Các bước ngoặt chủ yếu trong đàm phán pdf

Ba b c ngo t trong đàm phán th ngướ ặ ươ
m i ạ
Trong khi đàm phán, m i quan h gi a hai bên tham gia hoàn toàn không ph i là m iố ệ ữ ả ố
quan h xê d ch, nh ng cũng không ph i không t n t i nh ng đ t phá cũng nh nh ngệ ị ư ả ồ ạ ữ ộ ư ữ
va ch m v m t quy n l i. Trong đàm phán n u không áp d ng theo nguyên t c vàạ ề ặ ề ợ ế ụ ắ
nh ng th thu t nh t đ nh, thì ng i tham gia đàm phán s r t d b r i vào hoàn c nhữ ủ ậ ấ ị ườ ẽ ấ ễ ị ơ ả
khó t mình thoát ra. ự
C đ t gi thuy t n u cu c đàm phán đã đi vào giaiứ ặ ả ế ế ộ
đo n quy t đ nh, các đi u kho n đã đ c ký k tạ ế ị ề ả ượ ế
xong, nh ng c hai bên đ u c m th y nh ng m cư ả ề ả ấ ữ ụ
tiêu c a mình v n ch a đ t đ c, ho c m t bên thamủ ẫ ư ạ ượ ặ ộ
gia đàm phán c m th y nh mình b m t h n đi uả ấ ư ị ấ ẳ ư
th so v i bên còn l i.ế ớ ạ
Lúc đó, nguyên nhân có th là ít nh t m t trong haiể ấ ộ
bên tham gia đàm phán không có thi n ý, ho c là,ệ ặ
ng i tham gia đàm phán không đ kh năng n mườ ủ ả ắ
b t và s d ng m t cách hi u qu các th thu t vàắ ử ụ ộ ệ ả ủ ậ
nguyên t c đàm phán m t cách t t nh t trong kho ngắ ộ ố ấ ả
th i gian h n h p.ờ ạ ẹ Đi uề đó d n đ n vi c hai bên đ uẫ ế ệ ề
c m th y không hài lòng v i k t qu thu đ c. ả ấ ớ ế ả ượ
Đ có th tránh đ c đi u này, ngoài vi c ng i thamể ể ượ ề ệ ườ
gia đàm phán ph i n m rõ các n i dung chuyên ngành đ c p đ n trong bu i đàm phán, thì b nả ắ ộ ề ậ ế ổ ả
thân h còn c n tuân th m t cách nghiêm túc các ph ng pháp khoa h c nh t đ nh và cácọ ầ ủ ộ ươ ọ ấ ị
b c c th đ kh ng ch tri n trình c a các cu c đàm phán.ướ ụ ể ể ố ế ế ủ ộ
N u hai bên cùng có thi n ý h p tác lâu dài, lúc đó s xu t hi n m t khái ni m th ng đ c ápế ệ ợ ẽ ấ ệ ộ ệ ườ ượ
d ng trong tr ng h p này, đó là “ba b c ngo t trong đàm phán”. Theo đó, m t cu c đàm phánụ ườ ợ ướ ặ ộ ộ
nên ti n hành theo ba b c nh sau: th m đ nh giá c , thi t l p giá m i và kh c ph c ch ngế ướ ư ẩ ị ả ế ậ ớ ắ ụ ướ
ng i. Đây là cách đ giúp các nhà tham gia đàm phán n m đ c ti n trình cũng nh khungạ ể ắ ượ ế ư
chung c a m t cu c đàm phán. ủ ộ ộ
Ba b c ngo t trong đàm phán bao g m:ướ ặ ồ
ó

1. Th m đ nh giá c :ẩ ị ả đây là giai đo n đ u tiên trong đàm phán, hai bên tham gia đàm phán sạ ầ ẽ
trao đ i v i nhau m t cách c th và rõ ràng các l i ích c n thi t c a bên mình. Vi c th m đ nhổ ớ ộ ụ ể ợ ầ ế ủ ệ ẩ ị
l i giá c s giúp tho mãn các yêu c u đ t ra c a bên đ i các cũng nh các th m nh c a hạ ả ẽ ả ầ ặ ủ ố ư ế ạ ủ ọ
có khi tham gia đàm phán. B c quan tr ng nh t trong giai đo n này là ph i làm sao n m b t vàướ ọ ấ ạ ả ắ ắ
hi u rõ nh ng yêu c u th c s c a bên đ i tác. Vì v y k năng t t nh t nên s d ng trong giaiể ữ ầ ự ự ủ ố ậ ỹ ố ấ ử ụ
đo n này là nên đ a ra nhi u câu h i, đ t đó thăm dò đ c nhu c u th c s c a h .ạ ư ề ỏ ể ừ ượ ầ ự ự ủ ọ
Đây cũng là lúc b n nên tuỳ theo tình hình và di n bi n c a cu c đàm phán đ th m đ nh l iạ ễ ế ủ ộ ể ẩ ị ạ
nh ng l i ích v n có. Khi b n càng hi u rõ đ c m c đích th c s c a đ i tác, b n s càng bi tữ ợ ố ạ ể ượ ụ ự ự ủ ố ạ ẽ ế
cách nên làm th nào đ đáp ng đ c nhu c u c a h ; đ ng th i bên đ i tác có n m đ c cácế ể ứ ượ ầ ủ ọ ồ ờ ố ắ ượ
l i ích v n có c a b n thì h m i có th đáp ng đ c yêu c u c a b n đ a ra.ợ ố ủ ạ ọ ớ ể ứ ượ ầ ủ ạ ư
Có r t nhi u cách đ khi n đ i tác không th n m đ c nh ng l i ích v n có cũng nh các m cấ ề ể ế ố ể ắ ượ ữ ợ ố ư ụ
đích và yêu c u đ t ra th c s c a bên b n, đ giúp bên b n "tung ho mù" v i đ i ph ng,ầ ặ ự ự ủ ạ ể ạ ả ớ ố ươ
khi n đ i ph ng đi l ch h ng, nh m giúp th c hi n các m c đích v n có c a b n. Nh ng t tế ố ươ ệ ướ ằ ự ệ ụ ố ủ ạ ư ố
nh t, trong giai đo n này b n không nên lúc nào cũng tìm cách đánh l c h ng c a đ i tác vìấ ạ ạ ạ ướ ủ ố
nh v y k ch u thi t cu i cùng chính là b n.ư ậ ẻ ị ệ ố ạ ạ
ạ
2. Thi t l p l i giá c : ế ậ ạ ả Đây là giai đo n gi a c a cu c đàm phán, hai bên s trao đ i qua l i vạ ữ ủ ộ ẽ ổ ạ ề
v n đ giá c , đ ng th i đ n đo cân nh c k l ng v các l i ích đ t đ c c a m i bên, qua đóấ ề ả ồ ờ ắ ắ ỹ ưỡ ề ợ ạ ượ ủ ỗ
tìm hi u nhu c u c th c a đ i tác đ t ra là gì. Nh ng nh ng cam k t đ t đ c sau đàm phánể ầ ụ ể ủ ố ặ ư ữ ế ạ ượ
không h n s đem l i cho hai bên nh ng l i ích t t nh t, đi u đó cũng có nghĩa là, nh ng l i íchẳ ẽ ạ ữ ợ ố ấ ề ữ ợ
m i bên đ t đ c s không cân b ng nhau. N u nh đ t đ c s cân b ng gi a hai bên thamỗ ạ ượ ẽ ằ ế ư ạ ượ ự ằ ữ
gia thì các cam k t đ t đ c sau đàm phán ch c ch n không ph i là ph ng án t t nh t. ế ạ ượ ắ ắ ả ươ ố ấ
Do v y, hai bên tham gia đàm phán nên nghĩ ra cách đ có th đ t đ c m t ph ng án t tậ ể ể ạ ượ ộ ươ ố
nh t cho c hai bên, giúp cho c hai bên tham gia đàm phán đ u đ t đ c l i ích cao nh t, thaoấ ả ả ề ạ ượ ợ ấ
tác này chính là thao tác s đ c ti n hành trong giai đo n thi t l p giá m i.ẽ ượ ế ạ ế ậ ớ
Thi t l p giá m i là m t trong nh ng giai đo n r t d b b qua trong các cu c đàm phán th ngế ậ ớ ộ ữ ạ ấ ễ ị ỏ ộ ươ
m i. Trong các cu c đàm phán bình th ng, r t ít ng i tham gia đàm phán có th quan sátạ ộ ườ ấ ườ ể
đ c toàn b c c di n đàm phán và đ a ra đ c nh ng ph ng án t t nh t, mang tính sáng t oượ ộ ụ ệ ư ượ ữ ươ ố ấ ạ
và cân b ng nh t v m t l i ích đ i v i hai bên. Đi u đó khi n cho các thành viên tham gia đàmằ ấ ề ặ ợ ố ớ ề ế
phán có c m giác cu c đàm phán không đ c nh ý mu n, không có c m giác mình đã “th ng”,ả ộ ượ ư ố ả ắ

ho c luôn t n t i c m giác v n đ ch a đ c hoàn toàn gi i quy t. Do đó,ặ ồ ạ ả ấ ề ư ượ ả ế vi c ch n ra đ cệ ọ ượ
m t ph ng án t t nh t đóng vai trò vô cùng quan tr ng đ n thành công c a bu i đàm phán.ộ ươ ố ấ ọ ế ủ ổ
3. Kh c ph c ch ng ng i:ắ ụ ướ ạ Đây là giai đo n ph i v a đánh v a gi trong đàm phán. T t cạ ả ừ ừ ữ ấ ả
các ch ng ng i phát sinh trong đàm phán th ng xu t phát t hai ph ng di n sau đây: ướ ạ ườ ấ ừ ươ ệ
- Hai bên tham gia đàm phán có nh ng va ch m nhau v l i ích.ữ ạ ề ợ
- B n thân ng i tham gia đàm phán g p tr ng i trong vi c đ a ra các quy t sách.ả ườ ặ ở ạ ệ ư ế
Ch ng ng i đ u tiên yêu c u các bên tham gia đàm phán ph i d a theo nh ng nguyên t c h pướ ạ ầ ầ ả ự ữ ắ ợ
lý, khách quan và công b ng đ đi u ti t nh ng l i ích riêng c a c hai. Còn v i ch ng ng iằ ể ề ế ữ ợ ủ ả ớ ướ ạ
th hai, bên không g p ph i ch ng ng i ch đ ng giúp đ bên g p ph i ch ng ng i gi iứ ặ ả ướ ạ ủ ộ ỡ ặ ả ướ ạ ả
quy t đ b n thân h có th đ a ra đ c nh ng quy t sách m t cách thu n l i.ế ể ả ọ ể ư ượ ữ ế ộ ậ ợ
Ba khúc ngo t trong đàm phán là nguyên t c có th dùng cho b t kỳ m t cu c đàm phán th ngặ ắ ể ấ ộ ộ ươ
m i nào. Ch c n c hai bên tham gia đàm phán có th ghi nh các b c trình t k trên trongạ ỉ ầ ả ể ớ ướ ự ể
đàm phán th ng m i, đ ng th i tuân th m t cách có hi u qu theo các ph ng pháp thíchươ ạ ồ ờ ủ ộ ệ ả ươ
h p, thì có th khi n cho c hai bên đ u giành đ c th ng l i, cùng đ t đ c m c đích cao nh tợ ể ế ả ề ượ ắ ợ ạ ượ ụ ấ
sau đàm phán.