MARKETING – môn học MARKETING và MAKETING sản PHẨM THẢO mộc TRÀ DR THANH

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA- KHOA KINH TẾ
d &c
CHUYÊN ĐỀ MÔN HỌC
ĐỀ TÀI: MARKETING – MÔN HỌC MARKETING VÀ
MAKETING SẢN PHẨM THẢO MỘC TRÀ
DR.THANH
GVHD : LÊ DUY THÀNH
SVTH : TRẦN THẾ HÙNG
MSSV : 10006063
LỚP : CDQT12TH
Thanh Hóa, tháng 03 năm 2013
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
MỤC LỤC
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12TH
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
LỜI MỞ ĐẦU
1) Lý do chọn đề tài
Chuyên đề môn học có thể nói là môn học hệ thống lại những kiến thức đã
tích lũy được và hệ thống lại môn học bản thân mình yêu thích, đồng thời
muốn tìm hiểu sâu hơn về lý thuyết cũng như tình hình thực tế hiện nay.
Và đó cũng là nguyên do để em chọn môn Markeing - Quản Trị
Marketing và Marketing sản phẩm Trà thảo mộc trà Dr.Thanh làm
chuyên đề môn học cho mình, không nằm ngoài mục đích hệ thống lại kiến
thức mình đã học cũng như muốn chuyên sâu về lĩnh vực mình đam mê.
Thực hiện chuyên đề này, em không chỉ đi về lĩnh vực Marketing mà còn
đi về chuyên sâu trong một nhánh của Marketing
Vậy nên em hy vọng những gì em trình bày trong bài viết này sẽ giúp
cho các bạn nào muốn tìm hiểu sâu về marketing cũng như giúp cho em hệ

thống lại những gì mình đã học bốn năm qua tại Trường Đại Học Công
Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh.
2) Mục tiêu nghiên cứu
- Marketing là quá trình làm việc với thị trường gồm có tìm hiểu khách
hàng của mình là ai, họ cần gì, muốn gì và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu
của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận. Khách hàng là nhân tố có ý nghĩa sống còn
đối với một doanh nghiệp. Nếu không đáp ứng được những thứ mà khách
hàng cần với mức giá phải chăng thì họ sẽ mua của doanh nghiệp khác thay vì
mua của chúng ta, như thế việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng
bị thất bại. Mặc khác, nếu chúng ta đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì
họ sẽ quay lại mua sản phẩm của chúng ta và sẽ làm cho doanh số của doanh
nghiệp tăng và mang lại lợi nhuận cao.
- Để làm được việc này, doanh nghiệp cần có những chiến lược
marketing cụ thể và hiệu quả, thường được triển khai xung quanh 4 yếu tố
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 3
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
(còn gọi là 4P) là sản phẩm, giá, chiêu thị và phân phối. Ngoài ra công cụ
quảng cáo là một trong những vấn đề không thể thiếu để có thể làm giảm
khoảng cách và nhanh chóng đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.
3) Phương Phát nghiên cứu
Các phương Phát được sử dụng gồm phương Phát duy vật biện chứng,
duy vật lịch sử, phân tích, thống kê, suy luận logic, phương Phát chuyên gia và
kỹ thuật.
Phương Phát nghiên cứu:
- Nghiên cứu theo thời gian từ quá khứ tới hiện tại và dự đoán trong
tương lai
- Trong một không gian vĩ mô, là thị trường quảng cáo trực tuyến tại
Việt Nam
- Các phương Phát thu thập, xử lý, phân tích, tổng hợp, từ các nguồn dữ

liệu
4) Phạm vi nghiên cứu
- Không gian là tình hình và tiềm lực hiện nay của thị trường quảng cáo
trực tuyến Việt Nam
- Thời gian: quá khứ và hiện tại.
- Nội dung nghiên cứu: thị trường quảng cáo trực tuyến ở Việt Nam.
5) Kết cấu đề tài
Bao gồm 3 chương
Chương 1 Sơ lược marketing và môn học quản trị marketing
Chương 2 Thực trạng thị trường và nhu cầu của người dân về sản phẩm
Chương 3 Một số đánh giá và cách giải quyết.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 4
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: SƠ LƯỢC MARKETING VÀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ
MARKETING
1.1: SƠ LƯỢC VỀ MARKETING
Marketing là một hoạt động giữ vai trò quan trọng trong quá trình tồn tại và
phát triển của một doanh nghiệp. Nó không đơn thuần chỉ là quảng cáo, khuyến
mãi mà còn nhiều hoạt động mang tính chất nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
sản xuất, quan hệ với cộng đồng nhằm giúp cho doanh nghiệp tạo ra những sản
phẩm phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Qua đó nâng cao vị thế
của doanh nghiệp trên thương trường. Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ đã định
nghĩa thì: “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lí thực hiện việc
định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích
tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu cá nhân, của tổ chức của
xã hội.” Cũng từ môn học marketing này đã giúp cho các sinh viên được trang
bị thêm vốn hiểu biết nhất định về nghiệp vụ marketing trong thực tế.
1.2: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING

- Marketing bắt nguồn từ những nhu cầu và mong muốn của con người.
Và trong nên kinh tế đầy tính cạnh tranh, con người thõa mãn những nhu cầu
và mong muốn của con người thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu
dung các sản phẩm do các doanh nghiệp chào bán trên thị trường. Do có
nhiều sản phẩm có thể thõa mãn cùng một nhu cầu, nên việc lựa chọn cảu
người tiêu dùng được hướng dẫn bởi các khái niệm lợi ích, chi phí và mức độ
thõa mãn. Mặc dù có nhiều cách để nhận được sản phẩm (tự sản xuất, tước
đoạt, cầu xin,…) nhưng trao đổi bao giờ cũng là một phương thức cơ bản mà
nhờ đó người mua có được thứ mình cần để thõa mãn nhu cầu và người bán
tiêu thụ được sản phẩm vì mục tiêu lợi nhuận.
- Marketing là hoạt động có ý thức của con người hướng đến sự thõa
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 5
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
mãn các nhu cầu và mong muốn thống qua các tiến trình trao đổi. Quản trị
marketing là một quá trình phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm tra các
chương trình marketing nhằm tạo dựng, duy trì và phát triển với khách hàng
mục tiêu nhằm đạt các mục tiêu của tổ chức. Công việc chủ yếu của người làm
marketing là tìm cách ảnh hưởng đến mức độ, thời điểm và cơ cấu nhu cầu về
sản phẩm của thị trường. Nói cách khác, quản trị marketing chính là quản trị
sức cầu.
- Có năm triết lý cơ bản định hướng cho các doanh nghiệp thực hành
các hoạt đọng marketing của mình. Triết lý sản xuất khẳng định rằng người
mua ưa chuộng những sản phẩm có sẵn vớigiá rẻ, vì vậy nhiệm vụ chủ yếu của
nhà quản trị là cải tiến sản xuất, nân cao hiệu quả phân phối và giảm giá bán.
Triết lý sản phẩm cho rằng vì người tiêu dùng ưa chuộng những sản phẩm có
chất lượng cao, giá cả hợp lý, do đó nên tập trung vào việc hoàn thiện sản
phẩm, không cần phải khuyến mãi. Ngược lại, những người theo triết lý bán
hàng tin chắc rằng người tiêu dùng sẽ không mua nhiều sản phẩm nếu doanh
nghiệp thiếu các nỗ lực bán hàng và quảng cáo. Triết lý marketing nhận thức

