Đề tài “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình" pps
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.33 MB, 58 trang )
ĐỀ TÀI
“Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy
Thượng Đình"
Giáo viên hướng dẫn : Vũ Trí Dũng
Sinh viên thực hiện : Trần Minh Tuấn
1
M
Ở
ĐẦU
Công ty Giày v
ả
i Th
ượ
ng
Đì
nh là m
ộ
t doanh nghi
ệ
p Nhà n
ướ
c, thu
ộ
c
s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a S
ở
Công nghi
ệ
p Hà n
ộ
i và là thành viên c
ủ
a ngành da gi
ầ
y
Vi
ệ
t Nam. Tr
ả
i qua hơn 40 năm xây d
ự
ng và tr
ưở
ng thành, công ty
đã
có
m
ộ
t b
ề
d
ầ
y truy
ề
n th
ố
ng trong s
ả
n xu
ấ
t và kinh doanh gi
ầ
y dép, m
ộ
t trong
nh
ữ
ng m
ặ
t hàng ch
ủ
l
ự
c c
ủ
a công ty chính là gi
ầ
y v
ả
i. Trong su
ố
t quá tr
ì
nh
h
ì
nh thành và phát tri
ể
n, công ty
đã
v
ượ
t qua bi
ế
t bao thăng tr
ầ
m c
ủ
a
nh
ữ
ng khó khăn, v
ấ
t v
ả
cùng v
ớ
i công cu
ộ
c
đấ
u tranh th
ố
ng nh
ấ
t
đấ
t n
ướ
c
c
ủ
a dân t
ộ
c, cùng v
ớ
i s
ự
chuy
ể
n
đổ
i cơ c
ấ
u n
ề
n kinh t
ế
đấ
t n
ướ
c t
ừ
cơ ch
ế
qu
ả
n l
ý
t
ậ
p trung quan liêu bao c
ấ
p sang n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n
l
ý
c
ủ
a nhà n
ướ
c. Song trong t
ì
nh h
ì
nh hi
ệ
n nay, s
ự
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t c
ủ
a
cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng
đã
làm cho công ty g
ặ
p không ít khó khăn trong quá tr
ì
nh
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh. M
ộ
t trong nh
ữ
ng khó khăn đó là ho
ạ
t
độ
ng bán hàng.
T
ừ
đó
để
bán
đượ
c hàng các doanh nghi
ệ
p c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t
để
có th
ể
chi
ế
m l
ĩ
nh
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng
để
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n. S
ự
chi
ế
m l
ĩ
nh ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng th
ể
hi
ệ
n
ở
m
ứ
c bán ra, m
ứ
c ch
ấ
t l
ượ
ng ph
ụ
c v
ụ
khách hàng. Do v
ậ
y
doanh nghi
ệ
p b
ằ
ng m
ọ
i giá đưa s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh t
ớ
i tay ng
ườ
i tiêu dùng.
Để
gi
ả
i quy
ế
t v
ấ
n
đề
này doanh nghi
ệ
p t
ậ
p trung m
ọ
i n
ỗ
l
ự
c vào ho
ạ
t
độ
ng bán hàng, t
ừ
vi
ệ
c nghiên c
ứ
u m
ặ
t hàng, xây d
ự
ng
độ
i ng
ũ
nhân viên
bán hàng, t
ớ
i vi
ệ
c xác
đị
nh các đi
ề
u ki
ệ
n ưu
đã
i c
ủ
a ng
ườ
i cung
ứ
ng, các
phương ti
ệ
n h
ỗ
tr
ợ
để
đả
m b
ả
o hàng c
ủ
a m
ì
nh t
ớ
i
đượ
c tay ng
ườ
i tiêu dùng
v
ớ
i ch
ấ
t l
ượ
ng t
ố
i ưu, giá c
ả
h
ợ
p l
ý
. Có bán
đượ
c hàng, doanh nghi
ệ
p m
ớ
i
có ti
ề
n
để
trang tr
ả
i chi phí cho ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a m
ì
nh và có l
ã
i. Thông qua
ho
ạ
t
độ
ng bán hàng và đáp
ứ
ng m
ọ
i nhu c
ầ
u c
ủ
a khách hàng t
ừ
đó nâng cao
v
ị
thi
ế
và uy tín cu
ả
doanh nghi
ệ
p trên thương tr
ườ
ng, tăng kh
ả
năng c
ạ
nh
tranh
để
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n lâu dài. Như v
ậ
y ho
ạ
t
độ
ng bán hàng có vai tr
ò
r
ấ
t quan tr
ọ
ng, quy
ế
t
đị
nh t
ớ
i s
ự
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
2
Xu
ấ
t phát t
ừ
nh
ậ
n th
ứ
c v
ề
t
ầ
m quan tr
ọ
ng c
ủ
a b
ệ
nh nhân, cùng v
ớ
i s
ự
t
ì
m hi
ể
u v
ề
th
ự
c tr
ạ
ng ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh, c
ũ
ng như s
ự
giúp
đỡ
c
ủ
a các cô chú trong công ty, cùng th
ầ
y giáo h
ướ
ng d
ẫ
n,
đã
cho tôi
ý
t
ưở
ng
vi
ế
t chuyên
đề
t
ố
t nghi
ệ
p: “Gi
ả
i pháp hoàn thi
ệ
n v
ề
t
ổ
ch
ứ
c và l
ự
c
l
ượ
ng bán hàng nh
ằ
m nâng cao kh
ả
năng c
ạ
nh tranh và m
ở
r
ộ
ng th
ị
trương n
ộ
i
đị
a c
ủ
a công ty Gi
ầ
y Th
ượ
ng
Đì
nh".
Đề
tài
đượ
c nghiên c
ứ
u d
ự
a trên các bi
ệ
n pháp ti
ế
p c
ậ
n logic, h
ệ
thông, phương pháp phân tích th
ố
ng kê. K
ế
t c
ấ
u c
ủ
a chuyên
đề
bao g
ồ
m 3
chương:
Chương I: Cơ s
ở
l
ý
lu
ậ
n v
ề
qu
ả
n tr
ị
bán hàng trong ho
ạ
t
độ
ng
marketing c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Chương II : K
ế
t qu
ả
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh th
ự
c tr
ạ
ng t
ổ
ch
ứ
c và
l
ự
c l
ượ
ng bán hàng
ở
công ty Gi
ầ
y v
ả
i Th
ượ
ng
Đì
nh.
Chương III: Gi
ả
i pháp hoàn thi
ệ
n v
ề
m
ặ
t t
ổ
ch
ứ
c và l
ự
c l
ượ
ng
bán hàng nh
ằ
m nâng cao kh
ả
năng c
ạ
nh tranh m
ở
r
ộ
ng t
ỉ
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng n
ộ
i
đị
a trong th
ờ
i gian t
ớ
i.
3
CHƯƠNG I
CƠ
SỞ
LÝ
LUẬN
VỀ
QUẢN
TRỊ
BÁN HÀNG TRONG
HOẠT
ĐỘNG
MARKETING
CỦA
DOANH
NGHIỆP
.
I-/
QUẢN
TRỊ
BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP
SẢN
XUẤT
KINH
DOANH:
1. Khái ni
ệ
m v
ề
qu
ả
n tr
ị
bán hàng.
- Bán hàng nh
ờ
s
ự
h
ỗ
tr
ợ
b
ằ
ng các bài vi
ế
t đăng trên các chuyên m
ụ
c
kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i, các
ý
ki
ế
n nh
ậ
n xét c
ủ
a các chuyên gia, t
ì
m hi
ể
u các nh
ậ
n
xét, l
ờ
i c
ả
m ơn c
ủ
a khách hàng.
- Bán hàng theo cách t
ự
ch
ọ
n:
ở
đây khách hàng t
ự
ch
ọ
n l
ấ
y s
ả
n ph
ẩ
m
mà h
ọ
ưng
ý
. Ng
ườ
i bán ch
ỉ
ng
ồ
i
ở
qu
ầ
y
để
tính ti
ề
n và thu ti
ề
n. Phương
th
ứ
c này gây tính t
ự
ch
ủ
cho ng
ườ
i mua. H
ọ
t
ự
l
ự
a ch
ọ
n l
ấ
y s
ả
n ph
ẩ
m mà
h
ọ
ưa thích. Nhưng nó có h
ạ
n ch
ế
là khách hàng không bi
ế
t h
ế
t
đượ
c công
d
ụ
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m.
