Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam pot

Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng
xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu
của Tổng công ty Rau quả Việt Nam
LỜI NÓI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngời, nguồn thực phẩm chính nuôi sống loài ngời đã
đợc khai thác dới hình thức là hái lợm, đó chính là nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến
trình phát triển của xã hội loài ngời những nguồn rau quả mới đợc phát hiện khai thác và
sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật
học Međen đa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những loại ra quả
mới đợc ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũng
ngày càng đợc nâng cao mang lại cho loài ngời một lợng dồi dào về lơng thực, thực phẩm.
Ngày nay khi mà lịch sử loài ngời đã bớc vào thập niên thứ 3 với sự phát triển nh vũ bão
của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 đợc coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng
nhiều những loài mới đợc tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến
đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và chất lợng cao lần lợt xuất
hiện để đáp ứng đợc nhu cầu của con ngời ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa
dạng,
Nớc ta là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu thuận lợi cho sự
phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt là những loài ra quả nhiệt đới.
Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác chúng và sử dụng nh một nguồn thự phẩm và là
những vị thuốc hữu dụng để chữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành
những đặc sản độc đáo của đất Việt.
Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt hàng thực
phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có nhu cầu vơn rộng ra
không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc ngoài.
Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một nền kinh tế
mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại thơng trở thành một nhân
tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở thành bộ phận của nhân tố này.
Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các
sản phẩm nông nghiệp nói chung đối với các nớc đang phát triển là những mặt hàng xuất
khẩu mang tính chiến lợc thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói

chung cũng nh hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so
với việc bán sản phẩm trên thị trờng nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu
cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng
(nội) thế giới.
Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nào cũng
đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trờng xuất khẩu của mình. Đó
là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh doanh hiện đại. Song để có đợc một chiến lợc
phát triển thị trờng xuất khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh
nghiệp cần phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hớng vận động của xã hội
mà đa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu. Đây chính là vấn
đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhất trong chiến lợc phát
triển của Tổng Công ty. Tìm ra những thị trờng mới và xâm nhập củng cố và duy trì những
thị trờng truyền thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và lý luận
trong trờng Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng công ty Rau quả Việt
Nam, đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo, các cán bộ công nhân viên của Tổng
công ty, đặc biệt là dới sự hớng dẫn của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trởng
phòng xúc tiến thơng mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng
xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam".
Bằng phơng pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái quát những
vấn đề thị trờng xuất khẩu, xác định phơng hớng mục tiêu trong thời gian tới, đồng thời
kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu hàng rau quả
của Tổng công ty trong những năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.
Phần II: Phân tích thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng xuất khẩu rau
quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu
rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Sau đây là phần nội dung chi tiết.
PHẦN I
CỞ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRỜNG VÀ VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG
XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH QUỐC TẾ
I. THỊ TRỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRỜNG ĐỐI CÁC DOANH
NGHIỆP KINH DOANH QUỐC TẾ.
1. Khái niệm về thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội ngày càng
sâu sắc. Ban đầu lu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu trong quá trình tái sản
xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lu thông hàng hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán
hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng
hoá cho tới nay. Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn
ra trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của bên
mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.
Thị trờng là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá trình sản
xuất lu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trờng đã đợc rất nhiều các nhà nghiên cứu
kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đa ra những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trờng là tổng thể cung cầu đối với một loại hàng
hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng và mang tính lý
thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các tác
nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời phân phối thì: "Thị trờng
của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là
những khách hàng là ngời mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"
Song nhìn chung khái niệm về thị trờng là đợc hiểu theo nghĩa chung phù hợp với
mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trờng đợc hiểu theo
khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá". Định này cho ta một
cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trờng.

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, sản xuất hàng hoá cũng ngày càng phát
triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá trình lu thông hàng
hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo múc" nh trớc đây mà nó ngày
càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau. Và khái niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển
không còn phù hợp và không bao quát đợc nội dung mới xuất hiện của thị trờng. Và khái
niệm thị trờng theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết đợc những nội dung này: "Thị trờng
là quá trình ngời mua và ngời bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lợng của hàng
hoá đợc mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc diễn ra
không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên những quốc gia khác
nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối với ít nhất một quốc gia và thị
trờng là thị trờng ngoài nớc. Đây là thị trờng nơi diễn ra các hoạt động mua bán vợt ra
khỏi lãnh thổ quốc gia. Ngày nayvấn đề phát triển thị trờng xuất khẩu, hội nhập vào sự
phát triển chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp.
2. Phân loại thị trờng xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy đợc các tính chất đăch trng và quy luật vận
động của từng loại thị trờng, góp phần thành công trong quá trình tìm kiếm giải pháp phát
triển thị trờng của doanh nghiệp chúng ta cần phải phân loại thị trờng.
Phân loại thị trờng là việc chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác nhau. Dới
mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trờng phả ánh một mặt của góc độ đó.
a. Căn cứ vào lợng ngời mua bán tham gia thị trờng có:
Thị trờng độc quyền: Là loại thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng sản xuất,
kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ kiểm soát đợc gián bán, nắm
chắc đợc quy luật cung cầu. Ngoài thị trờng độc quyền bán còn có thị trờng độc quyền
mua. Thị trờng độc quyền mua là thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có
nhu cầu với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng ở đó có nhiều ngời mua và bán tham gia.
Những ngời này không ai có đủ u thế để cung ứng một sản phẩm đủ sức chi phối giá cả

trên thị trờng. Về ngời mua cũng không ai cỏ thể đủ khả năng để mua một số lợng sản
phẩm lớn đủ để gây những biến động giá cả.
Thị trờng độc quyền cạnh tranh: Là thị trờng mà ở đó vừa có trạng thái độc quyền,
vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trờng hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc quyền hoặc là
ngời cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhng về mặt chất lợng và số lợng có khác
chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trờng hàng hoá: Là thị trờng có đối tợng trao đổi hàng hoá với mục tiêu nhằm
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trờng dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trờng này sử dụng kênh
phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trờng có hạn ngạch.
Thị trờng không có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lợng, chất lợng hàng hoá xuất nhập
khẩu, giá trị. Việc quy định này đợc Thủ tớng chính phủ phê duyệt hàng năm. mục đích
của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản
xuất trong nớc. Cho đến nay Việt Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trờng
hàng hoá là hàng dệt may, gạo xuất khẩu vào thị trờng EU và Canađa, theo hiệp định song
phơng.
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trờng xuất khẩu gia công: là thị trờng có sự tham gia của hai chủ thể: bên gia
công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc một phần nguyên liệu cùng
các tài liệu hớng dẫn kỹ thuật cho bên nhận gia công, bên nhận gia công tiến hành sản
xuất và giao thành phẩm cho bên đặt gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công.
Đây là một hình thức liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật
và công nghệ khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trờng chung phân định hai mức sản lợng cho từng thành viên, giá cả từng
loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho nhau có khoản thu nhập cao

nhất.
Thị trờng xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá đợc
sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp: là thị trờng mà ở đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trờng không phải qua các khâu trung gian. Ở thị trờng
này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch
ký kết hợp đồng ròi tự khai thác nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến, và thực hiện hợp
đồng, doanh nghiệp chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay
xu hớng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng đợc mở rộng.
Thị trờng xuất khẩu gián tiếp: là thị trờng mà tại đó các doanh nghiệp xuất nhập
khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các doanh nghiệp này vì lý do chủ
quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp
trung gian thờng là những doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất
khẩu hàng hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trờng theo các nớc.
Thị trờng một khu vực.
Việc phân chia thị trờng theo nớc hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địa lý, mức thu
nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu của ngời dân
Do đó hình thành nên thị trờng Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu, Nhật Từ sự
phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách xuất khẩu và biện pháp phát
triển thị trờng thích hợp.
g. Căn cứ vào quy định của nhà nớc gồm có:
Thị trờng chính ngạch: là thị trờng có các sản phẩm xuất khẩu mà việc mua bán trao
đổi đợc thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thơng, và việc thanh toán diễn ra thông qua các
ngân hàng đại diện.
Thị trờng tiểu ngạch: là thị trờng mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có thể không
qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trờng có các quy định của nhà nớc hạn chế

về số lợng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình doanh nghiệp này thờng đợc thực hiện giữa
các quốc gia có chung đờng biên giới. Nh vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trờng
tiểu ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất
của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội. Trong quá trình vận
động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị trờng đã thực hiện các chức
năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản xuất ra đều
đợc đem trao đổi buôn bán trên thị trờng. Việc hàng hoá bán ra đợc là nhờ chức năng thừa
nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là ngời mua chấp nhận mua hàng và do đó
hàng hoá bán đợc và nh vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá
đã hoàn thành. Do đó, thị trờng là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của
mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại.
Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định đợc loại hàng hoá mà mình sẽ kinh
doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị trờng thông qua tác
động của doanh nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ. Nói một
cách khác, thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung càu của
từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông
qua giá trị. Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá.
Nhng trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng,
bởi vì hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với
nhu cầu thị trờng và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán đợc. Nh vậy, thông qua
chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao
đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp các hoạt

động của quy luẩ kinh tế của thị trờng. Nói cách khác, thị trờng có chức điều tiết khích
thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trờng đợc thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng nghệ thuật
của mình lựa chọn đợc sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và
dịch vụ nhằm đạt đợc lợi nhuận cao, đồng thời củng cố đợc địa vị của mình và tăng cờng
sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích thích của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ: Thị
trờng chỉ thừa nhận những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lu thông thấp hoặc ở
mức trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới
mức thấp nhất.
Thông qua thị trờng, ngời tiêu dùng hay ngời mua có thể lựa chọn hàng hoá dịch vụ
đáp ứng đợc nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói cách khác, thị trờng cho
phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình.
Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của
mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình.
d. Chức năng thông tin.
Thị trờng thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trờng, về thị trờng,
về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của từng loại hàng hoá, dịch
vụ, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và
phân phối cho ngời mua và ngời bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các
câu hỏi về thị trờng mục tiêu, về dung lợng thị trờng, thị trờng cạnh tranh.
Tóm lại thị trờng cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với ngời sản xuất,
ngời tiêu dùng để họ có thể đa ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả
cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của thị trờng:
4. Vai trò của thị trờng.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là loại hình
nào: quốc doanh, tập thể, t nhân đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá) kinh
doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất nh một cơ thể sống vận động trên thị
trờng lấy thị trờng làm môi trờng nh mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trờng các
doanh nghiệp đều có t cách pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các

doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh
nghiệp với t cách là ngời sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trờng sẽ làm thay đổi
toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới. Mỗi
doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật t hàng hoá, cần đến chất xám, do đó thúc đẩy các
ngành sản xuất vật t và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trờng ngày cao và
càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ khác nh sẽ thúc đẩy sự ra đời của các
ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trờng, sản
phẩm của doanh nghiệp có bán đợc trên thị trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi phíq và thu
đợc lợi nhuận. Thị trờng là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách khách
quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp đợc thể hiện là:
Một là: Thị trờng là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh đợc những thị phần mới là họ đã phát triển cả về chiều
rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và khả năng thu lợi
nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh doanh sẽ bị
thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ phá sả là điều không thể
tránh khỏi.
Hai là: Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành thể
thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.
Tác động của các quy luật thị trờng đó làm cho cho hàng hoá lu thông tự do từ nơi
có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi có lợi nhuận nó cũng vợt
qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trờng
là môi trờng đồng thời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lu thông từ vùng nọ sang vùng
kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là: Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Do thị trờng là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả năng làm
thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng. Các nhà sản xuất
kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trờng mà quyết định các vấn đề: sản
xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phơng án kinh
doanh cho phù hợp (tuân theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự

thay đổi trên thị trờng để đứng vững đợc thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải
uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có làm
phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Nh vậy sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng.
Bốn là: Thị trờng là chiếc gơng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Nhìn vào thị trờng của doanh nghiệp ngời sẽ thấy đợc quy mô, tốc độ và trình độ
phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều đợc thị trờng
trả lời đúng hay sai. Những u khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp trên thị trờng sẽ đợc bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thờng xuyên
bám sát thị trờng để thấy đợc tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những
chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ trơng,
chính sách biện pháp kinh tế của nhà nớc, của các nhà quản lý kinh doanh, thông qua đó
một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng
thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích nghi đợc sự năng động
của nó. Tầm quan trọng của thị trờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể
phủ nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là
“cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ sở sản xuất kinh
doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá đợc hiệu quả kinh doanh của chính bản
thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi đợc
với thị trờng.
5. Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng đợc nhiều nhà kinh tế
định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái niệm về thị trờng các nhà kinh
tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào nh cung - cầu hay vai trò của ngời mua hoặc ngời bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trờng “nớc ngoài” có
những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị trờng nớc ngoài mà chỉ có
những thị trờng ở các vùng khác nhau. Nhng dù thế nào thì khi nói đến thị trờng nói chung

và thị trờng xuất khẩu nói riền thì phải có đặc trng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định.
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây là cơ sở thúc đẩy khách
hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có khả năng trả
tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa còn có đặc điểm khác nhau về:
địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách, đồng tiền, phơng thức thanh
toán Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trờng này cần phải quan tâm xem
xét.
Những đặc trng trên của thị trờng đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhà kinh tế phải
luôn nắm vững. Có nh vậy mới đi đúng con đờng của mình. Khi xem xét thị trờng ta có
thể thấy đợc sự phức tạp của thị trờng. Thị trờng không có các bộ não trung tâm song lại
giải đợc các bài toán kinh tế hết sức hóc búa. Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trờng
không có sự bắt buộc nhng sự vận động của cơ chế thị trờng tuân theo các quy luật. Nếu đi
ngợc lại các quy luật đó sẽ bị đào thải. Dới sự chi phối của các quy luật thì các hoạt động
của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả, có trật tự.
Khi đề cập đến thị trờng, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả, cạnh tranh.
Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trờng cung cầu là cốt cách vật chất, giá
cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống. Khi nói đến thị trờng là nói đén thị trờng
ngời mua đợc đặc trng bổi các khách hàng, thị trờng ngời bán đặc đợc trng bởi ngời bán.
nếu thiếu một trong hai yếu tố này thì thị trờng không đợc hoàn chỉnh.
II. NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU.
1. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc
té.
a. Quan niệm về phát triển thị trờng.
Nh trình bày ở phần trên vai trò của thị trờng trong sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt
công tác thị trờng mà trong đó thị trờng tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự
biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn

tồn tại và phát triển đợc thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng những sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng
đó là thị trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng của doanh
nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trờng mà ngời doanh nghiệp đó ra
còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờng không phải là
bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả về số lợng, chất lợng, mẫu
mã và chủng loại.
Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà chính là thị phần mà
sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc. Nói nh vậy không có nghĩa là các
yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá
xem hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng
trên góc độ ngời tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần
của doanh nghiệp ta có thể thấy đợc doanh nghiệp làm ắn nh thế nào. ngời ta có thể đầu t
để mở rộng quy mô sản xuất tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật nhng liệu sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trờng, có đợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay
không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng mới có thể nhận biết
đợc.
“Phát triển thị trờng sản xuất chính là việc đa các sản phẩm vào bán tại các thị trờng
mới”.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng chỉ đợc coi là việc đa các sản phẩm hiện tại vào
bán trong các thị trờng mới thì có thể nh là cha đầy đủ với một doanh nghiệp Việt Nam
trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trờng phát
triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, cha
đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng hiện tại
mà việc đa các sản phẩm mới và thị trờng hiện tại và thị trờng mới là một vấn đề rất khó
khăn. Do đó việc phát triển thị trờng có thể hiểu một cách rộng hơn.
"Phát triển thị trờng ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới còn
bao gồm việc khai thác thị trờng hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trờng đa ra những sản

phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn,
chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳ
kinh doanh trớc trớc khi bớc vào một giai đoạn kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt
động phát triển thị trờng là một nội dung quan trọng cần đợc phân tích. Từ đó có thể rút ra
những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có
thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu:
doanh số bán hàng, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu
tài chính khác nh: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tợng và đối với các doanh
nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có nh vậy doanh nghiệp mới có
phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển
chính là phát triển thị trờng tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ,
củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
b. Ý nghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu.
Trong xu hớng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày càng xích
lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phơng, đa phơng là xu hớng tất yếu của mọi quốc gia,
ảnh hởng của các nớc lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các xu hớng chuyển từ nền kinh tế kế
hoạch hoá sang nền kinh tế thị trờng, khuynh hớng tự do hoá thơng mại, chính sách đầu t ở
các nớc phát triển, khuynh hớng t nhân hoá nền kinh tế và khuynh hớng phát triển thị
trờng từ khu vực khép kín sang thị trờng mở. Những điều đó khiến cho không một doanh
nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờng nội địa sang
bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ dàng nhất và đợc sử
dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến những bớc đầu tiên tham gia vào thị
trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có kinh nghiệm sử
dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên thị trờng quốc tế mà
ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt
thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp

muốn mở rộng phạm vi thị trờng tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặt khác nhu cầu
ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển thị trờng sẽ làm cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi
bộ phận ngời tiêu dùng, và trên cơ sở đó thị trờng hiện có đợc mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trờng là nói đến sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh
vực, doanh nghiệp nào không ý thức đợc điều đó, không nỗ lực tăng trởng thì dẽ nhanh
chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của mình. Một doanh nghiệp muốn thành
công thì phải nắm đợc thị trờng vơn lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại. Trong
một nền kinh tế mà cạnh tranh rất đợc coi là linh hồn của thị trờng thì việc dậm chân tại
chỗ vốn cũng đợc coi là một sự tụt lùi. Khai thác thị trờng hiện có theo chiều sâu và mở
rộng thị trờng đợc xem là nhiệm vụ thờng xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh
doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thơng trờng. Việc
họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị
trí trớc sau trong cạnh tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể
doanh nghiệp phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thơng trờng.
Vơn tới để dẫn đàu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và là một việc hết
sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn nhiề, nó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lợc phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển
thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:
Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài.
Thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài) chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác
nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố
này có thể mang tính vĩ mô nh:

Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thơng mại quốc
tế.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự
hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớc ngoài nh: cấu trúc công
nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà
kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ
máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc,
phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nớc và ảnh hởng to
lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó nó sẽ ảnh hởng đến cách nhận
thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng bao giờ cũng
tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là
các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên thị trờng đó. Các phơng thức mà các đối
thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá
phức tạp nhng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm
mạnh của mình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề cập đến khi
cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay
một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gian đợc biểu
hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của
các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm
năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập là cơ cấu của đối thủ cạnh
tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập
tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trờng. Các nhân tố này có trờng
hợp đợc thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối

với nhà kinh doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác
định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài: Nghiên cứu thị trờng xuất
khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu, dung
lợng thị trờng, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để
xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trờng ta có
thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện
về kỹ thuật, điều kiện về con ngời và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị
trờng do nhiều yếu tố tạo nên. Trớc hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lợng
cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán
hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó đợc coi là yếu tố
cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả nh:
chất lợng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lới dịch vụ kỹ
thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy
mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần
phải đợc tiến hành một cách tốt nhất.
Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá nh đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trờng nớc
ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác nh sau:
Nghiên cứu dung lợng thị trờng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụ hoặc giao
dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị trờng không phải là yếu
tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về
hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu dung lợng thị trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của
thị trờng, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị
trờng, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của
hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tích đó ngời
ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất
nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả
năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.

Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại của nớc đó.
Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của chính phủ nớc đó với
các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và
hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các
khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc hiệu quả cao
thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với đối tợng cần vận chuyển.
Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phơng thức vận tải,
giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế,
các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua bán họ thờng sử dụng, các
nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúp cho doanh
nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên
cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ
yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn
biến giá cả ở các thị trờng đó. Dự đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các
nhân tố ảnh hởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty,
cung cấu và các nhân tố khác nh: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phơng thức thanh toán, thị hiếu
và đòi hỏi của khách hàng, trớc và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến lợc tiếp thị phát triển thị trờng xuất khẩu.
Khi đã xác định đợc thị trờng cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, để phát
triển thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có một chiến lợc
tiếp thị thích hợp. Trớc hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì.
Nhìn chung ngời ta có xu hớng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc
phục những nhu cầu của ngời tiêu dùng". Giáo s Philip Kotler, trờng đại học Nouth
Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con ngời tạo nên nhằm giải

quyết những nhu cầu đòi hỏi của ngời tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc
bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy
hàng hoá và dịch vụ từ phía ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng". Giáo s Efunnom Maeanthy,
Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với
mục đích đạt đợc kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải phán
đoán đợc sở thích của ngời tiêu dùng và phải đa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay ngời
tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn
nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo s Jonh Howond đại học Columbia
nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:
Nêu ra đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất của tổ chức cơ quan.
Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với
hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêu dùng đòi hỏi.
Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng.
Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp thị sẽ là ngời
chiến thắng. Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chơng trình tiếp thị. Nó liên
quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của
một chiến lợc tiếp thị bao gồm.
Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng mà chúng
tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ
thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu
cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản
phẩm chung (là thị trờng với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại
nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ
thuật phân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị trờng
biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách
hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trờng đó. Có
thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm sau đây:

Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các
thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lợc
Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều
hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ
hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào thành một thị trờng tơng đối đồng nhất
rồi xây dựng chiến lợc Marketing chung cho thị trờng tổ hợp đó.
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh
nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể.
Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mục tiêu tiếp thị,
việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp
của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đa ra thị trờng.
Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đa ra để phục vụ một
tập hợp khách hàng tơng lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính,
các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc
tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất
quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trờng. Một cách lý tởng thì những sản
phẩm (thuộc tính) đã chọn này tơng ứng với nhu cầu của thị trờng tiềm năng và chúng làm
cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác.
Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tơng
xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Ngời tiêu dùng thờng nghĩ giá cả
là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lợng sản phẩm. Ngời tiêu dùng thờng nghĩ rằng giá cao
là biểu hiện của sản phẩm có chất lợng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hớng trình bày
của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải
thông tin cùng những hình dung về chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá cả đã gợi ra cho họ.
Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân
phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: ngời sản xuất và cửa hàng phân

phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục đợc những ngăn cách vềtg, địa điểm
và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện mà nhà tiếp thị
sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu. Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem đợc
những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lợng bán của các
sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo
ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ,
giúp đạt đợc những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực
lớn hơn từ lực lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị trờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờng truyền
thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị
trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng. Muốn làm đợc điều đó thì
phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ
sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợc khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể
tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng đợc nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản
phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng. Ngời ta chia
chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có
những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ
và phát triển thị trờng. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trờng thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn
cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thị trờng thì các doanh
nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng nghiên cứu khoa học kỹ thuật,
không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức
cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc và sau khi bán sẽ làm cho hàng
hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch
vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) là phơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.
Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng
chỉ có đợc khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó

chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh
doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ đợc thị trờng của mình. Nhng
một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trờng của mình mà còn phải đảm
bảo phát triển thị trờng. Việc phát triển thị trờng đợc thể hiện qua ba phơng thức sau:
Phát triển thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đờng dây sản phẩm,
cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trờng ít nhất cũng cho thấy một phơng diện hay
một tính chất của thị trờng là đang trên đà phát triển, đối phơng luôn luôn tìm điểm yếu
của mình trong thị trờng nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu
muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng
tơng lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa hàng, nâng cao
hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn
thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng đợc số
lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về
công ty.
Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất
nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đối phơng. Muốn
tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức đợc về điểm mạnh, điểm
yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu kém của đối thủ và phơng diện thị trờng hàng hoá
có nh vậy mới mong thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện
theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên
cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá của
mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời
cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lợng khách
hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội

dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng. Nội dung bao
gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị trờng các sản phẩm có
hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng
địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trờng để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của
thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình
thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà
thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở
rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủi ro trong kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với mỗi doanh
nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị trờng nớc đóng một vai
trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế. Vì vậy, việc đa ra các biện pháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc
các doanh nghiệp rất quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của
mình mà có những biện pháp phù hợp, song trên phơng diện lý thuyết các biện pháp chủ
yếu sau thờng đợc áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và phát triển thị
trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi khách hàng là thợng đế là
trung tâm vì khách hàng là ngời hình thành nên thị trờng tiêu thụ với những nhu cầu cần
đợc đáp ứng của họ, là ngời quyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì
vậy, việc đáp ứng đợc nhu cầu, lấy đợc lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản
phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu
hút khách hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thói quen tiêu
dùng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phơng pháp dự đoán, xã hội
học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp Marketing để nắm bắt đợc đặc điểm thị hiếu của
khách hàng ở từng thị trờng. Trên cơ sở đó đa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút đợc
khách hàng ở mỗi thị trờng góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là thị

trờng xuất khẩu.
Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc về
quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loại thị trờng, quyết định thị
trờng chính để có thể có những chiến lợc thị trờng thích hơp, xác định những nhân tố ảnh
hởng, để làm tốt công tác này cần:
Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị trờng cho cán
bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị trờng nớc
ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ý kiến, tổ chức hội nghị
khách hàng.
Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty.
Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệm thực tế
trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán đợc diện khách hàng, số
lợng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về loại sản
phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần, tạo hứng thú mua
hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu mở rộng thị
trờng của mình.
Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc điểm của
doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn. Quảng cáo phải đảm
bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn
phơng tiện quảng cáo hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng, tài liệu in ấn
về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp thu ý kiến của khách
hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản phẩm vừa hoàn thiện phơng thức
bán hàng.
Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp nh tham gia
hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua đó doanh nghiệp có thể
giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu

của khách hàng với những sản phẩm mới.
b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng các doanh
nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành sản xuất hàng
đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức ép của cạnh tranh nếu
không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trên thị trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời
cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh
trong kinh doanh.
Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đối đầu với
không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầu với các nhà cạnh
tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác. Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo,
mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối
thủ.
Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứng hàng hoá và tổ
chức tiêu thụ một cách nhanh chóng. Những mối liên kết kinh tế tạo cho doanh nghiệp sức
mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọng thị trờng và điều kiện mở rộng, phát triển
thị trờng, đồng thời cũng làm giảim số lợng cũng nh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.
Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồn tại phần thị
trờng đã đợc phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực
phát huy phải bảo tồn cho lâu dài.
Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ, lấy sức
mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.
Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ
trên cùng thị trờng bằng cách phát triển những mặt hàng mới, ngành hàng mới và hớng ra
thị trờng mới.
Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu t thích đáng và công
tác thị trờng, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết định nhanh chóng tình huống xảy ra.
Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra cho doanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu
đợc kết quả mong muốn.
c. Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.

Để duy trì và không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài các biện pháp đối
với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bản thân doanh nghiệp cũng rất
quan trọng. Biện pháp này giúp cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng
vững và tạo uy tín trên thị trờng cho doanh nghiệp.
Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng của hàng hoá đối
với ngời tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì
nó sẽ bán đợc nhiều. Khả năng chấp nhận của thị trờng đối với sản phẩm cao nhờ đó
doanh nghiệp sẽ tăng đợc khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị
của doanh nghiệp trong thị trờng tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ đợc thị trờng của
mình và phát triển thị trờng mới. Việc phát triển chất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa
tơng đơng về tăng số lợng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phí lao động
và tăng khả năng cạnh tranh.
Chất lợng sản phẩm không chịu ảnh hởng của một nhân tố riêng biệt nào mà nó chịu
ảnh hởng của nhiều nhân tố. Các yếu tố nh quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, trình độ
tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt động kiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật,
mỗi nhân tố trên đều trực tiếp hay gián tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm. Do vậy
trong sản xuất không nên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các
yếu tố đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Để nâng cao chất lợng sản
phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên, chẳng hạn nh:
Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chất lợng.
Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lợng máy móc và sự hoạt động liên tục,
chính xác.
Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cờng, khích lệ vật chất đối với sản phẩm quản lý.
Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo. Mặc dù hiện nay trên thị trờng (nhất là thị
trờng xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranh về chất lợng, thời gian,
phơng thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhng giá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối
với các đơn vị sản xuất kinh doanh nói riêng và nền kinh tế nói chung. Giá cả là yếu tố
quan trọng quyết định việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của ngời tiêu dùng. Việc
quy định giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hởng rất lớn tới doanh số bán

hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Giả cả và chất lợng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnh tranh. Những sản
phẩm chất lợng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việc thâm nhập thị trờng và có thể
nhanh chóng mở rộng thị trờng. Do đó cần quan tâm trớc khi quyết định tung một sản
phẩm ra thị trờng, với một chính sách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng
tăng lên. Tuỳ theo sản phẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho
mình một chiến lợc giá phù hợp. Có hai loại chiến lợc giá:
Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: chiến lợc này hớng vào mục tiêu nội tại của
doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lợc này thể hiện quy cách định giá xuất phát từ
chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa.
Chiến lợc giá hởnga thị trờng: Chiến lợc này dựa trên những yếu tố quan trọng là
tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá các sản phẩm cạnh tranh, so
sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh).
Chiến lợc này bao gồm các nội dung sau:
Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhập đợc vào thị
trờng nhanh, doanh số bán ra với số lợng lớn.
Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm sẽ là
cao. Nhng có thể số lợng bán ra thấp, lãi không đợc lớn và kết quả tiêu thụ đợc sẽ là doanh
số thấp. Giá cao chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy
chay.
Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn tổng khối lợng sản
phẩm trên thị trờng thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Ngợc lại, doanh
nghiệp phải tuân theo giá của ngời khác, của đối thủ cạnh tranh.
Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhau tuỳ vào từng
hoàn cảnh cụ thể. Giá khác nhau có thể đợc biểu hiện ở phần chính hoặc phần phụ nh giảm
giá do mua nhiều, do thanh toán ngay. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán đợc nhiều
hàng, phục vụ đợc những nhu cầu khác nhau cuả ngời tiêu dùng.
Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trả dần hoặc
ngời mua phải trả ngay. Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩm bán ế hoặc tồn kho.
Việc đa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợi nhuận cho doanh

nghiệp vừa có lợi cho khách hàng. Do đó doanh nghiệp có khả năng giữ và tăng số lợng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
Xác định phơng sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý.
Về phơng sách tiêu thụ:
Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn, sản phẩm
của từng doanh nghiệp, từng thị trờng và những vấn đề của môi trờng kinh doanh có liên
quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xây dựng nhiều phơng án tiêu thụ sản phẩm
khác nhau. Song một phơng sách đợc coi là tối u trớc hết phải hội tụ khả năng vợt qua
những chớng ngại trên con đờng đi tới mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng phơng
sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị
trờng và đối tợng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo đợc tính linh hoả nhạy bén, tính thích ứng
kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng.
Tổ chức lại, mở rộng mạng lới bán hàng.
Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị trờng nớc ngoài
để tận dụng các u điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không phải phân chia lợi nhuận qua các
khâu trung gian. Hơn nữa nó giúp doanh nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nớc
ngoài và tiếp nhận các thông tin phản hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp
một cách trực tiếp và chính xác.
Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân c, các trung tâm buôn bán giao thông
thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh.
Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệu quảng cáo
có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nớc chủ nhà. Mặt khác doanh nghiệp có thể
thực hiện việc u đãi với khách quen đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp.
Về công tác hỗ trợ tiêu thụ:
Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàng này của mọi
ngời dân. Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo là biện pháp hữu hiệu trong
công tác tiêu thụ. Vì thế các doanh nghiệp lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp,
cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn gọn đầy đủ có ấn tợng. Hợp đồng xúc tiến chào
hàng, bán hàng và các dịch vụ sau khi bán hàng có vai trò quan trọng. Các doanh nghiệp
nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng là những ngời kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sử

dụng các sản phẩm. Tăng cờng các hình thức xúc tiến nh: Giấy chào hàng, báo hàng trong
đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra việc bảo hành, sửa chữa
lắp đặt cũng rất quan trọng.
Sử dụng hiệu quả vốn lu động:
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lợng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết
bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xởng và thực hiện quá trình sản xuất kinh
doanh. Trong thực tế doanh nghiệp muốn mở rộng thị trờng thì việc đầu t vốn có ý nghĩa
quan trọng và có thể coi là yếu tố quyết định để chiến thắng cạnh tranh. Các doanh nghiệp
cần đầu t vào những khâu cần thiết để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm. cần có sự quan tâm tới
những khách hàng có nhu cầu nhng cha có điều kiện về tài chính, mạnh dạn đầu t cho chất
xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việc tiêu thụ hàng chậm. Nếu sử dụng
vốn vay tốt thì hình thức này có lợi cho doanh nghiệp, khuyến khíc đợc một lợng lớn
khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu. Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm,
doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm bắt đợc những biến động của thị trờng, dự toán biến
động của tỷ giá hối đoái một cách chính xác. Đây là một phơng hớng mà các doanh nghiệp
có thể sử dụng trong năm tới khi thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn.
Ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ.
Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra một cách nhanh
chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhiệm
vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắt ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ
hiện đại vào sản xuất kinh doanh. Vì những sản phẩm cò hàm lợng công nghệ cao sẽ thắng
thế trong các cuộc cạnh tranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng năng lực sản xuất
của doanh nghiệp. Do đó, nếu quy mô thị trờng thay đổi thị phần thị trờng của doanh
nghiệp tăng lên và thị trờng của đối thủ cạnh tranh giảm và ngợc lại. Tiến bộ khoa học
công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn lại tạo ra nhiều sản phẩm có công
dụng cao hơn, vì vậy phần thị trờng của doanh nghiệp chiếm giữa sẽ biến động lớn theo
sức cạnh tranh của doanh nghiệp mà đón bắt thời cơ ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật
hiện đại vào sản xuất để nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnh
tranh thắng lợi.
Đánh giá thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng và nâng cao uy

tín.
Khi nghiên cứu đánh giá thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi sau:
-Nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất của doanh nghiệp.
-Khả năng số lợng bán ra đợc bao nhiêu.
-Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng.
-Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp.
Từ đó rút ra những vấn đề doanh nghiệp cần xử lý và áp dụng những biện pháp nào
để tăng cờng số lợng sản phẩm tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
Uy tín là một tài sản vô hình, nó rất quan trọng. Có khi khách hàng mua sản phẩm
cho biết sản phẩm là do doanh nghiệp này hay so doanh nghiệp kia sản xuất, tức là họ có
sự tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải luôn cố gắn tạo dựng
và giữ uy tín của doanh nghiệp trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất trong đó đặc
biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.
Qua phân tích ở trên ta thấy:
Biện pháp phát triển thị trờng thì có nhiều, mỗi doanh nghiệp tuỳ theo tình hình thực
tế của mình mà áp dụng những biện pháp khác nhau. Song tựu chung lại ta có thể tổng kết
một số biện pháp chủ yếu mà hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng, đó là:
Nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Đa ra thị
trờng những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao. Tạo sự khác biệt về sản phẩm để cạnh
tranh giữa vững phát triển thị trờng.
Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trờng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị
trờng.
Có chính sách giá cả hợp lý để mở rộng thị trờng, giá cả thấp thì lợng hàng hoá tiêu
thụ ngày càng nhiều, doanh thu càng cao. Tuy nhiên giá cả không thể hạ mãi nếu không thì
lỗ cho nên trong sản xuất kinh doanh phải quản lý sao cho chi phí tới mức thấp nhất.
Phát triển mở rộng thị trờng theo vùng địa lý. Tức là xây dựng hệ thống kênh tiêu
thụ các thị trờng. Lu ý các thị trờng đông dân c.
Thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán hàng. quảng cáo nhằm đa thông tin đến khách
hàng, lôi kéo khách hàng. Quảng cáo xúc tiến bán hàng là nghệ thuật và phải chọn cách
quảng cáo nàu để có hiệu quả nhất.

Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng và thông tin về thị trờng làm cơ sở cho
việc hoạch định các chiến lợc thị trờng.
Đa dạng hoá kinh doanh, nhằm phát triển doanh số và hỗ trợ cho hoạt động kinh
doanh chính, hạn chế rủi ro.
Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu hàng hoá
và xây dựng uy tín của doanh nghiệp. Đây là điều kiện bớc đầu khá quan trọng, nhất là
trong quá trình đàm phán hoặc tiếp xúc tìm kiếm khách hàng mới.
Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, đào tạo các nhà kinh doanh, chuyên gia giỏi về thị
trờng tổ chức bộ máy kinh doanh phù hợp và chọn những ngời có khả năng về kinh doanh
là hết sức quan trọng, quyết định sự thành công của toàn bộ hoạt động kinh doanh.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG XUẤT
KHẨU.
Trên thị trờng luôn tồn tại hai loại chủ thể cơ bản nhất là ngời bán và ngời mua,
ngoài ra còn tồn tại các chủ thể khác là các cơ quan tổ chức của nhà nớc, các ngân hàng,
các nhà bảo hiểm, các tổ chức công đoàn, các tổ chức bảo vệ ngời tiêu dùng, bảo vệ môi
trờng Các chủ thể này luon có tác động qua lại, hỗ trợ và kìm hãm lẫn nhau tạo thành thị
trờng. Ngoài ra thị trờng còn chịu ảnh hởng từ các yếu tố khách quan từ môi trờng tự
nhiên nh vị trí địa lý, thời tiết, khí hậu. Cho nen mọi hoạt động nói chung và công tác mở
rộng thị trờng nói riêng của doanh nghiệp đều chịu ảnh hởng của các yếu tố này. Tuỳ theo
từng góc độ xem xét mà ta có thể chia những nhân tố ảnh hởng tới phát triển thị trờng xuất
khẩu thành những nhóm sau:
1. Trên góc độ doanh nghiệp.
Ta có thể chia những nhân tố tác động phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp thành những nhóm sau:
a. Nhóm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp.
Bản thân tiềm lực của doanh nghiệp có một vai trò hết sức quan trọng trong công
tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Trong đó một số nhân tố sau có tính chất quyết
định.
Thứ nhất, ta phải kể đến là lực lợng cán bộ tring công ty, mà trực tiếp và quan trọng
nhất là các nhân viên phụ trách lĩnh vực thị trờng. Để thích ứng với nền kinh tế thị trờng

tong xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế lực lợng này đòi hỏi phải thực sự có
năng lực, có kiến thức về thị trờng, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập
khẩu, phải năng động thì mới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ phát triển thị trờng của
doanh nghiệp kinh doanh.
Thứ hai, tính khả thi của hệ thống Marketing - mix. Hệ thống này đợc xây dựng từ
4 yếu tố là: sản phẩm, giá cả, phân phối lu thông và khuyếch trơng. Muốn phát triển thị
trờng thì doanh nghiệp cần phải xuất phát từ thực tế trên thị trờng về tình hình cung cầu,
nhu cầu của ngời tiêu dùng, chu kỳ sống của sản phẩm để có thể đề ra những chiến lợc hợp
lý cho từng bộ phận cấu thành hệ thống Marketing - mix.
Thứ ba, là khả năng tài chính của doanh nghiệp. Khi có tiềm lực doanh nghiệp mới
cóq thể mua sắm những trang thiết bị kỹ thuật công nghệ hiện đại tăng năng suất lao động,
nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, tăng sức mạnh bên trong liên doanh
liên kết tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh đợc thị phần ngày càng lớn.
Thứ t là vị trí của doanh nghiệp: Nếu trong thị trờng doanh nghiệp có vị trí độc
quyền bán thì thông thờng doanh nghiệp không phải nỗ lực nhiều lắm trong việc củng cố
và phát triển thị trờng. Nhng trong thị trờng cạnh trang thì doanh nghiệp phải nỗ lực không
ngừng trong việc tranh giành với các đối thủ khác để dành thêm thị phần cho mình. Đồng
thời uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng cũng đem lại cho doanh nghiệp sự thuận lợi
trong việc mở rộng thị trờng.
b. Nhóm nhân tố từ môi trờng bên ngoài doanh nghiệp.
Các nhân tố từ phía nhà nớc. Đó là hệ thống luật pháp, các chính sách tạo ra khuôn
khổ hoạt động cho doanh nghiệp.
Các điều kiện về cơ sở hạ tầng nh hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin
liên lạc, hệ thống điện nớc.