Luận văn
Giải pháp Marketing
nâng cao khả năng cạnh
tranh của công ty Tạp
phẩm và BHLĐ
L
ỜI
NÓI
ĐẦU
Sau nhi
ề
u năm
đổ
i m
ớ
i n
ề
n kinh t
ế
, n
ướ
c ta đang chuy
ể
n m
ì
nh m
ạ
nh
m
ẽ
, v
ậ
n
độ
ng theo cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Nhà n
ướ
c. M
ộ
t n
ề
n
kinh t
ế
m
ở
như hi
ệ
n nay cho phép các doanh nghi
ệ
p t
ự
ch
ủ
ho
ạ
t
độ
ng kinh
doanh c
ủ
a m
ì
nh. Đó là cơ h
ộ
i t
ố
t cho các doanh nghi
ệ
p, cho phép các doanh
nghi
ệ
p t
ự
ch
ủ
trong ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh.
Nói
đế
n th
ị
tr
ườ
ng là nói t
ớ
i c
ạ
nh tranh.
Để
t
ạ
o ti
ề
n
đề
cho c
ạ
nh tranh
th
ắ
ng l
ợ
i c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p, cùng lúc ph
ả
i
đề
c
ậ
p
đế
n uy tín c
ủ
a doanh
nghi
ệ
p, ch
ấ
t l
ượ
ng s
ả
n ph
ẩ
m, các đi
ề
u ki
ệ
n mua bán, trao
đổ
i Do đó m
ộ
t v
ấ
n
đề
đặ
t ra cho các doanh nghi
ệ
p là làm sao t
ổ
ch
ứ
c các ho
ạ
t
độ
ng Marketing
để
nâng cao hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. B
ở
i n
ế
u không làm t
ố
t các ho
ạ
t
độ
ng
Marketing th
ì
các các ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p s
ẽ
vô cùng khó
khăn trong đi
ề
u ki
ệ
n c
ạ
nh tranh kh
ố
c li
ệ
t hi
ệ
n nay. Trong b
ố
i c
ả
nh đó Công ty
T
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ B
ộ
thương m
ạ
i
đã
t
ì
m
đượ
c h
ướ
ng đi đúng cho m
ì
nh là
k
ế
t h
ợ
p các ho
ạ
t
độ
ng Marketing
để
t
ạ
o kh
ả
năng c
ạ
nh tranh cho Công ty
m
ì
nh.
Sau m
ộ
t th
ờ
i gian th
ự
c t
ậ
p t
ạ
i Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ cùng vi
ệ
c
k
ế
t h
ợ
p nghiên c
ứ
u t
ì
nh h
ì
nh kinh doanh c
ủ
a công ty v
ề
m
ộ
t s
ố
m
ặ
t hàng
chính như: Xà ph
ò
ng gi
ặ
t, t
ổ
ng s
ả
n ph
ẩ
m nhôm, phích + ru
ộ
t phích, s
ứ
H
ả
i
Dương, gang tay, qu
ầ
n áo BHLĐ, em
đã
ch
ọ
n
đề
tài: "Gi
ả
i pháp Marketing
nâng cao kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ
a công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ" cho b
ả
n
chuyên
đề
c
ủ
a m
ì
nh.
Em xin chân thành c
ả
m ơn th
ầ
y giáo cùng các cô chú t
ạ
i Công ty T
ạ
p
ph
ẩ
m và BHLĐ
đã
giúp em hoàn thành b
ả
n chuyên
đề
này.
Em xin chân thành c
ả
m ơn!
CHƯƠNG I
T
HỊ
TRƯỜNG
VÀ
SỰ
HÌNH
THÀNH
THỊ
TRƯỜNG
SẢN
PHẨM
I.
ĐẶC
ĐIỂM
VÀ
SỰ
HÌNH
THÀNH
THỊ
TRƯỜNG
.
1. Th
ị
tr
ườ
ng và
đặ
c đi
ể
m hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
1.1. Khái ni
ệ
m th
ị
tr
ườ
ng.
a. Khái ni
ệ
m.
Th
ị
tr
ườ
ng là ph
ạ
m trù kinh t
ế
trong n
ề
n s
ả
n xu
ấ
t hàng hoá. Nói m
ộ
t
cách khoa h
ọ
c th
ì
th
ị
tr
ườ
ng có nhi
ề
u
đị
nh ngh
ĩ
a khác nhau. Theo quan đi
ể
m
chung, th
ị
tr
ườ
ng bao g
ồ
m toàn b
ộ
các ho
ạ
t
độ
ng trao
đổ
i mua bán hàng hoá
đượ
c di
ễ
n ra trong s
ự
th
ố
ng nh
ấ
t h
ữ
u cơ v
ớ
i các môí quan h
ệ
do chúng phát
sinh và g
ắ
n li
ề
n trong không gian nh
ấ
t
đị
nh.
Hành vi cơ b
ả
n c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng là hành vi mua và bán. V
ì
v
ậ
y ph
ả
i có
ch
ủ
th
ể
mua và bán thông qua hàng hoá là v
ậ
t có giá tr
ị
để
trao
đổ
i.
Chính các ho
ạ
t
độ
ng trao
đổ
i hàng hoá di
ẽ
n ra trong m
ộ
t không gian
nh
ấ
t
đị
nh đó
đã
t
ạ
o nên c
ầ
u n
ố
i gi
ữ
a s
ả
n xu
ấ
t và tiêu dùng, là nơi h
ì
nh thành
các m
ố
i quan h
ệ
trao
đổ
i,
đố
i tác, các quan h
ệ
cung c
ầ
u, quan h
ệ
c
ạ
nh tranh,
quan h
ệ
giá c
ả
,
Trong n
ề
n kinh t
ế
qu
ố
c dân , th
ị
tr
ườ
ng v
ừ
a là
đố
i t
ượ
ng v
ừ
a là căn c
ứ
k
ế
ho
ạ
ch hoá, nó c
ò
n là t
ấ
m gương giúp các xí nghi
ệ
p nh
ậ
n bi
ế
t v
ề
m
ì
nh và
nhu c
ầ
u c
ủ
a x
ã
h
ộ
i. Các công ty kinh doanh nói chung và Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m
và BHLĐ nói riêng c
ầ
n ph
ả
i xác
đị
nh nhu c
ầ
u tiêu dùng v
ề
hàng hoá trên th
ị
tr
ườ
ng. Hơn n
ữ
a nó c
ò
n là nơi
để
doanh nghi
ệ
p ki
ể
m nghi
ệ
m các chi phí s
ả
n
xu
ấ
t, th
ị
hi
ế
u ng
ườ
i tiêu dùng
để
có chính sách phù h
ợ
p.
Theo quan đi
ể
m Marketing, Philip Kotler có nêu:
"Th
ị
tr
ườ
ng bao g
ồ
m t
ấ
t c
ả
nh
ữ
ng khách hàng ti
ề
m
ẩ
n cùng có m
ộ
t nhu
c
ầ
u hay mong mu
ố
n c
ụ
th
ể
, s
ã
n sàng và có kh
ả
năng tham gia trao
đổ
i
để
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u hay mong mu
ố
n đó".
Đị
nh ngh
ĩ
a trên m
ở
ra cho các công ty cách nh
ì
n th
ị
tr
ườ
ng r
ộ
ng hơn,
không ch
ỉ
di
ễ
n ra trong m
ộ
t
đị
a đi
ể
m c
ố
đị
nh mà có th
ể
m
ở
ra
ở
nh
ữ
ng nơi
nào có khách hàng.
Chính v
ì
v
ậ
y mà ng
ườ
i ta
đã
ví khách hàng là "th
ượ
ng
đế
".
Để
bán
đượ
c hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
ng
ườ
i bán ph
ả
i lôi kéo khách hàng, luôn khơi d
ạ
y và
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u ng
ườ
i mua. T
ừ
đó ta th
ấ
y r
ằ
ng th
ị
tr
ườ
ng s
ả
n ph
ẩ
m hàng
tiêu dùng trong gia
đì
nh và cho c
ả
ngành công nghi
ệ
p là r
ấ
t r
ộ
ng lón, đi
ề
u đó
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng,
đặ
c bi
ệ
t Công ty
T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng có m
ộ
t cái nh
ì
n đúng
đắ
n v
ề
th
ị
tr
ườ
ng này.
Trên th
ự
c t
ế
v
ớ
i giác
độ
ch
ủ
hàng công ty c
ầ
n xác
đị
nh th
ị
tr
ườ
ng ch
ỉ
có th
ể
t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n có
đủ
3 y
ế
u t
ố
:
- M
ộ
t là, ph
ả
i có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu c
ầ
u mua hàng và d
ị
ch v
ụ
nào đó.
- Ba là, khách hàng có ti
ề
n
để
muc hàng hoá, d
ị
ch v
ụ
.
b. Ch
ứ
c năng th
ị
tr
ườ
ng.
Th
ị
tr
ườ
ng là l
ĩ
nh v
ự
c kinh t
ế
ph
ứ
c t
ạ
p,
đầ
y huy
ề
n bí
đố
i v
ớ
i các nhà
kinh doanh. N
ế
u h
ọ
không nghiên c
ứ
u k
ỹ
v
ề
nó, hi
ể
u bi
ế
t
đầ
y
đủ
th
ì
h
ọ
không
th
ể
h
ì
nh dung
đượ
c h
ướ
ng phát tri
ể
n. T
ừ
vi
ệ
c nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng Công ty
T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng
đã
xác
đị
ng
đượ
c các ch
ứ
c năng như sau:
- Ch
ứ
c năng th
ừ
a nh
ậ
n: T
ứ
c là th
ị
tr
ườ
ng ch
ấ
p nh
ậ
n s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá
và d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a ng
ườ
i bán. Nói cách khác và d
ị
ch v
ụ
c
ủ
a ng
ườ
i bán v
ớ
i giá tr
ị
và giá tr
ị
ssd có th
ể
đượ
c ng
ườ
i mua ch
ấ
p nh
ậ
n. Ng
ườ
i mua nh
ậ
n hàng, ng
ườ
i
bán nh
ậ
n ti
ề
n, k
ế
t thúc quá tr
ì
nh trao
đổ
i.
- Ch
ứ
c năng đi
ề
u ti
ế
t, khích thích: Đây là ch
ứ
c năng t
ự
nhiên v
ố
n có
c
ủ
a kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Thông qua c
ạ
nh tranh gi
ữ
a các ngành, th
ị
tr
ườ
ng đi
ề
u
ti
ế
t di chuy
ể
n t
ừ
ngành sinh l
ợ
i th
ấ
p sang ngành sinh l
ợ
i cao. Thông qua c
ạ
nh
tranh trong n
ộ
i b
ộ
ngành, th
ị
tr
ườ
ng s
ẽ
khuy
ế
n khích các xí nghi
ệ
p t
ậ
n d
ụ
ng
l
ợ
i th
ế
và cơ h
ộ
i c
ạ
nh tranh.
- Ch
ứ
c năng thông tin: Th
ị
tr
ườ
ng là nơi ch
ứ
a nhi
ề
u thôgn tin nh
ấ
t v
ề
cung, c
ầ
u, giá c
ả
và kh
ả
năng thanh toán và t
ừ
nhi
ề
u ngu
ồ
n tin t
ứ
c khác nhayu
giúp Công ty có
đố
i sách và ra quy
ế
t
đị
nh đúng lúc.
1.2.
Đặ
c đi
ể
m hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
1.2.1.
Đặ
c đi
ể
m nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
Khi các doanh nghi
ệ
p
đã
t
ì
m hi
ể
u v
ề
th
ị
tr
ườ
ng, cung - c
ầ
u, giá c
ả
và
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh các doanh nghi
ệ
p ti
ế
p t
ụ
c nghiên c
ứ
u nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng,
đặ
c bi
ệ
t là nhu c
ầ
u
đố
i hàng tiêu dùng, ph
ụ
c v
ụ
s
ả
n xu
ấ
t và sinh ho
ạ
t.
Theo Abraham Maslou th
ì
ông
đã
gi
ả
i thích t
ạ
i sao nh
ữ
ng th
ờ
i đi
ể
m
khác nhau, ng
ườ
i ta l
ạ
i b
ị
thôi thúc b
ở
i nhu c
ầ
u khác nhau. T
ạ
i sao có ng
ườ
i
đã
dành nhi
ề
u th
ờ
i gian s
ứ
c l
ự
c
để
đả
m b
ả
o an toàn cá nhân và có ng
ườ
i l
ạ
i
giành
đượ
c s
ự
kính tr
ọ
ng c
ủ
a ng
ườ
i xung quanh? Ông cho r
ằ
ng nhu c
ầ
u c
ủ
a
con ng
ườ
i
đượ
c x
ế
p theo th
ứ
b
ậ
c, t
ự
c
ấ
p thi
ế
t nh
ấ
t
đế
n ít c
ấ
p thi
ế
t nh
ấ
t.
