so sánh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

LI NểI U

Trong cụng cuc i mi v phỏt trin t nc, cỏc ngnh, cỏc lnh vc hot
ng u cú úng gúp nht nh v luụn t ci tin vn ti s hon thin. Bo
him l mt ngnh dch v, cú v trớ quan trng trong ngnh kinh t quc dõn. Bo
him khụng ch thc hin vic huy ng vn cho nn kinh t m iu quan trng l
gúp phn bo m n nh ti chớnh cho cỏc cỏ nhõn, gia ỡnh, cho mi t chc v
doanh nghip khụi phc i sng v hot ng sn xut kinh doanh. Ngy nay,
Bo him khụng cũn xa l m ó len li n mi lng quờ, c quan, doanh nghip
v ó thõm nhp vp mi hot ng trong i sng kinh t xó hi,. Kinh t cng
phỏt trin, i sng cng cao thỡ nhu cu Bo him cng ln.
ỏp ng nhu cu Bo him ngy cng tng nm 1996 Bo him nhõn th
bt u c cụng ty Bo Vit trin khai Vit Nam sau ú l cỏc cụng ty
Prudential, AIA, Manualife, Bo Minh CMG. Cho n nay gn 7 nm hot ng,
Bo him nhõn th ngy cng phỏt trin v xut hin nhiu nghip v v sn phm
mi ht sc a dng v phong phỳ. Vi mc ớch tỡm hiu v phõn bit sn phm
ca cỏc cụng ty t ú tỡm gii phỏp chung cho vic thit k v a cỏc sn phm
mi hon thin hn na dỏp ng nhu cu gia tng v ngy cng tinh vi ca
khỏch hng.
Trong khuụn kh hn hp ca mt ỏn em chn ti: So sỏnh sn phm
Bo him nhõn th hn hp ca cỏc cụng ty Bo him nhõn th Vit Nam
hin nay lm d ti nghiờn cu cho ỏn mụn hc ca mỡnh.
ỏn c trỡnh by vi ba phn:
I.Gii thiu chung v sn phm Bo him v sn phm Bo him nhõn th
II. So sỏnh sn phm Bo him nhõn th hn hp ca cỏc cụng ty Bo him
nhõn th
III. Mt s gii phỏp v nõng cao hiu qu ca sn phm Bo him nhõn th
hn hp
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Do trỡnh lý lun cú hn nờn ỏn khụng trỏnh khi thiu sút v hn ch
nờn em rt mong c s gúp ý ca cụ giỏo em hon thin ỏn ca mỡnh hn

na
Cui cựng em xin chõn thnh cm n cụ!


NI DUNG
I. GII THIU CHUNG V BO HIM NHN TH
1.1 Bo him nhõn th v cỏc loi hỡnh bo him nhõn th
1.1.1 S hỡnh thnh v phỏt trin
Bo him nhõn th l s cam kt gia ngi bo him v ngi tham gia bo
him, m trong ú ngi bo him s tr cho ngi tham gia (hoc ngi th
hng quyn li bo him ) mt s tin nht nh khi cú nhng s kin ó nh
trc xy ra (ngi c bo him b cht hoc sng n mt thi Iỳm nht nh )
cũn ngi tham gia phi np phớ bo him nht nh y , ỳng hn. Núi cỏch
khỏc, bo him nhõn th l quỏ trỡnh bo him cỏc ri ro cú liờn quan n sinh
mng, cuc sng v tui th ca con ngi.
Lch s ra i ca bo him nhõn th khỏ sm. Hp ng bo him nhõn th
u tiờn trờn th gii ra i nm 1583 do cụng dõn luõn ụn l ụng William
Gybbon tham gia . Phớ bo him phI úng lỳc ú l 32 Bng Anh, khi ụng cht
trong nm ú, ngi tha k ca ụng c hng 400 Bng Anh .
Nm 1759 Cụng Ty bo him nhõn th (BHNT ) u tiờn ra i
PhiLadephia (M) . Cụng ty ny n nay vn cũn hot ng, nhng lỳc u nú ch
bỏn cho cỏc con chiờn nh th ca mỡnh . Nm 1762, cụng ty bỏn bo him nhõn
th Equitable nc Anh c thnh lp v bỏn bo him nhõn th cho mi ngi
dõn .
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Ở Châu á các cơng ty bán bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật bản.
Năm 1868 cơng ty bảo hiểm Meiji của Nhật Bản ra đời và đến năm 1888,1889 hai
cơng ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển đến ngày nay.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất. Sở dĩ BHNT phát
triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này

có vai trò rất lớn. Vai trò của BHNT khơng chỉ thể hiện trong trong từng gia đình
và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống giảm bớt khó khăn
về tài chính khi gặp phải rủi do mà còn thể hiện rõ trên phạm vi tồn xã hội.Trên
phạm vi tồn xã hội BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngồi, huy động vốn
trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư .Nguồn vốn này
khơng chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn mà còn góp phần thực hành tiết kiệm chống
lạm phát và tạo thêm cơng ăn việc làm cho người lao động.
1.1.2. Các loại hình BHNT
Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau.Đối với
những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những
người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết
kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai…do vậy, người bảo hiểm
đã thực hiện đa dạng hố các sảm phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hố các hợp
đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm.
Trong thực tế có ba loại hình bảo hiểm cơ bản:
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trường hợp sống
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Ngồi ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp
đồng BHNT cơ bản như:
- Bảo hiểm tai nạn
- Bảo hiểm sức khoẻ
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Bảo hiểm khơng nộp phí khi thương tật
- Bảo hiểm cho người đóng phí.
Thực chất, các điều khoản bổ sung khơng phải là BHNTvì khơng phụ thuộc
vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người .Tuy nhiên đơi khi người tham
gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản
(Hợp đồng tiêu chuẩn)
1.1.2.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia làm 2 nhóm:
a. Bảo hiểm tử kỳ ( còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng
có thời hạn)
Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong htời gian dã quy định của
hợp đồng.nếu cái chết khơng xảy ra trong thời hạn đó thì người được bảo hiểm
hơng nhận được bất kỳ một khoản hồn phí nào từ phí bảo hiểm đã đóng. điều đó
cũg có nghĩa là người bảo hiểm khơng phải thanh tốn số tiền bảo hiểm cho người
được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời hạn có hiệu lựccủa hợp
đồng thì người bảo hiểm phải có trách nhiệmthanh tốn số tiền bảo hiểm cho người
thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.
b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một
số tiền bảo hiểm đã được áan định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chếtvào
bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là :
“Bảo hiểm đến khi chết”. Ngồi ra, có một số loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo
chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.
1.1.2.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống
( Còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặm trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt đời
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
ngoi tham gia bo him. Nu ngi c bo him cht trc ngy n hn
thanh toỏn thỡ s khụng c chi tr bt k mt khon tin no.
+ c dim:
-Tr cỏp nh k cho ngi uc bo him trong thi hónỏc nh hoc n khi
cht
- Phớ bo him úng mt ln
- Nu tr cp nh k n khi cht thỡ thi gia khụng xỏc nh
+ Mc ớch
- m bo thu nhp c nh sau khi v hu hay tui cao sc yu

- Gim bt nhu cu ph thuc vo phỳc li xó hi hoc con cỏi khi tui gi
- Bo tr mc sng trong nhng nm thỏng cũn li ca cuc i.
Loi hỡnh ny rt phự hp vi nhng ngi khi v hu hoc nhng ngi
khụng c hng tin tr cỏap hu trớ BHXH ộn tui tng ng vi tui
v hu ng ký tham gia hng nhng khon tr cp dnh k hng thỏng. Vỡ
vy, tờn gi Bo him tin tr cỏp hu trớ, Bo him tin hu, niờn kim nhõn
th c cỏc cụng ty bo him vn dng linh hot.
1.1.2.3. Bo him nhõn th hn hp
Thc cht ca koi hỡnh ny l bo him c trong trng hp ngi c
bo him b t vong hay conf sng. Yu t tit kim v ri ro an xen nhau vỡ th
nú c ỏp dng rng ró hu ht cỏc n trờn th gii
+ c im
- S tin bao him c chi tr khi: Ht hn hp ng hoc ngi c bo
him b t vong trong thi hn bo him
- Thi hn bo him xỏc nh (thng l 5 nm, 10 nm, 20 nm.).
- Phớ bo him thng úng nh k v khụng thay i trong sut thi hn
bo him.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Có thể được chia lãi thơng qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được
hồn phí khi khơng có điều kiện tiếp tục tham gia.
+ Mục đích
- Đảm bảo ổn định cuộc sống trong gia đình và người thân
- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ
- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh.
Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các Cơng ty bảo hiểm có thể đa dạng hố loại
sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận,
có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế.
1.2. Khái niệm sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm BHNT
Từ các góc độ khác nhau có thể đưa các định nghĩa khác nhau về sản phẩm
bảo hiểm. Xét trên góc độ những thứ cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi

mua sản phẩm thì ssản phẩm bảo hiểm được định nghĩa là: Sự cam kết của doanh
nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm( Các tổ chức, các cá nhân) sẽ được
doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (Giấy chứng nhận bảo hiểm)
xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc trả tiền bảo hểm cho họ
khi xảy ra các sự kiện như dã thoả thuận.
1.3. Đặc điểm của sản phẩm BHNT
1.3.1. Vơ hình
Sản phẩm bảo hiểm về bản chất là một dịch vụ, một lời cam kết mà Cơng ty
bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng phí để đổi lấy những lời cam
kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai.
Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua các
giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm khơng thể chỉ ra được màu sắc hình dáng
kích thước hay mùi vị của sanr phẩm. Họ cũng khơng thể cảm nhận được bằng các
giác quan như cầm, năm, sờ mó hoặc nếm thử …
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
khc phc khú khn ú, cng l cng c lũng tin ca khỏch hng cỏc doanh
nghip bo him tỡm cỏch tng tớnh hu hỡnh ca sn phm ; CH ý nhng li ớch
cú liờn quan n dch v; s dng nhng ngi ni tin cú uy tớn tuyờn truyn dch
v; phỏt trin h thng i lý chuyờn nghip; xõy dng uy tớn ca cụng ty bo him;
tg cng hot ng Marketing.
Nh võy, lũng tin v cht lng dch v khỏch hng chớnh l chỡa khoỏ bỏn
bo him.
1.3.2. Khụng n nh v cht lng
o bo him l mt dch v hot ng t vn v bỏn sn phm c thc hin ch
yu thụng qua hot ng giao tip ca i lý nờn cht lng cung cp dch v
khụng n nh, khụng ng nht gia cỏc i lý v vỡ th khú tiờu chun hoỏ.
i vi hng hoỏ hu hỡnh, vớ v nh mt chic tivi hiu sorny, a s khỏch hng
cú s ỏnh giỏ tng i ng nht v bn, kiu dỏng, nột õm thanh.Trong
khi ú, mi khcỏh hng ỏnh giỏ cht lng dch v bo him tu thuc vo cm
nhn, trng thỏi tõm lý,thi im ca h. iu ny cú ngha l vic ỏnh giỏ sn

phm bo him khụng ng nht gia cỏc khỏch hng v t vn bo him phi hiu
mi khỏch hng c th t vn ỳng ni dung, ỳng thi im m bo khỏch
hng cú s cm nhn tt nht v sn phm
Thi gian di v khụng nhn c li ớch tc thỡ cng l yu t khiộn cho
sn phm bo him khụng n nh v cht lng. Kh nng ti chớnh ca khỏch
hng thay i, mụi trng kinh t, xó hi, d lun, cụng tỏc chm súc v phc v
khỏch hng l nhng yu t khin cho sn phm cú th hp dn hn hoc kộm i.
Vic khỏch hng t b hp ng trong chng mc nht nh l mt du hiu cho
thy sn phm bo him khụng cũn giỏ tr i vi khỏch hng na. Cụng tỏc gii
quyt quyn li bo him cng gúp phn quyt nh cht lng dch v.
1.3.3. Khụng tỏch khi nh sn xut
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Khi mua hàng háo hữu hình, ví dụ chiếc xe máy Dream, người tiêu dùng
không quan tâm nhiều tới nhãn hiệu HonDa có bị phá sản trong tương lai hay
không?. Tuy nhiên, đối với sản phẩm dịch vụ quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn
ra đồng thời, ví dụ khi xem ca nhạc thì việc giải trí bằng mắt không thể tách rời
người biểu diễn, cho nên dịch vụ gắn liền với người sản xuất. Bảo hiểm cũng
không phải là ngoại lệ. Khi mua bảo hiểm, lời cam kết trong hợp đống sẽ tồn tại
cùng với công ty bảo hiểm.
Nếu công ty không còn thì lời hứa-sản phẩm bảo hiểm sẽ không còn nữa.
Ngay cả khi hợp đồng đã được bán, khách hàng vẫn rất quan tâm công ty làm ăn và
thực hiện cam kết ra sao.
1.3.4. Chu trình sản xuất ngược
Các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm
trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên
được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy, không thể tính được chính xác
hiệu quả của một số sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm.
Khả năng sinh lợi của sản phẩm bảo hiểm chỉ được đánh giá trong một thời
hạn trung bình và tốt nhất thường trong dài hạn. Đặc thù này đã gây trở ngại trong
việc đổi mới sản phẩm bảo hiểm bởi vì nếu công ty bảo hiểm muốn tiến hành sửa

đổi một sản phẩm hoặc thay đổi biểu phí để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng, thì điều này chỉ có thể thực hiện được sau một thời gian khá dài, khi những
kết quả đã được xác định
Mặt khác, từ tính đặc biệt này đã kéo theo một loạt đặc thù riêng có trong
quan hệ giữa người mua và người bán:
-Người mua (Người được bảo hiểm ) có thể được chia lãi bổ xung khi hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp tốt
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
-Người mua có thể đựoc giảm hoặc bị tăng phí bảo hiểm đối với hợp đồng
bảo hiểm tiếp theo, nếu họ thực hiện tốt hoặc không tốt công tác đề phòng ngăn
ngừa tai nạn tốt nhất.
-Người bán (Công ty bảo hiểm ) có thể bị thua lỗ đối với một hoặc một số
nghiệp vụ bảo hiểm cụ thể.
1.3.5. Tính dễ bắt chước
Một hợp đồng bảo hiểm dù là một bản gốc cũng không được cấp bằng phát
minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền. Về lý thuyết, mọi doanh
nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp đồng là bản sao chép của đối thủ
cạnh tranh, ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyền quảng cáo. Tính dặc thù này khiến
các công ty bảo hiểm chú ý đến việc xây dựng chiến lược Marketting về phí, dào
tạo, quản lý hợp đồng nhất là trong diều kiện thị trường cạnh tranh. Đặc tính này
một lần nữa khẳng định giá trị của các dịch vụ do công ty bảo hiểm và đại lý cung
cấp cho khách hàng.
1.4. Kết cấu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.4.1. Nguyên tắc thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước không được bảo hộ bản quyền
nên đẻ có sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể tìm kiếm, sao chụp vận
dụng từ các đối thủ cạnh tranh. Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí nhưng doanh
nghiẹp có thể không thu được lợi nhuận cao do không phải là người đi đầu trong
việc triển khai sản phẩm. Vì vậy, cách thức thứ hai để có sản phẩm mới là doanh
nghiệp tự thành lập bộ phận nghiên cứu thiết kế.

Thiết kế sản phẩm bảo hiểm là thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm
đưa ra các giả định tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định
quỹ dự phòng…Nói cách khác trong quá trình thiết kế, doanh nghiệp sẽ phải xây
dựng các nội dung cụ thể của từng sản phẩm bảo hiểm như điều khoản, biểu phí.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong điều khoản bảo hiểm còn bao gồm các nội
dung cơ bản:
+Phần giải thích các thuật ngữ, các khái niệm
+Người tham gia bảo hiểm
+Người được bảo hiểm
+Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm
+Quyền lợi bảo hiểm
+Các trưòng hợp loại trừ
+Số tiền bảo hiểm
+Phí bảo hiểm
+Lãi chia
+Các trường hợp thay đổi, huỷ bỏ hợp đồng.
+Giải quyết quyền lợi bảo hiểm
+Giải quyết khiếu nại và tranh chấp
+Các quy định khác: tái tục hợp đồng, cho vay phí tự động, cho vay theo hợp
đồng, khôi phục hiệu lực của hợp đồng…
Điều khoản bảo hiểm cần phải thoả mãn những điều kiện như: phù hợp với
các quy định của pháp luật hiện hành, đảm bảo chặt chẽ và đầy đủ, phù hợp với tập
quán bảo hiểm trên thế giới, đảm bảo dễ hiểu đối với công chúng
1.4.2.1. Thành phần cốt lõi: lợi ích sản phẩm
Đây là các đảm bảo bảo hiểm, là những lợi ích cơ bản nhất, là điều tất yếu
mà khi thiết kế sản phẩm nhà sản xuất phải nghĩ đến. Ví dụ: khi nói đến sản phẩm
An sinh giáo dục người ta hiểu ngay klà dảm bảo cho trẻ em, đầu tư cho tương lai.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Tuy nhiên, khơng phải sản phẩm nao có lợi ích đều có thể bán ra ngay được

thị trường. Việc khách hàng cân nhắc có nên mua sản phẩm hay khơng còn phụ
thuộc vào nhiều yếu tố khác ngồi yếu tố lợi ích.















1.4.2.2. Thành phần hiện hữu: Tên sản phẩm, mức phí, danh tiếng, đặc tính nổi
trội, hợp đồng
a.Tên sản phẩm, danh tiếng của cơng ty
Trong kinh doanh ngày nay danh tiếng hay thương hiệu được coi là một tài
sản và có thể định giá được. Chẳng hạn nói đến xe máy thì cứ xe máy Nhật bản là
người tiêu dùng an tâm. Trong các dòng xe máy Nhật thì xe của hãng Hon đa được
ưa chuộng nhất. Trong kinh doanh bảo hiểm, danh tiếng của cơng ty chiếm 50% giá
trị tài sản.
b.Mức phí hay giá cả sản phẩm
Quy trình Phương
bán hàng thức thanh
tốn

Thái Dịch
độ phục vụ vụ sau
khách hàng bán
Hợp mức
đồng phí


tên SP
lợi
ích
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Mt sn phm bo him c thit k hay, hp dn khỏch hng nhng nu
nú khụng mang ý ngha vi s ụng a s ngi dõn khụng kh nng thanh toỏn
cho cỏc sn phm ú thỡ cgn cú ngha l cha ỏp ng c nhu cu ca th
trng.
Thờm na phớ bo him cũn t ra cho i lý phi xỏc nh ỳng ai l khỏch
hng tim nng khụng lóng phớ thi gian tip xỳc. Trong c ch th trng cnh
tranh v sn phm bo him nhõn th, mc phớ l mt yu t nh hng ộn quyt
nh ca khỏch hng trong la chn cụng ty phc v.
c. Hp ng Bo him
Bao gm c ni dung (cỏc iu khon ca hp ng) v hỡnh thc ca b
hp ng bo him. Cựng mt sn phm tiờu dựng, cựng cụng dng nh nhau,
khỏch hng s chn sn phm cú bao bỡ p, n tng ch khụng chn sn phm cú
bao bỡ thụ s. Tr li sn phm bo him, khi khỏch hng b tin ra mua mt li
cam kt thỡ cú ngha l h phi c cm trong tay mt bng chng gỡ ú? ú
chớnh l b hp ng: giy p, bn, hoa vn in chỡm, mc khụng phai, th chỳc

mngl nhng iu hp dn khỏch hng cng c s tin tng.
1.4.2.3. Thnh phn gia tng
Dch v bỏn hng, thỏi phc v, phng thc thanh toỏn, quy trỡnh bỏn hng. S
khỏch nhau v kt qu khai thỏc gia cỏc i lý l cp ny.
a.Thỏi phc v
Thỏi phc v th hin vn minh thng nghip hin i th hin tớnh cỏch
chuyờn nghip ca i lý. Nhiu khi khỏch hng cm nhn c li ớch ca sn
phm nhng thỏi phc v ca i lý khụng nhit tỡnh, vui v, khin cho h cú
cm giỏc khú chu v dn ti quyt nh khụng mua. Ngc li cú rt nhiu khỏch
hng mc dự cha hiu rừ ht v li ich ca sn phm nhng do s nhit tỡnh, lch
thip ca ngi i lý m khỏch hng ó a ra quyt nh mua sn phm, thm chớ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
họ còn tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hoặc tham gia nhiều hợp đồng cùng một
lúc.
b. Quy trình bán hàng
Để đảm bảo cho thái độ phục vụ khách hàng được tốt thì quy trình bán hàng
của đại lý phải thật uyển chuyển, linh hoạt, việc gặp gỡ khách hàng khơng có một
hình mẫu chung cho tất cả mọi khách hàng. Có khách hàng chỉ có thể gặp ở cơ
quan, có người lại chỉ có thể ngồi lại với đại lý hàng giờ để bàn chuyện phím rồi
mới đi vào vấn đề, có khách hàng chỉ dành thời gian ngắn để tiếp chuyện
Do đó, đại lý cần phải tìm hiểu và khai thác triệt đẻ những dữ liệu về khách
hàng tiềm năng, tự tin trong q trình tạo lập mối quan hệ với khách hàng cũng như
nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trong q trình tạo lập mối quan hệ
với khách hàng cũgn như nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trong q
trình tiếp xúc.
c.Dịch vụ khách hàng sau bán
Dịch vụ khách hàng sau bán là yếu tố cấu thành quan trọng trong sản phẩm
bảo hiểm góp phần gia tăng chất lượng sản phẩm. hợp đồng bảo hiểm khi đã ký kết
khơng có nghĩa là người đại lý đã hồn thành song nhiệm vụ của mình. Sản phẩm
bảo hiểm của cơng ty sẽ tốt hơn nếu đại lý của cơng ty lng tạn tình quan tâm dến

khách hàng, các dịch vụ kèm theo như thu phí định kỳ, đáp ứng các u cầu cần
thiết của khách hàng đượcđảm bảo.
d. Phương thức thanh tốn
Việc tạo điều kiện cho khách hàng trong việc thanh tốn là vấn đề quan trọng
tác động đến quyết định mua bảo hiểm. các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đã tình
đến vấn đề này: khách hàng có thẻ nơpọ phí theo: q, tháng, 6 tháng hoặc 1 năm.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Tiền thanh tốn có thể dưới hình thức tiền mặt, séc, chuyển khoản…phí bảo
hiểm được nhân viên của cơng ty đến tận nhà thu, thậm chí trong trường hợp khách
hàng chưa có tiền đúng thời hạn họ có thể được phép nợ phí 60 ngày…
Ba thành phần cốt lõi trên cấu thành nên sản phẩm bảo hiểm. Mỗi một thành
phần đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy q trình bán sản phẩm. Tuy
nhên trong thị trường cạnh tranh hiện nay các đại lý cần chú trọng đến thành phần
hiện hữu và dặc biệt thành phần gia tăng để năng cao năng suất và chất lượng sản
phẩm. Đại lý có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào những nỗ lực bản thân từng
người trong q trình phát triển các thành phần này. Chính các đại lý là người có
chức năng hồn thiện sản phẩm.
II. SO SÁNH SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ HỖN HỢP CỦA CÁC
CƠNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ ĐANG HOẠT ĐỘNG Ở VIỆT NAM
HIỆN NAY
2.1. Các cơng ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay
2.1.1. Tổng cơng ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt)
Là doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước duy nhất, lâu đời nhất kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ, có trụ sở chính tại 35 Hai Bà Trưng, Hà Nội.Triển khai Bảo hiểm
nhân thọ lần đầu tiên trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vào năm 1996.
Đến nay, với 124 đơn vị thành viên, trên 300 văn phòng đại diện phủ kín khắp tồn
quốc, 1,5 triệu khách hàng, Bảo Việt vẫn ln là doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất
trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Năm 1996, Bảo Việt được Nhà nước xếp hạng doanh nghiệp đặc biệt. Điều
này khẳng định vai trò và vị thế quan trọng của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm

Việt Nam, khơng chỉ vậy, với phương châm: “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát
triển”, hiện nay Bảo Việt đang cung cấp tới khách hàng những sản phẩm bảo hiểm
có chất lượng tốt nhất (quyền lợi bảo hiểm rộng, phí rẻ nhất),chất lượng dịch vụ
hồn hảo nhất.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
2.1.2. Cụng ty TNHH Prudential
L cụng ty 100% vn nc ngoi do tp on ti chớnh Prudential (Vng
quc Anh) u t ti Vit Nam. Tp on Prudential t vn phũng i din t
thỏng 1 nm 1995 ti H Ni, thỏng 1 nm 1997 dt vn phũng i din ti thnh
ph H chớ Minh v cú chi nhỏnh ti thnh ph H Ni cng nh vn phũng i
din ti 18 tnh, thnh ph khỏc. Vn u t ban u ca Prudential ti Vit Nam l
14 triu $ v sau 2 ln tng vn hin nay l 61 triu$
2.1.3. Cụng ty TNHH Bo him quc t M (AIA)
AIA l cụng ty 100% vn u t nc ngoi, thnh viờn ca AIG(Tp on
quc t Hoa K). AIG m vn phũng i din ti Vit Nam t nm 1993. Ngy
22/2/2000, AIA c chớnh ph Vit Nam cp giy phộp thnh lp cụng ty TNHH
bo him quc t M vi thi gian hot ng 50 nm. Hien nay AIA cú vn u t
l 25 triu USD. õy l cụng ty u tiờn ca M c phộp kinh doanh Bo him
nhõn th ti Vit Nam. Tr s chớnh ca cụng ty ti Thnh ph H Chớ Minh v
n thỏng 5 nm 2000 thnh lp chi nhỏnh ti Thnh ph H Ni.
2.1.4. Cụng ty TNHH Manualife
Chinfon-Manualife c chớnh ph Vit Nam cp giy phộp thnh lp
ngy12/6/1999, tr s ti Thnh Ph H Chớ Minh. õy l liờn doanh gia tp on
Chinfon(Di Loan-gúp 40% vn)v Manualife(Canada-gúp vn 60%). Thỏng
1/2000 thnh lp chi nhỏnh ti Thnh ph H Ni.
T thỏng 11/2001, manualife mua li phn vn gúp ca Chinfon v tr thnh
cụng ty bo him nhõn th 100% vn nc ngoi ca Canada. Tng vn u t
hin nay l 10 triu USD, thi hn hot ng 50 nm.
2.1.5. Cụng ty Bo Minh CMG
õy l cụng ty liờn doanh u tiờn Vit Nam trong lnh vc Bo him nhõn

th gia cụng ty bo him Thnh Ph H Chớ Minh-mt doanh nghip Nh Nc-
vn gúp305 v tp on CMG(c)vn gúp 70%-tng vn u t 10 triu USD,
thi gian hot ng l 30 nm.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
2.2. Gii thiu v sn phm Bo him nhõn th hn hp ca cỏc
cụng ty Bo him nhõn th
2.2.1. Sn phm Bo him nhõn th hn hp ca cụng ty Prudential
2.2.2.1. Phỳ tớch lu an khang (tờn k thut: Bo him nhõn th hn hp)
a.c tớnh sn phm
- Tui tham gia ca ngi c bo him: t 0-65 tui
- Tui ngi tham gia bo him: t 18 tui tr lờn
- Tui ti a ca ngi c bo him khi kt thỳc hp ng: 70 tui
- Thi hn hp ng: t 10- 20 nm
- S tin bo him ti a: 1,5 t ng
b.Quyn li sn phm
- ỏo hn hp ng: tr s tin bo him + bo tc tớch lu (lói chia tớch lu)
- Cht trong thi hn hp ng: tr s tin bo him + bo tc tớch lu (tớnh
n thi im xy ra ri ro)
- Thng tt ton b vnh vin(trc 60 tui): tr s tin bo him + bo tc
tớch lu(tớnh n thi im xy ra ri ro). S tin bo him ny c chia u lm
10 ln tr trong 10 nm(ln th nht tr ngay sau khi b thng tt ton b vnh
vin). Hp ng chm dt nu ngi c bo him cht.
c. Sn phm b tr cú th mua kốm
- Nu ngi c bo him t 0- 15 tui: c mua kốm(vi s tin bo
him ti a gp ụi s tin bo him ca hp ng chớnh nhng khụng quỏ 1,5 t
ng)
+Bo him nhõn th cú k hn
+Bo him cht do tai nn
+Bo him cht v tn tt do tai nn
2.2.2.2. Phỳ tớch lu nh k

a.c tớnh sn phm
- Tui tham gia ca ngi c bo him t 0- 55 tui
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN