Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 6 ppsx

Chi phí
Bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí giảm giá, chiết khấu. Nhà quản trị kênh phân
phối phải tập hợp tất cả các chi phí này và so sánh với doanh thu đạt được để có thể lựa
chọn các nhà trung gian có hiệu quả.Đặc biệt cần cắt giảm những chi phí không cần thiết
dư thừa để không đẩy giá lên quá cao làm người tiêu dùng e ngại mà vẫn đảm bảo doanh
thu và lợi nhuận cho công ty .
 Các dịch vụ
Để thiết kệ một kênh phân phối phù hợp, người quản trị kênh không nên xem nhẹ
các dịch vụ mà nhà trung gian đưa ra để hỗ trợ cho khách hàng của họ, mà còn xem xét
các dịch vụ mà trung gian đưa ra phải hiệu quả .Chi phí thực hiện phải thích hợp. Đặc biệt
phải tương ứng với các dịch vụ mà Công ty hỗ trợ cho nhà trung gian .Bởi khi thu nhập
người dân bắt đầu tăng có khá nhiều người sẵn sàng trả chi phí cao để nhận được những
dịch vụ mà họ yêu cầu như giao hàng tận nhà,ráp xe theo yêu cầu của họ…
2.4.4.Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Sự phân chia thị trường ,sức mạnh đối thủ chủ yếu ,các dạng kênh phân phối và
chiến lược của đối thủ luôn là điều đáng quan tâm và lo ngại.Hiện nay thị trường nổi lên 3
đối thủ đáng ngờm đang cạnh tranh chia sẻ ,giành giật thị phần của công ty như
 Công ty thực phẩm và đầu tư công nghệ:
Hệ thống phân phối của công ty này cũng tương tự như công ty cotimex Đà Nẵng .
Công ty kinh doanh mặt hàng chính và chuyên nghiệp trong lĩnh vực xe máy,công ty có
đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi,có kinh nghiệm trong kỹ thuật,am hiểu về thị trường
và mạng lưới phân phối rộng lớn.Họ có tiềm lực tài chính mạnh ,có kho bãi rộng lớn có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khả năng dự trữ ,bán hàng với quy mô lớn,bên cạnh đó với nguồn tài chính lớn mạnh của
mình,họ có thể sử dụng chính sách bán hàng cho trả chậm để lôi kéo khách hàng
Điểm yếu :là quy mô phân phối tương đối rộng,nên họ khó có thể kiểm soát
được các trung gian bán buôn mà nhất là đối với các cửa hàng bán lẻ,nên rất dễ bị các
trung gian này lợi dụng thương hiệu của công ty thực phẩm và đầu tư công nghệ mới
nhằm vào thị trường có mức độ khách hàng cao,sức mua lớn mà chưa thâm nhập những
khu vực ở vùng sâu ,vùng xa.
 Công ty TNHH Thương Mại Ngọc Vân:

Kinh doanh nhiều loại xe máy,nằm ở vị trí đẹp,có đội ngũ cán bộ công nhân viên
lành nghề,đặc biệt là marketing bán hàng rất linh hoạt về giá nên thu hút nhiều khách
hàng.là công ty tư nhân nên có lợi thế về quyết định nhanh trong vấn đề giá cả thị trường
lên xuống không ổn định.Kênh phân phối của công ty là kênh trực tiếp bán hàng cho
người tiêu dùng nên công ty tiết kiệm chi phí cho các trung gian ,và khả năng tiếp xúc
trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng một cách nhanh
chóng,từ đó công ty có thể có những điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của người tiêu thụ.
Tuy nhiên với mạng lưới kinh doanh như vậy công ty khó khăn trong việc đưa
hình ảnh của mình đến người tiêu dùng thông qua các trung gian và lợi ích từ các trung
gian phân phối như lợi nhuận và tiết kiệm nhiều chi phí trong việc quảng bá sản phẩm của
mình đế người tiêu dùng và trong tương lai công ty có thể mở thêm các đại lý bán lẻ
nhằm góp phần làm tăng doang số của mình
 Công ty điện máy Miền Trung
Là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với mặt hàng xe máy .Đăc biệt là đại lý xe
máy Hàn Quốc tại thị trường Đà Nẵng .Chiếm ưu thế cơ bản của công ty là có dây chuyền
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam ,tạo ra sản phẩm trong nước với chi phí thấp.Đây là điều
kiện để họ có thể chiếm lĩnh thị trường xe máy Đà Nẵng
Dự kiến trong thời gian đến các đối thủ cạnh tranh sẽ gia tăng số lượng đại lý để
giành thị trường và tăng vị thế cạnh tranh ,đặc biệt đối với công ty điện máy miền trung
đang có kế hoạch xây dựng cửa hàng,tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng để khai thác
những thị trường đang còn bỏ ngõ nhằm tạo chỗ đứng trên thị trường và tăng thị phần của
họ.
2.4.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh
Về tốc độ tăng trưởng hay suy thoái của nền kinh tế ,những quy định và ràng buộc
pháp lý ,xu hướng giao lưu và hợp tác quốc tế …là yếu tố chi phối hoạt động và quá trình
quản lý kênh của công ty
Thị trường xe máy Việt Nam được đánh giá là luôn sôi động và đầy tiềm năng.
Điều này nhờ vào tâm lý tiêu dùng được thay đổi theo thời gian. Những năm 90, phần
nhiều người xem xe máy vừa là phương tiện đi lại, vừa là tài sản, một cách giữ tiền. Xe

