XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM DẦU NHỜN DÙNG CHO ĐỘNG CƠ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU PETROLIMEX





M«n: HOẠCH ĐỊNH MARKETING
ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM DẦU NHỜN
DÙNG CHO ĐỘNG CƠ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU PETROLIMEX
 !"#$!%&&Vò TrÝ Dòng
'()%*#+
'(,%" /!-)!"-0!
1!"'2'34!"5!'
'5,-)!"6
'34!"')!''7.
" /!'2#89 
Tõ §øc H¶i
:9';!"<!=,+>>
1

M«n: HOẠCH ĐỊNH MARKETING
ĐỀ TÀI: ?@ABCDEFGHI
BJKBLMNOAPJBJ
GD?
 !"#$!%&&Vò TrÝ Dòng
'()%*#+
'(,%" /!-)!"-0!
1!"'2'34!"5!'
'5,-)!"6
'34!"')!''7.
" /!'2#89 
Tõ §øc H¶i
:9';!"<!=,+>>

A/ Giới thiệu về công ty và sản phẩm
2
1. Giới thiệu về công ty
Công ty CP Hóa dầu Petrolimex PLC mà tiền thân là công ty Dầu nhờn
Petrolimex đã chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định
là 150 tỷ đồng, trên cơ sở được chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa
đường và các sản phẩm hoá dầu khác ngoài xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng) từ
Phòng kinh doanh dầu nhờn của Tổng công ty xăng dầu VN.
PLC đã trở thành thành viên thứ 41 trong số 49 công ty và 52 Chi nhánh, Xí
nghiệp của PETROLIMEX có mặt 64/64 tỉnh thành phố. Chức năng kinh doanh
chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia công pha chế
đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm hóa dầu, chủ yếu là các ngành hàng dầu
mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất. Trong đó ngành hàng dầu nhờn luôn được đánh
giá là ngành hàng cơ bản, thiết yếu tạo nên bản sắc của PLC. Hiện nay PLC sản
xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, được chia thành các
nhóm dầu mỡ nhờn chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn
dùng cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các
loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện.… Các sản phẩm dầu
mỡ nhờn PLC kinh doanh được đóng gói trong bao bì từ 0,5lít đến 209 lít cho các
người tiêu dùng nhỏ lẻ và cung cấp dạng rời cho các nhà máy, hộ tiêu thụ lớn.
PLC là hãng dầu nhờn duy nhất ở Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu
nhờn có công nghệ tiên tiến ở Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh với tổng công suất
trên 50 000 tấn/năm. Cùng với gần chục các cầu cảng, kho bãi trải dài từ Hà nội,
Hải phòng, Đà nẵng, Qui nhơn, Tp HCM, Trà Nóc, Cần thơ… đã tạo nên một lợi
thế cạnh tranh rất lớn cho PLC.
2. Q9'8-RST !U'V,W7)X!"9.%
3
a. Sản phẩm của Công ty gồm các loại sau:
- Dầu Mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính: dầu gốc và các phụ gia;
- Công dụng chính của Dầu Mỡ nhờn : bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát,

bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,…;
- Ngành công nghiệp dầu nhờn bao gồm 3 nhóm sản phẩm chính: Dầu nhờn
động cơ – dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải
công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một
số thiết bị, máy móc.
- Dầu nhờn công nghiệp – dầu nhờn dùng trong
công nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu
nhờn truyền động, Dầu nhờn công nghiệp, Dầu thủy
lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn và các loại DMN
chuyên dụng khác, Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho
động cơ, máy móc thiết bị trên các tàu, thuyền
b. Công ty có hơn 400 sản phẩm dầu mỡ; dầu nhờn động cơ, công dụng sử
dụng khác nhau có thể được chia thành 6 nhóm cụ thể sau:
- Dầu nhờn cho xe gắn máy: PLC Racer Scooter, PLC Racer SJ, PLC
Racer SG, PLC Racer SF, PLC Racer SD, PLC Racer 2T, PLC Racer 2T
Extra, ;
- Dầu nhờn cho xe vận tải công cộng: PLC Motor Oil Extra 40 & 50, PLC
Komat SHD 40 & 50, PLC Komat CF, PLC Cater CH4, PLC Cater CI4, ;
- Dầu nhờn cho xe thương mại: PLC Racer Plus, PLC Racer HP, ;.
- Dầu nhờn hàng hải: Atlanta Marine D, Disola, Aurelia XL, Talusia
HR70,…;
- Dầu nhờn cho các ngành công nghiệp khác: PLC Rolling Oil 32, 46,
68, PLC AW Hydroil 32, 46, 68, PLC Supertrans, PLC Gear Oil MP 90
EP & 140 EP, PLC Angla 150, 220, PLC Brake Fluid Dot 3, PLC Super
Coolant 100, PLC Cutting Oil, ;
4
c. Mỡ bôi trơn: PLC Grease L2, L3, L4; PLC Grease C2, PLC Grease L-EP
0, 1, 2, 3; PLC Grease BHT 252
Trong phạm vi nghiên cứu của nhóm 1, chúng tôi đề cập tới thị trường
cho sản phẩm dầu động cơ của PLC.

;WYZ5[\-!']!^_!"W4W7)D
B)!',`WB\-!']!^_!"W4W7)X!"9.()[\-a9bZY,acDd
efW9g!'W7)T !U'V,[\-!']!
5
$!T !U'V, 'h" 
PLC CATER CF 4 Dầu nhờn động cơ diesel tăng áp
PLC DIESEL EXTRA Dầu nhờn động cơ diesel
PLC DIESEL DD-40 Dầu nhờn động cơ diesel 2 thì
PLC DIESEL CF-II Dầu nhờn động cơ diesel 2 thì
PLC DIESEL SPHD Dầu nhờn động cơ diesel cao cấp
PLC MULTIPERFORMANCE Dầu nhờn động cơ đa cấp chất lượng cao
PLC KOMAT D3 Dầu nhờn động cơ
PLC KOMAT CF Dầu nhờn động cơ diesel
PLC KOMAT SHD Dầu nhờn động cơ
PLC MOTOR OIL HD Dầu nhờn động cơ
PLC EMD Dầu nhờn động cơ không kẽm
PLC EMD-10 Dầu nhờn động cơ không kẽm
PLC EMD-40 Dầu nhờn động cơ không kẽm
PLC RACER PLUS Dầu nhờn động cơ đa cấp chất lượng cao
PLC RACER SCOOTER Dầu nhờn động cơ
PLC RACER SD Dầu nhờn động cơ xe máy thông dụng
PLC RACER SF Dầu nhờn động cơ xe máy chất lượng cao
PLC RACER SG Dầu nhờn động cơ xe máy đa cấp, chất lượng cao
PLC RACER SJ Dầu nhờn động cơ xe máy đa cấp, chất lượng hảo hạng
PLC RACER 4T Dầu nhờn động cơ xăng
PLC RACER 2T EXTRA Dầu nhờn động cơ xăng hai thì cao cấp
PLC RACER 2T Dầu nhờn động cơ xăng 2 thì
PLC MOTOR OIL 2T Dầu nhờn động cơ xăng 2 thì
PLC MOTOR OIL EXTRA Dầu nhờn động cơ
Sản phẩm dầu nhờn vừa là hàng hóa tiêu dùng cá nhân vừa là hàng hóa tiêu

