Đề tài "Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" ppt

ĐỀ TÀI

"Giải pháp Marketing nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ"




Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hành :
L
ỜI
NÓI
ĐẦU


Sau nhi
ề
u năm
đổ
i m
ớ
i n
ề
n kinh t
ế
, n
ướ
c ta đang chuy

ể
n m
ì
nh m
ạ
nh
m
ẽ
, v
ậ
n
độ
ng theo cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Nhà n
ướ
c. M
ộ

t n
ề
n
kinh t
ế
m
ở
như hi
ệ
n nay cho phép các doanh nghi
ệ
p t
ự
ch
ủ
ho
ạ
t
độ
ng kinh
doanh c
ủ
a m
ì
nh. Đó là cơ h
ộ
i t
ố
t cho các doanh nghi
ệ

p, cho phép các doanh
nghi
ệ
p t
ự
ch
ủ
trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
Nói
đế
n th
ị
tr
ườ
ng là nói t
ớ
i c
ạ
nh tranh.
Để
t
ạ

o ti
ề
n
đề
cho c
ạ
nh tranh
th
ắ
ng l
ợ
i c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p, cùng lúc ph
ả
i
đề
c
ậ
p
đế
n uy tín c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p, ch
ấ

t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m, các đi
ề
u ki
ệ
n mua bán, trao
đổ
i Do đó m
ộ
t v
ấ
n
đề

đặ
t ra cho các doanh nghi
ệ
p là làm sao t
ổ
ch
ứ
c các ho
ạ
t
độ

ng Marketing
để

nâng cao hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. B
ở
i n
ế
u không làm t
ố
t các ho
ạ
t
độ
ng
Marketing th
ì
các các ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ

a doanh nghi
ệ
p s
ẽ
vô cùng khó
khăn trong đi
ề
u ki
ệ
n c
ạ
nh tranh kh
ố
c li
ệ
t hi
ệ
n nay. Trong b
ố
i c
ả
nh đó Công ty
T
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ B
ộ
thương m
ạ

i
đã
t
ì
m
đượ
c h
ướ
ng đi đúng cho m
ì
nh là
k
ế
t h
ợ
p các ho
ạ
t
độ
ng Marketing
để
t
ạ
o kh
ả
năng c
ạ
nh tranh cho Công ty
m
ì

nh.
Sau m
ộ
t th
ờ
i gian th
ự
c t
ậ
p t
ạ
i Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ cùng vi
ệ
c
k
ế
t h
ợ
p nghiên c
ứ
u t
ì
nh h
ì
nh kinh doanh c
ủ

a công ty v
ề
m
ộ
t s
ố
m
ặ
t hàng
chính như: Xà ph
ò
ng gi
ặ
t, t
ổ
ng s
ả
n ph
ẩ
m nhôm, phích + ru
ộ
t phích, s
ứ
H
ả
i
Dương, gang tay, qu
ầ
n áo BHLĐ, em
đã

ch
ọ
n
đề
tài: "Gi
ả
i pháp Marketing
nâng cao kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ
a công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ" cho b
ả
n
chuyên
đề
c
ủ
a m
ì
nh.
Em xin chân thành c
ả
m ơn th

ầ
y giáo cùng các cô chú t
ạ
i Công ty T
ạ
p
ph
ẩ
m và BHLĐ
đã
giúp em hoàn thành b
ả
n chuyên
đề
này.
Em xin chân thành c
ả
m ơn!




CHƯƠNG I
T
HỊ

TRƯỜNG
VÀ
SỰ

HÌNH
THÀNH
THỊ

TRƯỜNG

SẢN

PHẨM


I.
ĐẶC

ĐIỂM
VÀ
SỰ

HÌNH
THÀNH
THỊ

TRƯỜNG
.
1. Th
ị
tr
ườ
ng và
đặ

c đi
ể
m hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
1.1. Khái ni
ệ
m th
ị
tr
ườ
ng.
a. Khái ni
ệ
m.
Th
ị
tr
ườ
ng là ph
ạ
m trù kinh t
ế
trong n
ề
n s
ả
n xu

ấ
t hàng hoá. Nói m
ộ
t
cách khoa h
ọ
c th
ì
th
ị
tr
ườ
ng có nhi
ề
u
đị
nh ngh
ĩ
a khác nhau. Theo quan đi
ể
m
chung, th
ị
tr
ườ
ng bao g
ồ
m toàn b
ộ
các ho

ạ
t
độ
ng trao
đổ
i mua bán hàng hoá
đượ
c di
ễ
n ra trong s
ự
th
ố
ng nh
ấ
t h
ữ
u cơ v
ớ
i các môí quan h
ệ
do chúng phát
sinh và g
ắ
n li
ề
n trong không gian nh
ấ
t
đị

nh.
Hành vi cơ b
ả
n c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng là hành vi mua và bán. V
ì
v
ậ
y ph
ả
i có
ch
ủ
th
ể
mua và bán thông qua hàng hoá là v
ậ
t có giá tr
ị

để
trao
đổ
i.
Chính các ho

ạ
t
độ
ng trao
đổ
i hàng hoá di
ẽ
n ra trong m
ộ
t không gian
nh
ấ
t
đị
nh đó
đã
t
ạ
o nên c
ầ
u n
ố
i gi
ữ
a s
ả
n xu
ấ
t và tiêu dùng, là nơi h
ì

nh thành
các m
ố
i quan h
ệ
trao
đổ
i,
đố
i tác, các quan h
ệ
cung c
ầ
u, quan h
ệ
c
ạ
nh tranh,
quan h
ệ
giá c
ả
,
Trong n
ề
n kinh t
ế
qu
ố
c dân , th

ị
tr
ườ
ng v
ừ
a là
đố
i t
ượ
ng v
ừ
a là căn c
ứ

k
ế
ho
ạ
ch hoá, nó c
ò
n là t
ấ
m gương giúp các xí nghi
ệ
p nh
ậ
n bi
ế
t v
ề

m
ì
nh và
nhu c
ầ
u c
ủ
a x
ã
h
ộ
i. Các công ty kinh doanh nói chung và Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m
và BHLĐ nói riêng c
ầ
n ph
ả
i xác
đị
nh nhu c
ầ
u tiêu dùng v
ề
hàng hoá trên th
ị

tr

ườ
ng. Hơn n
ữ
a nó c
ò
n là nơi
để
doanh nghi
ệ
p ki
ể
m nghi
ệ
m các chi phí s
ả
n
xu
ấ
t, th
ị
hi
ế
u ng
ườ
i tiêu dùng
để
có chính sách phù h
ợ
p.
Theo quan đi

ể
m Marketing, Philip Kotler có nêu:
"Th
ị
tr
ườ
ng bao g
ồ
m t
ấ
t c
ả
nh
ữ
ng khách hàng ti
ề
m
ẩ
n cùng có m
ộ
t nhu
c
ầ
u hay mong mu
ố
n c
ụ
th
ể
, s

ã
n sàng và có kh
ả
năng tham gia trao
đổ
i
để
tho
ả

m
ã
n nhu c
ầ
u hay mong mu
ố
n đó".

Đị
nh ngh
ĩ
a trên m
ở
ra cho các công ty cách nh
ì
n th
ị
tr
ườ
ng r

ộ
ng hơn,
không ch
ỉ
di
ễ
n ra trong m
ộ
t
đị
a đi
ể
m c
ố

đị
nh mà có th
ể
m
ở
ra
ở
nh
ữ
ng nơi
nào có khách hàng.
Chính v
ì
v
ậ

y mà ng
ườ
i ta
đã
ví khách hàng là "th
ượ
ng
đế
".
Để
bán
đượ
c hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
ng
ườ
i bán ph
ả
i lôi kéo khách hàng, luôn khơi d
ạ
y và
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u ng

ườ
i mua. T
ừ
đó ta th
ấ
y r
ằ
ng th
ị
tr
ườ
ng s
ả
n ph
ẩ
m hàng
tiêu dùng trong gia
đì
nh và cho c
ả
ngành công nghi
ệ
p là r
ấ
t r
ộ
ng lón, đi
ề
u đó
t

ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng,
đặ
c bi
ệ
t Công ty
T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng có m
ộ
t cái nh
ì
n đúng
đắ
n v
ề
th
ị

tr
ườ
ng này.
Trên th
ự
c t
ế
v
ớ
i giác
độ
ch
ủ
hàng công ty c
ầ
n xác
đị
nh th
ị
tr
ườ
ng ch
ỉ
có th
ể

t
ồ
n t
ạ

i và phát tri
ể
n có
đủ
3 y
ế
u t
ố
:
- M
ộ
t là, ph
ả
i có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu c
ầ
u mua hàng và d
ị
ch v
ụ
nào đó.
- Ba là, khách hàng có ti
ề
n
để
muc hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
.

b. Ch
ứ
c năng th
ị
tr
ườ
ng.
Th
ị
tr
ườ
ng là l
ĩ
nh v
ự
c kinh t
ế
ph
ứ
c t
ạ
p,
đầ
y huy
ề
n bí
đố
i v
ớ
i các nhà

kinh doanh. N
ế
u h
ọ
không nghiên c
ứ
u k
ỹ
v
ề
nó, hi
ể
u bi
ế
t
đầ
y
đủ
th
ì
h
ọ
không
th
ể
h
ì
nh dung
đượ
c h

ướ
ng phát tri
ể
n. T
ừ
vi
ệ
c nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng Công ty
T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng
đã
xác
đị
ng
đượ

c các ch
ứ
c năng như sau:
- Ch
ứ
c năng th
ừ
a nh
ậ
n: T
ứ
c là th
ị
tr
ườ
ng ch
ấ
p nh
ậ
n s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá
và d
ị
ch v
ụ
c
ủ

a ng
ườ
i bán. Nói cách khác và d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a ng
ườ
i bán v
ớ
i giá tr
ị

và giá tr
ị
ssd có th
ể

đượ
c ng
ườ
i mua ch
ấ
p nh
ậ
n. Ng
ườ
i mua nh

ậ
n hàng, ng
ườ
i
bán nh
ậ
n ti
ề
n, k
ế
t thúc quá tr
ì
nh trao
đổ
i.
- Ch
ứ
c năng đi
ề
u ti
ế
t, khích thích: Đây là ch
ứ
c năng t
ự
nhiên v
ố
n có
c
ủ

a kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Thông qua c
ạ
nh tranh gi
ữ
a các ngành, th
ị
tr
ườ
ng đi
ề
u
ti
ế
t di chuy
ể
n t
ừ
ngành sinh l
ợ
i th
ấ
p sang ngành sinh l
ợ
i cao. Thông qua c

ạ
nh
tranh trong n
ộ
i b
ộ
ngành, th
ị
tr
ườ
ng s
ẽ
khuy
ế
n khích các xí nghi
ệ
p t
ậ
n d
ụ
ng
l
ợ
i th
ế
và cơ h
ộ
i c
ạ
nh tranh.

- Ch
ứ
c năng thông tin: Th
ị
tr
ườ
ng là nơi ch
ứ
a nhi
ề
u thôgn tin nh
ấ
t v
ề

cung, c
ầ
u, giá c
ả
và kh
ả
năng thanh toán và t
ừ
nhi
ề
u ngu
ồ
n tin t
ứ
c khác nhayu

giúp Công ty có
đố
i sách và ra quy
ế
t
đị
nh đúng lúc.
1.2.
Đặ
c đi
ể
m hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
1.2.1.
Đặ
c đi
ể
m nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
Khi các doanh nghi
ệ
p

đã
t
ì
m hi
ể
u v
ề
th
ị
tr
ườ
ng, cung - c
ầ
u, giá c
ả
và
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh các doanh nghi
ệ
p ti
ế
p t
ụ
c nghiên c
ứ
u nhu c

ầ
u th
ị
tr
ườ
ng,
đặ
c bi
ệ
t là nhu c
ầ
u
đố
i hàng tiêu dùng, ph
ụ
c v
ụ
s
ả
n xu
ấ
t và sinh ho
ạ
t.
Theo Abraham Maslou th
ì
ông
đã
gi
ả

i thích t
ạ
i sao nh
ữ
ng th
ờ
i đi
ể
m
khác nhau, ng
ườ
i ta l
ạ
i b
ị
thôi thúc b
ở
i nhu c
ầ
u khác nhau. T
ạ
i sao có ng
ườ
i
đã
dành nhi
ề
u th
ờ
i gian s

ứ
c l
ự
c
để

đả
m b
ả
o an toàn cá nhân và có ng
ườ
i l
ạ
i
giành
đượ
c s
ự
kính tr
ọ
ng c
ủ
a ng
ườ
i xung quanh? Ông cho r
ằ
ng nhu c
ầ
u c
ủ

a
con ng
ườ
i
đượ
c x
ế
p theo th
ứ
b
ậ
c, t
ự
c
ấ
p thi
ế
t nh
ấ
t
đế
n ít c
ấ
p thi
ế
t nh
ấ
t.
Th
ứ

b
ậ
c nhu c
ầ
u do Maslou đưa ra là: Theo th
ứ
t
ự
t
ầ
m quan tr
ọ
ng.
- Nhu c
ầ
u sinh l
ý
.
- Nhu c
ầ
u an toàn.
- Nhu c
ầ
u
đượ
c tôn tr
ọ
ng.
- Nhu c
ầ

u t
ự
kh
ẳ
ng
đị
nh m
ì
nh.
L
ý
thuy
ế
t c
ủ
a Maslou
đã
giúp cho ng
ườ
i làm Marketing hi
ể
u
đượ
c các
s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau phù h
ợ

p như th
ế
nào v
ớ
i y
ế
u t
ố
, m
ụ
c đích và
đờ
i s
ố
ng
c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
ẩ
n. Con ng
ườ
i ta s
ẽ
c
ố
g
ắ
ng tr

ướ
c h
ế
t tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u
quan tr
ọ
ng nh
ấ
t, khi nó
đã

đượ
c tho
ả
m
ã
n th
ì
nhu c
ầ
u ti
ế
p theo s
ẽ

l
ạ
i xu
ấ
t
hi
ệ
n ti
ế
p theo.
1.2.2.
Đặ
c đi
ể
m hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
a.
Đặ
c đi
ể
m ch
ủ
y
ế
u
ả
nh h

ưở
ng hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.