máy chỉ như một loại hàng hoá đơn thuần vào đầu 2001, khi mà làn sóng xe Trung Quốc
giá rẻ tràn vào VN qua các DN lắp ráp trong nước. Sau khoảng 3 năm, xe máy Trung
Quốc mất dần vị trí, được thay thế bởi các mẫu mã mới chất lượng cao hơn, kiểu dáng
đẹp hơn và tại các thành phố lớn, khu đô thị xe tay ga đang trở nên hút khách hơn bao giờ
hết. Mức sống càng tăng bao nhiêu thì nhu cầu về xe máy tăng mạnh bấy nhiêu. Trong khi
cư dân thành thị có điều kiện thay xe, đổi mới chủng loại (do điều kiện sống tăng nhanh)
thì hầu hết các vùng nông thôn, miền núi, vùng xa (lượng tiêu thụ nhỏ) nhu cầu, thị hiếu
vẫn vậy. Người dân ở các khu đô thị bây giờ ưa chuộng những loại xe đắt tiền. Phần lớn
xe giá rẻ thường được tiêu thụ ở vùng nông thôn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong số khoảng 20 doanh nghiệp xe máy trong nước còn hoạt động thì hầu hết
đều chật vật trong vấn đề tiêu thụ xe. Doanh nghiệp có mức tiêu thụ khoảng 5.000-10.000
xe/tháng không nhiều, chủ yếu đều ở mức 3.000 xe/tháng đổ lại. Xe máy SUZUKI là hang
xe máy mà Công ty làm đại lý chính thức đã thâm nhập vào Việt Nam và nhãn hiệu đã được
nhiều ngườI tiêu dùng biết đến và tin dùng. Với thực trạng xe máy được bày bán ồ ạt như
hiện nay thì việc người tiêu dùng lựa chọn xe máy như ý muốn tốn rất nhiều thời gian và điều
mà khách hàng quan tâm nhất hiện nay là chất lượng có đảm bảo hay không? Như vậy, Công
ty muốn sản phẩm của mình được mọi người tín nhiệm trước hết cần và nhất quán về công tá
quản lý chất lượng, Công ty cần lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín để sản phẩm của
mình có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh và được khách hàng tín nhiệm.
Hiện tại, mật độ bao phủ thị trường của Công ty còn rất nhỏ do hạn chế về nguồn
lực kinh doanh nên Công ty đã chủ trương phát triển vào các thị trường mục tiêu như : các
tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên, một số tỉnh ở phía Bắc: Nghệ An, Hà Tĩnh… Vì các thị
trường lớn như Đà Nẵng, Hà Nội, TpHCM do sự ràng buột của chính phủ nên lượng xe
máy giảm trong thời gian sắp tới. Do vậy, việc chú trọng mở rộng thị trường của Công ty
là cần thiết.
Nhưng công ty cần thấy được rằng xe máy là mặt hàng sử dụng có tính chu kì nên
đa số những người dân thành phố lớn có xu hướng đổi xe,nghĩa là bán xe cũ mua xe
mới,mà những mặt hàng xe họ nhắm đến thường là xe giá trị cao hạng sang như
airblack…đang gây cơn sốt trong thời gian qua vào năm 2008.

