aotearoa bank - thuyết trính

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Lớp Quản trị – Luật 35 | Nhóm NMA | Bài tập tình huống 03
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 03
PHÂN TÍCH LỢI NHUẬN KHÁCH HÀNG
AOTEAROA BANK
NỘI DUNG
 Tổng quan về Aotearoa
 Dự án Sharp
 Phân tích lợi nhuận khách hàng

TỔNG QUAN
 Năm 1923, ngân hàng Aotearoa được thành lập với ba nhóm khách
hàng chính:
 Nông thôn
 Cá nhân
 Doanh nghiệp vừa và nhỏ
 Ngân hàng có trên 200 chi nhánh tại New Zealand

TỔNG QUAN
TỔNG QUAN
 Năm 1980, Aotearoa mở rộng hệ thống khách hàng cá nhân
 Họ giới thiệu thẻ tín dụng và phương thức tiết kiệm cho mảng cá nhân
cũng như phục vụ cho doanh nghiệp
 Năm 1990, họ tăng thêm các loại thẻ tín dụng, tài khoản séc, tài khoản
tiết kiệm để thu hút thêm khách hàng cá nhân
TỔNG QUAN
TỔNG QUAN
Hiểu thêm về
khách hàng
và chi phí
phục vụ họ

Tính phức
tạp của hệ
thống chi
nhánh tăng
Tỷ lệ chi phí /
doanh thu
tăng
Mức độ hài
lòng của
khách hàng
giảm
Dường như quá nhiều sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cho
một hệ thống khách hàng với quy mô nhỏ?
DỰ ÁN SHARP
 Mục tiêu chính: tăng lợi nhuận thông qua việc
 Giảm tỷ lệ chi phí / doanh thu
 Tăng mức độ hài lòng của khách hàng
 Mục tiêu cụ thể
 Xác định cụ thể và chính xác nguyên nhân tạo ra chi phí
 Áp dụng phương pháp phân bổ chi phí phụ trợ mới
DỰ ÁN SHARP
 Phương pháp kế toán truyền thống  Phương pháp ABC
 Xác định 13 hoạt động chủ yếu và chi phí tài nguyên
 Tính giá trị của nhân tố đơn vị
 Phân bổ chi phí vào 7 sản phẩm tài chính cá nhân
 Phân tích lợi nhuận
PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
Financial Advice Saver's Cheque Account
Activity $ $
Net Interest 0 380,238

Net Commission 1,645,702 3,992
Bad Debts 0 0
Gross Profit 1,645,702 384,230
Activity cost -1,597,798 -425,148
Direct Profit 47,904 -40,918
Infrastructure -279,615 -74,401
Net Profit -231,711 -115,319
PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
Financical Advice Special Cheque Account
Activity Description $ $
Provide ATM Service 23,478
Clear Debit Items 11,164
Issue Cheque Book
Clear Credit Item 3,540
Customer Enquiries 23,450 88,640
Customer Correspondence 27,817 61,372
Marketing and Sales 290,042 100,654
Computer Processing 50,620
Investment Advice 1,256,489
Process VISA Transactions
Issue VISA Statements
Open and Close Accounts 71,290
Administer Mortgages 14,390
Total Activity Costs 1,597,798 425,148
PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
PHÂN TÍCH SẢN PHẨM | NHẬN XÉT
 Tư vấn tài chính và Séc tiết kiệm là hai sản phẩm lỗ của
Aotearoa Bank
 Nguyên nhân lỗ: Chi phí quá lớn
 Chi phí Branch Operation lớn và ít tạo ra giá trị cho khách

hàng
 Chi phí đơn vị của Customer Enquiries và Customer
Correspondence cao

PHÂN TÍCH SẢN PHẨM | KHUYẾN NGHỊ
 Tái cấu trúc hệ thống chi nhánh
 Ngân hàng điện tử

PHÂN TÍCH LỢI NHUẬN KHÁCH HÀNG
 Xác định giá trị và lợi nhuận của từng
phân khúc cụ thể làm cơ sở phân loại
khách hàng
 Xây dựng chiến lược sản phẩm, giá,
phân phối, tiếp thị
 Tối ưu hóa lợi nhuận bằng cách loại bỏ
hoặc hạn chế lượng khách hàng không
mang lại lợi nhuận

PHÂN TÍCH LỢI NHUẬN KHÁCH HÀNG
 Khó khăn trong việc thu thập dữ liệu
 Khó khăn trong việc xác định tính
chính xác của dữ liệu
 Lợi nhuận khách hàng thường thay
đổi theo thời gian, do đó phân tích lợi
nhuận khách hàng thường chỉ có giá
trị trong ngắn hạn

WHALE CURVE | BASIC CHEQUE

Hoạt động

Cao Trung Bình Thấp
Doanh thu
Cao
(70%)
1724843 1724843 1724843
1459437.296

1081996.616

423362.6294

183478.1667

183478.1667

183478.1667

81927.537 459368.22 1118002.2
Thấp
(30%)
739218 739218 739218
1459437.296

1081996.616

423362.6294

183478.1667

183478.1667

183478.1667

-903697.5 -526256.8 132377.2
WHALE CURVE | BASIC CHEQUE
•20% tài khoản đem lại 300% lợi nhuận
•50% tài khoản hòa vốn
•30% tài khoản làm tổn thất 150% lợi nhuận
LÝ DO GIỮ NHÓM KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
 Khách hàng doanh nghiệp cũng có tài khoản cá nhân
 Khách hàng có tiềm năng tạo ra lợi nhuận trong tương lai (ví dụ:
sinh viên)