanh thơng mại là một dạng kinh
doanh nó vừa có đặc điểm chung của hoật động kinh doanh nhng lại có đặc thù
riêng của lĩnh vực lu thông hàng hoá.
Thực chất hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua để bán theo
công thức : T-H-T
Để tổ chức hoạt động kinh doanh thơng mại cần phải có 3 điều kiện (yếu
tố) cơ bản sau đây:
Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh đó là các
khoản vốn bằng tiền và bằng các tài sản khác. Vốn kinh doanh bao gồm vốn cố
định và vốn lu động. Trong đó, đối với doanh nghiệp thơng mại vốn lu động
chiếm tỷ lệ cao 70-80% tổng số vốn kinh doanh trong khi đối với doanh nghiệp

sản xuất vốn lu động chỉ chiếm khoảng 20%. Có thể lúc đầu vốn của doanh
6
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
nghiệp là khoản vốn tích luỹ, vốn góp, vốn vay, vốn huy động..., có vốn mới thực
hiện đợc chức năng lu thông hàng hoá.
Thứ hai: Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán
(buôn bán) tức là mua hàng để bán cho ngời khác chứ không phải là để mình dùng
hay tiêu dùng cá nhân.
Thứ ba: Kinh doanh thơng mại là dùng vốn ( tiền của và công sức) vào hoạt
động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn đợc vốn
và có lãi. Có nh vậy thì mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh thơng mại nhằm đạt đợc 3 mục đích cơ bản sau:
Lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt
động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận
thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Mức độ kỳ vọng
về lợi nhuận phụ thuộc vào hàng hoá và chất lợng của chúng, khối lợng và giá cả của
hàng hoá bán đợc, cung cầu của hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh, tốc độ
tăng giảm của chi phí kinh doanh...
Thế lực: Thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh cả về thị
phần trên thị trờng. Từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn, từ chỗ chen chân đợc vào thị tr-
ờng tiến tới chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng. Kỳ vọng vào thế lực trong kinh doanh
phụ thuộc vào nguồn lực, tài năng và cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nớc trong từng
giai đoạn.
An toàn: An toàn cũng là một mục đích của kinh doanh thơng mại bởi vì
trong nền kinh tế thị trờng luôn có sự canh tranh gay gắt và đầy biến động, có rất
nhiều rủi ro nên vấn đề bảo toàn và phát triển vốn đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an

toàn trong kinh doanh thơng mại. Với mục đích an toàn trong kinh doanh thì cần
phải đa dạng hoá kinh doanh, phải có chi phí bảo hiểm trong kinh doanh, cân nhắc
7
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
mặt lợi, mặt hại, có tầm nhìn xa trông rộng... để tránh những rủi ro thiệt hại có thể
xảy ra.
I.2. Vai trò của việc kinh doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu thông
hàng hoá, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, là tiền đề
của sản xuất, là hậu cần của sản xuất và là khâu không thể thiếu đợc trong quá trình
sản xuất và tái sản xuất xã hội.
Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất vật chất
và tiêu dùng xã hội.
Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản
xuất vật chất và lĩnh vực tiêu dùng xã hội. Nó cung ứng những vật t, hàng hoá cần
thiết đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với quy
mô ngày càng mở rộng đáp ứng yêu cầu cho cả sản xuất và tiêu dùng.
Kinh doanh thơng mại không chỉ cung cấp đầu vào cho sản xuất mà còn làm
đầu ra cho sản xuất, làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho sản xuất một cách hiệu quả
hơn dựa vào tính chuyên nghiệp trong lu thông hàng hoá, đa hàng hoá đến ngời tiêu
dùng (sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân trong xã hội). Nh vậy chính hoạt động kinh
doanh thơng mại là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, một mặt nó đa sản phẩm,
hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng, mặt khác nó phản ánh trở lại ngời sản xuất những
thái độ của ngời tiêu dùng về sản phẩm đó. Quan hệ hai chiều này đợc thể hiện thông
qua sơ đồ sau:
8

Nhà sản xuất
Nhà kinh doanh
thương mại
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Thứ hai: Kinh doanh thơng mại thuc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học,
kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất thông qua việc bảo đảm những loại máy móc
thiết bị, nguyên vật liệu tiên tiến, mới và hiện đại. Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi
mở nhu cầu, bảo đảm cho ngời tiêu dùng những hàng hoá, tốt văn minh và hiện đại.
Thứ ba: Kinh doanh thơng mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất
(vật t kĩ thuật) và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất- kinh
doanh và ngời tiêu dùng giảm bớt dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá
nhân thông qua việc dự trữ trong khâu lu thông tăng lên bảo đảm sự linh hoạt và lu
chuyển nhanh, tránh đợc ứ đọng nhiều ở khâu dự trữ chết.
Thứ t: Kinh doanh thơng mại bảo đảm điều hoà cung cầu. Nó làm đắt ở những
nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều, phong phú và ngợc lại làm rẻ ở những nơi có hàng hoá
đắt, ít, nghèo nàn. Ngoài ra thơng mại còn có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy việc
sử dụng và phân bố nguồn lực có hiệu quả và hợp lý.
Thứ năm: Kinh doanh thơng mại nhờ vào việc áp dung ngày càng nhiều dịch
vụ trong hoạt động, sẽ bảo đảm các vật t kỹ thuật ngày càng kịp thời, thuận tiện và
văn minh cho các doanh nghiệp sản xuất và xây dựng bảo đảm ngày càng nhiều
hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ thuận lợi cho ngời tiêu dùng.
Nh vậy kinh doanh thơng mại có vai trò to lớn đối với sản xuất và tiêu dùng,
thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển. Nó
thực sự trở thành cầu nối giữa nhà sản xuất và tiêu dùng.
I.3.Sự cần thiết khách quan của việc kinh doanh theo cơ chế thị trờng.
Thấy rõ đợc ngững nhợc điểm của cơ chế quản lý cũ là lãng phí nguồn lực,

