một số biện pháp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản quảng ninh

1

CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU VÀ THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


2

I-LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1.1.HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU TRONG NỀN KINH TẾ
1.1.1.Khái niệm hoạt động xuất khẩu
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh thu lợi bằng cách bán sản phẩm hoặc dịch
vụ ra nước ngoài và sản phẩm hoặc dịch vụ ấy phải ra khỏi biên giới của một quốc
gia.
1.1.2.Các hình thức xuất khẩu
a-Hình thức xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting):
Hình thức này địi hỏi chính doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản
phẩm của mình ra nước ngồi thơng qua tiếp xúc, giao dịch trực tiếp với khách
hàng. Xuất khẩu trực tiếp thường đem lại lợi nhuận cao nếư doanh nghiệp nắm bắt
được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng…Ngược lại, nếu không am hiểu hoặc
khơng có khả năng nắm bắt các thơng tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng
thì xuất khẩu trực tiếp sẽ đem lại nhiều rủi ro cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với những doanh nghiệp có trình độ và
quy mơ sản xuất tương đối lớn, có kinh nghiệm trên thương trường, nhãn hiệu hàng
hố đã được khách hàng trong nước và ngồi nước tín nhiệm, đồng thời được phép
xuất khẩu.

b-Hình thức xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):
Xuất khẩu gián tiếp khơng địi hỏi phải có sự tiếp xúc trực tiếp giữa doanh
nghiệp sản xuất trong nước và khách hàng ở nước ngoài. Việc mua bán diễn ra
thông qua các cá nhân, tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp. Hình
thức này được áp dụng tại các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất quy mơ nhỏ, khơng có
hoặc chưa có điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh
doanh xuất nhập khẩu, đồng thời chưa làm quen được với khách hàng, thị trường
bên ngồi.
1.1.3.Vai trị của xuất khẩu đối với quá trình phát triển kinh tế
1.1.3.1.Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cơng
nghiệp hố đất nước
Cơng nghiệp hố đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường tất yếu
để khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của nước ta. Để cơng nghiệp hố
đầt nước trong một thời gian ngắn, địi hỏi phải có số vốn rất lớn để nhập khẩu máy
móc thiết bị, kỹ thuật, cơng nghệ tiên tiến.
Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như:
- Đầu tư nước ngoài

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


3
- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu sức lao động…
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ…tuy quan trọng,
nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kì sau này. Nguồn vốn
quan trọng nhất để nhập khẩu, cơng nghiệp hố đất nước là xuất khẩu. Xuất khẩu
quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Ở nước ta, thời kỳ 1986-1990 nguồn thu về xuất khẩu đảm bảo trên 55% nhu

cầu ngoại tệ cho nhập khẩu; tương tự thời kỳ 1991 - 1995 và 1996 – 2000 là 75,3%
và 84,5%.
Trong tương lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu tư và
vay nợ của nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu tư và
người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu - nguồn vốn duy nhất để trả nợ - trở
thành hiện thực.
1.1.3.2.Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vơ cùng mạnh
mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển
dịch cơ cấu kinh tế trong q trình cơng nghiệp hố phù hợp với xu hướng phát triển
của nền kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển
dịch cơ cấu kinh tế.
Một là, xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt
quá nhu cầu nội địa. Trong trường hợp kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển như
nước ta, sản xuất về cơ bản còn chưa đủ tiêu dùng. Nếu chỉ thụ động chờ ở sự “thừa
ra” của sản xuất thì xuất khẩu sẽ vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm chạp. Sản xuất
và sự thay đổi kinh tế cũng sẽ rất chậm chạp.
Hai là, coi thị trường và đặc biệt thị trường thế giới là hướng quan trọng để tổ
chức sản xuất. Quan điểm thứ hai chính là xuất phát từ nhu cầu thị trường thế giới
để tổ chức sản xuất. Điều đó có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này đến sản xuất thể hiện ở:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi.
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, góp phần cho sản
xuất phát triển và ổn định.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,
nâng cao năng lực sản xuất trong nước.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

4
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao
năng lực sản xuất trong nước. Điều này muốn nói đến xuất khẩu là phương tiện
quan trọng tạo ra vốn và kỹ thuật, cơng nghệ từ thế giới bên ngồi vào Việt Nam,
nhằm hiện đại hoá nền kinh tế đất nước, tạo ra nguồn năng lực sản xuất mới.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên
thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta phải
tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất ln thích nghi được với thị trường.
1.1.3.3.Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết cơng ăn việc làm
và cải thiện đời sống của nhân dân
Tác động của xuất khẩu đến đơi sống bao gồm rất nhiều mặt. Trước hết phải
sản xuất hàng hoá xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có
thu nhập khơng thấp. Xuất khẩu cịn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú hơn nhu cầu tiêu
dùng của nhân dân.
1.1.3.4.Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nước ta.
Chúng ta thấy rõ xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua
lại phụ thuộc lẫn nhau. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh
tế đối ngoại khác và tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ phát triển. Chẳng hạn, xuất
khẩu và công nghệ sản xuất hàng xuất khẩu quan hệ tín dụng, đầu tư, mở rộng vận
tải quốc tế…Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại trên lại tạo tiền đề cho
mở rộng xuất khẩu.
Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát
triển kinh tế và thực hiện cơng nghiệp hố đất nước.
1.1.3.5.Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp
ü Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
ü Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả kinh tế

xã hội.
ü Tạo môi trường cạnh tranh để doanh nghiệp luôn phấn đấu nâng cao năng
lực cạnh tranh cuả mình.
ü Giúp doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài để
cải thiện sản phẩm sao cho phù hợp, đa dạng hoá các sản phẩm.
ü Phân tán rủi ro trong kinh doanh do đa dạng hoá thị trường.
ü

Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


5
1.2.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA
DOANH NGHIỆP
1.2.1.Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mơ, tức là mơi trường bên ngồi của cơng ty, bao gồm các nhân
tố khách quan tác động một cách trực tiếp hay gián tiếp đến doanh nghiệp.
1.2.1.1.Quan hệ giữa các quốc gia về kinh tế, chính trị, thương mại
Do đặc thù của hoạt động xuất khẩu mang tính quốc tế nên phụ thuộc nhiều
vào mối quan hệ giữa các quốc gia xuất khẩu-nhập khẩu. Hiện nay trên thế giới có
rất nhiều liên minh kinh tế, chính trị do các quốc gia thiết lập nên để tạo điều kiện
giao thương, buôn bán giữa các nước, thực hiện các chế độ ưu đãi đối với hàng hoá
xuất nhập khẩu của các nước trong liên minh. Hoặc ngược lại, nếu quan hệ giữa hai
nước khơng được tốt đẹp, chính phủ lập nên các rào cản thương mại như về hạn
ngạch, về thuế suất, thậm chí là cấm vận như Mỹ đã từng làm với Cuba và Việt
Nam. Chính vì vậy mà quan hệ giữa các quốc gia về kinh tế-chính trị-thương mại
mang tính chất quyết định, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xuất khẩu của các
doanh nghiệp.

