Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang thị trường nhật bản tại công ty cổ phần thủy sản nha trang

i

MỤC LỤC
Danh mục các chữ viết tắt i
Danh mục các bảng ii
Danh mục các sơ đồ iv
Danh mục các đồ thị v

Mở đầu 1
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu và duy trì thị trường xuất
khẩu 4
1.1. Khái quát về hoạt động xuất khẩu 4
1.1.1. Khái niệm 4
1.1.2. Các hình thức xuất khẩu 4
1.1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp 4
1.1.2.2. Xuất khẩu gián tiếp 4
1.1.2.3. Tái xuất khẩu 4
1.1.3. Nội dung của công tác xuất khẩu 5
1.5.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu 5
1.5.2. Tìm kiếm khách hàng 5
1.5.3. Đánh giá lại khả năng xuất khẩu của Doanh nghiệp 6
1.5.4. Lập phương án giao dịch 6
1.5.5. Tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương 6
1.5.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng 8
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Doanh nghiệp 8
1.2.1. Các yếu tố vĩ mô 8
1.2.1.1. Yếu tố lợi thế so sánh 8
1.2.1.2. Chính sách khuyến khích xuất khẩu của Nhà nước 8
1.2.1.3. Tỷ giá giữa đồng nội tệ và ngoại tệ 8
1.2.1.4. Các cơ hội đặc biệt trong thị trường xuất khẩu 8

1.2.2. Các yếu tố vi mô 9

ii

1.2.2.1. Yếu tố kỹ thuật – công nghệ 9
1.2.2.2. Yếu tố nguồn nhân lực 9
1.2.2.3. Khả năng tài chính 10
1.2.2.4. Bí quyết Marketing 10
1.2.2.5. Kinh nghiệm xuất khẩu 11
1.3. Lý thuyết về duy trì và phát triển thị trường xuất khẩu 12
1.3.1. Khái niệm về duy trì và phát triển thị trường 12
1.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc duy trì và phát triển thị trường của Doanh
nghiệp 14
1.3.2.1. Các yếu tố chủ quan 14
1.3.2.2. Các yếu tố khách quan 17
1.3.3. Cách thức để duy trì và phát triển thị trường hiện có của Doanh nghiệp 20
1.3.4. Các chỉ tiêu đánh giá việc duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu trên thị
trường hiện tại 22
1.3.4.1. Các chỉ tiêu định tính 22
1.3.4.2. Các chỉ tiêu định lượng 22
CHƯƠNG 2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần thủy
sản Nha Trang 23
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty 23
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 23
2.1.2. Các quy định trong quá trình hoạt động và phát triển của Công ty 23
2.1.3. Chức năng – Nhiệm vụ - Lĩnh vực hoạt động chủ yếu 24
2.1.3.1. Nhiệm vụ 24
2.1.3.2. Chức năng – Lĩnh vực hoạt động chủ yếu 25
2.1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý 25
2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 25

2.1.4.2. Chức năng – Nhiệm vụ của từng bộ phận 25
2.1.4.3. Cơ cấu tổ chức sản xuất 35
2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Doanh nghiệp 36

iii

2.2.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 36
2.2.2. Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô 40
2.3. Tình hình hoạt động xuất khẩu của công ty CP thủy sản Nha Trang giai đoạn từ
năm 2009 đến năm 2011 52
2.3.1. Giơí thiệu về hoạt động xuất khẩu của công ty 52
2.3.1.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và tìm kiếm khách hàng 52
2.3.1.2. Đánh giá lại khả năng xuất khẩu của công ty 54
2.3.1.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng 54
2.3.2. Hình thức xuất khẩu 57
2.3.3. Thực trạng của hoạt động xuất khẩu 58
2.3.3.1. Kim ngạch xuất khẩu trực tiếp 58
2.3.3.2. Thị trường xuất khẩu trực tiếp 59
2.3.3.3. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu trực tiếp 62
2.3.3.4. Giá xuất khẩu bình quân 64
2.3.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2010 67
2.3.4.1. Chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận của công ty 68
2.3.4.2. Chỉ tiêu chi phí của Công ty 69
2.4. Tình hình xuất khẩu tại thị trường Nhật Bản của công ty 70
2.4.1. Nội dung của công tác xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản 70
2.4.1.1. Tìm hiểu chung về thị trường Nhật Bản 70
2.4.1.2. Tìm kiếm khách hàng 80
2.4.1.3. Đánh giá lại khả năng xuất khẩu của Công ty 80
2.4.1.4. Tiến hành đàm phán và kí kết hợp đồng 81
2.4.1.5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 83

2.4.2. Tình hình xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Nhật Bản 84
2.4.2.1. Kim ngạch xuất khẩu trực tiếp 84
2.4.2.2. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu 87
2.4.2.3. Thị phần trong hoạt động xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản 89
2.4.2.4. Giá xuất khẩu bình quân 91

iv

2.4.2.5. Kênh phân phối sản phẩm 93
2.4.2.6. Tổng kết 94
2.4.3. Tình hình duy trì và phát triển thị trường Nhật Bản của công ty 96
2.4.3.1. Tầm quan trọng của thị trường Nhật Bản 96
2.4.3.2. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá 97
2.4.4. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu thủy hải sản sang thị trường Nhật
Bản của Công ty 102
2.4.4.1. Điểm mạnh 102
2.4.4.2. Hạn chế 103
CHƯƠNG 3: Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu thủy hải
sản sang thị trường Nhật Bản của công ty 106
Giải pháp 1: Hướng tới xuất khẩu sản phẩm giá trị gia tăng 106
Giải pháp 2: Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi 109
Giải pháp 3: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 111
Kết luận 113
Tài liệu tham khảo

