TIỂU LUẬN: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP pdf

TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

[\[\



TIỂU LUẬN
Đề tài:



Mối quan hệ giữa chức năng kiển toán
với trách nhiệm của kiển toán viên về
chất lượng kiểm tóan báo cáo tài chính
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
CHƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .
1. Khái niệm:
Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực
hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là
gì ? Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các
hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp
phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu

dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lu thông hàng hoá
là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trờng quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng dần
đợc thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố mới. Quản trị truyền thống
quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ đợc thực hiện
khi quá trình sản xuất xản phẩm đã đợc hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt
động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát
triển của niền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có nh trớc
đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trờng cần. Do vậy quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi trớc hoạt
động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng ( khả năng tiêu thụ ) làm
cơ sở cho việc hoạch định các chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lợc
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng
đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trờng, đây là điều kiện quan trọng để doanh
nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, nh vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ
sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế
chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt
nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay
ngời tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán hàng. Bán hàng chỉ là
một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều này sẽ đợc làm sáng tỏ ở
phần nội dung của hoạt động tiêu thụ .
Đối với nớc ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm
của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản xuất nh thế nào? đều do nhà
nớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản
xuất ra theo kế hoạch và giá đã đợc nhà nớc ấn định từ trớc còn trong niền kinh tế thị tròng
hiện nay các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc
tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó
2. Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu

thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh doanh mặc dù sản
xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện
tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị
dịch vụ.
Nh đã đợc trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng
tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ đợc thực hiện khi sản suất đợc sản phẩm.
Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái phía trớc gắn với phía cầu và quyết
định hoạt động sản xuất. Một doanh nghiệp hiện đại trớc khi quyết định ba vấn đề cơ bản
sản xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên
cứu thị trờng cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trờng khả năng thanh toán và quy mô
của thị trờng trong hiện tại và cũng nh trong tơng lai. Kết quả của hoạt động nghiên cứu
thị trờng sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối u, khi doanh nghiệp
thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến
nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào
thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản
phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ
nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm của các bên trong giao dịch thơng mại ở
các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng vơí nhu
cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng nó giúp các nhà sản xuất
hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn của khách hàng .
Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tơng quan

theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đợc diễn ra một
cách bình thờng, chôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội, đồng
thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch
sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi
phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản
phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm
cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng,
xác định đúng đắn cầu của thị trờng về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ
có khả năng sản xuất để quyết định đầu t tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động quảng
cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng nh
các hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động
bán hàng là thấp nhất cũng nh đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho
doanh nghiệp một lợng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan
trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp thờng đợc tổ chức thành các hoạt
động sau:
Nghiên cứu thị trờng.
Kế hoạch hoá tiêu thụ.
Chính sách maketing – mix.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
2.3.1. Nghiên cứu thị trờng.
2.3.1.1. Khái niệm và vai trò.
Thị trờng là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và
bán hàng hoá, dịch vụ.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị
trờng một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quá trình

nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh
nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các
mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trờng là chức năng liên hệ với ngời tiêu dùng, công chúng và các
nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện ra các cơ
hội thị trờng để quản lý Marketing nh một quá trình.
Nghiên cứu thị trờng cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trong quá
trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ
thể nào đó của thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm
của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên thị trờng .
2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng có thể đợc thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi
toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trờng quan tâm dến
ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lới tiêu
thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh
toán của thị trờng về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định đợc các dữ
liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu
cầu thông qua các đối tợng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ triên cơ sở đó
lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại
dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ
trở thành ngời có cầu, những ngời có cầu phải đợc phân thành các nhóm theo các tiêu thức
khác nhau, nh độ tuổi,giới tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là
nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia
cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c
Với cầu là t liệu sẽ phải nghiên cứu số lợng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu,
tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tơng lai.

Nghiên cứu thị trờng nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những
các nhân tố nh mốt sự a thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống ngời tiêu dùng
đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của ngời tiêu dùng trớc các
biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trớc những chính sách bán hàng
mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do
phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai. Sự
thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cung
nh sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trờng ) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung
phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với
chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chơng chình sản suất, đặc biệt là chiến lợc và
chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng,
chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác
phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc
tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trớc hết phải quan tâm nghiên cứu các đối
thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn
quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng nh
những ảnh hỡng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh
hởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.
-Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên thị trờng
mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ
cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính
sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ
các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh
tranh phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố điến kiết quả tiêu thụ cũng nh
phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp củng nh của các
đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định

nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của ngời quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị
trờng của các doanh nghiệp công nghiệp đợc tiến hành theo phơng pháp gián tiếp hay trực
tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu nh
thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trớc cách phơng án sử dụng nguồn lực để thực
hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt
đợc những mục tiêu đã đặt ra trớc đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.
Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng và những biến
động của môi trờng kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh
hoạt trớc những thay đổi của môi trờng kinh doanh .
Trong một thời gian dài nớc ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập chung
quan liêu bao cập từ triên xuống dới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn diện, sâu sắc vào
những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó. Do đó
trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thờng làm cho con ngời e ngại và nghi ngờ
hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng
nhắc nh trớc đây mà là linh hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội
dung và phơng pháp lập kế hoạch. Về phơng pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập
trung lập kế hoạch theo phơng pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế
hoạch theo phơng pháp từ dới lên hoặc theo phơng pháp hỗn hợp tức là phơng pháp
kết hợp việc lập kế hoạch từ dới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối u và
mang tính khả thi cao.
2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:
Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung
sau.
- Kế hoạch hoá bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lợng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng

mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phải
dựa vào một số căn cứ cụ thể nh. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trớc. Các kết quả
nghiên cứu thị trờng cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của
doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại,
nhóm sản phẩm trên từng thị trờng tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn.
- Kế hoạch hoá Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chơng trình marketing
đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch
hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đa ra cácdự báo liên
quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục têu của
kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing.
Thông thờng đợc xây dụng theo các bớc sau:
Phân tích thị trờng và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp .
Phân tích cơ may và rủi ro.
Xách định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.
Đề ra trơng trình hành động và dự báo ngân sách.
- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ
ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ
phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt đợc các mục tiêu
trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề nh. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng
cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phơng tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian
quảng cáo, chi phí quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậy các
doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết
làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thờng hiệu quả của quảng cáo đợc đánh giá qua
doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc

hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng
cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng cáo thờng
đợc xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỉ lệ cố
định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của
quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn
với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên
quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với
tiêu thụ cũng nh các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trờng, vận
chuyển, bao gói, lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh
tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo
và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản
xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí
chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản
phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ
chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.
Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa học, sát thực
tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch chi phí kinh
doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ
cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va
lựa chọn các phơng tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với
chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu
thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ
thể .
2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác
định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trờng trong nớc và ngoài nớc cho
từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của
từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp

thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác
định mạng lới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sách
thờng gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)
2.3.2.1: Chính sách sản phẩm.
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển đợc sản phẩm
mới đợc thị truờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra
liên tục bảo đảm đa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng tiêu thụ sản phẩm
thông qua việc tăng sản lợng tiêu thụ và đa sản phẩm mới vào thị trờng .
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các
nội dung sau .
Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm để biết khi
nào cần đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng khi nào cần loại bớt sản phẩm là hợp lý
cũng nh các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của
chu trình sống của sản phẩm .
2.3.2.2: Chính sách giá cả.
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà ngời bán dự định có thể nhận đợc từ phía ngời mua.
Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của
ngời mua và lợi ích của ngời bán (DN) ngời mua muốn mua với số lợng nhiều nhng với
giá rẻ còn ngời bán muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng
lực sản xuất. Để dung hoà lợi ích của ngời mua và ngời bán doanh nghiệp phải xác định
mức gía nh thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy
sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lợc cụ thể doanh
nghiệp tự xác định cho mình một phơng pháp định giá thích hợp, thông thờng có một số
phơng pháp định giánh sau.

Phơng pháp định gía dựa vào chi phí .
Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.
Phơng pháp dựa vào phân tích hoà vốn .
Giá bán ³ giá hoà vốn
Dựa theo ngời mua
Doanh nghiệp phân chia ngời mua thành các nhóm khác nhau theo Định giá bán dựa
vào đối thủ cạnh tranh.
Trong các doanh nghiệp công nghiệp thờng có các loại chính giá sau. một tiêu chí
nào đó vá định giá cho từng nhóm.
Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có và thị
truờng mới
Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ trên thị trờng
hiện có và thị trờng mới.
Chính sách giá cả với những sản phẩm tơng tự.
Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.
2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp .
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp đợc hiểu là hoạt động mang
tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan điến
việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng với
hiệu quả kinh tế cao.
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp
xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù hợp với đặc điểm
riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp
phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng
thức nào là hợp lý nhất.
Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để
vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng.
Phơng thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên
một thị trờng nhất định.
Phơng thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phù hợp

vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc thành lập từ một tập hợp các kênh phân
phối với mục đích đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng
Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngời bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham
gia của các trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh
phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian
hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công
nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu
thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị
trờng, nên biết giõ nh cầu thị trờng , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở
hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho
khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp
kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi
phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát đợc các khuâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên thờng xảy
ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp
phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó
chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing .

2.3.3.4: Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết
phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp nh,
quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm
ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở
thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan
trọng là phải biết sủ dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp
.
2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :
2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính chất của từng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là
hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu
dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân
phối công nghiệp. Với hàng hoá t liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp
thờng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới
thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện
pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất
cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh
nh thế nào để vùa bảo toàn, duy trì đợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi
thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà
hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau
từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.
2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số
lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt

động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên vệc lạ chọn nhân viên bán hang là hoạt
động quan trọng nhất. Ngời bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng
cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và
tiền thởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất
lợng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có
tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao
cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.
2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán:
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp
đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng
với việc duy trì mối quan hệ thông tin thờng xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến
phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
II: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐIẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP
1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi trờng kinh
doanh nhất định. Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh
doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrong doanh nghiệp có ảnh hởng lớn điến hoạt tiêu
thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến nh:
1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sản phẩm, giữ uy tín cho
doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng khắt khe, nếu doanh
nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp
tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2: Gía cả của hàng hoá:
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu thụ. Gía cả
hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ.

Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ
có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần
có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi của
quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phải giữ đợc sự cạnh tranh của
doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợc lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá
tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh
thị trờng .
1.3. Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp:
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu dùng là chất
lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi
cũng có thể đa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Ngời ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có
chất lợng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tợng
tốt, sự tin tởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp
không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong
cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:
Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng của doanh
nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra quyết định đúng đắn về
đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trờng. Thị trờng đầu vào ảnh
hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Vậy công tác
nghiên cứu thị trờng là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh
nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ:
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau nh tổ
chức mạng lới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền
hàng bán ra. Nếu nh công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm
gián đoạn hay làm giảm khối lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng

lới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nhng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các hoạt động
hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt động này mà thu hút
đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch
vụ trớc và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu
biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ
đem lại cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.
1.6. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng
đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của ngời lao động, ngời lảnh đạo đòi
hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có
phơng pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Ngời lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao và chi
phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình
hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là
tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trờng hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn
trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động
xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2: Các nhân tố bên ngoài:
Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi doanh nghiệp
là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t cách pháp nhân. Là một
phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và
hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân
doanh nghiệp vừa chịu ảnh hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp.
Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của

doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tơng lai
từ dó xây dựng các chiến lợc tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy
cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thờng chịu ảnh hởng của một số các
nhân tố sau.
2.1. Môi trờng chính trị- luật pháp:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nớc và thế giới.
Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực
tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chính trị
mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với
chính sách của nhà nớc và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể
doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nớc và
quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đờng lối chính trị của
quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trờng làm cho hoạt động của
doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia,
khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến
những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trờng kinh tế-xã hội:
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh
doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế,
tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nớc, su
hớng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất
lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của
khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền
kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung
và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng:
Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh

nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng
hoá tại doanh nghiệp. Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua nh thế nào ? luôn luôn là
câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này
mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng.
Và khi trả lời đợc câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách
hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao
hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ):
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho
doanh nghiệp xản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ
cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hởng tới chất lợng giá cả, phơng thức và các
dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật t cần thiết do đó ảnh hởng tới hoạt động tiêu
thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trớc hết là các tổ
chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng t việc giành nhau thị trờng khách hàng
đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng nh các điểm yếu của
từng đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế
thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất
lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ:
Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi
hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều
hoạt động mà doanh nghiệp không lợng hoá đợc những hoạt động này góp phần tạo nên uy
tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách
tơng đối thì hiệu quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể đợc xác định thông qua một số chỉ tiêu
sau :
Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đa ra một cách chủ
quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lợng hoá đợc nh là thị phần kỳ
thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ của công ty. Những

đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh nghiệp triên thị trờng thông qua việc
tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng so với các đối thủ cạnh tranh.
Phần đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại.
Những chỉ tiêu địng lợng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể lợng hoá đợc nó
đợc biêu hiện băng các con số cụ thể đợc đánh giá thông qua các chỉ tiêu sau.
Sản lợng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch.
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.
Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ kế
hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.
III. KINH NGHIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG VÀ
NGOÀI NỨƠC:
Trong nền kinh tế thị trờng các nhân tố luôn biến động tạo ra những cơ hội mới
đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một doanh nghiệp thành công
hay thất bại trên thơng trờng phụ thuộc vào việc nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời
cơ tránh các nguy cơ đó nh thế nào, dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học
quý báu cho doanh nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.
Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ cũng là hai mặt
của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu
mã, kiểu dáng đẹp, chất lợng cao, giá cả thấp mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu
thụ thì cha hẳn đã bán chạy hàng nghĩa là cha chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngợc lại nếu
công ty có bộ máy biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhng những sản
phẩm ấy lại không bền đẹp, giá cả cao thì cha chắc đã thuyết phục khách hàng- nghĩa là
khó lòng đã “ moi” đợc túi tiền của ngời mua mang về cho doanh nghiệp để bảo toàn và
phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Mấy năm vừa qua nớc ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì hàng hoá làm ra
không bán đợc, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm nớc ngoài thâm nhập vào thị
trờng nớc ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau đã minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể
nói trên. Vì vậy em xin giới thiệu dới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở
nớc ta và ngoài nớc trong việc chiếm lĩnh thị trờng nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.
1. Các doanh nghiệp trong nớc:

Tạp chí “ doanh nghiệp thơng mại” số139 năm 2001 có bài viết "bí quyết thành
công của haprosimex” là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ tiêu chuẩn thởng xuất khẩu
với những thành tích xuất sắc khiến không ít đồng nghiệp ngỡ ngàng ( Sản phẩm mới, mặt
hàng mới. Tốc độ tăng trởng xuất khẩu đạt20% trở lên. Sử dụng nhiêu lao động và vật t
trong nớc. Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đạt kim ngach xuất khẩu trên 50 usd / năm )
là điều tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn bởi không chỉ đơn thuần là danh tiếng mà
qua đó còn tạo niềm lạc quan về sự phát triển của một doanh nghiệp. Bí quyết thành công
của doanh nghiệp, yếu tố quyết định vẫn là con ngời và chữ tín trong kinh doanh. Điều
đánh chú ý là công ty luôn bám sát chiến lợc phát triển đã đợc đề ra là đẩy mạnh công tác
khai thác và mở rộng thị trờng, đa dạng hóa mặt hàng và sản phẩm xuất khẩu, giữ vững
chữ tín trong kinh doanh tạo đợc nhiều khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó công ty có
nhiêu hớng đầu t phát triển sản xuất kinh doanh. Đó là không đầu t tràn lan mà thờng tìm
đến những mặt hang ít đối thủ canh tranh, những thị trờng tơng đối ổn định, nhất quyết
không để rơi vào tình trạng mạo hiểm, phu lu. Quy mô xây dựng cơ sơ vật chất cũng rất
linh hoạt tùy theo từng mặt hàng và khu vực thị trờng tiêu thụ và công nghệ, trang thiết bị
máy móc phải tiên tiến, đảm bảo năng suất cao, giá thanh hạ để tăng sức cạnh tranh khi gia
nhập thị trờng.
Tạp chí thơng mại số 8 năm 2000 có bài viết “ chất lợng yếu tố giảm chi phí tăng
sức canh tranh” để nói về kinh nghiệm thanh công của công ty cổ phần ngoại thơng và
phát triển đầu t fdEco là một doanh nghiệp sản uất và kinh doanh các mặt hàng xuất nhập
khẩu. Công ty đang tự đổi mới để hội nhập, tồn tại và phat triển trong xu thế tự do hóa
toàn cầu. Để đủ sức xạnh tranh khi Việt Nam thực hiện afta và apec, một trong những yếu
tố quyết định với fdEco là phải có chất lợng sản phẩm và dịch vụ cao, giá thấp. Con đờng
tất yếu để thực hiên điền này là xây dựng và vận hành một hệ thống quản lý chất lợng phù
hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Sau khi áp dụng hệ thống tiêu chuẩn iso và đợc cấp
chứng nhận vao năm 1998, chi phí bình quân mỗi năm của công ty đã dảm đáng kể, uy tín
của doanh nghiệp ngày càng tăng lên, các khiếu nại hàng năm của khách hàng giảm đáng
kể hoặc nếu có khiếu nại thì có quy trình sử lý nhanh chóng, chính xác. điều đó làm tăng
sức cạnh tranh của công ty trên thơng trờng, phát triển bạn hàng trong và ngoài nớc, từng
bớc hội nhập vững chắc.

Cần tạo ra cho sản phẩm một nhãn hiệu đặc trng đễ khẳng định chất lợng sản phẩm
của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Tránh tình trạng núp dới nhãn hiệu của các tập đoàn
kinh tế có uy tín khác và khi quan hệ bị dạn nứt ngời tiêu dùng không đánh giá đợc khả
năng và chất lớngản phẩm của doanh nghiệp, hiện tợng này có thể nhận thấy đợc ở hầu hết
các doanh nghiệp, các cơ sở chế biến, gia công hàng may mặc, giầy dép, chế biến thủy hải
sản Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp tạo dựng đợc uy tín cho nhãn hiệu
riêng cho sản phẩm nh công ty may 10 sữa VINAMILK gần đây nhất là bánh kẹo kinh đô,
hai châu trong lĩnh vực cơ khí có công ty VINAPRO một doanh nghiệp xuất khấu sản
phẩm cơ khí vao loại cao nhất của nớc ta.
Ngoài ra còn nhiều các doanh nghiệp khác nhng trong phạm vi bài viết này có hạn
em chỉ nêu ra một vài doanh nghiệp tiêu biểu trong nớc.
2. Các doanh nghiệp nớc ngoài:
Trong nền kinh tế đầy sôi động nay không ít các doanh nghiệp nớc ngoài đạt đợc
những thành công và sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm tìm kiếm thị trờng của các
doanh nghiệp Nhật bản. Các doanh nghiệp Nhật Bản đạt đợc những thành công lớn trong
tìm kiếm thị trờng nớc ngoài do họ mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu, phân
tích cơ may của thị trờng nhằm đa các giải pháp chính xác và kịp trời hỗ trợ cho hoạt
động kinh doanh. Họ luôn tìm ra các khả năng tiềm tàng rồi phân tích cụ thể của thị trờng,
đa hàng hóa để kinh doanh thử, thu thậm thông tin về số liệu thị trờng cho công tác
Marketing để tìn ra các cơ hội tốt nhất bớc vào thị trờng và sau đó để đứng vững thị trờng
Tập đoàn sony tiến hành các hoạt động trớc khi thâm nhập thị trờng nớc ngoài bằng
các gửi các chuyên gia về kiểu dáng, mẫu sang các thị trờng mới để nghiên cứu tìm hiểu
thị trờng của ngời tiêu dùng. Nhiêu công ty khác lại chọn cách làm việc thử với một hay
nhiêu đối thủ canh tranh trong một trời gian ngắn hoặc dài tùy theo tình hình thực tế. Tập
đoàn Matsushita là một ví dụ họ cử nhân viên sang Mỹ với nhiệm vụ thu thập thông tin và
nghiên cứu kỹ thị trờng, các nhân viên này trực tiếp công tác với các đối thủ canh tranh
đang họat động tại thị trờng Mỹ và Châu ÂU, họ còn thuê chuyên gia về công nghệ, các cố
vấn điều hành của Mỹ chuyên nghiên cứu về các biện pháp thâm nhập thị trờng, thậm chí
còn hợp tác với các đối thủ canh tranh để sản xuất ra hàng hóa mang nhãn hiệu nớc ngoài.
Khi bớc vào thị trờng Mỹ, tập đoàn Toyota chắc chắn họ không tránh khỏi những

thách thức gê gớm, do đó họ đã thuê một công ty chuyên nghiên cứu thị trờng của Mỹ đến
phỏng vấn chủ hãng ô tô Volswagen đang hoạt động tại đây, qua cuộc phỏng vấn này công
ty Toyota đã đa ra các kiểu xe của mình với các u điểm vợt trội so với xe xủa Volswagen,
có chất lợng tốt hơn và có gía bán rẻ hơn. Bên cạnh đó Toyota còn tang cuờng dịch vụ
phân phối và dịch vụ sau bán. Nhờ đó Toyota đã chiếm lĩnh thị trờng và dần thay thế vị
chí của Volswagen. Nguyên nhân thành công của Toyota là biết chọn đúng mục tiêu là thị
trờng xe con, tìm đúng đối thủ cạnh tranh, biết đợc điểm mạnh, điểm yếu của họ, tìm ra
phơng thức cạnh tranh thích hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trờng và có các chính sách Marketing phù hợp, các doanh
nghiệp Nhật Bản tiến hành thâm nhập thị trờng bằng các hoạt động cụ thể
Chính sách về sản phẩm
Chính sách về giá cả
Chính sách về tiêu thụ
Chính sách vễ xúc tiến và hổ trợ kinh doanh
CHƠNG II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP NỚC TA HIÊN NAY.
I: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP HIỆN
NAY.
1: Khái quát tình hình kinh tế xã hội trong thòi kỳ1991-2001.
Trải qua 15 năm đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã ra khỏi khủng hoảng và bớc đầu tạo
ra những ra những tiền đề kinh tế phục vụ cho giai đoạn phát triển sau. Về cơ bản đã có
bớc phát triển mới về lực lợng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời
sống vật chất và tinh thần của ngời dân đợc cải thiện rõ rệt. Thế và lực của đất nớc đã vợt
hơn hẳn trớc đây, khả năng độc lập tự chủ đợc nâng lên, tạo thêm điều kiện đẩy mạnh
công nghiệp hoá, hiện đại hoá
Tổng sản phẩm trong nớc ( gdp) không ngừng tăng lên 27% năm 2000 tích luỹ
nội bộ nền kinh tế đạt 27,2% năm 2000.Từ tình trạng khan hiếm nghiêm trọng nay sản
xuất đã đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng và của nền kinh tế, đã có sản phẩm xuất khẩu và
dự trữ. Kết cấu hạ tầng phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có bớc chuyển dịch tích cực.

Quan hệ kinh tế đợc thiết lập với nhiều nớc trên thế giới, chủ động từng bớc hội
nhập vào nền kinh tế thế giới. Nhịp độ tăng trởng xuất khẩu gấp 3 lần nhịp độ tăng gdp.
Đời sống vật chất tinh thần củangời lao động đợc cải thiện rõ rệt, trình độ chất lợng của
ngời lao động, nguồn nhân lực đợc nâng lên đáng kể. Năng lực nghiên cứu khoa học đợc
tăng cờng, áp dụng nhiêu công nghệ vào sản xuất.
Tuy nhiên nớc ta vẫn là nớc nghèo, kém phát triển, lạc hậu so với các nớc trong
khu vực và trên trế giới nhiều tiền năng của đất nớc cha đợc khai thác. Thức trạng kinh tế
xã hội còn nhiêu mặt yếu kém chủ yếu là.
Nền kinh tế kém hiệu qủa và sức cạnh tranh còn yếu, tích lũy nội bộ và sức mua
còn yếu, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hớng công nghiệp hóa hiện đại hóa, gắn
sản xuất với thị trờng, cơ cấu đầu t còn nhiều bất hợp lý. Tình trạng bảo hộ và bao cấp còn
nặng, đầu t của nhà nớc còn thất thoát và lãng phí, đầu t nớc ngoài trong những năm gần
đây giảm mạnh cha có dấu hiệu phục hồi.
Cha có chuyển biến đáng kể trongviệc đổi mới và phát triển doanh nghiệp nhà nớc,
việc thực hiện luật ở nhiêu nơi và nhiều doanh nghiệp còn mang tính hình thức và kém
hiệu quả, cơ chế và chính sách phân phối cha hợp lý cha thúc đẩy tiết kiệm và tăng năng
xuất, kích thíc đầu t phát triển chêng lệch giầu nghèo tăng nhanh.
Hệ thống tài chính – ngân hàng còn nhiêu hạn chế trong hoạt động và trong kế
hoach đổi mới. cha tạo điều kiên và hỗ chợ cho các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh
doanh, cha hoàn thành nhiệm vụ của mình là kiểm soát và điêù phối lợng tiền tệ lu thông
trên thị trờng.
Khoa học công nghệ cha thục sự trở thành động lực phát triển kinh tế xã hội. Trình
độ năng lực của ngời lao động còn nhiều hạn chế, lao động vẫn chủ iếu là lao động thủ
công, đội ngũ cán bộ khoa học cha thực sự phát huy hết năng lực của mình
Tình hình kinh tế - xã hội ỏ trên tác động lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp
nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Sự biến động của thị trờng một mặt
tác động tích cực tới việc kích thích nhu cầu của ngời dân tạo cho các doanh nghiệp nhiều
cơ hội kinh doanh, một mặt gây cản trở không nhỏ tới các doanh nghiệp thậm chỉ còn loại
nhiều doanh nghiệp ra khỏi thị trờng do không thích ứng đợc với nhu cầu thị trờng. Tuy
vậy các doanh nghiệp công nghiệp cũng đạt đợc nhiều kết quả tốt đẹp góp phần tăng trởng

kinh tế của đất nớc và ổn định xã hội
2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay:
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có bớc phát triển đáng kể, mặc dù
trong nớc và quốc tế có nhiều biến động nh sự sụp đổ của Liên Xô làm cho thị trờng xuất
khẩu bị thu hẹp và gần đây là cuộc khủng khoảng kinh tế, tài chính tiền tệ ở Đông á và
Đông nam á. Các doanh nghiệp công nghiệp đã đóng góp đáng kể vào bớc phát triển mới
của nền kinh tế, góp phần quyết định vào tốc độ tăng trởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế
chung cho toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996- 2000) tăng
13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị sản xuất
công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản xuất tăng cao: Dầu thô khai thác
gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần,
tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần, tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng14,9% năm,
Giầy vải gấp 1,8 lần tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2 năm
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp góp phần
cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của toàn xã hội, tăng khối
lợng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có mặt hàng canh tranh với hàng ngoại
nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất lợng cao đợc cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế
hàng ngoại nhập nh, ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết
bị chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học Nhiều sản phẩm xuất khẩu có chất lợng
giá trị lớn nh: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo may sẵn.
Tăng trởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp phần tác động
đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất
đợc tăng cờng, nhiêu công nghệ mới đuợc áp dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao
cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp cha đổi mới công nghệ
vẫn sử dung những công nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu t trong
các doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn là đảm
bảo đợc mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ mức vốn
còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh .
Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm

gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần thúc đẩy lu thông, thông
suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, t miền xuôi đến miền ngợc, đảm bảo quy luật cơ
bản của kinh tế thị trờng là ở đâu có cầu là ở đó có cung. Điêu này đợc thể hiện rõ ở nhiêù
doanh nghiệp công nghiệp trên thị trờng trong nớc và xuất khẩu.
Trong nớc các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu sản phẩm công
nghiệp từ nớc ngoài, các sản phẩm đã có sức canh tranh trên thị trờng, một số sản phẩm có
thể đánh bại hàng ngoại trên thị trờng trong nớc tạo đợc uy tín với khách hàng.
Đợc cấp giấy phép đầu t 9/ 1990 xí nghiệp liên doanh Sài Gòn vewong là đơn vị đợc
hình thành trên liên doanh giữa công ty lơng thực TP.HCM và tập đòan vewong ( Đài
Loan) sản phẩm đầu tiên công ty tung ra thị trờng là mỳ ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu
A-ONE Lúc đầu do sản phẩm cha đợc ngời tiêu dùng biết đến, chi phí cao nên sản lợng
tiêu thụ thấp.Công ty cho nghiên cứ thị trờng và biết rằng muốn chinh phục đợc khách
hàng thì sản phẩm sản xuất ra phải có chất lơng cao, giá cả hợp lý, nhận thức đợc diều này
công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến lợc sản xuất kinh doanh của mình là
quảng cáo tiếp thị để A- ONE đợc ngời tiêu dùng biết đến, nâng cao chất lợng sản phẩm.
Với những thay đổi đó công ty đã đạt đợc những thành công lớn sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng biết đến với chất lợng cao, giá cả hợp lý và đợc bình chọn là hàng việt nam chất lợng
cao năm 2000.
Cùng với sự tăng lên của thu nhập nhu cầu về may mặc có su hớng tăng nhanh, đây
là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp, công ty may mặc trong nớc có nhiều doanh nghiệp đã
nắm bắt đợc cơ hội này và tổ chúc kinh doanh có hiệu quả trong đó có Phớc Thệnh, công
ty dã tung ra thị trờng sản phẩm với chất lợng ngoại nhập, giá nội và đã nhanh chóng
chiếm lĩnh đợc vị trên thị trờng nội địa, sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ mạnh tại Đà
Nẵng , Cần Thơ và các tỉnh thành trong cả nớc. Nhờ đó mà đời sống của công nhân viên
đợc cải thiện mức thu nhập bình quân 1trđ/ ngời/ tháng
Thời báo thơng mại số 4/ 98 công ty Thiên Long thành lập năm 81 đã trải qua
những thăng chầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty hiểu rằng để tồn tại
và phát triển trong nền kinh tế thị trờng không thể dựa vào ai khác mà phải bằng chính nỗ
lực của toàn thể công nhân viên trong công ty. Hiên nay công ty đang củng cố và phát
triển chất lợng sản phẩm, uy tín của mình, công ty đã tung ra thị trờng 12 lọai sản phẩm

bút bi và mực viết các loại nh: Bút dạ, bút kim, dạ đỏi màu, but dạ quang, mực viết và đã
chiếm lĩnh thị trờng với mạng lới phân phối rộng khắp.
Nhìn chung qua những năm đổi mới hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiẹp ở
trong nớc đã có nhiêu thay đổi tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ theo
hình thức cấp phát theo chỉ tiêu của nhà nớc, đến nay các doanh nghiệp đợc chao quyền tự
chủ trong mọi hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp đã tự chủ trong sản xuất và tiêu thụ
dsản phẩm, đa hàng hoá tới tận nơi tiêu dùng. Tạo đợc hệ thống phân phối thông suốt đáp
ứng kịp thời nhu cầu của ngời dân, dần thay thế hàng ngoại hạn chế nhập khẩu.Tuy nhiên
trong thời gian tới, để vững bớc trong hội nhập và giữ đợc thị trờng trong nớc các doanh
nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập.
Thông qua việc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, hạ giá thành,
đổi mới công nghệ.
Trong những năm gần đây, với nỗ lực trong sản xuất và tiêu thụ các doanh nghiệp
không ngừng chiếm lĩnh thị trờng trong nớc mà còn vơn tới những thị trờng lớn nh EU,
Bắc Mỹ và kết quả là tổng kim ngạch xuất khẩu liên tục gia tăng với tốc độ gia tăng xuất
khẩu 26% năm( thời kỳ 91-95 ) năm 96 tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 18,4 tỷ USD chiếm
46,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của 5 năm 91-95 ( 39,24 tỷ USD ). Tuy nhiên đến cuối
năm 97 đầu năm 98 do ảnh hởng của cuộc khủng hỏang tài chính tièn tệ ở khu vực, kim
ngạch xuất khẩu có xu hớng giảm do thị trờng ở một số nớc chịu ảnh hởng bị thu hẹp. Sản
phẩm công nghiệp xuất khẩu chủ yếu là hàng tiêu dùng nh hàng dệt may, giầy dép, bánh
kẹo và một phần lớn hàng qua sơ chế hoặc xuất nguyên liệu thô nh dầu mỏ, than, cao su,
quặng các loại Tuy nhiên sản phẩm xuất khẩu còn hạn chế nh chất lợng cha cao, không
có lợi thế canh tranh với hàng của các nớc khác Để hiểu rõ về tình hình xuất khẩu của
các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây chúng ta xem xét mọt số doanh
nghiệp cụ thể.
Công ty chế tạo động cơ vinappro thờng đạt kim ngạch xuất khẩu từ 60- 70% doanh
thu hàng năm, sản phẩm mang nhãn hiệu độc quyền của vinappro chất lợng mẫu mã tốt,
kiểu dáng đẹp đã có mặt ở gần 10 nớc trong khu vực và trên thế giới. Đạt đợc thành công
này là do công ty luôn chú trọng mở rộng thị trờng xuất khẩu, cải tiến sản phẩm truyền
thống nhiên cứu chế tạo sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Công ty chế

tạo hàng loạt với giá thành hạ, tăng khả năng cạnh tranh với hàng cùng loại của các nớc
trong khu vực và trên thế giới. Hiện tại sản phẩm của công ty đa dạng hơn nhiều so với
trớc bao gồm các loại động cơ Điêzel DS60, DS230, TF120, TF160, DS105, DS130, gần
10 loại máy bơm nớc Nói chung các sản phẩm của công ty đều đợc sản xuất trên dây
truyền công nghệ hiện đại theo mẫu mới có khả năng tiêu thụ cao ở các thị trờng nhập
khẩu của công ty.
Công ty xuất nhập khẩu Đồng Nai ( donimex) với hai mặt hàng xuất khẩu chính là
cao su và cà phê. Trong những năm gần đây mỗi năm công ty xuất khẩu khoảng 10 nghìn
tấn cao su chủ yếu sang thị trờng Trung Quốc. Từ cuối năm 96 đến nay việc xuất khẩu cao
su gặp nhiều kho khăn do giá cao su phía Trung Quốc mua với giá thấp hơn so với giá
tổng công ty cao suViệt Nam bán cho các doanh nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là do thị
trờng xuất khẩu cao su của ta hạn chế dẫn đến việc bị ép giá mà vẫn phải chịu, đây là trờng
hợp phổ biến của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam trong thời gian qua, điều
đó thể hiện sự hạn chế về thị trờng, sức mạnh của sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị
trờng quốc tế. Điều này cần tập chung giải quyết trong thời gian tới.
Công ty xúât khẩu Tân Châu trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, tuy mới
thành lập năm 1992 nhng đã nhanh chóng đạt đợc kết quả tốt trong sản xuất kinh doanh.
Kim ngạch xuất khẩu tăng từ 368.000 USD năm 1992 lên 8,1 triệu USD năm 98, năm
1999, công ty đạt doanh thu trên 25 tỷ đồng trong đó sản xuất hàng FOB là 3,2 tỷ đồng.
Để đạt đợc thành tích nay là do công ty có nguồn hàng tơng đối ổn định, năng lực sản xuất
Quota xuất khẩu tơng đối ổn định, thuận lợi , trình độ tay nghề của công nhân cao đảm bảo
cho chất lợng hàng xuất khẩu.
Công ty công nghiệp – thơng mại xuất nhập khẩu Tân Phú Cờng năm 98 đạt kim
ngạch xuất khẩu mặt hàng FOB 7 triệu USD, thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công ty là
Nhật Bản với dản phẩm chủ yếu là áo jac ket và áo len. Hàn Quốc với sản phẩm chủ yếu là
Polo Shirk, áolen, áo jac ket. Hông Công với áo jac ket
Nh vậy trong những năm qua sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp nớc ta đã
phần nào đáp ứng đợc nhu cầu của cả thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng xuất khẩu và
dần đợc mở rộng nhất là sau hiệp định thơng mại Việt – Mỹ đợc ký kết một thị trờng mới
cho các doanh nghiệp công nghiệp đợc mở ra tạo nhiều cơ hội lớn cho các doanh nghiệp.

Tuy nhiên các doanh nghiệp còn cần phải khắc phục nhiều hạn chế trong quá trình thâm
nhập thị trờng mới đảm bảo đợc thăng lợi, cơ bản nhất là phải bảo đảm về số lợng, chất
lợng và chủng loại của sản phẩm xuất khẩu các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trờng
về luật pháp để tránh tình trạnh vi phạm pháp luật mà không biết.
II: Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp.
Qua 15 năm đổi mới , nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực công nghiệp nói
riêng đã có nhiều thành tựu đáng kể góp phần làm ổn định đời sống nhân dân, từng bớc
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, đồng thời còn có nhiều những tồn tại cần khắc phục trong giai
đoạn tới.
1. Những thành tựu đạt đợc.
Các sản phẩm công nghiệp đã phần nào đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng trong
nớcvà dần dần thay thế hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp chú trọng phát triển những sản
phẩm có chất lợng cao, giá thành hạ. Sản phảm của nhiều doanh nghiệp đã đợc bình chọn
là hàng Việt Nam chất lợng cao nh sản phẩm giầy dép Bitis, rợu vang Thăng Long, bút bi,
mực viết Thiên Long
Nhiều doanh nghiệp đợc cấp chớng chỉ ISO 9000. ở một số lĩnh vực hàng Việt Nam
chiếm u thế hơn hẳn so với hàng ngoại nhập nh chế biến đồ hộp, bánh kẹo, nớc giải khát
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng đợc nâng cao
dúp cho mạng lới lu thông hàng hóa đợc mở rộng và thông suốttới từng ngõ ngách của thị
trờng những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng sa, ngày càng tràn ngập hàng hóa phục vụ tốt
nhu cầu mua sắm của ngời dân, gó phần làm kingh tế phát triển, nâng cao trìng độ dân chí
đời sống vật chất tinh thần cho ngời dân.
Với thị trờng trong nôccs thể nói đây là nơi tiêu thụ, đại đa số các sản phẩm của các
doanh nghiệp dệt may, ngánh sứ, thủy tinh, thuốc lá, tạp phẩm, nhựa,chế biến thực phẩm,
chế biến gỗ,chất tẩy rửa. Đây là các loại sản phẩm đã đợc sự giao lu luân chuyển trong nớc,
có dung lợng tiêu thụ trong nớc lớn. Tuy nhiên những mặt hàng này nhiều khi bị hàng
ngoại theo nhiều hớng nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt là sản phẩm dệt,hàng dân
dụng, thuốc lá, song do biết lựa chon chiến lợc sản xuất kinh daonh đúng đắn, tiêu thụ phù
hợp, cộng vớicác yếu tốvề chất lợng, giá cả mà các doanh nghiệp sản xuất hàng công
nghiệp tiêu dùng vừa và nhỏ vẫn đang đứng vững và có triển vọng đi lên, điển hìng là các

doanh nghiệp làm giấy, thực phẩm Ví dụ, nhà máy giấy Hoàng Văn Thụ đã phối hợp
liên doanh với các doanh nghiệp trong tổng công ty giấy Việt Nam nghiên cứu thành công
và đa vào sản xuất mặt hàng giấy Kraft làm vách ngoài của carton làn sóng. So sánh với
nặt hàng cùng loại của các nhà máy giấy trong nớc, giấy của Hoàng Văt Thụ là tốt nhấtnó
có độ bền và độ chặt cao hơn hẳn, độ chống ẩm tốt, sử dụng cho cả bao bì thủy hải sản
đông lạnh, chính vì vậy sau khi đa vào sản xuất đại chà, nhà máy đã có nhiều khách hàng
ổn định từ mọi miền của đất nớc từ Hà Nội, Hải Phòng, TPHCM, ngoài ra nhà máy còn
sản xuất đợc 500 tấn giấy chất lợng cao thay thế đợc một số giấy bao bì trớc đây nhập
ngoại đó là giấy gói thuốc sát trùng. Thành công trong việc lựa chọn sản phẩm, kẽ hở của
thị trờng này, cùng với các mặt hàng truyền thống lâu đời nh giấy gói kiện diêm Đã tạo
cơ sở cho nhà máycó quy mô vừa và nhỏ Hoàng Văn Thụ đứng vững trong cơ chế thị
trờng.
Một điều dễ nhận thấy trong năm vừa qua đó là sự cạnh tranhmạnh mẽ của các công
ty bánh kẹo trong và ngoài nớc bằng các hình thức nh là đầu t vào việc nâng cao công
nghệ sản xuất nhằm đa ra những sản phẩm có chất lợng cao, in bao bì với nhiều kiểu dáng
và mẫu mã đẹp, sử dụng các hình thức khuyến mại, giá cả hợp lý ví dụ nh công ty Hải Hà
đã giảm giá từ 28000đ đến 10000đ / 1gói, bánh của công ty Kinh Đô tất cả đều phù hợp
với túi tiền của ngời tiêu dùng có thể thấy bánh kẹo trong nớc đã đần chiếm đợc thị trờng
trớc các loại bánh kẹo củaTrung Quốc mấy năm gần đây tiêu thụ rất chậmmặc dù giá rẽ
hơn hàng Việt Nam từ 5000 – 1000đ điều này thể hiện quẩn lợng tiêu thụ của các doanh
nghiệp qua hai mùa trung thu vừa qua năm 2000 và năm2001.
Thị trờng ngoài nớc, năm 2001 mở đầu thực hiện nghị quyết của Đại hội Đảng toàn
quốc lần thứ IX, thực hiện kế hoạch 5 năm 2001-2005 và chiến luợc 10 năm phát triển
kinh tế xã hội, xây dựng nền tảng kinh tế đến năm 2020 nớc ta cơ bản trở thành nớc công
nghiệp, năm 2001 cũng là năm thực hiện chiến lợc xuất nhập khẩu đã đợc chính phủ phê
duyệt năm 2000 với chủ trơng đó tính đến cuối tháng 8 năm 2001, kim ngạch xuất khẩu
của cả nớc ớc tính đạt1,45 tỷ USD tăng 12% cùng kỳ năm 2000trong đó xuất khẩu hàng
tiêu dùng tăng 13% còn xuất khẩu dịch vụ tăng 15,2%. Cụ thể hàng thủy hải sản ớc tính
đạt 360 tr USD tăng 5,5% gạo xuất kẩu hai tháng đầu năm đạt 439tr tấn trị giá 73 triệu
tăng 16% về lợng, cao su quý một ớc tính xuất khẩu70000 tấn đạt 49tr USD tăng 15%,

mặt hàng lạc nhân những tháng đầu năm 2001 xuất khẩu đã khởi sắc do khôi phục và mở
rộng thị trờng ở vung miền đông Liên bang nga. Dự báo nếu xúc tiến thơng mại tốt và giải
quyết tốt những khó khăn trong khâu thanh toán với Nga mặt hàng này có khả năng tang
trởng mạnh.
Một số mặt hàng chủ chốt có tốc độ tang kim ngạch xuất hẩu thấp hơn mức tăng
chung nhng cao hơn cùng kỳ năm 2000 gồm có hạt điều, chè, hàng điện tử, và linh kiện
máy, hàng thủ công mỹ nghệ .
Từ những số liệu kể trên có thể khẳng định rằng do nhận thức đúng tình hình các
doanh nghiệp công nghiệp đã đạt đợc những kết quả nổi bật, đặc biệt không thẻ không kể
đến các doanh nghiệp trong ngành may và da giày đã đóng góp không nhỏ vào vao việc
nângcao tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của nớc ta.
2. Những tồn tại và nguyên nhân.
Bên cạnh những thành côngcủa nhiều doanh nghiệp cũng không ít các doanh nghiệp
cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng và mắc phải những sai lầm nghiêm trọng dẫn đến
những khó khăn trong cạnh tranh
2.1. Những tồn tại cần khắc phục.
Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm công nghiệp trên trị trờng trong nớc và nớc
ngoài thấp chỉ có một số doanh nghiệp cạnh tranh đợc với hàng ngoại nhập còn lại hầu hết
các mặt hàng công nghiệp cha đủ sức cạnhtranh với hàng ngoại nhập nhất là các
doanhnghiệp vừa và nhỏ sản xuất ra do không sử dụng công nghệ hiện đại, kỹ thuật cao,
chủ yếu cung cấp cho các đối tợng bình dân ở địa phơng, tiêu thụ ở các địa phơng khác
không đáng kể. Các sản phẩm cạnh tranh với hàng nớc ngoài khá hiếm chủ yếu tập chung
vào ngành may, giầy dép, gia công, xuất khẩu gốm, sứ, mỹ nghệ.
Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ và đặc biệt là các doanh nghiệp công
nghiệp ngoài quốc doanhrất thiếu thông tin về thị trơng công nghệ, nguyên vật liệu, tiêu
thụ sản phẩm, xu hớng phát triển ngành khoa học kỹ thuậtvà mặt hàng do thiếu hệ thống
cung cấp chuyên môn. Một kết quả điêu tra cho thấy một tỉnh 90% doanh nghiệp vừa và
nhỏ không biết về các đối thủ cạnh tranh, không nắm đợc những thay đổi, đỏi mới về công
nghệ trong và ngoài nớc ngay trong lĩnh vực mình hoạt động. Quan hệ qua lại vêf mặt
cung cấp thông tin cho sản xuất kinh doanh và phát triển giữa các doanh nghiệp quy mô

lớn có tiền năng nghiên cứu phát triển năm bắt thị trờng cơ hội đầu t với các doanh
nghiệp sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ cha có nề nếp, thiếu gắn bó và nhiều khi thiếu
bình đẳng,cha trên cơ sỏ gắn bó lợi ích với nhau và nặg về “dúp đỡ”, “ nhờ vả”, “lệ thuộc”.
Lao động trong các doanh nghiệp công nghiệp thờng là các lao động có tay nghề
kém trình độ quản lý thấp, năng suất cha cao. Ngoại trừ các doanh nghiệp công nghiệp
quốc doanh và trung ơng còn lại các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ ở địa phơng
ngời lao động cha đợc đào tạo cơ bản. Rất ít các lao động đợc qua các trờng dạy nghề
chuyên ngành mà chủ yếu là vừa học, vừa làm ngay tại cơ sở sản xuất.
Nhiều doanh nghiệp công nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trờng và
định hớng khách hàng. Hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm với giá trị
gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trờng thế giới đã có sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả
hoạt đông thấp, lại chịu ảnh hởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế hùng mạnh
Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trờng khu vực và trên
thế giới cha đợc khẳng định phần nhiều các doanh phải dựa vào đối tác nớc ngoài về biểu
trng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp thị và phân phối sản phẩm. Có thể nói
thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp trong lúc này là: làm sao tạo đợc biểu trng,
nhãn hiệu rêng cho sản phẩm của mình, giao dịch trực tiếp với khách hàng và kiểm soát
đợc kênh phân phối. Chẳng hạn nh kẹo dừa Bến Tre – sở dĩ thắng đợc kiện về quyền sở
hữu công nghiệp, tìm lại và mở rộng đợc thị trờng của mình ở Trung Quốc, Ma Cao, Hồng
Công, chính là nhờ khẳng định đợc uy tín về chất lợng và giá cả hợp lý.
Sự phối hợp của nhà nớc và các doanh nghiệp cha đạt hiệu quả cao. Trong vai chò
là ngời hỗ trợ cho các doanh nghiệp, nhà nớc cha có chính sách, cơ chế hợp lý thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ cho các doanh nghiệp nhất là hoạt động xuất khẩu. Đề xuất của các
doanh nghiệp thờng phải trải qua một hên thống các quy tắc hành chính rất phức tạp đôi
khi làm lỡ mất các cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiều cơ quan nhà nớc can thiệp
quá sâu vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhng khi mắc phải sai lầm thờng
không phải chịu trách nhiệm vật chất
Một số những tồn tại nhng không thể phủ nhận là tiềm năng của các doanh nghiệp
công nghiệp là rất lớn mà lại thiếu các biện pháp đồng bộ, đủ mạnh để khai thác tầm vĩ mô
lẫn vi mô. Minh chứng cho nhận định này có thể lấy miền núi, trung du làm ví dụ, đây là

vùng có lợi thế về tài nguyên thiên nhiên của rừng và trong lòng đất, là vung nguyên liệu
lý tởng, nhng lại chậm phát triển và nhiều mảng thị trờng còn bỏ trống và luôn đợc coi là
hởng u đãi trong đầu t, nhng cụ thể sự u đãi đó ra sao thì chúng ta cha làm đợc cho nên
công nghiệp hàng tiêu dùng ở đây vẫn cón èo ọt, chủ yếu là các cơ sở cũ để lại.
2.2. Những nguyên nhân.
Nguyên nhân của các tồn tại trên có nhiều, nhng em xin đa một số nguyên nhân cơ
bản nhất đó là.
Cơ sở hạ tầng còn nhiều yếu kém, vấn đề này ảnh hởng rất quan trọng đến phát triển
kinh tế trong đó có các doanh nghiệp công nghiệp. Tình rạnh thiếu hệ thống đờng xá,
thông tin liên lạc, cung cấp năng lợng nớc đã làm cho hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp công nghiệp bị gián đoạn, ở các khu công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, các làng
nghề tập chung xa các thành phố lớn, xa trung tâm công nghiệp quốc gia và đặc biệt là các
doanh nghiệp độc lập ở miền núi, trung du, miền trung nên việc tiếp cận thị trờng là rất
khó.
Gía đâu vào rất cao, hầu hết các hàng công nghiệp dù để phục vụ cho tiêu dùng hay
xuất khẩu đều có yếu tố bnên ngoài chiếm tỷ lệ lớn, thậm chí có ngành sử dụng 70%-80%
nguyên liệu nhập khẩu.
Chi phí kinh doanh trung gian cao so với thời điểm năm 1996 đến nay giá xăng dầu
tăng 42,28% giá cớc vận chuyển tăng130% ngoài ra các loại tiêu cực phí cũng góp phần
không nhỏ làm tăng chi phí cho doanh nghiệp.
Máy móc thiết bị cũ kỹ lạc hậu làm cho năng suất lao động không cao do đó chất
lợng sản phẩm không cao dẫn đến thị trờng trong tiêu thụ chỉ bó hẹp trong địa bàn chật
hẹp và sức mua thấp chính các nguyên nhân này làm cho các doanh nghiệp không có khả
năng canh tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài.
Bên cạnh đó, nhiều mặt hàng công nghiệp là hàng nhập lậu chốn thuế và nhập tiểu
ngạch từ Trung Quốc, gía thấp , kiểu dáng phong phú, đa dạng chèn ép các mặt hàng cùng
loại sản suất trong nớc. Điều này đặt ra cho các doanh nghiệp công nghiệp trớc tình huống
phải thay đổi phơng thức sản xuất kinh doanh để tồn tại, phát triển và khẳng định vị thế
cạnh tranh của mình
CHƠNGIII.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP
I. NHỮNG MỤC TIÊU VÀ PHƠNG HỚNGPHÁT TRIỂN KINH TẾ XÃ HỘI.
1. Mục tiêu.
Bớc vào năm 2001 năm đầu của thế kỷ 21, đồng thời cũng là năm đánh dấu bớc đầu
tiên thực hiện nghị quyết trung ơngcủa đại hội Đảng toàn quốc lần thứ ix Với mục tiêu
phát triển kinh tế- xã hội 10 năm 2001-2010 là: Đa đất nớc ta khỏi tình trạng kém phát
triển, nâng cao rệt đời sống của nhân dân cả về vật chất và tinh thần, tạo nền tảng để đến
năm 2020 nớc ta cơ bản trở thành nớc công nghiệp hiện đại phát triển kinh tế, công
nghiệp hóa, hiện đại hóa là nhiệm vụ trung tâm, cụ thể là.
Phát triển nhanh các ngành công nghiệp có khả năng phát huy tốtlợi thế cạnh tranh,
chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và đẩy mạnh xuất khẩu nh hàng thủ công mỹ nghệ , may
mặc, da giầy, giấy và một số ngành tiêu dùng khác
Phát triển rộng khắp cơ sở sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ với ngành nghề đa dạng.
Đổi mới nâng, nâng cấp các công nghệ các cơ sở sản xuất hiện có để nâng cao năng suất,
chất lợng, hiệu quả, phát triển nhiều hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp nhỏ vừa và
lớn giữa sản xuất nguyên liệu và chế biến, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đảm bảo hài hòa về
lợi ích kinh tế. Tăng tỉ lệ nội địa trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và các mặt
hàng công nghiệp khác của nớc ta trên thị trờng quốc tế.
2. Phơng hớng phát triển kinh tế.
Trớc các mục tiêu trên đại hội IX cũng đã đề ra các phơng hớng cho các doanh
nghiệp công nghiệp.
Phát triển với nhịp độ cao, có hiệu quả, coi trọng đầu t theo chiều sâu, đổi mới công
nghệ, thiết bị tiên tiến và tiến tới hiện đại hóa từng phần các ngành công nghiệp.
Công nghiệp chế biến nông, lâm, thủy sản phát triển mạnh theo hớng đầu t hiện đại,
sản xuất ra các mặt hàng, sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trờng trong nớc và nớc
ngoài, chú trọng các mặt hàng nh chế biến thủy hải sản, chế biến lơng thực thịt, sữa, đờng,
nớc giải khát, dầu thực vật, phấn đấu đến năm 2005 đạt 8 – 10 lit sữa/ngời /năm và đa kim
ngạch xuất khẩu sản phẩm sữa gấp hai lần so với năm 2000, nâng tỉ lệ sử dụng nguyên liệu
trong nớc lên 20%…