Đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” potx

ĐỀ TÀI

“Đẩy mạnh bán
hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở
Công ty VTKTXM”







Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

1

L
ỜI

MỞ

ĐẦU

Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, b
ấ
t k
ỳ
m
ộ
t doanh nghi
ệ
p nào mu
ố
n t
ồ
n t
ạ
i và
ph
át tri
ể
n
đ

ề
u ph
ả
i t
ự
th
ân v
ậ
n
đ
ộ
ng, t
ự
tham gia v
ào th
ị
tr
ư
ờ
ng v
à t
ự
kh
ẳ
ng
đ
ị
nh
m
ì

nh. Vi
ệ
c n
ắ
m b
ắ
t các nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng, t
ì
m cách đáp
ứ
ng và tho
ả
m
ã
n t
ố
t nh
ấ
t
nhu c
ầ
u th
ị
tr

ườ
ng là con
đườ
ng duy nh
ấ
t d
ẫ
n
đế
n thành công cho doanh nghi
ệ
p.
Xi măng là m
ộ
t trong nh
ữ
ng m
ặ
t hàng quan tr
ọ
ng
đượ
c Nhà n
ướ
c ki
ể
m soát
ch
ặ
t ch

ẽ
và chưa có s
ả
n ph
ẩ
m thay th
ế
trong l
ĩ
nh v
ự
c xây d
ự
ng. Tuy nhiên toàn
ng
ành xi măng đang ph
ả
i
đ
ố
i m
ặ
t v
ớ
i t
ì
nh tr
ạ
ng cung v
ư

ợ
t c
ầ
u v
à th
ự
c t
ế
c
ạ
nh
tranh ngày càng gay g
ắ
t, vi
ệ
c gi
ả
i quy
ế
t
đầ
u ra cho th
ị
tr
ườ
ng xi măng đang là
v
ấ
n
đề

đáng quan tâm.
Xu
ấ
t phát t
ừ
th
ự
c tr
ạ
ng chung c
ủ
a ngành xi măng, là m
ộ
t thành viên c
ủ
a T
ổ
ng
công ty xi măng Vi
ệ
t Nam v
ớ
i ch
ứ
c năng tiêu th
ụ
là ch
ủ
y
ế

u, Công ty VTKTXM
đã
s
ớ
m nh
ậ
n th
ứ
c
đượ
c vai tr
ò
c
ủ
a Marketing và t
ì
m ra cách th
ứ
c bán hàng hi
ệ
u
qu
ả
nh
ấ
t phù h
ợ
p v
ớ
i đi

ề
u ki
ệ
n th
ị
tr
ườ
ng, tính ch
ấ
t ngành ngh
ề
kinh doanh. Do
v
ậ
y, b
án hàng cá nhân
ở
C
ông ty
đư
ợ
c
xác
đ
ị
nh l
à ho
ạ
t
đ

ộ
ng quy
ế
t
đ
ị
nh hi
ệ
u qu
ả

kinh doanh c
ủ
a Công ty và đang c
ầ
n
đượ
c
đẩ
y m
ạ
nh hơn n
ữ
a.
B
ằ
ng ki
ế
n th
ứ

c
đã
h
ọ
c và qua th
ự
c t
ế
th
ự
c t
ậ
p t
ố
t nghi
ệ
p t
ạ
i Công ty
VTKTXM, d
ướ
i s
ự
h
ướ
ng d
ẫ
n t
ậ
n t

ì
nh c
ủ
a cô giáo- ThS Nguy
ễ
n Thu Hi
ề
n cùng
các cán b
ộ
, công nhân viên trong Công ty em
đã
ch
ọ
n
đề
tài “
Đẩ
y m
ạ
nh bán
h
àng cá nhân trong ho
ạ
t
đ
ộ
ng ti
êu th
ụ

ở
C
ông ty VTKTXM”
đ
ể
th
ự
c hi
ệ
n lu
ậ
n
văn t
ố
t nghi
ệ
p. Do th
ờ
i gian có h
ạ
n, kinh nghi
ệ
m th
ự
c t
ế
c
ò
n h

ạ
n ch
ế
nên bài vi
ế
t
không tránh kh
ỏ
i sai sót, em kính mong s
ự
giúp
đỡ
c
ủ
a cô
để
bài vi
ế
t c
ủ
a em
đượ
c
hoàn thi
ệ
n hơn.
* M
ụ
c đích nghiên c
ứ

u:
+ Nh
ậ
n th
ứ
c
đư
ợ
c th
ự
c t
ế
ho
ạ
t
đ
ộ
ng b
án hàng cá nhân
ở
m
ộ
t doanh nghi
ệ
p
th
ương m
ạ
i trên quan đi
ể

m Marketing
+ Gi
úp Công ty nâng cao k
ế
t qu
ả
k
ế
t qu
ả
ti
êu th
ụ
v
à t
ạ
o
đư
ợ
c l
ợ
i th
ế
c
ạ
nh tranh
d
ự
a trên vi
ệ

c tăng c
ườ
ng ho
ạ
t
độ
ng bán hàng cá nhân
* Ph
ạ
m vi nghiên c
ứ
u:
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

2
+ Xem x
ét th
ự
c tr
ạ
ng tiêu th
ụ
và
đặ
c đi
ể
m c
ủ

a t
ì
nh h
ì
nh bán hàng cá nhân trong
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ

ở
Công ty VTKTXM
+ D
ự
a trên quan đi
ể
m marketing đưa ra m
ộ
t s
ố
bi
ệ
n pháp nh
ằ
m
đẩ
y m
ạ

nh bán
hàng cá nhân
ở
Công ty.
Nh
ư v
ậ
y, c
ấ
u tr
úc bài lu
ậ
n v
ăn g
ồ
m 3 ph
ầ
n ch
ính sau:
Chương I: Th
ự
c tr
ạ
ng ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ

ở
Công ty VTKTXM
Chương II: Phân tích t
ì
nh h
ì
nh bán hàng cá nhân trong ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ

ở
Công
ty VTTKXM.
Chương III: M
ộ
t s
ố
ki
ế
n ngh
ị
nh
ằ
m
đẩ
ym
ạ

nh bán hàng cá nhân trong ho
ạ
t
độ
ng
tiêu th
ụ

ở
Công ty VTKTXM.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

3
CHƯƠNG I
T
HỰC

TRẠNG

HOẠT

ĐỘNG
TIÊU
THỤ

Ở
CÔNG TY
VẬT

TƯ -
KỸ

THUẬT
XI MĂNG(VTKTXM)
I.T
ỔNG
QUAN
VỀ
CÔNG TY
VẬT
TƯ -
KỸ

THUẬT
XI MĂNG
1/ L
ị
ch s
ử
h
ì
nh thành và phát tri
ể
n c
ủ
a Công ty
1.1 L
ị
ch s

ử
h
ì
nh thành và phát tri
ể
n.
Công ty v
ậ
t tư k
ỹ
thu
ậ
t xi măng có tr
ụ
s
ở
t
ạ
i Km6
đườ
ng Gi
ả
i Phóng- qu
ậ
n
Thanh Xuân- thành ph
ố
Hà N
ộ
i. Công ty là m

ộ
t doanh nghi
ệ
p Nhà n
ướ
c và là
thành viên c
ủ
a T
ổ
ng Công ty xi măng Vi
ệ
t Nam, kinh doanh ch
ủ
y
ế
u là xi măng,
có tư cách pháp nhân
đầ
y
đủ
, h
ạ
ch toán
độ
c l
ậ
p,
đượ
c m

ở
tài kho
ả
n t
ạ
i ngân hàng
và s
ử
d
ụ
ng con d
ấ
u riêng theo quy
đị
nh c
ủ
a Nhà n
ướ
c.

Đ
ạ
i h
ộ
i
Đ
ả
ng to
àn qu
ố

c l
ầ
n th
ứ
IV
đ
ã

đánh d
ấ
u m
ộ
t b
ư
ớ
c ngo
ặ
t quan tr
ọ
ng
c
ủ
a Vi
ệ
t Nam, Nhà n
ướ
c
đã
th
ự

c s
ự
khuy
ế
n khích quá tr
ì
nh xây d
ự
ng và hoàn
thi
ệ
n cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Nhà n
ướ
c theo
đị
nh h

ướ
ng XHCN.
Để

ph
ụ
c v
ụ
t
ố
t hơn cho nhu c
ầ
u xi măng trên
đị
a bàn Hà N
ộ
i và th
ự
c hi
ệ
n c
ả
i cách v
ề

cơ c
ấ
u t
ổ
ch

ứ
c, phương th
ứ
c ho
ạ
t
độ
ng lưu thông xi măng
để
hoà nh
ậ
p, thích nghi
v
à phát tri
ể
n trong c
ơ ch
ế
kinh t
ế
m
ớ
i. Ng
ày 12/02/1993 B
ộ
x
ây d
ự
ng ra quy
ế

t
đị
nh s
ố
023A thành l
ậ
p Xí nghi
ệ
p V
ậ
t tư- k
ỹ
thu
ậ
t xi măng tr
ự
c thu
ộ
c Liên hi
ệ
p
các xí nghi
ệ
p xi măng(nay
đổ
i tên là T
ổ
ng Công ty xi măng). Đây là m
ộ
t doanh

nghi
ệ
p Nhà n
ướ
c v
ớ
i ngành kinh doanh ch
ủ
y
ế
u là xi măng trong đó có k
ế
t h
ợ
p
v
ớ
i m
ộ
t s
ố
v
ậ
t li
ệ
u k
ỹ
thu
ậ
t xây d

ự
ng khác.
Ng
ày 30/09/1993 B
ộ
x
ây d
ự
ng ra Quy
ế
t
đ
ị
nh s
ố
455/ BXD
– TCLĐ
đ
ổ
i t
ên Xí
nghi
ệ
p v
ậ
t tư k
ỹ
thu
ậ
t xi măng thành Công ty v

ậ
t tư k
ỹ
thu
ậ
t xi măng.
Trong qu
á tr
ì
nh m
ở
r
ộ
ng quy
ề
n t
ự
ch
ủ
kinh doanh c
ủ
a C
ông ty và c
ả
i thi
ệ
n
công tác tiêu th
ụ
xi măng

ở

đị
a bàn Hà N
ộ
i, ngày 10/07/1995, ch
ủ
t
ị
ch H
ộ
i
đồ
ng
qu
ả
n tr
ị
T
ổ
ng công ty xi măng Vi
ệ
t Nam thay m
ặ
t cho H
ộ
i
đồ
ng qu
ả

n tr
ị
ra quy
ế
t
đị
nh s
ố
833/ TCT-HĐQT và k
ể
t
ừ
ngày 22/7/1995 theo quy
ế
t
đị
nh này Công ty s
ẽ

ti
ế
p nh
ậ
n và qu
ả
n l
ý
các ch
ứ
c năng nhi

ệ
m v
ụ
, tài s
ả
n, l
ự
c l
ượ
ng cán b
ộ
công nhân
vi
ên c
ủ
a Chi nh
ánh xi măng Hoàng Th
ạ
ch v
à Chi nhánh xi măng B
ỉ
m S
ơn t
ạ
i H
à
N
ộ
i.
K

ể
t
ừ
ngày 01/8/1995 Công ty
đượ
c b
ổ
xung thêm nhi
ệ
m v
ụ
m
ớ
i đó là t
ổ
ch
ứ
c
lưu thông tiêu th
ụ
xi măng trên
đị
a bàn Hà N
ộ
i theo phương th
ứ
c T
ổ
ng
đạ

i l
ý
(
đạ
i
l
ý
hoa h
ồ
ng), th
ự
c hi
ệ
n vi
ệ
c tiêu th
ụ
xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Th
ạ
ch
v
à Công ty xi măng B
ỉ
m S
ơn.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

4

T
ổ
ng công ty xi măng t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho Công ty ch
ủ

độ
ng hơn trong vi
ệ
c khai
thác ngu
ồ
n hàng kinh doanh và ch
ủ

độ
ng hơn trong kinh doanh, k
ể
t
ừ
ngày
01/06/1998 Công ty v
ậ
t tư k
ỹ

thu
ậ
t xi măng
đã
chuy
ể
n phương th
ứ
c kinh doanh t
ừ

phương th
ứ
c T
ổ
ng
đạ
i l
ý
sang phương th
ứ
c mua
đứ
t bán đo
ạ
n.
Đị
a bàn kinh c
ủ
a

C
ông ty c
ũ
ng
đư
ợ
c m
ở
r
ộ
ng t
ừ
ph
ía Nam sông H
ồ
ng th
ành ph
ố
H
à N
ộ
i
đ
ế
n H
à
Tây, H
ò
a B
ì

nh, Sơn La và Lai Châu.
K
ể
t
ừ
ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM ti
ế
p nh
ậ
n thêm các th
ị
tr
ườ
ng mà
T
ổ
ng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao B
ằ
ng, B
ắ
c C
ạ
n, Tuyên Quang, Phú Th
ọ
,
Hà Giang, Yên Bái, V
ĩ
nh Phúc, Lào Cai và th
ị
tr

ườ
ng phía B
ắ
c sông H
ồ
ng Hà
N
ộ
i, theo quy
ế
t
đị
nh s
ố
97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.
1.2
Ch
ứ
c n
ăng và nhi
ệ
m c
ủ
a C
ông ty.
Hi
ệ
n nay C
ông ty ho
ạ

t
đ
ộ
ng
theo ch
ứ
c n
ăng và nhi
ệ
m v
ụ
c
ụ
th
ể
sau:

- T
ổ
ch
ứ
c và th
ự
c hi
ệ
n quá tr
ì
nh lưu thông xi măng trên th
ị
tr

ườ
ng
- Nghiên c
ứ
u và n
ắ
m v
ữ
ng nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
.
- Ti
ế
p t
ụ
c quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t trong khâu lưu thông, Công ty th

ự
c hi
ệ
n công tác
v
ậ
n chuy
ể
n hàng hoá, ti
ế
p nh
ậ
n, b
ả
o qu
ả
n, phân lo
ạ
i và ghép
đồ
ng b
ộ
hàng
ho
á.
- D
ự
tr
ữ
hàng hoá