dùng trong công nghiệp. Dầu nhờn là loại hàng hóa mang tính bắt buộc sử dụng và
không có hàng hóa thay thế, người sử dụng cũng không có cơ hội chuyển đổi sang
sản phẩm thay thế hiệu quả hơn. Để tiêu thụ được sản phẩm, nó đòi hỏi các thành
viên kênh phải có kiến thức chuyên môn về vận hành động cơ cũng như các tính
chất hóa lí của dầu nhờn, để tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sử dụng
đúng và đủ theo yêu cầu của các nhà chế tạo máy đưa ra, hoặc tư vấn khuyến cáo
người sử dụng chuyển đổi từ hãng dầu nhờn cạnh tranh sang sử dụng dầu nhờn của
hãng mình… Dầu nhờn có đặc tính rất chuyên biệt, chủng loại rất đa dạng, yếu tố
đặc tính của dầu nhờn ảnh hưởng rất lớn đến việc thiết kế và lựa chọn kênh phân
phối cho sản phẩm dầu nhờn. Mặt khác, đối với lọai dầu nhờn bao bì fuy 209L sử
dụng trong công nghiệp là một bao bì rất lớn, cồng kềnh, khó vận chuyển, dễ vỡ,
bốc dỡ yêu cầu phải có các thiết bị máy móc nâng hạ chuyên dụng… nên nhà sản
xuất cố gắng tối thiểu hóa các chi phí này bằng cách chỉ vận chuyển chúng đến một
vài địa điểm có thể, kết quả là cấu trúc kênh cho các sản phẩm nặng và cồng kềnh
theo nguyên tắc chung là càng ngắn càng tốt. Đồng thời, trung gian phân phối đòi
hỏi phải có kho chứa đảm bảo các yêu cầu về an toàn cháy nổ cũng như diện tích
chứa hàng. Riêng đối với dầu lon phải có thêm tiêu chí thành viên kênh phải có địa
điểm trưng bầy và bán hàng đẹp và thuận tiện.
Đặc tính của sản phẩm dầu nhờn ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn kênh
phân phối, lựa chọn từng TGPP. Đối với việc sử dụng dầu nhờn trong công nghiệp,
các hãng dầu nhờn thường thường sử dụng kênh phân phối trực tiếp ( kênh 0 cấp).
Bởi vì, với đặc tính bán hàng rất cần sự tư vấn sử dụng sản phẩm đúng cách, khách
hàng rất cần sự tư vấn sử dụng và thay thế dầu nhờn chính xác với nhu cầu của
động cơ, nên lực lượng bán hàng rất cần được đào tạo về kỹ năng dầu nhờn thương
phẩm để làm công cụ cho việc bán sản phẩm. Thông thường, nhân viên bán hàng
cho khách hàng công nghiệp đều được đào tạo rất kỹ về sản phẩm, họ thường là
nhân viên của các Phòng kinh doanh của công ty. Ngược lại, đối với sản phẩm dầu
6
nhờn lon hộp, không đòi hỏi người bán hàng tư vấn sử dụng sản phẩm quá cao,
cùng với đặc tính tiêu dùng của người sử dụng dầu nhờn lon hộp là thuận tiện và

đơn giản thì kênh phân phối lựa chọn cho chủng loại dầu lon hộp lại được sử dụng
kênh 1 cấp (qua người bán lẻ). Như vậy, tùy vào yếu tố đặc tính sản phẩm và đặc
tính bao bì của sản phẩm dầu nhờn mà nhà sản xuất có thể lựa chọn các lọai hình
kênh phân phối khác nhau với mục tiêu có thể phân phối và tiêu thụ sản phẩm
nhanh và nhiều nhất.
Hành vi của khách hàng:Khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nhờn rất đa
dạng và phong phú. Họ vừa có thể là người tiêu dùng cá nhân, nhỏ lẻ vừa có thể là
tiêu dùng công nghiệp, lượng lớn. Do người tiêu dùng cá nhân được phân bổ rộng
rãi trên mọi vùng miền, nó đòi hỏi tính bao phủ của kênh phân phối, do vậy đối với
đối tượng khách hàng tiêu dùng cá nhân phải sử dụng qua nhiều cấp trung gian.
Như vậy, đặc điểm và qui mô khách hàng khác nhau, sẽ có những kênh phân phối
hoàn toàn khác nhau, hoạt động ở qui mô, mức độ khác nhau.
Các Kênh phân phối sản phẩm Dầu mỡ nhờn của Công ty CP Hóa dầu
Petrolimex - PLC:
Các kênh phân phối hiện PLC đang duy trì, bao gồm:
Xuất khẩu trực tiếp: Công ty hiện đang trực tiếp xuất khẩu sản phẩm dầu mỡ
nhờn sang các nước trong khu vực như: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông,
Campuchia, Lào, Philippine, Năm 2005, sản lượng dầu mỡ nhờn xuất khẩu chiếm
21% tổng sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra của PLC.
Kênh bán hàng trực tiếp: là kênh bán hàng trong đó Công ty CP Hóa dầu
Petrolimex trực tiếp bán sản phẩm dầu mỡ nhờn cho các khách hàng tiêu dùng trực
tiếp: ngành đường sắt, ngành than, ngành điện, ngành xi măng, ngành mía đường,
ngành thép, ngành vận tải biển, Qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Công ty
PLC nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để xây dựng cơ chế bán hàng linh
hoạt, phù hợp.
7
Kênh Tổng đại lý Petrolimex: Các Tổng đại lý Petrolimex là các Công ty Xăng
dầu thành viên của Petrolimex trên toàn quốc. Petrolimex có gần 2000 Cửa hàng
Bán lẻ Xăng dầu trên toàn quốc, đây là một hệ thống kênh phân phối có lợi thế
chuyên biệt nhất của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex so với các hãng cạnh tranh

khác, giúp cho PLC có khả năng duy trì và mở rộng phát triển thị phần. Sản lượng
dầu mỡ nhờn tiêu thụ qua kênh Tổng đại lý Petrolimex đóng góp quan trọng vào
tổng sản lượng tiêu thụ của ngành hàng dầu mỡ nhờn trên toàn Công ty.
Kênh Đại lý bán buôn, Đại lý bán lẻ ngoài hệ thống Petrolimex: Đại lý bán
buôn, Đại lý bán lẻ dầu mỡ nhờn Công ty CP Hóa dầu Petrolimex PLC là các công
ty, các tổ chức, cá nhân không phải là các Công ty thành viên của Petrolimex; có
khả năng nhập dầu mỡ nhờn của PLC và tự tổ chức kinh doanh theo kênh phân
phối do các đại lý này thiết lập theo định hướng thị trường, cơ chế kinh doanh và sự
kiểm soát của PLC. Sự phát triển của kênh phân phối này đã góp phần tăng trưởng
mạnh sản lượng bán ra, đặc biệt là nhóm dầu nhờn động cơ xe máy, xe hơi; tạo sức
cạnh tranh mới cho sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC trên thị trường. Hiện nay, Công ty
CP Hóa dầu Petrolimex có hàng trăm Đại lý bán buôn và hàng chục nghìn đại lý
bán lẻ (Các cửa hàng bán lẻ, điểm bán phụ tùng và ga-ra Ô-tô xe máy, điểm rửa xe
thay dầu mỡ nhờn , ) trên toàn quốc.
Kênh bán hàng Tổng đại lý Petrolimex
Tổng đại lý phân phối Dầu mỡ nhờn của PLC chủ yếu là các Công ty xăng
dầu, các công ty cổ phần, thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
(Petrolimex). Các TĐL này bán trực tiếp Dầu mỡ nhờn thông qua hệ thống các cửa
bán lẻ xăng dầu tại các địa bàn trên cả nước.
@ijjGd?k#GlN
G@
8
efW^m,W5!'9b)!'W7)T !U'V,[\-!']!a9bZY,ac
Theo tài liệu cung cấp của PFC Energy ( Strategic Advisors in Global
Energy) , công ty nghiên cứu marketing của Mỹ nghiên cứu về thị trường dầu nhờn
Việt nam 2007, đã đánh giá: Dầu nhờn Petrolimex ( PLC) đang chiếm lĩnh 16% thị
phần dầu nhờn trong nước, chỉ đứng sau hãng dầu nhờn nổi tiếng thế giới là BP
17%. Riêng thị phần dầu công nghiệp PLC được đánh giá là một hãng dầu nhờn nội
địa lớn nhất tại thị trường dầu nhờn Việt nam. PFC Energy đã đánh giá “
Petrolimex – Leading Domestic Lubricants Marketer”. Điểm mạnh của Petrolimex

chính là mạng lưới tiêu thụ dầu nhờn của PLC bao phủ lớn nhất trong các hãng dầu
nhờn có mặt tại Việt nam, với trên 1700 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, trên 3000 đại lý
phân phối, góp phần đưa sản phẩm dầu nhờn Petrolimex len lỏi trên mọi miền đất
nước. Chính sách đa dạng hóa sản phẩm của Petrolimex đã phục vụ được mọi đối
tượng khách hàng tiêu dùng, mọi động cơ vận hành, từ sản phẩm dầu nhờn cho
động cơ thô sơ, cấp thấp đến từng chi tiết máy đòi hỏi sản phẩm dầu nhờn cấp cao,
đáp ứng những yêu cầu đặt ra của các nhà chế tạo máy hiện đại trên Thế giới với
trên 400 chủng loại sản phẩm dầu nhờn khác nhau. Ngoài phát triển thị trường dầu
nhờn nội địa, dầu nhờn Petrolimex còn xuất khẩu sang các nước trong khu vực như
Lào, Campuchia, Hongkong, Đài loan…Xuất khẩu dầu nhờn của Petrolimex cũng
được đánh giá cao nhất trong số các hãng dầu nhờn tại Việt nam, được Bộ Công
Thương đánh giá và khen thưởng về thành tích xuất khẩu, đem lại nguồn thu ngoại
tệ đáng kể cho ngành.
Điểm yếu của Petrolimex trong việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn đó là sự
thích ứng chưa kịp thời của mạng lưới cửa hàng xăng dầu, chất lượng phục vụ tại
các điểm bán lẻ này còn thấp, chưa đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách
hàng.
Phương thức cạnh tranh của Petrolimex trong kinh doanh sản phẩm dầu nhờn
là đa dạng hóa sản phẩm và cạnh tranh về giá bán và chất lượng, uy tín sản phẩm.
9
nokJBJKNpBJKkGEKBJ
K#qr+>><sm-^tT1+&u
Tại Việt Nam hiện nay có tới 15 Nhà máy sản xuất dầu nhờn với tổng công
suất 325 nghìn tấn /năm. Riêng trong số đó Petrolimex có 02 Nhà máy dầu nhờn
nằm tại Nhà bè (TP- Hồ Chí Minh) và Thượng lý ( Hải Phòng ) với công suất 25
000 tấn/năm cho mỗi nhà máy, dây truyền sản xuất hiện đại nằm ngay các cầu cảng
quan trọng, thuận tiện cho việc nhập các tàu dầu gốc từ nước ngoài về. Là hãng duy
nhất có hai nhà máy với tổng công suất lớn nhất Việt nam nằm tai miền Nam - Bắc,
điều đó đã mang lại một lợi thế cạnh tranh khá lớn về địa lý, giảm thiểu rất nhiều
về cước phí vận chuyển.

