Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến potx

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài:


Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ
kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở
DOANH NGHIỆP
1
I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP
1
1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1
2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm.
2
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
4
1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ
5
2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp

9

3. Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp
10
4. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm
12
5. Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ
14
6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ sản phẩm dịch vụ
17
7. Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm
18

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN
PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP
VIỆT TIẾN
20
I. KHÁI QUÁT CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN
20
1. Sự ra đời và phỏt triển của cụng ty
20
2. Khỏi quỏt hoạt động sản xuất của cụng ty Việt Tiến
21
3. Nhõn lực và tổ chức bộ mỏy của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến
26
4.Cỏc hoạt động marketing mix của cụng ty Việt Tiến
28

5. Một số yếu tố cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
29
6.Khỏi quỏt tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty thộp Việt Tiến.
31
7.Một số điểm mạnh và điểm yếu của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến
38
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG
NểNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN
39
1. Tổ chức thực hiện nghiờn cứu thị trường tỡm kiếm cơ hội tiờu thụ sản phẩm và
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ
39
2. Tổ chức kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng
40
3. Nhõn sự và cơ cấu nhõn sự cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty
41
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Tổ chức thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ
42
5. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến
45

6. Kết quả hoạt động tiờu thụ một số năm của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến
46
7. Một số nhận xột và đỏnh giỏ về hoạt động tiờu thụ ở cụng ty
51
Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN
PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP

VIỆT TIẾN
53
I. MỤC TIấU CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN
53.
II.NHểM BIỆN PHÁP NHẰM TẠO TIỀN ĐỀ CHO VIỆC THÚC ĐẨY TIấU
THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY.
54
1. Tăng cường đổi mới, cải tiến và hoàn thiện hệ thống trang thiết bị của cụng ty
54
2. Cải thiện hệ thống cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và lưu
chuyển sản phẩm
55

3. Tăng cường cụng tỏc quản lý lực lượng lao động để sử dụng cú hiệu quả hệ thống
trang thiết bị của cụng ty
56
4. Khụng ngừng tỡm kiếm và hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ, cụng tỏc tạo nguồn
nguyờn liệu
58
5. Hoàn thiện, cải tiến hoạt động của hệ thống kho bói của cụng ty
6
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
III. NHểM BIỆN PHÁP TRỰC TIẾP ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA
CễNG TY CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN
63
1. Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để phỏt hiện và tận dụng tốt cỏc cơ hội
xuất hiện hoặc cú những thay đổi cho phự hợp với sự thay đổi của mụi trường kinh
doanh

63
2. Thực hiện cỏc hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo nhằm giới thiệu hỡnh ảnh của
cụng ty đến với khỏch hàng
63
3. Tham gia một số hội chợ, triển lóm chuyờn ngành
65

4. Thực hiện và đẩy mạnh việc ỏp dụng cỏc chế độ ưu đói về giỏ cho khỏch hàng
66
5. Áp dụng cỏc dịch vụ bổ sung bờn cạnh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng
68
6. Hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ bỏn hàng và ứng dụng những thành tựu mới của
khoa học cụng nghệ vào hoạt động bỏn hàng
69

7. Nõng cao trỡnh độ và chất lượng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty
70
8. Đẩy mạnh cụng tỏc quản lý và xõy dựng quan hệ khỏch hàng
71
IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN CHỨC NĂNG ĐỂ TẠO ĐIỀU KIỆN
CHO HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY
72
1. Nhà nước cần cú những biện phỏp cải tiến để nõng cao năng lực và hiệu quả quản lý
hệ thống nguồn cung và giỏ cả của cỏc loại sắt thộp
72
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Nhà Nước cần đẩy mạnh việc giải ngõn vốn cho cỏc cụng trỡnh, dự ỏn để tạo điều
kiện cho cỏc doanh nghiệp nhanh chúng hoàn thành cụng trỡnh, dự ỏn

72
3. Nhà nước cần cú những sửa đổi và điều chỉnh để tạo ra sự bỡnh đẳng giữa cỏc
doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau
73
MỘT SỐ KẾT LUẬN QUA QUÁ TRèNH THỰC HIỆN CHUYấN ĐỀ THỰC
TẬP TỐT NGHIỆP TẠI CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN
74
PHỤ LỤC I: DANH SÁCH MỘT SỐ KHÁCH HÀNG ĐIỂN HèNH
75
PHỤ LỤC II : MỘT SỐ DỰ ÁN ĐIỂN HèNH MÀ CễNG TY THAM GIA
77
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO & TÀI LIỆU SỬ DỤNG ĐỂ PHÂN
TÍCH TRONG CHUYấN ĐỀ
78
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường
thực sự nhưng nú cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số
lượng người bỏn đụng cũn số lượng người mua là ớt. Chớnh vỡ vậy, khi cụng ty tham
gia vào thị trường với tư cỏch là người mua thỡ dễ ràng hơn nhiều so với cụng ty
tham gia vào thị trường với tư cỏch là người bỏn. Cho nờn, trong điều kiện hiện nay
của nền kinh tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng nhất đối với hoạt
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động kinh doanh của cụng ty là quan trọng nhất. Hoạt động này quyết định trực tiếp
đến sự sống cũn của cụng ty.
Với mong muốn đem những kiến thức đó được đào tạo ứng dụng vào giải
quyết những vấn đề thực tế trong hoạt động tiờu thụ của cụng ty cổ phần thộp Việt
Tiến. Em đó viết lờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện phỏp thỳc đẩy
tiờu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến”,

chuyờn đề cú ba phần cơ bản như sau:
Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN
PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.
Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ Ở
CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.
Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ
DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT
TIẾN.
Trong quỏ trỡnh thực hiện chuyờn đề thực tập của mỡnh, mặc dự đó hết sức nỗ
lực, cố gắng để cú thể thực hiện chuyờn đề một cỏch tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn
chế mà trong quỏ trỡnh thực hiện khú trỏnh khỏi việc khụng bị mắc phải cỏc sai lầm
thiếu sút. Vỡ vậy mong thầy, cụ và mọi người trong quỏ trỡnh xem xột cú những gúp
ý để em cú thờm kinh nghiệm cho cỏc chuyờn đề khỏc được tốt hơn.
Em xin chõn thành cảm ơn tới tập thể cỏn bộ cụng nhõn của cụng ty cổ phần
thộp Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giỏo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN
THĂNG LONG. Mọi người đó giỳp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em cú thể
hoàn thành tốt quỏ trỡnh thực tập.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở
DOANH NGHIỆP.
I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP
1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm khụng chỉ là hoạt động tất yếu trong quỏ trỡnh kinh
doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn .
Đối với doanh nghiệp.
-Thỳc đẩy tiờu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa từ nhà
sản xuất đến người tiờu dựng, làm tăng cường mối liờn hệ giữa nhà sản xuất với khỏch

hàng. Thỳc đẩy tiờu thụ gúp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đớch của doanh
nghiệp trong quỏ trỡnh kinh doanh là sản xuất để bỏn và thu lợi nhuận, hoàn thành giai
đoạn cuối cựng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện
vật sang hỡnh thỏi giỏ trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh.
-Hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng húa
của doanh nghiệp được khỏch hàng chấp nhận cao, tăng thờm uy tớn và nõng cao
hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đú củng cố và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn
thương trường. Thỳc đẩy tiờu thụ cũng gúp phần củng cố thờm niềm tin của khỏch
hàng với doanh nghiệp do đú tăng khả năng tỏi tạo nhu cầu của khỏch hàng với doanh
nghiệp. Nú cũng là một biện phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trước cỏc đối thủ cạnh tranh.
- Việc thỳc đẩy tiờu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường,
nắm rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoỏn trước được những biến
động của thị trường giỳp doanh nghiệp chủ động đối phú trước những biến động của
thị trường.
Đối với khỏch hàng.
-Nếu như khụng cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ, khỏch hàng muốn thỏa món
nhu cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu
cầu. Điều này khiến khỏch hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và cụng sức để cú được
nguồn thỏa món nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khỏch hàng đang sống
trong nền kinh tế hàng húa và thời đại bựng nổ thụng tin nờn việc tỡm kiếm những
nguồn thỏa món lại càng khụng dễ dàng gỡ.
-Mặt khỏc, khụng phải khỏch hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và
thị trường, về cỏc nguồn thoả món nhu cầu, để cú thể lựa chọn được phương ỏn tối ưu
nhằm thoả món nhu cầu của mỡnh. Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ
sẽ gặp rất nhiều khú khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất.
Nhưng sẽ khỏc đi rất nhiều nếu cú thờm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đến để đỏp ứng cỏc nhu cầu cho khỏch hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp
được nhắc tới là hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt
động để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ hàng húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch
hàng nhanh nhất.
- Như vậy nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp mà người
tiờu dựng cú cơ hội được tiờu dựng những sản phẩm cú chất lượng, đồng bộ và được
phục vụ một cỏch văn minh, lịch sự với một chi phớ hợp lý hơn khi khụng cú cỏc hoạt
động thỳc đẩy tiờu thụ.
Đối với xó hội.
-Thỳc đẩy tiờu thụ làm tăng khả năng cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp
được tiờu dựng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng tức là xó hội đó chấp
nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xỏc lập, gớ trị
và giỏ trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao
động cú ớch. Như vậy, cũng nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm mà làm cho
lao động của xó hội nhiều khả năng trở thành lao động cú ớch. Thỳc đẩy tiờu thụ sản
phẩm cũn làm cho cỏc hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cỏch
hợp lý và tối ưu nhất nờn trỏnh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động
của xó hội.
2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiờu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự
phỏt triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội. Mỗi giai đoạn khỏc nhau của xó hội
quan niệm về hoạt động tiờu thụ lại cú những thay đổi cho phự hợp với điều kiện hoàn
cảnh thực tế của xó hội. Dưới đõy một số khỏi niệm về tiờu thụ.
2.1. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một phạm trự kinh tế.
Hoạt động tiờu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng
hoỏ từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả
mónnhu cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định. Khỏi niệm này đó nờu
lờn được bản chất của bỏn hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang
tiền tệ, mục đớch của sự chuyển đổi này nhằm thoả món nhu cầu của nhà sản xuất là
thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiờu dựng là giỏ trị sử dụng nhất định.

Với quan niệm như vậy về bỏn đó chỉ ra được bản chất chất của tiờu thụ nhưng
trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ khụng đảm bảo cho
hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng bởi vỡ hoạt động tiờu thụ của doanh
nghiệp cũn cần nhiều hoạt động khỏc nữa. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy chỉ cú thể
giỳp cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng khi kinh doanh trong điều
kiện sản phẩm của doanh nghiệp đó được bao tiờu, hay núi cụ thể là khi doanh nghiệp
kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung.
2.2. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi chỳng ta cú thể định nghĩa
chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ cho khỏch
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiờu thụ hàng
húa là hành vi thương mại theo đú người bỏn cú nghĩa vụ giao hàng húa cho người
mua và nhận tiền, người mua cú nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng húa theo thỏa thuận
của hai bờn. Với quan niệm bỏn hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tõm vào
một tỡnh huống hay một thương vụ cụ thể nào đú khi tiếp xỳc trực tiếp giữa người bỏn
và người mua. người mua và người bỏn trong trường hợp này sẽ thương lượng về
những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giỏ cả, phương thức thanh toỏn…, ký kết hợp
đồng, cỏc thao tỏc trao đổi tiền hàng.
Như vậy, bỏn hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cỏi cụ thể đó cú
của người bỏn và của người mua. Quan niệm bỏn hàng là một hành vi tức là chỳng ta
đang thực hiện bỏn hàng theo nghĩa hẹp, chỳng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn
hàng cỏ nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bỏn hàng nú
chịu sự ảnh hưởng của cả một quỏ trỡnh với nhiều yếu tố.
2.3. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một chức năng, là một khõu trong quỏ
trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bỏn hàng của doanh
nghiệp như sau: Bỏn hàng là một khõu mang tớnh quyết định trong quỏ trỡnh hoạt

động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh
của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liờn quan đến việc thực
hiện cỏc chức năng chuyển hoỏ hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức
đú. Như vậy theo khỏi niệm này thỡ hoạt động tiờu thụ là hoạt động khụng thể
thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiờu thụ đúng vai trũ quyết định
đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ là hoạt động cú
tầm quan trọng ngang hàng với cỏc hoạt khỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Nú
vừa cú sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi cỏc hoạt động khỏc của doanh
nghiệp. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũn cú
hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đú. Nội dung của hoạt động tiờu
thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược kế
hoạch bỏn hàng, chuẩn bị hàng húa, cỏc điều kiện để bỏn hàng… cỏc phần tử này cú
mối quan hệ mật thiết với nhau, chỳng vừa cú thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể
kỡm hóm sự phỏt triển của nhau. Đõy là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so
với thực tế hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp.
2.4. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một quỏ trỡnh.
Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiờu thụ là một
khõu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiờu thụ là một
quỏ trỡnh thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn ở tất cả cỏc cấp, cỏc phần tử trong
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển húa hỡnh thỏi giỏ
trị của hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất.
Như vậy, theo quan điểm này, tiờu thụ khụng chỉ là nhiệm vụ của từng khõu
từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả cỏc bộ phận. Cú quan điểm như vậy
là vỡ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khõu nhiều bộ phận,
trong đú cỏc bộ phận cú quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quỏ hệ thống
bị tỏc động đều ảnh hưởng đến cỏc yếu tố cũn lại. Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh
doanh khụng phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành

cụng mà cỏc chức năng đú được thực hiện phải được dưa trờn những căn cứ và mục
tiờu của của cả hệ thống và cỏc bộ phận khỏc.
Quan điểm coi hoạt động tiờu thụ là một quỏ trỡnh là quan điểm mới nhất trờn
thế giới, quan điểm này nú phản ỏnh đỳng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy
luật của tự nhiờn là tất cả cỏc sự vật hiện tượng trờn thế giới đều cú mối quan hệ tỏc
động qua lại lẫn nhau. Tuy nhiờn nếu như quan niệm hoạt động bỏn hàng theo quan
điểm này thỡ sẽ khụng thấy được vai trũ và vị trớ cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiờu
thụ sản phẩm lờn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trờn đõy là hệ thống cỏc quan điểm khỏc nhau về tiờu thụ sản phẩm ở cỏc
doanh nghiệp, mỗi quan điểm nú được đưa ra trong một thời kỳ khỏc nhau gắn với
những hoàn cảnh lịch sử nhất định. Cho đến nay, do hoàn cảnh cú những thay đổi mà
nhiều khỏi niệm nú khụng cũn chuẩn xỏc.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.
Để đảm bảo xỏc định được chớnh cỏc vấn đề trong nội dung của hoạt động tiờu
thụ bờn cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chớnh sỏc, chỳng ta cần phải biết được
những đặc điểm của mặt hàng mà cụng ty đang tiờu thụ. So với những hàng húa thụng
thường khỏc sản phẩm dịch vụ cú những đặc điểm khỏc biệt cần phải chỳ ý khi xõy
dựng nội dung của hoạt động bỏn hàng.
Những sản phẩm dịch vụ thỡ khỏc với sản phẩm hàng húa, những sản phẩm này
thường khụng cú tớnh chất cơ, lý, húa xỏc định, do đú mà khụng thể sử dụng những hệ
thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng của sản
phẩm dịch vụ, mà chỳng thường chỉ được đánh giỏ thụng qua sự cảm nhận của người
tiờu dựng về sản phẩm bằng cỏc cơ quan cảm giỏc như nhỡn, gửi, nếm, sự hài lũng…
hoặc thụng qua danh tiếng của cụng ty, qua tiờu dựng sản phẩm.
Cỏc sản phẩm dịch vụ do việc tiờu dựng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho
nờn, cỏc nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khụng thể tiến hành sản xuất những sản phẩm
với mục đớch dự trữ để điều chỉnh tớnh thời vụ của nhu cầu hay những biến động của
thị trường như trong cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng húa thụng thường. Cỏc hoạt động
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khỏch hàng cú nhu cầu cần được thỏa
món.
Sản phẩm dịch vụ do những đặc tớnh của mỡnh mà khụng thể sử dụng những
hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng cho nờn
việc đỏnh giỏ sản phẩm nào cú chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người.
Chất lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tỏc qua lại giữa người cung
cấp và người được thụ hưởng cỏc dịch vụ đú, nếu mức đọ hài lũng của người được
cung cấp dịch vụ cao thỡ sản phẩm dịch vụ đú cú chất lượng cao và ngược lại.
Những sản phẩm dịch vụ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng cần phải thuận tiện,
kịp thời, thoả món sự văn minh lịch sự trong tiờu dựng của khỏch hàng và chỳng
thường đũi hỏi mức độ cỏ biệt húa sản phẩm theo nhu cầu của người tiờu dựng cao.
Sự khỏc biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bỏn hàng của cỏc
doanh nghiệp bờn cạnh việc tuõn thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt
động bỏn hàng thỡ doanh nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm dịch vụ cần cú những sỏng tạo
và thay đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ
cú những nội dung cơ bản như sau:
- Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm kiếm cơ hội và nguy cơ.
- Xõy dựng chiến lược, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.
- Chuẩn bị mạng lưới phõn phối sản phẩm.
- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm.
-Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
-tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng.
- Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ.
1.1. Nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh.
Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối
với mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trờn thị trường. Hoạt động nghiờn cứu, phõn
tớch mụi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh

doanh và duy trỡ trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Nghiờn cứu, phõn tớch
mụi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đú người nghiờn cứu
bằng cỏc phương phỏp khỏc nhau tỡm kiếm, thu thập những thụng tin cần thiết cho
cụng việc nghiờn cứu của mỡnh, sau đú sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để lưu trữ
và sử lý cỏc thụng tin nhằm phục vụ cho mục đớch của việc nghiờn cứu. Cỏc thụng tin
mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh
doanh là cỏc thụng tin bờn trong và thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp.
1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiờn cứu
phõn tớch mụi trường kinh doanh.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc thụng tin về văn húa xó hội: Trong mụi trường văn húa xó hội doanh
nghiệp cần thu thập thụng tin về dõn số; xu hướng biến động của dõn số; hộ gia đỡnh
và xu hướng vận động; dõn cư và xu hướng biến động; thu nhập và phõn bố thu nhập
của người tiờu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xó hội; dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc tụn giỏo,
nền văn húa,….
Cỏc thụng tin về chớnh trị- luật phỏp: Những thụng tin về chớnh trị và luật
phỏp cú ảnh hưởng trực tiếp đến việc hỡnh thành cỏc cơ hội hay nguy cơ cho doanh
nghiệp. Cỏc thụng tin cần thu thập là cỏc yếu tố quan điểm, định hướng mục tiờu phỏt
triển xó hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật phỏp; thuế và
cỏc biện phỏp chớnh sỏch về thuế; hiệu lực cỏc biện phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch đó
được ỏp dụng và triển khai vào thực tế…
Cỏc thụng tin thuộc kinh tế và cụng nghệ: Những thụng tin của mụi trường kinh
tế cụng nghệ nú chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thụng
tin cần thu thập gồm cú: cỏc yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; cỏc xu hướng thay đổi
về cấu trỳc của nền kinh tế; lạm phỏt và khả năng điều chỉnh lạm phỏt; tốc độ tăng
trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trỡnh độ trang thiết bị kỹ thuật
cụng nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật
vào thực tiễn ….

Cỏc thụng tin về cạnh tranh: Thụng tin về mụi trường cạnh tranh là thụng tin cú
ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của
doanh nghiệp được tham gia vào cỏc cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khú khăn.
Thụng tin cần thu thập là thụng tin chung về mụi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ
cạnh tranh; hnỡnh thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm nhược điểm của từng đối
thủ; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ….
Cỏc thụng tin về mụi trường địa lý, tự nhiờn: Cỏc thụng tin cần thu thập trong
mụi trường này gồm cú điều kiện khớ hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của
hệ thống địa tầng, tớnh chất mựa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hỡnh…
Cỏc thụng tin về khỏch hàng: Đõy là thụng tin quan trọng nhất đối với doanh
nghiệp, nú quyết định sự thành cụng và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp. Cỏc
thụng tin cần được thu thập đối với khỏch hàng như: Số lượng khỏch hàng; cỏch thức
mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sắm; …
1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiờn cứu mụi
trường kinh doanh.
Cỏc thụng tin về tài chớnh: Trong yếu tố này cần thu thập một số thụng tin về
vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bờn ngoài; tỷ lệ tỏi đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng
thanh toỏn nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời…
Cỏc thụng tin về con người: Trỡnh độ của cỏn bộ cụng nhõn viờn; năng suất và
hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phỏt triển con người của doanh nghiệp…
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cỏc thụng tin về tiềm lực vụ hỡnh của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của
doanh nghiệp trờn thị trường; hỡnh ảnh, uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường; vị
trớ địa lý của doanh nghiệp trờn thị trường; uy tớn và mối quan hệ xó hội của ban lónh
đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;…
Cỏc thụng tin về khả năng kiểm soỏt, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Cỏc thụng tin về trỡnh độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.

Cỏc thụng tin về trỡnh độ trang thiết bị và cụng nghệ hiệ tại của cụng ty.
Cỏc thụn tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.
Cỏc thụng tin về sự đỳng đắn của mục tiờu và khả năng, sự kiờn trỡ theo đuổi
mục tiờu của ban lónh đạo doanh nghiệp….
Cỏc phương phỏp được sử dụng để thu thập thụng tin phục vụ cho việc nghiờn
cứu mụi trường kinh doanh là phương phỏp điều tra tại hiện trường và phương phỏp
điều tra tại bàn. Mỗi phương phỏp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiờn
cứu mụi trường kinh doanh đều cú những ưu nhược điểm riờng, trong quỏ trỡnh điều
tra, tuỳ theo yờu cầu mà người điều tra sử dụng phương phỏp phự hợp.
Đối với phương phỏp nghiờn cứu thị trường tại bàn cú ưu điểm là chi phớ thấp,
khụng cần tốn nhiều thời gian, nguồn thụng tin thu thập được là khỏ phong phỳ. Tuy
nhiờn, những thụng tin cú được từ phương phỏp nghiờn cứu này thường là những
thụng tin thứ cấp, chỳng thường đó được sử lý để phục vụ cho cỏc cuộc nghiờn cứu
trước. Chỳng thường khụng cũn phản ỏnh chớnh xỏc thực tế của mụi trường và thường
cú một độ trễ nhất định so với biến động của mụi trường.
Đối với phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường thỡ ngược lại so với phương
phỏp trờn. Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường đũi hỏi phải tốn kộm một lượng
chi phớ lớn hơn nhiều so với phương phỏp trờn, ngoài ra cũn tốn kộm cả về thời gian
và cụng sức. Nhưng cỏc thụng tin mà doanh nghiệp thu được theo phương phỏp này
thường cú chất luợng rất cao, chỳng chưa bị sử lý nờn phản ỏnh xỏc thực cỏc biến
động của thị trường, cú tớnh cập nhật cao. Để cú được cỏc thụng tin theo phương phỏp
điều tra này doanh nghiệp cú thể sử dụng cỏc cỏch như tổ chức cỏc hội nghị khỏch
hàng, cỏc bảng hỏi để thu thập, khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng ghi chộp lại
cỏc lời phản ỏnh của khỏch hàng.
Mục đớch của nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp là tỡm kiếm cỏc
cơ hội tiờu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bỏn hàng của một loại hàng húa hoặc
một nhúm hàng húa trờn một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời
gian nhất định.
1. 2. Cỏc cơ hội tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Cỏc cơ hội bỏn hàng hấp dẫn của doanh nghiệp cú thể xuất hiện dưới nhiều

dạng khỏc nhau:
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Xuất hiện dưới dạng phỏt triển thị trường, doanh nghiệp cú thể tăng lượng
hàng hoỏ của mỡnh bỏn ra bằng cỏch mang sản phẩm hiện tại của cụng ty đi tiờu thụ
trờn thị trường mới.
-Cơ hội bỏn hàng xuất hiện dưới dạng phỏt triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp
bằng sự cải tiến của mỡnh làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trờn thị
trường hiện tại.
-Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện phỏp nhiệp
vụ nào đú mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
bỏn ra trờn thị trường hiện tại.
-Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng húa loại hàng húa bỏn ra, tức là doanh
nghiệp đó tận dụng cơ hội bỏn hàng xuất hiện trờn thị trường bằng cỏch cung cấp thị
trường loại hàng húa mới bờn cạnh loại hàng húa truyền thống.
1.3. Cỏc nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiờn cứu mụi trường kinh doanh khụng chỉ tỡm ra những cơ hội tiờu thụ cho
sản phẩm của doanh nghiệp mà chỳng cũn tỡm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả
năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Cỏc nguy cơ đe doạ đờn từ phớa bờn ngoài doanh nghiệp.
Cỏc nguy cơ đe doạ này cú thể là do sự thay đổi chớnh sỏch của nhà nước đối
với định hướng cho việc phỏt triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh
hoặc sự thay đổi trong chớnh sỏch tiờu dựng.
Cũng cú thể là do đối thủ cạnh tranh đó tỡm ra được chiến lược cạnh tranh cú
hiệu quả từ đú lụi kộo được khỏch hàng của doanh nghiệp.
Nguy cơ cũng cú thể là do cỏc tổ chức cụng chỳng, cỏc hội và hiệp hội đưa ra
những khuyến cỏo, những thụng tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Hay cũng cú thể là do hàng húa của doanh nghiệp bị khỏch hàng tẩy chay vỡ
một lý do nào đú.

1.3.2. Cỏc nguy cơ đe doạ từ phớa bờn trong doanh nghiệp.
Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra khụng phự hợp với khỏch
hàng. Cho nờn khụng được khỏch hàng đún nhận.
Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đỳng nhưng doanh nghiệp lại
thực hiện trinh phục và tiếp cận khỏch hàng khụng đỳng cỏch.
Do ban quả lý cú những sai sút trong việc quyết định, định hướng cho hoạt
động cung cấp sản phẩm của cụng ty ra thị trường.
Doanh nghiệp khụng xỏc định được chớnh xỏc thời gian và chi phớ cần thiết để
chinh phục và thu hỳt khỏch hàng dẫn đến khụng thể theo đuổi được mục tiờu của
cụng ty trờn thị trường.
Do sự yếu kộm của chớnh đội ngũ bỏn hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp
vụ bỏn hàng dẫn đến khụng thể chinh phục và lưu giữ được khỏch hàng cho doanh
nghiệp…
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp.
2.1. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược tiờu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiờu thụ của doanh
nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống cỏc biện phỏp nhằm phõn bổ và
huy động tối ưu cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được cỏc mục
tiờu của hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiờu thụ sản phẩm đưa ra
cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp một mục tiờu tiờu thụ trong thời gian tương
đối dài và cỏc biện phỏp sử dụng cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được
mục tiờu đó đặt ra.
Khi xõy dựng chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiờu tổng thể
của doanh nghiệp,vào chiến lược của cỏc bộ phận khỏc và căn cứ vào kết quả của cỏc
hoạt động điều tra nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đó xõy
dựng được chiến lược tiờu thụ sản phẩm hợp lý thỡ nú đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, cú thể sử dụng làm căn cứ

cho xõy dựng kế hoach tiờu thụ của doanh nghiệp.
Để xõy dựng chiến lược bỏn hàng doanh nghiệp cú thể sử dụng một số phương
phỏp khỏc nhau:
Phương phỏp từ trờn xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiờu của doanh
nghiệp cú được sự thống nhất cao và bỏm sỏt với mục tiờu của cụng ty nhưng chỳng
lại cú nhược điểm thường mang tớnh ỏp đặt và khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tế.
Phương phỏp xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm từ dưới lờn, ưu điểm và
nhược điểm của nú ngược lại với phương phỏp từ trờn xuống.
Phương phỏp kết hợp, phương phỏp này cú thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương phỏp trờn. Tuy nhiờn, xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm theo phương
phỏp kết hợp lại phỏt sinh nhược điểm mới, để cú được chiến lược theo phương phỏp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phớ.
Trong xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xõy dựng chiến lược tiờu thụ chủ yếu dựa trờn những dự bỏo chủ quan. Cỏc
dự bỏo chủ quan cú thể chớnh xỏc hoặc khụng. Vỡ vậy, doanh nghiệp trong quỏ trỡnh
thực hiện chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp khụng nờn mỏy múc ỏp dụng chiến lược
một cỏch cứng nhắc mà phải ỏp dụng chỳng một cỏch linh hoạt, trong một số trường
hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu tổng quỏt của doanh nghiệp
thỡ doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chớ là thay đổi chiến lược bỏn hàng cho
phự hợp với những biến động của mụi trường kinh doanh.
2.2. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm là sự cụ thể húa từng bước phải làm để
tiến đến đớch dài hạn của chiến lược tiờu thụ. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của doanh nghiệp cũn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp được tiến hành liờn tục, nhịp nhàng theo chương trỡnh đó định.
Trong nội dung của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm nú phải phản ỏnh được cỏc nội
dung cơ bản như: Khối lượng hàng bỏn ra tương đối, khối lượng hàng bỏn ra tuyệt đối,

khối lượng sản phẩm cần phải tiờu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khối
lượng sản phẩm tiờu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khỏch hàng, doanh số
hàng bỏn đó giao, doanh số hàng bỏn đó viờt húa đơn, đó giao hàng, khỏch hàng đó
nhận được và chấp nhận, khỏch hàng đó trả tiền đầy đủ…và hàng loạt cỏc chỉ tiờu
phản ỏnh chất lượng của hoạt động tiờu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi
nhuận trờn một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch; cỏc chỉ tiờu
về chi phớ, chi phớ lưu thụng thuần tuý, chi phớ lưu thụng bổ sung, chi phớ cố định
biến đổi, chi phớ kiểm soỏt được, khụng kiểm soỏt được….
Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phớ
lớn. Do đú mà, tuỳ theo khả năng, doanh nghiệp cú thể xõy dựng đến một mức độ chi
tiết nhất định, trong xõy dựng cần phải chuẩn xỏc để đảm bảo thành cụng.
3. Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Mỗi cụng ty dịch vụ khỏc nhau đều cú những phương cỏch riờng để thành lập
hệ thống kờn phõn phối cho mỡnh, cú khi chỳng được sử dụng như những cụng cụ
cạnh tranh tiềm năng của doanh nghiệp. Cú nhiều cỏch phõn phối dịch vụ đó được ỏp
dụng, cú những cỏch mang lại thành cụng cho doanh nghiệp, nhưng cũng cú những
cỏch đó dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp.
Hệ thống kờnh phõn phối được sử dụnng trong kinh doanh dịch vụ gồm
cú cỏc loại sau:
Kờnh phõn phối trực tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp nú cú hai dạng là
kờnh phõn phối trực tiếp với cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh nghiệp
và kờnh phõn phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện ngay tại
nhà.
Hai hỡnh thức của kờnh phõn phối trực tiếp này được ỏp dụng chủ yếu đối với
dịch vụ thuần tỳy. Những dịch vụ mà nú đũi hỏi cú mối quan hệ chặt chẽ giữa người
cung cấp và khỏch hàng. Một số loại dịch vụ tiờu biểu cho loại hỡnh kờnh phõn phối
trực tiếp này là, dịch vụ chăm súc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, nhà hàng; dịch vụ
đào tạo, giỏo dục,…
Với loại kờnh phõn phối trực tiếp thỡ đảm bảo cho việc tiếp xỳc giữa nhà cung
cấp và người tiờu dựng là ngắn nhất. Nhà cung cấp cú cơ hội tiếp xỳc trực tiếp với

khỏch hàng nờn nhanh chúng phỏt hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
17
Nh cung cà ấp
dịch vụ
Dịch vụ tại nhà
Người tiờu dựng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiờu dựng. Từ đú, doanh nghiệp đưa ra cỏc quyết định hợp lý với những biến động của
khỏch hàng. Cũng nhờ cú phõn phối trực tiếp mà doanh nghiệp cú thể giảm bớt chi
phớ trong quỏ trỡnh vận động của hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng,
người tiờu dựng cú cơ hội được sử dụng những sản phẩm cú giỏ cả phải chăng. Nhưng
loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này cũng cú những hạn chế, một số loại dịch vụ
nếu sử dụng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp sẽ khụng cú hiệu quả, chỳng buộc cỏc
doanh nghiệp phải quản lý nhiều mối khỏch hàng, vừa làm cụng việc của nhà sản xuất
và cụng việc của nhà tiờu thụ.
Kờnh phõn phối giỏn tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp là loại kờnh
phõn phối cú sự tham gia của cỏc loại trung gian trong quỏ trỡnh hàng húa được vận
động từ nhà cung cấp đến người tiờu dựng. Kờnh phõn phối giỏn tiếp gồm cú một số
loại cơ bản sau:
Một số dịch vụ lại thớch hợp với loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp. Cỏc
ngành như: hàng khụng, khỏch sạn, nghõn hàng, bảo hiểm, du lịch…cú thể sử dụng
cỏc đại lý, văn phũng đại diện ở cỏc đoạn thị trường khỏc nhau, những người chào
hàng. Trong một số loại dịch vụ thỡ đại lý cú thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện
cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng cú nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khỏc thỡ nhà thỡ
cỏc đại lý chỉ cú tỏc dụng thay mặt nhà phõn phối thực hiện cỏc giao dịch đối với
khỏch hàng, cũn việc cung cấp dịch cho khỏch hàng thỡ buộc phải do cỏc nhà cung
cấp dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng.
Việc sử dụng cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp, tạo cho cỏc nhà cung cấp tập chung
chuyờn mụn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiờn, việc sử dụng trung gian phõn

phối làm cho cỏc biến động của mụi trường kinh doanh được phản ỏnh đến nhà cung
cấp chậm hơn so với kờnh phõn phối trực tiếp và cỏc phản ỏnh sự sai lệch của những
phản ỏnh so với thực tế cũng cao hơn.
Đối với một số doanh nghiệp lớn thỡ việc sử dụng kờnh phõn phối của doanh
nghiệp là hỗn hợp của hai loại kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp.
Trong xõy dựng kờnh phõn phối, doanh nghiệp cũn phải chỳ ý đến độ rộng của
kờnh phõn phối. Độ rộng của kờnh phõn phối chớnh là số lượng cỏc phần tử và loại
phần tử trong mỗi cấp của kờnh phõn phối. Việc xỏc định số lượng cỏc phần tử và loại
phần tử của mỗi cấp độ trong kờnh phõn phối. Độ rộng phụ thuộc vào một số cỏc yếu
tố cơ bản sau: Cỏch thức phõn nhúm khỏch hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
18
Nh cung cà ấp
dịch vụ
Đại lý mụi giới Người tiờu
dựng
Đại lý bỏn Đại lý mua
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
pẩm cần tiờu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khỏch hàng của
doanh nghiệp; Tổng khối lượng cụng việc cần thiờt phải thực hiện ở mỗi cấp của
kờnh; Thời gian và mối liờn hệ cần thiết cho mỗi loại khỏch hàng.
4. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm.
4.1. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phõn chia theo mối quan hệ của lực lượng bỏn hàng đối với doanh nghiệp.
Chỳng ta cú thể chia lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ phận
cơ bản là:
- Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ
phận là lực lượng bỏn hàng tại văn phũng của doanh nghiệp và lực lượng bỏn hàng
bờn ngoài doanh nghiệp.
 Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở tại văn phũng của doanh nghiệp: Bộ phận

bỏn hàng này cú đặc điểm là họ ớt tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng mà
thường tiếp xỳc với khỏch hàng bằng cỏc phương tiện như điện thoại,
fax…và cỏc phương tiện liờn lạc khỏc. Với lực lượng bỏn hàng này tựy
thuộc vào từng doanh nghiệp. Họ cú thể được bố trớ là lực lượng tiờu thụ
chủ yếu và thực hiện cỏc thương vụ tiờu thụ lớn của doanh nghiệp hoặc
được bố trớ làm lực lượng hỗ trợ cho cỏc lực lượng bỏn hàng khỏc của
doanh nghiệp.
 Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở bờn ngoài văn phũng của doanh nghiệp: Lực
lượng tiờu thụ này là cỏc nhõn viờn đó được doanh nghiệp bố trớ tại cỏc
khu vực thị trường địa lý nhất định. Họ hoạt động theo cỏc chức trỏch và
nhiệm vụ được giao bởi doanh nghiệp. Họ cú thể là đại diện cho doanh
nghiệp và cũng cú thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp cỏc sản
phẩm của doanh nghiệp cho khỏch hàng của doanh nghiệp trờn địa bàn
mỡnh phụ trỏch.
-Lực lượng tiờu thụ là cỏc trung gian phõn phối: Lực lượng này chớnh là cỏc
đại lý tiờu thụ cú hợp đồng với doanh nghiệp. Lực lượng này khụng thuộc bộ phận bỏn
hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Họ nhận tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa
trờn cơ sở cỏc hợp đồng. Tựy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiờu thụ này
cú thể chỉ bỏn hàng cho doanh nghiệp hoặc cũng cú thể bỏn hàng cho nhiều doanh
nghiệp khỏc nhau. Thự lao của lực lượng này cũng tuỳ theo hợp đồng mà được thực
hiện theo cỏc cỏch khỏc nhau.
- Lực lượng tiờu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thỡ khụng phải hai lực lượng bỏn
tiờu thụ trờn cú thể phự hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào và khụng phải khụng cú
những nhược điểm. Cho nờn, trờn thực tế, cỏc doanh nghiệp cũn sử dụng một lực
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng tiờu thụ hỗn hợp để khắc phục cỏc nhược điểm của cỏc lực lượng bỏn hàng kể
trờn.
Phõn chia theo nội dung cỏc nghiệp vụ và cỏc chức năng của từng cỏ nhõn

trong tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thỡ lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp
gồm cỏc lực lượng cơ bản như sau:
- Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là quản lý và điều hành gồm cú: Giỏm
đốc tiờu thụ cấp doanh nghiệp; Cỏc trưởng phũng tiờu thụ theo: khu vục địa lý, theo
nhúm sản phẩm, theo nghành hàng,… Cỏc tổ trưởng, trưởng nhúm bỏn hàng.
- Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ
trong tiờu thụ gồm: Người tiếp nhận đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu
cầu; Kỹ thuật viờn; Người chào hàng.
4.2. Cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Cơ cấu lực lượng tiờu thụ chớnh là việc bố trớ và sắp xếp để cú thể đưa ra được
một bộ mỏy tiờu thụ cú hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm
và mục tiờu mà việc cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp được thực theo cỏc
hỡnh thức khỏc nhau.
Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo tiờu thức vựng địa lý.
Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo khỏch hàng.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
20
Phũng thị trường
miền Bắc
Phũng thị trường
miền Nam
Cỏc tỉnh
miền nỳi
Phũng thị trường
miền Trung
Cỏc tỉnh
trung du
Cỏc tỉnh ven
biển
Cỏc tỉnh

đồng bằng
Giỏm đốc( Phú giỏm đốc) phụ trỏch bỏn h ngà
Giỏm đốc(Phú giỏm đốc)
phụ trỏch tiờu thụ
Ban phụ
trỏch bỏn
h ng trà ực
tiếp
Ban phụ
trỏch
khỏch
h ng bà ỏn
buụn
Ban phụ
trỏch
khỏch
h ng à
chớnh
phủ
phụ trỏch
khỏch
h ng à
doanh
nghiệp
sản xuất
phụ trỏch
khỏch
h ng à
nước
ngo ià

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo sản phẩm.
Thực tế, cỏc doanh nghiệp thường khụng thực hiện cơ cấu lực lượng tiờu thụ
của doanh nghiệp chỉ bằng một tiờu thức nào riờng biệt mà để nõng cao hiệu của lực
lượng tiờu thụ cỏc doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng cỏc tiờu thức khỏc nhau để
cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp. Do đú, cỏc mụ hỡnh cơ cấu lực lượng
bỏn hàng của doanh nghiệp thường cú dạng ma trận.
5. Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ.
5.1. Xõy dựngvà hoàn thiện hệ thống chỉ tiờu đỏnh giỏ chất lượng toàn diện cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
5.1.1. Xõy dựng tiờu chuẩn chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.
Chất lượng phản ỏnh mức độ hài lũng của khỏch hàng trong quỏ trỡnh cảm
nhận, tiờu dựng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, là sự đỏnh giỏ một cỏch tổng thể
về những lợi ớch và mức độ thỏa món cỏc nhu cầu kỳ vọng của khỏch hàng trước khi
tiờu dựng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho họ. Cú thể xõy dựng chỉ
tiờu phản ỏnh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp một cỏch định tớnh theo ba cấp độ
sau:
Dịch vụ nhận được so sỏnh Sự mong đợi của khỏch hàng Mức độ đỏnh
giỏ
Giỏ trị dịch vụ nhận được > Giỏ trị mong đợi Rất cao
Giỏ trị dịch vụ nhận được = Giỏ trị mong đợi Cao
Giỏ trị dịch vụ nhận được. < Giỏ trị mong đợi thấp

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
21
Giỏm đốc( Phú giỏm đốc)phụ
trỏch tiờu thụ
Bộ phận phụ trỏch
nhúm h ng II cà ấp
vựng

Phũng phụ trỏch
nhúm h ng I cà ấp
quốc gia
Bộ phận phụ trỏch
nhúm hàng III cấp
vựng
Bộ phận phụ trỏch
nhúm h ng I cà ấp
vựng
Phũng phụ trỏch
nhúm hàng II cấp
quốc gia
Phũng phụ trỏch
nhúm hàng III
cấp quốc gia
Bộ phận phụ trỏch nhúm
hàng I cấp tỉnh
Bộ phận phụ trỏch nhúm
hàng II cấp tỉnh
Bộ phận phụ trỏch nhúm
hàng III cấp tỉnh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo giỏo trỡnh kinh tế và quản lý cỏc ngành dịch vụ(GS-TS ĐẶNG ĐèNH
ĐÀO chủ biờn) thỡ chất lượng toàn diện được cấu tạo bởi một loạt cỏc tiờu chuẩn
thành phần sau:
- Cỏc tiờu chuẩn trước khi thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng: Thụng bỏo hết hàng;
Chất lượng của đại diện bỏn hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng: Cỏc cuộc gọi
thường xuyờn của đại diện bỏn hàng; Giới thiệu về sản phẩm mới của doanh nghiệp;
Đỏnh giỏ sản phẩm thường xuyờn; Thụng bỏo ngày giao hàng.
-Cỏc tiờu chuẩn trong trong nghiệp vụ bỏn hàng: Tiện lợi trong đơn đặt hàng;

Tiếp nhận đơn đặt hàng, cỏc tài khoản tài chớnh; Trả lời cỏc cõu hỏi thắc mắc;Tần
xuất giao hàng; Thời gian thực hiện lệnh; Độ tin tưởng của thời gian thực hiện lệnh;
Khả năng giao hàng đỳng hạn; Khả năng giải quyết cỏc đơn đặt hàng khẩn cấp; hoàn
thành đơn đặt hàng; Thụng tin về tỡnh trạng của đơn hàng; Khả năng theo dừi đơn đặt
hàng; Tỷ lệ phải đặt hàng lại; Thiếu sút khi xếp hàng; Thay thế sản phẩm.
- Cỏc yếu tố sau bỏn hàng:Chớnh sỏch của vận đơn; Hàng bị hoàn trả, điều
chỉnh; Tỷ lệ hàng húa vỡ, hỏng; Tỡnh trạng đúng gúi;Trang trớ bờn ngoài.
5.1.2. Hoàn thiện chất lượng dịch vụ toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.
Để nõng cao được chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp
đang cung cấp một cỏch hiệu quả và hợp lý. Doanh nghiệp phải căn cứ trờn ba cơ sở:
(1) Trong hiện tại phải luụn nghiờn cứu kỹ nhu cầu của người tiờu dựng và trong
tương lai phải dự đoỏn được những biến động của nhu cầu một cỏch chớnh xỏc;
(2)Phõn chia nhu cầu của khỏch thành cỏc cấp độ khỏc nhau, trờn cơ sở đú cú những
tớnh toỏn và phõn bổ hợp lý giữa doanh thu và chi phớ; (3)Tăng cường việc ỏp dụng
cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sử lý cỏc hoạt động nghiệp vụ; (4)Đỏnh giỏ và đo
lường mức độ năng động của cỏc doanh nghiệp trước sự biến động và thay đổi của thị
trường.
Hệ thống tiờu chuẩn chất lượng mà doanh nghiệp xõy dựng phải đảm bảo tớnh
khỏi quỏt và toàn diện, phải được xõy dựng dựa trờn cơ sở hiểu biết chớnh sỏc về sản
phẩm dịch vụ của mỡnh và nhu cầu của người tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh xõy dựng,
phải tỡm kiếm cho được nhõn tố then chốt và quyết định để từ đú đưa ra hệ thống tiờu
chuẩn chất lượng hợp lý và ưu việt nhất.
Nhằm nõng cao chất lượng cho sản phẩm dịch vụ, cỏc doanh nghiệp ngày càng
ứng dụng nhiều mỏy múc và cụng nghệ hiện đại vào quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ. Một
trong những ứng dụng được cỏc doanh nghiệp sử dụng để nõng cao chất lượng toàn
diện cho sản phẩm dịch vụ là hệ thống sử lý đơn hàng tự động. Khi ỏp dụng hệ thống
sử lý đơn hàng tự động vào quỏ trỡnh bỏn hàng của cụng ty sẽ làm tăng khả năng sử lý
cụng việc, tăng năng suất và hiệu quả của hoạt động bỏn hàng, khỏch hàng được hài
lũng hơn trong tiờu dựng sản phẩm.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5.2. Thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp là
một bộ phận của hoạt động marketing của doanh nghiệp. Trong đú doanh nghiệp sử
dụng cỏc hỡnh thức, cỏch thức và cỏc biện phỏp khỏc nhau để truyền bỏ cỏc thụng tin
về sản phẩm, doanh nghiệp nhằm mục đớch tỡm kiếm cơ hội bỏn hàng, xõy dựng
hỡnh ảnh, niềm tin, chinh phục cỏc khỏch hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điều
kiện cũng như đẩy mạnh khả năng tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, cỏc hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp có thêm cơ hội bỏn được sản phẩm của mỡnh cho
cỏc khỏch hàng mới, kớch thớch hiệu quả của lực lượng tiờu thụ. Cũng thụng qua cỏc
hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho lực lượng bỏn hàng mà doanh nghiệp cú thờm một
kờnh để thu thập cỏc tin tức từ khỏch hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh,… Từ đú,
giỳp cho cỏc quyết định của doanh nghiệp được chớnh xỏc và nhanh chúng hơn.
Khụng chỉ cú vậy, việc thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến và cỏc hoạt động yểm trợ cho
hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cho phộp doanh nghiệp nhanh chúng chiếm
lĩnh được thị trường, tăng cao khả năng cạnh tranh cho cỏc sản phẩm của doanh
nghiệp trờn thị trường, tăng khả năng chinh phục cỏc thị trường tiềm năng, cung cấp
cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết để chinh phục cỏc khỏch hàng mới cũng như
lụi kộo cỏc khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt
động tiờu thụ cũn tạo ra những hỡnh ảnh đẹp về doanh nghiệp từ đú cho phộp cụng ty
cú cơ hội mở rộng và thiết lập cỏc mối quan hệ mới, tăng cao khả năng cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp gồm cú
nhiều nội dung khỏc nhau. Trong đú, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau:
- Quảng cỏo: Quảng cỏo là việc sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để tuyờn
truyền và giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mà khụng cú sự hiện diện trực tiếp
của cỏc yếu tố được quảng cỏo và việc tuyờn truyền, giới thiệu được riễn ra theo một
chiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ khụng cú luồng thụng tin ngược

chiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quỏ trỡnh quảng cỏo. Quảng cỏo cú
nhiều loại khỏc nhau, tuỳ theo cỏc tiờu thức phõn chia mà ở mỗi trường hợp chỳng
được gọi bằng một cỏi tờn khỏc nhau và xếp vào một loại riờng. Quảng cỏo cú thể
được đăng trờn nhiều phương tiện khỏc nhau, việc lựa chọn phương tiện nào để đăng
quảng cỏo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đối tượng nhận thụng tin từ quảng cỏo, ngõn
sỏch cho quảng cỏo, loại sản phẩm, mục tiờu của quảng cỏo…
-Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xỳc tiến và yểm trợ
cho hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp trong đú doanh nghiệp mong muốn rằng
mục tiờu của mỡnh sẽ đạt được thụng qua việc giành cho khỏch hàng một khoản lợi
ớch lớn hơn thường lệ trờn cơ sở căn cứ vào kết quả tớnh toỏn và vào những quy định
của hệ thống văn bản phỏp lý. Việc khuyến khuyến mại của doanh nghiệp thể thực
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiện bằn nhiều cỏch khỏc nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tớch điểm đổi lấy phần
thưởng, quay số trỳng thưởng, giảm giỏ, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịch
vụ miễn phớ….
-Hội chợ triển lóm: Hội chợ triển lóm là việc thụng qua trưng bày và bố trớ
hàng húa ở một nơi nhất định để thụng tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận
tin về sản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thớch cho những thụng tin phản hồi từ
đối tượng nhận tin. Việc tham gia vào cỏc hội chợ triển lóm giỳp cho sản phẩm của
doanh nghiệp cú cơ hội được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp cú thể củng
cố địa vị và hỡnh ảnh của mỡnh trờn thị trường…
-Quan hệ cụng chỳng: Quan hệ cụng chỳng là việc xõy dựng cỏc mối quan hệ
với cỏc tổ chức xó hội nhằm tăng thờm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho cỏc sản phẩm của
doanh nghiệp từ đú gúp phần tăng cường khả năng tuyờn truyền về những sản phẩm
cho doanh nghiệp. Quan hệ cụng chỳng được thực hiện bằng cỏc buổi họp bỏo, thụng
qua cỏc buổi núi truyện, cỏc hoạt động xó hội…
-Tiếp thị: Tiếp thị là một cụng cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiờu
thụ của doanh nghiệp. Tiếp thị cú thể được thực hiện bằng việc tổ chức cỏc cuộc hội

thảo khỏch hàng, bằng cỏch phỏt tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến từng nhà…
-Phỏt triển và hoàn thiện lực lượng tiờu thụ: Để hoàn thiện lực lượng tiờu thụ
doanh nghiệp phải khụng ngừng bồi dưỡng về chuyờn mụn nghiệp vụ cho lực lượng
bỏn hàng, làm tốt cỏc khõu tuyển mộ và tuyển chọn, phõn chia một nhiệm vụ chức
năng và quyền hạn một cỏch hợp lý rừ ràng đối với từng vị trớ và từng bộ phận. Tăng
cường cụng tỏc kiểm tra giỏm sỏt nhằm kịp thời phỏt hiện và điều chỉnh những sai sút
chỏnh những ảnh hưởng tiờu cực đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp.
6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ sản phẩm dịch vụ.
Thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng là cụng đoạn của hoạt động tiờu thụ, nú là bước
quyết định đến việc doanh nghiệp cú thể thực hiện được việc chuyển đổi sản phẩm của
doanh nghiệp từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị để kết thỳc chu kỳ kinh
doanh và hoàn thành mục tiờu của mỡnh hay khụng. Trong nội dung của nghiệp vụ
bỏn hàng doanh nghiệp cần thực hiện cỏc bước: Thương lượng và đàm phỏn với khỏch
hàng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng.
Thương lượng và đàm phỏn cỏc bờn đề cập đến những vấn đề về giỏ cả, điều
kiện giao hàng, số lượng, chủng loại, thời hạn thanh toỏn, cỏc điều kiện bảo dưỡng,
bảo hành…
-Tựy từng trường hợp mà việc thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng cú sự
tham gia của nhiều người hay của ớt người, của nhõn viờn cấp cao hay nhõn viờn
thụng thường, diễn ra trong thời gian ngắn hay dài và ở những địa điểm khỏc nhau.
Việc thương lượng và đàm phỏn với những khỏch hàng nhỏ lẻ thường khụng cần đến
sự tham gia của nhõn viờn cấp cao, số lượng nhõn viờn tham gia khụng nhiều, khụng
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tốn nhiờu thời gian, nơi thương lượng và đàn phỏn khụng cần chỳ trọng lắm cú thể là
ngay cửa hàng, nơi giao hàng, hay tại địa điểm cung cấp dịch vụ. Thương lượng và
đàm phỏn với những khỏch hàng lớn thỡ ngược lại, phải cần đến nhiều người, sự tham
gia của nhõn viờn cấp cao, thời gian cần nhiều hay ớt phụ thuộc vào từng trường hợp
cụ thể, địa điểm đàm phỏn thường được chỳ ý, chỳng thường là cỏc văn phũng, cỏc

nơi sang trọng.
-Hỡnh thức thương lượng, đàm phỏn. Sự phỏt triển của khoa học cụng nghệ
cho phộp cỏc bờn cú nhiều lựa chọn hơn, cỏc bờn cú thể lựa chọn hỡnh thức thương
lượng đàm phỏn bằng cỏch gặp mặt trực tiếp hoặc lựa chọn hỡnh thức đàm phỏn và
thương lượng giỏn tiếp, đàm phỏn thương lượng thụng qua cỏc phương tiện kỹ thuật.
Ký kết hợp đồng, đõy là bước tiếp theo của bước thương lượng và đàm phỏn.
Việc ký kờt hợp đồng là việc xỏc nhận về những ràng buộc giữa cỏc bờn trong đú cú
sự bảo đảm về mặt phỏp lý đối với cỏc vấn đề mà cỏc bờn đó thống nhất được trong
quỏ trỡnh thương lượng và đàm phỏn. Ký kết hợp đồng cung cấp cơ sở cho việc đỏnh
giỏ doanh nghiệp cú thực hiện đỳng cam kết đó thỏa thuận hay khụng, là cơ sở cho
việc giải quyết những tranh chấp và vi phạm giữa cỏc bờn khi thực hiện hợp đồng.
Tựy từng trường hợp và quy định phỏp lý mà việc ký kết hợp đồng được thực hiện và
ký kết dười nhiều hỡnh thức khỏc nhau, ký kết hợp đồng bằng những xỏc nhận là lời
núi, bằng những xỏc nhận là cỏc văn bản. Việc ký kết cú thể được thực hiện bằng cỏch
gặp mặt trực tiếp giữa cỏc bờn mà cũng cú thể được ký kết thụng qua cỏc phương tiện
kỹ thuật.
Thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện cỏc điều khoản mà cỏc bờn
đó cam kết. Nú là bước cuối cựng trong việc thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng, ở bước
này hàng húa của doanh nghiệp chớnh thức bước vào chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ
hiện vật sang giỏ trị. Đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm là cỏc dịch vụ thỡ nú
chớnh là việc thực hiện cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng theo điều
khoản của hợp đồng và nhận tiền cụng hoặc chứng nhận chấp nhận thanh toỏn tiền
cụng cho doanh nghiệp từ khỏch hàng.
7. Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Việc phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cung
cấp một cỏi nhỡn tổng quỏt về tỡnh hỡnh tiờu thụ, giỳp doanh nghiệp biết được trong
kỳ kinh doanh vừa qua doanh nghiệp cú đạt mục tiờu hay khụng, làm cơ sở cho đỏnh
giỏ kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố
những nguyờn nhõn ảnh hưởng đến tiờu thụ.
Trong phõn tớch và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có phân tích

và đỏnh giỏ tổng quỏt toàn bộ quỏ trỡnh tiờu thụ của doanh nghiệp; phõn tớch và đỏnh
giỏ kết quả tiờu thụ.
Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B
25