1

MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết của đề tài:
Trong vòng 10 năm trở lại đây, thủy hải sản luôn là một trong những mặt
hàng đạt kim ngạch xuất khẩu cao nhất của Việt Nam. Từ năm 2007, Việt Nam trở
thành một trong 10 quốc gia xuất khẩu thủy sản lớn nhất thế giới với mức kim
ngạch đạt 3.75 tỷ USD, tăng gần 12% so với năm 2006. Đồng thời, Việt Nam là
quốc gia có nhiều tiềm năng trong việc phát triển nuôi trồng thủy hải sản do có điều
kiện tự nhiên vô cùng thuận lợi, cùng với truyền thống về khai thác thủy hải sản từ
lâu đời. Trong những năm gần đây, có nhiều chính sách hỗ trợ của Nhà nước giúp
cho ngành khai thác và nuôi trồng thủy hải sản ngày càng phát triển, khiến hoạt
động xuất khẩu thủy hải sản cũng được mở rộng hơn.
Hiện nay, những thị trường lớn của thủy sản Việt Nam bao gồm: Nhật Bản,
Mỹ, EU, Trung Quốc, Hàn Quốc… đã và đang đem lại nguồn thu ngoại tệ chủ yếu
cho hoạt động xuất khẩu. Tuy vậy, những thị trường này cũng đặt ra ngày càng
nhiều các yêu cầu buộc các Doanh nghiệp xuất khẩu phải đáp ứng, nhất là các hàng
rào phi thuế quan để bảo hộ nền sản xuất của nước họ, đặc biệt là tại Mỹ và EU. Thị
trường Nhật Bản cũng ngày càng khắt khe hơn trong vấn đề kiểm soát dư lượng các
chất cấm trong thủy hải sản. Trong năm 2011, theo số liệu Bộ Y tế, Lao động và
Phúc lợi Nhật Bản, đã có 132 lô hàng của Việt Nam xuất sang thị trường này bị
cảnh báo nhiễm các chất nằm trong danh mục cấm của Nhật, trong đó có nhiều lô
hàng đã bị trả lại 100%. Từ cuối năm 2011, Nhật Bản đã tiến hành kiểm tra 100% lô
hàng thủy sản nhập vào thị trường họ. Nhu cầu thủy sản của thị trường Nhật Bản có
sự gia tăng trong một số năm trở lại đây, nhất là từ sau lo ngại về chất phóng xạ sau
đợt sóng thần tháng 3 năm 2011. Nhờ vậy mà kim ngạch xuất khẩu thủy sản của
Việt Nam sang thị trường Nhật Bản cũng gia tăng. Theo Bộ Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn, năm 2010, giá trị xuất khẩu sang Nhật đạt 898 triệu USD (chiếm
16.36% tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam) tăng 19% so với năm

2009. Tôm đông lạnh của Việt Nam cũng chiếm 21% thị phần Nhật Bản. Tuy nhiên,

2

cũng chính sự gia tăng nhu cầu của thị trường Nhật đã khiến cho sự cạnh tranh càng
trở nên gay gắt hơn, đặt ra thách thức với các doanh nghiệp Việt Nam khi phải tìm
phương án để duy trì vị thế trên thị trường Nhật Bản, trong khi số lượng các quốc
gia tấn công vào thị trường này ngày càng nhiều.
Với Công ty Cổ phần Thủy sản Nha Trang, Nhật Bản là thị trường truyền
thống và khá ổn định. Giao đoạn từ 2007 đến 2011, giá trị xuất khẩu sang Nhật Bản
hàng năm chiếm khoảng 40% tổng kim ngạch xuất khẩu của Doanh nghiệp. Nhưng
việc duy trì doanh số xuất khẩu này cũng là thách thức đối với Doanh nghiệp, nhất
là bây giờ khi Nhật Bản đã trở thành thị trường trọng điểm của Việt Nam với
khoảng 200 Doanh nghiệp thường xuyên xuất khẩu sang thị trường này. Việc có
được chiến lược đúng đắn để đảm bảo việc duy trì và phát triển thị trường này nhằm
đảm bảo nguồn thu của Doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Đây chính là lí do em
chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản tại Công
ty Cổ phần Thủy sản Nha Trang” nhằm xác định các điểm mạnh và điểm yếu
trong hoạt động xuất khẩu thủy hải sản của công ty trong những năm vừa qua trên
thị trường Nhật Bản, từ đó xác định được hướng đi cụ thể để thiết lập nên các
phương án kinh doanh với mục tiêu duy trì và phát triển thị trường truyền thống có
nhiều tiềm năng này. Đồ án được hoàn thành dưới sự giúp đỡ và hướng dẫn của Cô
Nguyễn Thị Trâm Anh cùng với Ban Lãnh đạo Công ty Cổ phần thủy sản Nha
Trang.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa lí luận về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty tại thị trường Nhật Bản.
- Một số giải pháp để duy trì và phát triển thị trường Nhật Bản.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty.

 Phạm vi nghiên cứu: Tình hình xuất khẩu thủy sản của công ty trong giai đoạn từ
năm 2009 đến năm 2011, tập trung chủ yếu vào thị trường Nhật Bản.


3

4. Phương pháp nghiên cứu:
a. Phương pháp luận:
Dựa trên các lý thuyết về thị trường xuất khẩu và duy trì – phát triển thị trường
xuất khẩu trong môn Marketing cơ bản.
b. Phương pháp phân tích:
Phương pháp so sánh và phương pháp phân tích số liệu dựa trên dữ liệu thứ cấp
được cung cấp bởi công ty Cổ phần thủy sản Nha Trang cùng với các thông tin liên quan
đến hoạt động xuất khẩu thủy sản từ các trang web chuyên ngành.
5. Nội dung của khóa luận:
Khóa luận này gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu và duy trì – phát triển thị trường xuất
khẩu.
Chương 2: Tình hình kinh doanh xuất khẩu thủy sản của công ty trong giai đoạn từ 2009 đến
2011.
Chương 3: Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu sang thị trường
Nhật Bản của công ty.

Nha Trang, tháng 6 năm 2012
Sinh viên thực hiện


Đặng Lan Ngọc

4

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỒNG XUẤT KHẨU VÀ
DUY TRÌ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
1.1. Khái quát về hoạt động xuất khẩu:
1.1.1. Khái niệm:
Xuất khẩu là một hoạt động kinh doanh thu doanh lợi bằng cách bán sản phẩm
hay dịch vụ của doanh nghiệp ra khỏi biên giới quốc gia.
1.1.2. Các hình thức xuất khẩu:
1.1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting)
Xuất khẩu trực tiếp là một hình thức giao dịch mà nhà xuất khẩu và nhà nhập
khẩu trực tiếp quan hệ với nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc qua thư từ, điện tín
để bàn bạc và thỏa thuận với nhau về hàng hóa, giá cả và các điều kiện giao dịch, làm
cơ sở để tiến hành giao nhận hàng hóa – dịch vụ giữa hai bên.
Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh,
song nó lại có những ưu điểm nổi bật sau:
 Giảm bớt chi phí trung gian, do đó tăng lợi nhuận cho Doanh nghiệp.
 Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường nước ngoài để
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình kinh doanh tại thị trường đó, từ

đó có thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng cho phù hợp hơn.
1 2.2. Xuất khẩu gián tiếp (Inrect Exporting)
Xuất khẩu gián tiếp hay còn gọi là xuất khẩu ủy thác: là hình thức kinh doanh
trong đó đơn vị ngoại thương đóng vai trò là người trung gian thay cho đơn vị sản
xuất, tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương, làm thủ tục hợp tác để xuất
khẩu hàng hóa cho nhà sản xuất. Đơn vị ngoại thương thu lợi bằng khoản phí do
nhà sản xuất chi trả (thường là tỷ lệ % nhất định trên giá trị lô hàng xuất khẩu).
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là mức độ rủi ro thấp, không cần chi phí
cho hoạt động sản xuất sản phẩm – dịch vụ.
1 2.3. Tái xuất khẩu
Tái xuất khẩu là đem hàng hóa đã nhập khẩu trước đây xuất khẩu trở lại ra nước ngoài
mà chưa qua chế biến ở nước tái xuất.

5

Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao
mà không phải tổ chức sản xuất, đầu tư vào nhà xưởng, máy móc, thiết bị, khả năng thu
hồi vốn cũng nhanh hơn. Sở dĩ có hoạt động tái xuất khẩu là do sự thuận lợi và khó khăn
trong quan hệ thương mại giữa các nước xuất khẩu và nước nhập khẩu.
Chủ thể tham gia vào hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự tham gia của ba
quốc gia: Nước xuất khẩu, nước tái xuất khẩu, nước nhập khẩu. Vì thế tái xuất khẩu còn
được gọi là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (Triangular transaction).
Hàng hóa xuất khẩu có thể đi thẳng từ nước xuất khẩu tới nước khác, hoặc từ
nước xuất khẩu sang nước tái xuất và sau đó mới tới nước nhập khẩu.
Tóm lại: Có rất nhiều các hình thức xuất khẩu để các doanh nghiệp có thể lựa
chọn. Trong thực tế hoạt động xuất khẩu đối với một doanh nghiệp ngoại thương có
thể thực hiện cùng một lúc một hay nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau, tùy thuộc
vào điều kiện và năng lực thực tế của từng doanh nghiệp.
1.1.3. Nội dung của công tác xuất khẩu
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng và không thể thiếu
đối với tất cả các doanh nghiệp khi tham gia xuất khẩu. Các doanh nghiệp cần phải
nắm bắt được các thông tin về thị trường sẽ xuất khẩu một cách chính xác và đầy đủ
về các điểm như: phong tục – tập quán, nền kinh tế, yếu tố chính trị - pháp luật, thị
hiếu tiêu dùng và thói quen mua hàng… để đưa ra được chiến lược xâm nhập phù
hợp và hiệu quả.
.1.3.2. Tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Việc
tìm kiếm khách hàng trên thị trường mới là một thách thức đối với doanh nghiệp,
bởi sự lựa chọn của khách hàng là rất nhiều và nhu cầu của họ thay đổi liên tục.
Làm sao để tìm ra một cách chính xác nhất nhu cầu của họ và cung ứng sản phẩm –
dịch vụ đem lại sự thỏa mãn cao nhất là điều vô cùng cần thiết. Ngoài ra còn cần có
những điều kiện cần để có thể thuyết phục khách hàng tin tưởng vào doanh nghiệp.
Việc tìm kiếm khách hàng có thể thông qua:

6

 Nhà cung cấp.
 Khách hàng đặt hàng của các doanh nghiệp giới thiệu.
 Các tổ chức trung gian thương mại.
 Ngân hàng.
 Dữ liệu thống kê của nội bộ ngành.
.1.3.3. Đánh giá lại khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp đã xác định được khách hàng – đối tác kinh doanh, công việc
đầu tiên trước khi xuất khẩu là cần phải xem xét những vấn đề sau:
- Yếu tố đầu vào: Doanh nghiệp có khả năng mua được các nguyên liệu phù
hợp với yêu cầu sản xuất hay không?
- Khả năng tài chính: Doanh nghiệp có đủ nguồn lực để đầu tư sản xuất cho
mọi hợp đồng xuất khẩu hay không?
- Vận chuyển: khả năng vận chuyển của doanh nghiệp hoặc thuê các dịch vụ

vận chuyển.
- Khả năng đáp ứng các yêu cầu, thủ tục cần thiết cho xuất khẩu.
- Lực lượng lao động và năng suất lao động hiện tại của doanh nghiệp có thể
đáp ứng các hợp đồng xuất khẩu có quy mô ở mức độ nào.
Đây là những vấn đề cơ bản đòi hỏi các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ trước khi
bắt tay vào ký kết hợp đồng xuất khẩu nhằm tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp
trước các đối tác.
.1.3.4. Lập phương án giao dịch
- Lựa chọn mặt hàng để chào hàng.
- Lựa chọn khách hàng.
- Lựa chọn phương án giao dịch hiệu quả, bao gồm các nội dung sau:
 Mục tiêu.
 Biện pháp thực hiện.
 Dự báo hiệu quả sản xuất.
.1.3.5. Tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương
 Nội dung của hợp đồng xuất khẩu

7

1. Điều khoản về tên hàng.
2. Điều khoản về chất lượng.
3. Điều khoản về số lượng.
4. Điều khoản về giao hàng.
5. Điều khoản về giá cả.
6. Điều khoản thanh toán.
7. Điều khoản về bao bì và ký mã hiệu.
8. Điều khoản bảo hành.
9. Điều khoản bảo hiểm.
10. Điều khoản bất khả kháng.
11. Điều khoản khiếu nại.

12. Điều khoản trọng tài.
13. Điều kiện khác.
 Chuẩn bị đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương
- Chuẩn bị: ngôn ngữ, thông tin về thị trường, thông tin về đối tác, nghiên cứu
tại bàn, nghiên cứu tại chỗ, bán thử, khai thác thông tin nội bộ ngành…
- Quảng cáo.
- Đàm phán
 Các kiểu đàm phán
 Kiểu hợp tác.
 Kiểu thỏa hiệp.
 Kiểu dàn xếp.
 Kiểu điều khiển.
 Kiểu tránh né.
 Quá trình đàm phán
Giai đoạn chuẩn bị: cần chuẩn bị tốt về ngôn ngữ, thông tin, năng lực của đoàn
đàm phán, thời gian, địa điểm đàm phán cũng như chuẩn bị kỹ các vấn đề sẽ thảo
luận trong quá trình đàm phán.

8

Giai đoạn tiếp xúc: Tạo ấn tượng tốt về năng lực của doanh nghiệp cũng như
tiến hành thăm dò đối tác.
Giai đoạn đàm phán: Đưa ra yêu cầu cũng như tiếp nhận các yêu cầu từ đối tác,
đưa – nhận các điều khoản nhượng bộ để tiến tới thỏa thuận.
Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng.
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
.1.3.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu
 Làm thủ tục xuất khẩu.
 Chuẩn bị đầu khâu thanh toán.
 Chuẩn bị hàng hóa.

 Kiểm tra hàng xuất khẩu.
 Làm thủ tục hải quan.
 Thuê tàu.
 Mua bảo hiểm.
 Giao hàng.
 Làm thủ tục thanh toán.
 Khiếu nại.
.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp
1.2.1. Các yếu tố vĩ mô
Đây là các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu
của doanh nghiệp.
1.2.1.1. Yếu tố lợi thế so sánh
Lợi thế so sánh của nước xuất khẩu trong một số mặt hàng so với các quốc gia
khác cùng xuất khẩu đến từ khí hậu, đất đai, tài nguyên thiên nhiên… khiến sản
phẩm của nước đó có chất lượng tốt hơn hoặc giá thành thấp hơn so với các sản
phẩm cùng loại do các nhà xuất khẩu ở các nước khác cung ứng. Đối với Việt Nam,
lợi thế so sánh của nước ta ở các sản phẩm như thủy hải sản, nông sản…
1.2.1.2. Chính sách khuyến khích xuất khẩu của Nhà nước

9

Các chính sách xuất khẩu của Nhà nước như: giảm thuế xuất khẩu, cấp tín dụng ưu
đãi với lãi suất thấp cho công ty xuất khẩu, có cơ quan nghiên cứu thị trường để hỗ trợ
thông tin cho nhà xuất khẩu…
1.2.1.3. Tỷ giá giữa đồng nội tệ và ngoại tệ
Sự tăng hay giảm giá của đồng nội tệ so với các ngoại tệ mạnh để thanh toán
xuất – nhập khẩu ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường quốc tế. Nếu nội tệ mất giá so với ngoại tệ như USD, yên, Euro thì
hàng hóa xuất khẩu sẽ được chào bán với giá thấp hơn, làm tăng tính cạnh tranh.
Ngược lại, nôi tệ tăng giá sẽ khiến cho giá bán ra của hàng xuất khẩu sẽ cao hơn so

với các đối thủ cạnh tranh.
1.2.1.4. Các cơ hội đặc biệt trong thị trường xuất khẩu
Đây là những cơ hội đột xuất giúp cho doanh nghiệp xuất khẩu được nhiều hàng
hóa hơn thông thường do có sự biến động về nhà cung ứng trên thị trường xuất
khẩu, các cơ hội này gọi là “cơ hội xuất khẩu”. Những cơ hội này chỉ mang tính
nhất thời trong một số thời điểm nhất định.
1.2.2. Các yếu tố vi mô
Đây là những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp mà doanh
nghiệp có thể kiểm soát được.
1.2.2.1. Yếu tố kỹ thuật – Công nghệ
Công nghệ sản xuất của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất lao động cũng
như chất lượng sản phẩm. Với công nghệ tiên tiến hơn, doanh nghiệp có thể làm ra nhiều sản
phẩm hơn với cùng một thời gian lao động, đồng thời giảm tỷ lệ sản phẩm kém chất lượng.
Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Đồng thời, công
nghệ hiện đại sẽ làm tăng hình ảnh của Doanh nghiệp trong mắt đối tác, có cơ hội tiếp cận
với những đối tác lớn hơn và những hợp đồng có giá trị cao hơn. Bởi vậy, đầu tư cho kỹ
thuật – công nghệ là việc làm vô cùng quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản
xuất của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Nguồn nhân lực

10

Có những nhân viên trình độ cao và giàu kinh nghiệm luôn là nền tảng quan
trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Chính nhân viên là những người đề ra
hướng đi cho doanh nghiệp và thực hiện nó. Trình độ của nhân viên quyết định chất
lượng của công việc, nhất là trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, bởi đây là ngành kinh
doanh có yêu cầu cao về cả trình độ học vấn lẫn các kỹ năng mềm. Bởi vậy doanh
nghiệp luôn cần chú trọng tuyển chọn và đào tạo nguồn nhân lực một cách thường
xuyên để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của công việc, đem lại lợi ích lớn nhất cho
doanh nghiệp.

1.2.2.3. Khả năng tài chính
Khả năng tài chính của Doanh nghiệp thể hiện thông qua lượng vốn mà Doanh
nghiệp có khả năng huy động vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiềm lực tài
chính của Doanh nghiệp được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu như: Tổng nguồn
vốn, khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán…
Có một nguồn lực tài chính mạnh không thể quyết định khả năng cạnh tranh của
Doanh nghiệp trên thị trường, mà quan trọng hơn cả là năng lực sử dụng nguồn tài
chính một cách hiệu quả nhất. Tuy nhiên, nếu Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính
dồi dào, đồng nghĩa với sẽ có được nhiều sự lựa chọn hơn khi đề xuất các chiến
lược kinh doanh. Có nguồn lực tài chính mạnh sẽ giúp Doanh nghiệp có thể thực
hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, chuẩn bị kênh phân phối hiệu quả hơn,
cũng như có thể tiến hành các hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới hay đầu tư cho
công nghệ mới áp dụng vào sản xuất. Từ đó có thể nâng cao chất lượng sản phẩm,
đi trước các Doanh nghiệp khác trong ngành về kỹ thuật, quản lý… và có thể chuẩn
bị sẵn sàng mọi thứ để tiếp nhận các hợp đồng lớn hơn với các đối tác giàu tiềm
năng hơn. Những điều này sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trên
thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và nâng cao vị thế của Doanh
nghiệp trên thị trường.
1.2.2.4. Bí quyết về Marketing
Đặc biệt trong hoạt động xuất nhập khẩu thì Marketing đóng vai trò vô cùng
quan trọng. Các nguồn thông tin sẵn có của Doanh nghiệp về đối tác hay của đối tác