Qua kết quả phiếu điều tra thăm dò khách hàng, về hành vi mua sắm dầu lon
hộp của khách hàng cho thấy khi kinh tế ngày càng phát triển hành vi mua sắm dầu
lon của người tiêu dùng cũng thay đổi rất nhiều. Đó là sự chuyển dịch địa điểm lựa
chọn để mua hàng từ các Cửa hàng xăng dầu, các cửa hàng bán lẻ dầu nhờn thuần
túy sang các địa điểm bán dầu kèm theo các dịch vụ sửa xe, rửa xe thay dầu như
một tất yếu do thay đổi hành vi mua sắm , theo như số liệu ở biểu đồ dưới đây:
10
vDqwBJDnDxr+>>y
sm-^t+&zu
vDqwBJDnDxr+>>y
sm-^t+&{u
Nhìn 2 biểu đồ trên cho thấy hành vi mua sắm của người tiêu dùng có xu
hướng chuyển từ việc mua dầu lon từ một điểm bán đơn thuần như cửa hàng xăng
dầu, cửa hàng phụ tùng xe máy sang các trạm bảo dưỡng xe, cửa hàng rửa xe vì
Nam 2008
Trạm bảo dưỡng sửa
xe 35%
CH phụ tùng xe
máy
10%
CH xăng dầu
35%
CH rửa xe
20%
11
càng ngày xu hướng mua sắm dầu lon của khách hàng càng hướng đến sự thuận
tiện, khách hàng mong muốn được phục vụ trọn gói.
Đối tượng khách hàng mua hàng tại các cửa hàng xăng dầu được chia làm 2
nhóm chính:
Nhóm khách hàng sử dụng dầu nhờn lon hộp cho ôtô, xe gắn máy. Đây là

khách hàng tiêu dùng cá nhân, sản lượng tiêu thụ cho đối tượng này chiếm tỉ trọng
khá lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của kênh do mạng lưới các cửa hàng bao phủ
rất rộng. Như đã phân tích ở phần trên, do thay đổi hành vi nên xu hướng đối tượng
khách hàng này ngày càng sụt giảm, đặc biệt là ở các vùng Thành phố, đô thị.
Nhóm khách hàng thứ hai là các khách hàng đang ký hợp đồng mua sản
phẩm xăng dầu sáng, nhiên liệu với các công ty xăng dầu. Trong đối tượng khách
hàng này lại được chia ra làm hai loại đối tượng. Đối tượng thứ nhất là các khách
hàng công nghiệp đóng trên địa bàn, khi họ ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu
nhiên liệu, thông thường được các công ty xăng dầu chào bán kèm theo sản phẩm
dầu nhờn. Đây là đối tượng khách hàng sử dụng với lượng khá lớn, thường dùng
cho công nghiệp các nhà máy, xí nghiệp nên đòi hỏi kỹ thuật chuyên môn về sản
phẩm rất cao. Vì uy tín của các công ty xăng dầu với các doanh nghiệp trên địa bàn
là khá lớn, do vậy việc thuyết phục ký kết hợp đồng mua bán dầu nhờn cũng không
phải là khó đối với các công ty xăng dầu. Tuy nhiên, khi thị trường dầu nhờn cạnh
tranh khắc nghiệt thì các khách hàng công nghiệp luôn được các hãng dầu nhờn
chăm sóc rất chu đáo. Họ trực tiếp tiếp cận và có những chính sách bán hàng rất
linh hoạt, các hãng dầu nhờn cạnh tranh sẵn sàng đáp ứng cho khách hàng công
nghiệp từ tư vấn sản phẩm đến hỗ trợ thử nghiệm dùng sản phẩm, đặc biệt họ sẵn
sàng chi trả những khoản hoa hồng khá hấp dẫn cho người ra quyết định mua dầu
nhờn của họ. Trong khi đó, các công ty xăng dầu lại không đủ điều kiện vì cơ chế
kinh doanh dầu nhờn tại các công ty xăng dầu còn chưa rõ ràng và phù hợp với thị
trường cạnh tranh thực tế. Chính nhược điểm này đã mất đi lợi thế cạnh tranh của
các công ty xăng dầu mà lẽ ra tâm lý của khách hàng công nghiệp cũng muốn ký
12
kết với các công ty xăng dầu mua bán xăng dầu nhiên liệu sẽ kết hợp mua bán dầu
nhờn. Những chính sách bán hàng của các hãng dầu nhờn này mềm dẻo, linh hoạt
có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn các công ty xăng dầu là nguyên nhân mà các công ty
xăng dầu ngày càng bị thu hẹp và mất dần thị trường và khách hàng. Đối tượng thứ
hai trong nhóm khách hàng này cũng chính là các đại lý kinh doanh xăng dầu nhiên
liệu với các công ty xăng dầu, cụ thể là các đại lý bán lẻ xăng dầu nhỏ lẻ trên đại

bàn công ty xăng dầu đó. Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn của các đại lý này
thường không cao vì họ chủ yếu tập trung vào bán nhiên liệu là chính.
Với một mạng lưới tiêu thụ rộng và tương đối mạnh như hiện nay, thị phần
dầu nhờn Petrolimex được các công ty nghiên cứu thị trường đánh giá rất cao. Dầu
nhờn Petrolimex hiện nay chiếm lĩnh khoảng 16 % thị phần dầu nhờn Việt nam, chỉ
đứng sau hãng dầu nhờn nổi tiếng Castrol BP. Và là hãng dầu nhờn nội địa lớn nhất
tại Việt nam về uy tín, chất lượng sản phẩm và được xếp hạng thương hiệu nổi
tiếng tại VN. Tuy nhiên, với một hãng dầu nhờn phát triển như vậy nhưng PLC vẫn
chưa có được một Phòng nghiên cứu marketing để phân tích, đánh giá, tìm hiểu thị
trường, sản phẩm. Do vậy, các chiến lược phát triển thị trường, khách hàng, phát
triển sản phẩm mới, PLC làm việc thiếu cơ sở khoa học, chưa có những chiến lược
phát triển lâu dài, sẽ không có tính dẫn dắt thị trường mà thường xuyên thay đổi các
chiến lược kinh doanh của mình theo các hãng dầu nhờn cạnh tranh lớn trên thị
trường. Vì vậy, tính chủ động và thích nghi với tình hình mới là rất kém nhất, các
chiến lược kinh doanh mang tính tự phát, manh mún, không đồng bộ chưa thực sự
phù hợp với bối cảnh thị trường dầu thô Thế giới diễn biến thất thường, cũng như
trong bối cảnh thị trường dầu nhờn cạnh tranh phức tạp.
'5,R!"'$!W|-%
$!'U'}!U'1W7)^19'7W5!'9b)!'
13
Công ty cần đánh giá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Trong một số
trường hợp, công ty có thể mong muốn cạnh tranh ngay ở kênh phân phối mà đối
thủ cạnh tranh đang sử dụng. Sử dụng kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là một
xu hướng của hầu hết các hãng dầu nhờn. Với mạng lưới tiêu thụ sẵn có, con
người, phương tiện sẵn có của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, nếu tiếp cận
được họ thì mạng lưới tiêu thụ này sẵn sàng tiêu thụ sản phẩm trong hệ thống cung
tiêu của họ. Do vậy, hiệu quả bán hàng rất nhanh chỉ trong một thời gian rất ngắn.
* Các yếu tố môi trường: Tất cả các yếu tố vĩ mô như kinh tế, luật pháp, văn
hóa, trình độ công nghệ…đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến
sự hình thành, phát triển và hoạt động của kênh phân phối theo thị trường mục tiêu.