Với mong muốn làm bạn với tất cả các nước trên tinh thần bình đẳng, hợp tác,
không can thiệp vào công việc nội bộ của nhau, đơi bên cùng có lợi, chính phủ Việt
Nam đã không ngừng thúc đẩy quan hệ ngoại giao với các nước, tính đến nay đã
thiết lập quan hệ ngoại giao với khoảng 150 nước trên thế giới, ký kết nhiều Hiệp
định thương mại quan trọng, gia nhập các tổ chức kinh tế khu vực như ASEAN,
AFTA và tiến tới gia nhập WTO, tạo điều kiện đẩy mạnh xuất khẩu, xây dựng đất
nước.
1.2.1.2.Các công cụ quản lý kinh tế của nhà nước
Mỗi quốc gia đều có đường lối, chính sách kinh tế riêng phục vụ cho mục tiêu
phát triển mà quốc gia đó theo đuổi, được thể hiện rõ nét qua các công cụ quản lý
kinh tế của nhà nước. Một số công cụ quản lý thường được sử dụng là thuế, hạn
ngạch, tỷ giá hối đoái.
vThuế quan
Thuế xuất khẩu đánh vào hàng hoá xuất khẩu nhằm hạn chế hay khuyến khích
việc xuất khẩu hàng hố đó, ảnh hưởng đến lợi nhuận và làm tăng hoặc giảm khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với chính sách khuyến khích xuất khẩu của nhà
nước ta, phần lớn các mặt hàng xuất khẩu có thuế suất bằng 0, tạo điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


6
vHạn ngạch
Hạn ngạch được áp dụng để khống chế khối lượng tối đa được phép xuất khẩu
của một mặt hàng hoặc một nhóm hàng. Hạn ngạch xuất khẩu dùng để bảo vệ nền
kinh tế trong nước, hạn chế việc xuất khẩu những mặt hàng mang ý nghĩa quốc gia.
vTỷ giá hối đoái
Tuỳ theo mục tiêu theo đuổi mà nhà nước điều chỉnh tăng hay giảm giá trị
đồng tiền Việt Nam so với các đồng ngoại tệ khác, chủ yếu là so với đồng đơ la Mỹ

để khuyến khích hay hạn chế xuất khẩu. Trong nhiều năm qua, nhà nước ta chủ
trương duy trì tỷ giá USD/VNĐ thấp để giá cả hàng hố Việt Nam khi xuất khẩu sẽ
có ưu thế hơn so với hàng hoá ở một số nước khác, nâng cao sức cạnh tranh và
khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu.
1.2.1.3.Mơi trường trong nước
§Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế bao gồm các yếu tố về cơ sở hạ tầng, hệ thống thơng tin
liên lạc, hệ thống tài chính tín dụng, ngân hàng…ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp. Hệ thống cơ sở hạ tầng tốt tạo điều kiện thuận lợi cho
phát triển sản xuất; hệ thống thông tin liên lạc rộng khắp và thuận tiện giúp việc
giao dịch và công tác xuất khẩu được nhanh chóng, giảm bớt các chi phí; hệ thống
tài chính tín dụng hoạt động hiệu quả đảm bảo cho thị trường vốn phát triển lành
mạnh, dòng tiền được chu chuyển nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho xuất
khẩu.
§Mơi trường chính trị luật pháp
Được đánh giá là một trong những nước có nền an ninh tốt nhất thế giới, Việt
Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để thu hút đầu tư và đẩy mạnh xuất khẩu. Một
mơi trường chính trị luật pháp ổn định sẽ thúc đẩy phát triển sản xuất, tạo điều kiện
lựa chọn đối tác giao dịch, từ đó phát triển thị trường xuất khẩu.
§Mơi trường tự nhiên
Mơi trường tự nhiên đóng một vai trị quan trọng, ảnh hưởng đến hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp, nhất là với các ngành nghề phụ thuộc vào nguyên liệu
tự nhiên như ngành thuỷ sản. Sự đa dạng và phong phú về các tài nguyên thiên
nhiên, sự ưu đãi của thiên nhiên về khí hậu, thời tiết sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
việc giảm bớt các chi phí đầu vào, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu và nâng cao sức
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
§Mơi trường kỹ thuật công nghệ
Cùng với sự phát triển như vũ bão của nền khoa học kỹ thuật thế giới, hoạt
động xuất khẩu của các doanh nghiệp cũng chịu nhiều ảnh hưởng. Việc phát minh,

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


7
sáng chế các máy móc kỹ thuật hiện đại phục vụ cho sản xuất và áp dụng các hệ
thống quản lý chất lượng tương ứng mở ra cho các doanh nghiệp những thời cơ và
thách thức. Nếu doanh nghiệp không chủ động áp dụng các kỹ thuật mới vào trong
sản xuất, sử dụng những thiết bị lạc hậu, khơng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi
ngày càng cao của thị trường thế giới thì khó có khả năng duy trì hoạt động xuất
khẩu của mình trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay.
1.2.1.4.Môi trường nước nhập khẩu:
Các yếu tố thuộc môi trường nước nhập khẩu là các yếu tố doanh nghiệp
khơng có khả năng kiểm sốt được mà chỉ có thể tìm cách thích ứng. Đó là các sự
khác biệt về văn hố xã hội, chính trị luật pháp nước nhập khẩu, là thu nhập, thói
quen tiêu dùng và các nhu cầu khác nhau của các đối tượng khách hàng…Đồng
thời, các yếu tố vĩ mô của nước nhập khẩu như các hàng rào kỹ thuật, chính sách
thương mại, mơi trường chính trị luật pháp nước đó tác động rất lớn đến khả năng
xuất khẩu của hàng hoá trên các thị trường.
1.2.2.Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
1.2.2.1.Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh là một trong những yếu tố cơ bản cấu thành nên thị trường xuất
khẩu, sự cạnh tranh càng lớn khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp càng
gặp khó khăn hơn và ngược lại. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là:
+Doanh nghiệp nước nhập khẩu
+Doanh nghiệp nước ta cùng thâm nhập thị trường đó
+Doanh nghiệp nước ngồi khác.
+Đối thủ tiềm ẩn.
1.2.2.2.Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là các cá nhân, tổ chức đảm bảo cung cấp các yếu tố cần thiết
cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh

tranh trong ngành. Sự biến động về các yếu tố đầu vào sẽ tác động trực tiếp đến số
lượng, chất lượng, giá cả của sản phẩm và từ đó ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.2.3.Khách hàng
Khách hàng là chủ thể vô cùng quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp, nếu cơng ty khơng có khách hàng đồng nghĩa với việc công ty đang trên bờ
vực phá sản. Với các doanh nghiệp xuất khẩu, khách hàng chính là các nhà nhập
khẩu, nhà bán buôn, hoặc là hệ thống siêu thị, nhà hàng, người tiêu dùng trực tiếp,
tuỳ vào đặc thù của hàng hoá cũng như khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


8
1.2.2.4.Sản phẩm thay thê
Ngày nay, không chỉ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh
nghiệp cùng ngành mà các doanh nghiệp còn phải nắm bắt một cách nhanh nhạy các
thông tin trên thị trường, đặc biệt là khả năng xuất hiện các sản phẩm thay thế để có
các chính sách, chiến lược kinh doanh thích hợp. Sự xuất hiện của các sản phẩm
thay thế là lẽ tự nhiên theo quy luật phát triển của xã hội, đáp ứng các nhu cầu ngày
càng cao của con người, nhất là tại các nước phát triển, đây là một mối đe doạ lớn
đến chu kỳ sống của sản phẩm cũng như sự phát triển của doanh nghiệp.