Đặ
c đi
ể
m hành ci c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
đượ
c th
ể
hi
ệ
n qua các y
ế
u t
ố

như:
- Y
ế
u t
ố

văn hoá: Có
ả
nh h
ưở
ng sâu r
ộ
ng nh
ấ
t
đế
n hành vi c
ủ
a ng
ườ
i
tiêu dùng. N
ề
n văn hoá là y
ế
u t
ố
quy
ế
t
đị
nh cơ b
ả
n nh
ấ
t nh

ữ
ng mong mu
ố
n
và hành vi c
ủ
a m
ộ
t ng
ườ
i.
M
ỗ
i n
ề
n văn hoá
đề
u có nhánh văn hoá nh
ỏ
bao g
ồ
m các dân t
ộ
c, tôn
giáo, các nhóm ch
ủ
ng t
ộ
c và các vùng
đị

a l
ý
. Các nhánh văn hoá t
ạ
o nên
nh
ữ
ng khúc th
ị
tr
ườ
ng quan tr
ọ
ng và nh
ữ
ng ng
ườ
i làm Marketing th
ườ
ng
thi
ế
t k
ế
s
ả
n ph
ẩ
m và chương tr
ì

nh Marketing theo nhu c
ầ
u c
ủ
a chúng.
Cùng vi
ệ
c phân tích nhánh văn hoá là s
ự
phân tích t
ầ
ng l
ớ
p x
ã
h
ộ
i, m
ỗ
i
tâng l
ớ
p
đề
u có khuynh h
ướ
ng hành
độ
ng gi
ố

ng nhau hơn so v
ớ
i t
ầ
ng l
ớ
p
khác.
- Y
ế
u t
ố
x
ã
h
ộ
i:
Hành vi ng
ườ
i tiêu dùng c
ũ
ng ch
ị
u
ả
nh h
ưở
ng c
ủ
a nh

ữ
ng y
ế
u t
ố
x
ã
h
ộ
i
như các nhóm tham kh
ả
o, gia
đì
nh, vai tr
ò
và
đị
a v
ị
.
Nhóm tham kh
ả
o c
ủ
a m
ộ
t ng
ườ
i g

ồ
m nh
ữ
ng nhóm có
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c
ti
ế
p hay gián ti
ế
p
đế
n hành vi ng
ườ
i tiêu dùng. Ng
ườ
i làm Marketing c
ầ
n
nh
ậ
n di
ệ
n nh
ữ
ng nhóm tham kh

ả
o c
ủ
a khách hàng m
ụ
c tiêu.
Gia
đì
nh là m
ộ
t nhóm tham kh
ả
o quan tr
ọ
ng có
ả
nh h
ưở
ng l
ớ
n nh
ấ
t. S
ự

ả
nh h
ưở
ng c
ủ

a b
ố
m
ẹ
, con cái có
ý
ngh
ĩ
a quan tr
ọ
ng. Cùng v
ớ
i s
ự
tác
độ
ng
c
ủ
a nhóm tham kh
ả
o là vai tr
ò
và
đị
a v
ụ
c
ủ
a ng

ườ
i tiêu dùng. Nh
ữ
ng ng
ườ
i
làm Marketing
đề
u bi
ế
t r
õ
kh
ả
năng th
ể
hi
ệ
n
đị
a v
ị
x
ã
h
ộ
i c
ủ
a s
ả

n ph
ẩ
m và
nh
ã
n hi
ệ
u.
- Y
ế
u t
ố
cá nhân: Ng
ườ
i ta mua hàng hoá và d
ị
ch v
ụ
trong su
ố
t cu
ộ
c
đờ
i m
ì
nh. Th
ị
hi
ế

u v
ề
qu
ầ
n áo, ăn u
ố
ng,
đồ
g
ỗ
và cách gi
ả
i trí c
ũ
ng khác nhau
teo tu
ổ
i tác. Cùng tu
ổ
i tác là ngh
ề
nghi
ệ
p, hoàn c
ả
nh kinh t
ế
và l
ố
i s

ố
ng
đã

ả
nh h
ưở
ng
đế
n hành vi mua.
T
ừ
đó ng
ườ
i làm Marketing th
ườ
ng ch
ọ
n nhóm có chu k
ỳ
s
ố
ng phù h
ợ
p
làm th
ị
tr
ườ
ng m

ụ
c tiêu c
ủ
a m
ì
nh.
- Y
ế
u t
ố
tâm l
ý
:
T
ạ
i b
ấ
t k
ỳ
th
ờ
i đi
ể
m nào con ng
ườ
i
đề
u có nhu c
ầ
u, các nhu c

ầ
u v
ề
sinh
h
ọ
c, tâm l
ý
. Vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n mua s
ắ
m c
ủ
a m
ộ
t ng
ườ
i ch
ị
u
ả
nh h
ưở
ng c
ủ

a
độ
ng
cơ, tri th
ứ
c, ni
ề
m tin và thái
độ
. Nhu c
ầ
u có ngu
ồ
n g
ố
c tâm l
ý

đề
u không
đủ

m
ạ
nh
để
có hành vi ngay l
ậ
p t
ứ

c. Do v
ậ
y c
ầ
n ph
ả
i có tác
độ
ng kích thích nhu
c
ầ
u tâm l
ý
này c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
b. Quá tr
ì
nh thông qua quy
ế
t
đị
nh mua s
ắ
m.
Cùng vi
ệ
c t

ì
m hi
ể
u y
ế
u t
ố

ả
nh h
ưở
ng hành vi mua th
ì
công ty kinh
doanh c
ầ
n ph
ả
i t
ì
m hi
ể
u quá tr
ì
nh thông qua quy
ế
t
đị
nh mua sám s
ả

n ph
ẩ
m
c
ủ
a các lo
ạ
i hàng hoá ph
ụ
c v
ụ

đờ
i s
ố
ng và s
ả
n xu
ấ
t. Các quy
ế
t
đị
nh mua hàng
hoá thay
đổ
i tu
ỳ
theo t
ừ

ng lo
ạ
i hàng, m
ặ
t hàng c
ầ
n thi
ế
t hay không c
ầ
n thi
ế
t
th
ì
chúng
đề
u ph
ả
i thông qua các b
ướ
c như sau:
+
Ý
th
ứ
c nhu c
ầ
u: Quá tr
ì

nh mua s
ắ
m b
ắ
t
đầ
u khi
ý
th
ứ
c
đượ
c v
ấ
n
đề
.
Nhu c
ầ
u
đượ
c tác
độ
ng b
ằ
ng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài.
Khi đó ng
ườ
i làm Marketing c
ầ

n phát hi
ệ
n nh
ữ
ng hoàn c
ả
nh g
ợ
i nên nhu c
ầ
u
c
ụ
th
ể
, ph
ả
i xác nh
ữ
ng tác nhân kích thích th
ườ
ng g
ặ
p g
ợ
i nên s
ự
quan tâm
c
ủ

a ng
ườ
i tiêu dùng.
+ T
ì
m hi
ể
u thông tin: Khi có nhu c
ầ
u, ng
ườ
i tiêu dùng b
ắ
t
đầ
u t
ì
m ki
ế
m
thông tin. Vi
ệ
c t
ì
m ki
ế
m thông tin v
ề
s
ả

n ph
ẩ
m s
ẽ
cho ng
ườ
i tiêu dùng quy
ế
t
đị
nh chính xác hơn s
ả
n ph
ẩ
m và nh
ã
n hi
ệ
u mà h
ọ
quan tâm. Các thông tin này
thay
đổ
i tu
ỳ
theo các lo
ạ
i s
ả
n ph

ẩ
m khác nhau.
+ Đánh giá các phương án:
Khi thông tin v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m
đã

đầ
y
đủ
như: giá c
ả
, nh
ã
n hi
ệ
u, s
ả
n ph
ẩ
m
c
ạ
nh tranh ng
ườ

i tiêu dùng s
ẽ
có nh
ữ
ng phương án mua hàng hoá khác nhau,
xem hàng hoá v
ớ
i nh
ữ
ng l
ợ
i ích c
ủ
a nó đem l
ạ
i nh
ữ
ng ích l
ợ
i và s
ự
tho
ả
m
ã
n
nhu c
ầ
u khác nhau như th
ế

nào. T
ừ
đó h
ọ
s
ẽ
ch
ọ
n nh
ữ
ng hàng hoá có ích l
ợ
i
nh
ấ
t cho m
ì
nh.
+ Quy
ế
t
đị
nh mua hàng:
ở
giai đo
ạ
n đánh giá, ng
ườ
i tiêu dùng
đã

h
ì
nh
thành s
ở
thích
đố
i nh
ã
n hi
ệ
u trrong l
ự
a ch
ọ
n và khi đó h
ì
nh thành nh
ã
n hi
ệ
u
ưu thích nh
ấ
t.
Ở
giai đo
ạ
n này vai tr
ò

cá nhóm tham kh
ả
o càng có y
ế
u t
ố
quan
tr
ọ
ng s
ự

ả
nh h
ưở
ng ng
ườ
i khác s
ẽ
có s
ự
thay
đổ
i trong quy
ế
t
đị
nh mua s
ắ
m.

+ Hành vi h
ậ
u m
ã
i:
Sau khi mua hàng hoá ng
ườ
i tiêu dùng s
ẽ
c
ả
m th
ấ
y hài l
ò
ng hay không
hài l
ò
ng,
ở
đây s
ẽ
quy
ế
t
đị
nh
đế
n mua hàng hoá ti
ế

p theo c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
và s
ẽ
có s
ự
chia s
ẻ
nh
ã
n hi
ệ
u t
ố
t v
ôứ
i nh
ữ
ng ng
ườ
i xung quang.
Ở
trong quá
tr
ì
nh này, ng
ườ

i làm Marketing ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c giai đo
ạ
n
để
có nh
ữ
ng
quy
ế
t
đị
nh
đế
n hành vi mua và t
ừ
đó s
ẽ
có các quy
ế
t
đị
nh khác nhau trong
t
ừ

ng giai đo
ạ
n.
2. Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng và s
ự
l
ự
a ch
ọ
n đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
2.1. Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ

ng.
Trên th
ị
tr
ườ
ng, nhu c
ầ
u, s
ở
thích, th
ị
hi
ế
u c
ủ
a khách hàng là không
hoàn toàn gi
ố
ng nhau. M
ộ
t doanh nghi
ệ
p khó có th
ể
cùng m
ộ
t lúc tho
ả
m
ã

n
các nhu c
ầ
u đó. B
ở
i v
ậ
ym doanh nghi
ệ
p c
ầ
n ph
ả
i phân tích các nhóm khách
hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có th
ể

đả
m b
ả
o m
ụ
c tiêu
đề

ra.
Phân đo
ạ
n th
ị

tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu là chia th
ị
tr
ườ
ng t
ổ
ng th
ể
có s
ố
l
ượ
ng
l
ớ
n không
đồ
ng nh
ấ
t ra làm nh
ữ
ng đo
ạ
n th
ị
tr

ườ
ng nh
ỏ
và có chung
đặ
c tính
nào đó.