đả
m b
ả
o cung c
ấ
p k
ị
p th
ờ
i,
đầ
y
đủ
, đúng ch
ấ
t l
ượ
ng.
- Th
ự
c hi
ệ
n b
ì
nh
ổ
n giá và đáp
ứ
ng nhu c
ầ

u xi măng trên th
ị
tr
ườ
ng
đượ
c giao.
- T
ổ
ch
ứ
c và th
ự
c hi
ệ
n lưu thông kinh doanh và tiêu th
ụ
xi măng
ở
th
ị
tr
ườ
ng Hà
N
ộ
i theo phương th
ứ
c mua
đứ

t trên cơ s
ở
kí k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng
đạ
i l
ý
. Công ty
VTKTXM ch
ị
u tr
ách nhi
ệ
m t
ổ
ch
ứ
c m
ạ
ng l
ư
ớ
i c
ử
a h

àng, qu
ầ
y h
àng
đ
ả
m b
ả
o
l
ưu thông, tiêu th
ụ
xi măng theo
đị
nh h
ướ
ng k
ế
ho
ạ
ch
đượ
c giao và h
ợ
p
đồ
ng
mua
bán v
ớ

i kh
ách hàng,
đư
ợ
c t
ổ
ch
ứ
c h
ệ
th
ố
ng
đ
ạ
i l
ý
b
án l
ẻ
xi m
ăng trên cơ
s
ở
s
ự
l
ự
a ch
ọ

n các ch
ủ
th
ể

đủ
năng l
ự
c,
đủ
đi
ề
u ki
ệ
n kinh doanh xi măng và có
quy ch
ế

đạ
i l
ý
ch
ặ
t ch
ẽ
.
- T
ổ
ch
ứ

c công tác ti
ế
p th
ị
t
ố
t
để
n
ắ
m b
ắ
t nhu c
ầ
u tiêu th
ụ
xi măng trong các
tháng, qu
ý
,và c
ả
năm
ở
Hà N
ộ
i, l
ậ
p k
ế
ho

ạ
ch khai thác ngu
ồ
n hàng sát đúng
y
êu c
ầ
u, k
ý
h
ợ
p
đ
ồ
ng v
ớ
i c
ác công ty s
ả
n xu
ấ
t xi m
ăng c
ũ
ng nh
ư v
ớ
i kh
ách
hàng và v

ớ
i các
đạ
i l
ý
c
ủ
a Công ty nh
ằ
m th
ự
c hi
ệ
n m
ụ
c tiêu không
để
x
ả
y ra
bi
ế
n
độ
ng v
ề
giá c
ả
xi măng.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

5
-
T
ổ
ch
ứ
c và qu
ả
n l
ý
l
ự
c l
ượ
ng phương ti
ệ
n v
ậ
n t
ả
i, b
ố
c x
ế
p c
ủ
a đơn v

ị
c
ũ
ng như
t
ậ
n d
ụ
ng s
ứ
c lao
độ
ng ngoài x
ã
h
ộ
i m
ộ
t cách h
ợ
p l
ý

để
đưa xi măng t
ừ
ga c
ả
ng
v

ề
kho d
ự
tr
ữ
, các c
ử
a hàng bán l
ẻ
và t
ớ
i chân công tr
ì
nh.
- T
ổ
ch
ứ
c h
ệ
th
ố
ng kho tàng,
đả
m b
ả
o k
ế
ho
ạ

ch giao hàng c
ủ
a các công ty s
ả
n
xu
ấ
t, th
ư
ờ
ng xuy
ên có
đ
ủ
l
ư
ợ
ng xi m
ăng d
ự
tr
ữ
theo
đ
ị
nh m
ứ
c
đ
ề

ph
ò
ng bi
ế
n
độ
ng
độ
t xu
ấ
t, góp ph
ầ
n b
ì
nh
ổ
n th
ị
tr
ườ
ng xi măng.
- Xây d
ự
ng phí
đạ
i l
ý
(hoa h
ồ
ng) h

ợ
p l
ý
trên cơ s
ở
tho
ả
thu
ậ
n v
ớ
i các đa
ị
l
ý
bán
c
ủ
a Công ty.
- Quan h
ệ
ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i các cơ quan b
ả
o v

ệ
pháp lu
ậ
t, qu
ả
n l
ý
th
ị
tr
ườ
ng, các
c
ấ
p,các ngành có liên quan
để
ph
ố
i h
ợ
p trong vi
ệ
c ki
ể
m tra, ki
ể
m soát và x
ử
l
ý

các vi ph
ạ
m, góp ph
ầ
n duy tr
ì
tr
ậ
t t
ự
k
ỷ
cương trong l
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh tiêu
th
ụ
xi m
ăng.
- Qu
ả
n l
ý
s
ử
d
ụ

ng h
ợ
p l
ý
tài s
ả
n, v
ậ
t tư, ti
ề
n v
ố
n, các phương ti
ệ
n
đượ
c giao
theo đúng ch
ế

độ
h
ạ
ch toán kinh doanh, pháp l
ệ
nh k
ế
toán, th
ố
ng kê.

- L
ậ
p k
ế
ho
ạ
ch kinh doanh, tài chính hàng năm tr
ì
nh c
ấ
p trên duy
ệ
t và t
ổ
ch
ứ
c
th
ự
c hi
ệ
n.
-
Đào t
ạ
o, b
ồ
i d
ư
ỡ

ng v
à nâng cao tr
ì
nh
đ
ộ
k
ỹ
thu
ậ
t
, tr
ì
nh
đ
ộ
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a c
án b
ộ

công nhân viên, b
ả
o
đả

m quy
ề
n l
ợ
i cho ng
ườ
i lao
độ
ng và hoàn thành nhi
ệ
m
v
ụ

đượ
c giao.
2.H
ệ
th
ố
ng t
ổ
ch
ứ
c và qu
ả
n l
ý
c
ủ

a công ty.
Sơ
đồ
b
ộ
máy t
ổ
ch
ứ
c qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Công ty VTKTXM








Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

6
2.1 Ch

ứ
c năng và nhi
ệ
m v
ụ
c
ụ
th
ể

a- Ban giám
đố
c: G
ồ
m giám
đố
c, phó giám
đố
c ph
ụ
trách kinh doanh và phó
giám
đố
c ph
ụ
trách kho v
ậ
n. Trong đó:
¨ Giám
đố

c: Là
đạ
i di
ệ
n pháp nhân c
ủ
a Công ty và ch
ị
u trách nhi
ệ
m v
ề
m
ọ
i m
ặ
t
tr
ướ
c T
ổ
ng công ty v
ề
ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu

ấ
t kinh doanh c
ủ
a Công ty. Giám
đố
c
có quy
ề
n đi
ề
u hành cao nh
ấ
t trong Công ty.
¨ Phó giám
đố
c ph
ụ
trách kinh doanh: Ph
ụ
trách các l
ĩ
nh v
ự
c
- Nghi
ệ
p v
ụ
kinh doanh k
ế

ho
ạ
ch

- H
ợ
p
đồ
ng kinh t
ế
, thanh l
ý
h
ợ
p
đồ
ng, ki
ể
m tra và quy
ế
t
đị
nh v
ậ
t tư. Công tác
n
ộ
i chính, thanh tra.
¨ Phó giám
đ

ố
c ph
ụ
tr
ách kho v
ậ
n:
Ph
ụ
tr
ách các l
ĩ
nh v
ự
c

- K
ỹ
thu
ậ
t xe t
ả
i, công tác
đị
nh m
ứ
c trong khâu v
ậ
n t
ả

i trong toàn Công ty.
- Ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá, k
ỹ
thu
ậ
t giao nh
ậ
n, b
ố
c x
ế
p, lưu kho.
- V
ậ
t tư n
ộ
i b
ộ
, quy tr
ì
nh, quy ph
ạ

m, các quy ch
ế
v
ề
an toàn trong s
ả
n xu
ấ
t kinh
doanh c
ủ
a Công ty, công tác đào t
ạ
o, công tác khoa h
ọ
c k
ỹ
thu
ậ
t, c
ả
i ti
ế
n, sáng
ki
ế
n, công tác
đầ
u tư s
ử

a ch
ữ
a l
ớ
n.
b- Các ph
ò
ng ban chuyên môn nghi
ệ
p v
ụ

¨ Ph
ò
ng k
ế
toán tài chính:
- K
ế
toán tr
ưở
ng: Có nhi
ệ
m v
ụ
giúp ban giám
đố
c th
ự
c hi

ệ
n các pháp l
ệ
nh v
ề
k
ế

toán th
ố
ng kê và đi
ề
u l
ệ
t
ổ
ch
ứ
c k
ế
toán c
ủ
a Nhà n
ướ
c trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả

n
xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a C
ông ty.
- Ch
ỉ

đạ
o l
ậ
p ch
ứ
ng t
ừ
ban
đầ
u và l
ậ
p s
ổ
sách h
ạ
ch toán t
ạ
i Công ty theo đúng
quy
đị

nh c
ủ
a Nhà n
ướ
c và c
ủ
a c
ấ
p trên.
- Qu
ả
n l
ý
v
ố
n, ti
ề
n hàng s
ử
d
ụ
ng có hi
ệ
u qu
ả
.
- Ch
ỉ

đạ

o v
ề
công n
ợ
và thu h
ồ
i công n
ợ
, không h
ạ
n ch
ế
n
ợ
khó
đò
i.
- Giám sát các ch
ứ
ng t
ừ
chi tiêu
đả
m b
ả
o theo đúng ti
ế
n
độ
c

ủ
a Nhà n
ướ
c.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

7
-
Th
ự
c hi
ệ
n t
ố
t công tác tài chính c
ủ
a Công ty không b
ị
ách t
ắ
c trong s
ả
n xu
ấ
t
kinh doanh,
đả
m b

ả
o s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh có hi
ệ
u qu
ả
.
- Cùng tham gia v
ớ
i ph
ò
ng Kinh t
ế
k
ế
ho
ạ
ch xây d
ự
ng các d
ự
th
ả
o ho
ạ
t
độ

ng
kinh t
ế
, mua bán v
ậ
n chuy
ể
n, giao nh
ậ
n xi măng, xây d
ự
ng giá, phí lưu thông.
-
Th
ự
c hi
ệ
n nghi
êm ch
ỉ
nh ch
ế

đ
ộ
b
áo cáo c
ủ
a Nh
à n

ư
ớ
c, c
ấ
p tr
ên, k
ị
p th
ờ
i trung
th
ự
c. N
ắ
m b
ắ
t k
ị
p th
ờ
i các thông tin c
ầ
n thi
ế
t có liên quan t
ớ
i h
ệ
th
ố

ng k
ế
toán
c
ủ
a Công ty.
Ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ
c lao
độ
ng ti
ề
n lương
- Xây d
ự
ng đơn giá ti
ề
n lương.
-
T
ổ
ch
ứ
c lao
đ
ộ

ng h
ợ
p l
ý
v
à th
ự
c hi
ệ
n c
ác ch
ế

đ
ộ
ch
ính sách
đ
ố
i v
ớ
i c
án b
ộ

công nhân viên trong toàn công ty.
¨
Ph
ò
ng đi

ề
u
độ
và qu
ả
n l
ý
kho
Th
ự
c hi
ệ
n ch
ứ
c n
ăng đi
ề
u
đ
ộ
, ti
ế
p nh
ậ
n v
à v
ậ
n chuy
ể
n xi m

ăng ph
ụ
c v
ụ
c
ông
tác bán l
ẻ
, b
ả
o
đả
m m
ứ
c d
ự
tr
ữ
và bán theo h
ợ
p
đồ
ng kinh t
ế
, v
ậ
n chuy
ể
n
đế

n
t
ậ
n ch
ân công tr
ì
nh.

¨
Ph
ò
ng kinh t
ế
k
ế
ho
ạ
ch
- Xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch, giao k
ế
ho
ạ
ch cho các ph
ò

ng ban
-
Xây d
ự
ng c
ác
đ
ị
nh m
ứ
c kinh t
ế
k
ỹ
thu
ậ
t

- Qu
ả
n l
ý
công tác xây d
ự
ng và s
ử
a ch
ữ
a l
ớ

n.
¨
Ph
ò
ng qu
ả
n l
ý
th
ị
tr
ườ
ng
Gi
úp giám
đ
ố
c C
ông ty n
ắ
m b
ắ
t nhu c
ầ
u xi m
ăng trên các
đ
ị
a b
àn ch

ủ
y
ế
u l
à
Hà N
ộ
i, theo d
õ
i t
ì
nh h
ì
nh bi
ế
n
độ
ng th
ị
tr
ườ
ng v
ề
giá c
ả
, ki
ể
m tra vi
ệ
c th

ự
c
hi
ệ
n ti
êu th
ụ
xi m
ăng.
¨
Ph
ò
ng k
ỹ
thu
ậ
t
đầ
u tư
Ti
ế
n hành các công vi
ệ
c v
ề
s
ử
a ch
ữ
a l

ớ
n cho công ty,
đầ
u tư xây d
ự
ng cơ b
ả
n.
¨ Ph
ò
ng tiêu th
ụ

- T
ổ
ch
ứ
c,qu
ả
n l
ý
m
ọ
i ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a các c

ử
a hàng,
đạ
i l
ý
.

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

8
-

Đẩ
y m
ạ
nh bán l
ẻ
xi măng trên
đị
a bàn Hà N
ộ
i theo quy
đị
nh c
ủ
a T
ổ
ng công ty,

ph
ụ
c v
ụ
theo nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng,
đả
m b
ả
o b
ì
nh
ổ
n giá c
ả
th
ị
tr
ườ
ng.
- Có ch
ứ
c năng tiêu th
ụ
xi măng, m

ở
r
ộ
ng m
ạ
ng l
ướ
i bán l
ẻ
, ph
ụ
c v
ụ
thu
ậ
n ti
ệ
n
cho ng
ườ
i tiêu dùng,
đả
m b
ả
o b
ì
nh
ổ
n giá c
ả

th
ị
tr
ườ
ng.
¨ Xí nghi
ệ
p v
ậ
n t
ả
i
- Th
ự
c hi
ệ
n v
ậ
n chuy
ể
n xi măng t
ừ
các nhà máy, ga c
ả
ng v
ề
các kho, c
ử
a hàng
và

đế
n chân công tr
ì
nh, b
ả
o d
ưỡ
ng ,s
ử
a ch
ữ
a phương ti
ệ
n
đả
m b
ả
o ph
ụ
c v
ụ
s
ả
n
xu
ấ
t kinh doanh tiêu th
ụ
xi măng c
ủ

a công ty.
- Th
ự
c hi
ệ
n ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
xi măng ch
ủ
y
ế
u v
ớ
i các đơn hàng có kh
ố
i l
ượ
ng
l
ớ
n v
à v
ậ
n chuy
ể
n th

ẳ
ng.

