Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP thương mại DV Tổng Hợp Việt Nga.doc

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
LỜI CAM ĐOAN
Tên tôi là : Nguyễn Đức Hải
SV Lớp : CTQ08.1
Trường : Cao Đẳng Kinh Tế Công Nghiệp Hà Nội
Tôi xin cam đoan mọi số liệu trong báo cáo này đều chính xác và
được cung cấp từ Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga, bài báo cáo
này không sao chép hay copy từ bất cứ một bài báo cáo nào khác.Tôi xin
hoàn toàn chịu trách nhiệm trước lời cam đoan của mình.

Hà Nội,ngày 20 tháng 4 năm 2011
Người Cam Đoan

Nguyễn Đức Hải
Nguyễn Đức Hải Trang 1 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
MỤC LỤC
Lời Mở Đầu………………………………………………………………….5
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DV TM TỔNG HỢP
VIỆT NGA ………………………………………………………………….7
1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty CP TM DV Tổng
Hợp Việt Nga………………………………………………………………...7
1.1.2 Chức Năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ choc bộ máy quản lý kinh doanh của
công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga ……………………………………8
1.1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công Ty CP TM DV Tổng Hợp
Việt Nga……………………………………………………………………..11
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA………………….16

2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP
TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA………………………………………………16
2.1.1 Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường…………………………..16
2.1.2 Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá…………………………18
2.1.3 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm………………………………19
2.1.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương…………………………………..21
2.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp………………………………………………………………………..22
2.2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA…………………………..29
2.2.1 Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty CP TM DV Tổng Hợp
Việt Nga………………………………………………………………….….29
2.2.2 Tình hình tiêu thụ của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga……..32
Nguyễn Đức Hải Trang 2 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
2.2.3 Thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công
ty………………………………………………………………………….…35
CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT
NGA…………………………………………………………………………38
3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới......38
3.1.1. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.. ........................38
3.1.2 Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm
tới……………………………………………………………………………39
3.1.3 Những khó khăn của Công ty khi thực hiện nhiệm
vụ……………………………………………………………………………40
3.2 NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA
3.2.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường ở Công Ty CP TM DV

Tổng Hợp Việt Nga…………………………………………………………41
3.2.2 Biện pháp về đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm…..42
3.2.3 Biện pháp giảm giá thành để nâng cao hiệu quả tiêu thụ……………..44
3.2.4 Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ và đa dạng hóa các hình thức
tiêu thụ ……………………………………………………………………...45
3.2.5 Sử dụng các hình thức quảng cáo và xúc tiến bán hang………………48
3.2.6 Các biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh……………………………..51
3.2.7 Kênh phân phối của công ty…………………………………………..52
Nguyễn Đức Hải Trang 3 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay cùng với sự Phát triển của nền kinh tế thị trường, các công ty
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và Phát triển của
công ty.
Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của
việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các công ty nói chung và
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga nói riêng nên trong
thời gian thực tập, tôi đã chọn đề tài "Mốt số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ ở công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga "
làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp của mình. Qua luận văn, tôi mong muốn
vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị
trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phương hướng và
biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong
những yêu cầu hàng đầu của quản lý công ty.
Kết cấu của luận văn gồm ba phần:
Chương I: tổng quan về công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp
Việt Nga

Chương II : thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga
Chương III một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga
Nguyễn Đức Hải Trang 4 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Luận văn được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Phạm
Thị Kim Anh - Khoa Quản Trị Công ty và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các
cô chú trong Công ty cổ phần thương mại - dịch vụ Việt Nga là cơ quan thực
tập của tôi.
Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏi khiếm
khuyết, tôi mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo, các cô chú CBCNV
trong Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Việt Nga đã nhiệt tình giúp đỡ
em trong thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
Hà Nội, tháng 05 năm 2011
Sinh Viên
Nguyễn Đức Hải
Nguyễn Đức Hải Trang 5 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP DV TM TỔNG HỢP
VIỆT NGA
1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT
NGA
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty CP TM
DV Tổng Hợp Việt Nga
Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga là một đơn vị kinh doanh được sang