2.5 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng xe máy tại công ty
cotimex Đà Nẵng
2.5.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
2.5.1.1Tìm kiếm thành viên
Hiện nay việc tìm kiếm thành viên của của công ty hiện nay chưa được chú trọng
.Công ty vẫn duy trì những thành viên hiện có và đang có hiện tại chưa có hướng tuyển
chọn thành viên tiềm năng .Việc tìm kiếm thành viên chỉ mới bó hẹp trong việc tìm kiếm
thành viên tiềm năng trong các hội chợ thương mại hoặc từ các doanh nghiệp có bán
những sản phẩm liên quan hoặc tương tự
 Ưu điểm
- Với cách tiếp cận tìm kiếm thông tin trên giúp công ty tìm kiếm thành viên theo
đúng nhu cầu công ty mong muốn
- Tiết kiệm chi phí
 Nhược điểm
- Dễ bỏ qua những thành viên tiềm năng
- Chỉ có cơ hội tiếp cận những thành viên công ty chọn chưa tạo được cơ hội cho
những tổ chức cá nhân có mong muốn được làm thành viên của kênh
- Cách tìm kiếm hiện tại của công ty còn đơn giản
- Chỉ có thể tìm kiếm thành viên trong từng thời kì diễn ra hội chợ thương mại
- Thời gian có thành viên vừa ý đủ điều kiện khá lâu
2.5.1.2.Điều kiện tuyển chọn của công ty
 Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của nhà nước
Thành viên kênh phải có tư cách pháp nhân và giấy đăng ký kinh doanh
Đáp ứng được các yêu cầu về phương tiện kinh doanh có mặt bằng kinh doanh
,tiền vốn,lực lượng bán hàng và thị trường tiêu thụ,được quy định cụ thể cho từng khu
vực thị trường .
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Bên cạnh đó phải thỏa mãn điều kiện do công ty đưa ra như
Danh tiếng nhiệt tình của các thành viên ,yêu cầu thành viên phải có kinh nghiệm

và quá trình kinh doanh rộng có uy tín trên thị trường .
Nhiệt tình trong phân phối ,quảng bá sản phẩm của công ty và trung thành với
công ty .
có sức mạnh bán hàng và khả năng chiếm lĩnh thị trường rộng.Vì chỉ có sự nhiệt
tình thì hoạt động phân phối sản phẩm mới đạt hiệu quả cao.
Khả năng tài chính và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất để công ty
chọn thành viên vì mặt hàng xe máy khá phong phú và đa dạng về mẫu mã và màu sắc
,để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng các thành viên phải có một khoản kí cược tối thiểu để
công ty giao hàng trưng bày và phải có khả năng thanh toán đảm bảo uy tín và mối quan
hệ làm ăn lâu dài với công ty .Nên công ty quy định các năng lực tài chính tối thiểu như
sau
Bảng 2.8 Doanh số tiêu thụ và định mức công nợ thành viên kênh phân phối
Danh mục Tiêu chuẩn doanh thu Định mức công nợ
Đối với nhà bán buôn 250 triệu 100 triệu
Đối với nhà bán lẻ 50 triệu 20 triệu
(Nguồn phòng kế toán tài vụ công ty)
Ngoài ra các thành viên kênh phải đảm bảo khả năng thanh toán nhanh ,đảm bảo
số dư nợ theo qui định.Công nợ hiện tại công ty đang áp dụng trung bình 10 ngày kể từ
ngày giao hàng.
Nhưng thực tế chỉ có 1/3 thành viên kênh không đáp ứng được khả năng thanh
toán nhanh tiền hàng và đảm bảo dư nợ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Sức mạnh bán hàng thể hiện ở các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng
bán,số người đang làm việc cũng như khả năng trợ giúp chuyên môn của lực lượng bán
của họ

Bảng 2.9.Tiêu chuẩn công ty đưa ra đó là bảng tiêu chuẩn lực lượng bán hàng của
kênh
Chỉ tiêu Tiêu chuẩn của công ty
Kỹ năng bán hàng tốt Khả năng thuyết phục và đàm phán tốt với khách
hàng,phải học qua khóa đào tạo bán hàng mà công ty yêu
cầu
Hiểu biết về sản phẩm Hiểu rõ về đặc điểm kỹ thuật xe máy,biết đề cao ưu điểm
của sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh
Người phụ trách đang làm Nhà bán buôn trên 2 người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
việc trong nghề
Nhà bán lẻ trên 1 người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm
trong nghề
(Nguồn phòng kinh doanh của công ty)
Thực tế tiêu chuẩn đặt ra thường dễ thực hiện với các thành viên vì yêu cầu về
người phụ trách tùy vào khả năng của thành viên cũng như khả năng quản lý của người
phụ trách đó
Việc chiếm lĩnh thị trường cũng khá quan trọng trong tiêu chí đưa ra của công ty
.Tuy nhiên việc các thành viên chiếm lĩnh quá nhiều vùng bán hàng dễ gây hoạt động lấn
vùng của nhau. Trách nhiệm của các nhà trung gian trong kênh phân phối:
Trung gian có quyền từ chối nhận hàng khi có những nghi vấn hoặc có những cơ
sở khẳng định hàng giao không đảm bảo chất lượng, chủng loại.
Thanh toán: các nhà trung gian phải thanh toán đúng hạn, đúng số tiền như đã cam
kết trong hợp đồng ban đầu
Trong kinh doanh, các nhà trung gian có trách nhiệm giữ uy tín cho Công ty và

đảm bảo mặt hàng kinh doanh đúng chất lượng, thực hiện đúng những chính sách khuyến
mãi về sản phẩm cho khách hàng.
Trung gian có trách nhiệm phải phản hồi ý kiến về những chính sách của Công ty
để Công ty xem xét, đánh giá, điều động tạo điều kiện cho những nhà trung gian hoạt
động kinh doanh và phản hồi những ý kiến, vướng mắc của khách hàng cho Công ty để
Công ty có thể xử lý kịp thời những ý kiến của khách hàng nhằm phục vụ khách hàng một
các tốt nhất.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Khi đã bước đầu đạt những tiêu chuẩn đề ra công ty tiến hành phân phối lựa chọn
những nhà trung gian phân phối tốt nhất cho công ty bằng cách đánh giá theo cấp độ
A,B,C,D,trung gian nào đạt dược mức cao thì được lựa chọn
Bảng 2.10 Bảng lựa chọn trung gian phân phối
Chỉ tiêu đánh giá Thành viên 1 Thành viên 2 Thành viên 3
Danh tiếng,nhiệt tình A B A
Sức mạnh bán hàng C B B
Chiếm lĩnh thị trường C A A
Tài chính C A A
Xếp loại 3 2 1 Được chọn
Nguồn phòng kế hoạch của công ty
Thành viên nào có nhiều điểm A hơn sẽ được chọn
Công ty không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng
rãi, tiêu chuẩn của một trung gian là sản lượng tiêu thụ và địa điểm bán hàng của trung
gian đó đồng thời đáp ứng những yêu cầu của những tiêu chuẩn lựa chọn mà Công ty đã
đề ra ở trên.
 Ưu điểm của phương pháp này là
Phương pháp này đơn giản ,tiêu chí đưa ra về cơ bản giúp công ty lựa chọn nhanh
chóng thành viên tham gia vào kênh phân phối
 Nhược điểm của phương pháp này
Phương pháp này ko chỉ ra chỉ tiêu nào là quan trọng nhất,cần có sự phân định theo
hệ số giữa chỉ tiêu quan trọng và không quan trọng.

Nhận xét chính sách lựa chọn thành viên của kênh của công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Ưu điểm
Yêu cầu về tiêu chuẩn công ty đặt ra tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên
muốn tham gia vào kênh trong việc kinh doanh ,giúp cho mối quan hệ giữa công ty với
thành viên bền chặt hơn trên cơ sở đã đề ra ban đầu
 Nhược điểm
Phần lớn các thành viên chỉ kí với công ty hợp đồng trong đó chỉ nêu những
nguyên tắc cơ bản trách nhiệm và nghĩa vụ về hàng hóa và thời hạn thanh toán-chủ yếu là
công nợ 30 ngày.Chưa nêu ra những chế tài phù hợp để xử lý khi các thành viên kênh
phân phối tự ý bỏ việc hoặc chậm các khoản thanh toán,gây ra thiệt hại đáng kể đối với
công ty nhất là khoản chịu lãi vay công nợ quá hạn
Chính sách này chưa chặc chẽ đủ để giải quyết những tranh chấp thường gặp giữa
các trung gian ,đó là việc nhiều kênh phân phối cùng tham gia hoạt động trên cùng một
địa bàn ,một thị trường .Tuy đã phân định thị trường nhưng các trung gian này thường
xâm phạm thị trường của nhau.
Quá trình chọn thành viên kênh là quá trình hai chiều có tác động qua lại giữa công
ty và các thành viên được chọn. Công ty chưa xây dựng được những biện pháp để thuyết
phục cũng như chưa vạch ra được những lợi ích tiềm năng của hệ thống kênh phân phối
của mình thì rất khó thu hút động viên các thành viên lớn cùng tham gia phân phối .
2.5.2. Chính sách khuyến khích đối với các thành viên.
Để khích lệ hoạt động phân phối của các thành viên hoàn thành yêu cầu đặt ra
,những chính sách khuyến khích hiện nay công ty đang áp dụng cho thành viên kênh là
2.5.2.1.Chính sách bán hàng ưu đãi
a.Giảm giá khi đạt doanh thu công ty đề ra
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chính sách này áp dụng theo từng tháng.Các thành viên hưởng chế độ theo từng
tháng nếu đạt sản lượng tiêu thụ thực tế lớn hơn hoặc bằng sản lượng kế hoạch mà công
ty đã thỏa thuận trước đó thì tỷ lệ giảm giá công ty sử dụng là 0,5% giá bán của tháng
đó,chính vì vậy với những thành viên nỗ lực lớn thì giá bán biến động liên tục.