II-LÝ THUYẾT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN
1.1.TÌM HIỂU VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
1.1.1.Khái niệm về thị trường
Hiện nay có rất nhiều khái niệm về thị trường đang tồn tại, tuy nhiên, xét trên
quan điểm tiếp thị, ta có thể đưa ra khái niệm như sau: “Thị trường là tập hợp
những người mua hàng hiện có và sẽ có”. Một thị trường là một tập hợp những

người mua và một ngành kinh doanh là tập hợp những người bán.
Để có thể hiểu hơn về bản chất của thị trường, ta có thể hình dung như sau: Ở
trong xã hội kinh tế thô sơ, những người dân tự tìm kiếm cho mình những thứ cần
thiết cho cuộc sống. Đây là phương thức tự cấp tự túc, hiệu quả đem lại cho người
dân và cho cả xã hội rất thấp. Cao hơn là hình thức trao đổi phân tán, tức là họ có
thể tìm đến những người khác để trao đổi hàng hố của mình lấy những hàng hố
khác mà họ có nhu cầu. Việc trao đổi như vậy mất nhiều thời gian, công sức, nhất là
cách xa về địa lý, tổng số thương vụ cần thiết để trao đổi một khối lượng hàng hố
nhất định q nhiều. Chính vì vậy, một nhân vật mới ra đời với tên gọi là “nhà
bn” ở đâu đó giữa họ, nơi được quy ước là “chợ”. Mọi người đều đem những
hàng hoá cụ thể của mình đến cho nhà bn rồi đổi lấy thứ mình cần ở đó. Khi số
người và giao dịch tăng thì số nhà bn và thị trường cũng tăng thêm. Trong một xã
hội phát triển, thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể, nơi mà người
mua và người bán gặp nhau để thực hiện các giao dịch. Với những phương tiện
thông tin liên lạc và giao thơng hiện đại, buổi tối nhà bn có thể quảng cáo hàng
hoá trên ti vi, tiếp nhận hàng trăm đơn đặt hàng của khách hàng qua điện thoại và
ngay hơm sau gửi hàng hố qua bưu điện mà không hề tiếp xúc trực tiếp với người
mua.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


9
1.1.2.Khái niệm thị trường xuất khẩu thủy sản
Thị trường xuất khẩu thủy sản là nơi tập hợp người mua và người bán có quốc
tịch khác nhau tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng và chất lượng sản
phẩm thủy sản mua bán, các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán chủ
yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới.
Thị trường xuất khẩu thủy sản bao gồm cả thị trường xuất khẩu trực tiếp (tức
là xuất khẩu đến nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu gián tiếp (xuất

khẩu qua trung gian). Khách hàng không đơn thuần là những người mua sản phẩm
thủy sản để sử dụng mà cịn là trung gian chu chuyển hàng hố. Những trung gian
này sẽ giúp các doanh nghiệp khơng có điều kiện xuất khẩu trực tiếp vào một nước
thứ ba, đồng thời là những người có khả năng tìm kiếm lợi nhuận tại các thị trường
mà nhà sản xuất không nhận ra hoặc không tiếp cận được.
1.1.3.Các yếu tố của thị trường xuất khẩu thủy sản
Cũng giống như các yếu tố cơ bản cấu thành nên thị trường, thị trường xuất
khẩu thủy sản bao gồm các yếu tố: cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Nhưng thị
trường xuất khẩu thủy sản cũng có những điểm khác biệt về nhiều mặt do các chủ
thể kinh doanh trên thị trường đến từ các quốc gia khác nhau.
a.Yếu tố cầu sản phẩm thủy sản
Cầu của thị trường xuất khẩu là tổng cầu của tất cả các thị trường ngồi nước
đối với hàng hố của doanh nghiệp và nhu cầu đó có khả năng thanh tốn. Đó là
tổng khối lượng sản phẩm thủy sản được mua tại một thời kỳ nhất định, trong một
điều kiện tiếp thị nhất định và nỗ lực phối hợp các hoạt động tiếp thị của ngành kinh
doanh đó. Cầu của thị trường xuất khẩu thủy sản sẽ thay đổi dựa trên sự thay đổi
của các yếu tố khác như: giá cả sản phẩm thủy sản, giá của hàng hố có liên quan,
thu nhập người tiêu dùng, thị hiếu khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm…Ngồi
ra cịn phụ thuộc vào các yếu tố thuộc về văn hố, mơi trường chính trị, thói quen
tiêu dùng…của nước nhập khẩu.
b.Yếu tố cung sản phẩm thủy sản
Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thế giới ở một
thời gian cụ thể chính là cung sản phẩm thủy sản xuất khẩu. Cũng như yếu tố cầu,
cung thủy sản xuất khẩu chịu tác động của một số yếu tố như: công nghệ, giá các
yếu tố đầu vào, số lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất…Bên cạnh đó nó
cịn phụ thuộc vào các chính sách và các cơng cụ quản lý của nhà nước.
c.Giá cả sản phẩm thủy sản
Tại một địa điểm và thời gian cụ thể, giá cả được hình thành thơng qua sự cân
bằng của cung và cầu thị trường. Sự cạnh tranh của các nhà cung cấp làm cho giá cả

