Giải pháp marketing cho hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ cường toàn thắng

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ CƯỜNG TOÀN THẮNG
1.1. Tổng quan về công ty.
1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG II: NHỮNG PHÂN TÍCH TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI
PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY
2.1. Nghiên cứu môi trường kinh doanh và các yếu tố ảnh hưởng.
2.2. Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng.
2.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty.
2.4. Thị trường của công ty.
2.5. Phân tích SWOT.
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
3.1. Chiến Lược Sản Phẩm .
3.2. Chiến Lược Giá .
3.3. Chiến Lược Phân Phối .
3.4. Chiến Lược Xúc Tiến Hỗn Hợp .
3.5. Tổ Chức Hoạt Động Marketing Trong Công Ty .
CHƯƠNG IV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY CTT COMPUTER
4.1. Dự Báo Thị Trường.
4.2. Định Hướng Chiến Lược Marketing.
4.3. Các Giải Pháp Marketing_Mix.
4.4. Tổ Chức Hoạt Động Marketing.
KẾT LUẬN
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Thực trạng của các DN vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội là hầu hết chưa chú
trọng phát triển và định hướng marketing. Hoạt động marketing của các DN
thường là chưa có bài bản, chưa có định hướng và chiến lược rõ ràng. Bộ phận

marketing trong DN thường là hạn chế.Tại doanh nghiệp mà em đang thực tập các
hoạt động marketing của công ty là chưa có bài bản, chỉ là các hoạt động nhỏ lẻ
chưa có hệ thống. Trong thời gian tới công ty cần phải phát triển nhiều hơn nữa các
hoạt động marketing để thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình.
Từ những kiến thức đã học ở nhà trường cùng với kinh nghiệm thực tế cho em
thấy được tầm quan trọng của marketing đến hoạt động kinh doanh của các DN
Thương Mại nói chung và của công ty Cường Toàn Thắng nói riêng. Hoạt động
Marketing phản ánh những tư tưởng cốt lõi, cơ bản của kinh tế thị thường hiện nay.
Muốn tồn tại và phát triển, các DN cần phải chú trọng và quan tâm hơn đến hoạt
động Marketing của DN mình. Đó là lý do em quyết định chọn đề tài “ Giải pháp
Marketing cho hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ
Cường Toàn Thắng”.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Qua việc nghiên cứu các hoạt động Marketing ứng dụng trong các hoạt động
kinh doanh của Công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn
Thắng.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu các hoạt động Marketing thúc đẩy hoạt
động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn Thắng.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động Marketing trong hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn Thắng năm 2008
và năm 2009.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Thu thập số liệu của công ty như: Bảng báo giá, danh sách khách hàng, báo
cáo tài chính…sau đó sử dụng phương pháp phân tích thống kê đánh giá tình hình
biến động và mức độ ảnh hưởng của hoạt động marketing đối với hoạt động kinh
doanh của công ty.
5. Nội dung cơ bản:
Phần mở đầu

Chương I: Giới thiệu về công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn
Thắng
Chương II: Những phân tích tiền đề cho việc đề xuất giải pháp marketing cho
công ty
Chương III: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Cường Toàn Thắng
Chương IV: Các giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cường Toàn Thắng
Kết luận
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ CƯỜNG TOÀN THẮNG
1.1. Tổng quan về công ty.
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH TM & DV Cường toàn thắng (CTT computer) được thành lập
vào tháng 3/2004, do UBND thành phố Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh. Trong
những ngày đầu mới được thành lập công ty chỉ có một showroom đặt tại trụ sở
chính ở 100 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy – Hà Nội.
Mới thành lập nên công việc kinh doanh của công ty còn hạn chế, chỉ là buôn
bán máy tính, thiết bị tin học và văn phòng. Thị trường của công ty cũng chỉ nằm
trong khu vực Hà Nội và Hà Tây (cũ). Nhân viên của công ty cũng chỉ dưới 10
người.
Qua 6 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy tính. Hiện nay tổng số
cán bộ, nhân viên của công ty là 60 người. Công việc kinh doanh của công ty cũng
được mở rộng ra nhiều lĩnh vực như: Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị
điện, điện tử, điện lạnh, cung cấp các dịch vụ… thị trường của công ty đã được mở
rông hơn trước rất nhiều. Không chỉ có thị trường ở Hà Nội, Hà Tây(cũ) mà còn ở
rất nhiều tỉnh miền bắc như Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Thái
Bình, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thanh Hóa…
Tại thị trường các tỉnh công ty đều có cửa hàng kinh doanh và có mối quan hệ
chặt chẽ với nhiều bạn hàng trong cùng lĩnh vực kinh doanh máy tính. Qua 6 năm