11

về Doanh nghiệp không thể đảm bảo chắc chắn và thiếu sự rõ ràng do khoảng cách
về địa lý cũng như ngôn ngữ. Hoạt động Marketing là vô cùng cần thiết để Doanh
nghiệp có thể tiếp cận với các thông tin về đối tác một cách chính xác và cụ thể nhất
theo đúng mục đích của mình, trong đó hoạt động nghiên cứu thị trường là không
thể thiếu. Mục tiêu của hoạt động Marketing là tìm ra đối tác phù hợp nhất với năng
lực hiện có của Doanh nghiệp và phương án xuất khẩu hàng hóa hiệu quả nhất

nhằm thu về lợi nhuận lớn nhất. Bởi mỗi doanh nghiệp có đặc thù và quy mô riêng
cùng với mục tiêu kinh doanh riêng nên hoạt động Marketing của mỗi doanh nghiệp
cũng khác nhau. Do đó mỗi Doanh nghiệp cần chọn cho mình một phương pháp
riêng phù hợp với hoàn cảnh và thời kỳ chứ không thể có các phương án Marketing
bất di bất dịch.
1.2.2.5. Kinh nghiệm xuất khẩu:
Những công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hóa luôn
có lợi thế nhất định trong mọi việc trước các công ty mới thành lập. Thứ nhất,
những thủ tục hải quan, các bước cần để thông quan hàng hóa đều nhanh chóng và
thuận lợi hơn, giúp rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hóa và chờ đợi. Thứ hai,
những kinh nghiệm trong việc lựa chọn công ty đối tác sẽ giúp Doanh nghiệp giảm
thiểu rủi ro trong kinh doanh. Thứ ba, các công việc trong quá trình xuất – nhập
khẩu như lựa chọn cảng đi – đến, lựa chọn phương thức và trung gian vận chuyển,
lựa chọn cảng lưu kho… sẽ luôn được tiến hành nhanh chóng và hiệu quả, an toàn
hơn nếu có kinh nghiệm. Tất cả những điều này đều cần có thời gian làm việc, trải
nghiệm mới có được những kinh nghiệm để đưa ra sự lựa chọn tốt nhất cho từng
khâu trong quá trình xuất – nhập khẩu hàng hóa. Bởi vậy, các công ty mới thành lập
trong lĩnh vực xuất nhập khẩu cần có sự quan sát và học hỏi, nghiên cứu kỹ càng
trước khi quyết định nhận và thực hiện bất kỳ hợp đồng thương mại nào. Đồng thời
bất kỳ Doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào – dù mới hay đã có kinh nghiệm - cũng
cần có quá trình tập huấn cho nhân viên để truyền đạt các bài học rút ra từ các hợp
đồng đã thực hiện một cách thường xuyên, nhằm hình thành năng lực giải quyết các
sự cố xảy ra trong quá trình xuất – nhập hàng hóa tốt hơn cho nhân viên công ty.

12

1.3. Lý thuyết về duy trì và phát triển thị trường xuất khẩu:
1.3.1. Khái niệm:
Chỉ tập trung vào việc phát triển thị trường mới, tìm ra các biện pháp tiếp cận
với các đối tượng khách hàng mới thì Doanh nghiệp vẫn rất khó có thể tồn tại và

phát triển. Tập trung vào các khách hàng tiềm năng “có thể sẽ mua hàng của mình”
và chú trọng chăm sóc cho các khách hàng quen thuộc “đã và đang mua hàng của
mình”, đơn giản ta có thể thấy đâu là phương án mang lại lợi ích lớn hơn cho sự
phát triển bền vững của Doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, chính các khách hàng
trung thành mới tạo nên thị trường ổn định cho Doanh nghiệp có thể đứng vững,
nhất là trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn như hiện nay, khách
hàng càng ngày có càng nhiều sự lựa chọn về sản phẩm thay thế và các nhà cung
ứng mới. Nếu doanh nghiệp không có các phương án phù hợp và liên tục thay đổi
thì rất khó có thể giữ chân các khách hàng vốn có và bị mất họ vào tay các đối thủ
cạnh tranh, đồng nghĩa với việc tự đánh mất thị trường vào tay đối thủ. Đó chính là
tầm quan trọng của việc duy trì thị trường sẵn có của Doanh nghiệp.
Vậy, duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp là các biện pháp mà
Doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được các thị trường đã chiếm lĩnh, chính là các
khách hàng đã từng đến với Doanh nghiệp, tạo nên một thị trường ổn định cho
Doanh nghiệp.
Các biện pháp để duy trì thị trường cho Doanh nghiệp khá đa dạng, nhưng hiện
nay được chú trọng nhiều nhất là các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau
bán hàng. Đây là biện pháp dễ dàng tạo nên sự khác biệt cho Doanh nghiệp trong số
các nhà cung ứng cùng loại sản phẩm.
Nhưng nếu chỉ cố gắng duy trì thị trường chỉ có thể giúp doanh nghiệp tồn tại
chứ không thể phát triển. Một doanh nghiệp chỉ hài lòng với những thị trường sẵn
có sẽ chỉ khiến doanh nghiệp thụt lùi và tự nhường cơ hội phát triển cho các công ty
khác. Tiếp cận và thuyết phục các khách hàng mới là biện pháp duy nhất khiến
doanh nghiệp đạt được vị thế cao hơn trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh

13

với doanh nghiệp khác. Đồng thời, đây cũng sẽ là động lực cho doanh nghiệp liên
tục đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Phát triển thị trường là cách thức Doanh nghiệp đưa hàng hóa hiện có của mình vào

các thị trường mới hoặc đến với các khách hàng mới để tăng lượng hàng hóa tiêu thụ.
Phát triển thị trường không chỉ là thâm nhập vào thị trường mới, mà còn bao gồm cả
việc tiếp cận các khách hàng chưa từng có quan hệ mua bán nằm trong thị trường sẵn có.
Việc phát triển thị trường cũng không chỉ là đưa sản phẩm sẵn có của Doanh nghiệp đến
với các khách hàng mới hay thị trường mới, mà còn là tìm ra nhu cầu sản phẩm mới của
các thị trường và khách hàng sẵn có.
Lợi ích cụ thể nhất của việc phát triển thị trường và khách hàng mới chính là kéo dài
chu kỳ sống cho các sản phẩm sẵn có của Doanh nghiệp, bởi việc phát triển sản phẩm
mới không phải là chuyện dễ thực hiện và cực kỳ tốn kém chi phí. Đặc biệt đối với các
Doanh nghiệp vừa và nhỏ, đây là một biện pháp phù hợp nhất để phát triển.
Có thể nói, phát triển thị trường rất đa dạng, cũng vì vậy mà rất khó khăn. Giống
như khi một Doanh nghiệp muốn bảo vệ thị trường sẵn có của mình trước Doanh
nghiệp khác, bất kì Doanh nghiệp nào muốn tấn công vào thị trường và khách hàng
mới cũng sẽ gặp khó khăn tương tự từ doanh nghiệp đang chiếm lĩnh thị trường đó
và chính các khách hàng trong thị trường. Bởi muốn thay đổi thói quen mua hàng
của một khách hàng không phải là chuyện đơn giản. Nếu Doanh nghiệp không thể
chứng tỏ ưu thế vượt trội trong sản phẩm của họ đối với khách hàng mới ngay trong
lần đầu tiên tiếp cận, ngay lập tức thương hiệu của Doanh nghiệp sẽ bị khách hàng
bỏ qua và rất khó để có cơ hội tiếp cận thứ hai. Còn với các Doanh nghiệp lựa chọn
việc phát triển sản phẩm mới lại vấp phải khó khăn về việc làm sao nắm bắt chính
xác nhất nhu cầu mới của thị trường. Việc nghiên cứu và đưa ra thị trường một sản
phẩm mới không chỉ tốn một thời gian dài, mà còn yêu cầu một chi phí không nhỏ.
Nếu sản phẩm được đưa ra gặp phải thất bại sẽ không chỉ khiến doanh nghiệp bị
thiệt hại về nguồn lực, mà đôi khi còn lỡ mất thời cơ để tiếp cận với các khách hàng
khác hay tìm các thị trường mới cho các sản phẩm đang có.

