THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM

Tổng công ty
Công ty thành viên Ban kinh doanh
VP đại diện khu vực
Khách hàng Khách hàng Khách hàng
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY
BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.
I. Cấu trúc kênh phân phối.
1. Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh
này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không
thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực
tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên
và các văn phòng đại diện khu vực.
Sơ đồ 2. Kênh phân phối trực tiếp của PVI.
Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có
tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng
lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo
hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ
bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm
năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là các doanh nghiệp, công
ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và
nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các
Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các
đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước
do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo
hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân
tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt
đối tại thị trường Việt Nam.
Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của
PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2007, PVI có
tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước.

Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm
tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối
tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn. Thông thường, các
công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu
khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp
vốn. Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo
hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng
nhưng không phải là những nghiệp vụ chính.
Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu
vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu
sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc. VPKV là đầu mối giao dịch của
Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao,
thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài
nước theo phân cấp của Tổng Công ty . Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng
đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với đặc điểm là cơ cấu
gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ
thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe
cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo
hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp
cho khách hàng.
2. Kênh phân phối gián tiếp.
Sơ đồ 3. Kênh phân phối gián tiếp của PVI.
Công ty thành viên
VPKV
Đại lý Đại lý
Tổng công ty
Môi giới bảo hiểm
Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau.
Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI

và các công ty môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền
thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và
các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được
nêu trong hợp đồng đại lý.
Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000
thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai
thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm
ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại
diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo
hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua.
Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236%
so với năm 2006;
Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với
năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30%
doanh thu của PVI trong các năm qua.
Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá
nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những
người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng,
đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch
vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng
hơn.
Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn
và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do
Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà
họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá
và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở
rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến
thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất
lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách

hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy,
trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý
chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI.
Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới
bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của
mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi
giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những
thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo
hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và
doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc
và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng
ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.
Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo
hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và
chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh
nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI
với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là
các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng
và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp
PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và
quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái
bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với
các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp
bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo
hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn.
Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy
môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo
hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín
cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO,
JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các

môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang
đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là
những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực
tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản
phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã
đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng
cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối.
II. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân
phối.
1. Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được lợi nhuận cũng phải tiêu thụ
được sản phẩm mình sản xuất ra. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận
lợi phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp chính là
kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn trong đó các
thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ bảo đảm viêc cung cấp
sản phẩm cũng như dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp mang lại
lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên
thị trường. Đặc biệt, với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối các sản
phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải được thực hiện theo những quy trình thống
nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác trong thời
gian dài. Đối với PVI, việc tuyển chọn và đào tạo thêm những thành viên mới
trong kênh phân phối là một công việc hết sức quan trọng. Mỗi thành viên kênh
đều là bộ mặt của PVI, chính vì vậy trong quá trình hoạt động của mình doanh
nghiệp đã đưa những quy định, quy trình để tuyển chọn và đào tạo các thành
viên kênh mới. Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như công ty
thành viên và văn phòng khu vực phải được sự phê duyệt của tổng công ty, kế
hoạch thành lập một đại lý được giao cho các công ty thành viên xem xét. Tuy
nhiên, quá trình thành lập thành viên đều tuân theo những bước cơ bản để xây
dựng hệ thống kênh phân phối.

Đối với một công ty thành viên.
Với phương châm mở rộng mạng lưới trên toàn quốc, hiện nay, PVI đang
có 23 công ty thành viên trên cả nước. Để thành lập một Công ty thành viên,
phải có một thời gian chuẩn bị tương đối kỹ lượng, phòng kế hoạch và phát
triển kinh doanh xem xét đánh gía nhu cầu thị trường, lựa chọn địa điển thích
hợp, đưa ra được doanh thu dự tính ở mức tương đối cao. Đồng thời, phải chú ý
sắp xếp nguồn nhân lực: tuyển mới và cử cán bộ nòng cốt của PVI trở thành trụ
cột tại các Công ty thành viên mới thành lập, tạo cơ sở vững chắc cho sự phát
triển của mỗi Công ty thành viên. Có thể nhận thấy, các Công ty thành viên trực
thuộc PVI đều có trụ sở đặt tại những thành phố tương đố đông dân cư, tập
trung các khu công nghiệp hay hành chính sự nghiệp. Đó là thuận lợi vô cùng
lớn trong việc cấp đơn Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng.
Thành lập văn phòng khu vực.
Căn cứ theo định hướng phát triển của Tổng công ty và tiềm năng doanh
thu phí bảo hiểm của khu vực dự kiến thành lập VPKV cùng bản kế hoạch
doanh thu khả thi của VPKV mới, Tổng Công ty sẽ ra quyết định thành lập
VPKV. Theo quy định của PVI, trên địa bàn mỗi quận( tại Hà Nội và thành phố
Hồ Chí Minh) và tại mỗi tỉnh thành phố khác Tổng Công ty chỉ được phép có
một Công ty thành viên thành lập một chi nhánh hoặc VPKV. Với những địa
bàn có vị trí chiến lược, có tiềm năng về doanh thu phí bảo hiểm cao, có tiềm
năng phát triển mạnh cũng sẽ có trường hợp được thành lập nhiều hơn một
VPKV. Một Công ty thành viên không được thành lập VPKV tại địa bàn hoạt
động của các Công ty thành viên khác.
Một VPKV mới được thành lập cần đưa ra được bản kế hoạch thành lập
chi tiết bao gồm:
- Đánh giá thị trường khu vực tiến hành thành lập VPKV.
- Đề xuất các dịch vụ bảo hiểm trọng tâm( đối với các VPKV
thường chú ý đến thị trường bán lẻ).
- Kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ( kế hoạch doanh thu
trong vòng 1 năm).

- Kế hoạch phát triển.
- Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ năng lực.
Trước khi bổ nhiệm, người được đề xuất phải cam kết hoàn
thành kế hoạch của VPKV trong từng năm với Tổng Công ty.
Sau khi bản kế hoạch được Tổng Công ty thông qua, các VPKV sẽ được
Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phòng, các trang thiết bị và tuyển dụng
nhân sự và đi vào hoạt động. Trong quá trình hoạt động, VPKV được giao quản
lý và sử dụng hóa đơn ấn chỉ bảo hiểm đồng thời thực hiện chế độ báo cáo theo
quy định của PVI. Công ty thành viên sẽ ủy quyền cho Trưởng VPKV ký các
đơn/ Hợp đồng bảo hiểm do Tổng giám đốc Tổng Công ty phân cấp cho Công
ty thành viên, tuy nhiên không vượt quá phân cấp của Tổng Công ty.
Thành lập các đại lý bảo hiểm.
Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm của PVI là những tổ chức, cá nhân bên
ngoài được PVI cấp chứng chỉ đại lý và hoạt động theo pháp luật và quyền lợi,
quy định của PVI. Các Công ty thành viên và VPKV tự sắp xếp và tự quyết
định việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý của mình.
Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn
mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động. Nhìn chung Tổng công ty không
khuyến khích việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý nằm trên khu vực, địa bàn khai
thác của các Công ty thành viên khác, nhằm tranh sự chồng chéo trong quản lý
và hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt là cạnh tranh bằng chi phí. Thông
thường, khi tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường tại địa bàn đang
hoạt động, sau đó phải xem xét khả năng của đại lý. Sau khi được xem xét về
các tiêu chuẩn của đại lý, Công ty/ VPKV sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đại lý.
Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn bản hướng dẫn của Tổng công ty đã ban
hành. Đại lý sau khi ký kết hợp đồng sẽ được cho tham dự khóa đào tạo đại lý,