Câu hỏi ôn tập bán hàng

Câu hỏi ôn tập
Câu 1: trình bày và phân tích các nguyên tắc hoạt động của BH
thương mại
• Ng tắc 1:chỉ BH rủi ro , không BH sự chắc chắn. Nhà BH chỉ BH sự cố ,rủi ro, tai
nạn xảy ra bất ngờ, ngẫu nhiên ngoài ý muốn của con người .
• Ng tắc 2: trung thực tuyệt đối. Nhà BH và người được BH phải chịu trách nhiệm
về tính chính xác, trung thực của thông tin cung cấp cho bên kia
• Ng tắc 3:Quyền lợi có thể được BH.Là lợi ích hoặc quyền lợi liên quan đến sự an
toàn hay không an toàn của đối tượng BH.
• Ng tắc 4: bồi thường. Các bên không được lợi dụng bảo trục lợi, số tiền bồi
thường mà một công ty BH trả cho người được BH trong 1 rủi ro được BH không
vượt quá số tiền đã ghi trong hợp đồng , không được lớn hơn thiệt hại thực tế.
• Ng tắc 5: Thế quyền .Nhà BH sau khi bồi thường cho người đươc BH thì có
quyền thay mặt người BH đòi người thừ 3 có trách nhiệm bồi thường cho mình.
Câu 2: Những điểm giống nhau vả khác nhau của đồng BH và tái BH?
Tại sao nói tái BH sẽ giúp các công ty mới ra đời tồn tại và phát
triển?
♠Tái BH là một nghiệp vụ qua đó 1 nhà BH chuyển cho 1 nhà BH khác 1 phần rủi ro mà
anh ta đã chấp nhận đảm bảo.
♠Đồng BH là sự phân chia theo tỷ lệ cùng một rủi ro về chịu trách nhiệm giữa các nhà
BH với nhau đối cùng một rủi ro.
☼ Giống nhau :
-Cùng có nhiều DNBH tham gia cho cùng một đơn vị rủi ro
-Có sự chia sẻ rủi ro giữa các DNBH
-Tăng nguồn thu cho các DNBH
-Giúp cho các cty BH nhỏ mới ra đời có thể tồn tại và phát triển
-Ổn định tình hình king doanh, khả năng tài chính của các doanh nghiệp
-DNBH dựa vào khả năng tài chính của mình để xác định % trách nhiệm của mình
trong các hợp đồng BH
1
☼ Khác nhau :

Nội dung Đồng BH Tái BH
Đối tượng BH Người được BH DNBH
Về mặt pháp lý Người được BH biết tất cả
các nhà đồng BH, khi tổn
thất xảy ra họ có quyền đòi
bồi thường tất cả các nhà
đồng BH
Người đươc BH chỉ cần
biết nhà BH gốc là người
duy nhất chịu trách nhiệm
bồi thường khi tổn thất xảy
ra, khi họ bi phá sản người
đươc BH không có quyền
cty tái BH bồi thường
Ký hợp đồng Chỉ có một hợp đồng BH
duy nhất
Có 2 hợp đồng riêng biệt
Trả tiền bồi thường Theo tỷ lệ của từng DNBH
tham gia
Cty BH gốc trả trước sau
đó mới đòi lại cty tái BH
Mức độ rủi ro Thấp Cao
Tái BH sẽ giúp một cty BH một cty nhỏ vừa ra đời để tồn tại và phát triển?
-Tăng khả năng nhận BH : nha BH gốc có thể yên tâm nhận những hợp đồng lớn và
cung cấp đầy đủ các gói dịch vụ BH ngay cả khi chưa thể tăng vốn điều lệ ngay
-Phân tán rủi ro: giúp cty BH nhỏ ổn định tình hình tài chính và đứng vững với biến cố
bất thường, những thảm họa.
-Tăng nguồn thu: trong tình hình khủng hoảng tài chính hiện nay để có thể đứng vững
thì các cty nhỏ cần xem tái BH là kênh huy động vốn quan trọng từ doanh thu nhận tái
BH

-Nâng cao nghiệp vụ BH và trình độ chuyên môn BH.
Câu 3: phí BH là gì?Được phân loại như thế nào?Những yếu tố tác
động đến phí BH?
-Phí BH là khoản tiền mà bên mua BH đóng.
Phí BH đươc chia thành 3 loại:
-Một là, phí BH thuần : là khoản tiền mà bên mua BH phải đóng tương ứng với phần
tổn thất gánh chịu của thành viên này trong cộng đồng chia sẻ rủi ro.
-Hai là, phí thương mại: Là khoản phí được biểu hiện trên biểu phí của các DNBH.
Phí thương mại bao gồm phí thuần và chi phí khác ( còn gọi là phí quản lý). Phí quản
lý bao gồm: chi phí ký kết hợp đồng , chi phí chung, một phần DNBH sử dụng để đáp
ứng nhu cầu của pháp luật về khả năng thanh toán
-Ba là, phí toàn phần: là khoản tiền bên mua BH thanh toán cho nhà BH,tùy theo loại
hợp đồng và chính sách thuế ở mỗi quốc gia mà khoản phí thương có hoặc không có
thuế đi kèm.
Các yếu tố ảnh hưởng đến phí BH thuần: phí BH thuần được tính toán phụ thuộc vào
tất các yếu tố có ảnh hưởng đến tần suất xảy ra rủi ro và mức độ tổn thất nếu rủi ro xảy
ra.
2
Câu 4: vì sao phải có sự kiểm tra của nhà nước đối với hoạt động
BH?.
-Do những đặc trưng riêng của hoạt đông kinh doanh BH.
-Bên mua BH luôn bị yếu thế hơn DNBH về mặt kỹ thuật, tài chính thông tin…do đó, rất
khó an tâm nếu thiếu sự kiểm soát của bên thứ 3, đó là nhà nước.
-Bảo vệ bên mua BH trong khi ký hợp đồng và ngăn chặng sự lạm dụng kỹ thuật, sơ hở
hợp đồng để trục lợi cũng như thiếu sự trung thực trong việc thực hiện nghĩa vụ của
các tổ chức kinh doanh BH.
-Đảm bảo khả năng hoạt động lâu dài, khả năng chi trả của các tổ chức kinh doanh BH.
-Đảm bảo bên mua BH được bồi thường đúng như trên hợp đồng đã cam kết.
Nhằm đảm bảo sự phát triển của nền kinh tế: BH ngoài vai trò của một công cụ an toàn,
còn có vai trò của một tổ chức tài chính trung gian tập trung , tích tụ với nền kinh tế ,

việc kiểm soát cũng chính là đảm bảo sự công bằng của toàn bộ nền kinh tế.
Câu 5:các nguyên tắc và nội dung kiểm tra của nhà nước đối với hoạt
động BH ?
Các nguyên tắc kiểm tra:
-Đảm bảo lợi ích người được BH.
-Đảm bảo sự kết thúc tốt đẹp của các hợp đồng BH.
-Đảm bảo sự kiểm tra toàn diện các hoạt động của công ty BH.
-Sự kiểm tra được tiến hành trong khuôn khổ lập pháp và lập quy chính xác.
-Đảm bảo sự hòa nhập vào thị trường quốc tế của của cac DNBH Việt Nam.
Nội dung kiểm tra:
Kiểm tra về mặt pháp lý hợp đồng BH: nhằm bù trừ sự bất bình đẳng giữa bên mua BH
và nhà BH trong việc giao kết hợp đồng BH.
Kiểm tra về mặt kỹ thuật và tài chính của tổ chức hoạt động kinh doanh BH: nhà BH rất
có thể không giữ được lời cam kết của mình hoặc hoàn toàn do cố ý, hoặc do những
khó khăn kỹ thuật. Do đó cần có sự kiểm tra chặt chẽ
->bảo vệ cho người tham gia BH
Câu 6: trình bày những yêu cầu đặt ra đối với hoạt động BH. Theo
luật kinh doanh BH các doanh nghiệp hiện hành, các tổ chức muốn
tiến hành hoạt động kinh doanh BH trên lãnh thổ Việt Nam cần tuân
theo những qui định gì?
Yêu cầu:
Về mặt kỹ thuật: DNBH phải tổ chức tốt việc thống kê, lực chọn rủi ro, tính phí BH, giải
quyết khiếu nại
-Về mặt kinh doanh: DNBH phải tổ chức thành lập một bộ máy hoàn chỉnh để vận
hành
3
-Về mặt tài chính: Do tập trung huy động vốn từ số đông khách hàng nên phải có đảm
bảo về mặt tài chính như ký :quỹ dự phòng, vốn chủ sở hữu… để tọa sự tin tưởng cho
khách hàng.
-Về mặt pháp lý: Phải được thành lập và hoạt động đúng theo qui định của pháp luật .

Các qui định:
-Thành lập: Phải có giấy phép thành lập và hoạt động do Bộ tài chính cấp và một số
điều kiện khác.
-Hoạt động:
+ vốn, ký quĩ dự phòng
+ khai thác, hoa hồng
+ chuyển giao hợp đồng
+đầu tư vốn
+thanh toán
+kế toán, báo cáo tài chính
+các hoạt động khác
-Các vấn đề giải thể, phá sản, thu hồi vốn. giấy phép hoạt động.
Câu 7: có những hình thức trung gian BH nào? Nêu đặc điểm từng
loại ?
Có hai hình thức trung gian BH: Hoạt động đại lý BH và Hoạt động môi giới BH
-Hoạt động đại lý BH:
+Là hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm BH, thu xếp việc ký kết hợp đồng BH và
các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng BH theo sự ủy quyền của DNBH
+Đai lý BH là tổ chức, cá nhân được công ty BH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý
BH để đại diện cho doanh nghiệp chào bán sản phẩm BH và được hưởng thù lao từ lợi
ích kinh doanh
-Hoạt động môi giới BH;
+Là việc cung ấp thông tin tư vấn cho bên mua BH về sản phẩm BH, điều kiện BH,
mức phí BH, DNBH và các điều kiện có liên quan đến đàm phán, thực hiện theo yêu
cầu của bên mua BH
+Môi giới BH là tổ chức, cá nhân được ủy quyền, có nhiệm vụ tìm kiếm trong số các
nhà BH, các DNBH đang hoạt động trên thị trường một nhà BH có uy tín, đảm bảo tốt
nhất đối với việc bối thường những rủi ro của họ với chi phí thích hợp.
Câu 8: những hoạt động chính của doanh nghiệp BH ?
-Định phí BH: DNBH cần xác định đươ giá bán của sản phẩm trước khi cung cấp ra thị

trường. công việc này được goị là định phí BH. Việc định phí BH được thực hiện bởi
các định phí viên, những người chuyên làm công việc tính toán cũng như đưa ra mức
phí cho từng loại sản phẩm
-khai thác BH:
+là quá trình đánh giá rủi ro và ra quyết định về việc chấp nhận hay không chấp nhận
rủi ro ở mức độ nào
+quá trình đánh giá sơ bộ đượ hiện sơ bộ qua khai thác viên hoặc chuyển cho bộ
phận đánh giá rủi ro chuyên nghiệp của doanh nghiệp. Sau đó, DNBH sẽ tiến hành cấp
đơn BH, giấy chứng nhận BH hoặc hợp đồng BH
+các doanh nghiệp khai thác BH qua các kênh phân phối khác nhau, có thể trực tiếp
hay gián tiếp qua đại lý, môi giới
4
-Qui trình giải quyết khiếu nại chi trả bồi thường: khi có hiếu nại yêu cầu giải quyết
từ phía khách hàng, DNBH sẽ tiến hành thực hiện các công việc xác minh, xác định tổn
thất và giải quyết quyền lợi trong phạm vi trách nhiệm của mình như đã cam kết trong
hợp đồng. nếu việc giải quyết phức tạp có thể cần các tổ chức giám định độc lập hoặc
sự can thiệp của cơ quan pháp luật.
-Các hoạt động khác:
+DNBH có các hoạt khác như: maketing, nhân sự, tài chính,kế toán dịch vụ khách
hàng , giám soát….
+ do đặc thù riêng của nghành BH nên phải có những qui định riêng cho hoạt động
kinh doanh: trích quĩ dự phòng, chi trả hoa hồng, đầu tư tài chính, giám định tổ thất….
Câu 9: có nhận định cho rằng :”hợp đồng BH nhân thọ có tính khó
hiểu là do cố tình của doanh nhiệp BH”. Phân tích nhận định trên và
hãy đề xuất những giải pháp để BH nhân thọ tiếp cận dễ dàng với
người dân hơn?
A/Phân tích nh ậ n đ ị nh
Về lý luận:
-Xuất phát từ tính may rủi của hợp đồng bh nhân thọ. Việc giao kết hợp đồng bh nhân
thọ gắn liền với những rủi ro, tức những biến cố không chắc chắn .

-Xuất phát từ tính gia nhập của hợp đồng bh nhân thọ. Biểu hiện ở chổ là hợp đồng
theo mẫu và do nhà bh soạn thảo chứ không ohai3 hình thành từ việc đàm phán trực
tiếp giữa hai bên.
-Xuất phát từ tính chất riêng của hợp đồng bh nhân thọ là có tính chất đa mục đích, dài
hạn và có mối quan hệ phức tạp của người mua bh. Vì thế hệ thống sản phẩm nhận thọ
rất đa dạng về chủng loại, phức tạp so với mức độ hiểu biết về bh nhân thọ của đại đa
số khách hàng
Về thực tiễn:
-Nghành bh mới du nhập vào nước a nên hầu hết hợp đồng bh nhân thọ đều theo mẫu
của nước ngoài nên khi chuyển đổi ngôn ngữ có một số từ ngữ còn mới và khó hiểu
chưa được bổ sung vào từ điển Việt ngữ.
-Thị trường bh nhân tho nước ta chỉ thực sự phát triển trong những năm gần đây, nhận
thức của người dân về bh còn hạn chế và một bộ phận khá lớn vẫn chưa quan tâm.
-Hệ thống văn bản qui phạm pháp luật ,hướng dẫn về hợp đồng bh nói chung và bh
nhân thọ nói riêng hiện nay chưa đủ và còn nhiều bất cập.
B/ Gi ả i pháp :
Về phía nhà nước và hiệp hôi bh:
Hoànthiện khung pháp lý cho hoạt động bh nói chung và hợp đồng bh nói riêng .
Thông tin và giáo dục về bh, cân tăng cường phổ biến rộng rãi.
Tạo điều kiện khuyến khích mạng lưới trung gian bh phát triển dưới hinh thức môi giới
bh , đại lý độc lập để giúp người dân tiếp cận bh cách dễ dàng và bảo vệ quyền lo75a
của người mua bh
Vế phí DNBH:
Tăng cường đào tạo chuyên môn cho cán bộ nhân viên
Nội dung hợp đồng bh phải phù hợp với đặc điểm ngôn ngữ xả hội của VN
Tăng cường hệ thống đại lý bh về trình độ lẫn đạo đức nghề nghiệp để phục vụ tốt và
tận tâm với khách hàng bh.
5
Câu 10: phân tích cơ hội và thách thức của Việt Nam khi gia
nhập WTO. Đề xuất các giải pháp để nâng cao tính cạnh

tranh, hội nhập và hợp tác của doanh nghiệp BH
A/ Cơ hội và thách thức :
1. Cơ hội:
-Nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao. Vì thế sẽ kéo theo mốt số nghàng nghề phát
triển: hàng không,giao thông vận tải, xuất nhập khẩu… tao tiền đề cho ngành bh phát
triển.
-Đầu tư trực tiếp nước ngoài và đầu tư trong nước phát triển nhanh chóng: Tạo
điều kiệc cho một số nghành nghề mới , công nghệ cao như:đóng tàu, xây dựng tàu
điện ngầm, xây dưng nhà máy lọc dầu, nhà máy ngyên tử… Đây là tiềm năng cho bh
tài sản, bh kỹ thuật phát triển.
-Lộ trình cổ phần hóa chuẩn bị hoàn thành:chế độ sở hữu tư nhân buộc nhà điều
hành doanh nghiệp muốn bảo toàn vốn và tài sản trước mọi rủi ro phải có bh.
-Sự trợ cấp của nhà nước ở một số lĩnh vực sẽ giảm dần:Sự trợ cấp của nhà nước
càng giảm thì sự lo lắng về thiên tai, tai nạn xảy ra bất ngờ dẫn đến người ta phải nghĩ
đến bh.
-Pháp luật ngày càng hoàn thiện:luật kinh doanh bh sẽ được sửa đổi, bổ sung, phát
huy tính chủ động. Vì vậy sẽ tọa ra môi trường thuận lợi để thị trường bh phát triển.
-Tầng lớp dân cư có thu nhập cao, nhận thức về nhu cầu và tác dụng của bh
ngày một nâng cao: Họ cần có nhu cầu BH nhân thọ cho bản thân và người thân.
-Ngoài ra còn tạo thuận lợi trong việc mở rộng thị trường nghành bh và tạo điều
kiện tăng cường trao đổi kiến thức và kỹ năng chuyên nghành.
2. Thách thức:
-Số lượng các DNBH được cấp phép hoạt động ngày một gia tăng:tiềm năng và cơ
hội phát triển của nghành bh còn đầy hứa hẹn, tiềm năng. Do đó có nhiều tổ chúc cá
nhân trong và ngoài nước muốn thành lập DNBH.
-Kênh phân phối sản phẩm bh đã bộ lộ nhiều yếu kém: Việc phát triển quá nóng của
thị trường bh nên nhiều doanh nghiệp chưa chú trọng chất lượng tuyển chọn đào tạo
và sử dụng đại lý
-Đầu tư công nghệ thiếu đồng bộ và kém hiệu quả: hệ thống CNTT của doanh
nghiệp chưa cập nhật được từng hợp đồng, rủi ro bh, mức độ thiệt hại…

-Cạnh tranh chủ yếu bằng con đường hạ phí bh, không chú trong nhiều đến dịch
vụ chăm sóc khách hàng
-Việc giải quyết bồi thường còn nhiều vường mắc: nhiều doanh nghiệp còn chậm
trễ trong việc bồi thường cho người được bh
B/ Đề xuất:
Về phía nhà nước:
+thực hiện tốt công tác quản lý,tạo được môi trường pháp lý thuận lợi,có những
chính sách ưu đãi cho ngành bh
+nâng cao trình độ của đội ngũ quản lý
+cần có chính sách phù hợp để khuyến khích tham gia bh của các tổ chức cá
nhân.khuyến khích mở rộn thị trường
6
Về phía công ty bh:
+ xác định năng lực về vốn, công nghệ, trình độ quản lý, kinh doanh.
+tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách phục vụ, nâng cao đạo đức
nghề nghiệp cho nhân viên.
Về phí các tổ chức khác: Cần có nhận thức rro4 ràng hơn về tầm quan trong của bh,
chủ động mua bh cho tài sản, con người cũng như trách nhiệu dân sự
Câu 11: trình bày các nguyên tắc chung về đầu tư của hoạt động BH.
-Nguyên tắc an toàn: Đặt ra nhằm hạn chế tối đa rủi ro trong đầu tư, bảo toàn ,tăng
trưởng vốn sử dụng. bao gồm các rủi ro sau:
+ Rui ro lãi suất: chịu sự biến động khi lãi suất thị trường thay đổi và lãi suất điều
chỉnh theo lạm phát
+ Rủi ro tín dụng: Xảy ra khi bên vay vốn của nhà bh bị phá sản hay tái cơ cấu tổ
chức
+ Rủi ro thị trường: xuất phát từ sự thay đổi của thị trường thuộc lĩnh vực mà nhà
bh đầu tư .
+ Rủi ro tiền tệ: tỷ giá của đồng nội tệ và ngoai tệ luôn thay đổi là cho giá trị các
khoản đầu tư không định giá bằng đồng ngoại tệ sẽ thay đổi.
-Nguyên tắc sinh lợi: Nhà bh cần đầu tư vào những lĩnh vực đem lại lợi nhuận hợp lý,

đồng thời đảm bảo nguyên tắc an toàn.
-Nguyên tắc đảm bảo khả năng thanh toán thường xuyên, kip thời: Nhà bh có thể
phải thanh toán tiền cho người được bh bất kỳ lúc nào khi có sự kiện bh sảy ra. Do đó
các lĩnh vự đầu tư phải phù hợp với từng loại quỹ, đầu tư dài hạn hay ngắn hạn.
Câu 12: phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động đầu tư
của BH thương mại?
A/ Nhân tố bên trong:
- Các nghĩa vụ tài chình của doanh nghiệp bh:là nhân tố then chốt quyết định sự lựa
chọn các hình thức đầu tư của DNBH
-Qui mô doanh nghiệp: Ảnh hưởng đến sự lựa chọn hình thức đầu tư. Đối với doanh
nghiệp lớn, có vốn đầu tư lớn thì sẽ có nhiều danh mục đầu tư khác nhau. Còn đối với
doanh nghiệp nhỏ, vốn ít, danh mục đầu tư sẽ có ít hơn.
-Chính sách phân phối lợi nhuận: ảnh hưởng đến hoạt động đầu tư của các DNBH
king doanh bh nhân thọ, khi ký kết những hợp đồng bh có cam kết chia lãi.
-Các quan điểm đầu tư của người quản lỳ đầu tư: nếu nhà quản lý đầu tư là những
người thận trọng, họ thiên về lựa chọn những danh mục đầu tư có mức độ rủi ro thấp ,
ngược lại nếu người quản lý đầu tư ua mạo hiểm, họ có thể lựa chọn những danh mục
đầu tư có mức độ rủi ro cao hơn.
B/ Nhân tố bên ngoài:
-Thuế: là nhân tố bên ngoài quan trọng có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động đầu tư
của DNBH
Các điều kiện của thi trường vồn: Qui mô của các thị trường vốn và thị trường tài
chính trong nước có tác động quan trọng dối với sự lựa chọn đầu tư.một thi trường vốn
tốt có thể cung cấp 1 phạm vi rộng rãi các tài sản chi1nhva2 được thể hiện ở doanh
mục đầu tư của công ty
Một số công cụ quản lý khác của nhà nước: Sự quản lý của nhà nước đối với hoạt
động đầu tư cua DNBH cũng phải thông qua pháp luật.
7
Câu 13: so sánh sự khác khác nhau về vai trò đầu tư giữa BH thương
mại và BH xã hội

Trang 129
Câu 14: trình bày thực trạng môi trường pháp lý của hoạt động kinh
doanh BH hiện nay ở Việt Nam. Để hoàn thiện môi trường pháp lý đó
cần phải thực hiện các giải pháp vĩ mô nào?
A/Thực trạng:
-Môi trường pháp lý:
+Hoạt động kinh doanh bh đượac điều chỉnh luật kinh doanh bh có hiệu lực 1/4/2001
gồm 9 chương, 129 điều khoản.
+Trong những trường hợp cụ thể, việc điều chỉnh qh bảo hiểm còn liên quan đến 1 số
bộ luật khác: dân sự, hàng hải, thương mại và các văn bản dưới luật khác.
-Những bất cập:
+Công tác tuyên truyền về pháp luật bbh còn yếu kém, nhận thức của người dân về
bh còn hạn chế, thiếu hiểu biết về pháp luật bh.
+Còn thiếu một cơ chế hỗ trợ cho việc soạn thảo, ban hành và thực thi hiệu quả giữa
các văn bản qui phạm pháp luật trong lĩnh vực bh.
+Việc phát triển quá nóng của thị trường bh làm xuất hiện liên tục những đối tượng
mới cần quản lý làm cho các thiết chế pháp lý của nhà nước về hoạt động kinh doanh
bh trở nên khiếm khuyết
B/ Giải pháp:
Thành lập hội đồng tư vấn quốc gia về bh
Kiện toàn khung pháp lý cho từng lĩnh vực bh
Tăng cường các hoạt động kiểm tra giam sát
Tăng cường tuyên truyền giáo dục pháp luật bh
Câu 15: trình bày chức năng và nhiệm vụ của hiệp hội nghề nghiệp
BH VN?
Trang 213, 214. Mục 6.3
Hết
8