lập bởi giám đốc Nguyễn Thị Nội. Công ty Việt Nga ra đời, đáp ứng thích
đáng nhu cầu như là một tất yếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nước
đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu
vực.
Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga là nơi cung cấp các thiết bị
thủy lực và máy phát điện cần thiết cho các công ty xây dựng. Công ty ra đời
với mục đích thực hiện cung cấp các dịch vụ và sản phẩm từ những thương
nhân nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại từ Việt Nam ra nước ngoài .
Khi mới được thành lập Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chỉ
là một công ty nhỏ với trụ sở chính tại số 2A Ngõ 890 Đường Láng – P Láng
Thượng – Đống Đa - Hà Nội và với số vốn ban là 5 tỷ đồng Việt Nam. Cơ
cấu tổ chức cũng vẫn còn rất đơn giản bao gồm Giám đốc, một Phó giám đốc
và số lượng cán bộ công nhân viên là 20 người. Thế nhưng chỉ trong 10 năm
tồn tại và phát triển, Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga đã trưởng
thành từ một công ty nhỏ tiến tới một công ty khá lớn với hệ thống các chi
nhánh, văn phòng đại diện tại các thành phố lớn. Số lượng cán bộ công nhân
viên từ 20 người ban đầu đã tăng lên 40 người phân bổ đều khắp chi nhánh.
Vốn ban đầu là 5 tỷ đã tăng lên gần 15 tỷ vốn cố định chỉ sau 3 năm. Với sự
Nguyễn Đức Hải Trang 6 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
phát triển này , Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga ban đầu chủ yếu dựa
vào các hợp đồng do các mối quan hệ sẵn có, thì nay đã có thể tự tìm được
các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập. Hơn thế nữa, Công ty CP TM
DV Tổng Hợp Việt Nga trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng
củng cố tổ chức cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm
tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nước. Từ đó tự
chuẩn bị cho mình những thị trường tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển
trong tương lai.
1.1.2 Chức Năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh

doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga
Kể từ khi thành lập cho đến nay, cơ cấu tổ chức của Công ty CP TM
DV Tổng Hợp Việt Nga đã có nhiều thay đổi đáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả
hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới.
Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:
Ban Giám đốc
Các phòng chức năng
Mạng lưới chi nhánh
Các đại diện, đại lý.
Các phòng chức năng của công ty: Phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe.
Tổ chức bộ máy của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga như sau:
Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga
Nguyễn Đức Hải Trang 7 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chức năng, cơ
cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và cơ cấu tổ
chức trực tuyến nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của từng
bộ phận riêng biệt. Lãnh đạo công ty là một Giám đốc, chịu trách nhiệm chỉ
đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Giúp việc
cho Giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và báo cáo
tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho Giám đốc.
Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:
Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mưu cho giám đốc trong
từng lĩnh vực .
- Trung tâm tổng hợp: điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế
toán.
Trung tâm tư vấn: Tư vấn xuất nhập khẩu, pháp luật ...
- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất
nhập khẩu lao động.

Nguyễn Đức Hải Trang 8 MSV :CTQ08.01.08
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Phòng Kinh
Doanh
Phòng Kế
Toán
Phòng Kỹ
Thuật
Phòng
Marketing
Thủ Kho
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đưa ra
các quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hướng dẫn các công ty
trưng bày và bán sản phẩm của mình.
Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dưới sự
lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh.
1.1.2.1 Tính chất sản phẩm của công ty .
Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga đúng như tên gọi của nó là công ty
kinh doanh dịch vụ và thương mại. sản phẩm kinh doanh của Công ty CP TM
DV Tổng Hợp Việt Nga bao gồm bốn loại chính sau:
Sản phẩm hàng hoá: Chủ yếu là các sản phẩm phục vụ bao gồm 3 hàng hoá
chính sau:
Hàng hóa dùng cho xây dựng : Ống cao su thủy lực
Phục vụ sản xuất và dân sinh : Máy phát điện
Phục vụ công nghiệp : Đầu sắt thủy lực, máy ép thủy lực
Trên thực tế Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga không phải là một đơn
vị sản xuất mà là công ty kinh doanh thương mại, đóng vai trò là người đứng