không sử dụng tốt các nguồn lực để nâng cao đời sống toàn dân;khoa học kỹ thuật
công nghệ mới chậm đợc phát triển và áp dụng trong sản xuất;sản xuất kinh doanh
phát triển chậm;năng suất chất lợng hiệu quả thấp;sản phẩm ngầy càng ít;càng mở
rộng phân phối.Bộ máy quản lý ngày càng cồng kềnh,nặng nề quan liêu tham nhủng
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
phát triển ,Đảng ta quyết định :Xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu
,bao cấp,chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xả
hội chủ nghĩa.để chuyển nền kinh tế sang hớng mới,Đảng ta đề ra hớng chuyển:từ
một thành phần kinh tế phát triển nền kinh tế với năm thành phần kinh tế,xoá bỏ
phân phổi hiện vật chuyển sang kinh tế hàng hoá,từ nền kinh tế tập trung quan liêu
bao cấp chuyên sang cơ chế thi trờng bảo đảm quyền độc lập tự chủ, tự trang trảI của
các đơn vị sản xuất kinh doanh và từ nền kinh tế đóng cửa chuyển sang nền kinh tế
mở cửa, kêu gọi các nớc đẩu t vào nớc ta.
Qua mời năm thực hiện cơ chế mới ,kinh tế thị trờng có s quản lý của ngà nớc đã nổi
bật những đặc trng của nó là: tinh tự chủ của các doanh nghiệp đơc đề cao:hàng hoá-
dich vụ ngày càng phong phú:giá ca hình thành trên thi trờng; đã xuất hiện cạnh
tranh giă các nhà cung ứng hàng hoá-dịch vụ;quan hệ kinh tế mở,xoá đợc quan hệ
kinh tế khép kín ,tự cấp tự túc
Chuyển sang cơ chế thị trờng có u điểm nổi bật nh:Năng suất,chất lợng va hiệu quả
cao,nền kinh tế năng động,luôn luôn đổi mới mặt hàng,chất lợng,công nghệ,thị tr-
ờng:nền kinh tế d thừa hàng hoá va dịch vụ và các doanh nghiệp tự điều chỉnh hoạt
động của mình theo nhu cầu của thị trờng.
II. Nội dung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thơng mại.
1. Công tác nghiên cú xác định nhu cầu của thị tr ờng
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trong nền kinh tế thị trờng. Để có thể
kinh doanh một loại hàng hoá nào (chuyên doanh) hoặc một nhóm loại hàng hoá
(tổng hợp) thì trớc tiên doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng

về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp tiến hành lập và
thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Mục đích của việc nghiên
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
cứu thị trờng là xác định đợc nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng đợc các nhu
cầu đó hiện nay, đồng thời xác định đợc các đặc tính cơ, lý, hoá và trạng thái khác
nhau của hàng hoá đó. Mặt khác doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác
định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng thu mua để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định
các cơ sở vật chất cho phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
Nghiên cứu thị trờng không chỉ đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh doanh
mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp thơng mại luôn phải
nghiên cứu thị trờng để đa vào kinh doanh những mặt hàng mới, tiên tiến có nhu cầu
trên thị trờng.
Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị
trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Trình tự nghiên cứu thị tr ờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc sau:
- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình quan
tâm.
- Xử lý thông tin: Sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất cả
các thông tin đều có thể sử dụng ngay đợc mà thờng phải qua tổng hợp, phân loại và
chọn lọc thông tin để kiểm tra, xác định tính đúng đắn, chính xác của thông tin sau
đó tiến hành phân tích thông tin. Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành
một cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết dịnh sai lầm trong kinh
doanh.
- Ra quyết định: Sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần phải
ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định về la