rằng nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu, mong muốn của khách
hàng mục tiêu và đem lại sự thõa mãn cao hơn và hiệu quả hơn đối thủ cạnh
tranh. Bốn trụ cột chính của quan điểm này là thị trường mục tiêu, nhu cầu
của của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lợi. Triết lý
marketing xã hội chủ trương rằng sứ mệnh chủ yếu của doanh nghiệp là tạo
ra sự thõa mãn cho khách hàng, đáp ứng lợi ích của xã hội và trên cơ sở đó
mà đạt các mục tiêu của tổ chức.
- Quá trình vận hành hệ thống marketing chịu sự chi phối của bốn mục
tiêu cơ bản: tối đa hóa mức độ tiêu dùng, khả năng lựa chọn mua hàng, sự
thõa mãn của người tiêu dùng và chất lượng cuộc sống. nhiều người tin
tưởng rằng mục tiêu của marketing nên nhằm vào mục tiêu nâng cao chất
lượng cuộc sống và phương tiện thích hợp nhất để đạt được điều đó là quan
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 6
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
điểm marketing mang tính xã hội.
- Quản trị marketing được thực hiện theo một tiến trình bao gồm: phân
tích cơ hội thị trường, xác định thị trường mục tiêu (đo lường và dự báo nhu
cầu, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường),
hoạc định chiến lược marketing, triển khai marketing-mix, tổ chức thực hiện
và kiểm tra hoạt động marketing. Vì thị trường luôn thay đổi và không một
doanh nghiệp nào có thể tồn tại mà chỉ dựa vào sản phẩm và thị trường đang
có, nên nó phải điều tra nghiên cứu khách hàng, phân tích những biến đổi của
môi trường, các xu hường tiêu dùng, thái độ ứng xử của người mua, qua đó
mà phát triển các cơ hội và vận dụng vào hoạt động marketing của mình.
Doanh nghiệp cần phải đo lường nhu cầu hiện tại, dự báo nhu cầu tương lai
của thị trường về sản phẩm để quyết định quy mô kinh daonh và cách thức
thâm nhập thi trường. doanh nghiệp cũng phải phân đoạn thì trường theo
những đặc điểm của khách hàng và chọn thị trường mục tiêu đủ sức hấp dẫn
về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng marketing của mình. Đối với mỗi

thị trường mục tiêu cần xác định vị trí của của nhãn hiệu sản phẩm trong tâm
trí khách hàng thế thuộc tính có ưu thế đặc biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở đó, hình thành một chiến lược marketing với những mục tiêu và
marketing-mix phù hợp, ngân sách tương ứng. Cuối cung cần phải tổ chức
thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing bằng cách xây dựng các chính
sách hỗ trợ, triển khai các chương trình hành động cụ thể, các tiêu chuẩn
kiểm tra và tiến hành những điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo đạt được các
mục tiêu marketing.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 7
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ MARKETING SẢN PHẨM TRÀ
THẢO MỘC DR. THANH
2.1: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG:
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại nước giải khát. Trước tiên phải
nói đến sự trở lại của nước uống Việt.
Trên thị trường nước giải khát đã có 1 sản phẩm làm náo động thị trường,
đó là nước tăng lực Number1, cùng lúc đó sting cũng xuất hiện trên thị trường
làm nên 1 cuộc chiến quyết liệt.
Năm 2006, sting ngày càng chiếm ưu thế, Tân Hiệp Phát đac tung ra sản
phẩm trà xanh không độ. Tân Hiệp Phát đã thách đấu với 1 thị trường đang ổn
định, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm không ga tăng 30% mỗi năm, với hơn 50%
người tiêu dùng đang chuyển các loại, tự nhiên.
Trà xanh không độ đã xây dựng nhiên hình ảnh sản phẩm thiên nhiên có lợi
cho sức khỏe, giải nhiệt cuộc sống hơn ½ số dân Việt Nam nhận biết tác dụng
của trà. Vì vậy trà xanh không độ đã bán ra với tốc độ rất nhanh. Sự thành
công của sản phẩm này kéo theo hàng loạt các sản phẩm từ trà xanh, tiếp theo
đó Tân Hiệp Phát đã cho ra 1 sản phẩm mới, trà thảo mộc Dr.thanh với việc sử
dụng hình thức quảng cáo tiếp thị bom tấn.
2.2: NHU CẦU CỦA NGƯỜI DÂN:

Việt Nam là 1 nước nhiệt đới, khí hậu nóng ẩm. vào mùa hè thì nhu cầu
giải khát càng gia tăng. Ngày nay, cuộc sống hối hả khiến mọi người bận rộn,
không có thời gian chăm sóc sức khỏe và 1 nhu cầu thiết yếu, nắm bắt được
điều này Tân Hiệp Phát đã cho ra đời 1 sản phẩm mới làm mưa bão trên thị
trường nước giải khát không có ga. Với khẩu hiệu: trà thảo mộc Dr.thanh thanh
lọc cơ thể không lo bị nóng, với 9 loại thảo mộc cung đình. Tấn công thị
trường nhanh chóng, với hàng loạt những quảng cáo ấn tượng, trà thảo mộc Dr.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 8
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
thanh đã thâm nhập vào lòng người tiêu dùng, nhanh chóng tạo nên cơn sốt về
trà thảo mộc trên thị trường.
2.3: SẢN PHẨM TRÀ THẢO MỘC DR.THANH
2.3.1: Sự phát triển của sản phẩm:
Sau thời gian nghiên cứu thị trường và sản phẩm. ngày 22/12/2008 TÂN
HIỆP PHÁT đã tung sản phẩm Dr.thanh ra thị trường vào tết kỷ sửu. đây là
thời điểm rất thích hợp, vì vào ngày tết, người dân thường chế biến nhiều món
ăn như xào, chiên, nướng… đều gây nóng cho cơ thể, Dr.thanh đã xuất hiện
làm thỏa mãn nhu cầu đó.
2.3.2: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của trà thảo mộc Dr.thanh
- Giai đoạn giới thiệu:
Sau khi ra mắt thị trường Dr.thanh đạt doanh thu 200% so với chỉ tiêu đề
ra, bằng hình thức quảng bá rầm rộ, chương trình khuyến mãi rộng lớn, có thể
nói TÂN HIỆP PHÁT đã đầu tư đúng đắn, mang lại doanh thu cao. Với nhãn
hiệu trà thảo mộc Dr.thanh, năm 2008 TÂN HIỆP PHÁT là 1 trong 5 doanh
nghiệp quảng cáo mạnh nhất Việt Nam.
- Giai đoạn phát triển:
Sử dụng hình thức quảng bá trên truyền thông, Dr.thanh đã có 1 chỗ đứng
trên thị trường giải khát, với hơn 268 nhà phân phối c1 rộng khắp cả nước, sản
phẩm này đáp ứng được nhu cầu sử dụng của người dân.

- Giai đoạn bão hòa sản phẩm:
Sau 1 thời gian làm mưa bão trên thị trường trà thảo mộc Dr.thanh cũng đi
vào giai đoạn bão hòa.
Hình ảnh trà thảo mộc thanh lọc cơ thể không còn mới lạ, khơi dậy trí tò
mò của người tiêu dùng, Doanh thu giảm.
Nhằm cứu vớt tình trạng này, TÂN HIỆP PHÁT cho ra sản phẩm trà thảo
mộc Dr.thanh không đường theo đó là nhiều quảng cáo mạnh mẽ hơn với
khuyến mãi mới “ngon tuyệt”
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 9
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
• Kinh tế: nhu cầu của khách hàng phụ thuộc chủ yếu vào khả năng mua săm của
họ trên thị trường hàng hoá tiêu dùng nhưng khả năng mua sắm thì phụ thuộc
rất lớn vào thu nhập của họ, mức giá cả, mà thu nhập của người việt nam hiện
nay là do tiên lương, ngoài lương, tiền gửi lãi suất tiết kiệm thu nhập từ bán sản
phẩm.
- Sự chênh lệch về sức mua giữa các tầng lớp dân cư la lớn mức thu nập giữa
thành phố và nông thôn từ 57 lần mà nông thôn chiếm 80% dân số việt nam
điều này có tác động rất quan trọng đến việc sử dụng sản phẩm cũng chính điều
này là khía cạnh mà các nhà quản trị maketing quan tâm vì bộ phận dân cư
nông thôn với thu nhập thấp thì chủ yếu tiêu dùng là các hàng hóa đơn giản
phổ thông, rẻ tiền.
• Trung gian maketing
Ảnh hưởng đến năng lực truyền thông nghiên cưu và phân phối. Tân Hiệp
Phát có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước. Nó có tới 268 nhà phân phối
cấp 1.
- Khách hàng trà thảo mộc Dr.Thanh phù hợp với mọi lứa tuổi “Trà thảo mộc
Dr.thanh thanh lọc cơ thể không lo bị nóng ”. “Với 9 loại thảo mộc cung đình”.
Với khẩu hiệu này trà thảo mộc đã đánh vào tâm lý của người dân việt nam. Vì
họ sống trong môi trường nhiệt đới nóng bức vì họ muốn chú trọng tới sức

khỏe với phương Phát tự nhiên này. Tân Hiệp Phát đã đưa vào thị trường một
sản phẩm thích hợp đối với mọi lứa tuổi.
- Người lớn tuổi uống trà chiếm một vị trí quan trọng trong văn hóa ẩm thực,
người lớn tuổi một cốc trà xanh cho tinh thần phấn trấn, hiểu được sở thích của
người lớn tuổi nên Tân HiệpPhat đã tung ra thị trường sản phẩm Tra thảo môi
Dr.Thanh.
- Thanh niên là những con người luôn luôn bận rôn với công việc, thường xuyên
tiệc tùng ăn đồ nóng, uống rượu bia nhiều do đó ma bệnh nhiệt ngày càng tăng
lên nhưng họ không có nhiều thời gian để chăm lo cho sức khỏe của mình biết
được nhu cầu của đối tương thanh niên giúp họ giảm thiểu thời gian và có thể
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 10
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
chăm lo sức khỏe cho mình. Trà thảo môc Dr.Thanh chính là sự lựa chọn hoàn
hảo mang lại cảm giác tươi mát cho cơ thể.
- Tre em:là đối tượng mà chưa biết cách chăm sóc sức khỏe ,lựa chọn thức ăn đồ
uống nào tốt cho sức khỏe biết được tâm lý của trẻ em bằng quảng cáo sản
phẩm trên truyền hình Tân Hiệp Phát đã quảng cáo hình tượng con trâu,…,hiểu
được tâm ly thích xem hoạt hình và làm cho lứa tuổi trẻ em im sâu hình ảnh trà
thảo mộc Dr.Thanh vào trong đầu làm khi đi ra ngoài với bố mẹ thì cũng sẻ
chọn nước giải khát Dr.Thanh.
- Tân Hiệp Phát đã thu được lợi nhuận rất lớn khi nhằm vào khách hàng
thuộc mọi lứa tuổi.
*Đối thủ cạnh tranh.
- Cạnh tranh giá cả
- Trà thảo mộc Dr.Thanh co giá cao hơn so với các loại nước đóng trai
khác,tuy nhiên nó vẩn được ủng hộ cao của khách hàng vì nó là sản phẩm có
lợi cho sức khỏe.Dr.Thanh cho ta biết được chiến lược của Tân Hiệp Phát là
tung ra thị trường với giá cao và mước khuyến mải cao
- Tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên sản phẩm ở mức cao nhất, chi nhiều cho

việc khuyến mại nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm mặc dù ở giá cao.
- Cạnh tranh về sản phẩm thay thế
- Trà là nguyên liệu chế biến nước uống và được dùng phổ biến từ nghìn năm nay
đặc biết là các nước châu á, như đài loan nhật bản. uống trà cũng là một nghệ
thuật với nghi thức đặc biết và trang trọng, nhịp sống hiện đai hối hả cũng thúc
đảy ngành công nghiệp nước uống phát triển nhất là những nước trà xanh đã
đóng chai
- Thị trường ở Việt Nam và trên thế giới và được đóng chai phát triển từ thập niên
80 của thế kỷ trước.trà đóng chai của việt nam Không thể không nói đến trà
thảo mộc Dr.Thanh của Tân Hiệp Phát.
- Cạnh tranh về chủng loại.
- để chiếm lỉnh được thị trường thì trà thỏa mộc đã có sự khác biệt hoàn toàn với
các loại nươc khác, đó là nước không có ga chiết xuất từ các thảo mộc có
nguồn gốc tự nhiên.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 11
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
- Cạnh tranh về thương hiệu.
- Dùng ngay tên hình ảnh của mình làm biểu tượng cho nhản hiệu sự kết hợp của
chin loại thảo mộc cung đình đây cũng chính là đối tượng ảnh hưởng tới sự tò
mò của khách hàng.với chiến lược phát triển thương hiệu có sản phẩm thì sau
15 năm từ 1 năm cơ sở sản xuất nhỏ Tân Hiệp Phát đã phát triển mạnh trên thị
trường được biết đến các sản phẩm nổi tiếng như thảo mộc Dr.Thanh, nước
tăng lực Number one, trà xanh không độ….,
* Công chúng.
- Giới tài chính :có ảnh hưởng đến hoạt động đảm bảo nguồn vốn của công ty như
là các ngân hàng các nhà đầu tư …
- Truyền thông: nó hết sức quan trọng trong việc quảng bá thương đến thương
hiệu sản phẩm và chất lượng sản phẩm đến người tiêu dùng
- Cộng đồng xã hội : Tân Hiệp Phát đã đồng hành cùng các chương trình

cúp xe đạp truyền hình HTV….,
Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng vì nhân khẩu tạo ra khách hàng cho
doanh nghiệp.
+ Quy mô và tốc độ dân số: với quy mô gần 82,6 triêu người, việt nam là
nước đông dân trên thế giới.
+ Mật độ dân số của việt nam đạt 260 người/, tyw lệ tăng tự nhiên ở mức
1,2 cao thứ 8 đông nam á, cao thứ 32 châu á và đứng 114 trên thế giới.
- Dân số đông, lại tăng nhanh nên nguồn lao động vốn đã dồi dào, tạo áp lực cho
việc giải quyết công việc làm hàng năm, trong điều kiện quy mô kinh tế còn
thấp thì năng suất lao động thấp. Điều này dẫn đến lợi thế lao động rẻ đang
giảm dần, dẫn đến thu nhập của người lao động giảm dầnsức mua hàng giảm
xuống, dễ phát sinh đình công, cũng như bị kiện bán phá giá.
+ Cơ cấu dân số: trong lĩnh vực maketing thì cơ cấu dân số quan tâm tới 2
đăc điểm đó là giới tính và tuổi tác.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 12
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
++ Giới tính: ở việt nam tỷ lệ nữ trong dân số vẫn cao hơn nam nhưng đã
giảm xuống dần từ 52 nữ và 48% nam (1976). Nhưng ở độ tuổi dưới 20 thì tỷ
lệ nữ có xu hướng ít hơn nam do sự mất cân bằng về giới tính hiện nay.
++ Tuổi tác: dân số nước ta thuộc dân số trẻ nên đã tạo ra một nguồn lao
động dồi dào.
+ Tốc độ đô thị hóa: hiện nay nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp hóa,
hiện đại hóa nên tốc độ đô thị hóa của việt nam trong những năm gần đây đang
trở thành tốc độ kinh doanh phát đạt nhiều ngành.
* Kinh tế.
- Nhu cầu của khách hàng phụ thuộc vào khả năng thu nhập, mức giá, tiền lương,
thu nhập ngoài lương, thu nhập từ lãi suất tiết kiệm, thu nhập từ bán sản phẩm.
- Sự chênh lệch về sức mua của các tầng lớp dân cư là rất lớn nó diển ra ở thành
thị và nông thôn, đồng băng và miền núi, vùng sâu vùng xa.

Trong khi 80% dân số việt nam là nông thôn nên trinh độ tiêu dùng của dân
cư là các hàng hóa đơn giản, phổ thông rẻ tiền. Đó là mục tiêu mà nhà quản trị
cần phải quan tâm tới để đưa sản phẩm của mình đến tay những người dân này.
Vì vậy cần phải đưa ra mức giá hợp lý như trà thảo mộc Dr.Thanh để người
dân ở tầng lớp này có thể mua được sản phẩm mình muốn vừa rẻ tiền mà lại tốt
cho cơ thể.
* Tự nhiên:
Nguyên liệu để sản xuất trà Dr.Thanh gồm các nguyên liệu sau: kim ngân
hoa, hoa cúc, la hán quả, hạ khổ quả, cam thảo, đản hoa, hoa mộc thiên bung
lai, thiên thảo.
- Tất cả các loại nguyên liệu nàycó thể trồng ở việt nam vì nó thích nghi tốt
với khí hậu nhiệt đới gió mùa ở việt nam. Đây là điều kiện rất thuận lợi cho
việc tạo ra nguồn nhiên liệu dồi dào có ở và đáp ứng đủ cho hoạt động sản xuất
để tạo ra sản phẩm.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 13
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
VD: Kim ngân hoa có nhiều ở nước ta, hạ khô thảo có ở SaPa, tam đào có
ở Hà Giang.
- Ngoài ra khí hậunhiệt đới ẩm gió mùa, ở miền nam thì có 2 mùa mưa và khô.
Nên việc tiêu thụ sản phẩm sẽ có ảnh hưởng rất lớn.
- Với điều kiện khí hậu nước ta hiện nay các loại sản phẩm uống mát, giải nhiệt là
rất nhiều sản phẩm cạnh tranh vì nhu cầu giải nhiệt ở người dân việt nam là rất
cao. Nên Dr.Thanh cần phải quan tâm đến tính năng chủ yếu là giải nhiệt cơ
thể của nó và mức giá không quá đắt do nguồn nguyên liệu dễ tìm nên dễ được
các nhà tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm.
- Để chăm sóc sức khỏe trong điều kiện tự nhiên ở việt nam việc tìm một sản
phẩm đáng tin cậy để sử dụng là vấn đề rất khó. Hơn nửa nếu có một loại nước
giải khát được phối chế từ nhiều loại thảo dược khác nhau thì cũng không thể
là loại nước mà người người nhà nhà tự nấu được.

