Quan tri kenh phan phoi Trung Thanh pps

… THIếT DIệN VÔ TƯ RÕ NGAY
GIAN
PHủ KHAI PHONG CÓ BAO
THANH THIÊN….
Củ KHOAI PHONG – TứC PHủ KHAI
PHONG
BAO Cờ
ÔNG
CÔNG TÔN SếCH – TứC CÔNG TÔN
SÁCH
…VÀ NAM HIệP TRIểN HEO
TRONG 1 BUổI NHậU NHẹT MựC
NƯớNG
GIớI THIệU Về CÔNG TY VÀ Hệ THốNG KÊNH
PHÂN PHốI
Trung Thành là một cái tên không thể không nhắc tới
trong ngành chế biến gia vị. Được thành lập vào năm
1995 TRUNG THÀNH đã cho ra đời những dòng sản
phẩm đậm đà hương vị truyền thống như: nước mắm,
nước tương (xì dầu), mắm tôm và đặc biệt là tương ớt
– sản phẩm chủ lực của TRUNG THÀNH
Hệ THốNG KÊNH PHÂN PHốI

Hệ thống kênh dành cho nhóm hàng gia đình (nước
tương, nước mắm, tương ớt….)

Hệ thống kênh dành cho nhóm hàng đặc biệt (giàu
đạm, giàu sắt…)

Hệ thống kênh Ho – Re – Ka (khách sạn, nhà hàng,
quán karaoke )

Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Trung tâm phân phối
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Vụ VIệC 3-MCPD

Năm 2007, toàn bộ ngành sản xuất nước tương ở Việt Nam điêu
đứng vì sản phẩm nước tương của hàng loạt các cơ sở sản xuất
tiếng tăm bị phát hiện có hàm lượng 3MCPD vượt quá nhiều lần
mức cho phép.

Đứng trước vụ bê bối này, TRUNG THÀNH đã có những
phản ứng hết sức chậm chạp. Quản trị rủi ro yếu kém cùng
quản lý kênh thiếu chặt chẽ đã khiến TRUNG THÀNH bị rơi
vào tình thế hiểm nghèo: gãy toàn bộ hệ thống kênh phân phối.

Các nhà phân phối từ chối nhập hàng của TRUNG THÀNH, họ
chuyển sang phân phối sản phẩm của Chinsu, đối thủ cạnh tranh
trực tiếp của TRUNG THÀNH.
NHU CầU ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN
KÊNH

Nắm bắt thông tin, những thay đổi và nguy cơ rủi ro
có thể xảy ra trong kênh

Đưa hệ thống kênh đi đúng với mục tiêu của doanh
nghiệp

Kích thích sự phát triển của các thành viên kênh, theo

dõi sát hoạt động của thành viên kênh để có những hỗ
trợ kịp thời

Tạo mối quan hệ thân thiết hơn với các thành viên
kênh
TRƯởNG ĐạI LÝ – SÂU LI ĐẹT

Đại lý phản ảnh vẫn còn hiện tượng các Giám sát ăn
chặn của các đại lý cắt bớt quà khuyến mại và đưa
hàng chậm
CặP ĐÔI HOÀN HảO
Trương Long
Triệu Hổ
HIệP 1: TRƯƠNG LONG VS Nữ GIÁM
SÁT

Trương Long phỏng vấn Giám sát của Trung Thành
- Chị Giám Thị Sát
Nhân vật chỉ mang tính làm nền cho chị Giám Sát
HợP ĐồNG MẫU
YOU DON’T KNOW ME
HIệP 2: TRIệU Hổ VS QUảN LÍ KÊNH
Anh Quản lí Kênh – Cồng Kiên Trân
MÔ Tả CấU TRÚC THÔNG TIN ĐÁNH
GIÁ
Phòng
Marketing
Phòng kênh Giám sát Đại lý


Phòng thư kí kinh doanh
Bộ phận lưu
kho
Gọi điện trực tiếp và
nhân viên kiểm tra
CHỈ TIÊU
Sổ sách
Báo cáo
Báo cáo
PHÒNG MARKETING

Thực hiện lượng hóa các mục tiêu marketing thành các chỉ tiêu
về doanh số, số lượng trung gian cần phát triển, mức độ triển
khai các hoạt động xúc tiến, ,các chỉ tiêu này sẽ được chuyển
sang phòng kênh

Với từng tính huống cụ thể phòng marketing và kênh sẽ căn cứ
vào 3 yếu tố chính là lịch sử kinh doanh của các thành viên
kênh, mức độ cạnh tranh trên thị trường và ước lượng cầu thị
trường để đưa ra các chỉ tiêu phân phối phù hợp. Các tình
huống cụ thể:

Các chỉ tiêu cho các khu vực thị trường khác nhau trong các thời
gian khác nhau sẽ khác nhau

Khi các đối thủ cạnh tranh trên thị trường áp dụng các chương
trình khuyến mại, ưu đãi cho các đại lý, các chỉ tiêu có thể được
điều chỉnh theo phù hợp
PHÒNG QUảN LÍ KÊNH VÀ CÁC VấN Đề BÁN
HÀNG


Tiếp nhận các chỉ tiêu từ phòng marketing, phản hồi
và hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu và phân phối chỉ tiêu
xuống các đai lý và giám sát thị trường
BẢNG PHÂN BỔ DOANH SỐ CHO GIÁM ĐỐC - GIÁM SÁT
(Tháng 05 năm 2010)
Giám Đốc vùng Đông Bắc
Họ
và
tên
Chỉ tiêu doanh số
Mua vào
Chỉ tiêu doanh số
Bán ra
Mặt hàng
tập trung
Mặt hàng
ngoài tập trung
Ghi chú
G§
Vò
V¨
n
Qua
ng
2,254,000,000 2,254,000,000 470,265,300 1,783,734,700 
Khu vực 1( 2,3,4 tương tự khu vực 1)
Họ
và
tên

Chỉ tiêu doanh số
Mua vào
Chỉ tiêu doanh số
Bán ra
Mặt hàng
tập trung
Mặt hàng
ngoài tập trung
Ghi chú
GS
Ng
uyÔ
n
Xu
©n
Tr
êng
200,000,000 200,000,000 62,565,000 137,435,000 
PHÒNG THƯ KÍ KINH DOANH

Là bộ xử lý thông tin trung tâm, thực hiện nhiệm vụ
tiếp nhận, xử lý và cung cấp thông tin đầu ra phục vụ
các quá trình quản trị hoạt động kinh doanh cũng như
hoạt động quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp

Công việc chính của bộ xử lý trung tâm này là việc
so sánh và đối chiếu các bản báo cáo từ các bộ phận
khác nhau của hệ thống kênh nhằm kiểm tra, phát
hiện sự bất thường trong kênh, cuối cùng tổng hợp
thành các báo cáo theo yêu cầu của phòng kênh và

phòng marketing
Giám sát thị trường

Thuyết phục các cửa hàng, đại lý trong một khu vực địa lý đăng
kí mức doanh số nhất định

Thông qua quá trình tiếp xúc và thuyết phục này nhân viên giám
sát thị trường thu sẽ đưa ra báo cáo về doanh số và các thông tin
khác của thành viên kênh (Thái độ, lý do chấp nhận và không
chấp nhận lượng bán…)

Báo cáo này được đưa tới phòng thư kí kinh doanh
Đại lý:

Nộp báo cáo theo mẫu cho phòng thư kí kinh doanh và trả lời
các câu hỏi kiểm tra qua điện thoại hoặc người kiểm tra đột suất
của ban thư kí
Hệ THốNG TIÊU CHÍ ĐƯợC Sử DụNG
STT LOẠI BÁO CÁO LOẠI TIÊU TRÍ SỬ DỤNG TRONG
CÁC BÁO CÁO
1 Báo cáo ngắn ngày triển khai kênh
BBS (Bỉm bú sữa cho sản phẩm Ngư
Nhi) từ 8/11/2011 đến 11/11/2011
- Doanh số tổng
- Số của hàng nhập thêm
- Tình hình nhập thêm hàng của các
cửa hàng (Mức độ nhanh, chậm, ổn
định…)
- Tình hình triển khai các hoạt động
trưng bày

- Tình hình bán hàng của đội phát triển
thị trường
2 Báo cáo đánh giá tình trạng bán trên
đại bàn Hà Nội của sản phẩm Ngư Nhi
- Doanh số của từng cửa hàng
- Doanh số của từng tuyến
- Tổng doanh số
- Tình trạng tiếp xúc bán (Đã gặp chủ
cửa hàng, chưa gặp, gặp nhưng chưa
đặt hàng…)
- Tình trạng năng lực của cửa hàng
(bán chậm, bán tốt, cần hỗ trợ…)
TRƯƠNG LONG TRIệU Hổ TRở Về PHủ BÁO
CÁO
MụC ĐÍCH ĐÁNH GIÁ

Kiểm tra hiệu quả của việc quản lý các dòng chảy
trong kênh (thông tin, vật chất, đàm phán, thanh toán,
san sẻ rủi ro, Nhận ra bất thường trong hệ thống kênh
về sự trung thành và bền của thành viên kênh, mối
quan hệ trong kênh, xung đột, cạnh tranh,…)

Dự đoán được xu hướng trong kênh

Lấy cơ sở đưa ra điều chỉnh trong kênh