Th
ứ
b
ậ
c nhu c
ầ
u do Maslou đưa ra là: Theo th
ứ
t
ự
t
ầ
m quan tr
ọ
ng.
- Nhu c
ầ
u sinh l
ý
.
- Nhu c
ầ
u an toàn.
- Nhu c
ầ
u
đượ
c tôn tr
ọ
ng.
- Nhu c
ầ
u t
ự
kh
ẳ
ng
đị
nh m
ì
nh.
L
ý
thuy
ế
t c
ủ
a Maslou
đã
giúp cho ng
ườ
i làm Marketing hi
ể
u
đượ
c các
s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau phù h
ợ
p như th
ế
nào v
ớ
i y
ế
u t
ố
, m
ụ
c đích và
đờ
i s
ố
ng
c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
ẩ
n. Con ng
ườ
i ta s
ẽ
c
ố
g
ắ
ng tr
ướ
c h
ế
t tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u
quan tr
ọ
ng nh
ấ
t, khi nó
đã
đượ
c tho
ả
m
ã
n th
ì
nhu c
ầ
u ti
ế
p theo s
ẽ
l
ạ
i xu
ấ
t
hi
ệ
n ti
ế
p theo.
1.2.2.
Đặ
c đi
ể
m hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
a.
Đặ
c đi
ể
m ch
ủ
y
ế
u
ả
nh h
ưở
ng hành vi mua c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
Đặ
c đi
ể
m hành ci c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
đượ
c th
ể
hi
ệ
n qua các y
ế
u t
ố
như:
- Y
ế
u t
ố
văn hoá: Có
ả
nh h
ưở
ng sâu r
ộ
ng nh
ấ
t
đế
n hành vi c
ủ
a ng
ườ
i
tiêu dùng. N
ề
n văn hoá là y
ế
u t
ố
quy
ế
t
đị
nh cơ b
ả
n nh
ấ
t nh
ữ
ng mong mu
ố
n
và hành vi c
ủ
a m
ộ
t ng
ườ
i.
M
ỗ
i n
ề
n văn hoá
đề
u có nhánh văn hoá nh
ỏ
bao g
ồ
m các dân t
ộ
c, tôn
giáo, các nhóm ch
ủ
ng t
ộ
c và các vùng
đị
a l
ý
. Các nhánh văn hoá t
ạ
o nên
nh
ữ
ng khúc th
ị
tr
ườ
ng quan tr
ọ
ng và nh
ữ
ng ng
ườ
i làm Marketing th
ườ
ng
thi
ế
t k
ế
s
ả
n ph
ẩ
m và chương tr
ì
nh Marketing theo nhu c
ầ
u c
ủ
a chúng.
Cùng vi
ệ
c phân tích nhánh văn hoá là s
ự
phân tích t
ầ
ng l
ớ
p x
ã
h
ộ
i, m
ỗ
i
tâng l
ớ
p
đề
u có khuynh h
ướ
ng hành
độ
ng gi
ố
ng nhau hơn so v
ớ
i t
ầ
ng l
ớ
p
khác.
- Y
ế
u t
ố
x
ã
h
ộ
i:
Hành vi ng
ườ
i tiêu dùng c
ũ
ng ch
ị
u
ả
nh h
ưở
ng c
ủ
a nh
ữ
ng y
ế
u t
ố
x
ã
h
ộ
i
như các nhóm tham kh
ả
o, gia
đì
nh, vai tr
ò
và
đị
a v
ị
.
Nhóm tham kh
ả
o c
ủ
a m
ộ
t ng
ườ
i g
ồ
m nh
ữ
ng nhóm có
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c
ti
ế
p hay gián ti
ế
p
đế
n hành vi ng
ườ
i tiêu dùng. Ng
ườ
i làm Marketing c
ầ
n
nh
ậ
n di
ệ
n nh
ữ
ng nhóm tham kh
ả
o c
ủ
a khách hàng m
ụ
c tiêu.
Gia
đì
nh là m
ộ
t nhóm tham kh
ả
o quan tr
ọ
ng có
ả
nh h
ưở
ng l
ớ
n nh
ấ
t. S
ự
ả
nh h
ưở
ng c
ủ
a b
ố
m
ẹ
, con cái có
ý
ngh
ĩ
a quan tr
ọ
ng. Cùng v
ớ
i s
ự
tác
độ
ng
c
ủ
a nhóm tham kh
ả
o là vai tr
ò
và
đị
a v
ụ
c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng. Nh
ữ
ng ng
ườ
i
làm Marketing
đề
u bi
ế
t r
õ
kh
ả
năng th
ể
hi
ệ
n
đị
a v
ị
x
ã
h
ộ
i c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m và
nh
ã
n hi
ệ
u.
- Y
ế
u t
ố
cá nhân: Ng
ườ
i ta mua hàng hoá và d
ị
ch v
ụ
trong su
ố
t cu
ộ
c
đờ
i m
ì
nh. Th
ị
hi
ế
u v
ề
qu
ầ
n áo, ăn u
ố
ng,
đồ
g
ỗ
và cách gi
ả
i trí c
ũ
ng khác nhau
teo tu
ổ
i tác. Cùng tu
ổ
i tác là ngh
ề
nghi
ệ
p, hoàn c
ả
nh kinh t
ế
và l
ố
i s
ố
ng
đã
ả
nh h
ưở
ng
đế
n hành vi mua.
T
ừ
đó ng
ườ
i làm Marketing th
ườ
ng ch
ọ
n nhóm có chu k
ỳ
s
ố
ng phù h
ợ
p
làm th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu c
ủ
a m
ì
nh.
- Y
ế
u t
ố
tâm l
ý
:
T
ạ
i b
ấ
t k
ỳ
th
ờ
i đi
ể
m nào con ng
ườ
i
đề
u có nhu c
ầ
u, các nhu c
ầ
u v
ề
sinh
h
ọ
c, tâm l
ý
. Vi
ệ
c l
ự
a ch
ọ
n mua s
ắ
m c
ủ
a m
ộ
t ng
ườ
i ch
ị
u
ả
nh h
ưở
ng c
ủ
a
độ
ng
cơ, tri th
ứ
c, ni
ề
m tin và thái
độ
. Nhu c
ầ
u có ngu
ồ
n g
ố
c tâm l
ý
đề
u không
đủ
m
ạ
nh
để
có hành vi ngay l
ậ
p t
ứ
c. Do v
ậ
y c
ầ
n ph
ả
i có tác
độ
ng kích thích nhu
c
ầ
u tâm l
ý
này c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
b. Quá tr
ì
nh thông qua quy
ế
t
đị
nh mua s
ắ
m.
Cùng vi
ệ
c t
ì
m hi
ể
u y
ế
u t
ố
ả
nh h
ưở
ng hành vi mua th
ì
công ty kinh
doanh c
ầ
n ph
ả
i t
ì
m hi
ể
u quá tr
ì
nh thông qua quy
ế
t
đị
nh mua sám s
ả
n ph
ẩ
m
c
ủ
a các lo
ạ
i hàng hoá ph
ụ
c v
ụ
đờ
i s
ố
ng và s
ả
n xu
ấ
t. Các quy
ế
t
đị
nh mua hàng
hoá thay
đổ
i tu
ỳ
theo t
ừ
ng lo
ạ
i hàng, m
ặ
t hàng c
ầ
n thi
ế
t hay không c
ầ
n thi
ế
t
th
ì
chúng
đề
u ph
ả
i thông qua các b
ướ
c như sau:
+
Ý
th
ứ
c nhu c
ầ
u: Quá tr
ì
nh mua s
ắ
m b
ắ
t
đầ
u khi
ý
th
ứ
c
đượ
c v
ấ
n
đề
.
Nhu c
ầ
u
đượ
c tác
độ
ng b
ằ
ng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài.
Khi đó ng
ườ
i làm Marketing c
ầ
n phát hi
ệ
n nh
ữ
ng hoàn c
ả
nh g
ợ
i nên nhu c
ầ
u
c
ụ
th
ể
, ph
ả
i xác nh
ữ
ng tác nhân kích thích th
ườ
ng g
ặ
p g
ợ
i nên s
ự
quan tâm
c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng.
+ T
ì
m hi
ể
u thông tin: Khi có nhu c
ầ
u, ng
ườ
i tiêu dùng b
ắ
t
đầ
u t
ì
m ki
ế
m
thông tin. Vi
ệ
c t
ì
m ki
ế
m thông tin v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m s
ẽ
cho ng
ườ
i tiêu dùng quy
ế
t
đị
nh chính xác hơn s
ả
n ph
ẩ
m và nh
ã
n hi
ệ
u mà h
ọ
quan tâm. Các thông tin này
thay
đổ
i tu
ỳ
theo các lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau.
+ Đánh giá các phương án:
Khi thông tin v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m
đã
đầ
y
đủ
như: giá c
ả
, nh
ã
n hi
ệ
u, s
ả
n ph
ẩ
m
c
ạ
nh tranh ng
ườ
i tiêu dùng s
ẽ
có nh
ữ
ng phương án mua hàng hoá khác nhau,
xem hàng hoá v
ớ
i nh
ữ
ng l
ợ
i ích c
ủ
a nó đem l
ạ
i nh
ữ
ng ích l
ợ
i và s
ự
tho
ả
m
ã
n
nhu c
ầ
u khác nhau như th
ế
nào. T
ừ
đó h
ọ
s
ẽ
ch
ọ
n nh
ữ
ng hàng hoá có ích l
ợ
i
nh
ấ
t cho m
ì
nh.
+ Quy
ế
t
đị
nh mua hàng:
ở
giai đo
ạ
n đánh giá, ng
ườ
i tiêu dùng
đã
h
ì
nh
thành s
ở
thích
đố
i nh
ã
n hi
ệ
u trrong l
ự
a ch
ọ
n và khi đó h
ì
nh thành nh
ã
n hi
ệ
u
ưu thích nh
ấ
t.
Ở
giai đo
ạ
n này vai tr
ò
cá nhóm tham kh
ả
o càng có y
ế
u t
ố
quan
tr
ọ
ng s
ự
ả
nh h
ưở
ng ng
ườ
i khác s
ẽ
có s
ự
thay
đổ
i trong quy
ế
t
đị
nh mua s
ắ
m.
+ Hành vi h
ậ
u m
ã
i:
Sau khi mua hàng hoá ng
ườ
i tiêu dùng s
ẽ
c
ả
m th
ấ
y hài l
ò
ng hay không
hài l
ò
ng,
ở
đây s
ẽ
quy
ế
t
đị
nh
đế
n mua hàng hoá ti
ế
p theo c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
và s
ẽ
có s
ự
chia s
ẻ
nh
ã
n hi
ệ
u t
ố
t v
ôứ
i nh
ữ
ng ng
ườ
i xung quang.
Ở
trong quá
tr
ì
nh này, ng
ườ
i làm Marketing ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c giai đo
ạ
n
để
có nh
ữ
ng
quy
ế
t
đị
nh
đế
n hành vi mua và t
ừ
đó s
ẽ
có các quy
ế
t
đị
nh khác nhau trong
t
ừ
ng giai đo
ạ
n.
2. Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng và s
ự
l
ự
a ch
ọ
n đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
2.1. Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
Trên th
ị
tr
ườ
ng, nhu c
ầ
u, s
ở
thích, th
ị
hi
ế
u c
ủ
a khách hàng là không
hoàn toàn gi
ố
ng nhau. M
ộ
t doanh nghi
ệ
p khó có th
ể
cùng m
ộ
t lúc tho
ả
m
ã
n
các nhu c
ầ
u đó. B
ở
i v
ậ
ym doanh nghi
ệ
p c
ầ
n ph
ả
i phân tích các nhóm khách
hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có th
ể
đả
m b
ả
o m
ụ
c tiêu
đề
ra.
Phân đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu là chia th
ị
tr
ườ
ng t
ổ
ng th
ể
có s
ố
l
ượ
ng
l
ớ
n không
đồ
ng nh
ấ
t ra làm nh
ữ
ng đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng nh
ỏ
và có chung
đặ
c tính
nào đó.
Đố
i th
ị
tr
ườ
ng ng
ườ
i tiêu dùng th
ì
nguyên t
ắ
c cơ b
ả
n này không khác
bi
ệ
t v
ớ
i các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t. Các nguyên t
ắ
c th
ườ
ng
đượ
c s
ử
d
ụ
ng là
nguyên t
ắ
c
đị
a l
ý
, nguyên t
ắ
c tâm l
ý
, nguyên t
ắ
c hành vi và nguyên t
ắ
c nhân
kh
ẩ
u h
ọ
c.
Do ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m h
ự
c hi
ệ
n lad các ho
ạ
t
độ
ng mua và bán mà không có ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t. Do v
ậ
y th
ị
tr
ườ
ng
đầ
u vào
ch
ủ
y
ế
u là cá công ty s
ả
n xu
ấ
t. Vi
ệ
c phân đo
ạ
n
ở
đây d
ễ
dàng hơn do s
ố
l
ượ
ng ng
ườ
i cung c
ấ
p là không l
ớ
n, vi
ệ
c phân đo
ạ
n chính là phân lo
ạ
i, đánh
giá hàng hoá c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t.