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


10
sản phẩm thủy sản trên thị trường xuất khẩu có xu hướng giảm dần. Tuy nhiên do
đặc thù của một số loại hàng hóa hoặc do nhu cầu của khách hàng tăng cao, sự kì
vọng của khách hàng đối với sản phẩm lớn nên giá của hàng hố có thể cao hơn giá
trị thực của nó. Đồng thời giá cả sản phẩm thủy sản có thể thay đổi khi các quốc gia
áp dụng các chính sách khác nhau, rào cản thuế quan, hạn ngạch, bảo hộ hàng hoá
trong nước…
d.Cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu thủy sản
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu của thị trường, khi có nhiều nhà sản xuất cùng
cung ứng một mặt hàng thủy sản hoặc các mặt hàng thủy có tính chất thay thế nhau
thì sự cạnh tranh diễn ra càng gay gắt. Có thể là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong nước, các doanh nghiệp xuất khẩu cùng nước, các doanh nghiệp xuất khẩu ở
các nước khác nhau. Sự cạnh tranh quyết liệt sẽ tạo một sức ép buộc các doanh
nghiệp không ngừng đổi mới, cải tiến, nâng cao năng lực sản xuất, chất lượng sản
phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác, đặc biệt là khi giá cả sản
phẩm thủy sản có xu hướng giảm xuống.
1.1.4.Vai trị của thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy
sản
a-Thị trường xuất khẩu thủy sản ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi sản xuất sản phẩm thủy sản cũng cần có thị
trường tiêu thụ của mình. Sản phẩm được tiêu thụ sẽ đảm bảo việc kinh doanh của
doanh nghiệp được thuận lợi, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Nếu sản phẩm thủy sản sản xuất ra khơng có thị trường để tiêu thụ sẽ gây ứ đọng
vốn, tốn kém chi phí lưu kho, bảo quản, dễ bị mất mát hỏng hóc, sụt giảm giá trị,
kéo theo hàng loạt các vấn đề khác như khả năng tài chính yếu kém, khơng có khả
năng chi trả, sự tồn tại của doanh nghiệp bị đe doạ…Việc có một thị trường xuất

khẩu rộng lớn và ổn định sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thủy sản, mang lại
doanh thu, bù đắp chi phí, tăng thêm lợi nhuận, có khả năng mở rộng sản xuất. Hiện
nay, thị trường xuất khẩu thủy sản của các doanh nghiệp có nguy cơ bị thu hẹp lại
do sự xuất hiện ngày càng nhiều của các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, việc giữ
vững và phát triển các thị trường xuất khẩu là việc làm tất yếu của mỗi doanh
nghiệp xuất khẩu thủy sản.
b-Thị trường xuất khẩu thủy sản điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh
doanh các mặt hàng thủy sản xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu thủy sản chính là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các
doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản và các khách hàng nước ngoài. Nhu cầu của thị

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


11
trường sẽ cho thấy sản phẩm nào cần phải cung ứng ra thị trường, số lượng bao
nhiêu, giá cả ra sao, khách hàng là ai…Doanh nghiệp phải theo dõi mọi biến động
của thị trường, thu thập các thông tin cần thiết, liên quan đến nhu cầu thị trường để
đề ra các chính sách kinh doanh thích hợp. Thơng qua thị trường, khách hàng sẽ
định hướng cho doanh nghiệp trong công tác hoạch định chính sách, hoạt động của
mình.
c-Thị trường xuất khẩu thủy sản phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
Thông qua các thông số của thị trường như khối lượng sản phẩm thủy sản, giá
trị, giá cả các mặt hang thủy sản, thị phần của doanh nghiệp…có thể cho ta thấy tình
hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản.
Mức độ thâm nhập thị trường, phát triển thị trường về mọi mặt sẽ cho thấy quy
mô, tốc độ phát triển của doanh nghiệp, từ đó có thể đánh giá được hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp như thế nào. Đồng thời, những thông số của thị
trường giúp doanh nghiệp dự báo được những khó khăn, tranh thủ được thời cơ

thuận lợi, tạo đà phát triển.
d-Thị trường xuất khẩu kiểm nghiệm, đánh giá các kế hoạch, quyết định
của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
Không chỉ là tấm gương phản ánh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
xuất khẩu thủy sản, thị trường xuất khẩu thủy sản còn là nơi thực hiện các kế hoạch
kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có được là
thành quả của cả một chuỗi các kế hoạch và quá trình triển khai thực hiện nó. Qua
đó, giúp doanh nghiệp có thể đánh giá những mặt đã đạt được và những tồn tại để
tìm biện pháp khắc phục sao cho đạt hiệu quả cao hơn trong thời gian tới.
1.2.PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN VÀ PHÂN KHÚC
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN
1.2.1.Phân loại thị trường xuất khẩu thủy sản
a.Căn cứ vào vị trí địa lý
-Thị trường châu lục
-Thị trường khu vực
-Thị trường nước và lãnh thổ.
Việc phân chia thị trường xuất khẩu theo vị trí địa lý khá quan trọng, dựa trên
cơ sở các điều kiện tương đồng với nhau về trình độ phát triển khoa học kỹ thuật,
nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và chính sách thương mại chung.
b.Căn cứ vào lịch sử quan hệ
-Thị trường truyền thống

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


12
-Thị trường mới
-Thị trường tiềm năng
c.Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu thủy sản
-Thị trường xuất khẩu theo hạn ngạch

-Thị trường xuất khẩu khơng có hạn ngạch
d.Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu thủy sản
-Thị trường độc quyền mua/bán
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
-Thị trường độc quyền nhóm
e.Căn cứ vào phương thức xuất khẩu thủy sản
-Thị trường xuất khẩu trực tiếp
-Thị trường xuất khẩu gián tiếp
f.Căn cứ vào đặc điểm sản xuất hàng thủy sản xuất khẩu
-Thị trường hàng gia công
-Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất
g.Căn cứ vào tỷ trọng sản phẩm thủy sản xuất khẩu
-Thị trường xuất khẩu chính
-Thị trường xuất khẩu phụ
1.2.2.Phân khúc thị trường thủy sản xuất khẩu
Mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường đều phải xác định được phân
khúc thị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với sở trường và nguồn lực của doanh
nghiệp. Trong một thị trường, những người mua rất khác biệt nhau về nhu cầu, lứa
tuổi, giới tính,thu nhập, nghề nghiệp, văn hố, lối sống, thái độ, thói quen mua
sắm… Điều đó làm ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hố trên thị
trường. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải tiến hành chia nhỏ thị trường theo các
tiêu thức nhất định, gọi là “phân khúc thị trường”.
1.2.3.Các phương pháp phân khúc thị trường xuất khẩu thủy sản
a.Phân khúc thị trường theo địa lý
Việc phân khúc này chia cắt thị trường theo thành các đơn vị địa lý khác nhau:
quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, xã…Doanh nghiệp sẽ tiến hành khảo sát các
vấn đề về kinh tế, xã hội, văn hố của các khúc thị trường, từ đó có những kế hoạch
tiếp cận thị trường một cách phù hợp.
b.Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phương pháp này phân chia thị trường dựa trên các yếu tố nhân khẩu học như

giới tính, tuổi tác, quy mơ gia đình, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tín
ngưỡng, chủng tộc… Do nhu cầu, sở thích cũng như cường độ tiêu dùng hàng hoá

