phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại công ty giầy Thụy Khuê

1

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật
kinh tế khách quan nh quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả. đòi hỏi
phải cung cấp những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình
hình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ
trơng, các chính sách và biện pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh tế.
Để đạt đợc mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp
phải thờng xuyên phân tích các hiện tợng và quá trình kinh tế nhằm đa ra các
quyết định tối u nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng nh quản lý kinh tế.
Phân tích doanh thu bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân
tích hoạt động kinh tế của một doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích
doanh thu để đúc kết đợc những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến
rút ra từ thực tiễn kể cả những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại
làm cơ sở cho việc đề ra những phơng án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới.
Trớc những yêu cầu này, với vốn kiến thức tích luỹ đợc trong quá trình
học tập và nghiên cứu ở trờng Đại học Thơng Mại cùng với sự định hớng của
thầy cô giáo, cùng các cô chú công tác trong phòng tài vụ của Công ty giầy Thụy
Khuê em đã chọn đề tài: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
tại Công ty giầy Thuỵ Khuê làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba phần:
Phần 1: Lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán hàng ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Phần 2: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty giầy
Thuỵ Khuê - Hà Nội.
Phần 3: Một số ý kiến đề xuất nhằm góp phần tăng doanh thu tại Công ty

giầy Thuỵ Khuê - Hà Nội.
2
Với những điều kiện, khả năng và hạn chế, chuyên đề này sẽ còn nhiều thiếu sót
bất cập. Em kính mong nhận đợc những ý kiến đóng góp quý báu của thầy giáo
hớng dẫn để chuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn nữa.
Cuối cùng em xin phép đợc bày tỏ sự biết ơn sâu sắc trớc sự hớng dẫn
trực tiếp, nhiệt tình của thầy giáo Tạ Quang Bình. Cháu xin chân thành cảm ơn
sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty giầy
Thuỵ Khuê.
3
Phần 1
lý luận cơ bản về phân tích doanh thu bán
hàngở các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng

1.1. Khái quát về doanh thu bán hàng của doanh nghiệp:
1.1.1. Khái niệm về doanh thu và ý nghĩa của việc tăng doanh thu.
*Khái niệm về doanh thu.
Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp đã thu về hoặc có quyền đòi về
do việc bán các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ đợc xác định là đã hoàn thành
trong một thời kỳ nhất định.
Chỉ tiêu này bao gồm các doanh nghiệp kinh tế sau:
-Giá trị sản phẩm, vật chất, dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong
kỳ phân tích.
-Giá trị sản phẩm vật chất, dịch vụ hoàn thành trong các kỳ trớc nhng
mới tiêu thụ đợc trong kỳ phân tích.
-Giá trị sản phâm vật chất, doanh nghiệp hoàn thành và giao cho khách
hàng trong các kỳ trớc nhng nhận đợc thanh toán trong kỳ phân tích.
-Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định Nhà nớc để sử dụng cho doanh
nghiệp đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ đợc Nhà

nớc cho phép.
-Giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải căn cứ vào giá thị trờng ở thời điểm bán
hàng, cung cấp dịch vụ để đánh giá tiêu thụ.
Chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc xác định bằng công
thức.
4

Doanh thu Doanh thu Các khoản bị Các khoản thuế
= - -
bán hàng thuần tổng thể giảm trừ giảm thu

=
n
i 1

Trong đó: M: là doanh thu tiêu thụ.
qi: là khối lợng sản phẩm, hàng hoá i đã tiêu thụ trong kỳ
pi: giá bán đơn vị sản phẩm, hàng hoá i
i,n: số lợng mặt hàng sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đã tiêu
thụ trong kỳ.
Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi khách hàng chấp nhận
thanh toán, bất kể doanh nghiệp đã nhận tiền hay cha.
Cần phân biệt các thuật ngữ về doanh thu là doanh thu tổng thể, doanh thu
bán hàng và doanh thu thuần.
1.1.1.1. Doanh thu tổng thể: Hay còn gọi là tổng doanh thu là tổng số
tiền ghi trên hoá đơn bán hàng.
Hợp đồng bán hàng có thể là hàng tổng giá thanh toán (đối với các doanh
nghiệp tính thuế VAT theo phơng pháp trực tiếp cũng nh các đối tợng chịu
thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt) hoặc giá không có thuế VAT (đối với các

doanh nghiệp tính thuế VAT theo phơng pháp khấu trừ).
Doanh thu tổng thể bao gồm các khoản doanh thu bị giảm trừ nh chiết
khấu, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại các khoản bồi thờng, chi phí sửa
chữa hàng bị hỏng trong thời gian bảo hành và các loại thuế gián thu.