2.2. L
ự
a ch
ọ
n đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu.
Sau khi
đã
xác
đị
nh
đượ
c kh
ả
năng c
ủ
a các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng khác nhau
mà công ty d
ự
đị
nh tham gia vào, công ty c
ầ
n quy
ế
t
đị
nh chi
ế
m l
ĩ
nh bao
nhiêu th
ị
tr
ườ
ng có l
ợ
i nh
ấ
t.
Công ty có th
ể
quy
ế
t
đị
nh l
ự
a ch
ọ
n theo các phương án sau:
+ T
ậ
p trung vào m
ộ
t đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng.
+ Chuyên môn hoá tuy
ể
n ch
ọ
n.
+ Chuyên môn hoá theo th
ị
tr
ườ
ng.
+ Bao ph
ủ
toàn b
ộ
th
ị
tr
ườ
ng.
Nhưng xét theo
đặ
c đi
ể
m kinh doanh c
ủ
a công ty, chúng ta ch
ỉ
nghiên
c
ứ
u phân đo
ạ
n theo chuyên môn hoá tuy
ể
n ch
ọ
n. Có ngh
ĩ
a công ty có th
ể
ch
ọ
n m
ộ
t s
ố
đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng, m
ỗ
i đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng
đề
u có s
ự
h
ấ
p d
ẫ
n khách
quan và phù h
ợ
p v
ớ
i tài nguyên và m
ụ
c tiêu c
ủ
a công ty. Có th
ể
có ít hay
không có tác d
ụ
ng c
ộ
ng
đồ
ng gi
ữ
a các đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng đó, nhưng m
ỗ
i đo
ạ
n
đề
u h
ứ
a h
ẹ
n kh
ả
năng sinh l
ờ
i. Chi
ế
n l
ượ
c ph
ụ
c v
ụ
nhi
ề
u đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng này
cóq ưu đi
ể
m là đa d
ạ
ng hoá r
ủ
i ro c
ủ
a công ty.
3. Quy
ế
t
đị
nh s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá.
3.1. Quy
ế
t
đị
nh ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá.
Thông th
ườ
ng, các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t ch
ỉ
s
ả
n xu
ấ
t m
ộ
t ch
ủ
ng lo
ạ
i
hàng hoá nhưng các công ty kinh doanh r
ấ
t nhi
ề
u m
ặ
t hàng thu
ộ
c các ch
ủ
ng
lo
ạ
i s
ả
n ph
ẩ
m khác nhau.
Ví d
ụ
: Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng kinh doanh các ch
ủ
ng
lo
ạ
i hàng hoá như: Xà ph
ò
ng gi
ặ
t, phích, s
ứ
H
ả
i Dương, gi
ấ
y vi
ế
t, bóng đèn,
r
ượ
u chai, , và
đồ
b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
Do v
ậ
y vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh v
ề
b
ề
r
ộ
ng hàng hoá, phát tri
ể
n hàng hoá, quy
ế
t
đị
nh b
ổ
sung ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá
ở
công ty là d
ễ
dàng hơn so v
ớ
i công ty s
ả
n
xu
ấ
t. V
ề
danh m
ụ
c hàng hoá công ty c
ũ
ng có th
ể
d
ễ
dàng thêm b
ớ
t ch
ủ
ng lo
ạ
i
hàng hoá công ty trong danh m
ụ
c này.
Ngoài nh
ữ
ng quy
ế
t
đị
nh v
ề
ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá và danh m
ụ
c s
ả
n
ph
ẩ
m, công ty c
ò
n quy
ế
t
đị
nh nhóm s
ả
n ph
ẩ
m và ch
ủ
ng lo
ạ
i thu
ộ
c nhóm.
Cùng vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh ch
ủ
ng lo
ạ
i và danh m
ụ
c hàng hoá là s
ự
quy
ế
t
đị
nh v
ề
bao b
ì
và nh
ã
n hi
ệ
u cho m
ỗ
i lo
ạ
i hàng hoá. Nh
ã
n hi
ệ
u s
ẽ
đượ
c l
ấ
yq
theo nhà cung c
ấ
p hay ten c
ủ
a công ty và bao b
ì
hàng hoá ph
ả
i phù h
ợ
p v
ớ
i
m
ỗ
i lo
ạ
i hàng hoá. Th
ườ
ng bao b
ì
hàng hoá có 3 c
ấ
p: L
ớ
p ch
ứ
a
đự
ng hàng
hoá, l
ớ
p bro v
ệ
l
ớ
p trong và l
ớ
p bao b
ì
v
ậ
n chuy
ể
n và các nh
ã
n hi
ệ
u
đượ
c
g
ắ
n.
3.2. Nh
ữ
ng quy
ế
t
đị
nh d
ị
ch v
ụ
t
ớ
i khách hàng.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t, hàng hoá c
ầ
n ph
ả
i cí nh
ữ
ng d
ị
ch v
ụ
nh
ấ
t
đị
nh.
D
ị
ch v
ụ
có th
ể
không l
ớ
n nhưng c
ũ
ng có th
ể
gi
ữ
vai tr
ò
quy
ế
t
đị
nh
đố
i v
ớ
i
hàng hoá. Khi quy
ế
t
đị
nh d
ị
ch v
ụ
th
ườ
ng các công ty thông qua 3 quy
ế
t
đị
nh:
n
ộ
i dung, h
ì
nh th
ứ
c d
ị
ch v
ụ
, m
ứ
c
độ
d
ị
ch v
ụ
. Tuy nhiên,
đố
i v
ớ
i công ty kinh
doanh h
ệ
th
ố
ng d
ị
ch v
ụ
, m
ứ
c
độ
d
ị
ch v
ụ
có khác so v
ớ
i công ty s
ả
n xu
ấ
t. Các
d
ị
ch v
ụ
ch
ủ
y
ế
u là s
ự
linh ho
ạ
t v
ề
giá c
ả
, d
ị
ch v
ụ
v
ậ
n chuy
ể
n, quy mô m
ạ
ng
l
ướ
iq thương m
ạ
i.
Để
có
đượ
c h
ệ
th
ố
ng d
ị
ch v
ụ
hoàn ch
ỉ
nh công ty kinh
doanh c
ầ
n có s
ự
k
ế
t h
ợ
p ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t
để
th
ự
c hi
ệ
n d
ị
ch v
ụ
đố
i v
ớ
i khách hàng.
II. CÁC NHÂN
TỐ
ẢNH
HƯỞNG
ĐẾN
THỊ
TRƯỜNG
SẢN
PHẨM
CÔNG TY
T
ẠP
PHẨM
VÀ B
ẢO
HỘ
LAO
ĐỘNG
.
1. Môi tr
ườ
ng nhân kh
ẩ
u.
L
ự
c l
ượ
ng quan tâm
đầ
u tiên c
ủ
a môi tr
ườ
ng là dân s
ố
. Chính con
ng
ườ
i t
ạ
o nên th
ị
tr
ườ
ng. Ng
ườ
i làm Marketing quan tâm sâu s
ắ
c
đế
n quy mô
và t
ỷ
l
ệ
dân s
ố
ở
các thành ph
ố
, khu v
ự
c khác nhau c
ủ
a s
ự
phân b
ổ
, tu
ổ
i tác,
cơ c
ấ
u dân t
ộ
c, tr
ì
nh
độ
h
ọ
c v
ấ
n, h
ì
nh m
ẫ
u gia
đị
nh Chúng ta xem xét
nh
ữ
ng
đặ
c đi
ể
m và xu h
ướ
ng ch
ủ
y
ế
u v
ề
nhân kh
ẩ
u:
+ Dân s
ố
: Đây là th
ị
tr
ườ
ng
đầ
y ti
ề
m năng v
ớ
i s
ố
dân cư l
ớ
n. Cùng v
ớ
i
s
ố
l
ượ
ng dân cư l
ớ
n là m
ứ
c
độ
phát tri
ể
n nhanh. Do v
ậ
y đây là th
ị
tr
ườ
ng l
ớ
n
đố
i v
ớ
i hàng trong sinh ho
ạ
t và s
ả
n xu
ấ
t. Cơ c
ấ
u tu
ổ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam
đượ
c xem là th
ị
tr
ườ
ng có c
ấ
u tr
ẻ
, 40% dân s
ố
t
ừ
15 - 40 chi
ế
m t
ỷ
l
ệ
cao.
Đi
ề
u đó nói lên m
ứ
c
độ
tăng tr
ưở
ng và tiêu th
ụ
hàng hoá r
ấ
t cao.
+ Tr
ì
nh
độ
h
ọ
c v
ấ
n: Là th
ị
tr
ườ
ng có t
ỷ
l
ệ
mù ch
ữ
th
ấ
p. Đây là s
ự
thu
ậ
n
l
ợ
i cho quá tr
ì
nh phát tri
ể
n th
ị
tr
ườ
ng. R
ấ
t d
ễ
dàng gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m và tính
năng c
ủ
a nó. Thông tin
đượ
c g
ử
i đi b
ằ
ng nhi
ề
u
đườ
ng khác nhau: tivi, đài
phát thanh,
2. Môi tr
ườ
ng kinh t
ế
:
Th
ị
tr
ườ
ng c
ầ
n có s
ứ
c mua và công chúng. S
ứ
c mua hi
ệ
n có trong m
ộ
t
n
ề
n kinh t
ế
ph
ụ
thu
ộ
c vào thu nh
ậ
p hi
ệ
n có, giá c
ả
, l
ượ
ng ti
ề
n. Các n
ướ
c khác
nhau có nhi
ề
u m
ứ
c và cách phân ph
ố
i thu nh
ậ
p khác nhau. Y
ế
u t
ố
quy
ế
t
đị
nh
là cơ c
ấ
u công nghi
ệ
p: Vi
ệ
t Nam có th
ể
đượ
c x
ế
p vào nh
ữ
ng n
ướ
c có n
ề
n
công nghi
ệ
p hoá. M
ặ
c dù n
ề
n kinh t
ế
m
ớ
i chuy
ể
n
đổ
i và r
ấ
t là sơ khai nhưng
đị
nh hàng h
ướ
ng và b
ướ
c đi c
ủ
a nó theo ki
ể
u công nghi
ệ
p hoá. Quá tr
ì
nh
công nghi
ệ
p hoá b
ắ
t
đầ
u tăng nhanh taoj đi
ề
u ki
ệ
n cho ngành công nghi
ệ
p
phát tri
ể
n, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho tư li
ệ
u s
ả
n xu
ấ
t c
ũ
ng phát tri
ể
n theo m
ộ
t n
ề
n kinh
t
ế
phát tri
ể
n
ở
t
ố
c
độ
cao. Con ng
ườ
i c
ũ
ng có nhi
ề
u kh
ả
năng th
ưở
ng th
ứ
c cái
đẹ
p. Đi
ề
u này càng t
ạ
o thu
ậ
n l
ợ
i cho ng
ườ
i làm Marketing v
ề
hàng tiêu dùng.
Tuy nhiên c
ò
n ph
ụ
thu
ộ
c vào thu nh
ậ
p
đã
tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u cơ b
ả
n hay chưa.
T
ừ
đó m
ớ
i t
ạ
o cơ s
ở
cho s
ự
phát tri
ể
n ti
ế
p theo c
ủ
a m
ứ
c
độ
nhu c
ầ
u tăng lên.
T
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n huy
độ
ng v
ố
n cho các doanh nghi
ệ
p. S
ự
ổ
n
đị
nh trpng phát
tri
ể
n c
ủ
a n
ề
n kinh t
ế
và m
ứ
c
độ
tăng tr
ưở
ng
ở
t
ố
c
độ
tương
đố
i cao và kéo
dài. Đi
ề
u này t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho nhà
đầ
u tư v
ì
m
ứ
c r
ủ
i ro r
ấ
t th
ấ
p, v
ớ
i m
ộ
t n
ề
n
kinh t
ế
tăng tr
ưở
ng
ổ
n
đị
nh th
ì
s
ứ
c mua r
ấ
t l
ớ
n. Đó là đi
ề
u ki
ệ
n
đặ
c bi
ệ
t cho
nh
ữ
ng nhà làm th
ị
tr
ườ
ng
ở
Vi
ệ
t Nam.
3. Môi tr
ườ
ng t
ự
nhiên.
Trong nh
ữ
ng năm qua đi
ề
u ki
ệ
n môi tr
ườ
ng ngày càng x
ấ
u đi và tr
ở
thành v
ấ
n
đề
quan tr
ọ
ng
đặ
t ra tr
ướ
c các doanh nghi
ệ
p.
ậ
m
ộ
t góc
độ
nào đó,
yêu c
ầ
u b
ả
o v
ệ
môi tr
ườ
ng có
ả
nh h
ưở
ng l
ớ
n t
ớ
i ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Đó là s
ự
thi
ế
u h
ụ
t nguyên li
ệ
u,
ả
nh h
ưở
ng phong trào b
ả
o v
ệ
môi tr
ườ
ng t
ớ
i
quy
ế
t
đị
nh Marketing, chi phí năng l
ượ
ng, m
ứ
c
độ
ô nhi
ễ
m, s
ự
thay
đổ
i c
ủ
a
chính ph
ủ
trong b
ả
o v
ệ
môi tr
ườ
ng.
4. Môi tr
ườ
ng văn hoá.
X
ã
h
ộ
i mà con ng
ườ
i l
ớ
n lên trong đó
đã
đị
nh h
ì
nh ni
ề
m tin cơ b
ả
n, giá
tr
ị
và chu
ẩ
n m
ự
c c
ủ
a h
ọ
Con ng
ườ
i h
ấ
p th
ụ
h
ầ
u như không có
ý
th
ứ
c, m
ộ
t
th
ế
gi
ớ
i quan xác
đị
nh m
ố
i quan h
ệ
c
ủ
a h
ọ
v
ớ
i chính b
ả
n thân minhg, v
ớ
i
ng
ườ
i khác, v
ớ
i t
ự
nhiên.
Có 3 xu h
ướ
ng ch
ủ
y
ế
u ta c
ầ
n quan tâm.
+ Nh
ữ
ng giá tr
ị
văn hoá c
ố
i l
õ
i r
ấ
t b
ề
v
ữ
ng.
+ Nh
ữ
ng giá tr
ị
văn hoá th
ứ
y
ế
u bi
ế
n
đổ
i theo th
ờ
i gian.
+ M
ộ
t nh
ấ
t th
ờ
i.
Trong th
ậ
p k
ỉ
60 - 70
ở
Vi
ệ
t Nam phong trào thanh niên c
ứ
u n
ướ
c,
phong trào s
ả
n xu
ấ
t nâng cao và ng
ườ
i ta t
ậ
p trung vào văn hoá có giá tr
ị
tinh
th
ầ
n cao,
đố
i v
ậ
t ch
ấ
t sinh ho
ạ
t không
đượ
c quan tâm cao, ng
ườ
i ta ch
ỉ
t
ậ
p
trung vào nh
ữ
ng hàng hoá có tính ch
ấ
t ph
ụ
c v
ụ
đờ
i s
ố
ng m
ộ
t cách th
ự
c t
ế
hơn. Nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t và tiêu dùng mang tính tiét ki
ệ
m và gi
ả
n d
ị
.
Ngày nay v
ớ
i s
ự
m
ở
c
ử
u c
ủ
a n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng t
ầ
ng l
ớ
p gi
ầ
u có và trung
lưu xu
ấ
t hi
ệ
n theo đó là xu h
ướ
ng tiêu dùng hi
ệ
n
đạ
i hơn. Nh
ữ
ng ng
ườ
i làm
Marketing c
ầ
n quan tâm s
ự
bi
ế
n
đổ
i c
ủ
a văn hoá
để
có cơ h
ộ
i m
ớ
i. Trong l
ĩ
nh
v
ự
c tiêu dùng hàng hoá sinh ho
ạ
t c
ũ
ng bi
ế
n
đổ
i theo t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho vi
ệ
c
kinh doanh nh
ữ
ng m
ặ
t hàng này c
ũ
ng phát tri
ể
n.
5. Môi tr
ườ
ng chính tr
ị
.
S
ự
ổ
n
đị
nh c
ủ
a m
ộ
t ch
ế
độ
chính tr
ị
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n r
ấ
t nhi
ề
u cho s
ự
phát
tri
ể
n kinh t
ế
. Vi
ệ
c
ổ
n
đị
nh chính tr
ị
t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n r
ấ
t nhi
ề
u cho các nhà
đầ
u tư
trong vi
ệ
c
đầ
u tư v
ố
n vào th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam. V
ớ
i môi tr
ườ
ng chính tr
ị
ổ
n
đị
nh t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho
ổ
n
đị
nh và phát tri
ể
n kinh t
ế
. Cơ h
ộ
i
đầ
u tư ít r
ủ
i ro
hơn. S
ự
h
ì
nh thành nh
ữ
ng b
ộ
lu
ậ
t m
ớ
i nh
ằ
m
đả
m b
ả
o ch
ắ
c ch
ắ
n hơn quy
ề
n và
ngh
ĩ
a v
ụ
c
ủ
a m
ỗ
i công dân trong x
ã
h
ộ
i, m
ộ
t hành lang pháp lu
ậ
t
đủ
m
ạ
nh và
ổ
n
đị
nh cho vi
ệ
c th
ự
c thi nó t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho các nhà làm kinh doanh yên
tâm hơn vơí nh
ữ
ng chi
ế
n l
ượ
c kinh doanh
đề
ra mà không s
ợ
s
ự
thay
đổ
i pháp
lu
ậ
t. H
ệ
th
ố
ng th
ự
c thi pháp lu
ậ
t làm vi
ẹ
c có hi
ệ
u qu
ả
, x
ử
l
ý
t
ạ
o ph
ạ
m kinh t
ế
góp ph
ầ
n t
ạ
o môi tr
ườ
ng lành m
ạ
nh trong kinh doanh.
II.
ĐẶC
ĐIỂM
KINH DOANH THƯƠNG
MẠI
NÓI CHUNG VÀ
ĐẶC
ĐIỂM
KINH
DOANH
CỦA
CÔNG TY T
ẠP
PHẨM
VÀ B
ẢO
HỘ
LAO
ĐỘNG
.
1. Nh
ữ
ng
đặ
c trưng c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh thương m
ạ
i.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t, công ty thương m
ạ
i là t
ổ
ch
ứ
c trung gian mua
hàng hoá c
ủ
a ng
ườ
i cung c
ấ
p
để
bán l
ạ
i cho các t
ổ
ch
ứ
c cá nhân tiêu dùng v
ớ
i
m
ụ
c đích ki
ế
m l
ờ
i. Thông qua ho
ạ
t
độ
ng mua, bán doanh nghi
ệ
p thương m
ạ
i
góp ph
ầ
n đi
ề
u hoà quan h
ệ
cung c
ầ
u trên th
ị
tr
ườ
ng.
Xu
ấ
t phát t
ừ
nhu c
ầ
u v
ề
bán hàng hoá mà công ty thương m
ạ
i th
ự
c hi
ệ
n
vi
ệ
c mua hàng. Thông qua khâu bán hàng, hàng hoá
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n và s
ả
n
ph
ẩ
m c
ủ
a công ty
đượ
c h
ì
nh thành đó là giá tr
ị
gia tăng c
ủ
a hàng hoá hi
ệ
n
h
ữ
u.
Đứ
ng trên góc
độ
trung gian, th
ự
c hi
ệ
n mua và bán công ty có ch
ứ
c
năng sau đây:
* Ch
ứ
c năng hàng hoá.
- D
ự
tr
ữ
hàng hoá.
Để
đả
m b
ả
o vi
ệ
c bán hàng hoá, đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
và
đả
m b
ả
o kh
ắ
c ph
ụ
c nh
ữ
ng sai l
ệ
ch v
ề
không gian, th
ờ
i gian gi
ữ
a ng
ườ
i s
ả
n
xu
ấ
t và tiêu dùng,
đò
i h
ỏ
i các công ty ph
ả
i th
ự
c hi
ệ
n d
ự
tr
ữ
ở
các khâu khác
nhau c
ủ
a kênh phân ph
ố
i.
Do có s
ự
khác nhau gi
ữ
a các m
ặ
t hàng s
ả
n xu
ấ
t và m
ặ
t hàng thương
m
ạ
i
để
đáp
ứ
nh
đượ
c nhu c
ầ
u và th
ị
hi
ế
u đa d
ạ
ng c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng
đò
i h
ỏ
i
các m
ặ
t hàng t
ừ
nh
ữ
ng ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t khác nhau
để
t
ạ
o nên m
ặ
t hàng
đồ
ng
b
ộ
theo yêu c
ầ
u c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng.
Để
đả
m b
ả
o hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh c
ũ
ng như ph
ụ
c v
ụ
t
ố
t yêu c
ầ
u c
ủ
a
khách hàng,
đò
i h
ỏ
i các công ty thương m
ạ
i ph
ả
i gi
ữ
g
ì
n t
ớ
i m
ứ
c t
ố
i đa giá tr
ị
s
ử
d
ụ
ng c
ủ
a hàng hoá
đồ
ng th
ờ
i phân lo
ạ
i và ch
ỉ
nh l
ý
hàng hoá.
Để
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng hay
để
bán
đượ
c hàng hoá, công ty
thương m
ạ
i ph
ả
i nghiên c
ứ
u, xúc ti
ế
n, đa d
ạ
ng hoá m
ặ
t hàng và
đổ
i m
ớ
i m
ặ
t
hàng, c
ả
i ti
ế
n m
ặ
t hàng, t
ừ
đó th
ự
c hi
ệ
n m
ặ
t hàng m
ớ
i tung ra th
ị
tr
ườ
ng.
- Ch
ứ
c năng tiêu th
ụ
:
Trong công ty thương m
ạ
i, tiêu th
ụ
là ch
ứ
c năng quan tr
ọ
ng nh
ấ
t. Nó
đò
i h
ỏ
i công ty thương m
ạ
i ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c ti
ế
p th
ị
, xúc ti
ế
n th
ự
c hi
ệ
n các d
ị
ch
v
ụ
h
ợ
p l
ý
để
có th
ể
bán
đượ
c hàng hoá. Và khi bán
đượ
c hàng hoá th
ì
công ty
m
ớ
i t
ạ
o ra
đượ
c s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh đó là giá tr
ị
gia tăng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m hi
ệ
n
h
ữ
u. Thông qua cung
ứ
ng chào hàng, thông tin tuyên truy
ề
n, các ho
ạ
t
độ
ng
xúc ti
ế
n y
ể
m tro
ẹ
mà công ty giúp ng
ườ
i tiêu dùng tham gia vào quá tr
ì
nh
qu
ả
n l
ý
ho
ạ
t
độ
ng x
ã
h
ộ
i, th
ự
c hi
ệ
n hàng hoá.
2. Các m
ố
i quan h
ệ
kinh doanh c
ủ
a công ty thương m
ạ
i.
Như chúng ta
đã
bi
ế
t,
đố
i v
ớ
i công ty thương m
ạ
i, các m
ố
i quan h
ệ
trong kinh doanh là r
ấ
t quan tr
ọ
ng, chính nh
ờ
nó mà ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh
c
ủ
a công ty thông su
ố
t và nh
ị
p nhành. M
ố
i quan h
ệ
ch
ủ
y
ế
u c
ủ
a công ty là
mua và bán hàng hoá v
ì
th
ế
quan h
ệ
Công ty là quan h
ệ
gi
ữ
a ng
ườ
i cung c
ấ
p
và khách hàng là quan h
ệ
chính.
2.1. Quan h
ệ
v
ớ
i khách hàng.
Trong n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, khách hàng quy
ế
t
đị
nh s
ự
t
ồ
n t
ạ
i và phát
tri
ể
n c
ủ
a công ty. V
ì
v
ậ
y, công ty ph
ả
i xây d
ự
ng m
ố
i quan h
ệ
lâu dài, b
ề
n
v
ữ
ng
đố
i v
ớ
i khách hàng hi
ệ
n t
ạ
i
đồ
ng th
ờ
i luôn t
ì
m ki
ế
m khách hàng m
ớ
i.
Khách hàng c
ủ
a công ty thương m
ạ
i có r
ấ
t nhi
ề
u lo
ạ
i khác nhau như
các trung gian, t
ổ
ch
ứ
c, cá nhân tu
ỳ
theo
đặ
c đi
ể
m t
ừ
ng lo
ạ
i mà công ty
thương m
ạ
i có m
ố
i quan h
ệ
v
ớ
i m
ỗ
i lo
ạ
i
đặ
c đi
ể
m đó. Tu
ỳ
theo
đặ
c đi
ể
m mà
công ty thương m
ạ
i có m
ộ
t quan h
ệ
ho
ặ
c m
ộ
t s
ố
m
ố
i quan h
ệ
khác nhau. Song
nói chung
đố
i v
ớ
i các công ty thương m
ạ
i th
ì
bán buôn đóng vai tr
ò
ch
ủ
y
ế
u.
Do v
ậ
y, m
ố
i quan h
ệ
c
ủ
a công ty v
ớ
i khách hàng
đượ
c quan tâm hơn c
ả
.
Ch
ẳ
ng h
ạ
n, v
ớ
i Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng th
ì
các m
ặ
t hàng ch
ủ
y
ế
u là hàng tiêu dùng gia
đị
nh và hàng hoá ph
ụ
c v
ụ
s
ả
n xu
ấ
t nên hàng hoá t
ớ
i
tay ng
ườ
i tiêu dùng ph
ả
i qua m
ộ
t khâu trung gian ti
ế
p theo do đó m
ố
i quan h
ệ
này c
ầ
n ph
ả
i thi
ế
t l
ậ
p lâu dài, các quan h
ệ
ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i các t
ổ
ch
ứ
c s
ả
n xu
ấ
t
kinh doanh t
ạ
o m
ố
i quan h
ệ
lâu dài và b
ề
n v
ữ
ng.
Để
có m
ố
i quan h
ệ
b
ề
n v
ữ
ng công ty thương m
ạ
i có th
ể
áp d
ụ
ng các
phương pháp sau:
- H
ướ
ng
đế
n l
ợ
i ích s
ả
n ph
ẩ
m.
- Nhân m
ạ
nh vào nv khách hàng.
- Cam k
ế
t cao v
ớ
i khách hàng.
- Ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hoá là trên h
ế
t.
2.2. Quan h
ệ
v
ớ
i ng
ườ
i cung c
ấ
p.
Đố
i v
ớ
i công ty thương m
ạ
i ng
ườ
i cung c
ấ
p là ngu
ồ
n
đả
m b
ả
o cho các
ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a doanh nghi
ệ
p. Có 3 lo
ạ
i ng
ườ
i cung c
ấ
p là:
- Ng
ườ
i cung c
ấ
p hàng hoá.
- Ng
ườ
i cung c
ấ
p d
ị
ch v
ụ
tài chính.
- Ng
ườ
i cung c
ấ
p lao
độ
ng.
Nhưng
ở
đây ta ch
ỉ
quan tâm t
ớ
i quan h
ệ
công ty và nhà cung c
ấ
p hàng
hoá v
ì
nó
ả
nh h
ưở
ng tr
ự
c ti
ế
p mua hàng hoá ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u c
ầ
n bán c
ủ
a
công ty.
Ở
đây công ty thương m
ạ
i là ng
ườ
i mua, vi
ệ
c cung c
ấ
p s
ả
n ph
ẩ
m
hàng hoá c
ủ
a nhà cung c
ấ
p
đò
i h
ỏ
i
đủ
s
ố
l
ượ
ng, k
ị
p v
ề
th
ờ
i gian
đả
m b
ả
o ch
ấ
t
l
ượ
ng,
ổ
n
đị
nh giá c
ả
để
ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u c
ủ
a bán hàng hoá c
ủ
a công ty. Do
đó,
đò
i h
ỏ
i công ty thương m
ạ
i ph
ả
i xây d
ự
ng quan h
ệ
ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i nhà cung
c
ấ
p hàng hoá
để
có th
ể
đả
m b
ả
o hàng ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u ng
ườ
i tiêu dùng.
Ngoài hai m
ố
i quan h
ệ
trên, công ty thương m
ạ
i c
ò
n có m
ố
i quan h
ệ
t
ớ
i
các h
ã
ng c
ạ
nh tranh, Nhà n
ướ
c và v
ớ
i các công ty trong B
ộ
thương m
ạ
i. M
ố
i
quan h
ệ
này
đượ
c thi
ế
t l
ậ
p ch
ặ
t ch
ẽ
,
đả
m b
ả
o cho ho
ạ
t
độ
ng bán hàng
đạ
t hi
ệ
u
qu
ả
cao.
III. S
Ự
CẠNH
TRANH TRÊN
THỊ
TRƯỜNG
VÀ
KHẢ
NĂNG
CẠNH
TRANH
CỦA
CÔNG TY T
ẠP
PHẨM
VÀ B
ẢO
HỘ
LAO
ĐỘNG
.
1. C
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
Đổ
i m
ớ
i n
ề
n kinh t
ế
k
ế
ho
ạ
ch hoá sang cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Nhà n
ướ
c. S
ự
c
ạ
nh tranh ngày càng di
ễ
n ra m
ạ
nh m
ẽ
hơn bao gi
ờ
h
ế
t.
Tr
ướ
c đây trong n
ề
n kinh t
ế
k
ế
ho
ạ
ch hoá t
ậ
p trung m
ọ
i vi
ệ
c t
ừ
s
ả
n xu
ấ
t
đế
n
tiêu th
ụ
đề
u do Nhà n
ướ
c đi
ề
u ti
ế
t phân ph
ố
i
đế
n t
ừ
ng ng
ườ
i dân. M
ọ
i ho
ạ
t
độ
ng trên thương tr
ườ
ng h
ầ
u như không có, m
ặ
t hàng đơn đi
ệ
n, các doanh
nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t h
ầ
u như không có
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh. Khi chuy
ể
n sang n
ề
n
kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng có s
ự
qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Nhà n
ướ
c. V
ớ
i vi
ệ
c ch
ấ
p nh
ậ
n năm thành
ph
ầ
n kinh t
ế
. Cơ ch
ế
th
ị
tr
ườ
ng h
ì
nh thành. M
ọ
i doanh nghi
ệ
p
đề
u c
ố
t
ạ
o cho
m
ì
nh ch
ỗ
đứ
ng trong th
ị
tr
ườ
ng. Quá tr
ì
nh m
ở
c
ử
a giao lưu kinh t
ế
v
ớ
i qu
ố
c
t
ế
đã
m
ở
r
ộ
ng cho phép các nhà
đầ
u tư n
ướ
c ngoài tham gia vào th
ị
tr
ườ
ng
n
ộ
i
đị
a đưa vào hàng hoá ch
ấ
t l
ượ
ng cao, m
ẫ
u m
ã
đẹ
p đáp
ứ
ng yêu c
ầ
u c
ủ
a
ng
ườ
i tiêu dùng. Hàng hoá đa
đạ
ng hơn, nhi
ề
u ch
ủ
ng lo
ạ
i, ng
ườ
i tiêu dùng có
th
ể
l
ự
a ch
ọ
n hàng hoá trong hàng lo
ạ
t hàng hoá khác nhau. Các công ty c
ạ
nh
tranh l
ẫ
n nhau
để
giành khách cho m
ì
nh. Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng trong th
ờ
i k
ỳ
đổ
i m
ớ
i
đã
g
ặ
p r
ấ
t nhi
ề
u khó khăn, t
ừ
vi
ệ
c s
ắ
p x
ế
p l
ạ
i cơ
c
ấ
u qu
ả
n l
ý
cho phù h
ợ
p
đế
n t
ổ
ch
ứ
c tiêu th
ụ
cho phù h
ợ
p
để
đáp
ứ
ng yêu c
ầ
u
th
ị
tr
ườ
ng. Vi
ệ
c t
ổ
ch
ứ
c thu mua c
ũ
ng g
ặ
p khó khăn, yêu c
ầ
u ph
ả
i có
độ
i ng
ũ
cán b
ộ
có năng l
ự
c cao. N
ế
u như tr
ướ
c đây vi
ệ
c thu mua và tiêu th
ụ
theo ch
ỉ
tiêu Nhà n
ướ
c không ph
ả
i lao bao tiêu và h
ầ
u như không có
đố
i th
ủ
c
ạ
nh
tranh nào. Ngày nay v
ớ
i n
ề
n kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng Công ty g
ặ
p ph
ả
i s
ự
đa d
ạ
ng
đóq là nh
ữ
ng công ty trong qu
ố
c doanh và ngoài qu
ố
c doanh, cùng v
ớ
i nó là
các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t c
ũ
ng có s
ự
c
ạ
nh tranh gay g
ắ
t đ
ể
tiêu th
ụ
hàng hoá mà
không theo khâu trung gian. M
ộ
t s
ố
các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t như là R
ượ
u Vang
Thăng Long, Bóng đèn phích n
ướ
c R
ạ
ng Đông, Đi
ệ
n Quang, các nhà máy s
ứ
,
và
đặ
c bi
ệ
t trong m
ặ
t hàng b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i m
ộ
t s
ố
công ty
l
ớ
n như: Công ty d
ệ
t may 8-3, D
ệ
t Nam
Đị
nh,
Đệ
t Thanh Xuân, D
ệ
t Kim
Đông Xuân. Đây là nh
ữ
ng
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh m
ạ
nh
đố
i v
ớ
i Công ty.
V
ớ
i các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh ngoài qu
ố
c doanh đó là nh
ữ
ng công ty m
ớ
i
thành l
ậ
p có l
ợ
i th
ế
r
ấ
t nhi
ề
u v
ề
tr
ì
nh
độ
chuyên môn trong c
ạ
nh tranh. Các
công ty này có s
ự
nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng t
ỉ
m
ỉ
hơn v
ì
h
ọ
là nh
ữ
ng công ty m
ớ
i
thành l
ậ
p có t
ỷ
l
ệ
th
ị
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng nh
ỏ
nhưng có s
ự
thay
đổ
i và thích nghi
cao, là nh
ữ
ng công ty ngoài qu
ố
c doanh nên h
ọ
th
ườ
ng có s
ự
thay
đổ
i phù
h
ợ
p v
ớ
i nhu c
ầ
u th
ị
trư
ờ
ng, l
ượ
ng hàng hoá không nhi
ề
u, t
ỷ
ph
ầ
n th
ị
tr
ườ
ng
nh
ỏ
nhưng h
ọ
là nh
ữ
ng
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh m
ạ
nh v
ề
ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hoá, s
ự
đa d
ạ
ng v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m, nh
ã
n hi
ệ
u,
đặ
c bi
ệ
t tr
ì
nh
độ
kinh doanh cao h
ọ
có kh
ả
năng xâm nh
ậ
p vào nh
ữ
ng đo
ạ
n th
ị
tr
ườ
ng ng
ườ
i tiêu dùng có m
ứ
c thu nh
ậ
p
cao. Công ty ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh không ch
ỉ
ở
các trung
tâm kinh t
ế
mà c
ò
n ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh riêng
ở
m
ỗ
i
đị
a phương.
ậ
m
ỗ
i
đị
a phương các công ty có kh
ả
năng đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u
ng
ườ
i tiêu dùng thu
ậ
n ti
ệ
n hơn, h
ệ
th
ố
ng phân ph
ố
i
đỡ
ph
ứ
c t
ạ
p. Đây là
nh
ữ
ng đơn v
ị
kinh doanh mang tính
đị
a phương chúng có quy mô lo
ạ
i nh
ỏ
,
hàng hoá ch
ỉ
đáp
ứ
ng trong
đị
a phương và các vùng lân c
ậ
n. Tuy nhiên Công
ty mu
ố
n khai thác trên m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng r
ộ
ng l
ớ
n trên c
ả
n
ướ
c th
ì
ph
ả
i quan tâm
t
ớ
i nh
ữ
ng
đố
i th
ủ
này. Công ty có th
ể
t
ạ
o riêng cho m
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng
ở
m
ỗ
i
đị
a
phương b
ằ
ng cách h
ợ
p tác v
ớ
i các cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh
ở
đị
a phương
nh
ằ
m tiêu th
ụ
so c
ủ
a m
ì
nh.
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng có s
ự
t
ổ
ch
ứ
c phân b
ổ
th
ị
tr
ườ
ng
theo ch
ứ
c năng c
ủ
a các thành viên c
ủ
a Công ty v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m
để
tránh cu
ộ
c
đố
i
đầ
u tr
ự
c ti
ế
p c
ủ
a các công ty trong và ngoài qu
ố
c doanh v
ớ
i nhau. Nhưng s
ự
c
ạ
nh tranh v
ẫ
n không gi
ả
m. Không ch
ỉ
ph
ả
i
đố
i
đầ
u v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m
đầ
u ra c
ủ
a
m
ỗ
i cơ s
ở
s
ả
n xu
ấ
t, c
ủ
a các đơn v
ị
kinh doanh không tr
ự
c thu
ộ
c mà c
ò
n ph
ả
i
đố
i
đầ
u v
ớ
i s
ả
n ph
ẩ
m t
ừ
n
ướ
c ngoài nh
ậ
p v
ề
. S
ả
n ph
ẩ
m
ở
đây có ưu đi
ể
m ch
ấ
t
l
ượ
ng cao, m
ẫ
u m
ã
phong phú, đa d
ạ
ng. Tuy nhiên,
đố
i v
ớ
i các đơn v
ị
kinh
doanh nói chung và Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng nói riêng th
ì
ch
ị
u
m
ộ
t áp l
ự
c c
ạ
nh tranh r
ấ
t l
ớ
n v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m đâù ra c
ủ
a
đố
i th
ủ
là r
ấ
t khó xác
đị
ng, đó là s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a các công ty n
ướ
c ngoài
đượ
c nh
ậ
p vào t
ừ
nhi
ề
u con
đườ
ng khác nhau vào th
ị
tr
ườ
ng Vi
ệ
t Nam. Ph
ầ
n l
ớ
n
đượ
c nh
ậ
p vào theo con
đườ
ng ti
ể
u ng
ạ
ch không chính th
ứ
c, nh
ậ
p l
ậ
u vào ch
ấ
t l
ượ
ng có th
ể
t
ố
t hay
x
ấ
u hơn so v
ớ
i hàng Vi
ệ
t Nam nhưng giá th
ườ
ng r
ẻ
hơn.
Như v
ậ
y, hi
ệ
n nay Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng đang ph
ả
i
đố
i m
ặ
t v
ớ
i m
ộ
t s
ố
l
ượ
ng l
ớ
n
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh trong và ngoài qu
ố
c doanh,
nhưng Công ty
đượ
c ưu th
ế
r
ấ
t l
ớ
n đó là s
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a công ty, lâu dài các
quan h
ệ
c
ủ
a công ty v
ớ
i khách hàng, v
ớ
i các t
ổ
ch
ứ
c là
đã
có t
ừ
tr
ướ
c t
ạ
o đi
ề
u
ki
ệ
n tăng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty so các
đố
i th
ủ
đang t
ì
m cách xâm
nh
ậ
p vào th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a công ty, công ty c
ầ
n có nh
ữ
ng gi
ả
i pháp Marketing
nh
ằ
m gi
ữ
a khách hàng và ti
ế
p t
ụ
c t
ì
m ki
ế
n nh
ữ
ng khách hàng ti
ề
m năng khác,
đó là l
ợ
i th
ế
đố
i v
ớ
i Công ty và là thách th
ứ
c
đặ
t ra
đố
i v
ớ
i Công ty.
2. Các công c
ụ
c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
2.1. C
ạ
nh tranh qua s
ả
n ph
ẩ
m.
Đố
i v
ớ
i nh
ữ
ng công ty kinh doanh thương m
ạ
i như Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m
và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng th
ì
vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh s
ả
n ph
ẩ
m có nh
ữ
ng v
ấ
n
đề
khó khăn,
đôi khi
ả
nh h
ưở
ng t
ớ
i t
ố
c
độ
quay v
ò
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m trên th
ị
tr
ườ
ng, b
ở
i v
ì
khi công ty thông qua các ho
ạ
t
độ
ng nghiên c
ứ
u Marketing th
ấ
y s
ả
n ph
ẩ
m
trên th
ị
tr
ườ
ng thay
đổ
i theo nhu c
ầ
u ng
ườ
i tiêu dùng ho
ặ
c nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
mơí có th
ể
thu
đượ
c l
ợ
i nhu
ậ
n cao cho công ty th
ì
công ty l
ạ
i yêu c
ầ
u doanh
nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t xây d
ự
ng chi
ế
n l
ượ
c thi
ế
t k
ế
s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c
đầ
u tư góp v
ố
n
để
cùng nhà s
ả
n xu
ấ
t th
ử
nghi
ệ
m s
ả
n ph
ẩ
m m
ớ
i trên th
ị
tr
ườ
ng. C
ũ
ng như các
công ty s
ả
n xu
ấ
t, chu k
ỳ
s
ố
ng s
ả
n ph
ẩ
m
ở
các công ty thương m
ạ
i c
ũ
ng tr
ả
i
qua các giai đo
ạ
n: gi
ớ
i thi
ệ
u, tăng tr
ưở
ng, b
ã
o hoà và suy thoái.
Để
qu
ả
n tr
ị
s
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i có các quy
ế
t
đị
nh phù h
ợ
p t
ừ
ng giai đo
ạ
n c
ủ
a chu k
ỳ
s
ố
ng.
Nhưng m
ặ
t thu
ậ
n l
ợ
i hơn
ỏ
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng là danh
m
ụ
c và ch
ủ
ng lo
ạ
i hàng hoá đa d
ạ
ng hơn, vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh ch
ủ
ng lo
ạ
i danh
m
ụ
c hàng hoá d
ễ
thay th
ế
. Công ty có quy
ề
n l
ự
a ch
ọ
n s
ả
n ph
ẩ
m
đầ
u vào cho
m
ì
nh phù h
ợ
p nhu c
ầ
u c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng. T
ừ
đó vi
ệ
c c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công
ty s
ẽ
thu
ậ
n l
ợ
i hơn do đi
ề
u ki
ệ
n n
ắ
m b
ắ
t ngu
ồ
n hàng và có cơ s
ở
v
ề
th
ị
hi
ế
u
tiêu dùng c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng. Cùng v
ớ
i vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh s
ả
n ph
ẩ
m, Công ty
ph
ả
i quy
ế
t
đị
nh nh
ã
n hi
ệ
u và bao b
ì
s
ả
n ph
ẩ
m. Đây là y
ế
u t
ố
quan tr
ọ
ng quy
ế
t
đị
nh s
ự
c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty, g
ắ
n nh
ã
n là công vi
ệ
c quan tr
ọ
ng Công ty c
ầ
n
tho
ả
thu
ậ
n v
ớ
i các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t ra hàng hoá, g
ắ
n nh
ã
n hi
ệ
u theo tên c
ủ
a
Công ty hay nhà s
ả
n xu
ấ
t. Công ty theo quan đi
ể
m l
ự
a ch
ọ
n nhi
ề
u nh
ã
n hi
ệ
u,
t
ứ
c là Công ty l
ự
a ch
ọ
n c
ủ
a các nhà s
ả
n xu
ấ
t có ti
ế
ng trên th
ị
tr
ườ
ng
để
t
ạ
o
cho vi
ệ
c c
ạ
nh tranh
đượ
c thu
ậ
n l
ợ
i hơn, ng
ườ
i tiêu dùng
đã
bi
ế
t
đượ
c uy tín
c
ủ
a cá nhà s
ả
n xu
ấ
t, do v
ậ
y nó t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n thu
ậ
n l
ợ
i hơn c
ạ
nh tranh cho
Công ty.
2.2. C
ạ
nh tranh qua giá.
C
ũ
ng như các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t, vi
ệ
c xác
đị
nh giá
ở
Công ty T
ạ
p
ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng c
ũ
ng ph
ả
i căn c
ứ
vào chính sách giá h
ướ
ng vào chi
phí, chính sách giá h
ướ
ng vào th
ị
tr
ườ
ng và chính sách giá h
ướ
ng vào c
ạ
nh
tranh.
Ở
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng, thông th
ườ
ng
đị
nh giá m
ặ
t
hàng thương m
ạ
i tr
ướ
c, t
ừ
đó đưa ra các quy
ế
t
đị
nh khác thu
ộ
c Marketing
mix v
ớ
i m
ứ
c giá m
ì
nh mong mu
ố
n
đị
nh cho m
ặ
t hàng.
Công ty quy
ế
t
đị
nh giá sao cho phù h
ợ
p v
ớ
i các m
ụ
c tiêu chi
ế
n l
ượ
c
Marketing c
ủ
a Công ty. Các m
ụ
c tiêu chính là t
ồ
n t
ạ
i, t
ố
i đa hoá l
ợ
i nhu
ậ
n
tr
ướ
c m
ắ
t, giành v
ị
trí
đứ
ng
đầ
u v
ề
t
ỉ
ph
ầ
n. Vi
ệ
c
đị
nh giá ph
ả
i cùng xác
đị
nh
m
ứ
c c
ầ
u mà Công ty c
ầ
n
đạ
t,
để
t
ừ
đó xác
đị
nh tương quan gi
ữ
a c
ầ
u và giá.
Giá c
ả
là công c
ụ
c
ạ
nh tranh quan tr
ọ
ng trong Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m, do
v
ậ
y vi
ệ
c phân tích giá c
ả
và hàng hoá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh là c
ầ
n thi
ế
t: t
ì
m
hi
ể
u giá chào hàng c
ủ
a
đố
i th
ủ
trên th
ị
tr
ườ
ng, tu
ỳ
theo m
ứ
c giá và kh
ả
năng
thay
đổ
i giá c
ủ
a
đố
i th
ủ
mà công ty đưa ra m
ứ
c giá cho hàng hoá c
ủ
a m
ì
nh.
Phù h
ợ
p và so sánh ch
ấ
t l
ượ
ng hàng hoá c
ủ
a
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh c
ủ
a công ty.
C
ạ
nh tranh v
ề
giá thông qua các h
ì
nh th
ứ
c đi
ề
u ch
ỉ
nh giá
đã
s
ử
d
ụ
ng trong
công ty như:
-
Đị
nh giá chi
ế
t kh
ấ
u bao g
ồ
m: Chi
ế
t giá thanh toán b
ằ
ng ti
ề
n m
ặ
t,
chi
ế
t giá s
ố
l
ượ
ng mua hàng và chi
ế
t giá theo th
ờ
i v
ụ
.
-
Đị
nh giá khuy
ế
n m
ạ
i tiêu th
ụ
:
-
Đị
nh giá phân bi
ệ
t bao g
ồ
m: Giá phân bi
ệ
t theo
đố
i t
ượ
ng, theo các
phương án hàng hoá, theo th
ờ
i gian và
đị
a đi
ể
m.
- Thay
đổ
i giá: Khi thay
đổ
i giá công ty xem xét ph
ả
n
ứ
ng c
ủ
a ng
ườ
i
tiêu dùng và các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh
để
ch
ủ
độ
ng gi
ả
m giá hay tăng giá
để
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a công ty
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
.
2.3. C
ạ
nh tranh qua phân ph
ố
i.
Phân ph
ố
i v
ậ
n
độ
ng hàng hoá và d
ị
ch v
ụ
xét trên c
ả
hai m
ặ
t t
ổ
ch
ứ
c lưu
chuy
ể
n danh ngh
ĩ
a s
ở
h
ữ
u và phân ph
ố
i v
ậ
n
độ
ng c
ủ
a chúng t
ừ
đầ
u ra c
ủ
a
ng
ườ
i s
ả
n xu
ấ
t và cung
ứ
ng
đế
n khi ti
ế
p c
ậ
n ng
ườ
i tiêu dùng cu
ố
i cùng là m
ộ
t
b
ộ
ph
ậ
n h
ữ
u cơ tr
ọ
ng y
ế
u h
ợ
p thành quá tr
ì
nh kinh t
ế
và chi
ế
n l
ượ
c
Marketing chung. Thông th
ườ
ng kênh phân ph
ố
i c
ủ
a các công ty thương m
ạ
i
t
ạ
p ph
ẩ
m
đượ
c c
ấ
u t
ạ
o theo sơ
đồ
sau:
Sơ
đồ
1: Kênh phân ph
ố
i v
ậ
n
độ
ng hàng hoá
ở
Công ty T
ạ
p
ph
ẩ
m và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
Trong h
ệ
th
ố
ng kên phân ph
ố
i, các m
ụ
c tiêu và ràng bu
ộ
c c
ủ
a kênh
phân ph
ố
iq c
ủ
a công ty th
ườ
ng chú tr
ọ
ng t
ớ
i m
ứ
c ph
ụ
c v
ụ
khách hàng, ưu
đã
i
thương m
ạ
i,
đặ
c tính m
ặ
t hàng và
đặ
c đi
ể
m m
ặ
t hàng. Khác v
ớ
i doanh nghi
ệ
p
s
ả
n xu
ấ
t các
độ
ng thái h
ệ
kênh t
ổ
ng th
ể
không
đượ
c chú tr
ọ
ng nhi
ề
u b
ở
i v
ì
các công ty thương m
ạ
i th
ườ
ng ch
ấ
p nh
ậ
n các ki
ể
u kênh mi
ễ
n sao bán đ
ượ
c
nhi
ề
u hàng hoá.
Ở
đây công ty đóng vai tr
ò
như m
ộ
t trung gian thương m
ạ
i.
V
ì
v
ậ
y trong ho
ạ
t
độ
ng t
ổ
ch
ứ
c kênh c
ủ
a Công ty ph
ả
i quan tâm t
ớ
i vi
ệ
c l
ự
a
ch
ọ
n các ki
ể
u ngu
ồ
n hàng theo s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá mà h
ọ
cung c
ấ
p, d
ị
ch v
ụ
thu
ộ
c m
ứ
c bán c
ủ
a công ty. Công ty ph
ả
i xác
đị
nh ngu
ồ
n hàng, b
ạ
n hàng
trung gia và m
ạ
ng l
ướ
i thương m
ạ
i c
ủ
a Công ty, s
ố
l
ượ
ng ngu
ồ
n hàng, b
ạ
n
hàng trung gian, quy cách các lo
ạ
i h
ì
nh, s
ứ
c bán c
ủ
a Công ty và ngoài công ty
c
ũ
ng như
đị
nh r
õ
trách nhi
ệ
m và đi
ề
u ki
ệ
n c
ủ
a m
ỗ
i thành viên. Các hàng hoá
c
ủ
a công ty t
ạ
p ph
ẩ
m
đề
u phù h
ợ
p v
ớ
i lo
ạ
i kênh phân ph
ố
i và v
ậ
n
độ
ng lo
ạ
i
này. Tuy nhiên Công ty c
ầ
n ph
ả
u hoàn thi
ệ
n các nghi
ệ
p v
ụ
v
ì
đây Công ty
đạ
i
di
ệ
n cho trung tâm bán buôn l
ớ
n c
ầ
n ph
ả
i v
ậ
n chuy
ể
n hàng hoá qua ít khâu
trung gian, th
ờ
i gian lưu
độ
ng hàng hoá ng
ắ
n và chi phí nh
ỏ
. T
ừ
đó m
ớ
i t
ạ
o
đượ
c l
ợ
i th
ế
v
ề
c
ạ
nh tranh cho Công ty trong công tác v
ậ
n chuy
ể
n hàng hoá
gi
ữ
đượ
c uy tín v
ớ
i b
ạ
n hàng.