Đòi hỏi doanh nghiệp khi thiết kế và quản lý kênh phân phối phải đặt chúng vào
môi trường kinh doanh khách quan mới có được các quyết định đúng. Độ dài của
kênh phân phối đôi khi tùy thuộc vào tình trạng kinh tế mỗi quốc gia. Với một nền
kinh tế suy yếu, các nhà sản xuất sẽ mong muốn phân phối sản phẩm của mình một
cách tiết kiệm nhất và giảm các dịch vụ không cần thiết có thể làm tăng giá sản
phẩm, thông thường trong điều kiện kinh tế suy yếu đó các nhà sản xuất chọn kênh
phân phối ngắn. Điều kiện phát triển kinh tế của một quốc gia quyết định tới điều
kiện về cơ sở vật chất cho việc tổ chức hoạt động kênh phân phối trên thị trường
quốc gia đó. Các hoạt động liên quan như hoạt động lưu kho, mạng lưới cửa hàng
thay đổi…với mỗi quốc gia có nền kinh tế khác nhau, sẽ yêu cầu các nhà quản lý
lựa chọn những kênh phân phối khác nhau. Các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà
nước mỗi khi thay đổi sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động phân phối của mỗi
doanh nghiệp. Mỗi một kênh phân phối khi thiết kế cần phải nghiên cứu kỹ các vấn
đề liên quan đến các qui định của chính phủ, pháp luật và phải tuân thủ những quy
định đó. giảm, thị trường và khách hàng luôn có xu hướng thu hẹp.
+&{&&z&'-9'~UR•c€Y•9'X!"9!
14
Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất của kết quả hoạt động của cả kênh phân phối đó
chính là yếu tố “ thu thập và xử lý thông tin”. Thông tin xuyên suốt kênh phân phối
phải được các nhà quản lý nắm bắt kịp thời và có những quyết định xử lý thông tin
kịp thời. Nhận thức được điều này, PLC cũng như các CTXD đã đầu tư thời gian và
tiền bạc để trang bị các hệ thống thu và phát thông tin rất hiện đại để thu phát thông
tin kịp thời. Đầu tư về con người để kịp thời phân tích và xử lý thông tin để từ đó
đưa ra các quyết định điều hành phù hợp, đem lại hiệu quả hoạt động cho các kênh
phân phối nội bộ ngành Petrolimex. Tuy nhiên, trong thực tế, việc xử lý các thông
tin và phối kết hợp giữa các thành viên trong kênh trong thực tế còn chậm trễ và
chưa giải quyết dứt điểm. Một phần do mạng lưới kênh quá rộng, khi các luồng
thông tin phản hồi từ dưới kênh lên đầu kênh còn chậm và thiếu chính xác. Do vậy
các quyết định xử lý các tình huống sự vụ đôi khi còn chưa kịp thời và giải quyết
không dứt điểm đôi khi còn có sự bỏ mặc. Kết quả là sự hài lòng và thỏa mãn

khách hàng không được cao do có những tình huống yêu cầu phải xử lý nhanh và
kịp thời. Thu thập thông tin và xử lý thông tin chậm trễ từ phía PLC làm mất đi các
cơ hội kinh doanh đối với các CTXD cũng là một trong những nguyên nhân dẫn
đến sản lượng tiêu thụ dầu nhờn qua kênh phân phối này suy giảm.
+&{&+&;W!'}!91‚';W'ƒ-)!
2.4.2.1.Sự cạnh tranh của thị trường dầu nhờn tại Việt nam ngày càng
gay gắt
Có thể nói, tại thời điểm này thị trường dầu nhờn đang ở đỉnh điểm của cạnh
tranh bởi sự góp mặt của trên 40 hãng dầu nhờn lớn nhỏ có mặt tại Việt nam. Mặc
dù hàng năm, nhu cầu sử dụng dầu nhờn tại Việt nam gia tăng mạnh, tỉ lệ thuận với
tốc độ tăng trưởng của GDP, nhưng do sự có mặt của quá nhiều các hãng dầu nhờn
cạnh tranh, bắt buộc thị trường ngày càng phải chia sẻ chiếc bánh làm nhiều phần.
Khi một chiến lược kinh doanh của hàng dầu nhờn này tung ra thị trường, ngay lập
tức đã có những chiến lược đối trọng khác của các hãng cạnh tranh nhằm thu hút sự
quan tâm của khách hàng, hấp dẫn khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của
15
mình…Chính yếu tố cạnh tranh gay gắt này đã tác động rất mạnh vào kênh phân
phối nội bộ Petrolimex, vốn dĩ đã quản lý lỏng lẻo, tạo rất nhiều lỗ hổng để các đối
thủ cạnh tranh xâm nhập, giành giật mất khách hàng. Các TGPP của hãng dầu nhờn
này luôn là các tâm điểm để các hãng dầu nhờn cạnh tranh khác tấn công, bởi các
TGPP thường có những hệ thống, mạng lưới bán lẻ sẵn có và các hãng dầu nhờn
đối thủ luôn muốn các TGPP tận dụng mạng lưới này để đưa sản phẩm của hãng ra
thị trường nhanh nhất. Lúc này là cơ hội vàng để các đối thủ cạnh tranh tấn công và
giành mất khách hàng bằng các chính sách bán hàng linh hoạt của họ và các chính
sách marketinh mix của hãng dầu nhờn cạnh tranh được đưa ra đáp ứng kịp thời
nhu cầu mà khách hàng này đang bức xúc mà bản thân Petrolimex nói chung chưa
giải quyết hoặc giải quyết không thỏa đáng. Thậm chí các hãng dầu nhờn cạnh
tranh này còn làm một chương trình marketing chính các công ty xăng dầu này làm
Tổng đại lý phân phối cho dầu nhờn của hãng đó và từ bỏ kinh doanh sản phẩm dầu
nhờn thương hiệu Petrolimex. Đây là một thực tế mà hiện nay chính hệ thống

Petrolimex đang phải đương đầu. Vì sự nhận thức những lợi nhuận trước mắt của
riêng mình mà một số công ty xăng dầu sẵn sàng kí kết hợp đồng tiêu thụ dầu nhờn
với chính hãng đối thủ cạnh tranh, từ bỏ sản phẩm của chính hãng Petrolimex, từ
bỏ lợi ích chung của toàn ngành xăng dầu Petrolimex. Các công ty xăng dầu ở vùng
xa luôn là tiêu điểm để các hãng dầu nhờn cạnh tranh tấn công, bằng các chính sách
bán hàng mềm dẻo hơn, linh hoạt hơn, mức hoa hồng chiết khấu lớn hơn. Đặc biệt
các công ty xăng dầu Phía nam khu vực đông nam bộ như Công ty xăng dầu Long
an, Bến tre, Trà vinh… Trên thực tế, Tổng công ty xăng dầu cũng chính thức lên
tiếng yêu cầu các công ty xăng dầu chấm dứt các hợp đồng tiêu thụ dầu nhờn của
các hãng đối thủ cạnh tranh và chỉ được phép kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của
ngành trên thương hiệu Petrolimex. Tuy nhiên, do mạng lưới quá rộng, một số các
công ty ở quá xa Tổng công ty, thông tin đi và đến không kịp thời, sự nhận thức
còn chưa cao do vậy họ vẫn tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mặt
khác, các đối thủ cạnh tranh với nhiều chính sách linh hoạt, cơ chế bán hàng hấp
16
dẫn cũng dễ dàng tấn công và giành giật mất khách hàng mà chính các CTXD này
đang bán, khi mà các CTXD chưa đầy đủ công cụ bán hàng và với cơ chế bán hàng
cứng nhắc thì việc mất một khách hàng cũng là điều dễ hiểu… Yếu tố cạnh tranh
này cũng mà một trong số nguyên nhân dẫn đến sản lượng tiêu thụ qua kênh phân
phối nội bộ Petrolimex ngày càng suy giảm.
Mặt khác, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn trên địa bàn các công ty xăng dầu là
một con số rất lớn khi phải kể đến các khách hàng công nghiệp, các nhà máy, xí
nghiệp nằm ngay trên địa bàn các công ty xăng dầu này, họ sử dụng và tiêu thụ
lượng dầu nhờn cho các dây truyền, động cơ công nghiệp là rất lớn. Bản thân các
khách hàng này chủ yếu đã lựa chọn các công ty xăng dầu là đơn vị cung cấp nhiên
liệu, xăng dầu sáng cho chính các nhà máy, xí nghiệp của họ. Trước đây, khi sản
phẩm dầu nhờn cạnh tranh chưa cao, thì dầu nhờn chính là hàng hóa đi kèm phụ trợ
với xăng dầu nhiên liệu, các khách hàng công nghiệp này đã lựa chọn các công ty
xăng dầu là nhà cung cấp nhiên liệu xăng dầu và dầu nhờn bôi trơn trọn gói. Tuy
nhiên, những năm gần đây, khi mà thị trường dầu nhờn ngày càng cạnh tranh khốc

biệt bởi sự có mặt đầy đủ của các hãng dầu nhờn nổi tiếng Thế giới tại Việt nam.
Trong khi đó, chính các công ty xăng dầu này chưa nắm bắt được xu hướng thị
trường, các đối thủ cạnh tranh đã nhanh chóng xâm nhập vào các khách hàng công
nghiệp đó, giành mất khách hàng từ tay các công ty xăng dầu, thị trường sụt giảm
mạnh chủ yếu là sản lượng mất từ đối tượng khách hàng công nghiệp này. Vậy, giải
pháp nào để lấy lại thị trường bị đánh mất bởi các hãng dầu nhờn tên tuổi? Đó cũng
chính là câu hỏi được đặt ra và đi tìm câu trả lời của mỗi công ty xăng dầu nói
riêng, của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex và của Tổng công ty xăng dầu VN nói
chung.
HPFOGEKBNOA
17
 ;W.„-91
|W^_ƒ-)!9b…!"
W7)W;W.„-91^1RQ
!"•!'
;W^_!"
^1RQB
g!'W'09
9;W^_!"
†!"^m,
W}!‡ˆ!"

1Y3‰!"!"3]T€[`!"ca
"Š!,;.
2 1 + + 2
+ '-!'~UW;!'}! 2 2 + + 4
z D5,U';9 1 1 - -1
{ =!"9b3‹!"‚!'9„ 1 2 + +2
Œ \-93 3 3 + +9
•

X!"!"'8,Qd91W^…
W' m!")ZWX!"!"'8
3 3 - -9
< '$!9) 1 2 - -2
y D-~9‡ ZR8,X9b3]!" 1 1 - -1
Ž b•!'^_[}!9bg 1 1 + +1
> ~Uƒ-;!9'(ƒ-a! 1 2 - -2
†!" 3
OGEK•s*u
  G 
H
s+?zu
 M
1 Số lượng người sử dụng xe tăng 0.1 3 0.3
2 Mức chi phí cho xe cộ và đi lại tăng 0.1 2 0.2
3 Thu nhập cá nhân tăng 0.1 2 0.2
4 Thương hiệu đã được khẳng định 0.2 3 0.6
 ‘ 0
1 Có nhiều đối thủ mới xuất hiện 0.15 3 0.45
2
Các chính sách về chống độc quyền và
bảo vệ môi trường
0.125 2 0.25
3 Áp lực thay đổi công nghệ mới nhanh 0.15 3 0.45
4
Xu hướng xính hàng ngoại của người
tiêu dùng Việt Nam
0.075 1 0.075
 P  +&Œ+Œ

B¶NGrDCGNOA
18
 =!"Y’WW19Y“ X!"9.D 9.a9WZ 9.'()[\-a‚Z!"
 '09Y3‰!"T !U'V, < Ž Œ
+ '7!"YZ5T !U'V, y < •
z '„9‚„T !U'V, y y {
{ '2U'\! y y {
Œ ;T !U'V, y • Ž
• ’9b-!"9'•!' Œ y Œ
< '09Y3‰!"R•W'U'gU'}!U'1 < Ž •
y - !"W;Z < y +
Ž ?hW9„!‡;!'•!" Œ y z

Kết luận: Điểm mạnh: Chủng loại sản phẩm, thiết kế sản phẩm, thị phần, quảng cáo
Điểm yếu: xúc tiến bán hàng, hệ thống phân phối, sự trung thành của nhãn hiệu, giá bán.
GjHG
;W!'}!919'•!'WX!"W4
‡ !
|W^_ƒ-)!
9b…!"
X!"9. a9WZ a‚Z!"
;!'
";
†!"
^m,
;!'
";
†!"
^m,
;!'

";
†!"
^m,
1 2 3 4= 3*2 5 6= 5*2 7 8= 7*2
Thị phần 0.20 3 0.6 3 0.6 1 0.2
Giá cạnh tranh 0.15 3 0.45 1 0.15 3 0.45
Năng lực tài chính 0.20 2 0.4 3 0.6 1 0.2
Chất lượng sản phẩm 0.30 3 0.9 3 0.9 1 0.3
Thương hiệu 0.15 2 0.3 3 0.45 1 0.15
0 0 0
†!"^m, &>> z&>> +&•Œ z&>> +&<> <&>> &z>
ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG IFE
STT
 G


-H
Žs+?zu
 n
1 Đã chiếm được thị phần lớn 0.2 4 0.8
2 Kênh phân phối tương đối rộng 0.075 3 0.225
3 Sản phẩm đa dạng 0.075 3 0.225
4 Chất lượng sản phẩm được đánh giá tốt 0.15 4 0.6
 nA 0
1
Mạng lưới hiện tại chưa thích ứng đối với sự
chuyển dịch của khách hàng 0.15 2 0.3
2 Chính sách bán hàng chưa hấp dẫn 0.075 1 0.075
3
Chưa có sự linh hoạt trong vấn đề điều chỉnh

giá bán 0.125 2 0.25
4 Vấn đề nghiên cứu cải tiến sản phẩm và mẫu mã 0.15 2 0.3
19
bị hạn chế
 P   +&<<Œ
MA TRẬN SWOT
SWOT
O
- Số lượng người
sử dụng xe tăng;
- Tăng trưởng kinh
tế
T
- Công nghệ mới\
- Giá
- Sự trung thành đối
với nhãn hiệu thấp
S
- Thị phần tốt;
- Chủng loại sản
phẩm phong phú
S/O
- Mở rộng thị phần
- Nghiên cứu phát
triển sản phẩm
mới;
- Mở rộng kênh
phân phối
S/T
- Đầu tư nâng cao

chất lượng sản
phẩm;
- Nâng cấp dịch vụ
sau bán hàng
W
- Xúc tiến bán hàng
chưa tốt;
- Kênh phân phối
chưa rộng
- Củng cố hệ thống
phân phối;
- Tăng cường đầu
tư quảng cáo,
dùng thử sản
phẩm;
- Tập trung nâng
cao chất lượng
sản phẩm truyền
thống;
- Đẩy mạnh hoạt
động chăm sóc
khách hàng;
k#”?•H%
&\,!'•!R•,`W9$-
20
Mục tiêu phát triển:
• Nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Tiếp tục phát triển sản phẩm mới gắn với thương hiệu Petrolimex, trên cơ sở
công nghệ, kỹ thuật tiên tiến trong lĩnh vực Hóa dầu.
• Góp phần xây dựng Petrolimex trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh và năng

động.
• Mang lại lợi nhuận tối đa cho các cổ đông, tạo việc làm ổn định, từng bước
nâng cao thu nhập cho người lao động và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Chiến lược phát triển:
• Tiếp tục là Công ty dẫn đầu về sản lượng và thị phần các sản phẩm Hoá dầu:
Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất,… tại Việt Nam.
• Đầu tư phát triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, công nghệ cao; có
vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn của Việt Nam: Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ.
• Sản xuất kinh doanh các sản phẩm hóa dầu mang thương hiệu
PETROLIMEX - PLC có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia và Quốc tế;
dịch vụ hoàn hảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
• Đầu tư phát triển hoạt động xuất khẩu các sản phẩm hóa dầu sang thị trường
các nước trong khu vực.
21
• Đa dạng hóa các hoạt động Sản xuất kinh doanh trên cơ sở khai thác những
lợi thế sẵn có của Công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
• Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực; tạo môi trường làm
việc tốt nhất cho người lao động; quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng.
• Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PETROLIMEX - PLC.
• Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho
các cổ đông đầu tư vào Công ty.
• Phát triển Công ty ổn định và bền vững.
+& U';UW`9'm%
+&&'•!'Y~U'–!",)b‚a9!"W' $!!"'8U
PLC là đơn vị chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất và kinh doanh dầu
nhờn và sản phẩm hóa dầu trước Tổng công ty xăng dầu VN. Là một doanh nghiệp
nhận thức được sâu sắc về thị trường và sản phẩm dầu nhờn mà bản thân doanh
nghiệp đang kinh doanh. Đồng thời, PLC đã ngày được khẳng định thị phần và
thương hiệu trên thị trường dầu nhờn Việt nam, được thị trường và khách hàng

đánh giá là một hãng dầu nhờn nội địa lớn nhất Việt nam. Tuy nhiên, với qui mô
kinh doanh như vậy mà tại thời điểm này PLC chưa có được một Phòng marketing
hoạt động chuyên nghiệp, chưa xứng tầm với qui mô một hãng dầu nhờn có tên
tuổi trên thị trường Việt nam như hiện nay. Đây là một thiếu sót của PLC trong
chiến lược quản trị nhân lực và chiến lược nghiên cứu thị trường của mình, nhất là
với đặc điểm kênh phân phối bao phủ rộng lớn trên toàn quốc.
Phòng nghiên cứu marketing sẽ chuyên trách các công việc như : nghiên
cứu hành vi khách hàng trên một nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc khách
hàng tiêu dùng riêng rẽ, nghiên cứu các chiến lựơc marketing mix của các đối thủ
cạnh tranh, các biến động giữa cung cầu của thị trường, các chính sách vĩ mô của
Nhà nước… để từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn của hãng. Một
quyết định về chương trình quảng cáo, khuyến mại được tổ chức ở đâu, chỉ áp dụng
22
trên một địa bàn hay phạm vi toàn quốc, chương trình tổ chức tại thời điểm nào
trong năm, tổ chức với các nội dung, hình thức như thế nào, các hãng dầu nhờn
cạnh tranh đang áp dụng chính sách gì, các chính sách định giá theo vùng miền
hay theo đối tượng khách hàng riêng biệt… đó chính là công việc của một Phòng
marketing chuyên nghiệp nghiên cứu, đưa ra các giải pháp phối hợp với các Phòng
ban liên quan để cùng thực hiện một quyết định marketing đúng đắn và phù hợp
với khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp và phù hợp với tình hình thị trường
chung. Để đạt được mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp đó là mục tiêu lợi nhuận,
do vậy một quyết định trước khi đưa ra rất cần nghiên cứu bài bản, chuyên nghiệp
sẽ cho doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn, giảm thiểu rủi ro và các
chí phí lãng phí đem lại hiệu quả cho hoạt động doanh nghiệp.
Thông thường các hãng dầu nhờn nước ngoài đều có phòng Marketing
chuyên nghiệp. Một phòng Marketing nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp với
mức nhân sự từ 5-7 nhân viên, mỗi nhân viên sẽ là một marketer chuyên nghiệp, họ
chuyên trách nghiên cứu một công cụ marketing riêng rẽ như chính sách sản phẩm,
chính sách giá bán, chính sách xúc tiến bán … được phân cấp nghiên cứu từng
mảng thị trường riêng rẽ theo phong tục, tập quán từng địa phương, nghiên cứu

hành vi tiêu dùng của từng nhóm đối tượng khách hàng… từ đó đưa ra các quyết
định marketing mix trên toàn thị trường một cách chuẩn xác đạt hiệu quả cao nhất
cho doanh nghiệp. Do vậy, lúc này, thành lập một phòng Marketing nghiên cứu thị
trường dầu nhờn là một giải pháp mang tính cấp bách, rất cần thiết cho một hãng
dầu nhờn như PLC trong bối cảnh hiện nay.
+&+&=!"W3]!"T’'‰U9;W"—)X!"9.DRQW;W?BR•RQ
†!"WX!"9.c=!"[\-#
23
Việc phối hợp với từng công ty xăng dầu để giữ vững và phát triển thị phần
dầu nhờn tại địa bàn mỗi công ty xăng dầu là việc làm rất cấp thiết, khi mà từng
ngày, từng giờ sản lượng tiêu thụ dầu nhờn qua hệ thống kênh phân phối này đang
ngày một suy giảm. Đổi mới cách quản lý một kênh phân phối dầu nhờn với phạm
vi rộng, bao phủ toàn cần được PLC quan tâm đầu tư, chú trọng hơn bao giờ hết.
Việc vực dậy, củng cố và phát triển một kênh phân phối cồng kềnh, có độ ì lớn
không phải không thể làm được cho dù là không hề đơn giản. Nó đòi hỏi phải kịp
thời nắm bắt cơ hội, tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, khách hàng thật kỹ lưỡng,
dưới tác động chỉ đạo của Tổng công ty xăng dầu VN để phối hợp nhịp nhàng,
đồng bộ với từng công ty xăng dầu để áp dụng các giải pháp phù hợp&
Trước mắt, PLC cần phối hợp với cơ quan chủ quản là tổng công ty xăng dầu
cùng các công ty xăng dầu thành viên nghiên cứu và mạnh dạn triển khai mô hình
cửa hàng kiểu mẫu trên từng địa bàn mỗi công ty xăng dầu. Hỗ trợ và phối hợp với
các công ty xăng dầu xây dựng và phát triển lại kênh phân phối dầu nhờn vươn đến
các điểm rửa xe như các mô hình chuỗi cửa hàng đã đề xuất ở trên. Đây là mô hình
rất phù hợp với tình hình thị trường cũng như hiệu quả hoạt động của kênh. Lắng
nghe ý kiến phản hồi từ thị trường của mỗi công ty xăng dầu, xử lý các mối xung
đột linh hoạt và kịp thời, cùng tạo nên sức mạnh nội bộ của ngành xăng dầu là việc
làm rất cần được PLC quan tâm và thực hiện tốt hơn nữa. Mạnh dạn phối hợp đầu
tư cùng các công ty xăng dầu xây dựng chuỗi cửa hàng xăng dầu hiện đại, kiểu
mẫu, đi trước đón đầu trước sự bùng nổ, mở cửa của nhà nước cho thị trường bán lẻ
xăng dầu Việt nam trong thời gian tới.

+&z&;W" U';U9†!"'‰U‚';W
Trên cơ sở kết quả Phiếu điều tra thăm dò ở chương II, PLC phải nhận thức
rõ được thực trạng hoạt động của kênh phân phối mà chính PLC chịu trách nhiệm
điều hành. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm củng cố và phát triển các hoạt động
của kênh phân phối này mà các yếu tố được đánh giá thấp cụ thể như sau:
24
Phối hợp với các C«ng ty x©y dùng (CTXD) để công tác đặt hàng chuẩn xác
và kịp thời, nâng cao chất lượng “Dịch vụ đáp ứng đơn hàng”. Tăng cường phối
hợp với các CTXD về công tác đào tạo nhân viên tiếp thị bán hàng về kỹ năng dầu
thương phẩm và nghiệp vụ đàm phán bán hàng, giúp các CTXD tiếp cận, tư vấn và
chào bán hàng cho đối tượng khách hàng công nghiệp một cách chuyên nghiệp, để
từ đó các CTXD mới có những đơn đặt hàng chuẩn xác, khắc phục những đơn đặt
hàng mang tính chất “ảo”, nghĩa là tăng cường chất lượng, chuẩn hoá các đơn đặt
hàng của các CTXD. Mặt khác, bản thân PLC cũng cần tính toán lại mức tồn kho
dự trữ tối thiểu, nhất là đối với dầu nhờn “đặc chủng” phục vụ cho khách hàng
công nghiệp tại các kho dầu nhờn trung tâm của PLC như kho dầu nhờn Đức giang,
Kho dầu nhờn Thượng lý, kho dầu nhờn Nại hiên, kho dầu nhờn Nhà bè và kho dầu
nhờn Trà nóc. Như vậy, mới kịp thời chủ động được nguồn hàng khi khách hàng có
nhu cầu, nâng cao được “ khả năng đáp ứng về đặt hàng” của các CTXD.
Yếu tố “ giải quyết tranh chấp thị trường” đối với kênh phân phối trong hệ
thống Petrolimex bị đánh giá rất thấp. Nguyên nhân như đã phân tích ở chương II,
do sự đan xen chồng lấn thị trường giữa các kênh phân phối với nhau, do kênh
phân phối bao phủ rộng trên toàn quốc, do vậy việc xẩy ra tranh chấp thị trường
trên cùng một thị trường hoặc trên các thị trường đan xen nhau đều không tránh
khỏi. Khi tiếp nhận thông tin về tranh chấp thị trường, PLC cần phải có những
luồng thông tin đa chiều để xác minh tính trung thực của thông tin, từ đó xử lý
thông tin và ra các quyết định giải quyết các tranh chấp chuẩn xác, đúng người,
đúng việc. Việc phân chia khách hàng, thị trường rõ ràng, gắn liền giữa quyền lợi
và trách nhiệm giữa các trung gian phân phối, những thoả thuận và cam kết với sự
có mặt đầy đủ của các bên tranh chấp, giải quyết các vấn đề vướng mắc thấu tình

đạt lý sẽ tạo tâm lý tốt cho các trung gian phân phối hợp tác với PLC, đồng thời
tránh tiếp tục xẩy ra các tranh chấp không đáng có.
25