CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN

CHƯƠNG 4
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
VÀ LỢI NHUẬN
CHƯƠNG 4
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
VÀ LỢI NHUẬN
4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
4.1.1. Đánh giá chung tiêu thụ về mặt khối lượng:
 Thường được đánh giá bằng thước đo hiện vật hoặc
thước đo giá trị
o Thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối
lượng tiêu thụ từng sản phẩm hàng hóa giữa các kỳ
phân tích.
o Thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu
thụ của tất cả sản phẩm hàng hóa giữa các kỳ phân
tích.
4.1.1. Đánh giá chung tiêu thụ về mặt khối lượng:
 Thường được đánh giá bằng thước đo hiện vật hoặc
thước đo giá trị
o Thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối
lượng tiêu thụ từng sản phẩm hàng hóa giữa các kỳ
phân tích.
o Thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu
thụ của tất cả sản phẩm hàng hóa giữa các kỳ phân
tích.
4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
4.1.1. Đánh giá chung tiêu thụ về mặt khối lượng: (tt…)
Thường sử dụng hai chỉ tiêu sau để đánh giá:
∑
4.1.1. Đánh giá chung tiêu thụ về mặt khối lượng: (tt…)
Thường sử dụng hai chỉ tiêu sau để đánh giá:

∑
Lượng thực hiện Đơn giá kỳ
từng sản phẩm X gốc tương ứng
Lượng kế hoạch Đơn giá kỳ
từng sản phẩm X gốc tương ứng
% hoàn thành
kế hoạch
tiêu thụ chung
∑
X 100
4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm
4.1.1. Đánh giá chung tiêu thụ về mặt khối lượng: (tt…)
∑
∑
Lượng tiêu thụ nhỏ Đơn giá kỳ
nhất của từng sp X gốc tương ứng
4.1.1. Đánh giá chung tiêu thụ về mặt khối lượng: (tt…)
∑
∑
Lượng tiêu thụ nhỏ Đơn giá kỳ
nhất của từng sp X gốc tương ứng
Lượng kế hoạch Đơn giá kỳ
từng sản phẩm X gốc tương ứng
% hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ mặt hàng
chủ yếu
X 100
4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm

4.1.2. Tài liệu và phương pháp phân tích:
 Tài liệu phân tích:
o Hợp đồng đã ký với từng khách hàng
o Mục tiêu định hướng KD theo kế hoạch
 Phương pháp phân tích:
o So sánh khối lượng tiêu thụ được chuyển giao trong
kỳ với khối lượng theo hợp đồng của từng loại sản
phẩm
o Liên hệ với hàng tồn kho và tiến độ SX hoặc hàng
mua về để bán
4.1.2. Tài liệu và phương pháp phân tích:
 Tài liệu phân tích:
o Hợp đồng đã ký với từng khách hàng
o Mục tiêu định hướng KD theo kế hoạch
 Phương pháp phân tích:
o So sánh khối lượng tiêu thụ được chuyển giao trong
kỳ với khối lượng theo hợp đồng của từng loại sản
phẩm
o Liên hệ với hàng tồn kho và tiến độ SX hoặc hàng
mua về để bán
4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm
4.1.3. Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ:
• Khối lượng tiêu thụ
• Chất lượng hàng hóa
• Công tác tổ chức tiêu thụ
Nguyên nhân chủ quan
• Khối lượng tiêu thụ
• Chất lượng hàng hóa
• Công tác tổ chức tiêu thụ

• Khách hàng
• Nhà nước
Nguyên nhân khách quan
4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm
Vd. minh họa:
 Yêu cầu:
 Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng hiện vật
 Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng giá trị
KH TH KH TH KH TH KH TH
A 2.0
2,000 1,500 20,000 22,500 20,000 22,000 2,000 2,000
B 1.5
5,000 500 28,000 33,000 30,000 25,000 3,000 8,500
C 1.0
1,500 4,000 15,000 15,000 15,000 19,000 1,500 0
Sản
phâ
̉m
Tồn kho cuối
kỳ
Tiêu thụ
Tồn kho đầu
kỳ
Đơn
giá cố
định
(1.000đ
Sản xuất
Vd. minh họa:

 Yêu cầu:
 Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng hiện vật
 Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng giá trị
KH TH KH TH KH TH KH TH
A 2.0
2,000 1,500 20,000 22,500 20,000 22,000 2,000 2,000
B 1.5
5,000 500 28,000 33,000 30,000 25,000 3,000 8,500
C 1.0
1,500 4,000 15,000 15,000 15,000 19,000 1,500 0
Sản
phâ
̉m
Tồn kho cuối
kỳ
Tiêu thụ
Tồn kho đầu
kỳ
Đơn
giá cố
định
(1.000đ
Sản xuất
4.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo
mặt hàng
 Phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng
 Phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng trong mối quan hệ
với kết quả chung
 Vd minh họa (dựa trên cơ sở dữ liệu trên và bổ sung thêm
một vài yếu tố khác như CP quản lý DN được phân bổ theo

doanh thu là 12%)
 Phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng
 Phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng trong mối quan hệ
với kết quả chung
 Vd minh họa (dựa trên cơ sở dữ liệu trên và bổ sung thêm
một vài yếu tố khác như CP quản lý DN được phân bổ theo
doanh thu là 12%)
A 22.000
2.100 1.260 3.465
B 25.000
1.800 1.170 3.375
C 19.000
1.200 840 2.280
Sản
phẩm
Khối lượng
tiêu thụ
(cái)
Đơn giá
(đ)
Giá vốn
hàng bán
1 cái (đ)
Chi phí
bán hàng
(1.000đ)
4.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo
mặt hàng
Đv: 1.000đ
Tiền % Tiền % Tiền % Tiền %

Doanh thu
114.000 100% 46.200 100% 45.000 100% 22.800 100%
Giá vốn hàng bán
72.930 64% 27.720 60% 29.250 65% 15.960 70%
Lợi tức gộp
41.070 36% 18.480 40% 15.750 35% 6.840 30%
Tổng CP bán hàng
và qlý
22.800 20%
9.009
20%
8.775
20%
5.016
22%
CP bán hàng
9.120 8%
3.465
8%
3.375
8%
2.280
10%
CP quản lý
13.680 12%
5.544
12%
5.400
12%
2.736

12%
Lợi tức thuần 18.270 16% 9.471 21% 6.975 16% 1.824 8%
Bảng phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng
Sản phẩm C
Sản phẩm B
Tổng số
Chỉ tiêu
Sản phẩm A
Đv: 1.000đ
Tiền % Tiền % Tiền % Tiền %
Doanh thu
114.000 100% 46.200 100% 45.000 100% 22.800 100%
Giá vốn hàng bán
72.930 64% 27.720 60% 29.250 65% 15.960 70%
Lợi tức gộp
41.070 36% 18.480 40% 15.750 35% 6.840 30%
Tổng CP bán hàng
và qlý
22.800 20%
9.009
20%
8.775
20%
5.016
22%
CP bán hàng
9.120 8%
3.465
8%
3.375

8%
2.280
10%
CP quản lý
13.680 12%
5.544
12%
5.400
12%
2.736
12%
Lợi tức thuần 18.270 16% 9.471 21% 6.975 16% 1.824 8%
Bảng phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng
Sản phẩm C
Sản phẩm B
Tổng số
Chỉ tiêu
Sản phẩm A
4.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo
mặt hàng
 Yêu cầu:
 Đọc hiểu các chỉ tiêu, cho từng nội dung tổng
thể và từng sp riêng biệt
 Đưa ra các nhận xét tổng thể và đề xuất dựa
trên bảng phân tích số liệu trên
 Yêu cầu:
 Đọc hiểu các chỉ tiêu, cho từng nội dung tổng
thể và từng sp riêng biệt
 Đưa ra các nhận xét tổng thể và đề xuất dựa
trên bảng phân tích số liệu trên

4.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo
mặt hàng
Đv: 1.000đ
Tiền % Tiền % Tiền %
A
46.200 41% 36.729 38% 9.471 52%
B 45.000 39% 38.025 40% 6.975 38%
C
22.800 20% 20.976 22% 1.824 10%
Total 114.000 100% 95.730 100% 18.270 100%
Kết quảDoanh thu
Tên mặt hàng
Chi Phí
Bảng phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng
trong mối liên hệ với kết quả chung
Đv: 1.000đ
Tiền % Tiền % Tiền %
A
46.200 41% 36.729 38% 9.471 52%
B 45.000 39% 38.025 40% 6.975 38%
C
22.800 20% 20.976 22% 1.824 10%
Total 114.000 100% 95.730 100% 18.270 100%
Kết quả
Doanh thu
Tên mặt hàng
Chi Phí
Bảng phân tích kết quả tiêu thụ từng mặt hàng
trong mối liên hệ với kết quả chung
4.3. Ứng dụng mối quan hệ của các chi phí

ứng xử với kết quả hoạt động kinh doanh
 Phân loại chi phí:
o Biến phí
o Định phí
 Số dư đảm phí = DT bán hàng – Tổng CP biến đổi
 Mức số dư đảm phí đv = Giá bán – Biến phí đv
 Tỷ lệ số dư đảm phí: là công cụ quan trọng giúp nhà quản trị
dự đoán lợi nhuận khi có biến động về khối lượng sp tiêu thụ
Mức sdđp
Tỷ lệ sdđp =
Giá bán
 Phân loại chi phí:
o Biến phí
o Định phí
 Số dư đảm phí = DT bán hàng – Tổng CP biến đổi
 Mức số dư đảm phí đv = Giá bán – Biến phí đv
 Tỷ lệ số dư đảm phí: là công cụ quan trọng giúp nhà quản trị
dự đoán lợi nhuận khi có biến động về khối lượng sp tiêu thụ
Mức sdđp
Tỷ lệ sdđp =
Giá bán
4.3. Ứng dụng mối quan hệ của các chi phí
ứng xử với kết quả hoạt động kinh doanh
 Vdụ minh hoạ: có DN với các số liệu liên quan đến hoạt động
KD như sau
o Mua hàng với giá 19.600đ/cái và bán giá 40.000đ/cái
o Chi phí bao gói cho mỗi sp là 400đ, tiền thuê cửa hàng là
10% doanh thu tiêu thụ
o Mỗi tháng DN bỏ ra 9.600.000đ để trả lương nhân viên
bán hàng, điện nước, điện thoại … (CP này không đổi

trong phạm vi tiêu thụ từ 600 đến 1.000 sp cho mỗi tháng
KD).
 Vdụ minh hoạ: có DN với các số liệu liên quan đến hoạt động
KD như sau
o Mua hàng với giá 19.600đ/cái và bán giá 40.000đ/cái
o Chi phí bao gói cho mỗi sp là 400đ, tiền thuê cửa hàng là
10% doanh thu tiêu thụ
o Mỗi tháng DN bỏ ra 9.600.000đ để trả lương nhân viên
bán hàng, điện nước, điện thoại … (CP này không đổi
trong phạm vi tiêu thụ từ 600 đến 1.000 sp cho mỗi tháng
KD).
4.3. Ứng dụng mối quan hệ của các chi phí
ứng xử với kết quả hoạt động kinh doanh
 Phân biệt ý nghĩa của hai loại hình thức báo cáo:
o Hình thức theo kế toán tài chính
o Hình thức theo số dư đảm phí
Đv: 1.000đ
Doanh thu 32.000 Doanh thu 32.000
(-) Giá vốn hàng bán
15.680
(-) Các biến phí, bao gồm: 19.200
Lợi tức gộp 16.320
Chi phí mua hàng 15.680
(-) CP ngoài SX, bao gồm: 13.120 Chi phí đóng gói 320
CP đóng gói
320 Chi phí thuê cửa hàng 3.200
CP thuê cửa hàng
3.200 Số dư đảm phí 12.800
Lương, điện, nước …
9.600 (-) Định phí 9.600

Lợi tức thuần 3.200 Lợi tức thuần 3.200
Theo kế toán tài chính
Theo số dư đảm phí
Đv: 1.000đ
Doanh thu 32.000 Doanh thu 32.000
(-) Giá vốn hàng bán
15.680
(-) Các biến phí, bao gồm:
19.200
Lợi tức gộp 16.320
Chi phí mua hàng 15.680
(-) CP ngoài SX, bao gồm:
13.120 Chi phí đóng gói 320
CP đóng gói
320 Chi phí thuê cửa hàng 3.200
CP thuê cửa hàng
3.200 Số dư đảm phí 12.800
Lương, điện, nước …
9.600 (-) Định phí 9.600
Lợi tức thuần 3.200 Lợi tức thuần 3.200
Theo kế toán tài chính
Theo số dư đảm phí
Điểm hoà vốn &
phân tích điểm
hoà vốn
4.4. Phân tích điểm hòa vốn trong tiêu thụ
Khái niệm
Là điểm mà doanh thu tiêu thụ
vừa đủ bù đắp chi phí hoạt động
Là điểm mà lợi tức bằng không

Phương pháp xác định điểm hoà vốn
Sản lượng hoà vốn
Doanh thu hoà vốn
Đồ thị hoà vốn
4.5. Phân tích điểm hòa vốn trong tiêu thụ
 Sản lượng hoà vốn:
Định phí
Sản lượng hoà vốn =
Mức sdđp đơn vị
 Doanh thu hoà vốn:
Định phí
Doanh thu hoà vốn =
Tỷ lệ sdđp
 Sản lượng hoà vốn:
Định phí
Sản lượng hoà vốn =
Mức sdđp đơn vị
 Doanh thu hoà vốn:
Định phí
Doanh thu hoà vốn =
Tỷ lệ sdđp
4.5. Các chỉ tiêu dự toán lợi nhuận
 Chỉ tiêu 1:
Định phí
Sản lượng (doanh thu) =
hoà vốn Mức (tỷ lệ) sdđp đơn vị
 Chỉ tiêu 2:
Định phí + lợi tức dự kiến
Sản lượng (doanh thu) =
để đạt lợi tức dự kiến Mức (tỷ lệ) sdđp đơn vị

 Chỉ tiêu 1:
Định phí
Sản lượng (doanh thu) =
hoà vốn Mức (tỷ lệ) sdđp đơn vị
 Chỉ tiêu 2:
Định phí + lợi tức dự kiến
Sản lượng (doanh thu) =
để đạt lợi tức dự kiến Mức (tỷ lệ) sdđp đơn vị
4.5. Các chỉ tiêu dự toán lợi nhuận
 Chỉ tiêu 3:
Định phí
Doanh thu cần thiết =
để đạt ROS cần thiết Tỷ lệ sdđp – ROS
 ROS (return on sales): thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán
được
 Chỉ tiêu 4:
Lợi tức sau thuế
Lợi tức trước thuế =
1 – thuế suất
 Chỉ tiêu 3:
Định phí
Doanh thu cần thiết =
để đạt ROS cần thiết Tỷ lệ sdđp – ROS
 ROS (return on sales): thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán
được
 Chỉ tiêu 4:
Lợi tức sau thuế
Lợi tức trước thuế =
1 – thuế suất
4.5. Các chỉ tiêu dự toán lợi nhuận

 Chỉ tiêu 5:
Lợi tức sau thuế
Định phí +
1 – thuế suất
Sản lượng (doanh thu) =
để đạt lợi tức trước thuế Mức (tỷ lệ) sdđp đơn vị
 Chỉ tiêu 5:
Lợi tức sau thuế
Định phí +
1 – thuế suất
Sản lượng (doanh thu) =
để đạt lợi tức trước thuế Mức (tỷ lệ) sdđp đơn vị
4.5. Các chỉ tiêu dự toán lợi nhuận
 Giới hạn của điểm phân tích hoà vốn:
 Biến động của CP và DT là phải tuyến tính trong quá trình phân tích
 Tổng Cp phải được phân chia chính xác thành biến phí và định phí
 Kết cấu hàng bán không thay đổi trong quá trình phân tích
 Tồn kế hoạch không thay đổi
 Các yếu tố tác động đến hoạt động KD không thay đổi
 Chỉ số giá không thay đổi
 Giới hạn của điểm phân tích hoà vốn:
 Biến động của CP và DT là phải tuyến tính trong quá trình phân tích
 Tổng Cp phải được phân chia chính xác thành biến phí và định phí
 Kết cấu hàng bán không thay đổi trong quá trình phân tích
 Tồn kế hoạch không thay đổi
 Các yếu tố tác động đến hoạt động KD không thay đổi
 Chỉ số giá không thay đổi
In Summary …
 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
 Phân tích kết quả tiêu thụ theo mặt hàng

 Ứng dụng mối quan hệ của các chi phí ứng xử với kết quả
hoạt động kinh doanh
 Phân tích điểm hòa vốn trong tiêu thụ
 Các chỉ tiêu dự toán lợi nhuận
 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
 Phân tích kết quả tiêu thụ theo mặt hàng
 Ứng dụng mối quan hệ của các chi phí ứng xử với kết quả
hoạt động kinh doanh
 Phân tích điểm hòa vốn trong tiêu thụ
 Các chỉ tiêu dự toán lợi nhuận
Exercise
 Có DN Cẩm Lệ với các số liệu liên quan đến hoạt động KD
máy may công nghiệp như sau: (báo cáo T.9/2010)
o Tổng số máy may CN bán ra bình quân hàng tháng là
500 cái với giá bán 8.000.000đ/cái; giá vốn mỗi cái máy
may CN là 3.000.000đ/cái.
o Mỗi tháng DN bỏ ra 500.000.000đ để trả tiền thuê mặt
bằng, điện nước, điện thoại … tại trụ sở và 28.000.000đ
trả tiền thuê mặt bằng cửa hàng bán lẻ.
o Tiền lương trả cho nhân viên bán hàng hàng tháng là
300.000.000đ; ngoài ra còn chi thêm hoa hồng tính cho
nhân viên bán hàng là 500.000đ/cái.
 Có DN Cẩm Lệ với các số liệu liên quan đến hoạt động KD
máy may công nghiệp như sau: (báo cáo T.9/2010)
o Tổng số máy may CN bán ra bình quân hàng tháng là
500 cái với giá bán 8.000.000đ/cái; giá vốn mỗi cái máy
may CN là 3.000.000đ/cái.
o Mỗi tháng DN bỏ ra 500.000.000đ để trả tiền thuê mặt
bằng, điện nước, điện thoại … tại trụ sở và 28.000.000đ
trả tiền thuê mặt bằng cửa hàng bán lẻ.

o Tiền lương trả cho nhân viên bán hàng hàng tháng là
300.000.000đ; ngoài ra còn chi thêm hoa hồng tính cho
nhân viên bán hàng là 500.000đ/cái.
Exercise
1. Xác định tỷ lệ số dư đảm phí, lượng bán và doanh thu bán
hàng tại điểm hoà vốn.
2. Giám đốc KD đề nghị nếu mở thêm cửa hàng với chi phí
thuê mặt bằng (bao gồm điện thoại, nước, tiền thuê …) là
30.000.000đ/tháng thì doanh số hàng tháng sẽ tăng thêm
800.000.000đ. Nếu phương án này đúng thì mỗi tháng DN
sẽ kiếm thêm được bao nhiêu lợi nhuận?
3. Giám đốc KD cũng đề nghị phương án 2 là chiết khấu cho
khách hàng 10% trên giá bán sẽ đẩy được số lượng hàng
bán ra là 700 cái/tháng. Hãy lập báo cáo lãi lỗ dự kiến nếu
phương án này được thông qua?
1. Xác định tỷ lệ số dư đảm phí, lượng bán và doanh thu bán
hàng tại điểm hoà vốn.
2. Giám đốc KD đề nghị nếu mở thêm cửa hàng với chi phí
thuê mặt bằng (bao gồm điện thoại, nước, tiền thuê …) là
30.000.000đ/tháng thì doanh số hàng tháng sẽ tăng thêm
800.000.000đ. Nếu phương án này đúng thì mỗi tháng DN
sẽ kiếm thêm được bao nhiêu lợi nhuận?
3. Giám đốc KD cũng đề nghị phương án 2 là chiết khấu cho
khách hàng 10% trên giá bán sẽ đẩy được số lượng hàng
bán ra là 700 cái/tháng. Hãy lập báo cáo lãi lỗ dự kiến nếu
phương án này được thông qua?
Exercise
4. Ban giám đốc định chuyển đổi chiến lược KD, tập trung
phát triển mảng bán sỉ. Giám đốc Marketing đề nghị nếu
đóng cửa cửa hàng bán lẻ và giảm số nhân viên bán hàng

sẽ giảm lương được 100.000.000đ; đồng thời tăng mức hoa
hồng cho nhân viên lên mức 1.000.000đ/cái sẽ đẩy được số
lượng bán lên gấp đôi.
 Xác định tỷ lệ số dư đảm phí, lượng bán và doanh thu
bán hàng tại điểm hoà vốn trong trường hợp này.
 Nếu phương án này được chấp nhận, hãy tính lãi lỗ DN
theo doanh số dự kiến
4. Ban giám đốc định chuyển đổi chiến lược KD, tập trung
phát triển mảng bán sỉ. Giám đốc Marketing đề nghị nếu
đóng cửa cửa hàng bán lẻ và giảm số nhân viên bán hàng
sẽ giảm lương được 100.000.000đ; đồng thời tăng mức hoa
hồng cho nhân viên lên mức 1.000.000đ/cái sẽ đẩy được số
lượng bán lên gấp đôi.
 Xác định tỷ lệ số dư đảm phí, lượng bán và doanh thu
bán hàng tại điểm hoà vốn trong trường hợp này.
 Nếu phương án này được chấp nhận, hãy tính lãi lỗ DN
theo doanh số dự kiến
Exercise
5. Có một XN may muốn mua một lô hàng 300 cái trong
T.11/2010, với điều kiện mức chiết khấu ưu đãi là 20% so
với giá thông thường. Nêu thương vụ này không ảnh
hưởng đến hoạt động KD bình thường của DN thì trong
tháng 11/2010 DN sẽ thu được tổng lợi nhuận là bao
nhiêu?
 Nếu khách hàng nói trên đề nghị mức chiết khấu là
30% với đơn đặt hàng số lượng 500 cái, đồng thời DN
phải tuyển dụng thêm nhân công lắp ráp máy với chi
phí lương tăng thêm là 100.000.000đ? Anh/chị hãy tư
vấn cho BOD của DN có nên nhận đơn hàng này hay
không? Tại sao?

5. Có một XN may muốn mua một lô hàng 300 cái trong
T.11/2010, với điều kiện mức chiết khấu ưu đãi là 20% so
với giá thông thường. Nêu thương vụ này không ảnh
hưởng đến hoạt động KD bình thường của DN thì trong
tháng 11/2010 DN sẽ thu được tổng lợi nhuận là bao
nhiêu?
 Nếu khách hàng nói trên đề nghị mức chiết khấu là
30% với đơn đặt hàng số lượng 500 cái, đồng thời DN
phải tuyển dụng thêm nhân công lắp ráp máy với chi
phí lương tăng thêm là 100.000.000đ? Anh/chị hãy tư
vấn cho BOD của DN có nên nhận đơn hàng này hay
không? Tại sao?