chọn bạn hàng, phơng thức phân phối, về các loại dich vụ trớc và sau bán...
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên cứu
khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết trong đó:
+ Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên
cứu tổng cầu (tổng khối lợng và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng trong một thời gian ở một
mức giá cả thị trờng nhất định), tổng cung ( tổng khối lợng hàng hoá sản xuất và
cung ứng ra thị trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định), nghiên
cứu các chính sách của Chính Phủ về loại hàng kinh doanh nh quy định kinh doanh
tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng...
+ Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề nh:
mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng
hoá, đối thủ cạnh tranh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng
lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu?, mua làm gì?,...
đồng thời phải xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh nghiệp hay tỷ
trọng thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng, khả năng canh tranh thắng
lợi...
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng :
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng sử dụng
các phơng pháp sau đây:
- Nghiên cứu thu thập tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông
tin từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giám
thống kê, báo cáo kinh doanh,...Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định đợc cung, cầu,
giá cả thị trờng và sự vận động của các tham số theo thời gian. Phơng pháp này ít tốn
kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.
- Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận nơi
để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan sát thu
thập các thông tin và số liệu ở khách hàng., các đơn vị nguồn hàng, đối thủ cạnh

12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
tranh...Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm quan, điều tra
trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng. Có thể điều tra trực tiếp
bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra. Phơng pháp này thờng phức tạp
và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng cho phép độ chính xác cao hơn nếu
nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng. Muốn vậy cán bộ nghiên cứu
đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, có chuyên môn trình độ
ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp. Nghiên cứu tại hiện trờng thờng
đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bàn hoặc sau khi đã có kết quả sơ
bộ của nghiên cứu tại bàn.
.2 Công tác huy động và sử lý tốt các nguồn lực
Để có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh đợc thì bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải huy động yếu tố nguồn vốn và con ngời, đa chúng vào hoạt động để
tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thơng mại muốn hoạt động đợc thì
cũng phải huy động các nguồn lực. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm: Nguồn
vốn hữu hình nh: tiền mặt, nhà cửa, vật, kiến trúc, kho tàng, kho bãi, cửa hàng, quầy
hàng...; Nguồn vốn vô hình nh: uy tín vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng, sự nổi
tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, con ngời với tài năng, kinh nghiệm đợc đào tạo, tinh
thần trách nhiệm, sự đóng góp, đạo đức kinh doanh... Con ngời là nguồn tài sản quý
hiếm của doanh nghiệp và cần phải đợc huy động vào kinh doanh. Các nguồn lực này
đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau và chỉ có hạn nhất định không phải là vô tận,
do vậy chúng cần phải đợc sử dụng một cách hợp lý sao cho có hiệu quả nhất. Doanh
nghiệp phải kết hợp các nguồn lực và con ngời một cách hợp lý, tiết kiệm chi phí,
nguồn lực để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng,
thuận lợi và rút ngắn đợc thời gian chuẩn bị, kinh doanh có hiệu quả, phát triển kinh
doanh cả bề rộng và bề sâu. Sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai trò rất quan trọng
không chỉ tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp mà còn tiết kiệm cho xã hội.
13

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Việc huy động và sử dụng các nguồn lực do Hội đồng quản trị có trách nhiệm
hoặc Ban Giám đốc có trách nhiệm, song về cơ bản là do tài năng của Ban Giám đốc
và hệ thống tham mu chức năng giám đốc cũng nh sự phát huy khả năng của mọi
thành viên trong doanh nghiệp, ý thức trách nhiệm, tinh thần tiết kiệm vì tập thể của
các cá nhân trong doanh nghiệp cùng với các hình thức khuyến khích lợi ích vật chất
và trách nhiêm vật chất tơng ứng.
Huy động và sử dụng tốt các nguồn lực hiện có sẽ tạo động lực cho sự phát
triển của doanh nghiệp, thúc đẩy và góp phần vào sự phát triển bên vững của doanh
nghiệp trong tơng lai.
3. Công tác sản xuất va tạo nguồn hàng kinh doanh.
3.1. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn mua hàng.
Trong kinh doanh thơng mại tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lu thông hàng hoá.
Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thơng mại.
Nếu không mua đợc hàng hay hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của kinh doanh thì
doanh nghiệp thơng mại không có hàng để bán. Do vậy công tác tạo nguồn mua
hàng có vị trí rất quan trọng, có ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hoá phù
hợp với nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã và có khả năng thu mua đợc
trong kỳ kế hoạch. Các nguồn hàng của doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân
loại theo nhiều tiêu thức khác nhau nh: theo nơi sản xuất, theo cấp quản lý hoạt động
tạo nguồn, theo mối quan hệ kinh doanh, theo hình thức thu gom...
Theo nơi sản xuất: nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
- Nguồn hàng sản xuất trong nớc do các đơn vị kinh tế trong nớc sản xuất