14

Tóm lại, duy trì và phát triển thị trường là một quá trình cần có sự đầu tư cụ thể,
lên kế hoạch hợp lý và phù hợp với thế mạnh của từng Doanh nghiệp theo quy mô

và nguồn lực sẵn có để đảm bảo thành công, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh
của Doanh nghiệp.
1.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc duy trì và phát triển thị trường của
Doanh nghiệp:
1.3.2.1. Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố bên trong thuộc về nguồn lực sẵn có của
Doanh nghiệp làm cơ sở để xây dựng chiến lược phù hợp. Các yếu tố này bao gồm:
 Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm:
Nói đến thị trường, yếu tố đầu tiên cần được nhắc đến là sản phẩm. Lựa chọn
một sản phẩm phù hợp cho các thị trường khác nhau là nhân tố cốt lõi cho sự kinh
doanh thành công. Mỗi phân khúc thị trường đối với cùng một loại sản phẩm như
nhau lại có những thị hiếu khác nhau tùy vào đặc điểm của phân khúc đó. Thị hiếu
này có thể không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, nhưng lại đặt yêu cầu khá
lớn lên đặc tính bên ngoài của sản phẩm đó hoặc cách đưa sản phẩm tiếp cận đến
với mỗi phân khúc thị trường. Đối với các sản phẩm khác nhau trên cùng một thị
trường cũng vậy. Các đặc tính, công dụng của mỗi sản phẩm là khác nhau, do đó
cách tiếp cận khách hàng và thuyết phục khách hàng chấp nhận sản phẩm cũng khác
nhau. Từ đó, đặt ra những yêu cầu về việc phải xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản
phẩm khác nhau cho các sản phẩm khác nhau, hay cho cùng một loại sản phẩm trên
nhiều thị trường khác nhau. Nếu không có được sự lựa chọn đúng đắn về sản phẩm
và chiến lược sản phẩm hợp lý, Doanh nghiệp sẽ khó có cơ hội cạnh tranh với các
nhà cung ứng sản phẩm cùng loại đã và đang có mặt trên thị trường.
Một chiến lược phù hợp cần xây dựng xoay quanh hai yếu tố chính là sản
phẩm và thị trường, trong đó yếu tố sản phẩm chính là thứ mà Doanh nghiệp có thể
tự điều chỉnh để đem lại hiệu quả cao nhất. Trong các nhân tố cấu thành nên sản
phẩm, có các nhân tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm là:


15

 Chất lượng sản phẩm:
Đây là yếu tố quan trọng nhất để tạo nên sự trung thành của khách hàng đối
với thương hiệu của Doanh nghiệp. Một sản phẩm với chất lượng tốt sẽ là sự lựa
chọn lâu dài đối với mọi đối tượng khách hàng, nhất là khi hiện nay, khách hàng
ngày càng quan tâm đến vấn đề sức khỏe. Sản phẩm dù có chiến lược bán và giá cả
cạnh tranh đến đâu nhưng không đảm bảo chất lượng sẽ không bao giờ được khách
hàng lựa chọn lần thứ hai và nhanh chóng bị đào thải. Bởi vậy, muốn duy trì và phát
triển thị trường, Doanh nghiệp phải chú trọng đến việc giữ vững chất lượng sản
phẩm để không bị mất đi thương hiệu trên thị trường, để không bị đối thủ cạnh
tranh chiếm lĩnh thị trường Doanh nghiệp đang nắm giữ.
 Giá sản phẩm:
Sau chất lượng sản phẩm, giá là yếu tố quan trọng thứ hai cần được chú ý. Giá
cả không chỉ quyết định lợi nhuận của Doanh nghiệp trên mỗi sản phẩm bán ra mà
còn thể hiện vị thế của Doanh nghiệp trên thị trường. Một sản phẩm có được xem là
cao cấp hay không, không chỉ dựa vào chất lượng tạo nên thương hiệu cho nó mà
còn do giá cả quyết định. Sẽ không bao giờ có hàng hiệu giá rẻ. Đồng thời, một
thương hiệu không nổi bật sẽ không bao giờ bán được hàng khi treo một cái giá quá
cao hơn những gì khách hàng nghĩ nó xứng đáng. Như vậy, để xác định được giá cả
hợp lý cho sản phẩm của Doanh nghiệp nhằm giữ chân các khách hàng trung thành
và thuyết phục các khách hàng mới, cần đánh giá đúng vị thế của Doanh nghiệp trên
thị trường. Khi đó, giá sẽ trở thành sức mạnh cạnh tranh cho Doanh nghiệp, làm gia
tăng khả năng thành công cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng như việc duy trì và
phát triển thị trường.
 Hoạt động xúc tiến bán hàng:
Hoạt động xúc tiến bán hàng là bước tiếp cận quan trọng để đưa sản phẩm từ
Doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Một sản phẩm tốt, một thương hiệu nổi
tiếng đều được tạo nên từ sự công nhận của thị trường chứ không thể do một cá
nhân hay một tổ chức đơn lẻ nào quyết định. Có những hoạt động phù hợp nhằm
kích thích nhu cầu của khách hàng, tạo nên mong muốn được sử dụng sản phẩm