- Bán hàng theo cách t
ự
ph
ụ
c v
ụ
: Theo phương pháp này th
ì
khách
hàng
đượ
c t
ậ
n m
ắ
t nh
ì
n,
đượ
c ti
ế
p xúc v
ớ
i hàng hoá, trên hàng hoá có ghi
s
ẵ
n giá ti
ề
n. Khách hàng t
ự
ch
ọ
n và l
ấ
y hàng, có phương ti
ệ
n
để
khách
hàng chuy
ể
n hàng. Nhân viên thu ti
ề
n v
ớ
i các trang thi
ế
t b
ị
máy tính
đả
m
b
ả
o nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn
đặ
t hàng: khách hàng liên h
ệ
v
ớ
i ng
ườ
i bán hàng
và
đặ
t hàng v
ớ
i
đầ
y
đủ
các n
ộ
i dung v
ề
tên hàng, s
ố
l
ượ
ng, ch
ủ
ng lo
ạ
i, kh
ố
i
l
ượ
ng, th
ờ
i gian và
đị
a đi
ể
m giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương m
ạ
i:
ở
đây ng
ườ
i bán đưa hàng t
ớ
i
trung tâm thương m
ạ
i
để
bán và khách hàng có th
ể
mua t
ạ
i đó hay có th
ể
k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng mua hàng.
e.T
ổ
ch
ứ
c l
ự
c l
ượ
ng bán hàng:
4
Ta hi
ể
u l
ự
c l
ượ
ng bán hàng là
độ
i ng
ũ
các nhân viên th
ự
c hi
ệ
n nhi
ệ
m
v
ụ
bán hàng
để
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u cho khách hàng ho
ặ
c ng
ườ
i tiêu dùng
đả
m b
ả
o hoàn thành t
ố
t nhi
ệ
m v
ụ
hay m
ụ
c tiêu mà doanh nghi
ệ
p
đặ
t ra.
Ho
ạ
t
độ
ng bán hàng là m
ộ
t trong nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng vô cùng quan
tr
ọ
ng, nó có
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c ti
ế
p t
ớ
i s
ự
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p. M
ọ
i công vi
ệ
c bán hàng
đề
u do nhà qu
ả
n tr
ị
bán hàng và các nhân
viên. Tr
ướ
c h
ế
t
để
có
đượ
c m
ộ
t l
ự
c l
ượ
ng bán hàng có ch
ấ
t l
ượ
ng ta ph
ả
i
xác
đị
nh
đượ
c yêu c
ầ
u c
ầ
n thi
ế
t
đố
i v
ớ
i
độ
i ng
ũ
đó. M
ộ
t
độ
i ng
ũ
nhân viên
bán hàng có tr
ì
nh
độ
th
ì
h
ọ
c
ầ
n ph
ả
i có kh
ả
năng thu nh
ậ
n thông tin v
ề
s
ả
n
ph
ẩ
m, hi
ể
u bi
ế
t v
ề
k
ỹ
thu
ậ
t c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m c
ũ
ng như ph
ả
i có m
ộ
t m
ứ
c
độ
hi
ể
u bi
ế
t nh
ấ
t
đị
nh v
ề
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh c
ủ
a m
ì
nh. H
ọ
c
ầ
n có m
ộ
t kh
ả
năng
giao ti
ế
p, hi
ể
u bi
ế
t tâm l
ý
c
ủ
a khách hàng
để
t
ừ
đó có th
ể
phát tri
ể
n nhu c
ầ
u
hi
ệ
n t
ạ
i và tương lai c
ủ
a khách hàng.
Để
tuy
ể
n d
ụ
ng
độ
i ng
ũ
nhân viên bán hàng nhà qu
ả
n tr
ị
bán hàng nên
thông báo tuy
ể
n d
ụ
ng v
ớ
i nhi
ề
u h
ì
nh th
ứ
c khác nhau
để
t
ừ
đó thu hút
đượ
c
nhi
ề
u
ứ
ng c
ử
viên tham gia thi tuy
ể
n. T
ừ
đó
để
có cơ s
ở
l
ự
a ch
ọ
n
đượ
c các
nhân viên có tri
ể
n v
ọ
ng. Sau đó làm ti
ế
p các b
ướ
c ti
ế
p theo như: nghiên
c
ứ
u h
ồ
sơ, ki
ể
m tra s
ứ
c kho
ẻ
, đánh giá và ra quy
ế
t
đị
nh tuy
ể
n d
ụ
ng.
Để
t
ổ
ch
ứ
c
đượ
c m
ộ
t
độ
i ng
ũ
nhân viên bán hàng có hi
ệ
u qu
ả
,
đả
m
b
ả
o t
ố
t các m
ụ
c tiêu bán hàng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p, nhà qu
ả
n tr
ị
c
ầ
n ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c nh
ữ
ng yêu c
ầ
u g
ì
ở
h
ọ
để
hoàn thành t
ố
t công vi
ệ
c và t
ừ
nh
ữ
ng
yêu c
ầ
u đó mà tuy
ể
n d
ụ
ng nh
ữ
ng cá nhân phù h
ợ
p. Sau đó ta ti
ế
n hành đào
t
ạ
o h
ọ
, g
ắ
n h
ọ
v
ớ
i các công vi
ệ
c c
ụ
th
ể
hàng ngày
để
h
ọ
n
ắ
m
đượ
c n
ộ
i
dung và yêu c
ầ
u c
ủ
a công vi
ệ
c, t
ừ
đó có th
ể
t
ì
m m
ọ
i cách làm t
ố
t chúng.
f.T
ổ
ch
ứ
c m
ạ
ng l
ướ
i phân ph
ố
i:
Ho
ạ
t
độ
ng bán hàng có th
ể
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n b
ằ
ng nhi
ề
u cách v
ớ
i nhi
ề
u
h
ì
nh th
ứ
c khác nhau. Tu
ỳ
thu
ộ
c m
ố
i quan h
ệ
gi
ữ
a doanh nghi
ệ
p v
ớ
i khách
5
hàng, kho
ả
ng cách t
ừ
nơi xu
ấ
t hàng t
ớ
i ng
ườ
i tiêu dùng mà các nhà qu
ả
n tr
ị
th
ườ
ng chia làm các cách sau:
êu th
ụ
tr
ự
c ti
ế
p: là kênh tiêu th
ụ
ng
ắ
n, s
ả
n ph
ẩ
m s
ả
n xu
ấ
t ra
đượ
c bán tr
ự
c ti
ế
p cho khách hàng, không qua trung gian:
SƠ
ĐỒ
1: M
ẠNG
TIÊU
THỤ
TRỰC
TIẾP
Nhà s
ả
n xu
ấ
t
Ng
ườ
i môi gi
ớ
i
Ng
ườ
i tiêu dùng
cu
ố
i cùng
Tiêu th
ụ
gián ti
ế
p: Là kênh tiêu th
ụ
dài,
ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t bán s
ả
n ph
ẩ
m cho ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng thông qua các
trung gian, bán buôn,
đạ
i l
ý
SƠ
ĐỒ
2: M
ẠNG
TIÊU
THỤ
GIÁN
TIẾP
Nhà s
ả
n xu
ấ
t
Ng
ườ
i
đạ
i l
ý
Ng
ườ
i bán buôn
Ng
ườ
i trung gian
Ng
ườ
i bán l
ẻ
Ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng
ác lo
ạ
i trung gian trong m
ạ
ng l
ướ
i tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m:
6
- Ng
ườ
i bán buôn: Là ng
ườ
i tr
ự
c ti
ế
p mua s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p, bán l
ạ
i cho ng
ườ
i bán l
ẻ
, h
ọ
có vai tr
ò
quan tr
ọ
ng trong th
ị
tr
ườ
ng,
làm nhi
ệ
m v
ụ
phân ph
ố
i, cho nên h
ọ
có th
ể
làm
ả
nh h
ưở
ng t
ớ
i các quan h
ệ
trên th
ị
tr
ườ
ng. M
ặ
t khác nh
ữ
ng ng
ườ
i bán buôn có v
ố
n l
ớ
n, m
ạ
ng l
ướ
i bán
đạ
i l
ý
, bán l
ẻ
r
ộ
ng, giúp cho doanh nghi
ệ
p tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m nhanh chóng
và thu
đượ
c nhi
ề
u thông tin h
ữ
u ích.
- Ng
ườ
i
đạ
i l
ý
: Là ng
ườ
i có th
ể
th
ự
c hi
ệ
n bán buôn ho
ặ
c bán l
ẻ
s
ả
n
ph
ẩ
m, h
ọ
có th
ể
làm
đạ
i l
ý
tr
ự
c ti
ế
p qua doanh nghi
ệ
p ho
ặ
c qua ng
ườ
i bán
buôn. Có nhi
ề
u lo
ạ
i
đạ
i l
ý
như:
Đạ
i l
ý
u
ỷ
thác.
Đạ
i l
ý
hoa h
ồ
ng
Đạ
i l
ý
độ
c quy
ề
n.
- Ng
ườ
i môi gi
ớ
i: do tính đa d
ạ
ng và ph
ứ
c t
ạ
p c
ủ
a n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng,
đặ
c bi
ệ
t là nh
ữ
ng bi
ế
n
độ
ng nhanh chóng c
ủ
a cung-c
ầ
u-giá c
ả
,
cùng v
ớ
i s
ự
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t gi
ữ
a các doanh nghi
ệ
p, bán buôn Không
n
ắ
m b
ắ
t k
ị
p th
ờ
i t
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng m
ộ
t cách chính xác. V
ì
v
ậ
y xu
ấ
t hi
ệ
n
ng
ườ
i môi gi
ớ
i, có nhi
ệ
m v
ụ
ch
ắ
p n
ố
i các quan h
ệ
kinh t
ế
gi
ữ
a các
đố
i
t
ượ
ng tham gia trên th
ị
tr
ườ
ng, như:
úp ng
ườ
i mua t
ì
m ng
ườ
i bán.
ự
c hi
ệ
n vi
ệ
c mua bán theo u
ỷ
quy
ề
n, u
ỷ
thác
- Ng
ườ
i bán l
ẻ
: Là ng
ườ
i s
ẽ
tr
ự
c ti
ế
p bán s
ả
n ph
ẩ
m cho ng
ườ
i tiêu
dùng cu
ố
i cùng, nên h
ọ
có nhi
ề
u đi
ề
u ki
ệ
n ti
ế
p xúc v
ớ
i ng
ườ
i tiêu dùng
th
ườ
ng xuyên, do đó h
ọ
có nh
ữ
ng thông tin ph
ả
n h
ồ
i giúp doanh nghi
ệ
p có
đị
nh h
ướ
ng t
ố
t trong s
ả
n xu
ấ
t-kinh doanh.
h. Ki
ể
m soát ho
ạ
t
độ
ng bán hàng:
7
Ho
ạ
t
độ
ng ki
ể
m soát c
ủ
a các nhà qu
ả
n tr
ị
bán hàng c
ũ
ng như là ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a các nhà qu
ả
n tr
ị
khác nh
ằ
m
đả
m b
ả
o các ho
ạ
t
độ
ng trong doanh
nghi
ệ
p thu
ộ
c b
ộ
ph
ậ
n m
ì
nh qu
ả
n l
ý
phù h
ợ
p v
ớ
i các m
ụ
c tiêu
đã
đề
ra.
Chính v
ì
v
ậ
y nó r
ấ
t c
ầ
n thi
ế
t v
ớ
i các nhà qu
ả
n tr
ị
bán hàng.
Ki
ể
m soát ho
ạ
t
độ
ng bán hàng nói chung và v
ớ
i t
ấ
t c
ả
các nhà qu
ả
n tr
ị
bán hàng
đề
u ph
ả
i ki
ể
m soát nhân viên bán hàng c
ủ
a m
ì
nh. Th
ứ
nh
ấ
t h
ọ
ph
ả
i xây d
ự
ng l
ự
a ch
ọ
n
đượ
c các tiêu chu
ẩ
n
để
ki
ể
m soát, các tiêu chu
ẩ
n
đó có th
ể
như là năng su
ấ
t làm vi
ệ
c, ch
ấ
t l
ượ
ng công vi
ệ
c,
đạ
o
đứ
c tác
phong, m
ứ
c doanh thu
đạ
t
đượ
c, m
ứ
c bao ph
ủ
th
ị
tr
ườ
ng. Vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n các
tiêu chu
ẩ
n ki
ể
m soát này ph
ả
i h
ợ
p l
ý
, có cơ s
ở
khoa h
ọ
c và th
ự
c ti
ễ
n, có
như v
ậ
y các nhân viên m
ớ
i
đả
m b
ả
o hoàn thành t
ố
t yêu c
ầ
u công vi
ệ
c
đặ
t
ra. Th
ứ
hai b
ằ
ng cách đo l
ườ
ng khác nhau, nhà qu
ả
n tr
ị
bán hàng ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c m
ứ
c
độ
hoàn thành công vi
ệ
c c
ủ
a nhân viên, phân tích r
õ
nguyên
nhân c
ủ
a vi
ệ
c hoàn thành hay không hoàn thành công vi
ệ
c. Th
ứ
ba là khâu
khi phân tích nguyên nhân, n
ế
u th
ấ
y có s
ự
sai l
ệ
ch hay không
đạ
t yêu c
ầ
u
mong mu
ố
n th
ì
c
ầ
n ph
ả
i t
ì
m ra
đượ
c các l
ý
do, các
ả
nh h
ưở
ng
để
đi
ề
u
ch
ỉ
nh
để
k
ế
t qu
ả
công vi
ệ
c
đượ
c hoàn thành
đả
m b
ả
o
đạ
t
đượ
c các m
ụ
c tiêu
mà công tác bán hàng
đề
ra. Nhà qu
ả
n tr
ị
có th
ể
s
ử
d
ụ
ng bi
ệ
n pháp ki
ể
m
soát tr
ướ
c, ki
ể
m soát sau ho
ặ
c ki
ể
m soát t
ấ
t c
ả
để
đả
m b
ả
o k
ế
t qu
ả
cu
ố
i
cùng phù h
ợ
p v
ớ
i m
ụ
c tiêu mong mu
ố
n.
8
CHƯƠNG II
K
ẾT
QUẢ
HOẠT
ĐỘNG
SẢN
XUẤT
KINH DOANH VÀ
THỰC
TRẠNG
VÀ
QUẢN
LÝ
LỰC
LƯỢNG
BÁN HÀNG
Ở
CÔNG TY
G
IẦY
VẢI
T
HƯỢNG
ĐÌNH
.
I. Th
ị
tr
ườ
ng da gi
ầ
y vi
ệ
t nam trong th
ờ
i gian qua.
1.
Đặ
c đi
ể
m chung c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m da gi
ầ
y.
- Trong nh
ữ
ng năm đây thi tr
ườ
ng ngành da gi
ầ
y vi
ệ
t nam có nhi
ề
u
thay
đổ
i, ngành da gi
ầ
y cho phép nhi
ề
u công ty, doanh ngi
ệ
p
đị
a ra
đờ
i,
nhi
ề
u công ty liên doanh s
ả
n ph
ẩ
m gi
ầ
y
đượ
c phép ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh
trên th
ị
tr
ườ
ng do v
ậ
y gây ra nhi
ề
u c
ạ
nh tranh không lành m
ạ
nh
ả
nh h
ưở
ng
đế
n phát tri
ể
n ngành gi
ầ
y vi
ệ
t nam, tuy nhiên nhi
ề
u công ty ra
đờ
i như v
ậ
y
s
ẽ
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho các công ty ch
ủ
độ
ng , tích c
ự
c trong qu
ả
n l
ý
, thay
đổ
i
m
ẫ
u m
ã
s
ả
n ph
ẩ
m,ciar ti
ế
n ch
ấ
t l
ượ
ng n
ế
u công ty mu
ố
n giành
đượ
c t
ỉ
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng cao.
- Như chúng ta
đã
bi
ế
t ngành da gi
ầ
y vi
ệ
t nam là m
ộ
t trong nh
ữ
ng
ngành m
ũ
i nh
ọ
n c
ủ
a qu
ố
c gia. Ngành da gi
ầ
y xu
ấ
t kh
ẩ
u
đã
đem l
ạ
i m
ộ
t
ngu
ồ
n ngo
ạ
i t
ệ
l
ớ
n cho qu
ố
c gia, gi
ả
quy
ế
t
đượ
c r
ấ
t nhi
ề
u vi
ệ
c làm cùng
góp ph
ầ
n v
ớ
i các thành ph
ầ
n kinh t
ế
khác cho s
ự
phát tri
ể
n
đấ
t n
ướ
c.
- V
ì
là ngành
đượ
c nhà n
ướ
c khuy
ế
n khích nên ngành da gi
ầ
y không
ng
ừ
ng
đượ
c nâng cao,m
ở
r
ộ
ng và phát tri
ể
n. Các công ty không ng
ừ
ng m
ở
r
ộ
ng s
ả
n xu
ấ
t
đổ
i m
ớ
i qu
ả
n l
ý
, nâng cao ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m, đa d
ạ
ng m
ẫ
u
m
ã
. các tr
ợ
giúp t
ừ
chính ph
ủ
cho các công ty nhà n
ướ
c như c
ấ
p v
ố
n
để
đổ
i
m
ớ
i trang thi
ế
t b
ị
, ưu tiên th
ế
u xu
ấ
t kh
ẩ
u
để
c
ạ
nh tranh v
ớ
i các h
ã
ng Trung
Qu
ố
c.
9
2. Th
ị
tr
ườ
ng da gi
ầ
y Vi
ệ
t Nam và các y
ế
u t
ố
tác
độ
ng.
- Tác
độ
ng c
ủ
a hi
ệ
p
đị
nh thương m
ạ
i Vi
ệ
t – M
ỹ
: các công ty c
ủ
a
Vi
ệ
t Nam
đã
t
ì
m
đượ
c thêm m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng
đầ
y ti
ề
m năng t
ừ
khi hi
ệ
p
đị
nh
có hi
ệ
u l
ự
c. Th
ị
tr
ườ
ng M
ỹ
là th
ị
tr
ườ
ng có s
ứ
c mua cao, nhu c
ầ
u cao đây
là y
ế
u t
ố
giúp doanh ngi
ệ
p vi
ệ
t nam nâng cao s
ố
l
ượ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u.
- Khó khăn cho các doanh ngi
ệ
p vi
ệ
t nam là, các n
ướ
c Đông Âu h
ọ
đang xây d
ự
ng hàng dào ngăn c
ả
n hàng da gi
ầ
y nh
ậ
p kh
ẩ
u b
ả
o h
ộ
cho
hàng da gi
ầ
y trong n
ướ
c, đây là nhân t
ố
k
ì
m h
ã
m hàng da gi
ầ
y xu
ấ
t kh
ẩ
u
c
ủ
a các doanh ngi
ệ
p vi
ệ
t nam.
- Khó khăn và l
ợ
i th
ế
cho các doanh nghi
ệ
p trong n
ướ
c khi AFTA có
hi
ệ
u l
ự
c khi đó hàng dào th
ế
u quan b
ị
b
ĩ
a b
ỏ
.
- Khó khăn n
ữ
a cho các doanh ngi
ệ
p vi
ệ
t nam là, Trung Qu
ố
c
đã
gia
nh
ậ
p WTO h
ọ
có nhi
ề
u th
ậ
n l
ợ
i trong xu
ấ
t kh
ẩ
u, t
ì
m
đố
i tác, m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng, qo
ả
ng bá thương hi
ệ
u thu
ậ
n l
ợ
i hơn các doanh ngi
ệ
p vi
ệ
t nam.
II.
THỰC
TRẠNG
SẢN
XUẤT
KINHN DOANH
CỦA
CÔNG TY
GIẦY
THƯỢNG
ĐÌNH
TRONG
THỜI
GIAN QUA:
1- Khái quát chung v
ề
công ty gi
ầ
y v
ả
i Th
ượ
ng
Đì
nh và k
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh trong th
ờ
i gian qua.
1.1. Cương l
ĩ
nh ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a công ty:
C
ũ
ng như h
ầ
u h
ế
t các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh, khi xoá b
ỏ
cơ ch
ế
kinh t
ế
t
ậ
p trung quan liêu bao c
ấ
p, sang n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, th
ì
m
ụ
c đích
ho
ạ
t
độ
ng
đề
u nh
ằ
m vào l
ợ
i ích kinh t
ế
là t
ố
i đa l
ợ
i nhu
ậ
n. M
ặ
c dù v
ậ
y t
ấ
t c
ả
các doanh nghi
ệ
p
đề
u ph
ả
i
đặ
t ra và gi
ả
i quy
ế
t các nhi
ệ
m v
ụ
ch
ủ
y
ế
u sau:
- D
ự
a vào năng l
ự
c th
ự
c t
ế
c
ủ
a công ty, nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng trong và
ngoài n
ướ
c, th
ự
c hi
ệ
n k
ế
ho
ạ
ch nâng cao hi
ệ
u qu
ả
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh,
đẩ
y
10
nhanh công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m, nh
ằ
m tái t
ạ
o s
ả
n xu
ấ
t m
ở
r
ộ
ng doanh
nghi
ệ
p.
-
Ứ
ng d
ụ
ng công ngh
ệ
k
ỹ
thu
ậ
t, nghiên c
ứ
u lu
ậ
t pháp, các thông l
ệ
qu
ố
c t
ế
, n
ắ
m v
ữ
ng cung-c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng,
đặ
t bi
ệ
t là gi
ầ
y v
ả
i, gi
ầ
y th
ể
thao,
nghiên c
ứ
u k
ỹ
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh, đưa ra phương pháp s
ả
n xu
ấ
t
đạ
t hi
ệ
u
qu
ả
cao nh
ấ
t.
- M
ở
r
ộ
ng s
ả
n xu
ấ
t -kinh doanh liên k
ế
t v
ớ
i các thành ph
ầ
n kinh t
ế
khác, tăng c
ườ
ng h
ợ
p tác k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng, chuy
ể
n giao công ngh
ệ
và
đặ
t
hàng s
ả
n xu
ấ
t, nh
ằ
m m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng, nâng cao hi
ệ
u qu
ả
kinh t
ế
trong
công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m.
- Th
ự
c hi
ệ
n
đầ
y
đủ
các ch
ỉ
tiêu kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i, nhà n
ướ
c
đề
ra.
- Nhi
ệ
m v
ụ
đặ
t ra cho năm 2003 c
ủ
a công ty là
đạ
t 5.1 tri
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m,
trong đó xu
ấ
t kh
ẩ
u 2.1 tri
ệ
u sang th
ị
tr
ườ
ng các n
ướ
c Pháp,
Đứ
c, H
ồ
ng
kông, Đài loan
1.2.
Đặ
c đi
ể
m v
ề
quy tr
ì
nh công ngh
ệ
k
ỹ
thu
ậ
t s
ả
n xu
ấ
t gi
ầ
y
11
SƠ
ĐỒ
3: QUY
TRÌNH
CÔNG
NGHỆ
KỸ
THUẬT
SẢN
XUẤT
GIẦY
VẢI
Cao su t
ự
nhiên
Nguyên li
ệ
u v
ả
i
Đúc
B
ồ
i v
ả
i
K
ế
t kh
ố
i
V
ả
i
đã
b
ồ
i
Càn
C
ắ
t d
ậ
p
Cao su
đế
Chi ti
ế
t m
ũ
i gi
ầ
y
Mài
đế
May
Đế
mài
G
ò
gi
ầ
y
Gi
ầ
y đơn chi
ế
c
Gia công hoàn thi
ệ
n
Gi
ầ
y hoàn ch
ỉ
nh
Đóng gói
1.3.
Đặ
c đi
ể
m v
ề
máy móc thi
ế
t b
ị
công ngh
ệ
:
T
ừ
khi chuy
ể
n sang n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a nhà
n
ướ
c, công ty th
ự
c hi
ệ
n ch
ế
độ
t
ự
ch
ủ
trong s
ả
n xu
ấ
t-kinh doanh,
đượ
c
phép t
ự
mua bán nguyên v
ậ
t li
ệ
u, thi
ế
t b
ị
công ngh
ệ
và bán s
ả
n ph
ẩ
m theo
cung-c
ầ
u-giá c
ả
trên th
ị
tr
ườ
ng. Song thi
ế
t b
ị
máy móc c
ủ
a công ty,
đã
đượ
c trang b
ị
t
ừ
nh
ữ
ng năm 1975
đã
tr
ở
lên c
ũ
k
ỹ
, l
ạ
c h
ậ
u. Chính v
ì
th
ế
công ty nh
ậ
n th
ấ
y vi
ệ
c
đổ
i m
ớ
i máy móc thi
ế
t b
ị
là h
ế
t s
ứ
c c
ầ
n thi
ế
t cho
vi
ệ
c nâng cao năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t, s
ả
n ph
ẩ
m làm ra
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng ch
ấ
p
12
nh
ậ
n, công ty
đã
m
ạ
nh d
ạ
n vay v
ố
n,
đầ
u tư trang thi
ế
t b
ị
,
đả
m b
ả
o s
ả
n
ph
ẩ
m làm ra ít sai h
ỏ
ng, gi
ả
m 98% so v
ớ
i tr
ướ
c, đi
ề
u này
đượ
c thông qua
h
ệ
th
ố
ng máy móc t
ạ
i phân x
ưở
ng c
ắ
t-may-g
ò
-càn, đi
ể
n h
ì
nh là phân
x
ưở
ng g
ò
:
B
IỂU
SỐ
1: H
Ệ
THỐNG
MÁY MÓC,
THIẾT
BỊ
PHÂN
XƯỞNG
CÀN NĂM 2002
Stt
Tên và k
ý
hi
ệ
u thi
ế
t b
ị
S
ố
l
ượ
ng
Năm
s
ử
d
ụ
ng
Giá tr
ị
nguyên giá
Giá tr
ị
c
ò
n l
ạ
i
1
Băng chuy
ề
n g
ò
Đài loan
3
1992
529.114.000
345.011.000
2
Máy chi
ế
t m
ũ
i Đài loan
6
1992
262.528.584
226.507.000
3
Máy chi
ế
t gót Đài loan
6
1992
1.247.780.760
1.023.180.576
4
Máy ép
đế
Đài loan
6
1992
222.567.886
182.143.000
5
Máy bôi keo chân v
ả
i Đài
Loan
6
1992
835.012.670
683.852.670
6
Máy bóp phân Đài Loan
3
1992
81.900.000
67.245.000
7
Máy làm s
ạ
ch gi
ầ
y Đài loan
5
1992
4.285.000
3.524.000
8
N
ồ
i h
ấ
p Nh
ậ
t
4
1975
5.018.000
1.589.000
9
Băng chuy
ề
n s
ấ
y Đài loan
1
1992
93.340.000
76.380.000
10
Băng thu hoà Đài Loan
3
1992
139.430.000
114.100.000
1.4.
Đặ
c đi
ể
m v
ề
nguyên v
ậ
t li
ệ
u:
Nguyên v
ậ
t li
ệ
u là m
ộ
t trong ba y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng c
ủ
a quá tr
ì
nh s
ả
n
xu
ấ
t, đây là y
ế
u t
ố
cơ b
ả
n c
ấ
u thành nên th
ự
c th
ể
s
ả
n ph
ẩ
m, ch
ấ
t l
ượ
ng c
ủ
a
nguyên v
ậ
t li
ệ
u có
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c ti
ế
p t
ớ
i ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m, d
ẫ
n t
ớ
i
ả
nh
h
ưở
ng c
ủ
a công tác tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m và uy tín c
ủ
a công ty. Chính v
ì
v
ậ
y
công ty r
ấ
t quan tâm t
ớ
i công tác cung
ứ
ng nguyên v
ậ
t li
ệ
u cho s
ả
n xu
ấ
t, đó
là ph
ả
i
đả
m b
ả
o
đủ
v
ề
s
ố
l
ượ
ng, ch
ấ
t l
ượ
ng, k
ị
p th
ờ
i.
13
M
ặ
t khác ngu
ồ
n nguyên v
ậ
t li
ệ
u cung c
ấ
p cho quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a
công ty th
ự
c hi
ệ
n t
ừ
hai ngu
ồ
n chính là:
- Nh
ậ
p kh
ẩ
u t
ừ
n
ướ
c ngoài.
- Thu mua trong n
ướ
c.
Song công ty
đã
th
ự
c hi
ệ
n khai thác tri
ệ
t
để
ngu
ồ
n v
ậ
t li
ệ
u trong n
ướ
c,
nh
ằ
m gi
ả
m chi phí s
ả
n xu
ấ
t, tăng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh cho s
ả
n ph
ẩ
m trên
th
ị
tr
ườ
ng.
B
IỂU
SỐ
2: T
ÌNH
HÌNH
CUNG
ỨNG
NGUYÊN
VẬT
LIỆU
NĂM 2002
TT
Tên nguyên v
ậ
t li
ệ
u
Đơn v
ị
Nhu c
ầ
u
Th
ự
c hi
ệ
n
T
ỷ
l
ệ
%
1.
V
ạ
t b
ạ
t m
ộ
c
m
2
2.315.650
2.500.000
108.0
2.
V
ả
i phù m
ộ
c
m
2
3.127.845
3.400.000
108.7
3.
Ch
ỉ
khâu các m
ầ
u
m
272.640.000
280.000.000
102.7
4.
Oze
kg
235.546.000
250.000.000
106.1
5.
Cao su
kg
565.700
580.000
102.5
6.
Oxít k
ẽ
m
kg
44.000
45.500
103.4
7.
B
ộ
t nh
ẹ
kg
215.000
240.000
111.6
8.
Xúc ti
ế
n M
kg
1.800
1.800
100.0
9.
Keo Newtex
kg
2.350
2.500
106.4
10.
B
ộ
t n
ổ
BN
kg
1.125
1.200
106.6
11.
Paraphine
kg
1.312
1.400
106.7
1.5.
Đặ
c đi
ể
m v
ề
tr
ì
nh
độ
lao
độ
ng c
ủ
a công ty
14
Trong quá tr
ì
nh h
ì
nh thành và phát tri
ể
n, công ty
đã
có hơn 40 năm
ho
ạ
t
độ
ng, vi
ệ
c coi tr
ọ
ng đào t
ạ
o và tuy
ể
n d
ụ
ng lao
độ
ng, góp ph
ầ
n tăng
vi
ệ
c làm cho x
ã
h
ộ
i
đượ
c công ty h
ế
t s
ứ
c coi tr
ọ
ng. Song th
ự
c t
ế
để
phù
h
ợ
p v
ớ
i t
ì
nh h
ì
nh m
ớ
i hi
ệ
n nay,
độ
i ng
ũ
cán b
ộ
công ty
đã
có tr
ì
nh
độ
cao
hơn và s
ự
tr
ẻ
hoá cán b
ộ
công nhân viên
đượ
c th
ể
hi
ệ
n r
õ
ràng,
độ
tu
ổ
i b
ì
nh
quân là 33. M
ặ
t khác lao
độ
ng là y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n
xu
ấ
t kinh doanh, nó
ả
nh h
ưở
ng t
ớ
i công tác nghiên c
ứ
u m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng
và tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m. Công ty
đã
t
ừ
ng b
ướ
c s
ắ
p x
ế
p lao
độ
ng phù h
ợ
p v
ớ
i
tr
ì
nh
độ
và v
ị
trí công tác, đi
ề
u này t
ạ
o đà phát tri
ể
n cho công ty và s
ự
nghi
ệ
p công nghi
ệ
p hoá, hi
ệ
n
đạ
i hoá
đấ
t n
ướ
c.
B
IỂU
SỐ
3: T
RÌN
H
ĐỘ
LAO
ĐỘNG
CỦA
CÔNG TY NĂM 2002
Ch
ỉ
tiêu (tr
ì
nh
độ
)
S
ố
l
ượ
ng lao
độ
ng
T
ỷ
l
ệ
%
T
ổ
ng s
ố
lao
độ
ng
1.598
100
Đạ
i h
ọ
c
75
4.6
Trung h
ọ
c chuyên nghi
ệ
p
46
2.8
Công nhân
1.303
81.5
Các lo
ạ
i khác
174
11.1
B
IỂU
ĐỒ
SỐ
1: T
RÌNH
ĐỘ
LAO
ĐỘNG
CỦA
CÔNG TY NĂM 2001
15
1.6.
Đặ
c đi
ể
m cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy công ty
Cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c c
ủ
a công ty có c
ấ
u trúc theo h
ệ
th
ố
ng chi
ề
u d
ọ
c, theo
ki
ể
u tr
ự
c tuy
ế
n ch
ứ
c năng. Bao g
ồ
m 8 ph
ò
ng ban, 4 phân x
ưở
ng s
ả
n xu
ấ
t
chính và 1 x
ưở
ng cơ năng.
Trung häc
3%
C¸c lo¹i
kh¸c
11%
§¹i häc
5%
C«ng nh©n
81%
§¹i häc
Trung häc
C«ng nh©n
C¸c lo¹i
kh¸c
16
SƠ
ĐỒ
4: CƠ
CẤU
TỔ
CHỨC
QUẢN
LÝ
CÔNG TY
GIÁM
ĐỐC
PHÓ GIÁM
ĐỐC
THIẾT
BỊ
PHÓ GIÁM
ĐỐC
SẢN
XUẤT
PHÓ GIÁM
ĐỐC
HÀNH CHÍNH
P
HÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
P
HÒNG
K
Ế
HOẠCH
VẬT
TƯ
P
HÒNG
K
Ế
TOÁN
P
HÒNG
TIÊU
THỤ
P
HÒNG
QUẢN
LÝ
CHẤT
LƯỢNG
P
HÒNG
MẪU
CÔNG
NGHỆ
P
HÒNG
BẢO
VỆ
P
HÒNG
HÀNH
CHÍNH
X
ưở
ng
cơ năng
Phân x
ưở
ng
c
ắ
t
Phân x
ưở
ng
may
Phân x
ưở
ng
càn
Phân
x
ưở
ng g
ò
Ch
ứ
c năng, nhi
ệ
m v
ụ
c
ủ
a các ph
ò
ng ban và phân x
ưở
ng:
- Phó giám
đố
c s
ả
n xu
ấ
t: Ch
ị
u trách nhi
ệ
m toàn b
ộ
trong quá tr
ì
nh s
ả
n
xu
ấ
t, t
ừ
khâu mua nguyên v
ậ
t li
ệ
u
đế
n t
ổ
ch
ứ
c s
ả
n xu
ấ
t và tiêu th
ụ
.
- Phó giám
đố
c thi
ế
t b
ị
: Ch
ị
u trách nhi
ệ
m hoàn toàn v
ề
h
ệ
th
ố
ng thi
ế
t
b
ị
máy móc cho quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t.
- Phó giám
đố
c hành chính: Có trách nhi
ệ
m
đả
m b
ả
o tuy
ể
n d
ụ
ng, đào t
ạ
o
và đi
ề
u
độ
lao
độ
ng cho s
ả
n xu
ấ
t, cùng các v
ấ
n
đề
môi tr
ườ
ng cho s
ả
n xu
ấ
t.
- Ph
ò
ng Xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u:
ì
m khách hàng.
ý
h
ợ
p
đồ
ng xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u.
17
ổ
ch
ứ
c xu
ấ
t hàng đi và nguyên v
ậ
t li
ệ
u nh
ậ
p.
- Ph
ò
ng K
ế
ho
ạ
ch v
ậ
t tư:
ổ
ch
ứ
c cung
ứ
ng v
ậ
t tư cho s
ả
n xu
ấ
t.
Đả
m b
ả
o h
ệ
th
ố
ng kho b
ã
i v
ậ
t tư cho s
ả
n xu
ấ
t.
ổ
ch
ứ
c th
ự
c hi
ệ
n s
ả
n xu
ấ
t theo h
ợ
p
đồ
ng k
ý
k
ế
t.
- Ph
ò
ng m
ẫ
u-công ngh
ệ
:
ế
t k
ế
m
ẫ
u cho chào hàng, k
ý
m
ẫ
u v
ớ
i khách hàng.
ây d
ự
ng quy tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t và h
ướ
ng d
ẫ
n s
ả
n xu
ấ
t.
- Ph
ò
ng tiêu th
ụ
:
ên c
ứ
u t
ì
m hi
ể
u th
ị
tr
ườ
ng.
ự
c hi
ệ
n các kênh phân ph
ố
i s
ả
n ph
ẩ
m.
ổ
ch
ứ
c các ho
ạ
t
độ
ng marketing.
- Ph
ò
ng k
ế
toán Có nhi
ệ
m v
ụ
qu
ả
n l
ý
toàn b
ộ
tài s
ả
n c
ủ
a công ty, cung
c
ấ
p v
ố
n k
ị
p th
ờ
i cho s
ả
n xu
ấ
t, thanh toán ti
ề
n lương cho cán b
ộ
công nhân viên.
- Ph
ò
ng qu
ả
n l
ý
ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m:
ả
n l
ý
toàn b
ộ
quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t, theo d
õ
i s
ả
n ph
ẩ
m làm ra
đả
m
b
ả
o
đặ
c tính kinh t
ế
k
ỹ
thu
ậ
t.
át hi
ệ
n, x
ử
l
ý
sai h
ỏ
ng.
- Ph
ò
ng b
ả
o v
ệ
: có nhi
ệ
m v
ụ
qu
ả
n nguyên v
ẹ
n tài s
ả
n công ty.
- Ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ
c hành chính: Qu
ả
n l
ý
nhân s
ự
công ty.
- Phân x
ưở
ng c
ắ
t:
ộ
ph
ậ
n b
ồ
i v
ả
i có trách nhi
ệ
m b
ồ
i v
ả
i đúng k
ỹ
thu
ậ
t.
ộ
ph
ậ
n c
ắ
t-d
ậ
p: có trách nhi
ệ
m cài các chi ti
ế
t c
ủ
a gi
ầ
y.
18
- Phân x
ưở
ng may: L
ắ
p ráp các chi ti
ế
t thu
ộ
c m
ũ
gi
ầ
y thành gi
ầ
y hoàn
ch
ỉ
nh.
- Phân x
ưở
ng cán: cán luy
ệ
n cao su,
để
t
ạ
o thành các s
ả
n ph
ẩ
m cao su,
như
đế
, vi
ề
n mép
- Phân x
ưở
ng g
ò
: L
ắ
p ráp các chi ti
ế
t m
ũ
gi
ầ
y và bàn thành ph
ẩ
m cao
su thành gi
ầ
y hoàn ch
ỉ
nh.
- X
ưở
ng cơ năng: Qu
ả
n l
ý
, s
ử
a ch
ữ
a, b
ả
o d
ưỡ
ng máy móc thi
ế
t b
ị
toàn
công ty,
đả
m b
ả
o an toàn cho quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t.
2. K
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a công ty.
B
IỂU
SỐ
4: K
ẾT
QUẢ
KINH DOANH
SẢN
XUẤT
KINH DOANH DO TIÊU
THỤ
SẢN
PHẨM
Đơn v
ị
tính: tri
ệ
u
đồ
ng
So sánh 01 v
ớ
i 02
So sánh 02 v
ớ
i 01
Ch
ỉ
tiêu
TH
2000
TH
2001
TH
2002
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
l
ệ
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
l
ệ
1. T
ổ
ng doanh thu
103582
127883
107694
24301
23,46
-20189
-15,78
2. Giá v
ố
n
96225
116272
93880
20047
20,83
-22392
-19,26
3. T
ổ
ng chi phí
5415
8271,4
8405
2856,4
52,75
133,6
1,61
4. Thu
ế
1040
2030
3971
990
95,19
1941
95,61
5. L
ã
i
902
1309,6
1438
407,6
45,19
128,4
9,8
Qua b
ả
ng phân tích trên ta nh
ậ
n th
ấ
y doanh thu c
ủ
a công ty năm 2001
tăng lên v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
cao so v
ớ
i năm 2000, song năm 2002 l
ạ
i gi
ả
m so v
ớ
i năm
2001. C
ụ
th
ể
là năm 2002 so v
ớ
i năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng là 23,46%. Năm 2002 l
ạ
i gi
ả
m so v
ớ
i năm 2001 là
19
20.189 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
gi
ả
m là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao
so v
ớ
i năm 2001 v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so
v
ớ
i năm2001 l
ạ
i gi
ả
m v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
15,78%. Doanh thu c
ủ
a năm 2002 gi
ả
m so
v
ớ
i năm 2001 b
ở
i v
ì
hàng hoá công ty xu
ấ
t kh
ẩ
u sang th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c
ngoài gi
ả
m.
Doanh thu tăng, giá v
ố
n tăng, doanh thu gi
ả
m, giá v
ố
n gi
ả
m, đi
ề
u đó
là h
ợ
p l
ý
. Hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh cao th
ì
t
ỷ
l
ệ
tăng c
ủ
a giá v
ố
n ph
ả
i nh
ỏ
hơn
t
ỷ
l
ệ
tăng c
ủ
a doanh thu. Ng
ượ
c l
ạ
i doanh thu gi
ả
m th
ì
kéo theo giá v
ố
n
gi
ả
m. Năm 2001 so v
ớ
i năm 2000t
ỷ
l
ệ
tăng c
ủ
a giá v
ố
n là 20,83% nh
ỏ
hơn
t
ỷ
l
ệ
tăng c
ủ
a doanh thu 23,46% đi
ề
u này là h
ợ
p l
ý
. M
ặ
t khác năm 2002 so
v
ớ
i năm 2000 t
ỷ
l
ệ
gi
ả
m c
ủ
a giá v
ố
n là 19,26% cao hơn t
ỷ
l
ệ
gi
ả
m c
ủ
a
doanh thu 15,78% đi
ề
u này là không t
ố
t.
V
ớ
i chi phí, năm 2001 so v
ớ
i năm 2000 tăng 52,75% v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là
2856,4 tri
ệ
u
đồ
ng. năm 2002 so v
ớ
i năm 2001 tăng 1,61% v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là 133,6
tri
ệ
u
đồ
ng. Năm 2001 so v
ớ
i năm 2000 t
ỷ
l
ệ
tăng c
ủ
a chi phí cao hơn t
ỷ
l
ệ
tăng c
ủ
a doanh thu, đi
ề
u này là b
ấ
t h
ợ
p l
ý
. C
ò
n năm 2002 so v
ớ
i năm 2001
chi phí v
ẫ
n tăng nhưng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
gi
ả
m r
ấ
t nhi
ề
u m
ặ
c dù doanh thu là gi
ả
m.
Trong các năm qua công ty luôn th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t ngh
ĩ
a v
ụ
đố
i v
ớ
i nhà
n
ướ
c. Năm 2001 so v
ớ
i năm 2000 n
ộ
p ngân sách nhà n
ướ
c tăng 95,19%
v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là 990 tri
ệ
u
đồ
ng. Năm 2002 so v
ớ
i năm 2001 c
ũ
ng tăng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
95,61% v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là 1941 tri
ệ
u
đồ
ng.
M
ụ
c đích kinh doanh c
ủ
a công ty nói cho cùng là l
ợ
i nhu
ậ
n. Năm
2001 so v
ớ
i năm 2000 tăng 45,19% v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là 407,6 tri
ệ
u
đồ
ng. năm
2002 so v
ớ
i năm 2001 tăng 9,8% v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là 128,4 tri
ệ
u
đồ
ng.
II-/ T
HỰC
TRẠNG
TỔ
CHỨC
VÀ XÂY
DỰNG
LỰC
LƯỢNG
BÁN
CỦA
CÔNG TY :
1. M
ạ
ng l
ướ
i bán hàng c
ủ
a cong ty trong th
ờ
i gian qua.
20
a.Bán hàng theo nhóm m
ặ
t hàng kinh doanh:
Công ty Gi
ầ
y Th
ượ
ng
Đì
nh ph
ụ
trách s
ả
n xu
ấ
t và kinh doanh các m
ặ
t
hàng như gi
ầ
y v
ả
i cao c
ấ
p và gi
ầ
y b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
Qua b
ả
ng phân tích s
ố
li
ệ
u ta nh
ậ
n th
ấ
y gi
ầ
y b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng qua các
năm luôn chi
ế
m m
ộ
t t
ỷ
tr
ọ
ng r
ấ
t l
ớ
n trong t
ổ
ng doanh thu c
ủ
a công ty.
Năm 2000 gi
ầ
y b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng có t
ỷ
tr
ọ
ng là 7%.
Đế
n năm 2001 t
ỷ
tr
ọ
ng
gi
ả
m xu
ố
ng c
ò
n 71% m
ặ
c dù doanh thu c
ủ
a năm 2001 so v
ớ
i năm 2000
tăng lên đáng k
ể
. Song năm 2002 th
ì
gi
ầ
y b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng tăng lên 79%
m
ặ
c dù doanh thu c
ủ
a năm 2002 l
ạ
i gi
ả
m so v
ớ
i năm 2001.
Đố
i v
ớ
i gi
ầ
y v
ả
i cao c
ấ
p: m
ặ
t hàng này ch
ủ
y
ế
u
đượ
c xu
ấ
t kh
ẩ
u sang
các th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài. M
ặ
t hàng này luôn chi
ế
m m
ộ
t t
ỷ
tr
ọ
ng nh
ỏ
hơn
r
ấ
t nhi
ề
u so v
ớ
i gi
ầ
y b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng nhưng nó c
ũ
ng có
ả
nh h
ưở
ng tương
đố
i l
ớ
n
đế
n doanh s
ố
hàng năm c
ủ
a công ty. T
ỷ
tr
ọ
ng c
ủ
a nhóm m
ặ
t hàng
này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con s
ố
này tăng lên là 29%. Song sang
đế
n năm 2002 th
ì
t
ỷ
tr
ọ
ng này có chi
ề
u h
ướ
ng gi
ả
m m
ạ
nh ch
ỉ
c
ò
n 21%.
S
ở
d
ĩ
có s
ự
thày
đổ
i m
ứ
c tăng gi
ả
m c
ủ
a gi
ầ
y v
ả
i cao c
ấ
p và gi
ầ
y b
ả
o
h
ộ
lao
độ
ng là v
ì
có r
ấ
t nhiêù s
ự
bi
ế
n
đổ
i trên th
ị
tr
ườ
ng c
ả
trong n
ướ
c và
qu
ố
c t
ế
. M
ặ
t khác v
ớ
i s
ự
c
ạ
nh tranh ngày càng gay g
ắ
t trong cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng, gi
ữ
a các doanh nghi
ệ
p v
ớ
i nhau
đặ
c bi
ệ
t trong công tác s
ả
n xu
ấ
t và
kinh doanh gi
ầ
y dép.
21
B
IỂU
SỐ
5: K
ẾT
QUẢ
HOẠT
ĐỘNG
BÁN HÀNG THEO NHÓM
MẶT
HÀNG KINH DOANH
Đơn v
ị
: tri
ệ
u
đồ
ng
Th
ự
c hi
ệ
n 2000
Th
ự
c hi
ệ
n 2001
Th
ự
c hi
ệ
n 2002
So sánh 2001/2000
So sánh 2002/2001
Ch
ỉ
tiêu
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
tr
ọ
ng %
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
l
ệ
%
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
l
ệ
%
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
Gi
ầ
y v
ả
i cao
c
ấ
p
25895,5
25
37086,07
29
22615,74
21
11190,57
43,21
+4
-14470,33
-39,02
-8
Gi
ầ
y v
ả
i
b
ả
o h
ộ
LĐ
77686,5
75
90796,93
71
85078,26
79
13110,43
16,87
-4
-5718,67
-6,3
8
T
ổ
ng c
ộ
ng
103582
127883
107694
24301
60,08
22
b.Bán hàng theo phương th
ứ
c bán:
Các m
ặ
t hàng c
ủ
a công ty th
ườ
ng là m
ặ
t hàng tiêu dùng thông
th
ườ
ng, không ph
ả
i là nh
ữ
ng m
ặ
t hàng xa x
ỉ
. Chính v
ì
l
ẽ
đó mà công vi
ệ
c
bán hàng c
ủ
a công ty ch
ủ
y
ế
u là bán buôn,
đạ
i l
ý
c
ấ
p I,
đạ
i l
ý
c
ấ
p II. Tuy
v
ậ
y công ty c
ũ
ng có m
ộ
t vai t
ỷ
tr
ọ
ng bán l
ẻ
tương
đố
i tương
ứ
ng v
ớ
i m
ỗ
i
th
ờ
i đi
ể
m nh
ấ
t
đị
nh. Tuy có s
ố
l
ượ
ng tiêu th
ụ
nh
ỏ
, nhưng hi
ệ
u qu
ả
đạ
t
đượ
c tương
đố
i cao.
Qua b
ả
ng s
ố
li
ệ
u ta th
ấ
y doanh thu t
ừ
ho
ạ
t
độ
ng bán buôn năm 2001
tăng lên so v
ớ
i năm 2000 là 20955,94 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng 28,29%.
Nhưng năm 2002 doanh thu t
ừ
ho
ạ
t
độ
ng bán buôn l
ạ
i gi
ả
m so v
ớ
i năm
2001 là 10477,28 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
gi
ả
m là 11,03%.
Ngoài ra phương th
ứ
c bán l
ẻ
c
ũ
ng r
ấ
t
đượ
c công ty coi tr
ọ
ng. Doanh
thu t
ừ
phương th
ứ
c bán l
ẻ
năm 2001 tăng so v
ớ
i năm 2000 v
ớ
i s
ố
ti
ề
n là
13110,43 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 th
ì
l
ạ
i
gi
ả
m so v
ớ
i năm 2001 là 9711,72 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
gi
ả
m 29,55%.
Như v
ậ
y nh
ì
n chung ta th
ấ
y phương th
ứ
c bán buôn và phương th
ứ
c
bán l
ẻ
đề
u
đượ
c công ty th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t cách có hi
ệ
u qu
ả
. Hi
ệ
n công ty
đã
có
đượ
c m
ộ
t m
ạ
ng lư
ớ
i bán hàng g
ồ
m nhi
ề
u
đạ
i l
ý
, nhà phân ph
ố
i các c
ử
a
hàng bán buôn, bán l
ẻ
r
ộ
ng kh
ắ
p trên 61 t
ỉ
nh, thành ph
ố
.
23
B
IỂU
SỐ
6: K
ẾT
QUẢ
HOẠT
ĐỘNG
BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG
THỨC
BÁN
Đơn v
ị
: tri
ệ
u
đồ
ng
Th
ự
c hi
ệ
n 2000
Th
ự
c hi
ệ
n 2001
Th
ự
c hi
ệ
n 2002
So sánh 2001/2000
So sánh 1999/1998
Ch
ỉ
tiêu
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
tr
ọ
ng %
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
l
ệ
%
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
S
ố
ti
ề
n
T
ỷ
l
ệ
%
T
ỷ
tr
ọ
ng
%
Bán buôn
74061,13
71,5
95017,07
74,3
84539,79
78,5
20955,94
28,29
2,8
-10477,28
-11,03
4,2
Bán l
ẻ
29520,87
28,5
32865,93
25,7
23154,21
21,5
3345,06
11,33
-2,8
-9711,72
-29,55
-4,2
T
ổ
ng c
ộ
ng
103582
127883
107694
2.L
ự
c l
ượ
ng bán hàng cá nhân và t
ổ
ch
ứ
c.
- Th
ị
tr
ườ
ng n
ộ
i
đị
a là m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng quan tr
ọ
ng trong khâu tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
c
ủ
a công ty. C
ũ
ng như th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u th
ị
tr
ườ
ng trong n
ướ
c c
ũ
ng có đi
ể
m
m
ạ
nh và đi
ể
m m
ạ
nh và đi
ể
m m
ạ
nh và di
ể
m kém c
ủ
a nó.
Đặ
c bi
ệ
t là
đố
i v
ớ
i m
ặ
t
hàng gi
ầ
y dép th
ì
vi
ệ
c tiêu th
ụ
trong n
ướ
c là không th
ể
thi
ế
u
đượ
c v
ì
m
ặ
t
hàng gi
ầ
y ai c
ũ
ng có nhu c
ầ
u ch
ỉ
khác là m
ứ
c
độ
cao hay th
ấ
p.
Để
đáp
ứ
ng
đượ
c nhu c
ầ
u c
ủ
a khách hàng, công ty th
ượ
ng
đì
nh
đã
và đang cho ra hàng lo
ạ
t
s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i v
ớ
i
đủ
các ch
ủ
ng lo
ạ
i m
ẫ
u m
ã
, m
ầ
u s
ắ
c, ki
ể
u dáng. S
ả
n ph
ẩ
m c
ả
u
công ty
đã
đượ
c bán trên 40
đạ
i l
ý
ở
kh
ắ
p c
ả
n
ướ
c doanh thu tiêu th
ụ
th
ể
hi
ệ
n
qua bi
ể
u d
ướ
i đây.
- Doanh thu năm 2002
đạ
t 145,54 tri
ệ
u chi
ế
m t
ỷ
tr
ọ
ng 9.67% trong t
ổ
ng
doanh thu năm 2001 tăng 5.62 tri
ệ
u
đồ
ng, v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng 0.42% nhưng t
ỷ
tr
ọ
ng
gi
ả
m 1.08% .
+
Đạ
i l
ý
63 hàng b
ồ
: doanh thu bán hàng năm 2002
đạ
t 189.95 tri
ệ
u
đồ
ng
chi
ế
m 12.622% trong t
ổ
ng doanh thu các s
ả
n phâm gi
ầ
y dép. So v
ớ
i năm 2001
tăng 14.67% v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng 8.37% nhưng t
ỷ
tr
ọ
ng gi
ả
m 0.85% .
+
Đạ
i l
ý
47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002
đạ
t 132.24 tri
ệ
u v
ớ
i
t
ỷ
l
ệ
tăng 14.46% , t
ỷ
tr
ọ
ng gi
ả
m 0.09%.
+ Đ
ạ
i l
ý
ch
ị
Hoà Nguy
ễ
n Tr
ã
i: doanh thu năm 2002 d
ạ
t 110.5 tri
ệ
u chi
ế
m
t
ỷ
tr
ọ
ng 7.34% so v
ớ
i năm 2001 doanh thu tăng 11 tri
ệ
u
đồ
ng v
ớ
i t
ỷ
l
ệ
tăng11.05 tri
ệ
u nhưng t
ỷ
tr
ọ
ng gi
ả
m0.31%.
Như v
ậ
y qua phân tích trên cho ta th
ấ
y m
ặ
c dù doanh thu bán hàng c
ủ
a các
đ
ạ
i l
ý
đề
u tăng nhưng xét v
ề
âtj t
ỷ
tr
ọ
ng gi
ả
m ch
ứ
ng t
ỏ
vi
ệ
c kinh doanh c
ủ
a các
đạ
i l
ý
chưa th
ậ
t t
ố
t. Nguyên nhân là do các
đạ
i l
ý
chuy
ể
n t
ừ
kinh doanh thu
ộ
c
da sang kinh doanh gi
ầ
y dép nên chưa quên khách hàng. Vi
ệ
c m
ở
các c
ử
a hàng