xây dựng, ổn định và phát triển công ty đang ngày một lứon mạnh với mục tiêu
hoạt động là:
Đa dạng hóa sản phẩm, ngành hàng và các dịch vụ kỹ thuật.
Trở thành một trong những công ty hàng đầu Việt Nam về công nghệ thông tin.
Cán bộ công nhân viên có một cuộc sống phong phú về tinh thần, ổn định về vật
chất.
Thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đạt được sự hài
lòng của khách hàng.
Định hướng sự phát triển của CTT là:
⋅ Phát triển trở thành nhà phân phối một số sản phẩm về điện tử và thiết bị văn
phòng.
⋅ Phát triển trở thành nhà phân phối số 1 trong những nhà phân phối hàng đầu
các sản phẩm công nghệ thông tin.
⋅ Phát triển trở thành 1 trong những nhà sản xuất, lắp ráp máy tính thương
hiệu Việt Nam có chất lượng và uy tín.
⋅ Tư vấn cung cấp và chuyển giao các giải pháp, hệ thống về công nghệ cứng
và phần mềm công nghiệp.
1.1.2. Nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty
⋅ Loại hình công ty: dịch vụ, thương mại
⋅ Loại hình kinh doanh: Nhập khẩu, nội địa
⋅ Sản phẩm chính: Thiết bị tin học
⋅ Thị trường: Việt Nam.
Công ty được thành lập với mục đích là kinh doanh và phân phối cac sản phẩm
về công nghệ thông tin và các thiết bị văn phòng. Qua nhiều năm hoạt động thì lĩnh
vực kinh doanh của công ty đã trở thành rất đa dạng.
CTT Computer hoạt động nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng và chuyên
nghiệp hơn: Chăm sóc, xử lý các sự cố xảy ra trên các thiết bị và hệ thống thiết bị
công nghệ thông tin, hệ thống phần mềm ứng dụng theo định kỳ hoặc theo yêu cầu
của khách hàng. Giúp người dùng, các tổ chức, doanh nghiệp sử dụng liên tục, hiệu
quả các trang thiết bị công nghệ thông tin, các ứng dụng phầm mềm. Giảm thiểu

tối đa thiệt hại của khách hàng do các sự cố thiết bị và phần mềm trục trặc gây ra.
Xây dựng đội ngũ hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu của khách
hàng.
Các hoạt động chính của công ty.
⋅ Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng.
⋅ Máy tính nguyên bộ: servers, PCs & notebook
⋅ Linh kiện máy tính: Main board, CPU, Ram, HDD
⋅ Thiết bị mạng và truyền số liệu, thiết bị văn phòng, thiết bị ngoại vi và các
vật tư tin học khác, …
⋅ Lắp ráp và kinh doanh máy tính thương hiệu Việt Nam.
⋅ Cung cấp Domain – hosting…
⋅ Chuyên thiết kế và thiết kế lại Website…
⋅ Cung cấp các dịch vụ thiết kế, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành,…máy tinh, và
các sản phẩm công nghệ thông tin.
⋅ Đào tạo về công nghệ thông tin, tin học văn phòng,…
Chính sách, trách nhiệm phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất và tốt nhất,
đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của
công ty
Công ty TNHHTM & DVụ CTT thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với bộ máy
tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng lựuc và chất
lựong hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu
quả kinh tế.
Tổng số cán bộ, nhân viên của công ty hiện nay là 60 người, trong đó:
Số nhân viên đã tốt nghiệp trung cấp là 10%. Đội ngũ nhân viên của CTT là
những người trẻ trung năng động, có chuyên môn nghiệp vụ cao, có tinh thần trách
nhiệm và nhiệt tình trong công việc. Với nhận thức “Tài năng, phẩm chất và tính
chuyên nghiệp của nhân viên là tài sản lớn nhất và quý báu nhất của doanh
nghiệp”. Nên ban lãnh đạo công ty máy tính CTT luôn quan tâm và phát triển
nguồn nhân lực. Đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên ngày càng được nâng

cao.
Môi trường và điều kiện làm việc ngày càng được cải thiện “Cởi mở - Thân
thiện – Đoàn kết – Phát triển”
Cơ chế hoạt động ngày càng phù hợp và tiên tiến: Công ty đã xây dựng và ban
hành nội quy lao động quy chế tiền lương, tiền thưởng và các chế độ đãi ngộ khác,
đóng bảo hiểm y tế và BHXH cho nhân viên trong toàn công ty.
Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty gồm có:
• Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc và phó giám đốc
Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả kinh doanh cũng như
đảm bảo việc làm thường xuyên cho nhân viên trong công ty. Giám đốc là người
sắp xếp điều hành quản lý và mọi họat động của công ty.
Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và ủy quyền đảm nhiệm về
hoạt động kinh doanh về mặt đối ngoại của công ty như: ký kết hợp đồng mua, bán
tiêu thụ hàng hóa mà công ty kinh doanh.
• Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch thực hiện và quản lý cá kế
hoạch kinh danh, tham mưu cho cho giám đốc trong việc tổ chức ký kết các hợp
đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cúu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây dựng kế
hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từeng thị trường,
lực chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối
quan hệ với khách hàng, thực hiện các chương trình khuyến mãi, hậu mãi. Giải
quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.
• Bộ phận tài chính kế toán: Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là kế toán
trưởng lãnh đạo, thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước
và các cơ quan có chức năng quy định. Xử lý các nghiệp vụ kế toán trong quá trình
kinh doanh, quản lý vốn, tham giá, xác định giá, quản lý các nguồn thu, chi thuộc
thuộc phòng kinh doanh và cá showroom.
Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định
nhu cầu vốn kinh doanh của công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử dụng vốn
và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
∗ Các showroom:

. Showroom 1: 100 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 2: 201 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 3: 93 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 4: 165c Xuân Thuỷ – Cầu Giấy- Hà Nội
. Showroom 5: 890 Đường Láng – Đống Đa - Hà Nội
. Showroom 6:43/192 Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội
∗ Bộ phận kho:
Thực hiện chức năng tiếp nhanạ hàng về kho, tổ chức bảo quản hàng hóa trong
kho, đảm bảo hàng hóa, tránh hư hỏng mất mát.
Tổ chức dự trữ hàng hóa để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu của
khách hàng một cách kịp thời, đồng bộ.
Sơ đồ tổ chức bộ máy:
1.2. Đánh giá Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CTT
Thông tin trên bảng cân đối kế toán là một trong những nguồn thông tin rất
quan trọng, cho biết sức mạnh tài chính của một công ty. Việc phân tích các dữ
liệu trên bảng cân đối kế toán ( Báo cáo tài chính) là việc phân tích các dữ liệu
nhằm đánh giá tính linh hoạt - tức khả năng chi trả các khoản nợ, đặc biệt là nợ
ngắn hạn của công ty; khả năng sinh lời, chính là thước đo kết quả hoạt động kinh
doanh; khả năng thanh toán, nghĩa là khả năng thực hiện những trách nhiệm nợ dài
hạn của công ty, tình hình hiệu quả sử dụng vồn của công ty…
Phòng
Tài chính -Kế Toán
Giám Đốc
Phó Giám
Đốc
Phòng
Kinh Doanh
S
h
o

w

r
o
o
m

1
S
h
o
w

r
o
o
m

2
S
h
o
w

r
o
o
m

3

S
h
o
w

r
o
o
m

4
S
h
o
w

r
o
o
m

5
S
h
o
w

r
o
o

m

6
Từ những hệ số được phân tích, chúng ta sẽ có những so sánh quan trọng
nhằm xem xét kết quả hoạt động của công ty trong mối tương quan với toàn bộ nền
kinh tế; lĩnh vực ngành của công ty; các nhà cạnh tranh chủ yếu trong phạm vi
ngành; kết quả hoạt động trước đây của công ty
Trước khi đi vào phân tích các hệ số cụ thể, cần lưu ý rằng ngoài việc được
coi là những công cụ phân tích có giá trị thì các hệ số tài chính, tự bản thân nó,
cũng có một số hạn chế nhất định. Nó có thể cho chúng ta thấy tiềm năng phát triển
cũng như điểm yếu của một công ty, nhưng những hệ số tài chính này sẽ không
đưa ra những câu trả lời xác định, và nó cũng không đưa ra các dự đoán.
* Đánh giá hiệu quả sử dụng vốn của công ty
Qua bảng số liệu ta thấy, tổng số vốn của công ty năm 2009 tăng
1.881.329.069 đồng, tương ứng tăng 112,7 % so với năm 2008. Chủ yếu là do Vốn
lưu động năm 2009 tăng 138,8%, tăng đáng kể so với năm 2008. Vốn cố định cũng
tăng so với năm 2008, tỷ lệ tăng đạt 17,3%.
Xét về mặt tỷ trọng, vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng cao hơn vốn cố định
qua các năm, riêng năm 2009 vốn lưu động của công ty chiếm 88,14%, tăng 9,64%
so với năm 2008. Ngược lại, vốn cố định có xu hướng giảm từ 21,5% năm 2008
xuống còn 11,86% vào năm 2009.
Biểu 1 : Cơ cấu vốn kinh doanh
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009
So sánh 09/08
Số tiền
Tỷ lệ
%
Số tiền
Tỷ lệ

%
CL
Tỷ lệ
%
Tỷ
trọng
Tổng số vốn:
1,669,336,772 100
3,550,665,84
1 100
1,881,329,06
9 112.7
- Vốn lưu động
1,310,402,681 78.50
3,129,486,76
7 88.14
1,819,084,08
6 138.8 9.64
- Vốn cố định:
358,934,091 21.50 421,179,074 11.86 62,244,983 17.3 -9.64
Nguyên nhân vốn cố định từ năm 2008 đến năm 2009 giảm là do tài sản cố
định của công ty còn nhiều các máy móc thiết bị cũ kỹ, dùng lâu, đã gần hết
khấu hao nhưng không được bổ sung làm giảm vốn cố định.
Nguyên nhân của vốn lưu động ngày càng tăng chủ yếu là do hàng tồn kho
tuy năm 2009 có giảm so với năm 2008 nhưng giảm không đáng kể, vẫn tồn kho
với giá trị lớn. Điều đó giúp cho công ty có thể dễ dàng thực hiện các đơn hàng
lớn khi cần thiết, nhưng lại làm tăng chi phí lưu kho và có thể ứ đọng vốn nếu
công ty không có chính sách quản lý hàng tồn kho hiệu quả.
Mặt khác, Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty là kinh doanh
các loại máy móc thiết bị văn phòng, linh kiện điện tử tuy đòi hỏi về vốn là

không lớn nhưng để thu hút khách và giữ khách, đối với khách hàng truyền
thống và khách hàng tiềm năng Công ty thường dùng hình thức thanh toán bằng
chuyển khoản, trả chậm, làm cho số vốn bị chiếm dụng ngày càng nhiều, khoản
phải thu tăng dẫn đến vốn lưu động tăng.
Ngoài ra do đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của Công ty đòi hỏi một
lượng vốn tương đối lớn mà nguồn vốn đóng góp của Công ty còn ít, không đủ
để đáp ứng nhu cầu nên Công ty phải vay thêm ngân hàng để mua hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu hàng đầu của các DN kinh doanh là thu
được lợi nhụân cao. Quá trình kinh doanh của DN cũng là qúa trình hình thành và
sử dụng vốn kinh doanh. Vì vậy hiệu quả sử dụng vốn được thể hiện ở số lợi nhuận
DN thu được trong kỳ và mức sinh lời của một đồng vốn kinh doanh. Xét trên góc
độ sử dụng vốn, lợi nhuận thể hiện kết quả tổng thể của quá trình phối hợp tổ chức
đảm bảo vốn và sử dụng vốn lưu động, vốn cố định của DN. Để đánh giá đầy đủ và
chính xác hiệu quả sử dụng vốn cần phải xem xét ở nhiều góc độ , sử dụng nhiều
chỉ tiêu khác nhau để đánh giá mức sinh lời của đồng vốn kinh doanh. Kết quả tính
toán một số chỉ tiêu được tập hợp theo bảng dưới đây:
Biểu 2: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009
Chênh lệch
Số tuyệt đối Tỷ lệ
1. Doanh thu thuần 10,661,264,54
8 25,701,955,489
15,040,690,94
1 141.08
2. Lợi nhuận trước thuế
18,697,437 74,517,362 55,819,925 298.54
3. Lợi nhuận sau thuế
13,462,155 59,909,902 46,447,747 345.02
4. Vốn kinh doanh bình quân sử
dụng trong kỳ 2,610,001,307 1,803,604,799 -806,396,508 -30.90

5. Vốn chủ sở hữu bình quân sử
dụng trong kỳ 500,000,000 500,000,000 0
6. Vòng quay vốn kinh doanh
(6 = 1/4) 4.085 14.250 - 10.166
7. Tỷ suất lợi nhuận trước thuế
VKD (7 = 2/4) 0.007 0.041 - 0.034
8. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế
VKD (8 = 3/4) 0.005 0.033 - 0.028
9. Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở
hữu (9 = 3/5) 0.027 0.120 - 0.093
Có thể thấy năm 2009 so với năm 2009 : doanh thu thuần tăng 15.040.690.941
đồng, tương ứng tỷ lệ tăng khá cao là 141,08 %, trong khi đó vốn kinh doanh bình
quân sử dụng trong năm 2009 đạt 1.803.604.799 đồng, giảm 806.396.508 đồng,
tương ứng tỷ lệ giảm là 30,9 % , Do đó làm cho vòng quay vốn kinh doanh tăng
đáng kể (10,166 vòng (lần)). Trong năm 2009 vòng quay vốn kinh doanh đạt được
14,25 vòng, nghĩa là trong năm 2009 vốn kinh doanh chu chuyển được 14,25
vòng.
Lợi nhuận trước thuế năm 2009 tăng 55.819.925 đồng so với năm 2006, tương
ứng tỷ lệ tăng là 298,54 %, lớn hơn tốc độ tăng của vốn kinh doanh bình quân làm
cho tỷ suất lợi nhuận trước thuế vốn kinh doanh tăng 0,034 lần. Năm 2009 tỷ suất
này đạt 0,041 lần, nghĩa là một đồng vốn kinh doanh bình quân sử dụng trong năm
2009 sẽ tạo cho công ty 0,041 đồng lợi nhuận trước thuế.
Lợi nhuận sau thuế năm 2009 tăng so với năm 2008 là 46.477.747 đồng
tương ứng tỷ lệ tăng 345,02 %, lớn hơn nhiều so với tỷ lệ tăng của vốn kinh doanh
bình quân sử dụng trong năm làm cho tỷ suất lợi nhuận sau thuế vốn kinh doanh
năm 2009 so với năm 2008 đạt 0,033 lần ( tức là cứ một đồng vốn kinh doanh bình
quân sử dụng trong năm 2009 sẽ đem lại cho công ty 0,033 đồng lợi nhuận sau
thuế ).
Vốn chủ sở hữu bình quân sử dụng trong năm 2009 vẫn ở mức 500.000.000
đồng, không thay đổi so với năm 2008, trong khi lợi nhuận sau thuế tăng nên tỷ

suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu năm 2009 chỉ đạt 0,12 (nghĩa là cứ một đồng vốn
chủ sở hữu bình quân sử dụng trong năm 2009 sẽ tạo ra cho chủ sở hữu 0,12 đồng
lợi nhuận), tăng 0,093 lần so với năm 2008
Có thể theo dõi cụ thể hơn về tình hình sử dụng vốn qua một số chỉ tiêu sau:
Biểu 3: Đánh giá chung hiệu quả sử dụng vốn lưu động và vốn cố định
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
số tiền tỷ lệ %
10. Vốn cố định bình quân
358,934,091 414,914,589 55,980,498 15,6
11. Hệ số sinh lợi của VCĐ
(11 = 2/10)
0.052 0.180
-
0.128
12. Hệ số phục vụ của VCĐ
(12 = 1/10)
29.70 61.95
-
32.24
13. Giá vốn hàng bán 10,147,799,97
2
24,765,781,268
14,617,981,29
6
14. Vốn lưu động bình quân
1,624,137,754 2,195,086,718 570,948,964 35,15
15. Số vòng quay vốn lưu động
(16=1/14)
6.56 11.71
-

5.14
16. Số ngày thực hiện 1 vòng
quay VLĐ (17=365*14/1)
55.60 31.17
-
-24.43
17. Hệ số sinh lợi của VLĐ
(17 =2/14)
0.012 0.034
-
0.022
18. Hiệu quả sử dụng vốn lưu 0.01 0.02 0.01
động
(18 = 3/ Tổng VLĐ trong kỳ)
Vốn cố định bình quân năm 2009 so với năm 2008 tăng 55,980,498 đồng,
tương ứng tỷ lệ tăng là 15,6 %, nhỏ hơn nhiều so với tỷ lệ tăng của lợi nhuận, do
đó làm cho sức sinh lời của vốn cố định năm 2009 tăng so với năm 2008 là 0,128
lần. Năm 2009, sức sinh lời của vốn cố định là 0,18 tức là trong một đồng vốn
công ty bỏ ra sẽ thu về được 0,18 đồng lợi nhuận.
Tỷ lệ tăng của vốn cố định bình quân cũng nhỏ hơn nhiều so với Tỷ lệ tăng
Doanh thu thuần do đó làm cho hệ số phục vụ của vốn cố định năm 2009 đạt
61,95, tăng so với năm 2008 là 32,24 lần. Có nghĩa là khi bỏ ra một đồng vốn đầu
tư công ty có thể thu về 61,95 đồng doanh thu năm 2009.
Công ty không có nhiều tài sản cố định, chỉ có những máy móc phục vụ
cho việc giao dịch và chở hàng nên các chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng tài sản cố
định ít có ý nghĩa. Tuy nhiên sử dụng tài sản cố định sao cho hiệu quả và tiết
kiệm vẫn là đòi hỏi thường xuyên đối với Công ty … nói riêng và các doanh
nghiệp nói chung.
Trong khi đó vốn lưu động bình quân năm 2009 so với năm 2008 tăng
570,948,964 đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 35,15 làm cho tốc độ chu chuyển vốn năm

2009 tăng so với năm 2008 và làm số ngày chu chuyển ngắn đi nhiều. Cụ thể, năm
2009 số vòng quay vốn lưu động là 11,71 vòng, nghĩa là trong 1 năm (2009), vốn
luân chuyển (quay) được 11,71 vòng, số ngày thực hiện một vòng quay là 32 ngày,
giảm 24 ngày so với năm 2008. Mặc dù vậy, hiệu quả sử dụng vốn lưu động vẫn ở
mức thấp, chỉ đạt 0.02 năm 2009
Nếu xét trên khía cạnh lợi nhuận thì trong những năm qua công ty luôn
làm ăn có lãi các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty
năm 2009 đều tăng so với năm 2008 , chứng tỏ năm 2009 công ty đã chú trọng hơn
trong việc quản lý và sử dụng vốn làm tăng nhanh vòng quay vốn, mang lại nhiều
lợi nhuận hơn cho công ty, tuy nhiên số lợi nhuận bình quân một đồng vốn đưa
lại vẫn ở mức thấp. Lý do xuất phát từ mục tiêu lâu dài của công ty là muốn
đầu tư mở rộng thị trường, khẳng định vị trí của mình trên thị trường nên đã
chấp nhận chi phí lớn làm cho lợi nhuận thu được giảm tương đối. Khi đã mở
rộng được thị trường phân phối, công ty sẽ duy trì mức doanh thu và giảm chi
phí để tăng lợi nhuận. Như vậy về lâu dài thì công ty hoàn toàn có thể nâng
cao được hiệu quả sử dụng vốn. Và tất nhiên điều đó còn phụ thuộc vào nhiều
yếu tố và cần phải có những chương trình, giải pháp cụ thể cho những bước
tiếp theo.
Các hệ số khả năng thanh toán
* Hệ số khả năng thanh toán nợ ngắn hạn: dùng để đo lường khả năng trả các
khoản nợ ngắn hạn của doanh nghiệp.
Hệ số khả năng thanh toán nợ ngắn hạn = Tài sản lưu động / Nợ ngắn hạn
Hệ số này được sử dụng để đo lường khả năng trả các khoản nợ ngắn hạn của
doanh nghiệp (như nợ và các khoản phải trả) bằng các tài sản ngắn hạn của doanh
nghiệp, như tiền mặt, các khoản phải thu, hàng tồn kho).
Hệ số này càng cao, khả năng trả nợ của doanh nghiệp càng lớn. Nếu hệ số này
nhỏ hơn 1 thì doanh nghiệp có khả năng không hoàn thành được nghĩa vụ trả nợ
của mình khi tới hạn. Mặc dù với tỷ lệ nhỏ hơn 1, có khả năng không đạt được tình
hình tài chính tốt, nhưng điều đó không có nghĩa là công ty sẽ bị phá sản vì có rất
nhiều cách để huy động thêm vốn.

Tỷ lệ này cho phép hình dung ra chu kì hoạt động của công ty xem có hiệu quả
không, hoặc khả năng biến sản phẩm thành tiền mặt có tốt không. Nếu công ty gặp
phải rắc rối trong vấn đề đòi các khoản phải thu hoặc thời gian thu hồi tiền mặt kéo
dài, thì công ty rất dễ gặp phải rắc rối về khả năng thanh khoản
* Hệ số khả năng thanh toán nhanh
Hệ số khả năng thanh toán nhanh = Tài sản lưu động- hàng tồn kho/Nợ ngắn hạn
Biểu 4: Hệ số khả năng thanh toán của công ty
Chỉ tiêu 2008 2009 so sánh
1. TSLĐ 1,260,686,669 3,129,486,767 1,868,800,098
2. TSCĐ 408,650,104 421,179,074 12,528,970
3. Hàng tồn kho 1,059,920,856 1,406,834,187 346,913,331
4. Nợ ngắn hạn 1,134,270,324 2,958,174,852 1,823,904,528
5. Nguồn vốn CSH 535,066,449 592,490,989 57,424,540
6. Nợ phải thu 23,876,250 52,315,503 28,439,253
7. hệ số thanh toán nhanh (7 = (1-3)/4) 0.1770 0.5823 0.4053
8. Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn( 8 = 1/4) 1.1115 1.0579 -0.0535
10. Hệ số vốn bị chiếm dụng (10 =1+2/6) 0.0143 0.0147 0.0004
Tài sản lưu động và nợ ngắn hạn của công ty trong năm 2009 tăng so với
năm 2008. đó chủ yếu là do lượng tiền mặt và hàng tồn kho tăng mạnh. Hàng tồn
kho tăng là do trong năm công ty đã ký kết được nhiều đơn hàng với trị giá lớn.
Hầu hết những lô hàng này đều là hàng chất lượng tốt, đang bán rất chạy trên thị
trường, với nhiều ưu đãi, đặc biệt là lại có thể nhận nợ. vì công ty cũng chính là
một trong những khách hàng truyền thống của họ ( Công ty CP Huetronic, Công ty
CP Máy tính Bền, Công ty TNHH Phân Phối công nghệ thông tin FPT, Công ty
TNHH Máy Tính Vĩnh Xuân…). Lượng tiền lớn, hàng tồn kho nhiều nhưng có khả
năng bán cao, các khoản nợ ngắn hạn có thể lớn nhưng chưa cần thanh toán ngay.
Do đó các hệ số thanh toán của công ty đều lớn hơn 1. Nhìn chung có thể đánh giá
khả năng thanh toán các khoản nợ của công ty là khá cao.
Các khoản nợ phải thu năm 09 cũng tăng hơn 2 lần so với năm 08. Phần lớn là
các khoản nợ của công ty CP đầu tư và phát triển công nghệ Thu Hà và Hội cựu

chiến binh thành phố. Tuy không lớn nhưng công ty vẫn luôn kiểm soát được
những khoản nợ này.
Các nhà đầu tư, các cổ đông và các nhà quản lý tài chính đặc biệt chú ý tới khả
năng sinh lãi của các công ty. Việc phân tích lợi nhuận có thể bắt đầu bằng việc
nghiên cứu cách thức một công ty sử dụng cơ cấu vốn. Các nhà quản lý giỏi sử dụng
có hiệu quả tài sản của mình. Thông qua việc tăng hiệu quả sản xuất, các công ty có
thể giảm hoặc kiểm soát được các chi phí. Tỷ lệ lợi nhuận do bất kỳ một công ty nào
đạt được là quan trọng nếu các nhà quản lý của công ty đó mong muốn thu hút vốn
và thực hiện việc tài trợ thành công cho sự phát triển của công ty.
Nếu tỷ lệ lợi nhận của một công ty tụt xuống dưới mức có thể chấp nhận được, thì
P/E (giá trên thu nhập) và giá trị các cổ phiếu của công ty giảm xuống - điều đó
giải thích tại sao việc đánh giá khả năng sinh lời lại đặc biệt quan trọng đối với một
công ty.
Để đánh giá hiệu quả sinh lợi của công ty có thể sử dụng các hệ số sau: hệ số tổng
lợi nhuận; hệ số lợi nhuận hoạt động; hệ số lợi nhuận ròng
Hệ số tổng lợi nhuận cho biết mức độ hiệu quả khi sử dụng các yếu tố đầu vào
(vật tư, lao động) trong một quy trình sản xuất của doanh nghiệp.
Hệ số tổng lợi nhuận= (Doanh số-Trị giá hàng đã bán tính theo giá mua) / Doanh
số bán
Năm 2008 hệ số này là 0,048. năm 2009 là 0,036. Doanh thu năm 2009 tăng nhưng
tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của giá vốn hàng bán ( 1,41 lần < 1,44 lần) nên
hệ số tổng lợi nhuận giảm
Trong thực tế khi muốn xem các chi phí này có cao quá hay không là đem so
sánh hệ số tổng số lợi nhuận của một công ty với hệ số của các công ty cùng
ngành, nếu hệ số tổng lợi nhuận của các công ty đối thủ cạnh tranh cao hơn, thì
công ty cần có giải pháp tốt hơn trong việc kiểm soát các chi phí đầu vào.
Hệ số lợi nhuận hoạt động cho biết việc sử dụng hợp lý các yếu tố trong quá trình
sản xuất kinh doanh để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mức lãi hoạt động = Thu nhập trước thuế và lãi ( EBIT)/doanh thu
Năm 2008, hệ số này là : 0,018 và năm 2009 là 0,029

Hệ số này là thước đo đơn giản nhằm xác định đòn bẩy hoạt động mà một công ty
đạt được trong việc thực hiện hoạt động kinh doanh của mình. Hệ số lợi nhuận
hoạt động cho biết một đồng vốn công ty bỏ ra có thể thu về 0,018 đồng thu nhập
trước thuế năm 2008 và 0,029 đồng thu nhập trước thuế ở năm 2009. Hệ số lợi
nhuận hoạt động này là chưa cao. có nghĩa là công tác quản lý chi phí còn chưa
hiệu quả.
Hệ số lợi nhuận ròng phản ánh khoản thu nhập ròng (thu nhập sau thuế) của
một công ty so với doanh thu của nó.
Hệ số lợi nhuận ròng = Lợi nhuận ròng/Doanh thu.
hệ số này = 0,0013 ở năm 2008 và tăng = 0,0023 trong năm 2009. nghĩa là trong
năm 2009, cứ một đồng doanh thu thu được sẽ tạo ra cho công ty 0,0023 đồng lợi
nhuận sau thuế. Năm 2009, tỷ suất thuế thu nhập dn giảm chỉ còn 25% và các công
ty còn được miễn giảm thuế 30% nên lợi nhuận sau thuế năm 2009 tăng gấp hơn 2
lần năm 2008, tuy nhiên hệ số lợi nhuận ròng vẫn ở mức thấp.

CHƯƠNG II: NHỮNG PHÂN TÍCH TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT
GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY

2.1.Nghiên cứu môi trường kinh doanh và các yếu tố ảnh hưởng
2.1.1.Nghiên cứu môi trường kinh doanh
Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của
doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị trường, nếu
như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nước thì bây giờ
mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị trường đầy bí ẩn và
không ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải
nghiên cưú thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng
với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của
kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt được
hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu

cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng lớn
hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốn
thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động kinh
doanh đều hướng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được thông tin
về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu về quy cách,
chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tục tập
quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh
tranh.
2.1.2. Ảnh hưởng của môi trường marketing đến hoạt động kinh doanh của
công ty CTT
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu các
yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà
nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận động của chúng;
để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù hợp cho công việc
kinh doanh.
• Môi trường văn hoá và xã hội.
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có
ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này, em
chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc hình
thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi
trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:
∗ Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân số càng
lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;… Có nhiều cơ
hội cho doanh nghiệp hơn.
∗ Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng.
Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tới cách thức đáp

ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến…
∗ Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến
số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung
của cả gia đình.
∗ Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức
độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hưởng không nhỏ
đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
∗ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng.
∗ Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
∗ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi phân
đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.
• Môi trường chính trị - pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh
thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng
cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:
∗ Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm
quyền.
∗ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính
phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
∗ Mức độ ổn định chính trị - xã hội…
• Môi trường kinh tế - công nghệ.
Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các
yếu tố cơ bản bao gồm:
⋅ Tiềm năng của nền kinh tế.
⋅ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc
dân.
⋅ Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
⋅ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
⋅ Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế.

⋅ Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia.
⋅ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
⋅ Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….
• Môi trường cạnh tranh.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi trường cạnh tranh, ai
hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ thắng, sẽ
tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi trường
cạnh tranh:
⋅ Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
⋅ Số lượng đối thủ.
⋅ Ưu, nhược điểm của đối thủ.
⋅ Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
• Môi trường địa lý - sinh thái.
Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như:
⋅ Vị trí địa lý.
⋅ Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.
⋅ Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.
2.2.Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng

Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng muốn
khám phá.Cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng tại các khu vực lại khác
nhau. Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu
dùng?
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một
trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng
cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.
Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm khác
nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách tiếp
cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp.
Khách hàng mua sắm là nhằm thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Một số nhu cầu

là cơ bản và nhu cầu đó được thực hiện gần như là hàng ngày trong khi các nhu cầu
khác không phụ thuộc vào con người.
Khi đề cập đến khách hàng, chúng ta nói đến người mua thực thụ, người chi
tiền cho các họat động mua sắm. Nhưng cũng cần chỉ ra rằng, người mua hàng lại
không nhất thiết phải là người sử dụng những gì họ mua sắm và những người khác
có thể liên quan đến quá trình mua hàng trong sự bổ sung cho người mua thực
thụ.
Như vậy, việc hiểu được hành vi mua sắm của khách hàng bao gồm không chỉ
việc thấu hiểu cách thức mà các quyết định được đưa ra mà còn việc hiểu được
diễn biến có thể gây ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.
Quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng thường theo 5 bước:
B1: Nhận biết nhu cầu
B2: Tìm kiếm thông tin
B3: Đánh giá các phương án lựa chọn
B4: Quyết định mua
B5: Đánh giá sau khi mua
Trong những tinh huống cụ thể, một người mua cụ thể không nhất thiết là thực
hiện đầy đủ các bước trong quá trình ra quyết định mua như trên.Người tiêu
dùngcó thể bỏ qua hoặc đảo lộn một vài bước của tiến trình này.
Chẳng hạn, với những mua sắm thứ yếu người tiêu dùng có thể khá trung thành với
những sản phẩm cùng loại, cùng địa điểm quen thuộc, do đó họ có
thể đi từ “nhận biết nhu cầu” đến “quyết định mua”, bỏ qua giai đoạn “tìm kiếm
thông tin và đánh giá các phương án lựa chọn”.
• Nhu cầu mong muốn
Bước khởi đầu của một tiến trình mua là sự nhận biêt về một nhu cầu muốn
được thoả mãn của người tiêu dùng.
Nhu cầu có thể phát sinh do các kích thích bên trong như tác động của quy luật
sinh học, tâm lý hoặc các kích thích bên ngoài như các hoạt động quảng cáo,
marketing hoặc cả hai.Khi nhu cầu trở nên cần thiết, người tiêu dùng sẽ hành động
để thoả mãn.

Ví dụ : trong thời đại bùng nổ thông tin hiện nay, nhu cầu sử dụng internet là rất
lớn.số lượng khách hàng có nhu cầu mua sắm máy tính cũng rất nhiều.nhận biết
được nhu cầu đó người làm marketing phải đưa ra được chiến lược marketing như:
quảng cáo, trưng bày sản phẩm… để thu hút nhận thức của khách hàng, làm sao để
họ phải quan tâm, tìm hiểu sản phẩm của mình.
Mỗi người có suy nghĩ ,hành động và sở thích khác nhau, vì vậy công việc
nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng của những người làm
marketing là rất vất vả và khó khăn.
•
Tìm kiếm thông tin
Giả định người tiêu dùng được kích thích thỏa mãn nhu cầu của họ, họ sẽ tiến
hành tìm kiếm thông tin cho những giải pháp có thể. Những nguồn được dùng thu
nhận thông tin có thể đơn giản là những thông tin còn nhớ từ kinh nghiệm trước
(trí nhớ) hay khách hàng có thể nỗ lực hết mức xác định thông tin từ những nguồn
ngoài (Tìm kiếm internet, nói chuyện với những người khác…). Khi tìm kiếm
thông tin bổ sung liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, người tiêu dùng có thể sử dụng
những nguồn cơ bản sau:
⋅ Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, người quen…
⋅ Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo người bán hàng, hội chợ, triển lãm,
bao bì, thương hiệu…
⋅ Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông. Dư luận…
⋅ Kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp, dùng thử, qua tiêu dùng….
Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng nhiều đến đâu phụ thuộc vào những yếu
tố như: tầm quan trọng của việc thỏa mãn nhu cầu, sự quen thuộc với những giải
pháp hiện có và khoảng thời gian có để tìm kiếm. Để thu hút người tiêu dùng đang
trong giai đoạn tìm kiếm, các chuyên gia marketing nên nỗ lực để đảm bảo khách
hàng có thể tìm kiếm thấy những thông tin liên quan đến sản phẩm của họ. Những
thông tin này phải được đảm bảo dễ thấy ,dễ hiểu đối với khách hàng, và phải làm
thế nào để có thể khắc sâu vào trong tâm trí của khách hàng.Như những hoạt động
quảng cáo, khuyến mại lớn, có thể là kéo dài…. Thí dụ, với những chuyên gia

marketing mà khách hàng của họ dựa vào internet để thu thập thông tin, việc đạt
được thứ hạng cao trong những phương tiện tìm kiếm trở thành một mục tiêu
marketing then chốt.
•
Đánh giá các lựa chọn
Một số các khuynh hướng cơ bản giúp dự đoán được quan điểm của người tiêu
dùng như là:
⋅ Người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính, phản
ánh những lợi ích mà họ mong đợi như là: đặc tính kỹ thuật, lý- hoá, thành phần,
màu sắc, đặc tính sử dụng, đặc tính tâm lý,…
⋅ Người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng
⋅ Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với
thương hiệu.
⋅ Người tiêu dùng có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một
chức năng hữu ích.
Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng có thể cho kết quả là một loạt các
phương án mà từ đó sự lựa chọn được quyết định.Một người tiêu dùng có thể tạo ra
một loạt các phương án có thể lựa chọn cho nhu cầu của họ(đối với những sản
phẩm khác nhau có thể thay thế cho nhau), trong trường hợp khách hàng có nhu
cầu về các sản phẩm cùng loại họ có thể sẽ đánh giá những sản phẩm riêng biệt(các
thương hiệu) cho từng phương án.Chẳng hạn một người tiêu dùng muốn mua một
chiếc máy vi tính họ sẽ có rất nhiều phương án để lựa chọn như máy tính HP,
SAMSUNG,IBM…với mỗi phương án lại có rất nhiều nhãn hiệu để lựa chọn,
những chiến thuật marketing sẽ hiệu quả nhất khi những chuyên gia marketing có
thể kết hợp những nỗ lực của họ bằng việc nhận ra lợi ích nào là quan trọng nhất
với khách hàng khi lựa chọn phương án (chẳng hạn chất lượng máy, thương hiệu,
cỡ màn hình…) và sau đó xác định thứ tự quan trọng của từng lợi ích.
Các chuyên gia marketing cần phải hiểu khách hàng đánh giá những lựa chọn
sản phẩm như thế nào và tại sao có những sản phẩm này mà không có những sản
phẩm kia. Gần như quan trọng nhất, các chuyên gia marketing phải xác định những

tiêu chuẩn nào khách hàng đang sử dụng cho sự lựa chọn những khả năng có thể và
những tiêu chuẩn đó được đánh giá ra sao.
• Quyết định mua
Kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, người tiêu dùng có một “bộ nhãn
hiệu lựa chọn” được sắp xếp theo thứ tự trong ý định mua. Những sản phẩm,
thương hiệu được người tiêu dùng ưa chuộng nhất chắc chắn có cơ hội tiêu thụ lớn
nhất. Song ý định mua chưa phải là điều kiện duy nhất dẫn đến quyết định mua
cuối cùng. Từ ý định mua đến quyết định mua thực tế, người tiêu dùng còn chịu sự
chi phối của rất nhiều yếu tố kìm hãm.
Trong nhiều trường hợp, giải pháp người tiêu dùng chọn cũng chính là sản
phẩm được đánh giá cao nhất. Tuy nhiên, điều đó có thể thay đổi lúc thực sự mua
sắm. Việc mua sắm “dự tính” có thể thay đổi ngay lúc mua bởi nhiều nguyên nhân
như: sản phẩm hết hàng, một đối thủ cạnh tranh đưa ra một chào hàng ngay tại thời
điểm mua (chẳng hạn một người bán hàng đề cập đến chào hàng của đối thủ), có
rất nhiều trường hợp khách hàng đã có dự tính sẵn khi ở nhà là sẽ mua sản phẩm
nào, nhưng khi đi mua hàng được nhân viên bán hàng giới thiệu cho một sản phẩm