Đố
i th
ị
tr
ườ
ng ng
ườ
i tiêu dùng th
ì
nguyên t
ắ
c cơ b
ả
n này không khác
bi
ệ
t v
ớ
i các doanh nghi
ệ
p s
ả

n xu
ấ
t. Các nguyên t
ắ
c th
ườ
ng
đượ
c s
ử
d
ụ
ng là
nguyên t
ắ
c
đị
a l
ý
, nguyên t
ắ
c tâm l
ý
, nguyên t
ắ
c hành vi và nguyên t
ắ
c nhân
kh
ẩ

u h
ọ
c.
Do ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m h
ự
c hi
ệ
n lad các ho
ạ
t
độ
ng mua và bán mà không có ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t. Do v

ậ
y th
ị
tr
ườ
ng
đầ
u vào
ch
ủ
y
ế
u là cá công ty s
ả
n xu
ấ
t. Vi
ệ
c phân đo
ạ
n
ở
đây d
ễ
dàng hơn do s
ố

l
ượ
ng ng

ườ
i cung c
ấ
p là không l
ớ
n, vi
ệ
c phân đo
ạ
n chính là phân lo
ạ
i, đánh
giá hàng hoá c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t.
2.2. L
ự
a ch
ọ
n đo
ạ
n th
ị
tr

ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Sau khi
đã
xác
đị
nh
đượ
c kh
ả
năng c
ủ
a các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng khác nhau
mà công ty d
ự

đị
nh tham gia vào, công ty c
ầ
n quy
ế
t

đị
nh chi
ế
m l
ĩ
nh bao
nhiêu th
ị
tr
ườ
ng có l
ợ
i nh
ấ
t.
Công ty có th
ể
quy
ế
t
đị
nh l
ự
a ch
ọ
n theo các phương án sau:
+ T
ậ
p trung vào m
ộ

t đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
+ Chuyên môn hoá tuy
ể
n ch
ọ
n.
+ Chuyên môn hoá theo th
ị
tr
ườ
ng.
+ Bao ph
ủ
toàn b
ộ
th
ị
tr
ườ
ng.
Nhưng xét theo
đặ
c đi
ể

m kinh doanh c
ủ
a công ty, chúng ta ch
ỉ
nghiên
c
ứ
u phân đo
ạ
n theo chuyên môn hoá tuy
ể
n ch
ọ
n. Có ngh
ĩ
a công ty có th
ể

ch
ọ
n m
ộ
t s
ố
đo
ạ
n th
ị
tr
ườ

ng, m
ỗ
i đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
đề
u có s
ự
h
ấ
p d
ẫ
n khách
quan và phù h
ợ
p v
ớ
i tài nguyên và m
ụ
c tiêu c
ủ
a công ty. Có th
ể
có ít hay
không có tác d
ụ

ng c
ộ
ng
đồ
ng gi
ữ
a các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng đó, nhưng m
ỗ
i đo
ạ
n
đề
u h
ứ
a h
ẹ
n kh
ả
năng sinh l
ờ
i. Chi
ế
n l
ượ

c ph
ụ
c v
ụ
nhi
ề
u đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng này
cóq ưu đi
ể
m là đa d
ạ
ng hoá r
ủ
i ro c
ủ
a công ty.
3. Quy
ế
t
đị
nh s
ả
n ph
ẩ

m hàng hoá.
3.1. Quy
ế
t
đị
nh ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá.
Thông th
ườ
ng, các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t ch
ỉ
s
ả
n xu
ấ
t m
ộ
t ch
ủ
ng lo
ạ

i
hàng hoá nhưng các công ty kinh doanh r
ấ
t nhi
ề
u m
ặ
t hàng thu
ộ
c các ch
ủ
ng
lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau.
Ví d
ụ
: Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao

độ
ng kinh doanh các ch
ủ
ng
lo
ạ
i hàng hoá như: Xà ph
ò
ng gi
ặ
t, phích, s
ứ
H
ả
i Dương, gi
ấ
y vi
ế
t, bóng đèn,
r
ượ
u chai, , và
đồ
b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.

Do v
ậ
y vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh v
ề
b
ề
r
ộ
ng hàng hoá, phát tri
ể
n hàng hoá, quy
ế
t
đị
nh b
ổ
sung ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá
ở
công ty là d
ễ

dàng hơn so v
ớ
i công ty s
ả
n
xu
ấ
t. V
ề
danh m
ụ
c hàng hoá công ty c
ũ
ng có th
ể
d
ễ
dàng thêm b
ớ
t ch
ủ
ng lo
ạ
i
hàng hoá công ty trong danh m
ụ
c này.
Ngoài nh
ữ
ng quy

ế
t
đị
nh v
ề
ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá và danh m
ụ
c s
ả
n
ph
ẩ
m, công ty c
ò
n quy
ế
t
đị
nh nhóm s
ả
n ph
ẩ
m và ch
ủ
ng lo
ạ

i thu
ộ
c nhóm.
Cùng vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh ch
ủ
ng lo
ạ
i và danh m
ụ
c hàng hoá là s
ự
quy
ế
t
đị
nh v
ề
bao b
ì
và nh
ã
n hi
ệ
u cho m

ỗ
i lo
ạ
i hàng hoá. Nh
ã
n hi
ệ
u s
ẽ

đượ
c l
ấ
yq
theo nhà cung c
ấ
p hay ten c
ủ
a công ty và bao b
ì
hàng hoá ph
ả
i phù h
ợ
p v
ớ
i
m
ỗ
i lo

ạ
i hàng hoá. Th
ườ
ng bao b
ì
hàng hoá có 3 c
ấ
p: L
ớ
p ch
ứ
a
đự
ng hàng
hoá, l
ớ
p bro v
ệ
l
ớ
p trong và l
ớ
p bao b
ì
v
ậ
n chuy
ể
n và các nh
ã

n hi
ệ
u
đượ
c
g
ắ
n.
3.2. Nh
ữ
ng quy
ế
t
đị
nh d
ị
ch v
ụ
t
ớ
i khách hàng.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t, hàng hoá c
ầ
n ph
ả
i cí nh

ữ
ng d
ị
ch v
ụ
nh
ấ
t
đị
nh.
D
ị
ch v
ụ
có th
ể
không l
ớ
n nhưng c
ũ
ng có th
ể
gi
ữ
vai tr
ò
quy
ế
t
đị

nh
đố
i v
ớ
i
hàng hoá. Khi quy
ế
t
đị
nh d
ị
ch v
ụ
th
ườ
ng các công ty thông qua 3 quy
ế
t
đị
nh:
n
ộ
i dung, h
ì
nh th
ứ
c d
ị
ch v
ụ

, m
ứ
c
độ
d
ị
ch v
ụ
. Tuy nhiên,
đố
i v
ớ
i công ty kinh
doanh h
ệ
th
ố
ng d
ị
ch v
ụ
, m
ứ
c
độ
d
ị
ch v
ụ
có khác so v

ớ
i công ty s
ả
n xu
ấ
t. Các
d
ị
ch v
ụ
ch
ủ
y
ế
u là s
ự
linh ho
ạ
t v
ề
giá c
ả
, d
ị
ch v
ụ
v
ậ
n chuy
ể

n, quy mô m
ạ
ng
l
ướ
iq thương m
ạ
i.
Để
có
đượ
c h
ệ
th
ố
ng d
ị
ch v
ụ
hoàn ch
ỉ
nh công ty kinh
doanh c
ầ
n có s
ự
k
ế
t h
ợ

p ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t
để
th
ự
c hi
ệ
n d
ị
ch v
ụ

đố
i v
ớ
i khách hàng.
II. CÁC NHÂN
TỐ

ẢNH

HƯỞNG

ĐẾN

THỊ

TRƯỜNG

SẢN

PHẨM
CÔNG TY
T
ẠP

PHẨM
VÀ B
ẢO

HỘ
LAO
ĐỘNG
.
1. Môi tr
ườ
ng nhân kh
ẩ
u.

L
ự
c l
ượ
ng quan tâm
đầ
u tiên c
ủ
a môi tr
ườ
ng là dân s
ố
. Chính con
ng
ườ
i t
ạ
o nên th
ị
tr
ườ
ng. Ng
ườ
i làm Marketing quan tâm sâu s
ắ
c
đế
n quy mô
và t
ỷ

l
ệ
dân s
ố

ở
các thành ph
ố
, khu v
ự
c khác nhau c
ủ
a s
ự
phân b
ổ
, tu
ổ
i tác,
cơ c
ấ
u dân t
ộ
c, tr
ì
nh
độ
h
ọ
c v

ấ
n, h
ì
nh m
ẫ
u gia
đị
nh Chúng ta xem xét
nh
ữ
ng
đặ
c đi
ể
m và xu h
ướ
ng ch
ủ
y
ế
u v
ề
nhân kh
ẩ
u:
+ Dân s
ố
: Đây là th
ị
tr

ườ
ng
đầ
y ti
ề
m năng v
ớ
i s
ố
dân cư l
ớ
n. Cùng v
ớ
i
s
ố
l
ượ
ng dân cư l
ớ
n là m
ứ
c
độ
phát tri
ể
n nhanh. Do v
ậ
y đây là th
ị

tr
ườ
ng l
ớ
n
đố
i v
ớ
i hàng trong sinh ho
ạ
t và s
ả
n xu
ấ
t. Cơ c
ấ
u tu
ổ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam
đượ
c xem là th
ị

tr
ườ
ng có c
ấ
u tr
ẻ
, 40% dân s
ố
t
ừ
15 - 40 chi
ế
m t
ỷ
l
ệ
cao.
Đi
ề
u đó nói lên m
ứ
c
độ
tăng tr
ưở
ng và tiêu th
ụ
hàng hoá r
ấ
t cao.

+ Tr
ì
nh
độ
h
ọ
c v
ấ
n: Là th
ị
tr
ườ
ng có t
ỷ
l
ệ
mù ch
ữ
th
ấ
p. Đây là s
ự
thu
ậ
n
l
ợ
i cho quá tr
ì
nh phát tri

ể
n th
ị
tr
ườ
ng. R
ấ
t d
ễ
dàng gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m và tính
năng c
ủ
a nó. Thông tin
đượ
c g
ử
i đi b
ằ
ng nhi
ề
u
đườ

ng khác nhau: tivi, đài
phát thanh,
2. Môi tr
ườ
ng kinh t
ế
:
Th
ị
tr
ườ
ng c
ầ
n có s
ứ
c mua và công chúng. S
ứ
c mua hi
ệ
n có trong m
ộ
t
n
ề
n kinh t
ế
ph
ụ
thu
ộ

c vào thu nh
ậ
p hi
ệ
n có, giá c
ả
, l
ượ
ng ti
ề
n. Các n
ướ
c khác
nhau có nhi
ề
u m
ứ
c và cách phân ph
ố
i thu nh
ậ
p khác nhau. Y
ế
u t
ố
quy
ế
t
đị
nh

là cơ c
ấ
u công nghi
ệ
p: Vi
ệ
t Nam có th
ể

đượ
c x
ế
p vào nh
ữ
ng n
ướ
c có n
ề
n
công nghi
ệ
p hoá. M
ặ
c dù n
ề
n kinh t
ế
m
ớ
i chuy

ể
n
đổ
i và r
ấ
t là sơ khai nhưng
đị
nh hàng h
ướ
ng và b
ướ
c đi c
ủ
a nó theo ki
ể
u công nghi
ệ
p hoá. Quá tr
ì
nh
công nghi
ệ
p hoá b
ắ
t
đầ
u tăng nhanh taoj đi
ề
u ki
ệ

n cho ngành công nghi
ệ
p
phát tri
ể
n, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho tư li
ệ
u s
ả
n xu
ấ
t c
ũ
ng phát tri
ể
n theo m
ộ
t n
ề
n kinh
t
ế
phát tri
ể

n
ở
t
ố
c
độ
cao. Con ng
ườ
i c
ũ
ng có nhi
ề
u kh
ả
năng th
ưở
ng th
ứ
c cái
đẹ
p. Đi
ề
u này càng t
ạ
o thu
ậ
n l
ợ
i cho ng
ườ

i làm Marketing v
ề
hàng tiêu dùng.
Tuy nhiên c
ò
n ph
ụ
thu
ộ
c vào thu nh
ậ
p
đã
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u cơ b
ả
n hay chưa.
T
ừ
đó m
ớ
i t
ạ
o cơ s
ở

cho s
ự
phát tri
ể
n ti
ế
p theo c
ủ
a m
ứ
c
độ
nhu c
ầ
u tăng lên.
T
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n huy
độ
ng v
ố
n cho các doanh nghi
ệ
p. S
ự

ổ
n
đị
nh trpng phát
tri
ể
n c
ủ
a n
ề
n kinh t
ế
và m
ứ
c
độ
tăng tr
ưở
ng
ở
t
ố
c
độ
tương
đố
i cao và kéo
dài. Đi
ề
u này t

ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho nhà
đầ
u tư v
ì
m
ứ
c r
ủ
i ro r
ấ
t th
ấ
p, v
ớ
i m
ộ
t n
ề
n
kinh t
ế
tăng tr
ưở
ng
ổ

n
đị
nh th
ì
s
ứ
c mua r
ấ
t l
ớ
n. Đó là đi
ề
u ki
ệ
n
đặ
c bi
ệ
t cho
nh
ữ
ng nhà làm th
ị
tr
ườ
ng
ở
Vi
ệ
t Nam.