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


13
thường có liên quan chặt chẽ đến các đặc điểm nhân khẩu học nên doanh nghiệp
dùng phương pháp này để dự đoán sức mua của người tiêu dùng.
c.Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý
Phương pháp này chú trọng vào các đặc điểm tâm sinh lý đặc thù của khách
hàng. Các đặc điểm về giai tầng xã hội, lối sống, kiểu nhân cách cũng phản ánh mối
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm như thế nào. Từ đó doanh nghiệp có thể
có những chiến lược kinh doanh thích hợp.
d.Phân khúc thị trường theo lợi ích
Phương pháp này dựa vào việc xác định được các lợi ích khách hàng mong đợi
sản phẩm sẽ mang lại cho từng nhóm khách hàng.
1.3.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU TẠI DOANH NGHIỆP
XUẤT KHẨU THỦY SẢN
1.3.1.Khái niệm về nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản
1.3.1.1. Định nghĩa
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản là quá trình thu thập và xử lý dữ
liệu thị trường xuất khẩu thủy sản để cung cấp thơng tin hỗ trợ cho q trình ra
các quyết định liên quan đến hoạt động kinh doanh trên thị trường xuất khẩu đó.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản giảm rủi ro cho các quyết định kinh
doanh của doanh nghiệp bằng cách cung cấp thông tin thị trường cập nhật và đáng
tin cậy. Các thơng tin đó có thể là:
-Thông tin sơ cấp: là các thông tin được thu thập lần đầu tiên, cho một mục
đích cụ thể.
-Thơng tin thứ cấp: là các thơng tin có sẵn, đã được thu thập để phục vụ cho

mục đích nào đó bởi các cá nhân, tổ chức khác như Viện nghiên cứu kinh tế, Quỹ
tiền tệ, Uỷ ban Liên hợp quốc…Thông tin thứ cấp thường là các thông tin rẻ, dễ thu
thập, độ tin cậy không cao bằng thông tin sơ cấp.
1.3.1.2.Các hình thức nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản
Dựa theo tính chất của thơng tin thu thập, người ta chia thành hai loại:
a.Nghiên cứu thứ cấp: tìm kiếm thơng tin từ các nguồn có sẵn.
b.Nghiên cứu sơ cấp: tìm kiếm thơng tin bằng cách hỏi nhiều người khác nhau,
tổng hợp ý kiến, đưa ra những kết quả chung nhất.
-Nghiên cứu định lượng:
Nghiên cứu định lượng cung cấp các thông tin giúp đo lường thị trường xuất
khẩu: về quy mô thị trường, độ lớn phân khúc, thị phần nhãn hiệu, tần suất mua
hàng…Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi độ chính xác nhất định nên yêu cầu mẫu
nghiên cứu tương đối lớn.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


14
-Nghiên cứu định tính:
Khơng chỉ đơn giản là đo lường, nghiên cứu định tính giúp hiểu về thị trường
hơn do chú trọng vào người tiêu dùng và tìm hiểu lý do của những hành vi, thái độ
của họ. Những thông tin định tính địi hỏi nghiên cứu sâu nên chỉ thực hiện trên một
mẫu nhỏ.
1.3.1.3.Vai trò của nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản
-Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản giúp doanh nghiệp phát hiện những
cơ hội kinh doanh, chẳng hạn như phát hiện ra những nhu cầu chưa được thoả mãn
của khách hàng, đồng thời phát hiện những mối đe doạ như thị phần giảm sút.
-Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản hỗ trợ việc thử nghiệm các chiến
lược kinh doanh trước khi tiến hành.
-Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản giúp đánh giá hiệu quả của các hoạt

động kinh doanh để giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định thích hợp
1.3.2.Doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản vừa và nhỏ với việc nghiên cứu thị
trường xuất khẩu
Có một quan niệm khá phổ biến trong các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
vừa và nhỏ là nghiên cứu thị trường rất phức tạp và tốn kém,vì thế nó chỉ phù hợp
với các điều kiện của các công ty lớn, có ngân sách khổng lồ. Nhiều chủ doanh
nghiệp vừa và nhỏ cũng cho rằng nghiên cưú thị trường là khơng cần thiết vì quy
mơ doanh nghiệp cịn nhỏ.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản là cần thiết khi doanh nghiệp phải ra
các quyết định kinh doanh mà không có cơ sở vững chắc cho quyết định đó. Dù
doanh nghiệp lớn hay nhỏ, quyết định đưa ra phức tạp hay đơn giản thì trong trường
hợp này cơng tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Do đặc thù của mối quan hệ
kinh tế với nước ngồi có nhiều điểm khác biệt với kinh doanh trong nước nên công
tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản đóng một vai trị quan trọng trong hoạt
động của cơng ty, là cơ sở cho việc ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
Các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản vừa và nhỏ có thể tự mình tiến hành
nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản để tiết kiệm chi phí. Nếu không tiến hành
công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu một cách cẩn trọng, theo một quy trình
chặt chẽ và khoa học thì có thể dẫn đến những quyết định sai lầm. Vì thế yêu cầu
người nghiên cứu thị trường phải có kiến thức vững vàng về marketing cũng như
nghiên cứu thị trường xuất khẩu.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


15
1.3.3.Quy trình thực hiện nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp xuất khẩu
thủy sản
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản, doanh
nghiệp sẽ có khả năng gặp phải những rủi ro do việc thu thập thơng tin sai lệch,

phân tích và xử lý dữ liệu khơng đúng,…Chính vì vậy, nghiên cứu thị trường xuất
khẩu thủy sản phải được thực hiện một cách hệ thống nhằm giảm bớt rủi ro.
Quy trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản bao gồm 5 bước sau:
Xác định mục tiêu
nghiên cứu

Thu thập và xử lý
thơng tin

Xúc tiến giao dịch

Kí kết và thực hiện
hợp đồng

Đúc kết kinh nghiệm

Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu
Doanh nghiệp cần phải xác định rõ vấn đề của mình tại các thị trường xuất
khẩu để tập trung vào nghiên cứu, tránh định hướng sai lầm. Người nghiên cứu phải
hiểu rõ vì sao cần nghiên cứu thị trường xuất khẩu và cần nghiên cứu vấn đề gì?
Bước 2: Thu thập và xử lý thơng tin

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


16
Sau khi xác định được mục tiêu nghiên cứu, người nghiên cứu tiến hành thu
thập những thông tin cần thiết, xử lý thơng tin một cách chính xác nhằm đưa ra
những kết luận mang tính sát thực cao, phục vụ việc tiếp cận thị trường.
Bước 3: Xúc tiến giao dịch