- Khi mà nhiều người ưa thích sản phẩm, muốn sử dụng sản phẩm thì đã mở rộng
được sản phẩm đến nhiều với đối tượng tiêu dùng hơn.
* Công nghệ:
Trà thảo mộc Dr.Thanh có sự kế thừa trong khâu thiết kế bao bì, chai
nhựa PET dây truyền sản xuất và kênh phân phối.
* Môi trường
- Văn hóa căn cứ vào các yếu tố: Dân tộc, địa lý, tuổi tác. Văn hóa ảnh hưởng đến
sở thích mua sắm, đánh giá san phẩm của người tiêu dung….
VD: Người miền bắc có thói quen uống trà hút thuốc lào, người miền trung
thì kín đáo không thích ăn uống ngoài quán, văn hóa tiết kiệm đã thấm sâu vào
hành vi tiêu dùng, người miền nam lại rất thoải mái chịu ảnh hưởng sâu sắc của
người phương tây.
- Giai cấp xã hội có nhiều tầng lớp khác nhau nên việc lựa chọn và sử dung sản
phẩm là khác nhau.
2.3.3: Mục tiêu của Tân Hiệp Phát về sản phẩm trà Thảo mộc Dr. Thanh
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 14
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
* Lợi nhuận doanh nghiệp:
- Trong ngắn hạn: đạt 20% - 30% doanh thu
- Trong dài hạn đạt 40% - 50% doanh thu
Trong thời gian đầu doanh nghiệp tập trung vào việc thu hút khách hàng
mới và khai thác thêm nguồn lực.
- Chọn đúng thời điểm: Trong khi nhiều doanh nghiệp khác đang nỗ lực cắt giảm
quảng bá sản phẩm để hạ giá thành sản phẩm thì doanh nghiệp THO lại làm
ngược lại.
- Về mục tiêu dùng: Cố gắng để phát hiện ra các nhi cầu tiêu chuẩn của người tiêu
dùng để có thể thương mại hóa nhu cầu này.
- Khách hàng: là đối tác cực kỳ quan trọng sẽ không hoạt động marketing thành
công nếu không xem xét đến tác động của các hoạt động đó trên khách hàng.

- Mở rộng thị trường hoạt động trong thời gian tới
- Xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp bằng uy tín về chất lượng.
- Đặt ra được những mục tiêu như vậy trước hết cần phải có chiến lược kinh
doanh, vậy chiến lược kinh doanh đó là gì?
- Đầu tiên phải nói đến khâu “tập trung”, tập trung là khi chúng ta làm việc với tất
cả sự chú ý quan tâm vào các vấn đề mang tính chất quan trọng có thể mang
đến tác động lớn nhất hoạc lợi ích lớn nhất
Các lĩnh vực chính mà TÂN HIỆP PHÁT tập trung vào để đạt được thành
công:
- Về người tiêu dùng:
Trước hết chúng ta phải cố gắng để phát hiện ra các nhu cầu tiềm ẩn của
người tiêu dùng để có thể thương mại hóa nhu cầu này.
Sản phẩm trà xanh không độ như PET uống liền là một ví dụ tuyệt vời về
nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng đã được TÂN HIỆP PHÁT biến thành
một cơ hội kinh doanh, uống trà chiếm một vị trí trong văn hóa ẩm thực của
người Việt Nam. Bước kế tiếp ,TÂN HIỆP PHÁT đã có sự nhảy vọt hơn khi
sản xút sản phẩmtrà uống liền trong một chai PETtiện dụng sau khi TÂN HIỆP
PHÁT nhận thấy sự thay đổi trong phong cách sống ngày càng mang tính di
động và nhu cầu ngày càng lớn hơn đối với ccác sản phẩm thức uống có lợi
cho sức khỏe.
Về khách hàng:
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 15
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
Khách hàng là đối tác cực kì quan trong bởi vì họ trữ hàng hóa của
chúng ta để bán. Phương châm: “ Khách hàng là thượng đế” luôn được chú
trong và đưa lên hàng đầu. Sẽ không bao giờ có các hoạt động marketing thành
công nếu như chúng ta không xem xét đén tác động của các hoạt động đó trên
khách hàng. Tại TH, công ty có một bộ phận tập trung toàn diện vào việc chăm
sóc khách hàng và TÂN HIỆP PHÁT luôn luôn đối sử với tất cả các khách

hàng của mình như các đối tác kinh doanh thật sự.
Về truyền thống: TÂN HIỆP PHÁT đã đầu tư không ít vào truyền thông
đẻ quảng bá cho mọi người biết về hình ảnh và các lợi ích của nhãn hiệu. Điều
này cực kì quan trọng. Năm ngoái, TÂN HIỆP PHÁT đã được nằm trong số 5
công ty quảng cáo mạnh nhất tại Việt Nam và TÂN HIỆP PHÁT sẽ còn tiếp
tục tăng chi phí quảng cáo của mình trong năm 2009.
Về việc triển khai thực hiện
Có nhiều ý tưởng, kế hoạch rất hay, rất tuyệt vời nhưng lại bị thất bại
chỉ vì triển khai quá tệ. Nhưng thật may mắn là đối với sản phẩm trà thảo mộc
Dr. Thanh, TÂN HIỆP PHÁT đã có một đội ngũ được tổ chức có bài bản
nhanh chóng đưa hàng ra thị trường trong một thời gian ngắn. Lãnh đạo TÂN
HIỆP PHÁT biết rằng việc tung sản phẩm phải diễn ra trước mùa tết Nguyên
Đán để có thể tối đa hơn mức độ ảnh hưởng đến người tiêu dùng và thị trường
cả nước. Mục tiêu, vai trò, nhiệm vụ và chức năng đã được thiết lập cá thể đẻ
đảm bảo mọi người làm việc đồng bộ. Nếu TÂN HIỆP PHÁT chậm trể dù chỉ
1 ngày tung sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh, TÂN HIỆP PHÁT sẽ không thể
nào gặt hái được kết quả tốt như ngày hôm nay.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 16
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP
Chìa khóa để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp là xác định cho được
nhu cầu của thị trường, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa, hiệu
quả hơn đói thủ cạnh tranh. Sự khác biệt của tất cả chiến lược kinh doanh nhằm
tiếp cận phù hợp nhất và ý nghĩa nhất với khách hàng.
- Làm cho họ hài lòng theo cách mà họ muốn.
- Làm cho họ tập trung thành một cách tự nguyện.
- Thu phục thêm khách hàng dựa vào sự hưng phấn của họ.
- Tạo ra nhiếu khách hàng mới.
- Hấp dẫn khách hàng bằng lợi thế cạnh tranhcủa mình.

