Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng

Khóa luận tốt nghiệp
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Ý nghĩa
1. BQ Bình quân
2. CĐ Cố định
3. CĐ Cao đẳng
4. CSH Chủ sở hữu
5. DT Doanh thu
6. ĐH Đại học
7. SXKD Sản xuất kinh doanh
8. TNHH Trách nhiệm hữu hạn
9. VCĐ Vốn cố định
10. VLĐ Vốn lưu động
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
CHƯƠNG I 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.1. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.2.1. VAI TRÒ ĐỐI VỚI CÔNG TY 4
1.1.2.2 . VAI TRÒ VỚI XÃ HỘI 5
1.2 . NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6
1.2.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 6
1.2.1.1. CĂN CỨ VÀ PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 6
1.2.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 8
1.2.3.1. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 10
1.2.3.2 .CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ 11
1.2.3.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 13
1.2.3.4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP 14
1.3. NHÓM NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 17

1.3.1. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 17
1.3.1.1.MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 17
1.3.1.2. MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 17
1.3.1.4. MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 18
1.3.1.5. MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- KĨ THUẬT 18
1.3.2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG 19
1.3.2.1. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM- GIÁ CẢ SẢN PHẨM 19
1.3.2.2. TIỀM LỰC VỐN 20
1.3.2.3. NGUỒN NHÂN LỰC 20
1.3.2.4 . TIỀM LỰC CƠ SỞ VẬT CHẤT- KỸ THUẬT 20
1.3.2.5. TỔ CHỨC- QUẢN LÝ 20
1.4. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THU SẢN PHẨM 21
1.4.1. CÁC CHỈ TIÊU ĐỊNH TÍNH 21
1.4.2. CÁC CHỈ TIÊU ĐỊNH LƯỢNG 21
CHƯƠNG II 23
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1.1. TÊN, ĐỊA CHỈ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1.2. THỜI ĐIỂM THÀNH LẬP, CÁC MỐC QUAN TRỌNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
Khóa luận tốt nghiệp
2.1.2. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 24
2.1.3 . CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 25
SƠ ĐỒ 2.1: BỘ MÁY TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 26
2.1.4. SƠ ĐỒ CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 28
SƠ ĐỒ 2.2: CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 29
2.1.5. CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 30
2.1.6 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 30
Bảng 2.1: Tình hình lao động và sử dụng lao động của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng năm 2011-2013

31
Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán của Công ty TNHH Ngôi sao Hy Vọng 31
2.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 35
Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 39
Bảng 2.4 Tình hình khối lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 41
Bảng 2.5 Giá bình quân các mặt hàng thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 43
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 45
2.2.1.6 . KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 46
Bảng 2.7 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 47
2.2.2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 47
2.2.2.1. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO TỪNG MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 47
Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 48
TUY DOANH THU CỦA 2 SẢN PHẨM: THỨC ĂN CHO VỊT, NGAN, NGỖNG, CHIM CÚT VÀ THỨC
ĂN CHO TRÂU, BÒ, NGỰA CHIẾM TỶ TRỌNG KHÔNG CAO TRONG TỔNG DOANH THU
NHƯNG NÓ CŨNG GÓP PHẦN LÀM TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 49
2.2.2.2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO TỪNG KHU VỰC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI
SAO HY VỌNG 49
Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ theo từng khu vực thị trường của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 50
2.2.2.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO THỜI GIAN CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 51
2.2.1.4. PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG ÁP DỤNG 51
Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ theo thời gian của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 52
Bảng 2.11: Các phương thức thanh toán mà Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng áp dụng 53
2.2.3. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 54

2.2.3.1 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 54
A, MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 54
B,MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 54
Khóa luận tốt nghiệp
C, MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA- XÃ HỘI 55
D, MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 55
Bảng 2.12 Thang điểm của các hãng Cám trong khu vực Thái Nguyên 56
E, MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- KĨ THUẬT 57
2.2.3.2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 57
A. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM VÀ GIÁ CẢ SẢN PHẨM 57
B. TIỀM LỰC VỐN 58
Bảng 2.13 Tình hình vốn của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 59
Bảng 2.14 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ của Công ty TNHH Ngôi Sao hy Vọng 60
C. NGUỒN NHÂN LỰC 61
D, TIỀM LỰC CƠ SỞ VẬT CHẤT- KĨ THUẬT 61
E, TỔ CHỨC- QUẢN LÍ 62
2.3.1. NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƯỢC 62
2.3.2. NHỮNG MẶT CÒN HẠN CHẾ 64
2.2.3. NGUYÊN NHÂN 65
2.3.4.1. NGUYÊN NHÂN KHÁCH QUAN 65
2.3.4.2. NGUYÊN NHÂN THUỘC VỀ PHÍA CÔNG TY 66
CHƯƠNG III 67
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 67
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI
SAO HY VỌNG 67
3.1.1. PHƯƠNG HƯỚNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 67
- DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 67
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 69

