Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc potx

Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
thực phẩm miền Bắc


Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
thực phẩm miền Bắc

LỜI MỞ ĐẦU

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng, hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm
trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Nó đóng vai trị quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào
kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh
mục hàng hố sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính
cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản
xuất và chế biến thực phẩm nói chung, cơng ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực
phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty,
em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động
tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng
trong thực tế.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu


thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nh sản
xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuất nhập khẩu. Song lĩnh
vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng miền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến
2001
Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài này là phơng pháp lí luận học kết hợp
với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái qt hệ thống và lơ gích, cịn thực tế thì
phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích
thực tế để thấy đợc sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận
vào trờng hợp tình huống cụ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã đợc nhiều ngời quan
tâm nghiên cứu song nó có vai trị hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong
nền kinh tế thị trờng hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc .
Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm miền
Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tế
cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thày cô giáo đã
giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình
của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và
các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc.

CHƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác
nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hố là sự chuyển
giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn
nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Khơng có mua thì khơng có bán,
song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hố của một giá
trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực
hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H’. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ
sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc
tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện
mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là
khâu lu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một
bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua
thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt
động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực
hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ
đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc

đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị
hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ
yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào


nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về
các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng
chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên
liệu, thiết bị, máy móc... đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời
kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng ... giá cả do Nhà nớc quy định sẵn. Do
đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản
xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng... theo kế hoạch
của Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề
trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là
một q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách
hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt
hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội
dung sau:
ã Điều tra nghiên cứu thị trờng.
ã Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
ã Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
ã Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ã Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
ã Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
ã Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ cùng quan
trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu
quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản
phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua
tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản
phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà cịn thu đợc lợi
nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.


Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp ln ln phải
tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc
doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở
rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu
kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh
nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi
phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ
sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự
trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh
nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở
rộng thị trờng.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,

doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở thị
trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh nghiệp có
điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng tiềm năng. Từ đó
khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát
triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới q trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao
chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thơng, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hố, tăng
vịng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ
thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thơng qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh
nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp
càng lớn và ngợc lại.

Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp
đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô


lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp
chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của
mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng,
vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản
xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thơng qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu,
nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.

Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng trơi chảy
tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.
Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại
sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
ã

Điều tra nghiên cứu thị trờng.

ã Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.
ã Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
ã Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
ã Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
ã Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
ã Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh
nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả
nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trị rất quan trọng mang lại thông tin về
thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi
phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:

-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm
cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của những
sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trị giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán,
vai trị của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động,


khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng
mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng...

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải chính
xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:
ă Bớc 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập
lên danh sách danh sách những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.

b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt
động trên thị trờng.
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ.

ă Bớc 2: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải
tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin
về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng rất phong phú

đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thơng tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và
chính xác của các thơng tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo
để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh
tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thơng tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào

tiêu thụ trên thị trờng.

ă Bớc 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng án
kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị trờng,
khách hàng lớn, trung bình và nhỏ


-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm bảo cơ cấu
dự trữ và tăng nhanh vịng ln chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại
lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và
dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nh chất lợng
nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh tốn lại thấp hơn. Do đó thơng qua nghiên
cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính tốn
khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng
cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.

2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:

2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và
hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến
lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hố lợi nhuận, mở rộng thị
trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn
biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,
chọn kênh thụ

và các đối tợng khách hàng.

2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi là tam
giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn
cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh
nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng.
Khơng chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp khơng có đối tợng để phục vụ và do đó
khơng tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến khơng thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến
lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển
khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu
những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu


của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của

mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh
nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai
góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, cơng
nghệ...lợi thế vơ hình là lơị thế khơng định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu
sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu khơng khí của nội bộ cơng
ty...thơng qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh

tranh và của doanh

nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát hớng
tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.

Chiến lợc tiêu thụ của

doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau
đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có
nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của
chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa
chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính...
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
ã Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu là
“một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ
nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ,
cách thức bán hàng ...”. trong trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao
gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc
khác nhau của nhu cầu khách hàng).

Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính
sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà
thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm khơng đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay
không không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm
và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng .


-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành
một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát
triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh
tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi
thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra
tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thối thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để
thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh
giá cả là một cơng cụ thể kiểm sốt đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa
học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến tồn bộ q trình kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các
mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu
đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá
phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).

Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải
quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông
qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn
chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứng với
khu vực kiểm sốt của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.


* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và
năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độ rộng của
thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của
doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân
đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc
vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng tơng đơng độc lập với nhau và
đợc giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trờng
đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trờng

chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ
cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần
hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một
khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác
định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của khách
hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách
thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm
của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều
vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành
kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản
phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân phối
hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và
khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh
mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách
hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:


Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa

chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trờng nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hố sản
phẩm con ngời tiêu thụ cuối cùng khơng qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, từ đó
tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng.
Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực
tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu t lớn
cho hệ thống cửa hàng này.
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh
nghiệp sản xuất

Ngời tiêu
dùng cuối cùng
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho
ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới, đại lý, ngời
bán buôn, ngời bán lẻ.
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:


Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý

Bán bn

Mơi

giới

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt.
Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hố dài, doanh nghiệp khó kiểm sốt đợc
ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin
phản hồi về giá cả, chất lợng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm
theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phơng án kênh phân phối của
doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:
* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:
- Giới hạn địa lý của thị trờng.
- Các nhóm khách hàng trọng điểm.
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
- Các lực lợng trung gian trên thị trờng.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:


Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các định hớng cơ
bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên
cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị trờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu u nhợc điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hởng đến yêu

cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ
lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết
hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng cơ hữu và các
đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý
mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:

Điều phối hàng hố vào kênh là q trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện
kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng
tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách
hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của
khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả
mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp
phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng
nhất là khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng các loại
phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp
thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp
nhận giá.
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải
cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối
lợng thời gian, địa điểm của khách hàng.
3.3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng và chi phí của
doanh nghiệp. Dự trữ khơng hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lịng khách hàng của doanh
nghiệp.
Phơng án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy
dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ
cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lợng: Số lợng dự trữ đợc xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ
chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại
kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong
kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả
cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thơng.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó
khăn hơn. Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của
doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh
nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh
nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn.

Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của
doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ.
Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm,
bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trơng khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản
phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định.


Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết
hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân
chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên
đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các
trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định
tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phịng trng bày giới thiệu sản phẩm,
tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hố đợc bày bán, giới thiệu
một cách khoa học, thuận tiện, an tồn, chất lợng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn
khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu hiệu. Ngời
bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch
vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh,
biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là phơng tiện
quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:

- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin lớn, nhanh
và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đợc lặp đi lặp lại nhiều
lần, khơng hạn chế về khơng gian. Tuy nhiên nó có nhợc điểm là tính lâu bền thơng tin
thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự
chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản
phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng
xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai
thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại quảng cáo
này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là sức thu hút ngời nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc các doanh
nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng cáo.
Tiến trình quảng cáo bao gồm:
;

Xác định mục tiêu quảng cáo.


;

Xác định đối tợng quảng cáo.

;

Xây dựng chính sách quảng cáo.

;

Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch

quảng cáo.
;

Thiết kế một chơng trình quảng cáo

;

Thử nghiệm quảng cáo.

;

Triển khai chiến dịch quảng cáo.

4.2. Khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ
trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức
sau:
- Giảm giá: thơng thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này trong dịp
khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ
đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. Ở đây ngời bán
giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một
phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao

gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngồi ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác nh: Phần
thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi. Tặng vật phẩm mang
biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một
lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho
đợt khuyến mại bao gồm:
;

Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

;

Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.

;

Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại

;

Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại

;

Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

;

Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thơng điệp về chơng trình khuyến

mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:


Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân
khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa ngời
mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể tìm thấy, nghe thấy những
phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
-Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn
khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
-Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền những
thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thơng đồng
bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào
tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.
4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất
định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hố của mình
nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng hoá, tài
liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm, thời gian
nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch với nhau. Triển lãm là hoạt
động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời tham gia triển lãm không phải để
bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều

kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thờng tổ chức kết
hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng.
Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực
tiếp giao tiếp với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các
giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt
động tài trợ, từ thiện… Thông thờng các doanh nghiệp ln tìm cách thu hút sự ủng hộ


của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với cơng chúng tìm cách giao tiếp
thơng tin với cơng chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
;

Hội nghị khách hàng.

;

Tham gia Hiệp hội kinh doanh.

5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh
nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hố, tính cạnh tranh và điều kiện doanh
nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp “vết dầu loang”: Theo phơng pháp này trên một thị trờng doanh

nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra,
doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị
trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng,
sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp
thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán
và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trờng trong cùng một khoảng
thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng
khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh
nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng
của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các
nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc
đổi mới và nguyên tắc u tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu phơng án kinh
doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phơng thức
bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu
chung nh sau:
- Phải tinh thơng kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,
gây đợc thiện cảm với khách hàng.


- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành
vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn,
đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phơng thức
bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình
thức bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung ứng, bán qua
quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của ngời cung ứng thích hợp
với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định và ngời mua sẵn có phơng tiện vận
chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hố nhiều,
chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng
phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
5.3.2. Bán theo khâu lu chuyển hàng hố cơ bản bn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn khơng dùng tiền
mặt. Kết thúc q trình mua bán hàng hố vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào
tiêu dùng. Do không phải lu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và
doanh số thờng là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của
khách hàng, thanh tốn ngay. Vì sản phẩm hàng hố phải trải qua khâu lu kho, bán
bn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn nhng doanh nghiệp nhận đợc nhiều
thông tin từ khách hàng, ngời tiêu dùng.
5.3.3. Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa
bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hố và u cầu của ngời bán
mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán.
Đối với hàng hố, sản phẩm khơng quan trọng có thể thuận mua vừa bán khơng
cần ký hợp đồng.
Một số hàng hố cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hố, ngời ta dùng phơng

pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất
nhập khẩu của chính phủ.


5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín
dụng trong thanh tốn nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng
internet, qua nhân viên tiếp thị:

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ
thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hố, quy mơ kinh doanh, mơi trờng kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác
nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng.
Chẳng hạn trong trờng hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết vào kênh tiêu thụ
hoặc đã giao xong cho ngời mua. Song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn
cha kết thúc. Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu đợc tiền về ở các trung gian
nhng hàng hoá vẫn cịn tồn đọng tại đó cha đến tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới
kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối
cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để
kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng.
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để biết đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ
chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đó
doanh nghiệp có chiến lợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt
động tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lợng sau:
7.1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lợng sản phẩm doanh

nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:
- Về mặt hiện vật:
QTT = QĐK + QSX – QCK
Trong đó:

QTT : là khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
QĐK: là khối lợng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
QCK: khối lợng sản phẩm còn lại cuối kỳ

Về mặt giá trị:
DT= QTT x P
Trong đó:

DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm
QTT : khối lợng sản phẩm tiêu thụ


7.2. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
-

Về mặt hiện vật:
- Trong đó:

QTT : Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
QKH: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Về mặt giá trị:
Trong đó:

PTT : là giá bán thực tế.
PKH :là giá bán theo kế hoạch

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức
độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ %
hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện đợc kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm. Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hồn thành kế hoạch. Nừu tỷ lệ %
hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vợt mức kế hoạch.
7.3. Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lợng sản phẩm
tiêu thụ đợc so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Về mặt hiện vật:

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
QTT :là khối lợng sản phẩm tiêu thụ
QO :là khối lợng sản phẩm có thể sản xuất
Về mặt giá trị:

Trong đó:

QTT : là khối lợng sản phẩm tiêu thụ
PTT: là giá bán

7.4. Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớng trong thời gian tới. Việc phân tích
doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc kết
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trờng doanh nghiệp phải có khả năng bù
đắp chi phí. Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng
doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh. Khoản chênh lệch giữa
tổng doanh thu và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh nghiệp.
LN = DT - TC
Trong đó:

LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp
DT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí

Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó bất cứ
doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hố lợi nhuận. Từ cơng thức trên ta nhận thấy: Nếu
lợi nhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp khơng có
lãi, nếu LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm
biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm thơng thờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi
phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho
việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lợng bán thờng kéo theo chi phí
tăng và ngợc lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi
phí hợp lý.
ã Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ
ra một đồng chi phí thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận
ã

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu đợc đem lại cho ta bao nhiêu

đồng lợi nhuận
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể
kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ý muốn của doanh
nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hớng vận động của nó.
1.1. Mơi trờng văn hố xã hội
Yếu tố văn hố xã hội ln bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số ngời hiện hữu trên thị trờng. Quy mô
dân số càng lớn thì thị trờng càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. Đối với
sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lơng
thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con ngời.
Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi ngời chỉ ở mức nhất định song do quy mô
dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều. Do doanh nghiệp có
nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hởng đến
cơ cấu tiêu dùng sản phẩm. Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đa vào tiêu thụ trên thị
trờng. Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực
phẩm là khác nhau rất nhiều. Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều
bánh kẹo, dân số có tỷ lệ ngời ở độ tuổi trởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ
uống có cồn rất cao, cịn dân số có tỷ lệ ngời cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực
phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn ... do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù
hợp với xu hớng vận động của dân số trong hiện tại và tơng lai.
* Mật độ dân số: ảnh hởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của
doanh nghiệp. Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
hơn. Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ

nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực
với các chi phí thấp hơn khu vực dân số tha thớt. Do đó doanh nghiệp sẽ đạt đợc hiệu
quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ.
* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ. Thu nhập ảnh hởng đến khả
năng tài chính của ngời tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu. Trong khả năng tài chính
có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế. Hơn nữa, khi thu nhập của
ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về
chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời
cơ cấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó.
1.2. Mơi trờng chính trị pháp luật:
Các yếu tố thuộc mơi trờng chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành
cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách,
luật pháp hồn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh
tranh bình đẳng trên thị trờng, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu, trốn thuế,
hàng giả. Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn. Song để đảm
bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu
thực phẩm sẽ ảnh hởng đến hoạt động. Ở nớc ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến
khích các doanh nghiệp trong nớc sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời
đảm bảo an ninh lơng thực, thực phẩm trong nớc. Nhà nớc ta cũng bảo hộ cho sản xuất