M
ặ
c dù vi
ệ
c qu
ả
n tr
ị
kênh phân ph
ố
i d
ễ
dàng hơn các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t,
nhưng
để
đạ
t
đượ
c hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh cao nh
ấ
t Công ty c
ũ
ng c
ầ
n th
ự
c hi
ệ
n
các quy
ế
t
đị
nh qu
ả
n tr
ị
kênh.
Vi
ệ
c tuy
ể
n ch
ọ
n thành viên có ch
ấ
t l
ượ
ng cao, đánh giá kh
ả
năng và
quá tr
ì
nh ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a thành viên. Thông th
ườ
ng các công vi
ệ
c s
ử
d
ụ
ng
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
nh
ằ
m kích thích thành viên kênh là các ngu
ồ
n cung c
ấ
p h
ợ
p tác, chung v
ố
n
ho
ặ
c thi
ế
t l
ậ
p chương tr
ì
nh phân ph
ố
i chung. Đánh giá ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a các
thành viên kên theo
đị
nh k
ỳ
v
ề
ch
ỉ
tiêu doanh s
ố
, d
ự
tr
ữ
b
ì
nh quân, th
ờ
i gian
giao hàng, d
ị
ch v
ụ
cho khách hàng. Nh
ằ
m tăng c
ườ
ng kh
ả
năng c
ạ
nh tranh,
Công ty v
ớ
i thành viên kênh ph
ả
i t
ổ
ch
ứ
c m
ộ
t cách ch
ặ
t ch
ẽ
các ho
ạ
t
độ
ng
nh
ằ
m t
ạ
o thu
ậ
n l
ợ
i cho vi
ệ
c cung c
ấ
p hàng hoá
đế
n tay ng
ườ
i tiêu dùng m
ộ
t
cách nhanh nh
ấ
t, h
ợ
p l
ý
và v
ớ
i chi phí r
ẻ
nh
ấ
t.
2.4. C
ạ
nh tranh qua giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương
ở
Công ty T
ạ
p ph
ẩ
m
và B
ả
o h
ộ
lao
độ
ng.
B
ả
n ch
ấ
t c
ủ
a giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương là đưa thông tin v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m và
d
ị
ch v
ụ
đế
n cho khách hàng làm cho cung - c
ầ
u g
ặ
p nhau
để
đẩ
y m
ạ
nh quá
tr
ì
nh tiêu th
ụ
. B
ấ
y lâu nay r
ấ
t nhi
ề
u m
ặ
t hàng thương m
ạ
i b
ị
ứ
đọ
ng, không
tiêu th
ụ
đượ
c không ph
ả
i v
ì
ch
ấ
t l
ượ
ng kém mà do khi tung ra th
ị
tr
ườ
ng
không
đượ
c chào hàng qu
ả
ng cáo m
ộ
t cách h
ấ
p d
ẫ
n. Các ho
ạ
t
độ
ng qu
ả
ng
cáo, tuyên truy
ề
n, kích thích tiêu th
ụ
, bán hàng tr
ự
c ti
ế
p và Marketing tr
ự
c
ti
ế
p t
ạ
i Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m th
ườ
ng
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t cách ng
ẫ
u nhiên. K
ỹ
thu
ậ
t bán hàng
ở
Công ty th
ườ
ng hi
ệ
n
đạ
i hơn
ở
các đơn v
ị
s
ả
n xu
ấ
t. V
ì
v
ậ
y,
ho
ạ
t
độ
ng bán hàng tr
ự
c ti
ế
p th
ườ
ng
đượ
c chú tr
ọ
ng
ở
Công ty và d
ầ
n
đượ
c
đò
i h
ỏ
i theo kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng. Vi
ệ
c
đẩ
y m
ạ
nh tiêu th
ụ
hàng hoá là r
ấ
t quan
tr
ọ
ng, v
ì
bán hàng là m
ụ
c tiêu chính c
ủ
a Công ty. Có bán
đượ
c hàng th
ì
Công
ty m
ớ
i t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n các ho
ạ
t
độ
ng.
Giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương đóng vai tr
ò
quan tr
ọ
ng trong vi
ệ
c
đẩ
y m
ạ
nh
tiêu th
ụ
hàng hoá và nó
đượ
c t
ổ
ch
ứ
c th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t cách có h
ệ
th
ố
ng thông
qua xây d
ự
ng chi
ế
n l
ượ
c truy
ề
n thông c
ủ
a Công ty.
T
ừ
yêu c
ầ
u quan tr
ọ
ng c
ủ
a giao ti
ế
p khuy
ế
ch trương, Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m
đã
xây d
ự
ng m
ộ
t chi
ế
n l
ượ
c và th
ự
c hi
ệ
n như sau:
+ Phát hi
ệ
n khách hàng m
ụ
c tiêu.
+ Xác
đị
nh ph
ả
n
ứ
ng đáp l
ạ
i, xem h
ọ
có bi
ế
t, có tin t
ưở
ng
ở
Công ty
hay không.
+ L
ự
a ch
ọ
n thông tin.
+ L
ự
a ch
ọ
n phương ti
ệ
n truy
ề
n tin, l
ự
a ch
ọ
n kênh truy
ề
n tin tr
ự
c ti
ế
p
hay gián ti
ế
p.
+ L
ự
a ch
ọ
n tính ch
ấ
t
đặ
c trưng cho ngu
ồ
n thông tin.
+ Thôngs kê d
ò
ng tin ng
ượ
c chi
ề
u.
Cùng vi
ệ
c phát tri
ể
n chi
ế
n l
ượ
c truy
ề
n thông Công ty c
ò
n s
ử
d
ụ
ng h
ì
nh
th
ứ
c bán hàng tr
ự
c ti
ế
p. Như chúng ta
đã
bi
ế
t, công ty chính là trung gian c
ủ
a
các doanh nghi
ệ
p s
ả
n xu
ấ
t. V
ì
v
ậ
y ho
ạ
t
độ
ng bán hàng tr
ự
c ti
ế
ở
đây là tuy
ể
n
ch
ọ
n và hu
ấ
n luy
ệ
n nhân viên bán hàng tr
ự
c ti
ế
p, t
ì
m ki
ế
m nh
ữ
ng ng
ườ
i mua
hàng ti
ề
m
ẩ
n, chu
ẩ
n b
ị
sơ b
ộ
cho cu
ộ
c vi
ế
ng thăm, trưng bày hàng hoá, kh
ắ
c
ph
ụ
c nh
ữ
ng ph
ả
n
đố
i và k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng, th
ự
c hi
ệ
n d
ị
ch v
ụ
sau bán hàng.
Cùng v
ớ
i bán hàng tr
ự
c ti
ế
p là Marketing tr
ự
c ti
ế
p, Công ty
đã
coi tr
ọ
ng hơn
các phương ti
ệ
n c
ò
n l
ạ
i: Công ty ph
ả
i g
ử
i bán giáo chào hàng, gi
ớ
i thi
ệ
u qua
fax, đi
ệ
n tho
ạ
i, thư tr
ự
c ti
ế
p t
ớ
i khách hàng, ch
ủ
y
ế
u là khách hàng công
nghi
ệ
p.
T
ừ
nh
ữ
ng ho
ạ
t
độ
ng c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m, chúng ta nh
ậ
n
th
ấ
y các ho
ạ
t
độ
ng c
ạ
nh tranh c
ủ
a Công ty
đã
đượ
c xác
đị
nh m
ộ
t cáchq r
õ
nét.
Tuy c
ò
n nhi
ề
u h
ạ
n ch
ế
do tr
ì
nh
độ
và ngân sách nhưng Công ty
đã
và đang
ti
ế
p t
ụ
c phát tri
ể
n các ho
ạ
t
độ
ng Marketing nh
ằ
m kh
ả
năng gi
ữ
khách hàng và
t
ì
m nh
ữ
ng khách hàng ti
ề
m
ẩ
n
để
t
ạ
o nên v
ị
th
ế
c
ạ
nh tranh cho Công ty trong
th
ờ
i gian t
ớ
i.
CHƯƠNG II
T
HỰC
TRẠNG
SẢN
XUẤT
KINH DOANH
CỦA
CÔNG TY
TẠP
PHẨM
VÀ BHLĐ
I. S
Ự
PHÁT
TRIỂN
CỦA
CÔNG TY.
1. L
ị
ch s
ử
h
ì
nh thành và phát tri
ể
n.
Tr
ướ
c năm 1985 Công ty ti
ề
n thân là Công ty d
ụ
ng c
ụ
gia
đì
nh và t
ạ
p
ph
ẩ
m.
Đế
n năm 1986 sát nh
ậ
p các đơn v
ị
và đ
ổ
i tên: Trung tâm buôn bán
Bách Hoá.
Đế
n ngày 10/3/1995 theo QĐ s
ố
153/TM-TCCB (căn c
ứ
vào ngh
ị
đị
nh 95/CP ngày 4/12/1994 c
ủ
a chính ph
ủ
và văn b
ả
n s
ố
7131/ĐMĐN ngày
21/12/1994 c
ủ
a văn ph
ò
ng chính ph
ủ
do B
ộ
tr
ưở
ng B
ộ
Thương m
ạ
i k
ý
duy
ệ
t
thành l
ậ
p Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ trên cơ s
ở
h
ợ
p nh
ấ
t Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m,
Công ty trang b
ị
b
ả
o h
ộ
lao
độ
ng và xí nghi
ệ
p nh
ự
a bách hoá (thu
ộ
c t
ổ
ng
Công ty bách hoá).
Công ty là doanh nghi
ệ
p nhà n
ướ
c, có tư cách pháp nhân, th
ự
c hi
ệ
n ch
ế
độ
h
ạ
ch toán
độ
c l
ậ
p,
đượ
c m
ở
tài kho
ả
n t
ạ
i Ngân hàng
đượ
c s
ử
d
ụ
ng con d
ấ
u
m
ẫ
u m
ã
c
ủ
a nhà n
ướ
c.
Công ty có nhi
ệ
m v
ụ
t
ổ
ch
ứ
c kinh doanh
để
t
ọ
ngu
ồ
n hàng t
ạ
p ph
ẩ
m và
BHLĐ bán buôn cho các
đị
a phương c
ả
n
ướ
c, ph
ụ
c v
ụ
nhu c
ầ
u
đờ
i s
ố
ng. Các
nhi
ệ
m v
ụ
c
ụ
th
ể
c
ủ
a Công ty là:
- Nghiên c
ứ
u n
ắ
m v
ữ
ng nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng trong và ngoài n
ướ
c, th
ị
hi
ế
u ng
ườ
i tiêu dùng c
ủ
a x
ã
h
ộ
i trong t
ừ
ng th
ờ
i k
ỳ
, năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t c
ủ
a các
ngành, các
đị
a phương và các ngành khác v
ề
t
ạ
p ph
ẩ
m và d
ụ
ng c
ụ
gia
đì
nh
để
xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch và t
ổ
ch
ứ
c th
ự
c hi
ệ
n k
ế
ho
ạ
ch đó sau khi t
ổ
ng công ty
duy
ệ
t.
- T
ổ
ch
ứ
c thu mua, n
ắ
m ngu
ồ
n hàng
ở
t
ấ
t c
ả
các thành ph
ầ
n kinh t
ế
trong và ngoài n
ướ
c (lưu
ý
vi
ệ
c thu mua ngu
ồ
n hàng trôi n
ổ
i trên th
ị
tr
ườ
ng).
Ch
ỉ
đạ
o các đơn v
ị
tr
ự
cthu
ộ
c khai thác ngu
ồ
n hàng theo đúng chính sách c
ủ
a
nhà n
ướ
c.
- Liên doanh liên k
ế
t v
ớ
i m
ọ
i thành ph
ầ
n kinh t
ế
trong và ngoài n
ướ
c,
ch
ỉ
đạ
o các đơn v
ị
tr
ự
c thu
ộ
c liên doanh, liên k
ế
t
để
có thêm ngu
ồ
n hàng b
ằ
ng
các h
ì
nh th
ứ
c trao
đổ
i hàng hoá, v
ậ
t tư, hùn v
ố
n kinh doanh.
- V
ừ
a tr
ự
c ti
ế
p bán buôn và bán l
ẻ
, ch
ỉ
đạ
o các đơn v
ị
tr
ự
c thu
ộ
c bán
buôn và bán l
ẻ
để
gi
ớ
i thi
ệ
u s
ả
n ph
ẩ
m nh
ằ
m tiêu th
ụ
hàng hoá. Thông qua
h
ợ
p
đồ
ng kinh t
ế
và quan h
ệ
mua bán hàng hoá Công ty tác
độ
ng tích c
ự
c
đế
n
các t
ổ
ch
ứ
c kinh doanh và ngu
ồ
n hàng, kh
ả
năng tiêu th
ụ
nh
ằ
m nâng cao vai
tr
ò
ch
ủ
đạ
o c
ủ
a thu nh
ậ
p bán buôn.
- Ch
ấ
p hành t
ố
t các ch
ế
độ
, nguyên t
ắ
c v
ề
qu
ả
n l
ý
kinh t
ế
nhà n
ướ
c, s
ử
d
ụ
ng h
ợ
p l
ý
s
ứ
c lao
độ
ng, tài s
ả
n, ti
ề
n v
ố
n và đưa nhanh ti
ế
n b
ộ
khoa h
ọ
c k
ỹ
thu
ậ
t vào công tác kinh doanh,
đả
m b
ả
o kinh doanh có hi
ệ
u qu
ả
và n
ộ
p ngân
sách.
- Qu
ả
n l
ý
toàn di
ệ
n cán b
ộ
công nhân viên c
ủ
a Công ty theo đúng chính
sách ch
ế
độ
c
ủ
a nhà n
ướ
c và s
ự
phân c
ấ
p qu
ả
n l
ý
c
ủ
a Công ty, không ng
ừ
ng
c
ả
i thi
ệ
n đi
ề
u ki
ệ
n lao
độ
ng, nâng cao
đờ
i s
ố
ng, đào t
ạ
o b
ồ
i d
ưỡ
ng nh
ằ
m nâng
cao tr
ì
nh
độ
cán b
ộ
, năng suát lao
độ
ng và hi
ệ
u qu
ả
kinh t
ế
.
2. Cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy và công tác đào t
ạ
o cán b
ộ
.
Để
th
ự
c hi
ệ
n nh
ữ
ng nhi
ệ
m v
ụ
này t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy c
ủ
a Công ty bao
g
ồ
m: Ban giám
đố
c, ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ
c hành chính, ph
ò
ng k
ế
toán - tài v
ụ
, tr
ạ
m
bách hoá, các c
ử
a hàng bán l
ẻ
.
Sơ
đồ
2: sơ
đồ
t
ổ
ch
ứ
c b
ộ
máy Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ.
Sau m
ộ
t th
ờ
i gian ho
ạ
t
độ
ng Công ty
đã
ki
ệ
n toàn l
ạ
i b
ộ
máy t
ổ
ch
ứ
c
c
ủ
a m
ì
nh, gi
ả
i quy
ế
t nhi
ề
u tr
ườ
ng h
ợ
p ngh
ỉ
hưu, m
ấ
t s
ứ
c. Ban giám
đố
c
đã
s
ắ
p x
ế
p l
ạ
i lao
độ
ng trong Công ty.
Ban giám đốc
Phòng tổ
chức hành
chÝnh
Phòng
nghiệp vụ
kinh doanh
Phòng kÕ
toán - tài
vụ
Trạm bán
buôn Bách
hoá HN
Cửa hàng
số 1 Cát
Linh
Cửa hàng
số 2 Cát
Linh
Hi
ệ
n này Công ty có 115 ng
ườ
i, trong đó cán b
ộ
có tr
ì
nh
độ
đạ
i h
ọ
c là
25 ng
ườ
i và s
ố
cán b
ộ
có tr
ì
nh
độ
trung c
ấ
p là 35 ng
ườ
i. Cơ c
ấ
u t
ổ
ch
ứ
c bao
g
ồ
m:
- Ban giám
đố
c: có 3 ng
ườ
i:
+ 1 Giám
đố
c tr
ự
c ti
ế
p năm scác ph
ò
ng ban ch
ứ
c năng đi
ề
u hành chung
ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a Công ty.
+ 2 phó giám
đố
c làm nhi
ệ
mv
ụ
tr
ợ
giúp cho giám
đố
c.
- B
ộ
máy qu
ả
n l
ý
g
ồ
m 3 ph
ò
ng có 25 ng
ườ
i.
+ Ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ
c hành chính g
ồ
m 6 ng
ườ
i: 3 ng
ườ
i có tr
ì
nh
độ
đạ
i h
ọ
c,
3 tr
ì
nh
độ
trung c
ấ
p.
Nhi
ệ
m v
ụ
: Ph
ò
ng có nhi
ệ
m v
ụ
thanh tra, b
ả
o v
ệ
, t
ổ
ch
ứ
c, qu
ả
n tr
ị
ph
ụ
c
v
ụ
ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a Công ty. Hi
ệ
n nay, ngoài các nhi
ệ
m v
ụ
trên, ph
ò
ng t
ổ
ch
ứ
c hành chính c
ò
n có ch
ứ
c năng tham mưu cho giám
đố
c
Công ty s
ắ
p x
ế
p lao
độ
ng h
ợ
p l
ý
, phân công công vi
ệ
c phù h
ợ
p kh
ả
năng và
tr
ì
nh
độ
chuyên môn c
ủ
a m
ỗ
i ng
ườ
i
để
s
ử
d
ụ
ng có hi
ệ
u qu
ả
nh
ấ
t l
ự
c l
ượ
ng
lao
độ
ng c
ủ
a Công ty.
+ Ph
ò
ng k
ế
toán - tài v
ụ
g
ồ
m 9 ng
ườ
i: 3 ng
ườ
i có tr
ì
nh
độ
đạ
i h
ọ
c, 4
ng
ườ
i trung c
ấ
p.
Nhi
ệ
m v
ụ
: làm nhi
ệ
m v
ụ
ki
ể
m tra giám sát các ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh,
th
ự
c hi
ệ
n quan h
ệ
giao d
ị
ch v
ớ
i Ngân hàng. Ph
ò
ng k
ế
toán tài v
ụ
đả
m nh
ậ
n c
ả
ch
ứ
c năng th
ố
ng kê k
ế
ho
ạ
ch, n
ắ
m v
ữ
ng t
ì
nh h
ì
nh kinh doanh c
ủ
a đơn v
ị
t
ừ
đó có cơ s
ở
xây d
ự
ng k
ế
ho
ạ
ch và qu
ả
n l
ý
toàn b
ộ
ch
ỉ
tiêu k
ế
ho
ạ
ch c
ủ
a Công
ty.
+ Ph
ò
ng nghi
ệ
p v
ụ
kinh doanh g
ồ
m 10 ng
ườ
i:
Nhi
ệ
m v
ụ
: n
ắ
m b
ắ
t t
ì
nh h
ì
nh th
ị
tr
ườ
ng, th
ườ
ng xuyên t
ổ
ch
ứ
c quan h
ệ
v
ớ
i t
ổ
ch
ứ
c Ngân hàng, năm v
ữ
ng giá c
ả
hàng hoá, kh
ả
năng cung
ứ
ng các
ngu
ồ
n hàng, các m
ặ
t hàng Công ty kinh doanh.
+ B
ộ
ph
ậ
n kinh doanh có 87 ng
ườ
i: g
ồ
m các cơ s
ở
® Tr
ạ
m bán buôn Bách hoá Hà N
ộ
i: là đơn v
ị
kinh doanh ch
ủ
l
ự
c đóng
t
ạ
i km6
đườ
ng Gi
ả
i Phóng. Tr
ạ
m g
ồ
m 2 b
ộ
ph
ậ
n: Văn ph
ò
ng và kho. Văn
ph
ò
ng c
ủ
a tr
ạ
m th
ự
c hi
ệ
n nhi
ệ
m v
ụ
bán buôn qu
ả
n l
ý
m
ọ
i ho
ạ
t
độ
ng kinh
doanh c
ủ
a tr
ạ
m, tr
ạ
m là đơn v
ị
h
ạ
ch toán kinh t
ế
độ
c l
ậ
p.
® C
ử
a hàng s
ố
1, c
ử
a hàng s
ố
2 đóng t
ạ
i 11 Cát Linh và là
đị
a đi
ể
m
chính c
ủ
a Công ty t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ. V
ớ
i h
ệ
th
ố
ng b
ộ
máy t
ổ
ch
ứ
c c
ủ
a
Công ty như v
ậ
ycó
đặ
c đi
ể
m là Giám
đố
c n
ắ
m tr
ự
c ti
ế
p các ph
ò
ng ch
ứ
c năng
nên viêcj đi
ề
u hành công vi
ệ
c nhanh chóng k
ị
p th
ờ
i. Các đơn v
ị
kinh doanh
tr
ự
c ti
ế
p là các đơn v
ị
kinh doanh t
ổ
ng h
ợ
p t
ấ
t c
ả
c
ấ
c m
ặ
t hàng ph
ụ
c v
ụ
đờ
i
s
ố
ng con ng
ườ
i. B
ộ
máy t
ổ
ch
ứ
c c
ủ
a Công ty nh
ì
n chung là h
ợ
p l
ý
, các ph
ò
ng
ban phát huy
đự
c kh
ả
năng c
ủ
a m
ì
nh. B
ộ
máy th
ố
ng nh
ấ
t t
ừ
trên xu
ố
ng d
ướ
i,
tuy nhiên lao
độ
ng gián ti
ế
p
ở
Công ty c
ò
n nhi
ề
u, c
ò
n có lao
độ
ng th
ừ
a, cán
b
ộ
có r
ì
nh
độ
đạ
i h
ọ
c và trung c
ấ
p c
ò
n ít. Công ty c
ầ
n c
ườ
ng
độ
i ng
ũ
cán b
ộ
có tr
ì
nh
độ
chuyên môn cao, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n cho vi
ệ
c m
ở
r
ộ
ng quy mô, cơ c
ấ
u
lao
độ
ng nh
ằ
m
đạ
t hi
ệ
u qu
ả
cao hơn trong kinh doanh.
Nh
ì
n chung nh
ữ
ng năm g
ầ
n đây v
ề
cơ b
ả
n là hi
ệ
n nay Công ty
đã
gi
ả
m
đượ
c t
ỷ
l
ệ
đáng k
ể
nhân viên dư th
ừ
a làm cho b
ộ
máy c
ủ
a Công ty g
ọ
n nh
ẹ
nh
ữ
ng tinh thông, m
ộ
t ng
ườ
i làm
đượ
c nhi
ề
u vi
ệ
c.
Công tác c
ả
i ti
ế
n hàng năm Công ty
đã
quy
ế
t
đị
nh gi
ả
i th
ể
nh
ữ
ng đơn
v
ị
do chuy
ể
n
đổ
i cơ ch
ế
kinh doanh không có kh
ả
năng hoàn thành nhi
ệ
m v
ụ
,
m
ặ
c dù nh
ữ
ng đơn v
ị
này có s
ự
giúp
đỡ
h
ế
t s
ứ
c c
ủ
a Công ty.
II. K
ẾT
QUẢ
HOẠT
ĐỘNG
SẢN
XUẤT
KINH DOANH
CỦA
CÔNG TY TRONG
NHỮNG
NĂM
GẦN
ĐÂY.
1. K
ế
t qu
ả
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh.
Trong nh
ữ
ng năm g
ầ
n đây, n
ề
n kinh t
ế
n
ướ
c ta chuy
ể
n d
ầ
n sang n
ề
n
kinh t
ế
th
ị
tr
ườ
ng, c
ạ
nh tranh gi
ữ
a các Công ty, xí nghi
ệ
p, các thành ph
ầ
n
kinh t
ế
ngày càng gay g
ắ
t.
Để
phù h
ợ
p v
ớ
i s
ự
bi
ế
n
đổ
i c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng Công ty
t
ạ
p ph
ẩ
m và BHLĐ
đã
có nhi
ề
u b
ướ
c
đổ
i m
ớ
i trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh.
Các m
ặ
t hàng kinh doanh c
ủ
a Công ty r
ấ
t đa d
ạ
ng và phong phú, tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u ngày càng cao c
ủ
a nhân dân như các m
ặ
t hàng xà ph
ò
ng gi
ặ
t,
phích + ru
ộ
t phích,
đồ
nhôm,
đồ
sư,
đồ
n men, gi
ấ
y thu
ố
c là, nilon, hàng m
ạ
tôn Nh
ì
n chung doanh s
ố
bán ra c
ủ
a Công ty ngày càng tăng
ở
cac m
ặ
t
hàng. Tuy nhiên cùng v
ớ
i hàng Trung qu
ố
c tràn vào n
ộ
i
đị
a, hàng gi
ả
d
ẫ
n
đế
n
m
ộ
t s
ố
m
ặ
t hàng không
đủ
doanh s
ố
.