- Đạt lợi nhuận dài hạn do khách hàng mang lại.
- Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.
Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang cố gắng thu hút cùng một đối tượng
tiêu dùng. Vì vậy chúng ta phải khác biệt và nổi bật.
- Khác biệt háo sẽ đem lại cho bạn 1 cá tính, 1 đạc điểm nhận dạng riêng, khác
biệt hóa thật sự xác đáng khi tạo ra được sự cuốn hút số lượng lớn khách hàng
mục tiêu.
- TÂN HIỆP PHÁT đã tạo được khác biệt với sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh,
chiến dịch đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đã chứng tỏ sự khác biệt của
1 sản phẩm thức uống thực phẩm chức năng tác động mạnh mẽ vào người tiêu
dùng.
3.1: TẠO RA NHỮNG YẾU TỐ KHÁC BIỆT
3.1.1: Về sản phẩm
Rất nhiều sản phẩm của Tân Hiệp Phát đang là sản phẩm tiên phong
trên thị trường Việt Nam. Trà xanh uống liền, trà Barley, trà thảo mộc Dr.
Thanh, nươóc tăng lực Number one là một trong những sang kiến sản phẩm
mới mà Tân Hiệp Phát đã đưa ra thị trường, Tân Hiệp Phát đã đầu tư không
nhỏ vào việc phát triển hơn nữa các sản phẩm mới và thật sự khác biệt.
3.1.2: Về bao bì:
Chúng ta có thể cho ra đời những bao bì sản phẩm thích hợp cho thị
trường và người tiêu dùng. Tân Hiệp Phát đã tạo ra các loại chai PET, chai
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 17
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Pak và lon. Một ví dụ là gần đây, Tân
Hiệp Phát vừa giới thiệu sản phẩm nước tăng lực Number One trong chai nhựa
PET, đem thêm nhiều thuận tiện và thêm nhiều lợi ích cho người tiêu dùng
hơn.
3.1.3: Về truyền thông:
Tân Hiệp Phát nhìn vào sự khác biệt trong ý tưởng sản phẩm của mình.

Tân Hiệp Phát phải xây dựng được lý do để mua và lý do để tin thật mạnh mẽ.
Đối với điều này, Tân Hiệp Phát đi rất sát với người tiêu dùng. Quan trọng
hơn, Tân Hiệp Phát đã biến khái niệm sản phẩm thành một kế hoạch quảng cáo
tuyệt vời và chiến dịch truyền thông 360º. Dến nay, thậm chí trẻ con cũng biết
đén concept của trà thảo mộc Dr. Thanh và tìm kiếm sản phẩm tại các cửa hàng
để mua.
Tóm lại, Tập trung và khác biệt là nguyên tắc cần thiết để dành được
chiến thắng trên thị trường.
3.1.4: Về quảng cáo:
Trong lúc kinh tế suy giảm, nhiều doanh nghiệp đã chọn giải Phát tiết
kiệm chi phí, nhưng tập đoàn Tân Hiệp Phát thì làm ngược lại, đầu tư khá lớn
cho sản suất và quảng bá sản phẩm mới là trà thảo mộc Dr. Thanh. Dường như
tất cả công sức bỏ ra đều không uổng phí khi đem lại thành công vang dội cho
trà Dr. Thanh.
3.1.5: Về tên thương hiệu:
Chắc chắn ngay từ đầu mọi người ai cũng thắc mắc về cái tên Dr.
Thanh. Nó là một trong những đề tài hót nhất trong diễn đàn Marketing lớn
nhất Việt Nam. Mọi người tò mò không biết Thanh trong Dr. Thanh có nghĩa là
thanh lọc, thanh khiết của sản phẩm hay là lấy tên của ông tiến sĩ Trần Quý
Thanh, người có hình ảnh trên mỗi chai sản phẩm. Ngay về tên sản phẩm các
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 18
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
nhà chiến lược của công ty Tân Hiệp Phát đã gây sự chú ý cho người tiêu dùng
rồi.
3.1.6: Chọn đúng thời điểm:
Thời điểm mà Tân Hiệp Phát cho ra dời sản phẩm Dr. Thanh vô cùng
thuận lợi và được coi là thời điểm vàng. Khi mà người tiêu dùng trong cái khí
trời đầu xuân, tết với những món ăn đa dạng, cái cảm giác không còn ngon
miệng nũa, cái cảm giác khó chịu nóng trong người không khỏi tránh nổi thì

Dr. Thanh được dịnh vị thương hiệu với những chức năng giả quyết những nhu
cầu. Sản phẩm tốt cho sức khỏe lên ngôi, bằng chứng là sự thành công của trà
không độ. Chính vì vậy Dr. Thanh là sự lựa.
3.1.7: Đánh mạnh vào truyền thông:
Năm 2008 vừa qua, Tân Hiệp Phát là một trong năm công ty quảng cáo
mạnh nhất tại Việt Nam và đã tiếp tục tăng chi phí quảng cáo của mình lên
trong những năm tiếp theo. Đây là một việc làm rất mạo hiểm. Đầu tư cao vào
việc quảng bá thương hiệu sản phẩm cũng đồng nghĩa với việc phải đối mặt với
thất bại nặng nề. Nhưng đứng trước thách thức đó thì Tân Hiệp Phát Group đã
nghiên cứu kĩ lưỡng và cho ra các hình thức quảng cáo ấn tượng. Quảng cáo
lien tục trong suốt mấy tháng trời, lien tục trên truyền hình. Chỉ tính riêng chi
phí quảng cáo thì Tân Hiệp Phát cũng phải trả một khoản tiền khủng khiếp rồi,
chưa tính đến các kênh truyền thông khác cũng như các chương trình. Chính vì
vậy mà giám đốc của Tân Hiệp Phát đã thừa nhận rằng truyền thông đóng một
vai trò đặc biệt trong việc kích thích quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng. Sự xuất hiện với mật độ dày trên các phương tiện truyền thông của sản
phẩm trà thảo mộc Dr Thanh làm dấy lên sự tò mò, sự quan tâm, thú vị của dư
luận.
3.2: CHIẾN THUẬT KINH DOANH
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 19
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động
phân phối giải quết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay
người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng
trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay ngày càng có nhiều
doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như biến số marketing tạo lợi thế cạnh
tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Doang nghiệp tổ chức và hoạt
động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối.Các kênh phân
phối.Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách

hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian,địa điểm,sở hữu. Hiểu được tầm quan
trọng của việc phân phối chúng em đặc biệt chú ý đến các kênh phân phối
nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Đối tượng mà chúng em muốn
hướng tới là tất cả mọi người không phân biệt tuổi tác,giới tính,mức thu
nhập.do vậy khu vực mà chúng em phân phối là rất lớn trên toàn lãnh thổ Việt
Nam với dân số trên 80 triệu người. Điều này đòi hỏi chúng em phải tổ chức
những kênh phân phối để đưa hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng một cách tốt nhất. Do địa bàn phân phối rộng chúng em quyết
định lựa chọn các trung gian thương mại trong các kênh phân phối vì họ bán
hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần
thiết để thoả mãn thị trường. Chúng em quyết định tổ chức kênh phân phối từ
nhà sản xuất sản phẩm đến các nhà buôn bán, bán lẻ và đến trực tiếp người tiêu
dùng chúng em ước tính có khoảng hơn 300 nhà phân phối với hơn 2000 nhân
viên bán hàng, 1000 xe tải tham gia vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu thụ. Hệ thống bán hàng có thể bao gồm các cửa hàng vừa và nhỏ ,các
đại lý lớn và hệ thống các siêu thị. Chúng em lựa chọn phương thức phân phối
rộng rãi nhằm cố gắng đưa sản phẩm đến người bán lẻ càng tốt. Đặc biệt ở các
cửa hàng, các chung tâm thành phố ,nơi có cụm dân cư đônh đúc như các khu
đô thị ,khu công nghiệp vậy chúng em sẽ cố gắng xây dựng hệ thống phân
phối dày đặc hơn. ngoài ra còn xây dựng những vùng bán hàng tự động như ở
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 20
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
các cơ quan, công sở những khu vui chơi giải trí nhằm đưa sản phẩm đến người
tiêu dung nhanh nhất thuận tiện nhất ,mọi lúc mọi nơi mọi thời điểm căn cứ
vào đặc điểm của sản phẩm là nước giải khát đóng trai nhựa nên khó hư hỏng
và thời gian sản xuất đến tiêu dùng là rất dài do vậy có thể vận chuyển sản
phẩm bằng các phương tiện chuyên dụng như ô tô, xe máy và có thể vận
chuyển đi xa. Do đối thủ cạnh tranh của trà thải mộc Dr.Thanh là rất nhiều
chúng em quyết định lựa chọn các kênh phân phối với có cùng đầu ra với các

loại nước giải khát như cocacola.pepsi,trà không độ…nhưng qua đó cũng đòi
hỏi có sự liên kết chặt chẽ hơn nữa giữa nhà sản xuất, các đại lý, các nhà bán
lẻ.
Để lựa chọn kênh phân phối một cách hiệu quả chúng em sẽ cố gắng lựa
chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào quá trình
phân phối. Các trung gian thương mại sẽ phải trải qua một thời gian hoạt động
thử nếu đạt được tiêu chuẩn mà chúng em đề ra chúng em sẽ tiếp tục cung cấp
sản phẩm và vốn để hoạt động. Và chúng em căn cứ vào từng địa bàn cụ thể
mà đề ra các tiêu chuẩn tuyển phù hợp. Ví dụ như các trung gian thương mại ở
những địa bàn dân cư đông đúc, kinh tế phát triển mạnh thì bình quân mỗi quý
phải bán được khoảng 10.000 chai trở lên, còn những vùng nông thôn những
khu dân cư thưa thớt thì số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng quý khoảng 1000
chai. Ngoài ra đối với các đại lý bán hàng chúng em sẽ căn cứ cả vào số lượng
mặt hàng khác mà họ bán nếu số lượng các hàng hoá khác đa dạng tức là họ đã
thu hút được nhiều các đối tượng khách hàng, điều này sẽ tạo thuận lợi trong
việc tiêu thụ sản phẩm trà thảo mộc Dr.Thanh.
Sau khi đã lựa chọn các kênh phân phối chúng em sẽ có những chính sách
nhằm quản lý đưa việc phân phối vào nề nếp.Đầu tiên là việc tiếp nhận và xử
lý đơn đặt hàng. Khi nhận được đơn đặt hàng chúng em sẽ cố gắng thượng
lượng với khách hàng một cách nhanh nhất về số lượng. giá cả và dịch vụ rồi
chuyển hàng một cách nhanh nhất tân tay khách hàng. Ngoài ra thường xuyên
khuyến khích các thành viên kênh hoạt động để họ làm việc được tốt nhất.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 21
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
Chúng em sẽ cố gắng tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng của các thành viên, cố
gắng thiết lập mối quan hệ gần gũi với họ đáp ứng những nhu cầu của họ trong
khả năng mình có thể . Cuối mỗi kỳ hoạt động có những sự đánh giá một cách
chính xác kết quả kinh doanh của từng thành viên trong kênh.
Qua đó có sự khen thưởng về vật chất một cách thích đáng nếu họ hoàn

thành tốt công việc ,ngược lại những thành viên không hoàn thành tốt nhiệm vụ
mắc nhiều lỗi trong quá trình hoạt động ,chúng ta sẽ tìm hiểu nguyên nhân để
có những biện Phát giải quyết. Như nhắc nhở ,cảnh cáo ,xa thải hoặc cũng có
thể giúp đỡ thêm. Bên cạnh đó chúng em sẽ sử dụng công cụ marketing hỗn
hợp khác trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Chúng em sẽ quản lý
chặt chẽ về giá nhằm tránh các đại lý tăng giá sản phẩm quá cao. Chúng em sẽ
quy định giá bán của mõi chai trà thảo mộc Dr.Thanh vào khoảng 6500-7500
đồng/chai ,đồng thời cũng kết hợp với việc khuyến mại khi khách hàng mua
với số lượng lớn sản phẩm.
Để có thể thực hiên tốt quá trình phân phối cũng phải đòi hỏi phải có sự
đầu tư thích đáng nhằm thu được mức lợi nhuận ca nhất. Chúng em quyết định
đầu tư tú 10% doanh thu cho các hoạt động phân phối như :chi phí vận
chuyển ,lưu kho, bảo quản hàng ,đóng gói hàng hóa ,chi phí hành chính ,sử lý
đơn hàng. Ngoài ra chúng em sẽ cố gắng khai thác hết tiềm lực về bảo quản
,kho bãi ,cửa hàng để giảm chi phí phân phối.
Do đặc thù về đối tượng cung ứng là mọi đối tượng và địa bàn phục vụ
rộng khắp cả nước lên số lượng cửa hàng bán lẻ sẽ cũng rất lớn nên chúng em
phải quan tâm đặc biệt đến các cửa hàng này. Tuỳ từng địa điểm mà nhà bán lẻ
phuc vụ chúng em có những sự điều chỉnh phù hợp. Chúng r em sẽ chú ý đến
sự phuc vụ và làm hài lòng khách hàng, tuỳ điều kiện sẽ quyết định chọn
những dịch vụ dành cho khách hàng như đối với các cán bộ công chức hạn chế
về thời gian có thể áp dụng dịch vụ giao hàng tận nhà, hay mua với số lượng
lớn từ 30 chai trở lên có thể khuyến mại thêm một chai. Một điều khuyến quan
trọng nữa là bầu không khí trong cửa hàng.cửa hàng sẽ trưng bày sản phẩm ở
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 22
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
nơi dễ tìm thấy nhất và thu hút được nhiều khách hàng nhất ví dụ như gần nơi
ra vào ,bên cạnh đó chúng em sẽ đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có thái độ
phục vụ khách hàng tận tình, luôn niềm nở với khách ,giới thiệu cho khách