ra. Nguồn hàng này doanh nghiệp có thể chủ động, giá và chi phí thấp nhng chất
lợng không cao và kém hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng.
- Nguồn hàng nhập khẩu từ nớc ngoài. Nguồn hàng này doanh nghiệp ít chủ
động cũng nh chi phí tốn kém cho việc mua hàng nhng nhng bù lại chất lợng cao, giá
cả phải chăng và đợc ngời tiêu dùng a chuộng.
- Nguồn hàng tồn kho ở các đơn vị sản xuất lu thông.
Theo phân cấp quản lý hoạt động tạo nguồn:
- Nguồn hàng do cấp trên bảo đảm cân đối. Nguồn hàng này thờng áp dụng
đối với những hàng hoá quan trọng ảnh hởng đến cân đối chung của nền kinh tế và
do các cơ quan quản lý cấp trên bảo đảm nh xăng dầu, phân đạm...
- Nguồn hàng do doanh nghiệp tự sản xuất khai thác. Nguồn hàng này thờng
áp dụng đối với những mặt hàng không nằm trong danh mục cân đối của Nhà nớc.
Trong kinh tế thị trờng nguồn hàng này chiếm đại bộ phận nhằm giúp doanh nghiệp
chủ động trong hoạt động kinh doanh.
- Nguồn hàng liên doanh, liên kết với các đơn vị khác có thế mạnh để cùng
khai thác, sản xuất, chế biến để cùng đa vào kinh doanh.
- Nguồn đặt hàng và thu mua: Doanh nghiệp có thể đặt hàng với các đơn vị sản
xuất trong nớc hoặc nhập khẩu, ký kết hợp đồng và thu mua về cho doanh nghiệp để
cung ứng cho khách hàng.
- Nguồn hàng nhận làm đại lý cho các hãng, doanh nghiệp sản xuất trong nớc
và ngoài nớc.
- Nguồn hàng ký gửi bằng cách nhận ký gửi cho doanh nghiệp khác.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Để có đợc nguồn hàng tốt và ổn định thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công
tác tạo nguồn và mua hàng. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phơng thức
và điều kiện của doanh nghiệp thơng mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác
hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mua
hàng là một hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp thơng mại sau khi xem xét chất

lợng hàng hoá, giá cả chào hàng cùng với ngời bán thoả thuận điều kiện mua, bán,
giao nhận, thanh toán bằng hợp đồng hoặc trao đổi hàng tiền.
Có rất nhiều các hình thức tạo nguồn mua hàng mà doanh nghiệp dựa vào
tiềm lực, mối quan hệ kinh doanh của mình mà lựa chọn các hình thức phù hợp.
Các hình thức mua hàng: Mua hàng theo hợp đồng đơn đặt hàng, thuận mua
vừa bán không cần hợp đồng và đơn hàng, nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị
sản xuất trong nớc và các hãng nớc ngoài, nhập khẩu hàng hoá.
Các hình thức tạo nguồn: đem nguyên liệu gia công sản phẩm, bán nguyên
liệu mua thành phẩm, liên doanh liên kết tạo nguồn, tự sản xuất khai thác hàng hoá.
Trong công tác mua hàng của của doanh nghiệp thơng mại có một vấn đề rất
quan trọng đó là xác định khối lợng hàng cần mua, khối lợng hàng cần mua có thể đ-
ợc xác định theo công thức sau:
M = X
KH


+ D
CK
- D
ĐK
Trong đó: M: khôi lợng hàng hoá cần mua theo từng loại trong kỳ.
X
KH
: Khối lợng hàng cần bán ra trong kỳ kế hoạch.
D
CK
:Lợng hàng cần dự trữ cuối kỳ.
D
ĐK
: Lợng hàng hoá tồn đầu kỳ.

3.2.Tổ chức tốt hoạt động bán hàng.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng do đó nó là một khâu quan trọng
nối sản xuất và tiêu dùng. Kết quả hoạt động của khâu này phản ánh kết quả hoạt
động kinh doanh, phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu chiến lợc kinh doanh cũng
nh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
Bán hàng thực chất là quá trình chuyển hoá giá trị và chuyển giao quyền sở
hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng và ngời bán nhận đ-
ợc tiền (hoặc ít nhất cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua). Đối với doanh nghiệp thơng
mại bán hàng là kết qủa của nhiều khâu có liên quan kế tiếp nhau từ nghiên cứu thị
trờng xác định nhu cầu của khách hàng đến lựa chọn kênh phân phối, phân phối hàng
hoá vào các kênh, tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng, thực hiện các nghiệp vụ
bán hàng ở các quầy hàng, đánh giá kết quả và thu thập thông tin phản hồi để tiếp
tục hoạt động mua bán...Bán hàng là điều kiện tiền đề về vật chất để tiếp tục quá
trình tái sản xuất mở rộng phục vụ đời sống xã hội.
Tổ chức hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc thực hiện thông
qua các kênh phân phối khác nhau. Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào đặc
điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển, quy mô
và tiềm lực của doanh nghiệp... Các kênh bán hàng có thể đợc khái quát theo mô
hình sau:
17
Người
sản
xuất
kinh
doanh

hoặc
nhập
khẩu
hàng
hoá
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Người bán lẻ
Người bán lẻNgười bán buôn
Môi giới trung gian Bán lẻBán buôn
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Mô hình kênh bán hàng của doanh nghiệp th ơng mại
Mỗi kênh phân phối có u, nhợc điểm riêng nh kênh phân phối ngắn đảm bảo đợc sự
giao tiếp trực tiếp với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, thu nhập
cao nhng tổ chức phát triển phức tạp chỉ phù hợp với những hàng hoá có tính chất th-
ơng phẩm, hàng hoá cao cấp, quan hệ thị trờng hẹp còn đối với thị trờng lớn thì tổ
chức rất phức tạp và tốn kém. Kênh phân phối dài là kênh thông qua các trung gian
môi giới hoặc nhà bán buôn, u điểm của kênh này là quan hệ mua bán theo từng
khâu chặt chẽ, khối lợng hàng hoá lu chuyển lớn, quay vòng vốn nhanh nhờ hệ thống
các nhà đại lý, các nhà bán buôn, các nhà trung gian có tính chuyên môn hoá cao và
công ty không phải phát triển mạnh lực lợng bán hàng cơ hữu của mình một cách
tốn kém. Nhng nhợc điểm của kênh này là chi phí trung gian lớn, công ty không có
liên hệ trực tiếp với khách hàng nên tính trung thực của thông tin phản hồi từ các
khách hàng không cao, hơn nữa khả năng rủi ro cũng lớn nếu nh xảy ra ách tắc ở
khâu nào đó có thể ảnh hởng lớn đến toàn bộ hệ thống kênh. Thêm vào đó việc điều
chỉnh hàng hoá trên kênh khó khăn, thời gian lu thông dài. Do đó kênh phân phối dài

chỉ thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh có quy mô lớn, sản xuất tập trung hoặc
hàng hoá có giá trị thấp.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng, tiết kiệm
chi phí và quản lý đợc kênh bán khi thiết lập và lựa chọn kênh cần căn cứ vào các
yếu tố sau:
- Căn cứ vào đặc điểm tính chất của hàng hoá: hàng quý hiếm, hàng mang
tính chất thơng phẩm hay hàng hoá thông thờng.
- Tình hình thị trờng bán: số lợng khách, quy mô mua sắm và chu kỳ mua
sắm của khách hàng.
- Chiến lợc phân phối và phát triển của doanh nghiệp
- Lý do thay đổi các kênh đang tồn tại, nguồn hàng, sự phát triển của ngành
hàng kinh doanh, sản phẩm và mức độ cạnh tranh trên thị trờng bán hàng của doanh
nghiệp.
Việc thiết lập và lựa chọn kênh phân phối hợp lý có vai trò quan trọng góp
phần thúc đẩy nhanh tốc độ lu chuyển, giảm chi phí lu thông, sử dụng có hiệu quả
nguồn lực của doanh nghiệp.
Gắn liền với việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp phải xác định các ph-
ơng thức, hình thức bán hàng hợp lý và có hiệu quả. Các hình thức và phơng thức này
thể hiện mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán trong mua, bán, thanh toán, vận
chuyển... bao gồm các hình thức sau:
Theo địa điểm giao hàng: bán hàng tại kho của ngời cung ứng, tại kho của
ngời tiêu dùng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, tại các cửa hàng.
Theo khâu lu chuyển hàng hóa: bán buôn và bán lẻ. Trong đó bán buôn là
bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng, giá bán rẻ và doanh số cao hơn bán lẻ và kết
thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lu thông cha đi vào tiêu dùng. Bán
lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng giá bán cao hơn và doanh số bán
thấp hơn bán buôn nhng bù lại thì nhận đợc nhiều thông tin trực tiếp từc khách hàng.

19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Theo phơng thức bán: Bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán,
đấu thầu, đấu giá, xuất khẩu hàng hoá.
Theo quan hệ thanh toán: mua đứt bán đoạn, sử dụng các hình thức tín dụng;
bán trả chậm, bán trả góp...
Theo cấp bán hàng: bán hàng ở cấp giám đốc, bán hang ở cấp quản lý, bán
hàng theo nhiều cấp, tổ đội
Ngoài ra còn có các hình thức bán theo khách hàng trọng điểm, đôi bên cùng
có lợi (quan hệ thơng mại hai chiều), theo chiến lợc tổ chức, theo kiểu hợp tác, bán
qua cơ sở trung gian, qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán qua điện thoại, qua
Internet, và các hình thức bán hàng theo kiểu tự phục vụ ở các siêu thị hay cửa hàng
tự chọn...Mỗi hình thức bán hàng có u và nhợc điểm riêng cần phải có sự lựa chọn
kết hợp cho phù hợp và hiệu quả.
Một vấn đề hết sức quan trọng trong công tác tổ chức bán hàng là vấn đề tổ
chức lực lợng bán hàng. Lực lợng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp, họ
không chỉ bán hàng đơn thuần mà còn thực hiện một số hoạt động khác nh t vấn..
phục vụ khách hàng, họ có tác động rất lớn đến việc giữ và lôi cuốn khách hàng. Do
vậy ngời bán hàng không chỉ có chuyên môn mà còn đòi hỏi tính năng động và một
số khía cạnh tâm lý hình thức khác... Doanh nghiệp phải tạo ra đợc một đội ngũ bán
hàng giỏi để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.
3.3. Tổ chức hoạt động dự trữ.
Dự trữ là một trong các nghiệp vụ của kinh doanh thơng mại. Nó tồn tại nh một
tất yếu khách quan và có vai trò rất quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thơng mại đợc đều đặn, thờng xuyên và liên tục, đáp ứng đợc nhu
cầu đầy đủ, đồng bộ, liên tục của khách hàng. Nhờ lực lợng dự trữ đầy đủ, doanh
nghiệp thơng mại có thể giữ đợc vai trò chủ đạo trong việc chiếm lĩnh và làm chủ thị
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
trờng. Nếu dự trữ đợc duy trì một cách hợp lý, có thể tăng nhanh vòng quay của hàng
hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh, tiết kiệm chi phí khấu hao, chi phí bảo vệ và
duy trì hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng. Tuy nhiên việc dự trữ phải hợp lý thì mới có hiệu quả, dự trữ quá nhiều
hoặc quá ít đều dẫn tới việc chi phí tăng hoặc không đáp ứng đợc yêu cầu thờng
xuyên, liên tục của khách hàng ảnh hởng đến uy tín, cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thực chất dự trữ là một sự ngng đọng, tích tụ sản phẩm xã hội trong quá
trình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng để đáp ứng các yêu cầu của sản
xuất, của xã hội, của dân c, của an ninh quốc phòng...
Cơ cấu dự trữ của doanh nghiệp thơng mại bao gồm:
- Dự trữ thờng xuyên: Là lực lợng dự trữ chủ yếu của dự trữ hàng hoá của
doanh nghiệp thơng mại để đáp ứng một cách thờng xuyên, liên tục, đều đặn và đầy
đủ cho nhu cầu của khách hàng. Dự trữ thờng xuyên đợc tính là khoảng thời gian
nhập hàng trớc đến lần nhập hàng sau để thoả mãn nhu cầu. Dự trữ thờng xuyên thay
đổi từ tối đa khi lô hàng mới nhập về đến tối thiểu khi bắt đầu nhập lô hàng kế tiếp
của chu kỳ nhập hàng sau.
- Dự trữ bảo hiểm: Là dự trữ bảo đảm cho các nhu cầu của khách hàng khi có
những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thơng mại. Dự trữ bảo hiểm trong
một thời gian nhất định tơng đối ổn định.
- Dự trữ chuẩn bị: Hàng hoá trớc khi nhập kho hay bán thờng phải trải qua giai
đoạn chuẩn bị: phân loại, chọn lọc...Dự trữ này cũng tơng đối ổn định với từng mặt
hàng nhất định.
- Dự trữ thời vụ: Đối với kinh doanh mặt hàng mà việc sản xuất, tiêu dùng
mang tính thời vụ thì phải có dự trữ thời vụ. Dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn
trơng và cao hơn bình thờng.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Các loại dự trữ của doanh nghiệp thơng mại.

Dự trữ tối đa: là lợng dự trữ cao nhất khi lô hang mới nhập về.
Dự trữ tối thiểu: là lợng dự trữ thấp nhất khi bắt đầu nhập lô hàng tiếp theo.
Dự trữ bình quân =
Dự trữ thích hợp là dự trữ không vợt quá mức tối đa và khồng thấp hơn mức tối
thiểu. Khi vợt qua mức tối đa hoặc thấp hơn mức tối thiểu thì cần phải điều chỉnh cho
phù hợp.
Các chỉ tiêu dự trữ:
- Dự trữ tuyệt đối: Dự trữ đợc xác định bằng các thớc đo hiện vật nh cái, chiếc,
hòm , kiện... và thớc đo giá trị.
- Dự trữ tơng đối: là dự trữ đợc xác định bằng số ngày dự trữ. Chỉ tiêu này
phản ánh khối lợng dự trữ tuyệt đối trong kho đang có có thể dùng đợc trong bao
nhiêu ngày.
Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải xác định đợc mức dự trữ từng loại cho
hợp lý. Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện hệ thống định mức, xác
định lợng đặt hàng tối u cho một lần đặt mua theo phơng pháp tối thiểu hoá chi phí.
C
C
N
D
2
1
2
=
Trong đó: D: khối lợng đặt mua một lần.
N: toàn bộ khối lợng vật t cần mua.
C
1
: Chi phí giao dịch vận chuyển của một lần đặt mua.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
C
2
: Chi phí để bảo quản một dơn vị hàng hoá trong năm.
3.4. Tổ chức các hoạt động vận chuyển, bảo quản và thực hiện các hoạt động
dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong quá trình dự trữ hàng hoá để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,
doanh nghiệp cũng phải thực hiện các nghiệp vụ bảo quản hàng hoá, giữ gìn nguyên
vẹn giá trị sử dụng của hàng hoá, giảm bớt các hao hụt trong quá trình mua bán, vận
chuyển hàng hoá, tiết kiệm chi phí kinh doanh. Đồng thời trong quá trình kinh
doanh, doanh nghiệp cũng phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận,
thanh toán với ngời mua, ngời bán hàng đảm bảo việc giao nhận nhanh chóng, thuận
tiện và đơn giản, tránh tình trạng rờm rà phức tạp gây khó khăn cho kinh doanh,
không ngừng cải tiến phơng thức vận chuyển, giao nhận, thanh toán theo hớng ngày
càng văn minh, hiện đại hơn.
Tổ chức chính sách thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng là
một yếu tố không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, nó có
vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển các dịch
vụ trong kinh doanh thơng mại nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự
tín nhiệm, chung thuỷ và sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó
doanh nghiệp thu hút đợc khách hàng, bán đợc nhiều hàng, phát triển đợc thế và lực
của doanh nghiệp và góp phần đem lại cạnh tranh thắng lợi. Dịch vụ là hoạt động
phục vụ cho hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có thể
tổ chức bộ máy dịch vụ theo hớng sau:
- Các đơn vị (xí nghiệp, trung tâm..) dịch vụ riêng biệt trực thuộc doanh nghiệp
có thu nhập riêng về dịch vụ.
- Các bộ phận dịch vụ nằm trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp phục vụ cho
kinh doanh thơng mại của doanh nghiệp, nó không có thu nhập riêng mà phụ thuộc
vào kết quả hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp.
23

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
- Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong hoạt động dịch vụ.
Về phơng thức hoạt động dịch vụ phải linh hoạt cơ động, mềm dẻo và kịp thời
để đáp ứng nhu cầu đa dạng, nhiều vẻ của khách hàng. Trong đó nêu rõ những dịch
vụ mà doanh nghiệp cung ứng, khả năng và chất lợng đáp ứng, thời hạn hoàn thành,
giá cả, phơng thức giao nhận, thanh toán, có sự chuẩn bị sẵn các hợp đồng dịch vụ
theo yêu cầu của khách hàng, theo dõi việc thực hiện các hợp đồng dịch vụ....
Để có thể thu hút đợc khách hàng doanh nghiệp thờng thực hiện các hoạt động
dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng hoá.
4. Các hoạt động hỗ dịch vụ hỗ trợ kinh doanh của các doanh nghiệp.
Ngày nay với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá đặt ra yêu cầu phải vận
dụng Maketing trong hoạt động kinh doanh, vì kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng
không phải là kinh doanh cái mình có mà kinh doanh cái mà khách hàng cần trên cơ
sở khả năng của mình. Việc vận dụng Maketing vào hoạt động kinh doanh bao gồm
các yếu tố sau:
4.1. Hoàn thiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Muốn thực hiện kinh doanh có hiệu quả cần phải có t duy chiến lợc và mục
đích hành động hay phải có mục tiêu. Mục tiêu kinh doanh là các kết quả mong
muốn mà doanh nghiệp phấn đấu để đạt đợc bao gồm cả mục tiêu dài hạn và ngắn
hạn.
Các mục tiêu thờng đợc đề cập là: lợi nhuận, doanh số, thị phần của doanh
nghiệp, độ an toàn trong kinh doanh và mục tiêu đổi mới. Các mục tiêu đề ra cần cụ
thể, linh hoạt, định lợng đợc, có tính khả thi và hợp lý, các ý đồ của lãnh đạo phải đ-
ợc xuyên suốt và là kim chỉ nam cho hoạt động.
4.2. Phân tich các yếu tố của môi trờng kinh doanh để tìm kiểm thời cơ hấp dẫn.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
Thời cơ hấp dẫn đối với một doanh nghiệp là những thời cơ đợc xem là

phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp có
khả năng và cơ hội thực hiện việc gì đó để thu lợi nhuận.
Tìm kiếm và xác định thời cơ hấp dẫn là nhiệm vụ quan trọng đặc biệt của
doanh nghiệp. Thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dới dạng sau:
- Xâm nhập thị trờng: Cố gắng bán thêm các sản phẩm hiện có trên thị tr-
ờng hiện tại của doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trờng: Cố gắng bán thêm các sản phẩm hiện có trên các thị tr-
ờng mới của doanh nghiệp.
- Phát triển sản phẩm: Đa sản phẩm mới bán trên thị trờng hiện có của
doanh nghiệp.
- Đa dạng hoá kinh doanh: Đa các sản phẩm mới lạ vào các thị trờng mới
của doanh nghiệp và hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
4.3.Sử dụng có hiệu quả các tham số của Maketing hỗn hợp.
Giá cả: Giá cả là tham số mang lại thu nhập cao cho doanh nghiệp và có
ảnh hởng lớn đối với khách hàng, doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp vì vậy
chính sách giá cả là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh.
Phân phối: Là một tham số của Maketing.Mix, doanh nghiệp phải lựa
chọn kênh phân phối có chi phí thấp nhất nhng lại tăng đợc doanh số và quản lý đ-
ợc kênh.
Xúc tiến thơng mại:Xúc tiến thơng mại là một trong các hoạt động quan
trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao nếu nghĩ rằng: Có hàng hoá chất lợng
25
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
cao, giá rẻ là đủ để bán hàng. Giá trị của hàng hóa, dịch vụ và những lợi ích đạt
đợc khi tiêu dùng sản phẩm phải đợc thông tin tới các khách hàng hiện tại, khách
hàng tiềm năng và những ngời có ảnh hởng tới việc ra quyết định mua sắm của
khách hàng. Có nh vậy thì việc bán hàng mới trở nên dễ dàng hơn, năng động hơn
và việc đa hàng vào kênh bán mới hợp lý hiệu quả cao hơn.

Thực chất xúc tiến thơng mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
hoạt động Maketing nhằm tìm kiếm, thúc đâỷ cơ hội mua bán hàng hoá và cung
ứng dịch vụ thơng mại. Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh:
Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
- Quảng cáo: Có rất nhiều khái niệm khác nhau về quảng cáo. Theo bộ luật
Thơng mại của Việt Nam thì Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mại của th-
ơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại. Để quảng
cáo , ngời ta phải sử dụng các phơng tiện quảng cáo nhất định chẳng hạn nh:
quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng (Báo chí, truyền hình,
máy thu thanh...), quảng cáo trực tiếp (gửi các catalo, gửi các tờ rơi..), quảng cáo
tại nơi bán hàng thông qua các nhân viên bán hàng, trng bày hàng hoá.
- Khuyến mại: Là hành vi thơng mại của thơng nhân nhẵm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dich vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng. Các hình thức khuyến mại chủ yếu là: giảm giá,
phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả một phần tiền, thơng vụ có
triết giá nhỏ, phần thởng cho những khách hàng thờng xuyên, tặng vật phẩm mang
biểu tợng quảng cáo.
- Hội chợ triển lãm: Là hoạt động xúc tiến thơng mại của thơng nhân thông
qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và tiêu thụ hàng hoá. Hoạt động này chỉ tập trung trong một khoảng thời
26
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
gian và một địa điểm nhất định, trong đó việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích
tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
- Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán hàng với khách
hàng tiềm năng, trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển giao
quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền.
- Quan hệ với công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác : công

chúng là mọi nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng đến khả năng của doanh
nghiệp trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình. Quan hệ với công chúng
nhằm tuyên truyền tin tức tới các dân chúng khác nhau để tranh thủ thu hút sự
đồng tình ủng hộ của họ. Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng những hoạt động
khuyếch trơng khác nh tài trợ, họp báo...
Các nội dung của hoạt động khuyếch trơng đều có vai trò quan trọng. Để
hoạt động xúc tiến thơng mại có hiệu quả các doanh nghiệp thờng sử dụng tổng
hợp các nội dung. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp gắn với một điều kiện cụ thể mà
mỗi nội dung có vai trò vị trí khác nhau. Thực tế đã chứng minh răng doanh
nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thơng mại doanh nghiệp đó có khả năng đạt
hiệu quả cao trong kinh doanh. Nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng
giúp cho doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
4.4. Phát triển các hoạt động dịch vụ thơng mại.
Trong hoạt động kinh doanh cần vận dụng nguyên lý Maketing để phát hiện
nhu cầu, mong muốn về các loại dịch vụ cần thiết nói chung cũng nh dịch vụ phân
biệt đối với mỗi nhóm khách hàng cụ thể.
27
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp Một số biện pháp.........
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại.
1.Các nhân tố ảnh h ởng.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của rất nhiều các
nhân tố ảnh hởng khác nhau. Để ra đợc quyết định chiến lợc và quyết sách đúng
trong kinh doanh thì cần phải nghiên cứu một cách toàn diện và hệ thống các yếu tố
ảnh hởng đến quá trình này.
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nếu không tính
đến vận may thì chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh
bên ngoài. Chỉ trên cơ sở nắm vững các yếu tố của môi trờng kinh doanh doanh

nghiệp mới đề ra đợc mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đúng đắn bởi chúng có tác
động mạnh mẽ đến tổ chức bộ máy kinh doanh và bản chất của các mối quan hệ nội
bộ cũng nh mối quan hệ với bên ngoài.
Môi trờng kinh doanh thờng đợc hiểu nh là một tập hợp các điều kiện chủ quan
và khách quan tác động đến các tổ chức và hoạt động của con ngời. Theo cách hiểu
này có thể định nghĩa: Môi trờng kinh doanh là tập hợp các điều kiện, yếu tố bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
I.1. Các nhân tố khách quan.
Đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc.
Đây là các yếu tố chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả
năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nó có thể có lợi hoặc kìm hãm sự phát
triển của doanh nghiệp. Để thành công trong kinh doanh doanh nghiệp phải phân
tích, dự đoán về chính trị và luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm:
28