kênh phân phối thuốc tại công ty CP Chữ Thập Đỏ

LỜI NÓI ĐẦU
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan
trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh
nghiệp. Ngày nay, trong cơ chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp
không chỉ phải đưa ra sản phẩm gì, giá bao nhiêu ra thị trường mà còn
phải phân phối chúng như thế nào, vào lúc nào. Khi thị trường cạnh
tranh ngày càng khốc liệt, việc dành được lợi thế cạnh tranh là hết sức
khó khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá
chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó rất dễ bị bắt chước thì
các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn. Để đạt được mong
muốn này, các doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối
của mình. Đây là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì
được lợi thế của mình trong thời gian dài vì nó đòi hỏi đầu tư thời
gian , sức lực, trí tụê, tiền của và phụ thuộc khá nhiều vào các mối
quan hệ bên ngoài, giữa các doanh nghiệp có một hệ thống kênh phân
phối Marketing tốt không dễ bị mất lợi thế của mình trong thời gian
ngắn.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp cùng với sự thuận lợi được thực tập tại Công ty Cổ
phần chữ thập đỏ (VINA RECO) một công ty rất coi trọng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường, được sự đồng ý và hướng
dẫn nhiệt tình của thầy giáo thạc sỹ Dương Hoài Bắc cùng với tập thể
1
cán bộ công nhân viên Công ty VINA RECO, em quyết định chọn đề
tái:
“ Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
thuốc tại công ty cổ phần chữ thập đỏ”. Làm chuyên đề thực tập
Cấu trúc của chuyên đề gồm ba phần chính:
Chương 1: Vai trò, nội dung và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả
quản lý kênh Marketing
Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh và việc quản lý kênh phân

phối hiện nay tại Công ty cổ phần chữ thập đỏ.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
tại Công ty cổ phần Chữ thập đỏ.
Trong khuôn khổ của bài viết, em chỉ nêu những vấn đề nóng
bỏng của công ty. Vì thời gian và trình độ có hạn, chắc chắn chuyên đề
không thể tránh được những thiếu sót, em mong nhận được những ý
kiến đóng góp của các thầy, cô giáo và cán bộ Công ty VINA RECO để
chuyên đề này hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thạc sỹ Dương Hoài
Bắc cùng với các cô chú cán bộ công nhân viên công ty VINA RECO
đã nhiệt tình tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bài viết.
2
TÓM TẮT CHUYÊN ĐỀ
1.Sơ lược tình hình nghành
Thuốc là sản phẩm của nghành dược phục vụ việc chăm sóc sức khoẻ
cho con người nó là mặt hàng thiết yếu được đa số toàn dân tiêu dùng.
Nghành công nghiệp sản xuất thuốc của ta còn lạc hậu phần lớn sản
phẩm sản xuất ra là những loại thuốc chữa bệnh thông thường hiếm có
3
những sản phẩm cao cấp. Nghành sản xuất thuốc của ta mới được hình
thành và còn rất non trẻ. Những năm trước đây việc sản xuất thuốc còn
mang tính tự cung tự cấp mức trang bị còn thấp, sản lượng chưa đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng, chưa được nhà nước quan tâm thích đáng.
Trong những năm gần đây tình hình sản xuất có những thay đổi đáng
kể công nghệ dần dàn được cải tiến chất lượg sản phẩm ngày một nâng
cao rút ngắn khoảng cách về chất lượng nhãn mác so với những sản
phẩm của các nước tiên tiến khác việc đầu tư cho nghiên cứu đực nhà
nước quan tâm hơn. Nhiều công ty, xí nghiệp sản xuất thuốc ra đời nên
việc cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ chất lương thuốc ngày một nâng
cao có thể cạnh tranh với hàng ngoại nhập.

2. Sơ lược về công ty.
Công ty cổ phần chữ thập đỏ Việt Nam với tên giao dịch là VINA
RECO với trụ sở chính ở 19 Mai Hắc Đế - Hà Nội. Có hệ thống phân
phối ở khắp 61 tỉnh thành, với hơn 120 đại lý lớn nhỏ trải từ Bắc xuống
Nam, tuy còn non trẻ nhưng đây cũng là một trong những doanh nghiệp
kinh doanh có hiệu quả.
Doanh nghiệp là nhà phân phối chủ yếu cho hai công ty
FAMERDIC và IMEXPHARM.
Được thành lập lập vào tháng 2/2002 VINA RECO là một doanh
nghiệp trẻ có hệ thống phân phối thông qua hội chữ thập đỏ ở 61 tỉnh
thành trên toàn quốc.
4
VINA RECO có hệ thống phân phối không những trong nước mà
còn vươn ra thị trường nước ngoài như Mỹ, Pháp, Hàn Quốc v.v
Các mảng kinh doanh của công ty là:
- Xuất nhập khẩu
- Sản xuất.
- Dịch vụ chăm sóc sức khỏe
- Cung cấp thiết bị y tế và dược phẩm
- Đầu từ
Nhưng nguồn vốn còn hạn hẹp công ty mới triển khai được hai
mảng đó là: xuất khẩu và cung cấp dược phẩm và thiết bị y tế.
Lĩnh vực kinh doanh
Công ty VINA RECO là một công ty kinh doanh dược phẩm và
thiết bị y tế cung cấp cho mọi khách hàng. Công ty đã biết phát huy nội
lực của mình để đứng vững trên thị trường.
Sản phẩm của FAMERDIC và IMEXPHARM và một số sản phẩm
của công ty khác được công ty phân phối ở khắp các tỉnh thành từ Bắc
tới Nam và cả thị trường nước ngoài.
 Về chủng loại sản phẩm cung cấp gồm có:

- Các loại thuốc đặc trị
- Thiết bị y tế
- Các loại tinh dầu dược liệu
- Trong tương lai gần công ty có thể triển khai các mặt còn lại là:
đầu tư, sản xuất và cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe.
5
3.Vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
Trong hoạt động kinh doanh của công ty chưa thấy hết được vai trò to
lớn của việc phát triển và quản lý kênh phân phối nên hệ thống kênh
phân phối của công ty chưa thật hiệu quả làm giảm khả năng tiêu thụ
sản phẩm và mở rộng thị trường. Bởi vậy nhà quản trị cần phải có
những biện pháp nào để nâng cao hiệu quả phân phốinghĩa là làm tăng
lợi nhuận và doanh số bán của công ty .
Như vậy công ty cần phải xác định những vấn đề nghiên cứu như sau:
- Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty VINA
RECO
- Nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công
ty
Giải quyết tốt những vấn đề trên sẽ có tác động rất lớn dến hoạt động
kinh doanh của công ty .
Mục tiêu của vấn dề là phân tích được thực trạng của công ty rút ra
những mặt được và chưa được của công ty, nguyên nhân dẫn đến điều
đó và tìm ra những phương hưỡng giả quyết để nâng cao hiệu quả của
hoạt động phân phối hay hoạt động kinh doanh của công ty.
Đối tượng nghiên cứu là các thành viên trong hệ thống kênh của công
ty .
Phạm vi nghiên cứu là các khu vực thị trường mà công ty xâm nhập và
một số khu vực thị trường tiềm năng.
6
4.Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu qua các nguồn dữ liệu và tình hình thực tế của công ty
Nguồn dữ liệu thứ cấp :
+Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp : các báo cáo kết quả kinh
doanh của công ty trong năm 2002 và đầu năm 2003, phương hướng,
mục tiêu của công ty.
+Nguồn dữ liệu bên ngoài:qua báo, tạp chí;qua phương tiện phát thanh,
truyền hình
Nguồn dữ liệu sơ cấp :
Tác giả sử dụng phương pháp quan sát và hỏi ý kiến các cô chú phòng
kinh doanh, kế toán của công ty VINA RECO.
5. Hạn chế của việc thu thập dữ liệu
Đối với những dữ liệu sơ cấp có thể bị sai lêch do ý chủ quan của người
được hỏi và yếu tố bí mật của công ty.
Đối với những dữ liệu thứ cấp: do việc kinh doanh mới bắt đầu lên số
liệu chưa nhiều và chưa hoàn chỉnh.
6. Tóm tắt các giải pháp
Trên cơ sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tê của công ty và phân
tích thực trạng của công ty từ đó đề ra những giải pháp cụ thể nhằm
hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
7
Hoàn thiện thiết kế kênh marketing: Hệ thống kênh phân phối của công
ty là tương đối hợp lý nhưng còn tồn tại một số khuyết điểm là có một
số khu vực thị trường thiết lập quá nhiều đại lý trong khi khu vực thị
trường khác lại thiếu như vậy công ty cần điều chỉnh sao cho phù
hợp
Hoàn thiện việc quản lý kênh:
Phối hợp đồng bộ những chính sách marketing –mix: như hoàn thiện
các chính sách sản phẩm là đa dạng hoá về sản phẩm hoàn thiện
chính sách giá áp dụng những chính sách chiết khấu, hỗ trợ về giá để
đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênhvà người tiêu dùng.

CHƯƠNG I:VAI TRÒ, NỘI DUNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI
NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ KÊNH MARKETING
I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH
MARKETING
1. Khái niệm
Có nhiều định nghĩa về kênh Marketing tuỳ theo khác nhau về
quan điểm sử dụng.
+ Theo quan điểm của người sản xuất :
8
Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng. Theo định nghĩa
này thì họ quan tâm hơn đến sự dịch chuyền hàng hoá, dịch vụ qua các
trung gian khác nhau.
+ Theo quan điểm trung gian:
Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng
chuyển qua các tổ chức khác nhau.
+ Theo quan điểm của người tiêu dùng:
Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên
doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
+ Theo quan điểm Marketing:
Kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc(quan hệ) ở bên
ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu phân phối
của nó. Nói cách khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và
các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn tối đa nhu cầu của họ.
Các định nghĩa khác nhau như vậy đã chứng tỏ rằng không thể có
một định nghĩa nào về hệ thống kênh phân phối mà nó có thể thoả mãn
tất cả các đối tượng. Do vậy, trước khi đưa ra một định nghĩa về kênh
phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng.

2. Bản chất hệ thống kênh phân phối
2.1 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
2.1.1. Vai trò
9
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho
thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và
chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng
của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được.
Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong
dài hạn khi nó trở thành một phần tải sản của công ty. Nó giúp giảm
bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín
và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh
nghiệp.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa
các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối
tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ
cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn những mục tiêu
riềng của mỗi bên.
2.1.2 Chức năng
a. Chức năng trao đổi, mua bán
Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất
của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng
mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch
vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao
gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp
Marketing khác.
10
b. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng
Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng

loại và số lượng. Điều này làm cho việc mau bán được dễ dàng hơn vì
giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
c. Chức năng vận tải
Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải
quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
d. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá.
Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng
bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh
chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy
trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có
nhiều biến động.
e. Chức năng tài chính
Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến
việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.
f. Chức năng chia sẻ rủi ro.
Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm
trên thị trường.
g. Chức năng thông tin.
Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến
từ phía khách hàng ngoài thị trường.
11
2.2.Các thành viên kênh phân phối.
2.2.1. Người sản xuất.
Người sản xuất luôn được coi là người khởi nguồn của các kênh
Marketing. Họ chính là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm
và dịch vụ, họ hết sức phong phú và đa dạng.
Thông thường, những người sản xuất không có kinh nghiệm trong
việc phân phối, nếu có làm thì hiệu quả không cao. Chính vì thế cần
xuất hiện trung gian. Vì vậy, các công ty sản xuất thường có chi phí
trung bình cao cho các công việc phân phối khi mà họ tự thực hiện

chúng.
2.2.2. Các loại trung gian.
* Trung gian bán buôn: 3 dạng
+ Bán buôn hàng hoá thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc
lập về sở hữu. Họ tham gia vào kênh Marketing với chức năng
mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lượng
lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ
chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân
phối ở cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau:
nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu.
+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là
các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc
phân phối ở khâu bán buôn. Họ không sở hữu hàng hoá nhưng tham gia
thực sự vào hoạt số bán hay khoản lệ phí nhất đinh.
12
+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các
nhà sản xuất đặt tại các khu vức thị trường với chức năng thay mặt
nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ
và điều hành. Vì vậy, những công việc phân phối mà các chi nhánh
và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do từng nhà sản
xuất quy định cụ thể.
* Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá
trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình. Họ có chức năng
phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở
lại người sản xuất, thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản
phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp
với ngưòi mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng
và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng. Trung gian bán lẻ có
nhiều dạng khác nhau tuỳ theo thiêu thức mà chúng ta lựa chọn để phân
loại.Người ta thường dùng các tiêu thức sau:

+ Quyền sở hữu.
+ Phương thức kinh doanh
+ Quy mô của doanh nghiệp
+ Phương thức tiếp xúc với khách hàng
+ Theo địa bàn hoạt động và mức độ cung cấp dịch vụ cho khách
hàng.
2.3.Các dòng chảy trong kênh phân phối.
a. Dòng chuyển quyền sở hữu .
13
Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này
sang thành viên khác trong kênh. Mỗi một hành vi mua bán xảy ra ở
trong kênh là một lần chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người
mua.
b. Dòng đàm phán (thương lượng).
Phản ánh việc các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn
nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và
quyền lợi của từng thành viên.
c. Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm .
Phản ánh sự di chuyển những hàng hoá, vật phẩm thật sự trong
không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến tới tiêu dùng qua hệ
thống kho tàng và phương tiện vận tải.
d. Dòng thanh toán.
Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ
người tiên dùng qua các trung gianh thương mại trở lại với người
sản xuất.
e. Dòng thông tin.
Là dòng vận chuyển, trao đổi thông tin hai chiều từ phía nhà quản
trị kênh đến trung gian, khách hàng trên thị trường và ngược lại.
2.4.Sự hợp tác, xung đột và cạnh tranh trong kênh phân phối.
* Sự hợp tác: Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing

trước hết phải hợp tác với nhau để khai thác các cơ hội kinh doanh trên
thị trường. Các thành viên kênh ở mỗi cấp độ phân phối có thể hợp tác
14
để xây dựng các trung tâm thương mại, sử dụng hiệu quả các phương
tiện kinh doanh. Ví dụ các thành viên có thể phối hợp để cùng nhập
khẩu một lô hàng hoặc cùng thuê một phương tiện vận tải. Các thành
viên ở các cấp độ khác nhau trong kênh hợp tác với nhau để phân chia
hợp lý các công việc phân phối và phần thu nhập cho mỗi thành viên
tham gia vào kênh. Trong nhiều hệ thống kênh, mỗi thành viên tham
gia đều xác định trách nhiệm và quyền lợi của họ gắn liền với thành
công của cả hệ thống. Sự hợp tác trong kênh gồm cả hợp tác chiều
ngang và chiều dọc.
* Xung đột: là một hành vi cố hữu trong tất cả các hệ thống xã hội
gồm cả kênh marketing. Trong các hệ thống xã hội, khi một thành viên
nhận thức thấy hành vi của thành viên khác có ảnh hưởng đến hiệu quả
hoạt động của nó thì tình trạng xung đột xuất hiện. Tuy nhiên, tình
trạng xung đột có thể tồn tại khi hai hoặc nhiều thành viên của một hệ
thống những hành động nhất định gây nên sự thất vọng của những
người khác.
* Cạnh tranh: là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tất cả các
thành viên của kênh marketing, đặc biệt trong hoàn cảnh cạnh tranh đã
mở rộng ra phạm vi toàn thế giới. Các công ty trong nước không chỉ
cạnh tranh trong nội bộ nước mình mà còn phải chú ý nhiều hơn tới
những người cạnh tranh hiện tại và tương lai từ khắp thế giới. Những từ
như thị trường toàn cầu, phạm vi toàn cầu phản ánh môi trường cạnh
tranh quốc tế mới đang tồn tại và phát triển.
15
Trong các kênh marketing tồn tại ít nhất bốn loại cạnh tranh(sơ
đồ).
Các loại cạnh tranh trong kênh marketing

16
M
M
W
W
R
R
M
W
R
M
W
R
M
W
R
M
W
R
M
i
W
i
R
i
Cạnh
tranh
chiều
ngang
Các th nhà

viên cùng
loại ở cùng
Cạnh
tranh
giữa các
loại
Các th nhà

viên khác
loại ở cùng
Cạnh
tranh
chiều dọc
Các th nhà

viên của
kênh ở các
cấp độ khác
nhau trong
kênh cạnh
Cạnh
tranh
giữa các
hệ thống
kênh
Các h
ệ
thống kênh
ho n chà ỉnh

cạnh tranh
Trong đó: M là người sản xuất
W là người bán buôn
R là người bán lẻ
Người thiết kế kênh phải đối mặt với môi trường cạnh tranh ngày
càng phức tạp không chỉ về cạnh tranh toàn cầu mà còn về cạnh tranh
chiều ngang, chiều dọc, cạnh tranh giữa các loại và giữa các hệ thống
kênh. Trên thực tề một số hình thức cạnh tranh là huyền ảo và phát
triển âm ỉ. Điều này đặc biệt đúng trong trường hợp của cạnh tranh giữa
các hệ thống kênh
Các doanh nghiệp tất nhiên không phải lúc nào cũng đối mặt với
tất cả các loại cạnh tranh này, nhưng họ phải nhận thức và phân biệt
được chúng.
Trong các nền kinh tế đang phát triển chủ yếu là cạnh tranh theo
chiều ngang và cạnh tranh theo chiều dọc. Hình thức cạnh tranh giữa
các hệ thống kênh chưa nhiều do các kênh liên kết dọc chưa phát triển.
3. Những quyết định chủ yếu về việc thiết kế mạng lưới kênh
phân phối của doanh nghiệp.
3.1. Những quyết định chủ yếu.
- Chiều dài: Đây là khâu quyết định xem kênh có bao nhiêu cấp tức
là số loại trung gian cần có trong hệ thống kênh phân phối. độ dài của
kênh phân phối một thứ hàng hoá, dịch vụ nào đó còn tuỳ thuộc vào
một vài tếu tố khác thuộc về môi trường, thị trường khác hàng, các
trung gian, chính bản than công ty.
17
- Chiều rộng: quyết định xem có bao nhiêu nhà phân phối trung gian
trong mỗi cấp độ của kênh phân phối. Phạm trù này ảnh hưởng đến
mức đọ bao phủ, tiép cận và khai thác thị trường của công ty
- Quyết định về số lượng các kênh cùng được sử dụng đẻ phân phối
hàng hoá và tỷ trọng hàng hoá dược phân bổ ở mỗi kênh: đây là một

quyết định rất phức tạp có liên quan đến việc xác định cấu trúc kênh
phân phối của một công ty. Tính chất phức tạp của nó là ở chỗ người ta
có thể lựa chọn rất nhiều phương án khác nhau nhưng việc lượng hoá
tính hiệu quả của mỗi phương án rất khó thực hiện. Tỷ trọng hàng hoá
được phân bổ vào mỗi kênh là bao nhiêu tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố,
trong đó có hai yếu tố quyết định trực tiếp: mức độ hiệu quả của việc
phân phối và khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Những quyết định này còn phụ thuộc vào rất nhiều mục tiêu chiến
luợc phân phối của công ty và đặc tính vốn có của sản phẩm hay lĩnh
vực kinh doanh. Thông thường với chiến lược phân phối ồ ạt, người ta
sẽ sử dụng chiều dài và chiều rộng lớn. Ngược lại với chiến lược phân
phối chọn lọc thì chiều dài và chiều rộng của kênh sẽ được thu hẹp lại.
Với phân phối độc quyền thì chỉ có một số lượng trung gian hay một số
lượng rất hạn chế được chọn đẻ bán sản phẩm của công ty ở một khu
vực địa lý cụ thể. Một trung gian được chọn là nhà phân phối độc
quyền không được bán mặt hàng của đối thủ cạnh tranh. Quyền phân
phối độc quyền được thoả thuận bằng văn bản. với chiến lược này nhà
sản xuất mong muốn người bán hàng tích cực hơn, đồng thời cũng dễ
18
kiểm soát các chính sách của mình hơn như: Chính sách về định giá,
quy chế tín dụng và các dịch vụ khác. Ngoài ra nhà quản trị kênh còn
có thể sử dụng kết hợp nhiều chính sách đồng thời cùng một lúc. Họ sẽ
sử dụng đồng thời nhiều loại và cấp độ trung gian trong hệ thống kênh
phân phối. Nhưng với những hệ thống kênh kiểu này khâu quản lý kênh
sẽ trở lên cực kỳ phức tạp do đặc điểm của nó là có nhiều thành viên
trong mỗi cấp độ kênh.
3.2. Quá trình thiết kế kênh.
3.2.1. Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
Việc nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh cần phải dựa vào mục tiêu
chiến lược của công ty cũng như chiến lược marketing. Có thể nhận

dạng qua các trường hợp sau:
- Sự phát triển của sản phẩm mới hay dòng sản phẩm mới.
- Đưa sản phẩm hiện tại vào thị trương mục tiêu mới.
- Có sự thay đổi căn bản trong một số thành phần của marketing-
mix.
- Thiết lập công ty mới.
- Các trung gian hiện tại thay đôỉ chính sách của họ và điều đó ảnh
hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty.
- Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới, khả năng sẵn sàng của
các trung gian cụ thể thay đổi.
- Xảy ra những biến đổi trong môi trường marketing.
19
- Xảy ra sự xung đột ngay ngắt trong kênh và sự không thích hợp
của hệ thống kênh cũ.
3.2.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.
Mặc dù nhiệm vụ và mục tiêu phân phối đã được xác lập từ
trước, song tại thời điểm thiết kế kênh, dưới ảnh hưởng của các nhân tố
làm nảy sinh các nhu cầu thiết kế kênh, các mục tiêu phân phối này có
thể được cải tiến hay hình thành một mục tiêu phân phối mới. Bởi vậy
mà công việc tiếp theo của quá trình thiết kế kênh là phải đánh giá để
thấy được sự cần thiết phải xác lập mục tiêu mới hay cải tiến theo mục
tiêu cũ, để thấy chúng được phối hợp với các mục tiêu và chiến lược
trong hệ thống marketing mix như thế nào.
Cụ thể là xem xét sự phù hợp của các mục tiêu phân phối với các
mục tiêu và chiến lược của bộ phận khác của hệ thống marketing mix.
Xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ
ràng, rứt khoát. Đây là hoạt động rất quan trọng và cần thiết vì trong
nhiêu trường hợp do bỏ qua hoạt động này mà mục tiêu phân phối đã
đựoc xác lập một cách mập mờ, khó hiểu. Mặt khác cũng cần thấy là
trong nhiều trường hợp, việc xác lập mục tiêu phân phối khá phức tạp

và nếu mục tiêu phân phối đã được mô tả rõ ràng thì nó sẽ cung cấp
thông tin cho mọi người có liên quan cùng tham gia thực hiện.
Xem xét sự phối hợp của các mục tiêu phân phối với mục tiêu và
chiến lược marketing cũng như là mục tiêu chiến lược chung khác của
20
công ty các mục tiêu phân phối có thể ảnh hưởng lớn và dài hạn đến
công ty đặc biệt là khi nó được coi là trọng tâm và được nhấn mạnh.
3.2.3 Phân loại các công việc phân phối .
Phần trên các chức năng phân phối cũng đã được phân loại, tuy
nhiên sự phân loại như vậy có ý nghĩa nhiều hơn trong việc quản lý vĩ
mô về kênh phân phối. Để thực hiện và giúp ích cho người quản lý
kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự
phân loại khác về chức năng phân phối.
Phân loại công việc phân phối trên các thị trường khác nhau là
khác nhau. Thông thường công việc phân phối sản phẩm ậ thị trường
công nghiệp thì phải cụ thể hơn sản phẩm tiêu dùng cá nhân.
Nhiệm vụ của bước này là người thiết kế kênh là phải liệt kê các dạng
kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối loại sản phẩm, dịch vụ cụ
thể nào đó để liệt kê được các dạng kênh có thể, người thiết kế kênh
phải lần lượt xác định các biến số sau.
+ Số cấp trung gian.
+ Về mật độ trung gian ở mỗi cấp độ trong kênh.
+ Về các dạng trung gian : Để tìm kiếm các dạng trung gian cụ
thể người ta có thể dựa vào nhiều trung gian khác nhau như: số liệu của
các hiệp hội thương mại, các công ty không cạnh tranh trong nghành,
các khách hàng, các hãng tư vấn độc lập và thậm chí là việc điều tra
thăm dò trên một thị trường cụ thể.
21
Sau khi xác lập được những biến số nêu trên ta có thể xác lập
được những dạng kênh thay thế có thể.

3.2.4 Đánh giá các biến số ảnh hưởng tới cấu chúc kênh.
+ Các biến số thị trường.
- Địa lý thị trường thể hiện ở vị chí của thị trường và khoảng cách
từ người sản xuất đến thị trường. Địa lý thị trường là cơ sở để phát triển
cấu trúc kênh bao phủ hoàn toàn thị trường và cung cấp dòng chảy sản
phẩm hiệu quả cho các thị trường đó.
- Quy mô thị trường: số lượng khách hàng của thị trường xác định
quy mô của thị trường.Từ quan điểm thiết kế kênh, số lượng khách
hàng càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn.
- Mật độ thị trường: được xác định bởi các đơn vị mua trên một đơn
vị diện tích. Nhìn chung mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càn
khó khăn và tốn kém.
- Hành vi thị trường: hành vi mua thể hiện ở việc người tiêu dùng
mua thế nào? mua khi nào? mua ở đâu và ai mua ? . Mỗi một khách
hàng có thể có những ảnh hưởng tới cấu chúc kênh.
+ Các biến số sản phẩm.
- Thể tích và trọng lượng: các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi
phí bốc dỡ rất lớn tương ừng với giá trị của nó. Những người sản xuất
những sản phẩm như vậy cần cố gắng tối thiểu hoá chi phí này bằng
cách chỉ vận chuyển tới vài địa điểm cụ thể.
22
- Tính dễ bị hư hỏng: là các sản phẩm khó bảo quản, dễ bị hỏng do
tác động của môi trường. Cấu trúc kênh nên được thiết kế sao cho cung
cấp sự vận chuyển nhanh chóng từ người sản xuất đến ngươi tiêu dùng.
- Gía trị đơn vị sản phẩm: nhìn chung giá trị đơn vị sản phẩm càng
thấp thì các kênh càng nên dài hơn.
- Tính mới lạ: thông thường sản phẩm ở giai đoạn giới thiệu nên sử
dụng kênh ngắn.
+Biến số công ty:
- Quy mô của công ty : các công ty lớn có sức mạnh sẽ có mức độ

linh hoạt cao trong việc lựa chọn cấu trúc kênh so với công ty nhỏ.
- Khả năng tài chính: các công ty có khả năng tài chính lớn càng ít
phụ thuộc vào các trung gian, thường sử dung phương thức bán hàng
trực tiếp.
- Kinh nghiệm quản lý: công ty có nhiều kinh nghiệm trong quản lý
công việc phân phối ít phải dựa vào các dịch vụ của các trung gian.
- Các mục tiêu chiến lược của công ty:
Nếu mục tiêu là bao phủ thị trường thì kênh dài và rộng.
Nếu mục tiêu là phân phối nhanh và kèm theo dịch vụ ở mức cao thì
sử dụng kênh ngắn và trung gian chọn lọc.
+ Biến số trung gian:
- Khả năng sẵn sàng của trung gian: khả năng phân phối của trung
gian không sẵn sàng thì các công ty với tư cách là nhà sản xuất sẽ tăng
cường áp dụng kênh phân phối trực tiếp.
23
- Chi phí sử dụng trung gian: nếu chi phí này quá cao, các công ty
sẽ giảm bớt việc sử dụng các trung gian này.
- Các dịch vụ được đưa ra bởi trung gian: nếu các trung gian đáp
ứng được dịch vụ và chi phí thấp thì các công ty có su hướng muốn sử
dụng kênh dài, khả năng đáp ứng các dịch vụ với mức chi phí thấp của
một trung gian càng lớn thì số lượng trung gian ở một cấp độ có thể
được giảm bớt.
4. Tuyển chọn các thành viên kênh.
Việc tuyển chọn thành viên kênh Marketing là phần cuối cùng
của việc thiết kế kênh. Quyết định tuyển chọn là thường xuyên, cần
thiết kế ngay cả khi những thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy
ra. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là kết quả của
những quyết định thiết kế kênh. Một nguyên nhân phổ biến nữa đối
với việc tuyển chọn không liên quan đến quyết định thiết kế kênh là
thay thế các thành viên đã bỏ khỏi kênh.

Quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm 3 bước cơ bản:
+ Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
Có rất nhiều nguồn thông tin giá trị giúp người quản lý kênh
tìm ra các thành viên xứng đáng. Những nguồn thông tin quan trọng
nhất:
- Tìm kiếm qua lực lượng bán hàng của công ty tại các khu
vực.
24
- Tìm kiếm qua các nguồn thông tin thương mại như: hiệp hội
thương mại, tạp chí thương mại, các công ty khác có sản phẩm liên
quan, các nguồn trưng bày thương mại.
- Tìm kiếm qua các cuộc điều tra các trung hiện tại.
- Tìm kiếm qua khách hàng và người sử dụng cuối cùng.
- Tìm kiếm thông qua quảng cáo.
- Tìm kiếm qua hội chợ thương mại hay các hội nghị.
- Tìm kiếm qua các nguồn thông tin khác: phòng thương mại,
các hiệp hội
+ Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù
hợp với các thành viên kênh.
Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên kênh
tương lại của kênh, bước tiếp theo là đánh giá khả năng của các
thành viên này dựa vào các tiêu chuẩn lựa chọn. Có rất nhiều để
nhà sản xuất lựa chọn, so sách các ứng cử viên với nhau nhưng
quan trọng hơn cả là các tiêu chuẩn sau: điểu kiện tín dụng và tài
chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng
chiếm lĩnh thị trường, hoạt động bán, thành công về quản trị khả
năng quản lý, quan điểm thái độ, quy mô.
+ Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham
gia kênh.
Việc các thành viên có tham gia kênh hay không rất quan

trọng vì nó không thuộc quyết định chủ quan của nhà quản trị kênh
25