Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay

Lời mở đầu

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về mặt tư tưởng lẫn đường lối của Đảng và Nhà nước ta, đó
là việc xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế
hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường với sự quản
lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ tập trung
sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ
sản phẩm đã có nhà nước bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vô cùng quan trọng, đó là vấn đề sống còn đối với các
doanh nghiệp.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền
kinh tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được,chỉ
khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán,được tiêu thụ thì doanh nghiệp
mới bù đắp được nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm,đồng thời thu
được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng sản xuất.
Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hóa,quốc tế hóa, đời sống
kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu, vị thế của các doanh nghiệp
được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày
càng hội nhập vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực.Điều này tạo cho
các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trường và mở rộng thị trường
truyền thống, đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và
nhỏ.Đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này trước các nguy cơ đào thải
nếu không thích ứng với sự biến động của thi trường.
- 1 -
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp công
nghiệp qui mô vừa và nhỏ phải thay đổi quan điểm về quản trị kinh
doanh.Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động
tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất thì ngày nay các nhà quản

trị kinh doanh hiện đại quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi trước cụ thể là
công tác điều tra, nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành
các hoạt động sản xuất.Các doanh nghiệp cho rằng:”doanh nghiệp bán
những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có”.
Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận.Vì vậy vấn
đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công.Làm
ăn có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan
hiếm như hiện nay đều hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.Doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm thì mới có thể thu hồi vốn và
thu được lợi nhuận.Ngược lại, nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được sản
phẩm,doanh nghiệp sẽ không thu hồi được vốn và không có lợi nhuận,
hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ
và phá sản.
Về thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay ta
thấy rằng: mặc dù đã có những bước phát triển đáng kể nhưng vẫn là một
nền kinh tế còn kém, chậm phát triển so với khu vực và thế giới.Điều này
ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ nói riêng và nhất là trong
xu thế hội nhập với thế giới.Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình
huống hết sức khó khăn là vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường trong
nước vừa phải tập trung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài,
trong khi tiềm năng về mọi mặt còn hạn chế.Để tồn tại và phát triển được
thì không một ai khác ngoài doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng đi cho
- 2 -
riêng mình, trong đó việc tìm kiếm thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm mang tính chất quyết định.
Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản
phẩm trong hoạt động kinh doanh nên em đã chọn đề tài:” Đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ
ở nước ta hiện nay”.

Bài viết này gồm có 3 phần:
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
qui mô vừa và nhỏ Việt Nam trong những năm gần đây.
Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ.
- 3 -
Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp
I.Khái niệm,vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1,Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá
trình sản xuất diễn ra 1 cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ
được sản phẩm của mình đã sản xuất ra.Tiêu thụ sản phẩm còn là 1 trong
sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần,kinh doanh,tài
chính,kế toán và quản trị doang nghiệp.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi 1 tập hợp
các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình
chuyển hàng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển cua nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới
xuất hiện.Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình
“bán những cái gì mình có” tức là tiêu thụ chỉ được thực hiện sau khi đã
sản xuấthoàn thành sản phẩm.Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị
trường thì doanh nghiệp không thể bán được cái minh có mà nó phải bán
ra những sản phẩm thị trường cần,điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ

không chỉ đơn thuần là hoatj động đi sau sản xuất nữa mà một số nội
- 4 -
dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất.Trước khi sản xuất mặt
hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra,nghiên cưú
khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó,đây là cơ sở để doanh
nghiệp lập kế hoạch,chiến lược sản xuất kinh doanh.Kế hoạch,chiến lược
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả,khả thi hay không đều
phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị
trường.Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện quá
trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả.Như vậy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyết định hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
2,Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ
2.1,Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.Nó bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,nó quyết
định hoạt động sản xuất.Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải
giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì?sản xuất cho ai?và sản xuất
như thế nào?vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh
nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị
trường.Kết quả của việc điểu tra nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để
doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất.Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm
sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2,Nhiệm vụ:
- 5 -
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh
doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì

hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối
ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách
hàng.Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt
động quảng cáo là rất lớn.Nó sẽ khuyech trương sản phẩm của doanh
nghiệp,khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất.Ngày nay với sự phát triển của
khoa học kỹ thuật,trình độ sản xuất gần như là tương đương nhau.Vì vậy
nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp
đó sẽ bán được nhiều hàng hơn,có được sự tín nhiệm của khách hàng.
II.Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh
nghiệp
1.Nghiên cứu thị trường
1.1.Khái quát
1.1.1.Thị trường
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán.Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của
hàng hóa.Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn
đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin,từ chỗ thị trường chỉ
- 6 -
dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị
trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động,chứng khoán, bất
động sản..
Phân loại thị trường:
+Thị trường người mua và thị trường người bán
+Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu người tiêu dùng

+Thị trường cạnh tranh hoàn hảo,thị trường cạnh tranh độc quyền và thị
trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn.
1.1.2,Nghiên cứu thị trường
a,Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong
quản trị.Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi
nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra
các quyết định kinh doanh,từ đó doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh cần
thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách cảnh hưởng tới chúng.
b,Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được,giải thích các ý kiến về
cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà
người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm của doanh nghiệp,lí do về
tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
- 7 -
1.2.1.Nghiên cứu cầu:
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu,mong muốn và cầu.Cầu chính là các mong muốn có kèm
theo điều kiện thanh toán,đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh
nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiên tại
cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta chia ra thành cầu về
sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ.Đối với cầu về sản phẩm hàng hóa

thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất,cầu về
dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì
phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ
gia đình,các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người luôn thay đổi,nó đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến cầu về sản phẩm như:giá cả,thu
nhập,giá cả của hàng hóa bổ xung cũng như hàng hóa thay thế,thị
hiếu,..Trong đó phải chú trọng vào các yếu tố giá cả của sản phẩm và
phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với chính sách tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1.2.2.Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng,sức mạnh của các đối thủ
cạnh,các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh
tranh,đặc biệt là nhân tố giá cả,chất lượng sản phẩm.Nghiên cứu cung
cũng phải nghiên cứu phản ứng của đối thủ trước các chương trình,hoạt
động đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Bên cạnh đó,nghiên
cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý
- 8 -
đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai,các doanh nghiệp có sản
phẩm thay thế thông qua hệ số co giãn chéo.
1.2.3.Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu,tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với sản phẩm,phụ
thuộc vào chiến lược sản xuất,kinh doanh,phụ thuộc vào chính sách cũng
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là các kênh phân phối.Đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay
giúp việc chuyển giao quyền sở hữu 1 sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho
người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng.Nội
dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ phải chỉ ra được ưu và nhược điểm

của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng
kênh,lượng hóa từng nhân tố đó.
2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
2.1.Kế hoạch bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa
khác nhau trên thị trường cụ thể ở thời kì kế hoạch.Đồng thời chỉ ra được
một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
-Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
-Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
-Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
-Các kết quả nghiên cứu thi trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan
- 9 -
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng,
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất
để từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch,doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích,đánh giá chính xác các giải pháp đã
áp dụng trong hoạt động tiêu thụ.Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách
và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2.Kế hoạch marketing
Kế hoạch hóa marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể
với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch
hóa các giải pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số
bước sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro

+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing-mix
+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
2.3.Kế hoạch quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một
bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp.Để quảng cáo đạt được mục
tiêu,doanh nghiệp phải xác định mọt số vấn đề như hình thức quảng
cáo,nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo..Tức là phải lập kế hoạch
quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản
phẩm.Do vậy,các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả quảng cáo để
- 10 -
tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng
cáo.Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu
sản phẩm với chi phí cho quảng cáo.Ngoài ra còn xem xét việc hoàn
thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo.Việc xác định chi phí cho
quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng
cáo.Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố
định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo
mục tiêu quảng cáo.
2.4.Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán
hàng,quảng cáo, nghiên cứu thị trường,vận chuyển bao gói lưu kho quản
lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát.Do đó, để quản
lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi
phí.Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ lưu kho,
quảng cáo,bán hàng,vận chuyển..sự phân chia điểm chi phí kinh doanh

tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho
việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3.Chính sách marketing-mix
Marketing-mix có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và
dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài
nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp,xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp
nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá
- 11 -
thành,xác định mạng lưới tiêu thụ,xác định hợp lý các hình thức yểm trợ
và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên,các chinh sách marketing-mix bao gồm 4
chính sách,thường được gọi là 4P(Product,Price,Promotion,Place).
Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có
xu hướng triển khai từ 4 chính sách này thành 7 chính sách để phản ánh
sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch
vụ(Product,Price,Promotion,Place,People,Process,Physical evidence).
3.1.Chính sách sản phẩm(Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận,được
tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục,bảo đảm đưa hàng hóa và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản
lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Chính sách sản phẩm bao gồm:
+Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính,nâng cao chất lượng sản
phẩm

+Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
3.2.Chính sách giá cả(Price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định
thu được từ người mua.Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó
khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán,người
mua muốn mua được nhiều hàng hóa hơn với chất lượng cao hơn nhưng
- 12 -
chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại,họ muốn thu được
nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa.Để dung hòa được lợi ích
giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem
mức giá như thế nào là hợp lý.Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát
triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường
người ta hay sử dụng các phương pháp:
-Phương pháp định giá dựa vào chi phí
-Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
-Dựa vào phân tích hòa vốn định giá bán >= giá hòa vốn
-Dựa vào người mua:doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
-Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
-Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và
thị trường mới
-Chính sách giá đối với sản phẩm mới,sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện
trên thị trường hiện tại và thị trường mới
-Chính sách đối với sản phẩm tương tự
-Chính sách đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3.Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp(Place)
Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng

bao trùm lên các quá trình kinh tế,các điều kiện tổ chức có liên quan đến
dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương
thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để
- 13 -
chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác
định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng
theo phương thức nào là hợp lý nhất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng.
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng.Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ
một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay
người tiêu dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
- 14 -
Doanh Nghiệp
Đại Lý Bán Buôn
Người TD
Bán lẻ
Môi giới
Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ.Tùy
thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia
thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các
khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới.Theo hình
thức này các doanh nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường nên biết rõ nhu
cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng , từ đó doanh nghiệp đề ra
các chính sách hợp lý.Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển
vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số
trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được
chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho
khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu
hồi vốn nhanh,tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên
nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng,tiêu thụ và khó kiểm soát
được các khâu trung gian.Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các
thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong
kênh.Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả, doanh nghiệp phải định rõ
- 15 -
vai trò,vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó
chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing.
3.4.Chính sách xúc tiến
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và thuyết phục họ mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt những biện pháp như quảng cáo,khuyến mại,giảm giá,tuyên truyền…
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng.Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở

thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp, tuy nhiên vấn đề
quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán
4.1.Tổ chức hệ thống phân phối
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp.Trước tiên phải xác định tính chất của
từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang phải
sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư
liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ,nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh
nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân
phối.Với hàng hóa tư liệu sản xuất và hàng hóa xa xỉ thì các doanh
nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về phía cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực
hiện các biện phá thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh
để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.Vấn đề cốt lõi là việc
giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo
toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thỏa đáng lợi ích của mỗi thành
- 16 -
viên.Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý
để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa
các thành viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của
các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.
4.2.Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc
điểm của công tác bán hàng là hoạt động thường xuyên với khách hàng
nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng
nhất.Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kiện về phẩm chất, kỹ

năng cần thiết,nghệ thuật ứng xử..đồng thời doanh nghiệp cần có chính
sách tiền lương, tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp
với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.Công việc
bán không chỉ đòi hỏi trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật
cao,phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao
cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.
4.3.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp.Nó bao gồm các
hoạt động chính sau:lắp đặt,hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các
dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ
thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự
thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
- 17 -
III.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của
các doanh nghiệp
1.Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi
trường kinh doanh nhất định.Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những
cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi
trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp.Các nhân tố có kể đến như:
1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng
sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm
nhập vào thị trường khắt khe.Nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn
đầu về công nghệ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh
về giá so với các đổi thủ trong nghành.

1.2.Giá cả của hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu
thụ.Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ.Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai
trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới quyết định được
mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm.Tùy
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị
trường,giá cả phải giữ được sự cạnh tranh.Vì vậy việc xác định giá 1 cách
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
- 18 -