3.2.1. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG 69
3.2.2. ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 71
Bảng 3.2 Dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 74
3.2.3. TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 75
3.2.4. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG, CẢI TIẾN MẪU MÃ SẢN PHẨM 76
3.2.5. ĐA DẠNG HÓA CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM 76
3.2.6. HẠ GIÁ THÀNH ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 77
Bảng 3.3 Dự kiến về doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 78
Bảng 3.4 Dự kiến về sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 78
3.2.6.2 .TỔ CHỨC TỐT CÔNG TÁC THU MUA VẬT LIỆU 80
3.2.7 . TĂNG CƯỜNG BIỆN PHÁP KINH TẾ- TÀI CHÍNH 80
3.2.8 . MỞ RỘNG QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 82
Bảng 3.5 : Dự kiến kết quả tiêu thụ theo thời gian của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng 86
3.3. KIẾN NGHỊ 87
Khóa luận tốt nghiệp
3.3.1. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 87
3.3.2. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠ QUAN CẤP TRÊN 87
KẾT LUẬN 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO 90
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ
CHƯƠNG I 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.1. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.2.1. VAI TRÒ ĐỐI VỚI CÔNG TY 4
1.1.2.2 . VAI TRÒ VỚI XÃ HỘI 5
1.2 . NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6
1.2.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 6

1.2.1.1. CĂN CỨ VÀ PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 6
1.2.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 8
1.2.3.1. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 10
1.2.3.2 .CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ 11
1.2.3.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 13
1.2.3.4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP 14
1.3. NHÓM NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 17
1.3.1. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 17
1.3.1.1.MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 17
1.3.1.2. MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 17
1.3.1.4. MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 18
1.3.1.5. MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- KĨ THUẬT 18
1.3.2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG 19
1.3.2.1. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM- GIÁ CẢ SẢN PHẨM 19
1.3.2.2. TIỀM LỰC VỐN 20
1.3.2.3. NGUỒN NHÂN LỰC 20
1.3.2.4 . TIỀM LỰC CƠ SỞ VẬT CHẤT- KỸ THUẬT 20
1.3.2.5. TỔ CHỨC- QUẢN LÝ 20
1.4. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THU SẢN PHẨM 21
1.4.1. CÁC CHỈ TIÊU ĐỊNH TÍNH 21
1.4.2. CÁC CHỈ TIÊU ĐỊNH LƯỢNG 21
CHƯƠNG II 23
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1.1. TÊN, ĐỊA CHỈ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1.2. THỜI ĐIỂM THÀNH LẬP, CÁC MỐC QUAN TRỌNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
Khóa luận tốt nghiệp
2.1.2. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 24

2.1.3 . CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 25
2.1.4. SƠ ĐỒ CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 28
2.1.5. CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 30
2.1.6 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 30
2.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 35
2.2.1.6 . KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 46
2.2.2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 47
2.2.2.1. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO TỪNG MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 47
TUY DOANH THU CỦA 2 SẢN PHẨM: THỨC ĂN CHO VỊT, NGAN, NGỖNG, CHIM CÚT VÀ THỨC
ĂN CHO TRÂU, BÒ, NGỰA CHIẾM TỶ TRỌNG KHÔNG CAO TRONG TỔNG DOANH THU
NHƯNG NÓ CŨNG GÓP PHẦN LÀM TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 49
2.2.2.2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO TỪNG KHU VỰC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI
SAO HY VỌNG 49
2.2.2.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO THỜI GIAN CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 51
2.2.1.4. PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG ÁP DỤNG 51
2.2.3. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 54
2.2.3.1 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 54
A, MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 54
B,MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 54
C, MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA- XÃ HỘI 55
D, MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 55
E, MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- KĨ THUẬT 57

2.2.3.2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 57
A. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM VÀ GIÁ CẢ SẢN PHẨM 57
B. TIỀM LỰC VỐN 58
C. NGUỒN NHÂN LỰC 61
D, TIỀM LỰC CƠ SỞ VẬT CHẤT- KĨ THUẬT 61
E, TỔ CHỨC- QUẢN LÍ 62
2.3.1. NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƯỢC 62
2.3.2. NHỮNG MẶT CÒN HẠN CHẾ 64
2.2.3. NGUYÊN NHÂN 65
Khóa luận tốt nghiệp
2.3.4.1. NGUYÊN NHÂN KHÁCH QUAN 65
2.3.4.2. NGUYÊN NHÂN THUỘC VỀ PHÍA CÔNG TY 66
CHƯƠNG III 67
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 67
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI
SAO HY VỌNG 67
3.1.1. PHƯƠNG HƯỚNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 67
- DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 67
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 69
3.2.1. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG 69
3.2.2. ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 71
3.2.3. TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 75
3.2.4. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG, CẢI TIẾN MẪU MÃ SẢN PHẨM 76
3.2.5. ĐA DẠNG HÓA CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM 76
3.2.6. HẠ GIÁ THÀNH ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 77
3.2.6.2 .TỔ CHỨC TỐT CÔNG TÁC THU MUA VẬT LIỆU 80
3.2.7 . TĂNG CƯỜNG BIỆN PHÁP KINH TẾ- TÀI CHÍNH 80
3.2.8 . MỞ RỘNG QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 82
3.3. KIẾN NGHỊ 87

3.3.1. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 87
3.3.2. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠ QUAN CẤP TRÊN 87
KẾT LUẬN 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO 90
Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC
CHƯƠNG I 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.1. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.2.1. VAI TRÒ ĐỐI VỚI CÔNG TY 4
1.1.2.2 . VAI TRÒ VỚI XÃ HỘI 5
1.2 . NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6
1.2.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 6
1.2.1.1. CĂN CỨ VÀ PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 6
1.2.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ 8
1.2.3.1. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 10
1.2.3.2 .CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ 11
1.2.3.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 13
1.2.3.4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP 14
1.3. NHÓM NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 17
1.3.1. MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 17
1.3.1.1.MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 17
1.3.1.2. MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 17
1.3.1.4. MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 18
1.3.1.5. MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- KĨ THUẬT 18
1.3.2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG 19
1.3.2.1. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM- GIÁ CẢ SẢN PHẨM 19
1.3.2.2. TIỀM LỰC VỐN 20

1.3.2.3. NGUỒN NHÂN LỰC 20
1.3.2.4 . TIỀM LỰC CƠ SỞ VẬT CHẤT- KỸ THUẬT 20
1.3.2.5. TỔ CHỨC- QUẢN LÝ 20
1.4. CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THU SẢN PHẨM 21
1.4.1. CÁC CHỈ TIÊU ĐỊNH TÍNH 21
1.4.2. CÁC CHỈ TIÊU ĐỊNH LƯỢNG 21
CHƯƠNG II 23
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1.1. TÊN, ĐỊA CHỈ CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
2.1.1.2. THỜI ĐIỂM THÀNH LẬP, CÁC MỐC QUAN TRỌNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 23
Khóa luận tốt nghiệp
2.1.2. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 24
2.1.3 . CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 25
2.1.4. SƠ ĐỒ CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 28
2.1.5. CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 30
2.1.6 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 30
2.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 34
2.2.1.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 35
2.2.1.6 . KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 46
2.2.2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 47
2.2.2.1. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO TỪNG MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 47
TUY DOANH THU CỦA 2 SẢN PHẨM: THỨC ĂN CHO VỊT, NGAN, NGỖNG, CHIM CÚT VÀ THỨC
ĂN CHO TRÂU, BÒ, NGỰA CHIẾM TỶ TRỌNG KHÔNG CAO TRONG TỔNG DOANH THU

NHƯNG NÓ CŨNG GÓP PHẦN LÀM TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 49
2.2.2.2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO TỪNG KHU VỰC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI
SAO HY VỌNG 49
2.2.2.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO THỜI GIAN CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 51
2.2.1.4. PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG ÁP DỤNG 51
2.2.3. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY
VỌNG 54
2.2.3.1 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 54
A, MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 54
B,MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ- PHÁP LUẬT 54
C, MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA- XÃ HỘI 55
D, MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH 55
E, MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ- KĨ THUẬT 57
2.2.3.2. MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG TỚI TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 57
A. CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM VÀ GIÁ CẢ SẢN PHẨM 57
B. TIỀM LỰC VỐN 58
C. NGUỒN NHÂN LỰC 61
D, TIỀM LỰC CƠ SỞ VẬT CHẤT- KĨ THUẬT 61
E, TỔ CHỨC- QUẢN LÍ 62
2.3.1. NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƯỢC 62
2.3.2. NHỮNG MẶT CÒN HẠN CHẾ 64
2.2.3. NGUYÊN NHÂN 65
Khóa luận tốt nghiệp
2.3.4.1. NGUYÊN NHÂN KHÁCH QUAN 65
2.3.4.2. NGUYÊN NHÂN THUỘC VỀ PHÍA CÔNG TY 66
CHƯƠNG III 67
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 67

3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI
SAO HY VỌNG 67
3.1.1. PHƯƠNG HƯỚNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 67
- DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 67
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 69
3.2.1. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG 69
3.2.2. ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 71
3.2.3. TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 75
3.2.4. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG, CẢI TIẾN MẪU MÃ SẢN PHẨM 76
3.2.5. ĐA DẠNG HÓA CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM 76
3.2.6. HẠ GIÁ THÀNH ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 77
3.2.6.2 .TỔ CHỨC TỐT CÔNG TÁC THU MUA VẬT LIỆU 80
3.2.7 . TĂNG CƯỜNG BIỆN PHÁP KINH TẾ- TÀI CHÍNH 80
3.2.8 . MỞ RỘNG QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 82
3.3. KIẾN NGHỊ 87
3.3.1. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY VỌNG 87
3.3.2. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠ QUAN CẤP TRÊN 87
KẾT LUẬN 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO 90
Khóa luận tốt nghiệp
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm hàng đầu của các Công ty. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển,
cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi
Công ty lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông
qua đó để đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trong qua trình thực tập tại Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng. Em nhận
thấy rằng đối với một Công ty vừa sản xuất vừa tiêu thụ sản phẩm, việc sản xuất
ra sản phẩm có chất lượng cao đã khó nhưng việc tìm đầu ra cho sản phẩm còn
khó hơn nhiều. Tại Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng, ngoài khó khăn trong

khâu thu mua nguyên vật liệu, vấn đề tìm đầu ra cho tiêu thụ sản phẩm mới là
vấn đề đặt lên hàng đầu. Sản phẩm sản xuất chất lượng đảm bảo nhưng khâu tiêu
thụ khó khăn dẫn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có mức lợi
nhuận không cao. Tuy hiện nay Công ty đang đặt đại lý ở trên 20 Tỉnh thành
trong nước nhưng sản phẩm sản xuất ra vẫn ứ đọng. Trong quá trình thực tập
dưới sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cùng các phòng ban trong Công ty do đó em
đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Ngôi
Sao Hy Vọng” nhằm phân tích vấn đề vận dụng các lý thuyết tiêu thụ sản
phẩm, tìm hiểu kỹ hơn về công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ tại Công ty, những
ưu điểm và những tồn tại cần khắc phục. Từ đó đưa ra các giải pháp cho Công ty
tổ chức hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm. Bài khoá luận tốt nghiệp
gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Chương này nêu lên những lý luận cơ bản nhất và thực tiễn về tiêu
thụ, các học thuyết về công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ cũng như những
lý thuyết về hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đây là một trong những
hoạt động quan trọng của Công ty trong bối cảnh hội nhập quốc tế cả về
chiều sâu và chiều rộng.
Khóa luận tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Ngôi Sao
Hy Vọng
Chương này nêu lên thực trạng của việc áp dụng các lý thuyết của công
tác tiêu thụ vào thực tiễn tại Công ty, những ưu điểm và tồn tại cần khắc phục.
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Ngôi Sao Hy Vọng
Trên cơ sở phân tích thực trạng ở chương 2, chương này nêu ra một số
giải pháp nhằm giúp Công ty hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức tiêu thụ của
mình đồng thời đưa ra kết quả dự kiế đạt được khi thực hiện.
Khóa luận tốt nghiệp
MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm hàng đầu của các Công ty. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển,
cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi
Công ty lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông
qua đó để đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là khâu
cuối cùng của hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản
xuất kinh doanh của Công ty. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì sẽ không có
sản xuất, quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc
có tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản
phẩm trong kinh doanh của Công ty. Hoạt động tiêu thụ bao gồm rất nhiều hoạt
động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau như: nghiên cứu, dự báo thị
trường, xấy dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây
dựng trường kình bán,… Muốn cho các hoạt động này đạt hiệu quả thì phả có
những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
đảm bảo hàng hóa của Công ty có thẻ tiếp xúc tối đa vơi các khách hàng mục
tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa
Công ty mình ngày càng phát triển lớn mạnh.
Trong qua trình thực tập tại Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng. Em nhận
thấy rằng đối với một Công ty vừa sản xuất vừa tiêu thụ sản phẩm, việc sản xuất
ra sản phẩm có chất lượng cao đã khó nhưng việc tìm đầu ra cho sản phẩm còn
khó hơn nhiều. Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh trên thì trường, không chỉ
đẹp về mẫu mã còn phải có chất lượng cao và đòi hỏi có chiến lược thúc đẩy
tiêu thụ và cạnh tranh với Công ty khác trên thị trường. Tại Công ty TNHH
Ngôi Sao Hy Vọng, ngoài khó khăn trong khâu thu mua nguyên vật liệu, giá
nguyên vật liệu thu mua còn khá cao mặc dù chủ yếu là nguồn cung trong nước,
một số ít nhập khẩu từ nước ngoài. Nhưng đó chưa phải là khó khăn lớn nhất mà
1

Khóa luận tốt nghiệp
vấn đề tìm đầu ra cho tiêu thụ sản phẩm mới là vấn đề đặt lên hàng đầu. Sản
phẩm sản xuất chất lượng đảm bảo nhưng khâu tiêu thụ khó khăn dẫn tới hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty có mức lợi nhuận không cao. Tuy hiện
nay Công ty đang đặt đại lý ở trên 20 Tỉnh thành trong nước nhưng sản phẩm
sản xuất ra vẫn ứ đọng. Điều này một phần là do thực trạng ngành chăn nuôi
trong nước gặp khó khăn do dịch bệnh, do cạnh tranh của sản phẩm nhập ngoại
làm cho chăn nuôi quy mô nhỏ phá sản. Nhưng phần chính là do Công ty không
tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, chưa nhận thức hết vai trò và tầm quan trọng
của khâu tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trong quá trình thực tập dưới sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cùng các
phòng ban trong Công ty do đó em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng” làm bài viết cho khóa luận
tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Ngôi Sao Hy Vọng vận dụng các lý thuyết tiêu thụ sản phẩm từ đó đưa ra một số
giải pháp về vấn đề tiêu thụ sản phẩm cho Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn tiêu thụ sản phẩm
- Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Ngôi sao Hy Vọng
- Đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Ngôi Sao Hy Vọng
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Các vấn đề thuộc về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao
Hy Vọng
3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Thời gian: 2011-2013
2
Khóa luận tốt nghiệp
- Không gian: Công ty TNHH Ngôi sao Hy Vọng
- Nội dung:
+ Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao
Hy Vọng theo mặt hàng
+ Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao
Hy Vọng khu vực thị trường
+ Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao
Hy Vọng theo thời gian
+ Và các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty
+ Đưa ra giải pháp về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
4. Phương pháp nghiên cứu
+ Thu thập thông tin tổng hợp
+ Phương pháp thống kê
+ Phương pháp so sánh
+ Phương pháp dự báo
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Ngôi Sao Hy Vọng
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Ngôi Sao Hy Vọng
3
Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Các vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Sản xuất kinh doanh là quá trình phức tạp gồm nhiều khâu, nhiều giai
đoạn, nhiều bộ phận có mối quan hệ mật thiết với nhau. Kết quả khâu này bộ
phận này có ảnh hưởng trực tiếp tới khâu khác bộ phận khác, ảnh hưởng tới toàn
bộ quá trình sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm và mua sắm vật tư kỹ thuật là hai bộ phận chủ yếu
trong hoạt động thương mại. Và tiêu thụ sản phẩm hiểu như thể nào?
Theo nghĩa hẹp: ”Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu hàng
hoá được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hoặc được quyền
thu tiền bán hàng”. Như vậy, theo nghĩa này tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn giản là
trao quyền sở hữu sản phẩm và thực hiện nghĩa vụ thanh toán của người mua đối
với người bán.
Theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện nghĩa vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm
mục đích tiêu thu sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo nghĩa rộng
tiêu thụ không chỉ đơn giản là chuyển quyền sở hữu quyền sở hữu mà là tổng thể
hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.
Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm, bảo đảm liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm
và nâng cao trách nhiệm của các bên liên quan trong quan hệ thương mại.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Vai trò đối với công ty
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của Công ty. Khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ, tức là nó đã được
người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một yêu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm của ông ty thể hiện ở mức bán ra, uy tín của công ty, chất lượng của sản
4
Khóa luận tốt nghiệp
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản án được đầy đủ những điểm mạnh và

điểm yếu của công ty.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó
giúp người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khác
hàng. Khâu tiêu thụ là cầu nối giữa khách hàng với công ty.Thông qua tiêu thụ
công ty hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ dó phục vụ khách hàng của
mình một cách tốt nhất, hiểu được vị thể cảu mình trên thị trường điểm mạnh
điểm yếu khó khăn cần khắc phục. Còn với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ
nhu cầu của họ đáp ứng ngày một tốt hơn một cách tốt hơn.
Tiêu thụ sản phẩm vai trò trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của Công
ty. Thực hiện tốt tiêu thụ doanh thu Công ty tăng lên, lợi nhuận Công ty cũng
tăng góp phần sự phát triển của công ty. Đồng thời cũng thực hiện tốt các mục
tiêu, chiến lược kinh doanh của công ty.
Tiêu thụ sản phẩm còn giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,
duy trì mối quan hệ với khách hàng.Trong kinh doanh công ty phải xác định đâu
là thị trường mà mình có khả năng đáp ứng tốt nhất, khai thác tốt nhất lợi thế
của công ty để cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.
1.1.2.2 . Vai trò với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu.
Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất diễn ra bình ổn trong xã
hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và
bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Trong nền kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế thì sản phẩm của quốc gia
tiêu thụ tốt đồng nghĩa với quốc gia đó có năng lực cạnh tranh trên thị trường thề
giới. Sức mạnh kinh tế kéo theo hoạt động chính trị xã hội khác. Do vậy tiêu thụ
sản phẩm tầm quan trọng lớn.Trong sản phẩm có rất nhiều hãng, Công ty sản
xuất cùng một loại sản phẩm. Nhưng sản phẩm của hãng, công ty nào được tiêu
thụ đồng nghĩa với việc sản phẩm được thị trường chấp nhận. công ty sẽ tồn tại
đứng vững trên thị trường.
5
Khóa luận tốt nghiệp

Thông qua tiêu thụ có thể dự đoán được nhu cầu của xã hội nói chung và
của từng khu vực nói riêng với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các Công ty
sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp đạt hiếu quả cao nhất.
Trong nền kinh tế thị trường, sản xuất phải hưởng tới tiêu dùng và lấy tiêu
dùng làm mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm góp
phần quan trọng trong đầu mối này. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà bắt kịp
người tiêu dùng về, số lượng, mẫu mã, chủng loại, chất lượng. Tiêu thụ sản
phẩm là một hoạt động trong lĩnh vực lưu thông, có nhiệm vụ truyền tải những
kết quả của lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng vì vậy tiêu thụ sản phẩm
nhanh chóng kịp thời là tiền đề quan trọng thực hiện phân phối sản phẩm và kết
thúc quá trình sản xuất kinh doanh công ty.
1.2 . Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Lập kế hoạch tiêu thụ
1.2.1.1. Căn cứ và phương pháp xác định kế hoạch tiêu thụ
* Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải dự vào căn cứ:
- Doanh số bán kỳ trước, kế quả nghiên cứu thị trường, năng lực của
công ty, đặc điểm sản phẩm, loại hình kinh doanh của công ty.
- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá năm dựa vào hợp đồng tiêu thụ đã
ký hoặc dự kiến sẽ ký, các dự đoán về thị trường, khả năng tiêu thụ của các
nhóm khách hàng, nhóm sản phẩm.
- Đối thủ cạnh tranh: phương pháp kinh doanh, chủng loại hoặc chất
lượng, giá cả, dịch vụ, khách hàng và các chương trình xúc tiến.
- Căn cứ vào các chình sách vĩ mô của Nhà nước…
*Trình tự xây dựng kế hoạch
- Thu thập, phân tích và xử lý số liệu: thu thập thông tin cần thiết về tình
hình thị trường thông qua kết quả công tác nghiên cứu thị trường, các thông tin
về thực trạng của công ty thông qua các báo cáo trên cơ sở phân tích và xử lý
thông tin đó.
6

Khóa luận tốt nghiệp
- Xác định mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: trên cơ sở mục tiêu kinh
doanh cùng với việc phân tích và xử lý các số liệu ở trên công ty và đề ra mục
tiêu cụ thể của công tác tiêu thụ sản phẩm như:
- Xác định nội dung cụ thể của tiêu thụ sản phẩm
- Sau khi có kế hoạch tiêu thị sản phẩm cần đánh giá xem có phù hợp với
thực tế không, sau đó tiến hành triển khai và phổ biến kế hoạch tới những người
có liên quan thực hiện.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là trên cơ sở quan trọng đảm bảo
cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty tiến triển thuận lợi theo kế hoạch
đã định đồng thời là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận
khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính công ty.
*Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong xây dựng kế hạch tiêu thụ sản phẩm, công ty có thể sử dụng các
phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỉ lệ cố
định Trong số những phương pháp trên thì phương pháp cân đối được coi là
phương pháp chủ yếu, theo đó công ty dự đoán khả năng nhu cầu của thị trường
và khả năng cung ứng của công ty để cân đối.
1.2.1.2. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để thực hiện nội dung tiêu thụ sản phẩm cần thực hiện những nội dung sau:
- Kế hoạch khách hàng
- Kế hoạch thị trường
- Kế hoạch sản phẩm
- Kế hoạch hoá mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
Mục đích của kế hoạch hoá mục tiêu là trên cơ sở mục tiêu tiêu thụ của
mình Công ty phải xây dựng các chương trình nhằm thực hiện các mục tiêu đó
với các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn.
Xác định mục tiêu này đôi khi có thể mâu thuẫn nhau nhưng công ty hoàn
toàn có thể giải quyết được bằng việc sắp xếp các thứ tự ưu tiên theo mức độ
quan trọng trong từng thời kỳ.

7
Khóa luận tốt nghiệp
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành
bại của công ty. Bởi khách hàng tạo nên thị trường và quy mô khách hàng tạo
nên quy mô thị trường của công ty. Do vậy mà công ty phải biết sản phẩm mình
phục vụ cho thị trường nào? Thị trường mục tiêu của mình là ai?. Xác định thị
trường mục tiêu là việc phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định
được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và các thức thoả mãn
nhu cầu của họ.
Đề ra chương trình hành động cụ thể
1.2.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Khi đã có có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì công ty phải tiến hành trong
đó nêu rõ vai trò cũng như trách nhiệm của từng người.
Các công việc cần thiết để thực hiện kế hoạch tiêu thụ:
1.2.2.1. Chuẩn bị hàng hoá
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là một hoạt động tiếp tục
trong quá trình sản xuất và lưu thông, Muốn cho quảs trình lưu thông hàng hoá
được liên tục công ty phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như:
- Tiếp nhận hàng hoá
- Kiểm tra hàng hoá nhập chất lượng cũng như số lượng
- Phân phối hàng hoá, tên nhãn hiệu cho sản phẩm
- Bao gói, xếp hàng hoá ở kho
- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng
Thông thường, hàng hoá của công ty phải đặt gần nơi sản xuất tiện cho
việc vận chuyển, bốc xếp thuận tiện nhanh chóng.
Để chuẩn bị tốt hàng hoá cho khâu tiêu thụ sản phẩm thì đòi hỏi Công ty
thực hiện bảo quản sản phẩm cho tốt. Chuẩn bị lượng hàng hoá dự trữ phục vụ
nhu cầu hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn.
1.2.2.2. Lựa chọn kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thể hiện bằng

nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán vận động từ các công ty
sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
8
Khóa luận tốt nghiệp
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng…trong quá trình tiêu
thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. công ty bán trực tiếp bán sản
phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các
hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm công ty, thị trường, kênh tiêu
thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà công ty áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng, có
hai hình thức tiêu thụ như sau:
Thứ nhất, kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức công ty sản xuất bán trực
tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và sản phẩm mới
được đưa nhanh vào tiêu dùng. Công ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng
và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều
kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty. Mặt khác, trong hình thức
này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm vì
công ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng.
Thứ hai, tiêu thụ gián tiếp là hình thức công ty sản xuất sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Nguời bán
buôn, bán lẻ, đại lý…Với hình thức này công ty có thể tiêu thụ hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất với số lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản lưu thông, giảm thiểu hao hụt. Nhưng hình thức này thời gian lưu thông hàng
hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và công ty khó kiểm soát được khâu trung gian.
Việc Công ty chọn hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác
phần lớn do đặc điểm sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự khác biệt rất lớn
trong hình thức tiêu thụ sản phẩm với những mặt hàng sử dụng cho tiêu dùng
sản xuất và tiêu dùng cá nhân.

1.2.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi thiết lập và lựa chọn kênh tiêu thụ thì công ty phải tiến hành tổ
chức bán hàng. Để quá trình bán hàng được thực hiện tốt thì công ty phải tiến
hành quản trị công tác bán hàng tức là thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán
9
Khóa luận tốt nghiệp
hàng, lựa chọn nhân viên bán hàng đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho họ đồng thời
kiểm tra, giám sát và đánh giá công tác bán hàng.
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng là thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá
theo hoá đơn hoặc đơn đặt hàng với từng khách hàng hoặc là đáp ứng yêu cầu
tức thì của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng cho thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn theo hợp đồng thì tuỳ theo số lượng hàng hoá,
phương thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù
hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch, mua bán hàng hoá của khách hàng ở những
địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở của hàng, quầy hàng, xe bán
hàng lưu động…căn cứ lượng hàng hoá tiêu thụ ngày đêm mà chuẩn bị lượng
hàng hoá trang thiết bị phục vụ và số lượng nhân viên bán hàng để dáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cần đảm bảo các yêu
cầu văn minh, lịch sự, khoa học…Muốn vậy phải lựa chọn thật kỹ sau đó đào
tạo thật tốt nhân viên bán hàng .
1.2.3. Tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn
hợp, được xác định dựa trên kế
hoạch
kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho
sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản
phẩm

đang có
của công ty. Khi xem xét chính sách sản phẩm, công ty cần quan tâm đến
những vấn
đề sau:
* Quản lý chất lượng tổng hợp
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi
khách hàng cần gì, cần bao nhiêu,
cần
vào thời điểm nào và khả năng thanh
toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng
như
thế nào,
chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất
lượng của khách hàng
là
không có giới hạn, để quyết định mức định lượng
thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng
của
những sản phẩm cạnh
10
Khóa luận tốt nghiệp
tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định
hướng
quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản
phẩm.
*
Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản
p
h
ẩ

m
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm
thành công của phát triển sản
phẩm
mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm
những yêu cầu tối thiểu
sau:
- Phải hàm ý về lợi ích của sản
phẩm
- Phải hàm chứa ý đồ về định
vị
- Phải hàm ý về chất
lượng
- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ
nhớ
- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của Công ty
khác
- Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục
tiêu.
*
Quyết định lựa chọn bao gói sản
p
h
ẩ
m
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo
quản và bán hàng hoá, thông tin
về
hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của
sản phẩm với khách hàng và chức năng thương

mại.
* Những yếu tố của một nhãn hàng
tốt
- Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi
ích, giá trị sử dụng của sản
phẩm.
- Dễ phát âm, đánh vần và dễ
nhớ.
- Dễ phân biệt với các nhãn hàng
khác.
- Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn
có của Công ty
.
- Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.
1.2.3.2 .Chính sách về giá
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, Công ty có thể theo đuổi
những mục tiêu cơ bản sau
đây:
- Để tồn tại (giá cao hơn chi
phí)
- Để tối đa hoá lợi nhuận trước
mắt
- Để tăng thị
phần
11
Khóa luận tốt nghiệp
- Để thu hồi vốn
nhanh
- Để dẫn đầu về chất
lượng

- Các mục tiêu khác: một công ty có thể dùng giá để phục vụ cho một
số mục tiêu cụ thể
hơn.
Công ty có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh
tranh hay đặt giá bằng giá của đối
thủ
cạnh tranh để giữ ổn định thị trường.
Giá có thể được quyết định ở mức giữ uy tín cũng như hỗ
trợ
các hãng buôn
hay để tránh sự can thiệp của chính
phủ.
Tuy nhiên, công ty không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để
định giá. Bạn cần phải tuân
thủ
những ràng buộc nhất định. Có thể áp dụng một
vài phương pháp định giá sau:
*Chính sách
giá
hớt váng và
giá
thâm nhập
thị trường
- Chính sách giá hớt váng thị trường: hớt váng thị trường liên quan đến
việc
định
giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp với
các sản phẩm mới
vì:
+ Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không

phải là yếu tố quan trọng
nhất
+ Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá
cao
+ Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định
sai
+ Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của Công ty
.
- Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một
mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản
phẩm
có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy
nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện
sau:
+ Sản phẩm có mức cầu giãn
lớn.
+ Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được
sản xuất theo quy mô
lớn.
+ Công ty cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh
mạnh ngay khi nó xuất
hiện
trên thị
trường.
* Chiết khấu và hoa hồng
- Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và
vận chuyển hàng
hoá.
12