Các giải pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Đông Hưng

Lời mở đầu
Việt Nam đã và đang tích cực tham gia vào quá trình quốc tế hoá và xu
thế hội nhập. Doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng phải linh hoạt, nhạy cảm
với sự biến động của thị trờng để tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình. Ta
thấy rằng đối với hầu hết các doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ hàng hoá là
khâu quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Xuất phát từ quan điểm đó, trong quá trình thực tập tại công ty Chi nhánh
công ty TNHH Đông Phơng, cùng với những kiến thức đã đợc học và sự hớng
dẫn tận tình của GS.TS Nguyễn Kế Tuấn em đã chọn đề tài: Các giải pháp
nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Chi nhánh Công ty
TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng .
Là một đơn vị thuộc thành phần kinh tế t nhân, mặt hàng kinh doanh chủ
yếu của công ty là hàng hoá mua và bán. Do vậy để đạt hiệu quả cho chuyên đề,
em chỉ đi vào nghiên cứu công việc kinh doanh mua bán hàng hoá của công ty.
Đề tài này của em nhằm phân tích, đánh giá công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá của công ty hiện nay, đồng thời em xin đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cho công ty.
Đề tài của em đợc kết cấu làm ba chơng ngoài lời mở đầu và kết luận ,
sau đây là nội dung chi tiết từng chơng:
Ch ơng:1: Tổng quan về Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và
dịch vụ Đông Hng
Ch ơng 2 : Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại
Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng
Ch ơng 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá của Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ
Đông Hng .
1
Chơng 1
Tổng quan về Chi nhánh công ty TNHH Thơng
mại và dịch vụ Đông hng
1. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty

TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng.
Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng là một doanh
nghiệp thuộc thành phần kinh tế t nhân, đợc thành lập theo quyết định số 2984/
QĐ-UBNDHN ngày 12/8/1999 của Chủ tịch Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà
Nội. Chi nhánh Công ty là một chi nhánh lớn hoạt động ở Hà Nội có trụ sở
chính ở thành phố Hồ Chí Minh .
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là mua, bán hàng hoá phục
vụ tiêu dùng cho nhân dân Thủ đô
Trong những năm qua, Chi nhánh công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ
Đông Hng đã đóng góp rất nhiều cho Thủ đô, trong việc cung ứng hàng hoá, ổn
định thị trờng, đồng thời tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh của các doanh nghiệp
của mọi thành phần kinh tế.
Chi nhánh Công ty đã nhận đợc nhiều bằng khen, giấy khen, cờ luân lu
của Chủ tịch Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, Bộ Thơng mại, Thủ tớng
Chính phủ cho tập thể và cá nhân trong công ty về các hoạt động của công ty
hàng năm.
Có thể khái quát kết quả của Chi nhánh Công ty qua các chỉ tiêu kinh tế
cơ bản qua những năm gần đây nh sau:
2
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu kinh tế thể hiện sự phát triển của công ty qua
các năm nh sau :
( ĐVT : triệu Đ )
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 tăng, giảm %
1. Doanh thu tiêu
thụ
325 750 353 750 8 000 2,46
2.Thuế nộp ngân
sách
11500 13400 1 900 16,52
3. Vốn chủ sở hữu 45 000 48200 3 200 7,11

Qua số liệu trên ta thấy công ty đang có sự tăng trởng và phát triển bền
vững, thể hiện kết quả kinh doanh ngày càng cao, vốn chủ sở hữu tăng. Cụ thể
doanh thu tiêu thụ năm 2007 tăng so với năm 2006 là 8 000 triệu đồng, tơng
ứng 2,46%. Thuế nộp ngân sách năm 2007 tăng so với năm 2006 là 1900 triệu
đồng tơng ứng 16,52%. Vốn chủ sở hữu tăng năm 2007 so với năm 2006 là 3
200 triệu đồng, tơng ứng 7,11%. Vậy chứng tỏ các chỉ tiêu kinh tế của Công ty
đề tăng thể hiện sự phát triển bền vững trong xu thế cạnh tranh.
Bên cạnh đó, ban lãnh đạo công ty đề ra đợc chiến lợc kinh doanh đúng
đắn, phù hợp với tình hình thực tiễn, tập thể cán bộ công nhân viên có trình độ
chuyên môn cao, có trách nhiệm cao trong công việc.
2. Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh công ty TNHH Thơng mại
và dịch vụ Đông Hng.
Chức năng chủ yếu của công ty:
Kinh doanh, bán buôn, bán lẻ hàng hoá tiêu dùng tại kho, cửa hàng, siêu
thị... phục vụ nhu cầu của thị trờng, khách hàng Thủ đô.
Làm đại lý cho các công ty thơng mại khác.
Liên doanh liên kết với các tổ chức, công ty trong và ngoài nớc để mở
rộng hoạt động kinh doanh.
3
Nhiệm vụ chủ yếu của công ty:
Tổ chức việc thực hiện các dịch vụ bán buôn, bán lẻ, phân phối hàng hoá
tiêu dùng cho các siêu thị trên địa bàn Thủ đô.
Lập kế hoạch thu mua hàng hoá và bán buôn hàng hoá
Trong hoạt động kinh doanh, công ty phải chịu trách nhiệm vật chất cam
kết của mình đối với các tổ chức kinh tế khác và các cá nhân theo hợp đồng đã
ký kết.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
Công ty có sơ đồ tổ chức theo mô hình trực tuyến:
Đứng đầu là Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm là đại diện pháp
nhân của công ty, có quyền hành cao nhất trong công ty. Giám đốc có nhiệm vụ

tổ chức, chỉ đạo các hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của
Nhà nớc và các quy định của các sở, ban ngành Trung ơng và địa phơng.
Tiếp theo là Phó Giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc, Phó
Giám đốc do Giám đốc đề nghị và Hội đồng quản trị phê duyệt . Phó Giám đốc
còn là ngời thực thi các yêu cầu đề ra của Giám đốc và chịu trách nhiệm với
công việc của mình.
Các phòng chức năng gồm có:
Phòng Kế toán: gồm có một trởng phòng, một phó phòng và 5 nhân viên
4
Giám đốc
Kế toán
Phòng kinh
doanh
Phó Giám đốc
Phòng thị trư
ờng
Phòng kỹ
thuật
Cửa hàng Siêu thị 1 Siêu thị 2
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy công
tyty
chuyên trách về tài chính cho công ty, trong đó có 1 nhân viên chuyên nhiệm
cho văn th.
Phòng Kinh doanh: gồm có một trởng phòng, một phó phòng và 2 nhân
viên có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc và Phó Giám đốc về các nghiệp vụ
hoạt động kinh doanh, quản lý chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp, thực hiện
các nhiệm vụ buôn bán mà công ty giao cho (bao gồm cả khai thác, tìm nguồn
hàng, tổ chức tiêu thụ) và tổ chức xuất nhập khẩu trong các điều kiện cần thiết.
Các đơn vị trực thuộc khác bao gồm:
-3 Siêu thị tại toà nhà Tháp đôi Bà Triệu và Lý Thờng Kiệt, Khu đô thị

Văn Quán.
- Các Cửa hàng bán lẻ trên Thành Phố.
Nhiệm vụ của đơn vị cơ sở:
Các đơn vị kinh doanh hoạt động một cách độc lập, tự hạch toán làm ăn,
phục vụ nhu cầu thị trờng. Cụ thể là: Tổ chức khai thác tìm nguồn hàng, tổ chức
bán để kiếm lời, tự trang trải kinh phí trong kinh doanh...
Thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch do công ty giao: Thuế GTGT, bảo hiểm
xã hội, khấu hao máy móc, thiết bị nhà xởng...
Quản lý sử dụng tốt nhất các tiềm năng đã có nh: Cửa hàng, siêu thị, lao
động, nhà xởng và các tài sản khác.
Thực hiện các nhiệm vụ đợc ban lãnh đạo giao cho nhằm đáp ứng nhu
cầu kinh tế thị trờng.
4. Đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty:
a. Ngành hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty.
Ngay từ ngày mới thành lập, Chi nhánh Công ty ở Thủ đô Hà Nội chủ
yếu kinh doanh các mặt hàng nh lơng thực, thực phẩm , hàng tiêu dùng phục vụ
cho đời sống nhân dân Thành phố. Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế
ngày càng phát triển, đất nớc giao lu với các bạn hàng nớc ngoài, công ty đã
dần mở rộng kinh doanh do quan hệ giao lu mở rộng. Mặt khác, sức ép cạnh
5
tranh của các đối thủ cũng tăng lên nên công ty đã bắt tay với một số hãng kinh
doanh có uy tín lớn trên thế giới.
Nhu cầu đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là không ngừng, có chiều
hớng ngày càng tăng lên song bên cạnh đó đây cũng chính là mặt hàng mà công
ty phải cung cấp cho nhu cầu của mọi đối tợng ngày càng tăng.
b. Nguồn cung ứng:
Trong kinh doanh, nguồn cung ứng giữ một vai trò hết sức quan trọng
giúp cho công ty có đợc sự ổn định trong quá trình sản xuất và kinh doanh.
Công ty có các nguồn cung ứng khá lớn chủ yếu là nhập khẩu và mua thị trờng
trong nớc.

- Nhà cung cấp chủ yếu cho công ty là sản xuất mặt hàng tiêu dùng trong
nớc nh hàng may Công ty Việt Tiến , công ty May 10....
Nguồn thứ hai là: Công ty nhập khẩu các mặt hàng của Thái lan, Singapo
nh bánh kẹo, dầu gội...
c. Thị trờng tiêu thụ của Chi nhánh Công ty:
Chi nhánh Công ty đợc đặt tại Hà Nội và các chi nhánh phân phối rộng
khắp cả Thủ đô, nằm tại các địa bàn thuận tiện cho việc buôn bán do vậy Chi
nhánh công ty có thị trờng tiêu thụ là hết sức rộng lớn Phục vụ khu dân c đông
đúc nhất trải rộng khắp Thủ đô Hà Nội.
Với điều kiện thuận lợi nh vậy, công ty luôn chú trọng đến việc củng cố
và mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình. Phục vụ ngày một nhiều hơn nhu cầu
của khác hàng và tiềm năng. Qua đó, lợi nhuận của công ty sẽ ngày một tăng
lên nếu công ty quản lý tốt công việc kinh doanh.
d. Phơng thức tiêu thụ hàng hoá của công ty.
Để tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng, công ty đã sử dụng các phơng thức
bán hàng đa dạng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý. Đây là những phơng thức bán
hàng đa công ty gần với khách hàng hơn, tăng số lợng bán ra trên thị trờng
nhanh chóng. Do vậy mức tiêu thụ luôn ổn định giúp cho công ty có một khoản
6
lợi nhuận cao.
Bán lẻ: Chi nhánh Công ty có các siêu thị ở nhiều địa điểm trên địa bàn
Thành phố kinh doanh của mình. Tại các địa điểm bán lẻ này, hàng hoá đợc đến
tận tay ngời tiêu dùng với một lợng hàng hoá ổn định về số lợng và chất lợng.
Bán buôn : Chi nhánh Công ty thờng xuất kho bán buôn cho các cửa
hàng lớn, các đại lý. Ngoài ra còn có các đơn đặt hàng đợc ký kết giữa công ty
với các bạn hàng khác nh bệnh viện, công ty vừa và nhỏ.

7
Chơng 2
Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu

thụ hàng hoá của Chi nhánh công ty TNHH th-
ơng mại và dịch vụ đông hng
2.1. Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty 3 năm qua
( 2005, 2006, 2007).
2.1.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh.
Kết quả kinh doanh của Chi nhánh Công ty đợc thông qua qua nhiều chỉ
tiêu kinh tế cơ bản, song mỗi chỉ tiêu có ý nghĩa khác nhau đối với nhà quản trị
doanh nghiệp. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng thể hiện kết quả của quá trình tiêu
thụ, mở rộng thị trờng, quy mô phát triển của chi nhánh. Đây là chỉ tiêu cơ bản
thể hiện sự cạnh tranh của Chi nhánh Công ty đối với thị trờng Thủ đô. Chỉ tiêu
thuế nộp ngân sách thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp và kết quả kinh
doanh. Ta có thể phân tích hai chỉ tiêu này qua 2 năm gần đây nh sau:
Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính của Công ty
Đơn vị: triệu đồng
Năm Doanh thu Nộp ngân sách
2005 293.750 1.360
2006 325.750 1.572
2007 353.750 1.812
Công ty kinh doanh đạt kết quả tốt thể hiện các chỉ tiêu tăng trởng và
phát triển.
8
Bảng 3: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2007 so
với 2006
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ tiêu Thực hiện
năm 2006
Thực hiện
năm 2007
Tăng giảm TH 2007 so
với 2006

Số tiền Tỉ lệ (%)
1. Tổng doanh thu 325.750 353.750 8000 1,5
2. Doanh thu thuần 325.750 333.750 8.000 1,5
3. Giá vốn hàng bán 311.430 316.430 5.000 0,97
4. Lợi nhuận gộp (2 - 3) 14.320 17.320 3000 17,32
5. Tỉ lệ lợi nhuận gộp so với
DTT (4/2.100%)
2,72 3,24 0,52
6. CPBH và CPQLDN 5.350 7.000 1650 23,57
7. Tỉ lệ CPBH và CPQLDN
so với DTT (6/2 .100%)
1,02 1,31 0,29
8. Lợi nhuận trớc thuế
(4 - 6)
8.970 10.320 1.350 19,28
9. Tỉ lệ lợi nhuận trớc thuế
so với DTT
1,71 1,93
Biểu 3: Kết quả hoạt động kinh doanh 2006, 2007.
Nhận xét:
Qua biểu trên ta thấy tình hình doanh thu của công ty là rất tốt, cụ thể là
năm 2007 đạt 353.750 (triệu đồng) so với năm 2006 đạt 325.750 (triệu đồng)
tăng 8000 (triệu đồng) ứng với tỉ lệ 1,5%. Tuy năm 2007, tốc độ tăng tăng
doanh thu không nhiều nhng tăng với số lợng tiền khá lớn (8 tỷ) điều đó chứng
tỏ sự năng động của công ty trong việc đẩy mạnh bán ra và công tác quản trị
tiêu thụ hàng hóa của công ty là khá tốt.
Về lợi nhuận gộp của công ty năm 2007 đạt 17.320 (triệu đồng) so với
năm 2006 dạt 14.320 (triệu đồng) tăng 3000 (triệu đồng) ứng với tỉ lệ 17,32%.
Nh vậy năm 2007 so với 2006 lợi nhuận tăng nhiều, nguyên nhân của thành
9

công này là đo công ty khai thác đợc tốt nguồn hàng mua vào cũng nh nắm bắt
tốt nhu cầu của khách hàng.
Về trị giá vốn hàng bán năm 2007 đạt 316.430 ( triệu đồng) so với năm
2006 đạt 311.430 ( triệu đồng) tăng với tỷ lệ 0,97% tơng ứng tăng 5.000 ( triệu
đồng). Điều này cho ta thấy lợng hàng bán ra tăng không nhiều chứng tỏ việc
có lãi phần lớn là do giá bán tăng lên, đây cũng là thiếu sót cần tìm nguyên
nhân trong công tác quản trị hàng hoá.
*So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2006 so với
năm 2005
Các chỉ tiêu Thực hiện
năm 2005
Thực hiện
năm 2006
Tăng giảm TH 2006 so với
2005
Số tiền Tỉ lệ (%)
1. Tổng doanh thu 293.750 325.750 32 000 10,8
2. Doanh thu thuần 293.750 325 750 32 000 10,8
3. Giá vốn hàng bán 286.430 311.430 25 000 8,72
4. Lợi nhuận gộp (2 - 3) 7.320 14 320 7 000 95,8
5. Tỉ lệ lợi nhuận gộp so với
DTT (4/2.100%)
2,48 2,72 0,24
6. CPBH và CPQLDN 4200 5 350 1 150 27,3
7. Tỉ lệ CPBH và CPQLDN so
với DTT (6/2 . 100%)
1,43 1,02 0,91
8. Lợi nhuận trớc thuế (4 - 6) 3 120 8 970 5 850 188,7
9. Tỉ lệ lợi nhuận trớc thuế so
với DTT

1,06 1,71 0,65
Biểu 4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2006, 2005.
Nhận xét: Qua biểu trên ta thấy tình hình doanh thu của công ty tăng lên
đáng kể. Cụ thể là năm 2006 đạt 325.750triệu đồng, so với năm 2005 đạt
293.750 triệu đồng tăng 3,78% tơng ứng 20.970 triệu đồng.
Để đạt đợc mức doanh thu này, công ty đã có rất nhiều thay đổi trong
công tác đẩy mạnh bán hàng.
Về lợi nhuận gộp của công ty năm 2006 đạt 25.157 triệu đồng so với năm
10
2005 đạt 17.320 triệu đồng tăng 31,15% tơng ứng 7.837 triệu đồng. Đây là mức
tăng đáng kể của lợi nhuận gộp, điều đó cũng thể hiệu sự cố gắng của công ty
trong khai thác thị trờng.
Về trị giá vốn hàng bán năm 2006 đạt 529.563 triệu đồng, so với năm
2005 đạt 516.430 triệu đồng tăng 13.133 triệu đồng tơng ứng tăng 2,48% cho
thấy doanh nghiệp tuy đã đẩy mạnh bán ra song lợng bán chỉ tăng 2,48% là con
số nhỏ, cha đạt đợc mục tiêu phục vụ rộng rãi nhu cầu thị trờng.
Nhận xét kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm (2005, 2006,
2007):
Qua thống kê 3 năm qua, Chi nhánh công ty TNHH đã không ngừng đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trờng đặc biệt thể hiện ở việc
doanh thu tăng mạnh trong 3 năm chứng tỏ ngành nghề kinh doanh của công ty
rất có triển vọng phát triển.
Về chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp thì tăng mạnh. Năm
2007 so với năm 2006 tăng 23,57%, năm 2006 so với năm 2005 tăng 31,15%
cho thấy CPBH và CPQLDN không đạt yêu cầu do mức tăng quá nhanh mà
trong khi đó lợng hàng bán ra tăng không đáng kể.
Về lợi nhuận gộp thì trong 3 năm qua tăng lên đều đặn cho thấy doanh
nghiệp làm ăn tơng đối hiệu quả, kinh doanh qua đó có thể mở rộng cả về chiều
rộng lẫn chiều sâu.
Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty là cha tốt khi giá trị vốn

hàng bán đã không tăng lên nhiều trong khi CPBH và CPQLDN lại tăng ở mức
cao.
Về tổng số vốn của công ty qua công tác trên đã đợc tăng đều qua các
năm, công ty đã chú trọng về trang bị và nâng cấp cho cơ sở bán hàng đồng thời
tăng vốn lu động để có thể chủ động trong kinh doanh.
2.1.2. Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty .
11
Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo đơn vị trực thuộc năm
2006 so với năm 2005.
Đơn vị : triệu đồng
Tên đơn vị Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 So sánh thực hiện
2006 - 2005
Số tiền Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ lệ (%)
Siêu thị 1
Siêu thị 2
Siêu thị 3
Cửa hàng 1
Cửa hàng 2
Cửa hàng 3
90.950
73.800
63.300
20.450
20.150
25.100
30,96

25,12
21,54
6,9
6,8
8,5
98.250
76.730
75.300
22.180
25.750
27.900
30,16
23,55
23,11
6,8
7,9
8,5
7 300
2 930
11 500
1 730
5 600
2 800
8
3,97
15,5
8,5
27,86
11,1
Tổng 293 750 100 325 750 100 32 000 10,89

Biểu 5: Kết quả tiêu thụ hàng hoá 2005, 2006.
Qua biểu trên ta thấy các đơn vị trực thuộc của công ty có doanh thu cao,
song tăng giảm không ổn định trong năm 2006 so với năm 2005. Một số trạm
có doanh thu lớn nh
- Đối với Siêu thị 1: do đầu t không đáng kể nên doanh thu tuy chiếm tỷ
trọng 7,65% trong tổng doanh thu song qua năm 2006 không tăng.
- Đối với Siêu thị 2: năm 2006 chiếm tỷ trọng 11,38% doanh thu nhng
năm 2001 so với năm2000 đã giảm 10.070 ( triệu đồng) tơng ứng tỉ lệ
14,22(%) cho thấy đây là siêu thị lớn song cha đợc quan tâm đầu t triệt để nên
doanh thu đã giảm đáng kể
- Đối với Siêu thị 3 : năm 2006 chiếm tỉ trọng 16,06(%) doanh thu năm
2001 so với năm 2000 tăng 6,99(%)là không đáng kể. Có thể trong thời gian
qua lợng khách đi qua khu vực là tăng lên.
- Đối với Cửa hàng 1: đây là cửa hàng có doanh thu lớn nhất, năm 2006
12
chiếm 20,78(%) tổng doanh thu nhng kết quả kinh doanh là giảm xuống đáng
kể. Doanh thu năm 2006 so với năm 2005 giảm 14.200 (triệu đồng) tơng ứng
giảm 11,36(%). Điều này là không tốt vì đây là cửa hàng có khối lợng khách rất
lớn.
- Các cửa hàng còn lại: đều là các cửa hàng trung bình và nhỏ, không
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu nhng năm 2006 đã kinh doanh tơng đối
hiệu quả, doanh thu có tăng lên. Thí dụ cửa hàng số 3 tăng 65,79(%)hay 20.000
(triệu đồng), đây là cửa hàng có doanh thu tăng mạnh nhất về tỷ lệ nhng tỉ trọng
trong tổng doanh thu lại không cao.
Tình hình tiêu thụ hàng hoà của công ty theo đơn vị trực thuộc năm
2007 so với năm 2006
13
Đơn vị : triệu đồng
Tên đơn vị
Thực hiện 2006 Thực hiện 2007

So sánh thực hiện
2007 - 2006
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Siêu thị 1
Siêu thị 2
Siêu thị 3
Cửa hàng 1
Cửa hàng 2
Cửa hàng 3
98.250
76.730
75.300
22.180
25.750
27.900
30,16
23,55
23,11
6,8
7,9
8,5
105.370

85.730
84.300
23.550
26.750
28.050
29,78
24,23
23,83
6,6
7,5
7,9
7 120
9 000
8 100
1 370
1 000
150
7,25
11,73
10,75
6,1
3,89
0,53
Tổng 325 750 100 353 750 100 28 000 8,59
Biểu 6: Kết quả tiêu thụ hàng hoá 2006, 2007.
Qua biểu số liệu năm 2007 so với 2006, ta thấy tổng doanh thu đã tăng
cao cụ thể là doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng 3,78(%) tơng ứng tăng
20.970 ( triệu đồng). Các cửa hàng của công ty có doanh số bán ra nhìn chung
tăng lên.
- Đối với Siêu thi 1:do có thay đổi công tác quả trị tiêu thụ nên năm 2007

doanh thu chiếm tỷ trọng 7,64(%) tăng với tỉ lệ 5(%) tơng ứng tăng 2.120 (triệu
đồng) đã có dấu hiệu phát triển tốt
- Đối với Siêu thị 2: Doanh thu chiếm tỷ trọng 12.75(%) năm 2007, đây
là trạm có số lợng tiêu thụ đáng kể và lợng bán buôn ở đây cũng tăng nhiều lên.
Do đợc đầu t tốt nên năm 2007 doanh thu tăng so với năm 2006 là12,9(%) tơng
ứng tăng 9.000 (triệu đồng) đã khắc phục đợc tình trạng của năm 2006.
- Đối với Siêu thị 3: doanh thu chiếm tỷ trọng 15,46(%) năm 2007 nhng
doanh thu năm 2007 so với năm 2006 không tăng, tỉ trọng giảm xuống do đã
không có cải tiến trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá.
- Đối với cửa hàng khác : doanh thu năm 2007 chiếm tỉ trọng 22,54(%),
14
đây là siêu thị của công ty. Do có sự cải tiến trong công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá nên năm 2007 doanh thu đã tăng 11,31(%) tơng ứng tăng 14.150
(triệu đồng) so với năm 2006. Công ty đã đặc biệt quan tâm tới đơn vị này và đã
khắc phục đợc tình trạng doanh thu giảm sút trong năm 2006.
Tuy nhiên, công ty vẫn cha quan tâm tốt đến các cửa hàng nên doanh thu
ở các cửa hàng này đã giảm xuống.
Nhìn chung, công tác quản trị tiêu thu hàng hoá ở Chi nhánh công ty
TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng là cha đồng đều. Thể hiện ở sự tăng
giảm doanh thu thất thờng ở các đơn vị trực thuộc song nhìn chung ta thấy
doanh thu của côngty vẫn tăng đều qua các năm do công ty đang cố gắng đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hoá và dần tích luỹ đợc kinh nghiệm trong công tác quản trị
tiêu thụ hàng hoá.
2.2. Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của chi
nhánh công ty TNHH và thơng mại dịch vụ đông hng
2.2.1. Công tác hoạch định (lập kế hoạch) tiêu thụ hàng hóa:
2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Là doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế t nhân hoạt động trong lĩnh
vực thơng mại chu yếu trên địa bàn Thủ đô với chức năng bán buôn, bán lẻ
hàng hoá. Vì vậy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hóa đối với công ty là vô

cùng quan trọng. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty cũng nh
các doanh nghiệp khác đợc tiến hành trên các bớc cơ bản sau:
Trớc tiên: Công ty đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình
qua các năm, trên cơ sở đó mới tổ chức nghiên cứu thị trợng, lựa chọn thị trờng
mục tiêu và xây dựng các chiến lợc tiêu thụ hàng hoá.
Mục tiêu hoạt động tiêu thu hàng hoá của công ty đề ra là: tăng doanh số
bán ra, tăng cao lợi nhuận, năng cao khả nâng cạnh tranh, giải phóng vốn kinh
doanh và sử dụng nguồn lực của công ty một cách hiệu quả. Dựa trên cơ sở nh
vậy để xây dựng chiến lợc tiêu thụ hàng hoá, công ty đã tiến hành nghiên cứu
15
thị trờng mà công ty hoạt động. Vì nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt đối
với công ty, nó không chỉ quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá mà còn
ảnh hởng trực tiếp đến các hoạt động khác của doanh nghiệp nh: mua hàng, dự
trữ... Hơn nữa thị trờng là nơi công ty đa sản phẩm của mình ra bán cạnh tranh
tìm chỗ đứng riêng, đồng thời là nơi kiểm nghiệm, đánh giá chất lợng kinh
doanh của dơn vị mình và điều đó ảnh hởng sâu sắc đến hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứ thị trờng tiêu dùng của nhân dân Thủ đô là
xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá và sức bán của công ty. Đông thời qua đó
phát hiện nhu cầu đáp ứng đợc thị trờng tiềm năng của công ty. Chỉ có thông
qua thị trờng, công ty mới có thể nâng cao khả năng cạnh tranh, đáp ứng đợc
đòi hỏi thị trờng và tìm ra đợc:
+ Thị trờng của công ty?
Tập khách hàng của công ty?
Khả năng tiêu thụ trên mỗi khu vực thị trờng ( các cửa hàng trực thuộc)
Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá nh thế nào.
Do đó tất cả mọi hoạ động kinh doanh của công ty đều hớng vào thị tr-
ờng và bắt đầu từ thị trờng, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Việc nghiên cứu thị trờng phụ thuộc đậc điểm tỏ chức kinh doanh và mối
quan hệ truyền thống trong mua bán. Công tác nghiên cứu thị trờng do cán bộ
của phòng kinh doanh thực hiện gồm các bớc nh sau:

16
Sơ đồ 2: Nghiên cứu thị trờng hiện tại
Để thu thập thông tin thị trờng, hiện nay công ty tiến hành theo hai ph-
ơng pháp:
Phơng pháp thu thập thông tin qua tài liệu:
Đây là nguồn thông tin cơ bản và quan trọng. Thông tin đợc thu thập qua
các văn bản hoạt động kinh doanh, qua các báo cáo tổng kết kinh doanh ở các
cửa hàng , qua sách báo, tạp chí liên quan đến kinh doanh lơng thực, thực phẩm
và các mặt hàng tiêu dùng khác. Các nguồn thông tin từ các cục thống kê về
tình hình tiêu thụ xăng dầu trên các địa bàn.
Phơng pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế:
Công ty chủ yếu thu thập bằng cách cử các cán bộ nghiên cứu thị trờng đi
quan sát lu lợng ngời và xe để thu thập về nhu cầu khách hàng trên từng địa
17
Nhận biết và thu nhận thông tin
thị trường
Xử lý thông tin
Phân tích thời cơ kinh doanh
Phân tích mua
Phân tích bán
Phân tích chênh
lệch giá
Nếu hội tụ đủ Nếu hội tụ không đủ
Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh
bàn, từng khu vực mà công ty dự kiến tổ chức kinh doanh. Công ty còn cho
nhiều nhân viên liên hệ các tổ chức kinh doanh có nhu cầu tiêu thụ các mặt
hàng có chất lợng cao nhằm tăng doanh số.
2.2.1.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ:
Sau khi nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu, công ty tiến
hành xây dựng các chính sách tiêu thụ bao gồm : Chính sách về sản phẩm,

chính sách giá, chính sách phân phối.
Xây dựng chính sách sản phẩm:
Là một công ty chuyên kinh doanh những mặt hàng phục vụ nhu cầu tiêu
dùng hàng ngàu của ngời dân, chính sách sản phẩm của công ty đặc biệt tập
chung vào mặt hàng có chất lợng cao trong và ngoà nớc. Ngoài ra, công ty còn
có các mặt hàng đợc nằm trong danh mục mặt hàng kinh doanh khuyến mại.
Ban Giám đốc đã cho xây dựng tỉ trọng từng mặt hàng dầu theo nhãn hiệu để tổ
chức tiêu thụ hợp lý.
Chính sách giá:
Việc xác định giá cả một cách đúng đắn, hợp lý là một điều cức kỳ cần
thiết đối với các công ty thơng mại nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh
doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trờng. Bên cạnh đó giá cả còn là nội
dung trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá và là một công cụ cạnh tranh
quan trọng.
Tuy nhiên, công ty TNHH kinh doanh chủ yếu là mặt hàng tiêu dùng và
giá cả mặt hàng này kà do thị trờng quyết định nên công ty cần phải tìm đợc
nguồn cung ứng có sự ổn định về giá cả đảm bảo:
Giá bán lẻ = chi phí đơn vị + [(Lợi nhuận định mức + Vốn đầu t) / Số l-
ợng bán] hoặc là
Giá bán lẻ = Giá mua + Giá phí hỗ trợ Marketing + Giá phí bán + Lợi
nhuận định mức
Xây dựng chính sách phân phối của công ty
18
Quyết định về mạng lới phân phối là một yếu tố quan trọng trong công
tác quả trị tiêu thụ hàng hoá của công ty. Cần phải tạo ra một mạng lới phân
phối hợp lý và có hiệu quả giúp cho công ty có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
và đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình.
Tổ chức mạng lới phân phối, tiêu thụ của công ty TNHH là phân công
cho các cơ sở về phạm vi kinh doanh và xác định toạ điểm xây dựng các Siêu
thị, cửa hàng ở những vị trí thuận lợi nhất sao cho tận dụng hết công suất, Ph-

ơng tiện công nghệ, tổ chức nhân sự của công ty.
Sơ đồ 3: Tổ chức mạng phân phối của công ty.
2.2.2.Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty.
Với cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ hàng hoá tơng đối lớn do nhà nớc
đầu t nên việc tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới tiêu thụ
hàng hoá là hết sức cần thiết, đồng thời phải đảm bảo phối hợp với chính sách
tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá bao gồm cả nội dung, các
biện pháp : mạng lới tiêu thụ, phơng thức bán, hỗ trợ tham gia, xúc tiến bán.
Công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ đợc tập trung từ phòng kinh doanh của công
19
Xác định và phối
hợp các mục tiêu
phân phối
Định vị mục tiêu
và tập khách hàng
trọng điểm
Lựa chọn loại
hình các cơ sở
phân phối
Xác lập cấu trúc
và phân bố mạng
lưới phân phối
ty, phòng này chủ yếu chuyên trách ngay tại công ty đông thời kiêm kuôn chức
năng giao hòng cho các đơn vị trực thuộc. Mặt khác, các cử hàng trực thuộc
cũng từ tìm kiếm bạn hàng cho mình và buôn bán ngay tại kho lớn của Chi
nhánh. Về bán lẻ: công ty xây dựng mạng lới các cửa hàng bán lẻ trải khắp từ
bắc vào nam với 10 điểm tiêu thụ chính. Hệ thống bán hàng này rất thuận lợi,
các điểm bán hàng nằm trên các trục chính trong thành phố và tại các trung tâm
đông dân c.
Dới đây là kết quả tiêu thụ hàng hoá theo phơng thức bán, ta hãy xem xét

để từ đó đa ra nhận xét về tổ chức tiêu thụ theo phơng thức bán của công ty.
20
Đơn vị : (triệu đồng)
Chỉ tiêu
Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Thực hiện 2007
so sánh thực hiện
2006-2005
so sánh thực hiện
2007-2006
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
Tổng doanh
thu
293.750 100 325.750 100 353 750 100 32.000 1,52 28 000 8,59
1.Bán buôn 60.720 31,9 65.550 21,12 72.370 20,5 4 830 1,92 6820 3,96
2.Bán lẻ 233.030 68,1 260 200 79,88 281 380 79,5 27 170 0,87 21 180 8,13
Biểu 7: Kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty theo các phơng thức bán (2005, 2006, 2007).
21
Nhận xét: Ta thấy qua biểu trên công ty có phơng thức bán tơng đối tốt,
cả về bán buôn lẫn bán lẻ đều tăng lên qua các năm.
Tỷ trọng bán buôn luôn nhỏ hơn so với bán lẻ song qua các năm tỉ trọng
bán buôn có tăng dần lên.

Qua đó, ta thấy việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá của công ty là khá tốt.Do
tình chất cạnh tranh của các mặt hàng tiêu dùng, lợng bán buôn luôn lớn nên
công ty đã có các biện pháp nhằm đẩy mạnh thêm hình thức bán buôn .
Tổ chức tiêu thụ hàng hoá đối với hình thức bán buôn
+ Việc đầu tiên là công ty xác định mục tiêu của bán buôn là bán hàng
cho khách hàng thơng xuyên với số lợng lớn để thi lợi nhuận và tăng doanh số
bán. Bên cạnh đó, bán buôn cũng giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh
nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.
+ Xây dựng, phân loại tập khách hàng, ngời tiêu dùng có nhu cầu cao.
+ Lập kế hoạch mua vào, dự trữ hàng hoá theo nhu cầu khách hàng.
+ Cung cấp thông tin cho khách hàng, có chính sách u đãi giá cả và dịch
vụ sau bán.
+ Các nhân viên có trách nhiệm lập kế hoạch (thờng là phòng kinh
doanh) bàn bạc, thoả thuận với khách hàng về giá cả, thời điểm, phơng thức
thanh toán hình thức bán hàng...
Công ty dã thiêt lập hoạt động này tơng đối hoàn chỉnh nhng vẫn còn hạn
chế trong nhập hàng và dự trữ nhằm cung cấp kịp thời cho khách hàng.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá đói với hình thức bán (tại 6 cửa
hàng trong Thành Phố).
+Phơng pháp bán hàng là cổ điển song đợc áp dụng máy móc hiệnđại
nhằm nhanh chóng cung cấp cho khách hàng.
+ Hỗ trợ thông tin cho khách hàng bằng phơng pháp thông báo.
*Hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán:
Chi nhánh Công ty còn xem nhẹ hoạt động này do cho rằng đây là mặt
22
hàng phổ thông. Song bên cạnh đó cũng đã có một số dịch vụ t vấn khách hàng
tuy nhiên chất lợng cha cao. Các nhân viên còn ít kinh nghiệm, không hỗ trợ
khách hàng lựa chọn các loại mặt hàng dầu nhớt. Hoạt động quảng cáo hần nh
bị xem nhẹ, khôngcó đầu t thích đáng.
2.2.3. Công tác kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng

hoá.
Nhờ có vốn đầu t khá lớn, công ty TNHH đã xây dựng đợc hệ thống kiểm
tra kết quả tiêu thụ hàng hoá khá tốt. Công ty coi hoạt động kiểm tra đánh gía
kết quả là hoạt động có tầm quan trọng sống còn bởi vì mặt hàng này bán ra với
số lợng lớn, dễ thất thóat nếu không quản lý chặt chẽ. Hệ thống kiểm tra đợc
thực hiện ngay trong khâu bán hàng nhờ hệ thống bán hàng hiện đại, máy móc
đợc trang bị công nghệ cao. Lợng hàng bán ra đợc kiểm tra đo đạc chặt chẽ cả
về số lợng lẫn chất lợng.
Mục tiêu của việc kiểm tra là đánh giá đợc chính xác kết quả tiêu thụ
hàng hoá của công ty nhờ đó nhà quản trị mới thu thập thông tin, đa ra các
quyết định xử ký các vớng mắc trong công việc.
Ban giám đốc công ty xây dựng một hệ thống kiểm tra trực tiếp dến từng
đơn vị trực thuộc, phối hợp cùng bàn bạc , đánh giávới phòng kinh doanh và
phòng kĩ thuật.
23
Để thấy rõ đợc hệ thống kiẻm tra, ta xem xét sơ đồ sau:


Sơ đồ 4: kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh.
Ban giám đốc trực tiếp quản lý các đơn vị và kiểm tra đánh giá cac
sthông tin qua báo cáo của phòng kỹ thuật và phòng kinh doanh. Nhờ có việc
kiểm tra trực tiếp nên các nhà quả trị tiêu thụ hàng hoá có thể nắm rõ các thông
tin một cách trực tiếp, chính xác
Sau khi kiểm tra, ban giám đốc nếu phát hiện ra sai sót trong công tác
kinh doanh sẽ tổ chức họp và đa ra thảo luận tìm nguyên nhân và cùng bàn cách
khắc phục tình trạng đó. Nhờ có hệ thống kiểm tra, kiểm soát trực tiếp mà ban
giám đốc nắm vững đợc các thôngtin kịp thời, chính xác.
2.2.4. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ hàng hoá của Chi nhánh
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng
2.2.4.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá ở công ty theo hai ngành hàng chủ yếu là

hàng lơng thực, thực phẩm và may mặc, dịch vụ khác
Các đơn vị trực
thuộc
Ban Giám đốcBan Giám đốc
Ban Giám đốc
Ban Giám đốc
Phòng kiểm
định
Phòng kinh
doanh
24
Chỉ tiêu
Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Thực hiện 2007
so sánh thực hiện
2006-2005
so sánh thực hiện
2007-2006
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
Tổng doanh
thu
293 750 100 325.750 100 353 750 100 32.000 10,89 28 000 8,59

1 Lơng thực,
thực phẩm
120.370 41 175.360 33,9 190.290 53,8 54.990 45,7 14.930 8,5
2 May mặc và
dịch vụ khác
173.380 59 150 390 46,1 163 460 46,2 -22 990 -13,2 13 070 7,99
Biểu 8: Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng (2005, 2006, 2007).
25