Qua tìm hiểu, nghiên cứu, nắm vững những thơng tin chủ yếu về khách hàng,
công ty xúc tiến giao dịch với khách hàng để có thể giới thiệu, quảng cáo cơng ty, kí
kết hợp đồng xuất khẩu.
Bước 4: Kí kết và thực hiện hợp đồng
Sau khi hợp đồng được kí kết, công ty tiến hành thực hiện hợp đồng xuất khẩu,
trong đó chú ý quy định cụ thể các điều khoản về giá cả, số lượng, quy cách, điều
kiện giao hàng và thanh toán, tránh tranh chấp về sau.
Bước 5: Đúc kết kinh nghiệm
Sau các thương vụ, cán bộ kinh doanh xuất khẩu cùng nhau rút ra những kinh
nghiệm, tránh lặp lại những sai sót, củng cố thêm nghiệp vụ và kinh nghiệm.
1.4.CÁCH THỨC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN
HIỆN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU THỦY SẢN
1.4.1.Sự cần thiết phải phát triển các thị trường xuất khẩu thủy sản hiện tại
của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
Như ta đã biết, thị trường xuất khẩu thủy sảncó một vai trò rất quan trọng đối
với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Trên thị trường xuất khẩu thủy sảncó rất nhiều các đối thủ của doanh
nghiệp, vì vậy cạnh tranh càng trở nên gay gắt, doanh nghiệp chỉ chiếm được một
thị phần nhỏ trong tổng thị phần của toàn bộ thị trường. Tuy nhiên, thị phần này
không phải là cố định mà có khả năng thay đổi tuỳ thuộc vào năng lực của doanh
nghiệp thích ứng trước những biến đổi của thị trường xuất khẩu thủy sản.
Thị trường xuất khẩu thủy sản hiện tại là thị trường chính của doanh nghiệp,
nơi mà sản phẩm của doanh nghiệp đã và đang đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng và sản lượng sản phẩm thủy sản tiêu thụ phải đảm bảo tình hình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách ổn định. Nếu doanh nghiệp tự hài
lòng với kết quả đã đạt được mà không nỗ lực cố gắng phát triển thị trường của
mình thì khơng có gì đảm bảo trong tương lai doanh nghiệp vẫn có chỗ đứng trên
những thị trường đó.
Việc nghiên cứu và phát triển các thị trường xuất khẩu hiện tại của doanh
nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp xác định một cách đầy đủ những yêu cầu về mọi mặt

của khách hàng trong quá trình sản xuất và xuất khẩu, hoạch định được các chiến
lược phát triển, tránh được các nguy cơ, rào cản của nước nhập khẩu thông qua nâng

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


17
cao chất lượng sản phẩm, cải tiến công nghệ, đáp ứng các yêu cầu nhập khẩu của
nước nhập khẩu quy định. Không chỉ giữ vững và phát triển thị phần tại thị trường
chính của mình mà doanh nghiệp cịn có thể tiếp tục xuất khẩu thủy sản sang các thị
trường tiềm năng khác.
1.4.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường xuất khẩu hiện tại
của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản
a-Yếu tố bên ngồi nước
+ Quan hệ chính trị, kinh tế giữa hai nước
+ Vị trí địa lý giữa các quốc gia
+ Khả năng tiêu thụ hàng hoá trên thị trường
+ Khả năng tăng tiêu thụ
+ Thu nhập ngưòi tiêu dùng
+
+
+
+

Giá cả
Các rào cản thương mại
Đối thủ cạnh tranh
Hệ thống phân phối trên thị trường

b-Yếu tố quốc gia

+ Quan hệ với nước nhập khẩu
+ Chính sách của ngành
+ Các biện pháp hỗ trợ của lãnh đạo và các ngành liên quan
+ Giá các yếu tố đầu vào.
c-Yếư tố nội tại của bản thân doanh nghiệp
+ Năng lực sản xuất và năng lực quản lý của doanh nghiệp.
+ Nguồn tài chính
+ Nguồn nhân lực
+ Kỹ thuật cơng nghệ
+ Chính sách phát triển của doanh nghiệp.
1.4.3.Cách thức phát triển thị trường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp xuất
khẩu thủy sản
Để phát triển các thị trường xuất khẩu hiện tại của mình, doanh nghiệp xuất
khẩu thủy sản cần thực hiện các hoạt động sau:
Doanh nghiệp phải xác định được các bộ phận hợp thành của thị trường
tiêu thụ hiện tại:
Công tác này chính là việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản nhằm xác
định khả năng tiêu thụ sản phẩm hay nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


18
Doanh nghiệp phải tìm cách giữ vững thị phần bằng cách tăng cường hoạt động
marketing, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mẫu mã.
-

Xác định quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường xuất khẩu thủy sản:
§ Các chỉ tiêu đánh giá quy mơ thị trường:
+Số lượng người tiêu thụ, người sử dụng, người sở hữu

+Sản lượng hàng hoá tiêu thụ
+Doanh số bán thực tế
+Phần thị trường doanh nghiệp đã và đang cung ứng.
§ Xác định cơ cấu thị trường xuất khẩu thủy sản
+Theo cơ cấu địa lý: gồm thị trường ở các vùng miền khác nhau và việc mua
bán sản phẩm ở từng vùng miền theo một tỉ lệ xác định
+Theo cơ cấu hàng hóa sản xuất: xác định được thị trường mua sản phẩm của
doanh nghiệp theo mục đích sử dụng khác nhau.
§ Sự vận động của thị trường xuất khẩu thủy sản
Thị trường xuất khẩu luôn biến động nên việc nghiên cứu thị trường để xác lập
các chính sách kinh doanh là cần thiết.

-

Xác định các yếu tố của môi trường kinh doanh
+Môi trường kinh tế
+Mơi trường văn hố xã hội
+Mơi trường pháp luật
+Môi trường dân cư
+Môi trường công nghệ

Xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm thủy sản của doanh nghiệp xuất
khẩu thủy sản
Căn cứ vào:
+Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp
+Phương án kinh doanh của doanh nghiệp
+Chiến lược và chính sách kinh doanh, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+Các chuẩn mực chất lượng hàng hố, các chính sách điều tiết vĩ mơ của nhà
nước…

Quy trình phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu thủy
sản
Bước 1: Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu thủy sản, hình
thành những quyết định đúng đắn cho việc xác định chiến lược kinh doanh.
Bước 2: Xây dựng và chọn phương án thị trường-sản phẩm.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


19
Ta có thể chọn các phương án như sau:
a.Chiến lược phát triển sản phẩm thủy sản xuất khẩu
Chiến lược phát triển sản phẩm thủy sản xuất khẩu là chiến lược mà trong đó
doanh nghiệp tìm kiếm sự tăng trưởng bằng cách phát triển sản phẩm thủy sản mới
nhằm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Để thực hiện chiến lược này có các phương
án:
-Phát triển một sản phẩm thủy sản riêng biệt.
-Phát triển cơ cấu sản phẩm thủy sản: kéo giãn cơ cấu mặt hàng, lấp kín cơ cấu
mặt hàng, hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng.
b.Chiến lược củng cố thị trường xuất khẩu thủy sản
Đây là chiến lược mà ở đó doanh nghiệp tìm kiếm sự tăng trưởng của các hàng
hoá hiện tại trong khi vẫn giữ nguyên thị trường tiêu thụ. Chiến lược này được thực
hiện thông qua các nỗ lực marketing mạnh mẽ. Có các phương án thực hiện chiến
lược này như sau:
-Doanh nghiệp tăng thị phần: bằng cách tăng sức mua sản phẩm thủy sản, lôi
kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, mua lại cơ sở của đối thủ cạnh tranh.
-Doanh nghiệp cố gắng tăng quy mô tổng thể thị trường xuất khẩu thủy sản
bằng cách làm cho những người tiêu dùng từ trước đến nay không sử dụng sản
phẩm của doanh nghiệp ở thị trường mục tiêu hiện tại bắt đầu sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp.