hàng những đặc tính tốt của sản phẩm như giúp đỡ thanh nhiệt ,giải độc phù hợ
với mọi đối tượng và tạo cho khách hàng cảm giác họ được quan tâm, được tôn
trọng “khách hàng là thượng đế ” và đặc biệt là cảm giác an toàn về sức khoẻ.
Tóm lại chúng em sẽ cố gắng để có thể cung cấp sản phẩm đến với người
tiêu dùng một cách tốt nhất cả về số lượng của sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp
ứng tốt nhu cầu của khách hàng với sự hài lòng cao.
+> Xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến chiêu thị là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing
hỗn hợp để tác động vào thị trường mục tiêu.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp của
các hoạt động quảng cáo, khuyến mại chào hay bán hảng cá nhân, tuyên
truyền, toàn bộ các hoạt động xúc tiến này phải được phối hợp với nhau một
cách chặt chẽ để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. Chúng
em sẽ sử dụng chiến lược kéo để thực hiên các hoạt động xúc tiến tức là chúng
em sẽ đầu tư chi phi chiêu thị nhiều và hoạt động năng động đối với người tiêu
dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả ,người tiêu dùng sẽ hỏi mua
sản phẩm ở các nhà bán lẻ ,các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua các nhà bán sỉ, các nhà
bán sỉ sẽ hỏi mua các nhà sản xuất.
Để quá trình xúc tiến được thành công ,việc đầu tiên chúng em sẽ làm là
xác định khàch hàng mục tiêu. Nhãn hàng trà thảo mộc Dr.Thanh của chúng
em hướng đến phục vụ mọi khách hàng không phân biệt giới tính hay lứa tuổi
nhưng chúng em vẫn đặc biệt quan tâm đến đối tượng khách hàng thường
xuyên tiếp xúc đến đồ nóng như rượu bia và giới trẻ thanh thiếu niên hay hoạt
động. Để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm chúng em sữ giới thiệu
cho họ biết đến sản phẩm trà thảo mộc của chúng em, nếu khán giả chưa biết
đến sản phẩm trà thảo mộc của chúng em chúng em sẽ sử dụng nhưng thông
điệp đơn giản như “Trà thảo mộc Dr.Thanh ,thanh lọc cơ thể không lo bị
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 23
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh

nóng’’ lặp đi lặp lại nhiều lần để có thế găm sâu vào trí nhớ người tiêu dùng.
Và công việc này sẽ được chúng em tiến hành liên tuc trong một thời gian dài.
Một vấn đề nữa đăt ra khi khách hàng đã biết đến trà thảo mộc Dr.Thanh
của chúng em họ có thể hiểu được ý nghĩa của sản phẩm. Ngay trong tên sản
phẩm đã khiến nhiều người tò mò ,quan tâm,thậm chí có những lý giải khác
nhau kể cả hiểu lầm, Dr.Thanh hàn ý được đặt ngay trong chữ “Thanh’’(thanh
nhiệt, thanh lọc cơ thể) là bản chất đặc trưng cho loại trà thảo mộc mà chúng
em đưa ra thị trường.Bên cạnh đó phải cho khách hàng hiểu được trà thảo mộc
Dr.Thanh không như các loại nước giải khát thông thường khác hiện đang có
mặt trên thị trường, trà thảo mộc Dr.Thanh đặt mục tiêu chính phục vụ người
tiêu dùng ở vị trí một loại nước giải khát duy nhất có khả năng giải nhiệt và
thanh lọc cơ thể, Trà thảo mộc Dr.Thanh hiện đang có một thị trường đầy tiềm
năng nên chúng em tìm cách “phủ sóng’’ trà thoả mộc Dr.Thanh nhằm kích
hoạt và nhận biết sản phẩm một cách rộng rãi trong cộng đồng. Một khi khách
hàng đã biết và hiểu về sản phẩm chúng em sẽ xem cảm nghĩ của họ về sản
phẩm như yêu hay ghét. Nếu họ chưa hài lòng về sản phẩm của chúng em,
chúng em sẽ tiến hành cải tiến ví dụ như về chất lượng mẫu mã để hoàn thiện
sản phẩm sau đó mới truyền thông về chất lượng sản phẩm. Cần phải có “Sản
phẩm tôt đi trước lời nói tốt ’’. Khách hàng nục tiêu có thể thích sản phẩm
nhưng lại không ưa chuộng nó so với sản phẩm khác. Cần cố gắng xây dựng sự
ưa chuộng sản phẩm nơi khách hàng. Chúng em sẽ tập trung nói nhiều hơn về
chức năng của sản phẩm khác không có mà giá cả chỉ ngang bằng với các nhãn
hàng khác hiện đang có trên thị trường.
Chiến thuật kinh doanh hay hiểu một cách khác là nghệ thuật kinh doanh.
Để mang lại hiệu quả cao nhất trong kinh doanh sản phẩm đòi hỏi phải có
chiến thuật kinh doanh vô cùng quan trọng, Người kinh doanh phải biết nắm
bắt được hướng đi đúng cho sản phẩm
Tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng, xem xét động tĩnh công việc kinh
doanh của thị trường nói chung và đối thủ cạnh tranh nói riêng. Thị trường
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 24

SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063
Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh
luôn biến động bất thường, phải thường xuyên xem xét theo dõi sự biến động
ấy để có hướng đi đúng đắn. Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan
tâm đến phân phối sản phẩm, đó là một trong những lợi thế cạnh tranh dài hạn
cho doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp tổ chức và hoạt động phân
phối thông qua các hệ thống kênh phân phối.
GVHD: Lê Duy Thành - Lớp: CDQT12THTrang 25
SV Thực hiện: Trần Thế Hùng – MSSV: 10006063