Chỉ tiêu này phản ánh giá trị hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo
1.1.1.2. Tổng doanh thu thuần:


Tổng doanh thu Tổng doanh thu Các khoản
= _
bán hàng thuần bán hàng giảm trừ
q
i

x p
i

M =
5

Các khoản giảm trừ bao gồm:
-Hàng bán bị trả lại: Đây là giá trị số sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, lao vụ
đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân vi phạm cam kết, vi phạm
hợp đồng kinh tế, hàng bị mất, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy định.
-Giảm giá hàng bán: Đây là khoản giảm trừ đợc ngời bán chấp thuận
một cách đặc biệt trên giá thoả thuận do hàng bán kém phẩm chất, không đúng
quy cách phẩm chất quy định trên hợp đồng kinh tế.

-Các khoản thuế gián thu bao gồm: Thuế GTGT(theo phơng pháp trực
tiếp), thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt.
+Thuế xuất khẩu là các loại thuế gián thu đánh vào các loại hàng hoá xuất
khẩu (thuộc doanh mục hàng hoá bị đánh thuế) qua các cửa khẩu và biên giới
Việt Nam.
+Thuế tiêu thụ đặc biệt: Là loại thuế gián thu đánh vào một số hàng hoá,
dịch vụ nhất định (hàng hoá, dịch vụ đặc biệt). Thông thờng đây là những hàng
hoá, dịch vụ cao cấp mà không phải bất cứ ai cũng có điều kiện sử dụng hay
hởng thụ do khả năng tài chính có hạn hoặc có thể là những hàng hoá, dịch vụ
khác có tác dụng không tốt đối với đời sống sức khoẻ con ngời, văn minh xã
hội mà Chính phủ có chính sách hạn chế sản xuất, tiêu dùng.
+ Thuế GTGT( theo phng pháp trực tiếp): Đây là loại thuế gián thu đợc
tính trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hoá, dịch vụ phát sinh qua mỗi khâu
quá trình sản xuất kinh doanh và tổng số thuế thu đợc ở mỗi khâu bằng chính
số thuế tính trên giá bán của ngời tiêu dùng cuối cùng.
Phơng pháp trực tiếp: Chỉ áp dụng đối với các đối tợng sau:
-Cá nhân tổ chức kinh doanh là ngời Việt Nam.
-Tổ chức, cá nhân nớc ngoài kinh doanh ở Việt Nam không theo luật đầu
t nớc ngoài tại Việt Nam.
-Các cơ sở kinh doanh vàng bạc, đá quý, ngoại tệ
6
C¸ch tÝnh thuÕ, sè thuÕ GTGT ph¶i nép trong kú ®−îc tÝnh theo c«ng thøc
sau:
7




Trong đó:

(1) đợc tính theo giá bán thực tế bên mua phải thanh toán phụ thu, phụ
thu thêm mà bên mua phải trả.
(2) bao gồm: Giá mua của hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, các chi phí về dịch
vụ mua ngoài (bao gồm cả thuế GTGT) phân bổ cho hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ
trong kỳ.
*ý nghĩa của việc tăng doanh thu:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục
đích kinh doanh cũng nh kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh
thu là một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lợng tiền về cho doanh
nghiệp và tăng lợng hàng hoá tung ra trên thị trờng. Vì vậy việc tăng doanh
thu vừa có ý nghĩa với xã hội và có ý nghĩa với doanh nghiệp.
-Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả mãn tốt hơn các
nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá
cả thị trờng và mở rộng giao lu kinh tế giữa các vùng.
Trong nền kinh tế thị trờng để đứng vững, tồn tại và phát triển đối với
một doanh nghiệp không phải là điều dễ. Vì vậy doanh nghiệp phải không ngừng
đổi mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phơng thức sản xuất nhằm đa doanh
nghiệp mình ngày một phát triển.
Số thuế Giá trị gia tăng của Thuế suất thuế GTGT
GTGT = hàng hoá, dịch vụ x của hàng hoá
phải nộp tiêu thụ trong kỳ dịch vụ đó
Giá trị gia tăng của Doanh thu Giá vốn của hàng hoá
hàng hoá, dịch vụ = tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ tiêu thụ
tiêu thụ trong kỳ dịch vụ trong kỳ (1) trong kỳ (2)
8
Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng đợc các nhu cầu về vật
chất cho xã hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng đợc cải thiện, nhờ đó mà

