SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE doc

SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ
SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM
BANCASSURANCE
MỤC LỤC
PHẦN I.SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ
CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE
1. Sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng
Lịch sử kinh tế thế giới đã chỉ ra rằng marketing là hoạt động không thể thiếu trong các doanh
nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có
thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách
hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc đó cần phải hiểu
nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan
hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên,
marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng.
Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu
đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa
chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Ngày nay các định chế ngân hàng hoạt động dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh
doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc liệt cả ở trong và ngoài nước. Điều đó đòi
hỏi ngân hàng phải luôn năng động nắm bắt cơ hội kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh mới mong tồn tại
và phát triển được, trong đó phải chú trọng đến hoạt động marketing như là hoạt động không thể thiếu.
Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc gia nhập Tổ chức
thương mại thế giới (WTO) mang lại nhiều thời cơ và cũng nhiều thách thức đối với các Ngân hàng Việt
Nam. Thị trường mở cửa sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam cơ hội học hỏi kinh nghiệm quản lý, hợp tác,
cơ hội thâm nhập thị trường mới nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn
các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều. Không chỉ vậy, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn và
đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thể thích nghi với
những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh
Ngân hàng sẽ làm cho bộ mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân
hàng ngày càng được củng cố và phát huy.

Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong ngân hàng
 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của
ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư hưởng trực tiêp lẫn nhau. Do vậy , hiểu
được nhu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực
hiên tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị
trường, nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là
một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu
của thị trừơng một cách hơp lý.
 Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản
phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời
phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do đó, việc tạo lập vị thế
cạnhư tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi
ngân hàng.
Đối với Trust Bank
Trustbank đã có hơn 22 năm hoạt động và phát triển đã tạo lập được một nền tảng bền vững với sự
tin tưởng của khách hàng. Tuy vậy với số lượng ngân hàng nhiều như hiện nay, cái tên ngân hàng Đại Tín
chưa được biết đến nhiều. Một trong nhưng nguyên nhân là từ 2007 ngân hàng mới trở thành ngân hàng
thương mại cổ phần. Tính đến nay ngân hàng chúng ta mới 83 điểm hoạt động chỉ được đặt ở các thành phố
lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, so với các ngân hàng khác thì điều đó là vô cùng khiêm tốn. Hiện tại tuy
Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tại Việt Nam trong quyết định nâng vốn điều lệ
lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010, nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân
hàng với số lượng ngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39 ngân hàng thương mại
trong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh (thống kê trên
vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) . Với các điều kiện hiện tại, trong tương lai sẽ có them nhiều đối
thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước Cùng với sự phát triển mạnh mẽ không ngừng của ngành,. ngân hàng
chúng ta cũng xây dựng mục tiêu tiếp tục phát triển mạng lưới đến các vùng trọng điểm kinh tế trong nước
nhằm giúp cho Ngân hàng tiếp cận và mang sản phẩm Ngân hàng đến với khách hàng. thay đổi ,luôn làm
mới mẻ hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng từ những

cái đã có…Muốn làm được điều này chúng ta phải tập trung, chú trọng đến hoạt động marketing, đó có thể
xem như con đường duy nhất để đưa Trust bank đến với mọi người. Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công
trong việc quảng bá thương hiệu ngân hàng của mình, nhưng vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung. Thiết nghĩ
ngân hàng nên có sự chú trọng hơn với vấn đề này để có thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn so với
các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi và cụ thể hơn về các sản phẩm của mình.
Đẩy mạnh hoạt động Marketing, xây dựng, chuẩn hóa, khẳng định hình ảnh và phát triển thương hiệu
Trustbank, gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu Trustbank đến khách hàng và công chúng; xây dựng chính
sách tiếp thị và chăm sóc khác hàng, tăng các sản phẩm mới là các chiến lược được đề ra bởi tổng giám đốc
trình đại hội cổ đông năm 2011.
2. Sự cần thiết của sản phẩm bancassurance
Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảo hiểm kết hợp giữa Công ty
Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân
hàng sự bảo vệ tài chính trước những rủi ro ngoài ý muốn. Loại hình phân phối này đã và đang phát triển
mạnh tại một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam.
Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau :
- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện
bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm;
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;
- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng
kinh doanh;
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;
- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia
thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch
vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.
3. Bancassurance tại Việt Nam
Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra
đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự
phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của Bảo
hiểm liên kết Ngân hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét về mặt số

lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC); Công ty Bảo Ngân” của
VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank (VCB Cardif),…
Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của
khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể.
Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc tham gia các gói
sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều quyền lợi thiết thực, thị trường Bảo
hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năng rất to lớn cho hiện tại và tương lai.
Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam. Sở dĩ nói
như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng tại
Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh
thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu).
Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và
phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ
tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của
bancassurance Việt Nam.
Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng cũng
thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm
bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do
quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch các chứng
chỉ tiền gửi.
Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005. Theo nhận định của
các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn bởi thu nhập của người dân ngày càng cao,
việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo
hiểm ngày càng được nâng lên. Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi động hơn nữa.
Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến từ phía doanh nghiệp
bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác. Các ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào huy
động vốn và tín dụng. Những hình thức hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng ngân hàng
nhận được từ mỗi hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà
ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình.
4. Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance.

- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng
khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân
hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.
- Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản,
ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng
cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế
so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo
hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân
hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh
doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất
lượng dịch vụ ngân hàng.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới,
giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm
thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của
ngân hàng. – Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân
hàng đối với các khoản cho vay.
- Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận
hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư
tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn
khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể
tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản
phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty
bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường
bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát
sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền
mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý
nghĩa. Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu

rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền
giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng,
Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương
hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã
hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và
thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời,
khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng,
khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm.
Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước
- Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng.
PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ
TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
1 . NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
1.1nghiên cứu sản phẩm
1.1.1.lịch sử phát triển
Từ những năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng đã ra đời tại Châu Âu và nhanh chóng
phát triển mạnh mẽ. Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia
Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp 60%, Tây Ban Nha
(72%), Đức (23)… Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là
45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%.
Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh
trong những năm gần đây. Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang
tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Ở một số
nước, bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49%
(2007), Hongkong 40% (2008), S. Korea 31% Bancassurance đã trở thành 1 xu hướng trên toàn cầu
ở Việt Nam Trước năm 1975, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho
thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công
ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm.
Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng

công ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo
Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu
hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị
trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động
ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước. Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực
hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự
do hoá và mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra
đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng
1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm :
-Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của
bảo hiểm nhân thọ.
-Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm.
-Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo
hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo
hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại
lý.
-Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc.
-Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện - bán nhiều loại hàng
hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian
qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng
với tiềm năng của hai bên.
1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam
1. ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân hàng thương mại cổ phần
kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy bảo gia, tiết kiêm giáo dục. bảo hiểm tín dụng nhà
mới và ô tô xin. Tài khoản tích lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách
hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc
sốngđể đảm bảo cho khcash hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” . Tham gia sản phẩm này ngoài việc được
hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm anh tâm tiết kiệm của bảo
việt nhân thọ. “Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài hạn bằng
VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho trẻ trong tương lai. Khách hàng

khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ
được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Người được bảo hiểm
(Chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55. Tuổi được bảo hiểm tối đa là 65 tuổi. Thời hạn bảo
hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1 đến 10 năm). Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc
giúp khách hàng an tâm với tương lai còn là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch.
NH ACB và công ty prudential cho liên kết sản phẩm : phú bảo tín, phúc an mỹ thành tài . Phú Bảo Tín là
sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của
ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và
vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận
từ Công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú Bảo
Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các
khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo
hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách
hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán
ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng vớiCông ty Bảo hiểm quốc tế
Mỹ AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của
mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty
AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức
của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm,
cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ
cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ
chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến. Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo
đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo
hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.
- Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm
được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá
nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng
khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn

nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không
chênh lệch lớn.
- Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với
một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được
phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh
tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).
2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh
Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng
thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm
Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm
NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây
dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình
Hà Nội…
Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt,
Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo
hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công
thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp
50% vốn.
.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm
của
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc (là
Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm
quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo
hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE.
- Hạn chế:
+ Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản
lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra những biến
động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm
phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và

sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có
một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo
hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu
quả hoạt động của ngân hàng.
+ Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử
dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
-Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng:
+ Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn
lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng,
nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.
+ Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều
sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử
dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân hàng
cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống
ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng.
+ Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm thị
trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn dài
hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có.
+ Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế
hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các
công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi suất
biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến
sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này.
+ Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được
bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng
với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ
quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tầm
quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn so với các
công ty bảo hiểm.
+ Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập

kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh
doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu
nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều
được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát
triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ.
+ Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm
như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các
nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm
nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm
chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia tài chính lâu
nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy
nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực.
Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh
nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên
mảnh đất truyền thống của chính mình.
1.1.4 doanh thu bancassurance
doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí , trong đó
tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% , Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12%. Điều này cho
tahssy hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận
1. 2. ngiên cứu khách hàng
1.2.1đối tượng khách hàng:
Bancassurance là sản phẩm có đối tượng khách hàng đa dạng , dành cho nhiều loại đối tượng, mỗi loại
bancasurance ở mỗi ngân hàng lại khác nhau
Khách hàng cá nhân, gia đình trẻ,… : có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài sản ( bảo hiểm nhà chung
cư, bảo hiểm cháy ….), bảo hiểm con người ( bảo hiểm 24/24, bảo hiểm du lich…….), tiết kiệm giáo dục…
Khách hàng doanh nghiệp :
1.2.2 Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng:
+Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình
+ Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn
+ Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng

+ Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng
thuận tiện hơn
+ Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm
Nhìn chung nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao.
Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông
thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm;
hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là một sản phẩm đem
lại nhiều tiện ích cho khách hàng
1. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng:
+ Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho mọi đối tượng khách hàng
dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm. Theo điều tra của bảo hiểm Bảo Việt thì
chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ
được Bancassurance là gì.
+ Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn
+ Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance
tại VN là rất lớn.
1.2.4.Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng:
+ Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại
VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc
phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
+Tình hình hoạt động của công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả,
gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn;
công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ
nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng
nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
+Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc
chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm.
+Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm,
còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây

nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải
thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
1.2.5. Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chon ngân hàng của khách hàng:
Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau:
+Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không?
+Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động thế nào, công ty bảo hiểm đó có
uy tín thế nào
+Việc truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác và kịp thời hay không.
+Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác.
3. phân tích POSTER
3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại
Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các
sản phẩm phong phú,đa dạng. số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị trường
bancassurance ngày càng gia tăng.
Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảo hiểm nước ta phát triển
rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm thì đến nay đã có tới
50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Trong đó, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 28 doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm. Tổng doanh
thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng, tăng bình quân trên
18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP, trong đó doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 10.390 tỷ
đồng lên 21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu hoạt động đầu tư tăng từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng
(tăng 37,95%): “Việc hợp tác, liên doanh liên kết giữa những Tổng công ty, Tập đoàn lớn trong nước là xu
thế tất yếu nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng của mỗi bên trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống, qua đó
đẩy mạnh tăng trưởng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, hiệu quả kinh
doanh, tăng vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường
Một số đối thủ lớn:
Đối thủ Tên sản phẩm Sự khác biệt sản phẩm Lợi thế
Techcombank -Bảohiểm tài sản:
-bảo hiểm con người
▪ Quyền lợi bảo hiểm tách rời

với Quyền lợi tiết kiệm.
▪ Lãi suất hấp dẫn và luôn bảo
đảm theo kì hạn gửi.
▪ Tiền gốc và lãi luôn đảm bảo
theo kì hạn gửi thực tế được
chi trả tại mọi thời điểm khi có
nhu cầu rút tiền trước thời hạn.
▪ Thủ tục tham gia đơn giản,
không yêu cầu thẩm định .
Techcombank là một ngân hàng có
uy tín trên thị trường, mạng lưới rộng
-giá sản phẩm lý, đa dạng
Có sự liên kết với BẢo Việt
▪ Được cầm cố 95% số tiền
gửi gốc thức tế khi có nhu cầu
tài chính bất chợt và mọi
quyền lợi bảo hiểm vẫn có
hiệu lực.
Viettinbank ( bảo
ngân )
Bảo hiểm Tài sản,
Bảo hiểm Con người,
Bảo hiểm Trách
,nhiệm Bảo hiểm Xe
cơ giới Bảo hiểm
,,Hàng hải Bảo hiểm
Kỹ thuật Các sản,
phẩm khác
Sản phẩm đa dạng, phù hợp
với nhiều đối tượng khách

hàng
-Là một thành viên của viêttinbank
-Áp dụng công nghệ quản lý hiện
đại , cung cấp các dịch vụ với chi phí
hợp lý
lực lượng lao động bao gồm cả đội
ngũ Đại lý có chuyên môn nghiệp vụ
cao, tận tâm phục vụ và đem lại lợi
ích tốt nhất cho khách hàng.
Hợp tác vớicác công ty Bảo hiểm
khác trên thị trường Nam.
BIC Bảo hiểm phi nhân
thọ, tái bảo hiểm
Sp chất lượng cao và giá cạnh
tranh; có nhiều sản phẩm và
dịch vụ tài ngân hàng
+ Tạo sự yên tâm trong việc
mua bảo hiểm khi Ngân hàng
chính là người “Bảo lãnh uy
tín”. Các sản phẩm bảo hiểm
đã được Ngân hàng xem xét
đánh giá trước khi giới thiệu
đến khách hàng.
- Thuận tiện trong việc trả phí
bảo hiểm cũng như được nhận
tiền bồi thường trong trường
hợp có tổn thất. Việc thanh
toán này đều được thực hiện
qua ngân hàng.
- Hợp đồng bảo hiểm được tái

tục tự động và dễ dàng.
Là thành viên của một trong những
ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả
nước, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Đầu tư và (BIC) có nhiều lợi thế để
phát triển bancassurance Phát triển
Việt Nam.
ACB Bảo hiểm rút tiền
ATM, bảo hiểm tư
trang, bảo hiểm giao
dịch thẻ , bảo hiểm
mua sắm, bảm hiểm
trách nhiệm trong các
chuyến đi, bảo hiểm
gia sản khi vắng nhà ,
lộc bảo toàn
Đối tượng khách hàng tập
trung lớn vào khách hàng cá
nhân, các sản phẩm gần gũi
với cuộc sống. hình thức nhân
viên Prudential bán bảo hiểm
tại chi nhánh ngân hàng ,t hủ
tục linh hoạt, độ tuổi tham gia
bảo hiểm rộng, phí bảo hiểm
phù hợp và số tiền bảo hiểm
lớn
Được bình chọn là ngân hàng tốt nhất
VIệt Nam 2010, hệ thống mạng lưới
rộng, nhân sự có trình độ cao, có uy
tín trên thị trường, có sự liên kết với

prudentia TẬP ĐOÀN PRÉVOIR ,
nhân viên ngân hàng được Prudential
đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm
bảo hiểm.
SCB Sản phẩm tiết kiệm
bảo an báo phúc, bảo
an vẹn toàn, sản
phẩm bảo vệ người
không yêu cầu có các quy
trình thẩm định bảo hiểm và
kiểm tra y tế phức tạp, thay
vào đó, khách hàng chỉ cần
có sự liên kết với bảo việt và TẬP
đoÀN PRÉVOIR
vay cá nhân cam kết về tình trạng sức khỏe
của mình. khách hàng chỉ cần
trả lời bảng câu hỏi kiểm tra
sức khỏe.
HSBC Bảo hiểm nhân thọ và
bảo hiểm phi nhân
thọ
Đối tượng khách hàng rrộng,
sản phẩm đa dạng, mức bồi
thương cao, mức phí thấp
đã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo
hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành
ngân hàng cung cấp bảo hiểm hàng
đầu VIệt Nam
Bảng số liệu trên cung cấp những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường , các ngân hàng trên đều có những
sản phẩm khác nhau , có những lợi thế riêng để phát triển sản phẩm bancassurance. Tình trạng trên cho ta

nhận định rằng:có nhiều đối thủ cạnh tranh trong môi trường ngành và càng ngày thì quy mô các đối thủ
cạnh tranh càng tăng lên Trong một thị trường cạnh tranh tự do như thị trường nước ta,sẽ chắc chắn về tình
trạng nhiều ngân hàng cùng cung cấp một sản phẩm và việc lựa chọn cho mình sản phẩm độc quyền là
không thể bởi vì sản phẩm đã vô cùng đa dạng ,ít có sự chênh lệch về thông tin thị trường.Bởi vậy,chúng ta
muốn đạt được thành công cho sản phẩm thì cần phải tạo ra được sự khác biệt về các tính năng cũng như các
lợi ích mới đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng hơn các sản phẩm đã có
3.2 đối thủ cạnh tranh tiền ẩn
Như có phân tích ở trên ,cùng với sự mở cửa của thị trường và sự kiện gia nhập WTO có tạo cơ hội cho
các ngân hàng Việt Nam mở rộng quan hẹ hợp tác với các ngân hàng nước ngoài nhưng, mở cửa hội nhập
kinh tế quốc tế cũng đồng nghĩa với việc tăng số lượng các ngân hàng cá tiềm lực mạnh về tài chính, công
nghệ và trình độ quản lý.đây là lực lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, là thách thức lớn đối với ngân
hàng trong nước.Ngoài ra, còn có sự xuất hiện của các trung gian tài chính mới tham gia vào thị trường với
công nghệ tiên tiến,thao tác xử lý nhanh cũng khiến các ngân hàng phải tự xây dựng bản thân để hoàn thiện
hơn và khả năng cạnh tranh được nâng cao.
Vd: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để phát triển
và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng phát triển bancassuanrance
là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam. Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ
hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên Việt và Ocean Bank.
Bancassurance được đánh giá là một sản phẩm mới , có xu hướng phát triển mạnh trên thị trườn Việt
Nam , vì vậy trong tương lai các đối thủ mới ngày càng gia tăng. Với những lợi thế riêng về quy mô , kiến
thức và kinh nghiệm chuyên môn , việc các ngân hàng mới sẽ tung ra gói sản phẩm bancassurance là điều
hiển nhiên. Bancassuren sẽ phát triển “ nóng”
3.3 áp lực của người mua:
Số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng cùng với những sản phẩm đa dạng hơn phù hợp với nhu cầu
và thị hiếu cuả người tiêu dùng vì vậy khi tung ra gói sản phẩm bancassurance ngân hàng chúng ta cần tạo
ra những sự khác biệt riêng về sản phẩm , thái độ phục vụ và dich vụ ….
3.4 áp lực từ sản phẩm thay thế
Bancassurance là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ,muốn mua được nhiều
hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm, là sản phẩm có nhiều ưu điểm và tiện ích nên áp
lực về sản phẩm thay thế là không nhiều.

4. PHÂN TÍCH PEST
4. 1.Môi trường chính trị - pháp luật:
- Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các DN phát triển trong đó có
ngân hàng và các công ty bảo hiểm,từ đó phát triển các hoạt động liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo
hiểm
- Ngày nay,báo chí và truyền thông cũng là một công cụ giúp các ngân hàng cũng như công ty bảo
hiểm quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi.
- Việc gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới cũng góp phần tác động đến chính
sách quản lí của chính phủ,tạo điều kiện hơn cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm phát triển những sản
phẩm mới phục vụ cho người dân.
- Tuy nhiên,hiện nay nhà nước vẫn chưa có khung pháp lí rõ ràng cho các hình thức liên kết bảo hiểm-
ngân hàng. Trong luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua
ngân hàng ( mà vẫn coi kênh bán hàng này là 1 tổ chức đại lí thông thường). Chính vì vậy,các công ty bảo
hiểm gặp không ít khó khăn tỏng quá trình triển khai kênh bán kẻ này.
4. 2. Môi trường kinh tế
-VN là nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao,theo dự báo của ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP VN sẽ đạt
1000 USD/người và đời sống người dân ngày càng được cải thiện,tạo ra nhu cầu cao về việc sử dụng các sản
phẩm bảo hiểm. Mặc dù hiện nay tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới
chỉ chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 90%, Singapore
50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được người dân dùng mua bảo hiểm
nhân thọ mới chiếm 3,45% tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư.(nguồn tailieu.vn).
- chỉ số lạm phát 2010 dự đoán sẽ cao hơn mức 7% như mục tiêu đầu năm và ảnh hưởng đến mức lãi suất
ngân hàng.
- Tuy nhiên trong tình hình kinh tế VN vẫn còn nhiều khó khăn như hiện nay,các DN bảo hiểm sẽ quan tâm
đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được là bao nhiêu hơn là việc mở rộng thị phần,đồng thời một số Dn bảo
hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng.
4. 3. Khoa học công nghệ
- Đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet,ngại vay tiền ngân
hàng đề chi tiêu,trong khi đây là những kênh phân phối chính của bancassurance.
- Tuy nhiên,công nghệ thông tin ngày càng phát triển,ngân hàng kết hợp vs công ty bảo hiểm sẽ

đưa ra những thiết bị hiện đại,giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng,tienj lợi,thực hiện giao
dịch mà không phải đển trực tiếp ngân hàng,góp phần làm giảm chi phí cũng như thời gian cho cả 3 bên.
4.4 Xã hội- văn hóa
- Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu người- đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng
năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu người trong độ tuổi
lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi trong
những năm 1960 tăng lên 65,2 tuổi năm 1995 và 71,3 tuổi vào năm 2005).
Với dân số trẻ và sự gia tăng không ngừng của dân số cũng khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân
hàng tắng lên đặc biệt nước ta là một nước có cơ cấu dân số trẻ nên nhu cầu sử dụng các hoạt động qua ngân
hàng càng nhiều hơn. Nắm bắt được tỷ lệ dân số và cơ cấu dân số giúp ngân hàng có định hướng đúng đắn
để phát triển sản phẩm bancassuarance để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng .
- Ngoài ra những chỉ số vế sức khoẻ trình độ học vấn của dân cư và tình ổn định hay biến động cũng
ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng ,ngày nay nhu cầu sống của con người ngày càng được cải thiện,
trình độ học vấn được nâng cao nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng ngày càng nhiều, hiểu
được điều này bancassuarance nên phát triển sản phẩm của mình tốt hơn để có thể đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng nhiều hơn.
- Người dân VN có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới.
Tuy nhiên khi khách hàng đến ngân hàng thường suy nghĩ đến việc vay hoặc gửi tiền,ít ai quan tâm đến bảo
hiểm. Điều này nằm ở yếu tố văn hóa của người Việt chưa quan tâm đến hình thức này.
5. PHÂNTÍCH TOÀN NGHÀNH
Thuận lợi:
- Thời gian qua, ở VN đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm dù ở dạng
sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện trong
phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm: Chẳng hạn như hợp đồng hợp tác giữa HSBC VN
và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp VN và
Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho
Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông
(VASS) … Trong quan hệ hợp tác này, ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân
thọ của các công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua
bảo hiểm cho chính tài sản đó.

- Tại VN, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát
của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức rất
cao như ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90%… Trong khi đó, thị trường bảo hiểm VN là một thị trường
còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi
trong dân cư còn rất lớn. Thêm vào đó, người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệ, hy sinh vì con cháu… nên
khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn.
- Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc hỗ trợ khách hàng
dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất
nước.
Khó khăn:
- Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây là
điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có
yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cầ phải mất một
thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
- Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân
hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả
giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với
các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.
- Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó,
nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài
lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một
kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm
không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách
hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè
của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm.
- Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại
ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua
bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
- Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc
chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm.

- Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm,
còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây
nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải
thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
- Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai dưới hình thức ngân hàng làm
đại lý bán các sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho
công ty bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Kết quả khảo sát mới đây của Bảo Việt cho thấy, nếu như
doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 40%, ở Pháp là 70% thì ở VN chưa được
1,5%. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở VN trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện
hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng vàbảo hiểm còn hạn chế.
Nguyên nhân của những hạn chế nêu trên phát sinh từ nhiều phía như các công ty bảo hiểm, ngân hàng và cả
về phía khách hàng. Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự
phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…
Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm ở VN nhìn chung vẫn
còn nhiều khó khăn, trở ngại, nhưng xét về khả năng và xu hướng thì phương án này là khả thi, hứa hẹn
mang lại hiệu quả to lớn cho cả hai bên.
Tuy nhiên, để khả năng đó trở thành hiện thực, các bên có liên quan cần phải thực hiện đồng bộ những giải
pháp sau:
- Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến
mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ
… đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường
xuyên.
- Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp
sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để
nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân
hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM…
- Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt
nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng
quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance.
- Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh

giành khách hàng lẫn nhau.
- Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo
hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến
lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác
nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo
hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng.
+ Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới
của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa
dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc
gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
+ Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên
bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh
về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo
điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn
bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
+ Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và
đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công
ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và
marketing, …
Bancasurance cần có khung pháp lý
(ĐTCK-online) Tuy chưa thực sự "bùng nổ" nhưng thời gian gần đây, các ngân hàng và DN bảo hiểm liên
tục có những cái "bắt tay" hợp tác trong việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(bancassurance) khiến thị trường này càng nóng lên.
XUTHẾ
Đối với các DN bảo hiểm, cái lợi hiển nhiên khi kết hợp với ngân hàng qua kênh bán hàng này là tiết kiệm
được chi phí, đồng thời nhanh chóng mở rộng được thị phần thông qua những khách hàng có sẵn của các
ngân hàng liên kết. Các ngân hàng sau những cái "bắt tay" hợp tác này thì đương nhiên có thêm trong danh
mục một sản phẩm mới mà không mất công nghiên cứu xây dựng, hơn nữa lại có thêm một nguồn thu khá
vững chắc là hoa hồng bảo hiểm.
Chính vì thế, bancassurance đang dần trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các DN bảo hiểm. Xu thế liên

kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí nhiều hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm ngày
càng trở nên phổ biến và đang đem lại doanh thu đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Ngược lại, ngân hàng
cũng không chỉ có đối tác duy nhất, chẳng hạn như An Bình Bank, đang cùng lúc bán sản phẩm bảo hiểm
cho cả Prevoir và Prudential.
Theo Công ty bảo hiểm BIC, hiện doanh thu phí từ các sản phẩm bancassurance đóng góp tương đương
6,7% trong tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể, doanh thu phí từ các sản phẩm bancasurance là 17. 2 tỷ
đồng (trong đó có 2,3 tỷ đồng thu được từ kênh bán sản phẩm qua chương trình phần mềm bán trực tuyến).
BIC đang lên kế hoạch mở rộng kênh bán hàng này trong thời gian tới với dự định tập trung đầu tư công
nghệ để triển khai kênh cung cấp sản phẩm trực tuyến (qua Internet) và tập trung vào việc thiết kế các sản
phẩm tích hợp hoặc gói sản phẩm hướng tới 1 khách hàng nhất định. Một kế hoạch mở rộng hoạt động
bancassurance ra ngoài tầm phủ sóng của BIDV để "bắt tay" với những nhà băng khác cũng đang được BIC
triển khai.
Chỉ tính riêng khối bảo hiểm nhân thọ, đã có hơn một nửa trong số 12 DN triển khai bán hàng qua
bancassurance. Hiện doanh thu phí bảo hiểm qua kênh bancassurance tính trung bình mới chiếm khoảng 2%
tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường, nhưng các công ty bảo hiểm đều cho rằng đây sẽ là xu
hướng phát triển tất yếu tại thị trường tài chính Việt Nam.
RàoCẢN:
Mặc dù đang có những bước phát triển ban đầu thuận lợi, nhưng theo đại diện BIC, bancassurance vẫn có
một một số trở ngại để trở nên thông dụng hơn. Đầu tiên là thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa
quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những
kênh phân phối quan trọng cho bancassurance
Nhưng quan trọng hơn, đó là các công ty bảo hiểm vẫn chưa có sự hợp
tác thực sự nhiệt tình từ phía ngân hàng. Đại diện một DN bảo hiểm cho biết, mặc dù ngân hàng đã ký hợp
tác với công ty bảo hiểm, nhưng vẫn không ít ngân hàng ký để mà… ký, việc bán được bao nhiêu sản phẩm
qua hệ thống của mình thì không quan tâm lắm.
Đối với các công ty bảo hiểm, hiện cũng đang phải đối mặt với những khó khăn như chưa giải quyết được
các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán hàng trực tiếp
qua đại lý. Trong khi đó, với kênh bancassurance cần phải có một chương trình thúc đẩy động lực tới các
nhân viên ngân hàng thực hiện bán chéo sản phẩm của bảo hiểm.
Tuy nhiên, điều mà các DN bảo hiểm tiên phong đi phát triển kênh bán hàng này vẫn còn băn khoăn đó là

trong Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng
(mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm,
vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn khi triển khai kênh bán hàng bán lẻ này.
6. PHÂN TÍCH SWOT
6.1.Điểm mạnh :
- Năm 2007, khi ngân hàng chính thức đổi tên từ Ngân hàng TMCP nông thôn Rạch Kiến và chuyển
đổi mô hình hoạt động thành Ngân hàng TMCP đô thị. Công cuộc chuyển đổi mô hình hoạt động tạo điều
kiện cho TRUSTBank nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, đủ sức
cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ; đồng thời đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của TRUSTBank với
mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực quốc tế.
- Sự gia tăng mạnh mẽ cả về nguồn vốn, mô hình và mạng lưới hoạt động cũng như chất lượng nguồn
nhân lực không chỉ thể hiện những khởi sắc mà còn là dấu ấn quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
TRUSTBank. Đặc biệt trong năm 2010 này, Ngân hàng Nhà nước đã chấp nhận cho TRUSTBank tăng vốn
điều lệ từ 2.000 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng và dự kiến Ngân hàng sẽ lên sàn giao dịch chứng khoán vào cuối
quý IV 2010. Đây là cơ hội để TRUSTBank tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm quản lý cũng như công nghệ
tiên tiến để củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy giá trị thương hiệu và gia tăng
nguồn lợi cho cổ đông.
- Cùng với gia tăng nguồn vốn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, TRUSTBank cũng đã hoàn thiện năng
lực cung ứng thông qua việc xây dựng được mạng lưới kinh doanh phủ khắp một cách nhanh chóng với tổng
số 92 điểm giao dịch tại khắp các tỉnh thành trong cả nước, từng bước chiếm lĩnh thị trường.
Đón đầu và phát huy lợi thế từ mọi cơ hội, TRUSTBank không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm các sản
phẩm, dịch vụ tài chính tiện ích, đáp ứng hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng
6.2. Điểm yếu
- TRUSTH BANK cũng có thể được coi như 1 ngân hàng mới trên thị trường do vậy thị phần hay nói
cách khác là số lượng khách hàng sẽ thấp hơn so vs những ngân hàng đi trước,đặc biệt là khối ngân hàng nhà
nước. Đây cũng chính là thách thức lớn nhất của TRUST BANK trong việc cạnh tranh.
- Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nèn tảng công nghệ hiện đại,tuy nhiên đây là
điểm yếu chung của ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN. Khó khăn này sẽ phải khắc phục dần trong thời
gian khá dài và tốn khá nhiều chi phí.
- Cơ sở vật chất của ngân hàng còn hạn chế,do vậy việc bố trí 1 vị trí riêng,thích hợp tại ngân hàng để

nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc vs những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất
khó khăn.
6.3 Cơ hội ,Thách thức
,Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công
nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, Ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác
để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản
lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn Ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối
quan hệ giữa Ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết
như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản
phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền
mặt từ xa
-Các kênh phân phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau.
Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi
-Ngân hàng thiếu kinh nghiệm:
• Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển
sản phẩm
Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng,
Các ngân hàng còn thiếu kiến thức về bảo hiểm , khả năng tư vấn cho khách hàng còn hạn chế
- Lỗ hổng (khác biệt) về văn hoá:
• Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục.
• Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng
hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản phẩm
thích hợp và có thể không bán được.
-Các khách hàng thân thuộc, truyền thống:
• Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng
sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao.
• Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực
-Rủi ro về chính sách,các qui định có thể bị thay đổi
6.4 . Xu hướng phát triển mới
-Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch

vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều
doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance.
Trong đó số lượng các Ngân hàng có kinh doanh Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% và
ở Châu Á Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn. Còn ở Việt Nam, Bancassurance vẫn đang giai
đoạn mới mẻ. Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và Ngân hàng kinh doanh các sản phẩm
Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên.
PHẦN III PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
1.Các cách phân đoạn thị trường của ngân hàng:
a.phân đoạn thị trường theo độ tuổi
− Độ tuổi từ 1-18 tuổi:
Đặc điểm của lứa tuổi này là đang trong giai đoạn phát triển và hoàn thiện về nhận thức,được
sự bảo hộ của bố mẹ và các tổ chức trong xã hội.Chưa có nhận thức rõ ràng về sản phẩm liên kết ngân hàng-
bảo hiểm,nhưng vẫn có rất nhiều rủi ro xảy ra và có rất nhiều dự định cho tương lai phía trước.Cho nên lứa
tuổi này là khách hàng có tiềm năng rất lớn cho sản phẩm bảo hiểm ngân hàng.chúng ta có thể lập quỹ bảo
hiểm cua lứa tuổi này tại các ngân hàng để:
+ Tích lũy tài chính cho tương lai:nộp tiền học phí,các khoản tiền phát sinh trong quá trình phát triển của lứa
tuổi này,tiền học cho cấp một ,cấp hai ,cấp ba ,đại học thậm chí là tiền để có thể tự du học trong tương lai
+ Bảo hiểm cho rủi ro liên quan tới tai nạn:lúa tuổi này chưa thực sự trưởng thành vì thế rủi ro luôn luôn rình
rập.để hạn chế rủi ro này thì sane phẩm lien kết này là sự lựa chọn hàng đầu
- Độ tuổi từ 18-55 tuổi
Đặc điểm của lứa tuôi này là đã có thể quyết định cho cuộc song của mình vì thế các sản phẩm liên
kết ngân hàng bảo hiểm cũng rất cần thiết:cần tích lũy khoản tiền để mua nhà,mua xe,đi kèm với nó là các
hình thức bảo hiểm cho các khoản tiền tích lũy này ngoài ra là bảo hiểm cho chính tài sản bạn dùng số tiền
đó để mua,nhiều hình thức khác phù hợp với các đối tượng này:bảo hiểm thất nghiệp(bạn dùng số tiền hàng
tháng tích lũy được để đóng bảo hiểm này và khi bạn thất nghiệp bạn có một khoản tiền giẩm thiểu sự khó
khăn trong giai đoạn này),bảo hiểm gia đình,bảo hiểm hưu trí,bảo hiểm rui ro tài chính nếu bạn đầu tư…
- Độ tuổi từ 55 trở lên:
Khi đã về già cũng có các hình thức bảo hiểm ngân hàng phù hợp như tiết kiêm kèm bảo hiểm cho sổ tiết
kiệm đó,bảo hiểm tài sản,bảo hiểm cho di chúc và bảo hiểm sức khỏe …
b.phân đoạn thị trường theo mức thu nhập

- Mức thu nhập thấp:không có khả năng dư giả về mặt tài chính,nên ít tiếp xúc với ngân hàng và các hình
thức bảo hiểm chủ yếu là bảo hiểm y tế và BHXH
- Mức thu nhập trung bình;tuy khả ngăng tài chính chưa cao nhưng đây mới chính là đối tượng khách hàng
rất tiềm năng của ngân hàng .Đối tượng khách hàng này có khả năng tiết kiệm cho tương lai và có kế hoạch
tài chính cho cuộc sống của chính mình khá sát xao rất phù hợp với sản phẩm này.Chính vì nguồn tài chính
không nhiều vì thế khi gặp rủi ro thì cũng khó có khả năng đối mặt được với nó
- Mức thu nhâp cao:tài sản có trong tay là rất lớn vì thế ngân hàng cung cần cung cấp bảo hiểm cho tài sản
của đối tượng khách hàng này,ngoài ra còn có các bảo hiểm khác như bảo hiểm thân thể và các bảo hiểm cho
rui ro đầu tư.
c. Phân đoạn thị trường theo trình độ học vấn:
- Thấp:mức đọ tiếp thu các lợi ích từ sản phẩm bảo hiểm chưa có bảo thủ và cho đó là không cần thiết
- Cao:nhận thức cao và thấy thuận tiện khi kết hợp hình thức bảo hiểm và ngân hàng vừa có thể lập kế hoạch
tài chính cho tương lai vừa có cả bảo hiểm để giảm thiểu mức rủi ro gặp phải khi thực hiện kế hoạch
2. Xác định cách phân đoạn thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu:
Vì theo đặc tính của sản phẩm Bancasssurance, khách hàng dễ tiếp nhận sản phẩm này một cách
nhanh chóng nhất chính là các khách hàng doanh nghiệp. Do bản thân khách hàng này đã quen thuộc với
dịch vụ bảo hiểm và hiểu được rõ sự tiện ích của sản phẩm này một cách nhanh chóng. Đây cũng là nhóm
khách hàng chủ yếu của sản phẩm trong thời gian đầu mới bắt tay quảng bá sản phẩm.
Với khách hàng cá nhân, ta kết hợp thêm cách phân đoạn thị trường theo nghề nghiệp và thu nhập
của khách hàng. Điều này sẽ giúp ta mở rộng thị trường khách hàng cá nhân những bước đầu tiên. Trước hết
là quảng bá sản phẩm, bán sản phẩm cho những khách hàng có thu nhập cao và trung bình, ổn định, có trình
độ học vấn, dễ dàng tiếp cận sản phẩm mới này. Kế đó khi sản phẩm đã có vị thế, ta tiếp tục mở rộng thêm
khách hàng cá nhân.
Thị trường khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp:
Đây là thị trường mà Ngân hàng TRUSTBank cũng đang hướng tới mở rộng trong năm nay. Với tốc
độ tăng trưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lớn.
Theo một nghiên cứu do HSBC tại Việt Nam vừa tiến hành, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt
Nam đang rất lạc quan về tương lai.
Cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của HSBC được Công ty Acorn
Marketing and Research Consultance tiến hành trên 501 doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam vào quý I

năm 2007. Mục tiêu của nghiên cứu là tìm hiểu quan điểm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ về triển vọng
kinh tế của Việt Nam. Nghiên cứu được tiến hành song song với cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của doanh
nghiệp vừa và nhỏ khu vực châu Á Thái Bình Dương của HSBC do Nielson tiến hành. Đây là cuộc khảo sát
lớn nhất tại châu Á với sự tham gia của 1.800 doanh nghiệp vừa và nhỏ tại 9 quốc gia và vùng lãnh thổ như
Hồng Kông, Trung Quốc lục địa, Đài Loan, Singapore, Ấn Độ, Hàn Quốc, Malaysia, Indonesia và Australia.
Các công ty được hỏi về triển vọng kinh tế của Việt Nam, các kế hoạch đầu tư và tuyển dụng cũng
như cái nhìn về tình hình giao thương với Trung Quốc lục địa, phần còn lại của châu Á và thế giới.
Ông Thomas Tobin, Tổng Giám đốc HSBC tại Việt Nam cho biết, nghiên cứu này cho thấy phần lớn
các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về triển vọng kinh tế và khối lượng giao dịch thương mại quốc tế
của Việt Nam. Họ sẵn sàng đầu tư thêm cho kinh doanh cũng như tuyển dụng thêm nhân sự. Ông cũng
khẳng định các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lực lượng năng động và đóng vai trò rất lớn trong nền kinh tế
Việt Nam.
Nhìn chung, các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về tình hình tăng trưởng của nền kinh tế Việt
Nam trong 6 tháng tới, trong đó 76% tin rằng tốc độ tăng trưởng sẽ đạt hơn 8%. Các doanh nghiệp vừa và
nhỏ của TP Hồ Chí Minh lạc quan hơn về sự thay đổi của nền kinh tế.
Khoảng 74% doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tiết lộ rằng họ có kế hoạch đầu tư cho tăng trưởng
trong vòng 6 tháng nữa. Không có doanh nghiệp nào có kế hoạch đóng cửa hay cắt giảm sản xuất. Kết quả
này phù hợp với lòng tin của họ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới.
Qua những điều trên ta có thể thấy khả năng các doanh nghiệp trở thành khách hàng của sản phẩm
Bancassuarance là vô cùng lớn.
IV. Đặc điểm sản phẩm của ngân hàng.
1.Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng bào hiểm:
-Quyên lợi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm trả toàn bộ dư nợ vay còn lại tại ngân hàng tại thời điểm KH
tử vong (ngân hàng là người thụ hưởng bảo hiểm).
-Thời hạn bảo hiểm: theo thời hạn khoản vay
-Tuổi bảo hiểm: Từ 18 – 59 (tối đa không quá 64 tuổi)
-Số tiền bảo hiểm: từ 10 triệu đến 7 tỷ đồng
-Phương thức đóng phí: Linh hoạt (tháng/quý/năm)
-Thủ tục thẩm định: Đơn giản, nhanh chóng (tối đa 48h)
-Phí bảo hiểm: Theo quy định của công ty Bảo hiểm AIG Việt Nam.

Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính "trọn gói" qua "một cửa" với chi
phí thấp hơn, thuận tiện hơn và được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm
tại ngân hàng khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa "bảo lãnh uy tín" cho công ty bảo
hiểm.
Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của
cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi
phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.
→ Do đó ngân hàng – công ty bảo hiểm có thể tạo ra rất nhiều gói sản phẩm phục vụ cho các nhu
cầu tiêu dùng riêng của từng loại đối tượng khách hàng cụ thể.
Hơn thế nữa, với đặc thù là sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty có uy tín trên thị trường bảo hiểm –
ngân hàng, trên cơ sở lợi ích chung của 2 bên, cả 2 công ty có thể tiết kiệm chi phí marketing, truyền thông,
PR sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua việc giới thiệu sản phẩm của công ty liên kết.
Công ty bảo hiểm và ngân hàng thông qua dịch vụ mới, mở rộng quy mô, mạng lưới cung cấp dịch
vụ. Từ chỗ sản phẩm – dịch vụ chỉ được cung cấp tại những địa điểm cố định của công ty, với hình thức
mới, công ty dựa vào mạng lưới phân phối sản phẩm sẵn có của đối tác để cung cấp dịch vụ của mình bằng
các gói sản phẩm kết hợp.
Bancassurance sẽ giúp công ty bảo hiểm thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quả
những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác, thị trường mà khó có thể thực hiện đựơc bằng
các kênh bán hàng truyền thống như: bảo hiểm nhân thọ tín dụng (bảo hiểm nhân thọ chủ nợ), bảo hiểm
chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín
dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền
Và ngược lại, về phía ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng tiếp cận được với lượng lớn khách
hàng tiềm năng có tiềm lực về tài chính thông qua các sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty.
Việc hợp tác giữa 2 công ty làm giảm nguy cơ khủng hoảng. Khi bị sự cố về dịch vụ, khách hàng
phàn nàn về công ty, giới truyền thông tìm cách bới móc, nói xấu hoạt động công ty trong quá khứ, do mối
quan hệ hợp tác 2 bên, uy tín công ty gắn liền với uy tín công ty đối tác nên chắc chắn có ít nhất 1 công ty
lớn có uy tín trên thị trường sẽ cố gắng bảo vệ công ty trước dư luận, đó là công ty đối tác.
- tăng niềm tin, mua bảo hiểm chi phí thấp, hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác
-ngân hàng và công ty bảo hiểm đươc lợi do sử dụng uy tín của nhau
-Công ty bảo hiểm dễ dàng thâm nhập thị trường

2. những khó khăn trong việc marketing sản phầm liên kết ngân hàng - bảo hiểm:
Do chúng là những sản phẩm được hình thành từ 2 tổ chức mà có cách thức hoạt rộng riêng nên việc
gặp khó khăn trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiều dùng là điều không mấy dễ dàng, nhất là
trong bối cảnh Việt Nam mới bắt đầu tham gia vào hình thức kinh doanh này,nên gặp nhiều khó khăn,những
thành tích đạt được của các sản phẩm“bancassurance” nhìn chung còn rất hạn chế.
Nếu so sánh với một số nước trên thế giới như Tây ban nha, nơi mà doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ
có được từ “bancassurance” đã từng chiếm quá 2/3 tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ thì một vài phần %
tỷ trọng đó ở thị trường bảo hiểm Việt nam quả là rất không như trông đợi.
Sản phẩm
của ngân
hàng
Thẻ tín
dụng
Quản lý
dòng tiền
Vay thế
chấp
Các
món vay
độc lập
Cho
vay cá
nhân
Sản phâm
bảo hiểm
Sản
phẩm bảo
hiểm mất
thẻ tín
dụng

Bảo
hiểm tín
dụng
nhân thọ
Bảo
hiểm cho
các tài
sản dùng
thế chấp
Bảo
hiểm
món vay
cho cá
nhân
Bảo
hiểm tín
dụng cá
nhân
Vậy nên khó khăn trong việc marketing các sản phẩm bancassuarance tập chung vào những vấn đề sau:
* Các kênh phân phối phức tạp:
Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do vậy thi nhập thấp và có
thể làm giảm lượng tiền gửi. Giải pháp:
 Sáng tạo các sản phẩm song song tương tự nhưng với hiệu quả kép
 Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm.
* bảng các kênh phân phối sản phẩm:
Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh mới
Đại lý
Môi giới
Đại diện thương mại
Qua điện thoại

Qua thư tín, qua Internet
Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính phi NH
Các cửa hàng
Hầu như các kênh phân phối sản phẩm đều phải đòi hỏi áp dụng công nghệ tiên tiến,nhưng 1 khó khăn của
nó đặt ra kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm ẩn,các ngân
hàng không thể khai thác triệt để những lợi thế =>chưa tạo ra được những sản phẩm mang tính độc đáo và
hiệu quả chưa cao,vì vậy khi tung ra thị trường sẽ không được hưởng ứng cao. Thực tế cho thấy, tại nhiều
nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50%
tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số
này mới dừng lại ở mức khoảng 1,5%.
− Không phải ngẫu nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, ngành bảo hiểm trên thế giới vẫn sử
dụng nhiều các kênh phân phối khác như: nhân viên bán bảo hiểm trực tiếp, môi giới bảo hiểm. Đối với hầu
hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, việc chấp nhận bảo hiểm cần nhiều yếu tố về kỹ năng, trình độ,
kinh nghiệm, tính chuyên nghiệp… cho việc đánh giá rủi ro, xét nhận bảo hiểm, đàm phán hợp đồng bảo
hiểm…, ngay cả khi đó là những loại hình bảo hiểm bắt buộc.
− Sự thiếu chuyên nghiệp, không thận trọng, không đảm bảo những yêu cầu cần thiết trong kỹ năng
bán sản phẩm bảo hiểm sẽ gieo mầm các loại rủi ro, như rủi ro bảo hiểm, rủi ro hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm,
rủi ro phát sinh tranh chấp… Trong khi thị trường bảo hiểm Việt nam vẫn đang tiềm ẩn các rủi ro đó với
mức độ không nhỏ. Ví dụ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất cao - theo “ATP Việt nam”, số lượng
hợp đồng bảo hiểm chính của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam được khai thác mới trong năm
2009 là 679.710 hợp đồng nhưng cũng trong năm này khoảng 416.150 hợp đồng bảo hiểm chính bị hủy bỏ.
− 1 vấn đề nữa liên quan tới thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực
tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng
cho bancassurance
− Luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng
(mà vẫn coi kênh bán hàng này là 01 đại lý tổ chức thông thường). Chính vì vậy, trong quá trình vừa làm,
vừa học hỏi các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn khi triển khai những kênh bán hàng bán lẻ này
* Bancassurance có thể tạo thêm sự tăng trưởng có tổ chức:

 Nó được ước lượng rằng 1/3 phí bảo hiểm của bancassurance là từ các khách hàng VIP.
 Các bancassurance có thể mở rộng các đoạn thị trường vẫn chưa được khai thác bởi các kênh truyền
thống.
* Ngân hàng thiếu kinh nghiệm:
 Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển
sản phẩm
 Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng,…
- Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn
nhiều hạn chế. Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu
và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này.
- Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm,
còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây
nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải
thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
- Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là trở ngại đầu tiên đối
với các ngân hàng. Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Một
cuộc khảo sát tại Mỹ, quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiều nhà
cung cấp dịch vụ tài chính ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm nhân
thọ tại ngân hàng.
- Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các công ty bảo hiểm => đã bỏ
qua 1 số sản phẩm mà cũng có khả năng mang lại những lợi ích cao.
* Lỗ hổng( khác biệt) về văn hoá:
 Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục.
 Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng
hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản
phẩm thích hợp và có thể không bán được.
- Trong hai hình thức bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, Bancassurance được triển khai hữu hiệu đối với
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng, thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển,
một phần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những
chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển.

* Các khách hàng thân thuộc, truyền thống:
 Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng
sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao.
Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực
 việc sử dụng nhân sự không thực sự linh hoạt ở cả đội ngũ bán bảo hiểm lẫn đội ngũ nhân viên ngân
hàng,nên kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tuỳ
thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm,
trình độ của đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác
 Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ để chào bán sản phẩm bảo hiểm.
 Một vài thị trường là hoàn chỉnh với tỷ lệ thâm nhập tại mức cao.
 Hệ thống cơ sở hạ tầng, hành lang pháp lý và dữ liệu khách hàng yếu.
 Các công ty bảo hiểm có kiểu tổ chức sở hữu tập thể.
 Ngân hàng đang giữ, duy trì mạng lưới phân phối của họ.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm.
Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng
không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm
không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các
công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến
tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể
gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảohiểm
=> rất khó khăn trong việc marketing cho sản phẩm do uy tín đã bị suy giảm,chỉ cần 1 trong 2 tổ chức mất
đi sự tín nhiệm từ phía khách hàng thì càng làm cho việc marketing trở nên khó khăn hơn.
*Cạnh tranh của các tổ chức nước ngoài:
Cũng bởi 1 nguyên nhân khách quan diễn ra là hoạt động liên kết ngân hàng- bảo hiểm này mới được
diễn ra ở việt nam chưa lâu,trong khi các nước trên thế giới thì họ đã coi hoạt động này gần như trở thành
nghiệp vụ kinh doanh chính,bên cạnh những hoạt động nghiệp vụ kinh doanh truyền thống thông thường của
tổ chức, cộng với việc họ có cách thức tổ chức tốt,nhân sự dồi dào có năng lực hoạt động và được đào tạo có
bài bản , nhân viên có thái độ phục vụ tốt,có trình độ sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin vào công
việc,xử lý nhanh chóng,có vốn đầu tư lớn, quy mô hoạt động rộng khắp, thị trường hoàn chỉnh với tỷ lệ
thâm nhập tại mức cao đạt được nhiều lợi thế hơn mình ……… đó cũng chính là rào cản lớn trong việc

marketing các sản phẩm
Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ
thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện…những rào cản của luật pháp luôn là
mối đe dọạ cho những nhà đầu tư mà muốn tham gia vào thị trường bancassuarance.