giữa người sản xuất và tiêu dùng. Cùng lúc kinh doanh cả hai mặt hàng này
với tính chất khác nhau là một khó khăn đối vơí Công ty CP TM DV Tổng
Hợp Việt Nga, nhưng đồng thời cũng là thế mạnh của công ty này vì hàng hoá
và dịch vụ mặc dù khác nhau nhưng chúng lại bổ sung cho nhau. Doanh thu
từ hoạt động kinh doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga được
xác định từ nhiều nguồn khác nhau và có thể được tính theo công thức sau:
Tổng doanh thu = Doanh thu từ bán hàng +Doanh thu của dịch vụ thương mại
+Các nguồn khác.
Nguyễn Đức Hải Trang 9 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
1.1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công Ty CP TM DV Tổng
Hợp Việt Nga
1.1.3.1. Đặc điểm về lao động
Lực lượng lao động của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga bao
gồm 40 cán bộ công nhân viên phân bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có
một địa điểm văn phòng chính tại Hà Nội.
Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của công ty
nên công ty phải đảm nhiệm đội ngũ lao động có trên 50% tốt nghiệp đại học
trở lên và thông thạo ngoại ngữ. Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện
như sau:
Biểu 3: Tình hình lao động của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga
Đơn vị: Người
Năm
Cơ cấu
2008 2009 2010
SS
2009/2008
SS
2010/2009

Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Tổng số
cán bộ
20 100 35 100 40 100 +15 75 +5 14
Nhân viên 15 75 25 71 28 70 +10 67 +3 12
Cán bộ
quản lý
5 25 10 29 12 30 +5 50 +2 20
Lao động
nam
13 65 18 51 18 45 +5 38 0 0
Lao động
nữ
7 35 17 49 22 55 +10 43 +5 29
Trình độ
đại học

10 50 20 57 21 53 +10 50 1 5
Nguyễn Đức Hải Trang 10 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Trình độ
trên đại học
3 15 8 23 8 20 +5 67 0 0
Trình độ
khác
7 35 7 20 11 27 +0 0 4 57
Độ tuổi <
30
11 55 27 77 30 75 +16 45 3 11
Độ tuổi từ
30 đến 35
7 35 7 20 8 20 +0 0 1 14
Độ tuổi từ
36 đến 50
2 10 1 3 2 5 -1 0 1 50
- Lao động nam chiến 65%
- Lao động nữ chiếm 35%
- Lao động có trình độ đại học chiếm 50%
- Lao động có trình độ trên đại học chiếm 15%
- Lao động có trình độ khác chiếm 35%
Như vậy do tính chất công việc mà Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt
Nga đảm nhiệm là kinh doanh thương mại chứ không phải là công ty sản xuất
trực tiếp nên cơ cấu lao động theo ngành nghề của công ty tương đối khác với
các công ty sản xuất trực tiếp.
Số cán bộ quản lý của công ty tăng từ 5 người năm 2008 lên 10 người
năm 2009 và 12 người năm 2010 .do công ty mở thêm các chi nhánh tại các

thành phố lớn trong nước
Trình độ lao động của nhân viên trong công ty :
- Trình độ đại học tăng 50% từ năm 2008 đến 2009, sang năm 2010
tăng thêm 5%, các trình độ khác chỉ tăng 18%
Nguyễn Đức Hải Trang 11 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Về độ tuổi tăng rõ rệt ở độ tuổi dưới 30 tăng 45% từ năm 2008 đến 2009,
sang năm 2010 tăng 11%, các độ tuổi khác thì tăng nhẹ ở mức 15%.
1.1.3.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất:
Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính là số 2A Ngõ 890
Đường Láng – P Láng Thượng – Đống Đa - Hà Nội
Công ty đang sở hữu đội xe gồm 5 chiếc ô tô các loại phục vụ cho nhu
cầu của chính công ty và để kinh doanh dịch vụ.
Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chất lượng phục
vụ công tác. Phương tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho
cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị.
1.1.3.3 Đặc điểm về vốn:
Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga có giấy phép đăng ký kinh
doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, có
con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo
Luật Công ty. Tổng số vốn khi mới thành lập là 5 tỷ đồng.
Trong đó: Vốn cố định: 2.700.000.000 đồng
Vốn lưu động: 2.300.000.000 đồng
Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế công ty
cũng có những biến động về vốn thể hiện như sau:
Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm qua (2008 -
2010)
Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010
SS

2009/2008
SS
2010/2009
Nguyễn Đức Hải Trang 12 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Tổng vốn kinh doanh
Vốn cố định
Vốn lưu động
tỷ đồng
-
-
5
2,7
2,3
10
5,3
4,7
15
8,7
6,3
Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty đã tăng đáng kể
từ 5 tỷ năm 2008 lên 15 tỷ năm 2010 do Công ty đã kịp thời nắm bắt thị
trường, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong nước.
Bên cạnh đó thiết lập được thêm nhiều chi nhánh trong nước và đẩy nhanh
năng lực kinh doanh và mở rộng thị trường.
Ngoài ra công tác huy động vốn của công ty được đẩy mạnh nhằm nâng
cao năng lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc huy động vốn của công ty được thể hiện như sau:
Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm qua

(2008-2010)
Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010
SS
2009/2008
SS
2010/2009
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Vốn tự
bổ sung
Tỷ
đồng
1,1 2,2 2,8
Vốn tín
dụng
- 0.2 0.5 0,8
Tổng - 1,3 2,7 3,6
Nguyễn Đức Hải Trang 13 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Qua bảng trên ta có thể thấy tình hình huy động và sử dụng vốn của
công ty qua các năm 2008 đến 2010 liên tục tăng cao điều đó thể hiện sự tăng
trưởng mạnh mẽ của công ty và niềm tin của các tổ chức tín dụng với công ty.
1.1.3.4 Đặc điểm về vị trí địa lý:
Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 2A Ngõ 890
Đường Láng – P Láng Thượng – Đống Đa - Hà Nội với diện tích trên 100m

2
.
Đây là vị trí trung tâm của thủ đô Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao
lưu trong và ngoài nước. Hơn nữa mạng lưới giao thông cũng rất thuận tiện
cho công việc kinh doanh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga.
Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội là trung tâm giao dịch của
các chi nhánh .Về nguyên tắc ,các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực
hiện của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội ,mọi quyết định
đều được đưa ra bởi Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội, nhưng
trên thực tế các chi nhánh của Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga là các
đơn vị độc lập. Nghĩa là : Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga cũng có
cơ cấu tổ chức khép kín khá hoàn chỉnh , có đầy đủ các phòng ban như :
Phòng kế toán, Phòng xuất nhập khẩu, Phòng tư vấn, Phòng kinh doanh...
Giám đốc của các Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chi nhánh trực
tiếp thông báo tình hình hoạt động cho t giám đốc Công ty CP TM DV Tổng
Hợp Việt Nga tại Hà Nội. Mọi quyết định về kinh doanh cử các TSC chi
nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định. Hàng tháng hoặc hàng quý, trên
cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu đựợc, các Công ty CP TM DV Tổng Hợp
Việt Nga chi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình như : trả
lương công nhân viên, trích nộp quỹ, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế ...
và một khoản bắt buộc phải nộp cho Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt
Nga Hà Nội theo phần trăm quy định.
Nguyễn Đức Hải Trang 14 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các
Công ty CP TM DV Tổng Hợp Việt Nga chi nhánh. Công ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo. Lúc này, người có
trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng giám
đốc công ty Thương mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi nhánh .

Nguyễn Đức Hải Trang 15 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA
2.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CP TM DV TỔNG HỢP VIỆT NGA
2.1.1 Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường
2.1.1.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.
Hoạt động này nhằm đạt được mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối
cùng là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả
năng đặt hàng như thế nào. Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm
kiếm thị trường được tiến hành qua 3 giai đoạn:
* Giai đoạn thu nhập thông tin: Trong giai đoạn này cần:
Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu
vĩ mô. Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng
hoá.
Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất của nghiên cứu chi
tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua loại hàng hoá mà công ty sản xuất
kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các công
ty với khối lượng lớn.
* Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để
sác định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại
trừ những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho
các câu hỏi thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phương pháp
tiêu thụ.
Việc xử lý thông tin cần phải được tiến hành sau khi đã thu nhập thông
tin hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin. Đồng thời nên áp dụng những
Nguyễn Đức Hải Trang 16 MSV :CTQ08.01.08

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đưa ra
các giải pháp hữu hiệu nhất.
* Giai đoạn ra quyết định: Đây là giai đoạn cuối cùng, được thực hiện
trên cơ sở, hai giai đoạn trên để đưa ra những quyết định phù hợp nhất. Các
quyết phải được quán triệt đến các bộ phận thực hiện. Khi đưa ra quyết định
cần phải cân nhắc mặt mạnh, mặt yếu thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện
các quyết định, đồng thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những
điểm yếu, những khó khăn để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất.
2.1.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường.
Được tiến hành qua hai phương pháp
* Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là các phương pháp
nghiên cứu văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu như sách
báo, tạp chí quảng cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà công ty
đang kinh doanh, sẽ kinh doanh.
Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí
nhưng đòi hỏi nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,
đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và đáng tin
cậy. Tuy nhiên, phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất
bản nên có thể có độ trễ so với thực tế.
* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp cử trực tiếp các bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán
bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số
liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều
tra toàn bộ hay tham quan… Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu nhập được
các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và
cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn có đầu óc thực tế.
Nguyễn Đức Hải Trang 17 MSV :CTQ08.01.08

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Trong thực tế các công ty thường kết hợp cả hai phương pháp nhằm bổ
sung những thiếu xót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi phương pháp.
2.1.2. Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá.
2.1.2.1. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp đòi hỏi công ty
phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có thể quyết định giá cả thích
hợp cho mỗi sản phẩm của mình vào một thời gian nhất định nào đó. Những
yếu tố đó bao gồm 3 mặt sau:
Một là: Phải ước lượng tương đối chính xác về lượng cầu của sản phẩm
tức là phải xác định được độ co giãn cầu của sản phẩm. Độ co giãn cầu là khái
niệm để đo số hành hoá được yêu cầu biến động như thế nào khi giá cả thay
đổi.
Hai là: Công ty phải tính được chí phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm. Khi tiến hành sản xuất và bán sản phẩm, dịch vụ phải xác định trên cơ
sở bù đắp được chi phí có lãi.
Ba là: Phải nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh để từ đó có những
chính sách phù hợp cho từng loại thị trường.
2.1.2.2. Chính sách giá
Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách này được phản ánh cách
thức áp dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Từ đó,
công ty phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách linh hoạt.
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách này
thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới tuỳ theo điều
Nguyễn Đức Hải Trang 18 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
kiện cụ thể có thể đưa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khác nhau như
chính sách giá “hớt vàng”, chỉnh giá “xâm nhập”, chính sách giá “giới thiệu”

hay chính sách giá “theo thị trường”.
2.1.3 Chính sách phân phối tiêu thụ sản phẩm
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mỗi công ty. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá
trình sản xuất kinh doanh an toàn, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình
lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Nói đến chính sách phân phối là nói đến
kênh phân phối. Một kênh phân phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ
thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng từ nhà sản xuất
đến người sử dụng. Công ty có thể áp dụng một trong các kênh phân phối sau:
* Kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn)
Đây là kênh phân phối trong đó lực lượng bán hàng của công ty chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa. Dạng kênh
này có ưu điểm là không làm tăng cho phí trung gian trong bán hàng, công ty
có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ
và đáp ứng tốt các nhu cầu đó.
* Kênh phân phối gián tiếp (kênh dài)
Nguyễn Đức Hải Trang 19 MSV :CTQ08.01.08
Đại lý
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Là dạng kênh phân phối mà trong đó công ty “bán” hàng của mình cho
người sử dụng thông qua các người mua trung gian.. Tuỳ theo từng trường
hợp, khách hàng trực tiếp của công ty là nhà buôn hoặc bán lẻ. Dạng kênh này
khắc phục nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp do có sự tham gia của
nhiều người mua trung gian nhằm sử dụng nhu cầu vốn có của họ.
* Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là một lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả 2

dạng kênh trên. Hiện nay, có nhiều công ty sử dụng dạng kênh này để vửa tổ
chức bán hàng hoá đến tận tay người sử dunng, vừa khai thác lợi thế trong hệ
thống phân phối của người mua trung gian. Tuy nhiên, khi sử dụng kênh này
cần chú ý đến khả năng xuất hiện sự cạnh tranh về giá do việc định giá bán
khác nhau giữa các phần tử thuộc các kênh phân phối khác nhau. Điều này có
thể làm hỏng mục tiêu đề ra khi lựa chọn kênh phân phối của công ty.
Nguyễn Đức Hải Trang 20 MSV :CTQ08.01.08
Đại lý
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Các người mua
trung gian
Đại lý
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàngDoanh nghiệp
Các người mua
trung gian
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
2.1.4 Chính sách xúc tiến khuyếch trương
Chính sách xúc tiến khuyếch trương là chính sách sử dụng các kỹ thuật
yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung – cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó.
Chính sách xúc tiến khuyếch trương làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn
đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn. Trong nhiều trường hợp, nhờ xúc
tiến khuyếch trương mà công ty tránh được rủi ro trong kinh doanh và tăng
cường thế lực của mình trên thị trường cạnh tranh.
Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm các bộ phận:
Năm

Hoạt động
2008 2009 2010
SS 2009/2008 SS 2010/2009
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Quảng Cáo 100 150 175
Triễn lãm 50 75 100
Các hoạt
động khác
50 75 100
2.1.4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào
khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua
hàng. Thông qua quảng cáo, người sản xuất hiều nhu cầu và sự phản ứng của
thị trường nhanh hơn, nó là phương tiện hỗ trợ đắc lựccho cạnh tranh trên thị
trường.
Nguyễn Đức Hải Trang 21 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các công ty sử dụng rất nhiều loại
phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và
tạp chí, … Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình công ty tuỳ vào từng điều kiện,
hoàn cảnh cụ thể của từng công ty mà áp dụng những biện pháp khác nhau
cho phù hợp.
2.1.4.2 Hội chợ, triển lãm
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc

trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong
một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh
doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán.
Qua hội chợ, triển lãm công ty thu thập được những thông tin cần thiết
về thị trường, về đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty hoàn thiện chính sách xúc
tiến khuyếch trương, tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường.
2.1.4.3 Các hoạt động yểm trợ khác như
Tổ chức hội nghị khách hàng
Tổ chức hội thảo
Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng
Nguyễn Đức Hải Trang 22 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
2.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các công ty có ý nghĩa quyết định sự
thành bại của công ty. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thết phải
đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy được những mặt đã đạt được
cũng như những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phục
những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một số chỉ tiêu được sử
dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1.5.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ:
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được xác định theo công thức
Q= Q
sx
+ Q
đk

- Q
ck
Trong đó: Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Q
sx
: khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Q
đk
: lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
Q
ck
: lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
Mặt hàng
Đơn
vị
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Khối
lượng
Tỷ
trọng %
Khối
lượng
Tỷ
trọng
%
Khối
lượng
Tỷ
trọng
%

Ống cao su
thủy lực
Cuộn 1432 42.84 1695 43.57 1788 43.02
Máy phát điện Cái 938 28.06 1053 27.07 1212 29.16
Đầu sắt thủy
lực,…
Cái 973 29.1 1142 29.36 1456 27.82
Tổng cộng 3343 100 3890 100 4156 100
Nguyễn Đức Hải Trang 23 MSV :CTQ08.01.08
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lượng hàng hoá tiêu
thụ trong kỳ. Chỉ tiêu nay là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của
các thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản
phẩm có đơn vị cụ thể như: kg, chiếc, cái …
2.1.5.2 Doanh thu tiêu thụ
Công thức tính doanh thu tiêu thụ
DT= ∑Q
i
× G
i
Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ
Q
i
: Khối lượng sản phẩm – hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ
G
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm – hàng hóa i
i = 1, 2, 3, ....., n số mặt hàng sản phẩm – hàng hoá công ty
tiêu thụ.

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lượng hàng hoá
tiêu thụ biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp
nhận.
2.1.5.3 So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch
Về mặt hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
về mặt giá trị Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế
hoạch
Nguyễn Đức Hải Trang 24 MSV :CTQ08.01.08
=
× 100
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở Công Ty CP TM DV
Tổng Hợp Việt Nga
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Q
1
× P
0
về mặt lượng
Q
0
× P
0
Trong đó: Q
1
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Q
0
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
P

0
: Giá bán đơn vị sản phẩm
Bảng So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Mặt hàng So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Số lượng Tỷ lệ% Số lượng Tỷ lệ%
Ống cao su thủy lực 263 118.37 93 105.49
Máy phát điện 115 112.26 159 115.1
Đầu sắt thủy lực,… 169 117.37 14 101.23
Tổng cộng 547 116.36 266 106.84
2.1.5.4 Khả năng tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu này được sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với
sản xuất được thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, được xác định bằng công
thức:
H= Hệ số tiêu thụ Qtt
sản phẩm sản xuất Qsx
Trong đó: Qtt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Qsx: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất dần đến 1 chứng tỏ hàng hoá sản xuất
ra đến đâu tiêu thụ đến đó.
Nguyễn Đức Hải Trang 25 MSV :CTQ08.01.08
=
× 100
=