Sản lượng tiêu thụ áp dụng cho các thành viên được xaay dựng phù hợp với tình
hình tiêu thụ của từng thị trường .Bên cạnh đó doanh thu kế hoạch cũng thường được điều
chỉnh theo từng quý để phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế.
b.Giảm giá khi thanh toán tiền ngay
Để tăng nhanh tốc độ thu hồi vốn và giảm thiểu rủi ro với những khoản nợ khó
đòi,công ty sử dụng biện pháp giảm giá này vừa có lợi cho công ty ,vừa tạo ra lợi nhuận
cho phía thành viên. Công ty thường căn cứ vào sản lượng từng đơn hàng và số tiền thành
viên thanh toán ngay để chiết khấu vào đơn hàng đó.
c. Chính sách khuyến mãi
Đây là phương pháp dùng để tạo tình cảm tốt với thành viên để họ tích cực trong
việc chào bán,giới thiệu và quảng bá tốt hình ảnh,sản phẩm của công ty ,và công ty đã xây
dựng chính sách hoa hồng cho các cá nhân là môi giới trong kênh trực tiếp của
mình,ngoài các điều kiện bí mật trong kinh doanh còn có các khoản sau
 Số tiền hoa hồng mua = giá trị hóa đơn chưa thuế VAT ×1%
 Số tiền hỗ trợ thanh toán nhanh = giá trị hóa đơn chưa thuế VAT × 0,5%
d. Chính sách hỗ trợ
Nhằm mục đích giúp các thành viên mở rộng khả năng kinh doanh và tạo nền tảng
tin tưởng lẫn nhau trên cơ sở lợi ích và nghĩa vụ của cả hai bên. Công ty đã thực hiện các
hình thức hỗ trợ sau
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu cung cấp 100 % bảng hiệu cửa hàng,các kệ để trưng
bày sản phẩm ,các logo nhằm giới thiệu và khuyếch trương điểm bán ban đầu.
Hỗ trợ vận tải trong giao nhận hàng ,công ty giao quyền quyết định cho các thành
viên ,thành viên có quyền thuê phương tiện vận chuyển hoặc công ty có thể liên hệ
phương tiện vận chuyển giúp,hoặc công ty điều động xe công ty chở với mức giá ưu đãi
cho từng thành viên .
e.Nhận xét chính sách khuyến khích thành viên kênh
 Ưu điểm
Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với thành viên thông qua những hỗ
trợ thiết thực như trên,bên cạnh đó những chính sách hỗ trợ cũng giúp công ty thu thập

thông tin tìm ra nhu cầu cũng những khó khăn hiện nay của họ để từ đó đề ra chính sách
khuyến khích kịp thời và hợp lý.
Công ty đã chú ý đến các đối tượng môi giới trung gian và đảm bảo tính bí mật để
họ yên tâm cộng tác với công ty .hỗ trợ đúng những điều thành viên kênh quan tâm như
vận tải,chiết khấu bán,bảng hiệu,logo….
Chính sách khá đa dạng về nội dung và hình thức
 Nhược điểm
Các chính sách khuyến khích hiện tại của công ty chỉ hỗ trợ cho trung gian bán
buôn ,chưa chú trọng đến nhà bán lẻ.
Chính sách của công ty chỉ tập trung vào giá bán,trong khi giá bán là yếu tố không
lâu dài
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -