Hạt điều xuất khẩu sang Trung Quốc. pdf

I. Sơ lược về doanh nghiệp và sản phẩm:
- Doanh nghiệp : Công ty TNHH Kjuno.
- Lĩnh vực hoạt động : sản xuất chế biến và kinh doanh hạt điều xuất khẩu.
- Thời gian thành lập : 5/2005
- Vốn điều lệ : 10 tỷ VND
- Thị trường đã và đang hoạt động : Hà lan, Anh, Mỹ, Canada…
- Thị trường dự kiến thâm nhập : Trung Quốc.
- Địa điểm kinh doanh : Bình Phước
Dù xâm nhập thị trường điều thế giới muộn hơn các “lão thành” Ấn Độ, Brazin,
Tanzania… với hàng trăm năm kinh nghiệm trong ngành, nhưng ngành xuất khẩu điều
Việt Nam đã sớm tạo vị thế riêng cho thương hiệu điều nước nhà. Các nhà nhập khẩu
điều thế giới tại Hội nghị tiêu chuẩn chất lượng nhân điều được tổ chức tại bang Florida
(Hoa Kỳ) đã đánh giá Việt Nam đã vươn lên dẫn đầu về xuất khẩu điều, qua mặt cả Ấn
Độ - quốc gia chế biến, xuất khẩu điều hàng đầu.
Hạt điều Việt Nam không là cái tên quá xa lạ với thị trường thế giới, mặt hàng
xuất khẩu mang tính chủ lực của ngành nông sản Việt Nam đang chiếm ngôi vị số 1 thế
giới về số lượng lẫn chất lượng. Các nhà nhập khẩu trên thế giới ưa chuộng sản phẩm
điều xuất xứ từ Việt Nam. Bốn năm hoạt động, Doanh nghiệp đã thành công tại các thị
trường khá khó tính như Hà Lan, Mỹ, Canada… doanh nghiệp đã có đủ kinh nghiệm để
thâm nhập vào thị trường Trung Quốc.
Các sản phẩm từ hạt điều được thị trường ưa chuộng là nhân điều qua chế biến,
kẹo điều làm từ mạch nha… Nhân điều béo, hương vị thơm ngon, màu sắc tự nhiên…
ngoài công dụng chế biến thức ăn ngon, hương vị lạ ra còn chứa nhiều canxi chức năng
chữa bệnh hiệu quả, là một thành phần trong các món ăn được người tiêu dùng trên các
thị trường ưa thích.
Sở dĩ, công ty thâm nhập vào thị trường Trung Quốc trễ như hiện nay một phần là
do nguồn nguyên liệu đầu vào không đảm bảo cung ứng cho xuất khẩu. Sau một thời gian
đầu tư phát triển nguồn nguyên liệu cùng với nghiên cứu tìm hiểu thị trường sở tại Doanh
nghiệp quyết định tấn công thị trường tiềm năng nhưng chưa được các nhà xuất khẩu
Việt Nam khai thác hết.
Sản phẩm hạt điều của Doanh nghiệp dự tính tấn công vào phân khúc thị trường

“khá giả” có thu nhập tương đối cao tại Trung Quốc, nơi mà tầng lớp trung lưu và thượng
lưu đang hình thành ngày càng đông đảo do sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của Trung
Quốc trong thời gian qua. Mục đích chính tạo dựng uy tín cho thương hiệu sản phẩm của
Doanh nghiệp để mở rộng thị trường sau này. Qua nghiên cứu thị trường, Trung Quốc là
thị trường khá dễ tính đối với sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, các tiêu chuẩn về an
toàn kỹ thuật không khắt khe như thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ. Những đặc điểm cơ bản
trên cho thấy khả năng thành công khi thâm nhập thị trường của Doanh nghiệp là rất lớn.
II.TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
Trung Quốc là quốc gia láng giềng nằm ở khu vực Đông Á có đường biên giới với
Việt Nam dài khoảng dài 1.306 km. Đây là nước đông dân nhất thế giới với dân số
khoảng 1,3 tỷ dân và có diện tích lớn hàng thứ 3 thế giới: 9,6 triệu km2, từ Bắc xuống
Nam dài 5.500 km, từ Đông sang Tây dài 5,200 km.Với những đặc điểm địa lý trên thì
Trung Quốc chính là một thị trường lớn và khá thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam
trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường.
Và sau đây chúng tôi sẽ nêu lên những đặc điểm cơ bản của thị trường Trung
Quốc, mà theo chúng tôi đó sẽ là những nhân tố có tác động đến quá trình xuất khẩu của
doanh nghiệp.
1. Vị trí địa lý:
Như đã nêu ở trên, Trung Quốc là quốc gia láng giềng với Việt Nam, hai nước có
chung đường biên giới (cả đường bộ lẫn đường biển). Đây chính là một nhân tố quan
trọng ảnh hưởng đến quyết định xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam sang Trung
Quốc. Con đường xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam sang trung Quốc được đánh
giá là rất thuận lợi. Hai nước được nối với nhau thông qua hệ thống đường bộ hoàn thiện
với cửa khẩu chính Lào Cai. Tại đây các doanh nghiệp Việt Nam và Trung Quốc có cơ
hội tìm hiểu giao thương với nhau một cách trực tiếp thông qua hệ thống các khu thương
mại, triển lãm được xây dựng dọc biên giới hai nước. Một lỗ lực hợp tác của cả hai quốc
gia nhằm thúc đẩy sự giao lưu, trao đổi mua bán giữa thương nhân hai nước. Nó cũng là
bước đầu tiên giúp các doanh nghiệp Việt Nam bước đầu đánh giá được thị hiếu cũng
như nhu cầu của thị trường này và đặt một chân vào thị trường lớn đầy tiềm năng. Hai
nước cũng có thể giao thương thông qua đường biển với hệ thống nhiều hải cảng lớn.

Giao thông thuận lợi, các doanh nghiệp không phải tốn nhiều cho những khoản chi phí
vận chuyển cũng như bảo quản tồn kho. Điều này có tác động lớn trong các chiến lược
sau này của doanh nghiệp như các chiến lược về giá và makerting sản phẩm cũng như
thương hiệu. Nó chính là một nhân tố quan trọng tạo nên lợi thế và sức cạnh tranh của
các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp khác trên thế giới tại thị trường lớn
này.
2. Lịch sử thương mại:
Điều kiện địa lý gần nhau nên thương mại giữa hai nước đã có một lịch sử lâu đời.
Điều này tạo nên một mối quan hệ hợp tác buôn bán mang tính chất truyền thống giữa hai
quốc gia. Chính vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam khi mới bước chân vào thị trường
Trung Quốc sẽ ít gặp phải những khó khăn như việc tiếp cận các thị trường khác như Tây
Âu hay Mỹ.
Từ những thuận lợi trong quá khứ hai nước đã thúc đẩy và có những kí kết, hiệp
định thương mại song phương, các thỏa thuận đầu tư và tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
các doanh nghiệp hai nước kinh doanh và buôn bán. Thời gian qua, Việt Nam và Trung
Quốc đã ký 30 hiệp định và thỏa thuận cấp nhà nước trong nhiều lĩnh vực, tạo cơ sở pháp
lý cho quan hệ hợp tác lâu dài. Hai bên đã khơi thông các tuyến đường bộ, đường hàng
không, đường biển, đường sắt, tạo điều kiện thuận lợi cho giao lưu về mọi mặt. Trong đó,
hiệp ước biên giới trên đất liền giữa Việt Nam và Trung Quốc được ký kết cuối năm 1999
có ý nghĩa to lớn trong việc xây dựng quan hệ hữu nghị và hợp tác kinh tế thương mại.
3. Văn hóa tương đồng:
Văn hóa hai nước có sự giao lưu qua lại trong nhiều thế kỷ, vì vậy trong văn hóa
kinh doanh cũng như trong nhu cầu về hàng hóa dịch vụ của hai nước có sự hài hòa mà ở
các quốc gia khác không thể có được. Đây cũng là nhân tố có tác động đến quyết định
chọn mặt hàng xuất khẩu chủ lực của doanh nghiệp Việt Nam.
Người Trung Quốc rất coi trọng chữ “tín” trong kinh doanh, một khi đã tạo dựng
được quan hế tốt đẹp với đối tác hàng hóa của chúng ta có cơ hội cao để tiếp cận và mở
rộng thị trường tại Trung Quốc.
Bên cạnh đó thể chế chính trị cũng như pháp luật tương đồng cũng là một nhân tố
thuận lợi cho các doanh nghiệp tìm hiểu và tiếp cận thị trường.

4. Các yếu tố vĩ mô:
• Về kinh tế:
Trung Quốc là nước có quy mô GDP lớn với tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế
giới trong nhiều năm gần đây. Tuy Trung Quốc đang theo đuổi các chính sách xuất khẩu
nhưng đây vần là một thị trường lớn với quy mô dân số trên 1,3 tỷ dân.
Một đặc điểm nữa chính là thu nhập của người dân Trung Quốc tăng trưởng nhanh
và đều đặn trong hơn 20 năm trở lại đây- khoảng 6% ở nông thôn và 4% ở thành thị. Đây
là một thông tin triển vọng vì nó phản ánh mức sống cũng như nhu cầu tiêu dùng hàng
hóa của người dân Trung Quốc ngày càng cao.
• Về pháp luật, thuế quan:
Trung Quốc sau khi gia nhập WTO đã có những cam kết về chuẩn hóa hệ thống
pháp luật của mình đặc biệt là trong lĩnh vực thuong mại đầu tư. Để tham gia WTO
Trung Quốc cũng phải chấp nhận kí kêt các hiệp định về tự do thương mại, các hiệp định
cắt giảm thuế quan, minh bạch hóa ngành hải quan,…từng bước tháo bỏ các hàng rào
thương mại đi đến tự do hóa thương mại với các nước nội khối trong đó có Việt Nam. Do
vậy đó sẽ là điều kiện tốt cho các doanh nghiệp khi muốn tham gia vào thị trường này.
Bên cạnh đó Trung Quốc là một nước có chủ trương khuyến khích các hoạt động
thương mại, họ tham gia rất tích cực vào các hoạt động kinh tế quốc tế cũng như khu vực
như ASEAN+1. Từ sau khi tiến hành đổi mới, mở cửa nền kinh tế Trung Quốc đã kiên trì
theo đuổi các chính sách thương mại nới lỏng nhằm tạo một môi trường nội địa có sức
hút với các nhà đầu tư. Đó chính là nhân tố quan trọng tạo nên sự ổn định trong môi
trường kinh tế, và là một yếu tố hàng đầu để các nhà đầu tư đưa ra quyết định lựa chọn
thị trường.
Tuy nhiên, bên cạnh sự hợp tác trên các diễn đàn kinh tế khu vực cũng như trên
quốc tế, Trung Quốc cũng như các quốc gia khác cũng theo đuổi những chính sách bảo
hộ nền sản xuất trong nước của mình thông qua các quy định về các hàng rào kĩ thuật
cũng như các quy định liên quan đến từng sản phẩm cụ thể,…Đó cũng sẽ là thử thách của
các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam trên con đường hội nhập và tự do hóa thương mại.
• Về thể chế chính trị:
Trung Quốc được coi là một trong những nước có nền chính trị ổn định.

*** Trên đây là những đặc điểm cơ bản của thị trường Trung Quốc mà bất kỳ doanh
nghiệp nào muốn xâm nhập vào thị trường này cần lưu ý. Nhưng với mỗi doanh nghiệp
cũng như với mỗi sản phẩm khi muốn đặt chân vào thị trường thì cần có những tìm hiểu
đánh giá về thị trường một cách chi tiết sao cho phù hợp với ngành nghề mà mình muốn
kinh doanh. Đó sẽ cơ sở để doanh nghiệp tiến hành các bước tiếp theo. Với tư cách là
một doanh nghiệp đang tìm cách xuât khẩu điều sang Trung Quốc, thị trường này có
những đặc điểm riêng và cụ thể như sau:
Thứ nhất, Trung Quốc không phải là thị trường mới với ngành điều Việt Nam,
đây là thị trường xuất khẩu điều lớn thứ 3 của Việt Nam chiểm 18% tổng kim ngạch xuất
khẩu điều của Việt Nam (sau Hoa Kỳ và Tây Âu). Nói một cách chính xác hơn, Trung
Quốc chính là một trong những thị trường xuất khẩu điều chủ lực của Việt Nam. Nhưng
theo những gì đã nêu ở phần tổng quan thị trường Trung Quốc thì đây là một thị trường
lớn mà chúng ta chưa khai thác hết tiềm năng và lợi thế của mình. Chính vì vậy còn
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp muốn đặt chân vào thị trường đầy tiềm năng này.
Thứ hai, trong những năm gần đây khi mà thương mại hai nước đang có những
bước tiến mới với những kí kết mang tính then chốt như hiệp định về đường biên giới kí
năm 1999 và đang được hoàn thiện bổ sung. Đó cũng là một nhân tố tác động lên hoạt
động xuất khẩu điều của các doanh nghiệp khi mà hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam
ưa chuộng hình thức xuất khẩu tiểu ngạch hơn là chính ngạch. Thêm vào đó Trung Quốc
cũng là nước có nhiều cửa khẩu với Việt Nam nhất ( gồm cả 3 loại cứa khẩu: đường bộ,
đường biển, đường sắt). Hai nhân tố này đã góp phần làm giảm chi phí của các mặt hàng
xuất khẩu của Việt Nam qua Trung Quốc trong đó có cả hạt điều. Đây chính là một lợi
thế của các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường Trung Quốc.
Thứ ba, chính là khi các doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập vào thị trường Trung
Quốc có thể thông qua nhóm người Việt Kiều tại Trung Quốc cũng như những người
Hoa đang làm ăn và sinh sống tại Việt Nam. Đây là một lực lượng cư dân đông đảo có
am hiểu sâu sắc về văn hóa cũng như tập quán kinh doanh của hai nước. Đó sẽ là nguồn
nhân lực quan trọng và chiến lược mà các doanh nghiệp xuất khẩu của chúng ta cần có sự
quan tâm thích đáng, là chất liên kết hữu ích giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể
nhanh chóng tiếp cận thị trường bạn một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.

Thứ tư, về thuế quan. Trung Quốc đã có những ưu đãi thuế quan cho hạt điều Việt
Nam khi giảm mức thuế quan xuống còn 1% vào tháng 10/2002 thay vì mức 2-3% như
trước đây. Đồng thời dựa trên cơ sở khi hai nước đã gia nhập WTO cùng với sự thúc đẩy
hợp tác giữa hai nước thì thuế quan sẽ không còn là vấn đề trong thương mại hai nước.
Thứ năm, văn hóa ẩm thực của người Trung Quốc rất đa dạng và phong phú. Hạt
điều lại là một loại lương thực giàu chất dinh dưỡng có thể chế biến thành nhiều món ăn
ngon hợp khẩu vị của người Trung Quốc. Đặc biệt trong các dịp lễ hội hay tết truyền
thống của người Trung Hoa cũng như người Việt thường có phong tục ăn những món hoa
quả hạt sấy khô để mong muốn sự sung túc. Và hạt điều chính là một trong những loại
hạt được người dân Trung Quốc ưu thích sử dụng trong các dịp lễ tết. Nếu doanh nghiệp
có thể khai thác và tận dụng những cơ hội kinh doanh như vậy thì sẽ nhanh chóng thâm
nhập và khẳng định được tên tuổi của mình.
Thứ sáu, một yếu tố cũng rất đặc biệt đó là ở Trung Quốc tốc độ đô thị hóa là rất
nhanh, sự phát triển giữa thành thị và nông thôn là rất khác nhau. Chính vì vậy nó tạo nên
một trung Quốc với đôi nét đặc biệt như sau: Thu nhập giữa khu vực thành thị và nông
thôn chênh lệch nhau rất nhiều ( thu nhập bình quân khu vực thành thị cao gấp 3 lần khu
vực nông thôn) do vậy sức mua của khu vực thành thị cũng rất cao. Bên cạnh đó dân số
Trung Quốc vừa có đặc điểm sự tập trung vừa phân tán. Họ sống tập trung chủ yếu tại
các thành phố lớn. Do vậy khi thâm nhập thị trường cần có sự lựa chọn khúc thị trường
theo địa lý hợp lý vì Trung Quốc là một thị trường rộng lớn cả về diện tích lẫn dân số
nhưng nó không đồng nhất như các thị trường lớn khác (Mỹ và Tây Âu).
Thứ bảy, một đặc điểm cần lưu ý khi các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu vào
thị trường Trung Quốc là tiêu chuẩn GAP (Good Agriculture Practices). Mặc dù thị
trường Trung Quốc là một thị trường khá dễ tính cho hạt điều Việt Nam, nhưng để có thể
khẳng định vị thế số một của hạt điều Việt Nam cũng như có thể xâm nhập sâu vào thị
trường đầy triển vọng này thì các doanh nghiệp Việt Nam nên áp dụng các tiêu chuẩn của
GAP. Tuy Trung Quốc chưa áp dụng các tiêu chuẩn GAP với hạt điều Việt Nam nhưng
hiện tại đã có 5 loại hoa quả của Việt Nam được bên Trung Quốc yêu cầu các thông tin
về nguồn gốc xuất xứ cũng như các thông tin liên quan. Đây là tín hiệu ban đầu về các
biện pháp mà Trung Quốc sẽ áp dụng với các mặt hàng nông sản nói chung và điều của

Việt Nam nói riêng.
Đó là một đặc điểm cơ bản trong tiêu chuẩn GAP:_TRUY NGUYÊN NGUỒN
GỐC:
Yêu cầu các doanh nghiệp xuất khẩu phải có một hệ thống lưu trữ hồ sơ về việc truy
tìm nguồn gốc cho phép các sản phẩm đã đăng ký EUREPGAP có thể được truy tìm
nguồn gốc cho đến tận trang trại đã đăng ký hoặc nhóm các chủ trang trại đã đăng ký, và
truy ngược đến người tiêu thụ. Các hoạt động để xác định nguồn gốc, xuất xứ mà
EUREPGAP yêu cầu:
1. Các thùng chứa sản phẩm đã đóng gói cần có nhãn mác rõ ràng để có thể truy
nguồn gốc, xuất xứ của trang trại hoặc địa điểm sản xuất ra loại rau quả đó.
2. Đối với mỗi lô sản phẩm, cần có hồ sơ lưu ghi ngày tháng và địa điểm giao hàng.
3. Nếu sản phẩm bị xác định là ô nhiễm hay có nguy cơ ô nhiễm, thì cần cách ly lô
sản phẩm đó, ngừng phân phối hoặc thông báo tới người tiêu dùng nếu họ đã mua sản
phẩm.
4. Điều tra nguyên nhân ô nhiễm và thực hiện các biện pháp ngăn ngừa tái nhiễm
đồng thời lưu lại biên bản.
Đây là một điều hoàn toàn có lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu điều của chúng ta
vì đó sẽ là cơ hộ khẳng định vị thế của mình.
Nói tóm lại Trung Quốc là một thị trường khá quen thuộc của các doanh nghiệp
xuất khẩu điều Việt Nam nhưng không phải vậy mà thị trường này thiếu đi những cơ hội
mới, những ngách thị trường còn bỏ ngỏ. Chính vì vậy khi xâm nhập thị trường này các
doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cụ thể dựa trên những đánh giá và
nhìn nhận thị trường một cách thận trọng và có tính chiến lược.
III. Phân tích SWOT
Tiến hành phân tích các mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp khi
đưa sản phẩm thâm nhập thị trường đã chọn hoặc mở rộng thị trường đã thâm nhập trước
đó trong mối quan hệ với những thông tin thị trường đã thu thập được.
1. Mặt mạnh (STRENGTHS):
Là Doanh nghiệp đi sau nên chúng tôi có cơ hội nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường
Trung Quốc. Thị trường Trung Quốc ưa chuộng sản phẩm có chất lượng tốt lẫn bao bì

mẫu mã đẹp. Công ty chúng tôi luôn nghiên cứu về sự đa dạng vượt trội của sản phẩm
nhân hạt điều, bao bì nhãn hiệu, mẫu mã . . . được căn cứ trên tính cổ điển truyền thống
của dân tộc ta kết hợp hài hòa với phong cách hiện đại để gia tăng sức cạnh tranh trên thị
trường Quốc tế. Sản phẩm Nhân hạt điều Việt Nam của Công ty có giá trị sử dụng rất
cao, được mọi người tiêu dùng ở trong nước cũng như trên khắp thế giới ưu chuộng. Sản
phẩm của Công ty được công ty Giám định hàng nông sản xuất khẩu (Cafecontrol) đánh
giá hàng đạt chất lượng cao ở Việt Nam.
Trong những năm qua vùng nguyên liệu điều trong nước không đủ phục vụ xuất
khẩu, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam luôn phải nhập khẩu điều thô từ nước ngoài.
Nắm bắt được tình hình, Công ty đã đầu tư nguồn vốn, phân bón cũng như các loại giống
cây điều ghép, cây điều có năng suất cao cho bà con nông dân trồng ngay tại địa phương.
Đồng thời ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định phục
vụ cho các hợp đồng với đối tác.
Công nghệ chế biến hạt điều luôn được công ty chú trọng đầu tư đổi mới thay thế sản
phẩm ngoại nhập nhằm giảm chi phí đầu vào, tạo giá cả cạnh tranh hơn so với đối thủ
xuất khẩu vào thị trường Trung Quốc như Myanma, Indonexia…
Với kinh nghiệm kinh doanh tại các thị trường Mỹ và Tây Âu, Doanh nghiệp đã
nhanh chóng thành lập văn phòng đại diện tại Trung Quốc nhằm tạo lợi thế không bị ép
giá khi đàm phán với các nhà phân phối sở tại, đảm bảo giá trị cho các hợp đồng xuất
khẩu.
Sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả cạnh tranh, phong cách giao dịch
chuyên nghiệp, uy tín, trung thực… chính là những điều kiện cần thiết để thành công khi
xâm nhập vào thị trường Trung Quốc. Đây chính là những nền tảng cơ bản trong tiêu chí
hoạt động của công ty chúng tôi.
2. Mặt yếu (WEAKNESSES):
Thuế xuất nhập khẩu điều của nước ta còn cao so với các nước trong ngành. Cụ thể
tại Ấn Độ, mức thuế này là 0 thì Việt Nam tồn tại từ 5% và 7,5%. Dù có cơ chế ưu đãi về
thuế xuất, nhập khẩu nhưng để thực hiện chính xác các quy định của hải quan và ngành
thuế thì không phải Doanh nghiệp nào cũng làm được. Vì vậy, đa số các Doanh nghiệp
vẫn phải chấp nhận chịu thuế xuất, thuế nhập khẩu, nên phần nào giảm lợi thế cạnh tranh

khi so kè với nhà xuất khẩu nước ngoài. Đây là điểm yếu tồn tại trong quá trình xuất khẩu
đang được Doanh nghiệp để ý khắc phục trong thời gian tới.
3. Cơ hội (OPPORTUNITIES):
Sự phát triển kinh tế vượt bậc ở Trung Quốc đã tạo nên giới trung lưu và thượng lưu
ngày càng tăng về số lượng, bộ phận này tập trung đa số tại các đô thị lớn của Trung
Quốc. Tác giả của cuốn sách ‘Voi và Rồng’, bà Meredith cho biết đến năm 2011, khoảng
290 triệu người Trung Quốc sẽ đạt tới ngưỡng tối thiểu của giai cấp trung lưu. Đến năm
2025, khoảng 520 triệu người dân Trung Quốc sẽ đạt đến bậc thang cao hơn của tầng lớp
này. Xét về thị hiếu, những người thuộc giai cấp trung lưu có nhu cầu ngày càng cao đối
với mức sống của gia đình và trong các mối quan hệ xã hội. Những con số ấn tượng cho
sự phát triển, đây chính là thị trường đầy tiềm năng cho sản phẩm của Doanh nghiệp.
Thương vụ Việt Nam tại Trung Quốc luôn phối hợp hỗ trợ các Doanh nghiệp xuất
khẩu Việt Nam trong việc cung cấp thông tin thị trường và các chính sách của Chính phủ
Trung Quốc nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp thành công. Bên cạnh đó,
Hiệp hội điều Việt Nam (VINACAS) luôn đồng hành cùng với Doanh nghiệp trong việc
cung cấp các thông tin biến động của thị trường thế giới, giúp Doanh nghiệp linh hoạt
trong quá trình điều tiết hoạt động sản xuất và xuất khẩu sang thị trường.
Hệ thống siêu thị bán lẻ ngày càng mở rộng tạo nên một kênh phân phối chuyên
nghiệp cho sản phẩm bên cạnh các văn phòng đại diện giới thiệu sản phẩm của công ty.
4. Nguy cơ (THREATS):
Các nước xuất khẩu điều thô cho Việt Nam hiện chưa phát triển công nghệ chế biến
điều, một khi các nước này học hỏi được kinh nghiệm sản xuất chế biến sẽ trở thành đối
thủ cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp Việt Nam.
Các doanh nghiệp trong ngành trong quá trình nhập khẩu nguyên liệu có thể không
đạt tiêu chuẩn như điều nguyên liệu trong nước sẽ làm giảm uy tín của thương hiệu điều
Việt Nam, gây ảnh hưởng xấu đến sản phẩm của công ty trong quá trình thâm nhập thị
trường.
IV. Phác thảo sơ bộ chiến lược thâm nhập thị trường:
1. Chiến lược sản phẩm:
Hạt điều từ trước đến nay luôn luôn là một loại thực phẩm được ưa chuộng đối với

người Việt Nam nói riêng và toàn thế giới nói chung không chỉ bởi vì mùi vị thơm ngon
không thể nhầm lẫn của nó mà còn bởi vì những ích lợi cho sức khỏe mà nó mang lại.
Nhiều cuộc điều tra đã chứng minh được hạt điều có nhiều tác dụng như cung cấp các
khoáng chất cần thiết cho cơ thể, giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch ở những phụ nữ mắc
bệnh tiểu đường loại 2, có chứa nhiều canxi…
Hiện nay hạt điều là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của VN (đứng đầu TG), tiềm
năng còn rất lớn do VN chiếm ưu thế trong việc trồng điều (các điều kiện tự nhiên, khí
hậu, thổ nhưỡng thích hợp…) cũng như công nghệ sản xuất là mặt mạnh của nước ta mà
các nước khác không có được. Hạt điều VN luôn được các khách hàng đánh giá cao vì
chất lượng của nó: …Có được điều này chính là nhờ công nghệ chế biến “bí kíp” mà tất
cả các nước khác như Ấn Độ, Bờ Biển Ngà, các nước khác ở Châu Phi hiện nay đều
mong muốn có được. Các nước này đều đã cử các đoàn sang tham khảo, học tập kinh
nghiệm cũng như phương pháp chế biến của nước ta. Chính vì lợi thế này mà hạt điều
của nước ta luôn được đánh giá cao hơn trên thị trường thế giới. Có nhà nhập khẩu còn
yêu cầu phải là hàng VN khi xuất sang thị trường. Đây cũng chính là một thế mạnh mà
chúng ta cần phát huy sao cho sản phẩm từ hạt điều ngày càng có chất lượng cao hơn,
đáp ứng hơn nữa những yêu cầu của khách hàng.
Thêm một lợi thế nữa cho sản phẩm hạt điều chính là đời sống của người dân các
nước hiện nay đã tăng lên rất cao, hạt điều không còn là loại thực phẩm xa xỉ “cho người
giàu” như trước nữa. Và thị trường TQ nói riêng là một thị trường hết sức tiềm năng để
cho các doanh nghiệp ngành điều phát triển việc xuất khẩu: GDP của TQ : 7043 nghìn tỉ
USD (2007), TQ là nước láng giềng có nhiều đặc điểm văn hóa tương đồng với VN nên
sẽ dễ dàng cho doanh nghiệp trong việc xúc tiến các hoạt động tuyên truyền, quảng bá
sản phẩm, TQ giao thương với nước ta trên cả 3 kênh là đường bộ, đường sắt và đường
biển nên việc thông thương hàng hóa thuận lợi hơn cũng như không tốn chi phí lớn cho
việc vận chuyển, bảo quản…
Hạt điều của Việt Nam là một trong những sản phẩm có tiềm năng xuất khẩu sang
thị trường Trung Quốc. Đây là 1 trong 14 mặt hàng mà nằm trong Đề án đẩy mạnh xuất
khẩu sang TQ đến cuối 2010 của Bộ Thương mại. Năm 2006, Trung Quốc tiêu thụ
khoảng 1,6 tỷ USD hạt điều. Trong khi đó, các nhà xuất khẩu Việt chỉ đáp ứng khoảng 85

triệu USD. Điều đó cho thấy thị trường TQ vẫn là cánh cửa mở chào đón các doanh nhân
VN. Thêm vào đó, mức sống của người dân TQ cũng đang dần được cải thiện theo hướng
nâng cao, hạt điều trở thành “món ăn chơi” không thường thấy trong các cuộc gặp gỡ, trò
chuyện. Bên cạnh ấm trà có dĩa hạt điều đã trở thành hình ảnh quen thuộc đối với người
dân TQ.
Kjuno là một công ty đầy tiềm năng. Tuy cũng chỉ mới gia nhập thị trường và thị
phần xuất khẩu còn khiêm tốn nhưng công ty đã và đang không ngừng cải tiến, nâng cao
chất lượng sản phẩm cũng như xúc tiến việc xuất khẩu ra nước ngoài. Có thể thấy sản
lượng xuất khẩu của công ty đã không ngừng tăng lên, ngay cả trong giai đoạn khủng
hoảng kinh tế hiện nay. Với những mặt mạnh của công ty mà chúng tôi đã phân tích ở
trên thì có thể thấy việc đẩy mạnh xuất khẩu của công ty sang thị trường TQ là rất khả
quan. Mẫu mã sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú, có thể kể đến như các loại
kẹo mạch nha hạt điều, điều sấy hay bánh xốp hạt điều…có thể đáp ứng được các nhu
cầu và thị hiếu khác nhau của khách hàng.
Một vấn đề quan trọng cũng được công ty chú trọng đó là các yêu cầu về mặt luật
pháp của TQ.Theo Luật dán nhãn thực phẩm Trung Quốc có quy định mọi thực phẩm
đóng gói phải có nhãn mác bằng tiếng Trung Quốc, ghi rõ loại thực phẩm, thương hiệu,
địa chỉ người sản xuất, nước xuất xứ, thành phần, ngày sản xuất và ngày hết hạn. Luật
này áp dụng với các sản phẩm đóng gói trong nước và nhập khẩu. Như vậy để có thể tiếp
cận rộng rãi với thị trường TQ thì doanh nghiệp nên chuẩn bị kĩ các thông tin trên và
đồng thời làm tốt khâu thiết kế bao bì sao cho thu hút, bắt mắt.Ngoài ra công ty cũng cần
cập nhật thông tin về những yêu cầu của Nhà nước TQ để có điều chỉnh kịp thời, phù hợp
với luật pháp nước sở tại.
Một yêu cầu khác cũng quan trọng không kém đó chính là các quy định về vệ sinh
an toàn thực phẩm. TQ là một thị trường khá dễ tính và chưa có nhiều quy định về vệ
sinh an toàn thực phẩm khắt khe giống như Mỹ hay các nước Tây Âu. Thế nhưng để duy
trì cũng như gia tăng kim ngạch xuất khẩu hạt điều sang thị trường này thì công ty cũng
đã quan tâm tới vấn đề này để không bị động khi họ đưa ra các quy định, bởi vì cái này
tất nhiên là sẽ có. Hiện nay công ty đang áp dụng các tiêu chuẩn như HACCP và ISO
9001-2000. Nhờ việc áp dụng trên mà các sản phẩm của công ty đều có chất lượng cao,

thơm ngon, màu sắc tự nhiên và không gây ảnh hưởng tới sức khỏe của người tiêu
dùng.Bên cạnh đó thì công ty cũng đang nghiên cứu cải tiến chất lượng thành phẩm cũng
như áp dụng các công nghệ chế biến hiện đại, không chỉ phù hợp với các quy định của
nước ta mà còn của các nước trên thế giới.
Do là sản phẩm xuất khẩu nên dĩ nhiên công ty cũng sẽ chú trọng tới các quy định
đối với việc nhập khẩu hàng hóa của TQ. Việc chuẩn bị các giấy tờ cần thiết như hoá đơn
vận tải, đơn hàng, hợp đồng bán và giấy phép hạn ngạch nhập khẩu cho hàng hoá chung,
giấy phép nhập khẩu, giấy phép kiểm dịch do các cơ quan có chức năng kiểm dịch cấp đã
được công ty thực hiện kĩ lưỡng. Ngoài ra do đây là mặt hàng thực phẩm nên còn cần có
giấy phép an toàn để được đưa vào thị trường.
2. Chiến lược phân phối:
Hệ thống cơ sở hạ tầng của nước ta hiện nay cũng đã được cải thiện rất đáng kể,
tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm sang thị trường khác. Do
TQ là quốc gia láng giềng ở phía Bắc nước ta nên con đường vận chuyển sẽ là các xe tải
chuyên chở hàng hóa theo trục đường Quốc lộ 1A sau đó qua cửa khẩu Lào Cai để vào
TQ. Việc thông thương bằng đường bộ có những ưu điểm như vận chuyển nhanh gọn,
không tốn nhiều chi phí cũng như thời gian cho việc lưu kho bãi tại các cảng. Thế nhưng
do công ty chúng tôi có đóng tại Bình Phước nên nếu di chuyển bằng đường bộ thì sẽ có
nhiều bất lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà con đường vận chuyển
chúng tôi lựa chọn là thông qua hệ thống vận tải biển. Công ty sẽ vận chuyển hàng hóa
tới tp HCM rồi sau đó chuyển đến TQ bằng tàu biển.
TQ là nước đông dân nhất thế giới 1,3 tỉ dân, diện tích 9,6 triệu km2,chỉ đứng sau
Nga, Canada, Mỹ, điều kiện địa hình cũng có nhiều phức tạp. Nếu như ở phía Đông là
khu vực đồng bằng, tập trung dân cư đông đúc thì ở phía Tây lại là vùng đồi núi hiểm trở,
đời sống của người dân còn nhiều khó khăn. Chính vì TQ là một thị trường quá rộng lớn
như vậy cho nên doanh nghiệp không có tham vọng sẽ chiếm lĩnh được toàn bộ trong một
thời gian ngắn, nhất là đối với một doanh nghiệp còn non trẻ như Mỹ Lệ. Vì vậy nên
chiến lược mà chúng tôi đưa ra là chọn một phân khúc nhỏ và tập trung đánh vào đó.Như
chúng tôi đã phân tích thì hạt điều là một loại sản phẩm chủ yếu phục vụ cho việc “ăn
chơi” là chính nên không thể đánh vào thị trường phía Tây, nơi đời sống còn nhiều khó

khăn, cơ sở hạ tầng chưa phát triển mà chỉ tập trung vào các thành phố, khu vực phát
triển ở phía Đông.
Như đã phân tích, do TQ là một thị trường quá rộng lớn nên công ty không thể tự
mình thực hiện tất cả các hoạt động kinh doanh mà sẽ cộng tác với các doanh nghiệp TQ
trong việc nhập khẩu hàng cũng như phân phối hàng đi các nơi bởi vì chỉ có họ là người
hiểu thị trường nhất, sẽ tìm ra được cách tốt nhất trong việc chọn lựa các biện pháp kinh
doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ, phương pháp quảng cáo, khuyến mãi… sao cho
doanh số bán ra là lớn nhất. Một đặc điểm của các thương nhân TQ là họ rất khó để tiếp
xúc, tin tưởng các doanh nghiệp khác, nhất là doanh nghiệp nước ngoài. Thế nên khi làm
ăn với các họ thì Doanh nghiệp luôn tỏ rõ thiện chí, luôn lắng nghe họ đồng thời có
những chuẩn bị trước những yêu cầu của đối tác. Các thương nhân TQ không bao giờ
muốn thua thiệt bất kì ai nên khi làm ăn với họ cần có sự kiên định và công bằng đối với
tất cả các đại lí hay nhà phân phối. Đây là một đặc điểm mà công ty sẽ chú ý trong quá
trình cộng tác để tìm kiếm được các đối tác có năng lực và đáng tin cậy. Do công ty mới
xâm nhập thị trường nên sẽ chỉ chú trọng vào việc tìm kiếm các nhà phân phối thôi chứ
chưa thể tự mình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
3. Chiến lược xúc tiến:
Các thương nhân TQ là những người rất nhanh nhạy, nhất là những thương nhân ở
khu vực lân cận biên giới, cửa khẩu. Chúng ta nên tranh thủ những dịp hội chợ triển lãm
hoặc các khu thương mại tại biên giới để tìm kiếm đại lí phân phối.
TQ là thị trường có những nét văn hóa tương đống với VN do đó việc phát triển
kinh doanh ở thị trường này cũng không phải là quá khó. Doanh nghiệp cần từng bước
chinh phục người tiêu dùng, gây dựng nên thương hiệu chứ không phải là bằng những
chiến dịch quảng cáo rầm rộ. Do việc bán hàng của chúng ta thông qua hệ thống siêu thị
do đó chúng ta sẽ kết hợp cùng lúc giữa việc bán sản phẩm với việc quảng cáo cho sản
phẩm thông qua các bảng, các màn hình quảng cáo có trong siêu thị.
Bên cạnh việc đó thì việc quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng như báo, đài, Internet, panô áp phích ngoài trời luôn là kênh tuyên truyền mang lại
hiệu quả cao nhất. Chúng ta cần có những thông điệp ngắn gọn, có sức thuyết phục cao
nhằm làm cho người dân TQ có được hình ảnh tổng quát về thương hiệu công ty và sản

phẩm.
Ngoài ra chúng ta cũng cần có những hoạt động khuyến mãi đối với khách
hàng,một điều rất cần thiết khi tấn công vào một thị trường mới.
4. Chiến lược giá:
Như đã nói ở trên thì Trung Quốc là nước có quy mô GDP lớn với tốc độ tăng
trưởng nhanh nhất thế giới trong nhiều năm gần đây. TQ cũng là thị trường nhập khẩu
thứ 3 của hạt điều VN.GDP của TQ trong những năm qua đã không ngừng tăng cao 7043
nghìn tỉ USD (2007), GDP trên đầu người của TQ 5300 USD (2007).Mức sống của người
dân tăng cao cũng sẽ tỉ lệ thuận với việc gia tăng tiêu thụ tất các mặt hàng, trong đó có
thực phẩm. Hiện nay người dân TQ chi rất nhiều cho tiêu dùng thực phẩm và đây sẽ là lợi
thế rất lớn cho công ty trong việc mở rộng thị trường.
Thuế suất thuế nhập khẩu của Trung Quốc được phân làm hai loại: thuế suất
chung (không MFN) và thuế suất tối huệ quốc (MFN) dành cho các nước Trung Quốc đã
ký kết hiệp định thương mại. Việt Nam nằm trong số các nước được hưởng mức thuế suất
tối huệ quốc (MFN) của Trung Quốc. Cùng với lịch trình gia nhập WTO thì TQ đã không
ngừng giảm thuế cho các mặt hàng, trong đó có hạt điều của VN. Đây là những thuận lợi
rất lớn cho các doanh nghiệp VN nói chung và ML nói riêng khi xuất sang TQ. Theo qui
định thuế quan của Trung Quốc, trị giá hàng hóa nhập khẩu để đánh thuế là giá CIF, bao
gồm cả giá bán thông thường của hàng hóa cộng chi phí đóng gói, cước chuyên chở, phí
bảo hiểm, và hoa hồng cho người bán.
Trong tình hình kinh doanh cạnh tranh như hiện nay thì mức giá mà chúng tôi đưa
ra sẽ thống nhất với các thị trường xuất khẩu khác.Ngoài giá thành sản phẩm khi sản xuất
thì còn có những chi phí cố định khác như thuế xuất nhập khẩu, chi phí vận chuyển,
quảng bá sản phẩm và các loại chi phí khác để có thể đưa sản phẩm tới tay người tiêu
dùng. Chúng tôi sẽ tính toán các loại chi phí một cách chi tiết để có thể đưa ra mức giá
phù hợp và cạnh tranh nhất.
TQ là một thị trường tiềm năng không chỉ có ML muốn hướng tới mà còn có rất
nhiều doanh nghiệp khác. Thế nên việc đưa ra những chiến lược hợp lí, giảm thiểu tối đa
chi phí sẽ giúp cho công ty có những lợi thế rất lớn khi xuất khẩu hàng sang các nước
khác nói chung và TQ nói riêng.

5. Tổ chức thực hiện:
Do TQ là một thị trường mới đối với công ty nên việc xuất khẩu cần được tính
toán một cách kĩ lưỡng trước khi đưa sản phẩm sang. Vì hạt điều là một mặt hàng thực
phẩm đang được ưa chuộng, thành phần các nước tham gia xuất khẩu không nhiều, thêm
vào đó là chỗ đứng vững chắc của sản phẩm “Made in VN” đã được định hình trong tiềm
thức của khách hàng nên sẽ không khó khăn để doanh nghiệp tìm kiếm các đại lí nhập
khẩu và phân phối sản phẩm. Vấn đề là làm như thế nào để có thể chọn được một đối tác
tin cậy và có năng lực. Chúng tôi sẽ thành lập một Ban công tác để tìm hiểu các thông tin
về đại lí, nhà phân phối cũng như các thông tin về nhu cầu của thị trường, xác định các
chi phí cần thiết cho việc xuất khẩu, quảng bá sản phẩm… Điều này sẽ được chúng tôi tổ
chức thực hiện trong vòng 6 tháng. Sau đó, dựa vào các điều tra về nhu cầu của thị
trường cũng như đơn đặt hàng của các đại lí thì chúng tôi sẽ tiến hành sản xuất. Một đặc
điểm thuận lợi của DN là chúng tôi đặt tại vùng nguyên liệu Bình Phước nên sẽ không
khó khăn trong việc thu mua nguyên liệu. Hơn thế nữa chúng tôi cũng đã chuẩn bị nguồn
nguyên liệu dự trữ khi có kế hoạch tấn công thị trường mới. Điều đó giúp chúng tôi tự tin
sẽ đáp ứng được nhu cầu của thị trường đúng với yêu cầu về chất lượng cũng như thời
hạn.
5. Ước tính chi phí và dự kiến nguồn vốn thực hiện.
- Ước tính chi phí cần thiết để thực hiện từng công việc đã đề xuất.
- Đề xuất nguồn vốn thực hiện (nếu được).