phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội

Lời nói đầu
Kinh doanh bảo hiểm cũng nh các ngành khác, đều cần đến một hệ thống
phân phối để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng. Nhng ở nớc ta, hệ thống phân
phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ và các
ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm đợc bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực
tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Tuy bán hàng trực tiếp tạo
đợc lòng tin nơi khách hàng nhng lại làm mất thời gian và công sức của họ vì
phải đến tận văn phòng của công ty. Trong khi đó, với sự phát triển ngày càng
mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàng luôn muốn đợc phục vụ chu
đáo, nhiệt tình.
Vài năm trở lại đây, lực lợng trung gian bảo hiểm ở nớc ta đã bắt đầu chuyển
mình, thể hiện đợc vai trò quan trọng của họ trong chiến lợc phân phối của các
công ty bảo hiểm. Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới đợc Bộ Tài chính
cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công ty môi giới nớc
ngoài đã đợc mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho các công ty bảo hiểm
nớc ta một số lợng hợp đồng không nhỏ. Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm hiện nay
đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lợng đại lý chuyên nghiệp của các công ty,
nhiều ngời ngoài công việc chính vẫn tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm
thu nhập. Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫn còn rất khó khăn, đặc biệt là
đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu đợc từ trung gian bảo hiểm vẫn không
vợt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp.
Từ thực tế nêu trên ở thị trờng bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng phân
phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : Thực trạng phân phối sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và
môi giới bảo hiểm để nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết những
vấn đề sau:
- Làm rõ cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ
1
- Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội
trong thời gian qua.

- Trên cơ sở đó sẽ thấy đợc xu hớng và những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội để đẩy mạnh hoạt động phân
phối ở công ty này
Để đạt đợc mục tiêu trên, kết cấu để tài đợc chia làm ba chơng, ngoài phần mở
đầu và kết luận:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ
Chơng II: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của
Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm
Chơng III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản
phẩm ở Bảo Việt Hà Nội
Phạm vi nghiên cứu là ở Bảo Việt Hà Nội trong thị trờng bảo hiểm Việt Nam.
Phơng pháp nghiên cứu em sử dụng là tổng hợp, so sánh, phân tích các số liệu
thu thập đợc để đa ra ý kiến cá nhân.
Em xin chân thành cảm ơn cô Tô Thiên Hơng đã nhiệt tình giúp đỡ để em có
thể hoàn thành bản chuyên đề. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị
phòng Marketing Bảo Việt Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệm vụ.
Trong quá trình thực hiện chuyên đề do trình độ còn nhiều hạn chế nên không
khỏi có những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý từ thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn.
2
Chơng I
một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối
sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
I. Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh
doanh bảo hiểm
Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạt
động kinh doanh bảo hiểm, trớc hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh
doanh bảo hiểm.
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích
lợi nhuận. Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trng kinh doanh, lấy lợi nhuận
làm mục tiêu phấn đấu. Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm đều
đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh
doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau:
a. Đối tợng kinh doanh đa dạng
Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thơng mại có đối tợng bảo hiểm là tài
sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con ngời.
Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thể
đánh giá đợc bằng tiền và các quyền tài sản.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thờng
của ngời đợc bảo hiểm.
Bảo hiểm con ngời là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nói
chung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con ngời.
Mỗi đối tợng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ
là một hoạt động kinh doanh dới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo
hiểm ra thị trờng và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm). Phí đó
3
đợc tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối với
ngân sách Nhà nớc và có lãi cho doanh nghiệp.
Với sự đa dạng đối tợng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảo
hiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt đợc.
b. Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn
Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:
- Vốn điều lệ: Phải đảm bảo nh mức vốn pháp định đã đợc luật quy định.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 :
Vốn điều lệ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷ VND (hoặc 5
triệu USD), đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 140 tỷ VND (hoặc
10 triệu USD).
- Phí bảo hiểm thu đợc: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồng nhợng

