Ứng dụng các công cụ Marketing thúc đẩy giai đoạn bán tại Cty cao su - 3 docx

55
hình thức quảng cáo khác nhău như: Quảng cáo trên truyền hình, báo chí, pano, áp
phích, bằng tôn ở các điểm bán hàng, cửa hàng, các đại lý của công ty ở các địa thế
phù hợp( các trục đường giao thông chính, các điểm đỗ xe, khu vực đông dân cư )
Rồi phát phiếu thăm dò thị trường, qua đó cũng quảng cáo luôn về công ty .
Ngoài ra qua hơn 10 năm sản xuất kinh doanh , công ty còn tiến hành quảng cáo giới
thiệu về công ty , về sản phẩm của mình thông qua các cuộc hội thảo , hội nghị
khách hàng , các hội chợ quảng cáo và các sản phẩm săm lốp của công ty đã đạt
được một số thành tích đáng khích lệ.
Hơn nữa trong hơn 10 năm qua, công ty đã đạt được rất nhiều thành tích trong kinh
doanh cũng như các khỏn nộp ngân sách và các hoạt động xã hội từ thiện Cho nên
có rất nhiều bài báo, bài bình luận về công ty cũng như sự đánh giá cao đối với các
sản phẩm của công ty và đây cũng là hình thức quảng cáo rất hay cho công ty .
Tuy nhiên do tần suất quảng cáo chưa lớn và sự tiếp súc vói người tiêu dùng không
nhiều dẫn đến hiệu quả quảng cáo công ty đạt được chưa cao. Mặc dù biết việc sử
dụng nhiều hình thức quảng cáo và nhiều số lần quảng cáo là cần thiết nhưng công ty
cũng hiểu điều quan trọng nhất để công việc sản xuất kinh doanh được lâu dài là phải
quảng cáo trung thực về chất lượng sản phẩm và phải giữ uy tín với khách hàng .
4.2. Xúc tiến bán:
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, công ty cũng đã thực hiện hoạt động xúc tiến bán
hàng một cách hợp lý, để tạo thuận lợi cho khách mua hàng. Công ty cho phép khách
hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản.
Công ty cũng có chế độ thưởng cho khách hàng có khối lượng mua lớn, tăng sản
phẩm , hỗ trợ các đại lý và các điểm bàn trong việc vận chuyển giao hàng. Công ty

56
cũng tổ chức tặng quà nhằm khuyến khích các đại lý có sức tiêu thụ lớn, qua đó để
các đại lý khác cố gắng thêm, như vậy sẽ gia tăng được khối lượng tiêu thụ . Ngoài
ra công ty đồng thời giúp cho các đại lý của mình xích lại gần nhau, cùng trao đổi
kinh nghiệm . những tồn tại của mình và hợp tác với nhau trong tương lai. Công ty

cũng tổ chức in ấn phát hành tài liệu của công ty cũng như sản phẩm của công ty.
Vừa qua công ty có in tài liệu về 10 năm thành lập và phát triển của công ty . Tổ
chức tặng tài liệu cho khách hàng . Người tiêu dùng và các bạn hàng lớn. Trong kế
hoạch sắp tới,công ty sẽ tăng cường mở rộng thêm thị trường , tăng cường sản xuất
tiêu thụ sản phẩm , đẩy mạnh doanh thu và lợi nhuận đem lại cho công ty. Do vậy
công ty sẽ phải chú trọng hơn nữa tới việc xúc tiến bán.
IV.Những thành công và tồn tại của công ty cao su An Dương
1-Thành công:
Để có thể chiếm lĩnh và mở rộng thị trường , để sản xuất và phục trế các sản phẩm có
chất lượng cao, trong những năm qua , bằng nguồn vốn vay của ngân hàng, vốn tự
có, vốn đầu tư huy động của cán bộ công nhân viên trong công ty , công ty đã nâng
cấp được nhà xưởng, mua các thiết bị hiện đại để mở rộng sản xuất như: Máy định
hình và lưu hoá lốp ôtô của Trung Quốc Đồng thời cải thiện đời sống công nhân
viên, góp phần đóng góp vào ngân sách nhà nước.
Cũng như nhận thức đúng đắn và thị trường nên công ty không ngừng củng cố,
chiếm lĩnh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm .Hiện nay công ty đã có 3 chi
nhánh và hơn 100 đại lý rải rác và phân bổ trên khắp các tỉnh, thành phố trong toàn
quốc.
Thành công của công ty thể hiện trên số liệu sau:

57
Biểu hình 18: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm qua.
Chỉ số 1997 1998 1999 2000 2001
Giá trị tổng sản lượng 17055 18875 22950 66593 983982
Mức độ tăng trưởng năm năy so với năm trước 1.1 1.2 2.9 1.47
Tổng doanh thu 500.32,5 554.64 69.000 732.47,5 115.232,3
Mức độ tăng trưởng năm nay so với năm trước 1,1 1,2 1,06 1,5
Nộp ngân sách 3789,5 3187,5 3455 4215,5 6021,05
Qua bảng tổng kết trên ta thấy,việc tăng doanh thu và lợi nhuận cũng như giá trị tổng
sản lượng đã chứng tỏ công ty đã nghiên cứu thị trường và đã có chíng sách đúng

đắn cho quá trình sản xuất kinh doanh .
Lợi nhuận của công ty đã không ngừng tăng lên năm său tăng hơn năm trước và đến
năm 2001 lợi nhuận của công ty tăng hơn 1,5 lần so với năm 2000, và năm 2001 là
một năm rất thành công của công ty , lợi nhuận công ty đa đạt đươc 4.608 triệu đồng.
2.Những tồn tại của công ty:
Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua có sự tăng trưởng
đáng khích lệ, song để hoà nhập với cơ trế thị trường luôn luôn biến động công ty
còn bộc lộ một số nhực điểm sau:
Với một quy trình công nghệ đã hơn 10 năm, nhà xưởng còn chật hẹp, việc đổi mới
cũng chưa đồng bộ, sản xuất chủ yếu là thủ công bán cơ khí, do vậy chất lượng sản
phẩm của công ty vẫn chưa cao, đặc biệt trong các mặt hàng lốp ôtô.Độ bền của lốp
còn kém , độ chòn chuẩn của sản phẩm chưa được tốt, chưa thoả mãn được nhu cầu
của khách hàng có phương tiện giá trị lớn.

58
Mặc dù công ty có lợi thế vầ giá,nhưng trong việc thanh toán công ty vẫn chưa tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua buôn, chưa khuyến khích được khách hàng
quan trọng này bằng việc cho trả chậm theo từng đợt nhất định, vì việc trả chậm theo
từng đợt sẽ đem lại cho công ty việc bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng mua
buôn.
Công ty vẫn chưa quản lý được các kênh phân phối , việc quản lý các đại lý công ty
vẫn chưa làm được.
Ngoài ra công ty vẫn chưa chú trọng lắm tới giao tiếp khuếch trương,Quảng cáo còn
rời rạc, chưa đồng bộ, do vậy hiệu quả của quảng cáo đạt được cũng chưa cao, chưa
áp dụng các hình thức quảng cáo tiến bộ tiên tiến.
Tóm Lại:
Trên đây là toàn bộ thực trạng về chiến lược marketing hỗn hợp của công ty cao su
An Dương . Thông qua phân tích tôi đã thấy được những thành công đạt được và tồn
tại chủ yếu là cơ sở cho phép xác lập các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing
hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô của công ty cao su An Dương.

Chương III: Hoàn thiện chương trình Marketing hỗn Hợp nhằm tiêu thụ mặt hạng
săm lốp tại công ty cao su An Dương.
I-Xu hướng vận động của thị trường săm lốp ôtô tại Việt nam trong thời gian tới:
Nhu cầu săm lốp ôtô trong mấy năm vừa qua đều tăng lên nhanh chóng do lượng xe
nhập khẩu trong nước tăng lên.Với chủ trương nội địa hoá ôtô ,nhà nước khuyến
khích sản xuất lắp đặt ôtô trong nước nhằm đẩy mạnh công nghiệp hoá-hiện đại hoá
đất nước .Tính đến tháng 9-năm 1996 cả nước ta đã có 14 liên doanh sản xuất ,lắp
giáp ôtô, hợp tác với nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới như: Ford,

59
Toyota,Honda với sản lượng thiết kế lên tới 155.000 xe/1năm Trong năm 1996 đã
có 7 liên doanh đi vào hoạt động cung cấp ra thị trường 26 mẫu ôtô khác nhau như:
xe du lịch, xe vận tải, xe Citybus đến nay 14 liên doanh này đã đi vào hoạt động
với hàng trục ngàn xe mỗi năm được cung cấp ra thị trường và như vậy ngay nhu
cầu săm lốp ôtô sản xuất của các liên doanh trong nước đã khá lớn , bởi mỗi xe xuất
xưởng dòi hỏi ít nhất 4 bộ săm lốp Theo dự báo nhu cầu ôtô ở Việt nam năm 2002 là
59.000 chiếc, năm 2005 là 88.000 chiếc ,nhiều chuyên gia cho rằng đến năm 2005
con sốnày sẽ là 105.000 chiếc va biến động theo sự phát triển của nền kinh tế.Nhu
cầu ôtô tăng lên kéo theo nhu cầu ôtô săm lốp ôtô tăng lên với tốc độ nhanh hơn nhu
cầu ôtô .Mức tăng trung bình săm lốp ôtô mỗi năm từ 70-90 ngàn bộ săm lốp/năm.
Như vậy đến năm 2002 săm lốp sấp xỉ 900.000 bộ và xu hướng gia tăng được phản
ánh qua biểu sau:
Biểu hình 12: Biểu xu hướng nhu cầu săm lốp ôtô
Như vậy chúng ta có thể thấy nhu cầu về săm lốp ôtô hiện nay là rất lớn và có xu
hướng tăng nhanh qua các năm ,tạo nên một thị trường rất hấp dẫn và tăng trưởng
nhanh .Đây thực sự là cơ hội lớn với tiềm năng thị trường rồi rào cho cac doanh
nghiệp sản xuất ,chế biến cao su ở Việt nam. Song đây cũng là thách thức khi các
công ty trong nước chỉ đáp ứng được khoảng gần 30% nhu cầu săm lốp ôtô và phải
cạnh tranh gay gắt với hàng nhập ngoại.
II-Quan điểm đổi mới và phương hướng tổ chức kinh doanh của Công ty trong thời

gian tới:
1-Quan điểm đổi mới:
1.1.Quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà nước:

60
Việt Nam sau hơn 50 năm (1945-2000)phát triển theo con đườngXHCN và hơn 15
năm đổi mới (1986- nay) đã đạt được những thành tụ đáng kể khích lệ. Qua kì họp
nghị quyết IV- Ban chấp hành TW Đảng và Đại Hội đại biểu toàn Quốc lần thứ VIII
của đảng đã tổng kết 15 nămđổi mới chuyển từ cơ chế tập chung quan liêu bao cấp
sang cơ chế thị trường có sự quản lí của nhà nước đã đạt được những thành tựu kinh
tế xã hội sau:
-Tổng sản phẩm trong nước (GDP): 8,2% trong đó sản xuất công nghiệp 13,3%,
nông nghiệp 4,5%, kim nghạch xuất khẩu 20% kim nghạch nhập khẩu 22% các
nghành dịch vụ 12%, vốn đầu tư trực tiếp của nước ngoài 50%.
-Quy mô đầu tư và phát triển toàn xã hội(năm 1991-2000): ước tính tổng số vốn đầu
tư 18 tỉ USD . trong đó phần nhà nước chiếm 43%, còn của nhân dân 30%, đầu tư
trực tiếp của nước ngoài 27%
Với những thành tựu đã đạt được trong 15 năm đổi mới kể trên Nhà nước ta đã đưa
ra kế hoạch phát triển kinh tế trong 5 năm tới(2001-2006) như sau:
Một là: thực hiền đồng thời ba mục tiêu kinh tế : đẩy mạnh công nghiệp hoá với
nhịp độ tăng trưởng cao bền vững và có hiệu quả, ổn định vững chắc kinh tế vĩ mô,
chuẩn bị các tiêu đề cho bước phát triển cao hơn sau 2006.
Hai là: trực tiếp thực hiện nhất quán, lâu dài chính sách kinh tế nhiều thành phần,
hoàn thiệ cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN.
Ba là: kết hợp hài hoà tăng trưởng kinh tế với phát triển xã hội và công bằng xã hội.
Bốn là: kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng, an ninh.
Năm là: kết hợp phát triển các vùng kinh tế trọng điểm với các vùng kinh tế khác.
1.2. Quan điểm đổi mới của công ty:

61

Cùng với sự phát triển của đất nước và phương hướng kế hoạch của nhà nước trong
nhiều năm tới, công ty cao su An Dương cũng đã đề ra một số mục tiêu để phát triển
trong những năm tiếp theo:
Do đặc điểm Công ty là một doanh nghiệp trách nhiêm hữu hạn, đã tồn tại và phát
triển trên 10 năm, cũng đã đạt được nhiều thành tích đáng khích lệ. Nhưng đứng
trước một sự cố mạnh mẽ của nhà nước cùng với sự tăng trưởng kinh tế nhanh, sự
đầu tư của nước ngoài, cũng như các quan hệ giữa các nước ASEAN đã đòi hỏi và
buộc công ty có hướng đổi mới trong những năm tới trên cơ sở " tất cả cho thị trường
".
Trên quan điểm: con người là yếu tố quyết định, nên lãnh đạo công ty đã tổ chức, sắp
xếp lại sản xuất, đặc biệt chọn lựa và đầo tạo những đội ngũ cán bộ chủ chốt, những
con nhười năng động, có tại cùng đồng lòng phấn đấu vì lợi ích của công ty. Phan
tích tình hình cụ thể, thực tế của doanh nghiệp và trong từng thời kỳ nhất định công
ty đề ra những đối sách thích hợp và tổ chức thực hiện nhưng đối sách đó.
Trong các tổ chức đoàn thể,phát huy sức mạnh của tập thể bằng việc tổ chức các
phong trào thi đua nhằm hoàn thạnh và đặt vượt mức các chỉ tiêu đã đề ra trong sản
xuất kinh doanh của công ty.
Do thị trường với đặc điểm vốn có của nó là luôn biến động và cạnh tranh khốc liệt,
nên công ty luôn coi trọng thị trường là yếu tố hàng đầu:"Tất cả cho thị trường " là
khẩu hiệu hoạt động của công ty trong thời gian tới.
Trên cơ sở đó, công ty đã đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm tới như sau:
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch năm 2003
1

62
2
3
4
Tổng số các khoản nộp ngân sách
Giá trị tổng sản lượng

Tổng doanh thu tiêu thụ
Sản lượng hiện vật:
-Lốp ôtô
Triệu đồng
1000 chiếc 6.
Biểu hình 19: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003
2-Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời
gian tới:
- Công ty phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong dố chủ
yếu là nghiên cứu khách hàng, coi khách hàng là vị trí trung tâm trong mọi hoạt động
của công ty. Ngoài ra gắn công tác khoa học, kĩ thuật với sản xuất, nắm bắt về nhu
cầu , thị hiếu, chất lượng để tập chung nghiên cứu sản xuất những mặt hàng cao su
mà khách hàng ưa thích; cầu thị và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tổ chức hạch
toán kinh tế triệt để và toàn diện. Qua hạch toán: từ phân tích lỗ lãi mà biết thực chất
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh những sai sót
trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp; đặc biệt trong lĩnh vực bảo toàn và phát
triển nguồn vốn, từ đó đầu tư thêm và sử dụng tốt các trang thiết bị, mở rộng mặt
bằng sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt lao động, cải thiện điều kiện lao động cho cán

63
bộ công nhân viên, sử dụng chính sách tiền lương, thưởng một cách hợp lý. Khuyến
khích vật chất cho người lao động, từ đó tạo nên sức mạnh cho công ty, nâng cao
chất lượng sản phẩm, đáp ứng phù hợp nhu cầu thị trường, làm tăng thêm uy tín của
công ty để tạo thêm sức mạnh cạnh tranh. Công ty từng bước thay đổi cơ cấu sản
phẩm, tập trung chuyên sản xuất một loại sản phẩm mũi nhọn nhất định. Nó giúp cho
công ty sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn và với số lượng lớn hơn.
Với phương hướng của công ty trong thời gian tới, đòi hỏi công ty phải khách
hàngông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như số lượng sản phẩm, phải
năng động sáng tạo nhậy bén trong kinh doanh, khách hàngông ngừng khai thác và
mở rộng thêm thị trường, đấp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Qua đó đòi hỏi công

ty xác định một phương hướng phát triển đúng đắn, lấy phương trâm"khách hàng là
thượng đế"và "khách hàng luôn luôn đúng"để làm tiền đề cho sự phát triển của công
ty.
III-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp để tiêu thu mặt
hàng săm lốp tại công ty cao su An Dương.
1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp.
1.1.Tình hình thị trường.
Việt Nam sau hơn 15 năm đổi mới và mở cửa của nền kinh tế. Nền kinh tế Việt Nam
đã ngày càng phát triển, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng gia tăng cùng với sự
phát triển của các phương tiện gia thông, các liên doanh sản xuất ô tô đã đi vào hoạt
động và cung cấp ra thị trường nhiều loại xe ô tô. Do đó nhu cầu về mặt hàng săm
lốp ô tô là rất lớn. Dẫn tới xuất hiện rất nhiều các loại sản phẩm săm lốp trên thị
trường. Trong đó, có các hàng nhập ngoại từ các nước như: Nhật Bản ,Thái Lan,

64
Trung Quốc còn trong nước có các công ty như: công ty cao su Sao Vàng, công ty
cao su Đà Nẵng, và các cơ sở sản xuất ở địa phương do vậy tình hình cạnh tranh
trên thị trường diễn ra rất mạnh mẽ. Người tiêu dùng đứng trước một sự lựa chọn sản
phẩm săm lốp sao cho phù hợp.
Qua đó đòi hỏi công ty cao su An Dương phải có một hướng sản xuất và kinh doanh
sao cho phù hợp vơí nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như uy tín và chất lượng sản
phẩm của công ty trên thị trường .
1.2. Đề suất nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Qua quá trình nghiên cứu tôi nhận thấy công ty cao su An Dương có chất lượng sản
phẩm tương đối hoàn hảo và sản phẩm đang được đánh giá cao trên thị trường : như
Quảng inh, Thái Nguyên và một số tỉnh khác. Trong thời gian tới Công ty nên tiếp
tục duy trì và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm theo ý kiến đánh giá của khách
hàng . Trên thực tế chúng tôi thấy phương tiện giao thông ở Việt Nam rất đa dạng và
phong phú. Vì vậy bên cạnh việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện
có công ty có thể mở rộng sản xuất các laọi săm lốp cố chất lượng và độ chuẩn cao

hơn, phục vụ cho các loại phương tiện có giá trị cao và cạnh tranh với các sản phẩm
cụng loại trên thị trường.
Qua hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm của công ty đã được
người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Đây cũng là thành công của công ty trong việc
coi trọng và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Mặc dù vậy, trong một số phương tiện giao thông có giá trị cao thì các sản phẩm săm
lốp của công ty vẫn chưa được người tiêu dùng chấp nhận vì chất lượng và độ chuẩn
của mặt hàng chưa phù hợp với yêu cầu phương tiện của khách hàng. Với mục tiêu

65
của công ty trong thời gian tới là duy trì và mở rộng thị trường hiện có,đồng thời đẩy
mạnh tiêu thụ ở các thị trường mới, thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng.
Đòi hỏi công ty phải ngạy càng nâng cao chất lượng sản phẩm và có những chiến
lược nhằm đưa sản phẩm vào thị trường đó thành công. Ngoài ra, đối với tựng khu
vực thị trường khác nhau, công ty nên có những chiến lược khác nhau.
-Đối với thị trường lớn và quen thuộc của công ty như: Thành phố Hồ Chí Minh,
Thái Nguyên, Quảng Ninh công ty sẽ tiếp tục đi sâu thoả mãn nhu cầu của khách
hàng.
Công ty nên tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao muốn vậy công ty
phải đầu tư những dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến của nước ngoài đặc biệt các
nước có uy tín về săm lốp như : Nhật, Thái như vậy ngoài việc công ty tung ra
được sản phẩm có chất lượng tốt mà lại lợi dụng được uy tín của nước ngoài để sản
phẩm tiếp xúc nhanh hơn với người tiêu dùng.
Tại các thành phố tập chung đông dân cư thì lại có sự phát triển dân số nhanh, mạnh
do đó đời sống người dân cao hơncác phương tiện đi lại tốt và hiện đại hơn. Vì vậy
mà họ đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao hơn và hoàn hảo hơn.
Nếu ở thị trường công ty chấp nhận nhập dây truyền công nghệ cao để cho ra sản
phẩm có chất lượng cao. Với loại sản phẩm này tôi tin chắc công ty sẽ rễ ràng đưa nó
vào thị trường và các kênh tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà thị trường vẫn chấp
nhận. Nhưng vậy không có nghĩa là công ty cứ sản xuất ra sản phẩm có chất lượng

cao là được mà công ty cần phải có một chiến lược marketing cụ hoàn thiện chi tiết
bên cạnh đó cần trang bị một đội ngũ marketing có trình độ và kinh nghiệm.

66
+Thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty cả đối với những sản phẩm
đã từng được tiêu thụ ở thị trường lớn này cũng như đối với những sản phẩm săm lốp
có chất lượng và đọ chuẩn cùng mức giá cao hơn mà công ty dự định đưa ra thị
trường.
+ứng xử của người tiêu dùng khi mua các sản phẩm của công ty.
Những thông tin này sẽ là những đầu vào đáng giá để công ty xác định chính xác có
nên hay chưa nên đưa vào thị trường sản phẩm săm lốp mới này không ?
Ngoài ra muốn tiêu thụ được tốt công tycũng cần phải có một chiến lượctuên truyền
quảng cáo, cổ động kịp thời. Công ty nên khuếch trương sản phẩm của mình cùng
một lúc với kênh thương mại (các nhà kinh doanh bán buôn bán lẻ )và người tiêu
dùng. Một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý tiêu thụcho công ty. Còn người
tiêu dùng sẽ được cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm săm lốpnày của công ty,
không những qua các kênh phân phối mà còn qua các phương tiện thông tin khác.
Hơn nữa công ty nên kết hợp với các nhà phân phối thực hiện các chiến dịch khuyến
mại.
Công ty có thể quảng cáo các loại săm lốp có chất lượng cao này trên các tờ báo, tạp
chí có quảng cáo của hãng xe có giá trị, danh tiếng. Như vậy sẽ gây được sự thu hút
từ các khách hàng hàng này.
- Đối với thị trường nhỏ ở các thị xã, nông thôn hoặc các vùng chậm phát triển
thì công ty vẫn có thể sử dụng dây truyền sản xuất cũ đưa ra các sản phẩm có chất
lượng nhưng độ chuẩn hoàn hảochưa cao với giá cả thấp thì có thể có thể tiêu thụ
được. Vì đặc điểm ở các vùng này phương tiện giao thông thường là những loại xe
cũ đường xá thì không được tốt do vậy mà ở đây người tiêu dùng chỉ đòi hỏi ở săm

67
lốp độ bền và giá rẻ. ở những thị trường này thì sản phẩm của công ty đã có uy tín và

được người tiêu dùng sử dụngnhiều nên công ty không cần quảng cáo nhiều mà chỉ
cần đưa sản phẩm kịp thời và đủ số lượng và đảm bảo chất lượng.
Chiến lược sản phẩm là ciến lược có vị trí rất quan trọng. Để chất lượng sản phẩm
được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các bước sau:
+ Phân tích sản phẩm và khái niệm thích ứng thị trường.
+ Tạo uy tín của sản phẩm.
+Tạo một kiểu dáng bao bì thích hợp cho sản phẩm.
+Tạo ra phối thức sản phẩm thích hợp và sự kết hợp với giá, phân phối, giao tiếp
khuyếch trương.
Hiện nay trên thị trường các sản phẩm săm lốp của công ty có đặc tính nổi trội đó là
độ bền và giá nhưng mặt khác cũng còn bộc lộ yếu kém đó là kết cấu của sản phẩm
thể hiện ở độ bì lớn. Công ty cũng đã tăng cường dịch vụ sau bán hàng với hình thức
đưa hàng đến tận nơi. Ngoài ra công ty cần có phân phương pháp định giá sao cho
phù hợp với sản phẩm. Quảng cáo sao cho khách hàng biết, hiểu được lợi ích của sản
phẩm .
-Sau khi đã qua các bước trên đây, công ty nên tung sản phẩm vào thị trường theo
các quá trình sau.
+ Trước hết công ty phải quảng cáo cho khách hàng biết về sản phẩm của mình,
khách hàng lúc này bắt đầu nhận thức và tìm hiểu về sản phẩm mới của công ty .
+Người tiêu dùng làm quen với sản phẩm :khi đã xem xét lợi ích của sản phẩm mới
khách hàng quyết định sẽ dùng thửqua đó họ cảm nhận được lợi ích thực sự của sản
phẩm .

68
+Việc tín nhiệm của khách hàng với sản phẩm mới biểu hiện ở số lượng tiêu thụ gia
tăng. Thông tin về sản phẩm của công ty trở nên thông suốt ở khắp các kênh phân
phối sức tiêu thụ ngày càng gia tăng.
1.3.Đề suất chính sách giá kinh doanh.
Qua ngiên cứu tình hình giá cá của sản phẩm săm lốp hiện naycủa công ty tôi nhận
thấy công ty đã thiéet lập được chính sách giá cả phù hợp làm cho sản phẩm đã có

được sự hấp dẫn và thu hút được sức mua của khách hàng. Tuy nhiên trong điều kiện
hiện nay giá cả của nguyên vật liệu như Dầhoá chất và các nguyên liệu nhập
ngoạiđang có su hướng tăng lên mặt khácchính sách thuế của nhà nước cũng có sự
thay đổi, đẫn đến đầu vào để sản xuất tăng. Trước tình hình này các nhà sản xuất săm
lốp đang dần tăng mức giá bán của mình.
Đối vơi công ty cao su An Dương, chúng tôi thấy công ty nên thực hiện việc thay đổi
giá nhưng sự thay đổi này phải thích ứng với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra nếu
công ty sản xuất thêm các sản phẩm săm lốp có chất lượng cao hơn để có thể lôi kéo
khách hàng về phía mình. để làm được điều này ngoại việc công ty cải tiến dây
truyền thiết bị công ty còn phải hiểu được đối thủ cạnh tranh cũng như mức giá của
đối thủ cạnh tranh.
Trên thực tế cho thấy, đối với thị trường ngoài Bắc, công ty đã đề ra được mức giá
trên cơ sở gí trị của sản phẩm cộng với mức lợi nhuận đề ra, trên cơ sở đó kết hợp
với mức giá của các sản phẩm săm lốp cùng loại của các Công Ty sản xuất khác để
đưa ra mức giá thích hợp.
Ngoài ra, ở từng vùng, từng khu vực Công Ty lại đưa ra mức giá khác nhău.Qua
đó, chúng ta nhận thấy , Công Ty đã có một chính sách giá rất linh hoạt.

69
Kết quả này thể hiện qua việc tiêu thụ của Công Ty cũng như thị phần của Công Ty
ngoài miền Bắc.Các sản phẩm săm lốp của Công Ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến
đó, hàng tồn đọng gần như không có, nếu có chỉ là các sản phẩm không đạt yêu cầu
kỹ thuật.
Còn ở trong khu vực phía Nam, do phải vận chuyển xa, ngoài ra còn phải cạnh tranh
với các sản phẩm săm lốp của các Công Ty cao su khác như: Cao su miền nam, Cao
su đà nẵng… Đã được người tiêu dùng phía nam biết đến từ lâu. Cho nên, việc địng
giá các sản phẩm của Công Ty trong thị trường này là hết sức khó khăn. Mặc dù
vậy, Công Ty đã đưa ra một biện pháp là giảm bớt lợi nhuận ở thị trường này, qua đó
để từng bước xâm nhập thị trường cùng việc nâng cao chất lượng sản phẩm để dần
từng bước chiếm lĩnh thị trường rộng lớn này.

Do vậy, theo tôi, Công Ty nên có các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất
lượng sản phẩm không những để thoả mãn sâu hơn nhu cầu của khách hàng , mà qua
đó Công Ty có thể mở rộng thêm thị phần, cũng như việc tăng giá đẻ phù hợp hoàn
cảnh, điều kiện mới của thị trường hiện nay.
Qua nghiên cứu chính sách giá của Công Ty , chúng tôi nhận thấy, Công Ty định giá
sản phẩm trên cơ sở: giá trị của sản phẩm và giá cả trên thị trường Điều này giúp cho
giá cả sản phẩm săm lốp của Công Ty phù hợp với thị trường .
Nhưng nếu tung một sản phẩm mới ra thị trường, với chất lượng cao, phục vụ cho
các phương tiện giao thông có giá trị lớn thì đòi hỏi Công Ty phải có một hướng định
giá sao cho phù hợp.
Đối với các sản phẩm săm lốp có giá trị thấp hơn, sản xuất trên dây truyền cũ,
phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở các khu vực, các vùng có sự phát triển chậm, đời

70
sống người dân còn thấp. Công Ty nên thực hiện việc giữ nguyên mức giá đã xác
định. Tuy nhiên cũng cần có sự trợ giúp và ưu tiên hơn về giá cả, để qua đó có thể lôi
kéo khách hàng về phía Công Ty .
Mặt khác, Công Ty cũng nên xem xét kỹ các phản ứng của đối thủ cạnh tranh.Để dữ
được sự ổn định, đảm bảo sự tồn tại và phát triển, đồng thời cố gắng tránh được
những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, nhiều Công Ty chỉ chú
trọng đến thị trường mục tiêu mà không để ý đến thị trường xung quanh khác đã dẫn
đến kẽ hở để các Công Ty khác xâm nhập và dần chiếm mất thị phần của Công Ty ,
dẫn đến lợi nhuận của Công Ty cũng bị giảm theo.
Ngoài việc định giá cho sản phẩm săm lốp , Công Ty cũng cần phải quan tâm đến
việc thanh toán và đặt giá sao cho phù hợp và thu hút được khách hàng Trong việc
thanh toán theo tôi xin có đề xuất sau:
+ Nếu khách hàng là bạn hàng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công Ty , Công Ty
nên đặt giá cổ động để khuyến khích và tạo mồi quan hệ tốt, cụ thể Công Ty nên
thực hiện:
- Trả từng kỳ: Nhằm khuyến khích các bạn hàng mua nhiều sản phẩm của Công

Ty . Số tiền bán hàng được Công Ty chiếu cố trả từng kỳ trong một thời gian nhất
định.
- Tài trợ với lãi xuất thấp: Thay vì mua nhiều hạ giá , Công Ty có thể bán cho
khách hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lãi xuất thấp
- Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Công Ty có thể cổ động bán tăng bằng
cách cộng thêm một món bảo hành không tốn kém hay một hợp đồng dịch vụ, có như
vậy, Công Ty mới tạo được điều kiện để có được bạn hàng lớn có thể mua được các

71
sản phẩm săm lốp số lượng nhiều hơn, và lượng khách hàng này sẽ tăng lên tạo điều
kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công Ty .
Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty cũng nên lường trước những rủi ro của việc
định giá trên các đoạn thị trường bằng biện pháp sau:
+Đối với từng đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng tại từng mức giá.
+Dự báo chi phí khả biến trung bình cho một đơn vị để tiếp cận thị trường bán số
lượng sản phẩm kết hợp được bán tại các mức giá kết hợp được tương ứng cả các
đoạn trên thị trường
+Tính toán mức đóng góp vào lợi nhuận và chi phí cố định đối với từng mức giá.
Từ thực tế đó, phương pháp xây dựng giá của Công Ty phải dựa trên việc thăm dò
thị trường , dự đoán số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hoà vốn, trên cơ sở đó
Công Ty sẽ phân tích và lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm .
ở đây chúng tôi đề xuất phương pháp định giá theo phân tích cận biên đơn giản,
được tiến hành theo các bước sau:
Biểu hình 20: Sơ đồ các bước định giá
1.4. Đề suất chính sách phân phối:
Công Ty cao su An Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm
hoạt động. Các sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ khắp cả nứơc với ba chi nhánh
và nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm . Do vậy việc quản lý các đại lý , điểm bán cũng
không phải đễ dàng , hơn nữa các đại lý lại nằm rải rác khắp cả nước nên việc vận
chuyển hết sức khõ khăn.

72
Mặt khác, với số lượng cán bộ trong phòng kinh doanh là 15 người mà phải quản lý
việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất và quản lý tiêu thụ sản
phẩm qua các kênh phân phối là một việc hết sức khó khăn.
Cùng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ít ỉo, cho nên trong suốt các năm qua, việc
tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối Công Ty chỉ dừng lại ở việc giao sản
phẩm tới các đại lý. Ngoài ra việc quản lý và thu nhận thông tin phản hồi cũng như
các biện pháp marketing khác gần nhuư Công Ty chưa thực hiện được.
Vì vậy trong thời gian tới, Công Ty nên áp dụng một kênh phân phối như sau:
Biểu hình 21: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối
Do mạng lưới kênh phân phối của Công Ty rất nhiều, cho nên rễ dẫn đến việc quản
lý sẽ bị trồng chéo và gây ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Vậy
việc đưa vào kênh phân phối của Công Ty thêm DỉTIBUTOR sẽ giúp Công Ty tốt
hơn trong việc quản lý kênh phân phối .
-DISTRIBUTOR: Thực chất đây là đại lý lớn được Công Ty lựa chọn, cung ứng
hàng hoá cho các đại lý uỷ thác và người tiêu dùng . Nhưng việc lựa chọn
DISTRIBUTOR ở đây là việc lựa chọn một đơn vị như thế nào, phươg thức thanh
toán và phần lãi của họ ra xao là một vấn đề .
-DISTRIBUTOR được lựa chọn phải là người được Công Ty hoàn toàn tin cậy, có
nghĩa vụ và quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Công Ty , phải có những hiểu biết sâu sắc
về thị trường cũng như về sản phẩm của Công Ty có năng lực và khả năng tổ chức
quản lý , gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Với kênh phân phối
như vậy, việc quản lý hệ thống phân phối trở nên đơn giản và gọn nhẹ hơn. Nhờ vậy

73
Công Ty sẽ có nhiều thời gian, nhân lực và tiền của vào việc nghiên cứu và mở rộng
thị trường
ở kênh này, Công Ty và người phân phối do chuyên môn hoá nên khả năng thoả
mãn như cầu lớn và khả năng hàng hoá thông qua cũng lớn, tuy nhiên kênh này cũng

có những hạn chế là vì kênh dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro, thời gian
lưu thông hàng hoá dài và chi phí của kênh lớn.
Về chính sách phân phối, với kênh phân phối như vậy, Công Ty nên sử dụng chính
sách phân phối lưah chọn.Với chính sách phân phối này, Công Ty duy trì được sự
kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng và hoàn thành mục tiêu đề ra là “
tất cả cho thị trường” và qua đó doanh số bán của Công Ty cũng tăng lên.ngoài ra để
đáp ứng nhu cầu trên Công Ty nên:
- Xây dựng nhiều đại lý , điểm bán tại khu vực quan trọng như khu đông dân
cư, khu công nghiệp, các trục đường giao thông quan rọng,các thành phố lớn… nhằm
đảm bảo thoả mãn kịp thời , nhanh chóng, tiện lợi cho tất cả các đối tượng tiêu dùng
săm, lốp .
- Trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật như: kho tàng, phương tiện vận chuyển,
thiết bị bốc rỡ…
- Tăng cường đội ngũ cán bộ kinh doanh , thực hiện đào tạo họ để họ làm tốt
công tác bán hàng, tiêu thụ, đi giới thiệu mặt hàng, sản phẩm với các nhà máy, Công
Ty vận tải, các đơn vị tiêu thụ…
Mặt khác đối với các trung gian Công Ty cần chú ý:

74
- Khả năng đáp ứng yêu cầu về mặt hàng( số lượng , chất lượng và gía cả) để
các trung gian đạt được mục tiêu kinh doanh theo đúng nguyện vọng mong muốn của
họ.
- Nên có những ưu đãi cần thiết trong kinh doanh để dúp họ có những đối phó
với các doang nghiệp khác trong cạnh tranh. Đối với những sản phẩm có doanh lợi
thấp cần biết được ý muốn cụ thể của trung gian để có biện pháp giải quyết.
- Thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa Công Ty và trung gian trong kênh phân
phối . Xây dựng chính sách sản phẩm Công Ty phải dựa trên yêu cầu mong muốn
của trung gian .
1.5. Đề xuất về chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Qua thời gian nghiên cứu ở Công Ty , chúng tôi nhận thấy.Công Ty cao su An

Dương là một Công Ty sản xuất kinh doanh đã hoạt động trên 10 năm, sản phẩm của
Công Ty đã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng, các sản phẩm săm, lốp của
Công Ty cùng với chất lượng ngày càng cao đã từng bước thu hút được khách hàng ,
người tiêu dùng.
Mặc dù đã ssạt được những thành tích đáng khích lệ, nhưqng trong nền kinh tế hiện
nay, và cũng như mục tiêu đã đề ra của Công Ty là “tất cả cho thị trường” thì vai trò
của quảng cáo và xúc tiến bán chiếm một vị chí rất lớn ngang hàng với sản xuất ra
sản phẩm .
Vì vậy , trong thời gian tới, Công Ty nên chú trọng,quan tâm hơn nữa đến quảng cáo
sản phẩm săm, lốp .Công Ty cần gây sức thu hút với khách hàng về sản phẩm săm,
lốp của mình. Cần giúp khách hàng hiểu biết hơn về sản phẩm của mình, cũng như
chất lượng ngày càng được cải tiến nâng cao hơn. Muốn vậy Công Ty nên đề ra, xây

75
dựng một chương trình quảng cáo . Nhưng trước hết Công Ty cần chú ý tới những
vấn đề sau:
- Công Ty phải tổ chức tốt các hoạt động giao tiếp, xây dựng mối quan hệ với
công luận, phải có tín nhiệm trong hoạt động kinh doanh. Trong vấn đề này Công Ty
cần đặc biết quan tâm tới những nội dung sau:
+Tăng cường chiến lược công tác qua thông tin, liên lạc qua telephone, fax, điện
thoại nhanh nhậy và kịp thời.
+ Xây dựng chế độ thông báo, các đơn đặt hàng, các thủ tục giao tiếp với khách hàng
.
-Công Ty cần lưan chọn và thiết kế hợp lý các kênh quảng cáo , việc lựa chọn và
thiết kế phải đảm bảo được:
+Hiệu lực của quảng cáo với địa chí khách hàng đáp ứng thích hợp nhất với quá trình
tâm lý thị trường và mua bán hàng hoá của khách.
+Hiệu quả của quảng cáo .Hiệu quả phải đảm bảo tăng nhanh được mức bán, từng
bước đạt tới mục tiêu cuấi cùng là lợi nhuận.
Cùng với nội dung thông điệp quảng cáo là xác định kênh và phương tiện quảng cáo

được thể hiện qua sơ đồ sau:
Biểu Hình 22 :Sơ đồ hệ thống kênh quảng cáo hoàn thiện:
Ngoài ra, Công Ty nên mở rộng các hoạt động quảng cáo trên các phương tiênh
thông tin đại chúng: quảng cáo bằng báo chí, tạp chí, nhất là trên các tạp chí có
quảng cáo các phương tiện giao thông: Đây là phương tiện quảng cáo hết sức quan
trọng vì số độc giả rộng và đông cho phép Công Ty phát huy khai thác chiệt để các
hình ảnh mằu sắc, cũng như nội dung quảng cáo .

76
Thêm vào đó Công Ty nên quảng cáo qua bao bì, nhãn hiệu, trên các pano-ap phích
lớn ở các trục đường giao thông, các nút giao thông, xây dựng các biển quảng cáo về
Công Ty .
Thêm vào đó Công Ty có thể áp dụng thêm các hoạt động hội thảo, cũng như tham
gia vào các hoạt động triển lãm…
*Xúc Tiến Bán:
Công Ty nên có các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm , thực hiện cho in ra những tranh ,ảnh,
tạp chí giới thiệu về sản phẩm , chất lượng các sản phẩm , làm như vậy Công Ty sẽ
gây được sự chú ý và uy tín của sản phẩm , tạo được sự gắn bó của khách hàng đối
với Công Ty , tạo điều kiện cho Công Ty bán được nhiều sản phẩm hơn.
2. Hoàn thiện các yếu tố có liên quan.
Để đảm bảo tốt việc chiếm lĩnh thị trường , ngoài việc hoàn thiện các yếu tố về
marketing-mix, Công Ty cao su An Dương cần hoàn thiện các yếu tố có liên quan
khác để có thể phát huy tốt hiệu quả kinh doanh của Công Ty .
-Lao Động:
Công Ty cao su An Dương được thành lập và phát triển đến nay đã hơn 10 năm,
Công Ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên hơn 200 người. Trong đó hơn 100
công nhân lao động trực tiếp. Đội ngũ công nhân trẻ tuy được bổ xung, song còn ít
và được đào tạo chưa hoàn chỉnh. Bộ máy gián tiếp tuy được tinh giảm gọn nhẹ, số
cán bộ có trình độ đại học dần được tăng cường, tuy nhiên hiệu quả công việc chưa
cao. Do vậy để phù hợp với cơ trế mới, với sự phát triển của xã hội. Công Ty cao su

An Dương nên có sự cải tiến về lao động:

77
+Tăng cường đội ngũ công nhân trẻ, có sức khoẻ và trìng độ, được đào tạo tốt,để họ
có thể sử dụng tốt đây truyền thiết bị hiện đại, năng động trong công việc, đảm bảo
thời gian sản xuất để cho ra những sản phẩm chất lượng cao, cũng như số lượng.
+Công Ty nên đào tạo, bồi dưỡng cán bộ chủ chốt trở thành người có trình độ, năng
động có đức, có tài, luôn luôn đoàn kết ca đồng lòng phấn đấu vì lợi ích chung của
Công Ty , trong đó cũng có lợi ích của chính bản thân họ.
-Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cùng với sự hình thành và phát triển của Công Ty ,dây truyền thiết bị công nghệ ở
đây đã cũ, máy móc đã lạc hậu.Do hạn trế về nguồn vốn cho nên trong nhiều năm
qua ,Công Ty đã có những thay đổi về máy móc thiết bị đây truyền nhưng còn chắp
vá, không đồng bộ. Do vậy, trong thời gian tới, để nâng cao chất lượng sản phẩm ,
cũng như đảm bảo điều kiện cho việc lưu thông hàng hoá, Công Ty cần phải có
những đổi mới sau:
+Đầu tư, xây dựng thiết bị dây truyền hiện đại của các nước tiên tiến, từng bước gắn
công tác khoa học kỹ thuật vào sản xuất để đưa ra những sản phẩm săm, lốp ôtô có
chất lượng cao được người tiêu dùng ưa thích.
+Cải tiến điều kiện cơ sở vật chất kho tàng, bến bãi. Mở rộng kho hàng đảm bảo bảo
quản và xếp dỡ hàng hoá nhanh chóng.
+Mở rộng, tăng cường các phương tiện vận tải, đảm bảo cung ứng hàng hoá trên mọi
khu vực.
3. Đề xuất một số phương pháp nhằm chiếm lĩnh thị trường và tiêu thụ hàng hoá.

78
Trong thời gian nghiên cứu trực tiếp tại Công Ty cao su An Dương , tôi nhận thấy
Công Ty đang theo đuổi mục tiêu “tất cả cho thị trường”.Công Ty đã chiếm lĩnh
được một số thị trường ngoài miền Bắc .
Ngoài ra Công Ty đang cố gắng mở rộng thị trường sang các nơi khác như: Đà Nẵng,

Thành phố HCM… vì vậy nên chúng tôi xin đề xuất một số biện pháp đề tiếo cận thị
trường :
Qua thực tế cho thấy, hàng hoá dù tốt và rẻ mấy cũng khó có thể tiêu thụ nhanh nếu
không biết cách tổ chức tiếp cận thị trường hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Tổ
chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá, là một thách thức đối với những Công Ty muốn thâm
nhập và mở rộng thị trường mới. Công Ty cao su An Dương muốn mở rộng và thâm
nhập thị trường có thể tham khảo một số ý kiến sau:
- Khởi đầu nên đánh tỉa:
Khi thâm nhập vào thị trường mới, bất cứ Công Ty nào cũng không thể chánh khỏi
những trở ngại. Một linh nghiệm đã được đúc kết là phải tập chung dồn sức vào từng
điểm, từng phần của thị trường mà Công Ty đã chọn làm mục tiêu chiếm lĩnh. Đừng
tham vọng ôm lấy toàn bộ thị trường từ buổi “ chân ướt, chân ráo” mà phải lựa chọ
từng vùng, từng đại lý và thậm chí từng khách hàng đã được ngắm tới. Đó là cơ sở
ban đầu, đặc biết quan trọng cho những bước tiến công tiêps theo.
- Chọn đại lý ký gửi sản phẩm :
Chỉ những người có khả năng bao quát được phần lớn thị trường thì Công ty mới nên
chọn làm tiêu thụ hàng hoá cho Công Ty. Yêu cầu này có tính chất quyết định ở chỗ
Công Ty sẽ dựa vào uy tín của các tổ chức bán hàng để tạo uy tín trong con mắt
người tiêu dùng những sản phẩm của Công Ty luôn có chất lượng cao. Mặt khác

79
Công Ty có thể thay vì thành lập các tổ chức tiêu thụ như các đối thủ cạnh tranh,
Công Ty có thể mở các điểm bán lẻ, bán săm, lốp để lập mạng lưới tiêu thụ.
- Lấy chất lượng làm đầu.
ở những nơi này Công Ty nên chọn bán ra những sản phẩm có chất lượng tốt với
mức giá hợp lý để thâm nhập thị trường .Công Ty có thể bán ké sản phẩm của Công
Ty với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác. Qua đó các sản phẩm
của Công Ty dần được người tiêu dùng biết tới và thử nghiệm. Từ đó Công Ty có thể
soá bỏ được một phần trở ngại ban đầu khi thâm nhập thị trường mới.
Các sản phẩm có chất lượng cao đó , sẽ dần gây được uy tín với khách hàng , từ

đó Công Ty có thể thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. Mặt khác việc
tiêu thụ sản phẩm ở thị trường mới bằng cách gửi qua cho người trung gian chứ
không cần biết việc tổ chức tiêu thụ đó ra sao sẽ bộc lộ rất nhiều hạn chế. Vì như
vậy, Công Ty sẽ mất quyền quản lý trực tiếp việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm . Công
Ty cũng không chủ động được phương hướng kinh doanh và tiếp cận thị trường . Vì
vậy trong giai đoạn đầu Công Ty nên tổ chức các chi nhánh ở thị trường mới, chỉ
bằng cách này Công Ty mới tích luỹ được kinh nghiệm và đẩy mạnh tiếp cận thị
trường ở địa phương. Những chi nhánh tiêu thụ đó sẽ là trung tâm để phát triển mạng
lưới tiêu thụ ở các thị trường mới cho Công Ty .
Ngoài ra, Công Ty phải thoả đáng với người tiêu thụ.Công Ty cao su An Dương
nên coi việc người tổ chức tiêu thụ sản phẩm của họ trở nên khấm khá hơn là điều rất
cần thiết . Công Ty nên trả công cho người trung gian cao hơn mức trả của đối
phương nhằm tạo lực thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Có như vậy mới tạo động lực để