đời sống tinh thần cũng đợc nâng lên. Đồng thời kho doanh thu của doanh
nghiệp tăng cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững trên thị trờng,
đã chiếm đợc thị phần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mình trên thơng
trờng.
-Đối với doanh nghiệp: Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh
nghiệp thực hiện tốt chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi
phí sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc. Cụ thể:
+Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức
năng nhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt đợc mục đích kinh doanh mà
doanh nghiệp đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái
mở rộng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
+ Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh góp phần đảm
bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do
đó khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải
phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và làm giảm chi phí về vốn.
+ Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn
đề tài chính nh chi phí sản xuất kinh doanh đợc trang trải, vốn đợc thu hồi và
góp phần tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô sản
xuất. Đồng thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa
vụ của mình đối với Nhà nớc.
Ngoài ra khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng sẽ chứng tỏ đợc vị thế
và uy tín của mình trên thơng trờng củng cố vị trí vững chắc cho doanh
nghiệp, duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh
nghiệp.
9
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình
hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động

kinh tế doanh nghiệp.
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình bán hàng của doanh
nghiệp trong kỳ về số lợng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán ... qua đó
thấy đợc mức độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng nhằm thấy đợc những mâu thuẫn
tồn tại và những nguyên nhân ảnh hởng khách quan cũng nh chủ quan trong
khâu bán hàng để từ đó tìm ra đợc những chính sách, biện pháp thích hợp nhằm
đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để
phân tích các chỉ tiêu kinh tế khá nh: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích
tình hình chi phí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp
cũng sử dụng các số liệu phân tích doanh thu bán hàng để làm cơ sở, căn cứ xây
dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho kỳ sau.
1.1.3. Nguồn tài liệu để phân tích doanh thu bán hàng.
*Tài liệu bên trong: Bao gồm.
-Các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong kỳ.
Các chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc xây dựng tuỳ
thuộc vào chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
nh căn cứ vào yêu cầu quản lý của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng có thể
đợc xây dựng theo các nghiệp vụ kinh doanh nh: Doanh thu bán hàng hoá
(kinh doanh thơng mại), doanh thu bán hàng thành phẩm (hoạt động sản xuất),
doanh thu dịch vụ... Ngoài ra doanh thu bán hàng có thể đợc xây dựng kế hoạch
theo ngành, nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu theo các phơng thức bán
(bán buôn, bán lẻ ...) theo từng địa điểm kinh doanh (theo cửa hàng, quầy bán).
10
-Các số liệu kế toán doanh thu bán hàng đợc sử dụng trong phân tích
hoạt động kinh tế, các hợp đồng bán hàng và các đơn vị đặt hàng, các chứng từ
hoá đơn bán hàng.
*Tài liệu bên ngoài:

-Các số liệu thông tin kinh tế thị trờng, giá cả của những mặt hàng mà
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nớc và thông tin
trên thị trờng Quốc tế và khu vực (đối với những doanh nghiệp kinh doanh
Quốc tế).
-Các chế độ, chính sách về thơng mại, chính sách tài chính, tín dụng có
liên quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nớc ban hành.
1.1.4. Trình tự phân tích doanh thu bán hàng:
Thu thập tài liệu và xử lý số liệu. Đây là bớc quan trọng ảnh hởng đến
chất lợng phân tích, tài liệu thu thập phải đầy đủ không mâu thuẫn giữa các số
liệu thu thập. Tài liệu, số liệu phải đợc thu thập qua một số năm và số kế hoạch
dự kiến để làm cơ sở cho việc so sánh đánh giá, phân tích.
-Xây dựng các bảng biểu, các chỉ tiêu kinh tế phản ánh tình hình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở tài liệu thu thập xây dựng các bảng
biểu, xác định các chỉ tiêu kinh tế để nêu thực trạng hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
-Nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng đến thực trạng doanh thu của doanh
nghiệp nhằm phân tích, nghiên cứu nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh
hởng tích cực và ảnh hởng tiêu cực đến kết quả và hiệu quả của doanh thu đến
từng giai đoạn của quá trình kinh doanh. Đồng thời xác định mức độ ảnh hởng
của từng nhân tố đến doanh thu.
-Tổng hợp kết quản phân tích, đa ra các kết luận đánh giá thực trạng kinh
doanh của doanh nghiệp.
-Xây dựng định hớng và đa ra các giải pháp cụ thể, trên cơ sở đa ra
những mặt mạnh, xây dựng định hớng phát triển trong thời gian tới nhằm nâng
11
cao hiÖu qu¶ kinh tÕ cña doanh nghiÖp. Tõ ®ã t×m ra nh÷ng mÆt yÕu, nh÷ng mÆt
cßn h¹n chÕ vµ ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m kh¾c phôc, ph¸t huy c¸c mÆt m¹nh.

12
1.2. Các phơng pháp phân tích doanh thu bán hàng trong các

doanh nghiệp.
Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp là môn khoa học xã hội nghiên
cứu các hiện tợng và quá trình kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Do vậy, việc phân tích hoạt động kinh tế phải dựa vào
những lý luận cơ bản của các môn kinh tế chính trị học, kinh tế học và những
môn kinh tế chuyên ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ngoài ra, phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp còn căn cứ vào các
đờng lối, chủ trơng chính sách và pháp luật của Nhà nớc về kinh tế. Đó là sự
nhận thức và vận dụng các lý luận khoa học, kinh tế của Nhà nớc trong những
điều kiện phát triển lịch sử cụ thể của một đất nớc mà đòi hỏi tất cả các doanh
nghiệp và các tổ chức kinh tế phải thực hiện nghiêm ngặt. Do vậy mà việc
nghiên cứu nắm vững các chế độ, chính sách và pháp luật kinh tế của Nhà nớc
là một trong những cơ sở để phân tích hoạt động kinh tế. Để phân tích doanh thu
bán hàng chúng ta sử dụng các phơng pháp sau:
1.2.1. Phơng pháp so sánh.
So sánh là một phơng pháp nghiên cứu để nhận thức đợc các hiện tợng,
sự vật thông qua quan hệ đối chiếu tơng hỗ giữa sự vật, hiện tợng này với sự
vật, hiện tợng khác nhằm mục đích là thấyđợc sự giống nhau và khác nhau
giữa các sự vật hiện tợng. So sánh là phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng
rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khoa học trong đó có phân tích hoạt động kinh tế
nội dung của phơng pháp so sánh bao gồm:
-So sánh giữa số thực hiện của kỳ báo cáo với số kế hoạch hoặc số định
mức để thấy đợc mức độ hoàn thành bằng tỷ lệ phần trăm (%) hoặc số chênh
lệch tăng giảm.
-So sánh giữa số liệu thực hiện kỳ báo cáo với số thực hiện cùng kỳ năm
trớc hoặc các năm trớc để thấy đợc sự biến động tăng giảm của các chỉ tiêu
13
kinh tế qua những thời kỳ khác nhau và xu thế phát triển của chúng trong tơng
lai.

-So sánh giữa số liệu thực hiện của một đơn vị này với một đơn vị khác để
thấy đợc sự khác nhau và mức độ khả năng phấn đấu của đơn vị.
-Ngoài ra cũng có thể so sánh gia doanh thu bộ phận với doanh thu tổng
thể để thấy đợc vai trò vị trí của bộ phận trong tổng thể đó.
Để đáp ứng phơng pháp so sánh trong phân tích doanh thu bán hàng thì
các chỉ tiêu đem so sánh phải đảm bảo tính đồng nhất, tức là phản ánh cùng một
nội dung kinh tế, phản ánh cùng một thời điểm hoặc cùng một thời gian phát
sinh và cùng một phơng pháp tính toán.
a. So sánh tuyệt đối: Là kết quả so sánh trị số của chỉ tiêu giữa hai kỳ. Số
tuyệt đối có thể tính bằng giá trị, hiện vật, giờ công và làm cơ sở để tính trị số
khác.
b. So sánh tơng đối: Là kết quả so sánh giữa số kỳ phân tích với số kỳ đã
đợcđiều chỉnh theo hệ số chỉ tiêu có liên quan theo quyết định quy mô của chi
tiêu phân tích.
-Số tơng đối hoàn thành kế hoạch: Biểu hiện quan hệ tỷ lệ giữa mức độ
doanh thu đạt đợc trong kỳ phân tích so với mức doanh thu cần đạt mà kế hoạch
đặt ra.
Số tơng đối hoàn Số liệu thực tế đạt đợc trong kỳ
= x 100
thành kế hoạch Số liệu cần đạt đợc theo kế hoạch
-Số tơng đối kết cấu (tỷ trọng): biểu hiện mối quan hệ giữa chỉ tiêu
doanh thu bộ phận với doanh thu tổng thể để thấy đợc vai trò của từng bộ phận
trong tổng thể.
Số tơng đối Số liệu bộ phận
= x 100
kết cấu Số liệu tổng thể
14
-Số tơng đối đồng thái thể hiện mối quan hệ tỷ lệ giữa doanh thu qua các
kỳ.
+So sánh định gốc:

Tỷ lệ phát triển Số liệu kỳ phân tích
= x 100
định gốc Số liệu đợc chọn là kỳ gốc
+So sánh liên hoàn:
Tỷ lệ phát triển Doanh thu kỳ phân tích
= x 100
liên hoàn Doanh thu kỳ liền kề trớc đó
+So sánh bình quân:
Tỷ lệ phát triển bình quân=== .T1 x T2 x...x Tn
Trong đó: T1, T2 ...Tn là tỷ lệ phát triển liên hoàn qua các năm.
1.2.2. Phơng pháp thay thế liên hoàn.
Phơng pháp thay thế liên hoàn đợc sử dụng trong trờng hợp giữa đối
tợng phân tích với các nhân tố ảnh hởng có mối liên hệ phụ thuộc chặt chẽ
đợc thể hiện bằng những công thức toán học mang tính chất hàm số trong đó có
sự thay đổi của các nhân tố thì kéo theo sự biến đổi của chỉ tiêu phân tích.
Trình tự áp dụng phơng pháp liên hoàn:
Bớc 1: Xác lập công thức tính doanh thu với các nhân tố ảnh hởng có
thể tính đợc sự ảnh hởng tuỳ theo điều kiện cho phép
Ví dụ : Khi phân tích doanh thu bán hàng ta thấy có hai nhân tố ảnh hởng cơ
bản là số lợng hàng bán và đơn giá bán.Hai nhân tố đó có sự liên hệ với doanh
thu bằng côngthức:
Doanh thu bán hàng = Số lợng hàng bán x Đơn giá bán
Hay: M = q x p
Trong đó: M: Là doanh thu bán hàng
n-1
15
q:Số lợng hàng bán
p : Đơn giá bán.
Bớc 2: Xắp xếp vị trí các nhân tố trong công thức
Phải tuân theo một trật tự nhất định đảm bảo theo nguyên tắc nhân tố số

lợng trớc , nhân tố chất lợng sau hoặc nhân tố quan trọng trớc , thứ yếu sau.
Theo ví dụ trên thì ta có: M = q xp.
Bớc 3: Tiến hành thay thế để xác định ảnh hởng.
Việc thay thế dựa theo quy tắc sau:
Quy tắc : Khi nghiên cứu ảnh hởng của nhân tố nào đó đến đói tợng
cần phân tích bằng phơng pháp liên hoàn ta cho nhân tố đó biến động từ kỳ gốc
sang kỳ báo cáo rồi cố định nhân tố đứng trớc nó bằng số liệu kỳ báo cáo và
nhân tố đứng sau nó bằng số liệu kỳ gốc. Anh hởng của hai nhân tố đó đến đối
tợng phân tích chính bằng hiệu số của lần thay thế sau với lần thay thế trớc
(hoặc với số liệu kỳ gốc nếu là lần thay thế thứ nhất).Quy định này kể từ trái
sang phải của công thức
Vận dụng quy tắc này vào ví dụ trên ta có:
M = q x p
+ M thay đổi do nhân tố q:
0001
pqpqM
q
=

+ M thay đổi do nhân tố p:
0111
pqpqM
p
=

Bớc 4: Cộng ảnh hởng của các nhân tố rồi đối chiếu với tăng giảm
chung của đối tợng phân tích để rút ra nhận xét
pq
MMM +=

)()(
01110001
pqpqpqpqM +=


16

1.2.3. Phơng pháp số chênh lệch.
Phơng pháp số chênh lệch là dạng rút gọn của phơng pháp thay thế liên
hoàn, điều kiện, phạm vi áp dụng tơng tự nh phơng pháp thay thế liên hoàn
nhng phơng pháp này chỉ nên áp dụng trong trờng hợp công thức tính doanh
thu có dạng tính số, số nhân tố ảnh hởng có từ 2 đến 3 nhân tố, số liệu có ít chữ
số và là số nguyên. Cách tìm này đơn giản hơn phơng pháp thay thế liên hoàn
và cho phép tính ngay kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hởng
của các nhân tố nào thì lấy ngay số chênh lệch giữa kỳ gốc và kỳ phân tích của
nhân tố đó rồi nhân với số liệu kỳ gốc và kỳ phân tích của nhân tố đứng trớc.
1.2.4. Phơng pháp cân đối.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hình thành nhiều mối quan
hệ cân đối nh cân đối giữa vốn và nguồn vốn, cân đối giữa nhu cầu và khả năng
thanh toán, cân đối giữa thu và chi, cân đối giữa nhập kho, xuất kho và tồn kho.
Phơng pháp cân đối đợc sử dụng trong phân tích nhằm đánh giá toàn diện các
mối quan hệ cân đối để từ đó phát hiện số mất cân đối cần giải quyết, những
hiện tợng vi phạm và các hoạt động tiềm năng cần khai thác.
Ví dụ: Vận dụng phơng pháp cân đối vào chỉ tiêu lu chuyển hàng hoá
qua công thức nh sau:
Hàng tồn Hàng nhập Hàng bán Hao Hàng tồn
+ = + +
đầu kỳ trong kỳ trong kỳ hụt cuối kỳ
hay: D1 + N = B + H + D2
=> B= D1 + N - D2 - H

Trong đó: B : hàng bán ra trong kỳ
D1: hàng tồn cuối kỳ
D2: hàng tồn cuối kỳ
17
N : hàng nhập trong kỳ
H : hao hụt
Từ những mối quan hệ mang tính cân đối nếu có sự thay đổi một chỉ tiêu sẽ dẫn
đến sự thay đổi một chỉ tiêu khác.
1.2.5. Các phơng pháp khác.
Ngoài những phơng pháp phân tích doanh thu trên ngời ta còn sử dụng
các phơng pháp sau để phân tích doanh thu:
-Phơng pháp tính chỉ số, tỷ lệ, tỷ suất .v.v...
-Phơng pháp dùng biểu đồ, sơ đồ phân tích.
-Phơng pháp dùng toán kinh tế.

1.3. Nội dung phân tích tình hình doanh thu bán hàng
trongcác doanh nghiệp.
1.3.1. Phân tích sự thay đổi của doanh thu bán hàng qua các năm.
Phân tích doanh thu bán hàng cần phải phân tích tốc độ phát triển qua các
năm, qua đó thấy đợc sự biến động và xu hớng phát triển của doanh thu bán
hàng làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trung hạn hoặc dài hạn.
Nguồn số liệu để phân tích là các số liệu doanh thu bán hàng thực tế qua các
năm phơng pháp phân tích đợc áp dụng là tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phát triển
liên hoàn, tỷ lệ phát triển định gốc và tỷ lệ phát triển bình quân theo các công
thức sau:
- Tốc độ phát triển liên hoàn:



- Tốc độ phát triển định gốc

18


19
- Tốc độ phát triển bình quân:

Hoặc :


Trong đó: T
i
: Tỷ lệ phát triển liên hoàn.

T
: Tỷ lệ phát triển bình quân.
T
oi
: Tỷ lệ phát triển định gốc.
M
i-1
: Doanh thu bán hàng kỳ i-1
M
o
: Doanh thu bán hàng kỳ gốc
Ngoài ra ta còn có thể dùng đồ thị để minh hoạ trong trờng hợp qua các
kỳ có sự biến động sử dụng những mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì
phải sử dụng chỉ số giá qua các năm để tính toán loại trừ.

1.3.2. Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt
hàng.

Một doanh nghiệp thờng sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm
hàng, nhất là doanh nghiệp thơng mại. Mỗi mặt hàng nhóm hàng có những đặc
điểm kinh tế kỹ thuật khác nhau trong sản xuất kinh doanh đáp ứng những nhu
cầu tiêu dùng cũng nh mức doanh thu đạt đợc cũng rất khác nhau. Mặt khác,
trong những mặt hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp có khả năng và lợi thế cạnh
tranh trong sản xuất kinh doanh, mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp cần phải phân
tích chi tiết theo từng mặt hàng, nhóm hàng trong đó có những mặt hàng, nhóm
hàng chủ yếu để qua đó thấy đợc sự biến đổi tăng giảm và xu hớng phát triển
của chúng làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lợc đầu t trong những mặt
hàng nhóm hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
20
Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng và những mặt hàng
chủ yếu căn cứ vào những số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán
hàng để so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch và số thực hiện kỳ trớc.

1.3.3. Phân tích tình hình doanh thu theo phơng thức bán hàng.
Việc bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ đợc thực hiện
bằng những phơng thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả
góp.v.v.. Mỗi phơng thức bán có những đặc điểm kinh tế kỹ thuật và u nhợc
điểm khác nhau.
-
Bán buôn
: Là bán hàng với số lợng lớn theo hợp đồng hoặc theo đơn đặt
hàng của ngời mua. Phơng thức bán này có u điểm là doanh thu lớn, hàng
tiêu thụ nhanh nhng nhợc điểm là đồng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do không
thu tiền đợc ngay (do bán chịu) và lãi xuất thấp.
-Bán lẻ
: Là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua mạng lới cửa
hàng, quầy hàng của công ty. Bán lẻ thờng bán với số lợng ít, doanh thu tăng

chậm nhng giá bán lẻ thờng cao hơn so với bán buôn, ít bị mất vốn hoặc đọng
vốn.
-Bán đại lý, ký gửi:
Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân bán
đại lý. Phơng thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhng ngời giao
bán đại lý phải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý.
-Bán hàng trả góp:
Là phơng thức bán mà ngời bán trao hàng cho ngời
mua nhng ngời mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong hợp
đồng. Phơng thức bán này góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu nhng
nhợc điểm của phơng thức này là tiền bán hàng thu hồi chậm do ngời mua trả
chậm. Ngoài ra doanh nghiệp thơng mại dịch vụ có thể áp dụng các phơng
thức bán khác nhau nh: Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet .
Phân tích doanh thu bán hàng theo phơng thức bán nhằm mục đích đánh
giá tình hình và khả năng đa dạng hoá các phơng thức bán hàng của doanh
nghiệp qua đó tìm ra những phơng thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy
21
mạnh bán hàng tăng doanh thu. Phân tích doanh thu bán hàng theo phơng thức
bán những số liệu thực tế kỳ báo cáo và kỳ trớc để tính toán lập biểu so sánh.

1.3.4. Phân tích tình hình doanh thu theo các đơn vị trực thuộc:
Nhìn chung trong các doanh nghiệp thơng mại hiện nay, nhiều doanh
nghiệp có mô hình kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa hàng,
quầy hàng trực thuộc đóng trên những địa bàn khác nhau. Về mô hình quản lý
nhìn chung các doanh nghiệp giao quyền trị chủ trong kinh doanh và tự chịu
trách nhiệm hạch toán kinh tế trên cơ sở thực hiện các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu
doanh nghiệp.
Do vậy, phân tích doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc hạch
toán kinh tế nội bộ, qua đó thấy đợc sự tác động ảnh hởng đến thành tích, kết
quả chung của doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng thấy đợc những u,

nhợc điểm và những mặt tồn tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh trong
từng đơn vị trực thuộc để đề ra những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp.
Phơng pháp phân tích là so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh
thu của từng đơn vị để thấy đợc mức độ hoàn thành, số chênh lệch tăng giảm.
Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng đơn vị trực thuộc với kế
hoạch chung của công ty để thấy đợc mức độ tác động đến tỷ lệ tăng giảm
chung của toàn doanh nghiệp.

1.3.5. Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý nhằm mục đích thấy đợc
mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua phân tích cũng
thấy đợc sự biến động của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và
những nhân tố ảnh hởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích
hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý nghĩa đặc biệt đối với
những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng mang tính thời vụ
trong sản xuất hoặc tiêu dùng.
22
Phơng pháp phân tích chủ yếu là sổ sách giữa số thực tế với số kế hoạch
hoặc số cùng kỳ năm trớc để thấy đợc mức độ hoàn thành tăng giảm. Đồng
thời so sánh doanh thu thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (Số luỹ kế) để
thấy đợc tiến độ thực hiện kế hoạch.
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hởng
của nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và chủ quan.
Về chiều hớng ảnh hởng thì có nhân tố ảnh hởng tăng nhng cũng có
nhân tố ảnh hởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và
đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải
đi sâu phân tích để thấy đợc mức độ và tính chất ảnh hởng của các nhân tố đến
chỉ tiêu doanh thu, từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy
mạnh bán hàng tăng doanh thu.

Để phân tích các nhân tố ảnh hởng có thể xem xét dới nhiều góc độ
khác nhau. Cụ thể nh ảnh hởng của các nhân tố định lợng và các nhân tố định
tính.

1.3.6.Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới doanh thu bán hàng

1.3.6.1. Phân tích sự ảnh hởng của lợng hàng hoá và đơn giá bán
đến doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = số lợng hàng bán x đơn giá bán
hay M = q x p.
Trong đó: M: là doanh thu bán hàng.
q: là số lợng bán hàng
p: là đơn lá bán
Khi lợng hàng hoá thay đổi, giá bán hàng hoá thay đổi hoặc cả hai
nhân tố đều thay đổi sẽ làm cho doanh thu cũng thay đổi. Tuy nhiên, mức
độ ảnh hởng của hai nhân tố này tác động tới doanh thu là không giống
nhau.
23

-ảnh hởng của lợng hàng hoá đến doanh thu:
Lợng hàng hoá tiêu
thụ trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu khi lợng hàng hoá bán ra tăng thi doanh
số tăng và ngợc lại lợng hàng hoá bán ra thị trờng là do doanh nghiệp quyết
định. Doanh thu có thể kiểm soát đợc vì vậy khi đánh giá về chỉ tiêu doanh thu
nên chú trọng đến lợng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
- ảnh hởng của đơn giá bán đến doanh thu
: Đơn giá bán là nhân tố ảnh
hởng không nhỏ tới doanh thu khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và
ngợc lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá đợc coi là nhân tố khách quan nằm
ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Nhân tố giá chịu ảnh hởng của nhiều

