BANCASSURANCE và hoạt động BANCASSURANCE tại Việt nam hiện nay

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP
BÀI TIỂU LUẬN
MÔN: NGUYÊN LÝ VÀ THỰC HÀNH BẢO HIỂM
Đ Ề T ÀI :
BANCASSURANCE VÀ HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE TẠI
VIỆT
NAM HIỆN NAY
TP HỒ CHÍ MINH, THÁNG 11/2011
MỤC LỤC
MỤC LỤC
Danh mục các hình.....................................................................................................4
Danh mục các từ viết tắt ........................................................................................... 4
LỜI NÓI ĐẦU
LỜI NÓI ĐẦU
............................................................................................................
............................................................................................................
5
5
1. TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE...............................................................5
1.1 Khái niệm...........................................................................................................5
1.2 Lợi ích của các bên tham gia............................................................................5
1.2.1 Đối với ngân hàng: .........................................................................................5
1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm.................................................................................8
1.2.3 Đối với khách hàng .........................................................................................8
1.3 Các mô hình Bancassurance.............................................................................9
1.3.1 Mô hình liên kết phân phối..............................................................................9
1.3.3 Mô hình liên doanh .......................................................................................14
1.3.4 Tập đoàn tài chính.........................................................................................17
1.4 Đánh giá tình hình và xu hướng phát triển thị trường Bancassurance trên

Thế giới và Việt Nam hiện nay.............................................................................20
1.4.1 Tình hình thị trường Bancassurance trên Thế giới và Việt Nam hiện nay....20
1.4.2 Xu hướng phát triển thị trường Bancassurance:...........................................22
2. PHÂN TÍCH SWOT HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM...23
2.1 Cơ hội và thách thức.......................................................................................23
2.2 Điểm mạnh và điểm yếu..................................................................................26
2.2.1 Điểm mạnh ....................................................................................................26
2.2.2 Điểm yếu:.......................................................................................................27
3. NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI THỊ
TRƯỜNG VIỆT NAM..............................................................................................28
3.1 Về nhận thức ...................................................................................................30
3.2 Môi trường pháp lí .........................................................................................30
3. 3 Hình thức và phương pháp ...........................................................................32
3.4 Trình độ, năng lực ..........................................................................................32
4. TỔNG HỢP ..........................................................................................................33
2
DANH MỤC CÁC HÌNH:
Hình 1.1: Mô hình liên kết phân phối.
Hình 1.2: Mô hình liên kết chiến lược.
Hình 1.3: Mô hình liên doanh.
Hình 1.4: Mô hình tập đoàn tài chính.
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT:
ABIC Bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp
BCEL Ngân hàng Ngoại thương Lào
BHNT Bảo hiểm nhân thọ.
BIC Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam.
BIDV Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
LVI Công ty liên doanh bảo hiểm Lào Việt
NHTM Ngân hàng thương mại.

PIJICO Công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex
QBE Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Úc)
TCTD Tổ chức tín dụng.
VCLI Công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank
Vietcombank Ngân hàng ngoại thương Việt Nam
VietinBank Ngân hàng Công thương Việt Nam
3
Lời mở đầu
Đối với các công ty bảo hiểm thì các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong
việc phát triển thị trường. Thông thường, có các kênh phân phối như sau:
Kênh phân phối
truyền thống
Kênh trực tiếp Kênh mới
Đại lý
Môi giới
Đại diện thương mại…
Qua điện thoại
Qua Thư tín, qua Internet
Qua các nhà tuyển dụng…
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính
Các cửa hàng…
Bên cạnh các kênh truyền thống như thông qua đại lý, môi giới…thì dưới áp lực
cạnh tranh gay gắt hiện nay đòi hỏi các công ty bảo hiểm cần đưa ra những chiến lược
phân phối mới. Thực tế cho thấy rất nhiều công ty bảo hiểm đang tích cực triển khai kênh
phân phối qua ngân hàng hay còn gọi là Bancassurance. Hình thức này ngày càng trở nên
phổ biến và trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính trên Thế
Giới. Riêng tại Việt Nam thì Bancassurance còn khá mới mẻ. Vì thế trong đề tài thuyết
trình, chúng tôi sẽ giới thiệu một số khái niệm ban đầu về hình thức liên kết giữa các ngân
hàng và công ty bảo hiểm này nhằm giúp người đọc có một cái nhìn tổng quan.

Tiếp theo đó, thông qua cái nhìn tổng quan trên chúng tôi sẽ sử dụng phân tích
SWOT để xem xét đâu là những điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội và thách
thức mà Bancansurance tại Việt Nam đã, đang và sẽ phải đối mặt. Cuối cùng là phần đưa
ra những giải pháp mà các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm Việt Nam cần thực
hiện trong thời gian tới để phát triển thị trường tiềm năng nhưng đầy thách thức này.
4
1. TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE
1.1 Khái niệm
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo
hiểm qua hệ thống các ngân hàng thương mại (tiếng Anh là Bank Assurance hay Assure
Banking). Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây
Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…). Hiện nay, Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn tại các
nước Châu Á (Malaysia, Singapore, Thái Lan…).
Một cách tổng quát hơn, có thể hiểu Bancassurance là một kênh trong chiến lược
phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên
kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng của mình.
Một vài ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm
bảo hiểm tương ứng:
Sản phẩm của ngân hàng Sản phẩm bảo hiểm
Thẻ tín dụng
Quản lý dòng tiền
Vay thế chấp
Các món vay độc lập
Cho vay cá nhân
Sản phẩm bảo hiểm mất thẻ tín dụng
Bảo hiểm tín dụng nhân thọ
Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp
Bảo hiểm món vay cho cá nhân
Bảo hiểm tín dụng cá nhân

1.2 Lợi ích của các bên tham gia
Có thể nói rằng, Bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia như
ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng đều là người được hưởng lợi. Lợi ích của
Bancassurance với từng đối tượng tham gia có thể kể ra như sau:
1.2.1 Đối với ngân hàng:
Thứ nhất, Bancassuarrce giúp các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các sản phẩm và
dịch vụ theo đúng qui định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của thế giới
và thông lệ quốc tế.
5
Theo Điều 74 Luật các TCTD, các ngân hàng được phép thành lập công ty độc lập
để kinh doanh bảo hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo qui định của pháp luật.
Hiện nay, ngân hàng chưa cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu cần được bảo
hiểm hợp lý của khách hàng. Do vậy, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng giúp ngân hàng đa dạng hóa các sản
phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp các ngân hàng tiếp tục
phát triển.
Thứ hai, các NHTM có thể quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các bảng quảng cáo
của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm góp phần
làm gia tăng giá trị của thương hiệu. Giá trị thương hiệu của ngân hàng càng gia tăng khi đi
chung với thương hiệu của các công ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín.
Thứ ba, Bancassurance giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ
khách hàng nhằm tạo lập và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng
sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt khác, ngân
hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và
dịch vụ của ngân hàng.
Thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ
của ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp
tài chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân
hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng. Cụ thể như sau:
Ngân hàng và/hoặc công ty bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với

khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.
Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới
thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi
ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.
Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những
giao dịch thường xuyên với ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách
hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các chương trình
khuyến mãi của các công ty bảo hiểm. . .
6
Thứ tư, việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp các NHTM
gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản
tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao. . . Thêm vào đó, ngân
hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: thu chi hộ cho các
công ty bảo hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách
hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân hàng trong dịch vụ tư vấn du học sinh . . . nhằm nâng
cao tỷ trọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng.
Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên
của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể
học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong việc quan
hệ với khách hàng, chiến lược marketing, . . .
Thứ năm, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân
hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu
tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở
dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng có thể
đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn
với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài
lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền. . . của khách hàng. Từ đó,
ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến
khách hàng. . . nhằm khôi phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân

hàng gần gũi với khách hàng hơn.
Thứ bảy, gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việc khách
hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung và dài hạn tại ngân hàng. Đây là
cơ sở để duy trì và gia tăng những khách hàng trung thành với NHTM. NHTM giúp khách
hàng bảo hiểm rủi ro về nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài chính trong tương lai, đảm
bảo hoàn trả các khoản nợ vay của NHTM.
7
1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm
Thứ nhất: Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về
khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những
khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các công ty bảo
hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch
vụ tài chính.
Thứ hai: Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là
trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời
gian.
Thứ ba: Các ngân hàng sẽ cung cấp cho công ty bảo hiểm hạn mức tín dụng vào
từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho công ty. Ngoài ra, dựa trên hệ thống mạng lưới
chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn rộng khắp của ngân hàng, công ty bảo hiểm có thể tiết
kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần.
Thứ tư: Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó
giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu
phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói
quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các
công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn
trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp,
tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm.
Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại
lý và môi giới.
Thứ năm: Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử

dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy
tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội.
1.2.3 Đối với khách hàng
Thứ nhất: Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn
và thuận tiện hơn, mua sản phẩm với giá thấp hơn, do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người
cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối.
8
Thứ hai: Việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản
lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng
các dịch vụ gia tăng khác.
Thứ ba: Khi khách hàng mua nhiều sản phẩm tại 1 nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ
bảo hiểm) sẽ được cung cấp thêm thông tin và được cung cấp thêm 1 số dịch vụ. Ví dụ: Cá
nhân vay vốn sẽ được tham gia bảo hiểm tương ứng với giá trị khoản vay. Trường hợp
không may xảy ra rủi ro trong phạm vi bảo hiểm, khách hàng và người thân trong gia đình
sẽ không phải lo việc thanh toán nợ gốc và tiền lãi của khoản vay.
Thứ tư: khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm
một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. An toàn hơn khi mua bảo hiểm (vì
các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét,
đánh giá, lựa chọn) – khách hàng được “bảo hiểm hai lần”.
Thứ năm: Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà
nước.
Một khía cạnh đáng kể đối với cả ngân hàng và công ty bảo hiểm là Bancassurance
cũng có thể góp phần giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian khi khả năng sinh
lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến động không theo cùng một chu kỳ.
Những lợi ích của Bancassurance nói trên đã là những vấn đề lý luận được kiểm nghiệm
qua thực tế hoạt động Bancassurance ở nhiều nước trên thế giới.
1.3 Các mô hình Bancassurance
Việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ
khác nhau tuỳ theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm
như:

1.3.1 Mô hình liên kết phân phối
Khái niệm: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm,
trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm
cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán
cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
Mô hình như sau:
9
Hình 1.1: Mô hình liên kết phân phối
Ưu điểm:
Việc liên kết này giúp cho các ngân hàng tránh được chi phí cơ hội cao khi thành
lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng.
Mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công
ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm.
Hạn chế:
Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp với nhau.
Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết
thoả thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả.
Một vài hoạt động thỏa thuận phân phối tại Việt Nam:
Trong hơn 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Bancassurance đã phát triển qua
nhiều loại hình hoạt động nhưng loại hình ký thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa công ty
bảo hiểm và ngân hàng là loại hình phổ biến nhất. Điển hình như :
Công ty Bảo Việt nhân thọ:
Ngày 1/8/2006, Liên kết Bảo Việt nhân thọ và Techcombank cho ra đời sản
phẩm Bancassurance đầu tiên tại Việt Nam “Tài khoản Tiết kiệm giáo dục” và “Bảo
hiểm Tín dụng cho nhà mới
và

ô
tô xịn”. Ngày 20/11/2007, tiếp tục cho ra mắt 2 sản
phẩm là sự kết hợp “An tâm tiêu dùng”(Bảo Việt) và “Cho vay tiêu dùng”, “Cho vay

trả góp mua hàng” (Techcombank).
26/12/2007, SCB và BVNT đã ký kết triển khai sản phẩm là sự kết hợp của “An
10
Ngân hàng
Bảo hiểm 1
Bảo hiểm 2
Bảo hiểm 3
nghiệp thành công”(BVNT) và “Tiết kiệm nhân văn” (SCB)
6/11/2009, HDBank sẽ làm tư vấn, giới thiệu Bảo hiểm Bảo Viêt là nhà cung cấp
các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình.
23/7/2010, Habubank chính thức trở thành đại lý phân phối các sản phẩm bảo
hiểm
phi nhân thọ của Bảo hiểm Bảo Việt.
Prudential
19/4/2002, ACB khai trương hoạt động BHNT qua ngân hàng với các sản phẩm
“Phú Bảo Tín”, ”Phúc An Mỹ Thành Tài” với hơn 2800 hợp đồng được bán ra tổng giá
trị trên 20 tỷ đồng.
08/12/2003, hợp tác khai trương hoạt động BHNT qua ngân hàng theo thỏa
thuận với Vietcombank.
19/11/2005, thỏa thuận hợp tác cung cấp dịch vụ với Agribank.
19/1/2009, Standard Chartered trở thành đại lý chính thức của Prudential Việt Nam
với các gói sản phẩm: “Phú an gia thành tài”, “Phú an gia tích lũy định kỳ” và “Phú an
gia hưu trí”.
10/4/2009, mô hình hợp tác kinh doanh giữa ABBANK và Prudential
17/07/2009, Sacombank và Prudential công bố chương trình kết hợp nhóm sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ với sản phẩm cho vay tiêu dùng.
26/11/2009, VPBank chính thức trở thành đại lý của Prudential Việt Nam.
16/12/2009, Prudential và MB công bố triển khai mô hình hợp tác với sản phẩm
Bảo hiểm nhân thọ tín dụng.
1.3.2 Mô hình liên kết chiến lược

Khái niệm: Ở các mô hình khác, ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để nhận
hoa hồng là chủ yếu, nhưng ở kiểu mô hình liên kết này, ngân hàng sẽ mua lại toàn bộ
công ty bảo hiểm để làm chủ, kiểm soát và nhận toàn bộ lợi nhuận từ công ty bảo hiểm này
hoặc là mua lại một phần công ty bảo hiểm (mua cổ phần công ty bảo hiểm) để nhận thêm
lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ công ty đó.
11
Mô hình như sau:
Hình 1.2:
Mô hình liên kết
chiến lược
Ưu điểm:
Các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và
nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng.
Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng
hiện có. Ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm
hoa hồng, nhận được cổ tức, còn công ty bảo hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phí
đại lý, …từ đó đem lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả 2 bên.
Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán các sản phẩm bảo
hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên.
Hạn chế:
Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương
hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty bảo hiểm . Ngược
lại, nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của
ngân hàng
Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ
công ty bảo hiểm, Ngoài ra, trình độ quản lý phải cao, danh mục đầu tư cần hợp lý, rõ ràng
khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
Một vài hoạt động liên kết chiến lược tại Việt Nam:
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC):
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) mua lại toàn bộ phần vốn góp

của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Úc) (công ty liên doanh với BIDV trước đó) và
12
Sự lựa chọn mô hình nào tùy thuộc vào văn hóa của từng vùng, ví dụ
như ở Việt Nam, đa số người dân chỉ tin tưởng vào những sản phẩm,
những công ty có uy tín thương hiệu mà họ cho là an toàn. Do đó, khi
làm việc, giao dịch với một ngân hàng hay một công ty bảo hiểm của
ngân hàng đó thì họ sẽ cảm thấy tin tưởng, an tâm hơn. Từ đó, ngân
hàng sẽ giữ được khách hàng cũ, thu hút được những khách hàng mới,
đem lại lợi nhuận cao hơn cho ngân hàng cũng như công ty bảo hiểm
mà ngân hàng này mua lại hay góp cổ phần.
Ngân hàng
Bảo hiểm
chính thức đi vào hoạt động kể từ ngày 01/01/2006. Kể từ năm 2006, Doanh thu thuần từ
hoạt động kinh doanh bảo hiểm của BIC đã tăng lên đáng kể qua các năm, cụ thể:
Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Q1/2011
Doanh thu
thuần
20, 698 33, 405 70, 153 169, 441 240, 327 328, 400 108, 286
Như vậy, từ sau khi BIDV mua lại công ty bảo hiểm QBE (Úc) thì doanh thu của
BIC tăng lên nhiều qua các năm và là dịch vụ được ưa thích nhất năm 2009. Theo thống kê
của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hiện nay BIC đang đứng thứ 6/29 công ty bảo hiểm phi
nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và là một trong những công ty bảo hiểm có tốc độ tăng
trưởng nhanh nhất trên thị trường trong 5 năm qua. Ngoài ra, BIC còn là công ty dẫn đầu
thị trường về phát triển kênh Bancassurance, các kênh bảo hiểm trực tuyến (E-business) và
là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động rộng tại thị trường Đông Dương.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam:
Ngân hàng Công thương ViệtNam (VietinBank) mua lại toàn bộ vốn góp của Công
ty bảo hiểm Châu Á (liên doanh ở Singapore)ngày 17/12/2008. Đây cũng là một mô hình
ngân hàng mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm. Sau khi mua lại, doanh thu phí bảo hiểm năm
2009 tăng lên và bằng 250% so với năm 2008, lợi nhuận sau thuế toàn Công ty năm 2009

tăng lên nhiều so với năm 2008. Như vậy, việc mua lại công ty bảo hiểm đã làm cho
Vietinbank thu được lợi nhuận đáng kể, cho thấy việc thực hiện liên kết này rất hợp lý và
đem lại hiệu quả cao.
Ngân hàng ngoại thương Việt Nam Vietcombank mua 10% cổ phần của Công ty cổ
phần bảo hiểm petrolimex PIJICO: Vietcombank là một trong những cổ đông sáng lập của
Công ty cổ phần bảo hiểm petrolimex PIJICO, Với 10% cổ phần, việc thực hiện liên kết
này cũng đem lại cho VCB một phần thu nhập trong việc nhận cổ phần từ lợi nhuận được
chia của công ty bảo hiểm này. Cụ thể: tổng lợi nhuận trước thuế của Petrolimex qua các
năm 2008: 55, 000, 250, 000 Năm 2009: 57, 619, 033, 000; Năm 2010: 82, 341, 518, 000.
Như vậy, ngoài tiền hoa hồng nhận được từ phân phối sản phẩm bảo hiểm thì phần cổ tức
được hưởng cũng khá cao.
13
Nguyên nhân khiến những mô hình liên kết trong bancasurance ở các nước khác lại
phát triển mạnh hơn ở Việt Nam là do trình độ khoa học kĩ thuật ở nước ngoài tiến bộ, hiện
đại nên mọi việc trở nên thuân lợi, nhanh chóng. Bên cạnh đó, uy tín và thương hiệu của
các ngân hàng lớn trên thế giới đã được đảm bảo, được mọi người tin tưởng, đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, sản phẩm bảo hiểm phong phú, đa dạng, dễ tiếp cận cho từng dịch vụ.
Trong khi Ở Việt Nam trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam
là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân
hàng, chưa có nhiều sản phẩm đặt biệt, công nghệ chưa theo kịp các nước và thương hiệu
các ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn khá mới mẻ so với các nước.
1.3.3 Mô hình liên doanh
Khái niệm: Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một
công ty bảo hiểm mới - một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm.
Theo đó ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng
chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài
hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…
Mô hình như sau:
Hình 1.3: Mô hình liên doanh
Mô hình liên doanh có cấp độ cao hơn mô hình hợp tác phân phối và chiến lược liên

kết trong Bancassurance. Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết
hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công
ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó.
Ưu điểm:
14
Ngân hàng
Bảo hiểm
Liên doanh
Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và một ngân hàng
nội địa được coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kỹ thuật trong bảo hiểm, phía đối tác bảo
hiểm nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất, trong khi đó, ngân
hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một khối lượng khách hàng tiềm năng rất
lớn qua giao dịch với ngân hàng. Bên cạnh đó, với lợi thế am hiểu môi trường kinh doanh
trong nước, phía ngân hàng nội địa có thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá trình xin cấp
giấy phép kinh doanh.
Mặt khác, khi liên doanh với các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới, công ty liên
doanh bảo hiểm sẽ được tiếp cận với nền tảng công nghệ hiện đại từ công ty bảo hiểm
nước ngoài, vừa mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình hoạt động và quản lý công ty vừa
tiết kiệm được chi phí khá lớn cho việc mua lại công nghệ tứ nước ngoài.
Hạn chế
Việc liên doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn bằng
nhau( 50-50) có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết định kinh doanh
mà ý tưởng của hai phía là không đồng nhất
Trên thị trường Bancassurance có rất ít sản phẩm bảo hiểm được thiết kế chuyên
biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo
hiểm nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng đã tạo ra sự cạnh tranh trực
tiếp đối với các ngân hàng liên doanh.
Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của
các công ty góp vốn liên doanh.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công

ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu
quả, gian dối, đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp
với khách hàng vụng về, sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín
nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè
của một số ngân hàng trước khi hợp tác liên doanh với các công ty bảo hiểm.
Một vài hoạt động liên doanh tại Việt Nam:
Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, từ những năm 2008 trở về trước, hoạt động
Bancassurance chưa thực sự phát triển, chỉ dừng lại ở việc hợp tác giữa ngân hàng và công
ty bảo hiểm nhân thọ theo hình thức các công ty Bảo hiểm nhân thọ nhờ ngân hàng là nơi
phân phối sản phẩm.
15
Công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif (VCLI)
Tới năm 2009, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam(Vietcombank) đã bắt tay vào
một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với công ty bảo hiểm nước ngoài Cardif- thuộc
công ty bảo hiểm BNP Paribas Anssurance và Ngân hàng thương mại Đông Nam
Á(Seabank) thành lập công ty liên doanh bảo hiểm VCLI với mức vốn điều lệ 600 tỷ đồng
theo tỷ lệ góp vốn tương ứng là Vietcombank (45%) Cardif(43%) và Seabank(12%). VCLI
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ gắn liền với các hoạt động của ngân hàng. Hiện tại VCLI cung cấp các sản phẩm bảo
hiểm bao gồm: Bảo hiểm tín dụng cá nhân, Bảo hiểm tín dụng nhóm, Bảo hiểm tín dụng
cho hai người đồng vay và Bảo hiểm tử kỳ .
VCLI là công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực bảo hiểm kết hợp với ngân
hàng tại Việt Nam, phân phối sản phẩm Bancassurance một cách bài bản, cung cấp các sản
phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung cho cùng một cơ sở
khách hàng. VCLI mang đến cho thị trường bảo hiểm Việt Nam một bức tranh toàn diện
hơn, đầy đủ hơn và hiệu quả hơn cho lĩnh vực bancasurance vốn vẫn còn đang bỏ ngỏ.
Tuy mới thành lập nhưng VCLI đã có những kết quả khả quan. Tổng lợi nhuận
trước thuế năm 2010 của công ty đạt 30. 246 triệu đồng. Trong 5 tháng đầu năm 2011,
VCLI đã phân phối thành công sản phẩm bảo hiểm tử kỳ với doanh thu gấn 6, 2 tỷ đồng
tương ứng 6984 hợp đồng xếp thứ 2 trong nghiệp vụ bảo hiểm tử kỳ của thị trường bảo

hiểm nhân thọ( sau Prudential).
VCLI đạt được kết quả như trên là do công ty đã hội tụ các thế mạnh như: kỹ thuật
chuyên môn, kinh nghiệm kinh doanh Bancassurance của công ty BNP Paribas Assurance
trên thị trường quốc tế, thêm vào đó là sự am hiểu sâu sắc thói quen tiêu dùng của khách
hàng, mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc và khối lượng khách hàng đầy tiềm
năng của hai ngân hàng hàng đầu Việt Nam là VietcomBank và SeABank. Kết hợp với thế
mạnh về sản phẩm hấp dẫn, đáp ứng nhu cầu bảo vệ thiết yếu, mạng lưới triển khai phân
phối đơn giản, hiệu quả, VCLI dự tính sẽ nhanh chóng đạt hiệu quả kinh doanh cao trong
thời gian ngắn.
Công ty liên doanh bảo hiểm Lào Việt (LVI)
16
Năm 2008, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) hợp
tác vớí ngân hàng

Liên doanh Lào Việt (LVB) và Ngân hàng Ngoại thương Lào (BCEL)
thành lập Công ty Liên doanh Bảo hiểm Lào Việt (LVI). Công ty này có vốn điều lệ ban
đầu là 3 triệu USD, trong đó phía Việt Nam là BIC góp 51% vốn điều lệ, phía Lào là
BCEL góp 29%, và LVB góp 20%. LVI đã ký thỏa thuận hợp tác toàn diện với doanh
nghiệp bảo hiểm AGL (Liên doanh giữa Allianz Group và Bộ Tài chính Lào), hợp đồng
bảo hiểm với Công ty Xây dựng Sirisin của Lào và một số hợp đồng bảo hiểm cho các
dự án đầu tư tại nước này của Công ty Điện Việt – Lào, Công ty Cổ phần Hoàng Anh
Gia Lai và Tập đoàn Mai Linh.
Ngày 26/1/2011, LVI đã ký kết hợp đồng bảo hiểm hàng không với Công ty
Hàng không Lào (Lao Air) với mức trách nhiệm bảo hiểm lên tới 200 triệu USD để bảo
hiểm cho mọi rủi ro vật
chất

thân
máy bay, bảo hiểm trách nhiệm hành khách, người
thứ ba, hành lý, hàng hóa... LVI đã thu xếp dịch vụ này với tư cách là nhà bảo hiểm gốc

chịu trách nhiệm bảo vệ 100% giá trị hợp đồng. Ngoài sự hỗ trợ
của BCEL,
LVI đã phối
hợp với nhà môi giới tái bảo hiểm Boston Marks (New Zealand) để cùng đảm bảo an
toàn về mặt tài chính cho dịch vụ.
1.3.4 Tập đoàn tài chính
Khái niệm: Ở cấp độ này có sự kết hợp hoàn toàn giữa hoạt động ngân hàng và
phân phối sản phẩm bảo hiểm. Do công ty bảo hiểm và ngân hàng đề thuộc một tập đoàn
nên việc sử dụng cơ sở dữ liệu của nhau trở nên dễ dàng hơn và không gặp vấn đề về bảo
mật thông tin. Đây là mô hình trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân
hàng vững mạnh.
Mô hình như sau:
Hình 1.4: Mô hình tập đoàn tài chính
Ưu điểm:
17
Đầu tiên là việc đầu tư đúng mức từ ngân hàng mẹ. Đây là sự khác biệt với mô hình
liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm khác. Trong cách tiếp cận Bancassurance,
nếu muốn thành công ngân hàng phải chủ động được cuộc chơi để có thế nhất quán trong
chiến lược kinh doanh với công ty bảo hiểm, và mô hình này đáp ứng được yêu cầu đó.
Thứ hai là làm giảm áp lực cạnh tranh. Các sản phẩm của bảo hiểm và ngân hàng có
nhiều điểm tương đồng, đặc biệt là trong khoản tiền gửi tiết kiệm. Ở các hình thức khác,
mặc dù đã kí thỏa thuận phân phối nhưng công ty bảo hiểm không thể không e ngại việc
trùng lắp sản phẩm từ chính ngân hàng mình đang hợp tác, hoặc các nhân viên ngân hàng
không dại gì tư vấn bảo hiểm cho một sản phẩm mà ngân hàng mình cũng đang triển khai.
Vì thế, dù là 2 doanh nghiệp khác nhau nhưng cùng thuộc một tập đoàn tài chính, sự cạnh
tranh ngấm ngầm này giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ được triệt tiêu
Thứ ba là sự nâng cao trong chia sẻ thông tin khách hàng. Ngân hàng và công ty bảo
hiểm có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau khi mà sự cạnh tranh ngấm ngầm
giữa 2 bên đã được loại bỏ
Cuối cùng, việc kết hợp chặt chẽ theo mô hình này loại bỏ đáng kể rủi ro cho các

bên. Lẽ thường, khi mà hoạt động tín dụng của Việt Nam tăng trưởng nóng, các ngân hàng
đạt được lợi nhuận cao từ hoạt động tín dụng, đồng thời bên phía bảo hiểm không thể cạnh
tranh được do lãi suất VND quá cao, thì các công ty bảo hiểm chỉ có thể chấp nhận thua lỗ.
Nhưng ở mô hình này, khi mà ngân hàng mẹ có những hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân
hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản
được hình thành từ khoản vay đó. Mặt khác, công ty bảo hiểm con cũng không phải quá lo
lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗ
trợ tự ngân hàng mẹ.
Hạn chế
Đầu tiên là hiện tượng độc quyền nhóm. Khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân
hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo hiểm con mà không có được quyền
thỏa thuận về phí, hoặc nếu được thỏa thuận phí bảo hiểm thì lại phải chịu mức lãi suất cao
hơn từ phía ngân hàng cho gói sản phẩm đó. Đây có thể là một thuận lợi để tạo lợi nhuận
cho ngân hàng và công ty bảo hiểm nhưng lại không tốt cho phía khách hàng. Để có thể
giải quyết tình trạng này thì cần phải có sự cạnh tranh nhiều hơn từ đối thủ khác, như một
18
tập đoàn tài chính ngân hàng-bảo hiểm, hoặc một ngân hàng phải liên kết với nhiều công ty
bảo hiểm và ngược lại.
Thứ hai, do thương hiệu của ngân hàng mẹ và công ty bảo hiểm con gắn liền với
nhau, do đó chỉ cần một trong hai bên có thông tin xấu sẽ ảnh hưởng không tốt đến cả hai
phía. Việc này có thể giải quyết bằng cách nâng cao trình độ quản lí từ phía ngân hàng mẹ.
Thứ ba, khi ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể chia sẻ cho nhau gần như toàn bộ
thông tin khách hàng, thì nguy cơ rò rỉ thông tin tăng lên gấp đôi, nhất là khi trình độ công
nghệ thông tin ở nước ta vẫn còn khá hạn chế.
Một vài hoạt động tập đoàn tài chính tại Việt Nam:
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC):
Tháng 1/2006, ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) đã đi đầu trong
việc thực hiện mô hình này khi đứng ra thành lập công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư và
phát triển Việt Nam(BIC). Tiền thân của BIC là Liên doanh Bảo hiểm Việt-Úc (liên doanh
giữa BIDV và công ty bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) hoạt động tại thị trường Việt Nam từ

năm 1999, nhưng cho đến khi BIC ra đời thì hoạt động Bancassurance của BIDV và BIC
mới có bước phát triển vượt bậc. Chỉ trong một năm tổng doanh thu của BIC tăng hơn gấp
3, từ xấp xỉ 50 tỷ đồng lên vượt mức 160 tỷ đồng. Đến năm 2009, doanh thu qua kênh
Bancassurance đã chiếm 9. 6% trong tổng doanh thu bảo hiểm gốc của BIC, và đến năm
2010, doanh thu của BIC qua Bancassurance đã đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66% so với
năm 2009. Với các sản phẩm Bancassurance có thể kể đến như sau:
BIC – Bình An: sản phẩm bảo hiểm được tặng dành cho các khách hàng vay vốn
bằng hình thức tín chấp tại Ngân hàng BIDV. Công ty BIC sẽ thay khách hàng trả toàn
bộ khoản nợ còn lại tại NH
khi

có
những rủi ro không lường trước được.
BIC- Visa Gold: là sản phẩm kết hợp giữa thẻ Visa Gold của BIDV và
sản phẩm
bảo hiểm chủ thẻ tín dụng của BIC, bảo đảm cho tính mạng và sức khỏe khách hàng
24/24 giờ trên phạm vi toàn cầu và mức chi trả tối đa lên tới 50 triệu đồng.
BIC- An sinh Toàn diện: là sản phẩm bảo hiểm con người được tích hợp sản phẩm
huy động tiền gửi tiết kiệm của BIDV. Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ
tại BIDV sẽ được tặng bảo hiểm BIC- An sinh Toàn diện. Khi khách hàng chẳng may gặp
19