16

chính là thành công bước đầu của Doanh nghiệp. Trên thị trường hiện nay, quyết
định mua hàng được đưa ra phụ thuộc chủ yếu vào hình ảnh mà các nhà cung ứng
tạo ra cho sản phẩm trong nhận thức của khách hàng. Bởi hiện nay có rất nhiều nhà
cung ứng khác nhau, với nhiều sự lựa chọn khác nhau cho khách hàng. Với cùng
một sản phẩm, mỗi nhà cung ứng sẽ tạo nên một ấn tượng khác nhau trong tâm trí
người tiêu dùng, và đây là điểm tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của họ. Sự khác
biệt này là kết quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng. Chỉ khi sản phẩm của
Doanh nghiệp được đưa đến tay người tiêu dùng, khi đó Doanh nghiệp mới có thể
thực hiện quá trình tạo nên các khách hàng trung thành và đưa mục tiêu xa hơn đến
các thị trường mới.
 Các nguồn lực của Doanh nghiệp:
 Tài chính
Tài chính luôn là huyết mạch sống còn cho mọi Doanh nghiệp. Không chỉ có
các Doanh nghiệp lớn với nguồn tài chính dồi dào và một số vốn lớn mới có thể
thành công. Khả năng tận dụng linh hoạt và triệt để nguồn tài chính Doanh nghiệp
hiện có sẽ nâng cao tính chủ động trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Tài
chính cũng là cơ sở quan trọng cho mọi dự án và kế hoạch phát triển của Doanh
nghiệp. Có được sản phẩm tốt, hay những phương án quảng cáo nổi bật đều cần có
nguồn tài chính ổn định. Bởi vậy, đây là yếu tố quan trọng nhất để Doanh nghiệp
tồn tại và đứng vững trên thị trường.
 Nguồn nhân lực
Nhân lực là sức mạnh nội tại của mỗi Doanh nghiệp. Có được những nhân viên
với chất lượng cao mới có thể tạo nên một Doanh nghiệp tốt và phát triển nó. Nhân
lực ở đây không chỉ nói đến bất kỳ cá nhân xuất sắc nào, mà còn cần cả một hệ
thống quản lý vững mạnh và cơ cấu hợp lý. Điều này sẽ góp phần hình thành văn
hóa kinh doanh và sẽ trở thành điểm khác biệt để tạo nên thương hiệu cho Doanh
nghiệp. Một thương hiệu với hình ảnh tốt từ nội bộ công ty sẽ khiến thị trường dành
nhiều niềm tin cho Doanh nghiệp, từ đó Doanh nghiệp sẽ có thêm lợi thế khi tham

gia cạnh tranh trên thị trường.

17

1.3.2.2. Các yếu tố khách quan:
 Các yếu tố thuộc về khách hàng và thị trường
 Nhu cầu và thị hiếu khách hàng
Nhiệm vụ của Doanh nghiệp chính là bán những gì mà khách hàng cần, cũng
nhờ vậy khách hàng chính là người đem lại lợi nhuận cho Doanh nghiệp. Doanh
nghiệp luôn phải không ngừng tìm hiểu, nắm bắt một cách nhanh chóng và chính
xác nhất nhu cầu của khách hàng, đồng thời có khả năng dự đoán được thị hiếu của
các nhóm khách hàng mục tiêu để chiếm được sự công nhận của khách hàng. Đây
cũng là điều kiện cơ bản để Doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nhất là khi
mức sống của xã hội đã được nâng cao, thói quen tiêu dùng của đại bộ phận khách
hàng đã thay đổi. Họ chú trọng nhiều hơn đến hình ảnh của sản phẩm, đồng thời
càng ngày càng chuộng các sản phẩm có tên tuổi và ít bận tâm đến giá cả hơn trước.
Để chiếm lĩnh được thị trường, Doanh nghiệp không nhất thiết phải là người đầu
tiên tìm ra nhu cầu của khách hàng, nhưng phải là người thỏa mãn được nhiều nhất
các nhu cầu đó. Nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại lợi thế nhất
định cho Doanh nghiệp khi muốn phát triển một thị trường mới.
 Cung – cầu thị trường
Sự cân bằng giữa cung và cầu của một loại sản phẩm trên một thị trường nhất
định là yếu tố quan trọng để Doanh nghiệp đưa ra quyết định có nên tiếp tục duy trì
thị trường đó hay không. Với một thị trường đã bão hòa khi có quá nhiều nhà cung
ứng, hoặc nhu cầu về sản phẩm đã không còn thì Doanh nghiệp nên chuyển hướng
sang thị trường khác, hoặc phát triển sản phẩm khác. Việc nắm bắt đúng lúc cung –
cầu của thị trường sẽ giúp Doanh nghiệp chủ động hơn trong việc điều chỉnh thị
trường và kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình để đem lại lợi ích cao nhất. Việc
tiếp tục duy trì một thị trường đã hoặc sắp bão hòa vì không đánh giá đúng tình hình
sẽ làm Doanh nghiệp mất đi cơ hội phát triển, đôi khi sẽ sa lầy vào một sản phẩm

hay một thị trường nào đó mà dẫn đến thất bại, thua lỗ.
 Đối thủ cạnh tranh

18

Các đối thủ cạnh tranh, dù là trực tiếp hay tiềm ẩn, đều là những đối tượng cần nắm
bắt thông tin kịp thời không kém khách hàng. Những thông tin mới về thị trường,
khách hàng, sản phẩm, công nghệ không chỉ đến từ việc điều tra thị trường của bản
thân Doanh nghiệp mà còn có thể đến từ các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời phải luôn
đánh giá đúng thực lực của các đối thủ cạnh tranh chính, chỉ có như vậy Doanh nghiệp
mới không bị tụt hậu, đồng thời có thể xác định các chiến lược kinh doanh một cách
phù hợp nhất. Hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh sẽ là thước đo sự phát triển của Doanh
nghiệp một cách chính xác nhất. Nhờ có sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh, Doanh
nghiệp mới xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối thủ và từ đó tìm
ra phương pháp phát triển. Bởi khi đó, sản phẩm của Doanh nghiệp mới có thể khắc
chế các điểm mạnh của đối thủ và có ưu thế hơn đối thủ khi khách hàng tiến hành lựa
chọn. Đồng thời cũng sẽ khiến Doanh nghiệp có động lực hơn nữa trong việc khắc
phục các nhược điểm của bản thân để phát triển.
 Các yếu tố thuộc về môi trường
 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế được biểu hiện qua tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành kinh tế
và vùng kinh tế, các yếu tố ảnh hưởng tới sức mua và cơ cấu mua hàng của người tiêu
dùng. Môi trường kinh tế tác động lên sự phát triển của Doanh nghiệp ở hai hướng. Thứ
nhất, năng lực chung của nền kinh tế là nền tảng cho mọi Doanh nghiệp cùng tồn tại, quyết
định nguồn lực tài chính xã hội có dành cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là cơ sở
chung cho sự phát triển mà Doanh nghiệp nào có thể tận dụng tốt hơn thì sẽ có nhiều cơ
hội phát triển hơn. Thứ hai, môi trường kinh tế hiện tại sẽ tác động trực tiếp đến sức mua,
khả năng tiêu dùng của người dân, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của Doanh nghiệp. Tốc độ phát triển của nền kinh tế và mức sống của người dân sẽ quyết
định họ mua gì, mua bao nhiêu. Điều này sẽ ảnh hưởng khác nhau đến các ngành sản xuất

khác nhau, tùy thuộc vào việc khách hàng ưu tiên chi dùng cho sản phẩm gì. Bởi vậy, các
Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng chuyển dịch của nền kinh tế để dự đoán được sự thay
đổi trong thói quen mua hàng của khách hàng nhằm lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh
phù hợp để có thể duy trì ổn định thị trường cũng như tạo cơ hội phát triển.

19

 Môi trường chính trị - pháp luật
Sự hoạt động của mọi Doanh nghiệp đều chịu tác động trực tiếp của hệ thống chính
trị và các văn bản pháp luật. Hệ thống chính trị sẽ quyết định phương hướng phát triển
của nền kinh tế, từ đó tác động lên hệ thống luật pháp hỗ trợ kèm theo. Các văn bản luật,
đặc biệt là luật kinh tế tác động lên việc xây dựng kế hoạch phát triển cho các Doanh
nghiệp trong ngắn hạn. Vì vậy việc cập nhật kịp thời các thay đổi trong chính sách phát
triển của đất nước là rất quan trọng, nếu không Doanh nghiệp sẽ dễ dẫn đến đầu tư sai
lầm. Các chính sách hỗ trợ cho các ngành kinh doanh được nhà nước chú trọng phát triển
cũng sẽ trở thành nguồn lực cho Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp có thể đầu tư hiệu quả.
 Môi trường tự nhiên
Trong một số ngành kinh tế, môi trường tự nhiên đóng vai trò cung cấp nguồn
nguyên vật liệu chính cho hoạt động sản xuất. Và trong mọi ngành kinh tế, môi
trường tự nhiên cung cấp nguồn năng lượng cho các Doanh nghiệp hoạt động. Bởi
vậy, có thể nói, chất lượng môi trường tự nhiên bao gồm nước, đất, không khí, tài
nguyên thiên nhiên tác động trực tiếp đến chất lượng nền kinh tế, từ đó tác động đến
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
 Môi trường kỹ thuật công nghệ
Tốc độ phát triển khoa học công nghệ vừa là động lực thúc đẩy doanh nghiệp phát triển
không ngừng, nhưng cũng có thể trở thành trở ngại cho các doanh nghiệp chậm đổi mới.
Công nghệ sản xuất không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao năng suất, giảm chi phí mà còn
cho thấy tiềm lực phát triển trong tương lai của doanh nghiệp đó thông qua khả năng đầu
tư cho công nghệ, bao gồm dây chuyền sản xuất, công cụ hỗ trợ quản lý doanh nghiệp…
Nếu có thể đầu tư cải tiến công nghệ đúng thời điểm sẽ trở thành sức mạnh cạnh tranh của

Doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời mở ra cơ hội tiếp cận với sản phẩm mới.
 Môi trường văn hóa – xã hội
Yếu tố văn hóa – xã hội là nhân tố quyết định trực tiếp đến thói quen mua hàng của
người tiêu dùng. Khác biệt về văn hóa sẽ tạo nên các nhu cầu cũng như thị hiếu về
hàng hóa khác nhau. Doanh nghiệp cần hiểu rõ đặc điểm văn hóa của thị trường nơi
mình xâm nhập để tránh bị đào thải và đạt được hiệu quả kinh doanh như mong đợi.

20

Đồng thời, yếu tố văn hóa – xã hội còn ảnh hưởng đến các nhu cầu mới có thể phát
sinh của thị trường hiện tại. Nắm được yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn
trong việc dự đoán xu hướng phát triển của hàng hóa và thị hiếu nhằm có được chiến
lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.
1.3.3. Cách thức để duy trì và phát triển thị trường xuất khẩu hiện có của
doanh nghiệp
Để duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu trên thị trường hiện tại, doanh
nghiệp cần làm tốt các hoạt động sau:
- Phải xác định được bộ phận hợp thành của thị trường tiêu thụ hiện tại.
Để xác định được bộ phận hợp thành của thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần
làm tốt khâu nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là cơ sở để doanh nghiệp
đánh giá được khả năng tiêu thụ về một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm của
doanh nghiệp, từ đó đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm.
Đối với thị trường hiện tại doanh nghiệp cần phải tiếp tục giữ vững thị phần của
mình bằng việc tăng cường hoạt động quảng bá, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao
chất lượng sản phẩm.
- Xác định quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường
 Chỉ tiêu đánh giá quy mô thị trường
 Sản lượng tiêu thụ
 Doanh số bán hàng
 Lượng khách hàng tiêu thụ

 Thị phần doanh nghiệp đã và đang cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ.
 Xác định cơ cấu thị trường (Bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trường)
 Cơ cấu khu vực, địa lý: Thị trường bao gồm những người mua phân
theo vùng, miền khác nhau; việc mua bán sản phẩm sẽ có tỷ lệ khác
nhau tùy theo đặc điểm riêng của từng khu vực địa lý.
 Cơ cấu hàng hóa sản xuất: Xác định thị trường mua sản phẩm của
doanh nghiệp theo mục đích sử dụng khác nhau.
 Sự vận động của thị trường

21

Thị trường luôn biến động nên việc nghiên cứu thị trường để tạo lập chính
sách kinh doanh là việc làm cần thiết đối với các doanh nghiệp.
- Xác định các nhân tố của môi trường vĩ mô:
 Yếu tố kinh tế.
 Yếu tố văn hóa – xã hội.
 Yếu tố chính trị - pháp luật.
 Yếu tố công nghệ.
- Xây dựng chương trình tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp
 Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm
 Chiến lược kinh doanh đã lựa chọn của doanh nghiệp
 Chiến lược và chính sách kinh doanh, nguyên tắc chi phối chương trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Các chính sách điều tiết vĩ mô của doanh nghiệp.
- Quy trình duy trì và xuất khẩu sang thị trường hiện tại của doanh nghiệp
Bước 1: Nghiên cứu thị trường bằng việc thu thập các thông tin về thị trường,
phân tích và đánh giá, làm cơ sở để đề ra các chiến lược kinh doanh cho phù hợp và
có hiệu quả.
Bước 2: Xây dựng và lựa chọn phương án thị trường – sản phẩm
Đối với hoạt động duy trì và phát triển thị trường hiện tại có các phương án sau:

- Chiến lược củng cố thị trường:
Đây là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số của các sản phẩm hiện
đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường đang tiêu thụ. Chiến lược này
thường được thực hiện thông qua các chiến dịch Marketing. Doanh nghiệp có thể
tăng thị phần bằng cách tăng sức mua sản phẩm, lôi kéo khách hàng của đối thủ
cạnh tranh, mua lại cơ sở của đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
Đây là chiến lược phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại.
Có 2 phương án thực hiện chiến lược này:
 Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn.