Luận văn: Các nhân tố ảnh hưởng và sự cần thiết phải nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá pdf








Luận văn tốt nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng và sự cần
thiết phải nâng cao chất lượng công
tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

, tháng năm
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 1

CHNG 1
NHNG Lí LUN C BN V QUN TR TIấU
TH HNG HO TRONG DOANH NGHIP.
* * * * *
1.1.Doanh nghip v mụi trng kinh doanh ca doanh nghiờp
1.1.1.Khỏi nim v c im chung ca doanh nghip.
1.1.1.1. Khỏi nim doanh nghip.
Trong quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin kinh t bt kỡ quc gia no,
doanh nghip cng l n v c s, mt t bo ca nn kinh t to ra ca ci
vt cht cho xó hi, trc tip phi hp cỏc yu t sn xut mt cỏch hp lý
nhm to ra nhng sn phm hoc dch v mt cỏch cú hiu qu nht.
Cựng vi quỏ trỡnh phỏt trin mnh m ca khoa hc k thut v cụng
ngh thụng tin cỏc hỡnh thc t chc doanh nghip cng ngy cng a dng
v cỏc loi hỡnh s hu ca doanh nghip cng ngy cng phong phỳ hn.
Do ú, nu ng trờn quan im khỏc nhau chỳng ta cú th nh ngha v
doanh nghip cng khỏc nhau:
Nu ng trờn quan im t chc cú th hiu: Doanh nghip l mt
tng th cỏc phng tin, mỏy múc thit b v con ngi c t chc li
nhm thc hin mc ớch ra.
Nu ng trờn quan im chc nng cú th hiu: Doanh nghip l mt
n v sn xut kinh doanh nhm thc hin mt hoc mt s hoc tt c
cụng on ca quỏ trỡnh u t, t sn xut n tiờu th sn phm hoc thc
hin dch v nhm mc ớch kim li.

T cỏc nh ngha nờu trờn chỳng ta cú th a ra mt khỏi nim ton
din hn v doanh nghip nh sau:
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 2

Doanh nghip l n v sn xut kinh doanh c t chc nhm to
ra sn phm v dch v ỏp ng nhu cu tiờu trờn th trng, thụng qua ú
ti a hoỏ li nhun trờn c s tụn trng lut phỏp ca nh nc v quyn li
chớnh ỏng ca ngi tiờu dựng.
1.1.1.2. c im ca doanh nghip:
*Doanh nghip cú chc nng sn xut v kinh doanh, hai chc nng
ny liờn h ht sc cht ch vi nhau v to thnh chu trỡnh khộp kớn trong
hot ng ca doanh nghip.
*Doanh nghip cú mc tiờu kinh t c bn l li nhun ti a mun
t c iu ú doanh nghip phi tỡm cỏch tho món nhu cu ngi tiờu
dựng ngy cng tt hn.
*Doanh nghip lm n kinh doanh trong c ch th trng, chp nhn
cnh tranh tn ti v phỏt trin. Mun lm c iu ú phi chỳ ý n
chin lc kinh doanh thớch ng vi iu kin v hon cnh trong tng giai
on.
1.1.2. Mụi trng kinh doanh ca doanh nghip:
1.1.2.1. Mụi trng bờn trong doanh nghip.
a. Cỏc yu t vt cht.
*Tin vn:
Vn l tin vt cht cn thit cho mi hot ng sn xut kinh
doanh. Nhng vn quan trng l nh qun tr phi bit s dng cú hiu
qu ng vn u t ca mỡnh, nú c phn ỏnh trờn cỏc ch tiờu sau: Tc
hon tr vn hiu qu s dng vn v li nhun hng nm thu c.
*Nhõn s:

Con ngi l yu t quyt nh mi s thnh bi ca hot ng sn
xut kinh doanh. Bi vy, doanh nghip phi chỳ ý ti vic s dng con
ngi, phỏt trin nhõn s, xõy dng mụi trng vn hoỏ v n np t chc
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 3

ca doanh nghip. ng thi doanh nghip phi quan tõm ti cỏc ch tiờu
rt c bn nh: S lng lao ng, trỡnh ngh nghip, nng sut lao
ng, thu nhp bỡnh quõn, nng lc ca cỏn b qun lý
b.Cỏc yu t tinh thn:
*Truyn thng, thúi quen:
Cỏc truyn thng, thúi quen l nhng yu t mang tớnh rt riờng ca
doanh nghip. Nú c hỡnh thnh, tn ti v phỏt trin va khỏch quan va
ch quan trong quỏ trỡnh vn ng ca doanh nghip.
*Nn vn hoỏ:
Nh ta ó bit nhng doanh nghip cú nn vn hoỏ phỏt trin s cú
khụng khớ lm vic say mờ luụn cao s ch ng sỏng to. Ngc li,
nhng doanh nghip cú nn vn hoỏ thp kộm s ph bin s bng quang,
th v bt lc trc i ng lao ng ca doanh nghip
Bin phỏp quan trng to nờn nn vn hoỏ doanh nghip mnh l phi
tng cng cỏc mi liờn h giao tip trao i thụng tin gia cỏc thnh viờn
ca cỏc t chc vi nhau thụng qua con ng chớnh thc v c bit l con
ng khụng chớnh thc. Vỡ con ng khụng chớnh thc cho phộp vt qua
c nhng cỏch bit v cp bc, v tui tỏc cho phộp hn ch tỏc hi ca
cn bnh trỡ tru quan liờu.
*Giỏ tr c vng ca lónh o:
Lónh o theo cỏch lónh o dõn ch lng nghe ý kin úng gúp ca
ca mi ngi. c vng ú c th hin qua cỏc quyt nh ca ban lónh
o. Cựng vi s phn u ca cỏn b cụng nhõn viờn.

1.1.2.2. Mụi trng kinh doanh bờn ngoi doanh nghip:
a. Mụi trng v mụ.
* Mụi trng kinh t chớnh tr.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 4

Mụi trng ny bao gm: lut phỏp cỏc chớnh sỏch v c ch ca nh
nc i vi nghnh kinh doanh. Nh qun tr phi lu ý ti cỏc yu t trờn
nhm tiờn oỏn nhng thay i quan trng v chớnh tr trong nc, khu vc
v trờn th gii cú nhng quyt sỏch ỳng n trong kinh doanh. Chỳng
ta cú th xem xột mt s khớa cnh nh hng ca mụi trng chớnh tr n
hot ng ca doanh nghip. Chng hn, mi quan tõm hng u ca nh
nc c th hin trong s thay i ca lut kinh doanh l bo v cỏc
doanh nghip, nhng ng thi nú li kớch thớch tớnh cht cnh tranh v gi
thỏi trung gian khi phi i phú vi nhng xung t trong cnh tranh.
iu ny bt buc mi doanh nghip mun tn ti phỏt trin phpi bit bỏm
cht hnh lang phỏp lut hnh ng.
S n nh chớnh tr cú nh hng rt ln n cỏc doanh nghip, vỡ ri
ro do mụi trng chớnh tr l rt ln. Khi chớnh ph thay th nhau cú th dn
n nhng thay i ỏng k v chớnh sỏch kinh t, nh chớnh ph cú th
quc hu hoỏ, tch thu ti sn, ngn cm di chuyn ngoi t hoc can thip
vo chớnh sỏch ti chớnh tin t.
*Mụi trng cụng ngh k thut.
Hu nh tt c cỏc hng hoỏ sn phm c to ra hin nay u gn lin vi
nhng thnh tu khoa hc k thut -cụng ngh. Cú th núi rng, chỳng ta
ang sng trong thi k k thut cụng ngh phỏt trin. Thc t ó chng
minh rng doanh nghip no nm vng k thut - cụng ngh v sm ng
dng nú vo sn xut kinh doanh thỡ doanh nghip ú tn ti v phỏt trin.
K thut - cụng ngh vi t cỏch l mt b phn ca mụi trng kinh

doanh bờn ngoi tỏc ng tỏc ng n doanh nghip trờn hai mt:
Th nht, cụng ngh bờn ngoi tỏc ng n doanh nghip thụng qua
cụng ngh bờn trong. ú chớnh l tc phỏt trin ca khoa hc k thut th
hin thụng qua phỏt minh, ng dng chỳng vo cuc sng ó lm cho cụng
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 5

ngh bờn trong ca doanh nghip nhanh chúng lc hu. Doanh nghip no
kinh doanh trong cỏc nghnh, cỏc lnh vc cú s i mi cụng ngh cao thỡ
s d ri vo tỡnh trng lc hu v cụng ngh.
Th hai, cụng ngh lm xut hin cỏc i th cnh tranh tim nng, ú
l nhng i th kinh doanh cỏc sn phm cú th thay th sn phm m
doanh nghip ang kinh doanh. Cụng ngh phỏt trin cng nhanh thỡ chu k
sng ca sn phm cng ngn.
* Mụi trng t nhiờn :
Bao gm cỏc yu t liờn quan: Ti nguyờn thiờn nhiờn, t ai, khớ hu
thi tit Thc t cho thy s ụ nhim khụng khớ v mụi trng xung
quanh ó n mc bỏo ng. Vn t ra i vi cỏc doanh nghip v
chớnh ph l khụng th th vi cụng vic ny. Hin nay, ngi ta anh
tỡm cỏch i phú vi tỡnh trng ụ nhim bng nhng cỏch riờng ca mỡnh.
Ngoi vic úng thu mụi trng ra ó cú nhiu nh kinh doanh ch ng
tỡm cỏch thay th nguyờn liu, vt liu s dng nng lng sch hoc nghiờn
cu ch to, ỏp dng cỏc k thut x lý cht thi.
Cỏc yu t mụi trng t nhiờn nh hng n doanh nghip trờn cỏc mt
sau:
-To ra th trng cung ng cỏc yu t u vo cho cỏc doanh nghip.
- Tỏc ng n dung lng v c cu th trng hng tiờu dựng.
-Tỏc ng n vic lm v thu nhp ca dõn c, do ú nh hng n sc
mua v kh nng tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip.

*Mụi trng vn hoỏ xó hi.
Cỏc yu t vn hoỏ xó hi cú liờn quan vi nhau nhng tớnh cht tỏc
ng ca chỳng cú th khỏc nhau. Thc t ngi ta luụn sng trong mụi
trng vn hoỏ c thự, tớnh c thự ca mi nhúm ngi vn ng theo hai
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 6

khuynh hng l gi li cỏc tinh hoa vn hoỏ dõn tc, mt khuynh hng
khỏc l ho nhp vi cỏc nn vn hoỏ khỏc.
Nh qun tr l ngi phi bit nm vng c hai khuynh hng ú
cú gii phỏp thõm nhp sn phm ca nh sn xut mt cỏch thớch hp vo
tng loi th trng cú nn vn hoỏ khỏc nhau. i vi sn phm cú tớnh
quc t thỡ ch cú th thõm nhp tng bc nu khụng chỳng s b t chi v
nh th nh sn xut rt khú cú c hi thnh cụng.
Vn hoỏ xó hi nhỡn chung nh hng n hot ng ca cỏc doanh
nghip trờn cỏc mt sau:
Vn hoỏ hỡnh thnh nờn thúi quen tiờu dựng ca cỏc nhúm dõn c, t
ú hỡnh thnh nờn thúi quen, s thớch, cỏch c s ca khỏch hng trờn th
trng.
Vn hoỏ nh hng n vic hỡnh thnh v phỏt trin nn vn hoỏ bờn
trong ca doanh nghip.
Vn hoỏ quy nh cỏch thc m doanh nghip cú th dựng giao tip
vi bờn ngoi.
Nh vy, cú th thy rng nhng tỏc ng ca vn hoỏ n doanh
nghip l rt ln, ú chớnh l nhng cỏch thc v vn hoỏ m doanh nghip
luụn phi i u.
b. Mụi trng vi mụ:
* Khỏch hng:
Khỏch hng l ngi ang v s mua hng ca doanh nghip. i vi bt

c mt doanh nghip no khỏch hng luụn l yu t quan trng nht, quyt
nh nht ti s sng cũn ca doanh nghip. Tớnh cht quyt nh ca khỏch
hng th hin trờn cỏc mt sau:
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 7

Khỏch hng quyt nh sn phm hng hoỏ ca doanh nghip c
bỏn theo giỏ no. Trờn thc t, doanh nghip ch cú th bỏn vi giỏ m ngi
tiờu dựng chp nhn.
Khỏch hng quyt nh doanh nghip bỏn sn phm nh th no.
Phng thc bỏn v phng thc phc v khỏch hng l do khỏch hng la
chn, vỡ trong nn kinh t th trng phỏt trin, ngi mua cú quyn la
chn ngi bỏn theo ý thớch ca mỡnh v ng thi quyt nh phng thc
phc v ca ngi bỏn. iu ny cho thy tớnh cht quyt nh ca khỏch
hng lm cho th trng chuyn t th trng ngi bỏn sang th trng
ngi mua, khỏch hng tr thnh thng .
* i th cnh tranh:
Doanh nghip luụn phi i phú vi hng lot i th cnh tranh. Vn
quan trng õy l khụng c coi thũng bt k i th no, nhng
cng khụng coi tt c i th l thự ch. Cỏch s lý khụn ngoan nht khụng
phi l hng mi nhn vo i th ca mỡnh m ngc li va phi xỏc
nh, iu khin v ho gii, li va phi húng suy ngh v s quan tõm ca
mỡnh vo khỏch hng. Phi luụn t cõu hi khỏch hng mun gỡ? Khi ta
tho món c c mun ca khỏch hng, cú ngha l ta ó thnh cụng mt
phn trong cnh tranh. Mt khỏc cng nờn quan tõm ti vic d oỏn tng
lai v nh hng ti khỏch hng. Mi sn phm u tuõn theo mt quy lut
nht nh, ú l s phỏt sinh, phỏt trin v suy thoỏi. Ngi tiờu dựng l
ngi i sau s phỏt sinh nhng li i trc s suy thoỏi. Do vy, nh qun
tr l ngi phi bit c khi no sn phm ca mỡnh s ht s hp dn

chun b ngay sn phm thay th.
*Nh cung ng.
Ngi cung cp i vi doanh nghip cú ý ngha rt quan trng, nú
bo m cho hot ng ca doanh nghip c tin hnh n nh theo k
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 8

hoạch đã định trước. Trên thực tế người cung cấp thường được phân thành
ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân
công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi
doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba
loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số
lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả.
Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với người cung cấp là ảnh hưởng tới hoạt
động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp. Điều này lưu ý với các nhà
quản trị là phải biết tìm cách đến được các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá
cả hợp lý. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên
tắc “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cần
thiết tìm một người cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn
tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
1.1.3. Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
Đó là mối quan hệ hai chiều.
Một mặt môi trường kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngược
lại nó cũng có những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự phát
triển của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không có sự thích ứng với môi
trường.
Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trường kinh
doanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trường như tạo

việc đóng góp ngân sách đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng tuy nhiên nó cũng
có thể huỷ hoại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm,
gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 9

1.2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp:
1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để
bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trường thông qua sự trao
đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với
tiêu thụ hàng hoá.
Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao
gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viên
chuyển, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù
kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái
của hàng hoá từ hiện vật sang giá trị. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu
thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Dưới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lượng hàng hoá, là
doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình
bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương
mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất.

1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 10

Tiờu th hng hoỏ l chc nng, l hot ng c trng ch yu, l
u ra ca doanh nghip thng mi, l khõu cui cựng ca hot ng kinh
doanh hng húa. Nú cú vai trũ quyt nh tớnh sng cũn i vi s tn ti
phỏt trin ca doanh nghip. Bờn cnh ú, tiờu th hng hoỏ l mt trong
nhng hot ng quan trng nht i vi i sng kinh t ca mt t nc,
mt phn ln nhng ti sn v dch v cn thit ca cuc sng c cung
cp t hot ng tiờu th hng hoỏ ca cỏc doanh nghip.
Tiờu th hng húa l iu kin doanh nghip thc hin cỏc mc
tiờu v chin lc m doanh nghip theo ui trong tng giai on phỏt trin
ca doanh nghip. Nh mc tiờu doanh thu, mc tiờu li nhun, mc tiờu
chim lnh th trng v to v th, uy tớn ca doanh nghip trờn th trng
hay chin lc m rng th phnca doanh nghip.
i vi a s cỏc doanh nghip thỡ mc tiờu ti a hoỏ li nhun c
coi l mc tiờu quan trng hng u, m ch thc hin tt khõu tiờu th thỡ
doanh nghip mi cú th thu c li nhun qua ú duy trỡ c s tn ti
v phỏt trin ca doanh nghip.
Trong iu kin nn kinh t th trng cnh tranh gay gt nh hin
nay thỡ tiờu th hng hoỏ cng tr nờn quan trng hn. Thc hin tt khõu
tiờu th hng hoỏ giỳp cho doanh nghip cng c c v trớ tng kh nng
cnh tranh v nõng cao c v th ca doanh nghip trờn th trng.
Tiờu th hng hoỏ l iu kin kt hp hi ho ba mt li ớch: Li
ớch xó hi, li ớch doanh nghip v li ớch ngi lao ng.
Tiờu th hng hoỏ gúp phn y nhanh tc vũng quay vn, vũng
quay sn xut v nõng cao hiu qu hot ng sn xut kinh doanh. Mun

vy, doanh nghip khi lp k hoch tiờu th phi tớnh n cỏc yu t cn bn
nh: Nhu cu th trng, tỡnh hỡnh cung ng, kh nng ca cỏc i th cnh
tranh Bờn cnh ú cn phi c bit coi trng nhng tim nng m doanh
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 11

nghip cú th tỏc ng ti th trng hng hoỏ, tng cng qung cỏo v
khuyn mi, nõng cao cht lng h giỏ bỏn, ci tin hỡnh thc mu mó, s
dng cỏc hỡnh thc phng thc bỏn hng, kờnh tiờu th, chớnh sỏch tiờu th.
Túm li, trong nn kinh t th trng m khỏch hng l thng ,
khỏch hng l yu t trung tõm ca mi quỏ trỡnh kinh doanh, doanh nghip
bỏn cỏi khỏch hng cn ch khụng phi bỏn cỏi mỡnh cú thỡ tiờu th hng
hoỏ cú ý ngha quyt nh i vi s tn ti v phỏt trin. Cũn ngc li
doanh nghip s i n ch phỏ sn nu hot ng tiờu th hng hoỏ ca
doanh nghip b ngng tru, kộm hiu qu. Bi vy ngy nay cỏc doanh
nghip ch tin hnh kinh doanh khi ó m bo chc chn rng s bỏn c
hng.
i vi cỏc nn kinh t quc dõn,chỳng ta bit rng,thng mi ra i
vi chc nng ch yu l t chc lu thụng bỏn hng hoỏ,l cu ni gia sn
xut v tiờu dựng, a hng hoỏ ờn tay ngi tiờu dựng cui cựng tho
món nhu cu ngy cng a dng, phong phỳ ca h ng thi qua ú kớch
thớch cho sn xut phỏt trin.Trờn c s ú,chỳng ta cú th khỏi quỏt vai trũ
tm quan trng ca tiờu th hng hoỏ trong doanh nghip thng mi i vi
nn kinh t quc dõn nh sau:
Tiờu th hng hoỏ l iu kin n nh v ci thin i sng dõn
c. Bi vỡ thụng qua hot ng tiờu th hng hoỏ thỡ hng hoỏ s n tay
ngi tiờu dựng ng thi qua hot ng tiờu th hng hoỏ thỡ hng hoỏ s i
t ni cú giỏ tr thp n ni cú giỏ tr cao iu ú lm cho giỏ c c
trung ho.

Tiờu th hng hoỏ l iu kin thc hin chu chuyn tin t trong xó
hi, n nh v cng c giỏ tr ng tin, thỳc y vũng quay ca quỏ trỡnh
tỏi sn xut, qua ú sn xut sc lao ng gúp phn thc hin cỏc mc tiờu
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 12

kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh
doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng,
thành lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ được áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các
nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa
dạngcả về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã được xã hội
thừa nhận. Kết thúc khâu lưu thông, hàng hoá đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng,
giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các ưu điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh
nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp
xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị
hiếu người tiêu dùng từ đó có được những đối sách, những sự thay đổi
nhanh chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì bán lẻ có nhược điểm là thời gian
thu hồi vốn chậm vì do khối lượng một lần bán thường nhỏ đơn chiếc.

1. 2.3.2. Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho
khách hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 13

để họ bán cho người sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục
chuyển bán kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là.
Khối lượng hàng bán thường lớn, hàng hoá không phong phú như bán
lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
Bán buôn là khâu khởi đầu của lưu thông, mặc dù hàng hoá đã được
bán nhưng chưa được xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá chưa được thực hiện
một cách triệt để.
Trong hình thái bán buôn, người mua thường là những đơn vị kinh
doanh mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất
mua để phục vụ nhu cầu sản xuất. Do đó lượng khách hàng thường ít và
tương đối ổn định về cả số lượng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh
chóng, điều này là do khối lượng hàng hoá một lần bán thường lớn.
Bên cạnh những ưu điểm thì bán buôn có nhược điểm là do cách biệt
với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thị
trường, dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.
Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá được sử dụng trong doanh nghiệp
thương mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức
không được quyền xuất nhập trực tiếp. Người được uỷ thác thực hiện dịch
vụ mua bán hàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của
người uỷ thác và nhận được chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên

thoả thuận theo hợp đồng trong đó ghi rõ hàng hoá được uỷ thác bán, số
lượng chất lượng, quy cách giá cả và điều kiện khác. Trong quá trình tiêu
thụ hàng hoá theo uỷ thác, người được uỷ thác phải thông báo cho người uỷ
thác các vấn đề nảy sinh có liên quan. Bảo quản các tài liệu, tài sản được
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 14

giao, phi gi bớ mt cỏc thụng tin cú liờn quan ti hp ng v thc hin
giao tin khi bỏn (sau khi mua) theo ỳng tho thun hp ng. Bờn u thỏc
khụng chu trỏch nhim v hng hoỏ ó c giao, cú quyn ũi bi thng
thit hi do bờn c u thỏc gõy ra, song cng phi bi thng thit hi cho
bờn c u thỏc nu vi phm hp ng.
1.2.3.4.Tiờu th hng hoỏ qua i lý
i lý tiờu th hng hoỏ l vic ngi i lý nhn hng hoỏ ca bờn
giao i lý ( doanh nghip thng mi, t chc kinh doanh, thng nhõn)
bỏn li cho h v hng thự lao do vic bỏn hng mang li trờn c s hai bờn
tho thun. Bờn giao i lý l ch s hu v tin v hng giao cho cỏc bờn
i lý. Trong thc t cỏc doanh nghip hoc cỏc t chc kinh t thng s
dng cỏc hỡnh thc i lý sau.
-i lý hoa hng: L hỡnh thc i lý m ngi lm i lý thc hin
bỏn hng theo giỏ c bờn giao i lý n nh hng hoa hng( tớnh trờn t
l phn trm trờn giỏ bỏn hng hoỏ).
-i lý bao tiờu: L hỡnh thc i lý m bờn i lý thc hin bỏn trn
vn khi lng hng hoỏ theo giỏ cho bờn giao i lý n nh hng thự
lao di dng chờnh lch giỏ bỏn thc t ca ngi lm i lý vi ngi giao
i lý n nh trc.
-i lý c quyn: L hỡnh thc i lý m ngi lm i lý c giao
ton quyn bỏn hay mt s hng hoỏ trong mt vựng nht nh ca ngi
c giao i lý.

- Tng i lý: L hỡnh thc i lý m ngi lm i lý t chc mt h
thng cỏc i lý con trc thuc tin hnh vic tiờu th hng hoỏ theo yờu
cu ca ngi giao i lý.
1.2.4. Cỏc nhõn t nh hng n tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip.
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 15

Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh
nghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị.
Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trước hết
cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều
nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều
cách để phân chia nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức
khác nhau.
1. 2.4.1. Nhân tố khách quan.
a.Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trương, chính sách của đảng, nhà nước can thiệp vào thị
trường tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của
nền kinh tế mà nước có sự can thiệp ở mức độ khác nhau. Các biện pháp chủ
yếu thường được dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.
b Các nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên xã hội, pháp luật và công
nghệ.
-Môi trường chính trị pháp luật.
Môi trường chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và
cơ chế của nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá
nói riêng. Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
nền kinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công
cụ của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh

hưởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Môi trường tự nhiên:
Bao gồm các yếu tố liên quan như đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt là
môi trường ô nhiễm xung quanh. Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hưởng đến
nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 16

-Mụi trng cụng ngh k thut.
Hu nh tt c cỏc hng hoỏ sn phm c to ra hin nay u gn
vi thnh tu khoa hc k thut phỏt trin tiờn tin. Do ú ó to ra nhng
sn phm mi vi cht lng cao, a dng phong phỳ v chng loi mu mó.
Cho nờn ngi tiờu dựng cú nhiu s la chn trong vic mua sm tiờu dựng
hng hoỏ do ú y mnh quỏ trỡnh tiờu th hng hoỏ.
c. Nhõn t v th trng khỏch hng i th cnh tranh.
-Th trng l ni doanh nghip thc hin vic tỡm kim u vo,u
ra cho quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca mỡnh, vỡ vy bt c s bin ng
ca th trng cng nh hng n quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca doanh
nghip, m trc tip l cụng tỏc tiờu th hng hoỏ. Quy mụ th trng nh
hng n cụng tỏc tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip theo t l thun, quy
mụ th trng ln thỡ kh nng tiờu th sn phm cao, kh nng thu li
nhun ln, c hi chim lnh th trng tng lờn, ngc li nu quy mụ th
trng nh thỡ kh nng tiờu th hng hoỏ thp, kh nng thu li nhun b
gim xung.
nh hng ca th trng n cụng tỏc tiờu th hng hoỏ cũn th hin
mc xó hi hoỏ ca nú ( th trng ton quc hay khu vc) tớnh cht
ca loi th trng( th trng sn xut hay tiờu dựng, c quyn hay cnh
tranh)tt c cỏc yu t ny u nh hng rt ln n s lng, giỏ c sn
phm m doanh nghip tung ra trờn th trng. Nh vy s nh hng n

kt qu tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip.
-Khỏch hng l i tng m doanh nghip phc v l yu t quyt
nh thnh cụng hay tht bi ca doanh nghip vỡ khỏch hng l yu t to
nờn th trng khỏch hng, th trng khỏch hng bao gm nhu cu vỡ vy
doanh nghip phi thng xuyờn theo dừi khỏch hng, s bin ng nhu cu
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 17

của họ. Để từ đó có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra thị trường sản phẩm cùng
loại với giá cả thấp hơn mà chất lượng như nhau thì sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ khó bán hơn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh
nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đưa ra chính
sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
mình.
1.2.4.2. Nhân tố chủ quan:
a.Giá cả hàng hoá:
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng
hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ
hàng hoá.
b. Chất lượng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề
chất lượng có như vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ.
c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặt
hàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo được

mục tiêu của doanh nghiệp.
d. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đường đi của
hàng hoá từ doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh
cực ngắn, kênh ngắn và kênh dài.
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 18

1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị
tiêu thụ hàng hoá.
1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều
hành và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm
thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại,
công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:

*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm
thực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa
giá trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu
thông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 19

- Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại
nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh tính đúng đắn
của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà
quản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt
động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi
nhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được
ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì
không có doanh nghiệp. Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh
nghiệp.
1.3.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
1.3.3.1. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá.
Trước tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecj
tiêu thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho
hoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ

chức tiêu thụ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. Hoạch định
tiêu thụ không phải là quyết định trong tương lai mà là quyết định trong hiện
tại với những triển vọng về những kết quả trong tương lai.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp thương mại có năm mục
tiêu chính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là
phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 20

tng giai on phỏt trin ca doanh nghip cú s thay i nhng khi hoch
nh tiờu th thỡ cn phi b sung thờm mc tiờu an ton. Nh qun tr tiờu
th khụng th ỏnh cuc s nghip v cuc i ca mỡnh vi nhng ri ro v
nhng kh nng khụng chc chn.
*.Xõy dng k hoch bỏn hng.
Ni dung quan trng nht ca qun tr bỏn hng l xõy dng cỏc k
hoch bỏn hng. K hoch bỏn hng trỡnh by cỏc mc tiờu v cỏc bin phỏp
t c nhng mc tiờu v cỏc bin phỏp t c nhng mc tiờu
bỏn hng.
Trong doanh nghip thng mi k hoch bỏn hng cú vai trũ ht sc
quan trng vỡ nú l xut phỏt im ca cỏc k hoch khỏc. Núi nh vy cú
ngha l cỏc k hoch khỏc ca doanh nghip v cỏc b phn phi c xõy
dng trờn c s ca k hoch bỏn hng nhm mc ớch h tr cho cỏc k
hoch bỏn hng.
Quỏ trỡnh xõy dng cỏc k hoch bỏn hng cng bao gm cỏc giai
on c bn ca hoch nh núi chung chun oỏn( phõn tớch mụi trng
kinh doanh v d bỏo)xỏc nh cỏc phng ỏn v la chn phng ỏn. Cỏc
mc tiờu bỏn hng thng c lng hoỏ thnh cỏc ch tiờu. Mt s ch tiờu
c bn trong k hoch bỏn hng bao gm: Khi lng bỏn hng, doanh s

(doanh thu bỏn hng),chi phớ, lói gp v li nhun.
*Xõy dng chớnh sỏch tiờu th hng hoỏ.
-Chớnh sỏch mt hng kinh doanh: i vi cỏc hot ng tiờu th
hng hoỏ thỡ chớnh sỏch mt hng kinh doanh phự hp giỳp doanh nghip la
chn c cỏc mt hng kinh doanh phự hp vi kh nng ca doanh
nghip, phự hp vi nhu cu tiờu dựng ca xó hi. T ú m bo thc hin
hot ng tiờu th hng hoỏ hiu qu nht cng nh vic thc hin cỏc mc
tiờu t ra. Trong kinh doanh hin i thỡ hu nh khụng cú mt doanh
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 21

nghip thng mi no kinh doanh mt mt hng duy nht, bi vỡ trong khi
nn kinh t luụn bin ng iu ú d dn n ri ro trong kinh doanh, cho
nờn cỏc doanh nghip thng mi mun duy trỡ s an ton trong kinh doanh
thỡ phi luụn tỡm cỏch kinh doanh nhiu chng loi c cu mt hng kinh
doanh hay dch v. Cõu hi u tiờn khi doanh nghip bt tay vo kinh
doanh l doanh nghip s bỏn cỏi gỡ? cho i tng tiờu dựng no?Khi xõy
dng chớnh sỏch mt hng kinh doanh cn cn c vo cỏc yu t sau.
Th nht, cn c vo thỏi ca khỏch hng i vi hng hoỏ, thỏi
khỏch hng phn ỏnh nhu cu th trng v sn phm hng hoỏ, dch v, nh
hng trc tip n khi lng mua. Vỡ vy, thỏi ca khỏch hng i vi
hng hoỏ l cn c quyt nh i vi khi lng hng hoỏ tiờu th. Da
trờn thỏi , hnh vi mua ca khỏch hng cú th chia hng hoỏ tu hng.
Th hai, cn c vo chu k sng ca sn phm xỏc nh ỳng sn
phm kinh doanh trờn th trng hin ang giai on no giỳp cho doanh
nghip la chn mt hng kinh doanh cú hiu qu thụng thng mt sn
phm cú bn giai on: trin khai, phỏt trin, bóo ho,suy thoỏi. Nm vng
chu k sng ca sn phm cho phộp doanh nghip cú nhng phn ng kp
thi trong vic la chnv xõy dng quy mụ mt hng kinh doanh ng thi

a ra cỏc bin phỏp h tr bỏn ra phự hp cho tng giai on.
Th ba, cn c vo cht lng ca sn phm. Vn t ra l cht
lng sn phm ca doanh nghip t ti mc no khi so sỏnh vi cht
lng ca i th cnh tranh. Nu cht lng sn phm ca doanh nghip
thp thỡ doanh nghip khú cú th a ra th trng khi lng hng hoỏ ln.
Ngc li nu cht lng sn phm ca doanh nghip tho món c nhu
cu tiờu dựng thỡ doanh nghip cú th m rng quy mụ th trng tiờu th.
Nh vy, vic phõn tớch v ỏnh giỏ kh nng thớch ng ca sn phm vi
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 22

th trng l yờu cu quan trng trong vic xõy dng chớnh sỏch mt hng
kinh doanh ca doanh nghip.
-Chớnh sỏch giỏ c:
Trong hot ng tiờu th hng hoỏ giỏ c hng hoỏ c coi l yu t
quan trng nh hng trc tip ti hot ng tiờu th hng hoỏ núi riờng v
hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip núi chung. cú c li
nhun hin nhiờn l giỏ bỏn phi cao hn giỏ mua cng vi cỏc chi phớ phỏt
sinh khi d tr v bỏn hng. Nhng mc cao hn ú l bao nhiờu?
trong nhiu doanh nghip, cú giỏ bỏn ra ngi ta cng vo giỏ mua lói
bỏn hng ngha l cng thờm vo mt t l phn trm nht nh. Nhng vn
khụng dng li ú, khi ó tỡm c t l phn trm thờm vi ú, mt
vn khỏc m cỏc nh nh giỏ cn phi gii quyt l nờn ỏp dng mt giỏ
bỏn duy nht hay ỏp dng giỏ linh hot.
-Chớnh sỏch cú hiu qu khi nú l mt s kt hp phõn tớch cỏc yu t:
chi phớ sn xut tiờu th sn phm bao gm chi phớ s dng mỏy múc thit
b, chi phớ nguyờn vt liu, chi phớ tin lng, chi phớ qun lý T ú xỏc
nh mc giỏ cú th chp nhn c. Khi xỏc nh chớnh sỏch giỏ cn xỏc d
oỏn cỏc phn ng ca i th cnh tranh vi tng mc giỏ tr m doanh

nghip a ra t ú xỏc nh c giỏ tr phự hp cho sn phm tung ra
th trng.
Bờn cnh ú doanh nghip cn d oỏn khi lng hng hoỏ bỏn, da
vo tỡnh hỡnh th trng kt hp vi phõn tớch im ho vn xỏc nh
doanh s bỏn cú kh nnh thc hin l bao nhiờu, t ú cú s iu chnh giỏ
cho phự hp nhm t c mc tiờu ra. Túm li, vic nh giỏ sn phm
luụn phi linh hot theo s bin ng ca th trng, ca nhu cu khỏch
hng m cú s iu chnh giỏ hp lý.
-Chớnh sỏch phõn phi v tiờu th hng hoỏ.
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 23

chớnh sỏch phõn phi v tiờu th hng hoỏ th hin cỏch thc m
doanh nghip cung ng sn phm cho khỏch hng ca mỡnh trờn khong th
trng xỏc nh. sn phm n tay ngi tiờu dựng dúnh nghip cn s
dng cỏc kờnh phõn phi khỏc nhau, vỡ th doanh nghip cn phi xõy dng
c h thng cỏc kờnh phõn phi hon chnh thc hin tt khõu tiờu th
hng hoỏ ca doanh nghip. Vic thnh lp kờnh phõn phi cn c vo chớnh
sỏch, chin lc tiờu th m doanh nghip ang theo ui, kh nng ngun
lc ca doanh nghip ( sc mnh ti chớnh, nhõn s ) c tớnh ca khỏch
hng( s lng khỏch hng, v s phõn b khỏch hng trờn vựng i lý, thúi
quen tiờu dựng, kh nng thanh toỏn) v c tớnh ca sn phm, cỏc kờnh
phõn phi ca i th cnh tranh, mt hng, quy ch phỏp lut, cỏc loi kờnh
phõn phi thng c s dng hin nay.
+Kờnh ngn: Ngi sn xut bỏn hng trc tip cho ngi tiờu dựng
cui cựng thụng qua h thng bỏn l ca doanh nghip u th rừ rt ca kờnh
ny y nhanh tc lu thụng, m bo s giao tip cht ch ca doanh
nghip trong kờnh phõn phi, tng cng trỏch nhim th trng v m bo
tớnh ch o ca sn xut trong kờnh phõn phi. Nhng hn ch ca kenh

phõn phi ny l: Chi phớ tiờu th ln, hn ch trỡnh chuyờn mụn hoỏ sn
xut, khụng m bo trỡnh xó hi hoỏ ca lu thụng hng hoỏ.
+Kờnh rỳt gn: Ngi sn xut - ngi bỏn l- ngi tiờu dựng cui
cựng. u im ca loi kờnh ny l mt mt vn phỏt huy c nhng u
th ca loi kờnh trc tip, mt khỏc gii phúng cho nh sn xut chc nng
lu thụng chuyờn mụn hoỏ v phỏt trin nng lc sn xut.
Tuy nhiờn, loi kờnh ny vn cha phỏt huy c nhng u th ca
phõn cụng lao ng xó hi trỡnh cao, lm hn ch trỡnh xó hi hoỏ ca
lu thụng, hn ch cht lng vn ng vt lý ca hng hoỏ phõn phi d tr
trong kờnh khụng cõn i hp lý.
LuËn v¨n tèt nghiÖp

Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 24

+Kênh dài: Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu
dùng cuối cùng. Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối
hàng hoá công nghiệp tiêu dùng. Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế
của hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của
phân công lao động xã hội ở trình độ cao.
+Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất- người bán độc quyền- người bán
buôn- người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đáp ứng yeu cầu
tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lưu thông và
trong nội bộ lưu thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lưu thông.
-Chính sách giao tiếp khuyếch trương.
Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục
đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và
khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (
phương tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh )để làm sao có thể tác động
đến khách hàng là nhiều nhất.
b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên
quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm
vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt
động bán hàng.
*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách thuận lợivà
cóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dưới theo cấp