3. Môi tr
ườ
ng t
ự
nhiên.
Trong nh
ữ
ng năm qua đi
ề
u ki
ệ
n môi tr
ườ
ng ngày càng x
ấ
u đi và tr
ở

thành v
ấ
n
đề
quan tr
ọ
ng
đặ
t ra tr
ướ
c các doanh nghi
ệ

p.
ậ
m
ộ
t góc
độ
nào đó,
yêu c
ầ
u b
ả
o v
ệ
môi tr
ườ
ng có
ả
nh h
ưở
ng l
ớ
n t
ớ
i ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a doanh nghi

ệ
p.
Đó là s
ự
thi
ế
u h
ụ
t nguyên li
ệ
u,
ả
nh h
ưở
ng phong trào b
ả
o v
ệ
môi tr
ườ
ng t
ớ
i
quy
ế
t
đị
nh Marketing, chi phí năng l
ượ
ng, m

ứ
c
độ
ô nhi
ễ
m, s
ự
thay
đổ
i c
ủ
a
chính ph
ủ
trong b
ả
o v
ệ
môi tr
ườ
ng.
4. Môi tr
ườ
ng văn hoá.
X
ã
h
ộ
i mà con ng
ườ

i l
ớ
n lên trong đó
đã

đị
nh h
ì
nh ni
ề
m tin cơ b
ả
n, giá
tr
ị
và chu
ẩ
n m
ự
c c
ủ
a h
ọ
Con ng
ườ
i h
ấ
p th
ụ
h

ầ
u như không có
ý
th
ứ
c, m
ộ
t
th
ế
gi
ớ
i quan xác
đị
nh m
ố
i quan h
ệ
c
ủ
a h
ọ
v
ớ
i chính b
ả
n thân minhg, v
ớ
i
ng

ườ
i khác, v
ớ
i t
ự
nhiên.
Có 3 xu h
ướ
ng ch
ủ
y
ế
u ta c
ầ
n quan tâm.
+ Nh
ữ
ng giá tr
ị
văn hoá c
ố
i l
õ
i r
ấ
t b
ề
v
ữ
ng.

+ Nh
ữ
ng giá tr
ị
văn hoá th
ứ
y
ế
u bi
ế
n
đổ
i theo th
ờ
i gian.
+ M
ộ
t nh
ấ
t th
ờ
i.
Trong th
ậ
p k
ỉ
60 - 70
ở
Vi
ệ

t Nam phong trào thanh niên c
ứ
u n
ướ
c,
phong trào s
ả
n xu
ấ
t nâng cao và ng
ườ
i ta t
ậ
p trung vào văn hoá có giá tr
ị
tinh
th
ầ
n cao,
đố
i v
ậ
t ch
ấ
t sinh ho
ạ
t không
đượ
c quan tâm cao, ng
ườ

i ta ch
ỉ
t
ậ
p
trung vào nh
ữ
ng hàng hoá có tính ch
ấ
t ph
ụ
c v
ụ

đờ
i s
ố
ng m
ộ
t cách th
ự
c t
ế

hơn. Nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ

ng s
ả
n xu
ấ
t và tiêu dùng mang tính tiét ki
ệ
m và gi
ả
n d
ị
.
Ngày nay v
ớ
i s
ự
m
ở
c
ử
u c
ủ
a n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng t

ầ
ng l
ớ
p gi
ầ
u có và trung
lưu xu
ấ
t hi
ệ
n theo đó là xu h
ướ
ng tiêu dùng hi
ệ
n
đạ
i hơn. Nh
ữ
ng ng
ườ
i làm
Marketing c
ầ
n quan tâm s
ự
bi
ế
n
đổ
i c

ủ
a văn hoá
để
có cơ h
ộ
i m
ớ
i. Trong l
ĩ
nh
v
ự
c tiêu dùng hàng hoá sinh ho
ạ
t c
ũ
ng bi
ế
n
đổ
i theo t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho vi
ệ
c
kinh doanh nh

ữ
ng m
ặ
t hàng này c
ũ
ng phát tri
ể
n.
5. Môi tr
ườ
ng chính tr
ị
.
S
ự

ổ
n
đị
nh c
ủ
a m
ộ
t ch
ế

độ
chính tr
ị
t

ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n r
ấ
t nhi
ề
u cho s
ự
phát
tri
ể
n kinh t
ế
. Vi
ệ
c
ổ
n
đị
nh chính tr
ị
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ

n r
ấ
t nhi
ề
u cho các nhà
đầ
u tư
trong vi
ệ
c
đầ
u tư v
ố
n vào th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam. V
ớ
i môi tr
ườ
ng chính tr
ị

ổ
n
đị
nh t

ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho
ổ
n
đị
nh và phát tri
ể
n kinh t
ế
. Cơ h
ộ
i
đầ
u tư ít r
ủ
i ro
hơn. S
ự
h
ì
nh thành nh
ữ
ng b
ộ
lu
ậ

t m
ớ
i nh
ằ
m
đả
m b
ả
o ch
ắ
c ch
ắ
n hơn quy
ề
n và
ngh
ĩ
a v
ụ
c
ủ
a m
ỗ
i công dân trong x
ã
h
ộ
i, m
ộ
t hành lang pháp lu

ậ
t
đủ
m
ạ
nh và
ổ
n
đị
nh cho vi
ệ
c th
ự
c thi nó t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho các nhà làm kinh doanh yên
tâm hơn vơí nh
ữ
ng chi
ế
n l
ượ
c kinh doanh
đề
ra mà không s
ợ

s
ự
thay
đổ
i pháp
lu
ậ
t. H
ệ
th
ố
ng th
ự
c thi pháp lu
ậ
t làm vi
ẹ
c có hi
ệ
u qu
ả
, x
ử
l
ý
t
ạ
o ph
ạ
m kinh t

ế

góp ph
ầ
n t
ạ
o môi tr
ườ
ng lành m
ạ
nh trong kinh doanh.
II.
ĐẶC

ĐIỂM
KINH DOANH THƯƠNG
MẠI
NÓI CHUNG VÀ
ĐẶC

ĐIỂM
KINH
DOANH
CỦA
CÔNG TY T
ẠP

PHẨM
VÀ B
ẢO

HỘ
LAO
ĐỘNG
.
1. Nh
ữ
ng
đặ
c trưng c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh thương m
ạ
i.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t, công ty thương m
ạ
i là t
ổ
ch
ứ
c trung gian mua
hàng hoá c

ủ
a ng
ườ
i cung c
ấ
p
để
bán l
ạ
i cho các t
ổ
ch
ứ
c cá nhân tiêu dùng v
ớ
i
m
ụ
c đích ki
ế
m l
ờ
i. Thông qua ho
ạ
t
độ
ng mua, bán doanh nghi
ệ
p thương m
ạ

i
góp ph
ầ
n đi
ề
u hoà quan h
ệ
cung c
ầ
u trên th
ị
tr
ườ
ng.
Xu
ấ
t phát t
ừ
nhu c
ầ
u v
ề
bán hàng hoá mà công ty thương m
ạ
i th
ự
c hi
ệ
n
vi

ệ
c mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n và s
ả
n
ph
ẩ
m c
ủ
a công ty
đượ
c h
ì
nh thành đó là giá tr
ị
gia tăng c
ủ
a hàng hoá hi
ệ
n
h
ữ
u.

Đứ

ng trên góc
độ
trung gian, th
ự
c hi
ệ
n mua và bán công ty có ch
ứ
c
năng sau đây:
* Ch
ứ
c năng hàng hoá.
- D
ự
tr
ữ
hàng hoá.

Để

đả
m b
ả
o vi
ệ
c bán hàng hoá, đáp
ứ
ng nhu c
ầ

u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
và
đả
m b
ả
o kh
ắ
c ph
ụ
c nh
ữ
ng sai l
ệ
ch v
ề
không gian, th
ờ
i gian gi
ữ
a ng
ườ
i s
ả
n
xu
ấ

t và tiêu dùng,
đò
i h
ỏ
i các công ty ph
ả
i th
ự
c hi
ệ
n d
ự
tr
ữ

ở
các khâu khác
nhau c
ủ
a kênh phân ph
ố
i.
Do có s
ự
khác nhau gi
ữ
a các m
ặ
t hàng s
ả

n xu
ấ
t và m
ặ
t hàng thương
m
ạ
i
để
đáp
ứ
nh
đượ
c nhu c
ầ
u và th
ị
hi
ế
u đa d
ạ
ng c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
đò
i h
ỏ
i

các m
ặ
t hàng t
ừ
nh
ữ
ng ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t khác nhau
để
t
ạ
o nên m
ặ
t hàng
đồ
ng
b
ộ
theo yêu c
ầ
u c
ủ
a th
ị
tr

ườ
ng.

Để

đả
m b
ả
o hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh c
ũ
ng như ph
ụ
c v
ụ
t
ố
t yêu c
ầ
u c
ủ
a
khách hàng,
đò
i h
ỏ
i các công ty thương m

ạ
i ph
ả
i gi
ữ
g
ì
n t
ớ
i m
ứ
c t
ố
i đa giá tr
ị

s
ử
d
ụ
ng c
ủ
a hàng hoá
đồ
ng th
ờ
i phân lo
ạ
i và ch
ỉ

nh l
ý
hàng hoá.

Để
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng hay
để
bán
đượ
c hàng hoá, công ty
thương m
ạ
i ph
ả
i nghiên c
ứ
u, xúc ti
ế
n, đa d
ạ
ng hoá m
ặ

t hàng và
đổ
i m
ớ
i m
ặ
t
hàng, c
ả
i ti
ế
n m
ặ
t hàng, t
ừ
đó th
ự
c hi
ệ
n m
ặ
t hàng m
ớ
i tung ra th
ị
tr
ườ
ng.
- Ch
ứ

c năng tiêu th
ụ
:
Trong công ty thương m
ạ
i, tiêu th
ụ
là ch
ứ
c năng quan tr
ọ
ng nh
ấ
t. Nó
đò
i h
ỏ
i công ty thương m
ạ
i ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c ti
ế
p th
ị
, xúc ti

ế
n th
ự
c hi
ệ
n các d
ị
ch
v
ụ
h
ợ
p l
ý

để
có th
ể
bán
đượ
c hàng hoá. Và khi bán
đượ
c hàng hoá th
ì
công ty
m
ớ
i t
ạ
o ra

đượ
c s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh đó là giá tr
ị
gia tăng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m hi
ệ
n
h
ữ
u. Thông qua cung
ứ
ng chào hàng, thông tin tuyên truy
ề
n, các ho
ạ
t
độ

ng
xúc ti
ế
n y
ể
m tro
ẹ
mà công ty giúp ng
ườ
i tiêu dùng tham gia vào quá tr
ì
nh
qu
ả
n l
ý
ho
ạ
t
độ
ng x
ã
h
ộ
i, th
ự
c hi
ệ
n hàng hoá.
2. Các m

ố
i quan h
ệ
kinh doanh c
ủ
a công ty thương m
ạ
i.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t,
đố
i v
ớ
i công ty thương m
ạ
i, các m
ố
i quan h
ệ

trong kinh doanh là r
ấ
t quan tr
ọ
ng, chính nh
ờ
nó mà ho

ạ
t
độ
ng kinh doanh
c
ủ
a công ty thông su
ố
t và nh
ị
p nhành. M
ố
i quan h
ệ
ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a công ty là
mua và bán hàng hoá v
ì
th
ế
quan h
ệ
Công ty là quan h
ệ
gi

ữ
a ng
ườ
i cung c
ấ
p
và khách hàng là quan h
ệ
chính.
2.1. Quan h
ệ
v
ớ
i khách hàng.
Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, khách hàng quy
ế
t
đị
nh s
ự
t
ồ

n t
ạ
i và phát
tri
ể
n c
ủ
a công ty. V
ì
v
ậ
y, công ty ph
ả
i xây d
ự
ng m
ố
i quan h
ệ
lâu dài, b
ề
n
v
ữ
ng
đố
i v
ớ
i khách hàng hi
ệ

n t
ạ
i
đồ
ng th
ờ
i luôn t
ì
m ki
ế
m khách hàng m
ớ
i.
Khách hàng c
ủ
a công ty thương m
ạ
i có r
ấ
t nhi
ề
u lo
ạ
i khác nhau như
các trung gian, t
ổ
ch
ứ
c, cá nhân tu
ỳ

theo
đặ
c đi
ể
m t
ừ
ng lo
ạ
i mà công ty
thương m
ạ
i có m
ố
i quan h
ệ
v
ớ
i m
ỗ
i lo
ạ
i
đặ
c đi
ể
m đó. Tu
ỳ
theo
đặ
c đi

ể
m mà
công ty thương m
ạ
i có m
ộ
t quan h
ệ
ho
ặ
c m
ộ
t s
ố
m
ố
i quan h
ệ
khác nhau. Song
nói chung
đố
i v
ớ
i các công ty thương m
ạ
i th
ì
bán buôn đóng vai tr
ò
ch

ủ
y
ế
u.
Do v
ậ
y, m
ố
i quan h
ệ
c
ủ
a công ty v
ớ
i khách hàng
đượ
c quan tâm hơn c
ả
.
Ch
ẳ
ng h
ạ
n, v
ớ
i Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B

ả
o h
ộ
lao
độ
ng th
ì
các m
ặ
t hàng ch
ủ

y
ế
u là hàng tiêu dùng gia
đị
nh và hàng hoá ph
ụ
c v
ụ
s
ả
n xu
ấ
t nên hàng hoá t
ớ
i
tay ng
ườ
i tiêu dùng ph

ả
i qua m
ộ
t khâu trung gian ti
ế
p theo do đó m
ố
i quan h
ệ

này c
ầ
n ph
ả
i thi
ế
t l
ậ
p lâu dài, các quan h
ệ
ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i các t
ổ
ch
ứ

c s
ả
n xu
ấ
t
kinh doanh t
ạ
o m
ố
i quan h
ệ
lâu dài và b
ề
n v
ữ
ng.