¨
Văn ph
ò
ng Công ty
- Văn thư, lưu tr
ữ
h
ồ
sơ, qu
ả
n l
ý
con d
ấ
u
-
Công tác qu
ả
n tr
ị
, mua s
ắ
m v
ăn ph
ò
ng ph
ẩ

m, in
ấ
n.

2.2 Đi
ề
u ki
ệ
n v
ề
cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t, nhân s
ự
và kh
ả
năng v
ố
n li
ế
ng.
a. Đi
ề
u ki
ệ
n v

ề
cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t
Tính
đế
n ngày 31/12/2000 là:
-Di
ệ
n tích kho ch
ứ
a xi măng : 5810m
2
- Xe v
ậ
n t
ả
i (t
ừ
1,5 t
ấ
n
đế
n 13,5 t
ấ
n) : 147 chi

ế
c
- T
ổ
ng s
ố
c
ử
a hàng và
đạ
i l
ý
: 195.
b.
Đi
ề
u ki
ệ
n v
ề
nh
ân s
ự

v Tính
đế
n 31/12/2000 t
ổ
ng s
ố

cán b
ộ
công nhân viên là 944 ng
ườ
i
Trong đó:
+ Cán b
ộ
qu
ả
n l
ý
: 87 ng
ườ
i
+ Nhân viên gián ti
ế
p : 320 ng
ườ
i
+ Nh
ân viên tr
ự
c ti
ế
p b
án hàng : 367 ng
ư
ờ
i

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

9
+ L
ái xe v
ậ
n t
ả
i và th
ợ
s
ử
a ch
ữ
a :170 ng
ườ
i
v V
ề
m
ứ
c thu nh
ậ
p b
ì
nh quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ng
ườ

i/ tháng, cao hơn
40000đ/ng
ườ
i/ tháng so v
ớ
i năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ng
ườ
i/ tháng)
c. Đi
ề
u ki
ệ
n v
ề
kh
ả
năng v
ố
n li
ế
ng.
Đượ
c mô t
ả
qua b
ả
ng sau
B
ẢNG
1: B

ẢNG

V
ỐN

C
ỦA
C
ÔNG TY
T
Ừ

NĂM 1996
Đ
ẾN
2000


Đơn v
ị
tính: t
ỷ

đồ
ng

Năm
1996
1997
1998

1999
2000
Lo
ạ
i v
ố
n





T
ổ
ng v
ố
n kinh d
oanh
27,96
32,15
36
37,81
40,12
V
ố
n c
ố

đị
nh

21,1
24,59
27,3
27,81
29,04
+ Ngân sách c
ấ
p
3,636
5,52
5,6
5,7
5,8
+ T
ự
b
ổ
xung
17,464
19,07
21,7
22,1
23,24
V
ố
n lưu
độ
ng
4,66
5,1

6
6,87
7,6
+ Ng
ân sách c
ấ
p

0,5
0
0
0
0
+ T
ự
b
ổ
xung

4,16
5,1
6
6,87
7,6
V
ố
n ĐTXDCB
2,2
2,46
2,7

3,13
3,48
+ Ngân sách c
ấ
p
1,45
2,15
2,1
2,2
2,5
+T
ự
b
ổ
xung
0,75
0,31
0,6
0,93
0,98
Ngu
ồ
n : Ph
ò
ng k
ế
toán tài chính
3. C
ác v
ấ

n
đ
ề
ch
ủ
y
ế
u v
ề
c
ơ ch
ế
qu
ả
n l
ý
cu
ả
T
ổ
ng c
ông ty xi măng Vi
ệ
t Nam
đ
ố
i
v
ớ
i Công ty v

ậ
t tư k
ỹ
thu
ậ
t xi măng
3.1 C
ơ ch
ế
v
ề

đị
a bàn kinh doanh.

Đ
ể
n
âng cao hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh c
ủ
a T
ổ
ng c
ông ty, t
ừ
ng b

ư
ớ
c ph
ân công
h
ợ
p l
ý
gi
ữ
a khâu s
ả
n xu
ấ
t và khâu tiêu th
ụ
, trên cơ s
ở
phương án c
ả
i ti
ế
n t
ổ
ch
ứ
c
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

10
l
ưu thông tiêu th
ụ
xi măng, ti
ế
n t
ớ
i chuyên môn hoá trên t
ừ
ng khâu kinh doanh
trong T
ổ
ng công ty,
đả
m b
ả
o đáp
ứ
ng t
ố
t cho th
ị
tr
ườ
ng, không gây xáo tr
ộ
n cho
s

ả
n xu
ấ
t và lưu thông tiêu th
ụ
. T
ổ
ng công ty
đã

đề
ra quy
đị
nh v
ề

đị
a bàn kinh
doanh cho các công ty thành viên m
ộ
t cách h
ợ
p l
ý
. Trong đó
đị
a bàn kinh doanh
c
ủ
a C

ông ty VTKTXM bao g
ồ
m th
ành ph
ố
H
à N
ộ
i v
à 13 t
ỉ
nh( H
à Tây, Hoà B
ì
nh,
V
ĩ
nh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao B
ằ
ng, B
ắ
c
C
ạ
n, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó t
ậ
p trung ch
ủ
y
ế

u vào th
ị
tr
ườ
ng Hà N
ộ
i.
T
ổ
ng công ty chính v
ì
v
ậ
y c
ũ
ng
đề
ra quy ch
ế
nghiêm ng
ặ
t
đố
i v
ớ
i hi
ệ
n t
ượ
ng xâm

ph
ạ
m
đị
a bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM ch
ỉ

đượ
c phép ho
ạ
t
độ
ng kinh
doanh trên nh
ữ
ng
đị
a bàn
đã

đượ
c quy
đị
nh và có trách nhi
ệ
m b
ì
nh
ổ
n giá c

ả
th
ị

tr
ườ
ng theo
đị
a bàn c
ủ
a m
ì
nh.
3.2 C
ơ ch
ế
qu
ả
n l
ý
v
ề
giá
Xi măng là m
ặ
t hàng
đượ
c Nhà n
ướ
c ki

ể
m soát ch
ặ
t ch
ẽ
và
đượ
c qu
ả
n l
ý
theo
cơ ch
ế
m
ộ
t giá bán buôn do U
ỷ
ban v
ậ
t giá Nhà n
ướ
c thông qua T
ổ
ng công ty xi
măng Vi
ệ
t Nam có s
ự
th

ố
ng nh
ấ
t
ý
ki
ế
n v
ớ
i B
ộ
xây d
ự
ng t
ứ
c là
đặ
t ra m
ứ
c giá
tr
ầ
n và giá sàn
đố
i v
ớ
i giá bán xi măng theo khu v
ự
c.
Nh

ì
n chung gi
á bán xi măng theo khu v
ự
c
đư
ợ
c x
ác
đ
ị
nh:

Giá bán xi măng = Giá thành h
ợ
p + Chi phí lưu +L
ợ
i + Thu
ế

theo khu v
ự
c l
ý
m
ỗ
i lo
ạ
i XM thông b
ì

nh quân nhu
ậ
n VAT
Như v
ậ
y, theo cơ ch
ế
qu
ả
n l
ý
giá xi măng hi
ệ
n nay ch
ủ
y
ế
u nh
ằ
m vào vi
ệ
c
kh
ố
ng ch
ế
, qu
ả
n l
ý

nh
ữ
ng cơn s
ố
t xi măng có th
ể
x
ả
y ra. Công ty VTKTXM ngoài
vi
ệ
c ph
ả
i nghi
êm ch
ỉ
nh tu
ân th
ủ
c
ơ ch
ế
gi
á này m
ặ
t kh
ác v
ẫ
n ph
ả

i
luôn linh ho
ạ
t
trong
đặ
t giá (giao
độ
ng gi
ữ
a m
ứ
c giá tr
ầ
n và giá sàn) nh
ằ
m phù h
ợ
p v
ớ
i t
ì
nh h
ì
nh
th
ị
tr
ư
ờ

ng v
à c
ạ
nh tranh ng
ày càng gay g
ắ
t. Ch
ính v
ì
v
ậ
y
đ
ố
i v
ớ
i C
ông ty và
đ
ặ
c
thù c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m xi măng truy
ề
n th

ố
ng giá v
ẫ
n là công c
ụ

để
giành l
ợ
i th
ế
c
ạ
nh
tranh hi
ệ
u qu
ả
.
3.3 Cơ ch
ế
qu
ả
n l
ý
l
ượ
ng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ s
ở

đị
a bàn phân công, căn c
ứ
vào kh
ả
năng kinh doanh và nhu c
ầ
u tiêu
th
ụ
tr
ên t
ừ
ng
đ
ị
a b
àn. T
ổ
ng c
ông ty s
ẽ
giao k
ế
ho
ạ
ch ti
êu th
ụ

c
ụ
th
ể
v
ề
m
ỗ
i lo
ạ
i xi
măng mua vào, bán ra cho hàng qu
ý
, hàng tháng. Đây c
ũ
ng là m
ộ
t quy
đị
nh mà
Công ty VTKTXM ph
ả
i tuân th
ủ
nghiêm ng
ặ
t và ph
ả
i luôn c
ố

g
ắ
ng hoàn thành k
ế

ho
ạ
ch mà T
ổ
ng công ty
đặ
t ra. Do v
ậ
y Công ty VTKTXM bu
ộ
c ph
ả
i th
ườ
ng
xuyên k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng mua xi măng v
ớ

i các Công ty s
ả
n xu
ấ
t xi măng thành viên
c
ủ
a T
ổ
ng c
ông ty.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

11
Th
ông qua h
ệ
th
ố
ng cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c, các đi
ề
u ki

ệ
n v
ề
cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t, nhân s
ự
,
v
ố
n li
ế
ng c
ũ
ng như cơ ch
ế
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a T
ổ
ng Công ty ph
ầ

n nào th
ể
hi
ệ
n năng l
ự
c
kinh doanh c
ủ
a Công ty VTKTXM luôn
đượ
c duy tr
ì
và có ngu
ồ
n v
ố
n tương
đố
i
ổ
n
đị
nh qua các năm m
ặ
c dù l
ượ
ng v
ố
n này là r

ấ
t nh
ỏ
, Công ty kinh doanh ch
ủ

y
ế
u d
ự
a v
ào v
ố
n vay c
ủ
a ng
ân hàng, ngoài ra v
ì
l
à m
ộ
t th
ành viên c
ủ
a T
ổ
ng c
ông
ty nên nó ch
ị

u quá nhi
ề
u nh
ữ
ng đi
ề
u ki
ệ
n, quy ch
ế
, gây ra nh
ữ
ng khó khăn không
nh
ỏ
trong vi
ệ
c phát huy kh
ả
năng ch
ủ

độ
ng trong kinh doanh. M
ặ
c dù v
ậ
y nh
ữ
ng

quy ch
ế
này c
ũ
ng là ch
ỗ
d
ự
a v
ữ
ng ch
ắ
c cho Công ty trong m
ọ
i t
ì
nh hu
ố
ng x
ấ
u có
th
ể
x
ả
y ra, v
ớ
i s
ự
b

ả
o h
ộ
c
ủ
a T
ổ
ng công ty kh
ả
năng t
ồ
n t
ạ
i c
ủ
a Công ty là đi
ề
u
ch
ắ
c ch
ắ
n.
II.T
HỰC

TRẠNG
H
OẠT

ĐỘNG
TIÊU
THỤ

Ở
CÔNG TY VTKTXM
1
- Th
ự
c tr
ạ
ng h
ệ
th
ố
ng tiêu th
ụ
xi măng hi
ệ
n nay c
ủ
a T
ổ
ng công ty xi măng
Vi
ệ
t Nam
H
ệ
th

ố
ng kinh doanh tiêu th
ụ
xi măng hi
ệ
n nay v
ề
cơ b
ả
n
đượ
c h
ì
nh thành theo
cơ ch
ế
bán buôn th
ố
ng nh
ấ
t theo khu v
ự
c. Th
ự
c t
ế

đã

đạ

t
đượ
c nh
ữ
ng thành tích
và t
ồ
n t
ạ
i nh
ữ
ng h
ạ
n ch
ế
sau:
v
Thành tích:
Ổ
n
đ
ị
nh th
ị
tr
ư
ờ
ng tr
ên cơ s
ở

ch
ủ

đ
ộ
ng m
ứ
c t
ồ
n kho d
ự
tr
ữ
, g
óp
ph
ầ
n đi
ề
u hoà cung c
ầ
u xi măng trong giai đo
ạ
n cung th
ấ
p hơn c
ầ
u,
đạ
t

đượ
c
k
ế
t qu
ả
tiêu th
ụ
tăng qua các năm,
đả
m b
ả
o
ổ
n
đị
nh và tăng tr
ưở
ng
đồ
ng th
ờ
i
h
ạ
n ch
ế
các tiêu c
ự
c phát sinh t

ạ
i các công ty s
ả
n xu
ấ
t và kinh doanh xi măng,
là h
ệ
th
ố
ng tiêu th
ụ
gi
ữ
vai tr
ò
ch
ủ

đạ
o trong ngành.
v
H
ạ
n ch
ế
:
-
Ho
ạ

t
độ
ng kinh doanh
ở
các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng v
ẫ
n
c
ò
n mang t
ính bao c
ấ
p, th
ụ

đ
ộ
ng ch
ưa phát huy
đ
ầ
y
đ
ủ
t
ính ch
ủ

đ
ộ

ng s
áng t
ạ
o
để
ti
ế
t ki
ệ
m chi phí lưu thông, gi
ả
m giá hàng bán ra là y
ế
u t
ố
quy
ế
t
đị
nh s
ự
t
ồ
n
t
ạ
i v
ữ
ng ch
ắ

c c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m trên thương tr
ườ
ng. Do đó m
ứ
c l
ợ
i nhu
ậ
n thu
đượ
c
c
ủ
a T
ổ
ng công ty và các Công ty thành viên là chưa cao.
- T
ạ
i m
ộ
t s
ố
th
ị

tr
ườ
ng mi
ề
n B
ắ
c có s
ự
c
ạ
nh tranh l
ớ
n v
ề
giá gi
ữ
a các Chi nhánh
v
ớ
i nhau ho
ặ
c gi
ữ
a c
ác Chi nhánh v
ớ
i C
ông ty VTKTXM do phát sinh tiêu c
ự
c

trong khâu qu
ả
n l
ý
v
ậ
n t
ả
i xi măng
ả
nh h
ưở
ng
đế
n c
ướ
c phí v
ậ
n chuy
ể
n .
- Công ty xi măng H
ả
i Ph
ò
ng v
ớ
i k
ỹ
thu

ậ
t s
ả
n xu
ấ
t l
ạ
c h
ậ
u, ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
tuy v
ẫ
n
đượ
c
đả
m b
ả
o song chưa phù h
ợ
p v
ớ

i th
ị
hi
ế
u c
ủ
a khách hàng trong
t
ì
nh h
ì
nh m
ớ
i trong khi l
ạ
i ph
ả
i m
ộ
t m
ì
nh đương
đầ
u v
ớ
i Công ty xi măng liên
doanh Chinfon t
ạ
i th
ị

tr
ư
ờ
ng H
ả
i Ph
ò
ng, ho
àn toàn theo cơ ch
ế
th
ị
tr
ư
ờ
ng ng
ày
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

12
c
àng l
ớ
n m
ạ
nh làm cho th
ị
tr

ườ
ng tiêu th
ụ
c
ủ
a xi măng H
ả
i Ph
ò
ng ngày càng b
ị

thu h
ẹ
p. Không nh
ữ
ng th
ế
Công ty xi măng Hoàng Th
ạ
ch, B
ỉ
m Sơn, Bút Sơn
c
ũ
ng đang ph
ả
i ch
ị
u áp l

ự
c c
ạ
nh tranh m
ạ
nh m
ẽ
c
ủ
a xi măng liên doanh g
ồ
m
c
ả
Chinfon và Nghi Sơn.
-
Do có s
ự
c
ạ
nh tranh ng
ày càng gay g
ắ
t n
ên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và ph
ứ
c t
ạ
p th

ì
vi
ệ
c đi
ề
u hành c
ả
s
ả
n xu
ấ
t và tiêu th
ụ
c
ủ
a Giám
đố
c các
Công ty xi măng tr
ự
c thu
ộ
c T
ổ
ng công ty là khó có hi
ệ
u qu
ả
v
ì

quá t
ả
i v
ề
kh
ố
i
l
ượ
ng công vi
ệ
c điêù hành, kh
ả
năng n
ắ
m b
ắ
t t
ì
nh h
ì
nh di
ễ
n bi
ế
n th
ị
tr
ườ
ng do

v
ậ
y mà không bao quát và nhanh nh
ạ
y. T
ừ
đó cho th
ấ
y vi
ệ
c đi
ề
u hành tiêu th
ụ

nên tách ra kh
ỏ
i s
ả
n xu
ấ
t và c
ầ
n t
ậ
p trung nh
ữ
ng n
ỗ
l

ự
c l
ớ
n nh
ằ
m m
ụ
c đích
cu
ố
i cùng là bán hàng
đạ
t k
ế
t qu
ả
cao.
2. Th
ự
c tr
ạ
ng ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ

ở
Công ty VTKTXM.

2.1 L
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thương m
ạ
i kinh doanh ch
ủ
y
ế
u các lo
ạ
i s
ả
n
ph
ẩ
m xi măng c
ủ
a b
ố
n Công ty tr
ự
c thu
ộ
c T
ổ
ng công ty xi măng Vi
ệ

t Nam
(Hoàng Th
ạ
ch, B
ỉ
m Sơn, Bút Sơn, H
ả
i Ph
ò
ng).
Đố
i v
ớ
i xi măng có th
ể
coi là m
ặ
t
h
àng
đ
ò
i h
ỏ
i y
êu c
ầ
u k
ỹ
thu

ậ
t cao trong s
ả
n xu
ấ
t, d
ự
tr
ữ
, b
ả
o qu
ả
n, v
ậ
n chuy
ể
n v
à
s
ử
d
ụ
ng do có kh
ả
năng hút
ẩ
m cao, d
ễ
b

ị
rón c
ụ
c và đông c
ứ
ng d
ướ
i tác
độ
ng c
ủ
a
khí h
ậ
u th
ờ
i ti
ế
t. Tu
ổ
i th
ọ
c
ủ
a xi măng c
ũ
ng không quá 6 tháng nên vi
ệ
c
đả

m b
ả
o
lưu thông liên t
ụ
c tránh t
ồ
n
đọ
ng là r
ấ
t c
ầ
n thi
ế
t cho ch
ấ
t l
ượ
ng xi măng khi s
ử

d
ụ
ng. Đây là nh
ữ
ng
đặ
c đi
ể

m quan tr
ọ
ng v
ề
m
ặ
t k
ỹ
thu
ậ
t
đố
i v
ớ
i l
ĩ
nh v
ự
c kinh
doanh n
ày b
ắ
t bu
ộ
c C
ông ty ph
ả
i x
ét t
ớ

i trong qu
á tr
ì
nh ki
nh doanh. Ngoài ra, xi
m
ăng có
đặ
c tính tiêu dùng theo mùa v
ụ
và
đượ
c s
ử
d
ụ
ng nhi
ề
u nh
ấ
t vào mùa khô.
Xi m
ăng là s
ả
n ph
ẩ
m c
ó giá tr
ị
s

ử
d
ụ
ng l
âu b
ề
n qua th
ờ
i gian, hi
ệ
u qu
ả
s
ử
d
ụ
ng
ph
ụ
thu
ộ
c l
ớ
n vào ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph

ẩ
m, k
ỹ
thu
ậ
t s
ử
d
ụ
ng và s
ự
k
ế
t h
ợ
p h
ợ
p l
ý
v
ớ
i
các v
ậ
t li
ệ
u b
ổ
xung như s
ắ

t,thép,cát m
ặ
t khác c
ũ
ng ch
ị
u
ả
nh h
ưở
ng r
ấ
t l
ớ
n c
ủ
a
đi
ề
u ki
ệ
n môi tr
ườ
ng t
ự
nhiên.
Bên c
ạ
nh vi
ệ

c kinh doanh xi măng là ch
ủ
y
ế
u, Công ty VTKTXM c
ò
n th
ự
c hi
ệ
n
cung
ứ
ng ph
ụ
gia cho c
ác Công ty s
ả
n xu
ấ
t xi m
ăng thu
ộ
c T
ổ
n
g công ty.
2.2
Đặ
c đi

ể
m c
ủ
a môi tr
ườ
ng kinh doanh
a.
Đặ
c đi
ể
m c
ủ
a môi tr
ườ
ng v
ĩ
mô
* Môi tr
ườ
ng t
ự
nhiên
Vi
ệ
t Nam là n
ướ
c có khí h
ậ
u nhi
ệ

t
đớ
i gió mùa, th
ườ
ng
đượ
c phân ra hai mùa
ch
ính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có
đ
ộ
h
út
ẩ
m cao trong khi
đó n
ư
ớ
c t
a l
ạ
i
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

13
c
ó
độ

ẩ
m trong không khí cao do v
ậ
y mà vi
ệ
c b
ả
o qu
ả
n xi măng tương
đố
i khó
khăn. Ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
xi măng th
ự
c s
ự
b
ị
h
ạ
n ch
ế
vào mùa mưa khi mà nhu c

ầ
u
xây d
ự
ng gi
ả
m xu
ố
ng. Tuy nhiên xét v
ề
m
ặ
t
đị
a l
ý
trong môi tr
ườ
ng t
ự
nhiên
Công ty VTKTXM có l
ợ
i th
ế
v
ề
m
ạ
ng l

ướ
i tiêu th
ụ
r
ộ
ng kh
ắ
p và
đượ
c h
ì
nh thành
kh
á lâu t
ạ
o
đi
ề
u ki
ệ
n cho C
ông ty ti
ế
p c
ậ
n nhanh h
ơn v
ớ
i kh
ách hàng m

ụ
c ti
êu và
đây là
đầ
u m
ố
i tiêu th
ụ
xi măng v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng l
ớ
n. Th
ị
tr
ườ
ng này có th
ể
v
ậ
n t
ả
i
xi măng b
ằ

ng c
ả

đườ
ng b
ộ
,
đườ
ng sông và
đườ
ng thu
ỷ
.
M
ặ
t khác, khi xét
đế
n v
ị
trí
đị
a l
ý
c
ủ
a các Công ty cung c
ấ
p xi măng Công ty xi
măng Bút Sơn n
ằ

m
ở
t
ỉ
nh Hà Nam nên vi
ệ
c v
ậ
n chuy
ể
n
đế
n các m
ạ
ng l
ướ
i tiêu
th
ụ
xi măng c
ủ
a Công ty VTKTXM là có l
ợ
i th
ế
hơn h
ẳ
n 3 Công ty c
ò
n l

ạ
i. Đây
c
ũ
ng là m
ộ
t l
ợ
i th
ế
c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty trong vi
ệ
c khai thác ngu
ồ
n hàng
ổ
n
đị
nh, c
ó s
ứ
c c
ạ
nh tranh cao. Tuy v
ậ
y, v

ị
tr
í
đ
ị
a l
ý
c
ủ
a c
ác
đ
ị
a b
àn kinh doanh
đư
ợ
c
phân công có nhi
ề
u t
ỉ
nh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao B
ằ
ng, B
ắ
c
C
ạ
n, Tuyên Quang, Lào Cai ) gây cho Công ty r

ấ
t nhi
ề
u khó khăn trong ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ

ở
nh
ữ
ng
đị
a bàn này. Phương ti
ệ
n giao thông không thu
ậ
n l
ợ
i, các
đi
ề
u ki
ệ
n khác v
ề
khí h
ậ

u, th
ờ
i ti
ế
t c
ũ
ng như nh
ữ
ng đi
ề
u ki
ệ
n v
ề
cơ s
ở
h
ạ
t
ầ
ng c
ò
n
r
ấ
t h
ạ
n ch
ế
, v

ậ
n chuy
ể
n b
ằ
ng
đư
ờ
ng b
ộ
l
à ch
ủ
y
ế
u
song ch
ấ
t l
ư
ợ
ng
đư
ờ
ng x
á l
ạ
i
chưa
đượ

c
đả
m b
ả
o. Do v
âỵ
mà
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c ti
ế
p t
ớ
i ch
ấ
t l
ượ
ng c
ũ
ng như giá
bán xi măng t
ạ
i các
đị
a bàn này.
T
ấ

t c
ả
nh
ữ
ng đi
ề
u ki
ệ
n c
ủ
a môi tr
ườ
ng t
ự
nhiên
đò
i h
ỏ
i Công ty ph
ả
i có thích
ứ
ng
phù h
ợ
p, t
ậ
n d
ụ
ng t

ố
i đa nh
ữ
ng thu
ậ
n l
ợ
i và h
ạ
n ch
ế
th
ấ
p nh
ấ
t nh
ữ
ng b
ấ
t l
ợ
i do
m
ôi tr
ư
ờ
ng t
ự
nhi
ên mang l

ạ
i.

*
Môi tr
ườ
ng kinh t
ế

N
ăm 2000 là năm n
ề
n kinh t
ế

đ
ấ
t n
ư
ớ
c ti
ế
p t
ụ
c tr
ên đà tăng tr
ư
ở
ng, GDP t
ăng

kho
ả
ng 6,7 %, t
ổ
ng s
ố
v
ố
n
đầ
u tư phát tri
ể
n kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i tăng g
ầ
n 20% so v
ớ
i
năm 1999. Các chính sách v
ề

đầ
u tư, các th
ủ
t

ụ
c xây d
ự
ng, nhà
ở
và thu nh
ậ
p c
ủ
a
nhân dân d
ầ
n d
ầ
n
đượ
c c
ả
i thi
ệ
n góp ph
ầ
n
đẩ
y m
ạ
nh nhu c
ầ
u tiêu th
ụ

xi măng.
Ngoài ra, s
ự
tác
độ
ng c
ủ
a kinh t
ế
th
ế
gi
ớ
i và kinh t
ế
trong khu v
ự
c có
ả
nh h
ưở
ng
l
ớ
n t
ớ
i n
ề
n kinh
t

ế

đ
ấ
t n
ư
ớ
c, c
ụ
th
ể

đó là ho
ạ
t
đ
ộ
ng
đ
ầ
u t
ư n
ư
ớ
c ngo
ài vào Vi
ệ
t
Nam ngày càng tăng, xu h
ướ

ng h
ộ
i nh
ậ
p hoá kinh t
ế
ngày càng
đượ
c
đẩ
y m
ạ
nh.
Do v
ậ
y quá tr
ì
nh xây d
ự
ng cơ s
ở
h
ạ
t
ầ
ng
đượ
c
đặ
t lên hàng

đầ
u trong các ho
ạ
t
độ
ng phát tri
ể
n kinh t
ế

đấ
t n
ướ
c. Tuy nhiên th
ự
c t
ế
ngân sách c
ấ
p cho
đầ
u tư xây
d
ự
ng cơ b
ả
n v
ẫ
n c
ò

n h
ạ
n ch
ế
do
đặ
c đi
ể
m c
ủ
a m
ộ
t n
ướ
c có n
ề
n kinh t
ế
đang phát
tri
ể
n, c
ác công tr
ì
nh l
ớ
n
đ
ề
u ph

ả
i k
éo dài ch
ậ
m h
ơn nhi
ề
u so v
ớ
i k
ế
ho
ạ
ch
đ
ề
ra.
T
ì
nh tr
ạ
ng cung v
ượ
t c
ầ
u trong th
ị
tr
ườ
ng xi măng v

ẫ
n chưa
đượ
c tháo g
ỡ
, c
ạ
nh
tranh gay g
ắ
t gi
ữ
a c
ác công ty là đi
ề
u kh
ông th
ể
tr
ánh kh
ỏ
i.

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

14
C
ông ty có l

ợ
i th
ế
là có
đượ
c
đị
a bàn kinh doanh chính là Hà N
ộ
i, nơi mà n
ề
n
kinh t
ế
tăng tr
ưở
ng cao, quá tr
ì
nh đô th
ị
hoá
đã
t
ạ
o nên nhu c
ầ
u xi măng là r
ấ
t l
ớ

n,
các công tr
ì
nh xây d
ự
ng ngày càng nhi
ề
u.
Đò
i h
ỏ
i Công ty ph
ả
i khai thác th
ậ
t t
ố
t
th
ị
tr
ườ
ng này. D
ự
ki
ế
n
đế
n năm 2001 môi tr
ườ

ng kinh t
ế
v
ẫ
n s
ẽ
có nh
ữ
ng
ả
nh
h
ư
ở
ng t
ích c
ự
c h
ơn
đ
ế
n ho
ạ
t
đ
ộ
ng ti
êu th
ụ
xi m

ăng c
ủ
a C
ông ty.
*Môi tr
ườ
ng lu
ậ
t pháp – chính tr
ị

Hi
ệ
n nay xi măng là m
ộ
t trong nh
ữ
ng m
ặ
t hàng
đượ
c Nhà n
ướ
c qu
ả
n l
ý
trong
quá tr
ì

nh s
ả
n xu
ấ
t, nh
ậ
p kh
ẩ
u, phân ph
ố
i và quy
đị
nh giá thông qua các b
ộ
ch
ủ

qu
ả
n như: B
ộ
Xây D
ự
ng, B
ộ
Thương M
ạ
i, T
ổ
ng công ty xi măng Vi

ệ
t Nam và U
ỷ

ban v
ậ
t giá Nhà n
ướ
c. T
ừ
tr
ướ
c t
ớ
i nay Nhà n
ướ
c luôn t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho các nhà
máy xi măng thành l
ậ
p và ho
ạ
t
độ
ng, bên c

ạ
nh đó Nhà n
ướ
c c
ò
n giao cho B
ộ
Xây
D
ự
ng v
à B
ộ
Th
ương M
ạ
i x
ét duy
ệ
t nh
ữ
ng
đơn v
ị
c
ó kh
ả
n
ăng làm công tác xu
ấ

t
nh
ậ
p kh
ẩ
u xi măng nh
ằ
m cân
đố
i cung c
ầ
u trong n
ướ
c, d
ầ
n h
ạ
n ch
ế
nh
ữ
ng đơn v
ị

nh
ậ
p kh
ẩ
u
để

phù h
ợ
p v
ớ
i t
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng và tăng c
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u
để
gi
ả
m
m
ứ
c
độ
c
ạ
nh tranh. Ngoài m

ụ
c tiêu b
ì
nh
ổ
n th
ị
tr
ườ
ng, Nhà n
ướ
c qu
ả
n l
ý
r
ấ
t ch
ặ
t
ch
ẽ
v
ề
giá c
ụ
th
ể
theo thông tư liên b
ộ

B
ộ
Xây D
ự
ng – Ban v
ậ
t giá chính ph
ủ
ngày
20/12/1996,gi
á bán l
ẻ
chu
ẩ
n xi m
ăng PC30 t
ạ
i c
ác th
ị
tr
ư
ờ
ng ch
ính như Hà N
ộ
i,
TP H
ồ
Chí Minh

đề
u do Ban v
ậ
t giá chính ph
ủ
quy
đị
nh d
ự
a trên cơ s
ở
phương án
giá do T
ổ
ng công ty xi măng
đề
ngh
ị
, có
ý
ki
ế
n th
ố
ng nh
ấ
t c
ủ
a B
ộ

Xây D
ự
ng.
Đi
ề
u này chính là y
ế
u t
ố
mang tính ch
ấ
t b
ắ
t bu
ộ
c mà công ty VTKTXM ph
ả
i xét
đế
n khi
đặ
t ra m
ứ
c giá bán c
ủ
a m
ì
nh.
Ngo
ài ra, v

ớ
i ch
ứ
c n
ăng là Công ty thương m
ạ
i chuy
ên kinh doanh xi măng
n
ên trong ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
chi phí v
ậ
n chuy
ể
n luôn
đượ
c g
ắ
n li
ề
n và
ả
nh h
ưở
ng

tr
ự
c t
i
ế
p
đ
ế
n doanh s
ố
v
à l
ợ
i nhu
ậ
n. Do v
ậ
y trong qu
á tr
ì
nh v
ậ
n chuy
ể
n C
ông ty
ph
ả
i xét
đế

n các đi
ề
u lu
ậ
t v
ề
giao thông v
ậ
n t
ả
i(Ngh
ị

đị
nh 36CP) và nghiêm ch
ỉ
nh
ch
ấ
p hành
đồ
ng th
ờ
i v
ậ
n d
ụ
ng linh ho
ạ
t nh

ằ
m gi
ả
m t
ớ
i m
ứ
c t
ố
i thi
ể
u chi phí trong
lưu thông. M
ộ
t s
ố
đi
ề
u lu
ậ
t c
ầ
n chú
ý
như các đi
ề
u lu
ậ
t v
ề

tr
ọ
ng t
ả
i xe, l
ượ
ng hàng
v
ậ
n chuy
ể
n,th
ờ
i gian xe t
ả
i
đượ
c lưu thông trên các tr
ụ
c
đườ
ng nh
ấ
t
đị
nh t
ạ
i
đị
a

b
àn thành ph
ố
H
à N
ộ
i. Th
ự
c s
ự
nh
ữ
ng
đi
ề
u lu
ậ
t n
ày
đ
ã
v
à đang h
ạ
n ch
ế
l
ư
ợ
ng xi

măng nh
ậ
p v
ề
và
ả
nh h
ưở
ng
đế
n l
ượ
ng xi măng tiêu th
ụ
c
ủ
a Công ty
đặ
c bi
ệ
t là t
ạ
i
Hà N
ộ
i.
Các
đườ
ng l
ố

i chính sách c
ủ
a Nhà n
ướ
c nh
ằ
m phát tri
ể
n kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i và kh
ả

năng đi
ề
u hành th
ự
c thi các k
ế
ho
ạ
ch, pháp lu
ậ
t c
ủ
a Chính ph

ủ
s
ẽ
là nh
ữ
ng cơ h
ộ
i
hay nh
ữ
ng nguy c
ơ
đ
ố
i v
ớ
i C
ông ty. Ch
ẳ
ng h
ạ
n c
ác k
ế
ho
ạ
ch b
ê tông hoá trong
vi
ệ

c xây d
ự
ng
đườ
ng xá
ở
nông thôn, tr
ườ
ng, tr
ạ
m, kênh, mương thu
ộ
c các
chương tr
ì
nh c
ông nghi
ệ
p ho
á, hi
ệ
n
đ
ạ
i ho
á nông nghi
ệ
p v
à phát tri
ể

n n
ông
thôn,hay các công tr
ì
nh xây d
ự
ng cơ s
ở
h
ạ
t
ầ
ng c
ấ
p qu
ố
c gia
đề
u có th
ể
t
ạ
o ra nhu
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

15
c
ầ

u v
ề
xi măng và là các bi
ệ
n pháp kích c
ầ
u c
ủ
a Nhà n
ướ
c
đò
i h
ỏ
i s
ự
n
ắ
m b
ắ
t
nhanh nh
ạ
y và s
ự
tho
ả
m
ã
n các nhu c

ầ
u này c
ủ
a Công ty
đạ
t
đế
n m
ứ
c
độ
nào
để

có
đượ
c các đơn
đặ
t hàng cho s
ả
n ph
ẩ
m kinh doanh c
ủ
a m
ì
nh.
Các chính sách thu
ế
c

ủ
a Nhà n
ướ
c là ngh
ĩ
a v
ụ
và trách nhi
ệ
m mà Công ty
VTKTXM c
ũ
ng ph
ả
i nghi
êm ch
ỉ
nh ch
ấ
p h
ành. Th
ự
c t
ế
ngh
ĩ
a v
ụ
n
ộ

p thu
ế
l
à m
ộ
t
y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng mà b
ấ
t k
ỳ
m
ộ
t doanh nghi
ệ
p nào c
ũ
ng ph
ả
i có trách nhi
ệ
m n
ộ
p
đầ

y
đủ
cho Nhà n
ướ
c
để
xây d
ự
ng và phát tri
ề
n kinh t
ế

đấ
t n
ướ
c.
b.
Đặ
c đi
ể
m c
ủ
a môi tr
ườ
ng vi mô
v Ng
ườ
i cung
ứ

ng
B
ố
n nhà cung
ứ
ng là nh
ữ
ng công ty s
ả
n xu
ấ
t xi măng thu
ộ
c T
ổ
ng công ty xi
măng Vi
ệ
t Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Th
ạ
ch, Công ty xi măng B
ỉ
m Sơn,
C
ông ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng H
ả
i Ph
ò
ng.
Đây là nh

ữ
ng C
ông ty
s
ả
n xu
ấ
t xi măng v
ớ
i công ngh
ệ
l
ò
quay hi
ệ
n
đạ
i b
ả
o
đả
m cho ra nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
xi măng có ch
ấ

t l
ượ
ng cao,
đồ
ng b
ộ
và
ổ
n
đị
nh. Nhăn hi
ệ
u xi măng c
ủ
a nh
ữ
ng
Công ty này
đề
u
đượ
c khách hàng tín nhi
ệ
m,trung thành. Chính v
ì
v
ậ
y mà khi
kinh doanh nh
ữ

ng s
ả
n ph
ẩ
m này Công ty VTKTXM
đã
có
đượ
c nh
ữ
ng l
ợ
i th
ế
s
ã
n
c
ó,t
ạ
o ra s
ứ
c c
ạ
nh tranh cao tr
ên thương tr
ư
ờ
ng.

* Công ty xi măng Hoàng Th
ạ
ch
đượ
c
đặ
t
ở
t
ỉ
nh H
ả
i Dương v
ớ
i công su
ấ
t thi
ế
t
k
ế
là 2,3 tri
ệ
u t
ấ
n /năm theo quy tr
ì
nh s
ả
n xu

ấ
t c
ủ
a Đan M
ạ
ch. S
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a
Công ty mang nh
ã
n hi
ệ
u sư t
ử

đã
tr
ở
thành m
ộ
t nh
ã
n hi
ệ
u quen thu
ộ

c
đượ
c khách
hàng ưa chu
ộ
ng nh
ấ
t. Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Th
ạ
ch c
ả
xi
m
ăng bao và xi măng r
ờ
i. Kho
ả
ng c
ách v
ậ
n chuy
ể
n trung b
ì
nh t
ừ
C
ông ty v
ề
H

à
N
ộ
i là 120 km v
ớ
i các phương th
ứ
c v
ậ
n chuy
ể
n đa d
ạ
ng g
ồ
m c
ả

đườ
ng b
ộ
,
đườ
ng
thu
ỷ
v
à
đư
ờ

ng s
ắ
t. Kh
ách hàng
ở
khu v
ự
c H
à N
ộ
i
đ
ặ
c bi
ệ
t
ưa chu
ộ
ng lo
ạ
i xi m
ăng
này.
* Công ty xi măng B
ỉ
m Sơn:
Đặ
t t
ạ
i th

ị
x
ã
B
ỉ
m Sơn- Thanh Hoá v
ớ
i công su
ấ
t
là 1,2 tri
ệ
u t
ấ
n/ năm, s
ả
n xu
ấ
t theo quy tr
ì
nh công ngh
ệ
c
ủ
a Liên Xô. Công ty ch
ủ

y
ế
u cung

ứ
ng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng r
ờ
i. Nh
ã
n hi
ệ
u con
voi c
ủ
a xi m
ăng B
ỉ
m S
ơn c
ũ
ng r
ấ
t
đư
ợ
c kh
ách hàng ưa chu
ộ
ng ch
ỉ

đ
ứ
ng sau

Hoàng Th
ạ
ch. Phương th
ứ
c v
ậ
n chuy
ể
n c
ũ
ng g
ồ
m 3 lo
ạ
i:
đườ
ng b
ộ
,
đườ
ng s
ắ
t,
đườ
ng thu
ỷ
.
* Công ty xi măng Bút Sơn:
Đặ
t t

ạ
i huy
ệ
n Kim B
ả
ng- t
ỉ
nh Hà Nam v
ớ
i công
su
ấ
t thi
ế
t k
ế
là 1,4 tri
ệ
u t
ấ
n theo công ngh
ệ
tiên ti
ế
n c
ủ
a Pháp. Xi măng Bút Sơn
v
ớ
i nh

ã
n hi
ệ
u qu
ả

đ
ị
a c
ầ
u tuy m
ớ
i gia nh
ậ
p th
ị
tr
ư
ờ
ng
đư
ợ
c g
ầ
n 4 n
ăm nhưng
đ
ã

và đang t

ừ
ng b
ướ
c chi
ế
m
đượ
c ni
ề
m tin và s
ự
yêu m
ế
n c
ủ
a khách hàng. V
ớ
i l
ợ
i
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

16
th
ế
v
ề
giá c

ả
và ch
ấ
t l
ượ
ng xi măng Bút Sơn xác
đị
nh
đượ
c ch
ỗ

đứ
ng cho m
ì
nh
trên th
ị
tr
ườ
ng.
* Công ty xi măng H
ả
i Ph
ò
ng:
Đặ
t t
ạ
i H

ả
i Ph
ò
ng có nh
ã
n hi
ệ
u con r
ồ
ng xanh
v
ớ
i công su
ấ
t 350.000 t
ấ
n / năm. S
ả
n ph
ẩ
m xi măng c
ủ
a Công ty là xi măng đen
v
à xi măng tr
ắ
ng
đóng bao. Lo
ạ
i xi m

ăng này
đư
ợ
c ti
êu th
ụ

ở
th
ị
tr
ư
ờ
ng H
à N
ộ
i
không đáng k
ể
mà ch
ủ
y
ế
u
ở
các t
ỉ
nh Phú Th
ọ
, V

ĩ
nh Phúc(c
ũ
ng thu
ộ
c
đị
a bàn
kinh doanh c
ủ
a Công ty)
v
Đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh
Th
ị
tr
ườ
ng xi măng năm 2000 cung v
ẫ
n l
ớ
n hơn c
ầ
u. Tuy nhiên, trong qu
ý

IV
năm 2000 nhu c
ầ
u xi măng tăng lên làm cho cán cân cung c
ầ
u trên th
ị
tr
ườ
ng ph
ầ
n
nào
đượ
c c
ả
i thi
ệ
n. Trên th
ị
tr
ườ
ng xi măng hi
ệ
n nay có ba s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ

a 3 thành
ph
ầ
n
tham gia và3 thành ph
ầ
n n
ày đang là
đ
ố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh c
ủ
a nhau:

- Xi măng l
ò
quay c
ủ
a T
ổ
ng công ty xi măng Vi
ệ
t Nam
- Xi măng l
ò
quay c

ủ
a các liên doanh
- Xi măng l
ò

đứ
ng c
ủ
a các ngành và
đị
a phương.
T
ì
nh tr
ạ
ng c
ạ
nh tranh trên th
ị
tr
ườ
ng xi măng hi
ệ
n nay v
ẫ
n đang di
ễ
n ra gay g
ắ
t.

Th
ể
hi
ệ
n qua t
ỷ
l
ệ
th
ị
ph
ầ
n th
ị
tr
ư
ờ
ng
đư
ợ
c
ư
ớ
c t
ính:
B
ẢNG
2: T
Ỷ

PHẦN

THỊ

TRƯỜNG

CỦA
CÁC
LOẠI
XI MĂNG TRÊN
THỊ

TRƯỜNG

L
OẠI
XI MĂNG
T
Ỷ

PHẦN

THỊ

TRƯỜNG

M
ỨC

Năm 1999
Năm 2000
TĂNG(
GI
Ả
M
)
XM l
ò
quay cu
ả
T
ổ
ng công ty xi
măng Vi
ệ
t Nam
49,7%
47%
- 2,7%
Xi măng l
ò
quay c
ủ
a các liên doanh
23,6%
27%
+ 3,4%
Xi măng l
ò

đứ
ng
26,7%
26%
- 0,7%
Ngu
ồ
n: Ph
ò
ng qu
ả
n l
ý
th
ị
tr
ư
ờ
ng


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

17
Qua nh
ữ
ng con s

ố

ướ
c tính trên ch
ứ
ng t
ỏ
th
ị
ph
ầ
n c
ủ
a T
ổ
ng công ty xi măng
Vi
ệ
t Nam đang có chi
ề
u h
ướ
ng gi
ả
m trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng
giành
đượ
c nhi
ề
u th

ị
tr
ườ
ng hơn. Th
ự
c tr
ạ
ng c
ạ
nh tranh này x
ả
y ra ch
ủ
y
ế
u t
ậ
p
trung vào giá c
ả
và các h
ì
nh th
ứ
c khuy
ế
n m
ạ
i s
ả

n ph
ẩ
m, ngoài ra c
ò
n do hi
ệ
n
t
ư
ợ
ng gian l
ậ
n th
ương m
ạ
i, tr
ố
n thu
ế
Cu
ố
i c
ùng d
ẫ
n
đ
ế
n t
ính ch
ấ

t c
ạ
nh tranh
trên thương tr
ườ
ng là không b
ì
nh
đẳ
ng.
Như v
ậ
y, là m
ộ
t thành viên c
ủ
a T
ổ
ng công ty xi măng Vi
ệ
t Nam, Công ty
VTKTXM c
ũ
ng không tránh kh
ỏ
i áp l
ự
c c
ạ
nh tranh t

ừ
phía xi măng liên doanh và
xi măng
đị
a phương trong đó xi măng l
ò
quay c
ủ
a các liên doanh
đượ
c xác
đị
nh là
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh tr
ự
c ti
ế
p và là
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh m
ạ

nh nh
ấ
t mà Công ty đang
ph
ả
i đương
đầ
u.

Hi
ệ
n nay, tr
ên th
ị
tr
ư
ờ
ng c
ó r
ấ
t nhi
ề
u lo
ạ
i xi m
ăng l
ò

đ
ứ

ng(
xi măng
đ
ị
a
phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78 Khi so sánh đánh giá v
ớ
i
các công ty s
ả
n xu
ấ
t xi măng l
ò

đứ
ng này, Công ty VTKTXM có ưu đi
ể
m n
ổ
i b
ậ
t
hơn v
ề
ch
ấ
t l
ượ
ng s

ả
n ph
ẩ
m xi măng b
ở
i v
ì
th
ự
c t
ế
ch
ấ
t l
ượ
ng xi măng l
ò

đứ
ng có
th
ể
kh
ẳ
ng đ
ị
nh là không cao và không
ổ
n
đị

nh. Khách hàng mua xi măng l
ò

đứ
ng
kh
ông th
ể
s
ử
d
ụ
ng cho c
ác công tr
ì
nh l
ớ
n,
đ
ỏ
i h
ỏ
i y
êu c
ầ
u k
ỹ
thu
ậ
t cao. Tuy nhi

ên
giá bán c
ủ
a xi măng l
ò

đứ
ng th
ấ
p và th
ườ
ng giao
độ
ng t
ừ

630.000
đ/t
ấ
n®670.000đ/t
ấ
n, th
ấ
p hơn r
ấ
t nhi
ề
u so v
ớ
i giá xi măng l

ò
quay mà
Công ty đang kinh doanh. Do v
ậ
y, khách hàng v
ẫ
n có th
ể
ch
ấ
p nh
ậ
n lo
ạ
i xi măng
này v
ớ
i các công tr
ì
nh nh
ỏ
, l
ẻ
, có k
ế
t c
ấ
u đơn gi
ả
n. Đi

ề
u này, xu
ấ
t phát t
ừ

đặ
c
đ
i
ể
m v
ề
kh
ả
n
ăng kinh t
ế
v
à tâm l
ý
ng
ư
ờ
i d
ân Vi
ệ
t Nam m
à nh
ì

n chung xi m
ăng
l
ò

đứ
ng v
ẫ
n có kh
ả
năng gia tăng
đượ
c s
ả
n l
ượ
ng tiêu th
ụ
. Ngoài ra, Công ty
VTKTXM trong ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
c
ủ
a m
ì
nh hoàn toàn ph

ả
i
độ
c l
ậ
p, t
ự
ch
ủ

để
t
ì
m
đầ
u ra cho s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh th
ì
xi măng
đị
a phương l
ạ
i

đượ
c h
ưở
ng các chính
sách ưu
đã
i, b
ả
o h
ộ
tiêu th
ụ
c
ủ
a
đị
a phương b
ằ
ng vi
ệ
c
đượ
c phép cung c
ấ
p xi
m
ăng cho các công tr
ì
nh x
ây d

ự
ng c
ủ
a
đ
ị
a ph
ương như kênh mương hoá n
ộ
i
đ
ồ
ng,
đườ
ng dân sinh M
ặ
c dù năm 2000 t
ỷ
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a xi măng
đị
a phương có
gi

ả
m nhưng không đáng k
ể
, m
ứ
c s
ả
n l
ượ
ng xi măng
đị
a phương
đượ
c tiêu th
ụ
trên
th
ị
tr
ườ
ng v
ẫ
n gây ra nh
ữ
ng khó khăn không nh
ỏ
cho Công ty VTKTXM.

Đố
i v

ớ
i
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh tr
ự
c ti
ế
p là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn)
đượ
c s
ả
n xu
ấ
t theo công ngh
ệ
hi
ệ
n
đạ
i c
ủ
a n
ướ
c ngoài nên ch
ấ
t l

ượ
ng xi măng là
khá t
ố
t và
ổ
n
đị
nh, hoàn toàn tương đương v
ớ
i các lo
ạ
i xi măng mà Công ty đang
kinh doanh. Do v
ậ
y, l
ợ
i th
ế
v
ề
ch
ấ
t l
ư
ợ
ng s
ả
n ph
ẩ

m kh
ông c
ò
n l
à đi
ể
m m
ạ
nh s
ố

m
ộ
t c
ủ
a Công ty so v
ớ
i xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có th
ể

ti
ế
p t
ụ
c phát huy kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ

a m
ì
nh nh
ờ
vào m
ộ
t m
ạ
ng l
ướ
i tiêu th
ụ

r
ộ
ng kh
ắ
p
đã

đượ
c h
ì
nh thành khá lâu, và các m
ố
i quan h
ệ

đã

đượ
c Công ty thi
ế
t
l
ậ
p t
ừ
tr
ướ
c v
ớ
i m
ộ
t s
ố
l
ượ
ng l
ớ
n các khách hàng trung thành. Nhưng m
ộ
t đi
ể
m
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

18

y
ế
u l
ớ
n hay có th
ể
coi là y
ế
u t
ố
h
ạ
n ch
ế
r
ấ
t nhi
ề
u t
ớ
i hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh c
ủ
a
Công ty đó là giá bán th
ườ
ng cao trong khi xi măng liên doanh có m

ứ
c giá phù
h
ợ
p v
ớ
i t
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng trong t
ừ
ng th
ờ
i k
ỳ
và luôn h
ấ
p d
ẫ
n khách hàng c
ụ
th
ể

giá xi măng liên doanh th

ườ
ng giao
độ
ng t
ừ
700.000đ/t
ấ
n ®720.000đ/t
ấ
n, th
ấ
p
hơn m
ứ
c giá hi
ệ
n th
ờ
i c
ủ
a Công ty t
ừ
20.000đ ®30.000đ/t
ấ
n. Ngoài ra, trong khi
Công ty VTKTXM chưa
đầ
u tư nhi
ề
u cho các ho

ạ
t
độ
ng marketing th
ì
các công ty
liên doanh
đề
u r
ấ
t chú
ý
và
đầ
u tư tương
đố
i l
ớ
n cho các ho
ạ
t
độ
ng qu
ả
ng cáo,
khuy
ế
n m
ạ
i v

à đưa ra cách th
ứ
c t
ổ
ch
ứ
c ti
êu th
ụ
xi m
ăng hi
ệ
u qu
ả

đư
ợ
c t
ậ
p trung
thông qua các ch
ủ
tư nhân l
ớ
n nên có th
ể
len l
ỏ
i vào các công tr
ì

nh v
ớ
i các
phương pháp mua bán thu
ậ
n l
ợ
i cho khách hàng. S
ở
d
ĩ
xi măng liên doanh
đượ
c
xác
đị
nh là
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh m
ạ
nh nh
ấ
t và là
đố
i th
ủ

c
ạ
nh tranh tr
ự
c ti
ế
p c
ủ
a
Công ty v
ì
xi măng liên doanh đang t
ấ
n công r
ấ
t m
ạ
nh m
ẽ
vào t
ấ
t c
ả
các khu v
ự
c
th
ị
tr
ườ

ng c
ủ
a Công ty gây ra m
ố
i đe do
ạ
l
ớ
n nh
ấ
t
đố
i v
ớ
i Công ty.
Bên c
ạ
nh hai
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXM
c
ò
n ph
ả
i ch
ị

u m
ộ
t
áp l
ự
c c
ạ
nh tranh n
ộ
i b
ộ
di
ễ
n ra ng
ày càng gay g
ắ
t ch
ủ
y
ế
u l
à s
ự

c
ạ
nh tranh v
ề
giá gi
ữ

a các công ty tr
ự
c thu
ộ
c T
ổ
ng công ty v
ớ
i nhau nh
ấ
t là gi
ữ
a
các Chi nhánh c
ủ
a các Công ty s
ả
n xu
ấ
t xi măng v
ớ
i Công ty VTKTXM.Trong áp
l
ự
c c
ạ
nh tranh này Công ty l
ạ
i
ở

trong b
ấ
t l
ợ
i v
ề
giá bán, hi
ệ
n nay m
ộ
t th
ự
c t
ế

đang x
ả
y ra đó là hi
ệ
n t
ượ
ng m
ộ
t s
ố

đạ
i l
ý
c

ủ
a các công ty s
ả
n xu
ấ
t xi măng là
nh
ữ
ng
đơn v
ị
, c
á nhân tr
ự
c ti
ế
p mua xi m
ăng t
ạ
i c
ác nhà máy hay các Chi nhánh
đưa v
ề
th
ị
tr
ườ
ng Hà N
ộ
i tiêu th

ụ
v
ớ
i m
ứ
c giá bán th
ấ
p hơn giá bán c
ủ
a Công ty t
ừ

10.000
đ ®20.000đ/t
ấ
n, do h
ọ
có l
ợ
i th
ế
hơn v
ì
áp d
ụ
ng
đượ
c phương th
ứ
c v

ậ
n
chuy
ể
n hai chi
ề
u k
ế
t h
ợ
p làm gi
ả
m đáng k
ể
chi phí v
ậ
n chuy
ể
n, các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh
tranh cá th
ể
này
đị
nh giá ch

ủ
y
ế
u d
ự
a vào t
ỷ
su
ấ
t l
ợ
i nhu
ậ
n nh
ỏ
trên kh
ố
i l
ượ
ng
ti
êu th
ụ
l
ớ
n v
à quay v
ò
ng v
ố

n nhanh.
Đây là
đ
ố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh r
ấ
t kh
ó có th
ể

ki
ể
m soát
đượ
c.
v Khách hàng
Khách hàng tiêu th
ụ
xi măng c
ủ
a Công ty r
ấ
t phong phú và đa d
ạ
ng, h
ọ

có th
ể

mua t
ừ
vài t
ấ
n
đế
n hàng trăm t
ấ
n. Do v
ậ
y, khách hàng có th
ể

đượ
c phân lo
ạ
i như
sau:

- Phân lo
ạ
i khách hàng theo m
ụ
c đích mua
+ Khách hàng s
ử
d

ụ
ng xi măng như nguyên v
ậ
t li
ệ
u
đầ
u vào( s
ả
n xu
ấ
t bê tông
s
ố
ng, v
ữ
a khô xây d
ự
ng, đá cao c
ấ
p ): Đây là nh
ữ
ng khách hàng mua xi măng
nh
ằ
m k
ế
t h
ợ
p v

ớ
i các nguyên v
ậ
t li
ệ
u khác s
ả
n xu
ấ
t t
ạ
o nên s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i r
ồ
i bán
trên th
ị
tr
ườ
ng. Các khách hàng này c
ủ
a Công ty th
ườ
ng là khách mua th
ườ

ng
xuyên, có k
ế
ho
ạ
ch mua và kh
ố
i l
ượ
ng mua l
ớ
n. M
ứ
c giá mà Công ty áp d
ụ
ng cho
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

19
h
ọ
do v
ậ
y có nhi
ề
u ưu
đã
i hơn. H

ọ
th
ườ
ng ti
ế
n hành
đặ
t hàng tr
ự
c ti
ế
p v
ớ
i Công
ty thông qua vi
ệ
c s
ử
d
ụ
ng h
ì
nh th
ứ
c mua theo h
ợ
p
đồ
ng kinh t
ế

là ch
ủ
y
ế
u.
+ Khách hàng là các đơn v
ị
, t
ổ
ch
ứ
c, nhà th
ầ
u xây d
ự
ng: Nh
ữ
ng khách hàng này
th
ườ
ng mua xi măng v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng t
ừ
trung b
ì

nh
đế
n tương
đố
i l
ớ
n, tu
ỳ
thu
ộ
c
v
ào các công tr
ì
nh x
ây d
ự
ng c
ủ
a h
ọ
. C
ác ho
ạ
t
đ
ộ
ng mua h
àng có th
ể

thay
đ
ổ
i theo
ti
ế
n
độ
thi công và
đượ
c ti
ế
n hành mua c
ả
d
ướ
i h
ì
nh th
ứ
c h
ợ
p
đồ
ng kinh t
ế
và
mua qua m
ạ
ng l

ướ
i c
ử
a hàng. Giá bán c
ủ
a Công ty cho lo
ạ
i khách hàng này c
ũ
ng
có nh
ữ
ng ưu
đã
i nh
ấ
t
đị
nh tu
ỳ
theo kh
ố
i l
ượ
ng hàng mà h
ọ
mua và đây là nh
ữ
ng
khách hàng có

đặ
c đi
ể
m n
ổ
i b
ậ
t là th
ườ
ng ph
ả
i
đượ
c áp d
ụ
ng h
ì
nh th
ứ
c thanh
toán ch
ậ
m.
+ Khách hàng mua xi măng nh
ằ
m m
ụ
c đích mua
để
bán l

ạ
i:Th
ự
c ch
ấ
t là nh
ữ
ng
trung gian mua s
ả
n ph
ẩ
m t
ừ
C
ông ty r
ồ
i b
án l
ạ
i ch
ính nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m n
ày cho
khách hàng là ng

ườ
i s
ử
d
ụ
ng xi măng như nguyên v
ậ
t li
ệ
u
đầ
u vào, nhà th
ầ
u xây
d
ự
ng hay ng
ườ
i s
ử
d
ụ
ng cu
ố
i cùng. Hi
ệ
n nay, lo
ạ
i khách hàng mua xi măng c
ủ

a
Công ty
để
bán l
ạ
i không nhi
ề
u xu
ấ
t phát t
ừ
m
ứ
c l
ợ
i nhu
ậ
n thu
đượ
c không cao,
h
ọ
th
ườ
ng tr
ự
c ti
ế
p mua t
ạ

i các nhà máy s
ả
n xu
ấ
t và các Chi nhánh c
ủ
a nhà s
ả
n
xu
ấ
t. Kh
ách hàng này có
đ
ặ
c
đi
ể
m l
à kh
ố
i l
ư
ợ
ng h
àng mua ph
ụ
thu
ộ
c kh

ố
i l
ư
ợ
ng
hàng bán th
ự
c t
ế
c
ủ
a h
ọ
, b
ì
nh th
ườ
ng h
ọ
mua hàng khá th
ườ
ng xuyên và h
ọ
có th
ể

mua theo h
ợ
p
đồ

ng kinh t
ế
hay mua qua m
ạ
ng l
ướ
i c
ử
a hàng, tuy nhiên kh
ố
i l
ượ
ng
hàng mua th
ườ
ng
ở
m
ứ
c không l
ớ
n l
ắ
m nên ch
ủ
y
ế
u h
ọ
mua qua m

ạ
ng l
ướ
i c
ử
a
hàng.
+ Kh
ách hàng mua
đ
ể
s
ử
d
ụ
ng cho nhu c
ầ
u c
á nhân: Đây là ng
ư
ờ
i ti
êu dùng cu
ố
i
c
ùng mua xi măng c
ủ
a Công ty
để

ph
ụ
c v
ụ
cho nhu c
ầ
u xây d
ự
ng nhà c
ử
a, s
ử
a
ch
ữ
a c
ác công tr
ì
nh c
ủ
a gia
đ
ì
nh. Nh
ữ
ng kh
ách hàng này có
đ
ặ
c

đi
ể
m l
à có nhu
c
ầ
u nh
ỏ
, l
ẻ
, phân tán có kh
ố
i l
ượ
ng mua th
ườ
ng nh
ỏ
(th
ườ
ng t
ừ
vài t
ạ

đế
n vài t
ấ
n)
do v

ậ
y mà mua qua m
ạ
ng l
ướ
i c
ử
a hàng và d
ướ
i h
ì
nh th
ứ
c bán l
ẻ
.
Như v
ậ
y, theo cách phân lo
ạ
i này khách hàng c
ủ
a Công ty g
ồ
m c
ả
b
ố
n lo
ạ

i
trên song
để
nâng cao hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh mang l
ạ
i kh
ố
i l
ượ
ng bán l
ớ
n v
ớ
i m
ứ
c
l
ợ
i nhu
ậ
n cao v
à
ổ
n
đ
ị

nh C
ông ty VTKTXM xác
đ
ị
nh r
õ
kh
ách hàng m
ụ
c
tiêu c
ủ
a
m
ì
nh và t
ậ
p trung ch
ủ
y
ế
u vào hai lo
ạ
i khách hàng: Ng
ườ
i mua xi măng s
ử
d
ụ
ng

như nguyên v
ậ
t li
ệ
u
đầ
u vào và các t
ổ
ch
ứ
c đơn v
ị
, nhà th
ầ
u xây d
ự
ng.
- Phân theo h
ợ
p
đồ
ng mua, bán
+ Khách hàng mua theo h
ợ
p
đồ
ng: Là khách hàng mua xi măng v
ớ
i kh
ố

i l
ượ
ng
l
ớ
n c
ó k
ế
ho
ạ
ch mua d
ài h
ạ
n,
đ
ã

đư
ợ
c thi
ế
t l
ậ
p tr
ư
ớ
c. Kh
ách hàng mua theo h
ợ
p

đồ
ng kinh t
ế
có
đặ
c đi
ể
m là mua hàng tr
ự
c ti
ế
p t
ạ
i Công ty không thông qua m
ạ
ng
l
ư
ớ
i c
ử
a h
àng. Theo cách th
ứ
c n
ày gi
ữ
a C
ông ty và khách hàng s
ẽ

ti
ế
n h
ành k
ý
k
ế
t
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

20
m
ộ
t h
ợ
p
đồ
ng mua bán trong đó có ghi r
õ
các đi
ề
u kho
ả
n c
ụ
th
ể
v

ề
s
ả
n l
ượ
ng, giá
c
ả
và các đi
ề
u ki
ệ
n khác có liên quan
đế
n ho
ạ
t
độ
ng giao nh
ậ
n hàng. H
ì
nh th
ứ
c
này mang l
ạ
i k
ế
t qu

ả
cao cho Công ty tuy nhiên hi
ệ
n nay s
ố
l
ượ
ng khách mua
theo h
ợ
p
đồ
ng mà Công ty có
đượ
c là không đáng k
ể
.
+ Kh
ách hàng mua không theo h
ợ
p
đ
ồ
ng: L
à khách hàng không có k
ế
ho
ạ
ch mua
dài h

ạ
n tuy nhiên v
ẫ
n có nh
ữ
ng d
ự
ki
ế
n mua hàng, th
ườ
ng mua v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng t
ừ

nh
ỏ
,
đế
n trung b
ì
nh nhưng v
ẫ
n có nhi
ề

u tr
ườ
ng h
ợ
p mua v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng tương
đố
i
l
ớ
n. Khách hàng bao g
ồ
m các t
ổ
ch
ứ
c, cá nhân th
ầ
u xây d
ự
ng; khách hàng mua
nh
ằ
m m
ụ

c đích bán l
ạ
i; khách hàng mua
để
s
ử
d
ụ
ng cho nhu c
ầ
u cá nhân. Hi
ệ
n
nay, s
ố
l
ượ
ng khách hàng mua không theo h
ợ
p
đồ
ng là ch
ủ
y
ế
u và h
ì
nh th
ứ
c bán

hàng này đang chi
ế
m t
ỷ
tr
ọ
ng l
ớ
n nh
ấ
t, mang l
ạ
i hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh cho Công ty.

Nh
ì
n chung,
đây là nh
ữ
ng y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng nh

ấ
t c
ủ
a m
ôi tr
ư
ờ
ng v
ĩ
m
ô và vi
mô có
ả
nh h
ưở
ng c
ả
tích c
ự
c và tiêu c
ự
c
đế
n ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
c

ủ
a Công ty.
Đò
i
h
ỏ
i s
ự
n
ỗ
l
ự
c r
ấ
t l
ớ
n v
ề
m
ọ
i m
ặ
t nh
ấ
t là Marketing nh
ằ
m t
ạ
o ra nh
ữ

ng chuy
ể
n bi
ế
n
tăng tr
ưở
ng đáng k
ể
trong quá tr
ì
nh kinh doanh c
ủ
a Công ty.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

21
2.3 M
ộ
t s
ố
k
ế
t qu
ả
ch
ủ
y

ế
u
đạ
t
đượ
c trong ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
.
a- K
ế
t qu
ả
kinh doanh trong nh
ữ
ng năm g
ầ
n đây
B
ẢNG
3: K
ẾT

QUẢ
KINH DOANH
CỦA
CÔNG TY VTKTXM

TỪ
1995
ĐẾN

2000

Năm
1995
1996
1997
1998
1999
2000
Ch
ỉ
tiêu






S
ả
n l
ượ
ng tiêu
th
ụ
(t

ấ
n)

978.47
4

714.39
1

525.63
4

572.299

694.308
1007000
T
ổ
ng doanh s
ố
(t
ỷ

đồ
ng)
837,5
599,96
431,02
461,81
489,97

707,94
T
ổ
ng l
ợ
i nhu
ậ
n(t
ỷ

đồ
ng)
12,6
7,2
5,1
5,4
5,6
6,9
Ngu
ồ
n : Ph
ò
ng qu
ả
n l
ý
th
ị
tr
ườ

ng
v Năm 1995: Đây là năm
đầ
u tiên Công ty VTKTXM gi
ữ
vai tr
ò
như T
ổ
ng
đạ
i l
ý

th
ự
c hi
ệ
n vi
ệ
c tiêu th
ụ
xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Th
ạ
ch và Công ty xi
măng B
ỉ
m Sơn v
ớ
i s

ự

ổ
n
đị
nh và khá
đầ
y
đủ
các h
ệ
th
ố
ng c
ử
a hàng, kho tàng,
ph
ương ti
ệ
n v
ậ
n chuy
ể
n, c
ó kh
ả
n
ăng c
ạ
nh tranh v

ớ
i b
ên ngoài. Công ty
đ
ã
th
ậ
t s
ự

chi
ế
m l
ĩ
nh
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng v
ớ
i th
ị
ph
ầ
n t
ừ
85%
đế

n 90%. Năm 1995 do nhu c
ầ
u
x
ây d
ự
ng t
ăng đ
ộ
t ng
ộ
t c
ùng v
ớ
i s
ự
d
ự

đoán và đi
ề
u ti
ế
t cung
ứ
ng xi m
ăng kém
hi
ệ
u qu

ả
c
ủ
a B
ộ
Xây D
ự
ng c
ũ
ng như T
ổ
ng công ty xi măng làm cho cung không
đáp
ứ
ng
đủ
c
ầ
u trong ng
ắ
n h
ạ
n. Năm 1995 Công ty
đã
bán
đượ
c 978.474 t
ấ
n xi
măng

đạ
t doanh thu 837,5 t
ỷ
và t
ổ
ng l
ợ
i nhu
ậ
n thu
đượ
c là 12,6 t
ỷ

đồ
ng.
v Năm 1996:`T
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng bi
ế
n
độ
ng m
ạ

nh do ngu
ồ
n xi măng trên th
ị

tr
ư
ờ
ng b
ắ
t
đ
ầ
u d
ồ
i d
ào các nhà máy s
ả
n xu
ấ
t xi m
ăng
đ
ề
u l
ấ
y th
ị
tr
ư

ờ
ng H
à N
ộ
i
làm m
ụ
c tiêu vươn t
ớ
i
để
tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m v
ớ
i kh
ố
i l
ượ
ng l
ớ
n d
ẫ
n
đế
n t

ì
nh tr
ạ
ng
c
ạ
nh tranh ngày càng gay g
ắ
t. Năm 1996 sau g
ầ
n hai năm gi
ữ
vai tr
ò
làm t
ổ
ng
đạ
i
l
ý
, tr
ướ
c t
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr

ườ
ng như v
ậ
y là không hi
ệ
u qu
ả
. K
ế
t qu
ả
kinh doanh c
ủ
a
Công ty suy gi
ả
m m
ạ
nh. C
ụ
th
ể
:
+ S
ả
n l
ư
ợ
ng ti
êu th

ụ

đ
ạ
t 714.391 t
ấ
n, gi
ả
m 264.083 t
ấ
n, b
ằ
ng
73,01% năm 1995
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

22
+ T
ổ
ng doanh s
ố

đạ
t 599,96 t
ỷ

đồ
ng, gi

ả
m 273,57 t
ỷ
, b
ằ
ng 71,63% năm 1995
+ T
ổ
ng l
ợ
i nhu
ậ
n
đạ
t 7,2 t
ỷ

đồ
ng, gi
ả
m 5,5 t
ỷ
, b
ằ
ng 57,14% năm 1995
v Năm 1997: Th
ị
tr
ườ
ng xi măng

ở
t
ì
nh tr
ạ
nh cung v
ượ
t c
ầ
u và do
ả
nh h
ưở
ng
c
ủ
a
cu
ộ
c kh
ủ
ng ho
ả
ng t
ài chính trong khu v
ự
c
đ
ã
d

ẫ
n
đ
ế
n c
ầ
u xi m
ăng gi
ả
m m
ạ
nh.
Trong khi đó Công ty ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i nh
ữ
ng y
ế
u t
ố
h
ạ
n ch
ế

bên trong chưa gi
ả
i
quy
ế
t
đượ
c như cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c hành chính c
ồ
ng k
ề
nh, kh
ả
năng và tr
ì
nh
độ
n
ắ
m
b
ắ
t di
ễ

n bi
ế
n và cơ h
ộ
i th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a công nhân viên th
ấ
p,
độ
i ng
ũ
bán hàng chưa
chuyên nghi
ệ
p và nh
ạ
y bén. M
ặ
t khác l
ạ
i g
ặ
p ph
ả
i cơ ch

ế
kinh doanh chưa phù
h
ợ
p v
ớ
i yêu c
ầ
u c
ủ
a cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Do v
ậ
y mà k
ế
t qu
ả
kinh doanh c
ủ
a Công ty
ti
ế
p t
ụ
c gi

ả
m m
ạ
nh. Bi
ể
u hi
ệ
n c
ụ
th
ể
:
+ T
ổ
ng s
ả
n l
ư
ợ
ng ti
êu th
ụ

đ
ạ
t:525.634 t
ấ
n, gi
ả
m 188.757t

ấ
n, b
ằ
ng 73,57% n
ăm
1996
+ T
ổ
ng doanh s
ố

đạ
t
đượ
c là 431,02 t
ỷ

đồ
ng, gi
ả
m 168,9 t
ỷ
, b
ằ
ng 71,8% năm
1996
+ T
ổ
ng l
ợ

i nhu
ậ
n do v
ậ
y
đạ
t 5,1 t
ỷ

đồ
ng, gi
ả
m 2,1 t
ỷ
, b
ằ
ng 71% năm 1996
v
Năm 1998: T
ố
c
đ
ộ
ph
át tri
ề
n kinh t
ế
ti
ế

p t
ụ
c gi
ả
m
, th
ị
tr
ư
ờ
ng xi m
ăng v
ẫ
n c
ò
n

m
ấ
t cân
đố
i gi
ữ
a cung và c
ầ
u. Tuy nhiên cùng v
ớ
i vi
ệ
c t

ì
m ra h
ướ
ng đi m
ớ
i và
d
ướ
i s
ự
quan tâm ch
ỉ

đạ
o c
ủ
a T
ổ
ng công ty xi măng Vi
ệ
t Nam nên d
ầ
n d
ầ
n Công
ty
đã
khôi ph
ụ
c l

ạ
i
đượ
c ch
ỗ

đứ
ng cho m
ì
nh. T
ừ
1/6/1998, vi
ệ
c thay
đổ
i phương
th
ứ
c kinh doanh t
ừ
phương th
ứ
c T
ổ
ng
đạ
i l
ý
sang phương th
ứ

c mua
đứ
t, bán đo
ạ
n,
đã
t
ạ
o ra s
ự
linh ho
ạ
t, ch
ủ

đ
ộ
ng trong kinh doanh. K
ế
t qu
ả
kinh doanh n
ăm 1998
c
ó nh
ữ
ng chuy
ể
n bi
ế

n:
+ T
ổ
ng s
ả
n l
ư
ợ
ng ti
êu th
ụ

đ
ạ
t 572.299 t
ấ
n, t
ăng 46.665 t
ấ
n, b
ằ
ng 108,8%
năm
1997
+ T
ổ
ng doanh s
ố

đạ

t 461,81 t
ỷ

đồ
ng, tăng 30,79 t
ỷ
, b
ằ
ng 107,14% năm 1997
+ T
ổ
ng l
ợ
i nhu
ậ
n
đạ
t 5,4 t
ỷ

đồ
ng, tăng 0,3 t
ỷ
, b
ằ
ng105,88% năm 1997
v Năm 1999: T
ố
c
độ

phát tri
ể
n kinh t
ế
x
ấ
p x
ỉ
4,2%,
đầ
u tư n
ướ
c ngoài
đượ
c
đẩ
y
m
ạ
nh v
à t
ố
c
đ
ộ
ph
át tri
ể
n ki
nh t

ế
ng
ày càng cao c
ủ
a c
ác ngành kinh t
ế
c
ơ b
ả
n
đ
ã

thúc
đẩ
y nhu c
ầ
u
đầ
u tư xây d
ự
ng. Th
ự
c s
ự
v
ớ
i h
ướ

ng đi m
ớ
i là phương th
ứ
c mua
đứ
t bán đo
ạ
n
đã
mang l
ạ
i k
ế
t qu
ả
tiêu th
ụ
tăng lên. Tuy nhiên v
ớ
i đi
ề
u ki
ệ
n và
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

23

n
ăng l
ự
c v
ố
n có c
ủ
a m
ì
nh, k
ế
t qu
ả
này c
ò
n r
ấ
t khiêm t
ố
n.
Đò
i h
ỏ
i s
ự
n
ỗ
l
ự
c ph

ấ
n
đấ
u không ng
ừ
ng c
ủ
a công ty trong giai đo
ạ
n m
ớ
i- giai đo
ạ
n c
ạ
nh tranh ngày càng
gay g
ắ
t v
ớ
i các
đố
i th
ủ
m
ạ
nh và nguy hi
ể
m. K
ế

t q
ủ
a c
ụ
th
ể
:
+ T
ổ
ng s
ả
n l
ượ
ng tiêu th
ụ
:694.308 t
ấ
n , tăng 122.009 t
ấ
n, b
ằ
ng 121,3% năm 1998
+ T
ổ
ng doanh s
ố

đ
ạ
t

đư
ợ
c l
à 489,97 t
ỷ

đ
ồ
ng, t
ăng 28,16 t
ỷ
, b
ằ
ng 106,09%
năm1998
+ T
ổ
ng l
ợ
i nhu
ậ
n là 5,6 t
ỷ

đồ
ng, tăng 0,2 t
ỷ
, b
ằ
ng 103,7% năm 1998

v Năm 2000: Th
ị
tr
ườ
ng xi măng năm 2000 vào cu
ố
i năm m
ặ
c dù
đã

đượ
c c
ả
i
thi
ệ
n
song nh
ì
n chung cung v
ẫ
n l
ớ
n hơn c
ầ
u. Đây c
ũ
ng là năm n
ề

n kinh t
ế

đấ
t n
ướ
c
ti
ế
p t
ụ
c trên đà phát tri
ể
n, m
ứ
c thu nh
ậ
p b
ì
nh quân
đầ
u ng
ườ
i c
ủ
a dân cư tăng, nhu
c
âù
đ
ầ

u t
ư xây d
ự
ng c
ơ b
ả
n
đư
ợ
c
đ
ẩ
y m
ạ
nh. N
ăm 2000 là năm Công ty VTKTXM
g
ặ
t hái
đượ
c nhi
ề
u thành công trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a m
ì

nh nh
ờ
vào vi
ệ
c
hoàn thi
ệ
n cơ ch
ế
kinh doanh phù h
ợ
p hơn v
ớ
i đi
ề
u ki
ệ
n th
ị
tr
ườ
ng và trong Công
ty các ho
ạ
t
độ
ng ti
ế
p th
ị

, nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng
đượ
c ti
ế
n hành th
ườ
ng xuyên,
c
ũ
ng như các h
ì
nh th
ứ
c khuy
ế
n m
ã
i xúc ti
ế
n bán nh
ằ
m nâng cao kh
ả
năng c

ạ
nh
tranh
trên các
đ
ị
a b
àn th
ự
c s
ự
l
à v
ấ
n
đ
ề
n
ò
ng c
ố
t. Ngo
ài ra, năm 2000 vi
ệ
c ti
ế
p
nh
ậ
n thêm các Chi nhánh c

ủ
a Công ty v
ậ
n t
ả
i xi măng chuy
ể
n giao sang, làm
cho m
ạ
ng l
ướ
i tiêu th
ụ
c
ủ
a Công ty
đượ
c m
ở
r
ộ
ng. K
ế
t qu
ả
kinh doanh c
ụ
th
ể

năm
2000 như sau:
+ T
ổ
ng s
ả
n l
ượ
ng tiêu th
ụ

đạ
t :1.007.000 t
ấ
n, tăng312.692 t
ấ
n,b
ằ
ng 145,036%
n
ăm 1999
+ T
ổ
ng doanh s
ố

đạ
t :707,94 t
ỷ

đồ
ng, tăng 217,97 t
ỷ
, b
ằ
ng 144,48% năm 1999
+ T
ổ
ng l
ợ
i nhu
ậ
n do v
ậ
y
đ
ạ
t 6,9 t
ỷ

đ
ồ
ng, t
ăng 1,3 t
ỷ
, b
ằ
ng 123,21% n
ăm1999
Như vây, k

ể
t
ừ
cơn s
ố
t xi măng cu
ố
i tháng 4 năm 1995
đế
n nay th
ị
tr
ườ
ng xi
măng v
ẫ
n có nhi
ề
u bi
ế
n
độ
ng. B
ắ
t
đầ
u t
ừ
tháng 6/1996 cán cân cung c
ầ

u trên th
ị

tr
ườ
ng
đã
có s
ự
thay
đổ
i, cung luôn
ở
trong t
ì
nh tr
ạ
ng v
ượ
t c
ầ
u. Chính nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
này
đã
gây ra nhi

ề
u khó khăn trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a Công ty
VTKTXM, bi
ể
u hi
ệ
n qua nh
ữ
ng k
ế
t qu
ả
c
ụ
th
ể
t
ừ
n
ăm 1995
đ
ế
n nay. Th
ự

c t
ế
m
ứ
c
doanh s
ố
, l
ợ
i nhu
ậ
n
đạ
t
đượ
c là chưa
ổ
n
đị
nh và c
ò
n chưa cao tuy nhiên đây c
ũ
ng
là m
ộ
t k
ế
t qu
ả

tương
đố
i kh
ả
quan.
Theo th
ố
ng kê c
ủ
a ph
ò
ng qu
ả
n l
ý
th
ị
tr
ườ
ng th
ì
hi
ệ
n nay riêng th
ị
tr
ườ
ng Hà
N
ộ

i
đã
có g
ầ
n 300 đơn v
ị
t
ổ
ch
ứ
c khác ngoài Công ty c
ũ
ng kinh doanh xi măng
Luận văn tốt nghiệp

Khoa Marketing

24
v
ớ
i các ch
ủ
ng lo
ạ
i đa d
ạ
ng. Các t
ổ
ch
ứ

c cá nhân này không ràng bu
ộ
c b
ở
i m
ộ
t quy
đị
nh c
ụ
th
ể
nào, h
ọ

đượ
c t
ự
do kinh doanh, t
ự
do đi
ề
u ch
ỉ
nh giá c
ả
và đây là đi
ề
u
m

ấ
u ch
ố
t gây ra s
ự
m
ấ
t
ổ
n
đị
nh v
ề
ho
ạ
t
độ
ng tiêu th
ụ
xi măng trên th
ị
tr
ườ
ng, gây
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c ti

ế
p
đế
n m
ứ
c s
ả
n l
ượ
ng tiêu th
ụ
c
ủ
a Công ty trong th
ờ
i gian g
ầ
n
đâ
y.
Đ
ố
i v
ớ
i c
ông ty VTKTXM m
ặ
c d
ù ph
ả

i
đ
ố
i ph
ó v
ớ
i r
ấ
t nhi
ề
u tr
ở
ng
ạ
i s
ong
s
ả
n l
ượ
ng bán c
ủ
a công ty trên
đị
a bàn Hà N
ộ
i năm 2000 v
ẫ
n
đạ

t
đượ
c 670.300
t
ấ
n, chi
ế
m t
ỷ
tr
ọ
ng l
ớ
n nh
ấ
t trong t
ấ
t c
ả
s
ả
n l
ượ
ng bán ra t
ạ
i t
ấ
t c
ả
các

đị
a bàn c
ủ
a
Công ty(66,56%)
Công ty VTKTXM ti
ế
n hành ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh trên cơ s
ở
quy ch
ế
c
ủ
a
T
ổ
ng công ty
đặ
t ra v
ề
l
ượ
ng xi măng mua vào, bán ra. Th
ự
c t
ế

năm 2000 vi
ệ
c
th
ự
c hi
ệ
n k
ế
ho
ạ
ch c
ủ
a T
ổ
ng công ty giao
đã

đượ
c Công ty hoàn thành t
ố
t. Th
ể

hi
ệ
n qua k
ế
t qu
ả

th
ự
c hi
ệ
n ch
ỉ
ti
êu k
ế
ho
ạ
ch n
ăm 2000 .C
ụ
th
ể
:

B
ả
ng 4: S
ẢN

LƯỢNG
XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RA NĂM 2000.
Đơn v
ị
tính:t
ấ
n

MUA VÀO
BÁN RA
C
HỦNG

LOẠI

KH
T
ổ
ng
công ty
giao
TH

Công ty
th
ự
c hi
ệ
n
Đ
ạ
t
%
KH
T
ổ
ng

công ty
giao
TH

Công ty
th
ự
c hi
ệ
n
Đ
ạ
t
%
Xi măng Hoàng
Th
ạ
ch

560000
590200
105,4
560000
582600
104
Xi măng B
ỉ
m Sơn
135000
138500

102,6
135000
138900
103
Xi măng Bút Sơn
233000
243200
104
233000
239500
103
Xi m
ăng H
ả
i Ph
ò
ng
42000
46500
111
42000
46000
109
T
ổ
ng s
ố

970000
1018400

105
970000
1007000
103,8

Ngu
ồ
n : Ph
ò
ng qu
ả
n l
ý
th
ị
tr
ư
ờ
ng

N
ăm 2000, l
ượ
ng xi măng mua vào th
ự
c t
ế

đạ
t1.018.500 t

ấ
n, b
ằ
ng 105% k
ế

ho
ạ
ch m
à T
ổ
ng c
ông ty
đ
ề
ra, t
ăng 336.600 t
ấ
n so v
ớ
i l
ư
ợ
ng xi m
ăng th
ự
c t
ế
mua
vào năm 1999(năm 1999 là 681.900 t

ấ
n).