Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty dệt vải công nghiệp HN.doc.DOC

Lời nói đầu
Lời nói đầu

Trong cơ chế quản lý cũ, cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, mọi
hoạt động của Doanh nghiệp đều thực hiện theo kế hoạch Nhà nớc giao, từ khâu
thu mua nguyên vật liệu đầu vào đến khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp không phải lo tìm kiếm khách hàng, mọi sản phẩm làm ra đều đợc tiêu thụ
dới sự chỉ định của Nhà nớc.
Trong cơ chế mới, cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, Doanh
nghiệp hoạt động trong môi trờng kinh doanh luôn phải trả lời 3 câu hỏi: sản xuất
cho ai? sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? Với câu hỏi thứ nhất, ngời ta đã đề
cập tới nhân tố khách hàng hay nói rộng hơn đó chính là vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với Doanh nghiệp, chỉ có tiêu
thụ đợc sản phẩm thì mới có sản xuất, tức là trả lời cho 2 câu hỏi còn lại. Tiêu thụ
đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có đủ khả năng chi trả các chi phí sản xuất
kinh doanh , quay vòng vốn, thực hiện tái sản xuất mở rộng, tạo ra doanh thu và
lợi nhuận mà lợi nhuận chính là mục đích cuối cùng của mọi doanh nghiệp hoạt
động trong cơ chế thị trờng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm
là vấn đề mà mọi Doanh nghiệp phải quan tâm giải quyết.
Qua thời gian thực tập tại công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội, nhận thấy
tính cấp thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã lựa chọn vấn đề này làm đề
tài nghiên cứu của luận văn tốt nghiệp của mình, nhằm đóng góp một số ý kiến để
góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đề tài có tên:" Một số
biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội
"
Bố cục của luận văn gồm có 3 phần:
- Phần I : Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.
1
- PhÇn II : Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i

C«ng nghiÖp Hµ Néi.
- PhÇn III : Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n
phÈm cña C«ng ty DÖt v¶i C«ng nghiÖp Hµ Néi
*****
2
Phần I
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu then chốt
trong hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp
I. Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp
1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra là để bán hay để tiêu
thụ nhằm làm thoả mãn nhu cầu của thị trờng và thực hiện các mục tiêu sản xuất
kinh doanh của Doanh nghiệp . Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nh-
ng rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp .
Vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp đợc hiểu nh thế nào? Tiêu thụ
sản phẩm đợc hiểu là một hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sử dụng
và sở hữu sản phẩm của mình sản xuất ra cho ngời khác tiêu dùng để thu tiền hoặc
các hình thức tơng đơng nh tiền.
Hoạt động tiêu thụ chỉ đợc coi là đã diễn ra khi ngời mua đã thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán. Kết thúc quá trình này, ngời bán thu đợc tiền còn ngời
mua đợc quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm đã trao đổi. Số tiền mà ngời mua phải
trả cho ngời bán để đổi lấy một lợng sản phẩm đó chính là doanh thu bán hàng của
lợng sản phẩm đó. Doanh thu là đại lợng phản ánh kết quả tiêu thụ, doanh thu số
lớn khi Doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.
Nếu xem xét công tác tiêu thụ sản phẩm dới góc độ khác, góc độ luân
chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
vốn từ hình thái hiện vật (sản phẩm - hàng hoá ) sang hình thái giá trị (tiền tệ) làm
cho vốn trở về với hình thái ban đầu của nó. Có thể khái quát quá trình này theo sơ
đồ:

3
T liệu sản xuất

T ----H ... SX ... H --- T
Sức lao động
Nhà sản xuất bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào của sản xuất t liệu lao
động (máy móc, thiết bị), đối tợng lao động (nguyên vật liệu,...) và lao động (lơng
công nhân sản xuất ) qua quá trình sản xuất tạo ra hàng hoá (H) hàng hoá sản
xuất ra đa tiêu thụ, nhà sản xuất thu hồi đợc tiền (T') (hình thái hiện vật trở về hình
thái ban đầu của nó - hình thái tiền tệ) T' chính là doanh thu bán hàng, Doanh
nghiệp sẽ mong muốn T'>T vì điều đó chứng tỏ sản xuất kinh doanh có hiệu quả,
bù đắp đợc chi phí (T) và có lãi (T'-T)
2. Các trờng hợp đợc xác định là tiêu thụ sản phẩm :
- Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán đợc hàng và khách hàng chấp nhận thanh toán
ngay. Khi đó lợng hàng hoá đợc xác định ngay là tiêu thụ đồng thời doanh thu
cũng đợc xác định.
- Trờng hợp 2: Doanh nghiệp xuất bán hàng hoá đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán nhng cha trả tiền ngay. Doanh nghiệp sẽ nhận đợc tiền dựa vào thời hạn
cam kết giữa hai bên.
- Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp, doanh thu dợc
xác định tại thời điểm bán nhng Doanh nghiệp chỉ nhận đợc một phần tiền, số tiền
còn lại đợc trả đần theo định kỳ.
- Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền
mà khách hàng đã ứng trớc khi đó đồng thời với việc xuất giao hàngcho khách, số
tiền ứng trớc trở thành doanh thu bán hàng của Doanh nghiệp .
- Trờng hợp 5: Doanh nghiệp gửi hàng bán tới các đại lý dợc thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán.
-Trờng hợp 6: Doanh nghiệp xuất sản phẩm để phục vụ cho việc tiêu thụ nội bộ
hoặc dùng làm quà tặng, khen thởng cũng đợc tính là tiêu thụ sản phẩm .
4

II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành nhiều
hoạt động kiên quan đến nhiều chức năng khác nhau của hoạt động sản xuất, diễn
ra ở phạm vi rộng. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm có thể đợc tiếp cận
theo nhiều cách khác nhau. Dới đây là cách tiếp cận theo quá trình.
1. Chuẩn bị tiêu thụ.
Trong hoạt động chuẩn bị tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp phải làm các
công việc cụ thể sau:
1.1.Tiến hành nghiên cứu và dự báo thị trờng
Thị trờng đợc hiểu đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động mua bán sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ trực tiếp hoặc gián tiếp. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận
thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà
Doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định của mình.
a. Nhiệm vụ của nghiên cứu thị tr ờng.
Nhiệm vụ của công tác nghiên cứu thị trờng là tạo ra các thông tin cần thiết
về các ảnh hởng của thị trờng đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
Doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể
hơn, công tác nghiên cứu thị trờng phải xác định đợc thực trạng của thị trờng theo
các tiêu thức có thể lợng hoá đợc ( dân số, thu nhập ...), giải thích đợc các ý kiến
có thể về cầu các loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất cũng nh các lý do mua
hay không mua hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc sự trội hơn của các cơ
hội cạnh tranh sản phẩm. Với nhiệm vụ đó, nghiên cứu thị trờng bao hàm cả một
nghiên cứu thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai của Doanh nghiệp mà trớc
hết là thị trờng mà Doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh.
b. Nội dung của công tác nghiên cứu thị tr ờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng tập trung vào những vấn đề sau:
+Phân tích cầu:
5
Khái niệm về một loại sản phẩm hàng hoá đợc hiểu nh là một bộ phận

của nhu cầu có khả nảng thanh toán trên thị trờng. Việc phân tích nhu cầu nhằm
để có đợc các dữ liệu về cầu trong hiện tại hoặc trong khoảng thời gian tơng lai
xác định nào đó- khả năng chấp nhận của thị trờng. Tuỳ theo loại sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp là t liệu tiêu dùng hay t liệu sản xuất thì cách thức nghiên
cứu cần có sự khác nhau. Với sản phẩm là t liệu tiêu dùng, khách hàng là ngời tiêu
dùng cuối cùng, khi nghiên cứu phải chú ý đến các yếu tố tâm lý, kinh tế, xã hội
nh mức thu nhập, nghề nghiệp, giới tính, trong đó, mức thu nhập là quan trọng
nhất. Với sản phẩm là t liệu sản xuất, khách hàng là các doanh nghiệp, khi nghiên
cứu phải biết ra số lợng, quy mô doanh nghiệp có cầu về loại hàng hoá mà doanh
nghiệp sản xuất .
Mặt khác, khi nghiên cứu cần phải có sự quan sát một cách thờng xuyên
bởi vì cầu là một yếu tố động, nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh tế xã hội mà
doanh nghiệp khó biết hết đợc nh nhân tố mốt, sự a thích hàng hoá thay thế, thu
nhập hay rộng hơn là sự phát triển của Khoa học - Kỹ thuật, sự phát triển của
ngành, chu kỳ kinh tế,... Doanh nghiệp có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ,
theo mùa vụ tiêu dùng để đảm bảo kết quả nghiên cứu.
Vì vậy, kết quả của việc phân tích cầu không chỉ là tìm ra các dữ liệu về
cầu trong hiện tại và tơng lai mà còn phải chỉ ra các khả năng có thể ảnh hởng đến
cầu, là cơ sở cho việc xây dựng các chơng trình sản xuất có hiệu quả.
+ Phân tích cạnh tranh (cung)
Với mọi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng luôn phải đối mặt
với đối thủ cạnh tranh của mình. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều có tác
động đến hoạt động của Doanh nghiệp. Do đó, khi nghiên cứu thị trờng phải xác
định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phải quan tâm đến các chính sách tiêu thụ của
đối thủ nh về phần thị trờng, giá bán sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng, điều
kiện thanh toán tín dụng. Tuy nhiên, Doanh nghiệp không thể phân tích đợc hết tất
cả các đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên tập chung vào các đối thủ mạnh, đối thủ có
thị phần cao, đó là các đối thủ có khả năng chi phối thị trờng.
Trong điều kiện môi trờng kinh doanh biến đổi thờng xuyên nh hiện nay,
Doanh nghiệp không chỉ dừng lại trong việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp các

6
sản phẩm cùng loại mà còn phải nghiên cứu các sản phẩm thay thế xem mức độ
tác động tới sản phẩm của Doanh nghiệp nh thế nào.
+ Phân tích mạng lới tiêu thụ.
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó là cầu nối giữa Doanh nghiệp với khách hàng.
Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh mà Doanh nghiệp có cách thức tổ chức
mạng lới tiêu thụ khác nhau. Khi phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải chỉ rõ
những u điểm nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ và phải so sánh với các kênh tiêu
thụ của đối thủ cạnh tranh qua đó sẽ lựa chọn đợc cách thức tổ chức các kênh tiêu
thụ một cách tốt nhất.
c. Quá trình nghiên cứu thị tr ờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua hai bớc:
+ Thu thập thông tin: Các thông tin cần thu thập phục vụ công tác nghiên
cứu thị trờng gồm hai loại: các thông tin về khách hàng( cơ cấu dân c, tuổi, giới
tính, thu nhập, thị hiếu) và các thông tin về môi trờng kinh doanh( chế độ, chính
sách thuế, sự phát triển của Khoa học- Kỹ thuật )
+ Xử lý thông tin: Các thông tin đã thu thập muốn sử dụng đợc phải qua
quá trình xử lý. Kết quả của việc xử lý thông tin là xác định đợc thái độ của khách
hàng đối với sản phẩm của Doanh nghiệp, điều kiện thuận lợi và khó khăn của môi
trờng kinh doanh trong việc tiêu thụ sản phẩm.
d. Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng
Có hai phơng pháp nghiên cứu
+ Phơng pháp trực tiếp: Là sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị tr-
ờng để nghiên cứu thông qua các hình thức nh điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan
sát. Phơng pháp này đòi hỏi chi phí tốn kém, nhiều ngời tham gia với sự am hiểu
nhất định về các kiến thức thống kê, tâm lý xã hội. Mức độ chính xác theo phơng
pháp này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ
thu thập thông tin.
+ Phơng pháp gián tiếp (phơng pháp bàn giấy): là việc nghiên cứu thị

trờng thông qua việc sử dụng các dữ liệu của chính Doanh nghiệp tạo ra nh các số
7
liệu kế toán tài chính, chi phí kinh doanh, các báo cáo của bộ phận bán hàng...
hoặc các dữ liệu từ các cơ quan thống kê. Phơng pháp này ít tốn kém nhng trong
kinh doanh không thể lờng hết đợc các biến đổi bất thờng trong môi trờng kinh
doanh.
Dựa trên những kết quả thu đợc của công tác nghiên cứu thị trờng,
Doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu thị trờng,đây là hoạt động rất cần thiết cho
các quyết định marketing. Mục đích của dự báo thị trờng là xác định xem doanh
nghiệp có khả năng tiêu thụ đợc bao nhiêu sản phẩm trên thị trờng trong thời gian
tới. Nếu kết quả dự báo càng chính xác thì sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển ổn định đều phải xây dựng cho mình những chiến lợc kinh doanh. Chiến lợc
kinh doanh của Doanh nghiệp bao gồm các chiến lợc "đầu vào" "đầu ra" nh: chiến
lợc về nhân sự, vốn, tiêu thụ. Trong đó, chiến lợc tiêu thụ đóng vai trò rất quan
trọng, nó định hớng hoạt động tiêu thụ của Doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất
định với những giải pháp để thực hiện những mục tiêu đề ra. Chiến lợc tiêu thụ
giúp Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, chủ động đối phó với
mọi biến động của thị trờng, giúp Doanh nghiệp mở rộng thị trờng,kế hoạch hoá
về khối lợng sản phẩm sản xuất, doanh thu, lợi nhuận. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm là tập chung xây dựng các chính sách sau đây:
1.2.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm theo quan điểm marketing là một tập hợp các yếu tố gắn liền
với mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, mang lại những lợi ích cho họ,
nó bao gồm cả những yếu tố vô hình và hữu hình. Chính sách sản phẩm là những
quyết định về những gì có liên quan đến sản phẩm của Doanh nghiệp. Theo khái
niệm rộng này, để có đợc một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, góp phần đem lại
hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh, trớc hết, Doanh nghiệp phải xác

định đợc chu kỳ sống của sản phẩm đang trong giai đoạn nào. Chu kỳ sống của
sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận động của doanh số tiêu thụ một sản
8
phẩm từ khi nó xuất hiện trên thị trờng tới khi nó không bán đợc nữa. Các giai
đoạn của chu kỳ sống đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

(1) (2) (3) (4)
(1): Giới thiệu
(2): Tăng trởng
(3): Bão hoà
(4): Suy thoái
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho Doanh nghiệp có
một cái nhìn toàn cục và dài hạn hơn trong lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ví
dụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trởng thì tiếp tục
đầu t khai thác, nếu sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái thì hoặc là từ bỏ sản
phẩm đó hoặc là kéo dài chu kỳ sống của nó bằng cách nh cải tiến sản phẩm,
khuyến mại...
Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề cơ
bản sau:
+ Quyết định về hỗn hợp sản phẩm và dòng sản phẩm (quyết định về đa
dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm)
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi Doanh nghiệp đều xác định phơng hớng
sản xuất kinh doanh trên cơ sở "kết hợp chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản
phẩm". Doanh nghiệp sẽ tập chung vào những dòngsản phẩm chuyên môn hoá là
sản phẩm mà Doanh nghiệp có thế mạnh đồng thời phát triển hỗn hợp danh mục
sản phẩm. Sự kết hợp này sẽ tập hợp đợc u điểm của cả hai hình thức này.
9
Doanh
thu
t

t
- Chuyên môn hoá sẽ tập chung đợc vào nguồn lực có thế mạnh- chuyên
môn hoá lao động. Do đó nâng cao đợc năng suất lao động; tạo điều kiện cho việc
áp dụng Khoa học- kỹ thuật.
- Đa dạng hoá sản phẩm làm cho doanh nghiệp năng động hơn, đáp ứng
những yêu cầu đòi hỏi đa dạng của thị trờng, góp phần phân tán rủi ro; tạo ra đội
ngũ lao động, cơ sở vật chất thích nghi với sự biến động của môi trờng kinh
doanh.
+ Quyết định về bao gói sản phẩm: Bao gói sản phẩm một mặt có tác dụng
bảo quản sản phẩm, mặt khác có tác dụng thông tin về sản phẩm (cách sử dụng,
xuất xứ về sản phẩm...) và cao hơn nữa đối với một số sản phẩm thì hình thức bao
gói còn là một nghệ thuật đem lại những lợi ích tâm lý rất lớn cho ngời tiêu dùng.
+ Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:
Nhãn hiệu là tên gọi, biểu tợng, thuật ngữ hay sự phối hợp giữa chúng
dùng để xác định xuất sứ của hàng hoá và phân biệt với sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh. Với nhiều doanh nghiệp, nhãn hiệu sẽ trở thành biểu tợng, hình ảnh
đặc trng của doanh nghiệp mà chỉ cần nhìn nhãn hiệu đố là khách hàng biết ngay
đến doanh nghiệp.
+ Quyết định về các dịch vụ kèm theo:
Các dịch vụ kèm theo sẽ làm tăng sự thoả mãn của khách hàng về sản
phẩm của Doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ nh hiện nay, các
dịch vụ này đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Ví dụ
một công ty máy tính có thể kèm theo một dịch vụ là thiết lập một đờng dây nóng
để giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng về cách sử dụng, khắc phục sự cố...
1.2.2 Chính sách giá bán.
Giá bán sản phẩm chính là doanh thu của một đơn vị sản phẩm, điều đó
không có nghĩa là việc định giá cao là doanh thu lớn vì giá cả hàng hoá do cung-
cầu thị trờng xác định. Những mục tiêu cơ bản của việc định giá bán sản phẩm là:
+ Đảm bảo cho doanh nghiệp tối đa hoá đợc lợi nhuận.
+ Chiếm tỉ phần thị trờng cao.

+ Giành lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Nội dung chủ yếu trong chính sách giá của Doanh nghiệp là: Thông qua
việc phân tích thị trờng, xác định chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh để đa
10
ra các mô hình giá từ đó lựa chọn đợc mô hình giá tối u nhất, tức là đảm bảo một
cách tốt nhất các mục tiêu trên.
Thông thờng, Doanh nghiệp có các phơng pháp định giá sau:
a. Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
Phơng pháp định giá này đợc áp dụng phổ biến do dễ tính toán, dễ giảm
thiểu đợc cạnh tranh khi tất cả các Doanh nghiệp trong ngành đều áp dụng vì mức
giá là tơng đơng nhau và đảm bảo sự ổn định của giá khi có sự biến động của
cung- cầu hàng hoá. Tuy nhiên, nhợc điểm của nó là bỏ qua sự tác động của cầu
và sự nhận thức về giá của khách hàng.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu
trên vốn đầu t:
Phơng pháp này xác định giá chủ yếu theo mong muốn chủ quan của doanh
nghiệp mà ít xét tới sự ảnh hởng của cầu, của đối thủ cạnh tranh.
c. Định giá theo giá trị cảm nhận.
Doanh nghiệp định giá bán căn cứ vào sự cảm nhận của ngời mua về
giá trị sản phẩm chứ không căn cứ vào chi phí sản xuất sản phẩm nh hai phơng
pháp trên. Giá trị sản phẩm ở đây không đơn giản chỉ là giá trị sử dụng của sản
phẩm mà còn bao hàm các giá trị vô hình khác nh các dịch vụ kèm theo, sự sang
trọng khi sử dụng sản phẩm. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định rõ đ-
ợc giá trị cảm nhận đó. Để làm đợc điều này, doanh nghiệp phải tập trung nghiên
cứu kỹ khách hàng của thị trờng mục tiêu.
Các doanh nghiệp áp dụng phơng pháp này thờng là các doanh nghiệp đã
có uy tín lớn trên thị trờng, đã tạo đợc một hình ảnh tốt đẹp trong con mắt khách
hàng. Ví dụ các hãng mỹ phẩm, xe hơi sang trọng.

d. Định giá theo mức giá hiện hành.
11
Giá theo lợi nhuận
mục tiêu
=
Chi phí Đơn vị
sản phẩm
+
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Thực chất của phơng pháp này là căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để
định giá. Có thể xảy ra các trờng hợp sau:
- Giá bán bằng giá bán của đối thủ cạnh tranh, thờng áp dụng cho các
Doanh nghiệp thuộc ngành độc quyền nhóm hoặc tham gia thị trờng theo kiểu "đi
theo ngời dẫn đầu".
- Giá bán lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. Khi sản phẩm của Doanh
nghiệp có những sự khác biệt vầ đợc khách hàng chấp nhận thì áp dụng phơng
pháp này.
- Giá bán hấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh. áp dụng cho đối tợng
khách hàng nhạy cảm về giá.
e. Định giá đấu thầu.
áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực xây dựng, doanh nghiệp
phải xác định một mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để nhận đợc thầu.
Trong trờng hợp này, doanh nghiệp rất khó để biết đợc giá của đối thủ cạnh tranh.
1.2.3. Chính sách phân phối.
Sản phẩm của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ thông qua các kênh phân phối.
Các kênh phân phối đợc hiểu nh là một tập hợp các tổ chức, cá nhân( gọi chung là
các trung gian) tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng cuối cùng. Các trung gian này là các doanh nghiệp Thơng mại, các đại lý,
nhà bán buôn, bán lẻ. Độ dài của kênh phân phối là số các cấp độ trung gian tham

gia vào kênh. Kênh phân phối hoạt động đợc thông qua các dòng chảy trong đó
các dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chảy vật chất của sản phẩm, dòng tiền tệ
và chứng từ thanh toán...Các dòng chảy vân động theo những hớng và cờng độ
khác nhau cho thấy mức độ hoạt động phức tạp của kênh.
Dựa vào số lợng trung gian trong kênh ngời ta chia kênh phân phối thành
hai loại:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
a. Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức kênh phân phối mà Doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng mà không qua các khâu
trung gian. Doanh nghiệp sẽ tự tổ chức các cửa hàng bán và giới hiệu sản phẩm.
12
-Ưu điểm của kênh: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên, trực
tiếp với khách hàng và thị trờng, biết rõ đợc nhu cầu của thị trờng, thờng xuyên
nhận đợc các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Doanh nghiệp
để có sự điều chỉnh cho thích hợp; Doanh nghiệp có điều kiện gây dựng hình ảnh,
thanh thế của mình.
-Nh ợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm dẫn đến làm giảm
tốc độ luân chuyến vốn; Doanh nghiệp khó có thể bao quát đợc toàn bộ thị trờng;
tổ chức quản lý phức tạp.
b.Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức kênh mà Doanh nghiệp bán hàng cho
ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian nh các nhà đại lý, các nhà bán
buôn, bán lẻ
- Ưu điểm: Tăng tốc độ tiêu thụ cho sản phẩm vì có mặt rộng khắp
trên thị trờng do đó làm tăng tốc độ quay vòng vốn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản
hao hụt, lu kho.
- Nh ợc điểm : Doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc các trung gian
trong kênh; không nắm đợc nhiều các thông tin phản hồi của thị trờng về sản
phẩm của Doanh nghiệp vì Doanh nghiệp không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

Các doanh nghiệp sẽ tuỳ thuộc vào loại sản phẩm của mình, điều kiện tài
chính, chiến lợc kinh doanh để có sự lựa chọn các kênh phân phối thích ứng.
Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng kết hợp hai loại kênh phân phối này để tạo
nên một kênh hỗn hợp. Ví dụ: Một doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp tại
những thị trờng trọng điểm, với các khu vực thị trờng khác nhau có thể phân phối
gián tiếp qua các trung gian.
1.2.4 Chính sách xúc tiến tiêu thụ.
13
Doanh nghiệp Khách hàng
Doanh nghiệp Trung gian Khách hàng
Bản chất của xúc tiến tiêu thụ là đa những thông tin về sản phẩm và
Doanh nghiệp tới khách hàng, tạo ra sức hút để khách hàng mua sản phẩm. Nội
dung chủ yếu của chính sách này là:
a. Quảng cáo.
Quảng cáo là một công cụ truyền thông đợc sử dụng phổ biến đặc biệt là
trong thị trờng tiêu dùng cá nhân. Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực
tiếp, phi cá nhân, thực hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các
chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Mục đích của quảng cáo là đa hình ảnh về
sản phẩm của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng thông qua các phơng tiện và ngôn
ngữ quảng cáo. Qua đó tạo cơ hội cho khách hàng so sánh đợc sản phẩm của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục đối với khách
hàng mục tiêu.
b. Tuyên truyền.
Tuyên truyền là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng, truyền
tin không mất tiền về hình ảnh và sản phẩm của doanh nghiệp nằm đạt tới một
mục tiêu cụ thể. Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của một khái niệm rộng
hơn đó là hoạt động tổ chức d luận xã hội. Vì vậy, so với quảng cáo, thông tin
tuyên truyền có tính trung thực hơn, có tác động sâu sắc hơn đến mức độ hiểu biết
của xã hội, có khả năng thuyết phục ngời mua hơn và cũng ít tốn kém hơn so với

quảng cáo. Mục đích chính của tuyên truyền là tạo ra một danh tiếng tốt cho
Doanh nghiệp, xử lý các tin đồn, những thông tin bất lợi cho Doanh nghiệp.
b. Xúc tiến bán (khuyến mại)
Là cách tạo ra các lợi ích bổ sung cho khách hàng nh phiếu mua hàng, quà
tặng, tổ chức các cuộc thi với các giải thởng có giá trị. Sử dụng biện pháp này tạo
ra sự thu hút đợc khách hàng một cách nhanh chóng, làm tăng doanh thu bán hàng
nhng nó chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn chứ không tác dụng trong dài
hạn.
c. Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là việc tạo ra mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với
khách hàng hiện tại và tiềm năng. Mối quan hệ sẽ đợc phát triển thành mối quan
14
hệ thân mật, gần gũi giữa doanh nghiệp với khách hàng. Qua đó doanh nghiệp sẽ
nhận đợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có những chính sách thích
hợp đáp lại các thông tin đó.
2. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.Xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm
Tuỳ vào đặc điểm sản phẩm, doanh nghiệp có thể xác định hệ thống
kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp hay hỗn hợp. Trong trờng hợp doanh nghiệp có
đủ năng lực thì có thể tự xây dựng các đại lý tiêu thụ sản phẩm nh là một bộ phận
cuả doanh nghiệp, trong trờng hợp khác doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thông
qua các doanh nghiệp thơng mại bán buôn, bán lẻ.
Vấn đề quan trọng khi xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ là doanh
nghiệp phải lựa chọn đợc những đại diện thơng maị đáp ứng đợc những yêu cầu
nhất định khi phục vụ khách hàng cũng nh trong quan hệ với doanh nghiệp. nh
phải có thái độ đúng mực với khách hàng, biết tìm mọi cách để tăng doanh số bán,
thờng xuyên phản hồi những thông tin của khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp, nhanh chóng chuyển các đơn hàng về doanh nghiệp. Ngợc lại về phía
doanh nghiệp phải cung cấp đầy đủ những thông tin có liên quan đến sản phẩm,
những thông tin về thị trờng nơi đặt địa điểm bán hàng, giao hàng đúng hẹn đúng

phẩm chất. Các điểm bán hàng trong kênh tiêu thụ phải đợc bố trí ở vị trí thuận lợi
đảm bảo thu hút đợc khách hàng nhiều nhất nh bố trí ở những khu dân c, giao
thông thuận tiện.
2.2. Trang thiết bị nơi bán hàng.
Trang thiết bị nơi bán hàng là toàn bộ những thiết bị, cửa hàng, mặt
bằng phục vụ cho việc bán hàng. Việc trang bị nơi bán hàng không chỉ nhằm mục
đích bảo quản giữ gìn sản phẩm, phục vụ khách hàng một cách tiện lợi mà còn
nhằm mục đích thu hút khách hàng thông qua dáng vẻ bên ngoài của cửa hàng, tạo
cảm giác yên tâm cho khách hàng. Trang bị nơi bán hàng phải chú ý hai điểm sau:
-Với các loại sản phẩm khác nhau, cách thức trang bị nơi bán hàng cũng
khác nhau. Ví dụ một cửa hàng bán vật liệu xây dựng cấn chú trọng đến kho bãi,
15
mặt bằng cho việc tập kết, vận chuyển. Còn với một siêu thị phải chú trọng đến
cách bố trí các giá để hàng sao cho khách hàng dễ nhìn thấy nhất và dễ lấy nhất.
-Trang bị nơi bán hàng phải phù hợip hình thức tổ chức bán hàng. Ví dụ
với hình thức bán hàng tự động thì trang bị khác với hình thức bán hàng trực tiếp.
2.3. Tổ chức bán hàng
Trong điều kiện khoa học phát triển nh hiện nay, việc bán hàng có thể
tiến hành dới hai hình thức:
- Bán hàng trực tiếp: ngời bán và ngời mua trực tiếp gặp nhau thực hiện các
hoạt động giao dịch, cung ứng
- Bán hàng gián tiếp: ngời bán và ngời mua không trực tiếp gặp nhau mà sẽ
giao dịch qua các phơng tiện thông tin nh mạng máy tính, fax.
Để cho việc bán hàng đạt kết quả cao ngoài việc xây dựng đợc một
chiến lợc tiêu thụ khả thi, trang bị hệ thống cơ sở vật chất tốt thì công tác nhân sự
đóng vai trò rất quan trọng nhất là đối với hình thức bán hàng trực tiếp. Do đó,
doanh nghiệp phải tuyển chọn đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có đủ trình
độ, chuyên môn, khả năng giao tiếp ứng xử đó chính là các yếu tố tạo ra sự thoải
mái hài lòng cho khách hàng về cung cách phục vụ của cửa hàng.
3. Tổ chức hoạt động sau bán hàng.

3.1.Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng
Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ
khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, các hoạt động chủ yếu là:
+Ghi các phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm đặc biệt là
đối với các sản phẩm cơ khí, dợc phâm, hoá chất...Nội dung của phiếu phải rõ
ràng, dễ hiểu.
+Trực tiếp hớng dẫn cách thức lắp đặt, vận hành, sử dụng sản phẩm cho
khách hàng.
+ Thực hiện công tác bảo hành sản phẩm theo các điều khoản ghi trong hợp
đồng hoặc những cam kết với khách hàng. Để làm đợc điều này phải có một đội
ngũ nhân viên phụ trách bảo hành có đủ chuyên môn kỹ thuật, nhiệt tình sẵn sàng
thực hiện bảo dỡng, sửa chữa đổi hàngtheo cam kết trong thời gian bảo hành sản
phẩm, tránh gây phiền hà cho khách hàng.
16
+ Đối với các thiết bị cần thiết phải thờng xuyên tổ chức kiểm tra định kỳ,
bảo dỡng sản phẩm nh xe gắn máy, ô tô.
3.2.Đánh giá kỳ tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi kỳ tiêu thụ, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích, đánh
giá kết quả của hoạt động tiêu thụ trong kỳ, chỉ ra những kết quả đạt đợc những
tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó. Nó là cơ sở cho việc định hớng công
tác tiêu thụ sản phẩm của kỳ tiếp theo đạt hiệu quả cao hơn. Việc phân tích đánh
giá phải đợc tiến hành đều đặn sau mỗi kỳ kinh doanh (có thể là một quý, 6 tháng,
một năm). Thông thờng ngời ta phân tích đánh giá bằng kết quả tiêu thụ là doanh
thu thông qua các chỉ tiêu so sánh:
*
So sánh với kỳ trớc:
Doanh thu trong kỳ
Tỷ lệ tăng doanh thu = x 100%
Doanh thu kỳ trớc
Chỉ tiêu này phản ánh mức tăng doanh thu so với kỳ trớc.

*
So sánh với kế hoạch:
Doanh thu trong kỳ
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch = x 100%
Doanh thu kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ
III. Sự cần thiêt phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp.
1. Quan niệm về tốc độ tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu đánh giá.
1
1.1. Quan niệm về tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.
Kết thúc quá trình tiêu thụ là kết thúc quá trình chuyển giao quyền sở hữu
hàng hoá của ngời bán cho ngời mua và quyền sở hữu tiền tệ của ngời mua cho
ngời bán. Số tiền ngời mua thanh toán dợc hoặc chấp nhận thanh toán cho ngời
bán là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chính là một đại
lợng phản ánh số lợng hàng hoá bán đợc, nói cách khác, số lợng hàng hoá tiêu thụ
17
nhiều thì doanh thu lớn. Trong mỗi thời kỳ ngắn hạn,tỉ lệ tăng số lợng sản phẩm
tiêu thụ có thể không tơng ứng với tỉ lệ tăng doanh thu do có những trờng hợp
doanh nghiệp tăng sản lợng bán bằng cách giảm giá bán nhằm thực hiện một mục
tiêu nào đó. Nhng về dài hạn, hai tỉ lệ này là tơng ứng nhau.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu nh là lợng tiêu thụ sản phẩm tăng
(giảm) qua mỗi kỳ kinh doanh có tính đến mối tơng quan với quy mô sản xuất. Ví
dụ nh trong kỳ kinh doanh N, tổng số vốn sản xuất tăng lên (quy mô sản xuất
tăng) thì doanh thu sẽ tăng lên nhng tăng với tỉ lệ nh thế nào so với tổng vốn kinh
doanh đó.
Có nhiều chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm, theo cách hiểu này
sẽ đợc trình bày dới đây:
1.2. Các chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Tỉ lệ tăng doanh thu (K)

ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ảnh mức tăng tơng đối doanh thu của kỳ
kinh doanh này so với kỳ trớc.
Nếu K > 100% : Chứng tỏ doanh thu tăng lên so với kỳ trớc.
K = 100% : Doanh thu không thay đổi so với kỳ trớc.
K < 100% : Doanh thu giảm so với kỳ trớc.
Chỉ tiêu này dễ tính toán nhng chỉ phản ảnh giá trị doanh thu đơn thuần
mà không xét đến yếu tố quy mô sản xuất trong mỗi kỳ kinh doanh nh kỳ phân
tích ở trên. Vì vậy, ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu khác.
1.2.2. Hệ số tiêu thụ sản phẩm (Ht)
18
H
t
=
Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
Giá trị sản lượng hàng hoá sản xuất trong kỳ
Doanh thu kỳ ND
100%
Doanh thu kỳ N-1
K=
ý nghĩa:
Chỉ tiêu này phản ảnh mức tiêu thụ sản phẩm so với lợng sản xuất ra trong
kỳ.
Nếu H
t
càng lớn thì sản phẩm tiêu thụ càng nhiều doanh nghiệp giảm lợng
hàng tồn kho.
Chỉ tiêu này xác thực hơn vì thể hiện đợc mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu
thụ.
1.2.3. Hệ số quay kho (H

q
)

Cũng giống nh chỉ tiêu H
t
, chỉ tiêu này phản ánh khả năng tổ chức công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ số này càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp
bán đợc nhiều hàng, giảm lợng hàng tồn kho qua đó sẽ giảm đợc chi phí bảo quản,
lu kho,quay vòng vốn nhanh hơn. Hq cũng có thể đợc tính cho mỗi loại sản phẩm
bằng công thức:
1.2.4. Hệ số quay vòng vốn kinh doanh (H
v
)

19
H
q
=
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Giá trị hàng tồn kho
H
q
=
Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm tồn kho
H
v
=
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Tổng vốn kinh doanh

ý nghĩa: H
v
phản ảnh một đồng vốn kinh doanh sẽ tạo đợc bao nhiêu đồng
doanh thu. Chỉ tiêu này càng lớn cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp
cao.
1.2.5. Chỉ số doanh lợi tiêu thụ (tỷ suất lợi nhuận).
Mục tiêu cuối cùng của một doanh nghiệp sản xuất là tối đa hoá lợi nhuận,
doanh thu tăng phải đảm bảo lợi nhuận tăng. Vì vậy, để phản ảnh mặt chất của tốc
độ tiêu thụ ngơi ta sử dụng chỉ số doanh lợi tiêu thụ.
ý nghĩa: chỉ số này phản ánh một đồng doanh thu tạo ra đợc bao nhiêu
đồng lợi nhuận
2.Các nhân tố ảnh hởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
2.1.Các nhân tố khách quan.
Là những nhân tố không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp chỉ có thể nhận thức đợc và điều chỉnh cho phù hợp. Các nhân tố có
thể kể đến là:
2.2.1.Nhân tố kinh tế.
Nhân tố kinh tế tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Nó tác động tới
cả doanh nghiệp và khách hàng của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản của nhân tố
kinh tế là: Trạng thái phát triển của nền kinh tế (các giai đoạn của chu kỳ kinh tế),
các chính sách kinh tế của nhà nớc, tỉ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân
hàng...
Khi môi trờng kinh tế thuận lợi (trạng thái nền kinh tế đang trong giai
đoạn tăng trởng, các chính sách kinh tế của nhà nớc hợp lý...) sẽ tạo điều kiện làm
tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ có nhu cầu
mở rộng quy mô sản xuất, doanh nghiệp sẽ phải đầu t mua sắm trang thiết bị, máy
móc, nguyên vật liệu từ các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác, do đó, sẽ
20
Chỉ số

doanh lợi
=
Lợi nhuận sau thuế
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất.
Mặt khác, cũng từ môi trờng thuận lợi này, thu nhập của các tầng lớp dân c tăng
lên, nhu cầu có khả năng than toán tăng lên, sẽ làm tăng nhu cầu các hàng hoá tiêu
dùng.
2.1.2. Các nhân tố chính trị-pháp luật.
Các nhân tố về chính trị- pháp luật đó là quan điểm đờng lối chính trị,
hệ thống pháp luật nó là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trờng kinh
doanh. Một thể chế chính trị sẽ tạo điều kiện hoặc cản trở sự phát triển hoạt động
sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Ví dụ, một thể chế chính trị ổn định, có
quan điểm phát triển rõ ràng không những sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong
nớc phát triển mà còn tạo điều kiện cho hoạt động kinh tế đối ngoại phát triển,
doanh nghiệp sẽ mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ ra nớc ngoài.
Hệ thống pháp luật, chính sách, chế độ đồng bộ đầy đủ sẽ tạo ra khung
pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động tự chủ, bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh,
đảm bảo lợi ích cho cả nhà sản xuất cũng nh ngời tiêu dùng( nh chống gian lận th-
ơng mại, trốn thuế, hàng giả...) góp phần thúc đẩy hoạt động thông thơng trên thị
trờng.
2.1.3. Nhân tố văn hoá- xã hội.
Trên thực tế, nhu cầu tiêu dùng bị tác động rất sâu sắc bởi các yếu tố văn
hoá- xã hội nh tập quán, lối sống, tín ngỡng, trình độ dân trí.Trong điều kiện thông
tin phát triển nh hiện nay, những lối sống mới đang du nhập vào từng cộng đồng
dân c một cách nhanh chóng. khi thì sản phẩm này đợc coi là mốt nhng không bao
lâu sản phẩm đó lại trở nên lỗi mốt. Chính vì vậy, các nhà sản xuất luôn phải chú ý
đến các yếu tố này, đặc biệt là trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng (may mặc,
giầy dép, thực phẩm ) thì sản xuất sản phẩm ra mới tiêu thụ đ ợc.
2.1.4. Nhân tố đối thủ cạnh tranh.

Các đối thủ cạnh tranh phải kể đến của doanh nghiệp bao gồm các
doanh nghiệp cùng sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp hoặc những sản phẩm có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp (đối thủ
21
cạnh tranh hiện tại) và các doanh nghiệp có thể tham gia nhập ngành (đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn)
+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Sự có mặt của các đối thủ này trong ngành
sẽ ảnh hởng trực tiếp tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì với
một lợng cầu nhất định có nhiều nhà sản xuất(cung) buộc các nhà sản xuất phải
chia sẻ thị trờng cho nhau, doanh nghiệp nào mạnh sẽ chiếm đợc thị phần lớn hơn.
Các công cụ chủ yếu trong cạnh tranh là chất lợng, giá bán sản phẩm, dịch vụ kèm
theo. Các doanh nghiệp mạnh với khả năng về tài chính, công nghệ của mình có
thể giành đợc u thế trong cạnh tranh, bằng việc hạ giá bán sản phẩm, cải tiến nâng
cao tính năng của sản phẩm. Để tồn tại đợc trong môi trờng cạnh tranh nh vậy,
mỗi doanh nghiệp phải có những quyết sách để đói phó với các đối thủ dù đối thủ
đó là mạnh hay yếu.
+ Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đây là các đối thủ tuy hiện tại cha tác động
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhng sẽ là nguy cơ trong t-
ơng lai ảnh hởng đến thị phần trong doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành
luôn phải cố gắng ngăn cản sự gia nhập ngành của các đối thủ này bằng các rào
cản nh u thế tuyệt đối về chi phí, sự khác biệt hoá sản phẩm, kênh phân phối rộng
khắp.
2.2. Nhân tố chủ quan.
2.2.1.Tiềm lực tài chính
Với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tổ chức đợc sản xuất kinh doanh thì
đều phải có vốn. Vốn của doanh nghiệp có thể huy động từ nguồn vốn tự có hoặc
vốn vay. Một doanh nghiệp đợc coi là có tiềm lực tài chính thì doanh nghiệp đó
phải có khả năng huy động đợc đủ vốn khi cần, trả đợc vốn vay theo hạn định. Với
những khả năng nh vậy, doanh nghiệp mới đủ nguồn lực để thực hiện chiến lợc
sản xuất kinh doanh của mình trong ngắn hạn cũng nh trong dài hạn mà không bị

sức ép bởi các nhà tài trợ. Nhờ có vốn, doanh nghiệp sẽ đổi mới đợc công nghệ,
nâng cao đợc tính năng sản phẩm, tổ chức tốt đợc các hoạt động bán hàng, thậm
chí, có những doanh nghiệp, với tiềm lực tài chính đã tiêu diệt các đối thủ cạnh
tranh bằng chính sách giá bán thấp do đó mà tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, doanh
thu sẽ lớn hơn.
22
2.2.2. Chất l ợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm theo định nghĩa của tổ chức tiêu chuẩn thế giới ISO
là:" Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu những đặc trng của nó, thể hiện đ-
ợc sự thoả mãn nhu cầu trong nhữn điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công
dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn". Điều này có nghĩa là ngời
tiêu dùng sẽ cảm thấy thoả mãn hơn nếu chất lợng sản phẩm cao hơn trong một
điều kiện tiêu dùng nhất định. Khi giá cả của một loại sản phẩm là nh nhau, ngời
tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm nào có chất lợng cao hơn. Đây là một công cụ
cạnh tranh rất quan trọng trong mỗi doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế
hàng hoá phát triển nh hiện nay, có rất nhiều nhà sản xuất cung cấp một loại sản
phẩm và khách hàng là ngời có quyền lựa chọn.
2.2.3. Giá bán sản phẩm.
Cũng nh chất lợng sản phẩm, giá bán sản phẩm là một công cụ cạnh tranh
rất quan trọng của doanh nghiệp. Với hai sản phẩm có cùng công dụng, ngời mua
sẽ lựa chọn sản phẩm có giá bán thấp hơn. Giá bán sản phẩm phụ thuộc vào giá
thành sản xuất sản phẩm đó và chiến lợc giá của doanh nghiệp. Để hạ đợc giá
thành, doanh nghiệp phải tăng hiệu quả tổ chức sản xuất, tăng năng xuất lao động,
giảm phế liệu, phế phẩm. Còn việc định giá bán trong chiến lợc sản phẩm đòi hỏi
doanh nghiệp phải hiểu rõ về khách hàng nhất là yếu tố thu nhập. Việc định giá
thấp chỉ có hiệu quả đối với khách hàng có thu nhập trung bình, những khách hàng
nhạy cảm về giá, còn đối với khách hàng có thu nhập cao, việc định giá thấp có
thể sẽ không mang lại hiệu quả vì mối tơng quan giữa chất lợng và giá bán là tỉ lệ
thuận.
2.2.4. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm .

Trớc hết phải kể đến một nhân tố rất quan trọng đó là con ngời trong tổ
chức tiêu thụ sản phẩm. Yếu tố nhân sự ở đây bao gồm từ những cán bộ phụ trách
tiêu thụ, những chuyên gia nghiên cứu thị trờng đến đội ngũ nhân viên bán hàng.
23
Sự hoạt động có hiệu quả của đội ngũ này sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc
chính xác số lợng sản phẩm cần sản xuất, mức chất lợng, giá bán các hoạt động hỗ
trợ tiêu thụ cần phải có sao cho doanh thu tiêu thụ là lớn nhất. Đội ngũ nhân viên
bán hàng nhất là đội ngũ bán hàng trực tiếp với trình độ chuyên môn cao, có nhiều
kinh nghiệm, có năng lực giao tiếp, ứng xử sẽ mang lại sự hài lòng của khách hàng
không chỉ về tính năng sử dụng của sản phẩm mà còn ở cung cách phục vụ, khách
hàng sẽ cảm thấy đợc tôn trọng, nhờ đó mà xây dựng đợc hình ảnh tốt đẹp trong
tâm trí khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc biết đến nhiều hơn và mức
tiêu thụ sẽ tăng lên.
Vấn đề tổ chức các hoạt động bán và sau bán hàng cũng góp phần không
nhỏ vào việc tăng sản lợng bán. Trong điều kiện hiện nay, các dịch vụ này cũng là
một công cụ cạnh tranh có hiệu quả của doanh nghiệp trên thơng trờng. Hoạt động
chủ yếu của các dịch vụ này là:
- Tạo điều kiện trong thanh toán (hình thức thanh toán đơn giản, bán hàng
trả chậm...)
- Tạo điều kiện bán hàng nhanh, thuận tiện (giao hàng tận nhà, bán hàng
bất kỳ lúc nào khách hàng có nhu cầu
- Cung cấp những dịch vụ sau bán hàng thông qua một mạng lới dịch vụ
rộng khắp ( bảo hành, duy trì, bảo dỡng theo định kỳ, cung cấp thông tin thờng
xuyên...)
3.Sự cần thiết phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng đối với bất kỳ doanh
nghiệp nào, việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ có ý nghĩa sốn còn đối với các doanh
nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng, ý nghĩa quan trọng này thể hiện ở các
điểm sau:

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm để thực hiện tái sản xuất. doanh
nghiệp có tăng đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tăng đợc số vòng quay của vốn,
bù đắp đợc các khoản chi phí, giảm thiểu đợc các chi phí lu kho, bảo quản từ đó
làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Nh vậy, doanh nghiệp sẽ có tích luỹ để thực hiện
đầu t mở rộng quy mô sản xuất, thực hiện tái sản xuất mở rộng.
24
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát
triển của Doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp gắn liền với
quá trình tuần hoàn t bản. Quá trình tuần hoàn t bản không diễn ra đúng nghĩa với
nguy cơ phá sản của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ là một bộ phận của quá
trình này. Chu trình tuần hoàn t bản chỉ diễn ra khi không có khâu nào bị tắc
nghẽn, trong đó có khâu tiêu thụ. Chỉ có tiêu thụ thì số tiền ban đầu(T) qua quá
trình chu chuyển sẽ trở về với đúng hình thái giá trị ban đầu của nó và đợc tăng
lên một lợng (T') đó chính là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Và một quá trình tuần
hoàn mới lại bắt đầu.
SLĐ
T---H---T T---H .... sản xuất ....H---T
TLSX
Doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp sản xuất
- Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các khoản
nộp nghĩa vụ Ngân sách Nhà nớc. Với mỗi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải có các khoản nộp Ngân sách hằng năm, chủ yếu là các khoản thuế
(thuế thu nhập doanh nghiệp ,thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt...) doanh
nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc nghĩa vụ này khi tiêu thụ đợc hết lợng sản phẩm
theo kế hoạch đã đề ra. Ngân sách Nhà nớc chủ yếu đợc đóng bởi các khoản thuế
của doanh nghiệp. Do đó, nếu các doanh nghiệp thực hiện tốt nghĩa vụ này thì sẽ
góp phần làm ổn định nền kinh tế vĩ mô.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để lập các kế hoạch sản xuất kinh
doanh. Qua công tác tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ biết rõ hơn nhu cầu cả thị trờng về
loại sản phẩm của doanh nghiệp qua các luồng thông tin phản hồi. Nhờ đó doanh

nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch sản xuất phù hợp về cơ cấu sản phẩm,số lợng
sản phẩm,chất lợng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ cần thiết góp phần thúc đẩy
hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.
- Về mặt xã hội,nhờ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ doanh thu tiêu thụ tăng và
lợi nhuận tăng, doanh nghiệp sẽ có điều kiện nâng mức lơng, thực hiện tốt các chế
đọ bảo hiểm xã hội theo quy định, cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao đời sống
vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Cũng nhờ đó,đội
25