phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán thăng long

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ 5
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 3
1.1. Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán 3
i. Khái niệm công ty chứng khoán 3
1.1.2. Các mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán 4
1.1.3. Đặc điểm của công ty chứng khoán 5
1.1.4. Các hoạt động của công ty chứng khoán 11
1.2. Hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán 15
1.2.1. Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán 15
1.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán 16
1.2.3. Nguyên tắc hoạt động môi giới chứng khoán 19
1.2.4. Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán 22
1.3. Phát triển hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán 26
1.3.1. Quan niệm về phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 26
1.3.2. Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới của CTCK 27
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động môi giới của công ty
chứng khoán 29
1.4.1. Các nhân tố chủ quan 29
1.4.2. Nhân tố khách quan 33
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CTCP CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 37
2.1. Khái quát về công ty chứng khoán Thăng Long 37
2.1.1. Giới thiệu chung 37
2.1.2. Cơ cấu tổ chức 40
2.1.3. Các hoạt động cơ bản 41
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43
2.2. Thực trạng hoạt động môi giới tại CTCP chứng khoán Thăng Long 51

2.2.1. Tổ chức khối môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long 51
2.2.2. Quy trình hoạt động môi giới tại TLS 53
Hiện nay, TLS chưa xây dựng được quy trình hoạt động môi giới cụ thể. Mỗi phòng môi giới, mỗi
nhân viên môi giới sẽ tùy thế mạnh và trường hợp khách hàng cụ thể mà áp dụng những phương
thức khác nhau. Để hoạt động môi giới ngày càng chuyên nghiệp và hiệu quả hơn, TLS đang từng
bước hoàn thiện để đưa ra một quy trình thống nhất 53
2.2.3. Biểu phí giao dịch của TLS 56
2.2.4. Phân tích sự phát triển của hoạt động môi giới tại TLS 57
2.3. Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần
chứng khoán Thăng Long 68
2.3.1. Kết quả đạt được 68
2.3.2. Hạn chế 69
2.3.3. Nguyên nhân 70
3.1. Định hướng phát triển của CTCP chứng khoán Thăng Long 77
3.1.1. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam giai đoạn 2010 - 2020 77
3.1.2. Định hướng phát triển của CTCP chứng khoán Thăng Long 80
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại CTCP chứng khoán Thăng
Long 83
3.2.1. Xây dựng quy trình hoạt động môi giới hoàn thiện 83
3.2.2. Xây dựng chiến lược Marketing 84
3.2.3. Đào tạo nguồn nhân lực 87
3.2.4. Hiện đại hóa hệ thống phần mềm kỹ thuật 88
3.2.5. Đẩy mạnh việc thu hút các nhà đầu tư tổ chức và nhà đầu tư nước ngoài 89
3.2.6. Phát triển đồng bộ các hoạt động của TLS 90
3.3. Kiến nghị 90
3.3.1. Kiến nghị đối với Nhà nước 90
3.3.2. Đối với Ủy ban chứng khoán Nhà nước 92
3.3.3. Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội 94
KẾT LUẬN 95
TÀI LIỆU THAM KHẢO 97

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TTCK : Thị trường chứng khoán
UBCK: : Ủy ban chứng khoán
HSX/ HOSE : Sở giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí Minh
HNX: : Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội
CK : Chứng khoán
GTCK : Giao dịch chứng khoán
CTCK : Công ty chứng khoán
MGCK : Môi giới chứng khoán
TLS: : CTCP chứng khoán Thăng Long
DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1. Tình hình tài chính của công ty qua các năm Error: Reference
source not found
Bảng 2.2. Biểu phí giao dịch đối với cổ phiếu và chứng chỉ quỹ của TLS
Error: Reference source not found
Bảng 2.3. Biểu phí giao dịch đối với cổ phiếu và trái phiếu của các công ty
chứng khoán khác Error: Reference source not found
Bảng 2.4. Tỷ lệ tài khoản cá nhân và tổ chức tại TLS năm 2008 - 2010 Error:
Reference source not found
Bảng 2.5. Tỷ lệ tài khoản trong nước và nước ngoài tại TLS năm 2008 - 2010
Error: Reference source not found
Bảng 2.6. Thị phần môi giới cổ phiếu và chứng chỉ quỹ sàn HOSE từ 2008 - 2010
Error: Reference source not found
Bảng 2.7. Thị phần môi giới cổ phiếu và chứng chỉ quỹ sàn HNX từ 2008 - 2010
Error: Reference source not found
HÌNH
Hình 2.1. Diễn biến chỉ số VN – Index từ 2008 - 2010 Error: Reference
source not found
Hình 2.2. Kết quả kinh doanh của TLS từ 2008 – 2010 Error: Reference

source not found
Hình 2.3. Tình hình tổng tài sản và nguồn vốn chủ sở hữu của TLS từ 2008 – 2010
Error: Reference source not found
Hình 2.4. Tình hình tài chính của TLS qua các năm 2008 – 2010 Error:
Reference source not found
Hình 2.5. Cơ cấu doanh thu của TLS năm 2008 – 2010 Error: Reference
source not found
Hình 2.6. Doanh thu khác của TLS năm 2008 – 2010 Error: Reference source
not found
Hình 2.7. Số lượng tài khoản quản lý tại TLS năm 2008 – 2010 Error:
Reference source not found
Hình 2.8. Tỷ lệ tài khoản giao dịch (active) tại TLS năm 2008 - 2010 Error:
Reference source not found
Hình 2.9. Tổng giá trị chứng khoán giao dịch của TLS năm 2008 – 2010
Error: Reference source not found
Hình 2.10. Tỷ trọng doanh thu từ hoạt động MGCK trên tổng doanh thu của
TLS năm 2008 – 2010 Error: Reference source not found
Hình 2.11. Doanh thu từ HĐ MGCK của TLS năm 2008 – 2010 Error:
Reference source not found
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức CTCK Thăng Long Error: Reference source not
found
Sơ đồ 2.2. Tổ chức khối môi giới tại TLS Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.3. Quy trình giao dịch chứng khoán tại TLS Error: Reference source
not found
Ra đời cách đây hàng trăm năm, đến nay thị trường chứng khoán đã được thiết
lập ở hầu hết các nước có nền kinh tế thị trường và có thể nói TTCK gắn liền với sự
phát triển của nền kinh tế thị trường. Một trong những đặc trưng của thị trường
chứng khoán là hoạt động theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các
giao dịch trên thị trường chứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua các công ty

môi giới chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán. Do đặc thù của loại hình
thị trường, hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò rất quan trọng.
Là một trong những CTCK thành lập đầu tiên và ra đời cùng với thị trường
chứng khoán Việt Nam, CTCP chứng khoán Thăng Long đã tạo lập được chỗ đứng
của mình trên thị trường, trở thành một trong những công ty môi giới chứng khoán
hàng đầu hiện nay. Tuy nhiên, với sự xuất hiện ngày càng nhiều của các CTCK
khác trong điều kiện thị trường biến động thăng trầm không ngừng như hiện nay thì
TLS đang phải đối mặt với sự cạnh tranh rất khốc liệt, nhất là trong hoạt động môi
giới chứng khoán để giành được thị phần cao. Vì vậy, vấn đề bất cập hiện nay
không chỉ của riêng CTCK Thăng Long, mà còn của các công ty khác nói chung là
làm thế nào để có thể tìm ra giải pháp phát triển hoạt động môi giới cho phù hợp với
tình hình thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty khác, giúp cho
công ty ngày càng lớn mạnh Chính vì lý do đó, đề tài “Phát triển hoạt động môi
giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long” được chọn làm đối tượng để
nghiên cứu.
1. Chương 1:
Luận văn đưa ra những khái niệm và lý luận chung về phát triển hoạt động
môi giới của công ty chứng khoán.
Tổng quan về công ty chứng khoán, luận văn đưa ra khái niệm về công ty
chứng khoán, các mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán, đặc điểm của công ty
chứng khoán và các hoạt động của công ty chứng khoán.
CTCK là một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các hoạt động trên TTCK.
Theo quy chế tổ chức và hoạt động của Công ty chứng khoán (Ban hành kèm
theo quyết định số 27/2007/QD-BTC ngày 24 tháng 4 năm 2007 của Bộ trưởng Bộ
i
tài chính) thì Công ty chứng khoán là tổ chức có tư cách pháp nhân hoạt động
trong kinh doanh chứng khoán, bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các hoạt động:
môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư
vấn đầu tư chứng khoán.
Về mô hình tổ chức, các công ty chứng khoán được tổ chức dưới mô hình

công ty chứng khoán đa năng (có thể kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ
và các dịch vụ tài chính) hoặc mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh (hoạt
động kinh doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập và chuyên môn hoá trong
lĩnh vực chứng khoán đảm trách, các ngân hàng không được tham gia kinh doanh
chứng khoán).
Công ty chứng khoán có đặc điểm rất khác biệt như: là tổ chức kinh doanh
có điều kiện, là tổ chức tài chính trung gian về giao dịch, về vốn, về rủi ro…
Về vấn đề hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán, luận văn đưa ra
khái niệm, phân loại, nguyên tắc và quy trình hoạt động môi giới chứng khoán,
đồng thời phân tích chỉ tiêu đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi
giới của công ty chứng khoán.
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó công
ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải
chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của giao dịch đó. Lúc này công ty chứng
khoán đóng vai trò trung gian và hưởng hoa hồng.
Sự phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán được đánh giá dựa
trên các chỉ tiêu như: số lượng tài khoản giao dịch, giá trị chứng khoán giao dịch,
doanh thu từ hoạt động môi giới, thị phần của công ty trong hoạt động môi giới
chứng khoán và mạng lưới giao dịch của công ty.
Sự phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán chịu ảnh hưởng
của các nhân tố chủ quan như: chiến lược phát triển; quy trình nghiệp vụ môi giới;
trình độ của đội ngũ nhân viên; cơ sở vật chất khoa học kỹ thuật; biểu phí môi giới;
cơ cấu tổ chức… của công ty. Các nhân tố khách quan có tác động như: sự phát
ii
triển và mức độ ổn định của nền kinh tế - chính trị; trình độ, sự hiểu biết về chứng
khoán của công chúng đầu tư và tập quán sinh hoạt, kinh doanh của công chúng; sự
cạnh tranh và hợp tác giữa các công ty chứng khoán; môi trường pháp lý…
2. Chương 2
Luận văn đi sâu phân tích thực trạng phát triển hoạt động môi giới tại CTCP

chứng khoán Thăng Long thông qua giới thiệu về quá trình hình thành, phát triển, kết
quả hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới nói riêng của công ty.
Công ty chứng khoán Thăng Long (TLS) được thành lập từ tháng 5/2000
theo hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn 1 thành viên trực thuộc ngân hàng thương
mại cổ phần Quân đội (MB). Trải qua hơn 10 năm hoạt động, vốn điều lệ của công ty
tăng dần qua các năm từ 9 tỷ đồng lên 1.200 tỷ đồng, và từ 2 nghiệp vụ đầu tiên là môi
giới và tư vấn đầu tư, hiện nay công ty đã triển khai tới 6 nghiệp vụ bao gồm: môi giới,
tư vấn tài chính, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư, lưu ký và tự doanh. Hệ thống mạng
lưới chi nhánh và các phòng giao dịch của TLS cũng liên tục được mở rộng tại các
thành phố lớn. Đội ngũ nhân sự của TLS không ngừng được nâng cao cả về chất và
lượng với những chuyên gia giàu kinh nghiệm được đào tạo chuyên sâu trong và
ngoài nước trở thành chỗ dựa tin cậy của khách hàng và cổ đông.
Thị trường chứng khoán biến động không ngừng và luôn có những bước
thăng trầm gắn với từng giai đoạn hoạt động của nó. Trong mỗi giai đoạn đó, không
chỉ hoạt động kinh doanh của TLS mà của các công ty chứng khoán khác nói chung
đều bị ảnh hưởng rất lớn.
Từ năm 2008 – 2010, doanh thu thuần của công ty sau mỗi năm tăng gần gấp
đôi (từ mức 344 tỷ năm 2008, tới 676 tỷ năm 2009 và đạt được 1.300 tỷ đồng năm
2010), tuy nhiên, do chi phí hoạt động cũng lớn nên lợi nhuận của công ty đạt được
không cao, thậm chí năm 2010, lợi nhuận sau thuế của công ty chỉ đạt 44 tỷ đồng,
bằng một nửa so với năm 2009. Lợi nhuận đạt được chiếm tỷ trọng khá nhỏ so với
doanh thu.
Trong các hoạt động nghiệp vụ, hoạt động lưu ký, tư vấn đầu tư chứng khoán
chiếm tỷ trọng rất nhỏ, không đáng kể trong tổng doanh thu của công ty.
Hoạt động môi giới và tự doanh chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu,
iii
có sự tăng lên về giá trị, tuy nhiên không giữ được mức ổn định qua các năm và vẫn
chưa đóng vai trò là nguồn thu chủ yếu của công ty. Sự biến động nguồn thu từ hoạt
động môi giới và tự doanh gắn liền với sự sôi động của thị trường chứng khoán.
Một điểm đáng lưu ý là doanh thu từ hoạt động kinh doanh khác chiểm tỷ

trọng rất lớn trong cơ cấu doanh thu. Doanh thu khác chủ yếu bao gồm doanh thu về
vốn kinh doanh (thu được qua việc cung cấp dịch vụ tài chính như ứng trước tiền
bán, hợp đồng mua và bán lại chứng khoán, hỗ trợ tài chính cho khách hàng, hợp
đồng ủy thác đầu tư thu lợi tức cố định…) và doanh thu từ bán bất động sản đầu tư,
hay cho thuê tài sản… Sở dĩ hoạt động này đem lại nguồn thu lớn bởi có các khoản
lớn từ bán bất động sản và từ dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng phát triển khi
thị trường giao dịch nóng.
Cũng trong chương 2, luận văn nêu lên thực trạng hoạt động môi giới tại
CTCP chứng khoán Thăng Long. Luận văn phân tích về tổ chức khối môi giới, quy
trình môi giới và phân tích sự phát triển của hoạt động môi giới tại TLS trong giai
đoạn 2008 – 2010 thông qua các chỉ tiêu đã đưa ra trong chương 1:
Về số lượng tài khoản giao dịch: tài khoản quản lý của công ty không ngừng
tăng lên, kết thúc năm 2010 số lượng tài khoản quản lý đạt 45.729 tài khoản giúp
TLS lọt vào danh sách TOP 10 công ty chứng khoán có số lượng tài khoản lớn nhất.
Tuy nhiên, trên thực tế tỷ lệ tài khoản giao dịch trên tổng số tài khoản mở lại không
lớn, do một bộ phận khách hàng là cán bộ, công nhân viên của các công ty niêm yết
mở tài khoản nhằm mục đích lưu ký chứng khoán, sau đó thực hiện bán để thu tiền
về, chứ không có mục đích giao dịch thường xuyên. Mặt khác, số lượng tài khoản
của tổ chức và nhà đầu tư nước ngoài cũng chiếm tỷ trọng không lớn.
Giá trị chứng khoán giao dịch của TLS trong giai đoạn 2008 – 2010 phản
ánh khá rõ nét tình hình sôi động của thị trường chứng khoán: khi thị trường giao
dịch càng sôi động thì giá trị giao dịch chứng khoán của TLS càng cao (điển hình là
năm 2009 và 2010). Ngược lại, khi thị trường trầm lắng, giá trị chứng khoán giao
dịch của TLS cũng thấp tương ứng (như năm 2008).
Tỷ trọng doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán trên tổng doanh thu
không lớn và không ổn định qua các năm và chiếm phần tương đối nhỏ trong tổng
doanh thu. Trong khi đó, chi phí cho hoạt động môi giới lại chiếm tỷ trọng lớn nhất
iv
trong tổng chi phí so với các hoạt động khác.
Về thị phần môi giới cổ phiếu và chứng chỉ quỹ, TLS đã gặt hái được rất

nhiều thành tích. Từ việc chỉ đứng trong top 10 trong những năm từ 2008 trở về
trước, tới năm 2009, TLS đã vươn lên chiếm vị trí số 1 trên cả 2 sàn HNX và
HOSE. Tuy nhiên, về môi giới trái phiếu, TLS vẫn chưa tận dụng hết thế mạnh và
thị phần vẫn còn kém xa so với công tư thường xuyên dẫn đầu là VCBS.
Về mạng lưới hoạt động: Từ 2 phòng giao dịch ban đầu được thành lập năm
2000, tính đến cuối năm 2010, TLS đã xây đựng được 14 phòng giao dịch và 15
phòng môi giới tại các tỉnh, thành phố lớn, gây dựng một hình ảnh Chứng khoán
Thăng Long phát triển mạnh mẽ và tin cậy tới các nhà đầu tư trên cả nước.
Cùng với sự phát triển của hoạt động môi giới, đồng thời để đáp ứng nhu cầu
của khách hàng, TLS liên tục xây dựng và triển khai các sản phẩm dịch vụ tiện ích
phục vụ cho dịch vụ môi giới chứng khoán, như: các dịch vụ tài chính, các sản
phẩm dịch vụ của hoạt động nghiên cứu, dịch vụ tư vấn đầu tư hay các sản phẩm
dịch vụ điện tử… Những dịch vụ này ra đời không chỉ đem lại doanh thu tăng lên
cho TLS mà còn đem tới sự hài lòng cho khách hàng sử dụng dịch vụ, thu hút thêm
những khách hàng mới đến với công ty.
Dựa trên những phân tích về thực trạng, luận văn đưa ra những đánh giá thực
trạng phát triển hoạt động môi giới tại CTCP chứng khoán Thăng Long:
Hoạt động môi giới của TLS đã đạt được một số thành công như: xây dựng
được đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp, hoạt động hiệu quả, đưa công ty
vươn lên vị trí dẫn đầu về thị phần môi giới trên cả 2 sàn giao dịch HNX và HSX từ
năm 2009; dịch vụ cung cấp ngày càng đa dạng, doanh thu từ hoạt động môi giới
ngày càng cao…
Tuy nhiên, hoạt động môi giới tại TLs vẫn thể hiện một số mặt yếu kém như:
- Số lượng tài khoản nhiều nhưng chưa tương xứng với quy mô, tỷ lệ tài
khoản active thấp (30-35%). Số lượng tài khoản của khách hàng tổ chức và nước
ngoài thấp (chưa đến 1%).
- Doanh thu từ hoạt động môi giới chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu
và chưa ổn định.
- Sự chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng của nhân viên môi giới chưa
cao, tư vấn chưa được hiệu quả.

Luận văn đưa ra phân tích những nguyên nhân dẫn tới những hạn chế và yếu
v
kém của hoạt động môi giới, bao gồm:
- Những nguyên nhân chủ quan: trình độ nhân viên môi giới không đồng
đều, số người có chứng chỉ hành nghề còn ít, do tuổi đời và tuổi nghề còn trẻ nên
kinh nghiệm về chứng khoán và thị trường chứng khoán, về chăm sóc khách hàng
chưa nhiều; hệ thống phần mềm hoạt động chưa thực sự ổn định, còn cồng kềnh,
đôi khi xảy ra lỗi gây ảnh hưởng tới giao dịch của khách hàng; dịch vụ hỗ trợ của
công ty chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng, còn thiếu linh hoạt so với
những công ty chứng khoán khác. Mặt khác hoạt động PR – quảng cáo của công ty
chưa thực sự hiệu quả, chưa thực sự gây dựng và phát triển hình ảnh công ty.
- Ngoài ra, những nguyên nhân khách quan cũng góp phần tác động không
nhỏ tới những hạn chế trong hoạt động môi giới của TLS như: hoạt động môi giới
của TLS diễn ra trong bối cảnh thị trường chứng khoán Việt Nam tăng trưởng thiếu
ổn định, thiếu sự đồng bộ và bền vững, môi trường kinh tế vĩ mô không thuận lợi
gây rủi ro hệ thống; Sự không đồng đều về kinh nghiệm, tính chuyên nghiệp, về
kiến thức chứng khoán của các thành phần nhà đầu tư… gây khó khăn cho hoạt
động tư vấn; hơn nữa, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty chứng
khoán khiến môi trường kinh doanh trở nên khó khăn hơn; hệ thống văn bản pháp
luật chưa đẩy đủ, chưa mô phỏng hết các quy phạm của hoạt động chứng khoán,
còn nhiều thông tin không cân xứng.
3. Chương 3
Dựa trên định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt nam giai đoạn
2011 – 2020 và của CTCP chứng khoán Thăng Long trong những năm tiếp theo, luận
văn đưa ra những giải pháp phát triển hoạt động môi giới của công ty, cụ thể:
- Hoàn thiện quy trình hoạt động môi giới: Giải pháp này nhằm mục đích
giúp nhân viên môi giới có thể hiểu được tính cách, xu hướng đầu tư, khả năng đầu
tư, yêu cầu đối với hoạt động môi giới của công ty… của từng khách hàng thông
qua việc phân loại khách hàng. Từ đó, nhân viên môi giới sẽ có thể giúp nhà đầu tư
đưa ra quyết định đầu tư tốt hơn bằng cách cung cấp cho họ những thông tin, những

ý kiến tư vấn phù hợp với mỗi nhà đầu tư.
- Xây dựng chiến lược marketing: Chiến lược Marketing bao gồm: chiến
lược khách hàng, chiến lược sản phẩm, chiến lược quảng bá giới thiệu sản phẩm,
vi
dịch vụ.
Chiến lược khách hàng nhằm mục đích thu hút những khách hàng tiềm
năng, giữ chân những khách hàng truyền thống bằng những chính sách ưu tiên phí
giao dịch, ưu tiên về lãi suất cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán
chứng khoán, tăng cường các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Chiến lược sản phẩm là việc phân tích tìm ra những sản phẩm dịch vụ mới,
với công nghệ hiện đại hỗ trợ khách hàng giao dịch, hay những dịch vụ tài chính,
dịch vụ chứng khoán giúp khách hàng có thêm nhiều cơ hội đầu tư, tăng khả năng
sinh lời… phù hợp với nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng. Đồng
thời hoàn thiện và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ hiện đang cung cấp
cho khách hàng.
Chiến lược quảng bá, giới thiệu sản phẩm dịch vụ nhằm gia tăng hình ảnh uy
tín của công ty, thông qua quảng bá trên những áp phích, các phương tiện thông tin
đại chúng như truyền hình, đài phát thanh, internet. Ngoài ra công ty có thể kết hợp
với các cơ quan chức năng và phương tiên thông tin đại chứng để tổ chức các buổi
toạ đàm, giải quyết các vấn đề đang được thị trường quan tâm. Bên cạnh đó công ty
có thể xây dựng cho mình một mạng lưới cộng tác viên nhằm giới thiệu những sản
phẩm đặc trưng riêng biệt của công ty, những cộng tác viên này sẽ được hưởng hoa
hồng từ công ty.
- Đào tạo nguồn nhân lực: TLS phải có những biện pháp để xây dựng được
một lực lượng nhân viên dày dặn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức hiểu biết
về chứng khoán, thị trường chứng khoán và lĩnh vực Ngân hàng - Tài chính như đào
tạo cho nhân viên chuyên sâu kiến thức nghiệp vụ về chứng khoán, các kỹ năng của
một nhà môi giới chuyên nghiệp, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp…
- Hiện đại hóa hệ thống phần mềm kỹ thuật: TLS cần phải cập nhật liên tục
những thay đổi mới trong hệ thống phần mềm kỹ thuật để đảm bảo sức cạnh tranh

với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường chứng khoán. Công ty cũng cần phát
triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán cho
khách hàng, quản lý toàn bộ hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán cho khách
hàng, quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua máy tính qua đó giảm thiểu thời gian
vii
cho nhân viên trong các hoạt động hàng ngày. Ngoài ra cần có những biện pháp bảo
mật cụ thể.
Đẩy mạnh việc thu hút các nhà đầu tư tổ chức và nhà đầu tư nước ngoài: Từ
việc nghiên cứu phân loại nhà đầu tư tổ chức, nhà đầu tư nước ngoài, đẩy mạnh thu hút
bộ phận khách hàng này giao dịch tại TLS, công ty sẽ đưa ra được những chính sách
nhằm nâng cao tính cạnh tranh của mình, không chỉ đối với những công ty chứng
khoán khác ở trong nước, mà còn mở rộng phạm vi hoạt động ra cả nước ngoài.
- Phát triển đồng bộ các hoạt động của TLS: để phát triển hoạt động môi giới
thì TLS phải có những biện pháp để phát triển đồng bộ cả về mặt chất lẫn mặt lượng
các hoạt động khác của công ty. Các hoạt động marketing, hoạt động tư vấn… cần
phát triển song song và đồng thời với hoạt động môi giới chứng khoán để thúc đẩy
hoạt động này phát triển mạnh mẽ hơn.
Ngoài ra, luận văn cũng đưa ra những kiến nghị, cụ thể:
- Kiến nghị đối với Nhà nước: cần hoàn thiện khung pháp lý về chứng khoán
và thị trường chứng khoán, thể chế và chính sách về chứng khoán; hỗ trợ thị trường
phát triển bằng việc tăng cung chứng khoán cả về lượng và chất như đẩy mạnh tiến
trình cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, các công ty lớn… dưới sự kiểm soát chặt
chẽ, minh bạch tài chính.
- Kiến nghị đối với ủy ban chứng khoán nhà nước: hoàn thiện hệ thống pháp
luật về chứng khoán; nâng cao hiệu quả đào tạo cho nhân viên của các công ty
chứng khoán và các nhà đầu tư; tăng cường năng lực quản lý giám sát các thành
phần tham gia thị trường.
Kiến nghị đối với ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội: MB cần hỗ trợ
hợp tác với TLS để triển khai mạng lưới điểm GDCK trực tuyến và tận dụng các
mối quan hệ của ngân hàng MB để có thể tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản

từ đó tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh và tăng thị phần. Ngoài ra, MB
cũng cần tạo điều kiện hỗ trợ về vốn cho TLS, để TLS có thể cung cấp và kinh
doanh các sản phẩm về vốn cho nhà đầu tư như: dịch vụ cho vay dưới hình thức
cầm cố chứng khoán, dịch vụ hợp tác hỗ trợ kinh doanh chứng khoán, dịch vụ ứng
trước tiền bán chứng khoán
viii
Tóm lại, thị trường chứng khoán Việt Nam là một thị trường non trẻ, mới
được hơn 10 năm đi vào hoạt động. Do vậy, hoạt động môi giới của các Công ty
chứng khoán Việt Nam so với các nước có thị trường chứng khoán phát triển thì
còn rất nhiều vấn đề phải xem xét. Hoạt động môi giới ở các công ty chứng khoán
nước ta còn chưa thật sự chuyên nghiệp, chưa đạt được những yêu cầu của nghiệp
vụ, các nghiệp vụ thực hiện vẫn còn chưa được chuyên môn hóa, các dịch vụ liên
quan đến hoạt động môi giới vẫn còn chưa phong phú, hàng hóa trên thị trường
chứng khoán vẫn chưa thực sự có chất lượng cao,… Công ty cổ phần chứng khoán
Thăng Long là một trong những Công ty hàng đầu trên thị trường chứng khoán Việt
Nam nhưng cũng chưa đạt được mức chuyên nghiệp cao nhất trong hoạt động môi
giới để có thể bắt kịp các Công ty chứng khoán nước ngoài.
Hiện nay trong bối cảnh hội nhập, việc phát triển hoạt động môi giới là một
việc làm cấp bách và cần thiết đối với mọi Công ty chứng khoán. Chính vì vậy, đề
tài nghiên cứu “Phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán
Thăng Long” được chọn để nghiên cứu. Luận văn được hoàn thành với 96 trang, 7
bảng, 11 hình vẽ và 3 sơ đồ.
ix
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ra đời cách đây hàng trăm năm, đến nay thị trường chứng khoán đã được
thiết lập ở hầu hết các nước có nền kinh tế thị trường và có thể nói thị trường chứng
khoán gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế thị trường. Không có một nước nào
có nền kinh tế phát triển mà không có sự hoạt động của thị trường chứng khoán.
Qua một quá trình phát triển lâu dài và bền vững, thị trường chứng khoán ngày càng

khẳng định vai trò quan trọng của nó.
Một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạt động theo
nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên TTCK bắt buộc phải
được thực hiện qua các công ty môi giới chứng khoán và nhân viên môi giới chứng
khoán. Do đặc thù của loại hình thị trường, hoạt động môi giới chứng khoán có vai
trò rất quan trọng. Nghề môi giới chứng khoán vừa là sản phẩm tinh vi, phức tạp
của một trình độ phát triển rất cao của thị trường, đồng thời lại là một hoạt động rất
gần gũi với người dân bình thường. Đơn giản vì họ chính là công chúng đầu tư –
những đối tượng chủ yếu tiếp nhận các dịch vụ môi giới chứng khoán.
Là một trong những CTCK thành lập đầu tiên và ra đời cùng với thị trường
chứng khoán Việt Nam, CTCP chứng khoán Thăng Long đã tạo lập được chỗ đứng
của mình trên thị trường, trở thành một trong những công ty môi giới chứng khoán
hàng đầu hiện nay. Tuy nhiên, với sự xuất hiện ngày càng nhiều của các CTCK
khác trong điều kiện thị trường biến động thăng trầm không ngừng như hiện nay thì
TLS đang phải đối mặt với sự cạnh tranh rất khốc liệt, nhất là trong hoạt động môi
giới chứng khoán để giành được thị phần cao. Vì vậy, vấn đề bức xúc hiện nay
không chỉ của riêng CTCK Thăng Long, mà còn của các công ty khác nói chung là
làm thế nào để có thể tìm ra giải pháp phát triển hoạt động môi giới cho phù hợp với
tình hình thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty khác, giúp cho
công ty ngày càng lớn mạnh Chính vì lý do đó, đề tài “Phát triển hoạt động môi
giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long” được chọn làm đối tượng để
nghiên cứu.
1
2. Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu cơ sở lý luận về phát triển hoạt động môi giới của các công ty
chứng khoán.
Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động môi giới của CTCP chứng khoán
Thăng Long.
Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động môi giới của CTCP chứng khoán
Thăng Long.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới của CTCP chứng khoán Thăng
Long trong thời gian 2008 – 2010.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở sử dụng kết hợp các phương pháp luận,
phương pháp so sánh và phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh của công ty
trên cơ sở các báo cáo tài chính, các định hướng phát triển của thị trường chứng
khoán Việt Nam nói chung và của công ty chứng khoán Thăng Long nói riêng. Đề
tài đã đưa ra các cơ sở lý luận trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn để rút ra những kết
luận và những đề xuất chủ yếu.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của
đề tài bao gồm ba chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động môi giới của
công ty chứng khoán
Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động môi giới tại CTCP chứng
khoán Thăng Long
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại CTCP chứng
khoán Thăng Long
2
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán
i. Khái niệm công ty chứng khoán
Nhu cầu về vốn để tiến hành đầu tư và các nguồn tiết kiệm có thể phát sinh
từ các chủ thể khác nhau trong nền kinh tế. Trong đó, thường xảy ra tình huống:
những người có cơ hội đầu tư sinh lời thì thiếu vốn, trái lại những người có vốn
nhàn rỗi lại không có cơ hội đầu tư hoặc không biết đầu tư vào đâu. Từ đó hình
thành nên một cơ chế chuyển đổi từ tiết kiệm sang đầu tư, được thực hiện và điều

chỉnh trong khuôn khổ của thị trường tài chính.
Thị trường chứng khoán ra đời dựa trên những nhu cầu thiết yếu trong hoạt
động sản xuất, kinh doanh và là một bộ phận cấu thành của thị trường tài chính. Đó
là nơi diễn ra các giao dịch mua bán, trao đổi các loại chứng khoán. TTCK không
giống như các loại thị trường hàng hóa thông thường khác vì hàng hóa của thị
trường chứng khoán là một loại hàng hóa đặc biệt, là quyền sở hữu về tư bản. Hiện
nay, do các biến động lớn trong nền kinh tế thế giới, do tác động của tiến bộ khoa
học kỹ thuật và với mong muốn của Chính phủ các nước trong việc tăng cường vai
trò của thị trường chứng khoán đối với đời sống kinh tế, thị trường chứng khoán đã
được tạo mọi điều kiện phát triển và trở thành một kênh dẫn vốn quan trong, một
thực thể không thể thiếu được đối với nền kinh tế hiện đại.
Để TTCK phát triển có hiệu quả, một yếu tố không thể thiếu được là các chủ
thể tham gia các kinh doanh trên TTCK. Do vậy, để thúc đẩy TTCK hoạt động một
cách có trật tự, công bằng và hiệu quả cần phải có sự ra đời và hoạt động của
CTCK. Lịch sử hình thành và phát triển của TTCK trên thế giới cho thấy thời tiền
sử của TTCK, các nhà môi giới hoạt động cá nhân độc lập với nhau. Sau này, cùng
với sự phát triển của TTCK chức năng và quy mô hoạt động giao dịch của các nhà
môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của các CTCK. Chỉ có các CTCK với đội ngũ
nhân viên có đủ năng lực trình độ, có đủ khả năng đứng ra kết nối giữa người mua -
người bán, kết nối cung - cầu trên thị trường.
3
Như vậy, CTCK là một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các hoạt động
trên TTCK.
Ở Việt nam, theo quy chế tổ chức và hoạt động của Công ty chứng khoán
ban hành kèm theo quyết định số 27/2007/QD-BTC ngày 24 tháng 4 năm 2007 của
Bộ trưởng Bộ tài chính, thì Công ty chứng khoán là tổ chức có tư cách pháp nhân
hoạt động trong kinh doanh chứng khoán, bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các
hoạt động: môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành
chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán.
Ngoài ra công ty chứng khoán còn được thực hiện các dịch vụ lưu ký chứng

khoán và dịch vụ tài chính khác phù hợp với quy định của pháp luật.
Một công ty chứng khoán không nhất thiết phải thực hiện tất cả các nghiệp
vụ vừa nêu, nhưng trên thực tế thể hiện rõ nhất bản chất của công ty chứng khoán
đó là nghiệp vụ môi giới và nó trở thành nghiệp vụ cơ bản mà hầu hết các công ty
chứng khoán đều tham gia.
1.1.2. Các mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán
1.1.2.1. Mô hình công ty chứng khoán đa năng
Theo mô hình này, công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức một tổ
hợp dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền
tệ và các dịch vụ tài chính. Các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ
thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ.
Mô hình này được biểu hiện dưới 2 hình thức:
- Loại đa năng một phần: theo mô hình này các ngân hàng muốn kinh doanh
chứng khoán phải thành lập công ty con hạch toán độc lập và hoạt động tách rời với
hoạt động kinh doanh tiền tệ.
- Loại đa năng hoàn toàn: các ngân hàng được phép trực tiếp kinh doanh đa
dạng các loại hình: kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và tiền tệ.
Mô hình này có ưu điểm là các ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh
doanh, nhờ đó có thể giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh bằng việc đa
dạng hoá đầu tư. Đồng thời theo mô hình này sẽ tăng khả năng chịu đựng của ngân
hàng trước những biến động trên thị trường tài chính, tận dụng được lợi thế của
4
mình như vốn lớn, cơ sở vật chất hiện đại và hiểu biết rõ về khách hàng cũng như
các doanh nghiệp khi họ thực hiện nghiệp vụ cấp tín dụng và tài trợ dự án
Tuy nhiên hạn chế của mô hình này là do hoạt động đa ngành nên khả năng
chuyên môn không sâu như các công ty chứng khoán chuyên doanh. Điều này sẽ
làm cho thị trường chứng khoán kém phát triển vì hoạt động chủ yếu của hệ thống
ngân hàng là dùng vốn để cấp tín dụng và dịch vụ thanh toán, do đó ngân hàng
thường quan tâm đến lĩnh vực ngân hàng hơn là lĩnh vực chứng khoán. Mặt khác do
khó tách bạch được hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanh chứng khoán,

trong điều kiện môi trường pháp luật không lành mạnh, các ngân hàng dễ gây nên
tình trạng lũng đoạn thị trường và khi đó các biến động trên thị trường chứng khoán
sẽ tác động mạnh tới kinh doanh tiền tệ, gây tác động dây chuyền và dẫn đến khủng
hoảng thị trường tài chính. Ngược lại, trong trường hợp thị trường tiền tệ biến động
có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chứng khoán của các ngân hàng. Bên
cạnh đó do không có sự tách biệt rõ ràng giữa các nguồn vốn nên các ngân hàng có
thể sử dụng tiền gửi tiết kiệm để đầu tư chứng khoán, khi thị trường chứng khoán
biến động theo chiều hướng bất lợi sẽ tác động mạnh tới công chúng, thông qua
việc ồ ạt rút tiền gửi làm cho ngân hàng mất khả năng chi trả.
1.1.2.2. Mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh
Theo mô hình này, hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc
lập và chuyên môn hoá trong lĩnh vực chứng khoán đảm trách, các ngân hàng
không được tham gia kinh doanh chứng khoán.
Ưu điểm của mô hình này là hạn chế được rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo
điều kiện cho các công ty chứng khoán đi vào chuyên môn hoá sâu trong lĩnh vực
chứng khoán để thúc đẩy thị trường phát triển. Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất của
mô hình này là khả năng san bằng rủi ro lại bị hạn chế.
Do xu thế hình thành nên các tập đoàn tài chính lớn nên hiện nay thị trường
các nước cho phép kinh doanh trên nhiều lĩnh vực và được tổ chức thành các công
ty mẹ, công ty con, có sự giám sát chặt chẽ, hoạt động tương đối độc lập với nhau.
1.1.3. Đặc điểm của công ty chứng khoán
1.1.3.1. Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện
5
Để được cấp phép thành lập, các tổ chức phải đáp ứng các điều kiện sau:
- Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp
định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
- Điều kiện về nhân sự: những người quản lý hay nhân viên giao dịch của công
ty phải đáp ứng các yêu cầu về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh nghiệp, cũng
như mức độ tín nhiệm, tính trung thực. Giám đốc (Tổng giám đốc) và nhân viên
kinh doanh phải có chứng chỉ hành nghề chứng khoán do UBCK nhà nước cấp.

- Điều kiện về cơ sở vật chất: Các tổ chức và các cá nhân sáng lập CTCK phải
đảm bảo yêu cầu cơ sở vật chất tối thiểu cho CTCK như: diện tích sàn giao dịch,
các trang thiết bị phục vụ giao dịch (bảng điện tử, máy chiếu, máy tính)…
1.1.3.2. Công ty chứng khoán là tổ chức tài chính trung gian
Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong
những đặc trưng của thị trường chứng khoán là nó hoạt động theo nguyên tắc trung
gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường bắt buộc phải được thực
hiện qua các công ty môi giới chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán.
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian kết nối những người có vốn và
những doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu về vốn.
Các công ty chứng khoán đóng vai trò là các trung gian tài chính với vai trò
huy động vốn. Nói một cách đơn giản các tổ chức này có vai trò làm cầu nối đồng
thời là kênh dẫn cho vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có
dư thừa vốn (các nhà đầu tư) đến các bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu vốn
(các doanh nghiệp). Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát
hành chứng khoán, không phải tự do đi bán số chứng khoán mà họ định phát hành,
mà cần phải thông qua các công ty chứng khoán với các nghiệp vụ chuyên môn,
kinh nghiệm nghề nghiệp, bộ máy tổ chức thích hợp thực hiện vai trò trung gian
môi giới chứng khoán, tư vấn đầu tư và một số dịch vụ khác. Ngược lại, các nhà
đầu tư không thể tự mua bán chứng khoán cho riêng mình trực tiếp với từng tổ chức
phát hành, mà phải thông qua các công ty chứng khoán để thực hiện giao dịch trên
thị trường.
6
Với đặc điểm là tổ chức trung gian tài chính kết nối tạo nên dòng chảy về
vốn giữa nhà đầu tư và các doanh nghiệp, công ty chứng khoán qua đó còn góp
phần tạo tính thanh khoản cho các loại chứng khoán giao dịch trên thị trường. Thay
vì mất nhiều thời gian để người có vốn và người có vốn gặp nhau, thông qua giao
dịch trên thị trường chứng khoán với trung gian là các công ty chứng khoán, “hàng
hóa” chứng khoán được giao dịch dễ dàng, nhanh chóng và hiệu quả hơn, tính thanh
khoản cao hơn.

• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian rủi ro:
Không phải nhà đầu tư nào khi tham gia thị trường chứng khoán cũng hiểu
biết sâu rộng về thị trường chứng khoán. Khi tham gia thị trường các nhà đầu tư
phải chấp nhận sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro, và không phải nhà đầu tư nào
cũng có thể sáng suốt để có thể tối đa được lợi nhuận trong mức rủi ro mà mình có
thể chấp nhận được. Hơn nữa chứng khoán không giống như các loại hàng hoá
thông thường khác, không thể nhận biết được sự tốt xấu qua việc cầm nắm, nhận
biết bởi vì chứng khoán là loại hàng hoá chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng.
Do đó khi tham gia thị trường nhà đầu tư sẽ đối mặt với rât nhiều rủi ro tiềm ẩn.
Nhà đầu tư nên tìm đến các công ty chứng khoán bởi vì chỉ có các công ty chứng
khoán với những đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực trình độ, có khả năng
phân tích và nhận định thị trường sẽ giúp các nhà đầu tư giảm thiểu rủi ro, tăng khả
năng sinh lời.
Các công ty chứng khoán còn thể hiện vai trò lớn hơn khi tham gia đều tiết
thị trường. Khi tham gia bảo lãnh phát hành các công ty chứng khoán cam kết sẽ
giúp tổ chức phát hành bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu, qua đó cũng
giảm thiểu rủi ro cho các công ty phát hành chứng khoán.
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian giao dịch và thanh toán
Có thể nói, mọi hoạt động trao đổi hàng hóa và dịch vụ và các hoạt động
khác trong nền kinh tế quốc dân cuối cùng đều được kết thúc bằng khâu thanh toán.
Các quan hệ thanh toán được thực hiện dưới hai hình thức là thanh toán trực tiếp
bằng tiền mặt và thanh toán qua các trung gian thanh toán. Thanh toán qua các
7
trung gian thanh toán là việc chi trả không tiến hành trực tiếp giữa người chi trả với
người thụ hưởng mà thông qua việc ủy nhiệm cho các tổ chức trung gian thực hiện.
Nhưng khác với các loại hàng hóa thông thường, do hàng hóa trên thị trường chứng
khoán rất đa dạng và biến động không ngừng, người bán không thể dễ dàng gặp
được người muốn mua và ngược lại. Người mua và người bán không kết nối trực
tiếp với nhau mà phải thông qua các công ty chứng khoán, từ khi đưa ra yêu cầu
mua hoặc bán cho tới khi kết thúc quá trình mua bán là thanh toán và nhận hàng.

Với tư cách là khâu trung gian giúp thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá bằng
cách rút ngắn khoảng thời gian tìm kiếm để gặp gỡ giữa người mua và người bán,
công ty chứng khoán giúp họ giảm được chi phí và thời gian trong giao dịch, hoàn
tất giao dịch thành công và hiệu quả.
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian thông tin
Chứng khoán là loại hàng hóa đặc biệt, chúng không cho phép người mua
trực tiếp thẩm định chất lượng bằng các giác quan của mình như hàng hoá trên tất
cả những thị trường khác. Đầu tư vào chứng khoán có nghĩa là đầu tư vào giấy tờ có
giá mà thu nhập do chúng mang lại được quyết định trước hết bởi khả năng thu lợi
nhuận của công ty. Khả năng này, đến lượt nó, lại bị quy định bởi vô số yếu tố,
những xu hướng của nền kinh tế thế giới và trong nước, đến những đặc điểm riêng
của ngành và đến những điều kiện cụ thể của công ty. Hơn nữa, nguồn thu đó còn
phụ thuộc đáng kể vào sự đánh giá của cộng đồng tài chính đối với công ty đã phát
hành sản phẩm tài chính đó. Trong từng trường hợp, rủi ro hàm chứa trong mỗi tài
sản là khác nhau. Như vậy, để đánh giá được chất lượng sản phẩm tài chính, tức là
khả năng đem lại nguồn lợi tài chính ổn định và gia tăng, cần có một hệ thống thu
thập và xử lý thông tin cũng như những kỹ năng cần thiết để làm việc đó, điều mà
các nhà đầu tư cá nhân không thể có được. Họ phải đến với các chuyên gia nhà
nghề, những người được trang bị đủ công cụ và kỹ năng để phân tích, đánh giá các
sản phẩm tài chính, từ đó cung cấp những ý kiến tư vấn xác đáng cho khách hàng.
1.1.3.3. Hoạt động của công ty chứng khoán phải dựa trên các nguyên tắc
CTCK hoạt động theo 2 nhóm nguyên tắc cơ bản, đó là nhóm nguyên tắc
8
mang tính đạo đức và nhóm nguyên tắc mang tính tài chính:
Nhóm nguyên tắc đạo đức:
- CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực và công bằng vì lợi ích của khách hàng
- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy, có tinh thần trách nhiệm
- Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty
- Có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng, không được tiết lộ các thông tin về tài
khoản khách hàng khi chưa được khách hàng đồng ý bằng văn bản trừ khi có yêu

cầu của các cơ quan quản lý nhà nước
- CTCK khi thực hiện nghiệp vụ tư vấn phải cung cấp thông tin đầy đủ cho
khách hàng và giải thích rõ ràng về các rủi ro mà khách hàng có thể phải gánh chịu,
đồng thời họ không được khẳng định về lợi nhuận các khoản đầu tư mà họ tư vấn
- CTCK không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào ngoài các khoản thù
lao thông thường cho dịch vụ tư vấn của mình
- Ở nhiều nước, các CTCK phải đóng góp tiền vào quỹ bảo vệ nhà đầu tư
chứng khoán để bảo vệ lợi ích khách hàng trong trường hợp CTCK mất khả năng
thanh toán
- Nghiêm cấm thực hiện các giao dịch nội gián, các CTCK không được phép
sử dụng các thông tin nội bộ để mua bán chứng khoán cho chính mình
- Các CTCK không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng
và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán hoặc các hoạt
động khác gây thiệt hại cho khách hàng.
Nhóm nguyên tắc tài chính:
- Đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo cáo
theo quy định của UBCK nhà nước. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh
doanh chứng khoán với khách hàng
- CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để kinh
doanh, ngoài trừ trường hợp số tiền đó dùng phục vụ cho giao dịch của khách hàng.
- CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng với tài sản của
công ty và không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật thế chấp để vay
9
vốn, trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản.
1.1.3.4. Đặc điểm xung đột lợi ích trong hoạt động
Một trong những đặc điểm quan trọng trong hoạt động của CTCK là đặc
điểm xung đột về lợi ích giữa CTCK và nhà đầu tư, hay giữa hoạt động môi giới và
hoạt động tự doanh của CTCK.
Nguồn thu từ hoạt động môi giới chiếm tỷ trọng không nhỏ trong doanh thu
của CTCK. Khách hàng giao dịch càng nhiều, doanh thu môi giới càng cao. Với vai

trò là các nhà môi giới tư vấn, công ty chứng khoán có thể bị áp lực về doanh thu
nên sẽ khuyến khích khách hàng giao dịch thay vì cẩn trọng trong đầu tư mua bán.
Trong quá trình hoạt động, CTCK vừa đóng vai trò là người MGCK, vừa là
chủ thể tham gia giao dịch mua bán chứng khoán trên thị trường thông qua hoạt
động tự doanh. Để không ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng, các CTCK luôn đề
cao khẩu hiệu đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyền lợi của công ty. Tuy
nhiên, nhiều mối quan ngại cho rằng CTCK có thể thực hiện lệnh của mình trước
lệnh của khách hàng nhằm tranh mua tranh bán khi thị trường biến động mạnh, hay
dựa trên lợi thế về thông tin không cân xứng mà đưa ra tư vấn không chính xác,
thông tin trễ… gây thiệt hại cho khách hàng và tạo lợi ích cho bản thân công ty.
Như vậy, sự xung đột lợi ích luôn là đặc điểm tồn tại đi kèm với hoạt động
kinh doanh của CTCK. Chính vì vậy trong hoạt động của CTCK cần phải có các
nguyên tắc, chế tài, quy định chặt chẽ nhằm đảm bảo lợi ích cho các bên liên quan
cũng như sự phát triển lành mạnh của thị trường chứng khoán.
1.1.3.5. Sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của Công ty chứng khoán
Chứng khoán không giống như các loại hàng hoá thông thường khác, không
thể nhận biết được sự tốt xấu qua việc cầm nắm, nhận biết bởi vì chứng khoán là
loại hàng hoá chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng. Và CTCK là tổ chức trung
gian, chuyên cung cấp những dịch vụ hiệu quả nhất để hỗ trợ các chủ thể trên thị
trường thực hiện giao dịch mua bán loại sản phẩm đặc biệt đó.
1.1.3.6. Tài sản của Công ty chứng khoán:
Tài sản của CTCK là tài sản tài chính, mà chủ yếu là chứng khoán. Những
10