v Các chỉ tiêu đánh giá việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiêp
xuất khẩu thủy sản
ƯChỉ tiêu định lượng:
+Thị phần của cơng ty chiếm giữ so với toàn bộ thị trường.
Kim ngạch thủy sản xuất khẩu của công ty
Thị phần của công ty =

Tổng kim ngạch nhập khẩu thủy sản của thị trường xuất khẩu

+Số lượng khách hàng của công ty trên thị trường xuất khẩu
+Khối lượng sản phẩm thủy sản tiêu thụ: ảnh hưởng đến doanh số và thu nhập
của doanh nghiệp trong việc xuất khẩu thủy sản sang một thị trường nào đó.
+Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh rõ nét hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
+Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu: cho thấy cứ 100 đồng doanh thu xuất khẩu thì
thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

=

Lợi nhuận xuất khẩu thủy sản
Doanh thu xuất khẩu thủy sản

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


20
ƯChỉ tiêu định tính:
+Khả năng đáp ứng các u cầu mới của thị trường xuất khẩu thủy sản
+Sản phẩm thủy sản mới, dịch vụ mới.
+Đánh giá của khách hàng và của bên thứ ba về việc phát triển thị trường xuất

khẩu của cơng ty.
1.5.VÀI NÉT VỀ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CỦA VIỆT NAM THỜI GIAN QUA
Trong những năm qua, thủy sản xuất khẩu của Việt Nam đã có những bước
phát triển mạnh mẽ, đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Nếu như
trong thời kỳ đầu của thủy sản xuất khẩu (những năm 60-70) chỉ vỏn vẹn hơn chục
cơ sở sản xuất với kim ngạch xuất khẩu hàng năm khoảng 20 triệu USD thì đến nay
cả nước đã có 332 doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất chế biến thủy sản xuất khẩu
(2005), đóng góp trên 2 tỉ USD hàng năm vào kim ngạch xuất khẩu chung của cả
nước.
Trong vòng 10 năm trở lại kim ngạch xuất khẩu thủy sản của nước ta liên tục
tăng, tốc độ tăng trưởng bình quân là 18,2%/năm. Kim ngạch xuất khẩu thủy sản
tháng 9/2006 là 292 triệu USD, đưa tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu thủy sản xuất
khẩu của nước ta 9 tháng đầu năm 2006 đạt 2,3 tỉ USD, bằng 82,14% kế hoạch cả
năm và tăng 21,23% so với cùng kì năm trước.
XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA VIỆT NAM THỜI GIAN QUA
Triệu USD

%

3000

60

2500

50

2000

40

1500

30

1000

20

500

10

0

0
Năm
1995

Năm
1996

Năm
1997

Năm
1998

Năm

1999

Kim ngạch xuất khẩu

Năm
2000

Năm
2001

Năm
2002

Năm
2003

Năm
2004

Năm
2005

Tốc độ tăng trưởng

BIỂU ĐỒ 1.1: XUẤT KHẨU THỦY SẢN VIỆT NAM THỜI GIAN QUA
(Nguồn: Tạp chí thương mại thủy sản 2006, Báo cáo của Nguyễn Ngọc Hồng-Phó
Bộ trưởng Bộ Thủy sản)

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

21
Trước đây thị trường xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam khá hạn hẹp, đến nay
Việt Nam đã xuất khẩu thuỷ sản tới 105 nước trên thế giới. Thị trường Nhật Bản là
thị trường quan trọng bậc nhất, chiếm tỷ trọng 50-60% kim ngạch xuất khẩu thuỷ
sản của Việt Nam, đến nay vẫn giữ vị trí đứng đầu song tỉ trọng trong tổng kim
ngạch xuất khẩu giảm đáng kể, chỉ còn chiếm 24,83%. Sau một loạt các tranh chấp
thương mại, thị trường Mĩ biểu hiện những khó khăn trong hoạt động xuất khẩu
thủy sản của Việt Nam, cụ thể 6 tháng đầu năm 2006 xuất khẩu thủy sản sang thị
trường Mĩ là 260,8 triệu USD, chiếm 18,43% tổng giá trị xuất khẩu thủy sản 6 tháng
đầu năm 2006, tuy có tăng nhẹ so với 253,1 triệu USD 6 tháng đầu năm 2005 nhưng
vẫn thấp hơn mức 6 tháng đầu năm 2004 là 283 triệu USD. Châu Âu tuy không phải
là thị trường mới song thời gian gần đây giá trị xuất khẩu thủy sản của nước ta vào
thị trường này gia tăng đáng kể, chiếm 26,51% tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu
thủy sản 6 tháng đầu năm 2006, thấp hơn thị trường số 1 là Nhật Bản và vượt trên
thị trường Mĩ. Gây thất vọng hơn cả là thị trường Trung Quốc, tổng kim ngạch xuất
khẩu sang thị trường Trung Quốc chỉ bằng 96% so với cùng kì năm trước. Các thị
trường nhập khẩu trên 10 triệu USD có thể kể đến là Úc, Niu Dilân, Hàn Quốc,
Malaixia.

CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA VIỆT
NAM THEO KIM NGẠCH XUẤT KHẨU
Nước khác

100%

Châu Âu

80%

Trung Quốc&Hồng
Kông
Nhật

60%
40%

Mỹ

20%
0%

2001

2002

2003

2004

2005

BIỂU ĐỒ 1.2: CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM THEO
KIM NGẠCH XUẤT KHẨU
(Nguồn:Tạp chí thương mại thủy sản 2006, Báo cáo của Nguyễn Ngọc Hồng-Phó
Bộ trưởng Bộ Thủy sản)
Như vậy, ta có thể thấy các doanh nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu của Việt
Nam đã và đang định hướng đúng tới các thị trường xuất khẩu giàu tiềm năng như

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

22
Mỹ, Nhật, Trung Quốc, EU vì đây là những thị trường có nhu cầu nhập khẩu thủy
sản lớn và tương đối đa dạng.
Trong những ngày đầu tháng 11 vừa qua, Việt Nam chính thức được cơng
nhận là thành viên của WTO, đây là sự kiện trọng đại đánh dấu bước phát triển của
nền kinh tế Việt Nam hội nhập với thế giới, đặt ra nhiều cơ hội cũng như thách thức
cho các doanh nghiệp trong tiến trình mở cửa hội nhập toàn cầu, đặc biệt là các
doanh nghiệp xuất khẩu. Vấn đề cần đặt ra hiện nay đối với các doanh nghiệp xuất
khẩu thủy sản là việc các doanh nghiệp cần phải chủ động giải quyết các vấn đề thị
trường theo hướng làm thế nào để giữ thị trường Mỹ, tăng cường xuất khẩu vào
Nhật, Trung Quốc, EU, các nước NICs, mở rộng xuất khẩu vào các nước SNG,
Trung Đông, Nam Mỹ.
Cùng với cơng tác tăng cường tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu, các
doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Việt Nam đã chú trọng đến việc đa dạng hóa sản
phẩm thủy sản xuất khẩu nhằm xây dựng một cơ cấu hàng xuất khẩu hợp lý. Trong
những năm qua, cơ cấu mặt hàng thủy sản của nước ta chủ yếu là các mặt hàng
đông lạnh như tôm đông lạnh, cá tươi và đông lạnh, mực và bạch tuộc đông lạnh,
chiếm khoảng 80% tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản cả nước. Tuy nhiên, hầu hết
đều là các sản phẩm sơ chế giá trị thấp, tỉ trọng các sản phẩm giá trị gia tăng cịn rất
ít.
CƠ CẤU MẶT HÀNG THỦY SẢN XUẤT KHẨU THEO GIÁ
TRỊ CỦA VIỆT NAM
tỉ trọng (%)
Tôm đông lạnh

60

Cá đông&tươi

50
30

Mực và bạch
tuộc ĐL
Hàng khô

20

Mặt hàng khác

40

10
0
2001

2002

2003

2004

2005

BIỂU ĐỒ 1.3: CƠ CẤU MẶT HÀNG THỦY SẢN XUẤT KHẨU THEO
GIÁ TRỊ CỦA VIỆT NAM 2001-2005
(Nguồn: Tạp chí thương mại thủy sản 2006, Báo cáo của Nguyễn Ngọc HồngPhó Bộ trưởng Bộ Thủy sản)

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


23
Tôm đông lạnh là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam trong thời gian
qua, tuy với khối lượng ít nhưng giá trị xuất khẩu đạt cao nhất. Mặt hàng tôm đông
lạnh chủ yếu được xuất sang thị trường Mỹ, Nhật Bản và thị trường EU.
Cá đông lạnh là mặt hàng đựợc xuất khẩu với số lượng nhiều nhất và chủng
loại đa dạng nhất trong số các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, giá trị
xuất khẩu đứng thứ hai sau tôm đông lạnh. Các thị trường xuất khẩu cá chủ yếu là
Mỹ, Nhật Bản, đặc biệt thị trường EU tăng mạnh nhập khẩu cá từ Việt Nam những
năm gần đây. Thời gian qua, xuất khẩu cá trên các thị trường khác cũng tăng mạnh,
chứng tỏ cá là mặt hàng dễ tiếp cận với nhiều thị trường, là một trong những mặt
hàng tốt nhất phục vụ chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thủy sản xuất khẩu.
Ngồi hai mặt hàng trên, mặt hàng mực và bạch tuộc đông lạnh cũng là mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của nước ta và có xu hướng tăng mạnh trong thời gian qua,
phần lớn được xuất sang thị trường Nhật Bản, EU, Hàn Quốc, trong đó Nhật Bản
chiếm tỉ trọng 40-50% tổng kim ngạch xuất khẩu.
Bên cạnh các mặt hàng đông lạnh chủ lực, hàng khô như mực khô, tôm khô, cá
khơ cũng đang là những mặt hàng xuất khẩu đóng góp vào kim ngạch xuất khẩu
thủy sản của nước ta thời gian qua, trong đó thị trường Trung Quốc với dân số đơng
và khá dễ tính đang là một trong những thị trường đầy tiềm năng cho xuất khẩu thủy
sản của Việt Nam với những mặt hàng giá trị không cao, góp phần đa dạng hóa mặt
hàng cũng như mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản.
Như vậy, có thể nhận thấy rằng Mỹ, Nhật, Trung Quốc, EU đang là những thị
trường xuất khẩu chủ lực của thủy sản Việt Nam thời gian qua, đây là những thị
trường lớn với nhu cầu nhập khẩu thủy sản ngày một tăng cao. Để thực hiện mục
tiêu tăng trưởng như đã đề ra, toàn ngành chế biến thủy sản xuất khẩu Việt Nam cần
nỗ lực hơn nữa trong việc tiếp tục giữ vững và phát triển hơn nữa các thị trường
xuất khẩu chủ lực hiện tại cũng như có những kế hoạch, chiến lược hợp lý để vươn

xa trên các thị trường xuất khẩu khác.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


24

CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XUẤT NHẬP KHẨU THUỶSẢN
QUẢNG NINH THỜI GIAN QUA

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com


25

I-TÌM HIỂU VỂ CƠNG TY CỔ PHẨN XUẤT NHẬP KHẨU
(CP XNK) THUỶ SẢN QUẢNG NINH
2.1.GIỚI THIỆU CÔNG TY
2.1.1.Giới thiệu chung
q
Tên giao dịch: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thuỷ sản Quảng Ninh
q
Tên Tiếng Anh: QuangNinh Seaprodex Co.
q
q
q
q

q
q

Địa chỉ: 35 Bến Tàu, TP Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh
Điện thoại: (8433) 825196 - 825190
Fax: (8433) 826683
E-mail:
Website: www.quangninhseaprodex.com.vn
Vốn điều lệ: 5.000.000.000đ
Tổng vốn góp tính đến 31/12/2005: 5.402.528.833đ
·

Mã số thuế: 5700100714-1

·

Tài khoản VNĐ:
05001010000252
Tài khoản ngoại tệ:
05001370000255
Tài khoản được mở tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng hải.
q
q

Đơn vị trực thuộc: Biển Mơ 1, Biển Mơ 2
Hội đồng quản trị và Ban giám đốc
ü Hội đồng quản trị bao gồm:
Ông Đỗ Quang Sáng
Chủ tịch
Bà Nguyễn Thị Bích Thảo

Thành viên
Ơng Vũ Quang Huy
Thành viên
Ông Lê Xuân Cầu
Thành viên

Ông Phạm Ngọc Tâm
Bà Châu Hoa
ü Ban giám đốc bao gồm:
Ông Đỗ Quang Sáng
Ông Lê Xuân Cầu
Bà Nguyễn Thị Bích Thảo
q
Tổng số nhân viên:

Thành viên
Thành viên
Giám đốc
Phó giám đốc
Phó giám đốc

Nhân viên trực tiếp kinh doanh: bình quân danh sách năm 420 người
Nhân viên quản lý: 55 người.
q
Ngành nghề kinh doanh:

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com