Để
có m
ố
i quan h
ệ
b
ề
n v
ữ
ng công ty thương m
ạ
i có th
ể

áp d
ụ
ng các
phương pháp sau:
- H
ướ
ng
đế
n l
ợ
i ích s
ả
n ph
ẩ
m.
- Nhân m
ạ
nh vào nv khách hàng.
- Cam k
ế
t cao v
ớ
i khách hàng.
- Ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hoá là trên h
ế
t.

2.2. Quan h
ệ
v
ớ
i ng
ườ
i cung c
ấ
p.

Đố
i v
ớ
i công ty thương m
ạ
i ng
ườ
i cung c
ấ
p là ngu
ồ
n
đả
m b
ả
o cho các
ho
ạ
t
độ

ng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Có 3 lo
ạ
i ng
ườ
i cung c
ấ
p là:
- Ng
ườ
i cung c
ấ
p hàng hoá.
- Ng
ườ
i cung c
ấ
p d
ị
ch v
ụ
tài chính.
- Ng
ườ
i cung c
ấ
p lao

độ
ng.
Nhưng
ở
đây ta ch
ỉ
quan tâm t
ớ
i quan h
ệ
công ty và nhà cung c
ấ
p hàng
hoá v
ì
nó
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c ti
ế
p mua hàng hoá ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u c

ầ
n bán c
ủ
a
công ty.
Ở
đây công ty thương m
ạ
i là ng
ườ
i mua, vi
ệ
c cung c
ấ
p s
ả
n ph
ẩ
m
hàng hoá c
ủ
a nhà cung c
ấ
p
đò
i h
ỏ
i
đủ
s

ố
l
ượ
ng, k
ị
p v
ề
th
ờ
i gian
đả
m b
ả
o ch
ấ
t
l
ượ
ng,
ổ
n
đị
nh giá c
ả

để
ph
ụ
c v
ụ

nhu c
ầ
u c
ủ
a bán hàng hoá c
ủ
a công ty. Do
đó,
đò
i h
ỏ
i công ty thương m
ạ
i ph
ả
i xây d
ự
ng quan h
ệ
ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i nhà cung
c
ấ
p hàng hoá
để

có th
ể

đả
m b
ả
o hàng ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u ng
ườ
i tiêu dùng.
Ngoài hai m
ố
i quan h
ệ
trên, công ty thương m
ạ
i c
ò
n có m
ố
i quan h
ệ
t
ớ
i

các h
ã
ng c
ạ
nh tranh, Nhà n
ướ
c và v
ớ
i các công ty trong B
ộ
thương m
ạ
i. M
ố
i
quan h
ệ
này
đượ
c thi
ế
t l
ậ
p ch
ặ
t ch
ẽ
,
đả
m b

ả
o cho ho
ạ
t
độ
ng bán hàng
đạ
t hi
ệ
u
qu
ả
cao.
III. S
Ự

CẠNH
TRANH TRÊN
THỊ

TRƯỜNG
VÀ
KHẢ
NĂNG
CẠNH
TRANH
CỦA
CÔNG TY T
ẠP

PHẨM
VÀ B
ẢO

HỘ
LAO
ĐỘNG
.
1. C
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.

Đổ
i m
ớ
i n
ề
n kinh t

ế
k
ế
ho
ạ
ch hoá sang cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n l
ý

c
ủ
a Nhà n
ướ
c. S
ự
c
ạ
nh tranh ngày càng di
ễ
n ra m
ạ

nh m
ẽ
hơn bao gi
ờ
h
ế
t.
Tr
ướ
c đây trong n
ề
n kinh t
ế
k
ế
ho
ạ
ch hoá t
ậ
p trung m
ọ
i vi
ệ
c t
ừ
s
ả
n xu
ấ
t

đế
n
tiêu th
ụ

đề
u do Nhà n
ướ
c đi
ề
u ti
ế
t phân ph
ố
i
đế
n t
ừ
ng ng
ườ
i dân. M
ọ
i ho
ạ
t
độ
ng trên thương tr
ườ
ng h
ầ

u như không có, m
ặ
t hàng đơn đi
ệ
n, các doanh
nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t h
ầ
u như không có
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh. Khi chuy
ể
n sang n
ề
n
kinh t
ế
th
ị
tr
ườ

ng có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Nhà n
ướ
c. V
ớ
i vi
ệ
c ch
ấ
p nh
ậ
n năm thành
ph
ầ
n kinh t
ế
. Cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng h

ì
nh thành. M
ọ
i doanh nghi
ệ
p
đề
u c
ố
t
ạ
o cho
m
ì
nh ch
ỗ

đứ
ng trong th
ị
tr
ườ
ng. Quá tr
ì
nh m
ở
c
ử
a giao lưu kinh t
ế

v
ớ
i qu
ố
c
t
ế

đã
m
ở
r
ộ
ng cho phép các nhà
đầ
u tư n
ướ
c ngoài tham gia vào th
ị
tr
ườ
ng
n
ộ
i
đị
a đưa vào hàng hoá ch
ấ
t l
ượ

ng cao, m
ẫ
u m
ã

đẹ
p đáp
ứ
ng yêu c
ầ
u c
ủ
a
ng
ườ
i tiêu dùng. Hàng hoá đa
đạ
ng hơn, nhi
ề
u ch
ủ
ng lo
ạ
i, ng
ườ
i tiêu dùng có
th
ể
l
ự

a ch
ọ
n hàng hoá trong hàng lo
ạ
t hàng hoá khác nhau. Các công ty c
ạ
nh
tranh l
ẫ
n nhau
để
giành khách cho m
ì
nh. Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng trong th
ờ
i k
ỳ

đổ
i m

ớ
i
đã
g
ặ
p r
ấ
t nhi
ề
u khó khăn, t
ừ
vi
ệ
c s
ắ
p x
ế
p l
ạ
i cơ
c
ấ
u qu
ả
n l
ý
cho phù h
ợ
p
đế

n t
ổ
ch
ứ
c tiêu th
ụ
cho phù h
ợ
p
để
đáp
ứ
ng yêu c
ầ
u
th
ị
tr
ườ
ng. Vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c thu mua c
ũ
ng g
ặ
p khó khăn, yêu c

ầ
u ph
ả
i có
độ
i ng
ũ

cán b
ộ
có năng l
ự
c cao. N
ế
u như tr
ướ
c đây vi
ệ
c thu mua và tiêu th
ụ
theo ch
ỉ

tiêu Nhà n
ướ
c không ph
ả
i lao bao tiêu và h
ầ
u như không có

đố
i th
ủ
c
ạ
nh
tranh nào. Ngày nay v
ớ
i n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng Công ty g
ặ
p ph
ả
i s
ự
đa d
ạ
ng
đóq là nh
ữ
ng công ty trong qu
ố
c doanh và ngoài qu

ố
c doanh, cùng v
ớ
i nó là
các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t c
ũ
ng có s
ự
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t đ
ể
tiêu th
ụ
hàng hoá mà
không theo khâu trung gian. M
ộ
t s
ố
các cơ s
ở
s

ả
n xu
ấ
t như là R
ượ
u Vang
Thăng Long, Bóng đèn phích n
ướ
c R
ạ
ng Đông, Đi
ệ
n Quang, các nhà máy s
ứ
,
và
đặ
c bi
ệ
t trong m
ặ
t hàng b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng ph
ả
i

đố
i m
ặ
t v
ớ
i m
ộ
t s
ố
công ty
l
ớ
n như: Công ty d
ệ
t may 8-3, D
ệ
t Nam
Đị
nh,
Đệ
t Thanh Xuân, D
ệ
t Kim
Đông Xuân. Đây là nh
ữ
ng
đố
i th
ủ
c

ạ
nh tranh m
ạ
nh
đố
i v
ớ
i Công ty.
V
ớ
i các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh ngoài qu
ố
c doanh đó là nh
ữ
ng công ty m
ớ
i
thành l
ậ
p có l
ợ
i th
ế
r

ấ
t nhi
ề
u v
ề
tr
ì
nh
độ
chuyên môn trong c
ạ
nh tranh. Các
công ty này có s
ự
nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng t
ỉ
m
ỉ
hơn v
ì
h
ọ
là nh
ữ

ng công ty m
ớ
i
thành l
ậ
p có t
ỷ
l
ệ
th
ị
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng nh
ỏ
nhưng có s
ự
thay
đổ
i và thích nghi
cao, là nh
ữ
ng công ty ngoài qu
ố
c doanh nên h
ọ

th
ườ
ng có s
ự
thay
đổ
i phù
h
ợ
p v
ớ
i nhu c
ầ
u th
ị
trư
ờ
ng, l
ượ
ng hàng hoá không nhi
ề
u, t
ỷ
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng

nh
ỏ
nhưng h
ọ
là nh
ữ
ng
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh m
ạ
nh v
ề
ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hoá, s
ự

đa d
ạ
ng v
ề
s
ả
n ph

ẩ
m, nh
ã
n hi
ệ
u,
đặ
c bi
ệ
t tr
ì
nh
độ
kinh doanh cao h
ọ
có kh
ả

năng xâm nh
ậ
p vào nh
ữ
ng đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng ng
ườ

i tiêu dùng có m
ứ
c thu nh
ậ
p
cao. Công ty ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh không ch
ỉ

ở
các trung
tâm kinh t
ế
mà c
ò
n ph
ả

i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh riêng
ở

m
ỗ
i
đị
a phương.
ậ
m
ỗ
i
đị
a phương các công ty có kh
ả
năng đáp
ứ
ng nhu c

ầ
u
ng
ườ
i tiêu dùng thu
ậ
n ti
ệ
n hơn, h
ệ
th
ố
ng phân ph
ố
i
đỡ
ph
ứ
c t
ạ
p. Đây là
nh
ữ
ng đơn v
ị
kinh doanh mang tính
đị
a phương chúng có quy mô lo
ạ
i nh

ỏ
,
hàng hoá ch
ỉ
đáp
ứ
ng trong
đị
a phương và các vùng lân c
ậ
n. Tuy nhiên Công
ty mu
ố
n khai thác trên m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng r
ộ
ng l
ớ
n trên c
ả
n
ướ
c th
ì
ph

ả
i quan tâm
t
ớ
i nh
ữ
ng
đố
i th
ủ
này. Công ty có th
ể
t
ạ
o riêng cho m
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng
ở
m
ỗ
i
đị
a
phương b
ằ
ng cách h

ợ
p tác v
ớ
i các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh
ở

đị
a phương
nh
ằ
m tiêu th
ụ
so c
ủ
a m
ì
nh.
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h

ộ
lao
độ
ng có s
ự
t
ổ
ch
ứ
c phân b
ổ
th
ị
tr
ườ
ng
theo ch
ứ
c năng c
ủ
a các thành viên c
ủ
a Công ty v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m
để

tránh cu
ộ
c
đố
i
đầ
u tr
ự
c ti
ế
p c
ủ
a các công ty trong và ngoài qu
ố
c doanh v
ớ
i nhau. Nhưng s
ự

c
ạ
nh tranh v
ẫ
n không gi
ả
m. Không ch
ỉ
ph
ả
i

đố
i
đầ
u v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m
đầ
u ra c
ủ
a
m
ỗ
i cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t, c
ủ
a các đơn v
ị
kinh doanh không tr
ự
c thu
ộ

c mà c
ò
n ph
ả
i
đố
i
đầ
u v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m t
ừ
n
ướ
c ngoài nh
ậ
p v
ề
. S
ả
n ph
ẩ
m
ở
đây có ưu đi
ể

m ch
ấ
t
l
ượ
ng cao, m
ẫ
u m
ã
phong phú, đa d
ạ
ng. Tuy nhiên,
đố
i v
ớ
i các đơn v
ị
kinh
doanh nói chung và Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng nói riêng th
ì

ch
ị
u
m
ộ
t áp l
ự
c c
ạ
nh tranh r
ấ
t l
ớ
n v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m đâù ra c
ủ
a
đố
i th
ủ
là r
ấ
t khó xác
đị
ng, đó là s

ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a các công ty n
ướ
c ngoài
đượ
c nh
ậ
p vào t
ừ
nhi
ề
u con
đườ
ng khác nhau vào th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam. Ph
ầ
n l
ớ
n
đượ
c nh

ậ
p vào theo con
đườ
ng ti
ể
u ng
ạ
ch không chính th
ứ
c, nh
ậ
p l
ậ
u vào ch
ấ
t l
ượ
ng có th
ể
t
ố
t hay
x
ấ
u hơn so v
ớ
i hàng Vi
ệ
t Nam nhưng giá th
ườ

ng r
ẻ
hơn.
Như v
ậ
y, hi
ệ
n nay Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng đang ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i m
ộ
t s
ố
l

ượ
ng l
ớ
n
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh trong và ngoài qu
ố
c doanh,
nhưng Công ty
đượ
c ưu th
ế
r
ấ
t l
ớ
n đó là s
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a công ty, lâu dài các
quan h
ệ
c

ủ
a công ty v
ớ
i khách hàng, v
ớ
i các t
ổ
ch
ứ
c là
đã
có t
ừ
tr
ướ
c t
ạ
o đi
ề
u
ki
ệ
n tăng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty so các
đố

i th
ủ
đang t
ì
m cách xâm
nh
ậ
p vào th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a công ty, công ty c
ầ
n có nh
ữ
ng gi
ả
i pháp Marketing
nh
ằ
m gi
ữ
a khách hàng và ti
ế
p t
ụ
c t
ì

m ki
ế
n nh
ữ
ng khách hàng ti
ề
m năng khác,
đó là l
ợ
i th
ế

đố
i v
ớ
i Công ty và là thách th
ứ
c
đặ
t ra
đố
i v
ớ
i Công ty.
2. Các công c
ụ
c
ạ
nh tranh c
ủ

a Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
2.1. C
ạ
nh tranh qua s
ả
n ph
ẩ
m.

Đố
i v
ớ
i nh
ữ
ng công ty kinh doanh thương m
ạ
i như Công ty T
ạ
p ph
ẩ

m
và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng th
ì
vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh s
ả
n ph
ẩ
m có nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
khó khăn,
đôi khi
ả
nh h
ưở

ng t
ớ
i t
ố
c
độ
quay v
ò
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m trên th
ị
tr
ườ
ng, b
ở
i v
ì

khi công ty thông qua các ho
ạ
t
độ
ng nghiên c
ứ
u Marketing th

ấ
y s
ả
n ph
ẩ
m
trên th
ị
tr
ườ
ng thay
đổ
i theo nhu c
ầ
u ng
ườ
i tiêu dùng ho
ặ
c nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
mơí có th
ể
thu
đượ
c l

ợ
i nhu
ậ
n cao cho công ty th
ì
công ty l
ạ
i yêu c
ầ
u doanh
nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t xây d
ự
ng chi
ế
n l
ượ
c thi
ế
t k
ế
s
ả
n ph
ẩ

m ho
ặ
c
đầ
u tư góp v
ố
n
để
cùng nhà s
ả
n xu
ấ
t th
ử
nghi
ệ
m s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i trên th
ị
tr
ườ
ng. C
ũ
ng như các
công ty s

ả
n xu
ấ
t, chu k
ỳ
s
ố
ng s
ả
n ph
ẩ
m
ở
các công ty thương m
ạ
i c
ũ
ng tr
ả
i
qua các giai đo
ạ
n: gi
ớ
i thi
ệ
u, tăng tr
ưở
ng, b
ã

o hoà và suy thoái.
Để
qu
ả
n tr
ị

s
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i có các quy
ế
t
đị
nh phù h
ợ
p t
ừ
ng giai đo
ạ
n c
ủ
a chu k
ỳ
s
ố
ng.

Nhưng m
ặ
t thu
ậ
n l
ợ
i hơn
ỏ
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng là danh
m
ụ
c và ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá đa d
ạ
ng hơn, vi
ệ
c quy

ế
t
đị
nh ch
ủ
ng lo
ạ
i danh
m
ụ
c hàng hoá d
ễ
thay th
ế
. Công ty có quy
ề
n l
ự
a ch
ọ
n s
ả
n ph
ẩ
m
đầ
u vào cho
m
ì
nh phù h

ợ
p nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng. T
ừ
đó vi
ệ
c c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công
ty s
ẽ
thu
ậ
n l
ợ
i hơn do đi
ề
u ki
ệ
n n
ắ
m b
ắ

t ngu
ồ
n hàng và có cơ s
ở
v
ề
th
ị
hi
ế
u
tiêu dùng c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng. Cùng v
ớ
i vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh s
ả
n ph
ẩ
m, Công ty
ph
ả

i quy
ế
t
đị
nh nh
ã
n hi
ệ
u và bao b
ì
s
ả
n ph
ẩ
m. Đây là y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng quy
ế
t
đị
nh s
ự
c
ạ
nh tranh c
ủ

a Công ty, g
ắ
n nh
ã
n là công vi
ệ
c quan tr
ọ
ng Công ty c
ầ
n
tho
ả
thu
ậ
n v
ớ
i các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t ra hàng hoá, g
ắ
n nh
ã
n hi
ệ
u theo tên c

ủ
a
Công ty hay nhà s
ả
n xu
ấ
t. Công ty theo quan đi
ể
m l
ự
a ch
ọ
n nhi
ề
u nh
ã
n hi
ệ
u,
t
ứ
c là Công ty l
ự
a ch
ọ
n c
ủ
a các nhà s
ả
n xu

ấ
t có ti
ế
ng trên th
ị
tr
ườ
ng
để
t
ạ
o
cho vi
ệ
c c
ạ
nh tranh
đượ
c thu
ậ
n l
ợ
i hơn, ng
ườ
i tiêu dùng
đã
bi
ế
t
đượ

c uy tín
c
ủ
a cá nhà s
ả
n xu
ấ
t, do v
ậ
y nó t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n thu
ậ
n l
ợ
i hơn c
ạ
nh tranh cho
Công ty.
2.2. C
ạ
nh tranh qua giá.
C
ũ
ng như các doanh nghi
ệ

p s
ả
n xu
ấ
t, vi
ệ
c xác
đị
nh giá
ở
Công ty T
ạ
p
ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng c
ũ
ng ph
ả
i căn c
ứ
vào chính sách giá h
ướ
ng vào chi

phí, chính sách giá h
ướ
ng vào th
ị
tr
ườ
ng và chính sách giá h
ướ
ng vào c
ạ
nh
tranh.

Ở
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng, thông th
ườ
ng
đị
nh giá m
ặ

t
hàng thương m
ạ
i tr
ướ
c, t
ừ
đó đưa ra các quy
ế
t
đị
nh khác thu
ộ
c Marketing
mix v
ớ
i m
ứ
c giá m
ì
nh mong mu
ố
n
đị
nh cho m
ặ
t hàng.
Công ty quy
ế
t

đị
nh giá sao cho phù h
ợ
p v
ớ
i các m
ụ
c tiêu chi
ế
n l
ượ
c
Marketing c
ủ
a Công ty. Các m
ụ
c tiêu chính là t
ồ
n t
ạ
i, t
ố
i đa hoá l
ợ
i nhu
ậ
n
tr
ướ
c m

ắ
t, giành v
ị
trí
đứ
ng
đầ
u v
ề
t
ỉ
ph
ầ
n. Vi
ệ
c
đị
nh giá ph
ả
i cùng xác
đị
nh
m
ứ
c c
ầ
u mà Công ty c
ầ
n
đạ

t,
để
t
ừ
đó xác
đị
nh tương quan gi
ữ
a c
ầ
u và giá.
Giá c
ả
là công c
ụ
c
ạ
nh tranh quan tr
ọ
ng trong Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m, do
v
ậ
y vi
ệ
c phân tích giá c
ả

và hàng hoá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh là c
ầ
n thi
ế
t: t
ì
m
hi
ể
u giá chào hàng c
ủ
a
đố
i th
ủ
trên th
ị
tr
ườ
ng, tu
ỳ
theo m

ứ
c giá và kh
ả
năng
thay
đổ
i giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
mà công ty đưa ra m
ứ
c giá cho hàng hoá c
ủ
a m
ì
nh.
Phù h
ợ
p và so sánh ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hoá c
ủ
a
đố
i th

ủ
c
ạ
nh tranh c
ủ
a công ty.
C
ạ
nh tranh v
ề
giá thông qua các h
ì
nh th
ứ
c đi
ề
u ch
ỉ
nh giá
đã
s
ử
d
ụ
ng trong
công ty như:
-
Đị
nh giá chi
ế

t kh
ấ
u bao g
ồ
m: Chi
ế
t giá thanh toán b
ằ
ng ti
ề
n m
ặ
t,
chi
ế
t giá s
ố
l
ượ
ng mua hàng và chi
ế
t giá theo th
ờ
i v
ụ
.
-
Đị
nh giá khuy
ế

n m
ạ
i tiêu th
ụ
:
-
Đị
nh giá phân bi
ệ
t bao g
ồ
m: Giá phân bi
ệ
t theo
đố
i t
ượ
ng, theo các
phương án hàng hoá, theo th
ờ
i gian và
đị
a đi
ể
m.
- Thay
đổ
i giá: Khi thay
đổ
i giá công ty xem xét ph

ả
n
ứ
ng c
ủ
a ng
ườ
i
tiêu dùng và các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh
để
ch
ủ

độ
ng gi
ả
m giá hay tăng giá
để
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ

a công ty
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
.
2.3. C
ạ
nh tranh qua phân ph
ố
i.
Phân ph
ố
i v
ậ
n
độ
ng hàng hoá và d
ị
ch v
ụ
xét trên c
ả
hai m
ặ
t t
ổ
ch
ứ

c lưu
chuy
ể
n danh ngh
ĩ
a s
ở
h
ữ
u và phân ph
ố
i v
ậ
n
độ
ng c
ủ
a chúng t
ừ

đầ
u ra c
ủ
a
ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ

t và cung
ứ
ng
đế
n khi ti
ế
p c
ậ
n ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng là m
ộ
t
b
ộ
ph
ậ
n h
ữ
u cơ tr
ọ
ng y
ế
u h
ợ
p thành quá tr
ì
nh kinh t

ế
và chi
ế
n l
ượ
c
Marketing chung. Thông th
ườ
ng kênh phân ph
ố
i c
ủ
a các công ty thương m
ạ
i
t
ạ
p ph
ẩ
m
đượ
c c
ấ
u t
ạ
o theo sơ
đồ
sau:
Sơ
đồ

1: Kênh phân ph
ố
i v
ậ
n
độ
ng hàng hoá
ở
Công ty T
ạ
p
ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.



Trong h
ệ
th
ố
ng kên phân ph
ố
i, các m

ụ
c tiêu và ràng bu
ộ
c c
ủ
a kênh
phân ph
ố
iq c
ủ
a công ty th
ườ
ng chú tr
ọ
ng t
ớ
i m
ứ
c ph
ụ
c v
ụ
khách hàng, ưu
đã
i
thương m
ạ
i,
đặ
c tính m

ặ
t hàng và
đặ
c đi
ể
m m
ặ
t hàng. Khác v
ớ
i doanh nghi
ệ
p
s
ả
n xu
ấ
t các
độ
ng thái h
ệ
kênh t
ổ
ng th
ể
không
đượ
c chú tr
ọ
ng nhi
ề

u b
ở
i v
ì

các công ty thương m
ạ
i th
ườ
ng ch
ấ
p nh
ậ
n các ki
ể
u kênh mi
ễ
n sao bán đ
ượ
c
nhi
ề
u hàng hoá.
Ở
đây công ty đóng vai tr
ò
như m
ộ
t trung gian thương m
ạ

i.
V
ì
v
ậ
y trong ho
ạ
t
độ
ng t
ổ
ch
ứ
c kênh c
ủ
a Công ty ph
ả
i quan tâm t
ớ
i vi
ệ
c l
ự
a
ch
ọ
n các ki
ể
u ngu
ồ

n hàng theo s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá mà h
ọ
cung c
ấ
p, d
ị
ch v
ụ

thu
ộ
c m
ứ
c bán c
ủ
a công ty. Công ty ph
ả
i xác
đị
nh ngu
ồ
n hàng, b
ạ
n hàng
trung gia và m
ạ

ng l
ướ
i thương m
ạ
i c
ủ
a Công ty, s
ố
l
ượ
ng ngu
ồ
n hàng, b
ạ
n
hàng trung gian, quy cách các lo
ạ
i h
ì
nh, s
ứ
c bán c
ủ
a Công ty và ngoài công ty
c
ũ
ng như
đị
nh r
õ

trách nhi
ệ
m và đi
ề
u ki
ệ
n c
ủ
a m
ỗ
i thành viên. Các hàng hoá
c
ủ
a công ty t
ạ
p ph
ẩ
m
đề
u phù h
ợ
p v
ớ
i lo
ạ
i kênh phân ph
ố
i và v
ậ
n

độ
ng lo
ạ
i
này. Tuy nhiên Công ty c
ầ
n ph
ả
u hoàn thi
ệ
n các nghi
ệ
p v
ụ
v
ì
đây Công ty
đạ
i
di
ệ
n cho trung tâm bán buôn l
ớ
n c
ầ
n ph
ả
i v
ậ
n chuy

ể
n hàng hoá qua ít khâu
trung gian, th
ờ
i gian lưu
độ
ng hàng hoá ng
ắ
n và chi phí nh
ỏ
. T
ừ
đó m
ớ
i t
ạ
o
đượ
c l
ợ
i th
ế
v
ề
c
ạ
nh tranh cho Công ty trong công tác v
ậ
n chuy
ể

n hàng hoá
gi
ữ

đượ
c uy tín v
ớ
i b
ạ
n hàng.
M
ặ
c dù vi
ệ
c qu
ả
n tr
ị
kênh phân ph
ố
i d
ễ
dàng hơn các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t,
nhưng

để

đạ
t
đượ
c hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh cao nh
ấ
t Công ty c
ũ
ng c
ầ
n th
ự
c hi
ệ
n
các quy
ế
t
đị
nh qu
ả
n tr
ị
kênh.
Vi

ệ
c tuy
ể
n ch
ọ
n thành viên có ch
ấ
t l
ượ
ng cao, đánh giá kh
ả
năng và
quá tr
ì
nh ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a thành viên. Thông th
ườ
ng các công vi
ệ
c s
ử
d
ụ
ng
Người

sản xuất

Người
bán buôn
Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng
nh
ằ
m kích thích thành viên kênh là các ngu
ồ
n cung c
ấ
p h
ợ
p tác, chung v
ố
n
ho
ặ
c thi
ế
t l
ậ
p chương tr
ì
nh phân ph
ố

i chung. Đánh giá ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a các
thành viên kên theo
đị
nh k
ỳ
v
ề
ch
ỉ
tiêu doanh s
ố
, d
ự
tr
ữ
b
ì
nh quân, th
ờ
i gian
giao hàng, d
ị
ch v
ụ

cho khách hàng. Nh
ằ
m tăng c
ườ
ng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh,
Công ty v
ớ
i thành viên kênh ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c m
ộ
t cách ch
ặ
t ch
ẽ
các ho
ạ
t
độ
ng
nh
ằ

m t
ạ
o thu
ậ
n l
ợ
i cho vi
ệ
c cung c
ấ
p hàng hoá
đế
n tay ng
ườ
i tiêu dùng m
ộ
t
cách nhanh nh
ấ
t, h
ợ
p l
ý
và v
ớ
i chi phí r
ẻ
nh
ấ
t.

2.4. C
ạ
nh tranh qua giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương
ở
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m
và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
B
ả
n ch
ấ
t c
ủ
a giao ti
ế
p khuy
ế

ch trương là đưa thông tin v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m và
d
ị
ch v
ụ

đế
n cho khách hàng làm cho cung - c
ầ
u g
ặ
p nhau
để

đẩ
y m
ạ
nh quá
tr
ì
nh tiêu th
ụ
. B
ấ

y lâu nay r
ấ
t nhi
ề
u m
ặ
t hàng thương m
ạ
i b
ị

ứ

đọ
ng, không
tiêu th
ụ

đượ
c không ph
ả
i v
ì
ch
ấ
t l
ượ
ng kém mà do khi tung ra th
ị
tr

ườ
ng
không
đượ
c chào hàng qu
ả
ng cáo m
ộ
t cách h
ấ
p d
ẫ
n. Các ho
ạ
t
độ
ng qu
ả
ng
cáo, tuyên truy
ề
n, kích thích tiêu th
ụ
, bán hàng tr
ự
c ti
ế
p và Marketing tr
ự
c

ti
ế
p t
ạ
i Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m th
ườ
ng
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t cách ng
ẫ
u nhiên. K
ỹ

thu
ậ
t bán hàng
ở
Công ty th
ườ
ng hi

ệ
n
đạ
i hơn
ở
các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t. V
ì
v
ậ
y,
ho
ạ
t
độ
ng bán hàng tr
ự
c ti
ế
p th
ườ
ng
đượ
c chú tr
ọ

ng
ở
Công ty và d
ầ
n
đượ
c
đò
i h
ỏ
i theo kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Vi
ệ
c
đẩ
y m
ạ
nh tiêu th
ụ
hàng hoá là r
ấ
t quan
tr
ọ
ng, v

ì
bán hàng là m
ụ
c tiêu chính c
ủ
a Công ty. Có bán
đượ
c hàng th
ì
Công
ty m
ớ
i t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n các ho
ạ
t
độ
ng.
Giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương đóng vai tr
ò
quan tr

ọ
ng trong vi
ệ
c
đẩ
y m
ạ
nh
tiêu th
ụ
hàng hoá và nó
đượ
c t
ổ
ch
ứ
c th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t cách có h
ệ
th
ố
ng thông
qua xây d
ự
ng chi

ế
n l
ượ
c truy
ề
n thông c
ủ
a Công ty.
T
ừ
yêu c
ầ
u quan tr
ọ
ng c
ủ
a giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương, Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m
đã
xây d
ự
ng m
ộ

t chi
ế
n l
ượ
c và th
ự
c hi
ệ
n như sau:
+ Phát hi
ệ
n khách hàng m
ụ
c tiêu.
+ Xác
đị
nh ph
ả
n
ứ
ng đáp l
ạ
i, xem h
ọ
có bi
ế
t, có tin t
ưở
ng
ở

Công ty
hay không.
+ L
ự
a ch
ọ
n thông tin.
+ L
ự
a ch
ọ
n phương ti
ệ
n truy
ề
n tin, l
ự
a ch
ọ
n kênh truy
ề
n tin tr
ự
c ti
ế
p
hay gián ti
ế
p.
+ L

ự
a ch
ọ
n tính ch
ấ
t
đặ
c trưng cho ngu
ồ
n thông tin.
+ Thôngs kê d
ò
ng tin ng
ượ
c chi
ề
u.
Cùng vi
ệ
c phát tri
ể
n chi
ế
n l
ượ
c truy
ề
n thông Công ty c
ò
n s

ử
d
ụ
ng h
ì
nh
th
ứ
c bán hàng tr
ự
c ti
ế
p. Như chúng ta
đã
bi
ế
t, công ty chính là trung gian c
ủ
a
các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t. V
ì
v
ậ
y ho

ạ
t
độ
ng bán hàng tr
ự
c ti
ế

ở
đây là tuy
ể
n
ch
ọ
n và hu
ấ
n luy
ệ
n nhân viên bán hàng tr
ự
c ti
ế
p, t
ì
m ki
ế
m nh
ữ
ng ng
ườ

i mua
hàng ti
ề
m
ẩ
n, chu
ẩ
n b
ị
sơ b
ộ
cho cu
ộ
c vi
ế
ng thăm, trưng bày hàng hoá, kh
ắ
c
ph
ụ
c nh
ữ
ng ph
ả
n
đố
i và k
ý
k
ế

t h
ợ
p
đồ
ng, th
ự
c hi
ệ
n d
ị
ch v
ụ
sau bán hàng.
Cùng v
ớ
i bán hàng tr
ự
c ti
ế
p là Marketing tr
ự
c ti
ế
p, Công ty
đã
coi tr
ọ
ng hơn
các phương ti
ệ

n c
ò
n l
ạ
i: Công ty ph
ả
i g
ử
i bán giáo chào hàng, gi
ớ
i thi
ệ
u qua
fax, đi
ệ
n tho
ạ
i, thư tr
ự
c ti
ế
p t
ớ
i khách hàng, ch
ủ
y
ế
u là khách hàng công
nghi
ệ

p.
T
ừ
nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m, chúng ta nh
ậ
n
th
ấ
y các ho
ạ
t
độ
ng c
ạ
nh tranh c
ủ

a Công ty
đã

đượ
c xác
đị
nh m
ộ
t cáchq r
õ
nét.
Tuy c
ò
n nhi
ề
u h
ạ
n ch
ế
do tr
ì
nh
độ
và ngân sách nhưng Công ty
đã
và đang
ti
ế
p t
ụ

c phát tri
ể
n các ho
ạ
t
độ
ng Marketing nh
ằ
m kh
ả
năng gi
ữ
khách hàng và
t
ì
m nh
ữ
ng khách hàng ti
ề
m
ẩ
n
để
t
ạ
o nên v
ị
th
ế
c

ạ
nh tranh cho Công ty trong
th
ờ
i gian t
ớ
i.



CHƯƠNG II
T
HỰC

TRẠNG

SẢN

XUẤT
KINH DOANH
CỦA

CÔNG TY
TẠP

PHẨM
VÀ BHLĐ

I. S
Ự

PHÁT
TRIỂN

CỦA
CÔNG TY.
1. L
ị
ch s
ử
h
ì
nh thành và phát tri
ể
n.
Tr
ướ
c năm 1985 Công ty ti
ề
n thân là Công ty d
ụ
ng c
ụ
gia
đì
nh và t
ạ
p
ph
ẩ
m.

Đế
n năm 1986 sát nh
ậ
p các đơn v
ị
và đ
ổ
i tên: Trung tâm buôn bán
Bách Hoá.
Đế
n ngày 10/3/1995 theo QĐ s
ố
153/TM-TCCB (căn c
ứ
vào ngh
ị

đị
nh 95/CP ngày 4/12/1994 c
ủ
a chính ph
ủ
và văn b
ả
n s
ố
7131/ĐMĐN ngày
21/12/1994 c
ủ
a văn ph

ò
ng chính ph
ủ
do B
ộ
tr
ưở
ng B
ộ
Thương m
ạ
i k
ý
duy
ệ
t
thành l
ậ
p Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ trên cơ s
ở
h
ợ
p nh
ấ
t Công ty t
ạ

p ph
ẩ
m,
Công ty trang b
ị
b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng và xí nghi
ệ
p nh
ự
a bách hoá (thu
ộ
c t
ổ
ng
Công ty bách hoá).
Công ty là doanh nghi
ệ
p nhà n
ướ
c, có tư cách pháp nhân, th
ự
c hi
ệ
n ch

ế

độ
h
ạ
ch toán
độ
c l
ậ
p,
đượ
c m
ở
tài kho
ả
n t
ạ
i Ngân hàng
đượ
c s
ử
d
ụ
ng con d
ấ
u
m
ẫ
u m
ã

c
ủ
a nhà n
ướ
c.
Công ty có nhi
ệ
m v
ụ
t
ổ
ch
ứ
c kinh doanh
để
t
ọ
ngu
ồ
n hàng t
ạ
p ph
ẩ
m và
BHLĐ bán buôn cho các
đị
a phương c
ả
n
ướ

c, ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u
đờ
i s
ố
ng. Các
nhi
ệ
m v
ụ
c
ụ
th
ể
c
ủ
a Công ty là:
- Nghiên c
ứ
u n
ắ
m v
ữ
ng nhu c
ầ

u th
ị
tr
ườ
ng trong và ngoài n
ướ
c, th
ị

hi
ế
u ng
ườ
i tiêu dùng c
ủ
a x
ã
h
ộ
i trong t
ừ
ng th
ờ
i k
ỳ
, năng l
ự
c s
ả
n xu

ấ
t c
ủ
a các
ngành, các
đị
a phương và các ngành khác v
ề
t
ạ
p ph
ẩ
m và d
ụ
ng c
ụ
gia
đì
nh
để

xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch và t
ổ
ch

ứ
c th
ự
c hi
ệ
n k
ế
ho
ạ
ch đó sau khi t
ổ
ng công ty
duy
ệ
t.
- T
ổ
ch
ứ
c thu mua, n
ắ
m ngu
ồ
n hàng
ở
t
ấ
t c
ả
các thành ph

ầ
n kinh t
ế

trong và ngoài n
ướ
c (lưu
ý
vi
ệ
c thu mua ngu
ồ
n hàng trôi n
ổ
i trên th
ị
tr
ườ
ng).
Ch
ỉ

đạ
o các đơn v
ị
tr
ự
cthu
ộ
c khai thác ngu

ồ
n hàng theo đúng chính sách c
ủ
a
nhà n
ướ
c.
- Liên doanh liên k
ế
t v
ớ
i m
ọ
i thành ph
ầ
n kinh t
ế
trong và ngoài n
ướ
c,
ch
ỉ

đạ
o các đơn v
ị
tr
ự
c thu
ộ

c liên doanh, liên k
ế
t
để
có thêm ngu
ồ
n hàng b
ằ
ng
các h
ì
nh th
ứ
c trao
đổ
i hàng hoá, v
ậ
t tư, hùn v
ố
n kinh doanh.
- V
ừ
a tr
ự
c ti
ế
p bán buôn và bán l
ẻ
, ch
ỉ

đạ
o các đơn v
ị
tr
ự
c thu
ộ
c bán
buôn và bán l
ẻ

để
gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m nh
ằ
m tiêu th
ụ
hàng hoá. Thông qua
h
ợ
p
đồ

ng kinh t
ế
và quan h
ệ
mua bán hàng hoá Công ty tác
độ
ng tích c
ự
c
đế
n
các t
ổ
ch
ứ
c kinh doanh và ngu
ồ
n hàng, kh
ả
năng tiêu th
ụ
nh
ằ
m nâng cao vai
tr
ò
ch
ủ

đạ

o c
ủ
a thu nh
ậ
p bán buôn.
- Ch
ấ
p hành t
ố
t các ch
ế

độ
, nguyên t
ắ
c v
ề
qu
ả
n l
ý
kinh t
ế
nhà n
ướ
c, s
ử

d
ụ

ng h
ợ
p l
ý
s
ứ
c lao
độ
ng, tài s
ả
n, ti
ề
n v
ố
n và đưa nhanh ti
ế
n b
ộ
khoa h
ọ
c k
ỹ

thu
ậ
t vào công tác kinh doanh,
đả
m b
ả
o kinh doanh có hi

ệ
u qu
ả
và n
ộ
p ngân
sách.
- Qu
ả
n l
ý
toàn di
ệ
n cán b
ộ
công nhân viên c
ủ
a Công ty theo đúng chính
sách ch
ế

độ
c
ủ
a nhà n
ướ
c và s
ự
phân c
ấ

p qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Công ty, không ng
ừ
ng
c
ả
i thi
ệ
n đi
ề
u ki
ệ
n lao
độ
ng, nâng cao
đờ
i s
ố
ng, đào t
ạ
o b
ồ
i d
ưỡ
ng nh

ằ
m nâng
cao tr
ì
nh
độ
cán b
ộ
, năng suát lao
độ
ng và hi
ệ
u qu
ả
kinh t
ế
.
2. Cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy và công tác đào t
ạ
o cán b
ộ
.

Để
th
ự
c hi
ệ
n nh
ữ
ng nhi
ệ
m v
ụ
này t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy c
ủ
a Công ty bao
g
ồ
m: Ban giám
đố
c, ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ

c hành chính, ph
ò
ng k
ế
toán - tài v
ụ
, tr
ạ
m
bách hoá, các c
ử
a hàng bán l
ẻ
.
Sơ
đồ
2: sơ
đồ
t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ.

Sau m
ộ
t th
ờ
i gian ho
ạ
t
độ
ng Công ty
đã
ki
ệ
n toàn l
ạ
i b
ộ
máy t
ổ
ch

ứ
c
c
ủ
a m
ì
nh, gi
ả
i quy
ế
t nhi
ề
u tr
ườ
ng h
ợ
p ngh
ỉ
hưu, m
ấ
t s
ứ
c. Ban giám
đố
c
đã

s
ắ
p x

ế
p l
ạ
i lao
độ
ng trong Công ty.
Ban giám đốc

Phòng tổ
chức hành
chÝnh

Phòng
nghiệp vụ
kinh doanh
Phòng kÕ
toán - tài
vụ

Trạm bán
buôn Bách
hoá HN
Cửa hàng
số 1 Cát
Linh
Cửa hàng
số 2 Cát
Linh
Hi
ệ

n này Công ty có 115 ng
ườ
i, trong đó cán b
ộ
có tr
ì
nh
độ

đạ
i h
ọ
c là
25 ng
ườ
i và s
ố
cán b
ộ
có tr
ì
nh
độ
trung c
ấ
p là 35 ng
ườ
i. Cơ c
ấ
u t

ổ
ch
ứ
c bao
g
ồ
m:
- Ban giám
đố
c: có 3 ng
ườ
i:
+ 1 Giám
đố
c tr
ự
c ti
ế
p năm scác ph
ò
ng ban ch
ứ
c năng đi
ề
u hành chung
ho
ạ
t
độ
ng c

ủ
a Công ty.
+ 2 phó giám
đố
c làm nhi
ệ
mv
ụ
tr
ợ
giúp cho giám
đố
c.
- B
ộ
máy qu
ả
n l
ý
g
ồ
m 3 ph
ò
ng có 25 ng
ườ
i.
+ Ph
ò
ng t
ổ

ch
ứ
c hành chính g
ồ
m 6 ng
ườ
i: 3 ng
ườ
i có tr
ì
nh
độ

đạ
i h
ọ
c,
3 tr
ì
nh
độ
trung c
ấ
p.
Nhi
ệ
m v
ụ
: Ph
ò

ng có nhi
ệ
m v
ụ
thanh tra, b
ả
o v
ệ
, t
ổ
ch
ứ
c, qu
ả
n tr
ị
ph
ụ
c
v
ụ
ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c

ủ
a Công ty. Hi
ệ
n nay, ngoài các nhi
ệ
m v
ụ

trên, ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ
c hành chính c
ò
n có ch
ứ
c năng tham mưu cho giám
đố
c
Công ty s
ắ
p x
ế
p lao
độ
ng h
ợ
p l

ý
, phân công công vi
ệ
c phù h
ợ
p kh
ả
năng và
tr
ì
nh
độ
chuyên môn c
ủ
a m
ỗ
i ng
ườ
i
để
s
ử
d
ụ
ng có hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ

t l
ự
c l
ượ
ng
lao
độ
ng c
ủ
a Công ty.
+ Ph
ò
ng k
ế
toán - tài v
ụ
g
ồ
m 9 ng
ườ
i: 3 ng
ườ
i có tr
ì
nh
độ

đạ
i h
ọ

c, 4
ng
ườ
i trung c
ấ
p.
Nhi
ệ
m v
ụ
: làm nhi
ệ
m v
ụ
ki
ể
m tra giám sát các ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh,
th
ự
c hi
ệ
n quan h
ệ
giao d
ị
ch v

ớ
i Ngân hàng. Ph
ò
ng k
ế
toán tài v
ụ

đả
m nh
ậ
n c
ả

ch
ứ
c năng th
ố
ng kê k
ế
ho
ạ
ch, n
ắ
m v
ữ
ng t
ì
nh h
ì

nh kinh doanh c
ủ
a đơn v
ị
t
ừ

đó có cơ s
ở
xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch và qu
ả
n l
ý
toàn b
ộ
ch
ỉ
tiêu k
ế
ho
ạ
ch c
ủ
a Công

ty.
+ Ph
ò
ng nghi
ệ
p v
ụ
kinh doanh g
ồ
m 10 ng
ườ
i:
Nhi
ệ
m v
ụ
: n
ắ
m b
ắ
t t
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng, th
ườ

ng xuyên t
ổ
ch
ứ
c quan h
ệ

v
ớ
i t
ổ
ch
ứ
c Ngân hàng, năm v
ữ
ng giá c
ả
hàng hoá, kh
ả
năng cung
ứ
ng các
ngu
ồ
n hàng, các m
ặ
t hàng Công ty kinh doanh.
+ B
ộ
ph

ậ
n kinh doanh có 87 ng
ườ
i: g
ồ
m các cơ s
ở

® Tr
ạ
m bán buôn Bách hoá Hà N
ộ
i: là đơn v
ị
kinh doanh ch
ủ
l
ự
c đóng
t
ạ
i km6
đườ
ng Gi
ả
i Phóng. Tr
ạ
m g
ồ
m 2 b

ộ
ph
ậ
n: Văn ph
ò
ng và kho. Văn
ph
ò
ng c
ủ
a tr
ạ
m th
ự
c hi
ệ
n nhi
ệ
m v
ụ
bán buôn qu
ả
n l
ý
m
ọ
i ho
ạ
t
độ

ng kinh
doanh c
ủ
a tr
ạ
m, tr
ạ
m là đơn v
ị
h
ạ
ch toán kinh t
ế

độ
c l
ậ
p.
® C
ử
a hàng s
ố
1, c
ử
a hàng s
ố
2 đóng t
ạ
i 11 Cát Linh và là
đị

a đi
ể
m
chính c
ủ
a Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ. V
ớ
i h
ệ
th
ố
ng b
ộ
máy t
ổ
ch
ứ
c c
ủ
a
Công ty như v
ậ
ycó
đặ
c đi
ể

m là Giám
đố
c n
ắ
m tr
ự
c ti
ế
p các ph
ò
ng ch
ứ
c năng
nên viêcj đi
ề
u hành công vi
ệ
c nhanh chóng k
ị
p th
ờ
i. Các đơn v
ị
kinh doanh
tr
ự
c ti
ế
p là các đơn v
ị

kinh doanh t
ổ
ng h
ợ
p t
ấ
t c
ả
c
ấ
c m
ặ
t hàng ph
ụ
c v
ụ

đờ
i
s
ố
ng con ng
ườ
i. B
ộ
máy t
ổ
ch
ứ
c c

ủ
a Công ty nh
ì
n chung là h
ợ
p l
ý
, các ph
ò
ng
ban phát huy
đự
c kh
ả
năng c
ủ
a m
ì
nh. B
ộ
máy th
ố
ng nh
ấ
t t
ừ
trên xu
ố
ng d
ướ

i,
tuy nhiên lao
độ
ng gián ti
ế
p
ở
Công ty c
ò
n nhi
ề
u, c
ò
n có lao
độ
ng th
ừ
a, cán
b
ộ
có r
ì
nh
độ

đạ
i h
ọ
c và trung c
ấ

p c
ò
n ít. Công ty c
ầ
n c
ườ
ng
độ
i ng
ũ
cán b
ộ

có tr
ì
nh
độ
chuyên môn cao, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho vi
ệ
c m
ở
r
ộ
ng quy mô, cơ c

ấ
u
lao
độ
ng nh
ằ
m
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
cao hơn trong kinh doanh.
Nh
ì
n chung nh
ữ
ng năm g
ầ
n đây v
ề
cơ b
ả
n là hi
ệ
n nay Công ty
đã
gi
ả
m

đượ
c t
ỷ
l
ệ
đáng k
ể
nhân viên dư th
ừ
a làm cho b
ộ
máy c
ủ
a Công ty g
ọ
n nh
ẹ

nh
ữ
ng tinh thông, m
ộ
t ng
ườ
i làm
đượ
c nhi
ề
u vi
ệ

c.
Công tác c
ả
i ti
ế
n hàng năm Công ty
đã
quy
ế
t
đị
nh gi
ả
i th
ể
nh
ữ
ng đơn
v
ị
do chuy
ể
n
đổ
i cơ ch
ế
kinh doanh không có kh
ả
năng hoàn thành nhi
ệ

m v
ụ
,
m
ặ
c dù nh
ữ
ng đơn v
ị
này có s
ự
giúp
đỡ
h
ế
t s
ứ
c c
ủ
a Công ty.
II. K
ẾT

QUẢ

HOẠT

ĐỘNG

SẢN

XUẤT
KINH DOANH
CỦA
CÔNG TY TRONG
NHỮNG
NĂM
GẦN
ĐÂY.
1. K
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh.
Trong nh
ữ
ng năm g
ầ
n đây, n
ề
n kinh t
ế
n
ướ
c ta chuy
ể

n d
ầ
n sang n
ề
n
kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, c
ạ
nh tranh gi
ữ
a các Công ty, xí nghi
ệ
p, các thành ph
ầ
n
kinh t
ế
ngày càng gay g
ắ
t.
Để
phù h
ợ
p v
ớ

i s
ự
bi
ế
n
đổ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng Công ty
t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ
đã
có nhi
ề
u b
ướ
c
đổ
i m
ớ
i trong ho
ạ
t

độ
ng kinh doanh.
Các m
ặ
t hàng kinh doanh c
ủ
a Công ty r
ấ
t đa d
ạ
ng và phong phú, tho
ả

m
ã
n nhu c
ầ
u ngày càng cao c
ủ
a nhân dân như các m
ặ
t hàng xà ph
ò
ng gi
ặ
t,
phích + ru
ộ
t phích,
đồ

nhôm,
đồ
sư,
đồ
n men, gi
ấ
y thu
ố
c là, nilon, hàng m
ạ

tôn Nh
ì
n chung doanh s
ố
bán ra c
ủ
a Công ty ngày càng tăng
ở
cac m
ặ
t
hàng. Tuy nhiên cùng v
ớ
i hàng Trung qu
ố
c tràn vào n
ộ
i
đị

a, hàng gi
ả
d
ẫ
n
đế
n
m
ộ
t s
ố
m
ặ
t hàng không
đủ
doanh s
ố
.