tái bảo hiểm và phí nhận tái bảo hiểm.
- Lãi đầu t...
Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phơng thức hoạt động là chấp nhận rủi
ro mà thu hút đợc nguồn vốn lớn từ sự đóng góp của ngời tham gia bảo hiểm
(có thể là cá nhân hay tổ chức) dới hình thức phí bảo hiểm. Nên đây là nguồn
vốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế.
c. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo
hiểm - là nguồn vốn đầu t sinh lời.
Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ
phí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh
nghiệp. Dự phòng nghiệp vụ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao
gồm:
- Dự phòng phí cha đợc hởng dùng để bồi thờng cho trách nhiệm sẽ phát
sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp
theo.
4
- Dự phòng bồi thờng cho khiếu nại cha đợc giải quyết.
- Dự phòng bồi thờng cho các dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớn xảy
ra mà phí giữ lại sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không đủ
để trả tiền bồi thờng thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm.
Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu t sinh lời.
d. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa
cạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trờng nhằm thu hút khách hàng,
tăng lợi nhuận...
e. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật
và các điều ớc quốc tế có liên quan.
Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ
quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có
liên quan và các điều ớc quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia.

Tuân thủ pháp luật cũng nh các điều ớc quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh
đúng hớng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của ngời tham gia, doanh nghiệp
bảo hiểm và Nhà nớc.
Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đây
chúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối với
hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
2. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh
doanh bảo hiểm
a. Khái niệm hệ thống phân phối
Con đờng để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thể trực
tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (nh đại lý, môi giới,
cộng tác viên...) của kênh phân phối gián tiếp. Nh vậy, để chuyển giao sản
phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng
5
một hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống phân
phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con ngời và các phơng tiện vật
chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua cũng
nh chuyển giao sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
b. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh
bảo hiểm.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng,
hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Có hệ thống phân phối mới
có thể tiêu thụ đợc sản phẩm, và có nh vậy doanh nghiệp mới đạt đợc mục
đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc
phục đợc những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa sản
phẩm bảo hiểm và ngời muốn sử dụng chúng..
Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu
thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh
cho các công ty bảo hiểm, tăng cờng đợc khả năng cạnh tranh thị trờng.
Các thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng rất quan

trọng:
- Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng.
- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm
bảo hiểm.
- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngời
mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng).
- Hoàn thiện sản phẩm, làm cho nó đáp ứng đợc những yêu cầu của khách
hàng.
- Tiến hành thơng lợng, thoả thuận với khách hàng về giá cả của sản phẩm
(phí bảo hiểm) và những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là
chuyển giao quyền sở hữu.
6
- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí
hoạt động của hệ thống.
Nh vậy, trong kinh doanh bảo hiểm, vai trò của hệ thống phân phối là rất
quan trọng. Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thống
phân phối sản phẩm bảo hiểm.
II.các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm
1. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các
đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ nh tính vô hình, tính không thể tách rời
và không thể cất trữ Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ ợc xếp vào loại sản
phẩm dịch vụ đặc biệt.
a. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ
Tính vô hình (không định hình)
Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận đợc các yếu tố hữu hình, đó
là những giấy tờ trên đó có in biểu tợng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản
phẩm, những nội dung thoả thuận Nh ng khách hàng không thể chỉ ra đợc
màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Nói một cách khác,

sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình- ngời mua không thể cảm nhận đợc
sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình.
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm trở nên khó khăn hơn. Nếu nh đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc
trng bày trong các cửa hàng, đợc vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, đ-
ợc trình bày công dụng trớc khách hàng tiềm năng do đó các sản phẩm này
tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng cảm
giác vật chất; khách hàng dễ dàng nhận thấy đợc sự tồn tại của sản phẩm.
Nhng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảo hiểm thì không nh vậy.
Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa, lời cam
kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro.
7
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhận
thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc
kiểm nghiệm chất lợng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có
các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thờng hay chi trả của
công ty bảo hiểm. Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh, đánh giá
chất lợng các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau
cung cấp.
Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng
nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố
chất lợng của sản phẩm nh: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lợng cao,
sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài của sản
phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm của doanh
nghiệp với các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những ngời thụ hởng
quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích của sản phẩm
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ
Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ
bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá
trình tiêu thụ thống nhất với nhau). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng

không thể cất trữ đợc- có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào
một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời
điểm khác trong tơng lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu
hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc sản xuất với số lợng lớn, sau đó
đợc lu trữ trong kho để bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất
trữ đợc. Các nhân viên của doanh nghiệp cũng nh các đại lý bảo hiểm chỉ có
một số giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn có
trong ngày không thể mang sang ngày khác. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng
không thể sản xuất trớc một lợng lớn các cuộc kiểm tra, các khiếu nại hay
các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu.
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đợc đòi hỏi doanh nghiệp bảo
hiểm phải chú trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao
8
năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các doanh
nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp
ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó bán đợc nhiều sản phẩm. Ngoài ra, doanh
nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng
xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch
vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có d thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự
lãng phí do nguồn lực không đợc sử dụng hết. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp
không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ, và
có thể sẽ bị mất khách hàng.
Tính không đồng nhất
Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu đợc thực hiện bởi con
ngời. Nhng cho dù là ngời có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thì dịch vụ họ
thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Ví dụ, các đại lý khi bán sản
phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiên nhẫn Nhìn
chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau,
với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lợng phục vụ này phụ thuộc
vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân

khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau.
Do vậy, để nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lợng,
các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và
khuyến khích những ngời trực tiếp bán hàng. Lý do là khi mua một sản phẩm
hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, ngời tiêu dùng thờng xem xét sản phẩm có
đáp ứng đợc sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua và sử dụng một sản
phẩm dịch vụ, ngời tiêu dùng thờng căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại
lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm.
Tính không đợc bảo hộ bản quyền
Mặc dù trớc khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp
bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan
quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ
mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó,
9
các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản
phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp
khác.
Vì vậy muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, các
doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đa ra sản phẩm
tơng tự nhng với mức giá cạnh tranh hơn. và quan trọng hơn là các doanh
nghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm nh nâng cao
chất lợng các dịch vụ đi kèm, thờng xuyên nghiên cứu thị trờng để đa dạng
hoá sản phẩm
b. Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi
Một trong những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không
mong đợi. Điều này thể hiện ở chỗ đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm
thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhng khách hàng đều không mong
muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm. Bởi
vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thơng tích, thiệt hại thậm chí là

mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có
thể bù đắp đợc. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm
trở nên vô cùng khó khăn.
Nói nh vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể triển khai
kinh doanh bảo hiểm. Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức không
mong đợi nhng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào. Do đó,
nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khai thác
sản phẩm sẽ vẫn thành công.
Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm thờng đợc xếp vào nhóm
sản phẩm đợc bán chứ không phải đợc mua. Nói cách khác, sản phẩm bảo
hiểm là sản phẩm của nhu cầu thụ động- ngời tiêu dùng không chủ động tìm
mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của ngời bán. Nhng trong
thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập các trang web và
10
bán bảo hiểm qua mạng. Điều này chứng minh rằng ngời tiêu dùng coi sản
phẩm bảo hiểm là các sản phẩm thông thờng-do đó họ chủ động tìm kiếm để
mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu cầu thụ động nữa.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngợc
Nếu nh trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm đợc xác định
trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm
giá cả của sản phẩm bảo hiểm đợc xác định dạ trên những số liệu ớc tính về
các chi phí có thể phát sinh trong tơng lai nh chi bồi thờng, chi hoa hồng, chi
tái bảo hiểm Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi th ờng.
Khoản chi này đợc xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ, và các
ớc tính tơng lai về tần suất và quy mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê
trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tơng lai đòi
hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có
thể giúp phát sinh và thu đợc lợi nhuận hợp lý.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch
Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thu phí

của ngời tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các
sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ
bồi thờng hay chi trả. Do vậy với việc thu phí trớc, nếu không có hoặc ít có rủi
ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngợc lại, nếu
rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo
hiểm có thể thua lỗ. Điều này có nghĩa là, nếu nh trong các lĩnh vực kinh
doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định đợc khá chính xác ngay tại
thời điểm sản phẩm bảo hiểm đợc tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo
hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định đợc ngay tại thời điểm sản
phẩm đợc bán.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê
dịch- không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào
tham gia bảo hiểm cũng đợc nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm.
11
Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy đợc tác dụng của sản phẩm khi sự
kiện bảo hiểm xảy ra với họ.
Với các đặc điểm trên của sản phẩm bảo hiểm, chúng ta có thể hiểu rõ hơn
tại sao các doanh nghiệp bảo hiểm lại sử dụng các hệ thống phân phối sản
phẩm bảo hiểm dới đây:
2. Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm
Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thờng bao
gồm:
a. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp
Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các
cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu,
chào bán sản phẩm. Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này đợc coi
là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chi
phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao.
b. Các mạng lới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm)
Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh

doanh khác nh ngân hàng, bu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán
lẻ Do tận dụng đ ợc con ngời, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh
vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo
hiểm.
c. Các văn phòng bán bảo hiểm
Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm
đợc trả lơng sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của
doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh
d. Môi giới
12
Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm
các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp. Môi giới đợc hởng hoa hồng do doanh
nghiệp bảo hiểm chi trả. Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh
nghiệp nhng có nhợc điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đợc tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới.
e. Các hệ thống phân phối khác
Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối nh vừa đề cập ở trên, các doanh
nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi th trực
tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thơng mại điện tử), qua việc quảng
cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát
thanh, báo, tạp chí
Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm đợc một số
chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nh-
ng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm
bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã có đợc thói quen
mua sản phẩm.
3. Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm
Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng sẽ tác động đến
loại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm cũng nh phơng thức qua đó sản
phẩm đợc truyền thông. Trớc khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối

cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thống
phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp. Hệ thống phân
phối đợc lựa chọn phải làm sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất. Nhng
cũng cần lu ý rằng hệ thống phân phối đợc coi là hiệu quả đối với sản phẩm
này hoặc trên thị trờng này, có thể không hiệu quả với sản phẩm khác, hoặc
trên thị trờng mục tiêu khác.
Nhìn chung, khi lựa chọn hệ thống phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải
xem xét các nhân tố:
13
- Đặc tính của ngời mua trên thị trờng mục tiêu: đây là nhân tố cơ bản quyết
định việc lựa chọn hệ thống phân phối. Vì mục đích chính của phân phối là
chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang ngời mua, do đó khi lựa chọn
hệ thống phân phối phải làm sao đáp ứng nhu cầu ngời mua.
Đặc tính của ngời mua ở đây đề cập đến các yếu tố nh: số lợng ngời mua
(mật độ ngời mua); loại ngời mua trên thị trờng mục tiêu (cá nhân hay
doanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu,
mua khi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm
rẻ nhất ) của họ.
- Đặc tính của sản phẩm : tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm sẽ tác
động đến hệ thống phân phối sử dụng. Chỉ có những sản phẩm bảo hiểm
khá đơn giản mới có thể đợc phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp; còn
các sản phẩm phức tạp hơn thì chỉ có thể phân phối qua lực lợng bán cá
nhân.
- Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năng
tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị mà
doanh nghiệp theo đuổi cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử
dụng.
Ngoài ra, môi trờng Marketing, mức độ kiểm soát cũng là các nhân tố tác
động đến việc lựa chọn hệ thống phân phối.
Trên đây là một số nét khái quát về các loại hệ thống phân phối sản phẩm

mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng. Tuy nhiên, trong những năm gần đây
đại lý và môi giới bảo hiểm đang nổi lên là hai kênh phân phối gián tiếp hiệu
quả - bên cạnh hệ thống phân phối trực tiếp - đợc các công ty bảo hiểm rất
quan tâm phát triển. Hai lực lợng này ngày càng chứng tỏ đợc vai trò quan
trọng của mình. Trong tơng lai không xa, đây sẽ là hai kênh phân phối chủ
đạo của các công ty bảo hiểm. Sau đây, chúng ta sẽ đi tìm hiểu sâu hơn về đại
lý và môi giới bảo hiểm.
14
III. Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối
sản phẩm bảo hiểm
1. Đại lý bảo hiểm
a. Khái niệm đại lý bảo hiểm
Theo luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội khoá X thông qua ngày
09/12/2000, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 thì: Đại lý bảo hiểm là
tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại
lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật
kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan
Nh vậy, đại lý bảo hiểm là những ngời đợc công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm
vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết.
Đối với khách hàng, đại lý là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm. Đối với
các công ty, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng
trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng nắm bắt đợc về thay đổi nhu cầu của
khách hàng để từ đó cải tiến sản phẩm cũ, thiết kế sản phẩm mới. Mặc dù chi
phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ, trả thù lao, huấn luyện kỹ năng Marketing cho
đại lý là không nhỏ, nhng bù lại, hiệu quả của hình thức phân phối này là rất
cao. Số hợp đồng tham gia tăng, số tiền bảo hiểm của mỗi hợp đồng lớn, giảm
thiểu đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi
quyền sở hữu giữa công ty và những ngời đại lý bán hàng.
b. Chức năng của đại lý

Các đại lý bảo hiểm cần phải thực hiện các chức năng cơ bản sau:
- Chức năng tiêu thụ sản phẩm (chức năng bán hàng). Đại lý bảo hiểm chính
là các nhân viên bán hàng của công ty bảo hiểm. Vì vậy chức năng tiêu thụ
15
sản phẩm là chức năng quan trọng nhất đối với đội ngũ này. Nói một cách
khác, khi đánh giá trình độ và chất lợng công tác của các đại lý phải dựa
trên chỉ tiêu quan trọng nhất là số lợng và doanh thu các sản phẩm bảo
hiểm khai thác đợc từ khách hàng. Vì vậy, việc học tập và rèn luyện các kỹ
năng khai thác khách hàng cần đợc xem là công việc quan trọng nhất và
thờng xuyên, suốt đời của các cán bộ đại lý bảo hiểm.
- Chức năng thông tin hai chiều: Khi xuất hiện hệ thống đại lý trong phơng
thức tổ chức bán hàng, mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và khách
hàng không còn trực tiếp nh phơng thức bán hàng tại văn phòng công ty
cho khách hàng. Thông tin từ phía các công ty bảo hiểm đến với thị trờng
và ngợc lại, vì vậy cũng không còn cập nhật và nhạy bén. Trong điều kiện
đó, các đại lý với t cách là trung gian phân phối có chức năng duy trì và
đảm bảo tốt nhất mối quan hệ về thông tin giữa công ty và thị trờng. Một
mặt, các đại lý là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm, chuyển tải đến
khách hàng các thông tin về sản phẩm bảo hiểm, về hình ảnh, uy tín và
cung cách kinh doanh của công ty bảo hiểm đến với khách hàng. Mặt
khác, các đại lý còn là cán bộ nghiên cứu thị trờng và tiếp thị. Thờng
xuyên và định kỳ, ngời đại lý phải có nhiệm vụ thu thậpvà cập nhật các
thông tin về thị trờng và khách hàng, phản ánh với công ty bảo hiểm. Từ đó
giúp cho các công ty này đa ra đợc các giải pháp ứng xử cho phù hợp với
tình hình cụ thể nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. Đó chính là chức năng
thông tin hai chiều của đại lý bảo hiểm.
- Chức năng cộng đồng trách nhiệm: Đại lý bảo hiểm nói riêng và hệ thống
đại lý kinh doanh nói chung là những ngời thay mặt cho nhà kinh doanh và
đợc nhà kinh doanh uỷ quyền nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Mối quan hệ
giữa các công ty bảo hiểm với các đại lý của mình đó là mối quan hệ mật

thiết và cộng đồng trách nhiệm, là mối quan hệ phụ thuộc và chi phối lẫn
nhau. Nội dung cụ thể của mối quan hệ này đợc phản ánh trong các hợp
đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết. Trong đó quy định rõ những quyền lợi và
nghĩa vụ của cả hai bên. Vì vậy các đại lý cần phải xác định rõ đặc điểm,
tính chất và nội dung của mối quan hệ gắn bó này. Họ cần phải xác định rõ
16
họ chính là ngời của các công ty bảo hiểm, quyền lợi của họ gắn chặt với
uy tín, sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm. Mặt
khác, các công ty bảo hiểm vừa phải có cơ chế khuyến khích động viên đội
ngũ đại lý hoạt động tốt, vừa phải có cơ chế kiểm soát và điều hành có hiệu
quả hệ thống đại lý của mình.
- Chức năng phát triển thị trờng: Với đặc điểm và tính chất của hoạt động
bán hàng, ngời đại lý đồng thời phải là những nhân viên Marketing trong
việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển thị trờng. Vì vậy, các
công ty cần giới thiệu và quán triệt cho hệ thống đại lý những quan điểm
và nội dung chủ yếu trong chiến lợc phát triển thị trờng và khách hàng của
công ty. Ngoài ra họ cần đợc hỗ trợ những điều kiện vật chất và cơ chế
khuyến khích cụ thể trong việc phát triển thị trờng.
c. Nhiệm vụ của đại lý
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc có chất lợng các nhiệm vụ đã đợc
nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:
- Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có
nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp bảo
hiểm cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả
năng thuyết phục ngời khác, và sự nhanh nhạy năng động của đại lý. Các ph-
ơng pháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại
lý giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về

quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo
hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện
nhiệm vụ này nh in tờ rời, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng
cáo
- Ký kết hợp đồng:
17
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách
hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phơng pháp chính để xác
định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc
bán bảo hiểm. Qua việc phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết đợc nhu cầu của
khách hàng, về từng loại sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học
giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi
ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo
hiểm và ký kết hợp đồng.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm
phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận
bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản
phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi
bảo hiểm mà hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm có
trách nhiệm chi trả, bồi thờng cho khách hàng.
Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho
khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp bảo hiểm. Hoặc doanh
nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại
lý. Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này cho các doanh nghiệp bảo hiểm
muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý
hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.
Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụ
thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.
- Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ theo sự uỷ quyền và hớng
dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.

Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí
bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình,
đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, ngời tham gia bảo
hiểm thờng gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà
18
không cần thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp
bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến ngời tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và
gửi hoa hồng cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm
nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 - 40 ngày các khoản phí mới
đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Trong khoảng thời gian này
đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t. Lãi đầu t là một phần thù
lao rất có ý nghĩa đối với đại lý.
- Chăm sóc khách hàng.
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho
khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm
bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía
khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý
hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất
cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các bên
bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý là ngời trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên mà ngời
tham gia bảo hiểm tìm đến thờng là đại lý.
Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa
chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại.
Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến
khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho
doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc

với ngời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp
giám định một số khiếu nại (thờng đợc giới hạn bằng một số tiền nhất định),
sau đó trực tiếp trả tiền cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại đựoc giải
19
quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất
cho doanh nghiệp bảo hiểm.
- Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm.
Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục tái tục
hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của
doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm
năng thông qua mối quan hệ này.
- Các nhiệm vụ khác
Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà
doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh
thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Ngoài ra, đại lý phải chấp hành các
nội qui và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về quản lý và
phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính
Theo điều 85 Luật kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm có thể đợc doanh
nghiệp bảo hiểm uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:
- Giới thiệu, chào bán sản phẩm
- Thu xếp để giao kết hợp đồng bảo hiểm
- Thu phí bảo hiểm
- Thu xếp, giải quyết bồi thờng và trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện
bảo hiểm
- Thực hiện các hoạt động khác liên quan đến quá trình thực hiện hợp đồng
d. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm đợc hởng những quyền lợi sau:
- Đợc lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm thích
hợp theo đúng các quy định của pháp luật.

20
- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm có
quyền đợc tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng
nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nớc. Trong thời gian học
nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học việc tùy theo quy định của doanh
nghiệp bảo hiểm.
- Đợc doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông
tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phơng tiện hoạt động... để hoàn
thành nhiệm vụ của mình.
- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thờng
nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của
doanh nghiệp bảo hiểm có thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc
kết hợp giữa tiền lơng và hoa hồng phí.
Có hai hình thức hoa hồng phí:
+ Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh
thu phí bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thờng nhỏ
hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen
biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới.
+ Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa
hồng thởng thêm): Khoản hoa hồng này đợc tính dựa trên tỷ lệ tổn thất
hoặc mức tăng doanh thu phí của các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp.
Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu coa thì tỷ lệ hoa hồng này
sẽ cao và ngợc lại. Các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng loại hoa hồng này
để khuyến khích đại lý khai thác đợc nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao
và có rủi ro thấp hơn.
- Đại lý đợc khen thởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt
động tốt, tinh thần trách nhiệm cao. Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh các
nhân viên khác trong doanh nghiệp, chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham gia
sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ,
thể dục thể thao...

21
- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo
hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp
đồng đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý...
e. Phân loại đại lý
- Theo t cách pháp lý: Có 2 loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại
này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lợng bán hàng của mình,
đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
- Theo quan hệ kinh tế:
+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty và h-
ởng hoa hồng theo doanh số bán. Đại lý thuộc loại này có thể bán sản
phẩm của nhiều công ty bảo hiểm.
+ Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty bảo hiểm
duy nhất.
Cách phân loại này cho thấy phạm vi hoạt động của đại lý theo quan hệ
với các công ty bảo hiểm.
- Theo thời gian làm việc:
+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý mà toàn bộ thời gian của họ là
bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra họ không làm bất kỳ một
nghề nào khác. Công việc của họ bao gồm đầy đủ các khâu t vấn, ký kết
hợp đồng, thu phí bảo hiểm của khách hàng. Đại lý chuyên nghiệp phải
tuân thủ đầy đủ mọi quy định của công ty từ việc sinh hoạt hàng ngày,
hàng tuần, hàng tháng... đến việc tham gia vào thực hiện các chỉ tiêu,
phong trào thi đua do công ty phát động.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác
bảo hiểm và các công việc khác. Họ không phải tuân theo một cách
nghiêm ngặt các quy định của công ty nh đối với đại lý chuyên nghiệp.
Cách phân loại này nhằm đánh giá hiệu quả công việc của đại lý để xây
dựng các chính sách đãi ngộ thích hợp.
22

Nếu nh đại lý bảo hiểm là những ngời đại diện cho công ty bảo hiểm thì
môi giới bảo hiểm lại là những ngời đại diện cho quyền lợi của ngời tham gia.
Sau đây là một số đặc điểm cơ bản của hệ thống môi giới bảo hiểm.
2. Môi giới bảo hiểm
a. Khái niệm môi giới bảo hiểm
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 thì
Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, t vấn cho bên mua
bảo hiểm về sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm,
doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp
và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm. Hay nói
cách khác Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình độ chuyên môn,
toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ t vấn và thu xếp hợp đồng
bảo hiểm đại diện cho ngời tham gia bảo hiểm.
Môi giới bảo hiểm thờng nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là
những thông tin về thị trờng. Trên lý thuyết, ngời môi giới sau khi nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm có thể đáp ứng
nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất. Thực tế, môi giới thờng lựa chọn trên
thị trờng một doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều u đãi, sau đó giới thiệu cho
khách hàng.
Môi giới bảo hiểm làm cho cung và cầu về sản phẩm gặp nhau, đồng thời
góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên, khi
chọn cách phân phối này, doanh nghiệp bảo hiểm cần tính đến những u đãi
cho môi giới nh thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thơng mại... Hơn nữa,
vì môi giới đại diện cho khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không đợc
liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí của môi giới. Thực
tế, môi giới có thể nhờng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiềm.
Nh vậy, những ngời môi giới cung cấp thông tin, thực hiện vai trò cầu nối
giữa cung và cầu về sản phẩm. Với hoạt động của mình, ngời môi giới đảm
23
bảo cho quá trình lu thông và tiêu thụ các sản phẩm trở nên suôn sẻ, đáp ứng

nhu cầu của cả công ty và khách hàng.
b. Chức năng của môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm là cầu nối quan trọng đa khách hàng đến với doanh
nghiệp bảo hiểm. Không có lực lợng môi giới, khách hàng phải tự tìm hiểu
các công ty bảo hiểm để lựa chọn ra một công ty phù hợp nhất với mình. Tuy
nhiên, khách hàng thờng không có đợc sự hiểu biết chính xác về các công ty
bảo hiểm do thông tin mà họ có đợc chủ yếu là qua quảng cáo trên báo, tạp
chí, truyền hình. Chính vì vậy, khách hàng không có đợc quyết định đúng đắn
nhất trong việc lựa chọn loại hình bảo hiểm phù hợp cho mình. Trong khi đó,
môi giới bảo hiểm lại rất am hiểu các nghiệp vụ bảo hiểm, nắm đợc các thông
tin mới nhất về các công ty bảo hiểm, từ đó sẽ t vấn đợc cho khách hàng loại
hình bảo hiểm phù hợp với mức phí cạnh tranh. Đồng thời, thông qua môi giới
bảo hiểm, khách hàng sẽ đợc hỗ trợ dịch vụ giải quyết bồi thờng. Khi xảy ra
sự kiện bảo hiểm, khách hàng có thể nhanh chóng nhận đợc khoản tiền bồi th-
ờng từ phía công ty bảo hiểm.
c. Nhiệm vụ của môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ vận động, tuyên truyền và khai thác dịch vụ
bảo hiểm. Cụ thể là xác định, phân tích và thẩm định rủi ro khác nhau, thu
thập các thông tin cần thiết và thoả thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm
với các doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp nhất.
Sau khi đã thoả thuận, môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ hớng dẫn ngời tham
gia bảo hiểm ký kết hợp đồng bảo hiểm mới hoặc thay đổi hợp đồng bảo hiểm
cũ. Môi giới theo dõi việc thực hiện hợp đồng nh khiếu nại đòi bồi thờng và
tiến hành các dịch vụ quản lý rủi ro.
Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, môi giới bảo hiểm phải thu phí
bảo hiểm của khách hàng, sau đó thanh toán số phí bảo hiểm đó cho doanh
nghiệp bảo hiểm theo thời hạn đã thoả thuận. Nếu không có thoả thuận về thời
gian thanh toán, môi giới bảo hiểm phải thanh toán số phí bảo hiểm nói trên
24
cho doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian sớm nhất, thờng không quá 7 ngày

kể từ ngày nhận đợc phí bảo hiểm.
Khi tổn thất xảy ra, môi giới bảo hiểm giúp ngời tham gia bảo hiểm làm các
thủ tục đòi doanh nghiệp bảo hiểm chi trả bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm
hoặc ngời thụ hởng.
Khi thu xếp phơng án bảo hiểm cho khách hàng, ngời môi giới phải lựa
chọn công ty bảo hiểm có uy tín, thực lực vững mạnh, đảm bảo lợi ích cho ng-
ời tham gia. Nếu ngời môi giới t vấn sai dẫn tới thiệt hại cho khách hàng thì
họ sẽ phải bồi thờng cho phần thiệt hại đó. Để bảo vệ mình trong những trờng
hợp đó, và cũng để khách hàng tin tởng vào môi giới, hầu hết các môi giới bảo
hiểm đều mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. ở một số quốc gia (trong đó
có nớc ta) việc mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp này là bắt buộc.
Điều 90, mục 2, chơng IV Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định
nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khỏan, phí bảo
hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm.
- T vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình
bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo
hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và bên mua bảo hiểm.
- Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
d. Quyền lợi của môi giới bảo hiểm
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, Doanh nghiệp môi giới bảo
hiểm đợc hởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Hoa hồng môi giới bảo hiểm đợc
tính trong phí bảo hiểm.
Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn đợc hởng các quyền lợi sau:
25