nhân tố khác nh: Giá trị của hàng hoá, cung cầu hàng hoá trên thị trờng, các
chính sách của Nhà nớc nh chính sách tài khoản, chính sách tiền tệ... Ngoài ra,
giá cả còn chịu ảnh hởng rất lớn của yếu tố cạnh tranh. Biểu hiện của sự cạnh
tranh thông qua kiểu dáng chất lợng, mẫu mã... giá cả là vũ khí cạnh tranh hữu
hiệu nhất.
Phơng pháp dùng để phân tích mức độ ảnh hởng của nhân tố lợng và
giá tới doanh thu thờng đợc sử dụng là phơng pháp thay thế liên hoàn và
phơng pháp số chênh lệch.
1.3.6.2. Phân tích múc độ ảnh hởng của số lợng lao động năng suất
lao động, thời gian lao động tới doanh thu bán hàng.
-Nếu biết đợc doanh thu và số lợng lao động ở mỗi kỳ thì ta có thể phân
tích đợc sự ảnh hởng của hai nhân tố là số lợng lao động và năng suất lao
động với doanh thu bán hàng khi đó.
Doanh số = số lợng lao động x năng suất lao động bình quân
Hay M = T xW
Trong đó: M: Doanh thu bán hàng.
T: Số lợng lao động.
W: Năng suất lao động bình quân
24
Số lợng lao động đợc coi là nhân tố khách quan, năng suất lao dodọng
đợc coi là nhân tố chủ quan. Khi cả hai nhân tố này biến động đều làm ảnh
hởng tới doanh thu bán hàng.
-Nếu biết doanh thu, số lợng lao động, năng suất lao động bình quân, số
ngày làm việc ở cả hai kỳ, thì mối liên hệ của các chỉ tiêu lao động với chỉ tiêu
doanh thu đợc tính theo công thức.
Doanh số = Số lợng LĐ x Thời gian LĐ x Năng suất LĐBQ
Hay M = T x SN x W
Trong đó: T
n
là thời gian lao động.

Khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả hai nhân tố đều thay đổi
thì ảnh hởng tới doanh thu. Việc phân tích các nhân tố trên ảnh hởng tới doanh
thu nh thế nào thì ta dựa trên cơ sở áp dụng phơng pháp số chênh lệch hay
phơng pháp thay thế liên hoàn.
1.3.6.3. Phân tích, sự ảnh hởng của các khâu lu chuyển đến doanh
thu.
Việc thực hiện chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng còn chịu sự tác động
ảnh hởng của các chỉ tiêu thuộc khâu lu chuyển hàng hoá. Đó là các chỉ tiêu
mua hàng, tồn đầu kỳ, tồn cuối kỳ, hao hụt hàng hoá. Mối liên hệ của các chỉ
tiêu đó thể hiện bằng công thức.
M + D1 = B + H + D2
B = M + D1 H D2.


B =

M

D1 (

H) (

D2)
Trong đó: B: Hàng bán trong kỳ.
D1: Tồn đầu kỳ .
M: Hàng mua trong kỳ.
H: Hao hụt hàng bán.
D2: Tồn cuối kỳ.
Dựa vào công thức trên ta thấy: Nếu lợng hàng hoá tồn đầu kỳ và lợng
hàng hoá mua vào trong kỳ tăng lên về số lợng, đảm bảo về chất lợng, phù hợp

kiểu cách mẫu mã và thị hiếu ngời tiêu dùng và giá cả hợp lý thì lợng hàng
hoá bán ra sẽ tăng lên. Ngợc lại nếu bánhàng hoá hao hụt và tồn cuối kỳ lớn
hơn so với định mức thì sẽ ảnh hởng giảm tới doanh thu bán hàng.
25

1.3.6.4. Sự thay đổi chính sách kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nớc.
Mỗi chính sách kinh tế xã hội của Nhà nớc trong từng thời kỳ cũng ảnh
hởng rất lớn đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp nh chính sách về tiền
vốn, chính sách trợ giá, các chính sách về thuế, về xuất nhập khẩu... các chính
sách này có tác dụng thúc đẩy điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nhng
không hiếm những chính sách gây ra những khó khăn, kìm hãm sự phát triển của
doanh nghiệp.

1.3.6.5. Sự biến động cung cầu, giá cả hàng hoá trên thị trờng
: Khi
cung, cầu, giá cả thay đổi sẽ dẫn đến sự thay đổi về doanh số, khi cung lớn hơn
cầu, giá cả có xu hớng giảm, hàng hoá bán ra bị ứ đọng tiêu thụ chậm dẫn đến
doanh thu giảm, khi cung nhỏ hơn cầu tức là có sự khan hiếm, thiếu hụt về hàng
hoá, khi đó giá hàng hoá có xu hớng tăng lên, lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều
hơn làm cho doanh thu tăng lên.