Tải bản đầy đủ (.doc) (49 trang)

Chiến lược marketing của pepsi tại việt nam

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (605.5 KB, 49 trang )


 
 !"#$%&'(&!)*$+,-$.!/*0
1(23$ 45&(6-7("!8$%9:!74;-(6-(<$
7(&*&=(=( />7&47?#@&(6-/A$3$ 4*&
BC5-3DE0!F(!?:=G- !0H:):D$#B0(27!)($@&
:8;(-/I?-(<$BC3JE EK*G'#LBCB0(27E 
$:@&:8ALBC()/(!847?1$*0-3$ 4
@0B0(*&(7((I!$,-/($M/!)#BC5-3D>!I
7( :A-"NOE $:#*0(7(M24H:B0(27:$
BP -NO#5->?-@&M24H:%4MQ@$@&:83$ 4()R:
5LBCS(!BP -%4M#BC$BCT!6U-
MI!8F(3DI%4M!V()@L(MWP:8X#B6U!)*Y
1:MJ-&I#Z:&-[$BPU(<$@#Z(J-M@$\:8
C]M^@^$(.(<$ :0_!AM24H:>S:S#C$(
0U#A(3L(,-2(7U-MI!8#A!"M;V -U#\
*&A(@B`(3$[I[7(<$!8a(7(&,-2@bU[-1MS(
(<$%4Mc
))4:846Id(M^&(I(<$(I@&A"!8
$%(-'5 4*&@(7(VB0(27$!C&'(&-(a
(=@&-'5JJ($M;(("$eLBC27*&!H':""
!8$%
1
O$-K:?-*A"!8(aB(@B`(*&:IK$%(<$
NOE $:#G1'!B`(M^(6*& -,-2(<$"!8$%"
!J'#):(fI!V(.!&]@B`($%(<$BP -B0(2
7%4MQ@$"LBCE $:_!?5(;-
 gh
- i3D /@b@-G$%3L(*j@&:(PMe(* (5(;-"
!8$%(M24H:%4MQ@$(<$NOE $:
- 5 (;-  :I K*&!7 7^("$% " (I 27


NOE $:
- 7 :8M/2474$%)446J($K2(aBM/
@B`>7M24H:(NOE $:
 klmnnho
(+:8M/0"*&@ -5* (5(;-(p[$',-$*1!5(;-
:IK$%(<$(INOq*0M24H:%4MQ@$r"E $:*&:8
M/2474(j?9:J($"!8$%(<$(I
E lsntnho
- BP474`4@b-'*&^(
- BP4744J=(*&\`4
- BP474MM7
2
- BP474,-$M7#4d*1#!77
3
unnho
6vwxy
I. zN{|}l~n•z
IBC3$>$€:A'-/4;("4#I@ -8(*&I>L%4M
(4/O$-4J=(A:IBC&'#):(fIM•:$!:8(7
K\,-7** (M24H:%4MQ@$(<$V%4ME $:(L-7(!8Z
:IBC>5&B&
v IBC(=L
vv O^\!L*:F(=L#474@-GE $:
i9* (=(@a'*&>\M-5:(7(@-G,-/(-G(/!8(,-'#,-'MeA-
=- #>947:M7(c474@-GE $:36& "M^("$
@&:"A$(7((I*&&B0(
 $'#*L(<$BC5-3DE @"&':8R3M^47?:":•(<$
(7():>2* @`=(BC5-3D
v‚ 7((=M7(ƒ`
&B0(f(!H'M^47?I,-$(=M7(&)$*&(=M7(

 ?!2:>2/(!8RBe($#* (-'=(!6-B@&M;((6C
*&(7((=M7(B-!V-#!1!$#(7(3L(*jB*1#ƒ`c
4
7((=M7(ƒ`*&-'=(!6-B(<$&B0("$A(P8(a
B7(;((%4M*&(7(3$ 4)(-47?
su to
e8,-':IM2[-1$&,-/(
C*&* (*$'*/Z(7(J&&
B0(
O^("$$'SZ(7(G4!&(I
7(
I,-$(7(3L(*j#(7(5,-2(7
!?:$M24H:(<$:K6!(I
(f
642!2:>2-(6-$&^(
4H:ZBC5-3D#,-2(7-
^(#()*R)$&(2*L
BC5-3D!B`(J($
‚ IBC[V8*&JH-.(
‚v JM/E $:
JM/E $: $'2„… -BC#!;;v†50*0:;(!8
$R>K,-J:ƒR:‡ˆ‰KBCE $:()yˆ3J8(*&(<'-@&BC
3J8(•BC3J4J>/5S4(7(:\,-/(*&G4-e‚-(I
 4.!?:@&<I&8*&
E ([7(!LM^4J>/3J(B()7(!8:":•!(7((@B`($%(<$
G4!&NO*LBC:j(5-"E $:
‚‚ •(1-3JM/
E $:!$CŠ](P(1-3JM/*&_#CŠ:&):3JM/!8-\
5
@$!8($[14[p$@6):3JM/!8-\4j-8(

• -G@`-€@$!83€3&#2R4-•Q•/#R!8#
=(;*0LBC#()@$!83^A#!2:>2@$!8($
,-/(4+
• •)RnJ'M;(‹4@5*1!* (@&:#p@ 1 4($
2'MK"[-1H-@$!8*&(2':7-(1[7:
 :*j)R(%4M@&-'?(.A@$!8@&#()R@^(Z@^(
@B`@$!8!I!2!)
‚† =M7(3JM/
R:‚Œvv#&JM/(<!83-'K:;(M14#J($(1@B`/+#
2::1(J>90=I,-$* (-'5-'*G!8(7(H- -]D7
$'$(p$@&!<_#]JM/{•"()$$!K*KM;(d%#"4f((<$:ƒ
$!K*&M^47?>*A(<$(2!1B0(_
•7(!L(7((=M7((<$3JM/()7(3j47?(@B`($%3&"
*B0(27#&$%4M(+()?!LB047?BP@$3^$5
0=BC5-3D
‚ˆ -G4>K,-J
O/@ -(>-G4>K,-J(<$BCE $:=!(-/R:‚ŒvŒ#!"
2vv…ŒO
6
^!741!1-R:‚Œvv#-G4>K,-JB0($!"v†ŒŒO-G4(<$
BCE R3Y!* (BC5-3D()-M^@^$(.P!?!2:>2:;(
d$:V(<$:K
G[‹
IBC[V8JH-.(@&:8A:IBC5(;-!6-5(<$
:ƒ(IB0(&,-7K$%S"*&3&"
† IBC
†v /(!8RBe
‚ŒŒy ‚ŒŒ… ‚ŒŒ‰ ‚ŒŒ„ ‚ŒŒ‡ ‚ŒvŒ
;(RBe
qŽr

„ˆ „‚ „ˆ …†v y†‚ …‰„
;(RBe(<$B0($$!"‚ŒŒy{‚ŒŒ‰!"B•($#B*&
$!"‚ŒŒ„{‚ŒŒ‡#/(!8RBe@"Mj2:[14[p‚Ž3(=M7(2:47
(<$&B0(R:‚ŒvŒ#B0($!VM0:$dK"M-'2:#Z
>B0(4j(€*&RBe7$q…‰„Žr
%!&4j(€R:‚ŒvŒ#3^!7E $:()-?*.!"!B`(/(!8R
Be($P*&R:‚Œvv#*0:;(RBe‰#ŒQ‰#yŽq%3^>7(<$
=4<*&-\(;(,-/(7(r
4j(€*&RBeM•(5-(<$7(&(-(6-
'--P#%4M()??$"!83$(<$:K!?R@`-G
†‚ -(6-*B0(27"E $:
7
%BnO":O#<L(\8•.(E $:K]E $:@&:8
ALBC5-jB0(27I(€()/(!8RBe$1
0_
O/@ -2M7(1'#->K:ƒR:#:8BCE $:-/2†@=
B0(27!)($I(€^>7!R:‚Œv‚#\@B`!€-/>7@Ue
E $:M•R6yŒŽM*0R:‚ŒŒ‰!?4j(*j-(6-B0(27(<$BC
5-3D-'5#:;(RBe&'(a(B$?!74;-(6-(+,-7@0
C!?: $'|-'‘$#j(4)j(z&E M^(
4H:qi8•r#(>#:>7(<$LBCB0(27E $:(+7
-!/*0(7(3$ 4
J'(=@&!- -G@`(%4M47?L46
ˆ IBC*R)$
BC5-3DE $:()A!?:!F(BM$-
Q f.!M;(d%),-%R-/(<$BCE $&':8$'!\
%[-B0=((^(P&(-' R#R#BC5-3DE (+,-$
J:!* (R-/!?AKM;(d%
%4M(6!B$$A(=M7(($:!$*!8$&(1@B`M24H:i5
("!)#(7(&"(!L(@B`((61:"P**1!M;(d%

Q •H-*L(<$BCE $:7(*0BC4BPJ'BC5-3DE 
=(B0(.()$:$*L.!G:!&#€!8$’:""(2:7(M27#
8
BC4BPJ'B$*L"P
%4M!V!74;!B`(),-%H-*L(<$BCE 
Q BC5-3DE $:U#d%*&'5-?$#!F(> @&'5->)!7*&()
J:@=^&3J8(($
%4M!VS:>S!B`(‹*R)$&'*&($AM“,-2(74D`4}”
‹1@&-H- -]/%4M@&<8!8-'?,-/($E $:*BP
$!1-BC,-/(_#3$M/>7$(<$%4M@G4;(R*.#(2:K(<$BC
E *0%4M(a!B`($(/
Q i84G0UE =(7:47A!-:0:U#=(2 :>2
J&$0U&'(&'5-=(* (2=>9(7(+(P! W
J'@&(P8(%4M-f*&G!B`(M^,-$J:(<$0U-S:>S
!B`(-(6-&'^((1'#I(p5%4M:&!/<F=($@$#
$'G:  (=5  @T*^(  ^( 4H:# ($@3•M(a  !V>B0(  *& (-8(  (
:$%#K:(7(!B$(7(M24H:(<$:K*&:H-,-2(7(7(+(P
! W
y IBC$.(T-G
&'$'#$.(T-G!B`(;3j&'(&-:.@T*^(}5
*&27#(7(BP -46@0(f.*&,-'KM2[-1*&(2
>$>K#!€Cƒ@^(2:@B`B0(*&R@B`MW3jM2[-1(aB
7(($#@.cJ'@&:2'-!?/!$)$3$-
9
8A(I !$!B`(&27("'%@&bBe*d($J
 *0:IBCqf42:@B`=2‚M*0(7(@"*d($N@&:Z
36-:d&'$'r#3‘7(:$5@$i@%"*d($&'@&:Z^$*&†ŒŽ
&46Z:=$#:G!BC(#()2R7(vŒŒŽBe(@"($
&':$!-@^$(.P(BC5-3D*0(D:8M24H:
%BI:01#%4M(*Z$-'5>/#.!V&(I* (

"$@"*d($!B`(@&:&&Z(7(@"(J'#*K37#(2:7((6:*&2
R>2* ;(-/>5I7(KM*0A:Y-*d "-&'
f4.B0(!/<($Q@$:8>B0(* (MW3j(7(*G@ -J 
*0:IBC
E&R:‚Œv‚#2*&R:K*d($%4M:0M•!B`(-$LBCE0
M^54(I &'#2R47?"LBCE $:(<$%4M
1@0M*0(7(!/<("$
… IBC^5
7(3$ 4&'$'(6@B-b!A*1!^5!$7(!8^(4
(aB74!"!83$(<$:KP(W:8*&7(;(Z:I
BCBM$-
Q -'5@ -M2[-1&'(&$:3"!8$7((<$(BC
%4M(6[f(:"P(* (7(?-,-2*d($#*d@B0(.(<$
:K
10
Q 4=R@B`&':8R
%4M(6=((^(K::-€R@B`:0!?$'9: :(4=
M2[-1#M*Y42!2:>23J'(-'M2[-1!B`(*G& -,-2
Q |‘:I=*&I‘:-€B0(&':8F#3@B`=2
*&(12&&'(<$(I
%4M5$<J:@=BC5-3D!?"$(7(M24H:J *05
5#!?K@&?$*d($@$i@%
II. z•{|n
46&'#(f$M•4(G>/(28>83$ 4#e!J'(;$!^A
'-/:&(I%4ME $:()??:M7!B`(
v i2J(I%4M"E $:
vv L(MW47?*& /,-2L
• ‚ˆ–v‚–v‡‡v{IB0(27—-/(qir!B`(&@G43@53$
A$O*&$(3$'QO$4%*0X@ */)4yŒŽQyŒŽ
• v‡‡„{:-$‡‰Ž(\46#O†Ž#R*/!6-B@5vvŒ -!I@$

• ‚ŒŒ†{%4MQ@$n@>$@*%M:%:-$†Ž(+@"#!\5&IB0(
27—-/(%4ME $:
• ‚ŒŒy{=;(e&(I()L46*B0(27@01E 
$:
11
•  (I()y&:7'"E $:#€:(7(&:7'e6Pq"!8
*&A$R:‚ŒvŒr#iKBPq"!8*&R:‚ŒŒ‡r##—-2$:*&
:8&:7'@5"B•5
• Œy–Œv–‚Œvve(I[J'3^&:7':0eiS(
•S(!A&(I*$38(<$%4ME $:#BC$@5Be
$'!]@€(<$(I_{|":f.($#-'5N(<$%4M
E $:|!B`([%:BBC]!2B`((-8((•$Qd_eE $:
%4ME $:(ae&*R4+(=,-2@b-*^(I$:tI
%4ME $:()PvŒŒŒ,-2@b*&J*5#!)()!‡‡#„Ž@&BC
E $:
v‚ KK&(=
O$-vyR:"!8#Z(ƒ@&:8!/7(@53$#%4ME $:!V:-$
@"46D(<$(7(>5!?e(<MeA-vŒŒŽ*/—-':I*/(<$(I$'!V
R14‚Œ@6#Zy -O@f(>$!6-@5!v†ŒŒŒŒŒŒŒO#*/474!L
‡ŒŒŒŒŒŒŒO#*/!6-B^( „yŒŒŒŒŒŒO=!R:‚ŒŒ‚#3$-
!"!(M/\@€†v†y‚‚……O
R:‚ŒŒ†#M2@B`5-jRPvŒ@6#*0*G/(->K†R:,-$!"
P‚vŽ*+†R:e@"#(I!V"!8()@V*03$M/!"5vŒŒ
 -O–R:#:;(RBe(<$%4ME $:!"5:;(‚ŒŽ#R14>$
@6M*0/(!8RBe->K(<$&(I 4B0(27
B0(R:‚ŒŒˆ#%4M3Y!6-eLBCB0(27E $:
12
v†K!8(I
I()‚&:7'e)(Iqy3J'(-'@*&($#(IM-1‚‚Œ -@=–R:r#
—-2$:qv3J'(-'($(IM-1†Œ -@=–R:r*0 /*I($#!)@

&&^!8#() /?:$(1@B`* M^(4H:!"K!85
50
6-R:‚ŒvŒ#&:7'M2[-1B0(27%4M6P!B`(7&*&
(=;(!*&"!8J'@&&:7'M2[-1B0(27@01€>9
MIW-!B`($>L(I  !"#>$€:ˆ3J'(-'()\(I
M-1v‚ -‹D
‚ A&(-;1(2(7(-€-'5@ -(<$%4M!-!B`(G4H-
^(4ZJ-w-*0(1@B`($*&\!L
† 7(&:I0 /&&;(R$•˜#I(\46•
I#O->“$'{ /&&>7:Š™4L(<$šc
13
III. N}O{k›œ}z
=5LBC0)(-*&LBCE $:)5K($@-I@&
!/<("$@01(<$%4M5LBC5-j&(6-#M24H:($Q
@$>$C(a]p_P%4M#5"E $:#!F(> -*^(€=
#KKB()*UB`(@"
=*K*G'#%4M(&42J($*L(<$:K,-$A(@B`($%
 -,-2#9::j(!=((:L46"E $:($P(${:8K=(!
B`(@"*0/55&0
IV. ON}{•tn
Z>S!6-[J:G4*&LBCB0(27E $:(!$'#%4M
!V[7(!L”7(25-3D(-/(D(<$M24H:B0(27%4MQ@$
@&@;$-\%%qv†Qv‡-\r
EG'"M$7(&-\%%@"@&7(&:j(5-(<$%4MQ@$•
14
J-2@C@&;$-\%%R!8#=($:$(7("!8&C#?$
5%4MQ@$!B`((@&M24H:f4" (7)#]!G4$(P7_(aB
>D!S4@"@B`B0(!V5-$i5("!)#0U()Me=(*Z$1:74;(
R#*Z$Be;(!€-/{!J'(=@&!?:!F(B:&%4MQ@$G4-$
7(&$#E $:()3JM/U5@B`7(&e):-\&'()M/

@B`@0#!J'@&!- -G@`(%4MQ@$4(G
OM*0!/B`(=@&@;$-\%%#M24H:%4MQ@$&'(&:e8
LBC!!/B`7(&d-\qžv†-\r*&):7(&()-\@0
Pv‡=2(* (@^$(.!/B`7(&:0&'@&*K%4MS:!B`(
J:@b=(-/B0(()*L.*&(2:7(=(f()P$M@$d$#[8(@5
:a-'5$!/B`7(&&'I:$@"7L($-'5J
(<$!-&'[-147Z* (M`(%::K>‹4K(<$($:™):-\3B0v†*&
M^M`> ?-!BC(<$7(&):-\5‚Œ
V. zi}z}O{unt
•I?4<G%4M@&:8BP -:"(<$0*&()M;(2Be
@0!>1(;@T*^(#>1(;LBC&:&.[J:G4-'5#!?()?47
?:8(7($()#("$*0M^>8*B`>G((<$(7(V27!6'
:@^(B($@$$'Ÿ$$$K:8:K%4M)()?^( !B`(
)$!?1'9#(=(7(&@V!"(<$%4M(a1-?-!B`(!-!)
?$&'(&-A(BPK@5#A>2`4!€*0(7(!/
7([-,-$:Ke8L46#,-2>7BP -:":•@-I@&!-
15
%4MB0!15#%4ME $:(aI9:&A3^=
1'
KG"LBCB0(27E $:#”&%4M!V"!B`(:8(ƒ
!;*A(S(@+BC5-3D*&(7(!/7(3$(<$:K
v >%(*&BPBP
R:v‡‡†#@-GBP:"eEI(4‹4(7(3$ 4&@G4()*/
vŒŒŽB0(&!)#G4!&%4M42K:!(7(!/7(8!L$#*&BP
BP{>%((=@&M^@^$(.&!6-(<$%4M
C!?:&'#>%(!$(:@T46@0LBC>7™*&;(-/2
7"E $:E (`47(*0>%(I(p@&>B0(!&!?%4M(:@T
LBC$():&(+f4%4MS:!B`(BCG-(6-#L-(<$
BC5-3D"E $:
‚  /&&;(R$•˜

B`(>#n&7•˜!B`(G4!&%4M:-$@"*&7vŒ–v‡„…•˜!V:e
8"!8y‰B0(*&M-/R:v‡„‡#•˜:e5:†ŒŒŒ!P*LeB0(
&#e&(-ƒB`,-'BP:"$B0(&@01(<$š
16
"E $:#=!R:‚Œvv#•˜()P„‚(W$&#G4-(=e(7(p
&@0B&8$'^(!P(<$•˜#B0(27%4M@-I
@&:8AJ/(=#!B`(B$=(*&-f-^(7(K2@'
%4M>5("46&7P:+!V,-7,-%-8(*0BC5-3DE $:
 $')?)#@5(D•˜@&:8>B0(F(&(I(<$%4M
I(p"E $::&(+50
† I(\46•I
&'‰–‡–‚ŒŒˆ#I%4ME $:!V(DI(\46•Ibd$
-G`47(3$#:e!6-(M^`47(3$A$(IB0(27
-8(G4!&!$,-/($q%4Mr*&(I^(4H:>7™()-'="8!L$
17
•I*Y!B`(>!B:8A]ID:_(<$LBC>7™"
E $:O^`4&'!V:$@"(%4MAL46:0*&&'(&
(;d!B`(:@^((<$:K*0A!/<("$^(4B($(@$
$'Ÿ$$$
ˆ O->“$'{ /&&>7:Š™4L(<$š
%4ME $:!V$$'d$-G*&b`4!€@5(DO->“$'{:8
BP -:"*>7:Š™4L(<$šQ!6-R:‚Œvv
E&&'v–ˆ–‚Œvv*Z$,-$#(W$&!6-5(<$O->“$'"E $:!V$BP#
-I$:*.M•?$yŒ(W$&O->“$'"E $:!R:‚ŒvyE0M^
`47(&'#%4M()?(-(14(7(&(-ƒM24H:!$3"(<$:K
!)()(7(M24H:/(M;(d%#B%4MQ@$#%4M#B0(
!)($z,-$ $#B0(-/M(‰-4}%**%c"1(2(W$&(<$O->“$'
D@&:* (*0!/7(&#%4M(a@-IA*A!B`(BP -*&:e8
L46(<$:KS((SBP@$#G4!&%4ME $:M•:$!
18

A‹:0#!F(MS(*R)$*&),-%R-/(<$B0($
19
‚wxOŸ
ZA;(K:?-!B`(M$-4J=(y#(f$!V46&S:>S
!B`(KK(-(<$%4MJ:G4LBCE $:E&!?()(7K
”P*:R#@`(aBA"(#>1(G4(<$%4M-$M2
4H:%4MQ@$#):(fI!V;3j4BP4744J=(OŸBM$-
 ¡œ
-G4*&E $:*&R:v‡‡v#%4M:$%A!?::"*/()(<$
:K5BC0#!€C47?5:A‹:0eE $:J'
(=@&:8*a=:":•f4%4M$()(:@TL46$'>B0(
*&LBC*&*B`,-$(2!/<@01(<$:K@&($@$
v O;(:"BP -
&@G4*&R:v„‡„#%4M!V2,-$6:8p47?B0(*&E 
$:!$G4LBCB0($R:v‡‡v#M24H:%4MQ@$!V:$
6:*)(@&:8M24H:(<$0
20
iB0(*&LBC:0#4[f(*07(&:0*0L-*&Me=(5-3D
(a1:0#BP -(=@&*/:"1(<$%4M#MM*0@B`*/
&(=(<$.
 B`*/@0
&M;(:"BP -{:85-\@0&270#%4M
(+:$%&$@&-€*/\@€
=*K!-!)#>B0(!6-4(GLBCE $:#%4MI6"2:
75&:FG!?(:@TLBC-€*/:":•f4M24H:
%4MQ@$3‘3&^( (@B`(&'*&]!¢>™4_(7(VB0(.!L$4BP
*+(B$!6':87&'$'#-€&(=*Y@&:8!?::"(
* (47?M24H:*&(@B`((<$%4M
 8a\(;(BCE $:?-(BC,-5BP:K
21

,-7K47?eE $:#:8!?::":&%4M@-I47-'(=@&
I(p>S:>SMe=(#L-(<$7(&E :&(+>$7(-€
@^(@$!88!L$BCE $:!B`(4[f(#!B`(@&:* ((:8BP -
@0*&@"&!6-0#.:$:^&#M^!$::5*&(2A?->*
,-5BP:K*&%4M#)446f4BP -6a*&=(`4P*0
BCE $:
E ¡•£
B0(27%4MQ@$#AR:,-$!V(:!B`(L46@0*&\!L
"LBCE $:)5#(aB50)(--'5#>2J
M24H:&'*Y(+€!.-*1!(B$!B`(2,-' !?
v 7(;(4J4/"(
-ƒ(W$&4J4/(<$%4M(<'-@&A(W$&;(R$#(7( :
( %# />7@U"M5-L$'(7((W$& @`B#%4M@">d,-$
K;(>73"#!B$M24H::K!Z”U:#)(7((7(-4/#
B!/<($@$!V743j
22
F(DE $:$KK;(>73"74\>*&4(G(^(/*0!<@"
&46#6@04BC[V8EY>4J4/M24H:BI42
@&:":&%4MB00#-'5#L46(<$%4M!V2:1-
I,-$J:!K;(>73"&'
‚ n7(2I@"
%4M@&BP -B0(27!V"!B`(-'=1!L*0BC5-3D-'
5#7(2(:8M24H:!$'BC3JE $:(a(B$¤&&
4D`4*0-G4>K,-JB $'
1'#&'(&-@"M24H:#;(-/()BP*L*&(1@B`/
[-1 *06M-1($"E $:(p>9:;(7$F(14P%4Mq
$#‚#EQ %M#cr-'!V()M^!-(p7%Z:Y-:V#K;(!)
($$'@7($-#B()@•%4M(6@"P*0>27(<$:K!?4
j("!B`(@`("$5LBC:&-:•B@"I‹:46S(
 BE $:

† O;(:"BP -,-/($(B$!B`(,-$J:
8@B-b!F(> -(L-)K:?-*%4MQ@$K5.*&M@$,-2(7
(M24H:&'BC(/!L*&743j(:.,-/($:&:K!F(J!
23
)@•%4M,-'ABP -#5.(<$:K!?"‹5(1(2BC5-
3D5&0-!)*IK(-@""$"((%4M,-7K
,-2(7*&,-2>7BP -:K!Z,-/($5> ƒ,-/($@"
()!F(D*R)$#-'/[V87($-Z!1'#,-7K4(GM24H:
!*07(&(a=-()46)R
E su
%4M!*0E $:$!"B0($>B0(*&CK!\:0#>S!6-:e
(W$$3L(BP:",-/(EK*G'#%4MS:!B`(A(P8@0!?47?
5LBC#*&3-'K!G&'$'
v =M7(:e(W$47?LBC
CK!\:0#E $:(-'?Z"()$G4-M$L
BC!LB0•#:e8f(!H'BP:")@&:8(P8@0(%4M
47?8V*&-'>7BP -(<$:K5S4E $:
i5("!)#47?BP:")446@&:(R!8P#(
BC(aZ!):&@!8*&8L4P-&'14D`4*0!/B`0
U:&M24H:%4MQ@$!V%!-\ZB0(5BC0
‚ ‹*R)$H:^(E 
$J:Be*R)$tI#BCE ()H-*L.PM*0(7(,-/($
4BPJ'J'(a@&:8!?:)446(&(I(<$%4MQ@$EL.
!G:(8*0$M@&:5!6-@B•:ƒBe;(*Z$(BCE (2:7(J
24
,-%#*Z$"(f;e:0@"EK#I42/(I,-7-(* ($'
!\M24H:#%4MQ@$*Y"!B`(31-1!™4J:€BC5-3DE 
† O^(G:‘*&()46'-(<$!/<("$
)*U42%3¢($@$7-5]:FG_,-/(#BeE $:#%4M
&&^9:K(:B`4E&E $:B0(:8>B0(#%4M

!V&!B`(L46#@&:(<&&B0(.EK*G'* (&L46*&1-
?-J:@=BCE (<$($@$42(L-'-M*0%4M
&$#A(3L(,-2(7(<$$>5:F(3D()=(1R:2:
B>$C%4M(a!B0(($@$:8>B0({:&J:@=BCE @"3‘4
-A(7!B0(5#A,-2(7*&(BPK(<$%4M*Y-f
*&J'(fb*0BCE P(2)@&:8(P8@0!?M24H:%4MQ@$47
?*&:e8LBC(:K
E to
•-147ZA!?:'-(<$:K#(D*0M^("$*&47?:":•Z
(7(!/<^(4#%4MQ@$!$42!/:F*0-7(;(7($-
v /<^(4($Q(@$
25

×